La muerte del juego de roles

Nadja Alexander y Michelle LeBaron

Nota de los editores: "¿Es esto un puñal que veo ante mí, el mango hacia mi mano? Ven, déjame
abrazarte ”... Alexander y LeBaron discuten por una determinación similar a Lady Macbeth para
eliminar los juegos de roles de su posición de entronizado en el entrenamiento de negociación. Su
sustitución por herramientas de enseñanza más jóvenes y vigorosas, argumentan, sería buena para la
comunidad.

El estudiante emboscado

No me importa hacer juegos de rol, explicó el alumno frente al grupo, siempre y cuando no haya
trucos, ¿sabes?

Hmmm, reflexionó el facilitador, ¿Lo sé?

Como, no quiero parecer estúpido ...

Yo tampoco, dijo la facilitadora a sí misma.

Sé que a ustedes les gusta ocultar hechos a veces, y eso nos hace fracasar. Eso no es justo. Y también
es embarazoso.

Poner a alguien a fallar en verdad suena injusto. De hecho, podría describirse como una emboscada:
prohibir a los facilitadores que esperan a los estudiantes desprevenidos. Esto no solo es inquietante
en un entorno de capacitación, sino que también podemos preguntarnos si esta falta de
transparencia va en contra del comportamiento esperado de los negociadores y mediadores. Pero
nos estamos adelantando.

Lejos de ser un producto de nuestras imaginaciones fértiles, esta breve viñeta proviene de una
situación de aprendizaje de la vida real en la que ambos autores estuvieron presentes. Se les
preguntó a los participantes al comienzo del taller de posgrado sobre sus preferencias de
aprendizaje. Si bien la mayoría respondió con entusiasmo sobre el aprendizaje de una manera
interactiva y experiencial, un estudiante expresó un temor considerable sobre el uso de juegos de
roles. Sus preocupaciones se basaron en sus experiencias pasadas en talleres de resolución de
conflictos.

Este pequeño pero significativo momento de aprendizaje, para facilitadores y participantes, alimentó
nuestra curiosidad.

N: Michelle, ¿qué fue eso?

M: No estoy muy seguro, Nadja. Parecía muy enojada por su experiencia previa de juego de roles.

N: Sí, y ella tenía muy claro que no quería que la pusieran en una situación similar aquí.

M: Es difícil saber cuál sería una situación similar, después de todo, ¿qué es un juego de roles?

N: Todos saben lo que es un juego de roles.

M: ¿En serio? Creo que todos piensan que todos los demás están de acuerdo con lo que creen que es
un juego de roles.

N: Estoy completamente confundido.

M: ¡Exactamente! Existe una desconcertante falta de claridad sobre esta, la más ubicua de todas las
herramientas de aprendizaje experiencial. Eche un vistazo a Wikipedia y podrá ver por qué: dice que
el origen de la idea de las simulaciones puede atribuirse a "un engaño por acciones, gestos o
comportamiento" (Wikipedia 2008).

N: ¿Tenemos claro por qué usamos el juego de roles?

M: Creo que muchas personas usan el juego de roles para enseñar habilidades. El uso de juegos de
roles en la capacitación de negociación se ha vuelto tan común como Santa Claus en la Navidad ...

N: O bebiendo cerveza en el Oktoberfest ...

M: ¡O esperando la nieve en un invierno canadiense!

N: Supongo que las personas utilizan el juego de roles como una forma de crear una situación de la
vida real para aumentar el efecto de aprendizaje para el "mundo real".

M: Hmmm, ¿qué tan exitoso crees que es el juego de roles para lograr esto?

N: No muy. Es por eso que ya no uso los juegos de roles.

M: ¿No?

N: No.

M: ¿Nunca?

N: Nunca les pido a los participantes que asuman un rol que no es el suyo.

M: ¿Entonces no quieres que jueguen imitando la realidad?

N: Exactamente.

M: ¿Pero pueden jugarse en el juego de roles?

N: Sí, si estás en una situación de la vida real, entonces no puedes hacerlo mejor que jugar solo. Y es
mucho más realista que pedirle a un abogado estadounidense que juegue un instructor de Kung Fu
de Taiwán con cinco minutos de preparación.

M: Es fácil caer en los estereotipos, ¿no es así?

N: ¿Es alguna vez! ¡Y aquí estamos en el siglo veintiuno promoviendo la neotiación y la mediación
como herramientas culturalmente sensibles!

M: Oh esto es un desastre esperando a suceder ....

N: Espera. No todo es pesimismo. Hay riesgos asociados con el juego de roles, pero estos son
manejables.

M: Correcto, entonces, si comprende los límites del juego de roles, ¿puede aprovechar al máximo?

N: ¿Qué podemos hacer al respecto? Vamos a escribir algo corto y atrevido. Necesitamos un título
provocativo.

M: ¿Qué pasa con - Death of the Role-play? N: Nunca les pido a los participantes que asuman un rol
que no es el suyo.

M: ¿Entonces no quieres que jueguen imitando la realidad?

N: Exactamente.

M: ¿Pero pueden jugarse en el juego de roles?

N: Sí, si estás en una situación de la vida real, entonces no puedes hacerlo mejor que jugar solo. Y es
mucho más realista que pedirle a un abogado estadounidense que juegue un instructor de Kung Fu
de Taiwán con cinco minutos de preparación.

M: Es fácil caer en los estereotipos, ¿no es así?

N: ¿Es alguna vez! ¡Y aquí estamos en el siglo veintiuno promoviendo la neotiación y la mediación
como herramientas culturalmente sensibles!

M: Oh esto es un desastre esperando a suceder ....

N: Espera. No todo es pesimismo. Hay riesgos asociados con el juego de roles, pero estos son
manejables.

M: Correcto, entonces, si comprende los límites del juego de roles, ¿puede aprovechar al máximo?

N: ¿Qué podemos hacer al respecto? Vamos a escribir algo corto y atrevido. Necesitamos un título
provocativo.

