Escucha Multidemsional

4 Niveles de Escucha y el Metanivel

Desarrollo de la Intuicion
Enfoque Unico y Multiple
Claves de acceso ocular y canales representacionales
Escucha en el enfoque DISC en el Ejecutivo
Enfoques indicadores de un Conflicto Vivo
Centramiento
Condiciones para una Escucha Efectiva
Habilidades Necesarias para una Escucha Activa
Indagacion Productiva
A donde llevar la mente mientras Escuchamos

1  
 OBJETIVO:  

Reconocer    la  “escucha”  como  una  habilidad  

 y  competencia    básica  en  el  ejercicio  del  
coaching.
 OBJETIVO  
ConcienDzar  sobre  el  nuevo  modelo  de  
comunicación  que    posiciona  a  la  
ESCUCHA  como  el  elemento  fundamental    de  
toda  conversación    y  priorizar  el  impacto  
resultante  de  una  escucha  efecDva.  

3  
 OBJETIVO:  
Los  parDcipantes  experimentarán,  cómo  
la  escucha  dirige  todo  el  proceso  de  la  
comunicación  y  se  darán  cuenta  de  que  
no  es  suficiente  exponernos  a  lo  que  el  
otro  dice  y  hacer  preguntas  para  
presumir  de  estar  logrando  una  escucha  
efecDva.  

4  
 OBJETIVO:  

Reconocer  que  escuchar  juega  un  papel  

determinante  en  nuestra  capacidad  de  
relacionarnos  y  es  un  termómetro  claro  del  nivel  
de  efecDvidad  en  nuestro  actuar.    
 

5  
 OBJETIVO:  
Conocer  la  uDlidad  de  saber  detectar  nuestros  
senDmientos  y  la  capacidad  de  dominio  que  
podemos  lograr  sobre  ellos.  
Saber  los  riesgos  de  ignorar  o  minimizar  un  
senDmiento.      
Aprender  a  expresar  senDmientos  
adecuadamente.  
 

6  
 “Juega  un  papel  determinante  en  nuestra  
capacidad  de  encontrar  saDsfacción  en  la  vida  y  
asegurar  altos  niveles  de  efecDvidad  en  nuestro  
actuar.”  
 
“El  habla  solo  es  efecDvo  cuando  produce    
en  el  otro  la  escucha  que  el  orador  espera”      

                                                                                                                                         Echeverría    
 
7  
 EMPATIA                                                                
                                                                                                       Marshall  Rosenberg  
Algunas  conductas  habituales  que  nos  impiden  
conectarnos  de  manera  empáDca:    
  Aconsejar     Corregir  
CompeDr   Recontar  
Moralizar  
Minimizar  
Explicar  
Consolar   Compadecer    

8  
 Comprobamos  que  el  otro  ha  recibido  la  
empa[a  necesaria  cuando:  
                                         -­‐  Percibimos  que  la  tensión  se  libera  
                                         -­‐  Se  produce  un  silencio  
 
Si  mantenemos  la  empa-a,  permi0mos  que  
 el  otro  llegue  a  niveles  mas  profundos  de  si  
mismo.    
                                                                                                                                                 
 
M.  Rosenberg    
  9  
 
 Habilidades  necesarias    para                    
 una  escucha  acDva  
   Respeto  
   Apertura
   Intuición
   Humildad
   Posición  corporal  y  contacto  visual
   No  interrumpir  ni  completar
   Velocidad  del  habla
   Volumen  de  la  voz    
 
10  
 Escuchar  de  manera  acDva  
 
 ¿Qué  quiere  ésta  persona  y  por  qué?  
 ¿Cómo  piensa  la  persona  acerca  de  esto?  
 ¿Cómo  Dene  formulado  éste  cliente  sus  
marcos  de  referencia?  
 ¿Cómo  es  el  mundo  interno  de  ésta  
persona?  
 
                                                                                                                                                                                                                                         Michael  Hall  

 
11  
 4  Niveles  de  escucha
 
J. O´connor

•  Oír  

•  Escuchar  a  

•  Escuchar  para  

•  Escucha  consciente  
 
12  
 Intuición    
•  Esto  que  muchas  veces  no  sabemos  explicar,  
cuando  creemos  saber  algo  sin  saber  por  que  
lo  sabemos.    
1.  Son  mis  percepciones?  
•  2  consideraciones:           o   s on   d e   m i   coachèe?    
2.  Corroborar  nuestra  
         intuición    

13  
¿COMO  corroborar?  
•  Podría  ser  que…  
•  Tengo  la  sensación  de  que…  
•  Que  piensas  o  sientes  acerca  de  …  
 
OBSERVA:  
 
•  Tus  propias  sensaciones  corporales  
•  Tus  propias  emociones  con  humildad    

14  
 Meta  Nivel  
Meta-­‐nivel  significa  llevar  a  las  personas    
al  nivel    4.        
 
Que  asuman  la  responsabilidad  de  sus  acciones,  
conversaciones  y  sean  proacDvas  al  
tomar  decisiones.  
 
