¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIO?

Es el documento en el que plasmaras tus ideas: cómo las realizaras, es decir,

definirás los objetivos y las estrategias de tu proyecto empresarial.

¿PARA QUE SIRVE?

Para identificar, describir, y analizar la oportunidad de negocio, examinar su

viabilidad y desarrollar las estrategias necesarias para convertir esa
oportunidad en un éxito.

¿CUALES SON LOS PRINCIPALES FACTORES?

Los elementos claves que debes analizar son, el mercado, tu propuesta de

valor, los canales de distribución, los clientes, los ingresos, los recursos, los
aliados, los costos.

EL MERCADO

Es el entorno social que favorece las condiciones para que se dé el intercambio

de productos o servicios, tenemos que conocerlo para que sepas quienes son
tus cliente, actuales y potenciales, e identifiques quiénes son tu competencia
directa. Los factores que debemos tener en cuenta son, la competencia, el
consumidor y el lugar que ocupa tu producto (marca) en la mente del
consumidor (posicionamiento).

ESTUDIOS DE MERCADO

Es una investigación para recopilar datos acerca de un producto o servicio, un

mercado o los clientes de ese mercado. Puedes estudiar diferentes factores
como: tamaño (población total o población de tu segmento), Situación
económica y política, Competencia, Gustos y preferencias, Cultura y
costumbres. Sirve para abrir un nuevo negocio, conocer si va a funcionar, si el
lanzamiento de un producto será exitoso, solucionar problemas con las ventas
o para analizar a la competencia.

PASOS PARA ELABORAR UN ESTUDIO DE MERCADO

1.- DEFINIR EL QUÉ: lo primero es definir qué quieres investigar, pueden ser las
costumbres de tus clientes o la posible recepción que tendrá un producto
nuevo.

2.- DEFINIR EL CÓMO: Necesitas definir el diseño de la investigación, puedes

hacer preguntas a los clientes potenciales o reunirlos en un grupo y escuchar lo
que comentan acerca de tu producto o servicio.

3.- CONTAR LOS DATOS: Deberá realizar un conteo de los datos obtenidos en
cada una de las preguntas que formuló.
4.-CLASIFICAR Y ANALIZAR LOS DATOS: Por último, hay que clasificar los datos
que obtuviste (procesar) y analizar los resultados para poder sacar
conclusiones.

SEGMENTACION DEL MERCADO

Consiste en dividir el mercado total en categorías con el propósito de encontrar

nichos de mercado que se adapten mejor. Es más sencillo identificar las
necesidades concretas de un nicho que de todo el mercado, de esta forma,
podemos satisfacerlas mejor.

EL MERCADO OBJETIVO

Grupo de clientes a quien vamos a dirigir la venta, aunque no solo se venderá

a quien pertenezca a este grupo de mercado, si serán sus necesidades las que
se traten de satisfacer, ya que si queremos llegar a todos a la vez no
llegaremos a ninguno en particular, debemos crear vínculos de identificación
entre el mercado objetivo y el producto o servicio.

Ten en cuenta las características del mercado al que va dirigido, que el cliente
comprara solo si están satisfechas sus necesidades, solo conociendo a fondo tu
mercado objetivo puedes crear la identificación con el cliente que te permita la
venta a largo plazo.

CRITERIOS DE SEGMENTACION

Son aquellos en los que te basas para dividir a los posibles clientes en grupos
como:

GEOGRAFICO: Lugar de residencia, Área geográfica (país, región), Clima,

Situación Política, Infraestructura (carreteras, transporte)

DEMOGRAFICO: Conocer quiénes son tus clientes te sirve para saber que
pueden necesitar y que pueden comprar. ¿Quiénes son tus clientes? (edad,
sexo, nacionalidad, ingresos, estado civil, ocupación, educación, profesión,
religión).

COMPORTAMIENTO: ¿Cuál es el comportamiento del cliente frente a mi

producto?, respondiendo a estos planteamientos sabrás cómo atender a tus
clientes y mantenerlos en tu negocio. Beneficios que buscan: calidad, servicios,
economía y velocidad. Frecuencia de uso: a veces, pocas veces.