M: ¿Qué pasa con - Death of the Role-play?

¿Qué estamos tratando de lograr en la negociación? ¿Formación?

Exploremos por qué una amplia gama de enfoques de aprendizaje experiencial pueden adaptarse a
los objetivos de entrenamiento mejor que los usos repetidos de los juegos de roles. Comenzamos
con la identificación de algunos de los objetivos más comunes de la capacitación en negociación,
algunos específicos y otros más difusos. Estos objetivos incluyen:

Comunicar una variedad de contenido específico, como los enfoques de la teoría y práctica de la
negociación;

Presentar y explorar la utilidad relativa de varias tácticas y estrategias;

Cambiar las actitudes y enfoques competitivos hacia estrategias más colaborativas;

 Fomentar el desarrollo de habilidades en la comunicación y la resolución de problemas;

Provocar una reflexión crítica sobre las prácticas de negociación; y trabajar a partir de una serie de
teorías para informar la práctica.

Como capacitadores, queremos que los participantes no solo consideren nuevas ideas, sino que
también cambien sus actitudes, creencias y comportamientos. Sabemos que la actitud y el cambio de
comportamiento no surgen solo al escuchar los conceptos de un "sabio en el escenario", sino a partir
de experiencias reales que brindan a los participantes perspectivas incorporadas de las posibilidades
de resolución de problemas de colaboración y negociación. Hasta ahora, todo bien: estamos de
acuerdo en que involucrar a las personas es vital para una capacitación de negociación efectiva. No
solo mantiene su atención, sino que establece las condiciones bajo las cuales puede ocurrir un
cambio duradero en la actitud y el comportamiento.

La enseñanza de conceptos específicos, como los beneficios relativos de la colaboración sobre la

competencia, a menudo implica un cambio para los participantes acostumbrados a las normas
competitivas inherentes a muchos espacios educativos, sociales y organizacionales (incluidas las
relaciones laborales y el empleo). Este cambio no es solo cognitivo, sino también afectivo: para que
los participantes cambien sus estrategias y actitudes en la negociación, es útil que se encuentren cara
a cara con los limitados frutos de las negociaciones competitivas. Si bien la promesa de "ganar-ganar"
puede haber sido sobrevendida, tratamos de proporcionar experiencias en las que los participantes
aprendan que los enfoques de colaboración para la negociación pueden al menos producir
soluciones "en su mayoría bien-en su mayoría bien 'que apoyan las relaciones interdependientes y
continuas.

Más allá del nivel de estos objetivos, hay objetivos más profundos en juego. Dependemos de que los
participantes se familiaricen, al menos, un poco más con sus terrenos internos, para que notemos sus
"guiones", que a menudo están grabados, lo que podría llevar a una escalada de conflictos, y
contrarrestarlos con estrategias creativas basadas en principios. ¿Qué motiva a alguien a pasar por
tal proceso de autoanálisis y desarrollo? Puede ser un trabajo difícil, después de todo, interrumpir
pistas viejas, a menudo inconscientes, del "sentido común".

Entrar en el juego de roles

Los juegos de roles, a primera vista, son un buen comienzo. Son formas atractivas y a menudo
entretenidas de atrapar a las personas en sus viejos hábitos de negociación competitiva. Aunque se
conoce bajo diferentes etiquetas que incluyen simulaciones, sesiones de práctica y juegos, el juego
de roles aparece como el término más utilizado. Esencialmente se refiere a una actividad de
aprendizaje en la que se les pide a los participantes que asuman un rol, las características que
generalmente se les proporciona por escrito, y para llevar a cabo una negociación o parte de una
negociación con otros que también han asumido roles. En los círculos de capacitación en
negociación, los juegos de rol se han convertido en la forma más popular de aprendizaje experiencial.
Pero hay escollos en este terreno.

En una amplia gama de entornos, desde comunidades aborígenes en Canadá hasta reuniones
internacionales en Europa, hemos notado que asumir las identidades de otros puede ser percibido
como irrespetuoso y sin sentido. Cuando un grupo tiene una fuerte ética de no interferencia,
entonces "jugar" a alguien más puede sentirse inapropiado e invasivo.

Si bien los juegos de rol existen en los espacios sociales en las culturas de todo el mundo,
generalmente son parte de rituales sociales elaborados que incluyen máscaras, música, tambores y
otros marcadores de "tiempo fuera del tiempo ordinario" que comunican claramente los propósitos
limitados. del juego de roles. Sin tales marcadores, es un enfoque que, para muchos, puede estar
lleno de trampas y trampas potenciales. No solo provoca estereotipos culturales (que pueden ser
todo lo que está disponible para informar el juego de una identidad desconocida), sino que
literalmente lleva a las personas "fuera de su piel" a una situación sintética que puede tener poca
relevancia para sus vidas, y Transferencia limitada a negociaciones reales.

Más allá de los desafíos culturales están las cuestiones de la neurofisiología y el aprendizaje. ¿Qué
ingredientes facilitan el aprendizaje efectivo? ¿Qué elementos permitirán cambios cognitivos y
afectivos duraderos, la internalización de nuevos enfoques y la implementación continua de nuevas
estrategias? De la psicología del deporte y la neurociencia surge la idea de que el ensayo mental es
útil para mejorar el rendimiento. Pasar por movimientos físicos de manera imaginaria, combinados
con la prueba y el error de la práctica, es una forma efectiva de mejorar como atleta. Esto es cierto
incluso a nivel de élite, como lo demuestra el caso de Laura Wilkinson. Wilkinson, una atleta de
buceo de los Estados Unidos, había sufrido una lesión grave en su preparación para los Juegos
Olímpicos de 2000, lo que le impidió entrenarse de la manera física habitual. Durante este tiempo
ella usó imágenes mentales para visualizar sus inmersiones. En los mismos Juegos Olímpicos, aún con
dolor por su lesión y por la sorpresa del mundo, ganó una medalla de oro. Significativamente, los
atletas que utilizan este enfoque no se imaginan a sí mismos como otras personas (Roure et al.
1998). Se están imaginando a sí mismos haciendo su deporte de manera optimizada. Su objetivo es
mejorar su habilidad, por lo que la práctica física y mental con comentarios críticos tiene mucho
sentido. Y funciona.

