Plan de marketing fácil para una tienda de

ropa
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¿Necesitas que tu tienda de ropa capte más clientes? ¿Tu

negocio se parece demasiado a la mayoría de las boutiques? En
este artículo te explicaremos «fácil» los pasos y las herramientas
que usan los líderes de la industria de la moda para crear
un plan de marketing sencillo, pero efectivo.

¿Listo? Comencemos entonces.

A diferencia de las grandes marcas, de las franquicias, de la

tiendas por departamento o de las tiendas en línea, una pequeña
tienda de ropa, para que pueda tener éxito, debe focalizarse en
un mercado objetivo muy específico.

Pero.. ¡Cuidado! Esto puede ser un arma de doble filo si no

planificas bien cuál es tu estrategia de marketing para conectarte
con esos potenciales clientes. Así que para empezar con el plan
de marketing para tu Pyme tienes que saber que todas las
estrategias que propongas van a dar frutos si eres constante y si
te enfocas en conseguir clientes a largo plazo.

Par lograr eso lo que debes hacer es…

01. HAZ LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO (O REVISA LA QUE HAS
HECHO EN EL PASADO)

Como sabrás, la moda se caracteriza por sentirse identificado,

con la expresión de una opinión o de una forma de vivir y aunque
muchos alegan que es una expresión única no se puede negar
que siempre habrá un grupo de personas que tendrán puntos
en común.

Así que la primera tarea para tu tienda de ropa es identificar

cómo son tus posibles clientes y todas las características que
ellos comparten con tu marca.

En la segmentación del mercado deberías responder preguntas

como:

 ¿Son hombres o mujeres?

 ¿Cuál es su rango de edad?
 ¿Cuánto es el promedio de dinero que gastan en
ropa? (aquí tendrías una estimación).
 ¿Dónde están ubicados?
 ¿Cómo es el clima de esos lugares?
 ¿Qué quieren expresar? (Son ecologistas, cuidan el medio
ambiente, son clásicos, son llamativos, son discretos, etc.).

Te recuerdo que encontrar tu mercado objetivo no se logra

mirando solamente las redes sociales o comprando estudios por
Internet. Debes hablar con tus clientes, mirar a tus competidores,
ver las tendencias y observarlos en las redes sociales para ver
cómo se complementan.

Y esta tarea nos lleva a la siguiente…

02. CREA EL “BUYER PERSONA”

El “buyer persona” es la palabra en inglés para referirse al cliente

ideal. Es un ejercicio que te ayuda a visualizar tu tipo de cliente y
crear estrategias de promoción más efectiva.

Verás, tu objetivo es vender a un grupo de personas que

comparten puntos en común y muchos blogs hablan de la
personalización de las ventas, sin embargo, adaptar tus
estrategias a María (29 años) en Madrid y a Juan (24) de Ciudad
de México (así sucesivamente) parece ser una tarea
extremadamente complicada.

Es por eso que el concepto de “buyer persona” busca crear

perfiles para cada tipo de clientes que comparten características
en común. Vamos a ver un ejemplo:

Buyer persona 1: Ramona, 15 años

 Está estudiando en el colegio.

 Su dinero lo recibe de sus padres.
 Le gusta la moda actual.
 Usa mucho las redes sociales.
 Vive en España.
 Le gustan los colores fuertes y usar accesorios.
 Prefiere comprar ropa por internet.
 Le encantan las promociones, los concursos y sorteos.
 Sigue a muchas “influencers”, vlogers y redes sociales
sobre moda.
 Investiga y compara varios precios y marcas antes de
realizar una compra.

Buyer persona 2: José, 25 años

 Es estudiante universitario.
 Trabaja medio tiempo para comprarse sus cosas.
 No le gusta la moda convencional, prefiere un estilo más
único.
 Usa bastante las redes sociales y las aplicaciones.
 Vive en Colombia.
 Comparte muchas fotos con sus amigos en las redes
sociales.
  Prefiere comprar en las tiendas, pero mira los catálogos de
las tiendas por Internet.
 Participa en concursos.
 Se fija en sus estrellas favoritas para crear un estilo más
único.
 Prefiere tener toda la información de un producto antes de ir
a la tienda a comprar (calidad, precio, garantía, envío, etc.).
03. HAZ EL ANÁLISIS DE COMPETENCIA

El análisis de competencia se basa en observar cómo se

comportan las otras tiendas, marcas y empresas que también se
dirijan a tu mercado objetivo.

