¿Qué

es estrategia?
Su competencia podrá implantar mejoras en su calidad y eficiencia, pero no será capaz de
copiar su estrategia de posicionamiento, la cual debe constituirse en el elemento
diferenciador de su compañía frente a las demás. En este documento clásico de Michael
Porter, se responden muchas preguntas como: ¿Cuál es el propósito del posicionamiento
estratégico? ¿En qué consiste la efectividad operacional? ¿Por qué el diseño de la estrategia
se basa en la creación de una posición única y de valor?

Adaptado de "What is Strategy?" por Michael Porter- Harvard Business Review - Nov. 1996

Resumen
La cantidad de actividades involucradas en el diseño, producción, venta y distribución de un
producto o servicio, son elementos vitales para la generación de la ventaja competitiva.
Entonces, la efectividad operacional significa ejecutarlas mejor que los demás – depende
así, de su oportunidad, de su dependencia de pocos procesos, con un margen mínimo de
defectos – para lograr la superioridad frente a la competencia.
Las compañías no pueden ignorar las ventajas de la efectividad operacional, como las firmas
japonesas que demostraron en los 70 y 80 con sus prácticas innovadoras en la
administración de la calidad total y el mejoramiento continuo.
Pero desde un punto de vista competitivo, el problema de la efectividad operacional es que
la mejor práctica es fácilmente imitada. Como todos los competidores en la industria las
adoptan, así la frontera de la productividad es el máximo valor que una compañía puede
obtener de la reducción de sus costos, dada por la mejor tecnología disponible, las
habilidades y las técnicas de dirección – esto obliga a ser sobresaliente en la reducción de
costos y a agregar un mayor valor por la innovación al mismo tiempo.

Tal nivel de competencia produce un nivel de evolución en su efectividad operacional, pero
esta mejora relativa no es la diferencia. La homologación de los procesos frente a su
efectividad, gracias a la actitud de colaboración entre las compañías, logra una mayor
convergencia competitiva.
El propósito del posicionamiento estratégico es lograr la ventaja competitiva a través de
mantener lo que diferencia de una compañía de otra. Esto es, emular diferentes actividades
de la competencia o ejecutar actividades similares de manera diferente.
Se describen tres principios claves que se deben observar en el posicionamiento
estratégico, son:
 1 - La estrategia radica en la creación de una posición única y de valor, que involucra la
gestión de un conjunto de actividades significativas. La posición estratégica emerge de tres
fuentes distintas:

§ Satisfacer pocas necesidades a una gran cantidad de clientes.

§ Satisfacer una amplia gama de necesidades a unos pocos clientes.

§ Satisfacer una amplia gama de necesidades a muchos clientes en un nicho del mercado.

2 - La estrategia necesita de buen juicio para competir, es decir, diferenciar lo que no se

debe hacer. Algunas actividades son incompatibles; así, la meta de un área puede ser
realizada solo a expensas de otra.

3 - La estrategia está inmersa en los procesos de la compañía. Esta sintonía se obtiene a
través de la interacción de los procesos y la consolidación de unos con otros.
Ajustar la gestión de la ventaja competitiva y mantenerla: cuando los procesos mutuamente
buscan su sinergia en su interacción unos con otros, conlleva a que la competencia no logre
con facilidad imitarlos.
Los empleados necesitan el liderazgo sobre cómo interiorizar la estrategia de
posicionamiento. Este trabajo de análisis el cual identifica un grupo objetivo de clientes y
sus necesidades de servicio necesita de la disciplina, de la habilidad de establecer límites y
de una comunicación transparente. Así claramente, la estrategia y el liderazgo están
íntimamente relacionados.













I. La efectividad operacional no es estrategia
Por más de dos décadas los gerentes han respaldado el desempeño organizacional con
novedosas reglas de juego. Las compañías son cada vez más rápidas en su respuesta a las
necesidades del consumidor y a los cambios del mercado, disponen de mejores métodos de
trabajo , subcontratan en forma agresiva para mejorar su productividad y crean diferencias
necesarias en sus productos y servicios para enfrentar y superar a la competencia.
La obsesión del posicionamiento –alguna vez el corazón de la estrategia- fue relegada por
ser muy estático frente al dinamismo que demandan los mercados y frente a las nuevas
tecnologías. Con nuevos dogmas, los rivales asimilan rápidamente, e incluso copian,
cualquier posición de mercado, asumiendo temporalmente una ventaja competitiva.
El anterior paradigma se ha convertido en una riesgosa verdad que, desafortunadamente,
conduce a medias a las empresas a una competitividad destructiva. Es verdad que las
barreras del mercado cada vez son más vulnerables frente a la fuerza de la globalización de
los mismos mercados y también es cierto que los esfuerzos se concentran cada vez más en
ser ligeros y receptivos. Sin embargo, lo que hoy se llama hipercompetenciano es más que
un falso paradigma de cambio en la manera de competir.