PSICOGRAFICO: Al saber cómo son tus clientes, podrás darles lo que necesitan
según su: Clase social, Estilo de vida, Personalidad y costumbres.

LA COMPETENCIA
¿QUÉ ES? Aquellos negocios que comercializan con los mismos productos que
tu negocio.

¿Por qué conocerla? Te ayudará a mejorar tu producto, crear innovaciones para

el mismo y trabajar para lograr la diferencia.

¿Cómo lo lograrás? Aprendiendo los distintos tipos de competidores y

aportándote herramientas para ser innovador.

¿CONOCER LA COMPETENCIA? “La competencia no solo es la base de la

protección al consumidor, sino que es el incentivo para el progreso”.

Lo que determina que un producto compita con otro es el hecho de que pueda
satisfacer la misma necesidad.

¿QUÉ TIPO DE COMPETIDORES HAY?

COMPETENCIA DIRECTA: productos o servicios iguales.

COMPETENCIA INDIRECTA: productos o servicios sustitutos, satisfacen la misma

necesidad que el tuyo aunque no sean iguales.

Deberás saber quiénes son tus competidores, tanto directos como indirectos,
tendrás que identificar qué tipo de productos compiten con los tuyos y cuáles
son los negocios que trabajan para producirlos. Conocer la zona en la que
trabajas para saber que negocios producen el mismo producto que tú, y en qué
áreas existen diferencias. La competencia te sirve para mejorar y esforzarte en
darles a tus clientes un buen servicio.

CONSUMIDOR

El consumidor busca satisfacer sus necesidades y comprara solo aquello que

realmente lo haga. Gasta su dinero en aquello que cubra su necesidad y tenga
un valor, se debe presentar el producto con el valor que el cliente espera.

Al comprar, el consumidor se enfrenta ante una decisión, “perderá” su dinero a

cambio de algo, y solo lo hará si siente que ese “algo” es más valioso que su
dinero.

La persuasión hará que el cliente decida comprar por sí mismo, la compra

decidida por el consumidor genera una satisfacción posterior, la venta forzada
genera frustración.

POSICIONAMIENTO

Consiste en establecer la parte de mercado que le pertenece a tu empresa,

para obtener mediante la comparación del producto, algo más innovador que
te aporte beneficio. Lo harás siendo realista y dando una visión proactiva, es
decir, adelantándote a las situaciones que irán apareciendo.

¿EN QUE CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?

Cuando hay mucha competencia, no puedes detectar que cantidad de

consumidores compraran tu producto, pero, aunque compren muy poco… ¡ya
estarás dentro del mercado!

1.- Es la parte del mercado que le toca a tu empresa

2.-Es la comparación de la venta con otros negocios similares

3.-Es ver al mercado como un gran pastel del que te toca una rebanada

INDICE DE RECORDACION

Se refiere a como los clientes perciben tu marca, el lugar que ocupa dentro de
la mente de tu cliente. Para ello:

*tienes que satisfacer sus necesidades

*Deben sentirse identificados con el producto

*Además de crear una marca fácil de recordar y que diga algo sobre tu
producto es importante su promoción.

*Es muy importante que el producto este en la mente de aquellos a quienes

está dirigido.

PROPUESTA DE VALOR

La importancia de la propuesta de valor en el proceso de diferenciación y

posicionamiento gracias al estudio de los elementos que la conforman. Las
distintas herramientas que permiten promocionar un producto o servicio, con el
fin de seleccionar la que más convenga. Vas a encontrar a distintos tipos de
costos que existen y aprender a fijar un precio para que tu negocio se
beneficie.

La propuesta de valor consiste en dar al mercado la solución a un problema

antes no resuelto, o generar una idea de negocio novedosa que les dé más a
los consumidores que la competencia.

¿Cómo tiene que ser?:

*Diferente a lo que existe en el mercado

*Para generar una propuesta de valor deberás conocer a tus clientes y ser
innovador.
Las nece3sidades de los clientes son cambiantes y existe un gran riesgo de
perderlos si otro proveedor fortalece su oferta, y le entrega al cliente lo que
necesita.

PUEDES OFRECER LO MISMO PERO CON OTRO FORMATO MAS INNOVADOR.

