UNIVERSIDAD DEL CEMA

Apuntes de
organización
industrial

(parte 1)

Germán Coloma

Julio 2002
1. Introducción

El objetivo del presente capítulo es brindar un marco conceptual e histórico

dentro del cual puedan integrarse los distintos temas que hacen a la organización
industrial. Para ello dedicaremos el primer apartado a definir y profundizar el concepto
de organización industrial, en tanto que en el segundo analizaremos el tema de la
eficiencia como elemento para evaluar el funcionamiento de los mercados. La tercera
sección, por último, se referirá a la historia de la organización industrial como disciplina
dentro de la ciencia económica.

1.1. Concepto de organización industrial

La organización industrial (o economía industrial) puede definirse como la parte
de la economía que estudia la estructura y el funcionamiento de los mercados, en
especial en lo que se refiere a las empresas que actúan en ellos y al modo en el que las
políticas públicas influyen sobre dicha estructura y sobre dicho funcionamiento.
El nombre de esta rama del conocimiento económico, en especial cuando se lo
percibe desde fuera de los círculos académicos de economistas, lleva muchas veces a
una confusión que es bueno despejar desde un principio. La misma tiene que ver con el
uso de la palabra “industrial”. Cuando hablamos de organización industrial, no estamos
usando el concepto de industria como opuesto a los de “sector agropecuario” o
“servicios”. Lo que la palabra “industria” designa en este contexto es simplemente un
conjunto de empresas que actúan en el mismo mercado o se dedican a la misma
actividad (que puede ser “industrial propiamente dicha”, pero que también puede ser de
tipo agropecuario, comercial o de servicios). En cierto sentido, por lo tanto, el estudio
de la organización industrial puede oponerse al estudio de la organización de las
empresas individualmente consideradas, sean del sector que fueren.
Desde el punto de vista de su encasillamiento dentro la ciencia económica, la
organización industrial puede ubicarse íntegramente en el campo de la microeconomía,
es decir, en la parte de la economía que estudia el comportamiento de las unidades
económicas individuales y cómo dicho comportamiento influye en la formación de los
precios. Dentro de la microeconomía, la organización industrial se ocupa del análisis de
varias cuestiones específicas. La más central tiene que ver con el concepto de “poder de
mercado”, es decir, con la capacidad de ciertas unidades económicas de influir sobre los
precios. En ese sentido, la organización industrial dedica buena parte de su contenido a
explicar cómo las distintas estructuras de mercado permiten un mayor o menor ejercicio
del poder de mercado por parte de las empresas que actúan en ellos, y cómo esto se
relaciona con la existencia de un mayor o menor nivel de competencia.
El estudio de las estructuras de mercado bajo la óptica de la organización
industrial clasifica a los mercados en esencialmente tres categorías: mercados en los que
existe una empresa dominante, mercados en los que existe algún tipo de competencia y
mercados en los que existe colusión. Los primeros son aquellos en los cuales hay un
solo oferente o un solo demandante (monopolio y monopsonio), o bien hay una sola
empresa cuyo comportamiento determina los precios y las cantidades de equilibrio
(liderazgo en precios o en cantidades). Los segundos son aquellos mercados en los
cuales existen varias empresas que actúan independientemente y ninguna de las ellas es
capaz de determinar por sí misma los precios y las cantidades. En esta categoría entran
los mercados de competencia perfecta (en los cuales ninguna empresa tiene poder de

1
mercado y, por lo tanto, todos los agentes económicos son tomadores de precios), pero
también se incluyen una serie de otros mercados en los cuales existe poder de mercado
pero también independencia y disputa por el mercado. Los mercados en los que existe
colusión, por último, son aquellos en los que existen varias empresas teóricamente
independientes pero cuyo accionar en la determinación de las variables de equilibrio se
lleva a cabo de manera conjunta (es decir, como si fueran una única empresa
monopolista, monopsonista o líder en precios o en cantidades).
Otra cuestión que la organización industrial estudia es la aparición y extensión
de ciertas prácticas comerciales que influyen sobre la estructura y el funcionamiento de
los mercados, y cómo dichas prácticas implican o permiten un mayor o menor ejercicio
del poder de mercado. Para analizar estas prácticas, la organización industrial parte del
estudio de las estructuras de mercado antes y después de que las mismas sean llevadas a
cabo, y de la racionalidad o conveniencia económica que dichas conductas tienen para
las empresas que las ejecutan y para las empresas que deben reaccionar ante ellas. Todo
esto permite elaborar “explicaciones de equilibrio”, que son luego utilizadas para
analizar la factibilidad de las prácticas comerciales en cuestión bajo distintas
circunstancias. Ejemplos de este tipo de análisis son los que la literatura sobre
organización industrial ha elaborado para explicar conductas como la obstaculización de
la entrada de competidores, los precios predatorios, las “guerras de desgaste”, los
contratos de exclusividad entre productores y distribuidores, la discriminación de
precios y las ventas en bloque, entre otros.
Por último, la organización industrial tiene también una parte dedicada al
análisis normativo, que tiene que ver con la apreciación de una serie de posibles
intervenciones estatales destinadas a corregir o a influir en el comportamiento de los
mercados. Dicha apreciación puede hacerse desde diferentes puntos de vista, pero el
más habitual es el que toma como guía de evaluación a la eficiencia, entendida
generalmente como sinónimo de la maximización del excedente total de los agentes
económicos que participan en el mercado.
Algunas definiciones más amplias de la organización industrial incluyen también
a la denominada “teoría de la empresa”, es decir, a un conjunto de teorías económicas
que buscan explicar por qué existen empresas, cómo se comportan las mismas dentro de
los mercados y por qué algunas transacciones tienen lugar entre empresas y otras tienen
lugar dentro de las propias empresas. Estos temas tienen en muchos casos relación
directa con las explicaciones respecto de la estructura y el funcionamiento de los
mercados, pero representan una parte distinta de la microeconomía. En nuestra
definición de organización industrial (o, por lo menos, en la parte de la organización
industrial que trataremos en estos apuntes) los mismos estarán excluidos, y sólo
haremos referencias indirectas a ellos cuando resulte necesario para comprender los
tópicos esbozados en los párrafos anteriores.

1.2. Eficiencia y generación de excedentes

En economía, se dice que una situación es eficiente si no resulta posible mejorar
el bienestar de ninguna persona sin empeorar el de alguna otra. Este concepto se inspira
en las ideas del economista italiano Vilfredo Pareto (1909), por lo cual a esta definición
de eficiencia se la conoce comúnmente como “eficiencia en el sentido de Pareto” u
“óptimo de Pareto”. Si bien su aplicabilidad es bastante más general, la eficiencia en el
sentido de Pareto puede relacionarse con una situación en la cual la suma de los
beneficios de los consumidores y de las empresas se hace máxima. A esto se lo conoce

2
como “enfoque de equilibrio parcial”, ya que surge esencialmente de suponer que el
funcionamiento de un determinado mercado tiene efectos importantes para los actores
que en él comercian, pero efectos insignificantes sobre los agentes económicos que se
hallan fuera de él. Esta manera de razonar permite aislar del análisis los efectos que
pueda tener lo que acontece en un mercado sobre los precios y los ingresos de agentes
económicos externos a dicho mercado, y evaluar la eficiencia haciendo referencia
exclusiva a los beneficios que de su operación deriven los participantes1.
A fin de cuantificar –al menos teóricamente– la eficiencia de un mercado, resulta
necesario identificar los beneficios de quienes participan en él. Para ello se apela a dos
conceptos básicos: el valor que tienen para los consumidores los bienes o servicios
producidos y vendidos, y el costo que tiene para las empresas producir y vender dichos
bienes o servicios. Este último concepto surge de manera relativamente directa de
considerar los insumos y factores productivos que se necesitan utilizar para producir y
vender el bien, multiplicados por sus respectivos precios. En algunos casos particulares
resulta de importancia distinguir entre costos reales y rentas o excedentes de los
proveedores de dichos insumos y factores, pero como regla general podemos decir que
el concepto de costo relevante para este análisis es en principio el mismo concepto de
costo que tienen las empresas.
Para definir el valor de los bienes y servicios, en cambio, resulta necesario apelar
a una construcción más sofisticada, como es la de interpretar que dicho valor está
implícito en la función de demanda de los consumidores. En efecto, si suponemos que
cada consumidor está dispuesto a adquirir bienes en tanto su valor subjetivo supere al
precio que deben pagar por ellos, puede inferirse que el valor total de dichos bienes para
los consumidores estará dado por el área debajo de la curva de demanda calculada entre
cero y la cantidad que efectivamente demanden a un cierto precio. La diferencia entre
esta medida del valor y el gasto que los consumidores erogarán efectivamente (que, en
tanto los precios sean uniformes por unidad comprada, será igual al producto del precio
por la cantidad) recibe el nombre de “excedente del consumidor”. Este excedente del
consumidor es una construcción teórica que parte de estimar o suponer una cierta
función de demanda, pero tiene la gran ventaja de que representa una magnitud
comparable con los beneficios que obtienen las empresas por participar en el mercado
(que se calculan como una resta entre ingresos y costos).
Si, para un determinado nivel de cantidad y de precio, sumamos el excedente del
consumidor con el beneficio de las empresas (o “excedente del productor”) que dicho
precio y dicha cantidad acarrea, resulta posible obtener una medida del excedente total
generado en el mercado. Dicho excedente (que denotaremos con la letra “W”) no es otra
cosa que la resta entre el valor y el costo total de la cantidad producida y vendida, como
surge de la siguiente expresión:

W = EC + B =  ∫ P( x )dx − P ⋅ Q + [P ⋅ Q − CT(Q)] = ∫ P( x )dx − CT(Q)

Q Q
;
 0  0

donde “EC” es el excedente del consumidor, “B” es el beneficio o excedente del

productor, “P” es el precio, “Q” es la cantidad, “CT” es el costo total, y el valor de la
producción es la integral entre cero y “Q” de la función de precio de demanda de los

1
Esta definición de eficiencia vale en rigor sólo si los bienes que se comercian en determinado mercado
representan una proporción pequeña del gasto de los consumidores de los mismos. Su origen se remonta a
los trabajos de Hicks (1940) y Kaldor (1939). Para un análisis más profundo del tema, véase Vives
(1987).

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consumidores. Tal como puede observarse, lo que para el consumidor representa un
gasto (P⋅Q) es lo que para las empresas representa un ingreso. Es por ello que, si lo que
nos interesa es el excedente total, sólo tendrán verdadera importancia el valor total y el
costo total, y el papel del término “P⋅Q” será simplemente el de transferir ingresos de
los consumidores a los productores.
Así descripto el marco teórico de análisis, el concepto económico de eficiencia
se reduce al de maximización de “W” respecto de “Q”. Si suponemos que tanto “P(Q)”
como “CT(Q)” son funciones continuas y diferenciables, dicha maximización puede
hacerse hallando la derivada de “W” respecto de “Q” e igualándola a cero. Lo obtenido
será una condición de primer orden (necesaria) para dicha maximización que, bajo los
supuestos adicionales de que “P” es decreciente en “Q” (o sea, que la función de
demanda tiene pendiente negativa), de que “CT” es creciente en “Q” y de que “W” es
positivo, resulta también una condición suficiente. Lo expuesto no es otra cosa que:
∂W ∂CT ∂CT
= P(Q) − =0 ⇒ P( Q ) = .
∂Q ∂Q ∂Q
La condición obtenida se lee usualmente como “precio igual a costo marginal”.
En rigor, lo que nos dice es que, para que el excedente total generado en un mercado sea
máximo, es necesario que el valor marginal de la última unidad producida y vendida
(que por definición se iguala con el precio de demanda de dicha unidad) debe ser igual
al costo marginal de producir y vender dicha unidad. Tal como veremos más adelante,
esta condición es idéntica a la condición de equilibrio de los mercados de competencia
perfecta, en los cuales tanto el precio de demanda como el costo marginal se igualan con
el verdadero “precio del bien” (entendido como el número de unidades monetarias que
los consumidores pagan por comprar cada unidad).

Gráfico 1.1

P S = Cm

D = Vm

Q
0 Q- Qe Q+

En el gráfico 1.1 puede verse por qué el equilibrio competitivo resulta ser una
asignación eficiente y por qué situaciones en las cuales se comercia menos que la
cantidad de equilibrio (Q- < Qe) o más que dicha cantidad (Q+ > Qe) son en cambio
ineficientes. La razón es que para la cantidad “Qe” no sólo se verifica que la oferta se
iguala con la demanda (S = D) sino que también se da que el costo marginal que tiene la
última unidad producida y vendida por las empresas se iguala con el valor marginal que
la misma tiene para los consumidores (Cm = Vm). Como la demanda tiene pendiente

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negativa y la oferta tiene pendiente positiva, todas las unidades entre “0” y “Qe” tienen
un valor marginal mayor que su costo marginal, lo cual implica que desde el punto de
vista social “valen más de lo que cuestan”. Si en el mercado se estuviera produciendo y
comerciando una cantidad “Q-”, el valor que tendría para los consumidores incrementar
levemente la producción superaría al costo que dicho incremento tendría para las
empresas, lo cual nos estaría indicando que resulta posible que tanto los consumidores
como las empresas se beneficien por dicho aumento de la producción. En una situación
en la cual la cantidad comerciada fuera “Q+”, por el contrario, el costo para las
empresas de producir las últimas unidades supera al valor que las mismas tienen para
los consumidores, y esto indica que resultaría teóricamente posible que tanto
consumidores como empresas incrementaran sus beneficios reduciendo la cantidad
producida.

Gráfico 1.2

P
S = Cm
P+ 1

Pe 2 3
4 5

P- 6 D = Vm

Q
0 Q- Qe

El argumento expuesto en el párrafo anterior nos permite concluir que la

cantidad de equilibrio competitivo “Qe” es eficiente y que las cantidades mayores o
menores que “Qe” no lo son. Esta relación entre equilibrio competitivo y óptimo puede
ilustrarse recurriendo al gráfico 1.2, cuya única diferencia respecto del gráfico 1.1 es
que en él hemos especificado también los precios y hemos identificado una serie de
áreas que representan los excedentes que obtienen los distintos agentes económicos.
Vemos así que en una situación de equilibrio competitivo (en la cual el precio es “Pe”),
el excedente que les queda a los consumidores es igual a la suma de las áreas “1+2+3”,
en tanto que el excedente que les queda a los productores es igual a la suma de las áreas
“4+5+6”. Si sumamos ambos conceptos obtenemos un excedente total de los agentes
económicos cuyo valor es máximo (1+2+3+4+5+6), y estamos por lo tanto en una
situación en la cual no se puede mejorar a ningún agente económico sin empeorar a
algún otro.
Si estuviéramos en otro tipo de mercado en el cual los oferentes tuvieran una
mayor capacidad de influir sobre el precio, éste se ubicaría probablemente en un valor
mayor (P+). Si, en cambio, fueran los demandantes los que pudieran manipular el
precio, el mismo seguramente bajaría a un valor menor (P-). En ambos casos sería
esperable que la cantidad comerciada se redujera, ya que si el precio es “P+” los
demandantes no querrán demandar más que “Q-” y si el precio es “P-” los oferentes no
querrán ofrecer más que “Q-”. Tanto en una situación como en la otra, el excedente total
de los agentes económicos disminuye, ya que las áreas “3” y “5” desaparecen. Si bien
las empresas están mejor cuando el precio es “P+” (ya que pasan a apropiarse del área

5
“2”, de mayores dimensiones que el área “5”) y los consumidores están mejor cuando el
precio es “P-” (ya que pasan a apropiarse del área “4”, que es mayor que el área “3”), en
ambos casos la sociedad como un todo está perdiendo de ganar la suma de las áreas
“3+5”, que podrían de algún modo repartirse entre consumidores y empresas y mejorar
la situación de ambos a la vez.

1.3. Reseña histórica

Si bien los temas que trata la organización industrial tienen antecedentes tan
antiguos como la economía misma, el desarrollo de esta rama de la ciencia económica
como una materia autónoma es relativamente reciente y sólo se produjo luego de un
largo proceso evolutivo. En ese sentido, el primer antecedente importante que merece
ser citado es la obra de Cournot (1838), la cual inició la aplicación de las técnicas
matemáticas al estudio de la economía. El aporte principal de Cournot al análisis
económico, que es también la piedra fundamental de la economía industrial, es la
articulación de la teoría económica del monopolio, que explica la formación de los
precios en un mercado con un solo oferente como el resultado de un problema de
maximización de beneficios de dicho oferente cuando el mismo enfrenta toda la
demanda existente en el mercado.
La contribución de Cournot a la organización industrial, sin embargo, no se
limita a la teoría del monopolio sino que se extiende también a la comprensión del
funcionamiento de los mercados en los cuales existe más de un oferente. Este autor fue
el primero en elaborar una teoría respecto de la formación de precios en un oligopolio
(es decir, en un mercado con pocos oferentes), según la cual los mismos surgen como el
resultado de resolver simultáneamente los problemas de maximización de beneficios de
cada oferente, eligiendo su propio nivel de producción y tomando como exógeno el
comportamiento de las restantes empresas. Esta manera de analizar el comportamiento
de los mercados (que se conoció posteriormente como “oligopolio de Cournot”)
permitió desarrollar la primera teoría general sobre la competencia y el monopolio,
según la cual un mercado se aproxima a la competencia perfecta cuando el número de
empresas que en él actúa tiende a infinito y se convierte en un monopolio cuando dicho
número se vuelve igual a uno.
La importancia de Cournot en el desarrollo de la organización industrial se
verifica aún hoy, ya que la relación que él encontró entre concentración de la oferta y
niveles de precios sigue siendo uno de los temas principales de esta rama de la
economía. La teoría de Cournot sirvió también como puntapié inicial para abrir el
debate teórico sobre los fundamentos del comportamiento de los mercados, al punto de
que los dos grandes aportes subsiguientes sobre el tema surgen directamente de
modificaciones al modelo de Cournot. El primero de ellos es un artículo conceptual de
otro autor francés, Bertrand (1883), que es en rigor un comentario bibliográfico de la
obra de Cournot. En él se critica el supuesto de que la variable de decisión de las
empresas sea el nivel de producción, y se sostiene que las conclusiones obtenidas
cambian radicalmente si se considera que las empresas eligen precios y que es después
la propia demanda la que determina las cantidades de equilibrio. Esta observación es la
base sobre la cual se estructura el otro modelo básico de análisis de los fenómenos de
oligopolio y competencia, conocido como “oligopolio de Bertrand”.
También es una modificación del modelo de Cournot la teoría del oligopolio
postulada por Stackelberg (1934), en la cual la principal innovación consiste en
introducir la posibilidad de que haya “empresas líderes” que toman sus decisiones con

6
anticipación y “empresas seguidoras” que lo hacen posteriormente (luego de observar
las decisiones tomadas por las empresas líderes). En el modelo de oligopolio de
Stackelberg todas las empresas eligen niveles de producción y no precios, pero los
niveles de precios se modifican según qué empresa actúa como líder y qué empresas
actúan como seguidoras y, en el caso particular en el cual todas las empresas actúen
como seguidoras, se llega al equilibrio de Cournot.
Otros aportes importantes al cuerpo teórico de la organización industrial que
aparecieron más o menos simultáneamente están ligados con la introducción del
fenómeno de la diferenciación de productos. Los nombres principales en este tema son
los de Hotelling (1929) y Chamberlin (1933), que iniciaron los dos enfoques básicos
que se utilizan para tratar de comprender el funcionamiento de los mercados de
productos no homogéneos. El modelo de Hotelling puede verse como una variación del
modelo de Bertrand, en la cual se supone que las empresas compiten entre sí eligiendo
precios y eligiendo también una cierta ubicación en un espacio geográfico (competencia
espacial), que les permite tener un mayor poder de mercado sobre los demandantes más
próximos a cada oferente. El modelo de Chamberlin, en cambio, analiza la
diferenciación de productos como una competencia entre empresas que tienen el
monopolio sobre una determinada variedad de un producto, y que por lo tanto compiten
contra monopolistas de otras variedades parecidas a la suya (competencia
monopolística).
Todos estos aportes reseñados hasta aquí pueden ser considerados como la
literatura básica de la “prehistoria de la economía industrial”, en el sentido de que
fueron hechos en una época en la cual la organización industrial aún no había adquirido
el rango de una rama separada dentro del conocimiento económico. Dicha separación
puede asociarse con la obra de Bain (1951), que marcó el comienzo de la literatura
empírica sobre organización industrial con su trabajo sobre la relación entre tasas de
beneficio de las empresas y concentración de los mercados en la industria
manufacturera estadounidense. Este artículo inició lo que se conoce como “paradigma
estructura-conducta-desempeño” (structure-conduct-performance), que es la base sobre
la cual se construyó la mayor parte de la literatura de organización industrial empírica
hasta la década de 1980.
El aporte de Bain a la autonomía de la organización industrial tuvo también que
ver con el hecho de que fue uno de los primeros en dictar cursos específicos sobre
tópicos de organización industrial (hasta ese momento, dichos tópicos eran parte de
cursos más generales sobre teoría microeconómica) y en que publicó el primer libro de
texto sobre el tema (Bain, 1959). Sus trabajos tuvieron también el efecto de iniciar un
debate dentro de la literatura sobre la relación entre concentración, barreras de entrada,
precios y beneficios, que fue lo que finalmente le dio a la organización industrial el
carácter de rama autónoma (con una parte teórica y otra empírica) dentro del análisis
económico.
Otro nombre importante en la etapa inicial de la historia de la organización
industrial como tal es el de Stigler, cuyo mayor aporte es probablemente su teoría de la
colusión (Stigler, 1964) como modo de explicar el comportamiento de los mercados
oligopólicos. Stigler es también el principal nombre de la llamada “escuela de Chicago”
dentro de la economía de la organización industrial. Buena parte de los desarrollos
teóricos y empíricos de la disciplina en las décadas de 1960 y 1970 pueden considerarse
como fruto de los debates académicos entre dicha corriente y la denominada “escuela de
Harvard” (de la cual el principal exponente fue Bain). La gran diferencia entre uno y

7
otro enfoque es que mientras la escuela de Harvard apuntó muy especialmente a
estudiar la relación causal entre concentración y eficiencia, la escuela de Chicago se
caracterizó por considerar que ambos elementos estaban determinados endógenamente
por otros factores más estructurales y que por lo tanto no era posible establecer una
relación directa entre ambos. Otra diferencia importante es que mientras la escuela de
Harvard solía trabajar fundamentalmente con modelos de oligopolio, la de Chicago
tenía una versión más polar en la cual utilizaba básicamente modelos de monopolio y de
competencia perfecta, y combinaciones de los mismos.
Hacia fines de la década de 1970 y principios de la de 1980 la organización
industrial sufrió un cambio importante con la aparición de un nuevo enfoque teórico y
de un nuevo enfoque empírico. El nuevo enfoque teórico está asociado con el uso
generalizado de la teoría de los juegos como modo de integrar metodológicamente las
distintas teorías sobre el funcionamiento de los mercados, especialmente a través del
uso preponderante del “equilibrio de Nash” (Nash, 1951) como concepto base para
explicar los resultados de la interrelación entre las empresas. Los aportes principales en
este tema son probablemente los de Friedman (1971), que fue quien primero construyó
una teoría de la colusión basada directamente en la teoría de los juegos, y los de Kreps y
Wilson (1982) y Milgrom y Roberts (1982), quienes introdujeron el tema de la
información incompleta como un modo de racionalizar las conductas de creación de
barreras de entrada y depredación en contextos en los cuales hay empresas establecidas
y competidores potenciales (o recién llegados al mercado).
En lo que se refiere a la organización industrial empírica, la misma tuvo un
empuje importante con la aparición de los llamados “modelos de estimación de oferta y
demanda”, que consisten básicamente en técnicas para inferir la presencia y el grado de
poder de mercado que existe en una industria estimando simultáneamente las funciones
de demanda, de costo marginal y de comportamiento de las empresas que actúan en el
mercado. El primer antecedente de este tipo de literatura que se cita habitualmente es un
trabajo de Iwata (1974), y una buena reseña sobre todo lo escrito hasta fines de la
década de 1980 puede hallarse en Bresnahan (1989). A diferencia de las técnicas
anteriores basadas en el paradigma estructura-conducta-desempeño, estas metodologías
trabajan basándose directamente en modelos teóricos de oligopolio (Cournot, Bertrand,
colusión, etc), y lo que intentan hacer es verificar si los datos de la realidad pudieron
haber sido generados por lo que predicen teóricamente dichos modelos.

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2. Monopolio y liderazgo

El objetivo del presente capítulo es presentar la teoría económica que sirve para
analizar el funcionamiento de los mercados en los cuales existe una empresa dominante.
Tal como hemos visto en el capítulo anterior, estos mercados se caracterizan por tener
un solo oferente o un solo demandante, o bien un solo agente económico cuyo
comportamiento determina las variables de equilibrio. La principal implicancia de este
hecho es que la mayoría de los fenómenos que ocurren en el mercado pueden
interpretarse como el resultado de las decisiones de la empresa dominante, y estudiarse
por lo tanto a través de modelos de optimización de la conducta de esa empresa, en los
cuales los comportamientos de los demás agentes económicos aparecen como
restricciones a dicha optimización.
El modelo más elemental que sigue la lógica de la empresa dominante es el del
monopolista que debe decidir precios y cantidades. Son variaciones de dicho modelo las
que agregan otras variables adicionales, tales como calidad y publicidad, y las que
incluyen restricciones relacionadas con el comportamiento de empresas seguidoras de la
conducta de la empresa dominante (que deja de ese modo de ser monopolista y pasa a
ser “líder del mercado”). También puede interpretarse como una variación de este tema
el caso en el cual la empresa dominante es un demandante en vez de un oferente, cuyo
ejemplo más extremo es el monopsonio.
Para estudiar los temas reseñados en los párrafos anteriores comenzaremos por
definir la idea de poder de mercado, desarrollando luego los modelos básicos de
monopolio y monopsonio y sus efectos sobre los precios y las cantidades comerciadas.
A continuación incluiremos el tema de la calidad y la publicidad, y posteriormente
analizaremos las situaciones de liderazgo, a través de sus dos formas básicas (liderazgo
en precios y en cantidades).

2.1. Poder de mercado, monopolio y monopsonio

El poder de mercado de una empresa es la capacidad que la misma tiene de
influir sobre los precios vigentes en un mercado. Dicho poder de mercado puede
aparecer tanto del lado de la oferta como de la demanda, es decir, una empresa puede
tener poder de mercado como vendedora o como compradora de un bien o servicio. La
ausencia de poder de mercado implica en cambio que la empresa en cuestión se
comporta como “tomadora de precios” (price-taker).
El poder de mercado puede manifestarse de distintas maneras. Se dice que una
empresa tiene “poder de mercado global” si es capaz de influir sobre los precios
promedio vigentes en un mercado (y, por lo tanto, sobre todos los precios que se
determinan en dicho mercado). Inversamente, una empresa sólo tiene “poder de
mercado local” si su capacidad de influir sobre los precios se limita a unas pocas
variedades de bienes que ella compra o vende. Esta diferencia se manifiesta en los casos
en los cuales existe diferenciación de productos (es decir, cuando el producto
comerciado no es homogéneo). En casos de productos homogéneos, en cambio, el único
poder de mercado que puede existir es el poder de mercado global.
La existencia de poder de mercado tiene como implicancia principal el hecho de
que la empresa que lo posee puede elegir entre vender (o comprar) los bienes a distintos
precios. Obviamente, esta elección está limitada por las condiciones de la demanda (o
de la oferta) que la empresa en cuestión enfrenta. La regla general es que, para aumentar

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su precio, el vendedor con poder de mercado debe estar dispuesto a resignar parte de la
cantidad que puede vender, y por lo tanto su decisión debe ser tomada teniendo en
cuenta esa relación. Esto difiere significativamente de la manera de tomar decisiones de
las empresas tomadoras de precios, que pueden decidir aumentar o disminuir las
cantidades que compran o venden sin que se modifiquen los precios que pagan y
cobran.
El grado de poder de mercado de una empresa está dado de manera casi
exclusiva por la forma de la demanda (o de la oferta) que enfrenta. Cuanto más
insensibles sean las cantidades demandadas (u ofrecidas) a los cambios en los precios,
mayor será la capacidad de la empresa de fijar mejores precios sin resignar cantidades.
Esta característica se conoce con el nombre de elasticidad de la demanda (o de la
oferta). Se dice que una demanda es muy elástica si un pequeño aumento porcentual en
el precio induce a los compradores a disminuir significativamente las cantidades
adquiridas. Si, en cambio, un aumento relativamente grande del precio sólo hace que los
demandantes reduzcan la cantidad que compran en una proporción pequeña, se dice que
la demanda es muy inelástica.
El comportamiento que la economía asigna a las empresas privadas es en general
el de la maximización de sus beneficios. Esto implica que, dado el conocimiento que
tengan esas empresas respecto de sus condiciones de demanda y de costos, las mismas
intentarán fijar sus precios de modo de hacer máxima la diferencia entre sus ingresos y
sus costos totales. Así, si los costos totales son crecientes respecto de las cantidades
vendidas y los ingresos tienen en cambio un comportamiento ambiguo (ya que vender
más implica necesariamente tener que reducir el precio de venta), la maximización de
beneficios se produce en el punto en el cual incrementar la cantidad vendida deje de
generar un ingreso adicional que compense el costo adicional de la misma. Esto se
conoce como la regla por la cual el ingreso marginal se iguala con el costo marginal.
Una característica importante de toda situación en la cual la empresa tiene poder
de mercado es que su ingreso marginal tiene un valor inferior al precio al cual se venden
las unidades comercializadas. Esto es así porque reducir precios para vender más
implica no sólo vender unidades adicionales por un importe menor sino también reducir
el precio de las unidades que ya se vendían antes, y hace que el ingreso extra que se
obtiene por vender una unidad más no sea nunca igual al precio de dicha unidad sino a
la resta entre dicho precio y el efecto negativo de la venta adicional sobre los ingresos
generados por las unidades anteriores. Si la reducción de precio necesaria para vender
más es pequeña (o sea, si la demanda es elástica), esto implica que la diferencia entre
precio e ingreso marginal también lo será; si es grande (o sea, si la demanda es
inelástica), el ingreso marginal será de una magnitud muy inferior al precio.
Lo expresado en el párrafo anterior tiene una implicancia directa respecto del
margen óptimo para la empresa entre precios y costos unitarios. Si la maximización de
beneficios implica que el ingreso marginal debe igualarse con el costo marginal, y dicho
ingreso marginal difiere del precio de manera decreciente respecto de la elasticidad, esto
nos indica que el margen entre precio y costo marginal debe ser mayor cuanto más
inelástica es la demanda y menor cuanto más elástica es la misma.
Lo expuesto conceptualmente en los párrafos anteriores puede verse de manera
más formal a través de los resultados del modelo básico del monopolio que determina
los precios y las cantidades de equilibrio de un mercado con un único oferente. Dicho
modelo parte de la idea de que existe una única empresa que produce un determinado
bien (Q) y lo vende a un cierto precio (P), sujeta a una determinada demanda que puede

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verse como una función que relaciona negativamente cantidades con precios [Q = Q(P)]
o como una función que relaciona negativamente precios con cantidades [P = P(Q)]2. A
efectos de proveer el bien en cuestión, la empresa debe incurrir en ciertos costos, que
son a su vez una función creciente de la cantidad producida y vendida [CT = CT(Q)].
Así expuestos los datos, el problema de maximización de beneficios de la
empresa monopolista puede escribirse del siguiente modo:
B(max) = P⋅Q – CT(Q) s.a. Q = Q(P) o bien P = P(Q) ;
y reformularse reemplazando la restricción de demanda en la función objetivo, de
alguna de las siguientes formas alternativas:
B(max) = P⋅Q(P) – CT[Q(P)] o bien B(max) = P(Q)⋅Q – CT(Q) .
Si tanto la función de demanda como la función de costos son continuas y
diferenciables, la condición de primer orden para la maximización es que la derivada de
“B” respecto de la variable de decisión (que según el reemplazo que se haya hecho
puede ser “P” o “Q”) se iguale a cero. Esto nos indica que:
∂B ∂Q ∂CT ∂Q P − ∂CT ∂Q Q( P ) 1
= Q( P ) + P ⋅ − ⋅ =0 ⇒ =− = ;
∂P ∂P ∂Q ∂P P (∂Q ∂P) ⋅ P η

y que:
∂B ∂P ∂CT ∂P ∂CT
= P( Q ) + ⋅Q − =0 ⇒ P( Q ) + ⋅Q = .
∂Q ∂Q ∂Q ∂Q ∂Q
En tanto los valores de “P” y “Q” que satisfagan las condiciones expuestas sean
positivos, las mismas serán condiciones necesarias para la maximización de “B”. Si se
da además que “∂P/∂Q < ∂2CT/∂Q2” (o, en términos gráficos, que la pendiente del
precio de demanda es menor que la pendiente del costo marginal), dichas condiciones
serán también suficientes para dicha maximización. Esta última circunstancia se cumple
siempre cuando el costo marginal es creciente respecto de la cantidad producida y
vendida, y también se cumple cuando, aun siendo decreciente, tiene una pendiente
“menos negativa” que el precio de demanda.
Como los resultados derivados de las condiciones de primer orden expuestas
surgen de reemplazar alternativamente la cantidad o el precio, las valores de “P” y “Q”
a los que se llega utilizando uno u otro procedimiento son idénticos. Para lo que sirve
presentar el modelo de una forma o de otra es para interpretar el resultado de modo
levemente diferente. Mientras que reemplazar “P” por “P(Q)” y derivar respecto de “Q”
nos muestra que la maximización de beneficios implica que el ingreso marginal
[P+(∂P/∂Q)⋅Q] debe igualarse con el costo marginal (∂CT/∂Q), reemplazar “Q” por
“Q(P)” y derivar respecto de “P” nos muestra que eso es lo mismo que decir que el
margen entre precio y costo marginal [(P–∂CT/∂Q)/P] debe ser igual a la inversa del
valor absoluto de la elasticidad de la demanda (1/η). Nótese que en la última relación

2
Esta última manera de visualizar la demanda recibe el nombre de “función de demanda inversa” o
“función de precio de demanda”, y nos indica también la valoración marginal que los demandantes le dan
a la última unidad que adquieren. Si se da el caso normal de que la función de demanda es
monótonamente decreciente (es decir, que a mayor precio, menor es la cantidad demandada), entonces
dicha función de precio de demanda estará bien definida y tendrá también un carácter monótonamente
decreciente.

11
expuesta el margen entre precio y costo marginal está expresado como una proporción
respecto del precio. Esta manera de definir dicho margen recibe el nombre de “índice de
Lerner”3.
Lo expuesto analíticamente tiene su correlato en el gráfico 2.1, que nos muestra
el equilibrio de un mercado monopólico. Se ve en él que, como la demanda del bien
bajo análisis (D) tiene pendiente negativa, el ingreso marginal que el monopolista
enfrenta (Im) es siempre inferior al correspondiente precio de demanda. Para maximizar
sus beneficios, este monopolista elige entonces producir una cantidad “Qm”, para la
cual “Im” se iguala con el costo marginal de producir y vender su producto (Cm). Esto
implica cobrar un precio “Pm” superior al valor que adopta dicho costo marginal para la
cantidad “Qm”.

Gráfico 2.1

P
Cm
Pm
1 2 3
Pc 4

D
Im
Q
0 Qm Qc

El gráfico 2.1 sirve también para mostrarnos el efecto que tiene el poder de
mercado sobre los excedentes de los agentes económicos y sobre la eficiencia. Esto
surge de comparar la situación de monopolio con una situación alternativa en la cual el
mercado se comportara de manera competitiva. En este último caso, el precio de
demanda se igualaría con el costo marginal, la cantidad total comerciada sería mayor
(Qc > Qm) y el precio sería menor (Pc < Pm). Desde el punto de vista social, esto
implicaría un excedente total mayor (3+4), pero la empresa en cuestión tendría menores
beneficios (puesto que, a cambio del área “4”, perdería el área “1+2”, que pasaría a los
consumidores). Esto muestra por qué una situación de monopolio es peor en términos de
eficiencia que una situación de competencia: para obtener un mayor beneficio, el
oferente monopólico reduce la cantidad vendida y aumenta el precio, y esto implica una
disminución en el excedente total generado en el mercado.
El poder de mercado también genera pérdidas de eficiencia en situaciones en las
cuales quien lo posee es el comprador en vez del vendedor. El ejemplo más claro de
esto es una situación de monopsonio, en la cual un único demandante maximizador de
beneficios adquiere un insumo (I) por el cual paga un precio (R) que depende de una
función de oferta del insumo en cuestión (“I = I(R)” o, alternativamente, “R = R(I)”).
Supongamos que el monopsonista usa este insumo para producir un bien que le reporta
ingresos, y que dichos ingresos tienen un valor “V(I)”, que es creciente respecto de “I”.
Supongamos adicionalmente que la dicha función es continua, diferenciable y cóncava,
o sea que cuanto mayor sea “I” menor será el valor marginal de cada unidad adicional

3
En referencia a Lerner (1934).

12
de insumo. Supongamos asimismo que la función de oferta del insumo es también
continua y diferenciable, y que es monótonamente creciente respecto de “R” (con lo
cual “R(I)” será también monótonamente creciente respecto de “I”).
Dado esto, el monopsonista maximizador de beneficios resolverá el siguiente
problema:
B(max) = V(I) – R⋅I s.a. I = I(R) o bien R = R(I) ;
que siguiendo la misma lógica vista para el caso del monopolio puede reescribirse de
este modo:
B(max) = V[I(R)] – R⋅I(R) o como B(max) = V(I) – R(I)⋅I .
La condición de primer orden para esta maximización puede entonces expresarse
como:
∂B ∂V ∂I ∂I (∂V ∂I ) − R I( R ) 1
= ⋅ − I( R ) − R ⋅ =0 ⇒ = = ;
∂R ∂I ∂R ∂R R (∂I ∂R ) ⋅ R ε
o como:
∂B ∂V ∂R ∂V ∂R
= − R ( I) − ⋅I = 0 ⇒ = R ( I) + ⋅I ;
∂I ∂I ∂I ∂I ∂I
y leerse como una condición que exige igualar el margen entre el valor marginal del
insumo y su precio [(∂V/∂I–R)/R] con la inversa de la elasticidad de la oferta (1/ε) o,
alternativamente, como una condición según la cual dicho valor marginal (∂V/∂I) debe
igualarse con el gasto marginal del monopsonista en el insumo en cuestión
[R+(∂R/∂I)⋅I].

Gráfico 2.2

Gm
R
S

3
Rc 5 4

Rm
Vm

I
0 Im Ic

Lo expuesto analíticamente aparece representado en el gráfico 2.2, que nos

muestra una situación en la cual hay un monopsonista que enfrenta toda la oferta del
mercado de un determinado insumo (S). Para maximizar su excedente, este demandante
elige comprar una cantidad igual a “Im” y fijar un precio de compra igual a “Rm”,
menor que el que regiría en una situación de competencia (Rc). Lo que este agente
económico intenta es igualar el valor marginal que para él tiene el producto que compra
(Vm) con su gasto marginal en el mismo (Gm). Dicho gasto marginal está por encima
del precio de oferta del mercado, debido a que demandar una cantidad mayor no sólo
implica subir el precio de la última unidad adquirida sino también el de todas las

13
anteriores. Si bien el efecto distributivo de esta situación es inverso al visto para el caso
de un mercado monopólico, la pérdida de eficiencia es equivalente: por incrementar su
propio excedente (que pasa del área “3” al área “5”), el agente económico con poder de
mercado induce una reducción del excedente total igual al área “3+4”.

2.2. Calidad y publicidad

Los modelos teóricos expuestos en la sección anterior pueden ser adaptados para
incluir otras variables de decisión de las empresas dominantes, como ser la calidad del
bien o servicio que ofrecen o el gasto en publicidad que las mismas están dispuestas a
realizar. Como se verá a continuación, ambas variables resultan relativamente similares
en lo que respecta a su inclusión dentro del problema de maximización de beneficios de
un monopolista o monopsonista, pero tienen repercusiones bastante diferentes en lo que
hace a su impacto sobre el excedente de los consumidores. Por esta razón es que su
análisis será llevado a cabo por separado, haciéndose notar luego sus semejanzas y
diferencias.
La inclusión del tema de la calidad dentro de las decisiones que debe tomar una
empresa puede hacerse de distintas maneras. Una de ellas es suponer que la empresa en
cuestión debe decidir, al mismo tiempo que el precio y la cantidad de unidades que va a
producir, cuál va a ser el nivel de calidad de dichas unidades. A efectos de simplificar la
exposición y los resultados a los que llegaremos, supondremos aquí que la calidad
puede medirse a través de una magnitud de tipo continuo (unidades de calidad) y que
todas las unidades que la empresa produce y vende tendrán, una vez elegida ésta, la
misma calidad. Esto permite tratar a la calidad como una variable más dentro del
análisis, y reducir un problema que teóricamente podría llegar a tener infinitas
dimensiones (si permitiéramos que cada unidad pudiera tener una calidad y un precio
diferentes) a otro con sólo tres (precio, cantidad y calidad).
Supongamos entonces que un monopolista maximizador de beneficios debe
elegir el precio (P), la cantidad (Q) y la calidad (u) del bien o servicio que produce y
vende, sujeto a una función de demanda a través de la cual sus compradores relacionan
estas tres características. Por razones de conveniencia, escribamos dicha función de
demanda como una relación entre el precio que los compradores están dispuestos a
pagar y el correspondiente par “cantidad-calidad” [P = P(Q,u)]. Supongamos asimismo
que el costo total de provisión del bien o servicio bajo análisis es una función creciente
de la cantidad y de la calidad [CT = CT(Q,u)], y que por ende el problema de
maximización de beneficios de este monopolista puede escribirse del siguiente modo:
B(max) = P(Q,u)⋅Q – CT(Q,u) .
Las condiciones de primer orden de este problema de maximización son dos:
una que establece que la derivada parcial de “B” respecto de “Q” debe igualarse a cero y
otra que establece que la derivada parcial de “B” respecto de “u” debe igualarse a cero.
Esto implica que:
∂B ∂P ∂CT ∂P ∂CT
= P(Q, u ) + ⋅Q − =0 ⇒ P(Q, u ) + ⋅Q = ;
∂Q ∂Q ∂Q ∂Q ∂Q
∂B ∂P ∂CT ∂P ∂CT
= ⋅Q − =0 ⇒ ⋅Q = .
∂u ∂u ∂u ∂u ∂u
La primera de estas condiciones es la misma que vimos en la sección anterior al

14
tratar el modelo básico de monopolio, que dice que para maximizar beneficios es
necesario igualar el ingreso marginal con el costo marginal de proveer una unidad
adicional. La segunda, en cambio, nos dice que, además de aquello, resulta necesario
igualar el efecto marginal que tiene la calidad sobre los ingresos con el efecto marginal
que la misma tiene sobre los costos. Este último no sería otra cosa que el “costo
marginal de la calidad” (∂CT/∂u); el primero, en cambio, es el resultado de multiplicar
la cantidad vendida por la variación marginal en el precio que puede obtenerse
modificando infinitesimalmente la calidad [(∂P/∂u)⋅Q].
Así como la provisión monopólica de un bien o servicio genera una distorsión
que lleva a una cantidad ineficiente, la inclusión de la calidad en el problema hace que
la misma también resulte provista en un nivel distinto del que resultaría eficiente. Para
apreciar esto hallaremos cuáles son las condiciones de primer orden de maximización
del excedente total de los agentes económicos (productor más consumidores) y las
compararemos con las obtenidas en el párrafo anterior. Tales condiciones son las que
surgen de resolver el siguiente problema:

W( max ) =  ∫ P( x , u )dx − P ⋅ Q + [P ⋅ Q − CT(Q, u )] = ∫ P( x , u )dx − CT(Q, u )

Q Q
;
 0  0

y pueden escribirse como:

∂W ∂CT ∂CT
= P(Q, u ) − =0 ⇒ P(Q, u ) = ;
∂Q ∂Q ∂Q

∂W Q  ∂P  ∂CT Q  ∂P  ∂CT
= ∫  dx − =0 ⇒ ∫  ∂c dx = ∂c .
∂u 0
 ∂u  ∂u 0

La primera de las condiciones en cuestión es idéntica a la condición de

maximización del excedente total en un problema en el que la única variable de control
fuera la cantidad, y no es otra cosa que la conocida condición de eficiencia por la cual el
precio de demanda debe igualarse con el costo marginal de provisión del bien. La
segunda condición, en cambio, nos dice que el nivel de calidad eficiente es aquel para el
cual el “valor marginal agregado” de una variación en la calidad se iguala con el costo
marginal de la calidad. Este concepto de valor marginal agregado se define como la
integral (respecto de la cantidad) de los efectos marginales de la calidad sobre los
precios de demanda que los consumidores están dispuestos a pagar por cada una de las
unidades producidas y vendidas.
A los efectos de visualizar la diferencia entre la condición de primer orden
respecto de la calidad en el problema de maximización de beneficios y en el problema
de maximización del excedente total, resulta ilustrativo utilizar una aproximación
discreta como la que aparece en el gráfico 2.3. Supongamos que, cuando la calidad del
bien bajo análisis se incrementa de un nivel “u0” a un nivel “u1”, la demanda se
desplaza desde “D(u0)” a “D(u1)”. Esto implica que, para el mismo nivel de producción
“Q0”, el precio de demanda sube de “P0” a “P1”. Para valuar este incremento de calidad
en términos de beneficios de un monopolista que provee la cantidad “Q0”, lo que
corresponde es multiplicar el incremento de precio que el cambio en la calidad induce
(P1-P0) por la cantidad correspondiente, lo cual no es otra cosa que la superficie del
área “2+3”. Si lo quiere hacerse, en cambio, es valuar el cambio de calidad en términos
de excedente total, lo que corresponde es considerar toda el área debajo de la nueva
curva de demanda y encima de la antigua curva, a los efectos de ver cómo influyó el

15
cambio en cuestión en el valor que los consumidores le asignan a cada una de las
unidades que consumen. En términos del gráfico, esto está representado por el área
“1+2”.

Gráfico 2.3

1
P1 3 2
D(u1)
P0
D(u0)
Q
0 Q0

Salvo que “D(u0)” y “D(u1)” sean rectas paralelas, las áreas “1+2” y “2+3”
tendrán un tamaño diferente. Si se da, por ejemplo, que los incrementos en la calidad
son más valorados por los consumidores que están dispuestos a pagar precios más altos
(lo cual es una hipótesis que parece ser empíricamente correcta en la mayoría de los
casos), entonces la curva “D(u1)” será más empinada que la curva “D(u0)”, y esto hará
que el área “1+2” sea mayor que el área “2+3”. La contraparte infinitesimal de este
resultado es que la integral entre “0” y “Q0” de la derivada del precio de demanda
respecto de la calidad es mayor que el producto de dicha derivada (evaluada en “Q0”)
por la cantidad “Q0”. Esto implica que lo que un monopolista maximizador de
beneficios iguala con su costo marginal de la calidad es una magnitud que en principio
resulta menor que la magnitud que un maximizador del excedente total igualaría con
dicho costo marginal (dado todo lo demás constante).
Desafortunadamente, estas observaciones respecto de los niveles de calidad
óptimos en uno y otro problema de maximización no nos permiten llegar a una regla
general respecto de si el monopolio (o, más generalmente, la existencia de poder de
mercado) conducen a un nivel de calidad mayor o menor que el eficiente. Esto es así por
varias causas. En primer lugar, típicamente un monopolista elegirá producir una
cantidad distinta (menor) que la que maximiza el excedente total, con lo cual su
evaluación del valor de un incremento de la calidad se hará considerando una cantidad
menor pero un incremento de precios posiblemente mayor (si se da que, a menor valor
de “Q”, mayor es la distancia entre “P1” y “P0”). Por otro lado, la rentabilidad de
aumentar o reducir la calidad respecto del valor eficiente depende también de la forma
de la función de costo marginal de la calidad. Si dicho costo marginal aumenta cuando
se incrementa “Q”, entonces el monopolista hallará más rentable incrementar la calidad
(ya que la evalúa para un valor menor de “Q”). Si se da el caso inverso (es decir, si el
costo marginal de la calidad disminuye cuando aumenta “Q”), habrá en cambio una
tendencia a proveer un nivel de calidad menor que el eficiente.
Para analizar los efectos de la publicidad sobre las decisiones de una empresa
con poder de mercado puede utilizarse un modelo muy similar al visto para analizar el
tema de la calidad. La gran diferencia, sin embargo, es que los efectos de la calidad y la
publicidad sobre el bienestar de los consumidores son en principio muy diferentes, ya

16
que mientras la primera de ellas puede considerarse como un atributo valorado por los
consumidores por el cual están dispuestos a pagar más, la segunda es en cierto modo un
“mal necesario” para la provisión de algunos bienes o servicios. Esto es así porque la
publicidad en sí no incrementa el valor que un bien o servicio tiene para quien lo
consume sino que, a lo sumo, puede ayudarlo a informarse sobre la existencia y las
cualidades de dicho bien. Esto, sin embargo, se aplica sólo para ciertos tipos de
publicidad y no para todos, por lo cual no puede ser considerado como una
característica general de la publicidad. Lo mismo puede decirse para otro atributo
usualmente identificado con la publicidad, que es crear “reputación de calidad” para
ciertos bienes o servicios. En tal caso, lo que la publicidad hace es servir de señal para
que los consumidores desinformados infieran la calidad de un determinado bien, pero –
una vez más– la publicidad como tal no sirve para incrementar el valor que el bien tiene
para los consumidores sino sólo para darles una idea imperfecta acerca de ciertas
características que en principio le resultan desconocidas.
Por lo expuesto en el párrafo anterior, nuestra explicación de los efectos de la
publicidad sobre el funcionamiento de los mercados se limitará al análisis del problema
de maximización de beneficios y no entrará en el campo de la eficiencia. Tampoco
abordaremos aquí los problemas ligados con la publicidad como variable estratégica
para competir con otras empresas, ya que eso tiene que ver más con la competencia que
con el ejercicio del poder de mercado. Por razones de conveniencia y de mejor
descripción del problema, haremos además un cambio respecto del modo en el cual
incluimos la calidad en la demanda de los consumidores. Diremos aquí que la variable
“gasto en publicidad” (A) sirve básicamente para desplazar la función de demanda, y
por lo tanto consideraremos como variable dependiente a la cantidad demandada (Q) y
como variables independientes al precio y al gasto en publicidad.
Así descripta la situación, el problema de un monopolista que debe elegir precio,
cantidad y publicidad para maximizar beneficios puede escribirse como:
B(max) = P⋅Q – CT(Q) – A ; s.a. Q = Q(P, A) ;
y, reemplazando la función de demanda dentro de la función de beneficios, expresarse
finalmente como:
B(max) = P⋅ Q(P, A) – CT[Q(P, A)] – A .
Las condiciones de primer orden de este problema son las siguientes:
∂B ∂Q ∂CT ∂Q P − ∂CT ∂Q 1
= Q ( P, A ) + P ⋅ − ⋅ =0 ⇒ = ;
∂P ∂P ∂Q ∂P P ηP

∂B ∂Q ∂CT ∂Q P − ∂CT ∂Q 1 1 A
= P⋅ − ⋅ −1 = 0 ⇒ = = ⋅ ;
∂A ∂A ∂Q ∂A P (∂Q ∂A )⋅ P ηA P ⋅ Q
donde “ηP” es la elasticidad-precio de la demanda y “ηA” es la elasticidad-publicidad,
igual a “(∂Q/∂A)⋅A/Q”.
Tal como puede apreciarse, la primera de dichas condiciones es estrictamente
equivalente a la vista para el caso del monopolista que sólo elige precio y cantidad, y
nos dice que el índice de Lerner debe igualarse con la inversa del valor absoluto de la
elasticidad-precio de la demanda. La segunda condición, en cambio, establece una
relación adicional entre dicho índice, la elasticidad-publicidad de la demanda y el

17
cociente entre publicidad (A) e ingresos por ventas (P⋅Q). Dicha relación nos dice que la
importancia relativa del gasto en publicidad debe ser mayor cuanto mayor sea el margen
entre precio y costo marginal, y debe también asociarse positivamente con la
sensibilidad de la demanda respecto de la publicidad. Una manera más sencilla de
apreciar esta última relación consiste en combinar las dos condiciones expuestas
operando del siguiente modo:
P − ∂CT ∂Q 1 1 A A η
= = ⋅ ⇒ = A .
P ηP ηA P ⋅ Q P ⋅ Q ηP

Esta última condición se conoce en la literatura como “fórmula de Dorfman-

Steiner”4 y nos dice esencialmente que, a efectos de maximizar sus beneficios, un
monopolista (o, en general, una empresa con poder de mercado) debe igualar el cociente
entre gasto en publicidad e ingresos por ventas con el cociente entre la elasticidad-
publicidad de su demanda y el valor absoluto de la elasticidad-precio de la misma. Esta
relación puede leerse de distintas maneras. Por un lado nos permite visualizar a la
publicidad y a la política de precios como estrategias alternativas, diciéndonos que,
cuanto más sensible sea la demanda a la publicidad, más convendrá gastar en ella y
cobrar precios altos y, en cambio, cuanto más sensible sea la demanda a los precios, más
convendrá bajar éstos y hacer relativamente menos publicidad. Por otro lado, nos
muestra también que uno de los objetivos de la publicidad puede ser no sólo
incrementar la demanda sino hacerla más inelástica a precios. En efecto, si aumentando
“A” puede lograrse que “-ηP” disminuya, esto puede interpretarse como un beneficio
adicional de hacer publicidad, ya que permite que simultáneamente la política óptima de
precios sea fijarlos en un nivel más alto que conduzca a un margen mayor entre precio y
costo marginal. Esto se relaciona con la idea de que la publicidad puede servir para
“fidelizar clientes”, haciéndolos valorar más el producto y volviéndolos menos sensibles
a las variaciones de precios.

2.3. Liderazgo en precios y en cantidades

El ejercicio del poder de mercado adopta una forma especial cuando se lo
analiza en mercados que, sin ser monopólicos, cuentan con una sola empresa principal y
con una o varias empresas menos importantes que toman sus decisiones respondiendo a
lo que dicha empresa principal hace. Los dos modelos teóricos más importantes
desarrollados para estudiar estas situaciones son el de liderazgo en precios (también
llamado “modelo de Forchheimer”) y el de liderazgo en cantidades (también llamado
“modelo de Stackelberg”) 5.
El modelo de liderazgo en precios supone la existencia de una única empresa
con capacidad de fijar precios y de un conjunto de empresas –pequeñas en relación con
la anterior– que actúan como tomadoras de precios. En esos casos se habla de que la
empresa principal actúa como líder de precios y que las restantes empresas actúan como
un grupo de seguidores o “competidores periféricos” (competitive fringe). Esta manera
de caracterizar el mercado implica en cierto modo una situación intermedia entre el
monopolio y la competencia perfecta. Por un lado, los competidores periféricos actúan
como si estuvieran en un mercado competitivo (para ellos el precio está dado, y sus
4
En referencia al artículo pionero sobre este tema, escrito por Dorfman y Steiner (1954).
5
En referencia a Forchheimer (1983) y a Stackelberg (1934). Un antecedente anterior del modelo de
liderazgo en precios aparece en Stigler (1965).

18
decisiones de oferta se centran básicamente en las cantidades que van a producir y
vender a dicho precio dado). Por otro, el líder de precios actúa como un “monopolista
restringido”, cuya demanda a cada uno de los precios que puede fijar está determinada
por la resta entre la demanda total del mercado y la oferta de los seguidores.
En una situación como ésta, la variable estratégica que tiene el líder es el precio
que va a fijar. Para decidirlo, tendrá que tomar en cuenta varios factores. Por un lado,
deberá considerar sus costos marginales de producción y provisión del bien o servicio
que comercia. Por otro, deberá estimar su ingreso marginal, el cual –al igual que en
cualquier situación de poder de mercado– estará definido básicamente por la forma y
por la elasticidad de su función de demanda. Sin embargo, como en este caso la
demanda del líder es una “demanda residual” (es decir, surge de restar a la demanda
total la oferta de los competidores periféricos), su elasticidad termina siendo una
consecuencia del juego de varios factores. Por un lado, dicha elasticidad dependerá de la
elasticidad de la demanda total del mercado, pero por otro jugarán en ella un papel
importante la elasticidad de la oferta de los seguidores y las participaciones relativas
que tengan en el mercado el líder y sus seguidores.
Todas estas características determinan el comportamiento de equilibrio de un
mercado con liderazgo de precios. Dicho comportamiento puede asimilarse al que surge
de evaluar la estrategia óptima del líder dada la respuesta de los seguidores. Esto
implica que implícitamente el líder tiene que evaluar cuál va a ser la respuesta de los
competidores periféricos ante cada posible precio que él fije (y en este punto es donde
entra a jugar la elasticidad de la oferta de los seguidores), y deberá decidir luego cuál es
su mejor estrategia teniendo en cuenta dicha respuesta.
Dadas las condiciones antedichas, el equilibrio de un mercado con liderazgo de
precios puede intuirse aplicando la pauta básica para el ejercicio del poder de mercado
mencionada en la sección 2.1. Esto implica que el margen entre precio y costo marginal
debe ser mayor cuanto más inelástica es la demanda residual del líder y menor cuanto
más elástica es la misma. Pero como la elasticidad de la demanda residual del líder es
una función de la elasticidad de la demanda del mercado, de la elasticidad de la oferta
de los seguidores y del market share del líder, esto nos conduce a una regla según la
cual el margen de beneficio sobre el costo marginal está negativamente relacionado con
las elasticidades de la demanda del mercado y de la oferta de los seguidores y
positivamente relacionado con la participación de mercado del líder. En un extremo, si
el líder tiene una participación cercana al 100%, su comportamiento no diferirá
demasiado del de un monopolista. En el otro, si la demanda del mercado o la oferta de
los seguidores es muy elástica (es decir, si los compradores pueden sustituir fácilmente
su producto por otro o los competidores periféricos reaccionan ante los aumentos de
precio del líder incrementando su oferta de manera muy considerable), entonces la
situación del líder de precios no diferirá mucho de la de un competidor más del
mercado.
Lo expuesto puede verse más formalmente resolviendo el problema de
maximización de beneficios del líder de precios sujeto a la función de demanda del
mercado y a la función de oferta de los seguidores. Dicho problema puede expresarse
del siguiente modo:
BL(max) = P⋅QL – CTL(QL) s.a. QL + QS = Q(P) y QS = QS(P) ;
donde “BL” es el beneficio del líder, “QL” es la cantidad que produce y vende,
“CTL(QL)” es su función de costo total, “QS” es la cantidad producida y vendida por los

19
seguidores, “Q(P)” es la función de demanda del mercado y “QS(P)” es la función de
oferta de los seguidores.
Reemplazando la demanda del mercado y la oferta de los seguidores en la
función objetivo del líder, este problema se reduce al siguiente:
BL(max) = P⋅[Q(P) – QS(P)] – CTL[Q(P) – QS(P)] ;
y, bajo los supuestos usuales de continuidad y diferenciablidad de las funciones
intervinientes, se resuelve hallando la siguiente condición de primer orden:
∂BL  ∂Q ∂QS  ∂CTL  ∂Q ∂QS 
= [Q( P) − QS ( P)] + P ⋅  − − ⋅ − =0 .
∂P  ∂P ∂P  ∂Q L  ∂P ∂P 
Reordenando y aplicando la definición de índice de Lerner vista en las secciones
anteriores, esta expresión puede también escribirse como:
P − ∂CTL ∂Q L − [Q( P) − QS ( P)] QL Q sL
= = = ;
P  ∂Q ∂QS   ∂Q P ∂QS P QS  η + ε ⋅ (1 − s L )
P⋅ −  − ∂P ⋅ Q + ∂P ⋅ Q ⋅ Q 
 ∂P ∂P   S 
donde “η”es la elasticidad-precio de la demanda del mercado (igual a “(∂Q/∂P)⋅(P/Q)”),
“ε” es la elasticidad-precio de la oferta de los seguidores (igual a “(∂QS/∂P)⋅(P/QS)”), y
“sL” es la participación de mercado del líder (igual a “QL/Q”).
En el caso particular en el cual la oferta de los seguidores sea totalmente
inelástica, el índice de Lerner correspondiente al líder de precios adopta una forma más
simplificada. La misma es la siguiente:
P − ∂CTL ∂Q L − [Q( P) − QS ( P)] QL Q s
= = = L .
P P ⋅ (∂Q ∂P) − (∂Q ∂P) ⋅ ( P / Q) η

Dicha expresión es también la que correspondería al índice de Lerner de un líder

de precios que maximizara sus beneficios eligiendo “P” y tomando “QS” como dada.

Gráfico 2.4

Ss
P
CmL

Pe
Dt

ImL Dr
Q
0 QL Qt

Lo expuesto analíticamente puede visualizarse también a través del diagrama

que aparece en el gráfico 2.4. En él hemos representado la demanda total del mercado
(Dt) y la oferta de los seguidores (Ss), de cuya resta se obtiene la función de demanda
residual del líder (Dr). A partir de esa función es posible derivar el ingreso marginal del
líder (ImL), cuya intersección con su costo marginal (CmL) nos da la cantidad que

20
dicho líder querrá producir y vender (QL). Reemplazando esta cantidad en “Dr”
obtenemos a su vez el precio de equilibrio de este mercado (Pe), que es el que toman los
seguidores para decidir su propia producción y los consumidores para determinar la
cantidad que van a demandar. Por ello la cantidad total demandada (Qt) surge de
reemplazar “Pe” en “Dt” y la cantidad ofrecida por los seguidores es igual a la resta
entre “Qt” y “QL” (y también es igual a lo que surge de reemplazar “Pe” en “Ss”).
En lo que se refiere al modelo de Stackleberg o de liderazgo en cantidades, el
mismo se caracteriza por suponer que tanto la empresa líder como las seguidoras tienen
como variable estratégica la cantidad que producen y venden, y que ninguna de ellas es
en rigor tomadora de precios. En este modelo, lo que diferencia al líder de las demás
empresas es su capacidad de inducir a los otros a tomar determinadas decisiones, a
través del efecto que sobre dichas decisiones tiene su propio comportamiento. De la
observación de la cantidad producida y vendida que el líder elija, por lo tanto, las
empresas seguidoras decidirán las suyas propias, y este hecho será reconocido por el
líder cuando tome sus propias decisiones. Esta forma de plantear el tema suele servir en
mercados en los cuales tiene importancia el tema de la capacidad instalada, y existe una
empresa establecida que toma su decisión de instalar capacidad con anterioridad a las
demás. En ese contexto dicha empresa será el líder en cantidades, en tanto que las
restantes actuarán como seguidoras.
Para formalizar el modelo de Stackelberg resulta necesario analizar primero el
comportamiento esperado de los seguidores ante distintos niveles posibles de
producción del líder. Esto surge de maximizar la siguiente función de beneficio de los
seguidores (BS):
BS(max) = P⋅QS – CTS(QS) s.a. P = P(QL+QS) ;
donde “CTS” es el costo total de los seguidores y “P(QL+QS)” es función de precio de
demanda. Reemplazando esta última función en el beneficio de los seguidores y
hallando la correspondiente condición de primer orden respecto de “QS” puede llegarse
a que:
∂BS ∂P ∂CTS
= P ( Q L + QS ) + ⋅ QS − =0 ⇒ QS = RS(QL) ;
∂QS ∂Q ∂QS
donde “RS(QL)” es la llamada “función de reacción de los seguidores”.
Esta función de reacción nos dice qué cantidad optarán por producir y vender los
seguidores ante los distintos niveles de producción del líder, y es una función
decreciente (es decir, a mayor producción del líder, menor producción de los
seguidores). Esto se debe a que la influencia del líder sobre las decisiones de los
seguidores tiene lugar indirectamente a través del precio de demanda: cuanto más
produzca el líder, mayor será la cantidad total y menor tendrá que ser por lo tanto el
precio de venta del bien (necesario para que los consumidores compren dicha cantidad).
Esto hará que los seguidores vean menos rentable producir y, por ende, produzcan
menos.
Si ahora pasamos a considerar el problema del líder, el mismo surgirá de
maximizar sus propios beneficios:
BL(max) = P⋅QL – CTL(QL) s.a. P = P(QL+QS) y QS = RS(QL) ;
e implicará la siguiente condición de primer orden respecto de “QL”:

21
∂BL ∂P  ∂R S  ∂CTL
= P(Q L + R S (Q L ) ) + ⋅ 1 +  ⋅ QL − =0 ;
∂Q L ∂Q  ∂Q L  ∂Q L

que, en términos de margen entre precio y costo marginal, puede escribirse de este
modo:
P − ∂CTL ∂Q L ∂P  ∂R S  Q L s L ⋅ (1 + ∂R S ∂Q L )
=− ⋅ 1+ ⋅ =
∂Q  ∂Q L  P
.
P η

Esta expresión nos indica que, en la lógica del modelo de Stackelberg, el índice
de Lerner será mayor cuanto mayor sea la participación de mercado del líder (sL),
cuanto menor sea el valor absoluto de la elasticidad-precio de la demanda (η), y cuanto
mayor sea la pendiente de la función de reacción de los seguidores (∂RS/∂QL). Este
último valor dependerá de la forma de las funciones de demanda y de costos de las
empresas seguidoras.

22
3. Oligopolio y competencia

El objetivo del presente capítulo y del próximo es presentar la teoría económica

que sirve para analizar el funcionamiento de los mercados en los cuales existe algún tipo
de competencia entre las empresas intervinientes. Tal como hemos visto en el capítulo
introductorio, estos mercados se caracterizan por contar con varias empresas que actúan
independientemente, en un contexto en el que ninguna de ellas es capaz de determinar
por sí misma los precios y las cantidades. La principal implicancia de este hecho es que
los fenómenos que ocurren en el mercado no pueden interpretarse simplemente como
fruto de las decisiones de un único agente económico, y deben en cambio estudiarse
como el resultado de algún tipo de equilibrio entre las decisiones de múltiples agentes.
Dicho equilibrio puede emerger en una situación en la cual todos los participantes del
mercado se comportan como tomadores de precios (equilibrio perfectamente
competitivo) o bien en una circunstancia en la cual hay varios participantes que tienen
poder de mercado. Para este último caso el concepto relevante es el de “equilibrio de
Nash”, definido de distinta manera según el caso específico que analicemos.
Una distinción importante que merece hacerse al analizar el funcionamiento de
los mercados en los que existe algún tipo de competencia tiene que ver con la naturaleza
del bien o servicio que se comercia. Resulta entonces útil distinguir entre mercados de
productos homogéneos (en los cuales todos los oferentes proveen bienes idénticos que
se terminan comerciando al mismo precio) y mercados de productos diferenciados (en
los cuales los bienes ofrecidos son diferentes entre sí, y existe por ende la posibilidad de
que los precios también difieran). En el presente capítulo nos dedicaremos a analizar
exclusivamente el caso de los productos homogéneos, y postergaremos el estudio de los
productos diferenciados para el capítulo siguiente. Las tres primeras secciones se
concentrarán en los tres modelos básicos de competencia entre proveedores de
productos homogéneos, que son la competencia perfecta, el oligopolio de Cournot y el
oligopolio de Bertrand. La cuarta sección, por su parte, estará dedicada a un tema que
sobrevuela las conclusiones implícitas en estos modelos, como es la relación entre
concentración del mercado e intensidad de la competencia.