La raíz de todo el problema está en la confusión del término efectividad
operacional - EO con la estrategia. La búsqueda de mayor productividad, de calidad y de
oportunidad, desarrolló algunas herramientas gerenciales entre las que están la
administración de la calidad total TQM, el benchmarking, la competitividad basada en
mejores tiempos de respuesta al cliente, el outsourcing y el partnering , el
empoderamiento, e incluso, la reingeniería de los procesos. Los resultados de la operación
mejoraron; sin embargo, la mayoría de las empresas no saben cómo interpretarlos o
cuantificarlos y, lo más importante, cómo volverlas sostenibles. Es así como
paulatinamente, y en forma casi imperceptible, las nuevas herramientas administrativas
tomaron el lugar de la estrategia, llevando a las empresas a perder sus posiciones de
competencia.




La efectividad operacional: Condición necesaria pero no suficiente.
Tanto la efectividad operacional como la estrategia son esenciales para obtener un mejor
desempeño que, en últimas, es la meta principal del cualquier organización. Pero las dos
últimas funcionan de manera distinta y con diferentes agendas.
Una compañía puede superar a la competencia siempre y cuando establezca una
diferenciación que pueda mantener a largo plazo. Debe conceder gran importancia a los
consumidores o tiene que crear un valor comparativo a menor precio; o realizar ambas.
Consecuentemente, las ganancias serán mayores al dar mayor valor agregado a cada unidad
de producto con menores costos operativos unitarios. Las diferencias que hoy se presentan
tanto en costos como en precios se deben a las múltiples actividades requeridas para crear,
fabricar, vender y despachar los productos y servicios, sin dejar de mencionar los esfuerzos
complementarios en mercadeo, capacitación continua del personal e investigación. Los
costos generales se obtienen a partir de la realización de las actividades mencionadas y los
costos comparativos menores se generan por la realización de las mismas actividades pero
eficientemente.

Para diferenciarse de la competencia, se deben escoger adecuadamente las actividades a
realizar dentro de toda la competencia y no de manera aislada.
La efectividad operacional significa desempeñar actividades similares a la competencia pero
de mejor forma, e incluye la eficiencia pero no se limita a ésta. Más bien se refiere a
diferentes actividades que permiten, a manera de ejemplo, reducir desperdicios o fabricar
en menor tiempo la misma producción. En contraste, la estrategia significa desarrollar
actividades diferentes a las de la competencia o, en el peor de los casos, desarrollar
actividades similares pero mejor y de forma diferente.
Las diferencias de la efectividad operacional entre las compañías son determinantes y
algunas aprovechan más el conocimiento interno que otras al eliminar esfuerzos inútiles,
utilizar tecnologías de punta, o motivar mejor a sus colaboradores mientras administran
adecuadamente sus actividades. Lo anterior afecta directamente los costos del
posicionamiento. En la década de los 80 la diferenciación operacional llevó a las
organizaciones japonesas a estar en ventaja competitiva frente a la industria occidental,
permitiéndoles ofrecer simultáneamente bajos precios y alta calidad.
Supongamos que existe la frontera de la productividad que es la suma de los mejores
métodos de trabajo conocidos. Entonces, cualquier mejoramiento de la efectividad
operacional ya sea en actividades de toda la organización, de grupo de personas, conduce
irremediablemente a la organización hacia otra frontera de la productividad.
Desafortunadamente, hacerlo sólo se puede mediante un capital de trabajo, unos cambios
de personal o con toda una nueva administración.
La frontera de la productividad se hace cada vez más inalcanzable para la mayoría a medida
que surgen nuevas tecnologías y métodos de trabajo. Computadores personales como los
laptops, celulares, internet y programas de computadora como Lotus Notes, redefinieron
completamente la frontera. Uno de los cambios lo sufrió la fuerza de ventas con su nueva
movilidad (la oficina virtual) sin perder contacto con la información y con la empresa,
mejorando, sin duda, la productividad de toda la organización a la que pertenece.
En la última década la preocupación de la alta gerencia ha sido la de mejorar la efectividad
operacional con programas como el TQM , el outsourcing y con el nuevo concepto de la
empresa virtual. Desafortunadamente existe un grado de dificultad para mejorar el
funcionamiento de toda las actividades, dado su complejo grado de especialización.
A medida que una empresa se acerca a la frontera de la productividad, usualmente mejoran
simultáneamente algunas otras actividades. Como ejemplo, tenemos las organizaciones
occidentales que adoptaron los métodos japoneses de la década de los 80 y lograron
reducciones significativas en sus costos operacionales. El mejoramiento continuo de la
efectividad operacional es necesario pero no suficiente y las empresas se dan cuenta que
mantenerse por encima de la competencia es cada vez más difícil. La razón, es la
masificación de los métodos de trabajo. Las más innovadoras y genuinas soluciones son las
de más rápida difusión y uno de sus vehículos de transmisión es la consultoría externa.
Otra razón por la cual el sólo mejoramiento de la efectividad operacional es insuficiente la
encontramos en la gran utilización del benchmarking y del outsourcing, que masifica las
actividades esenciales para liderar y hacer más difícil la creación de nuevas competencias
diferenciadoras. La nueva ola de fusiones está de acuerdo con el contexto del mejoramiento
de la efectividad operacional y la consecuente adquisición de empresas rivales. Las únicas
sobrevivientes son aquellas que logran mantenerse con algunas diferencias, por más
pequeñas que sean. Como ya se indicó, la efectividad operacional reemplazó a la estrategia
entregando como resultado una menor capacidad de innovación, los precios con tendencia
a la estabilidad o a la baja y, lo más grave, las presiones en los costos que reducen la
inversión en el negocio a largo plazo.