Que  vivan  en  estado  de  alerta  las  dimensiones:  
ver,  escuchar  y  senDr.  
15  
 Tres  enemigos  de  la  escucha  
consciente  

1.  Diálogo  Interno  

2.  Tensión  Muscular  

3.  Mirada  Fija  
 

16  
 Escucha  como  factor    
determinante  de  la  comunicación  
•  El  hablar  efecDvo  solo  se  logra  cuando  es  
seguido  de  un  escuchar  efecDvo.  
•  Escuchar  dirige  todo  el  proceso  de  la  
comunicación.  
•  El  fenómeno  de  la  comunicación  no  depende    
       de  lo  que  se  entrega,  sino  de  lo  que  pasa  
       con  el  que  recibe.    (Trenza  )  
 
17  
 Escucha  como  factor    
determinante  de  la  comunicación  
•  Validación  de  lo  escuchado  de  2  formas:  
                                                                                                                                   (Marshall  Rosenberg)  
                                       
                   1.Dime  qué  escuchaste    
 
                   2.Te  voy  a  decir  lo  que  estoy  escuchando  
                           (parafraseo)    

18  
 Condiciones  para  una  escucha  efecDva    
Echeverría  

 
•  Nuestro  estado  emocional  al  
conversar    
•  El  estado  emocional  de  la  
Observar  
persona  con  quien  conversamos  
•  El  estado  emocional  de  la        
conversación  misma  
 

19  
Lenguaje  abstracto                                                      O´connor  
 Estrés  /  relación  /  fracaso  /  depresión  /    
                               cuesta  mucho  /  bueno  /  malo  
 
Palabras  de  presión    
       “Podría  hacerlo  mejor”  
       “Tengo  que…”  
       “Lo  que  tengo  que  hacer…”  
       “No  debería  de…”
 
 
20  
 Rompimiento  de  un  estado  de  animo  
negaDvo  
Para  llevarlo  a  un  estado  de  animo  neutral  y  de  
ahí  a  un  estado  de  animo  con  mayores  recursos:  
 
•  Recurrir  a  un  dato  curioso  
•  Distraer  a  la  persona  
•  Moverla  
 
21  
 Enfoques    Único  y  MúlDple  
 
•  Enfoque  UNICO  
 Sugiere  una  apertura  limitada,  comúnmente  
puede  parecer  una  persona  autoritaria,  
mandona  o  caprichosa,  disfraza  su  enfoque  
único  con  "sugerencias".  

22  
 Enfoques    Único  y  MúlDple  
•  Enfoque  MULTIPLE    
 
 Es  comprender  que  en  cada  situación,  hay  
varios  enfoques,  varios  puntos  de  vista,  que  
cada  uno  Dene  un  inquietud  parDcular.  
 Comúnmente  una  persona  centrada  en  este  
enfoque  escucha,  indaga,  propone  y  se  suma.  
 
 

23  
OBSERVA:  
 
 En  tu  organización  (o  la  persona  con  la  que  estas):  
 
     ¿Hacen  prevalecer  su  punto  de  vista  a  toda          
             costa  sin  escuchar  a  los  demás?    
 
     ¿Escuchan  y  comprenden  las  inquietudes  de  los    
           otros?  
 
 
 
 

24  
 TU…  
 ¿Tienes  un  enfoque  único  o  múlDple?    

 
  ¿Qué  resultados  has  obtenido  en  la  vida  con    
             ese  enfoque?  