3.1. Competencia perfecta

La competencia perfecta es susceptible de definirse de distintas maneras, según
se la analice en un contexto de equilibrio parcial o de equilibrio general y según se la
estudie haciendo hincapié en sus propiedades estáticas o dinámicas. En esta sección
adoptaremos la perspectiva más sencilla, que es la de equilibrio parcial en un contexto
estático, si bien haremos algunas referencias a las diferencias entre competencia
perfecta en el corto y en el largo plazos, y a las diferencias entre competencia perfecta
como supuesto de comportamiento y competencia perfecta como resultado del
funcionamiento del mercado.
La definición básica de competencia perfecta que adoptaremos será la siguiente:
se dice que un mercado es perfectamente competitivo si todos los agentes económicos
que en él participan se comportan como tomadores de precios. Esto implica una
definición de equilibrio parcial (ya que se limita a un mercado), en la cual la “perfección
de la competencia” es un supuesto de comportamiento (ausencia total de poder de
mercado). En principio se trata de una definición de corto plazo, ya que presupone un
número dado de participantes del mercado. Su extensión al largo plazo, sin embargo, no

23
resulta problemática, ya que sólo requiere incorporar una condición de entrada y salida
que deben satisfacer aquellas empresas que en el corto plazo están fuera del mercado y
quieren ingresar al mismo, así como aquellas otras que en el corto plazo están dentro del
mercado y quieren luego retirarse del mismo6.
El análisis del funcionamiento de los mercados perfectamente competitivos parte
de estudiar el comportamiento de cada una de las empresas individuales que operan en
los mismos. Supongamos por ejemplo que estamos analizando el caso de un mercado de
bienes de consumo final en el cual los oferentes son empresas y los demandantes son
consumidores. Cada una de las empresas tendrá entonces por objetivo maximizar su
propio beneficio, que no será otra cosa que la resta entre los ingresos que obtiene por
vender las cantidades del bien que produce y los costos que le acarrea la producción y
comercialización de dicho bien. En nuestra terminología, esto implica:
Bi(max) = P⋅Qi – CTi(Qi) .
El supuesto crucial respecto del modo en el cual la empresa perfectamente
competitiva lleva a cabo esta maximización es que la variable precio (P) es considerada
como exógena (es decir, como algo respecto del cual la empresa no puede
individualmente influir), y por ende la única variable endógena es la cantidad producida
y vendida individualmente (Qi). Dicho problema representa además algo que cada
empresa resuelve por su cuenta, sin considerar el modo en el cual sus competidoras
están resolviendo simultáneamente sus propios problemas semejantes. Así vista, la
maximización en cuestión conlleva la siguiente condición de primer orden:
∂Bi ∂CTi ∂CTi
= P− =0 ⇒ P= ⇒ Qi = Cmi-1(P) = Si(P) ;
∂Qi ∂Qi ∂Qi
donde “Cmi-1” es la función inversa del costo marginal de la empresa individual.
Esta condición de primer orden resulta necesaria y suficiente en tanto se dé que
la función de costo total sea continua, creciente y diferenciable, que –al menos para el
nivel “Qi” relevante– sea asimismo convexa (es decir, “∂2CTi/∂Qi2 > 0”), y que –
también para el nivel “Qi” relevante– le genere a la empresa un beneficio mayor al que
podría obtener para un nivel de producción nulo. En el largo plazo, esta última
condición implica simplemente que el beneficio sea positivo; en el corto plazo, puede
inclusive admitir niveles de beneficio negativos (siempre que dicha negatividad no sea
mayor a la que se incurre cuando no se produce y se sufre el efecto de erogar el costo de
los insumos y factores de producción fijos).
La implicancia de esta última disquisición sobre la forma de la función de oferta
individual de las empresas que participan en un mercado perfectamente competitivo es
que la misma puede interpretarse como la suma de dos segmentos diferentes: para
precios de mercado inferiores a un cierto mínimo, la oferta individual de la empresa será
nula; para precios superiores a dicho mínimo, en cambio, la oferta será la función
inversa del costo marginal. En el largo plazo, el precio mínimo en cuestión es aquél que
cubre la totalidad de los costos (o sea, es igual al mínimo costo medio de largo plazo
que la empresa pueda conseguir). En el corto plazo, en cambio, es igual al mínimo
cociente entre el costo total de los insumos y factores variables dividido por la cantidad

6
Algunos textos identifican a la competencia perfecta con este último agregado, y utilizan el nombre de
“competencia pura” para el modelo de corto plazo en el cual no se permite la entrada ni la salida de
empresas del mercado.

24
producida y vendida.
Lo expuesto puede visualizarse en el gráfico 3.1, en el cual hemos representado
las funciones de costo medio (CMe) y marginal (Cm) de una empresa individual y su
relación con la función de oferta de la misma (que es la que está dibujada con trazo
grueso). Vemos así que, cuando el precio de mercado es inferior a un cierto mínimo
(Pm), la cantidad ofrecida por la empresa (Qi) es igual a cero. Cuando el precio supera
ese mínimo, en cambio, la empresa está dispuesta a ofrecer la cantidad para la cual
dicho precio se iguala con el costo marginal. Esa cantidad tiene también un cierto
mínimo (Qm), que es el que corresponde al menor valor posible de la función de costo
medio. Nótese que dicho valor es igual al que tiene el costo marginal para la cantidad
“Qm”, y que a partir de allí mayores cantidades ofrecidas implican también una
diferencia positiva entre precio y costo medio (y, por ende, beneficios positivos).

Gráfico 3.1

P
Cm

CMe
Pm

0
Qm Qi

El gráfico 3.1 nos permite también visualizar que la función de oferta individual
de la empresa es típicamente discontinua. Esto se debe a que la empresa nunca hallará
beneficioso ofrecer una cantidad positiva menor que “Qm”, y por lo tanto su oferta
pasará abruptamente de un nivel nulo a un nivel positivo igual al mínimo nivel rentable
de producción.
Para hallar el equilibrio de mercado en un contexto perfectamente competitivo,
resulta necesario agregar las ofertas individuales de las empresas que intervienen en el
mercado y comparar dicha oferta agregada con la demanda de los consumidores. Esta
demanda, a su vez, surgirá de agregar las funciones de demanda de tales consumidores,
y será una función que supondremos continua y decreciente respecto del precio de
mercado. La oferta agregada de las empresas, en cambio, será por construcción una
función no decreciente, que probablemente tendrá una discontinuidad en el precio
“Pm”, pero que para precios superiores será también continua.
Para que en un mercado como el descripto exista un equilibrio perfectamente
competitivo será necesario que exista un precio al cual la suma de las cantidades
ofrecidas por las empresas se iguale con la suma de las cantidades demandas por los
consumidores, es decir, un precio “P” para el cual se dé que:
S( P) = ∑ Si ( P) = ∑ D h ( P) = D( P) ;
i h

donde “Si(P)” es la función de oferta de la iésima empresa individual, “Dh(P)” es la

función de demanda del hacheésimo consumidor individual, y “S(P)” y “D(P)” son las

25
respectivas funciones de oferta y demanda agregadas. Para que la cantidad de equilibrio
sea positiva, el precio de equilibrio deberá ser necesariamente mayor o igual al precio
mínimo al cual las empresas están dispuestas a ofrecer su producto. Si esto no se da, el
equilibrio implicará en cambio que las empresas no ofrecerán nada, los consumidores
no demandarán nada, y el precio quedará indeterminado (en un rango que va desde el
máximo precio que los consumidores están dispuestos a pagar y el mínimo precio que
las empresas están dispuestas a cobrar).

Gráfico 3.2

P
S

P2
Pm D2

D0
D1

0 Q1 Q2 Q

Las distintas alternativas de equilibrio mencionadas aparecen representadas en el

gráfico 3.2. Cuando la demanda total es muy baja (D0) en relación con la oferta total
(S), vemos que el equilibrio se producirá para una cantidad comerciada nula. Si, en
cambio, la demanda (D2) cruza a la oferta en el segmento en el cual esta última es
creciente, entonces el precio será superior al mínimo al cual las empresas están
dispuestas a ofrecer, y la cantidad total (Q2) será tal que todas las empresas estarán
produciendo y obteniendo beneficios positivos. Un caso intermedio es aquél en el que la
demanda (D1) cruza a la oferta en el segmento discontinuo para el cual “P = Pm”. En
este caso el equilibrio competitivo es “aproximado”. La idea es que, a ese precio, todas
las empresas quedan indiferentes entre no producir y producir “Qm”7. Para abastecer
una cantidad “Q1”, por lo tanto, es necesario que algunas empresas produzcan y otras
no. El número de empresas que finalmente quedarán produciendo será por lo tanto igual
al cociente entre “Q1” y “Qm”, pero dicho número puede no ser entero sino
fraccionario. En ese caso, estrictamente hablando, el equilibrio competitivo no existe,
pero puede aproximarse como una situación en la cual el número de empresas que
producen es el número entero inmediatamente inferior a “Q1/Qm”, el precio es
levemente superior a “Pm”, y las empresas que no producen eligen no hacerlo porque
saben que si empiezan a ofrecer “Qm” habrá un exceso de oferta, el precio descenderá
por debajo de “Pm” y sus beneficios pasarán a ser nulos.
Un razonamiento idéntico al expuesto en el párrafo anterior es el que sirve para
hallar el equilibrio perfectamente competitivo de largo plazo con libre entrada y salida
de empresas. La idea es que, en ese contexto, el número de empresas que finalmente

7
En rigor, esto sólo vale para el caso en el cual todas las empresas tienen la misma función de costos y,
por lo tanto, el mismo precio mínimo de oferta. Si hubiera empresas con costos distintos, el equilibrio
perfectamente competitivo implicaría que las empresas con menores costos produjeran y las empresas con
mayores costos se abstuvieran de producir, y el tramo discontinuo de la función de oferta sería mucho
menos relevante.

26
queden en el mercado será aquel para el cual no existan empresas fuera de él que
puedan obtener beneficios positivos si deciden entrar. Esto hace que, si partimos de un
equilibrio como el del par “P2, Q2” representado en el gráfico 3.2, existan incentivos
para que nuevas empresas entren al mercado y desplacen la oferta hacia la derecha. Esto
inducirá una baja del precio de equilibrio, que será progresivamente mayor conforme
ingresen más empresas. El desplazamiento de la oferta sólo se detendrá cuando el precio
de equilibrio llegue a ser igual a “Pm”, momento en el cual no habrá ya motivos para
que nuevas empresas tengan interés en ingresar al mercado8.
Analíticamente, el equilibrio competitivo de largo plazo con libre entrada puede
calcularse sabiendo que el precio tendrá que ser necesariamente igual al mínimo costo
medio de largo plazo. Como vimos anteriormente, esto implica que:
P = CMe(Qi) = Cm(Qi) .
Despejando “Qi” de esta igualdad y hallando el correspondiente valor de “P”, se
pasa entonces a hallar la cantidad total demandada y el número de empresas de
equilibrio (N), a través de la siguiente relación:
Q
Q = D(P) = N⋅Qi ⇒ N= .
Qi
Un último comentario que efectuaremos en esta sección tiene que ver con la
diferencia que señalamos al principio entre competencia perfecta como supuesto de
comportamiento y competencia perfecta como resultado del funcionamiento del
mercado. Todo el análisis que hemos realizado se concentró en buscar las condiciones
de equilibrio competitivo suponiendo que las empresas se comportaban como
tomadoras de precios. Para que dicho supuesto resulte racional, sin embargo, es
necesario agregar una condición extra, que es que las empresas en cuestión no tengan
capacidad de influir sobre los precios. Esencialmente, esto implica suponer que cada
empresa individual tiene una escala relativamente pequeña en relación con el mercado,
y que sabe que, si abandona el mismo, el precio de equilibrio no se modificará. La teoría
económica ha elaborado distintos modelos en los cuales esta propiedad se verifica. Un
posible enfoque es suponer que las empresas son “infinitesimales”, es decir, que su
escala mínima rentable de producción (Qm) es un número infinitesimalmente pequeño
en relación con la cantidad total demandada al precio “Pm”. En la lógica de este
enfoque el número de empresas de equilibrio es infinito, y ésa es la causa por la cual
cada empresa individual se ve a sí misma como incapaz de modificar el precio de
mercado9.
Una alternativa menos estricta en cuanto al número de empresas pero que exige
más supuestos respecto de la forma de las funciones de costos es pensar que el mínimo
costo medio corresponde a un rango de producción ( Qm, Qm ) y no a un único valor
“Qm”. Esto permite que en la mayoría de los casos la misma cantidad total pueda ser

8
Una vez más, este razonamiento supone que todas las empresas tienen la misma función de costos. Con
costos diferentes puede haber empresas dentro del mercado con beneficios positivos (también llamados
“rentas competitivas”), pero lo que no puede haber en un equilibrio perfectamente competitivo de largo
plazo con libre entrada y salida son empresas fuera del mercado que pudieran tener beneficios positivos si
ingresaran en él.
9
Este enfoque ha tenido un desarrollo muy importante en la literatura sobre equilibrio general, en
especial a partir del trabajo de Aumann (1964).

27
producida por diferentes números de empresas a un costo total idéntico, y que por lo
tanto cada empresa sepa que, si abandona el mercado, habrá otras que estarán dispuestas
a aumentar su producción y reemplazarla sin que el precio de equilibrio se modifique.
Esta idea de que los oferentes son “perfectamente sustituibles” es en rigor la clave de la
competencia perfecta como resultado de la interacción entre las empresas, y la fuente
última que garantiza la ausencia de poder de mercado y la racionalidad económica del
comportamiento tomador de precios.

3.2. Oligopolio de Cournot

Se denomina oligopolio a un mercado en el cual opera un número pequeño de
empresas oferentes y en el que, en cambio, la demanda está atomizada (es decir, existen
muchos compradores). Tal como vimos en el capítulo 1, la idea más antigua respecto
del funcionamiento de un oligopolio es la que surge del llamado “modelo de Cournot”.
Dicho modelo se usa fundamentalmente para analizar situaciones en las cuales el
producto que se comercia en el mercado es homogéneo y la principal variable
estratégica de las empresas es la cantidad que van a producir (o, en ciertas
interpretaciones de largo plazo, la capacidad de planta que van a instalar).
La idea implícita en el modelo de Cournot es que cada empresa decide su
producción sabiendo que producir más va a tener cierto efecto de deprimir el precio de
mercado, pero conociendo que a dicho precio lo influyen también las decisiones de
producción de las demás empresas. El equilibrio del oligopolio de Cournot es pues una
situación en la cual todas las empresas ejercen cierto poder de mercado.
Analíticamente, el modelo de Cournot puede escribirse como una variación del
modelo de equilibrio parcial en competencia perfecta que describimos en la sección
anterior. Se parte así de la idea de que cada empresa individual maximiza sus propios
beneficios eligiendo su nivel de producción (Qi), pero se levanta el supuesto de que las
empresas actúan como tomadoras de precios y se lo reemplaza por otro según el cual
cada empresa ve al precio de demanda como una función de la cantidad total producida
y vendida (es decir, de la suma de su propia producción y la de las empresas
competidoras). Esto implica que:
 
Bi(max) = P⋅Qi – CTi(Qi) s.a. P = P(Q) = P Qi + ∑ Q j  ;
 j≠i 
donde “Qj” es la cantidad producida y vendida por el jotaésimo competidor de la
empresa “i”. Reemplazando la función de precio de demanda dentro de la función
objetivo de la iésima empresa individual, el problema se transforma en:
 
Bi ( max ) = P Qi + ∑ Q j  ⋅ Qi − CTi (Qi ) ;
 j≠ i 
y, bajo los supuestos usuales respecto de las funciones de demanda y de costos, se
resuelve despejando la siguiente condición de primer orden:
∂Bi   ∂P ∂CTi   ∂P ∂CTi
= P Qi + ∑ Q j  + ⋅ Qi − =0 ⇒ P Qi + ∑ Q j  + ⋅ Qi = .
∂Qi  j≠i  ∂Q ∂Qi  j≠ i  ∂Q ∂Qi

Tal como puede apreciarse, la maximización de beneficios de la empresa

individual en el oligopolio de Cournot se asemeja notablemente a la que vimos en el

28
capítulo anterior cuando estudiamos el modelo básico de monopolio, puesto que nos
dice que el beneficio se hace máximo cuando el ingreso marginal [P+(∂P/∂Q)⋅Qi] se
iguala con el costo marginal (∂CTi/∂Qi). La diferencia entre ambos casos es que aquí
entra a jugar también el nivel de producción de las otras empresas que operan en el
mercado, que se supone que es una variable exógena para la empresa “i”. Esto hace que
resulte de importancia distinguir entre cantidad total (Q) y cantidad individual (Qi), y
entre esta última y la cantidad producida por los competidores (Qj).
El equilibrio del modelo de Cournot surge de resolver simultáneamente las
condiciones de primer orden de todas las empresas intervinientes. Una forma de
plantear dichas condiciones es transformarlas en ecuaciones que relacionan la cantidad
producida por cada empresa individual con la cantidad producida por sus competidores.
Esto nos genera “N” funciones “de reacción” (Ri), que pueden interpretarse como
relaciones entre el comportamiento óptimo de la empresa individual y el
comportamiento del resto de las empresas. Una manera compacta de escribir el
equilibrio de Cournot es, pues, la siguiente:
 *
Qi = R i  ∑ Q j 
*
(para todo i = 1, 2, ... N) ;
 j≠i 
donde “Qi*” y “Qj*” son las cantidades que, respectivamente, maximizan los beneficios
de la empresa “i” y la empresa “j” cuando el resto de las empresas también está
maximizando los suyos propios.
Esta manera de escribir la condición de equilibrio del modelo de Cournot no es
otra cosa que la definición del equilibrio de Nash del problema, entendido como un
juego en el cual los jugadores son las empresas oferentes y sus posibles estrategias son
los distintos niveles de producción disponibles. En la terminología de la teoría de los
juegos, dicho equilibrio queda entonces expresado como un “perfil de estrategias” (Q1*,
Q2*, ... QN*) asociado con un vector de beneficios (B1*, B2*, ... BN*) que ningún
participante puede individualmente mejorar, y que es por lo tanto su mejor respuesta a
las estrategias que están eligiendo los restantes jugadores10.
Las condiciones de primer orden del oligopolio de Cournot permiten llevar a
cabo algunas comparaciones interesantes con el monopolio y la competencia perfecta, y
tienen también algunas implicancias útiles respecto de las relaciones entre tamaño y
costos relativos de las empresas que operan en un mercado. Las mismas surgen
esencialmente de escribir dichas condiciones de primer orden despejando el índice de
Lerner implícito en las mismas:
P − ∂CTi ∂Qi ∂P Q Qi si
=− ⋅ ⋅ = ;
P ∂Q P Q η

y observar que el margen entre precio y costo marginal debe igualarse con el cociente
entre la participación de mercado de la empresa bajo análisis (si) y el valor absoluto de
la elasticidad-precio de la demanda del mercado (η).
De la interpretación de esta condición surge entonces la conclusión de que el
efecto de las decisiones de las empresas sobre el precio de equilibrio de mercado es

10
La relación entre equilibrio de Nash y oligopolio de Cournot en el marco de la teoría de los juegos fue
analizada por primera vez por Shubik (1959). Para mayores referencias respecto de la terminología
utilizada, véase el apéndice sobre elementos de teoría de los juegos.

29
directamente proporcional al tamaño relativo de cada empresa. Una empresa grande, por
lo tanto, termina teniendo un margen de beneficio sobre su costo marginal mayor que
una empresa pequeña, y un mercado con pocas empresas termina teniendo niveles de
precios (y márgenes de beneficios) superiores a un mercado con muchas empresas. Esto
obedece a que, si hay pocas empresas, la participación de mercado de cada una de ellas
será mayor, y mayor será por ende el correspondiente índice de Lerner. Dentro del
mismo mercado, sin embargo, el precio es el mismo para todas las empresas, lo cual
implica también una relación entre tamaño y eficiencia: cuanto menores son los costos
marginales de una empresa, más grande se vuelve, y cuanto más grande se vuelve,
mayor es su margen de ganancia.
Una propiedad interesante del modelo de Cournot es que representa una
caracterización de los mercados que incluye al monopolio y a la competencia perfecta
como casos particulares. El monopolio sería así un ejemplo de oligopolio de Cournot
con una única empresa; la competencia perfecta sería en cambio un caso extremo de
oligopolio de Cournot en el cual operaran infinitas empresas infinitesimalmente
pequeñas. En efecto, si solo hay una empresa se da por definición que “si = 1”, y
entonces:
P − ∂CTi ∂Qi ∂P Q 1 ∂P ∂CTi
=− ⋅ = ⇒ P+ ⋅Q = .
P ∂Q P η ∂Q ∂Qi

Inversamente, si cada empresa es infinitesimalmente pequeña, se da que “si →

0”, y se verifica por lo tanto que:
P − ∂CTi ∂Qi ∂P Q ∂CTi
=− ⋅ ⋅0 = 0 ⇒ P= .
P ∂Q P ∂Qi
Que el oligopolio de Cournot tienda a la competencia perfecta depende sin
embargo de la relación que exista entre el tamaño del mercado y el tamaño relativo de
las empresas que operan en el mismo. En su artículo acerca de los efectos de la libre
entrada sobre el oligopolio de Cournot, Mankiw y Whinston (1986) muestran que, en
general, el número de empresas de equilibrio en un oligopolio de Cournot con libre
entrada es relativamente alto, pero que ello no alcanza para que el equilibrio tienda al de
competencia perfecta. Antes bien, lo que se verifica es un número de empresas mayor
que el que maximiza el excedente total de los agentes económicos (y, por ende, mayor
que el que se daría en un mercado de competencia perfecta con libre entrada), y cada
una de ellas termina produciendo una cantidad menor que la produciría en un equilibrio
perfectamente competitivo de largo plazo.
Tal situación se verifica definiendo al excedente total (W) del siguiente modo:
N⋅q N
W( N ) = ∫ P( x )dx − N ⋅ CT(q N ) ;
0

donde “N” es el número de empresas que operan en el mercado y “qN” es lo que

produce cada una de ellas. Derivando dicha expresión respecto de “N” se da que:
∂W  ∂q  ∂CT ∂q N
= P( N ⋅ q N ) ⋅  q N + N ⋅ N  − CT (q N ) − N ⋅ ⋅ ;
∂N  ∂N  ∂q N ∂N
con lo cual “W” alcanza su máximo cuando esta derivada se iguala a cero.
En un oligopolio de Cournot con libre entrada, sin embargo, el número de

30
empresas de equilibrio se determina cuando la empresa marginal obtiene un beneficio
nulo (es decir, “P(N⋅qN)⋅qN – CT(qN) = 0”), lo cual indica que “∂W/∂N” será igual a:
∂W  ∂CT  ∂q N
= N ⋅  P( N ⋅ q N ) − ⋅ ≤0
∂q N  ∂N
.
∂N 
Que este número sea menor o igual a cero se debe a que en el oligopolio de
Cournot las empresas operan con un margen positivo sobre el costo marginal, y a que la
cantidad que cada una de ellas produce decrece con el número de empresas (es decir,
“∂qN/∂N ≤ 0”). Esto hace que el número de empresas de equilibrio termine siendo tal
que el excedente total de los agentes económicos esté disminuyendo cuando ingresan
nuevas empresas y que, por lo tanto, sea posible aumentarlo reduciendo el número de
empresas que operan en el mercado (y aumentando la cantidad producida por cada una
de ellas). La única situación en la cual “∂W/∂N” tiende a cero en un oligopolio de
Cournot con libre entrada es cuando el número de empresas que entran al mercado en
equilibrio tiende a infinito, lo cual sucede si la escala óptima de producción es
infinitesimal respecto del mercado como un todo. Para que esto se dé los costos
marginales de las empresas deberían ser crecientes para cualquier nivel de “qN” y el
tamaño del mercado debería ser muy grande en relación con los costos fijos de cada
empresa.

3.3. Oligopolio de Bertrand

El otro ejemplo clásico de oligopolio, además del modelo de Cournot, es el
modelo de Bertrand, en el cual la variable estratégica de las empresas es el precio y no
la cantidad. El equilibrio de Nash de este modelo se da cuando cada empresa fija sus
precios con el objetivo de maximizar sus propios beneficios, pero teniendo en cuenta los
precios que están cobrando las otras empresas. Esto genera una competencia por precios
que se asocia con un comportamiento de las empresas que resulta más agresivo que en
el modelo de Cournot. Si bien el mismo está implícito, el papel que juegan los
consumidores en este modelo es también más importante que el que se supone en el
oligopolio de Cournot, ya que no sólo aparecen detrás de una curva de demanda
agregada sino también eligiendo el mejor precio entre los que cobran las distintas
empresas oferentes.
Un resultado interesante del modelo de Bertrand es que el precio de mercado no
depende en absoluto del número de empresas ni del tamaño relativo de las mismas sino
de las diferencias de costos entre las empresas que operan en él. En un caso extremo con
costos marginales constantes, por ejemplo, este modelo predice que la competencia va a
tender a plantearse entre solamente dos competidores (los que tengan menores costos) y
que el precio va a igualarse con el costo marginal del más ineficiente de los dos. Esto es
así porque al más eficiente le basta con cobrar un precio levemente inferior al del costo
marginal de su principal competidor, y de este modo logra quedarse con la totalidad del
mercado.
La representación analítica del modelo de Bertrand entraña una complejidad
mayor que la correspondiente al modelo de Cournot, ya que los propios supuestos del
modelo generan una discontinuidad muy importante en las funciones de demanda que
enfrentan las empresas. En efecto, si suponemos que en el mercado de un bien
homogéneo los consumidores sólo le compran a la empresa que ofrece el menor

31
precio11, la demanda que enfrentará cada empresa individual tendrá una forma como la
siguiente:
Qi = 0 (si Pi > Pj) ;
Qi ∈ [0, D(Pi)] (si Pi = Pj) ;
Qi = D(Pi) (si Pi < Pj) ;
donde “Pi” es el precio de la empresa bajo análisis y “Pj” es el menor precio cobrado por
las empresas que compiten con ella. Como puede verse, esta manera de definir la
demanda implica que cada empresa individual venderá una cantidad nula si cobra más
que su competidor más agresivo, absorberá toda la demanda del mercado si cobra
menos que dicho competidor, y se quedará con una porción indeterminada del mercado
si cobra lo mismo que dicho competidor.
Si suponemos un caso con solo dos empresas (1 y 2) que tienen costos medios y
marginales constantes pero distintos entre sí (tales que “Cm1 < Cm2”), el equilibrio de
Nash del modelo es que la empresa 1 cobre un precio “P1 = Cm2–ε” (donde “ε” es un
número infinitesimalmente pequeño) y la empresa 2 cobre un precio “P2 = Cm2”. Esto
hará que la cantidad vendida por la empresa 1 sea igual a “Q1 = D(P1)” y la cantidad
vendida por la empresa 2 sea nula. Los beneficios asociados con esta solución serán “B1
= (P1–Cm1)⋅D(P1) > 0” y “B2 = 0”. Este es el único resultado en el cual las dos empresas
están jugando simultáneamente su mejor respuesta a la estrategia que juega la otra, si
bien en el caso de la empresa 1 dicha mejor respuesta es “estricta” (es decir, es una
estrategia superior a todas las otras posibles) y en el caso de la empresa 2 no es estricta
(es decir, existen otras estrategias –en este caso, infinitas– que son igualmente buenas
dado lo que está jugando la empresa 1).

Gráfico 3.3
P

Cm2
Cm1
Dt
0 Q1 Q

Lo expuesto aparece representado en el gráfico 3.3, en el cual vemos que la

cantidad vendida por la empresa 1 (Q1) termina siendo igual a la demanda total del
mercado (Dt) al precio “P1 = Cm2 – ε” (que es el máximo precio que puede cobrar la
empresa 1 y aun así absorber toda la demanda existente). Para que esto sea así, es
necesario que la empresa 2 cobre “P2 = Cm2”. Esta estrategia le da a la empresa 2 un
beneficio nulo (ya que no vende nada y no incurre en ningún costo), y en ese sentido es

11
Este es un supuesto fuerte del análisis, pero es el único racional en un contexto de productos
homogéneos e información completa. Para poder levantarlo es necesario suponer diferenciación de
productos (cosa que haremos en el capítulo 4) o bien información imperfecta por parte de los
consumidores.

32
mejor que cobrar “P2 < Cm2” (ya que dicha estrategia le acarrearía pérdidas). No es en
cambio mejor (aunque tampoco peor) que cobrar “P2 > Cm2”, puesto que en tal caso
tampoco vende nada y tiene beneficios nulos. Sin embargo, si tal cosa acontece, lo que
deja de ser óptimo es que la empresa 1 cobre “P1 = Cm2 – ε”, puesto que podrá cobrar
un precio más alto y obtener beneficios mayores aún. Esto último, sin embargo, no es un
equilibrio, porque para valores de “P1” mayores que “Cm2” la empresa 2 encontrará
beneficioso cobrar “P1 > P2 > Cm2” y quedarse con todo el mercado, cosa que hará que
la empresa 1 halle a su vez beneficioso bajar su precio.
Si la diferencia entre “Cm2” y “Cm1” fuera muy grande, sin embargo, el
equilibrio de Nash de este juego podría implicar un valor de “P1” menor que “Cm2”.
Esto acontecería si se diera que la igualdad entre ingreso marginal y costo marginal de
la empresa 1 tuviera lugar para una cantidad que implicara un precio inferior a “Cm2”.
Tal caso es el que aparece en el gráfico 3.4, y representa una situación extrema, en la
cual el equilibrio del oligopolio de Bertrand es idéntico al que tendría lugar en un
monopolio en el que sólo operara la empresa 1.

Gráfico 3.4
P

Cm2
P1

Cm1
Im
Dt
0 Q1 Q

A diferencia de lo que sucede en el oligopolio de Cournot, agregar más

competidores al problema no cambia para nada el resultado del mismo en tanto que
dicho agregado no haga que aparezcan empresas con menores costos. Esto es así
porque, tal como hemos visto, lo único que importa para definir el equilibrio de Nash
del oligopolio de Bertrand es lo que hagan las dos empresas con menores costos medios
y marginales. Un caso particular se da cuando esas dos empresas tienen el mismo costo
medio y marginal. En tal circunstancia es equilibrio es “P1 = P2 = Cm1 = Cm2”, y es por
ende idéntico al de un mercado de competencia perfecta, aun cuando el número de
competidores sea muy reducido (por ejemplo, sólo dos). Esta conclusión, sin embargo,
no sorprende si recordamos que la esencia de la competencia perfecta es que los
oferentes sean perfectamente sustituibles entre sí. En un oligopolio de Bertrand con dos
empresas con idénticos costos medios y marginales (que, adicionalmente, sean
constantes para cualquier nivel de producción) esta sustituibilidad es un hecho, ya que la
misma cantidad de equilibrio puede ser producida por cualquiera de las dos empresas (o
por cualquier combinación de ellas) a un costo total idéntico.
Si pasamos a un caso más general de oligopolio de Bertrand con empresas cuyos
costos medios y marginales no son constantes, el análisis se complica
considerablemente, ya que ahora no puede hablarse más de empresas que siempre tienen
costos marginales mayores y empresas que siempre tienen costos marginales menores.

33
Esto es así porque el costo marginal pasa a depender de la cantidad producida y
vendida, y resulta por ende posible que una empresa cuya curva de costos marginales
esté siempre por encima de la curva de costo marginal de otra empresa consiga tener un
costo marginal menor simplemente cambiando su nivel de producción. Este fenómeno
aparece ilustrado en el gráfico 3.5, en el cual se ve que, si bien “Cm2” está siempre por
encima de “Cm1”, “C2” es menor que “C1” (para los valores de “Q1” y “Q2” que
hemos elegido).

Gráfico 3.5

P
Cm2
Cm1
C1

C2

0 Q2 Q1 Q

La implicancia de este hecho sobre el modelo de Bertrand con productos

homogéneos es que, aun con empresas cuyas funciones de costo marginal son distintas,
terminará dándose un equilibrio de Nash en el cual el precio que eligen todas las
empresas es el mismo. En su obra sobre fijación de precios en oligopolios, Vives (1999)
muestra que dicho equilibrio simétrico no es en general único, sino que por el contrario
suelen existir infinitos equilibrios en un rango de precios que va desde el mínimo costo
medio de la empresa menos eficiente (Pmin) hasta el precio que maximiza los beneficios
de la empresa más eficiente (Pmax) cuando la misma abastece la cuota de mercado que le
corresponde a dicho precio (definida como “Si(P)/S(P)”). En un contexto de costos
marginales crecientes, dicho rango de precios contiene siempre al precio de equilibrio
perfectamente competitivo.
Una complicación adicional que puede hacérsele al modelo de Bertrand es
suponer que, si una empresa fija un precio menor al de sus competidores, no tiene por
qué abastecer toda la demanda del mercado a dicho precio sino que puede elegir
producir y vender una cantidad menor. Esta modificación se conoce como modelo de
Bertrand-Edgeworth, en referencia a la obra de Edgeworth (1925). En un contexto como
ése el equilibrio de Nash es típicamente indeterminado, o bien implica el uso de
estrategias mixtas (es decir, suponer que las empresas cobrarán distintos precios con
distintas probabilidades)12.
Un último resultado que puede obtenerse de analizar el modelo de Bertrand es
que, enmarcado en un contexto en el cual las variables estratégicas no son sólo los
precios sino también los niveles de capacidad instalada de las empresas, el mismo es
capaz de generar los mismos resultados que el oligopolio de Cournot. Tal observación
se debe a Kreps y Scheinkman (1983), quienes elaboraron un modelo en el cual la
interacción estratégica entre los oferentes tiene lugar en dos etapas: en una primera
12
Para un análisis completo de este tema y de las diferencias entre el modelo de Bertrand y el modelo de
Bertrand-Edgeworth, véase Vives (1999), capítulo 5.

34
etapa las empresas deciden su nivel de capacidad instalada, y en una segunda etapa
deciden su precio, tomando como dados los niveles de capacidad instalada elegidos en
la etapa anterior.
Si bien la forma original de exponer el tema es más compleja, la idea subyacente
en el modelo de Kreps y Scheinkman puede comprenderse suponiendo que la capacidad
instalada de cada empresa individual (Ki) es una variable “de largo plazo” y que el
precio es en cambio una variable de corto plazo. Supongamos por ejemplo que los
beneficios de cada empresa individual tienen la siguiente forma:
Bi = (Pi – ci)⋅Qi – fi⋅Ki ;
donde “ci” es el costo unitario por unidad producida y “fi” es el costo unitario por
unidad de capacidad instalada. Supongamos adicionalmente que la empresa está sujeta a
las siguientes restricciones:
Qi ≤ Ki ; Qi ≤ D( Pi ) − ∑ Q j ;
j≠ i

o sea, a la condición de que no puede producir por encima de su capacidad instalada y a

la condición de que no puede vender por encima de lo que dicta su demanda residual
(definida como la resta entre la demanda total evaluada al precio “Pi” y la oferta de las
restantes empresas).
Agreguemos adicionalmente una condición por la cual nos aseguremos que, en
equilibrio, las empresas hallarán rentable producir y vender. Esto puede escribirse del
siguiente modo:
 
P Q = ∑ K j  > c i + f i ;
 j≠ i 
y leerse como una condición que implica que el precio de demanda vigente en una
situación en la cual la empresa “i” no produce nada y el resto de las empresas producen
utilizando al máximo sus capacidades instaladas es superior a la suma del costo unitario
de producción y del costo unitario de capacidad (es decir, es mayor que el costo medio y
marginal de largo plazo).
En un contexto como el expuesto, el problema de la empresa individual consiste
en maximizar la siguiente “función de Lagrange”:
   
Li = ( Pi − ci ) ⋅  D( Pi ) − ∑ Q j  − f i ⋅ K i + µi ⋅  K i − D( Pi ) + ∑ Q j  ;
 j≠i   j≠i 
donde la restricción de demanda ha sido reemplazada dentro de la función objetivo y
“µi” es el “precio sombra” de la restricción de capacidad instalada. En el corto plazo,
esta función se maximiza eligiendo “Pi” para un “Ki” dado, y nos conduce a la siguiente
condición de primer orden:
∂Li ∂D Qi
= D( Pi ) − ∑ Q j + ⋅ ( Pi − ci − µ i ) = 0 ⇒ Pi + = ci + µ i .
∂Pi j≠ i ∂Pi ∂D ∂Pi
Lo expuesto puede leerse como una condición que nos indica que el precio
óptimo es aquél que iguala el ingreso marginal de la empresa individual con un
concepto de costo marginal de corto plazo. Este último está compuesto por la suma del

35
costo unitario de producción y del precio sombra de la restricción de capacidad
instalada. Dicho precio sombra es nulo si el máximo beneficio implica una cantidad “Qi
< Ki”, y es positivo si se da en cambio que “Qi = Ki”. Si pasamos ahora a un contexto de
largo plazo en el cual “Ki” es también una variable de decisión, habrá que agregarle al
problema una segunda condición de primer orden, que surge de maximizar “Li” respecto
de “Ki”. Esta condición nos dice que:
∂Li
= −f i + µ i = 0 ⇒ µi = fi > 0 ⇒ Ki = Qi ;
∂K i
y que por lo tanto lo óptimo es no instalar más capacidad que aquella que se piensa
utilizar. Combinando las dos condiciones de primer orden derivadas se llega entonces a
que:
Qi Pi − CmLi 1 Q Q s
Pi + = ci + f i = CmLi ⇒ =− ⋅ ⋅ i = i ;
∂D ∂Pi Pi ∂D ∂Pi Pi Q η

lo cual no es otra cosa que la condición de primer orden del oligopolio de Cournot en un
contexto en el cual el costo marginal relevante es el de largo plazo (CmLi).
Esta manera de combinar el oligopolio de Bertrand con el oligopolio de Cournot
tiene una implicancia interesante respecto de la relevancia de ambos modelos. La misma
es que, aun en un contexto en el cual la competencia de corto plazo use como variable
estratégica el precio y no la cantidad, la incorporación de una perspectiva según la cual
las empresas también decidan estratégicamente su nivel de capacidad instalada lleva a
incorporar consideraciones similares a las que se tienen en cuenta cuando la
competencia se plantea en términos de cantidad y no en términos de precio. Siguiendo a
Tirole (1988), diremos entonces que el oligopolio de Cournot puede verse como una
“forma reducida” de un modelo que tiene implícita una competencia inicial en términos
de capacidad instalada y una competencia posterior en precios, restringida por las
decisiones de capacidad anteriormente tomadas.

3.4. Medidas de concentración e intensidad de la competencia

Los modelos de competencia perfecta y de oligopolio de Cournot tienen
implícita la idea de que los mercados se aproximan más a la eficiencia cuanto menos
concentrados están (es decir, cuanto mayor es el número de empresas y más pequeño es
su tamaño). La concentración del mercado tiene que ver con las participaciones relativas
de las empresas que operan en él, y por lo tanto es un fenómeno que debe ser descripto a
través de un vector numérico (que le asigna un valor a la participación de mercado de
cada empresa). Para poder comparar dos situaciones con distinto número de empresas y
distintas participaciones de cada una de ellas, se vuelve sin embargo de utilidad calcular
índices de concentración que permitan decir si un mercado está más concentrado que
otro, o si el mismo mercado ha incrementado o disminuido su concentración a lo largo
del tiempo.
La literatura sobre organización industrial suele emplear dos índices de
concentración alternativos: el índice de participación de mercado de las empresas más
grandes (Cm) y el índice de concentración de Herfindahl y Hirschman (HHI)13. El
primero de tales índices resulta simplemente de sumar las participaciones de mercado de

13
Este nombre proviene de las contribuciones de Herfindahl (1950) y Hirschman (1945).

36
las empresas más grandes, y se lo define por lo tanto por el número de empresas que se
esté considerando. Habrá así un índice C1 (igual a la participación de mercado de la
empresa más importante), otro índice C2 (igual a la suma de las participaciones de las
dos empresas más importantes), etc. En lo que se refiere al índice de Herfindahl y
Hirschman, el mismo se define como:
N
HHI = ∑ si
2
;
i =1

o sea, como la sumatoria de los cuadrados de las participaciones de todas las empresas
que operan en el mercado.
Comparado con los índices de participación de las empresas más grandes, el
HHI tiene la ventaja de que no exige ser definido para un número arbitrario de empresas
y de que es estadísticamente más eficiente (puesto que utiliza toda la información
disponible sobre participaciones de mercado, y no se limita solo a la información sobre
participación de las empresas más grandes). En rigor, este índice puede ser visto como
un promedio de las participaciones de mercado de las empresas, ponderado por esas
mismas participaciones. Lo que se obtiene es un número entre cero y uno14, que
aumenta cuando el número de empresas es menor y también lo hace cuando las
participaciones relativas de dichas empresas son muy diferentes entre sí. En efecto, si
definimos a la varianza de las participaciones de mercado de las empresas (V) del
siguiente modo:
2
 1
N
V = ∑  si −  ;
i =1  N
entonces el índice de Herfindahl y Hirschman puede expresarse como:
1
HHI = +V ;
N
donde el primer término captura la idea de que cuanto mayor es “N” menor es la
concentración, y el segundo captura la idea de que cuanto mayor es “V” mayor es la
concentración (porque esto implica que en el mercado coexisten empresas con una
participación alta junto con otras que tienen una participación baja).
Los valores extremos del índice de Herfindahl y Hirschman se producen cuando
sólo hay una empresa en el mercado (en cuyo caso, “HHI = 1”) y cuando hay infinitas
empresas infinitesimales (en cuyo caso, “HHI = 0”). Si hay un número finito de
empresas y todas ellas tienen idéntica participación de mercado, el HHI es por
definición igual a la participación de mercado de cada una de ellas, y por ende es
también igual a “1/N”. De la comparación entre los índices “Cm” y “HHI” surge
además que este último siempre es mayor que “Cm2/m” (para cualquier número “m” de
empresas menor que “N”), y que siempre es menor que “Cm2” (cuando “m” es
relativamente pequeño, y se da que “Cm > 1/m”) o que “Cm/m” (cuando “m” es
relativamente grande, y se da que “Cm < 1/m”)15.
Una relación de interés para interpretar la influencia de la concentración del
14
Una parte de la literatura calcula el HHI como la sumatoria de los porcentajes de participación de
mercado de las empresas (en vez de utilizar directamente las proporciones). Así calculado, este índice
puede variar entre 0 y 10.000 (en vez de variar entre 0 y 1).
15
Estas relaciones fueron expuestas por primera vez por Sleuwaegen y Dehandschutter (1986).

37
mercado sobre el desempeño del mismo es la que puede establecerse entre el índice de
Lerner y las distintas medidas de concentración mencionadas en esta sección. Dicha
relación depende del modelo teórico que supongamos, y es particularmente clara para
los casos de liderazgo en precios, liderazgo en cantidades y oligopolio de Cournot. Para
el primero de dichos casos, tal como hemos visto en el capítulo 2, el índice de Lerner de
la empresa líder se iguala con la siguiente expresión:
P − ∂CTL ∂Q L C1
= ;
P η + ε ⋅ (1 − C1)

y toma la siguiente forma simplificada cuando la elasticidad de la oferta de los

seguidores (ε) es nula:
P − ∂CTL ∂Q L C1
= ;
P η

donde “η” es la elasticidad-precio de la demanda del mercado y “C1” es la participación

de mercado del líder. Del mismo modo, para el caso del modelo de Stackelberg, el
índice de Lerner de la empresa líder es igual a:
P − ∂CTL ∂Q L C1 ⋅ (1 + ∂R S ∂Q L )
= ;
P η

donde “∂RS/∂QL” es la pendiente de la función de reacción de los seguidores.

En lo que se refiere al oligopolio de Cournot, Cowling y Waterson (1976)
descubrieron que era posible encontrar una relación directa entre el índice de Lerner
promedio del mercado y el índice de concentración de Herfindahl y Hirschman. Dicha
relación surge de efectuar el siguiente promedio ponderado de índices de Lerner:
N

∑s
2
N 
N
 P − ∂CTi ∂Qi  s  i
HHI
∑ 
i =1 
s i ⋅
P
 = ∑  si ⋅ i  =
 i =1  η 
i =1
η
=
η
;

y nos dice que, si un mercado de productos homogéneos funciona según lo prescripto

por el modelo de Cournot, entonces el índice de Lerner promedio ponderado se igualará
con el cociente entre el HHI y el valor absoluto de la elasticidad-precio de la demanda.
La relación entre margen precio-costo y concentración del mercado no es sin
embargo directa en los restantes modelos de oligopolio y competencia. En el oligopolio
de Bertrand, por ejemplo, es inexistente, ya que –como hemos visto en la sección
anterior– la capacidad de ejercer poder de mercado no depende de la existencia de más
o menos competidores sino del nivel y de la forma de las funciones de costos de las
empresas involucradas. Que haya o no relación entre tasas de beneficio, márgenes y
niveles de concentración resulta por lo tanto un tema empírico, que durante muchos
años alimentó el debate entre las distintas escuelas de organización industrial y generó,
al decir de Demsetz (1974), “dos sistemas de creencias acerca del monopolio”. Por un
lado se alinearon los proponentes de la llamada “doctrina de la concentración del
mercado” (originada en la visión de Bain y de sus seguidores de la escuela de Harvard)
y por otro los que sustentaban la “hipótesis de la eficiencia relativa” (entre los que
sobresalieron Stigler, el propio Demsetz y, en general, la escuela de Chicago). Los
primeros sostenían la existencia de una relación positiva entre beneficios y

38
concentración, y la atribuían al mayor ejercicio de poder de mercado que prevalecía en
los mercados concentrados (sea porque en ellos la competencia tendía a plantearse a
través de variables distintas del precio o porque una mayor concentración facilitaba la
aparición de conductas colusivas). Los segundos sostenían que, si existía, dicha relación
positiva entre beneficios y concentración era en general producto de factores
competitivos, que hacían que las empresas relativamente más eficientes obtuvieran
mayores beneficios y crecieran más que las empresas relativamente menos eficientes.
Emparentada en cierto modo con esta última visión, una literatura más reciente
ha desarrollado teorías según las cuales la distribución de las participaciones de
mercado de las empresas es un fenómeno aleatorio que, aun en situaciones de
competencia perfecta, genera en promedio estructuras de mercado con empresas de muy
diferentes tamaños. Un ejemplo de estas teorías se debe a Gilman (1992), quien enunció
la denominada “ley de Mosteller”. Según este principio, si las probabilidades de las
distintas participaciones de mercado son aleatorias y siguen una distribución uniforme,
entonces los valores esperados de dichas participaciones cuando hay varias empresas en
el mercado determinan que las empresas terminen con participaciones diferentes. En
particular, dicha distribución uniforme genera valores esperados que siguen esta
fórmula:
1 N 1
sj = ⋅ ∑  ;
N i= j  i 
y hacen que, por ejemplo, la distribución esperada para un mercado con cinco empresas
sea que la empresa más grande tenga el 45,67%, la segunda tenga el 25,67%, la tercera
tenga el 15,67%, la cuarta tenga el 9% y la quinta tenga el 4%. Según los postulantes de
estas teorías, distribuciones de participaciones de mercado muy distintas de este patrón
podrían hacer presumir que existen restricciones a la competencia, y que por lo tanto
hay algún tipo de ejercicio del poder de mercado unilateral (si la concentración es muy
superior a la predicha por el modelo) o bien hay algún tipo de acuerdo colusivo (si las
participaciones de mercado son mucho más igualitarias que lo previsto).

39
4. Diferenciación de productos

La mayor parte de la teoría económica ignora el fenómeno de la diferenciación

de productos, puesto que considera que los distintos bienes y servicios que se producen
en la economía son idénticos (y supone por lo tanto que se venden al mismo precio) o
totalmente diferentes (y considera que cada uno de ellos se comercia en un mercado
distinto). Existe sin embargo una parte de la literatura de organización industrial que ha
incorporado la idea de que dos productos pueden ser a la vez “parecidos y distintos”,
que es lo que sucede cuando, dentro de un mismo mercado, existe diferenciación de
productos.
Los tres conceptos básicos que se han desarrollado para explicar la
diferenciación de productos son la diferenciación horizontal, la diferenciación vertical y
la diferenciación idiosincrática. Los dos primeros tienen un “enfoque espacial” o “con
domicilios” (address approach)16, que implica suponer que la diferencia entre los
productos se debe a la posesión en mayor o menor medida de una o más características
cuantificables. La diferenciación idiosincrática parte en cambio de la idea de que los
productos son distintos entre sí por causas que no pueden asociarse con tener más o
menos de una determinada característica, y que a lo sumo pueden evaluarse en términos
del grado de sustitución que presentan uno respecto del otro. Un modelo que sigue esta
última idea es el de la competencia monopolística, que se asocia con una situación en la
cual existe un gran número de oferentes que producen bienes diferenciados pero que,
precisamente por dicha diferenciación, son capaces de conservar cierto poder de
mercado.
La estructura del presente capítulo es la siguiente. En las primeras dos secciones
estudiaremos los dos modelos básicos de diferenciación de productos en contextos de
competencia espacial, que son los ya mencionados enfoques de diferenciación
horizontal y diferenciación vertical. En la tercera sección analizaremos el tema de la
diferenciación idiosincrática, a través de un modelo simple en el que compararemos al
oligopolio de Cournot con el oligopolio de Bertrand cuando los productos están
diferenciados idiosincráticamente. La cuarta sección, por su parte, se referirá al tema de
la competencia monopolística.

4.1. Diferenciación horizontal

La diferenciación horizontal de productos consiste en la localización de un bien
en un determinado espacio de características en el cual se encuentran distribuidos los
consumidores. Dicho espacio puede ser un espacio geográfico o estar definido en
términos de atributos sobre los cuales algunos consumidores prefieren más y otros
prefieren menos. La diferenciación horizontal implica que cada consumidor preferirá en
principio la variedad del producto que se encuentre más cerca de su propia localización,
y valorará menos a las que se encuentren más lejos. Dicha preferencia, sin embargo,
puede revertirse si alguna variedad más lejana resulta más conveniente en términos de
precio que la variedad más cercana.
El espacio de características de los bienes en un modelo de diferenciación
horizontal es susceptible de tener múltiples dimensiones, pero por definición el número
de dichas dimensiones debe ser necesariamente finito. Lo que es teóricamente infinito
es el número de posibles variedades del producto en cuestión, que podrán ser cualquiera
16
Esta última nomenclatura ha sido acuñada por Eaton y Lipsey (1989).

40
de los puntos de un espacio conformado por las características que hacen diferente al
producto. Supongamos por ejemplo que las características relevantes de un producto
sean su tamaño y su peso. Si cada una de las variedades tienen un determinado tamaño y
un determinado peso, entonces podrá decirse que dos variedades son parecidas si tienen
tamaños y pesos similares y que son muy diferentes si tienen tamaños o pesos muy
distintos, y pensar que puede haber consumidores que valoren mucho o poco el tamaño
o el peso (y que lo hagan positiva o negativamente) que preferirán unas variedades u
otras. Tal como puede apreciarse, el número posible de variedades en un contexto como
ese es teóricamente infinito, pero el número de dimensiones relevantes es sólo dos.
Los modelos de diferenciación horizontal más simples son los que se limitan a
pensar la diferenciación de productos a lo largo de una única característica. Esto es una
simplificación importante del tema, pero sirve para explicar la esencia del asunto
apelando a una única fuente de diferenciación. Usualmente, dicha diferenciación se
asocia además con un concepto geográfico de distancia (es decir, se supone que dos
variedades son distintas porque están localizadas en un punto distinto de una ciudad o
de un país), pero este concepto puede ser adaptado sin problemas a situaciones en las
cuales la distancia no es geográfica sino que está definida respecto de otra característica
(por ejemplo, sabor más dulce o más amargo de una bebida, textura más o menos rugosa
de una tela, etc).
Lo expuesto puede ilustrarse a través de un modelo basado en el artículo pionero
de Hotelling (1929), en el que se supone que los consumidores están distribuidos
uniformemente en un segmento de extensión igual a “x”, en cuyos extremos se ubican
dos empresas (1 y 2)17. Cada una de esas empresas produce un producto equivalente
que, para ser consumido, debe ser transportado al lugar donde se encuentra cada
consumidor. Dicho transporte tiene un costo igual a “t” por unidad de producto y por
unidad de distancia18. En una situación como esta, los consumidores más cercanos al
extremo 1 preferirán la variedad 1, en tanto que los más cercanos al extremo 2
preferirán la variedad 2. Habrá también un consumidor indiferente entre ambas
variedades, ubicado a una cierta distancia “d*” del extremo 1, para el cual se dará que:
x p 2 − p1
p1 + t⋅d* = p2 + t⋅(x – d*) ⇒ d* = + ;
2 2⋅t
donde “p1” es el precio de la variedad 1 y “p2” es el precio de la variedad 2.
Si medimos las cantidades demandadas utilizando las mismas unidades que
sirven para medir las distancias (o, lo que es lo mismo, si suponemos que la demanda
está uniformemente distribuida a lo largo del segmento de extensión “x”), resulta
posible definir las demandas de las variedades 1 y 2 de acuerdo con estas fórmulas:
x p 2 − p1 x p1 − p2
q1 = d* = + ; q2 = x – d* = + .
2 2⋅t 2 2⋅t
Supongamos adicionalmente que el costo variable unitario de provisión de
dichas variedades es constante, uniforme e igual a “c”, y que las empresas tienen

17
Este modelo se conoce también con el nombre de “modelo de la ciudad lineal”.
18
Este costo de transporte se interpreta literalmente en casos en los cuales la diferenciación es
propiamente geográfica. Si el espacio relevante es el de otra característica, “t” pasa a ser equivalente al
costo en términos de utilidad de un consumidor que preferiría una determinada variedad pero termina
comprando otra que se encuentra a una cierta distancia de su opción teóricamente preferida.

41
además un costo fijo igual a “F”. Esto nos permite definir los beneficios de las empresas
1 y 2 del siguiente modo:
x p −p 
B1 = (p1 – c)⋅q1 – F = (p1 − c )⋅  + 2 1  – F ;
2 2⋅t 

 x p − p2 
B2 = (p2 – c)⋅q2 – F = (p2 − c )⋅  + 1 –F .
2 2⋅t 
Si cada empresa maximiza sus beneficios eligiendo precio (y tomando como
dado el precio de la otra empresa), esto implica que deben cumplirse las siguientes
condiciones de primer orden:
∂B1  x p 2 − p1  (p1 − c ) c + p2 + t ⋅ x
= + − =0 ⇒ p1 = ;
∂p1  2 2⋅t  2⋅t 2

∂B1  x p1 − p 2  (p2 − c ) c + p1 + t ⋅ x
= + − =0 ⇒ p2 = ;
∂p 2  2 2⋅t  2⋅t 2
dándose en equilibrio que:
x t ⋅ x2
p1 = p2 = c + t ⋅ x ; q1 = q 2 = ; B1 = B2 = –F .
2 2
De la observación de estos resultados se desprenden una serie de conclusiones.
Por un lado, se observa que las dos empresas terminan absorbiendo la mitad del
mercado cada una. Se ve también que los precios de equilibrio son siempre superiores a
los costos marginales, y que la diferencia entre precio y costo es creciente con la
distancia que existe entre las dos variedades y con el costo de transporte de los
consumidores. Ambos factores inciden también sobre los beneficios, que son asimismo
crecientes respecto de “x” y de “t”. Esto hace que, si las empresas pueden elegir su
localización, preferirán ubicarse lo más lejos posible una de la otra, y a esta propiedad
se la conoce como “principio de la diferenciación máxima”.
Una reinterpretación del modelo permite llegar sin embargo a una conclusión
opuesta, conocida precisamente como “principio de la diferenciación mínima”. Esta
conclusión tiene que ver con el supuesto de que, si el número de empresas está fijo en
dos y la longitud del segmento también está fija, entonces cada empresa hallará más
beneficioso acercarse hacia el centro del segmento a fin de incrementar su participación
de mercado. Un análisis más riguroso del caso muestra sin embargo que, si las dos
empresas eligen ubicarse en el mismo punto medio, esto lleva a que terminen cobrando
precios iguales a sus costos marginales y que la solución no sea tampoco un equilibrio19.
Un modo de salir de esta indeterminación es suponer que el espacio relevante no es un
segmento sino una circunferencia. En dicho contexto, el equilibrio es que cada empresa
se ubique en una antípoda, con lo cual regirá plenamente el principio de diferenciación
máxima antes mencionado20.

19
Para una explicación de este punto, véase Shy (1995), capítulo 7.
20
Esto es, por ejemplo, lo que supone Salop (1979). Su modelo suele recibir el nombre de “modelo de la
ciudad circular”, en oposición a la “ciudad lineal” de Hotelling.

42
 Con una leve adaptación, este último modelo sirve también para encontrar el
número de empresas (y de variedades) de equilibrio en el largo plazo. Para eso es
necesario suponer que la distancia a la cual terminarán ubicándose las empresas unas de
otras será igual a “x/N” (donde “N” es el número de empresas). Esto llevará a que, para
cualquier empresa “i”, su función de demanda surja de las siguientes condiciones de
indiferencia de los consumidores marginales:
x  x p − pi
pi + t⋅dj* = pj + t⋅  − d j *  ⇒ d j* = + j ;
N  2⋅N 2⋅t

x  x p − pi
pi + t⋅dk* = pk + t⋅  − d k *  ⇒ dk * = + k ;
N  2⋅N 2⋅t
donde “dj” es la distancia al consumidor marginal que se encuentra a la izquierda de la
empresa “i”, “dk” es la distancia al consumidor marginal que se encuentra a la derecha
de la empresa “i”, y “pj” y “pk” son los precios de los dos competidores más cercanos (a
izquierda y derecha). Bajo el supuesto de que la demanda se mide en las mismas
unidades que la distancia, esto implica que:
x p j + p k pi
qi = dj* + dk* = + − .
N 2⋅t t
Definiendo ahora los beneficios de la empresa individual de acuerdo con esta
fórmula:
 x p + p k pi 
Bi = (pi – c)⋅qi – F = (pi − c )⋅  + j −  − F ;
N 2⋅t t 
se llega a la siguiente condición de maximización de primer orden:
∂Bi  x p j + p k pi  (pi − c ) c + (p j + pk ) / 2 + t ⋅ (x / N )
= + −  − =0 ⇒ pi = ;
∂pi  N 2⋅t t  t 2
la cual conduce a un equilibrio simétrico en el cual se da que:
2
x x x
pi = c + t ⋅ ; qi = ; Bi = t ⋅   − F .
N N N
Si definimos al número de empresas de equilibrio como aquél para el cual los
beneficios de la empresa marginal se vuelven nulos, esto implica que:
2
x t
Bi = (pi – c)⋅qi – F = t ⋅   − F = 0 ⇒ N = x⋅ ;
N F
o sea que el número de empresas (N) estará directamente relacionado con la cantidad
total demandada (x) y con el costo de transporte (t), e inversamente relacionado con los
costos fijos (F).
El equilibrio de largo plazo con libre entrada de empresas en este modelo de
diferenciación horizontal puede compararse con el resultado de un modelo de
maximización del excedente total generado en el mercado. En este caso, dicha
maximización es equivalente a una minimización de la suma de dos clases de costos: los

43
costos fijos de producción de las empresas y los costos de transporte de los
consumidores. Esto se debe a que el supuesto de demanda sobre el que trabaja el
modelo es que la cantidad agregada permanece constante, ya que cada consumidor
termina consumiendo siempre lo mismo y nunca existen consumidores que quedan
desabastecidos. Esto hace que no jueguen ningún papel los costos variables de
producción (que se suponen iguales para todas las empresas) ni la preferencia de los
consumidores por otros atributos distintos de la distancia a la cual deben desplazarse
para adquirir el producto.
Así descripto el análisis de eficiencia, el problema de maximización del
excedente total se reduce a lo siguiente:
x t ⋅ x2
C(min) = N ⋅ F + t ⋅ ⋅x = N⋅F+ ;
4⋅N 4⋅ N
donde “N⋅F” es el costo fijo del conjunto de las “N” empresas que operan en el
mercado, “x/(4⋅N)” es la distancia promedio entre los consumidores y las empresas a las
que les compran sus productos, y “(t⋅x2)/(4⋅N)” es por lo tanto el costo total de
transporte de los consumidores (surgido de multiplicar el costo unitario por la distancia
promedio por la cantidad total comerciada).
La condición de primer orden de minimización de este problema es entonces la
siguiente:
∂C t ⋅ x2 x t
= F− =0 ⇒ N= ⋅ ;
∂N 4 ⋅ N2 2 F
lo cual indica que el número eficiente de empresas es exactamente la mitad del número
de empresas de equilibrio que el modelo predice.
La diferencia entre el número de empresas de equilibrio y el número eficiente de
empresas es una característica que aparece en muchos modelos de diferenciación de
productos con libre entrada. La lógica detrás de la misma es que, como la diferenciación
de productos permite que las empresas obtengan en equilibrio un margen de beneficio
positivo sobre el costo marginal, esto induce un mayor ingreso de empresas que el que
se produciría si el precio cobrado fuera exactamente igual al costo marginal. Sin
embargo, en este modelo tampoco es óptimo que el precio sea igual al costo marginal,
ya que en tal caso habría un incentivo demasiado bajo para el ingreso de nuevas
empresas y no se estaría teniendo en cuenta el mayor valor que la variedad le reporta a
los consumidores (a través de la reducción de su costo de transporte). Si construyéramos
un modelo de diferenciación horizontal en el cual la cantidad total demandada no
estuviera fija sino que fuera una función decreciente de los precios, encontraríamos
inclusive un argumento adicional para fomentar el ingreso de más empresas, y hasta
podría llegarse al resultado de que el número de empresas de equilibrio no es mayor
sino menor que el número eficiente de empresas.

4.2. Diferenciación vertical

La diferenciación vertical de productos consiste en la elección de ciertos
atributos que hacen que las distintas variedades de un mismo bien o servicio posean
diferentes niveles de calidad. Esto implica que, a igualdad de precios, los consumidores
prefieren siempre una variedad de mayor calidad a otra de menor calidad y que, por lo
tanto, la competencia entre variedades de distinta calidad implica necesariamente que

44
los bienes en cuestión terminan vendiéndose a distintos precios (más altos para las
variedades de mayor calidad y más bajos para las de menor calidad). Esta diferencia de
precios y de calidades se relaciona con un cierto tipo de segmentación del mercado, que
tiene lugar de acuerdo con las preferencias de los consumidores. Habrá así
consumidores que valorarán más la calidad (y que por lo tanto preferirán consumir
variedades de mayor calidad y pagar un precio más alto) y otros que la valorarán menos
(y que por lo tanto preferirán consumir variedades de menor calidad y pagar un precio
más bajo).
Lo expuesto puede ilustrarse a través de un modelo basado en un artículo de
Shaked y Sutton (1982), en el que se supone que los consumidores se hallan distribuidos
uniformemente en un cierto espacio de preferencia por la calidad, que tiene un límite
inferior (a) y uno superior (b). Cada consumidor, a su vez, consume una sola unidad de
una sola variedad y tiene un excedente (EC) en el cual la calidad entra positivamente y
el precio negativamente:
EC = v⋅ui – pi (a ≤ v ≤ b) ;
donde “ui” es la calidad de la variedad consumida, “pi” es el precio de dicha variedad y
“v” es la preferencia por la calidad (distribuida uniformemente entre “a” y “b”).
Supongamos que sólo hay dos variedades (1 y 2), la primera de ellas de menor
calidad y precio, y la segunda de mayor calidad y precio. Lo esperable es que los
consumidores con “v” más bajo elijan la primera variedad y los consumidores con “v”
más alto elijan la segunda. Habrá también un “consumidor indiferente” entre ambas
variedades, cuya preferencia por la calidad (v*) será aquella para la cual se dé que:
p 2 − p1
v*⋅u1 – p1 = v*⋅u2 – p2 ⇒ v* = .
u 2 − u1
Supongamos que todos los consumidores con “v < v*” prefieren comprar una
unidad de la variedad 1 a no comprar nada (lo cual implica que “a ≥ p1/u1”). Resulta
entonces posible definir a las demandas de las variedades 1 y 2 a través de las siguientes
fórmulas:
p2 − p1 p 2 − p1
q1 = v* – a = −a ; q2 = b – v* = b − ;
u 2 − u1 u 2 − u1
donde el supuesto es que las cantidades se miden utilizando las mismas unidades que se
usan para definir el espacio de preferencia por la calidad.
Supongamos adicionalmente que el costo unitario de provisión de dichas
variedades es constante, uniforme e igual a “c”. Esto nos permite definir los beneficios
de las empresas que producen la variedad 1 y la variedad 2 del siguiente modo:
p −p 
B1 = (p1 – c)⋅q1 = (p1 − c )⋅  2 1 − a  ;
 u 2 − u1 
 p −p 
B2 = (p2 – c)⋅q2 = (p2 − c )⋅  b − 2 1  .
 u 2 − u1 

45
 Si cada empresa maximiza sus beneficios eligiendo precio (y tomando como
dado el precio de la otra empresa), esto implica que deben cumplirse las siguientes
condiciones de primer orden:
∂B1  p 2 − p1  (p − c ) c + p2 − a ⋅ ( u 2 − u1 )
=  − a  − 1 =0 ⇒ p1 = ;
∂p1  u 2 − u1  u 2 − u1 2

∂B2  p − p1  (p 2 − c ) c + p1 + b ⋅ ( u 2 − u1 )
=  b − 2 − =0 ⇒ p2 = ;
∂p 2  u 2 − u1  u 2 − u1 2

y que, en equilibrio, se dará que:

( b − 2 ⋅ a ) ⋅ ( u 2 − u1 ) (2 ⋅ b − a ) ⋅ ( u 2 − u1 )
p1 = c + ; p2 = c + ;
3 3
(b − 2 ⋅ a ) (2 ⋅ b − a )
q1 = ; q2 = ;
3 3
( b − 2 ⋅ a ) 2 ⋅ ( u 2 − u1 ) (2 ⋅ b − a )2 ⋅ ( u 2 − u1 )
B1 = ; B2 = .
9 9
Para que estos resultados sean tales, es necesario que se cumpla que “b > 2⋅a” (es
decir, que haya una dispersión relativamente importante entre las preferencias del
consumidor que valora más la calidad respecto del consumidor que la valora menos). Si
esto no se da, “q1” se vuelve igual a cero, y todos los consumidores prefieren comprar la
variedad de mayor calidad.
De la observación de los resultados obtenidos, se desprenden una serie de
conclusiones. Por un lado, se observa que el precio de equilibrio de la variedad de
mayor calidad es superior al de la variedad de menor calidad, y que esto se extiende
también a las cantidades (q2 > q1) y a los beneficios (B2 > B1). Vemos además que los
precios son siempre superiores a los costos unitarios (que en este caso son también los
costos marginales), y que la diferencia entre precio y costo marginal es mayor para
ambas variedades cuanto más diferentes sean en términos de calidad (es decir, cuanto
mayor sea “u2 – u1”).
Si suponemos que la calidad es una variable que las empresas también deciden
(por ejemplo, en un momento previo al de la competencia por precios) llegamos además
a un resultado que se relaciona con el principio de diferenciación máxima visto para el
caso de la diferenciación horizontal. Esto implica que la empresa que produce la
variedad 2 elegirá el mayor nivel de calidad posible (al que denotaremos como “uM”),
en tanto que la empresa que produce la variedad 1 elegirá el menor nivel de calidad
posible. Esto puede verse derivando “B1” y “B2” respecto de “u1” y “u2”, y observando
que:
∂B1 − ( b − 2 ⋅ a ) 2 ∂B2 (2 ⋅ b − a ) 2
= <0 ; = >0 .
∂u1 3 ∂u 2 3
El menor nivel de calidad posible que podrá elegir la empresa que produce la
variedad 1 estará sin embargo limitado por el valor de “uM” y por las preferencias de los
consumidores por la calidad. En particular, deberá darse que sea al menos igual al que

46
demanda el consumidor de menor preferencia por la calidad (v = a) al precio “p1” de
equilibrio. Esto implica que:
p1 3 ⋅ c + ( b − 2 ⋅ a ) ⋅ ( u M − u1 ) 3 ⋅ c + (b − 2 ⋅ a) ⋅ uM
u1 = = ⇒ u1 = .
a 3⋅ a a+b
Las conclusiones del modelo de diferenciación vertical presentado en los
párrafos anteriores tienen algún grado de sensibilidad a varios de los supuestos
utilizados. El más crucial (y poco realista en la mayoría de los casos) es el que supone
que el costo unitario de producción (c) es igual para el producto de mayor calidad y para
el producto de menor calidad. Si suponemos que “c1 < c2” (o sea, que el producto de
menor calidad tiene también un costo menor), entonces se abre una puerta para que, en
equilibrio, pueda darse que “q1” sea mayor que “q2” (y, eventualmente, que “B1 > B2”).
Esto se debe a que, con costos diferentes, las condiciones de primer orden de
maximización de “B1” y “B2” pasan a ser las siguientes:
∂B1  p2 − p1  (p − c ) c1 + p 2 − a ⋅ ( u 2 − u1 )
=  − a  − 1 1 = 0 ⇒ p1 = ;
∂p1  u 2 − u1  u 2 − u1 2

∂B2  p − p  (p − c ) c 2 + p1 + b ⋅ ( u 2 − u1 )
=  b − 2 1  − 2 2 = 0 ⇒ p2 = ;
∂p 2  u 2 − u1  u 2 − u1 2

generándose por lo tanto un equilibrio en el cual:

2 ⋅ c1 + c2 + ( b − 2 ⋅ a ) ⋅ ( u 2 − u1 ) 2 ⋅ c 2 + c1 + ( 2 ⋅ b − a ) ⋅ ( u 2 − u1 )
p1 = ; p2 = ;
3 3
c 2 − c1 b − 2 ⋅ a 2 ⋅ b − a c 2 − c1
q1 = + ; q2 = − .
3 3 3 3
Si, en una situación como la expuesta, se diera que “c2” fuera mayor que
“c1+(a+b)/2”, entonces se verificaría también que “q1 > q2”.
La relación entre calidad y costo tiene además un papel crucial en la
determinación del número de empresas de equilibrio que puede haber en el mercado. En
los modelos de diferenciación horizontal del estilo de los vistos en la sección anterior,
dicho número de empresas de equilibrio está siempre relacionado positivamente con el
tamaño del mercado, y por lo tanto se incrementa (eventualmente hasta el infinito) si el
número de consumidores también lo hace. Esto no necesariamente sucede en los
modelos de diferenciación vertical. Si el incremento en los costos unitarios es
relativamente pequeño cuando se incrementa la calidad, de modo de hacer que, para una
estructura de precios tal que “pi = ci = c(ui)”, todos los consumidores prefieran adquirir
la variedad de mayor calidad, entonces por definición el número de variedades de
equilibrio del mercado estará limitado, y no aumentará con el número de consumidores.
Si, por el contrario, para una estructura de precios tal que “pi = ci = c(ui)”, cada
consumidor prefiere una variedad distinta (proporcional a su parámetro de preferencia
por la calidad), entonces el mercado tiene teóricamente “lugar para muchas variedades”,
y el número de empresas de equilibrio será mayor cuanto mayor sea el tamaño del
mercado.
La explicación expuesta no quiere decir que una estructura en la cual los precios
se igualan con los costos unitarios sea en general una estructura de precios de equilibrio,

47
ya que, como hemos visto en el ejemplo con dos variedades, lo típico es que en
equilibrio se dé que “pi > ci” para todas las variedades que se proveen. Lo que implican
las proposiciones anteriores es que la relación entre calidad y costo tiene una influencia
decisiva en el modo en el cual se plantea la competencia por precios, que genera que, en
ciertas circunstancias, sea imposible que empresas con productos de menor calidad
puedan competir contra empresas con productos de mayor calidad (y costo no tan
elevado). Tal como lo muestra Sutton (1986), esta es la clave para poder inferir que en
algunos mercados el número de posibles variedades sólo está limitado por el tamaño de
la demanda, en tanto que en otros –a los que dicho autor denomina “oligopolios
naturales”– lo que limita el número de empresas que pueden operar rentablemente es
precisamente el hecho de que las variedades de menor calidad tienen una relación
costo/calidad que resulta relativamente alta en comparación con las variedades de
mayor calidad.