II. La estrategia se basa en procesos exclusivos
La estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa escoger en forma deliberada
ciertas actividades (o procesos) que den al cliente una exclusiva combinación de valor.
Como ejemplo podemos citar a Southwest Airlines Company que ofrece itinerarios con
bajas tarifas entre grandes ciudades y las ciudades de mediano tamaño. La aerolínea evita
aterrizar en grandes aeropuertos y cubre sólo rutas de corta distancia, teniendo como
usuarios a comerciantes, familias de clase media y estudiantes. Sus continuas ofertas de
tarifas bajas atraen a pasajeros que de otra forma tendrían que viajar en autobús o en auto.
La mayoría de los gerentes describen su posicionamiento estratégico de acuerdo a su target
como lo hace la aerolínea con su eslogan "Al servicio de los viajeros que buscan el precio y
la conveniencia". Pero la verdadera esencia de la estrategia está en los procesos exclusivos
que se realicen para que no se convierta la estrategia sólo en un eslogan que no refuerza
de ninguna manera el sentido de la competencia.
El servicio de una aerolínea grande es transportar pasajeros desde y hacia cualquier lugar,
luego son compañías que tienen convenios de conexión a diferentes destinos en ciertos
aeropuertos claves. Para atraer pasajeros con poder adquisitivo, ofrecen clases de primera
y de negocios, y a todos los pasajeros de vuelos largos les tienen un servicio completo de
atención a bordo (cine, comidas, música, revista, licores, teléfonos celulares, etc.).
Southwest se concentra en ofrecer tarifas cada vez más económicas con un servicio
adecuado a bordo y un buen nivel de mantenimientos de sus aeronaves. Con cortos
períodos en plataforma (15 minutos en promedio), la aerolínea puede realizar más vuelos
diarios utilizando un menor número de aviones Boeing 737. Además, no ofrece comidas, ni
conexiones a otros destinos, ni sillas numeradas ni servicio de primera clase. También evita
a los intermediarios al vender en forma directa sus pasajes en el aeropuerto por
dispensadores. Lo que realiza Southwest no podría hacerlo una aerolínea grande.



El origen del posicionamiento estratégico
Las posiciones en la estrategia provienen de tres fuentes diferentes. La primera, es que el
posicionamiento puede basarse de un conjunto de servicios o productos. Es muy
conveniente para las empresas que pueden manejar adecuadamente productos únicos con
actividades exclusivas. Llamemos a esto posicionamiento por variedad.
El segundo principio para posicionarse es satisfacer todas las necesidades de un grupo
determinado de clientes. Esto se llama posicionamiento por necesidades.
La tercera y última clase de posicionamiento es aquella que segmenta a los clientes que
pueden ser atendidos con diferentes servicios. Aun cuando sus necesidades son similares a
las de otros clientes, los procesos para lograr su satisfacción son diferentes. Esto es
un posicionamiento por acceso.
El acercamiento al cliente puede ser debido a su localización geográfica o por cualquier
actividad que requiera actividades exclusivas para su servicio. Esta categoría de
posicionamiento por acceso es la menos practicada y la que tiene más dificultades de
interpretación.
Cualquiera que sea la base por la variedad, por la necesidad o por el acceso o incluso por la
combinación de los tres, el posicionamiento debe involucrar actividades que sólo son
propias de la empresa de forma exclusiva. Una vez definido cuál es el posicionamiento,
podemos entrar a responder cuál es la estrategia. Sencillamente es la creación de un
posicionamiento de valor único. Si sólo existiera una posición ideal, no habría la necesidad
de poseer la estrategia. La esencia del posicionamiento estratégico es la de escoger
actividades diferentes de la competencia.