¿Por qué no sería este el caso de los participantes en la negociación? ¿La práctica de la autenticidad y
las aplicaciones realistas no son también importantes en la negociación de principios? ¿La inmediatez
de una situación real evoca cualidades de veracidad de manera más convincente que algo que se
puede descartar como un "juego"? Argumentamos que sí.

A menudo, el argumento a favor de los juegos de roles es algo como esto: los participantes se
distraerán con sus emociones y atribuciones si utilizan situaciones que son reales y de contextos
familiares. El desarrollo de habilidades se fomenta mejor alejando a las personas de lo familiar y
ayudándoles a separar y practicar nuevas herramientas. Esto reduce la distracción y ayuda a los
participantes a practicar técnicas de forma aislada.

La palabra clave en el párrafo anterior es "aislamiento". El aprendizaje es contextual. Además, la

teoría de la identidad relacional nos dice que nos identificamos de manera diferente en diferentes
contextos y, como resultado, nuestro comportamiento varía (Shapiro 2006). Las personas necesitan
un contexto para interpretar y comprender ideas, y aplicar las habilidades de manera adecuada para
una variedad de situaciones de la vida real. Deben ser capaces de reconocer y desarrollar estrategias
flexibles para lidiar con la tensión emocional inherente en situaciones reales de negociación en las
que hay algo importante en juego, y deben comprender el impacto de sus propias actitudes ante el
riesgo en las negociaciones. Cuando el contexto es artificial, el conocimiento y las habilidades pueden
ser igualmente artificiales, reduciendo así la posibilidad de transferir habilidades a situaciones reales.

Hemos observado cientos de juegos de rol, y hemos visto algunas actuaciones brillantes. Pero no
estamos convencidos de que estos "actores" transfieran necesariamente sus actuaciones estelares a
un comportamiento efectivo en situaciones reales. Muchos participantes en los entrenamientos de
negociación informan que están mejor capacitados para realizar la transferencia de situaciones de
aprendizaje a la vida real cuando tienen oportunidades de responder en contextos lo más realistas
posible y que evocan respuestas auténticas de ellos.

El poder de permanencia del juego de roles: ¿Hasta que la muerte nos separe?

Teniendo en cuenta estas preocupaciones sobre los juegos de roles, ¿por qué son tan ubicuos? La
respuesta tiene que ver con ideas sobre los múltiples beneficios de este enfoque, así como la
conveniencia y el hábito. Es bastante bien aceptado por los instructores de negociación que los
juegos de roles son útiles. Se piensa que "condimentan" un curso y traen color porque contienen
historias. Estas historias a menudo son exageradas para involucrar a los participantes, evocando
humor y vitalidad a través de caracterizaciones inteligentes y desarrollos de tramas. Tales elementos
son críticos en una clase de escritura. Pero pueden distraer y ser contraproducentes en la
capacitación de negociación si alejan la atención de los participantes de la dinámica del conflicto y las
habilidades necesarias para negociar bien.

Los juegos de roles a menudo son alabados por los altos niveles de compromiso que estimulan. Se
dice que vincular la comprensión con la motivación a través del juego de roles produce un
aprendizaje más profundo y más amplio (Jansiewicz 2004). Sin embargo, si las tramas de colores y los
matices teatrales llevan a los participantes a demostrar sus destellos de improvisación, adentrándose
en el espíritu de la actividad embelleciendo personajes y persiguiendo un efecto dramático, es
posible que no estemos tan adelantados como esperábamos. Con esta precaución en mente,
pasamos a la cuestión de las preferencias del entrenador para los juegos de roles.

A los capacitadores les gustan los juegos de roles por una variedad de razones. Una vez escritos,
proporcionan un recurso ya hecho que se puede usar repetidamente en diferentes configuraciones.
Están animando, un buen cambio de ritmo a partir de una formación más didáctica. Los juegos de
roles también contribuyen a evaluaciones positivas; a medida que los participantes se divierten, un
clima de motivación e interés infunde el ambiente de aprendizaje (Movius 2008).

Es cierto que los juegos de roles son más fascinantes que las conferencias de la mayoría de los
miembros de la facultad. Invitan y requieren que los participantes tomen parte activa en el
aprendizaje. La actividad de los participantes es ciertamente preferible a los estados sonambulistas.
Pero hay muchas maneras de involucrar activamente a los participantes. ¿Qué pasaría si los
instructores de negociación tuvieran docenas de tipos de actividades experienciales para aprovechar
en su trabajo? ¿Los modos cambiantes comunicarán la importancia de la flexibilidad y la creatividad
más que los programas de entrenamiento con variaciones en un formato de juego de rol singular?
Pensamos que podría. Incluso si los juegos de roles se mantienen en el conjunto de herramientas
estándar de los capacitadores, los diversos vehículos experienciales para abordar diferentes
elementos de una negociación facilitarían el aprendizaje de aquellos con diversos estilos de
aprendizaje y formas de prestar atención (Sogunro 2004).
Además, existen preocupaciones sobre la transferibilidad de las habilidades utilizadas por los
jugadores de rol. En general, se cree que las habilidades aprendidas y demostradas en los juegos de
rol se aplicarán con éxito en el "mundo más amplio". ¿Pero lo harán? Echemos un vistazo a la
investigación sobre esta pregunta. Existe evidencia de que el juego de roles se está utilizando cada
vez más para entrenar y evaluar una variedad de habilidades y comportamientos como
comunicación, entrevistas, asesoramiento, negociación y habilidades de mediación (Movius 2004;
Van Hassalt, Romano y Vecchi 2008). Además, hay una gran cantidad de escritos que exaltan las
virtudes de los juegos de rol en campos que van desde la ciencia política a la economía hasta la
resolución de disputas (Armstrong 1987; Sogunro 2004). Pero gran parte de esto es anecdótico, o
utiliza medidas simples inmediatamente después de un juego de roles sin ninguna reflexión,
seguimiento u observación estructurada posterior en entornos naturalistas.