4.3. Diferenciación idiosincrática

La diferenciación idiosincrática de productos es la que tiene lugar en situaciones
en las cuales las diferencias entre las distintas variedades del mismo producto no pueden
asociarse directamente con atributos cuantificables. Se da así que dos variedades se
consideran distintas pero no puede decirse que dicha diferencia se deba a que se hallan a
una mayor o menor distancia en un determinado espacio de localización del producto ni
que una de ellas sea de mayor calidad que la otra. Muchas veces la diferenciación
idiosincrática de productos se asocia con la existencia de marcas, que hacen que dos
productos aparentemente iguales sean percibidos de manera distinta por la demanda.
El concepto clave para interpretar cómo funciona la diferenciación idiosincrática
es el de elasticidad cruzada de la demanda, que sirve para medir el grado de
diferenciación que existe entre dos variedades de un mismo producto. Dicha elasticidad
cruzada (ηij) se define del siguiente modo:
∂q i q i ∂q i p j
ηij = = ⋅ ;
∂p j p j ∂p j q i

donde “qi” es la cantidad demandada de la iésima variedad y “pj” es el precio de la

jotaésima variedad. Si esta elasticidad es muy grande, esto indica que las variedades “i”
y “j” son percibidas por los consumidores como muy parecidas entre sí; si es muy
pequeña, indica que dichas variedades son percibidas como muy diferentes.
Los modelos de diferenciación idiosincrática son útiles para comparar el efecto
que la diferenciación de productos tiene en mercados en los cuales las empresas
compiten por precio (oligopolio de Bertrand) con el efecto que la misma tiene en
mercados en los cuales la competencia está planteada en términos de cantidades o algún
otro concepto asimilable (oligopolio de Cournot).
Lo expuesto en los párrafos anteriores puede ilustrarse a través de un modelo
con dos variedades (1 y 2), inspirado en un artículo de Singh y Vives (1984), para el
cual supondremos que el excedente total de los consumidores que demandan dichas
variedades es igual a:
 q 2 + q22 
EC = a ⋅ (q1 + q 2 ) − b ⋅  1 + λ ⋅ q1 ⋅ q 2  − p1 ⋅ q1 − p2 ⋅ q 2 ;
 2 

48
donde “p1” y “p2” son los precios, “q1” y “q2” son las cantidades demandadas, “λ” es un
número entre cero y uno que mide el grado de diferenciación entre las variedades (0 si
son completamente distintas, 1 si son completamente idénticas), y “a” y “b” son
parámetros. Esta función de excedente de los consumidores genera las siguientes
funciones de precio de demanda:
p1 = a – b⋅(q1 + λ⋅q2) ; p2 = a – b⋅(q2 + λ⋅q1) ;
que pueden a su vez escribirse como funciones de demanda de la siguiente forma:
a ⋅ (1 − λ ) − p1 + λ ⋅ p2 a ⋅ (1 − λ ) − p 2 + λ ⋅ p1
q1 = ; q2 = .
b ⋅ (1 − λ2 ) b ⋅ (1 − λ2 )
Así definidas las funciones de demanda, resulta posible hallar una relación
directa entre el parámetro “λ” y las elasticiades cruzadas. La misma es la siguiente:
λ ⋅ p2 λ ⋅ p1
η12 = ; η21 = .
a ⋅ (1 − λ ) − p1 + λ ⋅ p 2 a ⋅ (1 − λ ) − p 2 + λ ⋅ p1

Como puede observarse, estas definiciones implican que, si “λ” es igual a cero, se dará
también que “η12 = η21 = 0”. Por el contrario, si “λ” es igual a uno y “p1” es igual a
“p2”, entonces se dará que “η12 = η21 → ∞”.
Supongamos ahora que los beneficios de las empresas que producen las
variedades en cuestión son iguales a:
B1 = (p1 – c)⋅q1 ; B2 = (p2 – c)⋅q2 ;
y que cada empresa intenta maximizar sus propios beneficios eligiendo la cantidad que
va a producir y vender, y tomando como dada la cantidad de la otra empresa (oligopolio
de Cournot). Esto lleva a que se cumplan las siguientes condiciones de primer orden:
∂B1 a − c − λ ⋅ b ⋅ q2
= a − 2 ⋅ b ⋅ q1 − λ ⋅ b ⋅ q 2 − c = 0 ⇒ q1 = ;
∂q1 2⋅b

∂B2 a − c − λ ⋅ b ⋅ q1
= a − 2 ⋅ b ⋅ q 2 − λ ⋅ b ⋅ q1 − c = 0 ⇒ q2 = ;
∂q 2 2⋅b
y a que en equilibrio se dé que:
a−c a + (1 + λ ) ⋅ c (a − c) 2
q1 = q 2 = ; p1 = p2 = ; B1 = B2 = .
(2 + λ) ⋅ b 2+λ b ⋅ (2 + λ)2
Estos resultados implican que las elasticidades cruzadas de equilibrio serán las
siguientes:
λ a + (1 + λ ) ⋅ c
η12 = η21 = ⋅ .
1 − λ (1 + λ ) ⋅ (a − c)
Si en vez de competencia en cantidades suponemos que las empresas compiten
en precios, las condiciones de primer orden pasan a ser:
∂B1 a ⋅ (1 − λ ) − p1 + λ ⋅ p 2 p1 − c (1 − λ ) ⋅ a + c + λ ⋅ p 2
= − =0 ⇒ p1 = ;
∂p1 b ⋅ (1 − λ )
2
b ⋅ (1 − λ2 ) 2

49
∂B1 a ⋅ (1 − λ ) − p 2 + λ ⋅ p1 p2 − c (1 − λ ) ⋅ a + c + λ ⋅ p1
= − =0 ⇒ p2 = ;
∂p2 b ⋅ (1 − λ )
2
b ⋅ (1 − λ2 ) 2
dándose en equilibrio que:
(1 − λ ) ⋅ a + c (1 − λ ) ⋅ (a − c) (1 − λ )2 ⋅ (a − c)2
p1 = p2 = ; q1 = q 2 = ; B = B = ;
2−λ ( 2 − λ ) ⋅ (1 − λ2 ) ⋅ b (2 − λ ) 2 ⋅ (1 − λ2 ) ⋅ b
1 2

y llegándose a los siguientes valores para las correspondientes elasticidades cruzadas:

λ (1 − λ ) ⋅ a + c
η12 = η21 = ⋅ .
1− λ a+c
Los dos tipos de equilibrio obtenidos pueden compararse bajo distintas
circunstancias. Una primera comparación que puede hacerse entre ellos permite
comprobar que, en tanto se dé que “a > c” (condición necesaria para que las cantidades
producidas y vendidas sean positivas en ambos modelos), se dará también que los
precios de equilibrio bajo el supuesto de Cournot son mayores que los precios de
equilibrio bajo el supuesto de Bertrand, para todo “λ > 0”. Esta relación entre los
precios de equilibrio se extiende a los beneficios (que también son mayores bajo el
supuesto de Cournot), en tanto que las cantidades son mayores en el oligopolio de
Bertrand y menores en el de Cournot. Cuando “λ” es igual a cero, sin embargo, ambas
soluciones coinciden, y se verifica que:
a+c a−c (a − c) 2
p1 = p2 = ; q1 = q 2 = ; B1 = B2 = .
2 2⋅b 4⋅b
Que “λ” sea igual a cero quiere decir, como ya hemos visto anteriormente, que
las variedades 1 y 2 son completamente distintas entre sí, y por ende las elasticidades
cruzadas de ambas demandas son también nulas. Esto hace que cada empresa pueda
comportarse como un monopolista de su variedad y no tenga para nada en cuenta el
comportamiento de la otra. El otro caso extremo se da cuando “λ” tiende a uno, e
implica que las variedades son completamente idénticas entre sí (o sea, que la
diferenciación de productos es inexistente y las elasticidades cruzadas son infinitas). En
esa circunstancia el modelo de competencia por precios nos conduce a un equilibrio en
el cual el precio tiende a igualarse con el costo marginal y los beneficios se vuelven
nulos, dándose por lo tanto que:
a−c
p1 = p 2 = c ; q1 = q 2 = ; B1 = B2 = 0 .
2⋅b
En el modelo de competencia por cantidades, en cambio, se da que “p1” y “p2”
se mantienen por encima de “c” aun cuando la diferenciación de productos desaparezca,
verificándose para “λ = 1” que:
a + 2⋅c a−c (a − c) 2
p1 = p 2 = ; q1 = q 2 = ; B1 = B2 = .
3 3⋅ b 9⋅b

50
4.4. Competencia monopolística
La competencia monopolística es una estructura de mercado equivalente a la
competencia perfecta, pero definida para mercados en los que existe diferenciación de
productos. Su origen se remonta a la obra de Chamberlin (1933), y sus características
básicas son las siguientes:
a) cada empresa enfrenta una demanda individual con pendiente negativa;
b) los efectos de los cambios de precios de cada empresa sobre el resto de las empresas
son nulos (o insignificantes);
c) en un contexto de largo plazo con libre entrada, las empresas marginales (o todas las
empresas, si el modelo es simétrico) tienen beneficios nulos.
Normalmente se asocia a la competencia monopolística con una situación en la
cual existe un número grande de empresas en el mercado y la diferenciación de
productos que rige en el mismo es de tipo idiosincrática. Esto implica que, en rigor, no
existen variedades que estén más cerca una de las otras, sino que todas las variedades
que se producen compiten entre sí de modo simétrico. Más aún, que los efectos de los
cambios de precios de cada empresa sobre el resto de las empresas sean insignificantes
implica además una ausencia de consideraciones estratégicas en el comportamiento de
los oferentes, que los vuelve parecidos a las empresas tomadoras de precios de la
competencia perfecta. Sin embargo, que cada empresa enfrente una demanda con
pendiente negativa hace que para maximizar sus beneficios deba igualar su costo
marginal con su ingreso marginal, lo cual hace que su comportamiento comparta
también ciertas características con el que se le asigna a una empresa monopólica.
Parte de la literatura sobre diferenciación de productos considera a la
competencia monopolística como sinónimo de un oligopolio de Bertrand con productos
diferenciados idiosincráticamente, y libre entrada y salida de empresas21. Esto hace que,
salvo que el número de empresas o las elasticidades cruzadas sean infinitas, el supuesto
“b” mencionado como característico de esta estructura de mercado no se cumpla en
forma estricta sino aproximada. Una visión alternativa consiste en descomponer la
función de precio de demanda que enfrenta cada empresa en dos partes: una que
remunere el “valor homogéneo” del bien o servicio producido, y otra que corresponda al
“valor diferenciado” de la variedad de que se trate. Para ello se puede partir de una
definición de excedente del consumidor como la siguiente:
 N  N N
EC = VQ  ∑ q i  + ∑ Vi (q i ) − ∑ pi ⋅ q i ;
 i=1  i=1 i =1

en la cual “VQ” es el valor del componente homogéneo de la cantidad provista en el

mercado y “Vi” es el valor del componente idiosincrático correspondiente a la iésima
variedad del producto bajo análisis (y ambas son funciones crecientes y cóncavas)22.
La función de precio de demanda de la variedad “i” puede entonces obtenerse
maximizando el excedente del consumidor respecto de “qi”. Esto nos indica que:
∂EC ∂VQ ∂V
= + i − pi = 0 ⇒ pi = vQ(Σqi) + vi(qi) ;
∂q i ∂ (Σq i ) ∂q i

21
Véase, por ejemplo, Benassy (1991).
22
Para una explicación más completa de este modelo, véase Coloma (1998).

51
donde “vQ” es el valor marginal del componente homogéneo y “vi” es el valor marginal
del componente idiosincrático (que, en ciertos contextos, puede asociarse con el “valor
de marca” de la variedad bajo análisis).
Dado este tipo de función de precio de demanda, la competencia monopolística
puede definirse como un supuesto de comportamiento de las empresas según el cual las
mismas toman como dado el valor de “vQ” y reconocen en cambio su capacidad de
influir sobre “vi”. Apelando a la definición de poder de mercado, la competencia
monopolística sería un caso en el cual las empresas carecen de poder de mercado
“global” (sobre el componente del precio que remunera las cualidades del bien que son
homogéneas en todas las variedades existentes) pero tienen en cambio poder de
mercado “local” (sobre su propio valor de marca).
En esta definición de competencia monopolística, el equilibrio surge de resolver
simultáneamente la siguiente maximización de beneficios para todas las empresas:
Bi(max) = [vQ + vi(qi)]⋅qi – CTi(qi) ;
cuyas sus condiciones de primer orden son:
∂Bi ∂v ∂CTi ∂v i ∂CTi
= [ v Q + v i (q i )] + i ⋅ q i − =0 ⇒ pi + ⋅ qi = .
∂q i ∂q i ∂q i ∂q i ∂q i
Si extendemos el análisis a un contexto de largo plazo con libre entrada,
entonces corresponde agregar una segunda condición de equilibrio que tiene que ver con
el requisito de beneficios nulos para la empresa marginal (o, en un modelo simétrico,
para todas las empresas que se encuentran produciendo). Esto puede escribirse del
siguiente modo:
CTi
Bi = [vQ + vi(qi)]⋅qi – CTi(qi) = 0 ⇒ pi = ;
qi
y enunciarse como una condición que dice que el precio debe igualarse con el costo
medio.

Gráfico 4.1
P
Cm

Pm CMe

D
Im
0
Qm Qe Qi

La condición de maximización de beneficios y la condición de beneficios nulos

pueden representarse a través de un diagrama como el que aparece en el gráfico 4.1, en
el cual hemos dibujado las curvas correspondientes al precio de demanda (D), el ingreso
marginal (Im), el costo marginal (Cm) y el coso medio (CMe) de una empresa
monopolísticamente competitiva. Las curvas ilustran el caso en el cual se da

52
simultáneamente que “P = CMe” y que “Im = Cm”, lo cual supone un ajuste de las
condiciones de mercado compatible con el equilibrio de largo plazo con libre entrada.
El gráfico 4.1 sirve también para ilustrar una característica del equilibrio de
competencia monopolística que ha generado controversias desde el momento mismo de
la aparición de este concepto, y que a veces aparece denominado como “teorema de la
capacidad excedente”. Este teorema nos dice que, bajo los supuestos usuales respecto de
la forma de las funciones de costo medio y costo marginal, el equilibrio de largo plazo
de competencia monopolística se da para una cantidad (Qm) que es siempre menor que
la cantidad que minimiza el costo medio de provisión del bien (Qe). Como consecuencia
de ello, las empresas terminan teniendo costos medios (y totales) más altos que los que
tendrían en un equilibrio de competencia perfecta (en el cual, en el largo plazo y con
libre entrada, se cumple que “P = Cm = CMe”), y esto genera una ineficiencia que se
asocia con la presencia de cierta capacidad excedente de las empresas involucradas.
La ineficiencia señalada, sin embargo, se compensa total o parcialmente con un
beneficio que la competencia monopolística genera, que es la provisión de variedad. Si
cada empresa produce menos que la cantidad que minimiza sus costos medios, esto hace
que, en un equilibrio de beneficios nulos, termine habiendo más empresas (y más
variedades producidas). Esto tiene un valor para los consumidores –que aprecian la
variedad–, que puede más que compensar el sobrecosto incurrido por el hecho de que
cada empresa produzca una cantidad inferior a “Qe”. Empleando un modelo algo
diferente del aquí expuesto, Dixit y Stiglitz (1977) han mostrado, por ejemplo, que el
equilibrio de competencia monopolística conduce a cantidades que maximizan el
excedente total sujeto a una restricción de beneficios no negativos para las empresas. En
su modelo, entonces, la única forma de conseguir un excedente total mayor es obligando
a las empresas a cobrar precios menores que sus costos medios y generando en
consecuencia la necesidad de aplicar un mecanismo de subsidio desde los consumidores
hacia las empresas.
Otro tema respecto del cual se han planteado debates teóricos es el de la
convergencia del equilibrio de competencia monopolística hacia el equilibrio de
competencia perfecta cuando el número de empresas tiende a infinito. En la concepción
original de competencia monopolística dicha convergencia no se produce, puesto que la
idea misma de competencia monopolística es que, aunque el número de oferentes del
mercado sea muy grande, la diferenciación entre las distintas variedades se seguirá
manteniendo y por ende seguirá existiendo una cuota de poder de mercado local que
permitirá que cada empresa halle rentable mantener en equilibrio precios por encima de
sus costos marginales. La clave para que esto se dé es que, aunque el número de
variedades aumente, lo que no tiene que aumentar es la sustituibilidad de las variedades
entre sí (es decir, las elasticidades cruzadas de las demandas). Esta es la diferencia
principal entre el enfoque de la competencia monopolística y el de la competencia
espacial (horizontal o vertical), en la cual más variedades implican necesariamente más
cercanía entre unas variedades y las otras (y, por ende, una mayor posibilidad de
sustituir dichas variedades).
Para estudiar el tema en profundidad resulta conveniente emplear el supuesto de
que, en equilibrio, el número de empresas es infinito y el tamaño de cada empresa es
infinitesimal, que es esencialmente el mismo que se utiliza para estudiar las propiedades
del equilibrio perfectamente competitivo en un entorno de productos homogéneos.
Apelando a esa idea, Perloff y Salop (1983) muestran que la convergencia de la
competencia monopolística hacia la competencia perfecta tiene lugar si el valor

53
marginal de la inclusión de cada nueva variedad en el excedente de los consumidores es
decreciente, y que no tiene lugar si dicho valor es constante. En el primero de tales
casos, lo que sucede es que el componente idiosincrático del precio de demanda se
vuelve insensible a la cantidad cuando el número de variedades tiende a infinito, con lo
cual el ingreso marginal de la empresa individual se vuelve idéntico al precio. Si esto no
ocurre, se da en cambio que “∂vi/∂qi” permanece esencialmente inalterado cuando
aumenta el número de variedades, y el poder de mercado local no desaparece por más
que el número de empresas existentes sea infinito.

54
5. Colusión
La colusión puede definirse como una situación en la cual una serie de empresas
acuerdan no competir entre ellas con el objetivo de incrementar los beneficios conjuntos
de todo el grupo. Dicho incremento puede lograrse a través de diferentes instrumentos
(acuerdos de precios, acuerdos de cantidades, repartos de mercados), pero tiene la
característica común de que trae aparejado un aumento en los precios y una reducción
en los volúmenes comerciados respecto de los que regirían en una situación en la cual
las empresas compitieran entre sí. Esto implica normalmente un resultado inequívoco
desde el punto de vista de la eficiencia y la distribución del ingreso en el mercado de
que se trate, ya que el mismo pasa a generar un excedente menor para los demandantes
que no llega a compensarse con el aumento en el excedente de los oferentes. El
resultado económico de la colusión, por ende, se identifica con una situación en la cual
los oferentes de un mercado logran incrementar sus beneficios a costa de una pérdida de
eficiencia asignativa global.
La teoría económica suele a veces distinguir entre situaciones de colusión
explícita y situaciones de colusión tácita. Las primeras implican la existencia concreta
de un acuerdo escrito o verbal entre las empresas intervinientes (cartel), en tanto que las
segundas tienen lugar en situaciones en las cuales el comportamiento colusivo surge
como resultado de estrategias que cada entidad adopta independientemente, pero que
confluyen en un equilibrio en el que a ninguna empresa le conviene adoptar una
conducta competitiva por temor a desencadenar un cambio en el comportamiento de las
otras empresas que traiga aparejada una reducción de sus propios beneficios.

5.1. Factores que favorecen o dificultan la colusión

La concreción de las prácticas horizontales concertadas que caracterizan al
fenómeno de la colusión parece estar influida por una serie de factores que la favorecen
o dificultan. Dichos factores han sido objeto de estudio por parte de la teoría económica,
que ha elaborado modelos y explicaciones simplificadas de por qué en ciertas
circunstancias la colusión es más factible que en otras. Carlton y Perloff (1994), por
ejemplo, señalan tres elementos básicos que consideran necesarios para que un cartel
pueda establecerse de manera exitosa: capacidad para incrementar los precios, bajas
penalidades esperadas y bajos costos de organizar el cartel.
La capacidad para incrementar los precios es una consecuencia directa del grado
de elasticidad de la demanda que enfrentan las empresas de una industria. Si la demanda
del producto que fabrican los potenciales miembros de un cartel es relativamente
inelástica, los beneficios de coludir e incrementar los precios son mayores que si dicha
demanda es relativamente elástica, ya que en este último caso la estrategia de fijar
precios altos como una manera de aumentar los beneficios tiene una efectividad mucho
más limitada. Esto está fuertemente ligado con el grado de sustitución de los productos
que fabrican los miembros del cartel por parte de otros productos. Cuando más fácil y
perfecta sea dicha sustitución, mayor será la elasticidad de la demanda que enfrentan los
potenciales concertantes, y menores serán los beneficios esperados de la posible
concertación.
Otro factor que hace a la capacidad de incrementar los precios tiene que ver con
la existencia de barreras a la entrada de nuevos competidores. En efecto, un cartel será
mucho más efectivo en una industria en la cual el ingreso de nuevas empresas es
dificultoso (o está limitado por barreras legales) que en una industria en la cual es

55
sencillo que ingresen nuevas empresas. Una situación con una gran facilidad de ingreso
es así equivalente a un mercado con una demanda altamente elástica, ya que los
productos de los potenciales entrantes son asimilables a sustitutos muy próximos de los
productos actualmente fabricados por los miembros del cartel, y limitan por lo tanto su
capacidad de incrementar los precios de modo rentable para las empresas existentes.
Dentro de estas situaciones habría que incluir los mercados que están muy abiertos a la
competencia internacional, en los cuales la colusión entre los productores domésticos
suele ser imposible (o inocua), y sólo es factible que quienes conciertan lo hagan a
escala internacional.
Las mayores o menores penalidades esperadas por la formación de un cartel
tienen que ver de modo directo con la existencia y la aplicación de una ley de defensa
de la competencia. Dado que la colusión es una de las figuras que más claramente
infringe las normas antitrust en todo el mundo, resulta esperable observar que los
carteles se desarrollen más en contextos en los cuales dichas normas no tienen vigencia
que en contextos en los que las mismas se aplican de manera más estricta. De hecho, los
países en los cuales las leyes antitrust no tienen tradición de ser aplicadas suelen ser
también aquéllos en los cuales ciertos tipos de colusión se ha visto favorecida por
políticas del estado. Las estrategias de control de precios como modo de mitigar los
niveles de inflación, por ejemplo, han demostrado tener el efecto indeseado de
acostumbrar a las empresas a concertar sus precios con sus competidores, en
discusiones en las cuales participan también autoridades públicas. Similar efecto ha
tenido el auspicio estatal de las asociaciones reguladoras de las profesiones liberales,
que en muchos casos se han convertido en el instrumento imprescindible para llevar a la
práctica esquemas de honorarios mínimos y segmentación de los mercados.
El tercer elemento señalado por Carlton y Perloff como favorecedor de la
colusión (bajos costos de organizar el cartel) resulta más complejo de visualizar que los
dos anteriores, ya que proviene de circunstancias más difíciles de observar y de evaluar
objetivamente. Estos autores identifican una situación de costos organizativos bajos de
un cartel con cuatro fenómenos principales, que son la existencia de un número
reducido de empresas que conciertan, una alta concentración de la industria, un
producto altamente homogéneo y la presencia de una cámara o asociación empresaria
que pueda coordinar las actividades del cartel. Cabral (1995), por su parte, señala al
respecto tres “características institucionales” de los mercados que tienden a favorecer
situaciones de colusión, que se identifican con la regularidad de ciertas prácticas
comerciales aparentemente poco relacionadas con los carteles. Una de ellas es la
cláusula del “comprador más favorecido”. Esta práctica implica un compromiso por
parte de las empresas de devolver al cliente la diferencia entre su precio y el de sus
competidores (o el suyo propio a otro comprador) cuando se registre una diferencia
desfavorable para dicho cliente. Esto, que aparentemente es una estrategia competitiva
que implica un beneficio para el consumidor, puede en ciertos casos convertirse en un
modo que tienen los miembros de un cartel de monitorearse entre ellos, previniendo que
las mencionadas diferencias de precios ocurran.
La segunda característica institucional favorable a la colusión que señala Cabral
es el empleo asiduo de las denuncias antidúmping, por el cual las empresas nacionales
acusan a las extranjeras de conductas predatorias en el mercado interno. En este caso la
relación es evidente, ya que el ejercicio de derechos antidúmping por parte de
productores nacionales puede ser un modo muy efectivo de evitar la competencia
externa, volviendo más cerrado un mercado que antes se hallaba más abierto. Esto tiene

56
el triple efecto de reducir el número de empresas que participan en el mercado,
aumentar la concentración del mismo y homogeneizar el producto que se comercia, que
son tres de los cuatro factores que Carlton y Perloff señalan como responsables de una
reducción en los costos de organización de un cartel.
El tercer factor institucional mencionado por Cabral es la existencia de contratos
de largo plazo con cláusulas de rescisión. Este mecanismo favorece la “fidelización de
los clientes”, llevando a una situación de reparto implícito entre los actores del mercado.
En efecto, si quien ha contratado con una empresa la provisión de un cierto bien o
servicio sólo puede cambiar de proveedor pagando una cierta suma por rescindir su
contrato, esto hará que una cierta porción de la clientela se vea momentáneamente
“cautiva” de su actual proveedor, y le quitará incentivos a las restantes firmas para
desarrollar estrategias de captación de clientes a través de reducciones de precios o
mejoras en la calidad o en las condiciones de venta de sus productos.
Otros dos factores que pueden relacionarse con los costos de organización de un
cartel son la incertidumbre sobre la demanda y los costos y la observabilidad de los
precios y las cantidades comerciadas. El primero de dichos elementos determina muchas
veces que la colusión resulte imposible o muy dificultosa, o que ciertos acuerdos
horizontales entre competidores que parecían beneficiosos para los miembros de un
cartel fracasen al ser implementados. La razón es que, cuando la demanda o los costos
de las empresas son inciertos, resultan inciertos también los precios y las cuotas de
producción que los implicados en una concertación desean fijar, y esto hace más difícil
la negociación y vuelve más fácil la ruptura del cartel si las condiciones de mercado que
sus miembros preveían no se producen en la realidad. Si a la presencia de incertidumbre
se agrega la existencia de una observabilidad imperfecta de las acciones de las empresas
involucradas (por ejemplo, si cada miembro del cartel desconoce a ciencia cierta los
precios que cobran los otros miembros o las cantidades que venden), esto puede hacer
que las empresas no sean capaces de distinguir entre una coyuntura de mercado
desfavorable y una ruptura de un acuerdo horizontal, y se vuelva por lo tanto imposible
concertar nada. En situaciones menos extremas la colusión puede seguir aconteciendo,
pero puede verse reducida su rentabilidad relativa o la expectativa de su duración en el
tiempo.
La existencia o inexistencia de factores que favorecen la colusión permiten
individualizar ciertos mercados en los cuales las prácticas horizontales concertadas son
más probables y descartar otros en los cuales dichas prácticas resultarían más
dificultosas. En ciertos casos, también pueden servir como evidencias indirectas de la
existencia de colusión y ayudar, como sostiene Posner (1976), a probar la ocurrencia de
acuerdos colusivos. En particular, dicho autor menciona doce señales que pueden
cumplir este papel de evidencias, que son las siguientes:
1) participaciones de mercado fijas de las empresas en el tiempo;
2) discriminación de precios por parte de varias empresas simultáneamente;
3) mecanismos de intercambio de información de precios entre empresas;
4) variaciones de precios entre regiones no relacionadas con diferencias de costos;
5) cotizaciones idénticas en licitaciones;
6) aumentos de precios coincidentes con la gestación de un acuerdo horizontal;
7) fijación de precios de reventa por parte de todas las empresas de la industria;
8) participaciones de mercado declinantes en el tiempo para los líderes del cartel;
9) lentitud en la forma en la cual los precios reaccionan ante cambios en los costos;
10) demanda elástica a los precios de mercado;

57
11) tasas de rentabilidad altas para todas las empresas durante un período prolongado;
12) fijación de precios con “fletes fantasma” (basing-point pricing).

5.2. Colusión en condiciones de certeza

El presente apartado contiene un modelo simplificado que toma en cuenta los
dos incentivos contrapuestos que tienen las empresas en toda situación de colusión: el
incentivo a aumentar los beneficios conjuntos a través de una conducta concertada, y el
incentivo a desviarse de la conducta concertada para incrementar los beneficios
individuales de cada empresa a costa de los beneficios de las otras.
Supongamos una situación en la cual sólo existen dos empresas en un mercado,
cada una de las cuales tiene características similares a la otra. Las dos empresas saben
que, si interactúan en un contexto de competencia, sus beneficios serán relativamente
reducidos e iguales a un cierto valor “Bc”. Saben también que, si acuerdan entre ellas
precios o cantidades, pueden obtener beneficios más altos equivalentes a los de una
situación de monopolio (Bm).
El principal problema de este tipo de acuerdos es que cada empresa sabe que, si
la otra respeta el acuerdo, existe la alternativa de desviarse unilateralmente y obtener
para sí beneficios mayores que los de colusión (Bd), pero a costa de hacer que la otra
empresa vea reducidos los suyos a un nivel inferior al de competencia (Bb). Esta
situación de desvío del acuerdo podría asociarse con una rebaja unilateral de precios, un
incremento de la producción por encima de la cuota acordada, o una violación del
reparto de mercados establecido en el acuerdo de concertación.

Gráfico 5.1
E1
Colusión Desvío
E2 Colusión Bm, Bm Bb, Bd
Desvío Bd, Bb Bc, Bc

La situación descripta en los párrafos anteriores puede representarse a través del

gráfico 5.1, en el cual las alternativas de la empresa 1 (E1) aparecen como filas y las de
la empresa 2 (E2) como columnas. Cada empresa tiene la opción de respetar el acuerdo
(Colusión) o de apartarse de él (Desvío), identificándose a la competencia como aquella
situación en la cual ambas empresas rompen el acuerdo simultáneamente. Cada casillero
representa una combinación de las estrategias elegidas por cada compañía, y el primer
valor que muestra es el de los beneficios que obtiene E1, en tanto que el segundo es el
de los beneficios de E2. La representación expuesta de la interacción entre E1 y E2
puede utilizarse para analizar dicha interacción como si fuese un juego entre las dos
empresas. Cada uno de los jugadores tiene dos posibles estrategias (Colusión y Desvío)
que le otorgan distintos beneficios según sea la estrategia que juegue el otro.
En este caso, el equilibrio de Nash surge de tener en cuenta la relación entre los
distintos posibles beneficios, que nos indica que “Bd > Bm > Bc > Bb”. Estas
desigualdades nos muestran que, tanto si la otra empresa está jugando “Colusión” como
si está jugando “Desvío”, cada una de las empresas individualmente encontrará más
beneficioso jugar “Desvío”. En efecto, si E2 respeta el acuerdo colusivo y E1 se desvía

58
de él, el beneficio que obtiene esta última es “Bd”, mayor que el beneficio “Bm” que
obtendría si él también respetara la concertación. Asimismo, si se sabe que E2 también
va a romper el acuerdo, el beneficio para E1 sigue siendo mayor si juega “Desvío” y
obtiene “Bc” que si juega “Colusión” y obtiene “Bb”.
Como el razonamiento expuesto es simétrico para el caso de la empresa 2, este
juego presenta una solución en la cual se dice que el desvío resulta ser la estrategia
dominante para ambos jugadores. El equilibrio de Nash, por lo tanto, se da cuando los
dos jugadores rompen simultáneamente el acuerdo colusivo y quedan en una situación
de competencia, en la cual obtienen un beneficio igual a “Bc” cada uno. Nótese que,
paradójicamente, ambos podrían estar mejor si los dos concertaran simultáneamente,
pero dicha situación no sería un equilibrio ya que cada uno preferiría desviarse dado que
el otro no lo hace.
El análisis efectuado hasta aquí (como explicación de por qué la colusión no es
una solución de equilibrio en una situación de interacción entre dos empresas) está
limitado a un caso en el cual los jugadores no tienen en cuenta que su relación puede
continuar en el largo plazo. Si incorporamos la idea de que el futuro tiene influencia
sobre las decisiones, en cambio, la conclusión de nuestro análisis cambia
significativamente, a través de una visión diferente de los beneficios que la concertación
tiene para las empresas y de los costos de romper un acuerdo colusivo.
El contexto en el cual nos situaremos ahora es el de una situación en la que las
empresas perciben un horizonte temporal indeterminado durante el cual se desarrolla el
mismo juego descripto en la sección anterior. Las estrategias que cada empresa lleva a
cabo en ese contexto consisten en una sucesión de acciones (una en cada momento del
tiempo), que pueden implicar el respeto a un acuerdo (Colusión) o el repudio del mismo
(Desvío). Dichas acciones pueden estar asimismo definidas como respuestas al
comportamiento que la otra empresa haya tenido en el pasado, razón por la cual los
conjuntos de acciones que siguen esta pauta se denominan “estrategias de
comportamiento” (behavioral strategies).
La existencia de un horizonte temporal indeterminado y la posibilidad de que las
empresas utilicen estrategias de comportamiento permite definir soluciones que en
ciertos casos pueden sostener indefinidamente la colusión como un equilibrio de Nash
del correspondiente juego repetido. El ejemplo más sencillo de este tipo de equilibrio es
el que se da cuando cada empresa practica la siguiente estrategia:
a) Comenzar jugando “Colusión”.
b) Seguir jugando “Colusión” en tanto la otra empresa también haya jugado siempre
“Colusión” en el pasado.
c) Empezar a jugar “Desvío” y continuar indefinidamente dicho comportamiento al
detectar que la otra empresa jugó alguna vez “Desvío”.
Este tipo de estrategia se conoce en la literatura como “estrategia disparadora”
(trigger strategy), ya que implica mantener una conducta de cooperación con el otro
jugador mientras éste respete ciertas pautas, pero dispara automáticamente una reacción
(en este caso, pasa a una fase de competencia que dura hasta el final del juego) si se
detecta un incumplimiento. Nótese sin embargo que, si las dos empresas siguen una
conducta como la establecida por la estrategia mencionada, nunca será necesario
disparar una reacción ante el incumplimiento del rival, ya que por definición ambos
jugadores permanecerán fieles a su política de no desviarse del acuerdo colusivo que
pactaron.
Para que se dé que una situación en la cual las dos empresas practiquen

59
estrategias disparadoras como la descripta, resulta necesario que cada una de ellas
encuentre más beneficioso mantenerse dentro del esquema de colusión que desviarse de
él. Esto implica que el “valor intertemporal promedio” de la estrategia colusiva (Vm) es
superior al que se obtendría en caso de desviarse de ella (Vd), conociendo que en este
último caso la otra empresa va a reaccionar inmediatamente y esto desencadenará una
situación de competencia.
El valor intertemporal promedio de una estrategia es un promedio de los
beneficios que cada empresa puede obtener a lo largo del tiempo jugando la estrategia
en cuestión, ponderados por el valor relativo que las mismas le asignan al presente y al
futuro. En el caso de “Vm” la cuenta es sencilla, puesto que las empresas saben que de
seguir esta estrategia obtendrán siempre un beneficio igual a “Bm”, y se dará por lo
tanto que el valor intertemporal promedio será igual a dicho beneficio. En el caso de que
una empresa quiera optar por desviarse, en cambio, la misma deberá tener en cuenta que
su acción le traerá aparejado un beneficio presente mayor (Bd) pero la condenará a
retornar de allí en adelante a una situación competitiva en la cual sólo podrá conseguir
un beneficio más bajo (Bc). Lo dicho puede escribirse del siguiente modo:
Vm = (1-β).Bm + β.Bm = Bm ;
Vd = (1-β).Bd + β.Bc ;
donde “β” es un “factor de descuento” que mide el valor relativo del futuro para la
empresa que está evaluando las estrategias de colusión y desvío, y “1-β” es el valor
relativo del presente para dicha empresa. Este factor de descuento “β” es un número
entre cero y uno, que actúa como ponderador de los beneficios presentes y futuros. Así,
si “β” fuera igual a cero, esto implicaría que las empresas sólo valoran el presente y no
el futuro. Por el contrario, una situación en la cual “β” fuera igual a uno implicaría que
es el presente el que no tiene ningún valor en relación al futuro.
Para que las empresas prefieran mantenerse en una situación de colusión en vez
de desviarse de ella, “Vm” debe ser mayor que “Vd”. Esto implica que:
Bd − Bm
Vm > Vd ⇒ Bm > (1-β).Bd + β.Bc ⇒ β> .
Bd − Bc
La clave para que la colusión pueda sostenerse como un fenómeno de largo
plazo, entonces, está dada por el valor del factor de descuento “β”. Si dicho factor es
mayor que el cociente entre la diferencia entre “Bd” y “Bm” y la diferencia total entre
“Bd” y “Bc”, entonces cada empresa tendrá incentivos para no romper la concertación.
Esto implica que cada empresa valorará relativamente más la ganancia de largo plazo
que puede obtener por permanecer dentro de un esquema de colusión (Bm-Bc) que la
ganancia de corto plazo de violar el acuerdo (Bd-Bm)23. Esta condición, sin embargo,
debe cumplirse para todas las empresas que participan de la concertación, ya que, si una
de ellas halla más beneficioso desviarse del convenio que permanecer en él, la colusión
se romperá automáticamente. Por lo tanto, si las distintas empresas exhiben valores de
“β” diferentes, el cociente entre “Bd-Bm” y “Bd-Bc” deberá ser menor que los factores
de descuento de todas las empresas implicadas en el acuerdo colusivo.

23
Los argumentos expuestos tienen su origen en el razonamiento implícito en la literatura sobre juegos
repetidos que se inició con Friedman (1971). Para un análisis más completo del tema, véase Tirole (1988),
capítulo 6.

60
 Esta manera de ver la interacción entre las empresas en un contexto de largo
plazo sirve para explicar por qué en algunos mercados la colusión es un fenómeno más
factible que en otros. En efecto, cuanto menores sean los beneficios de corto plazo que
pueden obtenerse por violar la concertación, más factible será que la colusión se
sostenga. Asimismo, cuanto mayor sea el beneficio que puede obtenerse por concertar
respecto del que surge espontáneamente en una situación de competencia, las
probabilidades de coludir exitosamente aumentarán. Por último, cuanto más pacientes
sean las empresas (o, lo que es lo mismo, cuanto más altos sean sus factores de
descuento), más probable será mantener una situación colusiva. Cabe aclarar que,
aplicada a un contexto empresario, esta cualidad de paciencia tiene fundamentalmente
que ver con los costos financieros en los que las empresas incurran, con el horizonte de
planeamiento que tengan y con la probabilidad que le asignen a la ocurrencia de hechos
que las hagan abandonar el mercado.
Si bien no puede modelarlos como fenómenos de equilibrio, este enfoque de la
colusión es capaz de darnos también una pauta de por qué en ciertos mercados la
concertación entre competidores se implanta momentáneamente y al poco tiempo
fracasa. Esto podría suceder en circunstancias en las cuales las empresas interpretan que
la colusión es factible pero luego comprueban que, o bien sus factores de descuento no
son lo suficientemente altos, o bien las ganancias por concertar son menores que lo
esperado.

5.3. Colusión bajo incertidumbre

Un fenómeno que puede acarrear problemas para el sostenimiento de la colusión
es la presencia de fluctuaciones exógenas de la demanda que no pueden preverse con
certeza. Así, si la interacción entre varias empresas competidoras se da en un contexto
de demanda fluctuante incierta, la colusión completa exige que los factores de
descuento sean más altos que los que resultan necesarios para sostener la colusión si la
demanda es estacionaria y cierta. En ciertos casos, inclusive, es posible que el equilibrio
implique que la concertación se sostenga en algunos períodos (los que presentan
menores ganancias de corto plazo por desviarse del acuerdo) y se rompa en otros (los
que implican ganancias por desvío mayores), dando lugar a fases alternadas de colusión
y competencia.
Lo expuesto en el párrafo anterior puede ejemplificarse más formalmente a
través de un modelo que surge de adaptar el juego repetido presentado en la sección
anterior, y que está inspirado en el trabajo de Rotemberg y Saloner (1986), que fue el
primero en enunciar estas ideas. Supongamos que existen dos niveles posibles de
demanda (baja y alta), que hacen que las empresas tengan distintos niveles de beneficios
cualquiera sea la situación que se dé (colusión, desvío unilateral o competencia).
Supongamos también que, si la demanda es baja, los beneficios son los mismos que
definimos en la sección anterior (Bd > Bm > Bc > Bb) y que, si la demanda es alta,
dichos beneficios se incrementan en una cierta proporción “a > 0”. Esto hace que los
beneficios intertemporales sean distintos según nos encontremos en una situación de
demanda alta o en una situación de demanda baja, ya que el beneficio presente que
puede obtenerse es diferente. En fórmulas, esto implica un valor intertemporal promedio
de la estrategia colusiva distinto para un período de demanda baja (Vmb) que para un
período de demanda alta (Vma):
Vmb = (1-β).Bm + β.[(1-θ).Bm + θ.(1+a).Bm] = (1-β.θ.a).Bm ;

61
Vma = (1-β).(1+a).Bm + β.[(1-θ).Bm + θ.(1+a).Bm] = [1+(1-β).a-β.θ.a].Bm ;
donde “θ” es un número entre cero y uno que representa la probabilidad de que la
demanda sea alta (y “1-θ” es, por lo tanto, la probabilidad de que la demanda sea
baja)24.
Del mismo modo, el valor intertemporal promedio de la estrategia de desvío es
distinto si la demanda es baja (Vdb) que si es alta (Vda):
Vdb = (1-β).Bd + β.[(1-θ).Bc + θ.(1+a).Bc] = (1-β).Bd+β.(1+θ.a).Bc ;
Vda = (1-β).(1+a).Bd + β.[(1-θ).Bc + θ.(1+a).Bc] = (1-β).(1+a).Bd+β.(1+θ.a).Bc ;
y para que la colusión se sostenga en ambos estados de la demanda es necesario que se
dé que:
Vmb > Vdb ⇒ (1-β.θ.a).Bm > (1-β).Bd+β.(1+θ.a).Bc

Bd − Bm
⇒ β> ;
( Bd − Bm) + (1 + θ ⋅ a ) ⋅ ( Bm − Bc)

Vma > Vda ⇒ [1+(1-β).a-β.θ.a].Bm > (1-β).(1+a).Bd+β.(1+θ.a).Bc

(1 + a ) ⋅ ( Bd − Bm)
⇒ β> .
(1 + a ) ⋅ ( Bd − Bm) + (1 + θ ⋅ a ) ⋅ ( Bm − Bc)
Surge de lo expuesto que ahora el factor de descuento “β” debe cumplir
simultáneamente dos condiciones, ya que debe ser capaz de sostener la colusión tanto en
los períodos de demanda baja como en los períodos de demanda alta. Por el modo en
que hemos definido los beneficios, sin embargo, se da que si se satisface la condición
que rige para los períodos de demanda alta (Vma > Vda), también se satisfará la
condición que rige para los períodos de demanda baja (Vmb > Vdb). La inversa, en
tanto, no es cierta: puede ser que los factores de descuento de las empresas que intentan
hacer colusión alcancen para sostenerla en períodos de demanda baja y no alcancen para
sostenerla en períodos de demanda alta.
Este último resultado explicaría por qué las guerras de precios son más
frecuentes en períodos de expansión y la colusión es más frecuente en períodos de
recesión. Si se da, por ejemplo, que el factor de descuento de las empresas que operan
en un mercado es:
(1 + a ) ⋅ ( Bd − Bm) Bd − Bm
>β> ;
(1 + a ) ⋅ ( Bd − Bm) + (1 + θ ⋅ a ) ⋅ ( Bm − Bc) ( Bd − Bm) + (1 + θ ⋅ a ) ⋅ ( Bm − Bc)
entonces la colusión se sostendrá como un equilibrio de Nash en los períodos en los
cuales la demanda es baja, pero no en los períodos en los cuales es alta. La causa de esto
es que el beneficio presente por desviarse de un acuerdo colusivo es mayor en los
períodos de demanda alta [(1+a).(Bd-Bm)] y menor en los de demanda baja (Bd-Bm),

24
Esta manera de modelar las fluctuaciones de la demanda supone que las probabilidades de observar una
demanda baja o alta en cada período son independientes. Si supusiéramos que existe correlación entre los
sucesos que ocurren en los distintos períodos, la formulación matemática del problema se volvería más
compleja, pero no se alterarían las conclusiones principales de nuestro análisis.

62
en tanto que el beneficio futuro esperado por permanecer en el acuerdo [(1+θ.a).(Bm-
Bc)] es el mismo en ambas circunstancias.
Si además de ser la demanda fluctuante e incierta, la interacción se da en un
contexto en el cual las empresas no observan las acciones de sus competidores, entonces
el equilibrio puede implicar que la concertación se rompa de manera intermitente, y que
las fases de competencia tengan lugar periódicamente como un modo de evitar los
desvíos en las fases de colusión. En tales casos, la ruptura de la colusión puede tener
lugar en los momentos en los cuales la demanda es baja, si es que las empresas son
incapaces de distinguir entre disminuciones exógenas en la demanda y reducciones
originadas en que uno o más competidores se han desviado de un acuerdo colusivo.
El primer antecedente teórico de un modelo en el cual aparece una
argumentación de este tipo es un artículo de Stigler (1964), en el que este autor basó su
teoría de la colusión en el concepto de “reducción secreta de precios” (secret price
cutting). La idea es que la colusión es un fenómeno tanto más probable cuanto menor es
la factibilidad de que las empresas puedan ofrecer reducciones de precios a sus clientes
sin que las otras empresas del mercado lo detecten. Si se da en cambio la situación
inversa (es decir, mercados en los cuales a las empresas les cuesta mucho monitorear los
precios y las condiciones de venta de sus competidores), entonces la colusión será
mucho más difícil de sostener, por lo arduo que resulta detectar las situaciones de
desvío de un acuerdo colusivo.
La relación entre colusión y observabilidad de las acciones de las empresas
competidoras fue luego incorporada por Green y Porter (1984) al modelo básico de
colusión como un juego repetido. Estos autores le introdujeron simultáneamente al
problema la incertidumbre y la observabilidad imperfecta. En lo que sigue
presentaremos una versión simplificada de dicho modelo, en la cual seguiremos
suponiendo que existen dos posibles estados de la demanda (alta y baja), pero que las
empresas no saben a ciencia cierta en cuál de los dos estados se encuentran en el
momento presente.
Supongamos entonces que las empresas que actúan en un determinado mercado
desconocen cuál es el verdadero estado de la demanda al que se enfrentan, y lo único
que observan son sus propios beneficios. Las probabilidades de ocurrencia de una
demanda alta o baja (“θ” y “1-θ”) son en cambio conocidas por todas las empresas, que
saben cuáles son sus propias acciones pero no las de los restantes competidores. Si
seguimos suponiendo que existen dos empresas (E1 y E2) y dos acciones (Colusión y
Desvío), para que la inobservabilidad resulte un problema debe darse que el beneficio
que se obtiene cuando ambas empresas juegan “Colusión” en una situación de demanda
baja sea igual al que obtiene la empresa que no se desvía en una situación de demanda
alta si la otra sí se desvía. Si adicionalmente definimos que “Bc = Bb = 0”, podemos
simplificar aún más nuestro caso y representarlo a través del gráfico 5.2.
Supongamos ahora que en este contexto cada empresa practica una estrategia de
comportamiento como la siguiente:
a) Comenzar jugando “Colusión”.
b) Seguir jugando “Colusión” mientras el beneficio obtenido sea “Bm”.
c) Empezar a jugar “Desvío” si el beneficio obtenido es cero, y seguir jugando así por
un cierto número “T” de períodos consecutivos.
d) Volver a jugar “Colusión”, reiterando el comportamiento de los puntos b) y c).

63
 Gráfico 5.2
E1
Demanda Alta Colusión Desvío
E2 Colusión Bm, Bm 0, Bd
Desvío Bd, 0 0, 0
Demanda Baja Colusión Desvío
E2 Colusión 0, 0 0, 0
Desvío 0, 0 0, 0

Si este comportamiento resulta ser una estrategia de equilibrio para las dos
empresas participantes, lo que se observará en el mercado es una situación en la cual la
colusión subsiste mientras la demanda es alta y se rompe cada vez que la demanda se
vuelve baja. Cuando eso ocurre, las empresas pasan a una fase de competencia que dura
“T” períodos y sólo después de dicha fase la colusión se restablece, para volver a
romperse cuando se produce una nueva situación de demanda baja.
Nótese que esta ruptura de la concertación en una situación de demanda baja no
está determinada por la reducción de la demanda en sí, sino por la imposibilidad que
tienen las empresas de distinguir entre una reducción en la demanda y un desvío por
parte de su competidor. Esta situación puede asimilarse a un caso en el cual lo que no se
conoce a ciencia cierta es el valor adecuado del precio o de la cantidad óptima a
concertar, y por lo tanto lo que se verifica es que en ciertos casos los beneficios reales
obtenidos al coludir son mucho menores que los esperados. Como es imposible saber si
esa baja se debió a un error de cálculo o al comportamiento oportunista de un
competidor, resulta entonces necesario que la colusión se rompa, ya que de no ocurrir
eso se le estaría dando la señal a quien posiblemente se apartó del acuerdo de que
resulta ventajoso persistir en dicha actitud.
Lo expuesto en el párrafo anterior puede formalizarse matemáticamente a través
de la comparación de los valores intertemporales promedio de las estrategias de
colusión (Vm) y desvío (Vd). En este caso, dichos valores pueden expresarse del
siguiente modo:
θ ⋅ (1 − β) ⋅ Bm
Vm = (1-β).[θ.Bm + (1-θ).0] + β.θ.Vm + βT.(1-θ).Vm = ;
1 − θ ⋅ β − (1 − θ) ⋅ βT
θ ⋅ (1 − β) ⋅ Bd
Vd = (1-β).[θ.Bd + (1-θ).0] + βT.Vd = .
1 − βT
Como puede verse en estas fórmulas, el valor intertemporal que se obtiene por
respetar la estrategia colusiva (Vm) es un promedio entre el que se da si la demanda es
alta (ponderado por la probabilidad “θ”) y el que se da si la demanda es baja (ponderado
por la probabilidad “1-θ”). En el primero de tales escenarios, el beneficio que se obtiene
en el período presente es “Bm”, y en el segundo dicho beneficio es igual a cero. Que la
demanda sea alta también implica que al período siguiente la empresa va a seguir
estando en una fase de colusión, y va a seguir obteniendo un valor intertemporal

64
promedio “Vm”. Que la demanda sea baja, en cambio, implica que para volver a coludir
va a tener que esperar “T” períodos, en los cuales va a obtener un beneficio nulo (fase
de competencia).
En cuanto al valor intertemporal promedio de la estrategia de desvío (Vd), el
mismo implica obtener un beneficio presente de “Bd” si la demanda es alta y de cero si
es baja. También implica que con certeza se va a pasar al período siguiente a una fase de
competencia con beneficios nulos, de la cual sólo se va a salir después de “T” períodos.
Para que la interacción entre colusión y competencia se sostenga como un equilibrio,
entonces, debe darse que “Vm” sea mayor que “Vd”. Si operamos en las
correspondientes expresiones de dichos valores, esto implica que:
θ ⋅ (1 − β) ⋅ Bm θ ⋅ (1 − β) ⋅ Bd Bm − (1 − θ ⋅ β) ⋅ Bd
Vm > Vd ⇒ > ⇒ βT < .
1 − θ ⋅ β − (1 − θ) ⋅ β T
1−β T
Bm − (1 − θ) ⋅ Bd
De esta última desigualdad surge que la clave para que la colusión pueda
sostenerse de manera intermitente reside en la existencia de un mecanismo por el cual la
percepción de un nivel de beneficios bajo (en este caso, nulo) desencadena una fase de
competencia lo suficientemente prolongada como para disuadir a las empresas de su
intención de romper el acuerdo colusivo implícito por otra razón que no sea la
ocurrencia de una demanda baja. Cuanto mayor sea la duración de dicha fase de
competencia (T), la colusión será menos rentable pero más fácil de sostener. Sin
embargo, puede llegar a darse que, aun para un “T” infinito, el valor de “Vm” nunca
supere al de “Vd”. Esto sucederá cuando:
Bm − (1 − θ ⋅ β) ⋅ Bd Bd − Bm
lim βT = 0 > ⇒ θ ⋅β < .
T →∞ Bm − (1 − θ) ⋅ Bd Bd
En una circunstancia como ésa, por lo tanto, cualquier intento de colusión
fracasará, y dicho fracaso podrá imputarse a una diferencia muy grande entre los
beneficios de colusión y los de desvío (Bd-Bm), a un factor de descuento (β) demasiado
bajo, o a una probabilidad de demanda alta (θ) demasiado pequeña.
En resumen, las características básicas de los modelos de colusión basados en la
lógica de los juegos repetidos y los problemas que dicha colusión acarrea en diversas
circunstancias pueden sintetizarse en las siguientes afirmaciones:
a) La colusión sólo puede sostenerse como un equilibrio de Nash cuando las empresas
que intervienen en el mercado tienen un horizonte temporal prolongado en el cual la
relación entre ellas se da de modo repetitivo.
b) En tales circunstancias, la colusión se sostiene en tanto los beneficios de largo plazo
que brinda superen a las ganancias de corto plazo que las empresas pueden obtener por
romper el acuerdo colusivo.
c) La clave para que dicho sostenimiento tenga lugar es que las empresas sean pacientes
(es decir, que tengan un factor de descuento lo suficientemente alto).
d) Si la interacción se da en un contexto de demanda fluctuante incierta, la colusión
completa exige que los factores de descuento sean más altos que los que resultan
necesarios para sostener la colusión si la demanda es estacionaria y cierta.
e) En ciertos casos, inclusive, es posible que el equilibrio implique que la concertación
se sostenga en los períodos de demanda baja (que presentan menores ganancias de corto
plazo por desviarse del acuerdo colusivo) y se rompa en los períodos de demanda alta
(que implican ganancias por desvío mayores), dando lugar a fases alternadas de
colusión y competencia.

65
f) Si además de ser la demanda fluctuante e incierta, la interacción entre las empresas se
da en un contexto en el cual las empresas no observan las acciones de sus competidores,
entonces el equilibrio puede implicar que la concertación se rompa de manera
intermitente, y que las fases de competencia tengan lugar periódicamente como un
modo de evitar los desvíos en las fases de colusión.
g) En este último caso, la ruptura de la colusión tiene lugar en períodos de demanda
baja, y se sostiene en cambio en los períodos de demanda alta.

5.4. Colusión y liderazgo

Los modelos de colusión presentados en los apartados anteriores suponen
implícitamente que, para que la colusión se sostenga, todas las empresas que operan en
el mercado deben están concertando, y que en cambio la colusión se rompe si alguna de
dichas empresas se desvía del acuerdo. Sin embargo, resulta posible pensar (y de hecho
parece acercarse más a la realidad de muchos mercados) en situaciones en las cuales
sólo algunas empresas forman un cartel, y el resto de las empresas que actúan en el
mercado se encuentran afuera del mismo. Este sería un caso en el cual la colusión no
apunta a obtener un beneficio similar al de un monopolio sino al de un mercado que
opera en una situación de liderazgo en precios o en cantidades25.
Para que la colusión pueda sostenerse en una situación como esa, no sólo es
necesario que las empresas que forman parte del cartel prefieran coludir en vez de
romper la colusión, sino que también deben preferir formar parte del cartel en vez de
comportarse como empresas que están fuera del mismo. A esta condición se la conoce
como “condición de estabilidad interna” de la colusión. A efectos de encontrar un
equilibrio debemos encontrar también una “condición de estabilidad externa”, que
funciona del modo inverso: todas las empresas que están fuera del cartel deben preferir
comportarse como seguidoras del mismo en vez de incorporarse como miembros del
cartel.
Para ilustrar cómo serían las condiciones de estabilidad interna y externa de un
cartel en un modelo en particular, resulta necesario definir ciertas hipótesis de
comportamiento y ciertas particularidades de la demanda y de los costos de las
empresas. Supongamos por ejemplo que la función de demanda que rige en el mercado
en cuestión es la siguiente:
P = a – b⋅Q ;
donde “P” es el precio y “Q” es la cantidad total comerciada, y el costo medio y
marginal de provisión de todas las empresas que operan en este mercado es igual a “c”.
Supongamos además que hay “K” empresas que están dentro del cartel y “F” empresas
que están fuera del cartel, y que usualmente la competencia es en cantidades (oligopolio
de Cournot), con lo cual lo que intenta hacer el cartel es convertirse en un líder en
cantidades (oligopolio de Stackelberg).
En una situación como la descripta, cada empresa que está fuera del cartel elige
su cantidad (Qi) intentando maximizar su propio beneficio (Bi) y tomando como dadas
las cantidades que produce el cartel (QK) y las que producen el resto de las empresas
que no forman el cartel (QR). Esto implica maximizar la siguiente función:

25
El artículo que inició esta variante de la literatura sobre colusión es D’Aspremont y otros (1983). El
modelo que presentamos aquí está inspirado en el que aparece en Martin (1993), capítulo 5.

66
Bi = [a – b⋅(Qi + QR + QK)]⋅Qi – c⋅Qi ;
y cumplir por lo tanto la siguiente condición de primer orden:
∂Bi a − c QR + QK
= a − b ⋅ (2 ⋅ Qi + Q R + Q K ) − c = 0 ⇒ Qi = − .
∂Qi 2⋅b 2
Como el problema es simétrico para todas las empresas que están fuera del
cartel, esta condición será también válida para todas las empresas cuya producción se
incluye dentro de “QR”. Se dará entonces que “QR = (F-1)⋅Qi”, por lo que la cantidad
total producida por las empresas que están fuera del cartel (QF) podrá escribirse del
siguiente modo:
(a − c − b ⋅ Q K ) ⋅ F
QF = QR + Qi = F⋅Qi = .
b ⋅ ( F + 1)

El problema de las empresas que están dentro del cartel puede entonces
escribirse como un problema de maximización de beneficios conjuntos de un grupo de
compañías que toman como dado el comportamiento de las empresas que están fuera
del cartel y son, por lo tanto, capaces de influir sobre las cantidades que estas últimas
terminarán eligiendo. Esto implica maximizar esta función:
(a − c − b ⋅ Q K ) ⋅ F
BK = [a – b⋅(QK + QF)]⋅QK – c⋅QK s.a. QF = .
b ⋅ ( F + 1)
Reemplazando la restricción dentro de la función objetivo, esto implica que:
 a − b ⋅ QK − c 
BK ( max ) =   ⋅ QK ;
 F +1 
y debe por lo tanto cumplirse la siguiente condición de primer orden:
∂BK a − 2 ⋅ b ⋅ Q K − c a −c
= =0 ⇒ QK = .
∂Q K F +1 2⋅b
Reemplazando este último resultado en las fórmulas correspondientes a “BK”,
“Bi”, “QF” y “Qi”, se llega a que:
2 2
b a −c b a−c
BK ( K ) = ⋅  ; Bi ( F) = ⋅
2   ;
( F + 1)  2 ⋅ b  ( F + 1)  2 ⋅ b 
donde las letras “K” y “F” que aparecen entre paréntesis indican que estos resultados
corresponden a una situación con “K” empresas dentro del cartel y “F” empresas fuera.
Dado esto, la condición de estabilidad interna del cartel puede escribirse del siguiente
modo:
2 2
BK ( K ) b a−c b a −c ( F + 2) 2
> Bi ( F + 1) ⇒ ⋅  > ⋅   ⇒ K < ;
K K ⋅ ( F + 1)  2 ⋅ b  ( F + 2) 2  2 ⋅ b  F +1
en tanto que la condición de estabilidad externa sería la siguiente:

67
 2 2
BK ( K + 1) b a −c b a −c ( F + 1) 2 − F
Bi ( F) > ⇒ ⋅  > ⋅   ⇒ K > .
K +1 ( F + 1)2  2 ⋅ b  ( K + 1) ⋅ F  2 ⋅ b  F
Tal como puede apreciarse, estas condiciones de estabilidad tienen que ver con
ciertas relaciones entre el número de empresas que operan dentro del cartel (K) y el
número de empresas que están fuera del mismo (F). Si K es demasiado grande en
relación a F, entonces las empresas que coluden tienen un incentivo muy fuerte a salir
del cartel y no se cumple la condición de estabilidad interna. Si es demasiado pequeño,
en cambio, hay un incentivo muy fuerte para que las empresas que están fuera del cartel
quieran entrar al mismo, y lo que no se cumple es la condición de estabilidad externa.

5.5. Acuerdos horizontales de investigación y desarrollo

El tipo de colusión analizado a lo largo del presente capítulo se refirió en todos
los casos a acuerdos entre competidores para no competir en variables relacionadas con
el precio y con la cantidad comerciada. Ese tipo de acuerdos tiene una implicancia
económica clara, ya que está dirigido a obtener un resultado en el cual los precios son
mayores y las cantidades menores que en el correspondiente equilibrio sin colusión.
Dicho resultado, sin embargo, puede no darse si el acuerdo entre competidores tiene por
objeto decidir conjuntamente alguna otra variable que no es el precio o la cantidad.
Dentro de ese grupo se incluyen los acuerdos horizontales de investigación y desarrollo,
a través de los cuales un conjunto de empresas que operan en el mismo mercado
coordinan sus actividades tendientes a generar innovaciones.
Las actividades de investigación y desarrollo suelen tener tres particularidades
básicas en lo que se refiere a sus efectos económicos. Por un lado, sirven para crear
nuevos productos o para reducir los costos de provisión de productos ya existentes. Por
otro lado, suelen generar externalidades positivas sobre otros agentes económicos
distintos al que lleva a cabo la investigación, debido a la generación de conocimientos
que pueden servir a otros mercados o a otros compradores y vendedores que actúan en
el mismo mercado. A este fenómeno se lo suele denominar “efecto de derrame”
(spillover effect). Por último, si las actividades de investigación y desarrollo se
encuentran inmersas en un régimen en el cual existen derechos de propiedad intelectual
sobre las invenciones, las mismas pueden tener un efecto sobre la estructura de
mercado, creando situaciones monopólicas o, más generalmente, poder de mercado.
Esto es así porque, si una actividad de investigación y desarrollo es exitosa y lleva a la
creación de un nuevo producto o de una nueva tecnología para producir un producto
existente, quien resulte propietario de la patente de invención del producto o de la
tecnología en cuestión pasa a ser también monopolista de dicho producto o tecnología, y
puede por lo tanto aprovecharla sin temer una competencia directa por parte de
empresas que no sean dueñas de dicha patente26.
A consecuencia de estas características particulares, los efectos económicos de
los acuerdos horizontales de investigación y desarrollo tienen ciertas dimensiones
adicionales que no aparecen en otros casos. Por empezar, pueden servir para evitar la
duplicación de gastos de investigación por parte de varias empresas y, de este modo,

26
Esta última particularidad ha generado una literatura que ve a las actividades de investigación y
desarrollo como intentos de generar barreras de entrada en los mercados o de sortear dichas barreras a
través de la invención de productos nuevos. A dicha literatura nos referiremos con mayor detalle en el
capítulo 6.