III. Un posicionamiento estratégico que perdure requiere asumir determinaciones
Elegir una posición de liderazgo no garantiza una ventaja sostenible. Este nuevo
posicionamiento cautiva la imitación de la competencia de dos maneras. En primer lugar, la
competencia puede reposicionarse por sí sola. Es el caso de J.C. Penney que dejó a un lado
a Sears y se convirtió en un mayorista más orientado hacia las tendencias predominantes
de la moda.
La segunda forma de imitación es la adaptación. A través de ella la competencia toma como
suya una posición exitosa ajena sin dejar la que posee, asimilando nuevos servicios y
tecnologías. Para quien argumenta que cualquier posicionamiento es imitable, el mercado
de las aerolíneas es un perfecto caso de análisis. Podría decirse que cualquier línea aérea
puede ofrecer los mismos planes que la competencia y ofrecer los mismos servicios en tierra
y a bordo.
Continental Airlines trató de adaptar el exitoso posicionamiento de Southwest Airlines. Sin
dejar de lado su servicio de aerolínea grande, Continental entró en competencia con
Southwest para volar en rutas cortas entre ciudades secundarias, bautizando el servicio
como Continental Lite. Eliminó en esas rutas el servicio de primera clase y las comidas;
incrementó la frecuencia de vuelos y redujo tarifas. Sin embargo por mantener su servicio
similar, Continental siguió trabajando con todos los mismos servicios adicionales.
Pero una posición no es sostenible a menos que sea coherente con las demás. Esto sucede
cuando las actividades son incompatibles. Esta modalidad, en resumen, significa que hay
actividades que no necesitan de otras. Una aerolínea puede ofrecer comidas a bordo, con
pasajes más costosos y un servicio de espera en plataforma, o no ofrecerlas, pero no puede
hacer ambas sin tener ineficiencias y mayores costos.
Este liderazgo obliga a la selección y mantenimiento de una posición, la cual es, además, su
garantía para las imitaciones.
Neutrogena Corporation administra su posicionamiento por variedad en concordancia con
su eslogan suave con tu piel para un jabón con Ph neutro. Con el apoyo de buenos
comentarios especializados de dermatólogos, la estrategia de mercadeo de Neutrogena le
favorece una imagen de compañía farmacéutica más que un fabricante de artículos de
cuidado personal. Su pauta publicitaria se encuentra en revistas especializadas, posiciona
su venta en droguerías fuera de promociones y patrocina conferencias e investigaciones
científicas en su Instituto Skincare. La elaboración de su jabón es más compleja que la
elaboración de otras compañías, pero es parte del costo de su imagen.
Al elegir esta imagen, Neutrogena sacrifica el uso de fragancias y otros elementos para el
cuidado de la piel en su jabón. Evita la venta en grandes cadenas, asume sus limitaciones
en la venta y la complejidad en su fabricación. Con esto, Neutrogena crea una barrera con
sus sacrificios que le garantiza y protege de imitaciones.
Esta estrategia nace de tres circunstancias. La primera, se da por la inconsistencia entre la
imagen y el renombre la compañía. En el caso del jabón Ivory, su transformación a un jabón
con la imagen médica de Neutrogena sería casi imposible y le podría costar cientos de
millones de dólares.
La segunda razón para identificar qué tipo de sacrificios se deben realizar, nace
directamente de las actividades de la operación. Las diferentes alternativas requieren de
una nueva configuración del producto y consecuentemente una nueva tecnología, lo mismo
que una mano de obra y administración más especializada. Cualquiera que sea la estrategia,
no se puede implementar de manera inmediata en cualquier organización puesto que los
nuevos cambios representan un costo significativo.
Sin embargo, el diseño de la estrategia puede ser más simple. Por lo general, cualquier
actividad pierde su capacidad de generar valor si está sobre diseñada. Analizando el caso
de una compañía de ventas, que aún cuando maneja una excelente capacidad de atención
con sus clientes y aún así, no logra tenerla con algunos, su capacidad de atención se
encuentra desaprovechada. Es así como la productividad de una actividad aumenta cuando
su realización es homogénea y no se permiten excepciones.
Al final, las determinaciones estratégicas se generan por limitantes en la coordinación y en
el control interno. Cuando un gerente decide competir, define sus prioridades. Aquellas
organizaciones que tratan de hacer de todo y lograr todo para sus clientes, por lo general
llevan a sus empleados a confundirse al momento de decidir en el día a día. Las
determinaciones estratégicas obligan a tomar decisiones innovadoras y definen nuevos
grados de libertad para las acciones que una compañía puede tomar, evitando las acciones
repetitivas dadas por la costumbre y por el valor asociado de su estatus quo.
En el caso de Continental Lite, la empresa perdió cientos de millones de dólares y las
directivas sus cargos. La operación de sus aviones no logró adaptarse a la nueva estrategia,
puesto que se atrasaban al cumplir con las rutas del servicio normal en los aeropuertos
congestionados, generando mayores tiempos de mantenimiento. Su resultado fue,
pasajeros molestos con el servicio tradicional y las agencias de viajes insatisfechas.
Continental trató de competir de dos maneras, al ofrecer rutas económicas y rutas con
todos los servicios tanto en tierra como abordo. Debido a un mal diseño de la operación de
estos procesos, la aerolínea no tuvo éxito, algo que las compañías no pueden obviar es que
la calidad no es gratuita. Una fortaleza de Southwest al respecto, es que diseñó una
estrategia alrededor de la comida, de las reservas con sillas numeradas y por clase, con
facilidades de conexión a otros destinos no cubiertos por ellos. Es decir, no se preocupó por
diseñar una estrategia mayor, para generar un mayor valor en sus clientes.
Por lo general, los malos diseños de las estrategias entre calidad y precio dejan al
descubierto las ineficiencias en la coordinación y en la administración, cuando hay un gran
esfuerzo que no es eficaz. Cuando una organización se acerca al límite de la productividad
es porque de antemano asumió determinaciones que lograron éxito y desarrollaron el
conocimiento colectivo necesario, esto es el diseño de una estrategia adecuada.
Honda Motor Company y Toyota Motor Corporation después de gozar de sus ventajas en
productividad, alcanzaron su límite pero el mercado se resistió a los altos precios de sus
autos. Es así como en 1.995, Honda cambió algunos proveedores de sus autopartes
estadounidenses (por ejemplo los frenos y las sillas traseras) para reducir los costos de los
modelos Civic pensando que sus clientes no lo notarían.
Toyota trató de vender en Estados Unidos su modelo Corolla con defensas sin pintura y con
sillas más económicas. Los clientes identificaron la menor calidad y la demanda por este
modelo cayó.