Y para esto debes:

 Buscar cuáles son las palabras que usan en su página web,

blog y redes sociales.
 Cómo atienden a sus clientes en la tienda y en las redes
sociales.
 Cómo es su tono y su lenguaje.
 A qué necesidades o deseos se dirigen (lo que quieren
resolver).
 Su ventaja competitiva (tienen aliados grandes, aplicaciones
móviles propias, invierten en publicidad en Google, tienen
sedes de tiendas en distintas ciudades, etc.).
 Su desventaja competitiva (no tienen blog, no usan
Snapchat, no personalizan la venta, etc.).
 ¿Cómo recibe el dinero de sus clientes?
 ¿Qué hace después de una venta? ¿Atiende los clientes?
¿Les envía correos ofreciéndoles promociones o
invitaciones a eventos?
 ¿Participa o promociona eventos de moda en la ciudad?
¿En cuáles?

Saber todo esto te ayudará a saber qué estrategias son las

preferidas por los clientes, cuáles son las herramientas que se
pueden usar para llevarlas a cabo y también para saber
diferenciarte de ellos atendiendo otra necesidad o deseo que aún
no ha sido satisfecho.
04. RESALTA TU VENTAJA COMPETITIVA

En el mundo del emprendimiento la diferenciación es clave para

que todo negocio pueda tener “posibilidades” de éxito. Por
ejemplo, si creas una marca de ropa deportiva con los mismos
modelos, precios y tono que “Puma”, no tendrás nada de
especial. De hecho puedes ser demandado por plagio, etc. Si no
eres tan exagerado como el ejemplo, puedes ser considerada(o)
como imitación y eso también te puede traer problemas legales.

Así que en lo que debes enfocarte es en tener tu propio estilo que

sea completamente distinto al de los demás. Verás, lo que
importa aquí es que satisfagas las necesidades o deseos que
aún no han sido tomados en cuenta y para hacerlo el único
remedio es tener una ventaja competitiva. Te lo explico mejor:

Si tienes una tienda en línea, redes sociales, un blog y una tienda

física en un centro comercial como la mayoría de las tiendas de
ropa, ¿qué es lo que te hace diferente? ¿Tienes un estilo más
directo e informal? ¿Prefieres dar atención a tus clientes por
Whatsapp o Twitter? ¿Promocionas eventos de moda caritativos?
¿Basas toda tu estrategia de marca incluyendo a tus trabajadores
que usan tus mismas prendas de ropa?

Suena a cliché pero la pregunta fundamental que debes

responder en tu plan de marketing es: ¿QUÉ ES LO QUE TE
HACE DISTINTO A LA COMPETENCIA?

¿Cuál es la ventaja competitiva de tu marca?

Cuéntanosla por aquí #HazloFácil
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Cuando tengas esta respuesta será más fácil diseñar cada

aspecto de tu empresa (el tono en redes sociales, el color de tu
marca, el logo, las herramientas que usarás, tus aliados, el buyer
persona, todo.

Además, es esta característica a la que debes darle más peso en

tu publicidad para que la gente entienda por qué deben escogerte
a ti y no a otras marcas (siempre y cuando le dirijas la publicidad
a tu público).
Y precisamente la ventaja competitiva puede ayudarte muchísimo
en la siguiente tarea del plan de marketing…
05. Mejora el posicionamiento de marca de tu tienda de ropa

Algunos llaman al posicionamiento de marca como “territorio de

marca” o “mapa de posicionamiento” porque las marcas tienen
un adjetivo que las clasifica y hace que las personas la
recuerden por eso.

Todo el mundo usa esto, desde los equipos de fútbol, hasta los
actores, marcas de electrodomésticos, de autos e incluso la
comida.

Por ejemplo:

 Un equipo de fútbol puede tener más tradición que otros.

 Un actor puede ser más de acción que de comedia o
drama.
 La música puede ser más pop que rock.
 Los electrodomésticos pueden referirse a calidad-precio (en
el caso de Apple, Microsoft o Hawei).

Lo mismo debes hacer con tu tienda de ropa, resaltar una

característica única para que tus futuros clientes sepan (y
decidan si se sienten atraídos o no) por qué eres mejor que otras
tiendas.