68
reducir los costos agregados de la industria. Además, pueden servir para internalizar los
efectos de derrame que la investigación que efectúa una empresa tiene sobre otras
empresas, llevando a niveles de investigación más eficientes. Por último, si el acuerdo
implica que todas las empresas que lo firman tendrán acceso a los frutos del mismo pero
dicho acceso no implica una colusión posterior en el mercado del bien o servicio de que
se trate, este tipo de convenio puede tener también el efecto benéfico de estimular la
competencia, evitando que la invención bajo análisis genere luego una estructura de
mercado más monopólica (cosa que podría acontecer si sólo una empresa quedara como
propietaria de la invención).
Para ilustrar cómo un acuerdo horizontal de investigación y desarrollo puede
servir para incrementar el excedente total generado en un mercado, presentaremos un
modelo simplificado inspirado en un artículo de D’Aspremont y Jacquemin (1988).
Supongamos que en cierto mercado la función de demanda de los consumidores tiene la
siguiente forma:
a
Q= ;
P
donde “Q” es la cantidad total y “P” es el precio. Supongamos además que en este
mercado operan sólo dos empresas (1 y 2), y que sus respectivos costos totales
esperados de provisión del bien (“CT1” y “CT2”) son:
c ⋅ Q1 c ⋅ Q2
CT1 = + I1 ; CT2 = + I2 ;
I1 + g ⋅ I 2 I 2 + g ⋅ I1
donde “I1” e “I2” son los gastos de investigación y desarrollo en los que dichas empresas
incurren, y “g” es un número entre cero y uno que mide el efecto de derrame de la
investigación de cada empresa sobre los costos de la otra.
Como puede observarse en las fórmulas propuestas, el gasto en investigación
tiene un efecto directo sobre el costo fijo de cada empresa pero tiene también el efecto
indirecto de reducir los costos variables esperados (propios y ajenos). La idea es
entonces que la investigación tiene por objetivo mejorar la tecnología de modo de
abaratar los costos de provisión del bien, y que dicha mejora tiene un efecto benéfico
sobre quien la realiza pero también lo tiene –aunque en menor medida– sobre su
competidor.
En un contexto como el expuesto, el equilibrio de mercado en ausencia de un
acuerdo horizontal entre competidores surge de maximizar el beneficio de cada empresa
respecto de su propio “Qi” e “Ii”, tomando como dados los valores que elige su
competidor. Esto implica resolver los siguientes problemas:
a ⋅ Q1 c ⋅ Q1 a ⋅ Q2 c ⋅ Q2
B1 ( max ) = − − I1 ; B2 ( max ) = − − I2 ;
Q1 + Q 2 I1 + g ⋅ I 2 Q1 + Q 2 I 2 + g ⋅ I1
llegándose a las siguientes condiciones de primer orden:
∂B1 a ⋅ Q2 c ∂B1 c ⋅ Q1
= − =0 ; = 2 − =
1 0 ;
∂Q`1 (Q1 + Q2 ) I1 + g ⋅ I 2
2
∂I`1 (I1 + g ⋅ I 2 )

∂B2 a ⋅ Q1 c ∂B2 c ⋅ Q2
= 2 − =0 ; = 2 − =
1 0 .
∂Q`2 (Q1 + Q2 ) I 2 + g ⋅ I1 ∂I`2 (I 2 + g ⋅ I1 )

69
 En virtud de la simetría del problema, el equilibrio implicado por estas cuatro
ecuaciones se da en una situación en la cual “Q1 = Q2” e “I1 = I2”. Esto nos permite
reducir el número de ecuaciones a dos, y reescribirlas del siguiente modo:
a ⋅ (1 + g) ⋅ I i c ⋅ Qi
Qi = ; Ii = ;
4⋅c 1+ g
llegándose por lo tanto a que:
a2 a 16 ⋅ c
Qi = ; Ii = ; P= .
16 ⋅ c 4 ⋅ (1 + g) a
Si permitimos ahora que “I1” e “I2” pasen a ser determinadas conjuntamente por
las dos empresas, las mismas surgirán de resolver el problema de maximización del
beneficio total de las mismas (BT). Este puede escribirse como:
a ⋅ (Q1 + Q 2 ) c ⋅ Q1 c ⋅ Q2
BT ( max ) = − − − I1 − I 2 ;
Q1 + Q 2 I1 + g ⋅ I 2 I 2 + g ⋅ I1
y resolverse a través de las siguientes condiciones de primer orden:
∂BT c ⋅ Q1 c ⋅ g ⋅ Q2 ∂BT c ⋅ Q2 c ⋅ g ⋅ Q1
= 2 + 2 − =
1 0 ; = 2 + 2 − =
1 0.
∂I`1 (I1 + g ⋅ I 2 ) (I 2 + g ⋅ I1 ) ∂I `2 (I 2 + g ⋅ I1 ) (I1 + g ⋅ I 2 )
Si suponemos que las decisiones respecto de “Q1” y “Q2” se siguen tomando
independientemente, entonces estas nuevas condiciones de primer orden pasan a formar
un sistema de ecuaciones con las condiciones de primer orden de maximización de “B1”
respecto de “Q1” y de “B2” respecto de “Q2”. Aprovechando una vez más la simetría del
problema, esto nos lleva a que ahora:
a ⋅ (1 + g) ⋅ I i c ⋅ Qi
Qi = ; Ii = ;
4⋅c 1+ g
y los nuevos valores de equilibrio de “Qi”, “Ii” y “P” son por lo tanto:
a 2 ⋅ (1 + g ) a 16 ⋅ c
Qi = ; Ii = ; P= .
16 ⋅ c 4 a ⋅ (1 + g )
Como “g” es un número positivo, estos valores implican que el resultado de un
acuerdo horizontal de investigación y desarrollo en un modelo como el expuesto es el de
incrementar tanto el gasto en investigación como la cantidad producida y vendida, y
disminuir el precio. Esto tiene que ver con el reconocimiento explícito del efecto de
derrame que el acuerdo trae aparejado, lo cual lleva a un aumento del gasto total en
investigación. Como dicho aumento tiene el efecto de disminuir el costo marginal
esperado de producción del bien, eso hace que el nuevo equilibrio se produzca en un
punto en el cual los ingresos marginales de las empresas se igualen con costos
marginales menores. Como la competencia en el mercado del producto no se ve
alterada, esto lleva a una situación de mayor producción y –por lo tanto– de menor
precio. Esta situación es claramente más eficiente que la situación sin acuerdo
horizontal. Por un lado, las empresas tienen un beneficio mayor (puesto que, si eso no
fuera así, siempre tendrían la opción de elegir las mismas cantidades y los mismos

70
niveles de gasto en investigación de la situación sin acuerdo). Por otro lado, los
consumidores también ven incrementado su excedente, fruto de poder consumir una
cantidad mayor y pagar un precio menor.
En su artículo sobre acuerdos horizontales de investigación y desarrollo,
Kamien, Muller y Zang (1992) distinguen entre “carteles de investigación” (R&D
cartels) y “emprendimientos conjuntos de investigación” (research joint ventures). Los
primeros son acuerdos que implican decidir conjuntamente los gastos de investigación
que van a realizar separadamente cada una de las empresas, en tanto que los segundos
implican unificar las actividades de investigación de modo que sus resultados sean
únicos y, por lo tanto, aprovechables directamente por todas las empresas que participan
en el acuerdo. El modelo presentado por nosotros supuso implícitamente que el acuerdo
entre las empresas 1 y 2 era del primero de los tipos mencionados. Si suponemos, en
cambio, que lo que hacen estas empresas es un emprendimiento conjunto de
investigación, tenemos que modificar las funciones de costos eliminando el efecto de
derrame y suponiendo en cambio que todo el gasto de investigación realizado (IT)
repercutirá directamente reduciendo los costos de ambos participantes del acuerdo. Si
suponemos adicionalmente que cada empresa se hace cargo del 50% de los gastos
totales de investigación, esto implica definir:
a ⋅ Q1 c ⋅ Q1 I T a ⋅ Q2 c ⋅ Q2 IT
B1 = − − ; B2 = − − ;
Q1 + Q2 IT 2 Q1 + Q2 IT 2

a ⋅ (Q1 + Q2 ) c ⋅ (Q1 + Q 2 )
BT = − − IT ;
Q1 + Q2 IT
y maximizar “B1” respecto de “Q1”, “B2” respecto de “Q2” y “BT” respecto de “IT”.
Las respectivas condiciones de primer orden de estos problemas son:

∂B1 a ⋅ Q2 c ∂B2 a ⋅ Q1 c
= − =0 ; = − =0 ;
∂Q`1 (Q1 + Q2 ) IT
2
∂Q`2 (Q1 + Q2 ) I T
2

∂BT c ⋅ (Q1 + Q2 )
= −1 = 0 ;
∂I`T
2
IT
y su solución conjunta lleva al siguiente resultado:
a2 a 8⋅c
Qi = ; Ii = ; P= .
8⋅c 4 a
Comparando estos valores con los de los problemas anteriores (y recordando que
“0 < g < 1”), las conclusiones ya vistas se acentúan. Si, además de coordinar las
actividades de investigación y desarrollo, el acuerdo horizontal implica formar un
emprendimiento conjunto, entonces las cantidades producidas en equilibrio aumentan y
el precio disminuye aún más, en tanto que el gasto total en investigación y desarrollo
sigue siendo el mismo que en el caso de un cartel de investigación (y es por lo tanto
mayor que en el caso en el que no hay acuerdo). Esto se debe a que el emprendimiento
conjunto acentúa el efecto reductor de costos que tienen los gastos de investigación,
creando un estímulo para que las empresas produzcan más y el precio de mercado caiga.
Esto trae aparejado un beneficio todavía mayor para las empresas participantes y un
excedente del consumidor que también es mayor que en los dos casos estudiados

71
precedentemente.
Cabe aclarar, sin embargo, que los resultados obtenidos en el modelo presentado
son en buena medida dependientes de las formas funcionales elegidas. Con demandas y
costos marginales lineales, por ejemplo, D’Aspremont y Jacquemin llegan a la
conclusión de que un acuerdo horizontal de investigación y desarrollo incrementa el
valor de “Ii” si el efecto de derrame es grande pero puede llegar a disminuirlo si dicho
efecto es pequeño. De igual manera, Kamien, Muller y Zang muestran que, utilizando
las mismas funciones de demanda y de costos que D’Aspremont y Jacquemin, puede
llegarse a una situación en la que el excedente total generado sea mayor con un cartel de
investigación que con un emprendimiento conjunto de investigación, debido a que en
ciertos casos este último puede tener el efecto de inducir un gasto de investigación
menor que luego genere mayores precios y menores niveles de producción. En la
mayoría de los modelos, sin embargo, los acuerdos horizontales de investigación y
desarrollo resultan más eficientes que las situaciones sin acuerdo, siempre y cuando se
mantenga la competencia entre las empresas participantes en la etapa de producción y
comercialización del bien o servicio.

72
6. Obstaculización y depredación

Uno de los objetivos principales de la organización industrial, además de

explicar el funcionamiento de distintos mercados más o menos monopólicos,
competitivos o colusivos, es encontrar la lógica de una serie de prácticas comerciales de
tipo estratégico que las empresas pueden adoptar. Dentro de estas prácticas se
encuentran las que en la literatura sobre defensa de la competencia suelen designarse
como “prácticas exclusorias”, es decir, conductas que tienen por objeto excluir a otros
competidores (reales o potenciales) del mercado. Las dos prácticas exclusorias más
importantes son la obstaculización de la entrada y la depredación, y su análisis teórico
constituye el objeto básico del presente capítulo.
La factibilidad de las prácticas exclusorias tiene una relación directa con la
existencia de barreras de entrada en los mercados. Por ese hecho el primer apartado de
este capítulo se referirá a ese tema, y analizará además el concepto de “mercado
desafiable”, que tiene que ver con la capacidad que tienen las barreras de entrada para
proteger a una empresa establecida del ingreso de nuevos competidores. Otros dos
temas directamente ligados con la obstaculización de la entrada y la depredación, que
también trataremos en el presente capítulo, son las denominadas “guerras de desgaste” y
las “carreras de patentes” entre empresas. Las primeras son situaciones en las cuales
varias empresas compiten por lograr que las otras firmas que actúan en el mercado se
retiren del mismo. Las segundas son casos en los cuales se compite por inventar un
nuevo producto o proceso productivo y obtener de ese modo una posición dominante en
un mercado, que estará luego protegida por la patente en cuestión.

6.1. Barreras de entrada y desafiabilidad

Una de las definiciones más aceptadas de barrera de entrada dentro de la
literatura de organización industrial es la que la define como “el costo de producir que
debe ser incurrido por una empresa que busca ingresar en una industria pero que no es
soportado por las empresas que ya están en la industria, y que implica una distorsión en
la asignación de recursos desde el punto de vista social”. Esta definición, debida a
Weizsäcker (1980), es en cierto modo el resultado de un debate sobre el tema que se
inició con la obra de Bain (1956), continuó con el aporte de Stigler (1968) y culminó
con la opinión de Demsetz (1982). Para Bain, las barreras de entrada consistían en
ventajas que las empresas establecidas en un mercado tenían sobre los potenciales
entrantes al mismo, y se medían por la diferencia entre los precios capaces de inducir la
entrada y los precios competitivos teóricos que podían regir en el mercado en cuestión.
Stigler criticó dicha definición y ofreció la suya propia, según la cual lo que realmente
definía que hubiera una barrera de entrada era la existencia de costos diferenciales entre
empresas establecidas y competidores potenciales. Demsetz, por último, hizo hincapié
en que lo que realmente importaba para definir si en un mercado había o no barreras de
entrada era si las mismas generaban un nivel de entrada subóptimo en relación al que
maximizaba el excedente total de los agentes económicos.
Las barreras de entrada suelen clasificarse en tres categorías: barreras naturales,
barreras (artificiales) legales y otras barreras artificiales. Las primeras son las que están
presentes en mercados en los cuales las propias características tecnológicas de los
procesos de producción y distribución y el tamaño del mercado determinan que sea
económicamente más eficiente que haya pocas empresas a que haya muchas. La barrera

73
natural clásica está dada por la existencia de economías de escala en la producción y
distribución, que hace que –dentro de un cierto rango–, cuanto mayor sea el nivel de
producción y ventas de una empresa, menores sean sus costos medios. En una situación
en la que existe una barrera como ésta, el ingresante potencial a un mercado se topará
con el problema de que, si desea entrar con un nivel de producción menor al de la
empresa establecida, sus costos medios serán mayores que los de dicha empresa, y por
lo tanto su capacidad de competir estará seriamente disminuida.
Cabe destacar, sin embargo, que las economías de escala en sí mismas son
barreras de entrada desde el punto de vista de la definición de Bain pero no de la
definición de Stigler. Esto es así porque, si las empresas establecidas y los entrantes
potenciales tienen acceso a la misma función de costos, entonces estos últimos pueden
entrar al mercado, producir la misma cantidad que las empresas establecidas y tener los
mismos costos que éstas. La verdadera fuente de barreras de entrada naturales según
esta concepción son los “costos hundidos” (sunk costs), que son aquellos costos que se
incurren en el momento de ingresar al mercado pero que luego dejan de ser relevantes a
la hora de tomar decisiones, debido a que los mismos resultan irrecuperables si se
decide luego salir del mercado. En general, los costos hundidos son siempre costos fijos
(es decir, costos que no dependen del nivel de producción), pero la inversa no es cierta:
hay muchos costos fijos que no son hundidos, en el sentido de que pueden recuperarse o
ahorrarse si se decide abandonar el mercado27.
Las barreras legales de entrada, por su parte, surgen en situaciones en las cuales
el estado regula de alguna manera el acceso al mercado, sea a través de disposiciones
directas que lo limitan o de cargas tributarias o requisitos administrativos
extraordinarios que lo vuelven más costoso. Son ejemplos relevantes de estas barreras
los regímenes de licencias obligatorias para encarar ciertas actividades, los aranceles a
la importación y las patentes de invención, entre otros.
Por último, las otras barreras artificiales son las que ponen las empresas que ya
actúan en el mercado para impedir que otros accedan al mismo. En general, se
identifican con erogaciones que no se justificarían si la empresa establecida no
enfrentara competencia potencial, pero que tienen como efecto elevar los costos de
entrada de los posibles ingresantes. Los tres ejemplos más analizados en la literatura son
la inversión en capacidad instalada de producción o distribución, el gasto en publicidad,
y el gasto en investigación y desarrollo. Estas actividades son normales dentro de la
operatoria de una empresa, pero tienen la particularidad de que –efectuadas en niveles
más intensos que los habituales– sirven para incrementar los costos de acceso al
mercado de un competidor potencial. Así, por ejemplo, la instalación de capacidad
excedente por parte de una empresa establecida puede acentuar la diferencia en términos
de costos hundidos versus costos no hundidos entre el que ya está dentro del mercado y
el que todavía está afuera; en tanto que un mayor gasto en publicidad por parte de la
empresa establecida puede hacer que los costos de captar clientes del competidor
potencial se incrementen.
La ausencia total de barreras de entrada en el sentido de Weizsäcker genera lo
que se conoce como “mercado perfectamente desafiable” (perfectly contestable market).
Este concepto, propuesto por Baumol, Panzar y Willig (1982), parte de la idea de que

27
Ejemplos de estos últimos son los costos asociados con inversiones en equipos que pueden ser
fácilmente destinados a otros mercados (computadoras, automóviles, aeronaves, etc). Son en cambio
hundidos los costos asociados con inversiones irrecuperables fuera del mercado en las cuales fueron
hechas (redes eléctricas, oleoductos, gastos en publicidades específicas, etc).

74
toda “configuración de una industria” se caracteriza por implicar un cierto nivel de
producción para cada una de las empresas que operan en la misma y un precio al cual la
demanda se iguala con la oferta. Si dicho precio es suficiente para que todas las
empresas que operan en el mercado obtengan beneficios no negativos, se dice que la
correspondiente configuración industrial es factible. Si, además, se da que ninguna
empresa que se encuentra fuera del mercado halla rentable ingresar al mismo a un
precio igual o inferior al vigente, entonces la configuración industrial es también
sostenible. Dado todo esto, se dice que el mercado es perfectamente desafiable si es
necesario que tenga una configuración sostenible para estar en equilibrio.
El concepto de desafiabilidad perfecta se relaciona directamente con el de
competencia perfecta de largo plazo con libre entrada. De hecho, un mercado
perfectamente competitivo con libre entrada de empresas idénticas es un mercado
perfectamente desafiable, pero la inversa no es cierta. Un mercado puede ser
perfectamente desafiable y ser un monopolio natural, es decir, un mercado en el cual los
costos totales de provisión se minimizan cuando sólo opera una empresa. En dicho caso
el equilibrio se da cuando dicha empresa cobra un precio igual a su costo medio, y
ofrece la máxima cantidad posible compatible con dicha igualdad y con el balance entre
oferta y demanda. Otro caso de desafiabilidad perfecta que no es perfectamente
competitivo es el equilibrio de un mercado de competencia monopolística con libre
entrada, en el cual todas las empresas terminan cobrando precios iguales a sus costos
medios y el número de empresas y de variedades de equilibrio es el máximo posible
compatible con dicha situación.

Gráfico 6.1
P

Pm
D
Pa
CM
Pe
Cm
Im
0
Qm Qa Qe Q

El equilibrio de un monopolio natural perfectamente desafiable aparece

representado en el gráfico 6.1, el cual nos muestra una situación en la que el costo
medio (CM) y el costo marginal (Cm) de la única empresa oferente son siempre
decrecientes. Esto hace que la asignación eficiente en términos absolutos (Qe) no sea
factible, ya que no le permite a la empresa tener beneficios positivos. Sin embargo,
tampoco el equilibrio tradicional de monopolio (Qm) resulta sostenible, ya que implica
un precio superior al costo medio y, por ende, puede ser desestabilizado por un
competidor potencial que ingrese al mercado para abastecerlo totalmente a un precio
inferior a “Pm” pero superior al precio de autofinanciamiento (Pa). El único equilibrio
posible es por lo tanto el que implica producir una cantidad igual a “Qa” y cobrar un
precio igual a “Pa”, situación en la cual el monopolista obtiene beneficios nulos y
desaparecen los incentivos para que un competidor potencial entre al mercado.

75
 El equilibrio de un mercado perfectamente desafiable comparte con el equilibrio
de largo plazo de competencia perfecta la particularidad de que minimiza los costos
totales de provisión del bien de que se trate (es decir, produce una “estructura industrial
óptima” en cuanto al número de empresas que terminan operando en el mercado). Su
relación con la ausencia de barreras de entrada (y, en particular, con la ausencia de
costos hundidos) tiene que ver con el hecho de que, si en un mercado no existen costos
hundidos, la única forma de impedir que entren competidores al mismo es cobrando
precios a los cuales ningún competidor potencial puede obtener beneficios. Esto hace
que aun un monopolista cobre precios que no exceden sus costos medios, y que por lo
tanto el mercado termine operando en el punto en el cual el excedente total se hace
máximo sujeto a la restricción de que los beneficios empresarios no sean negativos.
Al igual que el concepto de competencia perfecta, el concepto de desafiabilidad
perfecta tiene una utilidad mayor como modelo teórico contra el cual pueden
compararse casos más o menos “imperfectos” que como descripción de mercados que
existen en la realidad. Su principal implicancia en términos normativos es, sin embargo,
de indudable interés, ya que nos dice que el número de empresas que operan en un
mercado no es de por sí una medida que sirva para saber si el funcionamiento del mismo
va a ser más o menos eficiente, sino que el elemento principal a tener en cuenta es la
existencia o no de barreras de entrada y, por lo tanto, de competidores potenciales que
puedan ingresar al mercado y reemplazar a las empresas establecidas existentes.

6.2. Obstaculización de la entrada y precios límite

La obstaculización de la entrada (entry deterrence) es una estrategia por la cual
una empresa o grupo de empresas intenta evitar el ingreso al mercado de uno o más
competidores. El modelo básico que se utiliza para analizar una decisión de
obstaculización de la entrada supone que en un determinado mercado existe una
empresa establecida (que puede ser monopolista o líder de precios), y que fuera de
dicho mercado hay un competidor potencial que está evaluando la posibilidad de
ingresar. La empresa establecida sabe que, si efectivamente se produce la entrada del
competidor potencial, su situación en el mercado se modificará a consecuencia de la
mayor competencia, y por lo tanto sus beneficios disminuirán. Sin embargo, la empresa
establecida sabe también que –por su posición actual dentro del mercado– tiene alguna
capacidad de erigir una barrera de entrada a través de la realización de un determinado
gasto específicamente destinado a disuadir la entrada, a fin de evitar que el competidor
potencial pueda ingresar al mercado en cuestión.
Una situación de obstaculización a la entrada puede por lo tanto plantearse como
un juego secuencial en el cual la empresa establecida (Ee) decide primero si va a
efectuar un cierto gasto destinado a disuadir el ingreso (D) de un competidor potencial o
si va a abstenerse de hacerlo (ND), y dicho competidor potencial (Cp), habiendo
observado la acción de la empresa establecida, decide luego si entra al mercado (E) o si
no lo hace (NE). El equilibrio perfecto de Nash de este juego se determina a través de
un procedimiento de “inducción hacia atrás” (backward induction): se imagina primero
cuál sería la mejor respuesta del competidor potencial ante cada posible acción de la
empresa establecida y se determina luego cuál es la mejor acción de tal empresa dadas
dichas respuestas esperadas.
La interacción descripta aparece representada en el gráfico 6.2, que es lo que se
conoce como un “diagrama de árbol”. Cada una de las combinaciones posibles de una
acción de “Ee” y una acción de “Cp” determina un resultado posible del juego, que está

76
asociado con un cierto beneficio para la empresa establecida y un cierto beneficio para
el competidor potencial. Los supuestos básicos son que, si ambas empresas operan en el
mercado, cada una de ellas obtiene un beneficio competitivo (Bc) y que, si solo “Ee”
opera, dicha empresa es capaz de conseguir un beneficio monopólico (Bm). Si “Ee”
realiza una acción destinada específicamente a disuadir la entrada de “Cp”, esto tiene
para ella un costo (K). Si “Cp” entra al mercado después de dicha acción de disuasión,
su beneficio se reduce en un monto igual a la barrera de entrada (BE) que la empresa
establecida le ha creado.

Gráfico 6.2

Cp
E
• [Bc-K, Bc-BE]
D NE
Ee • [Bm-K, 0]
ND
E • [Bc, Bc]
Cp
NE
• [Bm, 0]

Según cómo sea el impacto de las barreras de entrada que puede crear la
empresa establecida sobre los beneficios del competidor potencial y sobre los suyos
propios, una situación como ésta puede tener tres resultados: o bien la disuasión es
innecesaria (entrada bloqueada), o bien es necesaria y cumple con su objetivo (entrada
efectivamente impedida) o bien es inútil o excesivamente costosa para la empresa
establecida. En este último caso se dice que la mejor estrategia para la empresa
establecida es una estrategia de acomodamiento, que deje ingresar al mercado al
competidor potencial28.
En una situación de entrada bloqueada, la empresa establecida no necesita
disuadir el ingreso al mercado porque ya existe una barrera natural o legal que le
obstaculiza suficientemente el acceso como para que al competidor potencial no le
convenga entrar. En este caso, el equilibrio es una situación en la cual el competidor no
entra ni cuando la empresa establecida lo disuade ni cuando no lo hace, y por lo tanto la
mejor estrategia para la empresa establecida es no incurrir en ningún gasto extra para
obstaculizar dicha entrada. En nuestro ejemplo, esto sucedería si se diera que “Bc < 0”.
En tal caso, “Cp” elige “NE” en cualquier circunstancia, y por lo tanto “Ee” prefiere no
disuadir y obtener un beneficio igual a “Bm” en vez de disuadir y obtener un beneficio
igual a “Bm-K”.
El acomodamiento de la empresa establecida a la entrada del competidor
potencial, en cambio, es una circunstancia que se da en dos tipos posibles de equilibrio.
Uno de ellos es una situación en la cual la disuasión resulta estéril, debido a que al
competidor potencial le conviene entrar si no lo disuaden pero también le conviene

28
Esta terminología tiene su origen en Bain (1956). Su interpretación como una clasificación de los
posibles equilibrios de un juego secuencial se debe a Spence (1977) y a Dixit (1980).

77
entrar si lo disuaden. En nuestro ejemplo, esto sucede si “Bc-BE > 0”. En este caso, la
mejor estrategia para la empresa establecida es no incurrir en gastos extras para disuadir
el ingreso del competidor potencial, ya que siempre le resultará preferible obtener “Bc”
en vez de obtener “Bc-K”.
El otro caso posible de acomodamiento es cuando obstaculizar es excesivamente
oneroso para la empresa establecida. Si, para impedir el acceso al mercado de un
competidor potencial, el gasto en el que necesita incurrir la empresa establecida es tan
alto que hace que su beneficio se reduzca por debajo del que podría obtener si no
disuadiera y se acomodara a la entrada de una nueva empresa, entonces la mejor
estrategia para la empresa establecida es no disuadir. En esta circunstancia, por lo tanto,
el equilibrio perfecto de Nash se da cuando el competidor potencial entra porque no lo
disuaden y la empresa establecida elige no disuadirlo. En nuestro ejemplo, esto se da si
“Bm-K < Bc”.
En una situación de entrada efectivamente impedida, por último, la empresa
establecida necesita disuadir si quiere que el competidor potencial no entre al mercado.
Esto se debe a que los beneficios del competidor potencial son positivos si la empresa
establecida no incurre en gastos destinados a obstaculizarlo pero se vuelven negativos si
la empresa establecida erige una barrera artificial a la entrada. Para que la empresa
establecida elija disuadir, sin embargo, es necesario que se cumpla un requisito
adicional: la obstaculización tiene que ser rentable, es decir, el beneficio de la empresa
establecida si disuade y el competidor no entra tiene que ser mayor que el beneficio que
obtiene si no disuade y el competidor entra. Dados todos estos requerimientos, el
equilibrio es entonces una situación en la cual el competidor potencial no entra si lo
disuaden (pero entraría si no lo disuadieran) y la empresa establecida elige disuadirlo.
En nuestro ejemplo, esto implica que “Bc > 0 > Bc-BE” y que “Bm-K > Bc”.
Una manera diferente de analizar la obstaculización de la entrada por parte de las
empresas establecidas tiene lugar para los casos en los cuales dichas empresas utilizan
esquemas basados en precios, en vez de realizar gastos o inversiones tendientes a erigir
barreras de entrada de nuevos competidores. Dentro de dichos esquemas se encuentran
las “estrategias de precio límite” (limit pricing), que consisten en fijar precios que sirvan
para disuadir a los potenciales competidores a entrar al mercado. El estudio de los
precios límite en el contexto de la interacción entre empresas establecidas y
competidores potenciales tiene su origen en un artículo de Bain (1949). Su
interpretación moderna, relacionada con la idea de que dichos precios pueden emerger
como equilibrio de un juego secuencial con información incompleta, se debe a Milgrom
y Roberts (1982).
La manera de racionalizar las estrategias de precios límite como elementos que
disuaden la entrada de competidores consiste en suponer que los mismos sirven como
una señal que la empresa establecida le da al competidor potencial respecto del
resultado que tendría para este último ingresar al mercado a competir contra ella. Dicha
señal tiene que ver principalmente con los costos de la empresa establecida, los cuales
tienen que poder inferirse de algún modo observando los precios que dicha empresa está
cobrando. Para que tales precios puedan operar como una variable estratégica, sin
embargo, es necesario que la interacción entre las empresas se dé en una situación de
información asimétrica, en la cual el competidor potencial desconozca los verdaderos
costos de la empresa establecida y sólo pueda inferirlos de manera probabilística.
Supongamos por ejemplo que la empresa establecida puede ser de dos tipos: o
bien es una empresa de costos altos (Ea) o bien es una empresa de costos bajos (Eb). Si

78
el competidor potencial (Cp) entra al mercado, el resultado de la competencia entre el
mismo y la empresa establecida será diferente según el tipo de empresa de que se trate.
Supongamos que, si se enfrenta a “Ea”, ambas empresas terminan teniendo beneficios
competitivos positivos (Bc). Si, en cambio, la competencia tiene lugar entre “Eb” y
“Cp”, sólo la empresa establecida tiene beneficios competitivos positivos en tanto que el
competidor potencial sufre una pérdida igual a sus costos fijos (F).
Mientras “Cp” no entre al mercado, la empresa establecida obtiene distintos
beneficios según los costos que tenga y según el precio que cobre. Supongamos que los
posibles niveles de precio entre los que la empresa establecida puede optar son tres:
precios altos (Pa), precios medios (Pm) y precios bajos (Pb). Definamos a “Pa” como
los precios de monopolio de una empresa establecida de costos altos, a “Pm” como los
precios de monopolio de una empresa establecida de costos bajos y a “Pb” como un
nivel de precios menor que “Pm” que le generaría beneficios inferiores a los
competitivos a “Ea” pero superiores a los competitivos a “Eb”.
Simplificando un poco más la situación, podemos suponer que “Ea” tiene la
opción de elegir entre “Pa” y “Pm” (ya que “Pb” le genera una pérdida de oportunidad)
y que “Eb” tiene en cambio la opción de elegir entre “Pm” y “Pb” (ya que “Pa” le
produce beneficios que son siempre inferiores a los que obtiene eligiendo “Pm”).
Supongamos por último que cuando “Ea” cobra “Pm” obtiene un beneficio intermedio
(Bi) mayor que “Bc” pero menor que el beneficio de monopolio (Bm), y que dicho
beneficio intermedio es también el que obtiene “Eb” cuando cobra “Pb”.

Gráfico 6.3

Pa Pm E
Cp Ea Cp • [(1-β)⋅Bi+β⋅Bc, Bc]
NE
E λ
NE
θ • [Bi, 0]
• [Bm, 0]
N
• [(1-β)⋅Bm+β⋅Bc, Bc]
• [(1-β)⋅Bi+β⋅Bc, -F] • [(1-β)⋅Bm+β⋅Bc, -F]
1-θ
1-λ E
E
Pb Pm NE
Cp Eb Cp • [Bm, 0]
NE
• [Bi, 0]

Cuando “Cp” tiene que decidir si entra al mercado (E) o si no lo hace (NE), los
dos elementos de juicio con los que cuenta son una cierta probabilidad ex-ante de que la
empresa establecida tenga costos altos (θ) o bajos (1-θ) y la observación de cuál es el
precio que dicha empresa está cobrando cuando no enfrenta competencia. Si observa
“Pa”, se da cuenta con certeza de que la empresa establecida tiene costos altos. Si
observa “Pb” se da cuenta con certeza de que tiene costos bajos. Si observa “Pm”, en
cambio, debe formarse una creencia respecto de la probabilidad de que le toque

79
competir contra “Ea” (λ) o contra “Eb” (1-λ). Todo lo expresado en estos últimos
párrafos nos permite representar la interacción estratégica entre la empresa establecida y
el competidor potencial a través del diagrama de árbol que aparece en el gráfico 6.3.
Los posibles equilibrios secuenciales de este juego son tres. Uno de ellos es un
“equilibrio separador natural” en el cual tanto “Ea” como “Eb” juegan la estrategia que
les maximiza el beneficio en el corto plazo. Esto implica que “Ea” elige “Pa” y “Eb”
elige “Pm”. Observando esto, “Cp” sabe que “Pa” es una señal de que la empresa
establecida tiene costos altos, y por ende su respuesta óptima a estos precios es entrar al
mercado. Si observa “Pm”, en cambio, sabe que la empresa establecida tiene costos
bajos y su respuesta óptima es “NE”. Si se diera (fuera del equilibrio) que la empresa
establecida jugara “Pb”, entonces “Cp” también decidiría no entrar, ya que dichos
precios sólo podrían ser elegidos por “Eb” y nunca por “Ea”. Por último, las creencias
de “Cp” respecto del tipo de empresa que cobra “Pm” implican que “λ = 0”, ya que en
este caso “Ea” no cobra nunca dichos precios y “Eb” siempre lo hace. Para que todo lo
descripto sea un equilibrio, el requisito básico es que “Ea” prefiera cobrar “Pa”
(sabiendo que con ello induce la entrada de “Cp”) a cobrar “Pm” (y evitar que “Cp”
entre al mercado). Esto implica que:
Bm − Bi
(1-β)⋅Bm + β⋅Bc > Bi ⇒ β< ;
Bm − Bc
donde “β” es el factor de descuento que mide el valor relativo del futuro para la empresa
establecida.
El segundo equilibrio secuencial posible es un “equilibrio unificador” en el cual
tanto “Ea” como “Eb” cobran “Pm”, y las creencias de “Cp” implican por lo tanto que
“λ = θ”. Para que esto sea un equilibrio, “Cp” debe elegir no entrar cuando observa
“Pm” (y entrar si observa “Pa”, y no entrar si observa “Pb”). En este caso, los precios de
la empresa establecida no son una señal que le permita al competidor potencial inferir
de qué tipo de empresa se trata. Cobrar “Pm” es entonces una estrategia de precio límite
para “Ea”, ya que es un precio menor al que maximiza sus beneficios de corto plazo
pero que le permite mimetizarse con “Eb” e impedir de ese modo la entrada de “Cp” al
mercado. Para que el equilibrio secuencial descripto sea tal, es necesario que se
cumplan dos condiciones básicas respecto de los beneficios de las estrategias
alternativas: que “Ea” halle más conveniente cobrar “Pm” y evitar la entrada de “Cp”
(en vez de cobrar “Pa” y dejar que “Cp” entre) y que “Cp” prefiera no entrar cuando
observa “Pm”. Esto implica que:
Bm − Bi
(1-β)⋅Bm + β⋅Bc < Bi ⇒ β> ;
Bm − Bc
F
θ⋅Bc + (1-θ)⋅(-F) < 0 ⇒ θ< .
Bc + F
El último caso posible es aquél en el cual ocurre un “equilibrio separador con
precios límite”, en el cual “Ea” elige “Pa”, “Eb” elige “Pb”, “Cp” entra cuando observa
“Pa” y no entra cuando observa “Pb” (pero entraría si observara “Pm”), y “λ = θ”. En
este caso el que juega una estrategia de precios límite es “Eb”, quien prefiere cobrar un
precio menor al que maximizaría sus beneficios de corto plazo a efectos de impedir que
“Cp” entre al mercado. “Ea”, en cambio, no es capaz de impedir la entrada de “Cp”, ya

80
que en este caso bajar el precio de “Pa” a “Pm” no le sirve para evitar el ingreso de
“Cp”. Para que todo esto se dé, debe cumplirse que:
Bm − Bi
(1-β)⋅Bm + β⋅Bc < Bi ⇒ β> ;
Bm − Bc
F
θ⋅Bc + (1-θ)⋅(-F) > 0 ⇒ θ> .
Bc + F
Nótese que, si bien los precios límite emergen como estrategias de equilibrio en
el equilibrio unificador y en el último equilibrio separador analizado, sus implicancias
en términos de eficiencia son muy diferentes. En el primer caso, los precios límite
sirven para evitar que se produzca la entrada del competidor potencial aun en el caso en
el cual dicha entrada sería beneficiosa (es decir, cuando la empresa establecida tiene
costos altos). En el segundo caso, en cambio, sólo evita la entrada en una situación en la
cual no es beneficioso que el competidor potencial entre al mercado, y tiene la ventaja
adicional para los consumidores de que induce a la empresa establecida de costos bajos
a cobrar precios menores que los que cobraría si no enfrentara entrada potencial. En ese
sentido, los precios límite aparecen allí como un fenómeno competitivo que limita el
poder de mercado de la empresa establecida. En el caso del equilibrio unificador, en
cambio, los precios límite son una estrategia anticompetitiva que impide el ingreso de
un competidor en una circunstancia en la cual sería eficiente que dicho ingreso se
produjera.

6.3. Guerras de desgaste

Existen ciertos mercados en los cuales sólo hay lugar para que una empresa
pueda operar privadamente con beneficios positivos. En general, esto ocurre cuando el
mercado en cuestión es un monopolio natural, es decir, un mercado en el cual los costos
totales de provisión se minimizan cuando sólo opera una empresa, y en el cual existe
una tendencia natural hacia una estructura monopólica.
Cuando en un monopolio natural se encuentran compitiendo varias empresas,
resulta esperable que las mismas estén operando a pérdida. Esto lleva a que la decisión
más racional por parte de estas empresas sea abandonar al mercado, hasta que solo
quede operando una empresa monopólica y dicha entidad pase entonces a tener
ganancias. El hecho de que la última empresa que quede en el mercado se beneficie y,
en cambio, las empresas que lo abandonaron se perjudiquen provoca sin embargo una
situación susceptible de modelarse como un juego en el cual las alternativas de los
competidores son permanecer en el mercado o retirarse. Dicha situación recibe el
nombre de “guerra de desgaste”.
La guerra de desgaste (war of attrition) toma su denominación de una analogía
zoológica con el caso de dos animales que están disputando una presa y tienen la opción
de continuar o de abandonar la lucha y dejarle la presa al otro animal29. Desde el punto
de vista formal pueden representarse como un juego en el cual dos empresas (E1 y E2)
tienen que decidir entre dos estrategias alternativas que son permanecer (Perm) y
retirarse del mercado (Ret). Cuando una de ellas permanece y la otra se retira, la
primera obtiene un beneficio monopólico (Bm) y la segunda obtiene un beneficio nulo.

29
En rigor, la literatura sobre juegos de guerra de desgaste se origina en la obra de un biólogo (Maynard
Smith, 1974). Su aplicación al campo de la economía industrial y la estrategia empresaria se debe a Riley
(1980) y a Ghemawat y Nalebuff (1985).

81
Cuando ambas permanecen, ambas obtienen una pérdida, que podría ser equivalente a
sus costos fijos (F). Cuando ambas se retiran, por último, las dos obtienen un beneficio
nulo. Todo esto aparece representado en el gráfico 6.4.

Gráfico 6.4
E2
Perm Ret
E1 Perm -F, -F Bm, 0
Ret 0, Bm 0, 0

En principio, este juego de guerra de desgaste tiene dos equilibrios de Nash: que
E1 permanezca y E2 se retire (Perm/Ret) y que E2 permanezca y E1 se retire
(Ret/Perm). Esto es así porque a cada una de estas empresas le conviene permanecer
cuando la otra se retira (ya que “Bm > 0”) pero le conviene retirarse si la otra
permanece (puesto que “0 > -F”). El hecho de que cualquiera de las dos situaciones
puede ser un equilibrio abre sin embargo la puerta para racionalizar una tercera
posibilidad: que a veces sea E1 la que se retira y a veces sea E2 la que lo hace. La forma
que tiene la teoría de los juegos de plantear esa alternativa es a través de un “equilibrio
de Nash en estrategias mixtas”.
Para hallar el equilibrio de Nash en estrategias mixtas de esta guerra de desgaste,
resulta necesario encontrar una situación en la cual cada empresa permanezca en el
mercado con una cierta probabilidad y se retire del mismo con una cierta probabilidad.
Para ello es imprescindible que a cada jugador le sea indiferente permanecer o retirarse,
ya que sólo así resultará racional pensar que una empresa optará a veces por permanecer
y a veces por retirarse. El modo de encontrar las probabilidades de equilibrio para una y
otra empresa consiste en igualar el valor esperado de los beneficios que se obtienen
cuando se decide permanecer en el mercado con el que se obtiene cuando se decide el
retiro. Este último no es otra cosa que cero, ya que una empresa que se retira del
mercado sabe con certeza que el beneficio que obtendrá será nulo. Si decide
permanecer, en cambio, su beneficio esperado (Vp) es igual a:
Vp = x⋅Bm + (1-x)⋅(-F) ;
donde “x” es la probabilidad de que la otra empresa se retire del mercado.
Igualando “Vp” con cero, resulta posible hallar el valor de equilibrio de “x” para
el cual la otra empresa se encuentra indiferente entre permanecer y retirarse del
mercado. Como el problema es simétrico, dicho valor es idéntico para las dos empresas,
y es igual a:
F
x⋅Bm + (1-x)⋅(-F) = 0 ⇒ x= .
Bm + F
El equilibrio de Nash en estrategias mixtas de este juego, por lo tanto, es aquél
en el cual E1 se retira con una probabilidad “x = F/(Bm+F)” y permanece con una
probabilidad “1-x = Bm/(Bm+F)”, y E2 hace lo propio.

82
 La guerra de desgaste puede plantearse también como un juego repetido, en el
cual cada empresa debe decidir si permanece o se retira del mercado en cada período de
tiempo. La decisión de retirarse tiene el mismo efecto que en la versión estática del
juego, ya que implica obtener un beneficio nulo en todos los períodos subsiguientes. La
decisión de permanecer, en cambio, puede implicar que el juego se repita varias veces
más, si es que las dos empresas que lo están disputando se mantienen en el mercado.
Al igual que en la versión estática, en la versión repetida del juego hay dos
equilibrios de Nash en estrategias puras que son “Perm/Ret” y “Ret/Perm”, que
implican que, en el período 1, hay una empresa que decide permanecer y la otra decide
retirarse, y que por lo tanto el mercado pasa a transformarse inmediatamente en un
monopolio. El equilibrio en estategias mixtas, en cambio, es un poco diferente del visto
en los párrafos anteriores, ya que ahora el beneficio intertemporal esperado de
permanecer no sólo depende de la probabilidad de que la otra empresa se retire sino del
valor relativo del futuro (β). En efecto, “Vp” es ahora igual a:
x ⋅ Bm − (1 − x − β + x ⋅ β) ⋅ F
Vp = x⋅Bm + (1-x)⋅[(1-β)⋅(-F) + β⋅Vp] ⇒ Vp = .
1 − β + x ⋅β
La lógica de esta fórmula parte de la idea de que, en un determinado momento
del tiempo, la empresa que decide permanecer un período más en el mercado tiene dos
futuros esperados posibles: o bien se queda con un beneficio monopólico de ahí en
adelante (con probabilidad “x”), o bien tiene una pérdida igual a “F” por un período y
debe entonces volver a decidir si permanece o se retira (con probabilidad “1-x”). Si
pasado dicho período vuelve a decidir quedarse, su beneficio esperado es nuevamente
“Vp”, que a su vez se determina de manera recursiva aplicando la idea ya vista. Esto
permite despejar el valor de “Vp” y expresar dicho beneficio intertemporal promedio
como una función de “Bm”, “F”, “x” y “β”. Si ahora igualamos “Vp” con cero (a
efectos de satisfacer la condición de indiferencia entre la estrategia de permanecer y la
de retirarse del mercado), esto nos permite hallar la probabilidad de equilibrio de que
una empresa abandone el mercado en cada período del tiempo en el cual haya dos
empresas compitiendo, la cual implica que:
x ⋅ Bm − (1 − x − β + x ⋅ β) ⋅ F (1 − β) ⋅ F
=0 ⇒ x= .
1 − β + x ⋅β Bm + (1 − β) ⋅ F
Nótese que ahora la probabilidad de que cada empresa se retire del mercado no
depende solamente de los beneficios que se obtienen cuando la otra empresa se retira
(Bm) y de las pérdidas que se sufren cuando la otra empresa permanece (F) sino
también del factor que mide el valor relativo del futuro (β). Cuando este es muy bajo
(cercano a cero), “x” adopta un valor cercano a “F/(Bm+F)”, que es el que habíamos
hallado en la versión estática del juego. Cuando “β” es muy alto (cercano a uno), se da
en cambio que “x” empieza a disminuir, y lo esperable es que la probabilidad de que
cada empresa se retire del mercado se vuelva muy baja (con lo cual la guerra de
desgaste tiende a prolongarse en el tiempo).

6.4. Precios predatorios

El contexto que supusimos en la sección anterior para analizar las guerras de
desaste implicaba una situación en la cual la permanencia de varias empresas dentro de
un mercado le generaba pérdidas a todas ellas. Aun en los casos en los cuales esto no es

83
así, resulta posible que una empresa entre en una guerra de precios cuyo objetivo sea
lograr que sus competidores abandonen el mercado. Dicha estrategia se denomina
“estrategia de precios predatorios” (predatory pricing), y en general se la relaciona con
la idea de la venta por debajo del costo o “venta a pérdida”.
La definición más usual de precio predatorio es la que lo define como un precio
que una empresa (depredador) cobra por debajo de los costos de provisión de un bien,
con el objetivo de lograr que sus competidores (presas) abandonen el mercado. Para que
una estrategia de precios predatorios sea racional, suelen enumerarse tres requisitos
básicos: que los precios bajos no se deban a ventajas de costos asociadas con mayor
eficiencia; que, a consecuencia de tales precios, el depredador pueda ganar market share
y obtener un mayor poder de mercado, y que, si consigue dicho poder de mercado,
pueda luego ejercerlo efectivamente e impedir la entrada de otros competidores futuros.
Existe un relativo consenso en la literatura económica que una estrategia de
precios predatorios sólo puede verificarse en un contexto en el cual el depredador actúa
como líder y la presa actúa como seguidora. Esto puede obedecer a varios factores, pero
hay dos que resultan relativamente esenciales: por un lado, el depredador debe ser una
empresa de mayor tamaño que la presa (por ejemplo, debe ser una empresa que opera en
varios mercados y que está tratando de eliminar un competidor que sólo actúa en uno de
ellos); por otro, debe tener un horizonte temporal más largo, una menor aversión al
riesgo o una tasa de descuento del futuro más pequeña30. La manera de modelar esto
utilizando la lógica de la teoría de los juegos es suponer que el depredador valora
relativamente más la ganancia futura que puede obtener por eliminar a la presa que la
pérdida presente que le acarrea su actividad predatoria, en tanto que la presa valora
relativamente más la pérdida presente que le ocasiona el depredador que la ganancia
futura que puede obtener una vez que la estrategia predatoria finalice.

Gráfico 6.5

E2 P
• [-F, -F]
Dep
R
E1 • [(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bm, 0]

ND
• [Bc, Bc]

Lo expresado en el párrafo anterior puede interpretarse como un juego

secuencial en el cual un depredador (E1) debe decidir primero si depreda (Dep) o no
depreda (ND) a una determinada presa (E2). Si no la depreda, ambas empresas
permanecen en el mercado y obtienen beneficios competitivos (Bc). Si la depreda, la
presa debe optar entre retirarse del mercado (R) y permanecer en él (P). En el primero
de tales casos, la presa se queda con un beneficio nulo y el depredador incurre en una
pérdida presente igual al monto de sus costos fijos (F), pasando a obtener luego un
30
Esta asimetría entre el depredador y la presa suele aparecer en la literatura con el nombre de “hipótesis
del monedero grande” (long purse). Dos ejemplos de trabajos que la utilizan para explicar la aparición de
precios predatorios son Benoit (1984) y Bolton y Scharfstein (1990).

84
beneficio monopólico (Bm). Si la presa permanece, en cambio, ambos tienen pérdidas
iguales a “F” en tanto E1 continúe depredando y E2 continúe permaneciendo en el
mercado. Esto puede representarse a través de un diagrama de árbol como el que
aparece en el gráfico 6.5.
Para que el equilibrio perfecto de Nash de este juego sea que E1 deprede y que
E2 se retire cuando lo depredan, lo único que debe darse es que el beneficio
intertemporal promedio de una estrategia predatoria exitosa sea superior al beneficio de
no depredar. Esto implica que:
Bc + F
(1-β1)⋅(-F) + β1⋅Bm > Bc ⇒ β1 > ;
Bm + F
donde “β1” es el factor que mide el valor relativo del futuro para el depredador.

Gráfico 6.6

E2 P • [(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bc, (1-β2)⋅(-F)+β2⋅Bc]
Dep
R
E1 • [(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bm, 0]

ND
• [Bc, Bc]

El resultado obtenido se basa sin embargo en el supuesto de que E2 es un

“jugador de corto plazo” que solo compara la pérdida presente por permanecer cuando
lo depredan (F) con el beneficio nulo que obtiene cuando se retira. Si, en cambio,
suponemos que la presa es un “jugador de largo plazo” que cree que la estrategia
predatoria del depredador es algo que solo va a tener una duración limitada (por
ejemplo, un período), entonces el beneficio intertemporal que percibirá por permanecer
en el mercado cuando la depredan pasará a ser igual a un promedio ponderado entre una
pérdida presente (-F) y una ganancia futura igual al beneficio competitivo que volverá a
recibir una vez que finalice la estrategia predatoria de E1. El diagrama de árbol de este
nuevo juego pasa entonces a ser el que aparece en el gráfico 6.6.
En esta nueva versión del juego, hay dos equilibrios alternativos posibles: uno es
que E1 deprede y E2 se retire cuando lo depredan. Para esto, no solo tiene que darse que
“β1 > (Bc+F)/(Bm+F)” (tal como ocurría en el caso anterior), sino que también debe
darse que el factor que mide el valor relativo del futuro para E2 (β2) sea relativamente
bajo. Esto último resulta necesario para que E2 prefiera retirarse en vez de permanecer
cuando E1 lo depreda, y se da cuando:
F
(1-β2)⋅(-F) + β2⋅Bc < 0 ⇒ β2 < ;
Bc + F
Si, en cambio, se da que:
Bc + F F
β1 < ; o bien β2 > ;
Bm + F Bc + F

85
entonces el equilibrio perfecto de Nash del juego implica que E1 no depreda. Esto
puede obedecer a dos causas: o bien E1 no está dispuesta a incurrir en una pérdida
presente igual a “F” a efectos de obtener una ganancia futura igual a “Bm” (porque su
valoración relativa del futuro no es tan alta), o bien sabe que su estrategia será estéril
como modo de inducir a E2 a retirarse del mercado (porque esta última también está
dispuesta a incurrir en una pérdida presente igual a “F” a efectos de obtener una
ganancia futura igual a “Bc”).
El hecho de que, para determinar el equilibrio de un juego de precios
predatorios, sea importante analizar el valor relativo del futuro tanto para el depredador
como para la presa permite también plantear la situación como un juego simultáneo en
el cual no se sabe de antemano quién va a depredar y quién va a resultar depredado.
Dicha alternativa es la que aparece representada en el gráfico 6.7, en el cual tanto E1
como E2 tienen la opción de depredar (Dep) o competir (Comp).

Gráfico 6.7
E2
Dep Comp
E1 Dep -F, -F (1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bm, 0

Comp 0, (1-β2)⋅(-F)+β2⋅Bm Bc, Bc

El equilibrio de Nash de este juego depende de los valores relativos de “F”,

“Bc”, “Bm”, “β1” y “β2”. Por ejemplo, “Comp/Comp” es el único equilibrio cuando:

Bc + F
βi < (donde “i = 1, 2”) ;
Bm + F
mientras que “Pred/Comp” es el único equilibrio si se da que:
Bc + F Bc + F
β1 > y β2 < ;
Bm + F Bm + F
y “Comp/Pred” es el único equilibrio si:
Bc + F Bc + F
β1 < y β2 > .
Bm + F Bm + F
Por último, tanto “Pred/Comp” como “Comp/Pred” son equilibrios de Nash
(junto con un tercer equilibrio, en estrategias mixtas) si se da lo siguiente:
Bc + F
βi > (donde “i = 1, 2”) .
Bm + F
Las conclusiones de este modelo son simples e intuitivas en los tres casos en los
que el equilibrio de Nash es único. Cuando ambas empresas tienen un factor de
descuento bajo, prevalece la competencia, en tanto que la depredación aparece si una
empresa tiene un factor de descuento relativamente alto y la otra tiene un factor de
descuento relativamente bajo. Sin embargo, si las dos empresas tienen factores de

86
descuento relativamente altos, las predicciones del modelo son inciertas, en el sentido
de que la depredación puede venir de cualquiera de los dos lados y aparecen tres
equilibrios posibles (uno de ellos en estrategias mixtas). Esto hace que el juego se
asemeje a una guerra de desgaste, parecida a la que vimos en la sección anterior31.
Otro elemento que la teoría de los juegos suele incorporar para racionalizar los
precios predatorios es la información asimétrica entre depredador y presa. Esto justifica
que el depredador efectúe ventas por debajo del costo en un momento del tiempo con el
objetivo de dar una señal de su vocación predatoria, y sirve para informar a la presa que
está dispuesto a soportar pérdidas presentes con tal de asegurarse una posición
monopólica en el futuro. Una estrategia de precios predatorios puede servir también en
este caso como una forma indirecta de obstaculizar la entrada de futuros competidores
potenciales, que considerarían a la vocación predatoria del depredador como un costo
adicional que tienen que afrontar si quieren acceder al mercado.

Gráfico 6.8

ND Dep P
Dn Pr • [(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bc,
(1-β2)⋅(-F)+β2⋅Bc]
λ R
θ • [(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bm, 0]
• [Bc, Bc]
N

• [-F, -F]
1-θ
1-λ P
Dep R • [(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bm, 0]
Dc Pr

Una situación de depredación con información asimétrica puede interpretarse

por lo tanto como el resultado un juego secuencial en el cual existen dos tipos posibles
de depredador32. Uno de ellos es un depredador normal (Dn), que puede estar dispuesto
a reducir sus precios durante un período si esto le sirve para inducir a una presa (Pr) a
retirarse del mercado, y que alternativamente tiene la posibilidad de no depredar y
contentarse con un beneficio intertemporal competitivo. El otro tipo posible de
depredador es un “depredador compulsivo” (Dc), cuya única estrategia posible es
depredar hasta las últimas consecuencias. Si la presa pudiera distinguir entre los dos
tipos de depredador, optaría por permanecer en el mercado si el depredador fuera
normal y retirarse si fuera compulsivo, pero eso es algo que la presa no puede distinguir
a simple vista sino que debe evaluar de manera probabilística. La idea es que existe una
cierta probabilidad (θ) de que el depredador sea normal y una cierta probabilidad (1-θ)

31
Para un análisis más detallado de este modelo, véase Coloma (2002).
32
El trabajo pionero sobre este tema es Kreps y Wilson (1982). El modelo aquí presentado es una
simplificación de dicho artículo, y está inspirado en el que aparece en Tirole (1988), capítulo 11.

87
de que sea compulsivo, que están determinadas por la naturaleza (N). Todo esto aparece
representado en el gráfico 6.8, en el cual la línea punteada indica que la presa no es
capaz de distinguir si se encuentra en la parte superior o en la parte inferior.
El equilibrio secuencial de este juego surge de especificar una estrategia para el
depredador normal, una estrategia para el depredador compulsivo, una estrategia para la
presa y unas creencias de la presa respecto de la probabilidad de estar enfrentando a un
depredador normal cuando la depredan (λ). Una situación posible es que emerja un
equilibrio unificador en el cual tanto “Dn” como “Dc” hallen conveniente depredar y,
no pudiendo distinguir entre ellos, “Pr” elija retirarse. En este caso las creencias de la
presa quedan determinadas exclusivamente por la probabilidad ex-ante de que el
depredador sea normal, dándose por lo tanto que “λ = θ”. Para que el depredador
normal elija depredar, debe hallar más conveniente esta estrategia que la de no depredar
y obtener un beneficio competitivo. Para que la presa elija retirarse cuando no puede
distinguir entre un depredador normal y uno compulsivo, por su parte, es necesario que
el beneficio esperado que obtiene si permanece sea negativo. Todo esto implica que:
Bc + F
(1-β1)⋅(-F) + β1⋅Bm > Bc ⇒ β1 > ;
Bm + F
F
θ⋅[(1-β2)⋅(-F)+β2⋅Bc] + (1-θ)⋅(-F) < 0 ⇒ θ< .
β 2 ⋅ ( Bc + F)
Un segundo caso posible se da cuando “Dn” elige no depredar, y el equilibrio
secuencial que emerge es de tipo separador. En estas circunstancias, la presa también
preferirá retirarse cuando la depredan, puesto que sabrá con certeza que se está
enfrentando a un depredador compulsivo (λ = 0) y que por lo tanto su alternativa es
retirarse y obtener un beneficio nulo o permanecer y obtener “-F” indefinidamente. Para
que el depredador normal elija no depredar, sin embargo, debe darse una condición
adicional: que, aun sabiendo que la presa se retira si la depredan, “Dn” halle más
conveniente no depredar y obtener un beneficio igual a “Bc” que depredar, obtener “-F”
en el primer período y pasar a ganar luego un beneficio monopólico. Esto implica que:
Bc + F
(1-β1)⋅(-F) + β1⋅Bm < Bc ⇒ β1 < .
Bm + F
El último equilibrio posible es el que se da cuando “θ > F/[β2⋅(Bc+F)]” y
simultáneamente “β1 > (Bc+F)/(Bm+F)”, y recibe el nombre de “equilibrio separador
mixto”. Lo que sucede en este caso es que el depredador normal termina hallándose
indiferente entre depredar y no depredar, y la presa termina hallándose indiferente entre
permanecer y retirarse. En equilibrio “Dn” depreda con probabilidad “x” (y no depreda
con probabilidad “1-x”) y “Pr” se retira con probabilidad “y” (y permanece con
probabilidad “1-y”). Los valores de “x”, “y” y “λ” son aquellos que vuelven
indiferentes a uno y a otro jugador, y surgen de despejar las siguientes igualdades:
(1 − β1 ) ⋅ ( Bc + F)
y⋅[(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bm] + (1-y) ⋅[(1-β1)⋅(-F)+β1⋅Bc] = Bc ⇒ y= ;
β1 ⋅ ( Bm − Bc)
F
λ⋅[(1-β2)⋅(-F)+β2⋅Bc] + (1-λ)⋅(-F) = 0 ⇒ λ= ;
β 2 ⋅ ( Bc + F)

88
 x ⋅θ x⋅θ F (1 − θ) ⋅ F
λ= ⇒ = ⇒ x= .
x ⋅θ +1− θ x ⋅ θ + 1 − θ β 2 ⋅ ( Bc + F) θ ⋅ [β 2 ⋅ ( Bc + F) − F]
Nótese que en este caso las creencias de la presa respecto del tipo de depredador
que la está depredando (λ) no dependen sólo de “θ” sino también de la estrategia mixta
que, en equilibrio, termina eligiendo el depredador normal (x).

6.5. Carreras de patentes

Las patentes de invención son una de las principales barreras legales de entrada
que existen en muchos mercados en diferentes países del mundo. Las mismas surgen de
la existencia de normas que le otorgan a quien inventa un producto o un proceso
productivo ciertos derechos de propiedad sobre dicha invención, y que hacen que la
misma no pueda ser utilizada por otras personas sin previa autorización o licencia del
titular de la patente.
La lógica económica de la existencia de las patentes de invención tiene que ver
con la idea de que, si estas no existieran, no habría tampoco incentivos económicos para
encarar los procesos de investigación y desarrollo necesarios para llevar a cabo dichas
invenciones. Las patentes de invención, sin embargo, suelen tener el efecto no deseado
de garantizar que el inventor tenga el monopolio del producto o del procedimiento que
inventó, y que pueda por lo tanto ejercer su poder monopólico generando una pérdida de
bienestar respecto de lo que sucedería en una situación competitiva (es decir, en una
situación en la cual múltiples agentes económicos pudieran fabricar el producto o
utilizar el procedimiento en cuestión). El compromiso que la legislación suele adoptar
para resolver esta antinomia es permitir que el inventor goce de su poder monopólico
durante un período determinado de tiempo (suficiente como para que pueda apropiarse
de una parte importante de los beneficios que generó su invención), pero que luego de
ese lapso la idea patentada pueda ser utilizada por cualquier otro agente económico (y
que en consecuencia se cree competencia, bajen los precios y aumente el excedente total
generado en el mercado).
Cuando existe más de una empresa realizando gastos de investigación y
desarrollo destinados a llevar a cabo una determinada invención (y, por lo tanto,
tendientes a obtener una patente sobre la misma) se dice que estamos en presencia de
una “carrera de patentes” (patent race). La literatura sobre organización industrial ha
desarrollado una serie de modelos sobre el tema, que buscan relacionar los beneficios
privados y sociales para invertir en investigación y desarrollo, y cómo los mismos se
modifican cuando existe competencia por el mercado. Uno de los primeros trabajos en
adoptar este enfoque es el de Loury (1979), el cual encontró condiciones de equilibrio y
de óptimo para una carrera de patentes cuyas implicancias sobre el nivel de gasto en
investigación y desarrollo son distintas. Lo que sigue es una versión simplificada de
dicho modelo, inspirada en la que aparece en Cabral (1995).
Supongamos que hay dos empresas compitiendo por inventar un producto, y
cada una de ellas debe decidir su gasto en investigación y desarrollo (Ii) sabiendo que el
mismo genera una cierta probabilidad de obtener una invención exitosa (pi). Dicha
probabilidad es una función creciente y cóncava de “Ii” (es decir, “∂pi/∂Ii > 0” pero
“∂2pi/∂Ii2 < 0”). Supongamos además que el beneficio intertemporal que obtiene quien
gana la carrera es igual a “V”. En dichas circunstancias, la probabilidad de que la
empresa “i” gane la carrera de patentes [Pr(e/i)] es igual a la probabilidad conjunta de

89
que tenga éxito y su rival (la empresa “j”) no lo tenga, más un medio de la probabilidad
de que ambas empresas tengan éxito. Esto implica que:
pi ⋅ p j  p( I j ) 
Pr(e / i) = pi ⋅ (1 − p j ) + = p( I i ) ⋅ 1 − ;
2  2 
y, por ende, el beneficio esperado de la empresa “i” es igual a:
 p( I j ) 
Bi = Pr( e / i ) ⋅ V − I i = p( I i ) ⋅ 1 − ⋅ V − Ii .
 2 
Si ahora encontramos la condición de primer orden de maximización de “Bi”
respecto de “Ii”, llegamos a que:
∂Bi ∂pi  p( I j ) 
= ⋅ 1 − ⋅ V −1 = 0 ;
∂I i ∂I i  2 
lo cual, dada la simetría del problema, nos lleva a un equilibrio de Nash en el que se da
que “Ii = Ij”, y para el cual:
∂pi 2
= .
∂I i [2 − p( I i )]⋅ V
Bajo el supuesto de que el beneficio social esperado (W) es igual a la suma de
los beneficios privados esperados de las empresas, puede obtenerse además el resultado
de que el “Ii” de equilibrio es mayor que el óptimo. Esto surge de definir a la
probabilidad de que alguna empresa tenga éxito en su intento de invención como el
complemento de la probabilidad conjunta de que ambas empresas fracasen [Pr(f)], y
expresar a “W” del siguiente modo:
W = [1 − Pr( f )] ⋅ V − 2 ⋅ I i = [1 − [1 − p( I i )]2 ] ⋅ V − 2 ⋅ I i .
La condición de maximización de esta función respecto de “Ii” es:
∂W ∂p
= 2 ⋅ i ⋅ [1 − p( I i )] ⋅ V − 2 = 0 ;
∂I i ∂I i
lo cual implica que:
∂pi 1
= .
∂I i [1 − p( I i )] ⋅ V
Si comparamos esta condición de maximización con la que surge de hallar el
equilibrio de Nash del problema, surge que el valor de “∂pi/∂Ii” es menor en el
equilibrio que en el óptimo. Esto se debe a que:
2 1 2 1
1<2 ⇒ 2 – 2⋅pi < 2 – pi ⇒ < ⇒ < .
( 2 − pi ) (1 − pi ) ( 2 − pi ) ⋅ V (1 − pi ) ⋅ V
Recordando que “pi” es cóncava respecto de “Ii”, esto nos indica que:

90
∂pi ∂pi
< ⇒ Ii(EN) > Ii(W) ;
∂I i EN
∂I i W

o sea que el gasto en investigación y desarrollo que tiene lugar en equilibrio [Ii(EN)] es
mayor que el que maximiza el excedente total [Ii(W)]33.
La literatura de organización industrial ha analizado también el tema de las
carreras de patentes que tienen lugar en situaciones en las cuales los contendientes son
una empresa que ya está establecida en el mercado y un competidor potencial que está
tratando de innovar con el objetivo de ingresar al mismo. El resultado esperado de esta
contienda varía según el supuesto que se haga respecto de qué es lo que ocurre una vez
que se produce la invención, y ha generado cierta controversia por la existencia de
modelos que predicen que el competidor potencial tiene mayores incentivos a invertir en
investigación y desarrollo (por ejemplo, Reinganum, 1983) y de modelos que predicen
que es la empresa establecida la que tiene mayores incentivos (por ejemplo, Gilbert y
Newbery, 1982). Si bien el modo en el cual estas teorías se presentaron originalmente es
diferente, los dos modelos pueden ser analizados utilizando el marco teórico ya
desarrollado para el caso de la carrera de patentes simétrica.
Supongamos que la empresa establecida está obteniendo actualmente un
beneficio monopólico igual a “VM–” y sabe que, si logra innovar y su competidor
potencial no lo hace, pasará a obtener un beneficio monopólico mayor (VM+).
Supongamos también que, en el caso en el cual ambas empresas innoven, las dos
obtendrán beneficios competitivos (VC). Si, en cambio, el competidor potencial es el
que innova y la empresa establecida no lo hace, el que se queda con “VM+” es el
competidor potencial y la empresa establecida debe abandonar el mercado. En una
circunstancia como la descripta, los beneficios esperados de la empresa establecida
(BEE) y del competidor potencial (BCP) son los siguientes:
BEE = p(IEE)⋅[1–p(ICP)]⋅(VM+) + [1–p(IEE)]⋅[1–p(ICP)]⋅(VM–) + p(IEE)⋅p(ICP)⋅VC – IEE ;
BCP = p(ICP)⋅[1–p(IEE)]⋅(VM+) + p(ICP)⋅p(IEE)⋅VC – ICP ;
y se hacen máximos cuando se cumple que:
∂BEE ∂p EE
∂I EE
=
∂I EE
[ ( ) ]
⋅ (1 − p( I CP ) )⋅ VM − VM + p( I CP ) ⋅ VC − 1 = 0
+ −

∂p EE 1
⇒ = ;
∂I EE (1 − p( I CP ) )⋅ ( VM − VM − ) + p( I CP ) ⋅ VC
+

∂BCP ∂pCP
∂ CP
I
=
∂ CP
I
[ ]
⋅ (1 − p( I EE ) )⋅ VM + p( I EE ) ⋅ VC − 1 = 0
+

33
Este resultado se modifica si cambiamos algunos de los supuestos del análisis. Por ejemplo, si el
beneficio social de la innovación es mayor que la suma de los beneficios privados (por inclusión del
excedente del consumidor), puede darse que en equilibrio haya subinversión en vez de sobreinversión en
investigación y desarrollo, y lo mismo sucede si consideramos que los regímenes de patentes otorgan
derechos que tienen una duración limitada en el tiempo. Si, adicionalmente, el número de empresas en la
carrera de patentes es mayor que dos, la diferencia entre “Ii(EN)” y “Ii(W)” se reduce. En este caso, sin
embargo, aparece un problema extra, ya que en un equilibrio de largo plazo con libre entrada el número
de empresas que entran en la carrera de patentes es típicamente mayor que el que maximiza el excedente
total de los agentes económicos.