Afortunadamente en la última década los gerentes que diseñaron mejor sus estrategias
lograron una mejor efectividad operacional. En el futuro las compañías que no sean capaces
de diseñar adecuada y con ingenio sus estrategias, tendrán que trabajar cada vez más duro
para, al menos, conservar su posición en el mercado. La estrategia es diseñar un adecuado
balance de la compañía para competir, escogiendo con acierto qué es lo que no debe
hacerse ni lo que no debe ofrecerse al cliente. Sin este equilibrio no habría estrategia y,
entonces, cualquier buena idea sería inmediatamente replicada por la competencia. Así, un
buen desempeño depende exclusivamente de la efectividad operacional alcanzada por un
proceso de madurez administrado.


IV. El buen balance conduce a la ventaja competitiva sostenible
La oportunidad de plantear diferentes posiciones presenta la ventaja de poder asumir la
responsabilidad de escoger cuáles son las actividades para realizar; pero más importante
aún es integrarlas. Mientras la efectividad operacional consiste en lograr la excelencia de
las actividades individuales, la estrategia consiste en balancear e integrar idóneamente sus
esfuerzos con la experiencia y la situación de la compañía.
La eficiencia del manejo del tiempo de sus aviones en plataforma por parte de Southwest
es notable y esencial para lograr su posicionamiento por debajo del costo de los demás.
Pero ¿cómo lo logra? Parte de la respuesta la da el hecho por el cual su personal de abordo
y de tierra mantiene una buena comunicación y capacidad de adaptación. Pero la mayor
parte de la respuesta radica en cómo Southwest ejecuta otras actividades: su manejo para
economizar la comida a bordo, las sillas numeradas y no ofrecer facilidades para el
transbordo de equipajes con otras aerolíneas en el aeropuerto, evita una gran cantidad de
actividades que disminuyen su productividad. Además, selecciona rutas y aeropuertos
menos congestionados para sus Boeing 737. ¿Cuál es la clave de su competitividad? ¿Cuáles
son sus factores claves para el éxito? La respuesta es que todo lo que hace la aerolínea es
un sistema integrado de actividades y no es una colección de ellas.
El éxito radica en que todas las actividades engranan y se refuerzan unas con otras para
crear, constantemente, un mayor valor económico real. El manejo de lo adecuado, es una
barrera para la imitación al crear una cadena de actividades exitosas difíciles de reproducir.
El costo de una actividad se ve disminuida por el apalancamiento de otra actividad. Es así
como la integración estratégica genera ventaja competitiva sostenible a largo plazo.
Tipos de integraciones
La importancia de la sinergia en las virtudes y deficiencias de la operación es una de las
primeras aproximaciones en la definición de la estrategia. Sin embargo, paulatinamente ha
sido reemplazada. Más allá de un enfoque holístico de ver a la organización como un todo,
la administración actualmente incorpora otros elementos igualmente importantes como los
factores claves del éxito, recursos críticos y elementos de competitividad. En consecuencia,
 el ingenio y la habilidad de integrar las sinergias es uno de los componentes más
importantes que debe utilizarse para lograr estructurar lo que será la ventaja competitiva.
La certeza en la definición de la estrategia es muy delicada porque las actividades y procesos
se afectan mutuamente. Por ejemplo, una sofisticada fuerza de ventas obtiene eficacia si la
empresa maneja tecnología de punta y posee una buena red de soporte al cliente en el
momento de la venta y en la postventa. Un proceso con altos estándares de producción
opera mejor si está apoyado con un buen sistema de manejo de inventarios, de planeación
y despacho que minimiza el inventario de producto terminado, el cual a su vez se sustenta
con una buena publicidad y un equipo de ventas. Esta integración es vital para la definición
de la estrategia.
La programación de las actividades o tareas es algo que la mayoría de las organizaciones
maneja rutinariamente, pero no para el caso de integración de la estrategia con las
actividades, el cual se deriva de la definición de la generación de valor.
Existen tres tipos de definición que no necesariamente son excluyentes entre sí.