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS COMPETITIVAS?

CARACTERISTICAS: Difícil de imitar, Sostenible en el tiempo, Netamente

superior a la competencia, Aplicable a situaciones variadas, Íntimamente
relacionada con el núcleo del negocio.

EJEMPLOS: Calidad superior del producto, Posesión de patentes, Valor de marca

acumulado y buena reputación de la compañía, Técnicas de producción de bajo
costo, liderazgo en costos.

PRODUCTO

Conocemos por producto todo objeto que se vende, es de gran importancia que
conozcas lo que vendes y te familiarices con ello, debes tomar en cuenta
factores como su uso, material y sus características para poder mejorarlo y
obtener mayor beneficio.

La palabra producto, proviene del latín productus, que significa: “algo que fue
fabricado o producido”. En términos de mercadotecnia, un producto es un
objeto que se vende en el mercado y se define por:

Su uso: ¿para qué sirve?

Material: ¿De qué está hecho?

Características: ¿Qué elementos de diseño lo hacen diferente?

Es importante tomar en cuenta la Calidad, es decir que el producto sea lo que

espera el cliente, el Diseño, es importante estar al tanto de las tendencias e
innovaciones que se dan en el mercado y la Presentación que es lo primero que
ve el cliente por lo que hay que cuidar la imagen del producto.

CLASIFICACION:

BIENES DE CONVENIENCIA: Aquellos que el cliente compra de forma frecuente

y natural. No piensa mucho, solo pide su marca, lo toma y pasa a pagarlo. No
hay esfuerzo, “lo hace en automático”.

BIENES DE COMPRA: El cliente compara, ve diferentes opciones y analiza las

posibilidades antes de decidir qué marca o qué producto comprar.

BIENES ESPECIALES: Bienes de precio alto (marca de alto valor). Se requiere un

esfuerzo, un pago a plazos o varios meses de ahorro.
BIENES NO BUSCADOS: Bienes que el cliente no tenía en mente, hasta que los
descubre por la publicidad y decide que los quiere.

SERVICO: Son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el

momento en que se presenta.

ELEMENTOS QUE LO CONFORMAN

ENVASE: Es el envolvente que se encuentra en contacto directo con el producto

para proteger sus características físicas y químicas, debe cumplir las normas y
llamar la atención del consumidor. Es una herramienta de competitividad y se
usa como diferenciación.

EMPAQUE: Denominado “envase secundario”. Son los elementos de

presentación del producto, incluye impresos y facilita exhibición en anaquel.
También contiene información y sirve de amortiguador. Agrupa varios envases
y debe cumplir con normas y regulaciones. También en algunos casos sirve
como envase ya que protege las características del producto. Tiene que llamar
la atención del consumidor y se puede utilizar como herramienta de
competitividad.

ETIQUETA: Debe ir en línea con la imagen del producto o de la empresa.

También debe llamar la atención del cliente. Tiene que incluir elementos como:
la marca, el nombre del producto, frases que hablen sobre el producto,
leyendas y textos legales. Identifica al producto.

EMBALAJE: Agrupa los productos empacados y aquellos que solamente se

envasan y no requieren empaque. Su finalidad es proteger al producto y
facilitar su manejo, almacenamiento, transporte y distribución. Las prioridades
en el embalaje son: Protección del producto, Manejo y almacenamiento de la
carga, Costo del embalaje, Costo extra del transporte causado por el embalaje,
Imagen.

MARCA COMERCIAL: Su función es identificar al producto. La marca debe

registrarse para evitar que se copie. Con el tiempo, el cliente la relacionara al
producto, por eso debe ser fácil de recordar.

MANUALES: Deben tener indicaciones muy claras para que se puedan

comprender fácilmente. Es preferible que lleven fotos o dibujos para que sean
más comprensibles. Deben hacerse en el idioma del cliente final, pero se
pueden poner en otros idiomas para que pueda llegar a más clientes.

ENVOLTURAS: Cuando se trata de un producto de regalo, la envoltura es una

herramienta de competitividad. Es la carta de presentación del producto y es la
primera impresión que tendrá el receptor del regalo. En el caso que no sea un
regalo la bolsa que se entregue al cliente deberá diferenciar al negocio de su
competencia, y fortalecer la imagen de marca.
EL DISEÑO

El diseño de tu producto, la primera visión que tendrá el mundo de tu producto.