91
 ∂pCP 1
⇒ = .
∂I CP (1 − p( I EE ) )⋅ VM + + p( I EE ) ⋅ VC
Como, por definición, “VM+” es mayor que “VM+ – VM–”, si “IEE = ICP” se daría
que “∂pEE/∂IEE > ∂pCP/∂ICP”. Si, adicionalmente, “VM+ < VM– + VC”, entonces se
cumpliría también que “∂2pEE/(∂IEE⋅∂ICP) < 0” y que “∂2pCP/(∂ICP⋅∂IEE) > 0”.
Consideradas en conjunto, estas condiciones implican que “IEE” tiene que ser menor que
“ICP”. Este fenómeno de que la empresa establecida invierte menos en investigación y
desarrollo que el competidor potencial se asocia con la idea de que este último tiene por
objetivo reemplazar a la empresa establecida como monopolista del mercado, y recibe
por lo tanto el nombre de “efecto reemplazo” (replacement effect). Es por este efecto
que el competidor potencial tiene más incentivos para innovar que la empresa
establecida, ya que esta última sabe que existe cierta probabilidad de que ninguna de las
dos empresas innove y ella se quede con el monopolio que ya ostenta. Esto reduce sus
incentivos para gastar en investigación y desarrollo respecto de los que tiene el
competidor potencial, que sabe que sólo innovando podrá obtener beneficios positivos.
Para que el efecto reemplazo juegue el papel que le dimos en el párrafo anterior
es necesario suponer que la innovación bajo análisis es lo que se conoce como una
“innovación drástica”, que deja obsoleto al producto previamente producido. Si lo que
estamos analizando es en cambio una “innovación marginal” que crea un nuevo
producto pero no desaloja del mercado al antiguo producto, entonces los resultados
vistos se invierten. En tal caso, lo que acontece es que, si el competidor potencial innova
y la empresa establecida no, ambas empresas quedan compitiendo en el mercado. La
empresa establecida pasa entonces a obtener un beneficio competitivo menor (VC–) y el
competidor potencial un beneficio competitivo mayor (VC+), cuya suma es inferior a la
que se obtiene si la que innova es la empresa establecida y el competidor potencial no
entra al mercado (VM+). Para obtener unívocamente el resultado de que ahora “IEE” es
mayor que “ICP”, haremos un supuesto adicional extra. El mismo consiste en suponer
que tarde o temprano la innovación va a producirse, y que por lo tanto no existe el
estado de la naturaleza en el cual ninguna de las dos empresas innova34.
Todos estos supuestos nos llevan a que los beneficios esperados para una y otra
empresa sean los siguientes:
1 + p( I EE ) − p( ICP )  + 1 + p( I CP ) − p( I EE )  −
BEE =   ⋅ VM +   ⋅ VC − I EE ;
 2   2 
1 + p( I CP ) − p( I EE )  +
BCP =   ⋅ VC − I CP ;
 2 
y que por lo tanto el equilibrio de Nash del problema implique que deban cumplirse
simultáneamente las siguientes condiciones de primer orden de los respectivos
problemas de maximización:
34
Este último supuesto implica considerar sólo tres estados de la naturaleza: uno en el que EE innova y
CP no lo hace (con probabilidad “p(IEE)⋅[1-p(ICP)]”), otro en el que CP innova y EE no lo hace (con
probabilidad “p(ICP)⋅[1-p(IEE)]”), y un tercero en el que eventualmente ambos innovan (con probabilidad
“1-p(IEE)⋅[1-p(ICP)]-p(ICP)⋅[1-p(IEE)]”). En este tercer estado existe un 50% de probabilidades de que EE
innove primero y un 50% de probabilidades de que CP innove primero, por lo cual la probabilidad
agregada de que EE innove primero es “[1+p(IEE)-p(ICP)]/2” y la probabilidad agregada de que CP innove
primero es “[1+p(ICP)-p(IEE)]/2” (cuya suma es igual a uno).

92
∂BEE ∂p EE  VM + − VC −  ∂p EE 2
= ⋅   −1 = 0
 ⇒ = ;
∂I EE ∂I EE  2  ∂I EE VM − VC −
+

+
∂BCP ∂pCP VC ∂pCP 2
= ⋅ −1 = 0 ⇒ = + .
∂I CP ∂I CP 2 ∂I CP VC
Para constatar que, en equilibrio, “IEE > ICP”, basta simplemente recordar que
“VM > VC+ + VC–” y que la función “p” es cóncava en “I”. La desigualdad en cuestión
+

recibe el nombre de “efecto eficiencia” (efficiency effect) y hace referencia al hecho de

que, cuando dos productos se proveen en condiciones de competencia, los beneficios
que obtienen las empresas proveedoras son siempre inferiores a los que obtendrían si los
mismos productos se proveyeran en condiciones de monopolio. Si esto es así, se da que
“VM+–VC–” es mayor que “VC+” y, por ende, “2/(VM+–VC–) < 2/VC+” y “∂pEE/∂IEE <
∂pCP/∂ICP”. Por concavidad de la función de probabilidad, esto último implica que “IEE”
tiene que ser mayor que “ICP”.
Tal como puede observarse, las conclusiones de este último modelo son
totalmente opuestas a las del anterior. En él la empresa establecida gasta más en
investigación y desarrollo que el competidor potencial, y este gasto adicional se
interpreta como una barrera de entrada artificial que aquella le impone a este para
defender su situación monopólica. En el modelo en el cual la innovación barre
totalmente con el producto que se producía anteriormente, en cambio, quien tiene más
incentivos para triunfar en la carrera de patentes es el competidor potencial, ya que tiene
“más para ganar” respecto del que ya es monopolista. Tal como puede verse, las
implicancias de uno y otro modelo son distintas en cuanto a la persistencia del
monopolio. En el caso de las innovaciones drásticas predomina el efecto reemplazo y lo
que resulta más probable es que los monopolistas vayan reemplazándose unos a otros en
el tiempo. En el caso de las innovaciones marginales hay lugar para que aparezca
competencia entre productos antiguos y nuevos, pero existe un incentivo fuerte para que
el monopolista establecido haga un esfuerzo para acumular patentes y ser el único
oferente de todos los productos que se proveen.

93
Referencias bibliográficas

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96

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7. Restricciones verticales

La producción y comercialización de bienes y servicios suele estar sujeta a la

realización de diferentes etapas o procesos sucesivos. Dichas etapas pueden implicar el
descubrimiento o extracción de un bien, su transformación en otro bien, y la
distribución y venta del producto a quienes van a consumirlo. En algunas circunstancias,
todas estas actividades son efectuadas por una única empresa. Sin embargo, en la
mayoría de los casos existen empresas que toman a su cargo algunas etapas mientras
otras se especializan en otras, dando lugar a la aparición de relaciones verticales entre
ellas.
La relación vertical más fuerte es la que se conoce como integración, que se da
cuando las dos unidades económicas están sujetas a una propiedad y un control
comunes. En el otro extremo del espectro está la desintegración total, que sucede
cuando las dos unidades económicas son empresas totalmente separadas y su
interacción se limita a realizar transacciones independientes y puntuales en las cuales
una compra y la otra vende un bien o servicio determinado. Entre los dos extremos de
integración y desintegración totales, resulta posible distinguir un amplio conjunto de
relaciones que, si bien mantienen la autonomía de las partes que efectúan las
transacciones, implican la aparición de una serie de “restricciones verticales” que
regulan el comportamiento de los agentes económicos involucrados. Dichas
restricciones se instrumentan a través de contratos explícitos o tácitos por los cuales las
partes se obligan a respetar ciertas pautas que las vuelven más interdependientes que
antes, y suelen cumplir objetivos que se asemejan a los de una integración vertical
parcial.

7.1. Fundamentos de las restricciones verticales

Los contratos verticales entre proveedores y clientes que se encuentran en
distintas posiciones en la cadena de elaboración de un bien o servicio pueden
clasificarse de acuerdo con criterios diferentes. Una primera tipología tiene que ver con
la etapa en la cual se encuentran las empresas involucradas, y que determina la
existencia de contratos de provisión de insumos (en los cuales el cliente le compra al
proveedor un bien que luego transformará en otro) y contratos de distribución (en los
cuales el bien adquirido no cambiará sus cualidades físicas pero sí su ubicación en el
espacio). Otra clasificación posible tiene que ver con la forma de pago que adopta la
transacción que se efectúa entre el proveedor y el cliente. En este caso, resulta útil
distinguir entre contratos que especifican precios lineales (es decir, importes que varían
proporcionalmente con las cantidades compradas, y que en ciertas circunstancias
pueden incluir además bonificaciones, descuentos, recargos, etc), contratos que
establecen pagos de suma fija (por ejemplo, cánones por concesión) y contratos que
establecen remuneraciones basadas en porcentajes o comisiones sobre otros precios
(como son los llamados “contratos de agencia”, en los que una parte se obliga a vender
productos por cuenta de otra, y recibe una cierta proporción de lo que recauda).
Para que pueda hablarse de la aparición de una restricción vertical, el contrato
que vincula al proveedor con el cliente de un bien o servicio debe incluir algún tipo de
compromiso por parte de alguna de las partes de limitar su accionar en ciertos aspectos
(es decir, de limitar su discrecionalidad respecto la disposición de los bienes o servicios
en el momento en que le pertenezcan). La literatura sobre organización industrial suele

97
distinguir al respecto tres casos clásicos:
a) Fijación de precios de reventa (resale price maintenance): Es una situación que se da
cuando el proveedor le impone al cliente el precio al cual deberá revender el producto
que le compra. En cierto sentido, esta restricción sirve para transformar un contrato de
distribución en un contrato de agencia, ya que el beneficio bruto del cliente queda
determinado directamente como una comisión implícita que surge de restar el precio de
compra al precio de reventa.
b) Exclusividad horizontal (exclusive territories): Se da cuando el proveedor le
garantiza al cliente que él será el único revendedor de su producto en una determinada
área geográfica o a un determinado grupo de clientes, y éste se compromete a su vez a
no vender fuera de dicha área o grupo.
c) Exclusividad vertical (exclusive dealing): Surge cuando el cliente se compromete a
vender solamente los bienes que le suministre un determinado proveedor o, por lo
menos, a no vender productos suministrados por competidores de dicho proveedor.
Al igual que otros temas ligados con el comportamiento de los mercados, el
surgimiento de restricciones verticales entre proveedores y clientes admite
explicaciones basadas en argumentos de eficiencia y explicaciones basadas en el
ejercicio del poder de mercado. El principal argumento basado en la eficiencia que
puede utilizarse para explicar la aparición de restricciones verticales es el que las
relaciona con el ahorro de costos de transacción. La idea básica es que, según el tipo de
transacción de que se trate, los costos que trae aparejado utilizar mecanismos de
mercado (por ejemplo, costos de búsqueda del proveedor o del cliente, costos de
negociación del contrato entre las partes, costos ligados con la incertidumbre acerca de
posibles incumplimientos, etc) pueden ser mayores o menores que los costos de
administración interna que se generan cuando los procesos se llevan a cabo dentro de
una misma organización. Esto lleva a que ciertas operaciones tomen la forma de
transacciones entre empresas independientes y otras sean simplemente traspasos entre
divisiones de la misma empresa o grupo económico.
En muchas circunstancias, sin embargo, puede darse que la solución que
minimiza la suma de los costos de transacción y de los costos de administración interna
sea algún tipo de “integración parcial”, instrumentada a través de una relación vertical
en la que las partes permanecen como empresas independientes pero se comprometen a
realizar ciertas actividades por medio de contratos de largo plazo. Dichos compromisos
no son otra cosa que restricciones verticales que limitan la independencia de cada parte,
y que son el modo de lograr ese grado intermedio de integración. Para ciertas
transacciones repetitivas, por ejemplo, resulta importante que las partes intervinientes se
protejan de comportamientos oportunistas que pueden acaecer si las mismas mantienen
una libertad de contratación total. Así, un contrato de provisión de insumos de largo
plazo puede ser necesario para lograr que cierto proveedor adquiera el equipamiento
necesario para producir el insumo en cuestión, sin temer que el cliente deje luego de
demandarle el bien para el cual se efectuó la inversión. De la misma manera, un
contrato de exclusividad vertical puede ser necesario para que un productor acceda a
efectuar ciertas inversiones en capacitación y equipamiento en la empresa distribuidora,
cerciorándose de ese modo que esta última no va a aprovechar esas inversiones para
encarar la distribución de otros productos que compiten con los suyos.
La teoría de las relaciones verticales basada en el ahorro de costos de transacción
tiende a explicar la naturaleza de dichas relaciones de acuerdo con la probabilidad de
que surja el llamado “problema de la cautividad” (hold-up problem). Dicho problema

98
ocurre cuando, como consecuencia de una transacción o de una serie de transacciones
regidas por un contrato, se vuelve posible que una de las partes quede cautiva del
oportunismo de la otra. Esta cautividad puede originarse en la naturaleza de las
inversiones específicas que una de las partes deba realizar, pero también puede surgir
como consecuencia de cambios en variables exógenas que no son responsabilidad de las
partes pero que sí afectan el resultado de las operaciones1.
Aparte de los costos de transacción, las restricciones verticales encuentran
explicación en una serie de otros fenómenos que tienen más o menos que ver con la
existencia de competencia y de poder de mercado entre productores y distribuidores.
Tales fenómenos se relacionan con la aparición de externalidades verticales (entre
empresas ubicadas en distintos escalones de la cadena de producción y
comercialización), de externalidades horizontales (entre empresas ubicadas en el mismo
escalón de la cadena) y de ejercicio directo del poder de mercado (en circunstancias en
las cuales la existencia de escalones intermedios en la cadena de producción y
comercialización genera oportunidades o impedimentos para crear o aprovechar una
posición dominante). Estos tres tipos de explicación serán objeto de estudio de las tres
próximas secciones del presente capítulo.

7.2. Externalidades verticales

La externalidad vertical más sencilla cuya solución puede hallarse a través de
restricciones verticales es el fenómeno conocido como “doble marginalización”. Este
efecto acontece cuando el productor de un bien o servicio sobre el cual ejerce cierto
poder de mercado comercializa su producto a través de un distribuidor que también
tiene cierto margen para influir sobre los precios. En un extremo, esta situación se da en
el caso de un “monopolio sucesivo” (es decir, cuando tanto el productor como el
distribuidor son monopolistas en el mercado relevante). En circunstancias como esas, el
productor y el distribuidor tienen incentivos para restringir su oferta con el objeto de
elevar su precio de venta, y el poder de mercado de uno de ellos no contrarresta el
efecto que tiene el poder de mercado del otro, sino que más bien lo potencia. La causa
de dicha potenciación proviene del hecho de que el distribuidor, que enfrenta toda la
demanda final del bien que comercializa, tiene incentivos para elevar el precio de venta
por encima de su costo marginal de provisión. Al comportarse de este modo, le genera
una reducción en la demanda al productor, que a su vez halla más conveniente elevar el
precio al cual le vende su producto al distribuidor y aumentar el costo marginal de este.
Esto tiene como efecto elevar aún más el precio de venta del bien a los consumidores
finales, restringiendo en consecuencia el volumen total comercializado2.
El fenómeno de la doble marginalización puede interpretarse como una situación
en la cual el productor querría que su distribuidor revendiera el producto a un precio
menor que el que dicho distribuidor quiere cobrar. Esa divergencia de opinión se funda
en que, cuando fija su precio, el distribuidor piensa exclusivamente en su propio
beneficio y no está teniendo en cuenta los beneficios del productor. La solución a este
problema pasa por imponer una restricción vertical, que puede ir desde la integración
total entre el productor y el distribuidor (de modo de eliminar la transacción entre ellos
1
El estudio del problema de la cautividad aplicado a la integración y los contratos verticales se originó
también en la literatura sobre economía institucional y costos de transacción. En este campo, el trabajo
pionero es el de Klein, Crawford y Alchian (1978).
2
El problema del monopolio sucesivo como una externalidad y su posible solución a través de la
imposición de restricciones verticales fueron analizados por primera vez por Spengler (1950).

99
y fijar unificadamente el precio de venta al público que genere el mayor beneficio
conjunto) hasta la celebración de un contrato de agencia por el cual el productor sea el
que vende directamente a los consumidores finales y el distribuidor sólo cobre una
comisión sobre el precio final. Una solución semejante a esta última es mantener
separadas las transacciones entre productor y distribuidor y entre distribuidor y
consumidor, pero permitir que sea el productor quien fije los precios de reventa del
distribuidor.
Lo expuesto conceptualmente en los párrafos anteriores puede verse de manera
analítica suponiendo el caso de un productor que vende su producto (Q) a un precio
mayorista (r), y un distribuidor que adquiere dicho producto para revenderlo a un precio
minorista (P), fijando un margen (m) definido como “P – r”. La cantidad que finalmente
pueda venderse de “Q” depende de la demanda del bien, y es por lo tanto una función
decreciente de “P”. Supongamos además que el productor tiene ciertos costos de
producción (CP) que dependen de “Q”, que el distribuidor tiene ciertos costos de
distribución (CD) que también dependen de “Q”, y que el productor fija “r” en tanto que
el distribuidor fija “m”. Si el productor tiene por objetivo maximizar sus beneficios (BP)
y el distribuidor tiene por objetivo maximizar los suyos propios (BD), entonces los
valores de equilibrio de “P”, “Q”, “r” y “m” surgen de hallar el equilibrio de Nash del
siguiente problema:
BP(max) = r⋅Q(P) – CP[Q(P)] s.a. P=r+m ;
BD(max) = m⋅Q(P) – CD[Q(P)] s.a. P=r+m .
Las condiciones de primer orden de estos problemas de maximización son
entonces las siguientes:
∂BP ∂Q ∂CP ∂Q ∂CP −Q
=Q+r⋅ − ⋅ =0 ⇒ r− = ;
∂r ∂P ∂Q ∂P ∂Q (∂Q ∂P)

∂BD ∂Q ∂CD ∂Q ∂CD −Q

= Q + m⋅ − ⋅ =0 ⇒ m− = .
∂m ∂P ∂Q ∂P ∂Q (∂Q ∂P)
Sumando ambas condiciones y dividiendo por “P” se llega a que:
r + m − (∂CP ∂Q + ∂CD ∂Q) P − ∂CT ∂Q − 2⋅Q 2
= = = ;
P P (∂Q ∂P) ⋅ P η

o sea, a que el margen entre precio minorista y costo marginal total (“∂CT/∂Q”, igual a
la suma de “∂CP/∂Q” y “∂CD/∂Q”) termina siendo en equilibrio igual al doble de la
inversa de la elasticidad de la demanda (2/η). Nótese que este margen es en
consecuencia el doble del que maximiza los beneficios de un monopolista integrado
(que, tal como vimos en el capítulo 2, es igual a “1/η”)3.
En el gráfico 7.1 aparece representado un caso sencillo de doble marginalización
en el que un productor monopólico cuyo costo marginal es “Cm” le vende su producto a
un distribuidor igualmente monopólico cuyo costo marginal es cero. En dichas
3
Esta forma de plantear el problema es en esencia idéntica a la que utilizó Cournot (1838) para resolver
el equilibrio de dos monopolios de bienes complementarios. El propio Cournot notó además que este
problema es una réplica en precios de su modelo de oligopolio en el que las empresas eligen cantidades.
En términos modernos, esta propiedad se conoce como “dualidad”.

100
circunstancias, el distribuidor enfrenta toda la demanda final del mercado (D) y percibe
una función de ingreso marginal “Imd”. Al maximizar su beneficio, el distribuidor
iguala dicha función de ingreso marginal con el precio de compra del producto (r), con
lo cual la misma se transforma en la función de demanda del productor. Es por ello que
el ingreso marginal que el productor percibe es una función “Imp” que corre por debajo
de dicha demanda y determina que, en equilibrio, la cantidad comerciada sea igual a
“Qd” y el precio que los consumidores terminen pagando sea igual a “Pd”. Si
comparamos este equilibrio con el de un monopolio integrado (Qi, Pi), vemos que este
último implica una cantidad comerciada mayor y un precio menor, ya que ahora el
monopolista único (que es productor y distribuidor a la vez) percibe la demanda final
del mercado e iguala su costo marginal con el “verdadero” ingreso marginal (Imd). Esta
eliminación de la doble marginalización puede obtenerse también a través de la fijación
de “Pi” como precio de reventa máximo que el productor le impone al distribuidor.

Gráfico 7.1

Pd
Pi
Cm
Imp Imd = r D
Q
0 Qd Qi

Nótese que, en los casos de doble marginalización, la fijación de precios de

reventa tiene como efecto incrementar tanto los beneficios conjuntos de productores y
distribuidores como aumentar el excedente de los consumidores de los bienes y
servicios. Esto es así porque su principal objetivo es reducir el nivel de precios de un
distribuidor con poder de mercado, y dicha reducción tiene un efecto sobre la cantidad
demandada y los precios pagados que redunda en beneficio de los consumidores.
La otra externalidad vertical clásica que las decisiones tomadas por los
distribuidores le generan a los productores es el “riesgo moral en la provisión de
servicios de venta”4, y tiene lugar cuando los distribuidores tienen a su cargo ciertos
servicios (publicidad, promoción, asesoramiento al cliente, etc) que benefician a los
productores. En esas circunstancias lo que ocurre es que una parte del beneficio
marginal de la actividad a cargo del distribuidor va a parar a las arcas del productor, en
tanto que –al menos en principio– la totalidad del costo marginal corre por cuenta del
distribuidor. La existencia de esa externalidad vertical positiva hace que, de no existir
ningún tipo de contrato vertical entre productor y distribuidor, los servicios de venta se
provean en cantidades menores que las que maximizan los beneficios conjuntos.

4
Este nombre hace referencia a que los distribuidores realizan ciertas actividades que no pueden ser
monitoreadas perfectamente por los productores, y tienen por ende un incentivo a esforzarse menos
cuando encaran dichas actividades. La expresión “riesgo moral” proviene de la economía de la
información, y se emplea en aquellos casos en los que la asimetría informativa entre dos agentes
económicos hace que uno de ellos se vea inducido a elegir un nivel de esfuerzo ineficiente.

101
 Para introducir esta externalidad al modelo analítico ya desarrollado sólo se
necesita incorporar a los servicios de venta como una variable adicional (s) decidida por
el distribuidor, que influye sobre la demanda final del bien (haciendo que “∂Q/∂s > 0”)
y sobre los costos de distribución (haciendo que “∂CD/∂s > 0”). Esto nos lleva a que
nuestros problemas de maximización queden expresados del siguiente modo:
BP(max) = r⋅Q(P,s) – CP[Q(P,s)] s.a. P=r+m ;
BD(max) = m⋅Q(P,s) – CD[Q(P,s), s] s.a. P=r+m ;
y a que, en consecuencia, las condiciones de maximización de los mismos pasen a ser:
∂BP ∂Q ∂CP ∂Q ∂CP −Q
=Q+r⋅ − ⋅ =0 ⇒ r− = ;
∂r ∂P ∂Q ∂P ∂Q (∂Q ∂P)
∂BD ∂Q ∂CD ∂Q ∂CD −Q
= Q + m⋅ − ⋅ =0 ⇒ m− = ;
∂m ∂P ∂Q ∂P ∂Q (∂Q ∂P)

∂BD ∂Q ∂CD ∂Q ∂CD  ∂CD  ∂Q ∂CD

= m⋅ − ⋅ − =0 ⇒ m − ⋅ = .
∂s ∂s ∂Q ∂s ∂s  ∂Q  ∂s ∂s
Estas condiciones de primer orden pueden compararse con las que se obtendrían
en un contexto de integración entre productor y distribuidor, que surgirían de maximizar
el beneficio total (“BT”, definido como la suma de “BP” y “BD”) en una situación en la
cual un proveedor integrado eligiera “P” y “s”. Esto nos llevaría a que:
∂BT ∂Q  ∂CP ∂CD  ∂Q ∂CT −Q
= Q + P⋅ − + ⋅ =0 ⇒ P− = ;
∂P ∂P  ∂Q ∂Q  ∂P ∂Q (∂Q ∂P)

∂BT ∂Q  ∂CP ∂CD  ∂Q ∂CD  ∂CT  ∂Q ∂CD

= P⋅ − + ⋅ − =0 ⇒ P − ⋅ = .
∂s ∂s  ∂Q ∂Q  ∂s ∂s  ∂Q  ∂s ∂s
La comparación entre las dos primeras condiciones de equilibrio y la primera
condición de maximización de “BT” nos conducen al ya mencionado resultado de doble
marginalización del monopolio sucesivo. La comparación entre la última condición de
equilibrio y la última condición de maximización de “BT” nos hablan en cambio de una
distorsión adicional, que tiene que ver con el modo en el cual el distribuidor percibe el
beneficio marginal de sus servicios de venta. Mientras que para él el margen relevante
que hay que multiplicar por “∂Q/∂s” para determinar el nivel óptimo de servicios de
venta es igual a “m – ∂CD/∂Q”, desde el punto de vista de un proveedor integrado es
necesario incorporar además el margen que va a parar al productor (r – ∂CP/∂Q), y por
lo tanto lo que hay que tener en cuenta es el margen total (igual a “P – ∂CT/∂Q”). Bajo
el supuesto de que “(∂CD/∂s)/(∂Q/∂s)” es creciente en “s”5, esto lleva a que el valor de
equilibrio de los servicios de venta en un contexto desintegrado sea menor que el que
maximiza los beneficios de un proveedor integrado.
Las soluciones posibles al problema de la externalidad positiva que le generan a
los productores los servicios de venta de los distribuidores pasan en todos los casos por

5
Esta condición se cumple en tanto “CD” sea convexa en “s” o “Q” sea cóncava en “s” (o ambas cosas a
la vez).

102
alinear los beneficios marginales de las actividades de distribución con los costos
marginales de las mismas. Una de estas soluciones es establecer un sistema por el cual
el distribuidor se apropie de todo el beneficio marginal de su acción y le pague al
productor una suma fija (por ejemplo, un canon por la concesión de su marca). En este
caso el productor puede venderle al distribuidor a un precio igual al costo marginal del
productor, y entonces el beneficio conjunto generado por la actividad del distribuidor se
reparte de acuerdo con cuán alto sea el canon negociado.
Analíticamente, esta solución surge de incorporar al problema un pago de suma
fija (F) y de hacer que el productor le cobre al distribuidor un precio mayorista “r” igual
a “∂CP/∂Q”. De ese modo, “m” se vuelve igual a “P – ∂CP/∂Q”, y por ende “m –
∂CD/∂Q” pasa a ser igual a “P – ∂CT/∂Q”. Con esto el distribuidor se ve inducido a
elegir el nivel de “s” que maximiza el beneficio conjunto de productor y distribuidor, así
como también el nivel de “m” que maximiza dicho beneficio (debido a que, como ahora
“r” es igual al costo marginal de producción, desaparece también el fenómeno de doble
marginalización que generaba un nivel de precios ineficiente).
Otra alternativa para resolver la externalidad por riesgo moral en la provisión de
servicios de venta es que el productor subsidie ciertos servicios que presta el
distribuidor (por ejemplo, que lo provea de letreros publicitarios, estanterías, equipos de
refrigeración, medios de transporte, o le “compre” espacio de exhibición de sus
productos), de modo de que parte del costo marginal de distribución se traslade del
distribuidor al productor. Supongamos que esto se materializa a través de una cierta
fracción “α” de los costos de distribución que el productor le reintegra al distribuidor,
de modo que ahora el productor se haga cargo de “α⋅CD” y el distribuidor se quede
erogando solamente “(1-α)⋅CD”. Si, adicionalmente, el productor fija un precio de
reventa igual al que maximiza los beneficios conjuntos (con lo cual resuelve el
problema de doble marginalización), lo que necesita para resolver el problema de riesgo
moral en la provisión de servicios de venta es fijar “α” de modo de lograr que:
∂CD (1 − α) ⋅ ∂CD ∂s  ∂CT  r − ∂CP ∂Q
m − (1 − α) ⋅ = = (1 − α) ⋅  P −  ⇒ α= .
∂Q ∂Q ∂s  ∂Q  P − ∂CP ∂Q
Esta última expresión puede leerse como una relación entre la proporción de los
costos de distribución que el productor termina erogando y la proporción del beneficio
marginal que se lleva. Ambas proporciones deben ser iguales, de modo que el beneficio
marginal que el distribuidor percibe por los servicios de venta que presta sea
exactamente igual a la parte del costo marginal de distribución que termina pagando.

7.3. Externalidades horizontales

Como puede apreciarse de lo visto en la sección anterior, la solución de las
externalidades verticales generadas por los servicios de venta suele requerir de la
imposición de restricciones a través de cláusulas contractuales de largo plazo entre
productores y distribuidores. En algunas circunstancias, la existencia de estas
externalidades puede justificar también la celebración de contratos de exclusividad, que
por un lado le aseguren al productor que los gastos que financia tienen por objeto
incrementar los ingresos de sus productos, y por otro lado le aseguren al distribuidor
una cierta fuente de rentas que compense su esfuerzo adicional de venta. Tales contratos
de exclusividad sirven también para resolver algunas externalidades horizontales
generadas por las relaciones verticales, que afectan la competencia entre distribuidores y

103
la competencia entre productores.
La externalidad horizontal más estudiada por la literatura de organización
industrial es la generada por el llamado “problema del aprovechamiento gratuito” (free-
riding). Aplicada a las relaciones entre distribuidores, este problema tuvo su primer
tratamiento teórico en un trabajo de Telser (1960), que analizó el caso de ciertos
servicios de venta (por ejemplo, publicidad informativa o asesoramiento técnico al
potencial comprador) que pueden ser provistos por un distribuidor y beneficiar luego a
otro. En efecto, si los compradores pueden obtener gratuitamente ciertos servicios en un
comercio (por ejemplo, en un negocio con vendedores especializados) y luego comprar
el producto en otro (por ejemplo, en un autoservicio), este hecho puede tener un efecto
disuasivo sobre los incentivos del primero de tales comercios para la prestación de los
servicios en cuestión.
La existencia del problema del aprovechamiento gratuito puede llevar al
productor a imponer restricciones verticales que limiten la competencia entre los
distintos comercios que venden su producto, a efectos de incentivar la prestación de
servicios de venta y de evitar que los distribuidores que no los prestan se apropien de los
beneficios generados por los distribuidores que sí los prestan. El caso más citado al
respecto es el de la fijación de precios de reventa, que en estas circunstancias tiene por
objeto proteger las rentas del comercio que presta servicios de venta especializados e
impedir que el comercio que no los presta pueda “robarle clientes” a través de una
reducción de precios. Otra posibilidad es que el productor le asigne exclusividad
horizontal a sus distintos distribuidores, a efectos de evitar que dentro de una misma
área se desate una competencia de precios entre distribuidores que repercuta
negativamente sobre el nivel de prestación que éstos realizan de sus servicios de venta.
Nótese que en este caso los precios de reventa que el productor querrá fijarle al
distribuidor son “precios mínimos”, en tanto que para evitar el problema de doble
marginalización lo que se requería era fijar “precios máximos”. Esto se debe a que, si
existen externalidades horizontales entre distribuidores, los incentivos de estos tienden a
llevarlos a ofrecer menos servicios de venta que lo eficiente, ya que ven que parte de los
mismos terminan beneficiando a otros distribuidores que no los prestan y que venden el
producto a un precio menor. Si el productor prohibe que tales distribuidores compitan
en precios (a través de la fijación de precios mínimos), logra eliminar el instrumento
que tienen los distribuidores para robarse clientes entre sí, y alinean de manera más
cercana los beneficios y los costos marginales de los servicios de venta prestados por
cada distribuidor.
En su artículo sobre la lógica económica de las restricciones verticales,
Mathewson y Winter (1984) introducen a las externalidades horizontales entre
distribuidores en un contexto de diferenciación de productos en el cual cada distribuidor
está ubicado en una localización diferente. Esto hace que no sólo se genere una
externalidad por aprovechamiento gratuito de los servicios de venta sino que también
aparezca una “externalidad pecuniaria” (es decir, transmitida a través de los precios),
originada en el hecho de que el precio que cobra cada distribuidor tiene efectos sobre la
demanda de los distribuidores que están localizados cerca de él. Este efecto, sin
embargo, se combina con la tendencia que cada distribuidor tiene hacia la doble
marginalización, y en ciertas circunstancias ambas externalidades pueden llegar a
cancelarse. La externalidad por aprovechamiento gratuito de los servicios de venta, en
cambio, no se cancela sino que se potencia cuando se combina con la externalidad por

104
riesgo moral en la provisión de dichos servicios, ya que ambas inducen al distribuidor a
prestar menos servicios de venta que los que el productor desea.
Adaptando un poco el modelo de Mathewson y Winter, supongamos un caso en
el cual haya un productor (P) y dos distribuidores (D1 y D2), y que los correspondientes
beneficios de dichas empresas sean iguales a:
BP = r1⋅q1 + r2⋅q2 – CP(q1+q2) ;
B1 = [p(q1+q2, s1+s2) – r1]⋅q1 – CD1(q1,s1) ;
B2 = [p(q1+q2, s1+s2) – r2]⋅q2 – CD2(q2,s2) .
Supongamos además que el productor opera como líder en sus relaciones
comerciales con los distribuidores, y elige primero “r1” y “r2”. En tal caso, los
distribuidores actuarán como seguidores y elegirán luego los correspondientes valores
de “q1” y “s1” (para el caso de D1) y de “q2” y “s2” (para el caso de D2). Nótese que el
supuesto que estamos efectuando es que los distribuidores interactúan entre sí como
oligopolistas de Cournot, y que el precio de demanda del bien bajo análisis depende
negativamente de la cantidad total ofrecida (q1+q2) y positivamente del volumen total de
servicios de venta suministrados (s1+s2).
El equilibrio perfecto de Nash de este problema surge de maximizar “B1”
respecto de “q1” y “s1”, y “B2” respecto de “q2” y “s2”, incorporando luego las funciones
de reacción obtenidas al problema de maxmización del productor. Esto implica que cada
distribuidor tendrá las siguientes condiciones de primer orden:
∂Bi ∂p ∂CDi ∂p ∂CDi
= p − r + ⋅ qi − =0 ⇒ ri = p + ⋅ qi − ;
∂q i ∂q ∂q i ∂q ∂q i
∂Bi ∂p ∂CDi ∂CDi ∂p
= ⋅q i − =0 ⇒ = ⋅q i ;
∂si ∂s ∂si ∂si ∂s
y que el productor maximizará sus beneficios cuando se cumpla que6:
∂BP ∂p ∂p ∂CDi ∂CP
= p+ ⋅ q + 2 ⋅ ⋅ qi − − =0 ;
∂q i ∂q ∂q ∂q i ∂q
De lo expuesto llegamos a que en equilibrio se da que:
∂CP ∂CDi ∂p ∂CDi ∂p
p− − = − ⋅ (q + 2 ⋅ q i ) ; = ⋅q i ;
∂q ∂q i ∂q ∂si ∂s
y estas ecuaciones pueden compararse con las condiciones de primer orden que
surgirían de resolver el problema de maximización de “BT = BP+B1+B2”. Estas últimas
nos dicen que:
∂BT ∂p ∂CP ∂CDi ∂CP ∂CDi ∂p
= p + ⋅q − − =0 ⇒ p− − = − ⋅q ;
∂q i ∂q ∂q ∂q i ∂q ∂q i ∂q

6
Esta condición surge de reemplazar “ri” por “p+(∂p/∂q)⋅qi–(∂CDi/∂q)⋅qi” en los beneficios del productor,
y maximizar luego respecto de “qi”. En rigor, la condición de primer orden que se obtiene es exactamente
la expuesta si se da que “∂2p/∂q2 = 0” y que “∂2CDi/∂qi2 = 0”. Si dichas derivadas segundas no fueran
nulas la ecuación se complicaría un tanto, pero no se alterarían las conclusiones generales del análisis.

105
∂BT ∂p ∂CDi ∂CDi ∂p
= ⋅q − =0 ⇒ = ⋅q .
∂si ∂s ∂si ∂si ∂s
Contrastando ambos pares de ecuaciones puede verse que la primera
comparación nos indica la presencia de una externalidad pecuniaria, en tanto que la
segunda nos muestra un problema de externalidad real. La externalidad pecuniaria
aparece porque el margen entre precio y costo marginal se ve incrementado en
equilibrio en un valor igual a “–(∂p/∂q)⋅(2⋅qi)”, en tanto que la externalidad real surge
porque los servicios de venta de cada distribuidor le generan a los otros distribuidores
un beneficio extra igual a “(∂p/∂s)⋅(q–qi)”. La primera de dichas externalidades tiende a
desaparecer cuando “qi” se vuelve relativamente pequeño en relación con “q” (es decir,
cuando aumenta el número de distribuidores y cada uno de ellos pasa a tener una
participación de mercado pequeña). La segunda, en cambio, se hace más grande cuando
eso ocurre, ya que la diferencia entre “q” y “qi” se vuelve mayor.
Para resolver estas externalidades a través del uso de restricciones verticales
existen varias alternativas. Una de ellas consiste en aplicar un sistema de exclusividad
horizontal, por el cual cada distribuidor se transforme en monopolista de una parte del
mercado. En ciertos casos, esto es equivalente a eliminar la fuente del aprovechamiento
gratuito de los servicios de venta, y a descomponer la demanda total en un conjunto de
demandas parciales representables a través de funciones del tipo “pi = pi(qi, si)” (en vez
de tener una sola función de precio de demanda igual a “p = p(Σqi, Σsi)”). Dentro de
cada territorio exclusivo, sin embargo, será necesario resolver por vía separada los
problemas de doble marginalización y de riesgo moral en la provisión de servicios por
venta, para lo cual habrá que apelar a otras claúsulas típicas de los contratos verticales,
como la fijación de precios de reventa, el subsidio de ciertos gastos de distribución, o el
uso de esquemas de remuneración que combinen precios lineales con pagos de suma fija
desde los distribuidores hacia el productor.
Otra externalidad horizontal que puede aparecer en contextos en los que existen
distintos productores y distribuidores es la que tiene que ver con el fenómeno de
“conflicto de incentivos” (incentive conflict). Este conflicto aparece cuando un
distribuidor que vende bienes provistos por distintos productores tiene incentivos para
prestar menos servicios de venta que los óptimos, en virtud de que parte de la demanda
que pierde por no suministrar servicios de venta de cada uno de los bienes la recupera a
través de la venta de otros bienes cuya demanda se incrementa cuando baja la del
primero de los bienes en cuestión. Esta externalidad suele aparecer mezclada con la que
se produce por el aprovechamiento gratuito de los servicios de venta de otros
distribuidores, pero le agrega a ésta una dimensión adicional que puede llegar a
justificar la aparición de cláusulas contractuales de exclusividad vertical entre
productores y distribuidores.
Un ejemplo de este tipo de externalidad, adaptado de un artículo de Bernheim y
Whinston (1998), se da en un contexto en el cual hay dos distribuidores (D1 y D2) que
venden bienes provistos por dos productores (PA y PB) que compiten entre sí.
Abstrayéndonos del problema de los precios y las cantidades y concentrándonos en el
de la provisión de servicios de venta, los beneficios que genera la actividad de
distribución pueden representarse a través de las siguientes funciones:
ITA (s A , s B ) + ITB (s B , s A ) ITA (s A , s B ) + ITB (s B , s A )
B1 = − CD1 (s1 ) ; B2 = − CD2 (s 2 ) ;
2 2

106
ambas sujetas a las condiciones de que “si = siA + siB” y “sj = s1j + s2j”, para “i = 1, 2” y
para “j = A, B”.
Tal como puede verse, el supuesto que hemos adoptado es que, en un contexto
en el cual cada distribuidor vende bienes de los dos productores, los ingresos totales de
cada uno de los bienes se reparten por mitades entre los distribuidores. En línea con
esto, supondremos también que “∂ITj/∂sj > 0” y que “∂ITk/∂sj < 0”, para “k ≠ j”. Todo
esto genera un equilibrio en el cual, para todo distribuidor “i” y para todo bien “j”, se
cumple que:

∂Bi 1  ∂ITA ∂ITB  ∂CDi ∂CDi 1  ∂ITA ∂ITB 

= ⋅ + − =0 ⇒ = ⋅ + .
∂sij 2  ∂s j ∂s j  ∂si ∂si 2  ∂s j ∂s j 

Si comparamos este resultado con el que surgiría de maximizar los beneficios

conjuntos de productores y distribuidores (BT), vemos que este último nos llevaría a la
siguiente condición de primer orden:
∂BT ∂ITA ∂ITB ∂CDi ∂CDi ∂ITA ∂ITB
= + − =0 ⇒ = + .
∂sij ∂s j ∂s j ∂si ∂si ∂s j ∂s j

Una alternativa al equilibrio hallado es suponer que cada distribuidor tiene un

contrato de exclusividad con un productor, y que por ende sólo recibe ingresos por
vender el bien que dicho productor le provee. Dichos ingresos, sin embargo, son la
totalidad de lo que se vende del bien en cuestión (ya que el otro distribuidor es
exclusivo del otro productor). En tal caso las condiciones de optimización de cada
distribuidor pasan a ser:
∂Bi ∂ITj ∂CDi ∂CDi ∂ITj
= − =0 ⇒ = ;
∂sij ∂s j ∂si ∂si ∂s j

dándose que ahora cada distribuidor “i” es exclusivo de un único productor “j” y
viceversa.
En este modelo, cuál de los dos equilibrios se impone tiene que ver básicamente
con cuál de ellos genera una menor distorsión en valor absoluto cuando se lo compara
con la solución que maximiza los beneficios conjuntos. Tales distorsiones surgen de
restar los valores de “∂CDi/∂si” obtenidos en cada equilibrio menos el correspondiente
valor obtenido en la solución que maximiza “BT”. Si hacemos esto, podemos concluir
que en el caso en el cual:

∂ITk 1 ∂ITj ∂ITk

< ⋅ + ;
∂s j 2 ∂s j ∂s j

para “k ≠ j”, entonces la distorsión inducida por un esquema de exclusividad vertical es

menor que la que surge en un esquema en el cual ambos distribuidores distribuyen
bienes de los dos productores. Esto es lo esperable cuando el efecto positivo de los
servicios de venta sobre los ingresos propios (∂ITj/∂sj) es relativamente grande y, en
cambio, el efecto negativo de dichos servicios sobre la demanda ajena (∂ITk/∂sj) es
relativamente pequeño.
Este resultado respecto de la deseabilidad de los contratos de exclusividad
vertical en contextos como el descripto suele potenciarse si incorporamos al análisis al

107
excedente de los consumidores. Esto se debe a que, en general, la resolución de los
conflictos de incentivos lleva –a igualdad de otros factores– a mayores niveles totales de
servicios de venta. Si dichos servicios son valorados por los consumidores, el equilibrio
al que se llega implica no sólo un beneficio mayor para productores y distribuidores
sino también un excedente del consumidor más elevado.
La capacidad de las restricciones verticales para resolver problemas de
externalidades entre productores y distribuidores ha llevado a la elaboración de teorías
que explican virtualmente todos los contratos verticales apelando al argumento de las
externalidades. El trabajo de Klein y Murphy (1988), por ejemplo, visualiza a los
contratos verticales como mecanismos que tienen por objeto asegurar la provisión
eficiente de los bienes y servicios a través de una mezcla entre instrumentos destinados
a proveer incentivos e instrumentos cuyo objetivo es facilitar la supervisión de las
actividades de las partes. Según estos autores, cualesquiera sean las restricciones
verticales que dichos contratos establezcan, el mecanismo termina funcionando del
siguiente modo:
a) El productor impone restricciones verticales que le aseguran al distribuidor un flujo
futuro de rentas a cambio de ciertos servicios de venta.
b) El valor actual de dichas rentas es mayor que el valor de las ganancias de corto plazo
que el distribuidor puede obtener si incumple el contrato.
c) El valor actual de dichas rentas es menor que el costo que tiene para el productor
reemplazar al distribuidor por otro o encarar él mismo la actividad de distribución.
d) Tanto el productor como el distribuidor pueden detectar los incumplimientos de la
otra parte y rescindir el contrato unilateralmente.
La existencia de estos elementos hace que este tipo de contratos verticales pueda
autosostenerse, ya que el productor tiene incentivos para operar con el distribuidor, y el
distribuidor tiene incentivos para cumplir con su parte del contrato. El hecho de que una
parte de estos incentivos esté condicionada a la detección de incumplimientos hace
también que el productor tenga interés en supervisar los servicios de venta provistos por
el distribuidor, y en rescindir los contratos de aquellos distribuidores que no satisfagan
sus expectativas.

7.4. Ejercicio del poder de mercado

Si bien los argumentos que justifican las restricciones verticales sobre la base de
su capacidad para resolver externalidades presuponen en todos los casos la existencia de
algún tipo de poder de mercado por parte de los productores o los distribuidores, los
mismos descansan en la idea de que dichos mercados terminan funcionando más
eficientemente con restricciones verticales que sin ellas. A esas explicaciones basadas
en la eficiencia de los contratos verticales, sin embargo, pueden contraponérsele otras
que interpretan a las restricciones como instrumentos utilizados por las empresas para
incrementar su poder de mercado o para efectuar un ejercicio abusivo de éste que
termina perjudicando a los consumidores.
El uso de las restricciones verticales como instrumento para el ejercicio del
poder de mercado puede verificarse en dos tipos de situación diferentes. Una posibilidad
es que lo que se intente sea influir sobre los precios de modo de obtener márgenes
mayores entre precio y costo marginal, creando de ese modo poder de mercado o
ejerciéndolo de manera más efectiva. La otra posibilidad es que se intente excluir a
competidores reales o potenciales, a los efectos de evitar que dichos competidores
limiten el poder de mercado de las empresas que instrumentan la restricción en cuestión.

108
 Un ejemplo sencillo de cómo una restricción vertical puede servir para
incrementar el poder de mercado de una empresa que ya lo posee se da cuando un
productor monopolista establece un esquema de exclusividad horizontal entre sus
distribuidores, con el objetivo de implementar una política de discriminación de precios
entre los distintos consumidores finales de su producto. Esto se materializa otorgándole
a cada distribuidor un territorio exclusivo, y vendiendo a diferentes precios en los
distintos territorios. En dichas circunstancias la exclusividad horizontal suele ser una
condición necesaria para llevar a cabo la discriminación, ya que de no implementarse
puede aparecer una oportunidad para el arbitraje entre los distribuidores que compran
más barato y los que deben comprar más caro. Si, por el contrario, dicho arbitraje está
vedado a través de una restricción de exclusividad territorial (acompañada, quizás, por
la fijación de precios de reventa distintos en las distintas zonas), la discriminación de
precios puede volverse factible y permitir la obtención de rentas adicionales para el
productor y para los distribuidores.
Otro efecto de las restricciones verticales, ligado con el ejercicio del poder de
mercado, es lo que se conoce como incremento de costos de los rivales (raising rivals’
costs). Una explicación simplificada de este efecto es la que tiene lugar cuando, como
consecuencia de un contrato de exclusividad vertical entre un productor y varios
distribuidores, el mercado mayorista de un determinado bien “se achica” y se vuelve
menos competitivo. La idea es que en un principio el productor compite con otros
productores para abastecer un conjunto de distribuidores, pero luego de celebrar su
contrato de exclusividad se retira del mercado abierto y pasa a actuar como proveedor
exclusivo de sus propios distribuidores. Como consecuencia de esto, los distribuidores
no exclusivos dejan de tener la opción de comprarle a su antiguo proveedor, y su
alternativa pasan a ser los restantes productores, cuyo poder de mercado es ahora mayor
en virtud de la menor competencia existente. Si esta modificación estructural tiene
como resultado un aumento en el precio de venta mayorista que pagan los distribuidores
no exclusivos, entonces estos distribuidores habrán visto incrementados sus costos
respecto de sus competidores que celebraron contratos de exclusividad, y dicho
incremento puede implicar una reducción en las cantidades comerciadas y en el
excedente total de los agentes económicos.
El siguiente modelo téorico, adaptado de un artículo de Salop y Scheffman
(1987), sirve para ilustrar un posible caso de incremento de costos de los rivales.
Imaginemos que en cierto mercado de un producto homogéneo existen dos productores
y un grupo de distribuidores no exclusivos, que los productores compiten entre sí como
oligopolistas de Bertrand, y que lo mismo hacen los distribuidores. Para simplificar más
aún la situación, supongamos que no existen costos de distribución, y que por lo tanto el
único costo marginal de los distribuidores es el precio mayorista que pagan por su
producto. Esto nos lleva a una situación en la cual los beneficios de cada productor
(“Bj”, donde j = A, B) y cada distribuidor (“Bi”, donde i = 1, 2, ..., N) adoptan la
siguiente forma:
Bj = rj⋅qj – CPj(qj) ; Bi = [pi – (min rj)]⋅qi .
Si los dos productores tienen costos marginales crecientes, un posible equilibrio
de Nash de este juego entre productores y distribuidores es el equilibrio perfectamente
competitivo7, para el cual se da que:

7
Tal como hemos visto en el capítulo 3, éste es solo uno de los equilibrios posibles dentro de un conjunto

109
 ∂CPj
p i = rj = (para todo “i = 1, 2, ..., N” y para “j = A, B”) .
∂q j

En este contexto resulta posible que uno de los productores (por ejemplo, el
productor A) intente celebrar contratos con un grupo de distribuidores para abastecerlos
en forma exclusiva y fijar precios mínimos de reventa, con el objetivo de pasar a
comportarse como un líder de precios en el mercado minorista. Esto transforma la
situación en un juego en el cual el productor A fija el precio de venta del producto en el
mercado minorista (P) y el productor B fija el precio de venta mayorista para los
distribuidores no exclusivos, con lo que ambos pasan a resolver los siguientes
problemas:
BA(max) = P⋅qA – CPA(qA) s.a. qA = Q(P) – qB ;

BB(max) = rB⋅qB – CPB(qB) s.a. rB ≤ P ;

8
donde “Q(P)” es la función de demanda de los consumidores .
Sustituyendo las restricciones dentro de las funciones objetivo y maximizando
respecto de “P” y de “qB”, el equilibrio que resulta de este juego es:
∂BA ∂Q ∂CPA ∂Q ∂BB ∂CPB
= qA + P ⋅ − ⋅ =0 ; = P− =0 ;
∂P ∂P ∂q A ∂P ∂q B ∂q B
e implica por lo tanto que:
∂CPA qA ∂CPB
P = rB = − = .
∂q A ∂Q ∂P ∂q B
Este es un caso en el cual, como consecuencia de la utilización de un conjunto
de restricciones verticales, se pasa de un equilibrio en el cual ninguna empresa tiene
poder de mercado a otro en el cual una de ellas (el productor A) sí lo tiene. Como
consecuencia de este cambio, ahora los precios mayoristas y minoristas son mayores
que los costos marginales del líder de precios. Esto genera un incremento en los precios
y una disminución en la cantidad total comerciada, con el consiguiente perjuicio para el
excedente del consumidor y para el excedente total de los agentes económicos. El
mecanismo a través del cual esto se produce es un incremento de los costos de los
distribuidores no exclusivos del productor A, que pasan a pagar un precio mayorista
“rB” que –si bien sigue siendo igual al costo marginal del productor B– es ahora más
alto, en razón de que se iguala con un precio minorista “P” más elevado.
Lo expuesto analíticamente aparece representado en el gráfico 7.2. En él vemos
que inicialmente el mercado minorista se encuentra en un equilibrio en el cual la
demanda total (Dt) se iguala con la oferta total (St), comerciándose por lo tanto una

que implica un rango de precios que van desde un precio menor hasta uno mayor que el de competencia
perfecta.
8
Esta forma de plantear el problema ha sido criticada con el argumento de que no considera la
posibilidad de que el productor B replique la estrategia del productor A y celebre él también contratos con
otros distribuidores para que sean exclusivos suyos. Puede sin embargo mostrarse que, en ciertos
contextos, el productor B gana más si se mantiene operando como antes. Para una discusión sobre ese
tema, desarrollada en un modelo en el que se evalúa la integración vertical entre empresas, véase
Ordover, Saloner y Salop (1990).

110
cantidad “Qt0” a un precio “P0”. Luego de aplicadas las restricciones verticales por
parte del productor A, éste pasa a comportarse como un líder de precios, y enfrenta por
ende una curva de demanda residual (Dr) que se encuentra por debajo de “Dt”. Esto le
permite percibir un ingreso marginal (ImA) que ahora iguala con su costo marginal
(CmA), lo cual lo lleva a vender una cantidad “QA1” a un precio “P1” (mayor que
“P0”). Este cambio tiene como efecto que la cantidad total comerciada se reduzca,
pasando a ser ahora igual a “Qt1”.

Gráfico 7.2

P
CmA
P1 St
P0
Dt
Dr
ImA

0 QA1 Qt1 Qt0 Q

Tal como hemos adelantado, el otro efecto anticompetitivo de las restricciones

verticales relacionado con el ejercicio del poder de mercado tiene que ver con casos en
los cuales dichas restricciones operan como mecanismos de exclusión de competidores.
En la literatura sobre defensa de la competencia dicho fenómeno suele aparecer con la
denominación de “cierre del mercado” (foreclosure), y es visto en general como un
problema que ciertas relaciones verticales le crean al ingreso de nuevas empresas a los
mercados. Un ejemplo de esto se da cuando un productor que por alguna causa tiene una
participación mayoritaria en las ventas de un determinado bien le impone exclusividad a
los distribuidores con los que opera. Si dicha exclusividad se extiende a la generalidad
de los distribuidores disponibles en ese mercado, entonces esa práctica puede tener
como resultado obstaculizar el acceso de otras empresas, que no pueden utilizar la red
de distribución existente y deben montar su propia red de distribuidores (si quieren
competir con el productor ya establecido). Dicha exigencia en cuanto a la necesidad de
ingresar al mismo tiempo en la producción y en la distribución puede en ciertos
mercados dificultar la aparición de competidores, y aumentar las posibilidades del
productor mayoritario de ejercer su poder de mercado en el largo plazo.
Una de las referencias más citadas en la literatura teórica sobre cierre del
mercado a través de contratos verticales es un artículo de Aghion y Bolton (1987), que
muestra cómo un productor establecido que enfrenta la amenaza de ingreso de otro
productor puede reducir la probabilidad de dicho ingreso a través de la celebración de
contratos de exclusividad con sus distribuidores. El trabajo de Aghion y Bolton supone
que el productor establecido tiene incertidumbre respecto de los costos de su potencial
competidor, pero aún así es capaz de volver inconveniente la entrada al mercado de
dicho competidor en numerosas circunstancias en las cuales dicha entrada sería eficiente
(por ejemplo, en circunstancias en las cuales el competidor potencial tiene costos
menores que el productor establecido).
El efecto de la exclusividad vertical sobre la decisión de ingreso de un productor
puede representarse de manera simplificada como un problema de obstaculización de la

111
entrada en el cual un productor establecido (P1) debe decidir si le ofrece contratos de
exclusividad a sus distribuidores a efectos de impedir que un segundo productor (P2)
ingrese al mercado. Para simplificar el problema supondremos que “P2” puede ser de
dos tipos: o bien es una empresa de costos altos (mayores que los de “P1”) con
probabilidad “θ”, o bien es una empresa de costos bajos (menores que los de “P1”) con
probabilidad “1-θ”.
Supongamos adicionalmente que tanto en un caso como en otro es eficiente que
el segundo productor ingrese al mercado, y que si dicho ingreso se produce los dos
productores pasan a competir entre ellos obteniendo beneficios iguales a “BC+” (para el
caso del productor de menores costos) y a “BC–” (para el caso del productor de mayores
costos), tales que “BC+ > BC– > 0”. En el caso en el cual el segundo productor no
ingresa, en cambio, el productor establecido obtiene un beneficio monopólico igual a
“BM”, el cual puede verse reducido por el monto de las rentas (R) que debe transferirle a
sus distribuidores para lograr que los mismos pasen a ser exclusivos suyos en vez de
contratar libremente con cualquier productor. Dichas rentas generarán también una
reducción de los beneficios del segundo productor, a través de los mayores costos en los
que deberá incurrir para asegurarse él mismo la presencia de distribuidores dispuestos a
distribuir su producto (y perderse los beneficios adicionales que ofrece el productor
establecido).

Gráfico 7.3

P2
E • [BC+ – R, BC– – R]
Exc
P1 NE
θ NExc • [BM – R, 0]
N • [BC+, BC–]
E • [BC– – R, BC+ – R]
Exc P2
1-θ
P1 NE
• [BM – R, 0]
NExc
• [BC–, BC+]

Lo expuesto aparece representado en el gráfico 7.3, en el cual hemos supuesto

que la naturaleza (N) decide primero si el segundo productor (P2) tendrá costos altos o
bajos, y luego el primer productor (P1) decide si ofrece a sus distribuidores un contrato
de exclusividad (Exc) o no lo ofrece (NExc). En el primero de tales casos el segundo
productor debe decidir si entra (E) o no al mercado (NE)9. Para que la decisión de
establecer o no un esquema de exclusividad vertical tenga interés, supondremos que
“BC+” es mayor que “R” pero que “BC–” es menor que “R”, con lo cual el contrato de
exclusividad funciona como una barrera de entrada efectiva si el segundo productor

9
En rigor, “P2” también debe decidir si entra o no al mercado cuando “P1” no celebra contratos de
exclusividad con sus distribuidores, pero en nuestra versión simplificada del juego dicha decisión es obvia
(ya que el segundo productor preferirá siempre entrar al mercado y obtener un beneficio competitivo, con
independencia de que sus costos sean altos o bajos).

112
tiene costos altos pero no si tiene costos bajos. Esto último aparece representado en el
gráfico a través de flechas, que indican en cada caso la decisión óptima de “P2”.
Así expuesto nuestro problema, la decisión del productor establecido de celebrar
un contrato de exclusividad con sus distribuidores depende de las probabilidades que le
asigne a que el segundo productor tenga costos altos o bajos, ya que dichas
probabilidades son las que le generarán un beneficio esperado mayor o menor si celebra
o no contratos de exclusividad. Como “P1” decide aquí primero y “P2” lo hace
después, las creencias relevantes para el productor establecido son simplemente “θ” y
“1-θ”, y la acción posterior de “P2” no opera como una señal que “P1” pueda utilizar
para tomar su decisión. Lo que el productor establecido compara es, por lo tanto:
VE1(Exc) = θ⋅(BM – R) + (1-θ)⋅(BC– – R) ;
VE1(NExc) = θ⋅BC+ + (1-θ)⋅BC– ;
y opta por celebrar contratos de exclusividad si se da que:
R
θ⋅(BM – R) + (1-θ)⋅(BC– – R) > θ⋅BC+ + (1-θ)⋅BC– ⇒ θ> +
.
BM − BC
El resultado obtenido nos muestra que, para valores relativamente elevados de
“θ” la estrategia de celebrar contratos de exclusividad para impedir la entrada de
competidores potenciales resulta rentable, siendo en cambio inconveniente para el
productor establecido si “θ” es relativamente bajo (o sea, si la probabilidad de que el
segundo productor tenga costos bajos es relativamente alta). Una condición necesaria
para que la desigualdad expuesta pueda cumplirse en algún caso es que “BM – R > BC+”,
o sea que el beneficio relativo de excluir a “P2” sea mayor que el costo relativo de
hacerlo cuando dicha exclusión es posible. Nótese que en este modelo la exclusividad
tiene un efecto negativo sobre la eficiencia del mercado sólo cuando impide el ingreso
de “P2”, ya que en caso contrario su función es simplemente la de redistribuir rentas
desde los productores hacia los distribuidores.

113
8. Fusiones y adquisiciones

Las fusiones son operaciones por las cuales dos o más empresas se combinan
para formar una nueva entidad, u operaciones que implican la absorción de una o más
entidades por parte de otra empresa preexistente. Desde el punto de vista económico, su
efecto es muchas veces similar al de una adquisición, que es una operación que no
implica la desaparición formal de ninguna empresa pero sí la toma de control de una o
más empresas por parte del grupo económico que ya controlaba alguna otra entidad.
Esta semejanza ha hecho que las fusiones y adquisiciones sean en ciertos casos tratadas
de manera conjunta, bajo el nombre de “operaciones de concentración económica”.
El objetivo de este capítulo es analizar las fusiones y adquisiciones desde el
punto de vista de la organización industrial, haciendo hincapié en su influencia en la
estructura y el comportamiento de los mercados. Para ello procederemos a efectuar
primero una clasificación de las operaciones de concentración económica, haciendo
referencia a los principales motivos que pueden generarlas. A continuación iremos
analizando cada uno de los tipos de fusión y adquisición identificados, y viendo cómo
las distintas motivaciones que las originan pueden tener distintos efectos sobre el
funcionamiento de los mercados afectados por las operaciones en cuestión.

8.1. Clasificación de las operaciones de concentración

La clasificación más usual de las fusiones y adquisiciones en la literatura
económica tiene que ver con el tipo de mercados en los que actúan las empresas
implicadas en la operación en cuestión, antes de producirse la correspondiente
operación de concentración. Se distinguen así concentraciones horizontales (horizontal
mergers), concentraciones verticales (vertical mergers) y concentraciones de
conglomerado (conglomerate mergers).
Las concentraciones horizontales son aquéllas en las cuales las empresas que
participan en la operación de fusión o adquisición son competidoras en el mercado del
mismo producto. Las concentraciones verticales, en cambio, implican fusiones o
adquisiciones entre empresas cuya relación en el mercado es de proveedor-cliente. Las
concentraciones de conglomerado, finalmente, involucran casos en los cuales la relación
entre las empresas fusionadas no es ni horizontal ni vertical. Dentro de este último
grupo puede a su vez efectuarse una sub-clasificación. La misma distingue entre
concentraciones que implican “extensión del producto” (product extension mergers),
que son casos en los cuales las empresas pre-existentes venden productos que no
compiten entre sí pero usan canales de comercialización o procesos productivos
similares; concentraciones que implican “extensión del mercado” (market extension
mergers), que son casos en los cuales las empresas pre-existentes venden productos
similares pero en áreas geográficas diferentes; y concentraciones de conglomerado puro
(pure conglomerate mergers), que son casos en los cuales la concentración se da entre
empresas que no tienen ninguna relación entre sí10.
La clasificación de las fusiones y adquisiciones mencionada en los párrafos
anteriores tiene una relación directa con el posible impacto que las mismas pueden tener
sobre el funcionamiento de los mercados y el grado de competitividad que ellos
presentan. Así, una fusión o adquisición horizontal implica una modificación inmediata

10
Para un mayor detalle acerca de esta clasificación de las fusiones y adquisiciones, véase Viscusi,
Vernon y Harrington (1995), capítulo 7.

114
de la estructura de la industria en la que se produce, ya que dos o más empresas que
antes eran competidoras pasan a convertirse en una sola entidad con mayor
participación en un mercado cuyos índices de concentración aumentan. El aumento de
dicha concentración puede tener básicamente dos efectos sobre el comportamiento de
los agentes económicos: por un lado, crea una nueva entidad que puede tener mayor
poder de mercado que el que tenían individualmente cada una de las empresas pre-
existentes; por otro, disminuye el número de competidores efectivos y de ese modo
puede volver más fácil la aparición de prácticas colusivas.
En el caso de una concentración vertical, el número de empresas que quedan en
cada sector del mercado (proveedores y clientes) no cambia como consecuencia de la
operación realizada, pero sí se modifican las relaciones económicas entre los distintos
actores del mercado. En general, lo que sucede en estos casos es que una parte de las
transacciones que antes se realizaban a través de contratos entre unidades económicas
independientes pasan a convertirse en operaciones internas dentro de un mismo grupo
económico, y esto puede tener incidencia sobre el comportamiento de los agentes
involucrados en dicho mercado o en otros relacionados con ése en los que tales agentes
también actúen. Un efecto posible en estos casos es la extensión del poder de mercado
de una de las empresas (por ejemplo, un proveedor de insumos industriales) al mercado
en el que participa la otra (por ejemplo, el de un bien que utiliza dicho insumo en su
proceso productivo). Para que este efecto pueda producirse, sin embargo, es necesario
que exista algún tipo de renta adicional en este último mercado de la cual la empresa
proveedora del insumo sólo pueda apropiarse a través de una fusión o adquisición.
Más indirectos aún son los efectos de las concentraciones entre empresas que
buscan extender sus líneas de productos o su área geográfica de influencia. Los cambios
en la estructura de los mercados son aquí virtualmente nulos, ya que el número de
proveedores y clientes de cada uno de los productos y zonas involucradas permanece
por definición igual. Sin embargo, el comportamiento de la nueva unidad económica
puede en ciertos casos resultar diferente del que mantenían sus fundadoras antes de
formar una única entidad, en virtud del intercambio de información entre los
componentes del nuevo ente, del empleo de políticas empresarias comunes, o del
ejercicio de una mayor influencia en mercados relacionados (por ejemplo, de insumos
comunes a todas las empresas). Otro efecto sobre el comportamiento de los mercados
puede ser la desaparición de un competidor potencial (es decir, de una empresa que si
bien no actuaba en un cierto mercado era capaz de ingresar a él), si se da que una de las
empresas participantes en la concentración tenía la posibilidad de ingresar por cuenta
propia al mercado de la otra.
Partiendo del supuesto básico de que las empresas operan intentando maximizar
beneficios, suelen distinguirse dos motivos económicos principales que inducen un
proceso de concentración. Tales son la obtención de un mayor poder de mercado
conjunto (posibilidad de aumentar precios) y el mejoramiento del nivel de eficiencia
productiva del grupo (posibilidad de disminuir costos). El primero de tales motivos es el
que genera el grueso de los efectos negativos que surgen de la operación ya que, además
de la redistribución de ingresos que produce desde los consumidores y empresas que
quedan fuera del grupo que se fusiona hacia las empresas que pertenecen a dicho grupo,
suele traer aparejado un incremento en el nivel de ineficiencia asignativa del mercado
en el que acontece. Esta ineficiencia tiene lugar porque la nueva unidad económica cuyo
poder de mercado es ahora mayor encuentra beneficioso restringir la oferta de los bienes
o servicios que produce (o la demanda de los insumos y factores productivos que

115
utiliza) con el objeto de elevar los precios de dichos bienes y obtener así un beneficio
mayor. Este comportamiento induce no sólo una transferencia de ingresos entre los
actores de los distintos mercados sino también una pérdida neta que perjudica a la
sociedad como un todo.
Si el objetivo de la fusión o adquisición es el mejoramiento en el nivel de
eficiencia productiva, dicho fenómeno puede provenir de diversas fuentes. En primer
lugar, el nuevo grupo económico puede utilizar más eficientemente sus recursos
evitando duplicaciones en las tareas realizadas, incorporar tecnologías más económicas
que sólo se justifican cuando el nivel de producción es más alto, aumentar la
especialización de su personal y de sus equipos, o aprovechar ciertas sinergías
originadas en la producción y comercialización de varios bienes o del abastecimiento de
distintos mercados. Por otro lado, el incremento de eficiencia puede provenir del
reemplazo de una administración peor por otra mejor en alguna de las empresas del
grupo, o por la propia competencia entre los gerentes de dichas empresas por convencer
a los dueños del nuevo holding acerca de su mayor capacidad de gestión. Estas últimas
causas han sido invocadas por algunos autores como explicación de la ola de
adquisiciones hostiles de empresas (hostile takeovers) por parte de distintos grupos
empresarios en las últimas décadas11.