Por ejemplo, la marca de ropa GAP quiso ser “la elección de

todos” y esta falta de definición de su posicionamiento de marca
(más el aumento de la competencia) provocó que sus ventas
bajaran, según el blog IEDGE.eu. Es por eso que te dejamos
algunos ejemplos de cómo se posiciona GAP según varios
criterios tomados de este mismo blog:
Posicionamiento por PRECIO / MODA:

Plan de marketing fácil para una tienda de ropa

Posicionamiento EDAD / PODER ADQUISITIVO:
 Plan de marketing fácil para una tienda de ropa

Un ejemplo claro del posicionamiento de marca en tiendas de

ropa lo recopilamos de labschool.es:
Ejemplo de Nike:

Plan de marketing fácil para una tienda de ropa

Ejemplo de Decathlon:

Plan de marketing fácil para una tienda de ropa

 Plan de marketing fácil para una tienda de ropa

Para llevar a cabo un posicionamiento de marca dentro del plan

de marketing, te recomendamos usar alguno de estos dos
modelos:

Plan de marketing fácil para una tienda de ropa

En resumen, el posicionamiento de marca consta en diferenciar a
tu tienda de ropa en distintas variables (características
concretas).

Algunas de las variables son:

 Precio o valor (que depende del poder adquisitivo de tu

mercado objetivo).
 Calidad (muy subjetiva).
 Estilo moderno o tradicional.
 Innovador.
 Seguridad.
 Exclusividad o prestigio.
 Enérgico o aventurero.
 Divertido o serio.
 Por beneficios que otorga.
 Por solución de problemas.
 Por competidores.
 Por categorías del productos.
 Por usos prácticos.
 Por apoyo de celebridades.

#HazloFacil Descubre cuál es el posicionamiento

de tu marca aquí
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Si necesitas más ayuda, quizás te interese leer las 3 formas de

diferenciarte de tu competencia
06. Define los objetivos de marketing (ejemplo)

Muy bien, llegó la hora de definir los objetivos de una tienda de

ropa. En este caso, los objetivos pueden ser:

 Objetivos de marketing a corto plazo.

 Objetivos de marketing a largo plazo.

CUIDADO: los plazos cortos y largos son relativos y

fundamentalmente dependen de los objetivos de tu negocio.
También, es necesario recordarte que los objetivos cortos son
más visibles y directos; por el contrario, los de largo plazos es
difícil verlos pero suelen ser más efectivos.
No obstante, los objetivos de marketing de cualquier empresa
suelen seguir la FÓRMULA SMART:

 SPECIFIC (específicos): ser precisos y concisos.

 MEASURABLE (medibles): debes definir KPI para medir si
se consiguieron o no (KPI: indicadores).
 ATTAINABLE (alcanzable): ¿es razonable y realista?
 RELEVANT (relevante): el interés de tu empresa o clientes
para alcanzarlos.
 TIMELY (a tiempo): la fecha que deben ser alcanzados.

Estos objetivos de marketing deben ser redactados por escritos y

ser compartidos con todos los miembros de tu empresa.

Para una tienda de ropa, los objetivos de marketing pueden ser:

Objetivos de marketing cuantitativos:

Incremento en:

 El volumen de las ventas.

 La rentabilidad.
 El nivel de satisfacción de tus clientes.
 La cobertura de distribución.
 Los beneficios.

Objetivos de marketing cualitativos:

 Notoriedad de los productos.

 Posición en el mercado (como el liderazgo).
 Percepción de la marca.

Quizá te interese leer Cómo definir objetivos de marketing más

inteligentes con esta fórmula

Ahora, es necesario que te ocupes de…

07. Plantea tu estrategia considerando el “marketing mix”

Según Jerome McCarthy, la gestión del marketing de un producto

se centra en 4 elementos que él llamó: las 4 P’s del fashion
marketing y que consisten en:

Producto, lo que se ofrece al mercado.

  ¿Qué estoy vendiendo?

Precio, el costo al cliente y el margen de beneficio para la

empresa.

 ¿Cuánto cobraré por mi producto?

 ¿Cuál es el costo de distribución?
 ¿Cuál es el costo de almacenaje?
 ¿Cuál es el costo de producción?

Una vez más, si tienes dudas con este punto te recomiendo leer:
¿Cuál es el precio que debo darle a mi producto?

Posicionamiento (o Plaza), son los canales para distribuir el

producto.

 ¿Dónde produciré mi producto?

 ¿De dónde y cómo traeré el producto?
 ¿Qué canales usará para distribuirlo?

Promoción, la imagen que se da del producto para llamar la

atención del consumidor.

 ¿Cómo haré para generar interés en mi producto?

 ¿Haré publicidad? ¿Cuál es el presupuesto para esto?
 ¿Necesito hacer relaciones públicas?
 ¿Debo crear un catálogo?
 ¿Necesito una página web y promoción digital?

Es clave responder a todas estas preguntas para poder pasar a la

siguiente etapa del plan de marketing:
08. Define el presupuesto de marketing

El presupuesto de marketing y publicidad no determina

directamente el éxito, en realidad es su uso. Por lo general, las
tiendas de ropa con menos presupuesto se ven forzadas a
imaginarse estrategias más ingeniosas que sean igual o más
efectivas que la de las grandes marcas.