La efectividad general de los juegos de roles para impartir habilidades que luego se transfieren a
entornos de la vida real ha sido cuestionada por varios estudios (Lewicki 2000; Movius 2004; Van
Hassalt, Romano y Vecchi 2008). Una revisión de la literatura sobre este tema por Dan Druckman y
Noam Ebner concluye que el uso del juego de roles puede aumentar el interés, la motivación y las
actitudes positivas de los estudiantes hacia un curso (Druckman y Ebner 2008). También existe
evidencia de que los juegos de rol pueden estimular el aprendizaje, lo que resulta en una retención
más prolongada de la información que en entornos donde los estudiantes son más pasivos. Además
de estos aspectos del aprendizaje, la revisión de Druckman y Ebner de los estudios empíricos
relevantes no indicó diferencias significativas en el aprendizaje de los estudiantes en función del uso
de juegos de roles comparados con los métodos de enseñanza más convencionales orientados a las
conferencias (Druckman y Ebner 2008). Por lo tanto, parece que el uso del juego de roles en la
enseñanza no se ha mostrado para mejorar el aprendizaje de conceptos, las habilidades analíticas y
la transferencia de habilidades de la vida real.

A la luz de esta investigación, está claro que los juegos de roles no están exentos de desafíos. Algunas
dificultades específicas asociadas con este modo incluyen a los participantes que toman roles
demasiado lejos y exageran a los personajes. Tal exceso dramático no solo es una mala actuación,
sino que también socava la efectividad de la experiencia para todos los demás en ese grupo. Los
juegos de roles son artificiales, y también pueden generar el problema opuesto: los participantes a
menudo no experimentan mucha conexión con los roles y pueden no jugarlos de forma auténtica.
También pueden volverse aburridos para los participantes cuyas imaginaciones no son atrapadas por
roles artificiales. Si los juegos de roles tienen como objetivo brindarles a los participantes de
capacitación facsímiles efectivos de experiencias de la vida real y oportunidades valiosas para probar
estrategias, esta falta de conexión puede frustrar el objetivo. Hemos visto a los participantes en
muchas ocasiones "pasar por los movimientos" de un juego de roles, muy conscientes de que no les
importa de una manera u otra el resultado. Al igual que en la vida real, cuando no nos importa un
resultado, hay poco para estimular nuestro compromiso o la participación total en un intercambio.

¿Qué alternativas hay?

Dadas estas preocupaciones, creemos que el uso del juego de roles en diversos entornos debe ser
limitado y complementado con otras actividades experienciales. ¿Qué alternativas existen? ¿Cómo
hacemos que el aprendizaje de negociación sea más efectivo y transferible a situaciones de la vida
real? Hace muchos años, cuando nos enfrentamos a este dilema en la enseñanza de la negociación,
uno de nosotros tuvo la suerte de encontrar el mundo del aprendizaje de la aventura. Una
manifestación de esta forma de aprendizaje se presenta en los programas internacionales Outward
Bound. El aprendizaje de la aventura se usa con frecuencia en los cursos de liderazgo y formación de
equipos, sin embargo, es relativamente poco efectivo en la negociación y en la capacitación de
resolución de conflictos. ¿Pero por qué? Al igual que el juego de roles, ofrece a los participantes la
oportunidad de participar en experiencias seguidas de un período de reflexión. Pero hay una
diferencia importante: las experiencias ofrecidas por el aprendizaje de la aventura son mucho más
allá de lo que se experimenta durante los juegos de roles. Ellos son reales.

Considere un grupo en una excursión a los que se les da la simple tarea de negociar para el almuerzo.
Si los participantes negocian mal, comen mal. Nada es más efectivo que un estómago vacío para
generar sentimientos reales de frustración, tratamiento injusto y mal humor general. Este es un gran
material para reflexionar sobre el comportamiento propio de uno en la negociación y el conflicto,
porque la experiencia es directa y personal. La reflexión guiada después de la experiencia apoya la
perspectiva y el aprendizaje para catalizar el cambio en los niveles cognitivo, afectivo y kinestésico.

Las actividades de aprendizaje de aventura se extienden mucho más allá de las imágenes que atraen
la atención del rappel y el rafting. Incluyen experiencias al aire libre, tanto estructuradas (por
ejemplo, cursos de cuerdas) como informales (caminatas y otras actividades), y otras actividades que
se pueden realizar dentro o fuera de las aulas con un mínimo de accesorios. Donde se utilizan
accesorios, pueden incluir cuerdas, cubos, tablas de madera, llantas viejas, periódicos, huevos
crudos, pajitas, vendas para los ojos, globos, fideos de plástico y una gama ilimitada de otros
materiales.

El aprendizaje de la aventura no tiene por qué ser complejo o lento. Estas actividades pueden encajar
fácilmente en la capacitación de negociación, ya sea en una sesión de dos horas o en un taller de
cinco días. Algunas actividades, como el círculo de confianza, demoran entre cinco y diez minutos en
realizarse y no requieren ningún apoyo. Otros, como el nudo humano, toman hasta 30 minutos,
dependiendo de los números de los participantes. Las actividades más elaboradas pueden llevar más
tiempo e involucrar excursiones o accesorios. Estas y otras posibilidades están descritas por Simon
Priest y Karl Rohnke (Priest y Rohnke 2000).