8.2. Fusiones horizontales

El análisis económico de las fusiones y adquisiciones de tipo horizontal se basa
esencialmente en la evaluación de un posible conflicto de objetivos entre eficiencia
productiva y eficiencia asignativa. Dicho conflicto fue analizado por primera vez por
Williamson (1968), utilizando un esquema que puede representarse a través del gráfico
8.1. En él hemos supuesto un mercado inicialmente competitivo en el cual el costo
marginal de las empresas que operan es más alto antes de una operación de fusión que
después de ella (Cm0 > Cm1)12. Si, como consecuencia de la fusión, el mercado sigue
comportándose de manera igualmente competitiva, entonces la operación de
concentración sólo trae aparejada un incremento de eficiencia, que induce que se
comercie una cantidad mayor (Qc1 > Q0) y que el precio sea menor (Pc1 < P0). Si, en
cambio, el mercado se vuelve monopólico, el incremento en la eficiencia productiva se
ve parcial o totalmente contrarrestado por un mayor poder de mercado, que hace que la
cantidad comerciada caiga (Qm1 < Q0) y el precio aumente (Pm1 > P0).
La dicotomía entre eficiencia productiva e ineficiencia asignativa asociada con
una fusión horizontal puede aparecer también en contextos en los cuales no se pasa de la
competencia perfecta al monopolio, sino que se la estructura de mercado se mantiene.
Un caso muy estudiado teóricamente es el que acontece cuando el mercado es un
oligopolio de Cournot y, como consecuencia de una fusión o adquisición, pasa a operar
con un nivel de concentración mayor pero mantiene las mismas hipótesis de
comportamiento para las empresas involucradas. El trabajo más citado sobre este tema
es probablemente el de Farrell y Shapiro (1990), quienes, en el contexto de un mercado
de un producto homogéneo, demuestran dos proposiciones básicas:
a) que una fusión horizontal puede llegar a generar un incremento del excedente de los
11
Para un análisis de las adquisiciones hostiles basado en modelos de comportamiento de los agentes
internos de las empresas, véase Jensen (1988).
12
En rigor, esta es sólo una de las posibles fuentes de incremento de eficiencia productiva asociadas con
una operación de concentración económica. Igualmente importante podría ser un ahorro de costos fijos, el
cual no modifica la posición de la curva de costos marginales de la industria.

116
consumidores (a través de una reducción del precio), pero que esto sólo es posible si la
operación genera una reducción muy fuerte de los costos marginales de las empresas
que se fusionan;
b) que, aun cuando los costos marginales se mantengan constantes, una fusión
horizontal puede generar un incremento del excedente total de los agentes económicos,
si la participación de mercado de quienes se fusionan es relativamente pequeña y el
resto del mercado se encuentra relativamente concentrado.

Gráfico 8.1

Cm0 = S0
Pm1

P0 Cm1
Pc1
Im D
0 Qm1 Q0 Qc1 Q

Apelando a un modelo menos general que el que usan Farrell y Shapiro,

supondremos que en cierto mercado la función de precio de demanda es:
P = a – b⋅Q ;
y que las “N” empresas que operan en el mismo tienen costos medios y marginales que,
antes de concretarse una operación de concentración económica, son iguales a “cA”
(donde “cA < a”). Si el mercado se comporta como un oligopolio de Cournot, esto
implica que, en equilibrio, debe darse que:
a + N ⋅ cA N ⋅ (a − c A )
PA = ; QA = ;
N +1 ( N + 1) ⋅ b
donde “PA” y “QA” son el precio y la cantidad comerciada antes de la fusión.
En ese contexto, una fusión entre dos empresas reduce el número de
competidores a “N-1” y, si los costos no cambian, esto tiene el efecto de incrementar el
precio de equilibrio y reducir la cantidad comerciada. Esto puede visualizarse
calculando simplemente:
∂PA − (a − c A ) ∂Q A a − cA
= <0 ; = >0 ;
∂N ( N + 1) 2 ∂N ( N + 1)2
y observando que estas derivadas implican una relación inversa entre el precio de
equilibrio y el número de competidores, y una relación directa entre dicho número y el
volumen total comerciado.
Si se da, en cambio, que la concentración reduce el costo medio y marginal de
las empresas que se fusionan a un valor “cD” inferior a “cA”, aparece la posibilidad de
que el precio de mercado se reduzca en vez de aumentar. Esto se debe a que ahora los
valores de equilibrio de “P” y “Q” pasan a ser:

117
 a + ( N − 2) ⋅ c A + c D ( N − 1) ⋅ a − ( N − 2) ⋅ c A − c D
PD = ; QD = .
N N⋅b
Que “cD” sea menor que “cA”, sin embargo, no implica automáticamente que
“PD” sea menor que “PA” (y, por lo tanto, que el excedente de los consumidores
aumente luego de la fusión). Para que eso se cumpla debe darse que:
a + ( N − 2) ⋅ c A + c D a + N ⋅ c A ( N + 2) ⋅ c A − a
< ⇒ cD < ;
N N +1 N +1
y esto será tanto más fácil cuanto mayor sea el número total de competidores y tanto
más difícil cuanto menor sea dicho número.
La segunda proposición del trabajo de Farrell y Shapiro nos dice también que, si
bien el excedente de los consumidores siempre se reduce si los costos marginales no
bajan, puede darse que una fusión horizontal genere un aumento en el beneficio de los
productores que más que compense dicha caída en el excedente de los consumidores.
Parar mostrar dicho resultado, estos autores definen primero el concepto de “excedente
de los agentes económicos externos a la fusión” (WE), que es la suma del excedente de
los consumidores y de los beneficios de las empresas que no se fusionan. Si, como
consecuencia de una fusión horizontal, “WE” aumenta, entonces puede considerarse que
la fusión incrementa el excedente total de los agentes económicos13. En nuestro ejemplo
lineal, “WE” tiene el siguiente valor antes de la fusión:
(a − c A ) 2  ( N 2 / 2) + ( N − 2) 
WE = EC + ( N − 2) ⋅ Bi = ⋅  .
b  ( N + 1) 2 
Si dejamos constante el número de empresas que no se fusiona (N – 2) y
derivamos esta expresión respecto de “N”, esto implica:
∂WE (a − c A ) 2  N N 2 + 2 ⋅ ( N − 2) 
= ⋅ −  ;
∂N b  ( N + 1)
2
( N + 1)3 
y esto puede tener un valor positivo o negativo. Si es negativo, entonces una fusión
horizontal (que reduce el número de empresas de “N” a “N – 1”) implicará un
incremento del excedente de los agentes económicos externos a la fusión y puede
considerarse como socialmente deseable. En tal caso:
∂WE N N 2 + 2 ⋅ ( N − 2)
<0 ⇒ − <0 ⇒ N>4 .
∂N ( N + 1) 2 ( N + 1)3
Este requerimiento respecto del número mínimo de empresas que operan en el
mercado antes de una fusión puede también leerse en términos de participación de
mercado de las empresas que se fusionan, y equivale a un requisito por el cual el market
share de dichas empresas no debe superar el 50%. Este número es dependiente de las

13
El artilugio de utilizar el excedente de los agentes económicos externos a la fusión tiene también la
ventaja de permite ignorar los efectos de la operación de concentración sobre los costos fijos de las
empresas que se fusionan, y eludir el debate sobre si las fusiones son beneficiosas o no para dichas
empresas. El supuesto de Farrell y Shapiro es que si la fusión tiene lugar es porque es beneficiosa para las
empresas que se fusionan y, por lo tanto, lo único que vale la pena analizar es si incrementa o no los
excedentes de los restantes agentes económicos ajenos a dicha fusión.

118
formas funcionales elegidas para la demanda y los costos. En un contexto más general,
Farrell y Shapiro muestran que lo que tiene que suceder para que una fusión horizontal
aumente el excedente total de los agentes económicos externos es:
 ∂P ∂ 2 P 
−  + ⋅ Qi  ⋅ si
 ∂Q ∂Q
2
 >s
∑
i∈O  ∂ CT ∂P 
2 F ;
 2 −

 ∂Qi ∂Q 

donde “O” es el conjunto de empresas que no se fusionan y “sF” es la participación de

mercado que tienen las empresas que se fusionan (medida antes de la operación de
concentración). En nuestro ejemplo lineal, el miembro izquierdo de esta desigualdad es
simplemente la sumatoria de las participaciones de mercado de las empresas que no se
fusionan, ya que las derivadas segundas del precio (∂2P/∂Q2) y del costo total
(∂2CT/∂Qi2) son nulas.
Otro caso interesante para analizar es el de una fusión horizontal que tiene lugar
en un mercado en el cual hay un líder de precios y un conjunto de competidores
periféricos. Supongamos que la demanda total del mercado es la misma que hemos
considerado hasta ahora (P = a – b⋅Q) y que los costos medios y marginales del líder
antes de la fusión son también iguales a “cA”. Supongamos adicionalmente que los
seguidores tienen una oferta totalmente inelástica igual a “(N-1)⋅QS”, donde “QS” es lo
que produce cada seguidor y “N-1” es el número total de seguidores. En tal caso, los
valores de “P” y “Q” antes de una operación de concentración horizontal son los
siguientes:
a + c A − b ⋅ ( N − 1) ⋅ QS a − c A + b ⋅ ( N − 1) ⋅ QS
PA = ; QA = .
2 2⋅b
El impacto de una fusión horizontal sobre un mercado como este es muy
diferente según la misma involucre o no al líder de precios. Así, si se fusionan dos
seguidores, ni el precio ni la cantidad de equilibrio se modifican14, y lo único que puede
pasar es que el excedente total permanezca igual (si los costos totales de los seguidores
no se modifican) o bien se incremente (si dichos costos totales se reducen). Si, en
cambio, es el líder quien adquiere a uno de sus seguidores, el efecto de la operación de
concentración es en principio el de aumentar el precio y disminuir la cantidad
comerciada, tal como se aprecia de hacer:
∂PA − b ⋅ QS ∂Q A QS
= <0 ; = >0 ;
∂N 2 ∂N 2
y recordar que dicha adquisición horizontal tiene por efecto reducir el número de
competidores periféricos de “N-1” a “N-2”. En ausencia de una reducción de costos,
esto tiene el efecto inequívoco de disminuir el excedente de los consumidores.
Si, en cambio, suponemos que el costo medio y marginal del líder después de la
adquisición pasa a ser igual a “cD”, entonces los nuevos valores de equilibrio son:

14
Esto se debe a que la oferta total de los seguidores (igual a “(N-1)⋅QS”) permanece constante luego de
la fusión. Si dicha oferta no fuera totalmente inelástica y el costo marginal de los seguidores disminuyera,
podría inclusive producirse una caída en el precio de equilibrio y un incremento en la cantidad total
comerciada.

119
 a + c D − b ⋅ ( N − 2) ⋅ QS a − c D + b ⋅ ( N − 2) ⋅ QS
PD = ; QD = ;
2 2⋅b
y puede llegarse a que “PD < PA” si se cumple que:
a + c D − b ⋅ ( N − 2) ⋅ QS a + c A − b ⋅ ( N − 1) ⋅ QS
< ⇒ cD < cA – b⋅QS .
2 2
Al igual que en el caso del oligopolio de Cournot, aquí también podría acontecer
que el excedente de los agentes económicos externos a la fusión se incrementara aun
cuando los costos del líder se mantuvieran constantes. Si suponemos que el costo medio
y marginal de los seguidores también es igual a “cA”, en este caso la definición de
“WE” antes de la operación de concentración es:
(a − P ) ⋅ Q
WE = EC + ( N − 2) ⋅ BS = + ( N − 2 ) ⋅ ( P − c A ) ⋅ QS
2
[a − c A + b ⋅ ( N − 1) ⋅ QS ]2 ( N − 2) ⋅ [a − c A − b ⋅ ( N − 1) ⋅ QS ] ⋅ QS
= + ;
4⋅b 2
y la derivada de “WE” respecto de “N” (dejando constante el número de empresas que
no se fusionan) es:
∂WE (a − c A ) ⋅ QS − b ⋅ QS ⋅ [2 ⋅ ( N − 1) − ( N − 2)]
2
= .
∂N 4
Este número sólo puede ser negativo (e implicar por ende que la adquisición de
un seguidor por parte del líder incrementa “WE”) si se cumple que “N” es mayor que
“(a–cA)/(b⋅QS)”. Pero como en equilibrio se da que:
a − c A + b ⋅ ( N − 1) ⋅ QS a − cA
Q = Q L + ( N − 1) ⋅ QS = ⇒ = 2 ⋅ Q L + ( N − 1) ⋅ QS ;
2⋅b b
donde “QL” es la cantidad producida y vendida por el líder antes de la adquisición,
entonces “WE” sólo puede aumentar después de dicha adquisición en un caso en el cual:
2 ⋅ Q L + ( N − 1) ⋅ QS QS
N> ⇒ QL < .
QS 2
Tal como puede verse, esto implica que la cantidad ofrecida por el líder de
precios debería ser menor que la mitad de lo que ofrece cada seguidor, lo cual no es
congruente con la lógica del modelo de liderazgo en precios (que presupone que el líder
es una empresa más grande que cada uno de sus competidores periféricos).
Otra modificación que puede hacérsele al modelo de Farrell y Shapiro es
suponer que en el mercado existe diferenciación de productos. En tal caso, los
resultados se modifican según el tipo de diferenciación que exista y según el impacto
que tenga una fusión horizontal sobre dicha diferenciación. Si, por ejemplo, suponemos
que una de las consecuencias de la fusión horizontal es que desaparece alguna de las
variedades que se producían antes de la fusión, entonces la operación tiende a generar
una reducción mayor en el excedente de los consumidores, ya que no sólo implica una
disminución de la cantidad y un aumento del precio de mercado sino también una

120
reducción en la variedad de los productos ofrecidos15. Si, por el contrario, la fusión
horizontal implica una reducción en el número de empresas pero no en la variedad de
los productos ofrecidos, entonces la operación tiende a tener un efecto menos
perjudicial sobre el excedente de los consumidores que el que aparece en un contexto de
productos homogéneos. Esto se debe a que, como modo de reducir los precios, la
competencia entre variedades diferentes es menos importante que la competencia entre
productos idénticos, por lo cual el efecto de una fusión horizontal sobre dichos precios
tiene que ser menor.
En su trabajo sobre concentraciones empresarias en contextos con diferenciación
de productos, Norman y Pepall (2000) muestran que resulta posible pensar casos en los
cuales una fusión horizontal (e, inclusive, una ola de fusiones horizontales) genera un
aumento en la variedad y resulta beneficiosa para los consumidores. El modelo que
estos autores desarrollan supone un contexto en el cual coexisten simultáneamente
diferenciación horizontal y diferenciación idiosincrática. Si, en dicha circunstancia, cada
empresa produce una única variedad, elige una única localización y compite en
cantidades contra las otras empresas (oligopolio de Cournot), el equilibrio pre-fusión
implica que todas las empresas eligen una localización central (principio de la
diferenciación mínima). Cuando dos empresas se fusionan, en cambio, la estrategia
óptima para el nuevo grupo pasa a ser separar sus puntos de venta, ubicarlos más lejos
del centro y ofrecer en cada punto las dos variedades que el grupo produce. Esto no sólo
es más beneficioso para la nueva empresa unificada sino también para los consumidores
ubicados lejos del centro, que pasan a tener un mayor excedente en virtud de que
pueden acceder con menores costos a un número igual de variedades que el que
disponían antes de la fusión.
La ventaja para los consumidores de este tipo de operación, sin embargo,
depende de que el mercado esté relativamente poco concentrado antes de que se inicie la
ola de fusiones. En una situación en la cual existen ya pocas empresas y cada una de
ellas ofrece varias variedades en varias localizaciones, el efecto de una fusión entre dos
de esas empresas suele implicar una reducción muy pequeña en los costos de acceso de
cada consumidor a las distintas variedades, y tener en cambio un efecto importante
sobre el precio al cual se venden dichas variedades (por la menor competencia que
induce entre ellas). En tal caso lo esperable es que el excedente de los consumidores se
reduzca, y que también lo haga el excedente total de los agentes económicos.

8.3. Integración vertical

El análisis de las fusiones y adquisiciones de tipo vertical tiene muchos puntos
en común con el análisis de las restricciones verticales visto en el capítulo 7. Los
fundamentos de la integración vertical son en esencia los mismos que los fundamentos
de las restricciones verticales ya que, en rigor, esta últimas suelen tener por objetivo
lograr algún tipo de integración parcial entre empresas ubicadas en distintas etapas de
una cadena de producción y comercialización, por lo cual la integración vertical puede
ser visualizada como un caso extremo de acuerdo vertical entre dos unidades
económicas.
Al igual que lo que acontece con las fusiones horizontales, las fusiones verticales

15
Dicha reducción, por supuesto, podría verse contrarrestada por una disminución en los costos de
provisión de los bienes, pero dicha disminución debería ser mayor que la necesaria para el caso de un
producto homogéneo.

121
suelen combinar motivaciones de eficiencia con motivaciones de ejercicio del poder de
mercado. El argumento más citado sobre este último tema tiene que ver con la
posibilidad que en ciertos casos crea la integración vertical de extender el poder de
mercado que una empresa tiene sobre cierto insumo al mercado de los productos que se
fabrican con dicho insumo. La clave para que este efecto se produzca es la existencia de
una posible sustitución entre el insumo en cuestión y otros insumos que también se
utilizan para producir los productos bajo análisis. Si dicha sustitución no es posible (por
ejemplo, porque la función de producción de los bienes en cuestión requiere
proporciones fijas de los insumos), entonces el argumento se desvanece y no existe
ninguna posibilidad de que una empresa con poder de mercado sobre un insumo
extienda aún más los efectos de dicho poder de mercado a través de la integración
vertical.
Las proposiciones expuestas en el párrafo anterior, esbozadas por primera vez
por Vernon y Graham (1971), pueden ilustrarse a través del siguiente modelo teórico.
Supongamos que el productor de un determinado insumo (I) es monopolista del mismo.
Supongamos que los compradores de dicho insumo son empresas tomadoras de precio
que lo utilizan para producir un bien (Q), para el cual también se requiere utilizar otro
insumo (L) que se adquiere al precio “w” en un mercado perfectamente competitivo. Si
el precio de demanda de “Q” es una función “P(Q)” y el precio al cual se vende el
insumo “I” es igual a “r”, entonces el monopolista de “I” resolverá el siguiente
problema de maximización de beneficios:
∂Q
BI(max) = (r – cI)⋅I s.a. r = P[Q( I, L)]⋅ ;
∂I
donde “cI” es el costo medio y marginal de producción de “I”, “Q(I,L)” es la función de
producción agregada de “Q”, y “∂Q/∂I” es la productividad marginal de “I” cuando se
lo usa para producir “Q”.
La condición de primer orden de maximización de “BI” implica por lo tanto que:

∂Q  ∂P  ∂Q  ∂ 2Q 
2
∂BI
= P⋅ + ⋅  + P ⋅ 2  ⋅ I − cI = 0 ⇒
∂I ∂I  ∂Q  ∂I  ∂I 

∂Q  ∂P  ∂Q 2 ∂ 2Q 
P⋅ − cI = − ⋅  + P⋅ 2 ⋅I > 0 ;
∂I  ∂Q  ∂I  ∂I 

en tanto que la demanda del insumo “L” por parte de los productores de “Q” adoptará la
siguiente forma:
∂Q ∂Q
w = P[Q( I, L)] ⋅ ⇒ P⋅ −w=0 .
∂L ∂L
Si, alternativamente, el monopolista de “I” se integra verticalmente con todos los
productores de “Q” y monopoliza también el mercado del producto, entonces su
problema pasa a ser:
BI+Q(max) = P[Q(I,L)]⋅Q(I,L) – cI⋅I – w⋅L ;
y las respectivas condiciones de maximización pasan a ser las siguientes:

122
∂BI + Q  ∂P  ∂Q ∂Q ∂P ∂Q
= P + ⋅Q ⋅ − cI = 0 ⇒ P⋅ − cI = − ⋅Q⋅ >0 ;
∂I  ∂Q  ∂I ∂I ∂Q ∂I

∂BI + Q  ∂P  ∂Q ∂Q ∂P ∂Q
= P + ⋅Q ⋅ −w=0 ⇒ P⋅ −w=− ⋅Q⋅ >0 .
∂L  ∂Q  ∂L ∂L ∂Q ∂L
De la comparación de las condiciones de equilibrio de los casos con y sin
integración vertical, pueden llegarse a las siguientes conclusiones:
a) La integración vertical lleva a la empresa integrada a elegir distintas cantidades de
insumos (y, por extensión, a producir distintas cantidades del bien final) que las que se
dan en el caso sin integración.
b) La solución de integración vertical no resuelve la distorsión existente en el mercado
del insumo intermedio monopolizado y crea una distorsión adicional en el mercado del
insumo no monopolizado, asociada con un mayor ejercicio del poder de mercado.
c) Lo que sí se verifica es una ganancia de eficiencia productiva en las cantidades
relativas de los insumos, para las cuales pasa a regir la siguiente relación entre
productividades marginales y costos marginales de los insumos:
∂Q ∂I c I
= ;
∂Q ∂L w
cuando, en una situación sin integración, lo que se verificaba era:
 ∂P  ∂Q 2 ∂ 2Q 
cI −  ⋅  + P⋅ 2 
∂Q ∂I r
= =  ∂Q  ∂I  ∂I  c I
> .
∂Q ∂L w w w
Esta dicotomía entre una mayor eficiencia productiva y un mayor poder de
mercado sobre el bien final y sobre el insumo no monopolizado genera ambigüedad
respecto de los efectos agregados de una integración vertical del tipo de la analizada,
que puede incrementar o disminuir el excedente total según cuál de los efectos resulte
más dominante (lo cual depende de la elasticidad de sustitución entre los insumos, de la
elasticidad de la demanda y de la importancia relativa del insumo monopolizado en los
costos de las empresas productoras de “Q”). Siguiendo a Abiru (1988), diremos sin
embargo que dicha ambigüedad se resuelve si se separan los efectos propiamente
verticales de la integración de los efectos horizontales implícitos en la misma, que
tienen que ver con la desaparición de la competencia entre los productores de “Q”. Una
manera sencilla de efectuar dicha separación es suponer que la demanda del bien final
es totalmente elástica al precio “P”, con lo cual la integración vertical no puede extender
el poder de mercado del productor de “I” pero sí resolver el problema de elección
óptima de los insumos. En tal caso se verifica que, con integración vertical, las
condiciones de equilibro pasan a ser:
∂Q ∂Q ∂Q ∂I c I
P⋅ − cI = 0 ; P⋅ −w=0 ; = ;
∂I ∂L ∂Q ∂L w
cuando, en un contexto sin integración, lo que se da es que:

123
 ∂Q ∂ 2Q ∂Q ∂Q ∂I c I − P ⋅ (∂ 2Q ∂I 2 ) c I
P⋅ − cI = −P ⋅ 2 ⋅ I > 0 ; P⋅ −w=0 ; = > .
∂I ∂I ∂L ∂Q ∂L w w
Esta manera de separar los efectos de la integración sirve para ver que lo que es
verdaderamente producto de la fusión vertical es el fenómeno de corrección de la
distorsión en la elección de los insumos productivos, y que el efecto de extensión del
poder de mercado no se origina en el carácter vertical de la operación sino en sus
consecuencias horizontales (es decir, en la fusión que se da entre todas las empresas
productoras de “Q” cuando todas ellas son adquiridas por el productor del insumo “I”).
Otro resultado que puede obtenerse de analizar un problema como el expuesto es
que, si los insumos no son sustituibles entre sí, entonces la integración vertical no puede
extender el poder de mercado desde el mercado del insumo monopolizado hacia el
mercado del bien final, y que las cantidades de “I”, “L” y “Q” que terminan eligiéndose
en equilibrio son las mismas con y sin integración. Esto se da, por ejemplo, si la función
de producción de “Q” tiene coeficientes fijos respecto de “I” y de “L”, y se cumple que:
Q(I,L) = min{a⋅I, b⋅L} ;
dándose por ende que el costo marginal de “Q” es igual a:
∂CTQ r w
= + ;
∂Q a b
y que, si el mercado del bien final es perfectamente competitivo, la demanda del insumo
“I” es la siguiente:
 w
r = a ⋅  P(Q) −  s.a. Q = a⋅I .
 b
Todo esto genera una situación en la cual, si “I” está monopolizado y no hay
integración vertical, se cumple que:
∂BI  w ∂P  ∂P w
= a ⋅P −  + a ⋅ ⋅ a ⋅ I − cI = 0 ⇒ cI = a ⋅  P + ⋅Q −  ;
∂I  b ∂Q  ∂Q b
en tanto que en una situación en la cual el monopolista de “I” se integra verticalmente
con todos los productores de “Q” lo que se verifica es que:
∂BI + Q ∂P w c   ∂P w
= P+ ⋅Q −  + I  = 0 ⇒ cI = a ⋅  P + ⋅Q −  ;
∂Q ∂Q b a  ∂Q b
con lo cual el valor de “Q” (y, por consiguiente, los valores de “I” y de “L”) que se
eligen en ambos casos son los mismos.
Al igual que las restricciones verticales, la integración vertical puede servir
también para resolver problemas de externalidades (doble marginalización, riesgo
moral, aprovechamiento gratuito) y para reducir los costos de transacción entre
empresas ubicadas en distintas etapas de la cadena de producción y comercialización.
Este último punto fue analizado por primera vez por Coase (1937), quien dio origen a la
literatura sobre costos de transacción elaborando una teoría de la empresa que hace
hincapié en ese tema como determinante de las decisiones empresarias. Si bien esta
literatura es principalmente conceptual, ha dado origen a numerosos trabajos empíricos

124
y a algunos modelos formales, que buscan introducir el concepto de costo de
transacción como resultado de un problema recíproco de acciones ocultas entre
unidades económicas ubicadas en distintos escalones de la cadena de producción y
distribución. El más importante de dichos modelos es probablemente el elaborado por
Grossman y Hart (1986), que analiza la integración vertical desde dos perspectivas
posibles: la integración “hacia adelante” (en la cual un productor de insumos adquiere a
la empresa que transforma dichos insumos en productos, o un productor de bienes
adquiere al distribuidor de los mismos) y la integración “hacia atrás” (en la cual un
productor de bienes adquiere a su proveedor de insumos, o un distribuidor adquiere al
productor de los bienes que distribuye).
El modelo de Grossman y Hart lleva a la conclusión de que en ciertas
circunstancias resulta más eficiente la integración vertical (hacia adelante o hacia atrás)
y en otras circunstancias resulta más eficiente una solución desintegrada. Dicho modelo
puede esquematizarse como un juego en dos etapas en el cual dos unidades económicas
(E1 y E2) eligen primero ciertas variables (“x1” y “x2”) que sólo ellas pueden observar
(y que los autores asocian con inversiones específicas en la actividad de que se trate), y
eligen luego otras variables (“q1” y “q2”) que sí son directamente observables (y que los
autores asocian con decisiones de tipo operativo). Cada unidad económica obtiene un
beneficio que es función de su propia variable oculta y de las dos variables observables,
y el beneficio total se define como:
B1+2 = B1(x1,q1,q2) + B2(x2,q1,q2) .
Las condiciones de maximización de este beneficio total pueden escribirse del
siguiente modo:
∂B1+ 2 ∂B1 ∂B1+ 2 ∂B2
= =0 ; = =0 ;
∂x1 ∂x1 ∂x 2 ∂x 2

∂B1+ 2 ∂B1 ∂B2 ∂B1+ 2 ∂B1 ∂B2

= + =0 ; = + =0 ;
∂q1 ∂q1 ∂q1 ∂q 2 ∂q 2 ∂q 2
y, en tanto no existan problemas adicionales de poder de mercado, externalidades o
información asimétrica, se asocian con una situación eficiente.
Si E1 y E2 operan como empresas desintegradas, entonces E1 buscará
maximizar “B1” eligiendo “x1” y “q1”, y E2 buscará maximizar “B2” eligiendo “x2” y
“q2”. Esto llevará a que se dé que:
∂B1 ∂B2 ∂B1 ∂B2
=0 ; =0 ; =0 ; =0 ;
∂x1 ∂x 2 ∂q1 ∂q 2
lo cual es una solución ineficiente, dado que al tomarse las decisiones no se está
teniendo en cuenta los efectos de “q1” sobre “B2” ni los efectos de “q2” sobre “B1”.
Para comparar esta solución con situaciones en las cuales E1 y E2 se integran
verticalmente, Grossman y Hart suponen que, si se da una integración hacia adelante,
E1 pasará a elegir “q2” pero E2 seguirá eligiendo “x2” y que, si se da una integración
hacia atrás, E2 pasará a elegir “q1” pero E1 seguirá eligiendo “x1”. Como la integración
no implica aquí la desaparición de E1 ni de E2 sino un traspaso de poder de decisión
entre una y otra unidad económica, E1 sigue maximizando “B1” y E2 sigue
maximizando “B2”, y lo que se cumple si hay integración hacia adelante es:

125
∂B1 ∂B2 ∂B1 ∂B1
=0 ; =0 ; =0 ; =0 ;
∂x1 ∂x 2 ∂q1 ∂q 2
y si hay integración hacia atrás lo que se da es:
∂B1 ∂B2 ∂B2 ∂B2
=0 ; =0 ; =0 ; =0 .
∂x1 ∂x 2 ∂q1 ∂q 2
Tal como puede observarse, estas soluciones también son ineficientes si se las
compara con la que maximiza “B1+2”, porque si bien solucionan alguna de las
distorsiones que se dan en el caso de desintegración crean también alguna nueva
distorsión en la elección de “q1” o de “q2”. Cuál de las tres soluciones de equilibrio lleva
a una situación más eficiente depende entonces del caso particular bajo análisis,
pudiendo suponerse que si el valor absoluto de “B1” es mucho mayor que el de “B2” es
probable que sea más eficiente una integración hacia adelante, y que si el valor absoluto
de “B2” es mucho mayor que el de “B1” es probable que sea más eficiente una
integración hacia atrás (ya que en un caso “B1+2” será más parecido a “B1” y en el otro
será más parecido a “B2”). La eficiencia relativa de una u otra solución dependerá
también de las magnitudes de “∂B1/∂q1”, “∂B1/∂q2”, “∂B2/∂q1” y “∂B2/∂q2”, que harán
que, según los casos, ignorar alguno de estos efectos sea más o menos importante.
La lógica detrás del modelo de Grossman y Hart es que la integración sirve para
resolver algunos problemas de las relaciones verticales entre las empresas (puesto que
reduce los costos de transacción entre las unidades económicas) pero también crea otros
nuevos (relacionados básicamente con mayores costos de administración interna y
mayores dificultades para dar incentivos a las distintas unidades económicas dentro de
una misma organización). Este último tema es susceptible de ser mejorado a través de
esquemas de remuneración que copien dentro de una empresa integrada los incentivos
que tienen las empresas independientes (haciendo, por ejemplo, depender las
remuneraciones de los gerentes de cada división de los beneficios que dicha división le
genera al grupo empresario como un todo). Grossman y Hart incorporan esta idea a su
modelo, permitiendo que E1 y E2 negocien entre sí para decidir los niveles de “q1” y
“q2” (teniendo como objetivo maximizar “B1+2”). Este agregado, sin embargo, no basta
para llegar a una solución eficiente, ya que, si “x1” y “x2” se siguen decidiendo
independientemente y por anticipado, subsistirán en las distintas soluciones incentivos
para que cada unidad económica intente influir en el resultado final del juego
manipulando sus acciones ocultas, a fin de quedarse con una porción mayor de los
beneficios conjuntos16.

8.4. Formación de conglomerados

Las motivaciones económicas que pueden llevar a la formación de
conglomerados son en principio más diversas que las relacionadas con las fusiones
horizontales y verticales. Sin embargo, tal como hemos visto al principio de este
capítulo, las operaciones de concentración que no son ni horizontales ni verticales
presentan un margen mucho menor para desarrollar explicaciones basadas en intentos

16
Formalmente, lo que los autores hacen es suponer que, como consecuencia de la negociación, cada
unidad económica intentará maximizar un promedio simple entre su propio beneficio y el beneficio
conjunto. Esto surge del supuesto de que la negociación lleva a que las unidades económicas acuerdan
repartirse por mitades las ganancias de eficiencia que obtengan.

126
de incrementar el poder de mercado de las unidades económicas involucradas, por lo
cual la mayor parte de las teorías relacionadas con este tipo de fusiones y adquisiciones
tienen que ver con algún aspecto de eficiencia que puede mejorarse como consecuencia
de la creación de una empresa o grupo empresario de mayor tamaño. Esto es
particularmente claro cuando se trata de una concentración de conglomerado puro, pero
también se aplica en muchas circunstancias en las que existe extensión del producto o
extensión del mercado.
Una de las teorías más citadas entre las que justifican las concentraciones de
conglomerado es la elaborada originalmente por Mueller (1969), que se basa en la
diferencia entre las tasas de descuento utilizadas para valuar los flujos de fondos futuros
de las empresas y en la posibilidad de reducir dichas tasas a través de una reducción del
riesgo empresario conjunto. Esta teoría puede esquematizarse suponiendo que existen
dos empresas que se dedican a actividades distintas, y que el valor de las mismas (V1 y
V2) es igual al cociente entre los beneficios esperados que generan cada una de las
empresas (B1 y B2) y sus respectivas tasas de costo del capital (k1 y k2), en un contexto
en el cual, para simplificar, supondremos que los beneficios esperados son constantes en
el tiempo y el horizonte temporal es indeterminado.
Si los beneficios de estas empresas están sujetos a cierta incertidumbre, las tasas
de costo del capital relevantes pueden escribirse del siguiente modo:
k1 = r + b⋅v1 ; k2 = r + b⋅v2 ;
donde “r” es una tasa libre de riesgo, “v1” y “v2” son las varianzas de los rendimientos
de las empresas, y “b” es un parámetro positivo que mide el efecto del riesgo sobre el
costo del capital.
Si los mercados de capital fueran eficientes, el valor de un conglomerado que
tuviera dentro de sí a las empresas 1 y 2 no tendría por qué ser mayor que el valor de la
suma de las dos empresas operando por separado, salvo que por alguna causa la fusión
sirviera para incrementar “B1” o “B2”. Esto se debe a que cada accionista podría
diversificar él mismo su cartera de inversiones, y cubrir parcialmente el riesgo que le
genera tener acciones de la empresa 1 adquiriendo acciones de la empresa 2, con lo cual
la tasa de costo del capital relevante para un conglomerado de ambas empresas no sería
otra cosa que el promedio ponderado de las tasas de costo del capital de cada una de las
empresas consideradas individualmente.
Si, por alguna causa, la hipótesis de eficiencia de los mercados de capital no se
cumple, aparece entonces una motivación para formar un conglomerado como modo de
reducir el riesgo agregado del conjunto de actividades. Para ello debe darse que “B1” y
“B2” no estén positivamente correlacionados entre sí o, si lo están, que dicha correlación
positiva no sea muy grande. Esto surge de definir a la varianza de los rendimientos de
un conglomerado de las empresas 1 y 2 del siguiente modo:
v1+2 = α2⋅v1 + (1-α)2⋅v2 + 2⋅α⋅(1-α)⋅cov ;
donde “α” es igual a “V1/(V1+V2)” y “cov” es la covarianza de los rendimientos de las
empresas 1 y 2. Dado esto, la tasa de costo del capital del conglomerado es igual a:
k1+2 = r + b⋅v1+2 = r + b⋅α2⋅v1 + b⋅(1-α)2⋅v2 + 2⋅b⋅α⋅(1-α)⋅cov ;
en tanto que la tasa de costo del capital promedio de las empresas operando
separadamente es:
kp = α⋅k1 + (1-α)⋅k2 = r + b⋅α⋅v1 + b⋅(1-α)⋅v2 .

127
 Para que el valor del conglomerado sea mayor que el valor de las empresas
consideradas separadamente, debe darse que “k1+2 < kp” (o sea, que la tasa de costo del
capital del conglomerado sea inferior a la tasa promedio). Esto implica que:
r + b⋅α2⋅v1 + b⋅(1-α)2⋅v2 + 2⋅b⋅α⋅(1-α)⋅cov < r + b⋅α⋅v1 + b⋅(1-α)⋅v2 ⇒
v + v2
α2⋅v1 + (1-α)2⋅v2 + 2⋅α⋅(1-α)⋅cov < α⋅v1 + (1-α)⋅v2 ⇒ cov < 1 ;
2
y que, por lo tanto, una fusión de conglomerado puede incrementar el valor de las
empresas si la covarianza de los rendimientos es negativa, nula, o positiva pero menor
que el promedio de las varianzas de dichos rendimientos.
Otra forma en la cual la formación de un conglomerado puede incrementar el
valor total de las empresas que se fusionan acontece cuando una de esas empresas le
genera externalidades reales a la otra. En ese caso lo que sucede es que el beneficio total
aumenta después de la fusión, como consecuencia de la internalización de las
externalidades en cuestión. Supongamos, por ejemplo, que las empresas 1 y 2 producen
dos bienes distintos que venden en mercados competitivos a los precios “P1” y “P2”, y
que sus respectivos costos totales son “CT1(Q1)” y “CT2(Q2,Q1)” (o sea, que la
producción de la empresa 1 genera una externalidad real sobre los costos de la empresa
2). Cuando las empresas operan separadamente, las condiciones de maximización de
beneficios de cada una de ellas lleva a que:
∂B1 ∂CT1 ∂B2 ∂CT2
= P1 − =0 ; = P2 − =0 .
∂Q1 ∂Q1 ∂Q2 ∂Q2
Si ambas empresas se fusionan, en cambio, lo que maximiza el beneficio
conjunto es:
∂B1+ 2 ∂CT1 ∂CT2 ∂B1+ 2 ∂CT2
= P1 − − =0 ; = P2 − =0 ;
∂Q1 ∂Q1 ∂Q1 ∂Q2 ∂Q2
lo cual, en ausencia de otros fenómenos que puedan implicar lo contrario, genera un
incremento en el excedente total de los agentes económicos originado en la
consideración explícita del efecto que “Q1” tiene sobre “CT2”.
Un fenómeno semejante acontece cuando los bienes que producen las empresas
que se fusionan exhiben “economías de alcance” (economies of scope). Esto implica que
el costo total de proveer los dos bienes dentro de una misma empresa es menor que el
costo total de proveerlos separadamente, lo cual se da si:
CT(Q1,Q2) < CT(Q1,0) + CT(0,Q2) .
En general, las economías de alcance tienen lugar cuando dos o más actividades
utilizan insumos o canales de distribución comunes, y son particularmente importantes
cuando se trata de operaciones de concentración que implican extensión del producto o
extensión del mercado. Su ocurrencia puede asimismo producirse en casos en los cuales
se mezclan ciertas relaciones verticales entre las empresas, dado que en dichos casos
existe también un fenómeno de complementariedad, típico de las economías de alcance.
Algunos autores, tales como Teece (1982), han visto en este fenómeno la base de una
teoría de la empresa multiproducto, que puede adaptarse para explicar numerosas
fusiones que implican extensión del producto o extensión del mercado.
El hecho de que las operaciones de extensión del producto y extensión del

128
mercado conlleven la integración entre empresas que utilizan los mismos insumos o
canales de distribución puede generar también un impacto relacionado con un mayor
ejercicio del poder de mercado sobre dichos insumos o canales. Esto puede verse como
un efecto horizontal de una fusión que en el resto de los aspectos es de conglomerado, y
que en algunos casos puede tener cierta importancia. Supongamos por ejemplo que dos
empresas venden dos productos diferentes (o el mismo producto en dos mercados
diferentes) pero compiten como compradores en el mercado de un insumo común (I). Si
la función de precio de oferta de dicho insumo depende de la cantidad total comprada,
entonces, cuando las empresas operan independientemente, maximizan beneficios
haciendo:
B1(max) = P1⋅Q1(I1) – r(I1+I2)⋅I1 ; B2(max) = P2⋅Q2(I2) – r(I1+I2)⋅I2 ;
lo cual implica que:
∂B1 ∂Q ∂r ∂B2 ∂Q ∂r
= P1 ⋅ 1 − r − ⋅ I1 = 0 ; = P2 ⋅ 2 − r − ⋅ I 2 = 0 .
∂I1 ∂I1 ∂I ∂I 2 ∂I 2 ∂I
Si las dos empresas se fusionan, en cambio, las condiciones de maximización de
los beneficios totales pasan a ser:
∂B1+ 2 ∂Q ∂r ∂B2 ∂Q ∂r
= P1 ⋅ 1 − r − ⋅ ( I1 + I 2 ) = 0 ; = P2 ⋅ 2 − r − ⋅ ( I1 + I 2 ) = 0 ;
∂I1 ∂I1 ∂I ∂I 2 ∂I 2 ∂I
lo cual genera una diferencia mayor entre el valor de la productividad marginal del
insumo y su precio (y, por ende, una cantidad menor y menos eficiente). Sin embargo,
este efecto originado en un aumento del poder de mercado de las empresas demandantes
del insumo tiene lugar porque hemos supuesto que la oferta de dicho insumo es
competitiva. Si los oferentes del insumo también tuvieran poder de mercado, una fusión
entre demandantes podría inclusive generar una ganancia de eficiencia, si es que el
nuevo poder de mercado que se forma del lado de la demanda sirve para contrarrestar el
poder de mercado pre-existente del lado de la oferta.
Un último efecto de las fusiones que implican extensión del producto o del
mercado, relacionado con el ejercicio del poder de mercado, puede ser la reducción de
la competencia potencial. Este fenómeno acontece cuando la alternativa a la fusión es el
ingreso al mercado de un nuevo competidor. En tal caso la correspondiente fusión entre
una empresa que ya está en el mercado y otra que potencialmente podría ser su
competidora tiene efectos similares a una fusión horizontal, en el sentido de que, si bien
no incrementa la concentración del mercado respecto de la que existía antes de la
fusión, sí lo hace respecto de la concentración que podría haber existido si la fusión no
se producía y el competidor potencial entraba al mercado como una empresa
independiente.
Para que este argumento acerca de la competencia potencial tenga sentido, sin
embargo, resulta necesario que se den ciertas condiciones respecto de la capacidad de
las distintas empresas de obtener beneficios antes y después del ingreso de un
competidor. Supongamos por ejemplo que estamos evaluando un mercado en el cual
hay una empresa establecida (EE) y un competidor potencial (CP), que tiene la
alternativa de entrar al mercado como una empresa independiente (EI) o de adquirir a la
empresa establecida (Adq). A su vez, si CP intenta adquirir a EE, esta última debe
decidir entre venderle sus activos a un precio “P” (Vend) y no venderle (NV), en cuyo

129
caso se quedará con la empresa y tendrá un activo cuyo valor (VME) se origina en la
posición monopólica de la empresa en cuestión y en el hecho de que es propiedad de
EE. Si CP compra a la empresa establecida, en cambio, el valor de la misma pasa a ser
“VMC”, en tanto que en una situación en la cual CP entra como una empresa
independiente las empresas pasan a valer “VCC” y “VCE”.

Gráfico 8.2

EE Vend
• [VMC–P, P]
Adq NV
CP • [0, VME]
EI

• [VCC, VCE]

Lo expuesto puede representarse gráficamente a través de un diagrama de árbol

como el que aparece en el gráfico 8.2. En él se ve que, en tanto se dé que “VCC > 0” (lo
cual es un requisito poco menos que indispensable para que pueda decirse que CP es un
competidor potencial de EE), el juego entre las dos empresas tiene dos equilibrios
posibles: o bien CP intenta adquirir y EE le vende, o bien CP entra independientemente
porque EE no está dispuesto a vender. El primero de tales equilibrios (que es el único
que implica adquisición y, por ende, desaparición de la competencia potencial) requiere
que a CP le convenga comprar y a EE le convenga vender. Esto implica que “VMC–VCC
> P > VME”, o sea que el competidor potencial tiene que ser una empresa más eficiente
que la empresa establecida (es decir, que “VMC > VME”) y, al mismo tiempo, tiene que
darse que los beneficios que puede obtener si entra independientemente no sean
demasiado altos (es decir, que “VCC < VMC–VME”). Sólo así habrá espacio para que
exista un precio “P” mayor que el valor que tiene para EE quedarse en el mercado y
que, al mismo tiempo, resulte rentable para CP.
El otro equilibrio posible se produce si “VMC–VCC < VME”, y no hay por lo tanto
forma de que, al mismo tiempo, a CP le convenga comprar y a EE le convenga vender.
Sin embargo, si pensamos que la interacción entre las empresas tiene lugar en un
contexto que se repite (y que, si CP fracasa en su intento de comprar EE, puede entrar
independientemente en un período posterior), entonces la adquisición puede ser un
equilibrio simplemente si se cumple que “VMC > VCC+VCE”. Tal caso se asemejaría a
una situación en la cual CP entrara independientemente al mercado y luego comprara a
EE, y sería por lo tanto equivalente a una adquisición horizontal.

130
9. Discriminación de precios, ventas en bloque y ventas atadas

La discriminación de precios es una práctica comercial que implica vender

unidades similares de un bien o servicio a diferentes precios. Dicha práctica puede tener
lugar entre unidades adquiridas por el mismo comprador o bien entre unidades
adquiridas por compradores distintos. Sin embargo, para que la diferencia de precios
pueda incluirse dentro de la categoría de discriminación, la misma debe obedecer a
causas que no estén relacionadas con costos diferenciales en la provisión del bien o
servicio en cuestión.
La discriminación de precios puede adoptar distintas formas en diferentes
contextos. Un instrumento que suele utilizarse para llevarla a cabo es la venta de bienes
distintos en paquetes únicos, que combinan dichos bienes en cantidades determinadas.
A este tipo de ventas se las denomina “ventas en bloque”. Cuando dichos paquetes son
la única forma en la cual puede adquirirse alguno de los bienes, estamos en presencia de
una “venta atada”. Son también ventas atadas aquellas que no implican necesariamente
venta en bloque, pero que sí subordinan la adquisición de un bien o servicio a la de
algún otro, sea en cantidades fijas o variables.
El objetivo de presente capítulo es analizar las posibles explicaciones
económicas para la aparición de las distintas formas de discriminación de precios,
ventas en bloque y ventas atadas. La primera sección se abocará así a un análisis general
de la discriminación de precios, en tanto que la segunda y la tercera analizarán los
distintos tipos de discriminación (primero, segundo y tercer grados). Las últimas dos
secciones, por su parte, se referirán respectivamente a las ventas en bloque y a las
ventas atadas.

9.1. Aspectos generales de la discriminación de precios

El análisis económico de la discriminación de precios requiere de la
consideración de tres elementos. Por un lado, se analizan cuáles son las condiciones
bajo las cuales una empresa puede discriminar precios entre sus clientes y entre las
distintas unidades vendidas a los mismos. Por otro, se estudian los distintos tipos de
discriminación posibles y los instrumentos que las empresas pueden utilizar para
llevarlos a cabo. Por último, la teoría económica sirve también para evaluar el efecto de
la discriminación de precios sobre los beneficios de las empresas y sobre los excedentes
de los compradores del producto.
Para que una empresa que comercializa un bien o servicio tenga la posibilidad de
discriminar entre los precios que cobra por las distintas unidades que vende es necesario
que se cumplan al menos tres condiciones básicas: segmentabilidad del mercado,
capacidad de impedir o dificultar la reventa, y existencia de poder de mercado17. La
segmentabilidad del mercado implica que la empresa que desea discriminar precios
tiene la posibilidad de distinguir entre las demandas de diferentes grupos de clientes.
Dicha división puede obedecer a diferentes características de los compradores
(estudiantes, jubilados, etc), a distintos usos que los mismos le dan al bien que
adquieren (residencial, industrial, etc) o a diferente localización geográfica (clientes
domésticos y del exterior, rurales y urbanos, etc). La posibilidad de distinguir puede
basarse en hechos externos que permitan una separación directa de los sub-mercados
(localización del punto de venta del producto, posesión de un determinado carné de
17
Esta tipificación ha sido tomada de Carlton y Perloff (1994), capítulo 11.

131
estudiante o jubilado, etc) o bien puede tener lugar a través de la manera en la que el
comprador elige adquirir el bien o servicio (en un local comercial o en su domicilio, en
envases grandes o pequeños, etc).
La segunda condición necesaria para la discriminación de precios es la dificultad
o imposibilidad de que los distintos grupos en los cuales el mercado ha sido segmentado
comercien el bien entre ellos. De nada le sirve a una empresa cargar un precio más bajo
a un grupo de compradores y uno más alto a otro si los miembros del primero de tales
grupos pueden revender sin costo sus unidades a los miembros del segundo, y arbitrar
de ese modo entre los precios impuestos por el vendedor original. De la misma manera,
resulta también estéril vender cantidades mayores a precios unitarios menores si quien
adquiere dicho producto puede a su vez fraccionarlo y revenderlo sin costo.
El último requisito esencial para que la discriminación de precios sea posible (o
cuando menos, para que tenga algún sentido económico) es que la empresa que la lleva
a cabo tenga poder de mercado en algún segmento. En efecto, si no existe poder de
mercado (es decir, si la empresa es tomadora de precios), la capacidad de fijar precios es
por definición nula, y por lo tanto todas las diferencias que se encuentren entre los
precios que pagan los distintos compradores obedecerán a factores ajenos a la empresa
vendedora. La posesión de poder de mercado, sin embargo, no implica necesariamente
que la empresa no enfrente competencia de ningún tipo, sino tan sólo que tenga
influencia sobre los precios. Por ello la discriminación de precios es un fenómeno
posible en mercados competitivos con productos diferenciados, así como en mercados
en los cuales existe una competencia basada en la localización de las empresas18.
La clasificación económica tradicional de las prácticas de discriminación de
precios distingue tres grados diferentes. La discriminación de primer grado (o
discriminación perfecta) implica que el vendedor de un bien o servicio puede vender
cada unidad a cada comprador a un precio distinto. La discriminación de segundo grado
(o discriminación voluntaria) implica que el vendedor puede discriminar entre las
unidades que le vende al mismo comprador pero no puede discriminar directamente
entre compradores. Por último, la discriminación de tercer grado (o discriminación
simple) es aquélla en la cual el vendedor puede discriminar entre compradores o grupos
de compradores pero no entre las unidades vendidas a cada comprador19.

9.2. Discriminación de precios de tercer grado

La discriminación de precios de tercer grado tiene lugar cuando el vendedor
puede segmentar el mercado en distintas categorías pero no puede implementar
mecanismos que impliquen descuentos por cantidad o cobro de cargos fijos, y debe por
ende limitarse a utilizar un único precio lineal para cada segmento en que divida el
mercado. Esta discriminación es usual en el caso de bienes que se venden en sub-
mercados geográficamente separados y que pueden ser fácilmente revendidos dentro del
mismo sub-mercado pero difícilmente trasladados de un sub-mercado a otro. En estos
casos, lo que la empresa vendedora intenta aprovechar al discriminar precios es la
diferente elasticidad de la demanda en cada segmento, cobrando valores superiores en
los sub-mercados menos sensibles a los cambios de precios y valores inferiores en los

18
La discriminación de precios en mercados en los cuales la competencia tiene lugar entre empresas
localizadas en diferentes puntos del espacio suele explicarse a través de modelos de “fijación de precios
desde un punto base” (basing point pricing). Sobre este tema, véase Scherer y Ross (1990), capítulo 13.
19
Los orígenes de esta clasificación provienen de la obra de Pigou (1920), pp 240-256.

132
sub-mercados más sensibles.
La explicación más habitual de cómo una empresa decide una política de
discriminación de tercer grado surge de suponer que su objetivo consiste en maximizar
una función de beneficios, eligiendo los precios que va a cobrar (P1, P2, ... Pn) y las
cantidades que va a vender en cada sub-mercado (Q1, Q2, ... Qn). Si los costos totales
son función de la cantidad total producida y vendida, y los precios de demanda son
funciones de las cantidades vendidas en cada sub-mercado, el problema de optimización
de la empresa discriminadora puede escribirse del siguiente modo:
n
 n 
B( max ) = ∑ Pi (Qi ) ⋅ Qi − CT ∑ Qi  ;
i =1  i=1 
por lo que sus condiciones de primer orden serán iguales a:
∂B ∂P ∂CT
= Pi (Qi ) + i ⋅ Qi − =0 (si Qi ≥ 0) ;
∂Qi ∂Qi ∂Q

∂B ∂P ∂CT
= Pi (Qi ) + i ⋅ Qi − ≥0 (si Qi = 0) .
∂Qi ∂Qi ∂Q
El cumplimiento de estas condiciones implica que, si dos sub-mercados “i” y “j”
son abastecidos (es decir, si “Qi > 0” y “Qj > 0”), el costo marginal de proveer una
unidad adicional deberá igualarse con el ingreso marginal de vender dicha unidad en
cada uno de los sub-mercados, dándose por lo tanto que:
∂Pi ∂CT ∂P
Pi (Qi ) + ⋅ Qi = = Pj (Q j ) + j ⋅ Q j .
∂Qi ∂Q ∂Q j

Esta igualdad implica que, salvo que las funciones de demanda de dos sub-
mercados sean idénticas, los precios que se cobrarán en ellos diferirán, ya que para
igualar los ingresos marginales se requerirá necesariamente una desigualdad de precios.
Nótese que, como la función de costos depende de la cantidad total y no de la cantidad
vendida en cada sub-mercado, el costo marginal es por definición el mismo para las
unidades vendidas en todos los sub-mercados abastecidos.
Otra forma de leer la condición expuesta es decir que el índice de Lerner en cada
sub-mercado debe igualarse con el valor absoluto de la inversa de la elasticidad-precio
de dicho sub-mercado (ηi). Esto se debe a que, para dos sub-mercados “i” y “j”
abastecidos:
Pi − ∂CT ∂Q ∂P Q 1 Pj − ∂CT ∂Q ∂P Q 1
=− i ⋅ i = ; =− j ⋅ j = ;
Pi ∂Qi Pi ηi Pj ∂Q j Pj ηj

dándose por lo tanto que:

( Pi − ∂CT ∂Q) / Pi η j
= .
( Pj − ∂CT ∂Q) / Pj ηi

La relación obtenida entre los índices de Lerner correspondientes a dos sub-

mercados distintos no es otra cosa que una aplicación de la regla de la inversa de la
elasticidad que vimos al analizar el tema del ejercicio del poder de mercado en el

133
capítulo 2. Como la elasticidad de la demanda de una empresa está directamente
relacionada con las posibilidades que tienen los compradores de sustituir el bien que
dicha empresa les provee por bienes provistos por otras empresas, esta regla sirve
también como explicación del fenómeno de discriminación entre sub-mercados en los
cuales un vendedor enfrenta poca competencia (y cobra precios más altos) y sub-
mercados en los que enfrenta mayor competencia (y cobra precios más bajos).

Gráfico 9.1
P

Pm Cm
Dm
Pc
Im Dc

0 Qm Qt Q

El gráfico 9.1 muestra una situación extrema de discriminación de tercer grado

entre un sub-mercado perfectamente competitivo cuya demanda (Dc) es infinitamente
elástica al precio “Pc”, y un sub-mercado monopolizado por un vendedor que enfrenta
toda la demanda (Dm) y percibe un ingreso marginal (Im) inferior al precio que cobra.
En dicha circunstancia, el vendedor intentará discriminar entre los dos segmentos del
mercado, y cobrará un precio mayor (Pm) en el segmento monopolizado y un precio
menor (Pc) en el competitivo, vendiendo respectivamente las cantidades “Qm” y “Qt-
Qm”. Con eso logrará igualar al mismo tiempo el ingreso marginal en el sub-mercado
monopólico con el ingreso marginal en el mercado competitivo (que es igual al precio)
y con el costo marginal (es decir, “Im = Pc = Cm”).
La incidencia de la discriminación de precios de tercer grado sobre el excedente
de los agentes económicos involucrados es un tema cuya evaluación es bastante
controvertida. Una de las causas por las cuales se critica frecuentemente a la
discriminación de precios tiene que ver con el hecho de que da una señal de la
existencia de poder de mercado. Como vimos anteriormente, esto se origina en que el
poder de mercado es una de las condiciones necesarias para poder discriminar precios,
si bien también es cierto que la discriminación no es incompatible con la existencia de
diversas formas de competencia, y puede considerarse como relativamente frecuente en
contextos en los que existe diferenciación de productos.
Una pregunta difícil de responder para la teoría económica es si, dado un
determinado grado de poder de mercado poseído por una empresa, permitirle practicar
discriminación de precios resulta beneficioso o perjudicial. La dificultad surge porque la
discriminación es siempre mejor para el vendedor (que obtiene beneficios más altos si
discrimina que si no discrimina) y suele también beneficiar a ciertos grupos de
compradores (los que pagan precios más bajos), en tanto que es peor para otros grupos
de compradores que pagan precios más altos que los que abonarían de no existir
discriminación. Si procedemos a evaluar la situación a través del excedente total
generado, la discriminación tiene también efectos contrapuestos: por un lado, a veces

134
permite abastecer a grupos de compradores que no estarían dispuestos a adquirir el
producto si el vendedor suministrara todas las unidades al mismo precio promedio; por
otro, hace que los compradores paguen precios marginales diferentes y que por lo tanto
no todas las unidades vayan a los compradores que las valoran relativamente más.
Una variable fuertemente relacionada con el excedente total de los agentes
económicos es el volumen total comerciado en el mercado, siendo la regla general que
(en tanto el valor marginal de las unidades intercambiadas exceda su costo marginal)
cuanto mayor es el volumen total, mayor es el excedente. En ese sentido, una prueba
indicativa del efecto de la discriminación de precios sobre el excedente total es analizar
su impacto sobre la cantidad total comerciada, comparando el valor de equilibrio de
dicha cantidad en situaciones con y sin discriminación.
En su artículo sobre los efectos de la discriminación de precios sobre el
bienestar, Varian (1985) demuestra que, si los costos marginales de provisión de un bien
son constantes, el aumento de la cantidad comerciada es una condición necesaria para
que el excedente total de los agentes económicos se incremente como consecuencia de
la discriminación de precios de tercer grado. Para ello, Varian define la variación en el
excedente total (∆ET) como la suma de las variaciones agregadas de los excedentes de
los consumidores (∆EC) y del beneficio de la empresa discriminadora (∆B). Si
denominamos “Pi” al precio que cada grupo de consumidores paga en una situación con
discriminación y “Pp” al precio que se paga en una situación sin discriminación, “∆EC”
puede definirse como:

∆EC = ∑ [ECi ( Pi ) − ECi ( Pp )]

n
;
i =1

en tanto que “∆B” es igual a:

∆B = ∑ (Pi − Cm )⋅ Qd i − ∑ (Pp − Cm )⋅ Qn i
n n
;
i =1 i =1

donde “Cm” es el costo marginal, “Qdi” es la cantidad vendida en el iésimo sub-

mercado cuando hay discriminación de precios, y “Qni” es la cantidad vendida en una
situación sin discriminación.
Aprovechando la propiedad de convexidad del excedente del consumidor
respecto del precio (o, lo que es lo mismo, la idea de que la cantidad demandada por los
consumidores disminuye cuando aumenta el precio, y aumenta cuando éste disminuye),
se llega a que, para cualquier sub-mercado:
ECi(Pi) – ECi(Pp) ≤ Qdi⋅(Pp – Pi) .
Reemplazando esta desigualdad en la definición de variación del excedente del
consumidor, puede por lo tanto escribirse que:

∆EC ≤ ∑ (Pp − Pi )⋅ Qd i
n
;
i =1

y se dará entonces que:

∆ET ≤ ∑ (Pp − Pi )⋅ Qd i + ∑ (Pi − Cm )⋅ Qd i − ∑ (Pp − Cm )⋅ Qn i

n n n
.
i =1 i =1 i =1

135
 Operando en esta desigualdad, se llega a que:

∆ET ≤ ∑ (Pp − Cm )⋅ (Qd i − Qn i ) = (Pp − Cm )⋅ ∑ ∆Qi

n n
;
i =1 i =1

donde “Σ∆Qi” es la variación de la cantidad total que se produce en una situación con
discriminación de precios respecto de la que habría en una situación sin discriminación.
Como “Pp–Cm” es mayor que cero (ya que, aunque no haya discriminación, habrá poder
de mercado y por ende un apartamiento positivo entre precio y costo marginal),
entonces “∆ET” sólo puede ser positivo si “Σ∆Qi” también lo es (es decir, si la cantidad
total comerciada aumenta como consecuencia de la discriminación de precios).

9.3. Discriminación de primero y segundo grados

La discriminación perfecta o de primer grado tiene lugar en situaciones en las
cuales el vendedor puede ofrecer su producto a precios diferentes a los distintos
compradores, y puede además ofrecer precios diferentes según las cantidades que cada
comprador le adquiera. Al igual que otros conceptos microeconómicos, la
discriminación perfecta es una noción teórica que prácticamente no existe en su forma
pura. Sin embargo, la realidad ofrece numerosos ejemplos en los cuales este tipo de
discriminación aparece de manera parcial, a través de empresas que dividen a sus
compradores en varias categorías y le ofrecen a cada segmento un conjunto de opciones
que implican pagar precios unitarios diferentes según el volumen adquirido.
La discriminación de precios de primer grado tiene como efecto principal la
posibilidad de que la empresa discriminadora se apropie de una porción mayor de los
excedentes de los compradores. Si dicha discriminación alcanza su grado de perfección
máxima (es decir, un precio distinto para cada unidad adquirida por cada comprador) la
apropiación de excedentes se vuelve completa, y el vendedor obtiene un beneficio igual
al excedente total generado en el mercado. En dicha circunstancia, la única restricción
del lado de la demanda a la cual el vendedor se enfrenta es la de lograr que cada
comprador prefiera adquirir el bien a no adquirirlo, condición esta que se denomina
“restricción de participación”20. Formalmente expresada, esta restricción de
participación adopta la siguiente forma:
ECi = Vi(Qi) – Ti ≥ 0 (para todo i) ;
donde “ECi” es el excedente del iésimo comprador, “Qi” es la cantidad adquirida por
dicho comprador, “Vi” es el valor que el mismo le asigna a dicha cantidad, y “Ti” es el
monto total que el comprador paga por su adquisición.
El problema de maximización de beneficios de una empresa discriminadora de
primer grado puede por lo tanto escribirse así:
n
 n 
B( max ) = ∑ Ti − CT ∑ Qi  s.a. Vi(Qi) – Ti ≥ 0 (para todo i) .
i =1  i=1 
Como, por definición, el beneficio aumenta cuando lo hace cada una de las “Ti”
y las “Qi” quedan constantes, las restricciones de participación son siempre operativas
en este problema, y actúan como restricciones de igualdad. Esto permite reemplazarlas

20
Esta terminología es común en el campo de la economía de la información. Para una aplicación de la
misma al tema de la discriminación de precios, véase Tirole (1988), capítulo 3.