25  
 Conversaciones  dipciles:    
                                     “Aikido  verbal”                  Fredy  Kofman    
Conversaciones  con  fuerte  carga  emoDva  
 

•  Claves  de  acceso  ocular  (PNL)  

                         “No  nos  es  posible  pensar  sin  que                    
                               nuestro  cuerpo  se  vea  afectado”  
 

26  
 Claves  de  acceso          “VISUAL”  
Visión     Voz   Respiración   Postura  

Arriba  para   Con  la  parte    

recuperar     superior  del    
Imágenes  de     pecho,     GesDcula  mucho,  
la   rápida   mueve  brazos  y  
memoria    Alta  y  clara    manos  al  hablar  
Tempo:    
rápido    
 “VISUAL”  
•  Puede  hacer  varias  cosas  de  manera  
simultanea  
•  Habla  y  escribe  rápido  
•  Suele  ser  impaciente  y  completar  palabras  en  
un  discurso  
•  UDliza  expresiones  relacionada  con  la  vista  
•  Valora  a  quienes  actúan,  reaccionan  y  hablan  
velozmente    

28  
 Claves  de  acceso        “AUDITIVO”      
Visión     Voz   Respiración     Postura    
Movimiento    
Melodiosa   Rítmico  del    
Velocidad  media   Cuerpo.  
Ritmo:   Cabeza    
profundo   Con  el  diafragma   Inclinada  hacia  
 a  velocidad   un   l ado.  
Al  centro    
media  y  suele  
suspirar    
 “AUDITIVO”  

•  Su  proceso  e  pensamiento  es  ordenado,  

secuencial  y  profundo  
•  Hace  y  piensa  una  cosa  a  la  vez  
•  Habla  un  poco  lento  y  busca  las  palabras  
precisas  para  representar  ideas  y  emociones  
con  mayor  exacDtud  
•  Toca  sus  orejas  o  labios  al  hablar  o  escuchar  
 
30  
 Claves  de  acceso      “CINESTESICO”  
Visión     Voz   Respiración     Postura  

Tono  bajo  y  
Profundo   Cabeza  
Mira  hacia     con   gacha,  
abajo  para     abundantes   cuerpo  
conectar  con   pausas     Profunda  y   relajado  
la  intuición,       abdominal  
muy  creíble  
 “KINESTESICO”  
•  Piensa  a  través  de  lo  que  siente  
•  Se  concentra  mucho  en  lo  que  hace  
•  Es  quien  mejor  percibe  sus  estados  internos,  
sensaciones  y  emociones  
•  Suele  acercarse  mucho  a  las  personas  
buscando  contacto  corporal,  necesita  tocar  y  
ser  tocado  
•  Gusta  de  siDos  agradables,  cómodos,  observa  
los  aromas,  es  emoDvo  y  afectuoso  
32  
 INDAGACION    PRODUCTIVA    
•  Es  una  manera  de  aprender  acerca  del  
razonamiento  de  los  demás.    
•  Cuando  indagamos  producDvamente  creamos  
un  clima  de  colaboración  
•  La  base  de  la  IP    es  la  acDtud  más  que  la  
técnica,  exige  HONESTIDAD  

33  
Preguntas  que  puede  hacerse  el  coach  
mientras  está  escuchando    
•  ¿Qué  me  dice  a  mi?  
•  ¿Qué  me  pasa  con  esto?  
•  ¿Qué  aprendo?  
•  ¿Qué  me  dice  de  esta  persona?  
•  ¿Cómo  lo  vivirá?  
•  ¿Qué  necesita?  
Preguntas  que  puede  hacerse  el  coach  
mientras  está  escuchando    
•  ¿Si  yo  fuera  ella  qué  me  ayudaría?  
•  ¿Cuál  es  el  contenido  de  su  mensaje?  
•  ¿Qué  sobresale?  
•  ¿Cuál  es  la  pieza  que  está  faltando?  
•  ¿Qué  emoción  está  esperando  
manifestarse?  
Preguntas  que  puede  hacerse  el  coach  
mientras  está  escuchando    

•  ¿Qué  le  amenaza?  

•  ¿Cuál  es  el  mensaje  que  está  detrás  de  
las  palabras?  
•  ¿Qué  me  dice  su  cuerpo?  
•  ¿Dónde  estoy  ahora  como  coach?  
Preguntas  que  puede  hacerse  el  coach  
mientras  está  escuchando    

•  ¿Qué  necesita  escuchar  esta  persona?  

•   ¿Qué  me  dice  mi  intuición?  
•  ¿Cómo  estoy  en  mis  silencios?  
•  ¿Cuál  es  la  pregunta  adecuada?  
   
 5  enfoques  [picos  que  nos  ponen  
en  aviso  de  un  conflicto  vivo  
o  Evitar
o  Rendirse
o  Negar
o  Dominar
o  Transigir  
            La  alternaDva  :    
IdenDficar  la  necesidad  básica  
           
Enfocarnos  en  la  NECESIDAD    BASICA:  

• Revela    preferencias  y  limitaciones  de  las  personas.  

