Tácticas de negociación

El Bueno y El Malo:

Uno establece la relación y el otro consigue el contrato. Sin embargo existen

ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como táctica hay que cambiar al
Malo por un Bueno. Sobre todo en donde no existe una química aparente entre
ambas partes.

Los Poderes limitados:

Táctica comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para

consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.

El restante, la sobra o la migaja:

Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.
Mi madre tenía una tienda de novias y desde muy pequeño le aprendí dos valiosos
conceptos, 1) la excelencia en la atención a clientes, 2) la seguridad de la calidad
de sus servicios y productos, en cuanto a mi padre le aprendí dos más que es 3) la
perseverancia y La disciplina.

Participación activa:

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

Petición de ayuda:

Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que
haría en nuestro lugar en una determinada situación, como convencería a nuestro
jefe inmediato, cualquier gigante se hace pequeño por la naturaleza del mismo ser.
Esta es una buena estrategia de negociación aplicable a determinado caso.

El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una

serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos
finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este
proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación
gruesa, 3) negociación final, 4) post - negociación. El objetivo es el de saber en
que etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer,
que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.
1).-Pre-negociación
La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés
detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se
escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin
comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Que
pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se
recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir.
En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención
de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.
Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas

- Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación

- Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan
la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y
en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la
estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.
En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte

- Seguir cuestionando para encontrar el interés

- Dar opciones preguntando

- Tener la creatividad de invención de opciones

- Comparar con los estándares de la industria en cuestión

- Entender el factor humano

- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)

- Identificar los puntos importantes para el cliente

- Escuchar pro activamente

- Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se de o no la negociación,

de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.

- Se recomienda se cheque a detalle

- Revisión de abogados de ambas partes

- Negociar los puntos más difíciles

- No presionarse

- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociación

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se

olvidan del archivo.

- Se cierren los últimos detalles

- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

- Moderación

- Objetividad

- Capacidad Analítica

- Paciencia

- Saber Trabajar en Equipo

- Coordinación

- Tener el tiempo de su lado

- Flexibilidad

- Adaptabilidad

- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociación se necesita:

- Pensar Positivo

- Conocimiento de fondo

- Estar en el momento adecuado

- Invertir Tiempo y Recursos

- Gama de Estrategias

- Mente Abierta

- Flexibilidad

- Convencerse a sí mismo

- Tener seguridad de sí mismo.