136
en la función objetivo de la empresa maximizadora, y escribir:
n
 n 
B( max ) = ∑ Vi (Qi ) − CT ∑ Qi  .
i =1  i=1 
Las condiciones de primer orden son entonces las siguientes:
∂B ∂Vi ∂CT ∂Vi ∂CT
= − =0 ⇒ Vm i = = = Cm (para todo i) ;
∂Qi ∂Qi ∂Q ∂Qi ∂Q

e implican que, al elegir la cantidad y el monto a cobrar que va a ofrecérsele a cada

comprador, el vendedor igualará el valor marginal que cada comprador le asigna a la
última unidad que adquiere (Vmi) con el costo marginal que tiene para la empresa
producir dicha unidad (Cm). La aplicación de esta regla genera una situación en la cual
cada comprador adquiere una cantidad distinta y paga un monto total diferente, pero
todos abonan el mismo “precio marginal”, que es a su vez igual al costo marginal de
proveer del bien.
De las prácticas comerciales que se observan en el mundo real, la que
probablemente se acerca más a la discriminación de precios de primer grado es la que
tiene lugar en los mercados de bienes o servicios en los cuales los compradores pagan
un monto fijo en concepto de abono, cuota social, cargo de conexión, etc, y un cargo
variable por cada unidad que compran. Este mecanismo, conocido como “tarifa en dos
partes”, implica que los compradores pagan un precio promedio que decrece con la
cantidad comprada, y es probablemente la forma más sencilla de cobrar precios
diferentes a las distintas unidades que adquiere el mismo comprador. Si el monto fijo
que se abona difiere según quién sea el comprador (o según la categoría a la que el
mismo pertenezca), este sistema permite también discriminar entre las unidades
adquiridas por distintas personas, y apropiarse del excedente que cada uno de ellos
genera con su compra. Si, adicionalmente, todos pagan el mismo cargo variable y éste
resulta ser igual al costo marginal de provisión del bien, el mecanismo completa el
requerimiento para maximizar los beneficios del vendedor, que es lograr que dicho
costo marginal se iguale con el precio marginal que paga cada comprador y que es a su
vez igual al valor marginal de la última unidad que cada uno adquiere.
Evaluada desde el punto de vista de la eficiencia asignativa, la discriminación de
precios de primer grado es óptima. Esto se debe a que, si un oferente es capaz de
discriminar perfectamente entre todas las unidades que vende, hallará conveniente que
cada comprador demande unidades hasta el punto en el que su valuación marginal se
iguale con el costo marginal del bien o servicio en cuestión. Otro argumento que
muestra la eficiencia de este tipo de discriminación tiene que ver con la capacidad
potencial que le otorga al vendedor de apropiarse de todo el excedente generado en el
mercado. Es precisamente dicha capacidad la que hace que quien intente maximizar sus
propios beneficios tenga que necesariamente maximizar el excedente total, y elija por lo
tanto la cantidad óptima a proveer.
Los argumentos destinados a probar la eficiencia de la discriminación de precios
de primer grado, sin embargo, muestran en su forma más cruda el mayor inconveniente
de utilizar el excedente total de los agentes económicos como medida única del
bienestar. En efecto, en este caso el excedente total se vuelve máximo, pero a costa de
una distribución del ingreso que le asigna todos los beneficios al vendedor y nada a los
compradores. Si la discriminación de primer grado tiene lugar en un contexto

137
monopólico, esta distribución representa prácticamente la antítesis de la que surge en
una situación de competencia perfecta sin barreras de entrada, en la cual en el largo
plazo el excedente total tiende a ir exclusivamente hacia los compradores.
En algunas circunstancias, la discriminación directa entre compradores resulta
imposible por razones originadas en la dificultad de identificar al comprador o en
disposiciones legales que prohiben la utilización de precios personalizados. En tales
casos, las empresas pueden recurrir a una discriminación de segundo grado, en la cual le
ofrecen a todos los compradores un mismo esquema de precios no uniformes y son ellos
los que eligen qué precio pagar y qué cantidad adquirir, segmentándose voluntariamente
en categorías según el volumen que demanden (discriminación de segundo grado).
Si un vendedor quiere usar un esquema de segmentación voluntaria como un
modo de apropiarse de los excedentes de los distintos grupos de compradores a los
cuales abastece, deberá primero hacerse una idea de las características de la demanda de
cada grupo y luego tendrá que desarrollar una estructura de precios que cumpla con los
siguientes atributos:
a) cada comprador termina comprando una cierta cantidad (Qi) y pagando un cierto
monto (Ti) por dicha cantidad;
b) cada comprador le asigna a su “Qi” un valor (Vi) no inferior a Ti (restricción de
participación);
c) todos los compradores prefieren pagar el monto “Ti” que les corresponde y obtener
“Qi” a pagar cualquier otro monto (Tj) correspondiente a otra cantidad (Qj) prevista
para otro tipo de comprador (restricción de compatibilidad de incentivos).
Si la estructura de la demanda del bien o servicio al cual se le quiere aplicar este
esquema de precios se caracteriza por tener bien delimitados a los compradores según
sus preferencias, entonces la discriminación de precios de segundo grado que aplicará
un vendedor que maximiza sus beneficios terminará traduciéndose en un esquema que
tendrá las siguientes características:
a) los compradores de demanda más alta pagarán montos totales mayores pero precios
unitarios menores que los compradores de demanda más baja;
b) el vendedor se apropiará totalmente del excedente de los compradores de demanda
más baja, pero sólo parcialmente de los de los compradores de demandas más altas;
c) los descuentos por cantidad tendrán como objetivo inducir a los compradores de
demandas más altas para que no adquieran cantidades menores, no siendo necesario
persuadir a los compradores de demandas más bajas de que no adquieran cantidades
mayores.
Las conclusiones expuestas surgen de resolver el mismo problema de
maximización visto para el caso de la empresa discriminadora de precios de primer
grado, pero agregando las restricciones de compatibilidad de incentivos además de las
restricciones de participación. Dichas restricciones de compatibilidad de incentivos
pueden escribirse del siguiente modo:
Vi(Qi) – Ti ≥ Vi(Qj) – Tj (para todo i y para todo j ≠ i) .
A diferencia del caso de la discriminación de precios de primer grado, no todas
las restricciones de participación ni las restricciones de compatibilidad de incentivos
resultan operativas en un problema de maximización de beneficios de una empresa
discriminadora de segundo grado. En el caso particular en el cual las funciones de
demanda de los distintos compradores puedan ordenarse de mayor a menor de modo
que las correspondientes curvas de demanda nunca se crucen, las únicas restricciones

138
operativas son la restricción de participación del comprador de demanda más baja y las
restricciones de compatibilidad de incentivos de los compradores de demandas más
altas respecto del comprador cuya demanda está inmediatamente por debajo de la
suya21. Esto implica que dichas restricciones serán las únicas que se cumplirán como
igualdades, en tanto que las otras se cumplirán como desigualdades.
Supongamos un problema simplificado en el cual sólo hay dos compradores (o
dos grupos con el mismo número de compradores cada uno, dentro de los cuales todos
los compradores tienen la misma función de demanda). El problema de maximización
de beneficios de un discriminador de segundo grado que les vende a dichos
compradores puede escribirse del siguiente modo:
B(max) = T1 + T2 – CT(Q1+Q2) s.a. V1(Q1) – T1 ≥ 0 ; V2(Q2) – T2 ≥ 0 ;
V1(Q1) – T1 ≥ V1(Q2) – T2 ; V2(Q2) – T2 ≥ V2(Q1) – T1 .
Si el comprador 2 es el que tiene una función de demanda más alta y el
comprador 1 es el que tiene una función de demanda más baja (es decir, si para
cualquier nivel de “Q”, se da que “V2(Q) > V1(Q)”), entonces las restricciones
operativas son la de participación del comprador 1 y la de compatibilidad de incentivos
del comprador 2. Esto implica que el problema puede escribirse como:
B(max) = T1 + T2 – CT(Q1+Q2) s.a. V1(Q1) = T1 ; V2(Q2) – T2 = V2(Q1) – T1 ;
y que las restricciones operativas pueden reemplazarse en la función objetivo,
llegándose a que:
B(max) = V1(Q1) + [V2(Q2) – V2(Q1) + V1(Q1)] – CT(Q1+Q2) .
Las condiciones de primer orden de este problema son por lo tanto las
siguientes:
∂B ∂V ∂V ∂CT ∂V1 1  ∂V2 ∂CT 
= 2⋅ 1 − 2 − =0 ⇒ = ⋅ +  ;
∂Q1 ∂Q1 ∂Q1 ∂Q ∂Q1 2  ∂Q1 ∂Q 

∂B ∂V2 ∂CT ∂V2 ∂CT

= − =0 ⇒ = ;
∂Q2 ∂Q 2 ∂Q ∂Q2 ∂Q
e implican que la cantidad que se le venderá al comprador de demanda más alta será
aquella para la cual el valor marginal de la última unidad adquirida se iguale con el
costo marginal (que es lo mismo que ocurría en el caso de la discriminación de primer
grado) pero que dicha condición no es válida para el comprador de demanda más baja.
Este último terminará comprando una cantidad menor, para la cual el valor marginal
(∂V1/∂Q1) se igualará con un promedio del costo marginal (∂CT/∂Q) y del valor
marginal que dicha cantidad tiene para el comprador de demanda más alta (∂V2/∂Q1).
Los resultados obtenidos pueden generalizarse para casos con mayor número de
compradores. En tales circunstancias el único que adquiere una cantidad para la cual
“Vmi(Qi) = Cm” es el comprador de demanda más alta, en tanto que los restantes
adquieren cantidades menores que las eficientes. El único comprador para el cual la
21
En la terminología de la economía de la información, la condición expuesta se conoce como
“propiedad de un solo cruce de las curvas de indiferencia”. Para una explicación desarrollada de esta
condición, aplicada al problema de la empresa discriminadora de precios de segundo grado, véase Maskin
y Riley (1984).

139
restricción de participación es operativa es el de demanda más baja, que es por lo tanto
el único para el cual se cumple que “ECi(Qi) = 0”. Los restantes compradores terminan
con excedentes positivos, que se van haciendo mayores cuanto más alta sea su demanda.
Esto se debe a que la restricción de compatibilidad de incentivos que les resulta
operativa sigue siempre esta expresión:
Vi(Qi) – Ti = Vi(Qi-1) – Ti-1 ;
donde “i-1” es el comprador cuya demanda está inmediatamente por debajo de la del
comprador “i”.
Esta generalización resulta válida en tanto la solución que maximiza los
beneficios de la empresa discriminadora implique venderle cantidades positivas a todos
los compradores. Un caso distinto se daría si, por ejemplo, la empresa terminara
vendiéndole sólo al grupo de compradores de demanda más alta. En dicha circunstancia
el vendedor termina apropiándose de todo el excedente de dichos compradores, pero no
obtiene ningún beneficio de los compradores con demandas más bajas.
El modo más habitual de implementar un sistema de discriminación de precios
de segundo grado es el empleo de precios promedio decrecientes por bloques, definidos
según el volumen adquirido. Una manera alternativa que a veces se observa es el uso de
cargos fijos y variables optativos, a través de los cuales el comprador puede elegir entre
pagar un derecho de uso más alto y un precio unitario más bajo o un derecho más bajo y
un precio más alto. Utilizado como un mecanismo de segmentación voluntaria, dicho
esquema sirve para separar un grupo de demanda más alta (que elige la primera opción)
de otro de demanda más baja (que opta por la segunda).
Si comparamos el excedente total generado en una situación de discriminación
de precios de primer grado con el que surge en una situación de discriminación de
precios de segundo grado, se obtiene la respuesta unívoca de que la primera de tales
situaciones genera un excedente total mayor y la segunda genera un excedente total
menor. Una vez más, la bondad de uno y otro esquema en términos de distribución del
ingreso es materia opinable: si al vendedor se le permite practicar una discriminación
perfecta, se quedará con todo el excedente generado; si, en cambio, sólo se le consiente
que ofrezca un esquema de segmentación voluntaria, parte de este excedente quedará en
poder de los compradores, aunque su distribución estará fuertemente sesgada en
beneficio de quienes exhiban demandas más altas.
Lo expuesto anteriormente puede visualizarse en el gráfico 9.2, en el cual hemos
representado la situación de dos compradores, uno con una demanda más baja (D1) y
otro con una demanda más alta (D2). Suponiendo que el costo marginal del vendedor
(Cm) es constante, su beneficio se maximizaría si pudiera venderle al comprador 1 una
cantidad “Q1a” y al comprador 2 una cantidad “Q2”, y cobrar por dichos volúmenes
sumas “T1a” y “T2a” iguales a las de las áreas “1+2+4+5” y “1+2+3+4+5+6+7+8”,
respectivamente. Esto sería factible si el vendedor pudiera practicar una discriminación
de primer grado y le cobrara, por ejemplo, un cargo fijo igual a “2+5” al comprador de
demanda baja, uno igual a “2+3+5+6+8” al de demanda alta, y un precio marginal igual
a “Cm” a ambos compradores. En tal caso, el vendedor se apropiaría de todo el
excedente generado y ambos compradores tendrían un excedente nulo.
Si, en cambio, el vendedor sólo puede practicar una discriminación de segundo
grado, el esquema anterior se volverá impracticable, ya que el comprador 2 preferirá
comprar “Q1a” y pagar “T1a” en vez de comprar “Q2” y pagar “T2a”. El vendedor,
entonces, ofrecerá un esquema en el cual los compradores optarán por una cantidad

140
“Q1b” (menor que “Q1a”) por la que pagarán “T1b = 1+2”, o por “Q2”, por la que
pagarán “T2b = 1+2+4+5+6+7+8”. “Q1b” ha sido calculada como aquella cantidad para
la cual “D1(Q1)” es el promedio entre “D2(Q1)” y “Cm”.

Gráfico 9.2

6
2
5 8
7 Cm
1 4 D2
D1
0 Q1b Q1a Q2 Q

Ante dicha opción, cada comprador elegirá voluntariamente la alternativa

prevista para él por el vendedor, con lo cual el comprador 1 se quedará con un
excedente nulo, el comprador 2 recibirá un excedente igual al área “3”, y se producirá
una pérdida social neta igual al área “5”. Nótese que en este caso el precio marginal que
pagan los compradores es distinto, ya que el comprador 2 sigue abonando “Cm” pero el
comprador 1 paga un precio marginal más alto, igual a “D2(Q1b)”.

9.4. Ventas en bloque

El análisis económico de las ventas en bloque (bundling) tiene muchos puntos en
común con el análisis de la discriminación de precios. Esto se debe a que, en ciertas
circunstancias, empaquetar conjuntamente productos distintos tiene como objetivo
discriminar implícitamente los precios de los productos ofrecidos entre distintos grupos
de compradores. Esta idea, sugerida originalmente por Stigler (1968), fue
posteriormente desarrollada por Adams y Yellen (1976), quienes mostraron que, en
tanto los distintos compradores de un bien tengan demandas negativamente
correlacionadas, puede ser más beneficioso para un vendedor ofrecer paquetes que
contienen dos productos distintos a un único precio que vender separadamente los dos
bienes.
El siguiente ejemplo teórico ilustra una situación en la cual se produce el
fenómeno referido. Supongamos que existen dos bienes (1 y 2) y dos compradores (A y
B), y que el comprador A tiene una demanda más alta y más inelásica que el comprador
B para el bien 1 pero una demanda más baja y más elástica para el bien 2. Por ejemplo,
supongamos que las demandas de dichos compradores son:
P1 P2
Q1A = a – P1 ; Q1B = a − ; Q2 A = a − ; Q2B = a – P2 ;
θ θ
donde “Qij” son las cantidades demandadas de cada bien por cada comprador, “Pi” son
los precios de los bienes, y “θ” es un número entre cero y uno.
Si, en dicha circunstancia, una empresa que provee ambos bienes debe fijar los
precios “P1” y “P2” que maximizan sus beneficios, resolverá el siguiente problema:

141
B(max) = P1⋅(Q1A+Q1B) + P2⋅(Q2A+Q2B) ;
donde el supuesto adicional que se efectúa es que los costos de provisión de los bienes 1
y 2 son nulos.
Derivando respecto de “P1” y “P2” se llega a estas condiciones de primer orden:
∂B 2 ⋅ (1 + θ) ∂B 2 ⋅ (1 + θ)
= 2⋅a − ⋅ P1 = 0 ; = 2⋅a − ⋅ P2 = 0 ;
∂P1 θ ∂P2 θ
que se cumplen cuando:
θ⋅a 2 ⋅ θ ⋅ a2
P1 = P2 = ; Q1 = Q2 = a ; B= .
1+ θ 1+ θ
La alternativa a este esquema de precios es cobrar un único precio “PC” por cada
paquete vendido que contenga una unidad del bien 1 y una unidad del bien 2. En tal
caso las demandas de los compradores A y B se transforman en:
PC PC
QA = a − ; QB = a − ;
(1 + θ) (1 + θ)
y el problema de maximización de beneficios de la empresa vendedora pasa a ser:
B(max) = PC⋅(QA+QB) .
Esto genera una única condición de primer orden, que puede escribirse como:
∂B 4 ⋅ PC
= 2⋅a − =0 ;
∂PC (1 + θ)
y que produce los siguientes resultados:
(1 + θ) ⋅ a (1 + θ) ⋅ a 2
PC = ; Q1 = Q2 = a ; B= .
2 2
En este caso, la venta en bloque es más rentable que la venta de los dos bienes
por separado. Nótese que en ambas circunstancias la empresa vende la misma cantidad
de ambos bienes (Q1 = Q2 = a), pero cuando vende los bienes por separado cobra un
precio igual a “θ⋅a/(1+θ)” por cada unidad vendida, y cuando vende en bloque cobra
“(1+θ)⋅a/2” por el paquete entero. Este último precio es siempre superior a la suma de
“P1” y “P2” cuando los bienes se venden por separado, tal como surge del siguiente
razonamiento:
θ < 1 ⇒ θ⋅(1-θ) < (1-θ) ⇒ θ-θ2 < 1-θ ⇒ 2⋅θ < 1+θ2 ⇒ 4⋅θ < 1+2⋅θ+θ2 ⇒
⇒ 4⋅θ < (1+θ)2 ⇒ 2⋅θ⋅a/(1+θ) < (1+θ)⋅a/2 ⇒ P1 + P2 < PC .
Lo expuesto analíticamente puede apreciarse en el gráfico 9.3, en el cual hemos
dibujado las funciones de demanda de uno de los compradores por el bien que valora
más (que va desde “a” hasta “a”) y por el bien que valora menos (que va desde “θa”
hasta “a”). La demanda por el paquete que contiene una unidad de cada bien es el
segmento que va desde “(1+θ)a” hasta “a”, en tanto que el segmento que termina en el
punto “2a” representa la demanda de cada bien por parte de los dos compradores (que es
la que importa cuando los bienes se venden por separado).

142
 Cuando cada comprador adquiere los dos bienes en bloque, paga un precio “Pc”
por una cantidad “a/2” de cada bien. Cuando compra por separado, en cambio, el precio
de cada bien es “Pi”, y la cantidad total demanda en el mercado es “a”. Como “Pc”
termina siendo mayor que “2⋅Pi”, el rectángulo cuya superficie es “Pc⋅a/2” es más
grande que el rectángulo cuya superficie es “Pi⋅a”, y entonces los beneficios de vender
en bloque son mayores que los de vender separadamente los dos bienes.

Gráfico 9.3

P
(1+θ)a

a
Pc
θa
Pi

0 a/2 a 2a Q

La causa por la cual en este caso la venta en bloque es más rentable que la venta
por separado es que permite efectuar una discriminación de precios implícita entre los
compradores A y B. Si bien ambos compradores pagan el mismo precio por los
paquetes que compran, el comprador A (que valora más el bien 1 y menos el bien 2)
opera como si estuviera pagando un precio mayor por el bien 1 y uno menor por el bien
2, y el comprador B hace lo inverso. Esto le permite a la empresa cobrar un precio
conjunto mayor que la suma de los precios que le maximizan los beneficios cuando
vende por separado, porque en ese último caso no es capaz de discriminar entre sus dos
compradores.
En algunas circunstancias, la forma de discriminar entre compradores puede ser
ofrecer la venta en bloque como una alternativa opcional a la venta de los bienes por
separado (mixed bundling). Esta puede ser la alternativa más rentable si lo que se quiere
es discriminar entre compradores que sólo adquieren un bien, compradores que sólo
adquieren el otro bien, y compradores que adquieren los dos bienes. Para que esto
funcione, sin embargo, es necesario que se cumplan ciertas condiciones de
compatibilidad de incentivos, que básicamente implican que comprar el paquete que
contiene ambos bienes debe ser más barato que comprar los dos bienes por separado,
pero que cada bien por separado debe ser más barato que el paquete que contiene ambos
bienes (es decir, “PC < P1+P2”, “PC > P1” y “PC > P2”).
El siguiente ejemplo ilustra un caso en el cual la venta en bloque opcional es una
alternativa más rentable a vender exclusivamente los bienes por separado y a vender
exclusivamente en bloque. Supongamos que existen tres compradores (A, B y C), de los
cuales el primero demanda sólo el bien 1, el segundo demanda sólo el bien 2, y el
tercero demanda ambos bienes. Supongamos adicionalmente que quienes sólo
demandan un bien tienen demandas más altas e inelásticas por dicho bien que las que
tiene el comprador que demanda ambos bienes, dándose por ejemplo que:

143
 P1 P2
Q1A = a – P1 ; Q2B = a – P2 ; Q1C = a − ; Q2 C = a − ;
θ θ
donde “Qij” son las cantidades demandadas de cada bien por cada comprador, “Pi” son
los precios de los bienes, y “θ” es un número entre un medio y uno.
Si suponemos, tal como hicimos con el ejemplo anterior, que los costos de
provisión de los bienes 1 y 2 son nulos, la maximización de beneficios por parte de una
empresa que sólo vende los bienes por separado es virtualmente idéntica a la ya
analizada. La función a maximizar puede expresarse como:
B(max) = P1⋅(Q1A+Q1C) + P2⋅(Q2B+Q2C) ;
y las condiciones de primer orden implican que:
∂B 2 ⋅ (1 + θ) ∂B 2 ⋅ (1 + θ)
= 2⋅a − ⋅ P1 = 0 ; = 2⋅a − ⋅ P2 = 0 ;
∂P1 θ ∂P2 θ
y se cumplen cuando:
θ⋅a 2 ⋅ θ ⋅ a2
P1 = P2 = ; Q1 = Q2 = a ; B= .
1+ θ 1+ θ
No es en cambio lo mismo que antes vender ambos bienes en bloque. La
diferencia tiene que ver con que ahora hay dos compradores que no valoran para nada
uno de los bienes, en tanto que hay un tercer comprador que sí valora ambos bienes.
Esto genera que las demandas por los paquetes conjuntos adopten la siguiente forma:
PC
QA = a – PC ; QB = a – PC ; QC = a − ;
2⋅θ
y que el problema de la empresa vendedora pase a ser:
B(max) = PC⋅(QA+QB+QC) .
La condición de primer orden de dicho problema es por lo tanto la siguiente:
∂B (1 + 4 ⋅ θ) ⋅ PC
= 3⋅ a − =0 ;
∂PC θ
y genera estos resultados:
3⋅ θ ⋅ a 3 9 ⋅ θ ⋅ a2
PC = ; Q1 = Q 2 = ⋅a ; B= .
1+ 4 ⋅ θ 2 2 + 8⋅θ
El beneficio obtenido por la venta en bloque obligatoria (es decir, por la opción
en la cual sólo se venden los bienes conjuntamente y no se ofrece la alternativa de
comprarlos por separado) es mayor que el que se obtiene cuando sólo se venden los
bienes por separado si “θ < 5/7”. Si, en cambio, se da que “θ > 5/7”, entonces conviene
vender por separado y no en bloque. Esto se debe a que vendiendo en bloque se logra
colocar unidades que los compradores A y B no demandan (porque sólo valoran uno de
los bienes y terminan comprando paquetes que contienen los dos bienes), pero a costa
de una menor ganancia por las ventas efectuadas al comprador C. Si las demandas de
este último son relativamente altas e inelásticas (es decir, si “θ” es relativamente
elevado), este último fenómeno domina al primero y se vuelve más conveniente vender

144
por separado que vender en bloque como única opción.
Si la empresa decide ofrecer la venta en bloque como una alternativa a la venta
por separado, lo que logrará es que el comprador A compre el bien 1, el comprador B
compre el bien 2 y el comprador C compre el paquete conjunto. Esto le generará las
siguientes demandas:
PC
Q1A = a – P1 ; Q2B = a – P2 ; QC = a − ;
2⋅θ
y transformará el problema de maximización de beneficios en:
B(max) = P1⋅Q1A + P2⋅Q2B + PC⋅QC .
Las tres condiciones de primer orden de este problema pueden expresarse del
siguiente modo:
∂B ∂B ∂B P
= a − 2 ⋅ P1 = 0 ; = a − 2 ⋅ P2 = 0 ; =a− C =0 ;
∂P1 ∂P2 ∂PC θ
y llevan a los siguientes resultados:
a (1 + θ) ⋅ a 2
P1 = P2 = ; PC = θ⋅a ; Q1 = Q2 = a ; B= .
2 2
Como uno de los supuestos efectuados es que “1/2 < θ < 1”, la solución obtenida
cumple con las restricciones de compatibilidad de incentivos enunciadas para nuestro
problema (es decir, “PC < P1 + P2” y “PC > P1 = P2”). También genera un beneficio
mayor que el que se obtiene vendiendo sólo por separado o sólo en bloque, según surge
de los siguientes razonamientos:
θ < 1 ⇒ θ⋅(1-θ) < (1-θ) ⇒ θ-θ2 < 1-θ ⇒ 2⋅θ < 1+θ2 ⇒ 4⋅θ < 1+2⋅θ+θ2 ⇒
⇒ 4⋅θ < (1+θ)2 ⇒ 2⋅θ⋅a2/(1+θ) < (1+θ)⋅a2/2 ⇒ B(sep) < B(opc) ;
θ > 1/2 ⇒ θ⋅(1-θ) < 1/4 ⇒ 8⋅θ⋅(1-θ) < 2 ⇒ 8⋅θ < 2+8⋅θ2 ⇒
⇒ 18⋅θ < (1+θ)⋅(2+8⋅θ) ⇒ 9⋅θ⋅a2/(2+8⋅θ) < (1+θ)⋅a2/2 ⇒ B(blq) < B(opc) ;
donde “B(sep)” es el beneficio total obtenido cuando se vende sólo por separado,
“B(blq)” es el beneficio total obtenido cuando sólo se vende en bloque, y “B(opc)” es el
beneficio total obtenido cuando se le da a los compradores la opción entre comprar por
separado y comprar en bloque.
La venta en bloque opcional implementa una especie de discriminación de
precios de segundo grado entre compradores con distintas preferencias respecto del bien
1 y del bien 2. Esto ya fue reconocido por Adams y Yellen, quienes demostraron que, en
rigor, muchos descuentos por cantidad pueden ser vistos como un caso particular de
venta en bloque opcional, en el cual el bien 1 y el bien 2 son dos unidades distintas del
mismo producto, y el paquete conjunto es un paquete que contiene las dos unidades.
La discriminación de precios, sin embargo, no es la única causa por la cual
puede resultar racional que un vendedor ofrezca varios bienes en bloque. En ciertos
casos la explicación puede ser que los productos ofrecidos son complementarios en el
consumo (como, por ejemplo, un automóvil y accesorios tales como su receptor de radio
o su equipo de aire acondicionado), o en la producción (como, por ejemplo, el conjunto

145
de cortes de carne vacuna que un frigorífico le vende a una carnicería). También puede
deberse a razones de tipo impositivo, si –tal como sucede en algunos países– resulta
posible eludir ciertos impuestos sobre determinados bienes si se los empaqueta
conjuntamente con otros bienes no gravados.

9.5. Ventas atadas

Tal como hemos mencionado al comienzo del presente capítulo, las ventas
atadas (tying) son un esquema de comercialización que consiste en subordinar la
adquisición de un bien o servicio a la compra de otro. La venta en bloque obligatoria
vista en el apartado anterior es por lo tanto un caso de venta atada, en tanto que la venta
en bloque opcional no lo es, ya que los compradores pueden optar entre comprar cada
producto por separado y comprar los dos bienes conjuntamente.
Además de las ventas en bloque obligatorias, existen otros casos posibles de
venta atada. Si, por ejemplo, el bien 2 se puede comprar separadamente pero el bien 1
sólo puede comprarse en bloque con el bien 2, también estamos en presencia de un caso
de venta atada, ya que la adquisición del bien 1 está necesariamente subordinada a la del
bien 2. Lo mismo ocurre si no hay venta en bloque pero sí existe un requerimiento de
comprar un determinado bien o servicio para poder acceder a otro. En esos casos suele
decirse que el producto que puede comprarse libremente opera como “producto
vinculado o atado” (tied good), en tanto que el que sólo puede comprarse en conjunto
con el otro opera como “producto vinculante” (tying good).
La teoría económica de las ventas atadas suele suponer que el objetivo de las
mismas es extender el poder de mercado que una empresa tiene sobre el producto
vinculante al mercado del producto vinculado. Esta explicación se asemeja a la que
hemos visto en el capítulo 7 para ciertas restricciones verticales y, al igual que ella,
distingue entre una situación en la cual lo que el proveedor busca es influir sobre los
precios de modo de obtener márgenes mayores entre precio y costo marginal, y otra en
la cual lo que se intenta es excluir competidores reales o potenciales.
Un ejemplo sencillo de cómo una venta atada puede extender el poder de
mercado se da cuando una empresa que provee monopólicamente un bien decide atar el
mismo al requerimiento de que también le compren otro bien que en principio se provee
de manera perfectamente competitiva. Si el bien 1 es el que está monopolizado y el bien
2 es el que se vende en competencia, los beneficios de la empresa en cuestión antes de
implementar la política de venta atada pueden escribirse del siguiente modo:
B = P1(Q1)⋅Q1 + P2⋅Q2 – CT(Q1, Q2) ;
y maximizarse cuando:
∂B ∂P ∂CT P1 − ∂CT ∂Q1 1
= P1 (Q1 ) + 1 ⋅ Q1 − =0 ⇒ = ;
∂Q1 ∂Q1 ∂Q1 P1 η1

∂B ∂CT P2 − ∂CT ∂Q 2
= P2 − =0 ⇒ =0 .
∂Q2 ∂Q2 P2
Alternativamente, esta empresa puede obligar a quienes deseen adquirir el bien 1
a comprarle también el bien 2 exclusivamente a ella. La única restricción que deberá
respetar en ese caso es una restricción de participación de los compradores, que siempre
tienen la alternativa de no comprar el bien 1 y adquirir el bien 2 a los otros proveedores

146
que compiten con la empresa bajo análisis. Esta restricción puede escribirse como un
requerimiento de excedente mínimo de los compradores involucrados, con lo cual el
problema de maximización de beneficios pasa a ser el siguiente:
B(max) = P1(Q1)⋅Q1 + P2(Q2)⋅Q2 – CT(Q1, Q2) ;
Q1 Q2
s.a. ∫0
P1 ( x1 )dx1 − P1 (Q1 ) ⋅ Q1 + ∫ P2 ( x 2 )dx 2 − P2 (Q2 ) ⋅ Q 2 ≥ EC 2 ( Pc 2 )
0
;

donde “EC2(Pc2)” es el excedente que los compradores pueden obtener si sólo adquieren
el bien 2 y lo hacen en el mercado competitivo.
Las condiciones de primer orden de este problema se vuelven entonces las
siguientes:
∂L ∂P ∂CT P1 − ∂CT ∂Q1 1 − λ
= P1 (Q1 ) + (1 − λ ) ⋅ 1 ⋅ Q1 − =0 ⇒ = ;
∂Q1 ∂Q1 ∂Q1 P1 η1

∂L ∂P ∂CT P2 − ∂CT ∂Q 2 1 − λ
= P2 (Q2 ) + (1 − λ ) ⋅ 2 ⋅ Q2 − =0 ⇒ = ;
∂Q2 ∂Q2 ∂Q2 P2 η2

donde “L” es la función de Lagrange que surge de incorporar la restricción de

participación al problema de maximización, y “λ” es el correspondiente multiplicador o
“precio sombra” de la restricción.
En el caso general en el cual “0 < λ < 1”, el esquema de venta atada hace que la
empresa reduzca el precio que cobra por el bien 1 y aumente el precio que cobra por el
bien 2. Puede también darse que la restricción de participación no resulte operativa, en
cuyo caso “λ = 0” y los dos bienes se venden a sus correspondientes precios de
monopolio. De cualquier modo, el beneficio que obtiene la empresa por utilizar este
esquema es siempre superior al que logra cuando no implementa la venta atada, ya que
por definición podría elegir los mismos precios “P1” y “P2” que maximizaban su
beneficio en dicho caso. Sin embargo, atar la venta del bien 2 a la del bien 1 le permite
incrementar “P2” sin tener que reducir “P1”. Esto es así porque los compradores tienen
la alternativa de comprar el bien 2 en otro lado pero no la de comprarle el bien 1 a otro
proveedor, y estarán por lo tanto dispuestos a sacrificar parte del excedente que obtienen
en el mercado 2 para no perder todo el excedente que obtienen en el mercado 1. Ante
dicha posibilidad, sin embargo, la empresa preferirá fijar ambos precios de modo de
maximizar su beneficio, y optará por separar los precios de los costos marginales de
acuerdo con las elasticidades relativas de cada mercado.
La regla de fijación de precios expuesta para la empresa que adopta el esquema
de ventas atadas tiene muchas semejanzas con la que utilizaría el regulador de un
monopolista que actúa simultáneamente en varios mercados, y que recibe el nombre de
“regla de Ramsey”. La similitud entre ambos esquemas se debe a que lo que el
regulador resuelve es un problema exactamente inverso (dual) al analizado en este caso,
puesto que busca maximizar el excedente de los consumidores sujeto a una restricción
de beneficio mínimo por parte del monopolista22.
Un caso particular de venta atada que ha merecido interés por parte de la
organización industrial es el de un productor de insumos cuyos compradores utilizan
dichos insumos para producir otros productos. Dicho caso tiene la particularidad de que,

22
Para una explicación más completa de este punto, véase Mathewson y Winter (1997).

147
en general, las demandas de los insumos son interdependientes. Supongamos por
ejemplo que los productores del bien “Q” utilizan dos insumos (I1, I2), que la función de
producción de dicho bien es “Q = Q(I1,I2)”, y que la función de precio de demanda del
mismo es “P = P(Q)”. Si “Q” se comercia en un mercado competitivo, las demandas de
“I1” e “I2” tendrán la siguiente forma:
∂Q ∂Q
r1 = P[Q( I1 , I 2 )]⋅ ; r2 = P[Q( I1 , I 2 )]⋅ ;
∂I1 ∂I 2
donde “r1” y “r2” son los precios de los insumos.
Consideremos ahora un caso en el cual “I1” está monopolizado pero “I2” se
comercia en un mercado competitivo. En dicha circunstancia, el problema de
maximización de beneficios del proveedor de insumos se escribirá así:
 ∂Q 
B( max ) =  P[Q( I1 , I 2 )]⋅ ⋅ I1 + r2 ⋅ I 2 − CP( I1 , I 2 )
∂I1 
;

y sus condiciones de primer orden serán las siguientes:

∂B ∂Q  ∂P  ∂Q 2 ∂ 2Q  ∂CP ∂B ∂CP
= P⋅ + I1 ⋅  ⋅   + P ⋅ 2  − =0 ; = r2 − =0 .
∂I1 ∂I1  ∂Q  ∂I1  ∂I1  ∂I1 ∂I 2 ∂I 2

Si, en un caso como este, el proveedor le impone a sus clientes que le compren
tanto “I2” como “I1” (subordinando la venta de este último a la del primero), un
resultado posible es la monopolización conjunta de los dos mercados. Dicha
monopolización implicará que ahora el proveedor pase a resolver el siguiente problema:
 ∂Q ∂Q 
B( max ) = P[Q( I1 , I 2 )]⋅  ⋅ I1 + ⋅ I 2 − CP( I1 , I 2 )
∂I 2 
;
 ∂I1

cumpla con las siguientes condiciones de primer orden:

∂B ∂Q  ∂P  ∂Q ∂Q   ∂ 2Q ∂ 2Q  ∂CP
= ⋅ P + ⋅  ⋅ I1 + ⋅ I 2  + P ⋅  2 ⋅ I1 + ⋅ I2  − =0 ;
∂I1 ∂I1  ∂Q  ∂I1 ∂I 2   ∂I1 ∂I1 ⋅ ∂I 2  ∂I1

∂B ∂Q  ∂P  ∂Q ∂Q   ∂ 2Q ∂ 2Q  ∂CP
= ⋅ P + ⋅  ⋅ I1 + ⋅ I 2  + P ⋅  2 ⋅ I 2 + ⋅ I1  − =0 ;
∂I 2 ∂I 2  ∂Q  ∂I1 ∂I 2  ∂
 2I ∂I1 ⋅ ∂I 2  ∂I 2

y por lo tanto no sólo no se resuelva la distorsión preexistente en el mercado de “I1”

sino que también aparezca una nueva distorsión en el mercado de “I2” (que antes no
existía).
Analizando un problema de venta atada similar al expuesto, Blair y Kaserman
(1978) muestran que, si la función de producción de “Q” tiene rendimientos constantes
a escala y los únicos insumos necesarios son “I1” e “I2”, entonces se da que:
∂Q ∂Q ∂ 2Q ∂ 2Q ∂ 2Q ∂ 2Q
⋅ I1 + ⋅ I2 = Q ; ⋅ I + ⋅ I = ⋅ I + ⋅ I1 = 0 ;
∂I1 ∂I 2 ∂I1 ∂I1 ⋅ ∂I 2 ∂I 2 ∂I1 ⋅ ∂I 2
2 1 2 2 2

y las condiciones de primer orden antes expuestas se simplifican, llegándose a que:

148
 ∂P  ∂Q ∂CP  ∂P  ∂Q ∂CP
P + ⋅ Q ⋅ = ; P + ⋅ Q ⋅ = .
 ∂Q  ∂I1 ∂I1  ∂Q  ∂I 2 ∂I 2
Estas condiciones no son otra cosa que las que maximizan los beneficios de un
monopolista del bien “Q” que adquiere los insumos “I1” e “I2” en mercados
perfectamente competitivos o, alternativamente, las de un monopolista integrado que
produce “I1”, “I2” y “Q”. En todos estos casos se llega a que una empresa se vuelve
capaz de aprovechar todo el poder de mercado posible en el mercado del producto final,
lo cual, desde el punto de vista del excedente total de los agentes económicos, es peor
que una situación en la cual dicho poder de mercado sólo se ejerce de manera parcial.
Desde el punto de vista de la eficiencia productiva, sin embargo, se genera un hecho
positivo, que es que la combinación de insumos que se utiliza minimiza el costo total de
producción. Esto se debe a que ahora:
∂Q ∂I1 ∂CP ∂I1
= ;
∂Q ∂I 2 ∂CP ∂I 2
y por lo tanto el cociente de las productividades marginales de los insumos utilizados se
iguala con el cociente de los costos marginales de provisión de dichos insumos.
Un último efecto posible de las ventas atadas es la exclusión de competidores.
En su artículo sobre el tema, Whinston (1990) elabora un modelo al respecto, que se
asemeja a los casos de obstaculización de la entrada vistos en el capítulo 6. Dicho
modelo supone que existen dos empresas (E1 y E2), que la primera de ellas es
monopolista en el mercado de un cierto bien (A), y que ambas pueden competir en la
provisión de un segundo bien (B).
En la versión más simple del modelo de Whinston, la demanda del bien A es
perfectamente elástica al precio “vA”, en tanto que la demanda del bien B es
perfectamente elástica al precio “vB”. En lo que se refiere a los costos variables, los
mismos son iguales a “cA1” para el bien A, e iguales a “cB1” y “cB2” para el bien B
(según el mismo sea provisto por la empresa 1 ó por la empresa 2). Supongamos
adicionalmente que “vA > cA1” y “vB > cB1 > cB2”, pero que la empresa 2 tiene costos
fijos iguales a “K2” y que la empresa 1 no tiene en cambio costos fijos. Supongamos
además que la demanda total del bien A está fija en una cantidad igual a “QA”, y que la
demanda total del bien B está fija en una cantidad igual a “QB < QA”, pero que todos los
demandantes del bien B también demandan el bien A.
La interacción entre la empresa 1 y la empresa 2 tiene lugar de manera
secuencial. En primer lugar E1 decide si va a vender sus bienes de manera atada (A) o si
va a venderlos separadamente (NA). En segundo lugar E2 decide si entra (E) o no entra
(NE) al mercado del bien B, y luego de esto las empresas compiten como oligopolistas
de Bertrand (si E2 entra al mercado) o la empresa 1 queda como monopolista de ambos
bienes (si E2 no entra).
Los cuatro posibles resultados de este juego son que E1 vincule sus productos y
E2 entre al mercado, que E1 vincule y E2 no entre, que E1 no vincule y E2 entre, y que
E1 no vincule y E2 no entre. En el último de dichos casos, la empresa 1 será capaz de
fijar precios “PA1 = vA” y “PA1 = vB”, obteniendo un beneficio total igual a “(vA–cA1)⋅QA
+ (vB–cB1)⋅QB”. Si E2 no entra pero E1 vincula sus productos, en cambio, lo que hará es
cobrar un único precio por el paquete integrado, que será igual a “vA+vB”. Esto hará que

149
el beneficio de la empresa 1 termine siendo igual a “(vA+vB–cA1–cB1)⋅QB”, lo cual es
menor que lo que se obtiene cuando E1 no ata sus productos y E2 no entra23.
Si E2 entra al mercado, en cambio, la competencia entre las dos empresas es
sustancialmente distinta según E1 haya vinculado o no sus productos. En el caso sin
venta atada, E2 elegirá cobrar un precio “PB2 = cB1–ε” y se quedará con toda la demanda
del bien B, en tanto que E1 venderá sólo el bien A a un precio “PA1 = vA”. Si se cumple
que “(cB1–cB2)⋅QB > K2”, la empresa 2 hallará rentable entrar al mercado en dicha
circunstancia.
Si E1 ata sus productos, en cambio, puede optar por vender el paquete integrado
a un precio igual a “vA+cB2–ε”, e inducir a los demandantes a comprarle sólo a ella en
vez de comprarle a la empresa 2. Ante esta oferta E2 no podrá competir con E1, ya que
el mínimo precio al que podrá ofrecer el bien B es “PB2 = cB2” y eso le traerá aparejada
una pérdida igual a “K2”. La empresa 1, en cambio, puede obtener beneficios positivos
en tales circunstancias, siempre que se dé que “vA+cB2 > cA1+cB1”.

Gráfico 9.4

E2 E • [(vA+cB2–cA1–cB1)⋅QB; -K2]
A NE
E1 • [(vA+vB–cA1–cB1)⋅QB; 0]
NA • [(vA–cA1)⋅QA; (vB–cB2)⋅QB–K2]
E
E2
NE
• [(vA–cA1)⋅QA+(vB–cB1)⋅QB; 0]

Lo expuesto aparece representado en el gráfico 9.4 a través de un diagrama de

árbol. En él se ve que la decisión óptima para E2 es entrar al mercado si E1 no ata sus
productos (ya que “(cB1–cB2)⋅QB–K2 > 0”) y no entrar si los ata (ya que “-K2 < 0”). El
equilibrio perfecto de Nash de este juego secuencial depende sin embargo de la relación
entre “(vA+vB–cA1–cB1)⋅QB” y “(vA–cA1)⋅QA”. La primera de dichas expresiones es el
beneficio que obtiene E1 si ata sus productos y logra así impedir que E2 entre al
mercado. La segunda es el beneficio que obtiene si no los ata y E2 entra al mercado. Si
“(vA+vB–cA1–cB1)⋅QB > (vA–cA1)⋅QA” el equilibrio perfecto implicará un caso de entrada
efectivamente impedida; si “(vA+vB–cA1–cB1)⋅QB < (vA–cA1)⋅QA”, en cambio, implicará
un caso de acomodamiento en el cual E1 hallará más rentable especializarse en el bien
A y dejar que E2 produzca el bien B.
Nótese que en este ejemplo la decisión de atar los productos A y B sólo tiene
sentido para E1 si se toma antes de que E2 tenga que decidir entrar o no al mercado24. Si
23
Si “QB” fuera mucho menor que “QA”, podría ser que a la empresa 1 le conviniera vender el paquete
integrado a un precio total igual a “vA” (con lo cual conseguiría colocar una cantidad igual a “QA”). En tal
caso, sin embargo, plantearse la posibilidad de vincular ambos bienes carecería de sentido, ya que sería
mejor vender sólo el bien A a un precio “P1A = vA” y ahorrarse los costos de producir el bien B.
24
Alternativamente, este modelo podría reformularse como un caso en el cual E2 ya está en el mercado y
tiene que decidir si permanece o se retira (es decir, como un caso de depredación y no de obstaculización

150
se tuviera que tomar después o simultáneamente, nunca sería óptimo para E1 vincular
sus productos, puesto que la venta atada implicaría una pérdida de oportunidad igual a
“(vA–cA1)⋅(QA–QB)” (si E2 no entrara al mercado) o a “(vA–cA1)⋅(QA–QB)+(cB1–cB2)⋅QB”
(si E2 entrara al mercado).

de la entrada). Lo importante es dicha decisión se tome siempre después de la de E1, puesto que ésta tiene
por objeto inducir un cambio en el comportamiento de E2.

151
10. Organización industrial empírica

La organización industrial empírica es la parte de la economía industrial que

intenta contrastar los modelos teóricos (o, al menos, las conclusiones e implicancias de
dichos modelos) con datos de la realidad. Tal como hemos visto en el capítulo 1, la
organización industrial empírica representa una parte esencial de la organización
industrial como un todo, ya que por un lado acumula un porcentaje muy importante de
todo lo que se investiga y, por otro, es el componente que le da cierta autonomía como
rama del conocimiento económico.
Los estudios empíricos sobre temas de economía industrial utilizan una variedad
bastante grande de técnicas y enfoques. Dentro de los mismos se destacan por un lado
los estudios que analizan datos de corte transversal y se refieren a un conjunto
relativamente amplio de industrias, tratando de descubrir si ciertas implicancias de los
modelos teóricos generales se cumplen en el universo bajo análisis. El enfoque clásico
para realizar estos estudios es el “paradigma estructura-conducta-desempeño”, que dio
origen a la organización industrial empírica y sirvió de base para la mayoría de los
trabajos realizados hasta principios de la década de 1980.
El otro tipo de estudio habitual dentro de la organización industrial empírica
comprende aquellos trabajos que analizan datos de series de tiempo (o datos en panel,
que combinan cortes transversales con series de tiempo) referidos a industrias en
particular. Este tipo de estudios intenta modelar explícitamente las fuerzas de oferta y
demanda que operan en un determinado mercado, y contrasta distintas hipótesis de
comportamiento del mismo. Los primeros trabajos que utilizan este enfoque aparecen a
mediados de la década de 1970, y cobran singular fuerza a partir de la década de 1980.
Además de los dos enfoques principales mencionados, la organización industrial
empírica ha desarrollado otras metodologías alternativas. Una que ha adquirido
particular importancia es el denominado “enfoque de los límites de la concentración”
(concentration bounds approach), que intenta aplicar algunas de las ideas subyacentes
en las estimaciones de oferta y demanda a estudios inter-industriales parecidos a los del
paradigma estructura-conducta-desempeño. Otro enfoque alternativo, orientado a
estudios de industrias en particular, es el enfoque no paramétrico, el cual elude la
necesidad de estimar funciones específicas de demanda y de costos, y simplemente
analiza si los datos disponibles son o no consistentes con ciertas hipótesis básicas de los
modelos.
El presente capítulo contiene cuatro secciones. Las tres primeras están dedicadas
a explicar los distintos enfoques mencionados en los párrafos anteriores. La última
presenta, a modo de ilustración, un ejemplo de análisis de un mercado en particular,
utilizando herramientas de los distintos tipos de estudios reseñados.

10.1. Paradigma estructura-conducta-desempeño

El paradigma estructura-conducta-desempeño parte de la idea de que el
funcionamiento de los mercados está determinado básicamente por ciertas
características estructurales de los mismos. Dichas características influyen en la
conducta de las empresas que operan en tales mercados, y esa conducta es la que, en el
agregado, produce un determinado desempeño, visible a través de resultados
cuantificables en términos de precios, cantidades, beneficios, etc.
El esquema básico detrás del paradigma estructura-conducta-desempeño puede

152
esquematizarse a través del gráfico 10.1. En él aparecen enumeradas las principales
variables que la literatura de organización industrial empírica suele encasillar en cada
una de las categorías descriptas, a fin de establecer relaciones entre las mismas. Un
elemento básico de este enfoque es la idea de causalidad implícita en las flechas que
aparecen en el gráfico. La misma indica que lo que se intenta es mostrar que
determinadas características estructurales (y, esencialmente, la concentración del
mercado) son las causantes de determinadas conductas (relacionadas fundamentalmente
con la fijación de precios), y que a su vez dichas conductas son las que causan que los
beneficios y los márgenes sean más altos o más bajos.

Gráfico 10.1

ESTRUCTURA CONDUCTA DESEMPEÑO

Concentración Fijación de precios Precios
Barreras de entrada Localización Cantidades
Diferenciación de Selección de calidad Beneficios
productos Estrategia publicitaria Rentabilidad
Economías de escala Investigación y Márgenes entre
Integración vertical desarrollo precios y costos
Riesgo Excedentes

La lógica del paradigma estructura-conducta-desempeño es que, en general, lo

que se observa del funcionamiento de los mercados son por un lado las variables de
estructura y por otro las variables de desempeño, y que la conducta se infiere de la
relación que pueda encontrarse entre estas variables. La conducta es entonces una suerte
de “caja negra”, cuyo funcionamiento se infiere (con más o menos éxito) de lo que
pueda evaluarse que pasa con las variables de desempeño cuando cambian las variables
de estructura.
En su tratado de organización industrial, Martin (1993) distingue tres etapas en
la evolución de los estudios empíricos inscriptos en el paradigma estructura-conducta-
desempeño. La primera etapa se inicia con el trabajo de Bain (1951), y comprende
esencialmente estudios en los cuales se realizan análisis estadísticos relativamente
elementales de muestras pequeñas de datos a nivel de industrias. La segunda etapa se
inicia con el trabajo de Comanor y Wilson (1967), y se caracteriza por la introducción
de la econometría como herramienta de trabajo (a través del análisis de regresión y de
test de hipótesis) y por el uso de muestras más grandes de datos a nivel de industrias. La
tercera etapa comienza con la crítica de Demsetz (1974) a la interpretación de los
resultados de los trabajos de organización industrial empírica. Dicha crítica motiva
algunos cambios en las metodologías de trabajo, que inducen el uso creciente de datos a
nivel de empresas, la combinación de datos de corte transversal con series de tiempo, y
el uso de sistemas de ecuaciones.
La idea básica detrás del trabajo original de Bain es que la tasa de rentabilidad
de las empresas está correlacionada con la concentración del mercado en el que actúan,
y que dicha correlación se debe a que en mercados más concentrados resulta más fácil

153
que aparezcan conductas de colusión explícita o tácita. Para probar su tesis, Bain utilizó
datos de distintas industrias manufactureras estadounidenses para el período 1936-1940,
y en su elección de las mismas buscó que se tratara de sectores en las cuales los
mercados coincidieran aproximadamente con la industria (es decir, que no hubiera
demasiada diferenciación de productos ni segmentación regional de mercados) y que las
empresas fueran esencialmente productoras de un solo bien o servicio (es decir, que su
rentabilidad no estuviera influida por varios productos a la vez). Para cada industria
Bain calculó la rentabilidad promedio de las empresas (definida como el cociente entre
beneficio y patrimonio neto) y la participación de mercado de las ocho empresas más
grandes (es decir, el índice de concentración C8), y luego ordenó las industrias de
mayor a menor según su grado de concentración.
El resultado que obtuvo Bain fue que existía una correlación positiva entre
concentración y rentabilidad, pero que la misma no era muy grande. Sin embargo,
observó también que, cuando C8 estaba por encima del 70%, entonces las tasas de
rentabilidad eran sustancialmente mayores en promedio, y llegó a la conclusión de que
lo que estaba operando era un mecanismo por el cual una concentración por encima de
ciertos límites (variable estructural) inducía un comportamiento colusivo (variable de
conducta, no observable) que generaba una rentabilidad mayor (variable de desempeño).
En un estudio posterior (que aparece en Bain, 1956), el autor refinó su análisis
dividiendo a las industrias de una nueva muestra –correspondiente al período 1947-
1951– en sectores con barreras de entrada altas, medias y bajas. Luego calculó las
rentabilidades e índices de concentración (medidos en este caso como la participación
de mercado de las cuatro empresas más grandes) y halló correlaciones positivas en cada
uno de los grupos, así como también una diferencia clara entre las rentabilidades de los
sectores con altas barreras de entrada y del resto de los sectores. Nuevamente apareció
una idea de límite inferior de concentración (que, en este caso, parece ser C4 = 50%),
por encima del cual las tasas de rentabilidad se vuelven mayores.
La introducción de técnicas econométricas en el análisis de la relación
estructura-conducta-desempeño permitió efectuar tests de hipótesis y medir de manera
más precisa los efectos parciales de las distintas variables de estructura y conducta sobre
la rentabilidad empresaria. Comanor y Wilson, por ejemplo, obtienen sus mejores
resultados usando datos de distintas industrias estadounidenses de bienes de consumo
durante el período 1947-1957, y llevando a cabo la siguiente regresión:
Rent = α0 + α1⋅Publ + α2⋅Esc + α3⋅Crec + α4⋅Local + α5⋅C4⋅Barr ;
donde “Rent” es la tasa de rentabilidad (beneficio/patrimonio neto), “Publ” es el
cociente entre gastos de publicidad y ventas, “Esc” es una medida de la escala mínima
eficiente de producción, “Crec” es la tasa de crecimiento de las ventas, “Local” es una
variable dicotómica (o variable dummy) que adopta un valor igual a 1 para industrias
con mercados diferenciados por localización y 0 para las restantes industrias, “C4” es el
índice de concentración, “Barr” es una variable dummy que adopta un valor igual a 1
para industrias con altas barreras de entrada y 0 para las restantes industrias, y “α0”,
“α1”, “α2”, “α3”, “α4” y “α5” son los parámetros a estimar.
El aporte fundamental de la econometría al paradigma estructura-conducta-
desempeño es que permite incorporar simultáneamente el efecto de distintas variables
estructurales sobre las variables de desempeño, y distinguir entre efectos individuales y
efectos conjuntos. El ejemplo de Comanor y Wilson nos sirve así para ver cómo las
economías de escala, la diferenciación de productos y el crecimiento de la demanda

154
explican una parte de las diferencias de rentabilidad entre sectores, y en cambio la
concentración sólo tiene un efecto importante si está asociada con la existencia de altas
barreras de entrada.
La introducción del análisis econométrico a los estudios basados en el paradigma
estructura-conducta-desempeño generó una literatura muy abundante que buscó aplicar
el enfoque al estudio de distintas bases de datos disponibles y experimentó con el
empleo de distintas variables (o distintas formas de medir las variables) y distintas
relaciones entre ellas. Collins y Preston (1969), por ejemplo, utilizaron como variable
de desempeño al margen de beneficio bruto (ventas menos costo de materiales y mano
de obra, todo ello dividido ventas) en vez de la rentabilidad, por considerarlo una
medida más alineada con las implicancias de la teoría del oligopolio (que, en la mayoría
de los casos, se refieren al comportamiento del índice de Lerner). Fisher y Hall (1969)
incluyeron como variables explicativas a la desviación estándar y a la asimetría en la
distribución de los rendimientos, como una forma de introducir el riesgo como
determinante de la rentabilidad. Shepherd (1972), por su parte, utilizó una base de datos
con observaciones a nivel de empresas, e introdujo como variables explicativas a la
concentración del mercado (C4) y a la participación de mercado de cada empresa. De
este modo buscó distinguir entre ejercicio del poder de mercado individual
(presumiblemente relacionado con el market share de cada empresa) y del poder de
mercado conjunto (presumiblemente influido por la concentración).
Un avance adicional en la construcción de modelos econométricos inscriptos
dentro del paradigma estructura-conducta-desempeño consiste en la utilización de
sistemas de ecuaciones y de técnicas que contemplan que algunas variables explicativas
de los fenómenos bajo análisis (por ejemplo, la concentración del mercado, la intensidad
de la publicidad, etc) son en realidad endógenas. Uno de los primeros trabajos inscriptos
en esa línea es el de Strickland y Weiss (1976), quienes estiman el siguiente sistema de
ecuaciones:
Publ = α0 + α1⋅Marg + α2⋅Cons + α3⋅C4 + α4⋅C42 + α5⋅Crec + α6⋅Dur ;
C4 = β0 + β1⋅Publ + β2⋅Esc ;
Marg = γ0 + γ1⋅Act + γ2⋅Crec + γ3⋅C4 + γ4⋅Geog + γ5⋅Publ + γ6⋅Esc ;
donde “Marg” es el margen de beneficio bruto, “Cons” es el porcentaje de ventas de
bienes de consumo, “Dur” es una variable dummy igual a 1 si se trata de bienes
durables, “Act” es el cociente entre activo total y ventas, “Geog” es un índice de
dispersión geográfica, y el resto de las variables tiene el mismo significado visto para la
regresión de Comanor y Wilson. En el trabajo de Strickland y Weiss, “Crec”, “Dur”,
“Esc” y “Geog” son consideradas variables exógenas, en tanto que “Marg”, “Publ”,
“Cons”, “C4” y “Act” son consideradas variables endógenas, puesto de dependen
directamente del comportamiento de las empresas y de las relaciones de equilibrio que
se quieren estimar.
A fin de resolver el problema de endogeneidad, los autores utilizan la técnica de
estimación por mínimos cuadrados en dos etapas. Esto implica correr primero
regresiones preliminares de cada variable endógena contra todas las variables exógenas,
y reemplazar luego las variables explicativas endógenas por los correspondientes
valores estimados en las regresiones preliminares. Esto hace que, en las regresiones
definitivas, dichas variables explicativas endógenas aparezcan reemplazadas por

155
combinaciones lineales de las variables exógenas25.
Desde su aparición a comienzos de la década de 1950, los estudios basados en el
paradigma estructura-conducta-desempeño fueron objeto de distintas críticas, que
hacían hincapié en temas tales como el sesgo en la elección de las industrias utilizadas,
los problemas de cálculo de las rentabilidades y márgenes de beneficios, y la posibilidad
de que las relaciones entre concentración y beneficios se modificaran en el tiempo si
existía entrada y salida de empresas. Demsetz (1974) agregó a estas críticas un punto
relacionado con la interpretación de los resultados, que tiene que ver con la idea de que
la relación estructura-conducta-desempeño puede ir en diferentes direcciones. En
particular, la teoría de Demsetz para explicar la relación entre rentabilidad y
concentración es que un alto nivel de concentración puede obedecer a la existencia de
diferencias entre la eficiencia productiva de las empresas. Si esto es así, las empresas
más eficientes tendrán una rentabilidad mayor y tenderán a crecer, en tanto que las
menos eficientes tendrán una rentabilidad menor y tenderán a reducirse, y esto inducirá
una mayor concentración que no tendrá nada que ver con el ejercicio del poder de
mercado ni con la colusión.
El efecto de esta y otras críticas sobre el paradigma estructura-conducta-
desempeño fue doble. Por un lado generó cierto descreimiento acerca de la capacidad de
la organización industrial empírica para producir resultados significativos; por otro,
propició la aparición de nuevos estudios que buscaron contrastar la hipótesis tradicional
de comportamiento diferencial basado en la factibilidad de la colusión con la hipótesis
de comportamiento diferencial basado en la eficiencia productiva. Un ejemplo de estos
estudios es Clarke, Davies y Waterson (1984), quienes, para distinguir entre las dos
hipótesis bajo análisis, parten de la siguiente ecuación básica:
P − Cmi α 1 − α
= + ⋅ si ;
P η η

donde el índice de Lerner de la iésima empresa [(P-Cmi)/P] tiende a igualarse con la

inversa del valor absoluto de la elasticidad de la demanda (η) si las empresas actúan
colusivamente, y con el cociente entre la participación de mercado de la empresa en
cuestión (si) y dicha elasticidad si las empresas actúan de manera independiente. Cuanto
más colusivo sea el mercado, mayor será entonces el valor del parámetro “α” (que
tenderá a uno en los casos de colusión perfecta y a cero en los casos de ausencia total de
colusión).
Incorporando algunos refinamientos al análisis, Clarke, Davies y Waterson
muestran sin embargo que el valor de “α” puede depender también del grado de
diferenciación de los productos y de la existencia de economías de escala (en ambos
casos positivamente). Un grado importante de colusión implica por lo tanto que “α”
debería ser una función de la concentración del mercado en cuestión, y no de otros
factores relacionados con otras características estructurales.
El enfoque de Clarke, Davies y Waterson para distinguir entre las dos hipótesis
parte de un primer conjunto de regresiones en el cual se estiman los valores de “α” y
“η” para cada industria, usando datos a nivel de empresas. A continuación se construye

25
Para una explicación más exhaustiva acerca de la estimación de sistemas de ecuaciones y de la solución
de problemas de endogeneidad, consúltese alguno de los muchos textos intermedios o avanzados de
econometría general. Uno muy conveniente, que contiene además ejemplos tomados de la literatura de
organización industrial, es Intriligator (1996).

156
una serie de valores del parámetro “α” para las distintas industrias, y se corre una
regresión en la cual dicha serie actúa como variable dependiente, y la variable
independiente es la concentración de la industria (medida a través del índice de
Herfindahl y Hirschman). Si en esta última regresión se encuentra una relación positiva
entre la variable dependiente y la concentración, entonces la hipótesis colusiva tiene
sustento, y no lo tiene si el respectivo coeficiente estimado es pequeño o no
significativamente distinto de cero.

10.2. Estimaciones de oferta y demanda

El enfoque de la organización industrial empírica basado en estimaciones de
oferta y demanda (también conocido como “nueva organización industrial empírica”)
tiene como objetivo principal medir de manera más directa el poder de mercado
existente en una industria o mercado en particular. Siguiendo a Bresnahan (1989),
diremos que este enfoque se caracteriza por cuatro ideas principales:
a) El costo marginal de las empresas se considera una variable no observable, y
eventualmente se lo estima partiendo de datos sobre precios de insumos y otras
variables asociadas a la oferta.
b) Las estimaciones se centran en una industria o mercado, o en un grupo reducido de
mercados muy relacionados, y no se busca generalizar sus conclusiones a otros sectores.
c) Las ecuaciones a estimar reflejan el comportamiento de las empresas, el cual se
relaciona directamente con modelos teóricos que explican la presencia o ausencia de
poder de mercado (competencia, liderazgo, colusión, etc).
d) Esto permite identificar el grado de ejercicio de poder de mercado de manera clara,
relacionándolo con las conclusiones de los diferentes modelos y distinguiendo entre
ellos.
A efectos de ilustrar la forma en la cual opera el enfoque de estimación de oferta
y demanda, supondremos que contamos con una base de datos de precios y cantidades
comerciadas en un determinado mercado a lo largo del tiempo (datos de series de
tiempo), o bien que dicha información aparece discriminada también por sub-mercados
geográficamente localizados en los cuales operan básicamente las mismas empresas
(datos en panel). Supongamos también que para cada observación se cuenta con datos
acerca de ciertas variables ligadas con la demanda (por ejemplo, ingreso por habitante,
población, precios de bienes complementarios o sustitutos, variables dummy que miden
la estacionalidad, etc) y de otras variables ligadas con los costos de los oferentes (por
ejemplo, precios de los insumos, capacidad instalada, variables dummy que miden la
localización o las diferencias de productividad, etc).
Así presentados los datos, uno de los objetivos de las estimaciones de oferta y
demanda es estimar las siguientes ecuaciones de precio de demanda y costo marginal:
Prec = α0 + α1⋅Vdem + α2⋅(Cant/Pobl) ;
Cmg = β0 + β1⋅Vcost + β2⋅(Cant/Cap) ;
donde “Prec” es el precio de venta del bien bajo análisis, “Cmg” es el costo marginal,
“Cant” es la cantidad comerciada, “Pobl” es la población, “Cap” es la capacidad
instalada, “Vdem” son otras variables que influyen sobre la demanda y “Vcost” son
otras variables que influyen sobre los costos de las empresas.
Para poder estimar estas ecuaciones, resulta necesario suponer un determinado
comportamiento por parte de los oferentes. Dicho comportamiento tiene que ver con el

157
modo en el cual las empresas perciben el ingreso marginal que obtienen por vender en
el mercado, el cual es diferente según el modelo teórico que se utilice. Tres casos fáciles
de ejemplificar son la competencia perfecta, la colusión perfecta y el oligopolio de
Cournot. En el primero de ellos, el ingreso marginal percibido (Imp) es igual al precio.
En el segundo, es igual al ingreso marginal de un monopolista teórico que abasteciera
todo el mercado. En un oligopolio de Cournot, en cambio, el ingreso marginal relevante
tiene que ver con la participación de mercado de cada empresa y, en promedio, se
relaciona con el índice de concentración de Herfindahl y Hirschman (HHI). Esto
implica que:
Imp = Prec (competencia perfecta) ;
Imp = Prec + α2⋅(Cant/Pobl) (colusión perfecta) ;
Imp = Prec + α2⋅HHI⋅(Cant/Pobl) (oligopolio de Cournot) .
Igualando estas expresiones con la del costo marginal enunciada más arriba,
resulta posible escribir tres “relaciones de oferta” alternativas, para las cuales la variable
dependiente es el precio y las variables explicativas son “Vcost”, “Cant/Cap” y
“Cant/Pobl”. Dichas relaciones pueden escribirse del siguiente modo:
Prec = β0 + β1⋅Vcost + β2⋅(Cant/Cap) (competencia perfecta) ;
Prec = β0 + β1⋅Vcost + β2⋅(Cant/Cap) – α2⋅(Cant/Pobl) (colusión perfecta) ;
Prec = β0 + β1⋅Vcost + β2⋅(Cant/Cap) – α2⋅HHI⋅(Cant/Pobl) (oligopolio de Cournot) ;
y son susceptibles de ser estimadas de manera conjunta con la función de demanda
anteriormente postulada.
Un elemento clave en este tipo de estimaciones de oferta y demanda es la
identificación de las ecuaciones de precio de demanda y de costo marginal. Esto se
logra a través del conjunto de variables “Vdem” y “Vcost”, las cuales deben ser
diferentes entre sí (o, al menos, contener alguna variable que sólo aparezca en la
demanda y alguna variable que sólo aparezca en la oferta). El segundo elemento
esencial tiene que ver con el papel que en nuestra formulación juegan “Pobl” y “Cap”,
que es el de distinguir entre cantidades demandadas y cantidades ofrecidas. Esta
distinción permite que tanto “Cant/Cap” como “Cant/Pobl” aparezcan en la misma
relación de oferta, pero una de ellas mide el efecto de la cantidad sobre el costo
marginal (es decir, si tiene pendiente positiva o negativa) y la otra sirve para estimar el
margen entre precio y costo marginal26.
En el gráfico 10.2 hemos representado la idea básica detrás de las estimaciones
de oferta y demanda como modo de distinguir entre una situación competitiva y una
situación colusiva. Si, en un determinado momento, la demanda de cierto mercado es
“D0”, entonces el precio de equilibrio (P0) y la correspondiente cantidad per cápita
comerciada (Q0) son consistentes con una situación perfectamente competitiva en la
cual el costo marginal es igual a “CmC” y con una situación de colusión perfecta en la
cual el costo marginal es igual a “CmM”. Si, en un momento posterior, la demanda se

26
Esta es solo una de las formas posibles de efectuar dicha distinción. Carlton y Perloff (1994), por
ejemplo, introducen en la función de precio de demanda una variable “Cant⋅Vdem”, que luego incluyen
también en la relación de oferta de los modelos en los cuales hay apartamiento entre precio y costo
marginal.

158
desplaza y pasa a ser igual a “D1”, entonces resulta posible distinguir entre las dos
hipótesis alternativas: si el precio continúa siendo igual a “P0” y la cantidad pasa a ser
“Q1C”, entonces la hipótesis competitiva es la más razonable; si, en cambio, el precio
sube a “P1M” y la cantidad pasa a ser “Q1M”, entonces la hipótesis que se impone es la
de colusión.