Las experiencias de aprendizaje de la aventura no vienen sin riesgo. De hecho, es el elemento de

riesgo percibido, frecuentemente ausente en el juego de roles, lo que realza la realidad de la
experiencia (Hattie et al., 1997). Sin embargo, como en una película de David Lynch, las cosas en
entornos de aventura no siempre son como aparecen. La mayoría de los participantes son
conscientes de los riesgos físicos, como resbalones, caídas o caídas. Si bien estos riesgos son
insignificantes en entornos de aprendizaje de aventura preparados profesionalmente, es útil un
enfoque cognitivo en los problemas físicos. Aumenta los niveles de alerta consciente en el grupo y
permite que el subconsciente, con sus formas de saber más allá de lo racional, se comprometa
directamente con desafíos personales más profundos. El médico utiliza la misma técnica para decirle
que mueva los dedos de los pies y luego coloque rápidamente una aguja en el brazo. Los resultados
pueden ser sorprendentemente constructivos e incluso sin dolor.

¿Y qué hay del contexto de la vida real? ¿Cómo cruzar un “río salvaje” imaginario con recursos
limitados lo ayudará a enfrentar un negociador corporativo difícil? Ahí es donde entra en juego el
encuadre. ¿Las dos cuerdas colocadas con cuidado en un área exterior cubierta de hierba (o,
alternativamente, en un gimnasio interior) representan los límites de un río salvaje o son una
metáfora de los parámetros de una negociación de equipo complejo? En una actividad que
comúnmente se conoce como campo minado, es posible que, literalmente, te encuentres en un
campo de llantas viejas de automóviles, pelotas, fideos de espuma y otros trastos, mientras navegas
metafóricamente a través de una serie de desafíos de negociación. En otra actividad, está levantando
a sus compañeros participantes a través de los orificios en una tela de araña más grande que el
tamaño de la vida y que consta de una serie de cuerdas que se intersectan y se sostienen dentro de
un marco de postes metálicos; sin embargo, en otro nivel, está trabajando a través de las capas de
creación de confianza, identificación de problemas, exploración de intereses, generación de opciones
y la implementación de soluciones. Las actividades de aprendizaje de aventura llevan a los
participantes más allá de los espacios de enseñanza tradicionales a entornos donde ya no se aplican
las dinámicas de poder existentes en el aula. En el nuevo entorno, existe una gran variedad de
habilidades y los participantes deben negociar su lugar en el "nuevo orden mundial".

Por supuesto, el aprendizaje de aventuras es solo una forma de aprendizaje experiencial que puede
complementar los juegos de roles. Existe una enorme variedad de posibilidades creativas:
experiencias que involucran el dibujo, la imitación, la improvisación, el movimiento, la danza, la
escritura libre, el sonido (incluidos los instrumentos), todo esto lleva a las personas a la mente y al
cuerpo. Estas y otras experiencias que se basan en metodologías creativas involucran los centros de
aprendizaje visual y kinestésico de los participantes y sus historias emocionales. Usar crayones para
dibujar su propia experiencia de conflicto y compartir ese dibujo puede ser una experiencia poderosa
para los participantes, ya que se revelan a sí mismos en los niveles afectivos y kinestéticos y
responden a las interpretaciones gráficas e intervenciones de otros. Las actividades de contar
historias también se basan en el cerebro emocional. El uso de constelaciones, derivado del trabajo de
Bert Hellinger, ofrece a los participantes una oportunidad creativa para desarrollar una comprensión
profunda de los problemas subyacentes y las relaciones desde una perspectiva sistémica (Hellinger
2007). En las experiencias de constelaciones, los participantes dejan atrás el pensamiento cognitivo a
medida que crean mapas físicos y emocionales de conflictos y otras situaciones de negociación. Las
actividades de escultura corporal también involucran a los participantes de manera kinestésica y
emocional, mejorando y profundizando el aprendizaje.

El análisis racional solo llevará a los negociadores hasta el momento, como lo demuestran los
estudiosos que desacreditan a los "actores racionales" (Korobkin y Ulen 2000; Hanson y Yosifon
2003-2004). La creatividad surge, en parte, de los modos cambiantes de atención. Parte de nuestra
tarea como educadores tiene que ser siempre concienciar sobre las formas de prestar atención,
dando a los negociadores un acceso flexible a diversos recursos dentro de sí mismos y a los procesos
de negociación. El uso del aprendizaje experiencial en la capacitación de negociación ayuda a los
participantes a encontrar un camino donde la predicación se encuentra con la práctica y donde ellos
mismos pueden ser ellos mismos, profundizando el conocimiento de sus actitudes y
comportamientos, buscando alcanzar su mejor nivel personal.

Muchos de nosotros podemos recordar momentos en nuestras vidas en los que hicimos algo tan
bien, tan excelente, tan perfectamente ... que parecía sin esfuerzo. Mihaly Csikszentmihalyi llama a
este estado de ser flujo (Csikszentmihalyi 2003). Es un espacio de rendimiento óptimo y experiencia
emocional positiva que empuja nuestro envoltorio consciente. Anteriormente, nos referimos al
poder comprobado del ensayo mental para crear y mantener el rendimiento y el flujo máximos para
los atletas. En este contexto, "mental" se refiere al compromiso de todo el cerebro en actividades
imaginales. En entornos educativos, también se puede recurrir a señales visuales, auditivas, afectivas,
kinestésicas, olfativas y gustativas para crear situaciones deseadas en la mente. Hemos utilizado este
tipo de técnica de ensayo mental con estudiantes de derecho varios días antes de que participen en
una evaluación clínica que evalúa su efectividad en las entrevistas con un cliente. Los estudiantes
debían jugar ellos mismos mientras demostraban habilidades efectivas de entrevista. En preparación,
se pidió a los estudiantes que cerraran los ojos y se relajaran. La facultad les habló sobre su
preparación en grupos de dos, repasando el entorno de la entrevista, el proceso centrado en el
cliente que debían usar y cómo participarían en una reflexión estructurada entre ellos. A lo largo de
la actividad, a los estudiantes se les dio tiempo para usar el poder de su imaginación para ensayar los
detalles más precisos de cómo configurar la sala, desarrollar una relación con el cliente, trabajar en
equipo y así sucesivamente. Si bien no hubo un grupo de control con el cual comparar
científicamente los resultados de desempeño, tanto los estudiantes como los facilitadores
consideraron que esta visualización guiada mejoró su desempeño en el día.