En el presupuesto de marketing tienes que tener en cuenta la

segmentación en los espacios que realmente tus potenciales
clientes visitan, como por ejemplo: Google, redes sociales,
aplicaciones, otras páginas web, foros, vallas publicitaria, radio,
prensa, revista, blogs, tiendas amigas o complementarias, etc.

Por ejemplo, si no te has enterado que hay ropa usada para

perros obesos es porque quizá no tengas ni siquiera mascotas. Y
hay una simple razón para eso: las tiendas de ropa segmentan
su promoción en los sitios en donde buscan sus clientes.

De nuevo, si sabes que tu mercado objetivo se encuentra en

España, no vas a lanzar una publicidad en Facebook para los
usuarios en Colombia (aunque salga 10 veces más barato). No
tiene sentido.

Precisamente hiciste una segmentación del mercado y creaste tu

buyer persona para adaptar tu mensaje a tus futuros clientes

Y para hacerlo, puedes guiarte con lo que descubriste en el

análisis de competencia.
09. Elige la promoción de ventas

Es hora de que diseñes la promoción de ventas que inaugurará tu

boutique de ropa y que atraerá a tus primeros clientes. Aquí te
dejo algunos puntos claves que puedes profundizar en nuestro
artículo: Ejemplos y técnicas para crear promociones de ventas
en Pymes

 Dirige y segmenta la promoción al público que realmente la

necesite.
 Haz que sea lo más fácil de entender.
 Cada promoción de venta debe tener un objetivo claro para
tu empresa.
 Debe ser una promoción real (para todos).
 Debe estar registradas con unas bases y condiciones bien
claras.
 Debe durar un tiempo específico en el que podrás medir si
ha sido exitosa o no.

Algunas de las promociones de ventas que más usan las tiendas

de moda son:

 El famoso 2×1.
 Envío gratis (sobre todo si es desde un ecommerce).
  Los combos (pieza + accesorio).
 Cupones de descuento digitales (por correo, red social o
página web).
 Programas de fidelización (como el de Subway o el de
Starbucks).
 Concursos y sorteos.
 La promoción de ventas para fechas y temporadas
especiales.
 El uso del número “9” en los precios 🙂

Si usas las redes sociales para potenciar tu tienda de ropa, te

recomiendo ver los 20 ejemplos de concursos y sorteos que
puedes hacer en Instagram

Muy bien, parece que tienes todo cubierto en el plan de marketing

de tu tienda de ropa y por lo visto son muchas cosas de las que
tienes que estar pendiente. Y aunque no lo creas, el buen manejo
de todas estas tareas con tu equipo de trabajo es lo que dirá si tu
tienda de moda es rentable al pasar los años.

Por suerte, hay herramientas que tu negocio puede usar para

mantenerse competitivo, como por ejemplo: el CRM (Gestor de
relaciones con los clientes), lo que nos lleva a nuestro siguiente
punto…
10. Usa un CRM para organizar y analizar los resultados de tu plan

La importancia del CRM en una tienda de ropa es que te permite

gestionar información clave de tu tienda, tus empleados, las
ventas, tus clientes y tus estrategias de marketing en un solo
lugar. Además, las combina entre si ara detectar puntos que te
están haciendo ganar dinero y saber qué es lo que te está
haciendo perderlo.

Por ejemplo, puedes diseñar estrategias digitales en tu página

web y en las redes sociales que inciten a los clientes a visitar tu
tienda física y mirar cuál de todas las estrategias te está dando
mejores resultados sin tener que romperte la cabeza con
anotaciones y tablas de Excel por separado.

¿Suena interesante verdad? Pues quiero hacerte una breve

recomendación: Prueba gratis por 15 días nuestro CRM Fácil de
nuestra aplicación Platzilla.
Platzilla es una aplicación que cuenta con un CRM Fácil y que
integra a otras necesidades de una tienda de ropa como la
facturación, el mantenimiento, el pedido a proveedores, el
manejo de almacén, servicio postventa, gestión de campañas,
desempeño y gestión de calidad.

La ventaja competitiva es que es una aplicación dividida en varios

servicios que indispensables en cualquier Pyme y que puedes
usarlos solo cuando lo necesites. Por ejemplo, si quieres
empezar con el CRM Fácil solo pagas por él. Pero si dentro de
unos meses te das cuenta que necesitas un servicio de postventa
puedes adquirirlo con solo unos pocos clics y la información que
está en tu CRM Fácil se sincroniza automáticamente para
ahorrarte mucho más tiempo.