§ El primero tiene que ver con la consistencia entre las actividades y la definición de la
estrategia, lo cual permite que sea alcanzable en los diferentes escenarios de la
organización frente a sus clientes, empleados y socios de negocios. En el caso de Vanguard
Group, todas las actividades se linean en una estrategia de bajos costos. No requiere de
ejecutivos con altos sueldos ni de consultores. No maneja publicidad alguna y los sueldos
de sus empleados están dados por los márgenes e ventas.
§ El segundo caso de definición de la estrategia ocurre cuando las actividades se refuerzan
unas con otras. En el ejemplo de Neutrogena, la imagen de presentación del producto no
tiene que perder su empaque original (como sí sucede con otros jabones empacados con el
nombre de un hotel, convención, etc.) cuando es utilizado por grandes cadenas hoteleras o
eventos. Allí una vez utilizado, por clientes o asistentes, éstos seguramente tratarán de
buscarlo en las droguerías o consultarán, en el mejor de los casos con su médico personal.
Esta es una forma como las actividades de mercadeo de dos organizaciones se refuerzan
mutuamente sin necesidad de elevar los costos operativos. Otro ejemplo, Bic Corporation
vende una línea de bolígrafos de bajo precio a grandes distribuidores. Con un
posicionamiento por variedad, Bic reafirma su bajo precio a través de una publicidad
agresiva. La compañía tiene una congruencia entre sus actividades que, incluso demandan
 que el diseño del producto sea pensado en función de su planta de producción. Pero esta
consistencia va más allá de la mera planeación de las actividades. Por ejemplo, la fuerza de
ventas esta apoyada por las mejoras en el diseño de empaques más atractivos y por su red
en los almacenes de cadena, un manejo que Bic realiza con gran éxito por encima de sus
competidores.
§ Por último, la tercera definición de integración va de la mano de lo que llamo la excelencia
por esfuerzo. The Gap, un distribuidor de ropa informal, considera como factor crítico de
éxito en su estrategia la disponibilidad de su ropa en sus puntos de venta. Ellos bien podrían
mantener un gran inventario en sus almacenes y abastecerlos ocasionalmente desde sus
bodegas, disminuyendo sus costos de transporte de mercancía. Sin embargo, The Gap
optimizó sus procesos de abastecimiento y surte con sus distribuidores casi a diario, a partir
de tres bodegas de alta circulación. De esta manera evitan mantener grandes volúmenes
de inventario en sus almacenes. The Gap centra su estrategia de mercadeo en algunas
prendas básicas con pocos colores, los cuales puede renovar hasta siete veces, mientras
que la competencia lo hace tres o cuatro veces al año. Así reduce los costos que obligan el
cambio de ciclo de la moda con una respuesta oportuna en la reposición de las existencias
en sus almacenes.
La integración de la información en un solo sistema de información entre las diferentes
actividades de una organización para eliminar redundancias y esfuerzos en vano, es uno de
los pilares de la optimización. Pero existen otros como el diseño del producto para disminuir
o evitar el servicio postventa o que los proveedores sean los encargados de la capacitación
del personal involucrado para evitar así el esfuerzo logístico de la organización.
En cualquiera de los tres casos, la integración será el aspecto más relevante por encima del
funcional o particular. La ventaja competitiva nace de un único sistema de actividades que
aproveche y comprometa los valores individuales de cada actividad al servicio de la
estrategia corporativa. Para lograr este propósito es mejor la aproximación entorno a temas
específicos como precios competitivos, servicio personalizado o mejor calidad en la entrega
del producto terminado. Son temas, que como una red se conectan con todas las
actividades de la organización.






La sinergia y la subsistencia
La armonía estratégica entre las actividades es fundamental no sólo para lograr la ventaja
competitiva sino para asegurar la sobre vivencia de la organización. Es muy difícil, sino
imposible, que la competencia imite una buena combinación en el diseño tecnológico, la
calidad en la mano de obra, la eficiencia en los procesos de manufactura y la capacidad de
gestión de la fuerza de ventas. El posicionamiento basado en un sistema de actividades es
más duradero que aquel basado en actividades particulares.
Miremos un ejemplo sencillo. La probabilidad de que la competencia logre la misma
efectividad en una misma actividad es mínima. Las probabilidades de alcanzar la eficiencia
de todo un sistema que ha sido copiado se van reduciendo en la medida que se implementa.
Aquellas empresas que entren en la moda de la imitación tendrán que adecuar la mayoría
de sus actividades; y aunque la empresa sea nueva y no se obligue asumir nuevas
estrategias, necesariamente deberá superar inmensas barreras que obligan la imitación.
Si una compañía basa su estrategia de posicionamiento en la sinergia y el valor agregado
dado por la combinación de sus esfuerzos y habilidades de un segundo y tercer nivel de
procesos, garantizará de mejor manera su permanencia en el futuro. Estos se convierten en
productos y servicios difíciles de imitar y aunque la competencia identifique las relaciones
importantes, tendrá gran dificultad en reproducirlas. Para lograr la armonía idónea se
requiere de una adecuada integración en la toma de decisiones y acciones en todas las
actividades por independientes que parezcan.
Un competidor que logre con su mayor esfuerzo imitar con éxito una actividad, gana muy
poco si no logra imitar todo el sistema de actividades; es más, su desempeño puede verse
perjudicado. Es el caso de Continental Lite al tratar de imitar a Southwest. No debe olvidarse
lo natural en el diseño de la estrategia debido a la sinergia en el desempeño de las
actividades, por que lo contrario, puede suceder al tratar de activar el mejoramiento en una
actividad y malograrlo, por su repercusión inmediata en las demás.
Cuando las actividades son complementarias, la imitación por terceros de todo el sistema
es casi imposible. Las empresas con una excelente eficiencia y productividad como es el
caso de Toys R Us, son exitosas mientras otras con el mismo sistema no lo pueden ser. Es
más recomendable para las empresas crear su propio posicionamiento que ser los segundos
o terceros en una cadena de imitación.
Los mejores sistemas de actividades son aquellos que son difíciles de reproducir por su
elevado número de interrelaciones implícitas. Al analizar la estrategia en términos de
sistemas de actividades, se aclara el porqué las estructuras organizativas, sus sistemas y sus
procesos van de lo estratégico a lo específico. Así, repensar la organización en función de la
estrategia, es la base para la permanencia en el futuro.
Es importante aclarar que el horizonte para el posicionamiento estratégico debe ser al
menos una década. La continuidad y la disciplina permiten reforzar el desempeño de las
actividades y fortalecer la identidad de la organización. Contrariamente, los cambios
continuos sólo provocan sobrecostos por la reconfiguración del sistema de actividades en
función portafolio de productos y servicios. Además, el riesgo de inconsistencia y
discrepancias en la organización es cada vez más elevado.
¿Qué es estrategia? Ahora estamos en condiciones de responder esta pregunta. La
estrategia consiste en lograr la mejor integración de todas las actividades de la
Empresa. El éxito de la estrategia depende en hacer lo más consistente posible una serie de
actividades e integrarlas, para asegurar su existencia a largo plazo. Entonces, la gestión es
una tarea más simple al supervisar algunas funciones independientes, y la efectividad
operativa será el factor que determine el mayor valor agregado para la empresa.