Las actividades experienciales descritas anteriormente comparten una serie de características que las
diferencian de los juegos de roles básicos. Éstos incluyen:

 Un movimiento hacia la creatividad y el pensamiento lateral, y lejos del entorno del taller
principalmente cognitivo y sus supuestos relacionados sobre el poder y las relaciones
jerárquicas dentro del grupo;
 Un desafío a los participantes a revelarse auténticamente;
 Mayor autodescubrimiento a través de la auto-participación y la reflexión;
 Aprendizaje más significativo ya que los participantes se basan directamente en sus historias,
asociaciones y experiencias; y
 Mejor desempeño en la negociación derivado de la participación de centros cerebrales
emocionales y kinestéticos asociados con profundos cambios en las habilidades, actitudes y
comportamientos.

Algunos de ustedes pueden estar pensando que está muy bien hablar de arte, aventura y danza, pero
usarlo para negociar la capacitación es un asunto muy diferente. ¿Cómo legitiman los capacitadores
el uso de experiencias de aprendizaje no convencionales, especialmente en disciplinas "serias" como
las de negocios y leyes? ¿Cómo evitamos hacer el ridículo? ¿Y qué hay de los estudiantes? ¿No
estamos colocándolos en una situación extremadamente vulnerable? ¿Y si simplemente no son
artísticos o aventureros? Peor aún, ¿y si no lo somos?

Estas son preocupaciones muy reales. La siguiente sección ofrece algunas opciones para abordarlos

Moviendo los juegos de roles fuera del aislamiento: abogando por un enfoque integrado

El futuro de la formación en negociación comienza hoy. Pero eso no significa que debamos
abandonar completamente los juegos de roles y comenzar a usar solo ejercicios de arte abstracto.
Significa que hay oportunidades ilimitadas para comenzar a integrar otras formas de aprendizaje
experiencial en la capacitación en negociación. Comience despacio. En su próximo curso de
capacitación, por ejemplo, puede omitir su primer juego de roles y sustituir una actividad de
narración o de resolución de problemas. Observe cómo los participantes responden a la experiencia.
Observe lo que revelan sobre sí mismos y cómo una serie de actividades experienciales crean un
clima de aprendizaje positivo.

Cuando use juegos de roles, podría considerar variaciones en su práctica actual. Los científicos de la
salud nos dicen que el ejercicio es mucho más efectivo si se acompaña de estiramientos que si se
hace por sí solo. De hecho, es aún más efectivo si se hace con regularidad y en combinación con una
dieta saludable y un bajo nivel de estrés, un estilo de vida que presenta equilibrio y actividades
significativas. De manera similar, la investigación empírica emergente y la evidencia anecdótica
sugieren que los juegos de roles son más efectivos para aumentar el aprendizaje de los estudiantes
cuando se combinan con oportunidades inmediatas de reflexión y retroalimentación (Williams,
Farmer y Manwaring 2008) así como otros métodos de aprendizaje. Roger Volkema, por ejemplo,
explica cómo agrega realismo a su enseñanza al agregar un riesgo financiero real a los juegos de roles
de negociación (Volkema 2007). Druckman y Ebner (2008) abogan por involucrar a los estudiantes en
el diseño de juegos de rol. Su investigación sugiere que lograr que los alumnos escriban juegos de
roles en lugar de promulgarlos puede lograr mejores resultados de aprendizaje con respecto a 1)
motivación y creatividad en relación con el tema, 2) comprensión de los conceptos de negociación y
3) la relación entre estos conceptos, y 4) retener información a corto y largo plazo (Druckman y
Ebner 2008). Melissa Nelken, Bobbi McAdoo y Melissa Manwaring abordan en detalle la idea de
alentar a los estudiantes a diseñar partes de un curso (o incluso todo) y lo alientan como un método
de enseñanza general (Nelken, McAdoo y Manwaring, Negotiating Learning Environments , en este
volumen). Este enfoque se utilizó en el estudio de Druckman y Ebner citado anteriormente.

Michelle Maiese toma el diseño del juego de roles más allá de la forma escrita y alienta a los
participantes a utilizar múltiples modos de diseño, incluyendo drama, mimo, danza, dibujo y diálogo
(Maiese 2004). Se ha demostrado que la combinación de juegos de roles con el aprendizaje por
observación, como una demostración en video, promueve habilidades con más éxito que el uso de
juegos de roles por sí solo (Nadler, Thompson y Van Boven 2003). Aún más poderosa es la
combinación de juego de roles y entrenamiento analógico diverso en el que los estudiantes
comparan la aplicación de diferentes técnicas de negociación para lograr el mismo objetivo, como la
creación de valor, en múltiples contextos (Moran, Bereby-Meyer y Bazerman 2008).

Todas estas sugerencias requieren mayor atención, atención y atención por parte del facilitador o
capacitador. La autenticidad, la capacidad de ser uno mismo, es vital para que los facilitadores pasen
a experiencias previamente desconocidas. Si crees que una actividad es insustancial, entonces otros
sentirán tu actitud y seguirán tu ejemplo. La transparencia y la señalización a través de las
actividades y otros aspectos de la capacitación brindarán a los participantes la oportunidad de
aportar sus opiniones y hacer preguntas, por lo que su viaje a nuevas experiencias será una
experiencia conjunta en lugar de una empresa solitaria. La curiosidad es más útil que la certeza. Un
espíritu de indagación y un sano sentido del humor infundirán a sus estudiantes lo mismo y
fomentarán la exploración en lugar de la evaluación. La voluntad de pedir ayuda a colegas y otros es
empoderante. Tome pequeños pasos: conocer sus propios límites y tener un sentido de los demás es
parte de una pedagogía efectiva.