¿Cómo puede un CRM mejorar mi pequeño negocio?, por

Gestionar-Fácil
¡Tú decides! Puedes mirar y comparar otros tipos de CRM con
total libertad 🙂

Y antes de finalizar…

¡EXTRA! Decoración: Tiendas más bonitas, atraen a más compradores

La decoración de tiendas de ropa depende del estilo que quieras

transmitir de tu marca, sin embargo, para los pequeños
debutantes en este mundo de negocios, hay algunos cánones de
diseño que aseguran más ventas, como por ejemplo:
Que la decoración de la tienda cuente una historia

Debes tener en cuenta que la decoración de tu tienda (tanto física

como online) deben contar una historia acorde con lo que quieres
transmitir y con lo que esperan tus clientes potenciales. Usa los
colores de tu tienda y de la temporada, llama la atención con
objetos que no están a la venta (estantes, lámparas, mesas, etc.)
y usa la iluminación, la música y los olores para complementar
esa historia.

Ahora, sí… Algunos consejos para la decoración de una tienda

de ropa:
El umbral

Algunos le llaman “la zona de descompresión” porque consiste

en los primeros 5 a 15 pasos que da el cliente cuando entra a tu
tienda. Así que en este espacio trata de hacerlo lo más accesible
y agradable para ellos.

No uses puertas engorrosas, dispositivos para controlar el flujo de

la entrada y salida (sobre todo por seguridad) y procura que haya
un olor que los cautive cuando entren.
“Sea su mano derecha”

Según varios estudios de marketing, en Estados Unidos el 90 %

de los consumidores giran a la derecha inconscientemente
cuando entran a una tienda.

Así que aprovecha este espacio para incitarlos a recorrer más tu

tienda. Puedes poner artículos n rebaja, anuncios de promoción o
crear un espacio para que volteen y vean lo que hay más en la
tienda.
“A dónde van los ojos, los pies seguirán”

La mayoría de las tiendas de ropa diseñan un camino circular

(empezando por la derecha) para controlar el flujo de personas.
Sin embargo, esto lo puedes adaptar según el tamaño de tu
tienda.

Algunas tiendas de moda disponen los estantes para que los

visitantes puedan tomar u camino o recurrir a señalizaciones que
les inviten a seguir por este camino, sin embargo, lo mejor es
usar los colores y las luces para llamar la atención al final del
pasillo (por ejemplo).
Los productos de mayor demanda a la altura de los ojos

Es muy fácil darse cuenta que los productos que más se venden
son los que son fácilmente visibles para el cliente. Es por eso que
las ópticas o electrodomésticos “colocan” los productos estrellas
a la altura de los ojos.
Cambia la distribución de los productos dentro de la tienda

¿No te ha pasado que cuando regresas a una tienda notas que la

distribución ha sido cambiada? Esto es porque los jefes de
marketing saben que las personas tienden a memorizar un
espacio para ahorrar tiempo. Algunos ya saben que van a
comprar una camiseta y sus pies los dirigen exactamente a
donde está.

El cliente muchas veces no sabe lo que hay en tu tienda, así que

muchos dueños cambian la distribución de los productos para
obligar al visitante a mirar todo lo que ofrece.
Aprovecha el impacto de tus vitrinas

Tus vitrinas es el mejor espacio para invitarlos a que entren y

miren lo que tienes, así que no tengas “miedo” de usarlas y
aprovecharlas al máximo. Usa colores, luces y frases llamativas
para que volteen a ver. Y luego que sus ojos estén puestos allí,
debes ofrecerles algo más que les anime a entrar, como palabras
de “rebajas por hoy”, frases que los hagan reír o novedades de tu
tienda.
Usa sabiamente los “call to action” de la vida real: la señalización

Es importante que en cada estante dentro de la tienda indiques

todo lo que ellos quieran saber y que les señales donde están las
ofertas, dónde están los artículos de verano o la ropa para
regalar.

He visto que muchas hacen que los empleados sigan a los

clientes como si fueran el “clip que salía en Microsoft Word”. Por
mi parte (y la de muchos clientes con los que he hablado), esto
es sumamente fastidioso. Las personas quieren estar por sí
solas, ver y tomarse su tiempo. Es por eso que en la actualidad,
las tiendas de ropa procuran tener todo claro en sus señaléticas:
desde el precio, el material, la marca, todo.

Esto no quiere decir que vas a dejar desamparados a tus clientes.

Debes estar atenta(o) para cuando te necesiten.

Y finalmente, debes atenderlos muy cordialmente con una

sonrisa. La idea es que se sientan cómodos y que aunque no
compren, se lleven una buena imagen de ti para que te
recomienden a otros…