V. Redescubriendo la estrategia
El fracaso de la selección
¿Por qué la mayoría de las empresas fallan al definir una estrategia? ¿Por qué los gerentes
evitan tomar decisiones estratégicas? O habiéndolas tomado en el pasado, ¿por qué las
evitan ahora? La definición de la estrategia nace de elementos externos a la organización
como cambios en la tecnología o en los hábitos de comportamiento del mercado o del
consumidor. Una buena estrategia se puede echar a perder si se tiene una visión errónea
del mercado y de la competencia o por la imprudencia de crecer a cualquier costo.
Últimamente los gerentes se sienten confundidos por la necesidad de tomar decisiones
frente a la complejidad de las actividades de la organización. Estos mismos gerentes deben
tener claro que entre más lejos esté su compañía de la frontera de la productividad, definir
estrategias resulta nefasto. Desgraciadamente en el otro lado los gerentes que no requieren
trabajar integralmente, piensan que serlo en el futuro sería un síntoma de debilidad. La
obsesión de lograr la efectividad operativa, ha llevado a los gerentes, a decidir bajo la
presión del desarrollo de la competencia, a entrar en la era de la imitación de las mejores
prácticas del mercado y de adoptar cualquier nueva tecnología por estar de moda. La
tentación reside en el proceso definido y de gran aplicación. Desafortunadamente los
gerentes sumidos en la búsqueda de una mejor efectividad operativa se confunden con la
gran cantidad de información académica y de nuevos programas para mejorar la eficiencia,
ellos están olvidando la esencia de la estrategia.
Las compañías de alguna manera también evitan tomar decisiones estratégicas por otras
razones. Algunos gerentes sólo consideran como vital lograr la flexibilidad de su empresa
para responder, erróneamente, a todas las necesidades de los clientes o a todas las
solicitudes de su canal de distribución. Así, la realidad organizacional está en contra de la
estrategia. Definirla representa asumir riesgos, luego por la incertidumbre es mejor no
asumirlos y no perder quienes fueron buenos directores frente a un error predecible. Lo
mismo sucede con las buenas intenciones de los nuevos empleados que tratan de mejorar
la efectividad operacional de su nueva empresa.
El sofisma del crecimiento
Entre otras muchas consecuencias, el deseo de crecer puede resultar en detrimento de la
organización y de su estrategia. Esta puede afectar el crecimiento, si al servir a sus clientes
con exclusividad, abandona a otros creando un resentimiento y discriminación. Por
ejemplo, definir una estrategia en precios bajos puede afectar el comportamiento de los
clientes, que son sensibles a estos cambios. Los gerentes por lo general están tentados a
tomar decisiones que permitan a sus compañías mejorar su posicionamiento y, en
consecuencia, amplían sus portafolios de productos, crean nuevas presentaciones,
reproducen las mejores prácticas y realizan nuevas adquisiciones.

Por muchos años Maytag Corporation basó el éxito de su marca en sus famosas lavadoras,
secadoras y lavaplatos. En ese sentido y bajo la presión del crecimiento del mercado,
extendieron su línea de productos a los refrigeradores y otros equipos de cocina. A la vez,
adquirió otras marcas como Jenn-Air, Hardwick Stove, Hoover, Admiral y Magic Chief. Las
ventas superaron los US$684 millones en 1.994, pero su margen de utilidad bajó de 8% y
12% en los 70 y los 80 a menos de 1% entre 1.989 y 1.995. La reducción de costos puede
superar lo anterior, pero los nuevos productos siguieron anclando la rentabilidad de
Maytag.