Gráfico 10.2

P
P1M D1
CmC
P0
CmM
Im1 D0
Im0
0 Q0 Q1M Q1C Cant/Pobl

La literatura sobre medición del poder de mercado a través de estimaciones de

oferta y demanda ha desarrollado dos estrategias básicas para comparar los resultados
obtenidos usando hipótesis alternativas. Una de ellas consiste en suponer que los datos
han sido generados por un determinado modelo de comportamiento (competencia
perfecta, colusión perfecta, oligopolio de Cournot) y estimar el sistema de ecuaciones
que corresponde a dicho modelo. Los resultados así obtenidos pueden ser contrastados
con los de los otros modelos a través de un test de hipótesis no anidadas, usando, por
ejemplo, una variación del test “J” de Davidson y MacKinnon (1981). La misma
consiste en estimar cada modelo por separado, y luego correr varias regresiones
adicionales del siguiente tipo:
Prec = α0 + α1⋅Vdem + α2⋅(Cant/Pobl) + δ⋅ [( Pdem )1 − ( Pdem )0 ] ;

Prec = β0 + β1⋅Vcost + β2⋅(Cant/Cap) – α2⋅X0 + δ⋅ [ Pofer1 − Pofer 0 ] ;

donde “0” es el modelo que se quiere contrastar (hipótesis nula) y “1” es el modelo que
juega el papel de hipótesis alternativa. En dicho contexto, “ ( Pdem )0 ” es la serie de
precios de demanda estimada por el modelo 0, “ ( Pdem )1 ” es la serie de precios de
demanda estimada por el modelo 1, y “ ( Pofer )0 ” y “ ( Pofer )1 ” son las series de precios
de oferta estimadas por dichos modelos. “X0”, por su parte, es la variable propia del
modelo 0 que se incorpora en la relación de oferta (igual a cero en competencia
perfecta, a “Cant/Pobl” en colusión perfecta y a “HHI⋅Cant/Pobl” en el oligopolio de
Cournot).
Así descripto el procedimiento, lo que se testea es la hipótesis de que “δ = 0”,
esto es, la idea de que adicionar los valores estimados por el modelo 1 no mejora el
poder explicativo del modelo 0. Esto se hace calculando el estadístico “t” del coeficiente
estimado para el parámetro “δ”, y observando su correspondiente valor de probabilidad.
Si este último es alto (por ejemplo, mayor que el 10%), entonces no puede rechazarse la

159
hipótesis de que “δ = 0” y, por lo tanto, el modelo 0 no puede ser “derrotado” por el
modelo 1. Si, en cambio, el valor de probabilidad es bajo, entonces sí puede rechazarse
la hipótesis de que “δ = 0” y concluirse que el modelo 1 tiene suficiente poder
explicativo para mejorar la explicación dada por el modelo 027.
La otra forma de contrastar hipótesis en este tipo de modelos es incorporar un
parámetro de conducta (θ), cuyo valor se asocia con las distintas hipótesis bajo análisis.
Esto implica estimar un modelo como el siguiente:
Prec = α0 + α1⋅Vdem + α2⋅(Cant/Pobl) ;
Prec = β0 + β1⋅Vcost + β2⋅(Cant/Cap) – θ⋅α2⋅(Cant/Pobl) ;
y testear estas tres hipótesis alternativas: “θ = 0” (competencia perfecta), “θ = 1”
(colusión perfecta) y “θ = HHI” (oligopolio de Cournot). En esta especificación, las
distintas alternativas actúan como “hipótesis anidadas” dentro del mismo modelo
general, el cual también admite cualquier forma de comportamiento intermedio.
La utilización de una u otra forma de contrastar los modelos depende
esencialmente del problema que se esté estudiando. Algunos trabajos (por ejemplo,
Porter, 1983, o Bresnahan, 1987) aplican la primera metodología porque buscan
evidencias respecto de un comportamiento particular en un determinado momento del
tiempo (por ejemplo, colusión y guerras de precios entre empresas ferroviarias en la
década de 1880, o entre fabricantes de automóviles en la década de 1950). La segunda
metodología es en cambio aplicada por los trabajos que buscan estimar las “variaciones
conjeturales” de las empresas respecto del comportamiento de sus competidores, y
suponen típicamente que el equilibrio de mercado está en algún punto intermedio entre
la competencia perfecta y la colusión perfecta (aunque no necesariamente en el punto
prescripto por el oligopolio de Cournot). Ejemplos de esto son el artículo pionero de
Iwata (1974) sobre la industria japonesa del vidrio, y el estudio de Spiller y Favaro
(1984) sobre el sector bancario uruguayo.
Cualquiera sea la estrategia para contrastar las hipótesis de los modelos, en todos
los casos resulta necesario aplicar metodologías propias de la estimación de ecuaciones
simultáneas. Esto implica tener en cuenta la endogeneidad de ciertas variables
explicativas del modelo (en particular de la variable “Cant”) y vuelve necesario en la
mayoría de los casos utilizar técnicas como la de mínimos cuadrados en dos etapas, en
vez de usar mínimos cuadrados ordinarios. En algunos casos, inclusive, resulta
conveniente aplicar métodos aún más sofisticados como el de mínimos cuadrados en
tres etapas (que no sólo tiene en cuenta la existencia de variables explicativas
endógenas, sino también la posible correlación entre los errores de estimación de las
ecuaciones del sistema) o, si las ecuaciones que se quieren estimar no son lineales,
procedimientos de estimación de máxima verosimilitud con información completa (full
information maximum likelihood)28.
Como modo de analizar el comportamiento de los mercados, las estimaciones de
oferta y demanda son capaces de alcanzar un grado importante de precisión, en el
sentido de que permiten modelar explícitamente las hipótesis subyacentes en los
distintos modelos de oligopolio, y sirven inclusive para analizar cambios que puedan

27
El test descripto es sólo uno de las alternativas posibles para contrastar hipótesis no anidadas. Otras
posibilidades consisten en aplicar el denominado “test de Cox”, desarrollado por Pesaran y Deaton
(1978), o el “test del cociente de verosimilitud” propuesto por Vuong (1989).
28
Para una reseña exhaustiva de estas técnicas, véase Greene (1999), capítulo 16.

160
producirse en dichos modelos (originados, por ejemplo, por guerras de precios,
fusiones, modificaciones en las condiciones de demanda u oferta, etc). Sin embargo, la
propia naturaleza del método utilizado hace que en ciertas circunstancias sea incapaz de
distinguir entre explicaciones basadas en el ejercicio del poder de mercado individual y
explicaciones basadas en la existencia de colusión. Esto ha sido señalado por Corts
(1999), quien en su artículo sobre medición del poder de mercado mediante parámetros
de conducta demuestra que los mismos resultados pueden aparecer en situaciones de
competencia imperfecta (por ejemplo, oligopolios de Cournot) y en situaciones de
“colusión imperfecta” (por ejemplo, mercados que naturalmente tenderían a la
competencia perfecta pero operan con acuerdos colusivos por los cuales los precios se
vuelven mayores que los competitivos pero menores que los de monopolio).
Los avances más recientes en la literatura sobre estimaciones de oferta y
demanda tienen que ver con intentos de estimar no sólo las funciones de demanda y de
costo marginal sino también las preferencias y las tecnologías implícitas en dichas
funciones. Este es un enfoque particularmente útil cuando se analizan productos
horizontal o verticalmente diferenciados cuyas demandas y ofertas dependen de las
características de dichos productos, y empresas que ofrecen simultáneamente varios
bienes o servicios. Las técnicas de estimación que deben utilizarse, sin embargo, son
notablemente más complejas que las reseñadas hasta aquí, e incluyen variaciones de los
métodos de regresión para variables dependientes discretas (probit, logit, etc) y del
denominado “método generalizado de los momentos” (generalized method of
moments)29. Un ejemplo acabado de este tipo de estudios es el trabajo de Berry,
Levinsohn y Pakes (1995), que analiza el mercado estadounidense de automóviles entre
1971 y 1990.

10.3. Otros enfoques

Si bien la mayor parte de los trabajos de organización industrial empírica
emplean el paradigma estructura-conducta-desempeño o utilizan estimaciones de oferta
y demanda para identificar el ejercicio del poder de mercado en industrias en particular,
existen también una serie de enfoques alternativos o complementarios a estos dos ya
reseñados. Uno que ha adquirido particular importancia a partir de la década de 1990 es
el enfoque de los límites de la concentración o de los costos hundidos endógenos
(endogenous sunk costs), originado en la obra de Sutton (1991). La idea básica detrás de
este enfoque es que las industrias pueden clasificarse en dos tipos: las que sólo tienen
costos hundidos exógenos y las que además tienen costos hundidos endógenos. En las
primeras, la concentración del mercado depende de las relaciones que puedan
establecerse entre tamaño del mercado, economías de escala e intensidad de la
competencia. En las segundas, en cambio, las empresas tienen la posibilidad estratégica
de hundir costos, y esto hace que la concentración del mercado dependa también del
nivel de equilibrio de dichos costos hundidos.
Para el enfoque de los límites de la concentración, los costos hundidos
endógenos se asocian principalmente con los gastos en publicidad y con los gastos en
investigación y desarrollo. Estos gastos tienen la capacidad de incrementar el precio que
los consumidores están dispuestos a pagar por las unidades que adquieren pero tienen el
efecto de aumentar los costos fijos de las empresas y, por ende, la escala óptima de
producción. Cuando el tamaño del mercado aumenta, una industria que sólo tiene costos

29
Sobre estos temas, véase Greene (1999), capítulos 11 y 19.

161
hundidos exógenos se hace más atractiva para el ingreso de nuevas empresas, y esto
lleva a que el grado de concentración del mercado se reduzca. Si, en cambio, existen
costos hundidos endógenos, un aumento del tamaño del mercado vuelve más rentable
gastar en publicidad o en investigación y desarrollo, y esto lleva a que la escala óptima
de las empresas aumente consecuentemente. La conjugación de los dos factores lleva a
que las industrias con costos hundidos endógenos tiendan a mantener un nivel de
concentración relativamente alto aun cuando el tamaño del mercado aumente
indefinidamente, cosa que no sucede con las industrias que sólo tienen costos hundidos
exógenos (que, cuanto mayor es el tamaño del mercado, tienden a volverse más
fragmentadas).
El valor que terminen teniendo los índices de concentración en un caso o en otro
dependerá también de características específicas del comportamiento de la industria que
se trate, básicamente relacionadas con la intensidad de la competencia. Si la
competencia en precios es más intensa y los márgenes entre precio y costo marginal son
menores, entonces la industria tenderá a ser más concentrada porque con relativamente
pocas empresas los beneficios se volverán muy bajos. Si la competencia en precios es
menos intensa y los márgenes son por lo tanto mayores, entonces la industria tenderá a
estar menos concentrada porque los beneficios seguirán siendo positivos aún con
muchas empresas. Estas relaciones son particularmente importantes cuando sólo existen
costos hundidos exógenos. Cuando hay costos hundidos endógenos, en cambio, la
relación entre concentración e intensidad de la competencia tiende a desvanecerse,
porque estos costos generan diferenciación de productos y reducen la importancia de la
competencia en precios.
El principal aporte que el enfoque de los límites de la concentración intenta
hacer a la organización industrial empírica es incorporar una serie de conceptos de los
modelos basados en la teoría de los juegos a estimaciones de corte transversal
correspondientes a distintos mercados o sectores (es decir, a bases de datos inter-
industriales similares a las que se utilizan en los estudios que siguen el paradigma
estructura-conducta-desempeño). Lo que se quiere estimar, sin embargo, es una relación
entre concentración y tamaño del mercado, y ver si dicha concentración difiere según el
tipo de industria y a qué nivel converge cuando el tamaño del mercado aumenta.
Uno de los trabajos empíricos más importantes basados en el enfoque de los
límites de la concentración es el de Robinson y Chiang (1996), que utiliza una base de
datos de 1740 mercados en distintos países del mundo y la divide en varios grupos
según se trate de industrias sin costos hundidos endógenos (que a su vez se subdividen
en industrias con alta y baja intensidad competitiva) o de industrias con costos hundidos
endógenos (que a su vez se subdividen en industrias con altos gastos en publicidad y
bajos gastos en investigación y desarrollo, industrias con altos gastos en investigación y
desarrollo y bajos gastos en publicidad, e industrias con altos gastos en publicidad y en
investigación y desarrollo). Lo que estos autores estiman es una ecuación como la
siguiente:
 C3   1 
ln  = α0 + α1 ⋅   ;
 1 − C3   ln( Vtas / Esc) 
donde “C3” es la participación de mercado de las tres empresas más grandes de cada
mercado, “Vtas” son los ingresos por ventas totales de cada mercado y “Esc” es la
escala mínima eficiente de producción (medida en términos de ingresos por ventas).
Los resultados que se obtienen de las regresiones realizadas son valores de los

162
parámetros “α0” y “α1” que sirven para estimar el límite inferior de la concentración a
la cual los mercados convergen cuando “Vtas/Esc” tiende a infinito y la tasa a la cual
dicha convergencia se produce. Consistentes con las hipótesis del enfoque utilizado,
Robinson y Chiang obtienen resultados que muestran que los límites inferiores de
concentración son más elevados para las industrias con costos hundidos endógenos que
para las industrias sin costos hundidos endógenos y que, dentro de estas últimas, el
límite inferior para la concentración es menor para el grupo de industrias con baja
intensidad de la competencia que para el grupo de industrias con alta intensidad de la
competencia.
Otro enfoque alternativo para realizar trabajos de organización industrial
empírica es el llamado “enfoque no paramétrico”, el cual se aplica en general a estudios
de industrias específicas para las cuales no hay estimaciones confiables de las relaciones
de oferta y demanda. La idea detrás de este enfoque es que ciertos comportamientos
asociados con los modelos de equilibrio (por ejemplo, maximización de beneficios,
ejercicio del poder de mercado, etc) pueden representarse usando el lenguaje de la
“preferencia revelada”, que consiste en establecer relaciones de desigualdad entre las
variables elegidas por los agentes económicos y otros valores que dichas variables
podrían haber alcanzado.
Si queremos aplicar el enfoque no paramétrico al análisis del ejercicio del poder
de mercado, una alternativa consiste en partir de las dos desigualdades siguientes:
pi⋅Qi – ri⋅Ii ≥ pi⋅Qj – ri⋅Ij ; pi⋅Qi – ri⋅Ii ≥ pj⋅Qj – ri⋅Ij ;
donde “pi” y “pj” son los precios de un determinado bien en dos situaciones distintas
(denominadas “i” y “j”), “Qi” y “Qj” son las cantidades demandadas en dichas
situaciones, “ri” y “rj” son los precios del insumo utilizado para producir el bien en
cuestión, e “Ii” y “Ij” son las cantidades de dicho insumo.
Así definidas estas relaciones, la primera de ellas puede leerse como una
condición de maximización de beneficios para una empresa perfectamente competitiva
y la segunda como una condición de maximización de beneficios para una empresa
monopólica. Esto se debe a que la primera condición expresa que, cuando una empresa
toma los precios “pi” y “ri” como dados, entonces “Qi” e “Ii” deben ser para ella mejores
opciones que “Qj” e “Ij”. De la misma manera, si la empresa toma “ri” como dado pero
tiene capacidad de influir en el precio del bien que produce, entonces “pi”, “Qi” e “Ii”
deben ser mejores opciones que “pj”, “Qj” e “Ij”. Combinando estas dos condiciones
resulta posible escribir los casos intermedios entre competencia perfecta y monopolio
utilizando un parámetro de conducta (θ) que adopte un valor nulo en el caso
competitivo y un valor igual a uno en el caso monopólico. Esto implica que:
pi ⋅ (Qi − Q j ) − ri ⋅ ( I i − I j )
pi⋅Qi – ri⋅Ii ≥ [θ⋅pj + (1-θ)⋅pi]⋅Qj – ri⋅Ij⇒ θ≤ .
Q j ⋅ ( p j − pi )

La relación entre determinados valores de “θ” y el cociente expresado resulta

susceptible de ser contrastada empíricamente si se tienen observaciones de precios y
cantidades de insumos y productos a lo largo del tiempo. Una forma directa de hacerlo
consiste en calcular el cociente en cuestión para cada momento “i” y cada momento “j”
comparable con “i”, y luego hallar el valor promedio de todos los cocientes calculados.
Este promedio puede verse como un estimador del parámetro de poder de mercado, al
que se llega sin necesidad de estimar ninguna función específica de demanda u oferta.

163
 Esta forma de encarar el problema de estimación del poder de mercado tiene la
ventaja de su simplicidad y de que no depende de ningún supuesto respecto de las
formas funcionales detrás de la oferta y la demanda. Tiene sin embargo la desventaja de
que sólo sirve para estimar un límite superior, que no permite distinguir entre hipótesis
alternativas. Es por ello que un complemento importante en este tipo de estimaciones
consiste en calcular la distribución de los cocientes hallados, la cual nos da asimismo
una función de probabilidad de que “θ” sea mayor o igual que cada posible valor.
La teoría subyacente detrás del enfoque no paramétrico de la estimación del
poder de mercado se encuentra en escritos de autores que en general provienen de la
microeconomía teórica, como es el caso de Varian (1984). Entre los estudios empíricos
que han utilizando este enfoque merece señalarse el de Ashenfelter y Sullivan (1987),
que halla que el comportamiento del mercado norteamericano de cigarrillos entre 1955
y 1982 resulta consistente con un parámetro de ejercicio del poder de mercado que no
supera un valor de 0,46. Esto quiere decir que el mercado funciona como si fuera un
oligopolio de Cournot con más de dos empresas, lo cual puede implicar que existe cierto
grado de colusión pero que la misma se encuentra lejos de ser perfecta.

10.4. Aplicación al mercado argentino de combustibles

A efectos de ilustrar los enfoques empíricos descriptos en las secciones
anteriores, en este apartado presentaremos, a manera de ejemplo, los resultados de un
estudio realizado por nosotros (Coloma, 2002), referido al mercado argentino de nafta
para automóviles. Dicho trabajo está claramente enmarcado en el enfoque de estimación
de oferta y demanda, y su objetivo es inferir el comportamiento del mercado antes y
después de la adquisición de la empresa YPF SA (que es la principal oferente en el
mercado en cuestión, con una participación promedio del 44%) por parte del grupo
español Repsol, en agosto de 1999.
El principal efecto de la adquisición de YPF por Repsol fue un aumento en la
concentración, puesto que Repsol ya controlaba otra empresa (denominada “Eg3 SA”),
que era el cuarto oferente en importancia en el mercado argentino de combustibles
líquidos. Como Eg3 tenía una participación de mercado de alrededor del 10%, luego de
la adquisición de YPF por Repsol el principal oferente pasó a tener más del 53% del
mercado, y el índice de Herfindahl y Hirschman promedio pasó de 0,3119 a 0,3857.
Este aumento en la concentración puede ser uno de los responsables del aumento de
precios que se registró en el mercado, en el cual el precio neto de impuestos para la
nafta súper de YPF (correspondiente a un combustible cuyo índice de octanos está entre
92 y 97) pasó de un promedio de 36,07 centavos por litro entre enero y agosto de 1999 a
un promedio de 42,99 centavos por litro entre septiembre y diciembre de dicho año.
La adquisición de YPF por Repsol estuvo acompañada de un compromiso del
comprador de desprenderse de su paquete accionario en la empresa Eg3. Dicho
compromiso, sin embargo, sólo se materializó en diciembre del año 2001, con lo cual
durante más de dos años YPF y Eg3 funcionaron bajo un control común.
La estimación de oferta y demanda efectuada utiliza una base de datos de 864
observaciones, correspondientes a los 36 meses que van desde enero del año 1998 hasta
diciembre del año 2000, y a las 24 jurisdicciones (23 provincias más la Capital Federal)
en las que se divide la República Argentina. Esto implica emplear 480 observaciones
previas a la adquisición de YPF por Repsol y 384 observaciones posteriores a ese
hecho. El sistema de ecuaciones estimado es el siguiente:

164
Prec + ITC = At + α1⋅PBIpc + α2⋅Dens + α3⋅(Cant/Pobl) ;
Prec = Ci + β1⋅WTI + β2⋅PProc – θ1⋅α3⋅(1-Adq)⋅(Cant/Pobl) – θ2⋅α3⋅Adq⋅(Cant/Pobl) ;
donde la primera ecuación busca captar las fuerzas de demanda y la segunda busca
captar las fuerzas de oferta.
Las variables que entran dentro de estas ecuaciones son las siguientes: “Prec” es
el precio de la nafta súper sin impuestos, “ITC” es el impuesto a la transferencia de
combustibles (igual a 48,65 centavos por litro en la Capital Federal y 20 provincias, e
igual a cero en Chubut, Santa Cruz y Tierra del Fuego), “PBIpc” es una estimación del
producto bruto interno por habitante (que varía por mes y por jurisdicción), “Dens” es la
densidad de población de cada jurisdicción, “Cant” es el consumo mensual de nafta por
jurisdicción, “Pobl” es la población de cada jurisdicción, “WTI” es el precio
internacional del petróleo según la cotización del mercado “West Texas Intermediate”,
“PProc” es la cantidad total de petróleo procesado en las refinerías argentinas durante
cada mes, y “Adq” es la variable dummy de la adquisición de YPF por Repsol (0 para el
período enero1998-agosto1999, y 1 para el período septiembre1999-diciembre2000).
“At”, “Ci”, “α1”, “α2”, “α3”, “β1”, “β2”, “θ1” y “θ2” son los parámetros a estimar, con
“t” variando por mes y por año, e “i” variando por jurisdicción.
Como puede verse, la función de precio de demanda propuesta supone
implícitamente que la demanda de nafta por habitante tiene la misma forma genérica en
todo el país. Por su parte, la función de precio de oferta consta de dos componentes
básicos: el primero (Ci + β1⋅WTI + β2⋅PProc) representa el costo marginal de proveer la
nafta; el segundo tiene que ver con el ejercicio del poder de mercado de los oferentes de
nafta antes y después de la adquisición de YPF por Repsol. “θ1” y “θ2” cumplen así el
papel de parámetros de conducta: si su valor fuera igual a cero, esto implicaría un poder
de mercado nulo equivalente al que existe en un mercado de competencia perfecta; si
fuera igual a uno, implicaría un poder de mercado máximo equivalente al que existe en
una situación de colusión perfecta.

CUADRO 10.1. ESTIMACIONES DE DEMANDA Y OFERTA

Concepto Coeficiente Estad “t” Valor “p”
Función de precio de demanda
Constante Enero 1998 1,057772 74,06058 0,0000
PBI por habitante -0,000011 -10,36372 0,0000
Densidad de población 0,000019 13,34491 0,0000
Consumo por habitante -0,012885 -21,17219 0,0000
R cuadrado 0,695300
Función de precio de oferta
Constante Capital Federal 0,297049 10,27669 0,0000
Precio del petróleo WTI 0,827299 14,24529 0,0000
Petróleo procesado -0,000046 -5,57321 0,0000
Poder de mercado “θ θ1” 0,385933 5,88685 0,0000
Poder de mercado “θ θ2” 0,585764 7,92332 0,0000
R cuadrado 0,933907

En el cuadro 10.1 pueden apreciarse los principales resultados de correr el

modelo propuesto, utilizando un procedimiento de mínimos cuadrados en tres etapas, en
el cual “Cant” y “PProc” son consideradas variables endógenas. Lo obtenido nos
muestra una función de demanda que tiene pendiente negativa, que es mayor en las

165
jurisdicciones con mayor densidad de población y que se comporta como un “bien
inferior” ante cambios en el ingreso por habitante. Nos muestra también un costo
marginal que aumenta cuando se incrementa el precio del petróleo crudo y que baja
cuando aumenta la cantidad de petróleo procesado, y estima parámetros de ejercicio del
poder de mercado de 0,3859 (antes de la adquisición de YPF por Repsol) y de 0,5858
(después de dicha adquisición), que son significativamente distintos de cero y
significativamente distintos entre sí.
Los valores obtenidos para los parámetros de conducta pueden interpretarse de
distintas maneras. Una de ellas es que el tipo de competencia que rige en el mercado es
imperfecto, y que dicha imperfección aumentó como consecuencia de la adquisición.
Esto puede ser el resultado de diferentes fenómenos ligados con cambios en la
estructura del mercado. En el trabajo que estamos comentando elaboramos ocho
hipótesis alternativas al respecto, que tienen que ver con una determinada estructura de
mercado pre-adquisición (que puede ser competencia perfecta, oligopolio de Cournot o
liderazgo en precios) y otra estructura post-adquisición posiblemente diferente
(oligopolio de Corunot, liderazgo en precios o colusión perfecta). Cada una de las ocho
hipótesis alternativas puede ser contrastada a través de sendos tests de hipótesis
anidadas respecto de los valores de “θ1” y “θ2”, que consisten en calcular coeficientes
de Wald y asociarlos con sus respectivos valores de probabilidad.
La lógica detrás de estos tests es que cada una de las estructuras de mercado
analizadas tiene asociado un valor determinado para el correspondiente parámetro de
conducta. A la idea ya vista de que la competencia perfecta implica un parámetro de
conducta igual a cero, la colusión perfecta implica un parámetro de conducta igual a uno
y el oligopolio de Cournot implica un parámetro de conducta igual al valor promedio
del índice de concentración de Herfindahl y Hirschman, puede agregársele la noción de
que, bajo ciertos supuestos30, el liderazgo en precios implica un parámetro de conducta
igual al valor promedio de la participación de mercado del grupo empresario más
importante.
El nombre de cada una de las hipótesis analizadas se forma con el de la
estructura de mercado supuesta para el período pre-adquisición y el de la
correspondiente al período post-adquisición. Nótese que dos de las explicaciones
postuladas (“Cournot-Cournot” y “Liderazgo-Liderazgo”) suponen que no hubo cambio
en la estructura del mercado después de la integración entre Repsol e YPF, sino que
simplemente el mismo quedó más concentrado y esto generó un equilibrio con precios
más altos. Las otras seis hipótesis, en cambio, implican un cambio en la estructura del
mercado, que lo hizo pasar de una situación más competitiva a otra menos competitiva.
Los resultados obtenidos en nuestros tests de hipótesis anidadas aparecen en el
cuadro 10.2, y son claramente favorables a la hipótesis de “Cournot-Liderazgo” (esto es,
la que supone que el mercado era un oligopolio de Cournot antes de la adquisición de
YPF por Repsol y, después de ella, pasó a operar como un mercado con un líder de
precios). Esta hipótesis es la única que tiene un coeficiente de Wald bajo que implica
una probabilidad alta (47,96%) de ser el modelo correcto. Todas las otras hipótesis
tienen coeficientes de Wald mucho más altos y, por ende, valores de probabilidad muy
bajos o insignificantes. El trabajo aquí reseñado incluye también una serie de tests “J”
de hipótesis no anidadas, que siguen la metodología explicada en la sección 10.2. Los
30
Dichos supuestos tienen básicamente que ver con la idea de que la oferta de los seguidores es inelástica
y que, por lo tanto, la pendiente de la demanda residual del líder es igual a la pendiente de la función de
demanda total del mercado.

166
mismos llegan también a la conclusión de que el mejor modelo es el de “Cournot-
Liderazgo”, ya que es el único que no mejora sustancialmente cuando se le incorporan
los resultados estimados por los otros modelos.

CUADRO 10.2. TESTS DE HIPÓTESIS ANIDADAS

Hipótesis nula θ1 θ2 Coef Wald Valor “p”
Competencia-Cournot 0,0000 0,3857 62,4768 0,0000
Competencia-Liderazgo 0,0000 0,5275 121,9728 0,0000
Competencia-Colusión 0,0000 1,0000 559,3168 0,0000
Cournot-Cournot 0,3119 0,3857 14,4425 0,0007
Cournot-Liderazgo 0,3119 0,5275 1,4698 0,4796
Cournot-Colusión 0,3119 1,0000 197,3365 0,0000
Liderazgo-Liderazgo 0,4416 0,5275 11,3567 0,0034
Liderazgo-Colusión 0,4416 1,0000 106,8079 0,0000

Debido a que la base de datos utilizada combina datos de series de tiempo con
datos de corte transversal, resulta también posible analizar sus implicancias aplicando
metodologías tales como el paradigma estructura-conducta-desempeño o el enfoque de
los límites de la concentración. Siguiendo la primera de dichas concepciones hemos
realizado una regresión por mínimos cuadrados ordinarios del siguiente tipo:
Prec = At + Bi + α1⋅WTI + α2⋅HHI + α3⋅Adq ;
con “t” variando por año y por mes e “i” variando por jurisdicción. Los principales
resultados obtenidos para los parámetros estimados son “α1 = 0,426619”, “α2 =
0,023773” y “α3 = 0,042334”. Dichos coeficientes son significativamente distintos de
cero en los tres casos, y el coeficiente de determinación “R cuadrado” es de 0,973459.
Tal como puede apreciarse, estos resultados son congruentes con las
conclusiones del enfoque de oferta y demanda, ya que los tres coeficientes analizados
tomaron valores positivos y significativos. Esto implica que, controlando por factores de
tendencia, estacionalidad y diferencias entre jurisdicciones, el precio de la nafta para
automóviles en la Argentina entre los años 1998 y 2000 se correlacionó positivamente
con el precio del petróleo, aumentó con la concentración de la oferta y tuvo un
incremento adicional como consecuencia de la adquisición de YPF por Repsol.
A efectos de aplicar el enfoque de los límites de concentración a nuestros datos,
procederemos ahora a realizar la siguiente regresión por mínimos cuadrados ordinarios:
ln(HHI) = α0 + α1⋅Adq + α2/ln(Pobl) ;
en la cual el tamaño de los distintos mercados provinciales se aproxima a través de la
población de cada jurisdicción y se controla por el hecho de que los índices de
concentración se vieron modificados por la adquisición de YPF por Repsol.
Lo que esta regresión intenta captar es el efecto de un aumento del tamaño del
mercado sobre la concentración del mismo. Como el logaritmo natural de la población
aparece dividiendo, cuando la población tiende a infinito el índice de Herfindahl y
Hirschman tiende al antilogaritmo de “α0” (o al de “α0+α1”, si consideramos que la
modificación generada por la adquisición de YPF por Repsol tiene carácter
permanente). Este valor puede interpretarse como el límite inferior de la concentración.
Los resultados obtenidos con este enfoque son “α0 = -2,586788”, “α1 = 0,17736”
y “α2 = 10,78627”, y los tres coeficientes son significativamente distintos de cero para
cualquier nivel de probabilidad. El coeficiente “R cuadrado” de la regresión es igual a

167
0,555815 y, aplicando antilogaritmos a los valores estimados para “α0” y “α0+α1”, se
llega a un límite inferior de HHI que va de 0,07526 a 0,08987.
Un último enfoque posible que puede aplicársele a la base de datos estudiada es
el enfoque no paramétrico. Para llevarlo a cabo tomaremos cada observación por
separado y calcularemos el siguiente estadístico (θi), comparando la observación en
cuestión (denominada “i”) con la observación correspondiente a la misma jurisdicción y
el mismo mes del año siguiente (denominada “j”):
( pi − c i ) ⋅ ( Qi − Q j )
θi = ;
Q j ⋅ ( p j − pi )

donde “pi” y “pj” son los precios, “Qi” y “Qj” son las cantidades totales consumidas, y
“ci” es una estimación del costo unitario del petróleo utilizado (que surge de multiplicar
el precio del petróleo crudo en el momento “i” por un coeficiente de conversión igual a
2,418121 litros de petróleo por litros de nafta)31.
Debido a que nuestros datos contienen observaciones correspondientes a tres
años, el estadístico definido sólo puede calcularse para los dos primeros años (o sea,
para 576 observaciones). De ellas debemos descartar 104 porque corresponden a
situaciones en las cuales el precio no cambió entre un año y otro, y otras 128 porque
corresponden a casos en los cuales el estadístico toma un valor negativo (ya que el
precio y la cantidad varían en la misma dirección). Esto nos deja con un total depurado
de 344 estadísticos calculados, cuya distribución aparece resumida en el cuadro 10.3.

CUADRO 10.3. ENFOQUE NO PARAMÉTRICO

Estad “θ θi” Nro Empr Nro Obs Probabilidad
θi ≥ 1,0000 N=1 19 0,0552
θi ≥ 0,5000 N=2 40 0,1163
θi ≥ 0,4130 N = 2,4213 53 0,1541
θi ≥ 0,3333 N=3 72 0,2093
θi ≥ 0,2500 N=4 117 0,3401
θi ≥ 0,2000 N = 5 155 0,4506
θi ≥ 0,1633 N = 6,1223 172 0,5000
θi ≥ 0,1250 N=8 199 0,5785
θi ≥ 0,1000 N = 10 226 0,6570
θi ≥ 0,0500 N = 20 279 0,8110
θi ≥ 0,0200 N = 50 320 0,9302
θi ≥ 0,0000 N = Infinito 344 1,0000

Los resultados de aplicar el enfoque no paramétrico a este caso pueden leerse

haciendo primero referencia al valor promedio de “θi”, que es igual a 0,4130. El mismo
es un número que puede considerarse como razonablemente congruente con las
conclusiones de nuestras estimaciones de oferta y demanda. El porcentaje de
observaciones para las cuales el “θi” calculado es mayor que dicho promedio, sin
embargo, es de solamente 15,41%, en tanto que el “θi” correspondiente al 50% de las
observaciones es igual a 0,1633.
31
El coeficiente de conversión ha sido calculado como el cociente entre el volumen total de petróleo
procesado en el período 1998-2000 y el volumen total de nafta para automóviles comercializado en el
mismo período, multiplicado por 0,4. Esto último busca captar la idea de que la nafta representa
aproximadamente el 40% de los ingresos netos generados por la venta de derivados del petróleo.

168
 Los valores del estadístico calculado pueden traducirse en términos del número
de empresas equivalentes, el cual es simplemente la inversa de “θi”. Se ve así que sólo
un 5,52% de las observaciones son consistentes con el comportamiento esperado para
un mercado monopólico, pero que el 20,93% es compatible con el comportamiento
esperado de un oligopolio de Cournot con tres empresas, y el 65,70% lo es con el de un
oligopolio de Cournot con diez empresas.

169
Apéndice: Elementos de teoría de los juegos

La teoría de los juegos es una técnica matemática que sirve para resolver
problemas en los cuales hay varios actores tomando decisiones, y los mismos tienen en
cuenta las decisiones que toman o creen que van a tomar los otros actores del problema.
Esta manera de ver la interacción entre los participantes se asemeja a la que se utiliza
para analizar un juego de estrategia, en el cual cada jugador elige sus movimientos
pensando en las reacciones de sus rivales.
La teoría de los juegos es quizás la única área de la matemática cuyo desarrollo
estuvo inspirado en la temática de las ciencias sociales, en vez de estarlo en la de las
ciencias físicas o naturales. Su importancia se verifica en el hecho de que entre sus
pioneros se cuentan dos de los matemáticos más importantes del siglo XX, como lo
fueron Borel (1921) y Von Neumann (1928), si bien sus aplicaciones principales a
problemas económicos comienzan a partir de la contribución de Nash (1951), quien
propuso el concepto de equilibrio que lleva su nombre.
A partir de la década de 1970, la literatura económica basada en la teoría de los
juegos (y en especial la referida a temas de organización industrial) comenzó a tener un
gran desarrollo. Esto hizo que a partir de 1990 comenzaran a aparecer numerosos textos
sobre teoría de los juegos con aplicaciones a la organización industrial. Dos libros muy
buenos, que han sido traducidos al español, son Gibbons (1992) y Rasmusen (1994).
Vega Redondo (2000) tiene la ventaja adicional de haber sido escrito directamente en
castellano.

A.1. Juegos estáticos

Los juegos estáticos son aquellos en los cuales los jugadores efectúan sus
movimientos simultáneamente y de una sola vez. Este tipo de juegos está asociado con
lo que se conoce como “forma normal” de un juego, que consiste en enunciar quiénes
son los jugadores, cuáles son las estrategias que cada uno de ellos tiene disponible, y
cuáles son los resultados asociados con cada perfil de estrategias (es decir, con cada
posible situación en la cual cada jugador elige una de sus estrategias disponibles).
Las estrategias son los conjuntos de acciones entre los cuales cada jugador puede
elegir. En ciertos juegos las estrategias son valores de una única variable; en otros, son
conjuntos de valores de distintas variables. En algunos casos cada jugador tiene
disponible unas pocas estrategias; en otros, el conjunto de estrategias disponibles es
infinito. En cuanto a los resultados, los mismos se expresan como valores que adoptan
los beneficios de cada jugador en cada perfil de estrategias. En muchos casos pueden
asociarse con valores monetarios y medirse en dinero, si bien el concepto es más
general y también puede relacionarse con cualquier medida de satisfacción o utilidad
(por ejemplo, puntos ganados en un juego de mesa, esfuerzo ahorrado, etc).
Cuando se analizan juegos estáticos entre dos jugadores con un número pequeño
de estrategias, la representación más conveniente de la forma normal del juego es a
través de una matriz de beneficios (payoff matrix), como la que aparece en el gráfico
A.1. En ella hay un jugador (J1) cuyas estrategias son las filas de la matriz (Alto, Bajo)
y otro jugador (J2) cuyas estrategias son las columnas de la misma (Izquierda, Derecha).
Cada casillero de la matriz es la intersección de una fila y una columna, y por ende
representa uno de los cuatro posibles perfiles de estrategias del juego. Dentro del mismo

170
están escritos dos números, que son los beneficios de J1 y J2 (respectivamente) en cada
uno de dichos perfiles de estrategias.

Gráfico A.1
J2
Izquierda Derecha
J1 Alto 2; 2 1; 1
Bajo 1; 1 0; 0

El concepto básico de solución de este tipo de juegos es el equilibrio de Nash,

que es el perfil de estrategias en el cual cada jugador está obteniendo el máximo
beneficio posible dadas las estrategias que eligen los demás jugadores. En el ejemplo
del gráfico A.1, dicho equilibrio es “Alto, Izquierda”, ya que para J1 “Alto” es la mejor
estrategia cuando J2 juega “Izquierda” (puesto que obtiene un beneficio igual a 2, y
jugando “Bajo” obtendría un beneficio igual a 1) y para J2 “Izquierda” es la mejor
estrategia cuando J1 juega “Alto” (puesto que también obtiene un beneficio igual a 2, y
jugando “Derecha” obtendría un beneficio igual a 1). En este ejemplo sólo hay un
equilibrio de Nash, ya que en ninguno de los otros perfiles de estrategias se da que
ambos jugadores estén maximizando beneficios dado lo que hace el otro jugador.

Gráfico A.2
J2
Izquierda Derecha
J1 Alto 2; 2 0; 3
Bajo 3; 0 1; 1

En el juego representado en el gráfico A.1 el equilibrio de Nash coincide con

una situación en la cual el beneficio conjunto de ambos jugadores es máximo. Esto no
siempre es así, y de hecho la mayoría de las aplicaciones económicas de la teoría de los
juegos se refieren a situaciones en las cuales tal coincidencia no se da. El gráfico A.2,
por ejemplo, representa un caso en el cual el único equilibrio de Nash es “Bajo,
Derecha”, en tanto que el perfil de estrategias que maximiza el beneficio conjunto es
“Alto, Izquierda”.
El equilibrio de Nash no tiene por qué ser único. En el juego representado en el
gráfico A.3, por ejemplo, tanto “Bajo, Izquierda” como “Alto, Derecha” son equilibrios
de Nash. También puede darse que el equilibrio de Nash no exista en “estrategias puras”
(esto es, que no haya un perfil de estrategias que implique que, al mismo tiempo, cada
jugador está obteniendo el máximo beneficio posible dadas las estrategias que eligen los
demás jugadores). Tal cosa sucede, por ejemplo, en el juego representado en el gráfico
A.4, en el cual ninguno de los cuatro perfiles de estrategias posibles cumple con la
definición de equilibrio de Nash.

171
 Gráfico A.3
J2
Izquierda Derecha
J1 Alto 1; 1 1; 4
Bajo 3; 1 0; 0

Cuando no hay equilibrios de Nash en estrategias puras, siempre resulta posible

hallar equilibrios de Nash en “estrategias mixtas” (es decir, en estrategias combinadas
que implican jugar distintas estrategias puras con determinadas probabilidades). Para
que exista un equilibrio de Nash en estrategias mixtas es necesario que cada jugador
maximice su beneficio esperado combinando estrategias puras, lo cual sólo puede
suceder si queda indiferente entre jugar las distintas estrategias puras que están dentro
de la estrategia mixta. En el juego del gráfico A.4, por ejemplo, J1 queda indiferente
entre jugar “Alto” y jugar “Bajo” si se da que:
E[B1(Alto)] = 1⋅pI + (-1)⋅(1-pI) = (-1)⋅pI + 1⋅(1-pI) = E[B1(Bajo)] ;
donde “pI” es la probabilidad de que J2 juegue “Izquierda”. Por su parte, J2 queda
indiferente entre jugar “Izquierda” y jugar “Derecha” si se da que:
E[B2(Izquierda)] = 1⋅pA + (-1)⋅(1-pA) = (-1)⋅pA + 1⋅(1-pA) = E[B2(Derecha)] ;
donde “pA” es la probabilidad de que J1 juegue “Alto”.

Gráfico A.4
J2
Izquierda Derecha
J1 Alto 1; -1 -1; 1
Bajo -1; 1 1; -1

El equilibrio de Nash de este juego se da cuando las probabilidades de elegir las

distintas estrategias hacen que ambos jugadores estén simultáneamente indiferentes
entre sus distintas opciones, cosa que acontece cuando “pA = 1/2” y “pI = 1/2”. Esto
implica que J1 elegirá “Alto” con probabilidad 1/2 y “Bajo” con probabilidad 1/2, y que
J2 elegirá “Izquierda” con probabilidad 1/2 y “Derecha” con probabilidad 1/2. Nótese
que estas probabilidades no quedan determinadas por la condición de indiferencia del
jugador que las elige sino por la condición de indiferencia del otro jugador, pero su
cumplimiento es necesario para que pueda llegarse a un equilibrio.
El propio Nash demostró en su artículo original que todo juego finito (es decir,
todo juego con un número finito de jugadores y un número finito de estrategias) tiene al
menos un equilibrio en estrategias puras o en estrategias mixtas. En general, si en vez de
un equilibrio en estrategias puras encontramos dos (como en el juego del gráfico A.3),
podremos hallar también un tercer equilibrio en estrategias mixtas. El mismo puede

172
caracterizarse usando las mismas condiciones de indiferencia vistas para el juego del
gráfico A.4, que en el caso del gráfico A.3 son:
E[B1(Alto)] = 1⋅pI + 1⋅(1-pI) = 3⋅pI + 0⋅(1-pI) = E[B1(Bajo)] ;
E[B2(Izquierda)] = 1⋅pA + 1⋅(1-pA) = 4⋅pA + 0⋅(1-pA) = E[B2(Derecha)] ;
y que implican una situación en la cual J1 elige “Alto” con probabilidad 1/4 (y “Bajo”
con probabilidad 3/4) y J2 elige “Izquierda” con probabilidad 1/3 (y “Derecha” con
probabilidad 2/3).
Muchos ejemplos de la literatura de organización industrial involucran juegos
que no son finitos sino que implican elegir entre infinitas estrategias que son valores de
una variable continua. En tanto el espacio al que pertenezcan dichas estrategias sea
compacto y los beneficios de los jugadores sean funciones continuas de los perfiles de
estrategias, dichos juegos también tienen al menos un equilibrio de Nash32. La forma de
hallarlo implica definir primero los beneficios de cada jugador del siguiente modo:
B1 = B1(s1, s2) ; B2 = B2(s1, s2) ;
donde “s1” es la variable de decisión de J1 y “s2” es la variable de decisión de J2, y
maximizar “B1” respecto de “s1”y “B2” respecto de “s2”.
Las condiciones de primer orden de dicha maximización son:
∂B1 ∂B2
=0 ; =0 ;
∂s1 ∂s2
y de ellas surgen funciones “de reacción” o “de mejor respuesta” del tipo “s1 = R1(s2)” y
“s2 = R2(s1)”. Formando un sistema de ecuaciones con esas funciones, se llega a una
solución en la cual ambas condiciones se cumplen simultáneamente, y dicha solución es
el equilibrio de Nash del juego en cuestión (puesto que es un perfil de estrategias en el
cual cada jugador está maximizando su beneficio dada la estrategia que está jugando el
otro jugador).
Los dos ejemplos clásicos de juegos de este tipo que aparecen en la literatura de
organización industrial son el oligopolio de Cournot (en el cual las estrategias son las
cantidades) y el oligopolio de Bertrand (en el cual las estrategias son los precios).
Variaciones de este último son el modelo de Hotelling con diferenciación horizontal de
productos y el de Shaked y Sutton con diferenciación vertical. También entran dentro de
esta categoría los juegos de carreras de patentes, en los cuales los jugadores eligen
niveles de gasto en investigación y desarrollo, y los juegos de doble marginalización
entre productores y distribuidores, en los cuales el productor elige el precio mayorista y
el distribuidor elige el margen entre precio mayorista y precio minorista. En cuanto a los
principales juegos estáticos finitos de organización industrial, pueden mencionarse el
que implica elegir entre colusión y desvío en un único momento del tiempo (cuyo
equilibrio es semejante al del juego representado en el gráfico A.2), y la guerra de
desgaste entre dos empresas que operan en el mismo mercado (cuyos equilibrios son
semejantes a los del juego representado en el gráfico A.3).

32
Esto fue demostrado originalmente por Glicksberg (1952). Bajo ciertos supuestos adicionales, puede
garantizarse además la existencia de al menos un equilibrio de Nash en estrategias puras.

173
A.2. Juegos dinámicos
Los juegos dinámicos son aquellos juegos en los cuales los jugadores toman
decisiones en distintos momentos del tiempo. Dos tipos de juegos dinámicos de interés
por sus aplicaciones en organización industrial son los juegos secuenciales (en los
cuales cada jugador juega en un determinado momento del tiempo y luego los otros
jugadores le responden en momentos subsiguientes) y los juegos repetidos (en los cuales
se juega el mismo juego estático varias veces seguidas).
La manera más conveniente de describir un juego dinámico es a través de su
“forma extensiva”, que consiste en precisar no sólo los jugadores, las estrategias y los
resultados sino también el orden de movimientos de los jugadores y las acciones
disponibles en cada momento en el cual cada jugador debe decidir. En juegos
secuenciales con pocos jugadores y pocos movimientos, la forma más clara de
representar la forma extensiva del juego es a través de un “diagrama de árbol”, en el que
cada jugador aparece representado por un círculo (nodo) cada vez que tiene que mover,
y las acciones disponibles son las líneas (ramas) que parten de cada nodo. Los distintos
resultados posibles están a su vez asociados con los “nodos finales” del juego,
representados a través de puntos negros. Al lado de dichos puntos aparecen los
beneficios de los jugadores que participan en el juego, ordenados según el orden de
aparición de dichos jugadores.

Gráfico A.5

J2 Alto • [0; 0]
Fuerte
Bajo
J1
• [2; 1]
Débil
• [1; 2]

El gráfico A.5 representa uno de los ejemplos más sencillos posibles de juego
secuencial. En él J1 elige primero entre “Fuerte” y “Débil” y, si J1 eligió “Fuerte”, J2
elige después entre “Alto” y “Bajo”. El concepto de solución más relevante para este
tipo de juegos es el de “equilibrio perfecto de Nash” (también llamado “equilibrio
perfecto en subjuegos”), propuesto por Selten (1965)33. El mismo se define como un
perfil de estrategias en el cual cada jugador elige, en cada posible situación en la que le
toca jugar, la acción que le genera un mayor beneficio dadas las acciones que eligen los
demás jugadores. Este concepto es un refinamiento del equilibrio de Nash porque no se
refiere sólo a las estrategias como un todo sino a las acciones que las conforman, y
exige que las mismas sean óptimas en cada posible “subjuego” en que pueda dividirse el
juego en cuestión.
El equilibrio perfecto de Nash se calcula a través del procedimiento de

33
El nombre de “equilibrio perfecto en subjuegos” (subgame perfect Nash equilibrium) sirve para
distinguir este concepto de otro refinamiento del equilibrio de Nash conocido como “equilibrio perfecto
de mano temblorosa” (trembling-hand perfect Nash equilibrium), propuesto también por Selten (1975).

174
“inducción hacia atrás” (backward induction), que consiste en posicionarse primero en
los nodos más cercanos al final del juego e ir determinando las acciones óptimas para
cada jugador, moviéndose luego en dirección de los nodos menos cercanos al final del
juego. En el ejemplo del gráfico A.5, el único equilibrio perfecto de Nash es “Fuerte,
Bajo”, puesto que “Bajo” es la mejor acción para J2 si dicho jugador tiene que mover
(ya que obtiene un beneficio de 1, en vez de 0) y, dado eso, “Fuerte” es la mejor acción
para J1 (ya que obtiene un beneficio de 2, en vez de 1).
El ejemplo del gráfico A.5 nos permite ver con claridad que el equilibrio
perfecto es un refinamiento del concepto de equilibrio de Nash, ya que el juego en
cuestión tiene otro equilibrio de Nash (Débil, Alto) que no es perfecto. Efectivamente, si
J2 juega “Alto” la mejor decisión para J1 es jugar “Débil” y, si J1 juega “Débil”, J2
queda indiferente entre jugar “Alto” y “Bajo”, con lo cual “Débil, Alto” satisface la
definición de equilibrio de Nash lo mismo que “Fuerte, Bajo”. Sin embargo, se trata de
un equilibrio basado en la “amenaza increíble” (empty threat) de que J2 jugaría “Alto”
si J1 jugara “Fuerte”, acción esta que no es óptima en dicha circunstancia. Exigiendo
por lo tanto que las acciones resulten óptimas en cada posible contingencia del juego,
logran descartarse ciertos equilibrios de Nash que no resultan razonables (como, por
ejemplo, “Débil, Alto” en el juego del gráfico A.5) y sólo subsisten aquellos equilibrios
que son “secuencialmente racionales” o “consistentes temporalmente”.
Al igual que los juegos estáticos, los juegos secuenciales también pueden tener
espacios infinitos de estrategias, surgidos de tener que elegir entre valores de variables
continuas. Si, por ejemplo, J1 debe elegir primero el valor de cierta variable “s1” y J2
debe elegir después el valor de otra variable “s2”, y tanto B1 como B2 son funciones
continuas de “s1” y “s2”, entonces el procedimiento de inducción hacia atrás consiste en
encontrar primero la función de reacción de J2. Esto implica hacer:
∂B2
=0 ⇒ s2 = R2(s1) ;
∂s2
y luego reemplazar “s2” por “R2(s1)” en B1, y maximizar esta última función respecto de
“s1” haciendo:
∂B1 ∂B1 ∂R 2
+ ⋅ =0 ;
∂s1 ∂s 2 ∂s1

donde “∂B1/∂s1” es el efecto directo de “s1” sobre B1, y “(∂B1/∂s2)⋅(∂R2/∂s1)” es el

efecto indirecto (es decir, el que viene a través de la reacción de J2). El equilibrio
perfecto de Nash surge entonces de resolver un sistema de ecuaciones en el cual entran
simultáneamente la condición de optimización de J1 y la función de reacción de J2.
El otro tipo de juego dinámico que resulta de interés analizar separadamente es
el que comprende a los juegos repetidos (también llamados “superjuegos”).
Supongamos por ejemplo que J1 y J2 están jugando el mismo juego estático
representado en el gráfico A.2, pero que dicho juego se disputa varias veces seguidas.
En su versión estática, el juego en cuestión tiene un solo equilibrio de Nash (Bajo,
Derecha) en el cual los jugadores obtienen beneficios menores que los que podrían
obtener en otro perfil de estrategias (Alto, Izquierda) que no es un equilibrio. Sin
embargo, la repetición del juego abre la posibilidad para que los jugadores logren
incrementar sus beneficios, logrando que aparezcan equilibrios mejores que el de la
versión estática.

175
 El fenómeno descripto en el párrafo anterior se demuestra utilizando el
denominado “teorema del pueblo” (Folk theorem), que dice que cualquier resultado
factible en el cual todos los jugadores obtienen un beneficio mayor que el que logran en
un equilibrio de Nash de la versión estática de un juego puede sostenerse como un
equilibrio de Nash de la versión infinitamente repetida del mismo, siempre que los
jugadores valoren lo suficiente el futuro34.
La manera más sencilla de demostrar el teorema del pueblo es suponer que, si un
juego se repite, los jugadores pueden utilizar “estrategias disparadoras” (trigger
strategies) que consisten en elegir una determinada “acción concertada” con los demás
jugadores en tanto ellos también elijan la acción concertada que les corresponde, y optar
en cambio por una “acción de castigo” si detectan que algún otro jugador se ha desviado
de la concertación en un período anterior. Esta acción de castigo consiste simplemente
en jugar la acción correspondiente al equilibrio de Nash de la versión estática del juego.
Aplicando el esquema propuesto al ejemplo del gráfico A.2, podríamos postular
un equilibrio de Nash en el cual J1 tuviera la siguiente estrategia:
- Jugar “Alto” en el período inicial;
- Seguir jugando “Alto” en tanto J2 haya jugado “Izquierda” en el período anterior;
- Jugar “Bajo” si J2 jugó “Derecha” en el período anterior;
y, por su parte, J2 tuviera la siguiente estrategia:
- Jugar “Izquierda” en el período inicial;
- Seguir jugando “Izquierda” en tanto J1 haya jugado “Alto” en el período anterior;
- Jugar “Derecha” si J1 jugó “Bajo” en el período anterior.
Así descriptas las estrategias, los jugadores obtienen un beneficio de 2 en cada
período, y ninguno de ellos abandona su acción concertada porque el otro jugador
tampoco lo hace. Para que esto sea un equilibrio, sin embargo, resulta necesario que
cada jugador prefiera elegir la acción concertada (“Alto” o “Izquierda”) en vez de
desviarse unilateralmente y elegir “Bajo” o “Derecha”. Esto ocurre si el beneficio
intertemporal de la concertación (igual a 2 por período) es mayor que el beneficio
intertemporal del desvío (igual al promedio ponderado de lo que el jugador obtiene en el
primer período en que se desvía y de lo que obtiene de ahí en adelante). En el ejemplo
del gráfico A.2, dicho beneficio intertemporal del desvío (Bd) es igual a:
Bd = (1-β)⋅3 + β⋅1 ;
donde “β” es un número entre cero y uno que mide el valor relativo del futuro. Para que
“Bd” sea mayor que 2, debe darse que “β” sea mayor que 1/2.
El papel de “β” en este tipo de problemas se relaciona con la idea de que los
jugadores deben ser relativamente pacientes, es decir, deben tener una valoración
relativamente alta de los beneficios futuros. En efecto, si “β” es lo suficientemente
cercano a uno, cualquier combinación de acciones que le asegure a cada jugador un
beneficio superior al que obtiene en el equilibrio de Nash de la versión estática del
juego será un equilibrio de Nash del juego repetido, puesto que, cuando “β” tiende a
uno, “Bd” tiende a ser igual al beneficio que se obtiene en el equilibrio de Nash de dicha
versión estática.

34
Esta es una de las versiones más simples del teorema, pero existen también otras más complejas y más
generales. El nombre de “teorema del pueblo” hace referencia a que es un resultado de autor anónimo,
que era conocido en teoría de los juegos antes de aparecer publicado. Su primera versión escrita se debe a
Friedman (1971).

176
 Si bien el teorema del pueblo sirve para racionalizar ciertos resultados que en
otros contextos no pueden explicarse como equilibrios, tiene la desventaja de que en
general permite la aparición de infinitos equilibrios de Nash. Tal cosa puede apreciarse
en el gráfico A.6, en el cual hemos representado los resultados del juego del gráfico A.2
en el espacio de beneficios de J1 y J2. La línea que une los puntos en los cuales el
beneficio conjunto es igual a cuatro representa la frontera de posibilidades de beneficio
del juego. El equilibrio de Nash del juego estático corresponde a la situación en la cual
“B1 = 1; B2 = 1”, y el del juego repetido en el que J1 y J2 juegan siempre “Alto,
Izquierda” corresponde a la situación en la cual “B1 = 2; B2 = 2”. Sin embargo,
cualquier punto del área sombreada en la cual tanto “B1” como “B2” son mayores que
uno es también un posible equilibrio de Nash del juego repetido para un valor de “β”
suficientemente alto, puesto que ambos jugadores lo prefieren al punto en el que los dos
obtienen un beneficio igual a uno.

Gráfico A.6

B2
4

0 1 2 4 B1

Si lo que se quiere es sostener un equilibrio de Nash de un juego repetido, el

esquema anteriormente expuesto sirve tanto para juegos que se repiten un número finito
de veces como para juegos infinitamente repetidos. Si se quiere que el equilibrio en
cuestión sea perfecto, sin embargo, se vuelve necesario que el juego sea infinito (o, por
lo menos, indeterminado, en el sentido de que nunca se sepa a ciencia cierta en qué
período va a finalizar). Esto último tiene que ver con la idea de inducción hacia atrás
implícita en el concepto de equilibrio perfecto de Nash. En efecto, si un juego se repite
un número “N” de veces, en el momento “N” no tendrá sentido hablar de un período
futuro y sólo serán óptimas las acciones que forman un equilibrio de Nash en la versión
estática del juego. Sabiendo eso, no podrá entonces haber acciones concertadas
sostenibles en el momento “N-1”, y entonces las acciones óptimas en dicho período
serán también las correspondientes a un equilibrio de Nash estático. Repitiendo el
argumento para todos los períodos anteriores, se llega a la conclusión de que el único
equilibrio perfecto de un juego que se repite durante un número finito y determinado de
períodos es el que coincide con el equilibrio de Nash de la versión estática del juego.
Si lo que se analiza es un juego que se repite durante un número de períodos
infinito o indeterminado, entonces desaparece el “problema del último período”, ya que
en todos los períodos bajo análisis siempre existe un posible período futuro que los
jugadores están considerando en sus cálculos. Esto hace que cualquier resultado en el
cual todos los jugadores obtienen un beneficio mayor que el que logran en un equilibrio
de Nash de la versión estática de un juego pueda sostenerse como un equilibrio perfecto

177
de la versión infinitamente repetida del mismo, en tanto los jugadores valoren el futuro
lo suficiente.
El ejemplo más importante de juego repetido que aparece en la literatura de
organización industrial es el que tiene que ver con situaciones de colusión entre
oferentes de un determinado producto, que acuerdan no competir entre ellos y sostienen
dicho acuerdo a través de la amenaza de retornar a una situación más competitiva (por
ejemplo, al equilibrio de Cournot o al de Bertrand). En cuanto a los juegos secuenciales,
los ejemplos básicos de aplicación son los que se refieren a casos de obstaculización de
la entrada, precios predatorios, ventas atadas, y fusiones de extensión de productos en
las cuales se producen reducciones de la competencia potencial. Son también juegos
secuenciales (con infinitas estrategias) los casos de liderazgo en precios y en cantidades,
en los que el líder mueve primero e induce al seguidor a reaccionar de determinada
manera. También entran en esta última categoría ciertos modelos en los que aparecen
restricciones verticales o integración vertical, en los cuales una de las partes decide
primero y la otra lo hace después.

A.3. Información incompleta

Los ejemplos de juegos secuenciales vistos en la sección anterior se refieren en
todos los casos a situaciones de información perfecta, puesto que cada jugador mueve
conociendo todos los movimientos que los demás jugadores realizaron hasta ese
momento. Los juegos estáticos y los juegos repetidos, en cambio, tienen lugar en
contextos de información imperfecta, ya que cada jugador mueve sin saber exactamente
lo que están haciendo los otros jugadores al mismo tiempo que él. Tanto en unos como
en otros casos, sin embargo, hemos supuesto siempre que la información es completa,
en el sentido de que todos los jugadores conocen la estructura del juego y los posibles
resultados a los que conducen los distintos perfiles de estrategias.
Si los jugadores no saben bien qué juego están jugando, en cambio, estamos en
presencia de una situación de información incompleta, en la cual no resulta posible
aplicar los conceptos de solución vistos hasta ahora (equilibrio de Nash, equilibrio
perfecto). Esto se debe a que el desconocimiento implícito en la definición de
información incompleta hace que no pueda definirse cuál es la mejor respuesta a una
determinada estrategia de los restantes jugadores, ni anticipar cuáles van a ser las
reacciones de los mismos ante una estrategia propia.
A fin de poder aplicar los conceptos de equilibrio de la teoría de los juegos a
casos con información incompleta, resulta necesario transformar dichos casos en
situaciones con información imperfecta pero completa. La manera de efectuar dicha
transformación fue concebida por Harsanyi (1967), quien propuso modelar la
información incompleta como una situación en la cual los distintos jugadores pueden ser
de diferentes “tipos”, y dichos tipos se hallan distribuidos de acuerdo con cierta función
de probabilidad. Cada jugador conoce así a qué tipo pertenece él mismo, pero sólo sabe
a qué tipos pertenecen los restantes jugadores de manera probabilística. Esto hace que el
juego termine jugándose como si fuera un juego con más jugadores que los reales
(puesto que cada jugador real puede ser de varios tipos).
En el gráfico A.7 aparece representado uno de los casos más sencillos posibles
de juego secuencial con información incompleta, en el cual el jugador 1 puede ser de
dos tipos (JA y JB), y el jugador 2 sólo puede ser de un tipo (J2). El primer nodo del
juego corresponde a un movimiento de la naturaleza (N), que hace que exista una
probabilidad “θ” de que el jugador 1 sea del tipo JA y una probabilidad “1-θ” de que

178
sea del tipo JB. Tanto JA como JB deben decidir entre dos estrategias posibles (“Fuerte”
y “Débil”), en tanto que, si el primer jugador eligió “Fuerte”, J2 debe decidir entre otras
dos estrategias (“Alto” y “Bajo”). Cuando J2 toma su decisión, sin embargo, no sabe si
está jugando contra JA o contra JB, y esto está representado por la línea punteada que
une los dos nodos en los cuales aparece J2 (que conforman un solo “conjunto de
información”). Para tomar su decisión, entonces, J2 debe formarse ciertas “creencias”
respecto de la probabilidad de estar enfrentando a JA (λ) y de la probabilidad de estar
enfrentando a JB (1-λ).

Gráfico A.7

Débil Fuerte Alto

JA J2 • [0; 0]

λ Bajo
• [1; 1] θ • [2; 1]

• [2; 1]
1-θ
• [0; 1] 1-λ Alto

JB J2 • [1; 0]
Débil Fuerte Bajo

El concepto de solución más comúnmente aplicado para juegos dinámicos con

información incompleta es el de “equilibrio secuencial”, debido a Kreps y Wilson
(1982)35. El mismo se define como un perfil de estrategias en el cual cada tipo posible
de jugador elige, en cada posible situación en la que le toca jugar, la acción que le
genera un mayor beneficio dadas las acciones que eligen los demás tipos de jugadores,
sujeto a un sistema de creencias que a su vez debe ser compatible con la distribución de
probabilidad de los tipos de jugadores y con las acciones que dichos tipos de jugadores
eligen en cada posible situación en la que les toca jugar.
Tal como puede apreciarse, el equilibrio secuencial es un concepto más
complejo que el equilibrio de Nash y que el equilibrio perfecto de Nash, puesto que no
sólo implica definir estrategias sino también creencias de los jugadores respecto de los
tipos de jugador que están enfrentando. Estrategias y creencias de equilibrio no son
tampoco independientes entre sí, ya que las estrategias deben ser óptimas dadas las
creencias y las creencias deben ser consistentes con las estrategias que terminan
eligiéndose.
En juegos como el del gráfico A.7, los equilibrios secuenciales pueden ser de
dos clases diferentes: equilibrios separadores (separating equilibria) y equilibrios
unificadores (pooling equilibria). Los primeros implican que los distintos tipos de
35
Este concepto es muy similar a otro que también está bastante difundido y que recibe el nombre de
“equilibrio bayesiano perfecto”. Ambos conceptos coinciden en la mayor parte de los juegos dinámicos
con información incompleta que aparecen en la literatura de organización industrial.

179
jugadores (en nuestro caso, JA y JB) eligen distintas estrategias; los segundos implican
que los distintos tipos de jugadores eligen la misma estrategia. Tal como hemos definido
los beneficios de este juego, el único equilibrio separador posible es aquí “Débil, Fuerte,
Alto, λ=0”. Esto implica que JA prefiere jugar “Débil” en vez de “Fuerte”, que JB
prefiere jugar “Fuerte” en vez de “Débil”, que J2 elige “Alto” en vez de “Bajo”, y que le
asigna una probabilidad nula a estar enfrentándose con JA (si observa que el primer
jugador eligió “Fuerte” en vez de “Débil”).
Para comprobar que el resultado propuesto es un equilibrio basta observar que, si
J2 elige “Alto”, entonces JA obtiene un mayor beneficio jugando “Débil” (puesto que 1
es mayor que 0) y JB obtiene un beneficio mayor jugando “Fuerte” (puesto que 2 es
mayor que 0). A su vez, dado que el único que juega “Fuerte” en equilibrio es JB,
resulta necesario que la creencia de J2 sea que “λ” es igual a cero y, dado esto, resulta
óptimo que juegue “Alto” en vez de “Bajo”.
El equilibrio separador obtenido es independiente del valor que tenga “θ”. Para
valores de “θ” mayores que 1/2, sin embargo, puede hallarse un segundo equilibrio, que
en este caso es de tipo unificador. El mismo es “Fuerte, Fuerte, Bajo, λ=θ”. La clave
para que esto sea un equilibrio es que, cuando J2 no sabe si está enfrentando a JA o a
JB, prefiera jugar “Bajo” en vez de “Alto”. Esto solo acontece si “λ” es mayor que 1/2,
lo cual, en un equilibrio unificador, implica necesariamente que “θ > 1/2”. Dado eso,
tanto JA como JB prefieren jugar “Fuerte” en vez de “Débil”.
Como suele acontecer en la mayoría de los juegos en los que coexisten dos
equilibrios en estrategias puras, cuando “θ > 1/2” aparece aquí un tercer equilibrio en
estrategias mixtas, al que denominaremos “equilibrio separador mixto”. El mismo
implica que JA juega “Fuerte” con probabilidad “x = (1-θ)/θ” y “Débil” con
probabilidad “1-x = (2⋅θ-1)/θ”, que JB juega siempre “Fuerte”, que J2 juega “Alto” con
probabilidad “y = 1/2” y “Bajo” con probabilidad “1-y = 1/2”, y que “λ = 1/2”.
En este equilibrio separador mixto, “λ = 1/2” es la condición necesaria para que
J2 quede indiferente entre jugar “Alto” y “Bajo”, y “y = 1/2” es la condición necesaria
para que JA quede indiferente entre jugar “Débil” y “Fuerte”. Finalmente, “x = (1-θ)/θ”
es la condición necesaria para que la creencia de que “λ” es igual a 1/2 sea consistente
con las acciones que se juegan en equilibrio. Esto se debe a que “λ” debe igualarse con
la probabilidad condicional de que el primer jugador sea del tipo JA dado que está
jugando “Fuerte”, la cual es igual a “θ⋅x/(θ⋅x+1-θ)”. Como “x” es también una
probabilidad, su valor debe estar entre cero y uno. Esto implica que “1/2 < θ < 1”, con
lo cual se verifica que, en este ejemplo, el equilibrio separador mixto sólo existe para
los mismos valores de “θ” para los cuales existe el equilibrio unificador.
Los dos ejemplos principales de juegos dinámicos con información incompleta
que aparecen en la literatura de organización industrial son la teoría de los precios límite
basada en diferencias de costos entre los posibles tipos de empresas establecidas en un
mercado, y la teoría de los precios predatorios basada en diferencias en la vocación
predatoria de los posibles tipos de depredador. También es un juego de información
incompleta el que hemos utilizado para analizar la obstaculización de la entrada a través
de contratos de exclusividad entre un productor ya establecido y sus distribuidores.

180
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184
Índice
Página
1. Introducción 1
1.1. Concepto de organización industrial. 1.2. Eficiencia y generación de
excedentes. 1.3. Reseña histórica.
2. Monopolio y liderazgo 9
2.1. Poder de mercado, monopolio y monopsonio. 2.2. Calidad y publicidad.
2.3. Liderazgo en precios y en cantidades.
3. Oligopolio y competencia 23
3.1. Competencia perfecta. 3.2. Oligopolio de Cournot. 3.3. Oligopolio de
Bertrand. 3.4. Medidas de concentración e intensidad de la competencia.
4. Diferenciación de productos 40
4.1. Diferenciación horizontal. 4.2. Diferenciación vertical. 4.3. Diferenciación
idiosincrática. 4.4. Competencia monopolística.
5. Colusión 55
5.1. Factores que favorecen o dificultan la colusión. 5.2. Colusión en
condiciones de certeza. 5.3. Colusión bajo incertidumbre. 5.4. Colusión y
liderazgo. 5.5. Acuerdos horizontales de investigación y desarrollo.
6. Obstaculización y depredación 73
6.1. Barreras de entrada y desafiabilidad. 6.2. Obstaculización de la entrada y
precios límite. 6.3. Guerras de desgaste. 6.4. Precios predatorios. 6.5. Carreras
de patentes.
7. Restricciones verticales 97
7.1. Fundamentos de las restricciones verticales. 7.2. Externalidades verticales.
7.3. Externalidades horizontales. 7.4. Ejercicio del poder de mercado.
8. Fusiones y adquisiciones 114
8.1. Clasificación de las operaciones de concentración. 8.2. Fusiones
horizontales. 8.3. Integración vertical. 8.4. Formación de conglomerados.
9. Discriminación de precios, ventas en bloque y ventas atadas 131
9.1. Aspectos generales de la discriminación de precios. 9.2. Discriminación de
precios de tercer grado. 9.3. Discriminación de primero y segundo grados. 9.4.
Ventas en bloque. 9.5. Ventas atadas.
10. Organización industrial empírica 152
10.1. Paradigma estructura-conducta-desempeño. 10.2. Estimaciones de oferta
y demanda. 10.3. Otros enfoques. 10.4. Aplicación al mercado argentino de
combustibles.
Apéndice: Elementos de teoría de los juegos 170
A.1. Juegos estáticos. A.2. Juegos dinámicos. A.3. Información incompleta.

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