 
•   Las  esDmula  a  generar  soluciones.    
         
• Maximiza  la  eficiencia  a  través  de  la  
autorrealización.  
 Algunas  Necesidades    Básicas:  
Amor  y  pertenencia                                    Orden  
Afecto                                                                                    Paz  
Logro                                                                                        Respeto  
Atención                                                                            Descanso  
Armonía                                                                              Seguridad  
Oportunidades                                                      Apoyo  
Aprender                                                                          Aceptación    
 DISC  
Dominante   Influyente  
AcDvo   AcDvo    
CuesDona   Acepta  

CuesDona   Acepta  
Reflexivo   Reflexivo  
Concienzudo   S-­‐Estable    
41  
 Dominante  
•  Va  tras  resultados  inmediatos  
•  Provoca  acción  
•  Acepta  retos  
•  Toma  decisiones  rápidas  
•  CuesDona  el  orden  establecido  
•  Asume  autoridad  
•  Domina  en  dificultades  
•  Resuelve  problemas    

42  
 Influyente  
•  Contacta  a  la  gente  
•  Causa  una  buena  impresión  
•  Se  expresa  con  claridad  
•  Crea  ambientes  moDvadores  
•  Genera  entusiasmo  
•  entreDene  a  la  gente  
•  Acepta  persona  y  situaciones  con  opDmismo  
•  Es  parDcipaDvo  en  un  grupo  

43  
 S-­‐Estable  
•  Su  proceder  y  desempeño  son  predecibles  
•  Pacientes    
•  Desarrollan  habilidades  especializadas  
•  Ayudan  a  los  demás  
•  Muestran  lealtad  
•  Escuchan  y  manejan  a  quienes  se  exaltan    
•  Crean  un  ambiente  de  trabajo  estable  y  
armónico    
44  
 Concienzudo  
•  ADenden  con  esmero  instrucciones  y  normas  
•  Se  concentran  en  los  detalles  importantes  
•  Pensamiento  analíDco,  evalúa  pros  y  contras  
•  Es  diplomáDco  con  la  gente  
•  Da  respuestas  suDles  o  indirectas  en  caso  de  
conflictos  
•  Mente  criDca,  actúa  con  precisión  
•  Metódico  ante  situaciones  o  acDvidades      

45  
 Necesidades    de  una  persona  
DOMINANTE  para  ser  mas  eficaz  
•  Recibir  tareas  dipciles  
•  Comprender  que  necesita  de  los  demás  
•  Basar  las  técnicas  en  la  experiencia  pracDca  
•  Recibir  un  sobresalto  de  vez  en  cuando  
•  IdenDficarse  con  un  grupo  
•  Expresar  las  razones  de  sus  conclusiones  
•  Estar  consciente  e  sanciones  existentes  
•  Controlar  su  ritmo  de  trabajo,  relajarse  mas    

46  
 Necesidades    de  una  persona  
INFLUYENTE  para  ser  mas  eficaz  
•  Controlar  el  Dempo  
•  ObjeDvidad  al  tomar  decisiones  
•  Un  esDlo  de  dirección  parDcipaDvo  
•  Una  apreciación  mas  realista  de  los  demás  
•  Establecer  prioridades  y  fechas  limite  
•  Observar  su  firmeza  frente  a  los  demás      

47  
 Necesidades    de  una  persona    
S-­‐ESTABLE  para  ser  mas  eficaz  
•  Prepararse  para  el  cambio  
•  RaDficación  de  su  valía  personal  
•  Saber  como  el  esfuerzo  personal  contribuye  al  
esfuerzo  global  
•  Compañeros  de  trabajo  con  niveles  similares  
de  capacidad  y  sinceridad  
•  Directrices  para  ejecutar  su  tarea  
•  Es[mulos  a  su  creaDvidad  
48  
 Necesidades    de  una  persona    
CONCIENZUDO  para  ser  mas  eficaz  
•  Descripciones  exactas  del  trabajo  y  los  
objeDvos  
•  Evaluaciones  de  su  desempeño  
•  Recibir  retroalimentación  especifica  
•  Respetar  el  valor  de  los  demás  y  sus  logros    
•  Aprender  a  lidiar  con  situaciones  de  conflicto  
•  Planear  cuidadosamente  
 
49  
 DISC  
Dominante   Influyente  
Controlador     AnalíDco  
Poder   Estructurado    

Promotor   Apoyo  
Apasionado   Amor    
Concienzudo   S-­‐Estable    
50  
 GRACIAS    
Coach:  Zoila  Villa