Neutrogena cayó en la misma trampa en los inicios de los 90 al masificar la venta de sus
productos a través de la cadena de tiendas Wal-Mart. Bajo el nombre de Neutrogena, la
empresa creó una variedad de productos (champús y desmaquilladores) en los cuales no
era líder y en donde tenía que afrontar la competencia de promociones y precios de una
experimentada competencia.
Una búsqueda inconsistente en el crecimiento puede erosionar lo conseguido con la virtud
y originalidad de la estrategia de una compañía. Tratar de competir simultáneamente en
diferentes frentes ocasiona la desmotivación de toda la organización. Continuamente los
rivales en un mismo segmento del mercado tratan de superarse unos a otros hasta que el
ciclo es roto y regresa al posicionamiento original de cada uno.


El crecimiento y la rentabilidad
Muchas compañías después de reestructurarse y ajustar sus precios, colocan su meta en el
crecimiento. Es común que este cambio afecte las ventajas competitivas sobresalientes y
reduce la sinergia. De hecho, el crecimiento obligado es peligroso para mantener la
estrategia.
¿Cuáles son los caminos al crecimiento que mantienen y fortalecen la estrategia? Muchas
veces se está más preocupado por profundizar en un posicionamiento estratégico que en
comprometerse con éste. Una forma de evitarlo es buscar ampliar la estrategia que soporta
la existencia del sistema de actividades mediante la oferta de nuevos productos y servicios
que la competencia encuentra difícil de imitar. En otras palabras, los gerentes deben
preguntarse cuáles son las actividades o formas de competir menos costosas y más
aceptables para sus organizaciones; pero hay que tener en cuenta las actividades
complementarias que ya desarrollan con éxito. Especializar su posicionamiento requiere
hacer más exclusivas las actividades que desempeña una compañía, fortalecer la sinergia y
difundir su estrategia entre sus clientes principales. Cualquier adición mal realizada a la
estrategia, puede afectar la subsistencia de la organización, para luego realizar con cuidado
el proceso de crecimiento en función del éxito.
La globalización de los mercados permite un crecimiento consistente con la estrategia al
abrir oportunidades que se pueden manejar con la expansión de la identidad de una
organización. Dentro de este proceso, una empresa puede evitar que la estrategia se afecte
al reforzar puntualmente cada unidad de negocio con sus respectivas marcas y actividades.
Maytag Corporation por un lado se ha esforzado en la aplicación de este método al
organizar en unidades independientes sus principales marcas, mientras por otro lado creó
una sombrilla protectora para toda la compañía, consistente en desarrollar actividades ínter
funcionales de diseño, manufactura, distribución y servicio al consumidor. Esto hace más
difícil llegar al estándar. Si una unidad de negocio entra a competir en una posición con
productos y servicios diferentes, el evitar un conflicto con las demás actividades ínter
funcional sería casi imposible.

El rol del liderazgo
El reto de desarrollar o establecer una estrategia es un asunto de cultura organizacional.
Con tantas decisiones sobre cuales desarrollar y moldear sus cambios, se requiere de un
líder que lleve a buen término el proceso que en principio es de por si abstracto.
En muchas compañías el liderazgo se ha convertido sólo en realizar mejoramientos
operacionales y en lograr acuerdos internos de cooperación. Pero el papel del líder debe
ser otro: la estrategia. Así, se tiene que definir claramente el posicionamiento de la
organización y trabajar en la integración y la sinergia de sus procesos. El líder debe definir
cuáles son los cambios que se requieren y cuales las necesidades de los clientes. Debe
orientar a los mandos medios en el cumplimiento de la estrategia y en el proceso de toma
de decisiones y, si se requiere, aprender sobre las mismas.
Pero también el liderazgo debe establecer los límites que no pueden ser traspasados por la
organización, decidiendo cuál es el nicho de mercado en el que se trabajará y con cuáles
productos y servicios se contará. Para lograrlo, el líder debe mantener una estricta disciplina
y una excelente comunicación interna en el día a día.
Mejorar la efectividad operacional es una responsabilidad de la administración, pero no es
necesariamente la estrategia. Si ambas se confunden, las directivas deben llevar a sus
organizaciones a una competitividad convergente en donde se mezclan la estrategia y la
misma efectividad operativa. Pero las agendas de cada una son diferentes. La operacional
es una agenda para el mejoramiento en todas las partes donde no se presenten definiciones
de estrategias. Incluye cambios continuos y una mayor flexibilidad para lograr las mejores
prácticas de trabajo.
La agenda estratégica, por su parte, es el escenario para definir, con disciplina, el
posicionamiento, la definición de la sinergia e introducir la colaboración necesaria entre las
áreas funcionales. Lo dinámico de la visión estratégica impide mirar estáticamente a la
competencia. La organización debe continuamente retar sus logros en la productividad,
para prepararse y ajustarse a los grandes cambios en el sector productivo al que pertenece,
así la gerencia debe cambiar y ajustar también su estrategia, pero debe hacerlo
garantizando su ventaja competitiva ya ganada.