Otra forma importante de prepararse para el éxito con una gama de actividades experienciales,
especialmente las inusuales, es prestar atención a cómo las encuadra. Usa palabras que sean
legítimas para tu audiencia. Por ejemplo, los abogados pueden no tener asociaciones positivas con
"jugar un juego", pero pueden estar bastante dispuestos a "participar en una actividad o tarea de
aprendizaje". Los ingenieros pueden responder bien a una solicitud para participar en una
simulación; la curiosidad de las enfermeras podría despertarse al ser invitada a explorar un caso.
Replantear las actividades en el tópico de que las identidades no son constantes y consistentes es
otro elemento importante del encuadre. Como Daniel Shapiro nos recuerda, las identidades cambian
a través del tiempo y el contexto (Shapiro 2006). Dado el dinamismo de los procesos y las
identidades de la neogestión, el aprendizaje experiencial se puede enmarcar de manera totalmente
útil como una forma de explorar identidades cambiantes (participantes y contrapartes).

Los discursos interdisciplinarios que incluyen la neurociencia y el aprendizaje basado en las artes
también allanan el camino hacia actividades experienciales inusuales. Se les puede pedir a los
participantes que suspendan el juicio a medida que ingresan en un terreno que puede ser
desconocido, dado que la actividad se deriva de la investigación neurocientífica y las nuevas
perspectivas en inteligencias múltiples. Se pueden hacer referencias al vasto cuerpo de trabajo
basado en las artes que se ha aplicado con éxito en una amplia gama de contextos sociales (Goldbard
2006). Dado que la negociación a menudo implica lograr resultados mutuamente aceptables a través
de las diferencias culturales y de la cosmovisión, se puede enfatizar la utilidad de las artes para
involucrar a los negociadores a través de las diferencias y estimular productivamente la imaginación
y la intuición (LeBaron y Honeyman 2006). A medida que los educadores se esfuerzan por ser
inventivos y probar nuevas estrategias para fomentar el aprendizaje, todos se benefician.

El diálogo y la colaboración con artistas de la comunidad y otras personas que trabajan en medios
creativos también pueden ser útiles para ampliar los repertorios de capacitación. Invite a un artista
mimo a dirigir experiencias relacionadas con la comunicación no verbal. Pídale a una artista visual
que hable sobre lo que aprendió sobre la negociación intercultural de un proyecto de mural
colectivo. Este tipo de diálogo puede generar ideas útiles y “fuera de la caja”, como lo descubrió un
grupo de colegas cuando organizamos un diálogo vespertino entre artistas comunitarios y
profesionales de la resolución de conflictos (LeBaron y Honeyman 2006).

Karl Attard sugiere que los capacitadores y facilitadores participen en su propia práctica reflexiva al
llevar un diario (Attard 2008). Su investigación indica que la autorreflexión capturada en narraciones
de revistas puede ayudar a revelar las capas de complejidad involucradas en la enseñanza. También
normaliza la incertidumbre que a menudo se experimenta cuando se traslada a nuevas experiencias,
argumentando que la incertidumbre puede ser un compañero constante para aquellos que
participan en el aprendizaje y desarrollo de su oficio durante toda la vida. Por lo tanto, el consejo
para aquellos que se sienten un poco ansiosos por ingresar a experiencias de enseñanza y
aprendizaje desconocidas es 1) para que la seguridad de que todos nos sintamos inseguros nos
tranquilice; y 2) participar en alguna forma de auto-reflexión estructurada como base para el
autodesarrollo.

Recomendaciones sobre cómo abordar los juegos de roles

A pesar de las dramáticas implicaciones del título de este artículo, tenemos buenas noticias: los
informes sobre la muerte del juego de roles han sido exagerados. Los juegos de rol sobrevivirán
durante mucho tiempo; están tan inculcados en la cultura de la capacitación en negociación que
incluso los estudios empíricos que impugnan su valor pueden tomar tiempo para desalojarlos. Sin
embargo, como método de entrenamiento, los juegos de roles requieren resucitación y revitalización
graves. Ofrecemos las siguientes sugerencias sobre formas de mejorar el diseño, la implementación y
el seguimiento de los juegos de roles en las capacitaciones de negociación:

1) Ofrezca a los alumnos la oportunidad de diseñar juegos de roles para que jueguen otros
alumnos y luego invierta los roles de diseñadores y jugadores.
2) Diseñe juegos de roles que resistan la tentación de un exceso dramático, mientras que la
trama puede brillar, su utilidad puede disminuir.
3) Diseñe juegos de roles que sean lo más cercanos posible a la vida real, basándose en
composiciones de escenarios reales o problemas reales para que la simulación tenga un aire de
autenticidad. Considere el uso de situaciones reales cercanas, pero no idénticas, a los
contextos y situaciones que experimentan los participantes en el mundo en general. Hágalo
con una conciencia de los escollos de los participantes que son tragados por disparadores
emocionales relacionados con estos contextos.
4) Agregue la realidad a los juegos de roles, poniendo en juego recursos tangibles, como dinero o
chocolate.
5) Diseñar juegos de roles con objetivos de aprendizaje específicos, como habilidades
particulares. Todos los juegos de rol no son iguales, y tienen diferentes funciones.
Identifíquelos durante la fase de diseño y prepárese para articular los objetivos a los
participantes antes de usar el juego de roles.
6) Preceda las actividades de juego de roles con trabajo sobre la fluidez cultural para que los
participantes estén en sintonía con los peligros y los límites de los estereotipos.
7) Asigne roles a los participantes que no impliquen interpretar identidades etnoculturales
diferentes a las suyas. Explore este aspecto de la diferencia cultural usando actividades
experienciales alternativas.
8) Encuadre las actividades de juego de roles con orientaciones de aprendizaje claras que
incluyan marcadores incrementales en lugar de centrarse principalmente en los resultados.
9) Proporcione tiempo para que los estudiantes se involucren en el aprendizaje de fondo
conceptual sobre un tema antes de participar en la simulación de juego de roles (Druckman y
Robinson 1998).
10) Pase tiempo preparando a los participantes para el juego de roles. Modelar formas de
exagerar y subestimar roles. Discuta el propósito de las actividades de juego de roles y pida a
los participantes que establezcan un equilibrio entre la identificación excesiva con y la
desconexión de los roles. Precaución contra el uso de estereotipos culturales para informar
roles.
11) Fomentar la improvisación en el juego de roles en lugar de la adherencia literal a un guión,
para que los participantes aprovechen su propia experiencia y se comporten como lo harían
ellos mismos, dado el contexto. Esto realzará el realismo de la experiencia.
12) Asigna roles de participantes que tengan resonancia para ellos. Esto no significa que a los
participantes se les deben asignar roles como los que juegan en la vida real. Un gerente no
necesita ser siempre un gerente ni un trabajador de primera línea, siempre un trabajador de
primera línea. La resonancia puede existir bastante fuera del rol de la vida real de alguien. Un
abogado puede tener una fuerte resonancia con un personaje que es bailarín; un oficial de
policía puede experimentar un deseo de jugar a un político. Aproveche los beneficios de los
juegos de roles para dar a los participantes la oportunidad de tomar las perspectivas de otros.
 13) Cuando las personas juegan roles con los que están familiarizados, pueden aparecer
representaciones más útiles. Los gerentes pueden aprender mucho jugando con los
trabajadores de línea. Los oficiales de policía pueden sorprenderse con la experiencia de jugar
a jóvenes desempleados. Aproveche los roles que los participantes pueden conocer a través de
la interacción, pero no desde dentro de los mocasines de otros.
14) Proporcione instrucciones cuidadosas sobre los objetivos de la actividad de juego de roles y
asegúrese de que los entrenadores o instructores sean lo suficientemente abundantes para
monitorear la dinámica de cada grupo. Intervenga si las personas se salen decamino en
términos de enfoque o fidelidad a los roles.
15) Equilibre el espíritu de juego con un aire de seriedad sobre la actividad de juego de roles.
Enfatice los objetivos particulares de aprendizaje relacionados con el juego de roles antes de
su desarrollo. Pregunta si el engaño es necesario para implementar un juego de roles. Puede
funcionar mejor cuando los participantes conocen los objetivos.
16) Proporcionar entrenamiento in situ para jugadores de rol, si es posible (Van Has-salt, Romano
y Vecchi 2008).
17) Debrief específica y completamente. Resista la tendencia a relegar el interrogatorio a una idea
de último momento o una invitación apresurada para comentarios generales.
18) Crear espacio para la reflexión estructurada y no estructurada. Por ejemplo, asigne a los
participantes tareas para monitorear su aplicación de habilidades específicas practicadas en
juegos de roles en situaciones reales. Pídales que lleven un diario de negociación, que den
retroalimentación entre pares e informen sobre sus ideas.
19) Proporcionar a los estudiantes retroalimentación significativa, específica y constructiva.
20) Haga un seguimiento con la exploración de aplicaciones y diseñe actividades de aprendizaje
complementarias para ayudar a integrar esos conceptos, habilidades y capacidades que son
difíciles de implementar.
21) Considere utilizar juegos de rol de demostración o formatos de pecera donde los capacitadores
o actores representen roles que los participantes puedan analizar y responder.

Revisitando al estudiante emboscado

Abrimos este viaje reflexivo con la historia real de un estudiante emboscado. Ahora que hemos
llegado al final (¿o es el principio?), Imaginemos lo que ella podría haber dicho después de un tipo
diferente de experiencia de aprendizaje.

Tengo muchas ganas de aprender más acerca de mi propio comportamiento neuropático en este
taller, ofrecí al estudiante.

"Es bueno escuchar eso", respondió el facilitador. ¿Hay algo en particular, algún comportamiento o
habilidad en el que esté pensando?

Ella piensa por un momento, sí. Me he dado cuenta en el pasado que me impaciento muy rápido.
Entonces, una vez que creo que sé lo que va a decir el otro negociador, me distraigo y comienzo a
mirar alrededor de la habitación y cosas así.

Hmmm El facilitador es curioso. ¿Cómo han respondido otros a eso?

Bueno, el estudiante explica que, cuando ya hemos hecho reflexiones gráficas (dibujando en un
papel de rotafolio), se sabe que los otros negociadores piensan que no estoy interesado en ellos ni
en lo que tienen que decir. Se sienten no escuchados, lo que es bastante frustrante para ellos,
supongo.

¿Y cómo es entonces para ti? sondea el facilitador.

El estudiante se ríe. Prácticamente lo mismo. Hicimos esto una vez regateando chocolate. Quería
mucho ese chocolate y me frustré tanto que casi lo robé del otro equipo. Habían empezado de forma
amistosa, pero luego de alguna manera todos nos metimos en modo adversario.

El facilitador comprueba que ella ha entendido. Parece que apreciaría más experiencias de
aprendizaje para explorar su comportamiento de negociación en este tipo de situaciones.

El estudiante asiente: Me encantaría recibir algunos comentarios sobre este y otros aspectos de mi
comportamiento de negociación. Después de todo, es por eso que estoy aquí.

Gracias. El facilitador se dirige a otro estudiante: ¿Y qué te trajo aquí hoy?

Conclusión

En este documento, hemos argumentado que los capacitadores pueden mejorar las experiencias de
aprendizaje de los estudiantes en la capacitación de negociación, aprovechando las perspectivas
interdisciplinarias que ofrecen las ciencias físicas y sociales, como la neurociencia, el aprendizaje
experiencial, la psicología, las diversas terapias y artes, la música y la estética. La aplicación de estos
conocimientos al diseño y la implementación de la capacitación es importante, incluso esencial, para
la efectividad educativa futura.