Tienes que conocerla porque sin imagen tu producto no destacara del resto y si
le das más importancia podrás agregarle valor a tu producto e incluso reducir
sus costos.

¿QUÉ CARACTERISTICAS DEBE TENER EL PRODUCTO?: Tener uno o varios usos,

Cumplir con un objetivo, Atraer al comprado (colores, materiales, textura),
Tener una adecuada relación precio-calidad, Cumplir con las expectativas del
cliente.

¿QUÉ VENTAJAS TIENE LA IMAGEN? El diseño de una imagen nos da la

oportunidad de diferenciar el producto del de la competencia. También agrega
valor, aumenta la calidad, puede reducir costos, optimizar funciones, mejorar el
desempeño y adecuar la apariencia del producto a las necesidades del cliente.

¿QUÉ DEBES RECORDAR? Diseñar no es dibujar, Todos tenemos ideas

proporcionadas por estímulos, No se debe copiar NUNCA, que es diferente de
tomar ideas, Las mejores ideas vienen de quien mejor conoce el producto, si no
se te facilita el dibujo, puedes pedir ayuda a quien sepa hacerlo.

SERVICIOS

Es un grupo de sistemas relacionados que trabajan conjuntamente para

proporcionar una funcionalidad. Tienes que conocerlos porque significa que un
buen servicio aumentará tu cartera de clientes y que otorga un servicio a tu
negocio. Debes tener en cuenta que es un conjunto de elementos, por lo tanto
si falta uno, el servicio no funcionara correctamente, tienes que mantener la
unidad en todo momento.

EL PRODUCTO

IINTANGIBILIDAD: Es la característica principal de los servicios, los servicios no

pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra. No se
puede medir su calidad antes de la prestación.

INSEPARABILIDAD: En un servicio, producción y consumo se dan juntos, ya sea

de forma parcial o total. Esta inseparabilidad también se da con la persona que
presta el servicio.

PERCIBILIDAD: Los servicios no se pueden almacenar debido a la simultaneidad

entre producción y consumo.

AUSENCIA DE PROPIEDAD: Los compradores de servicios adquieren un derecho,

uso, acceso o arriendo de algo, pero no la propiedad de este. Después de la
prestación, los servicios solo existen como experiencias vividas.
HETEROGENEIDAD: Dos servicios similares nunca serán iguales. Un servicio es
otorgado por una persona y recibido por otra, y puede cambiar cuando una de
las partes cambia. Tiempos y momentos diferentes también hacen que los
servicios no sean iguales.

SATISFACCION DE NECESIDADES

Es cuando el cliente compra lo que necesita ya sea por una necesidad primaria
o secundaria. Tienes que conocerlo para saber cómo intervenir y como
trabajar para poder suplir esas necesidades. Debes tener en cuenta de las
diferentes necesidades que existen y cuales prevalecen en tu perfil de cliente.

¿QUÉ SON LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?

Para desarrollar tu idea de negocio es necesario que detectes que necesita el

cliente. La gente compra productos para satisfacer sus necesidades. Estas
necesidades fueron planteadas por Maslow en 1934, los productos cubren
estas necesidades.

¿CUÁLES SON ESAS NECESIDADES?

Los seres humanos tienen diferentes necesidades, desde las más básicas como
son comer o dormir (necesidades fisiológicas), hasta las de autorrealización
que se relacionan con su desarrollo personal y profesional. Maslow jerarquizó
estas necesidades creando una pirámide que nos permite identificarlas
claramente.

PIRAMIDE MASLOW:

NECESIDADES FISIOLOGICAS: Comer, beber, dormir, temperatura, sexo, salud.

SEGURIDAD: Estabilidad, miedo, tensión.

ACEPTACION SOCIAL: Afecto, pertenencia, amistad.

ESTIMA: Autoestima, reconocimiento, respeto, independencia, estatus,

prestigio.

AUTORREALIZACION: Creatividad, desarrollo personal y personal y profesional,

logros, auto cumplimiento.

DIFERENCIACION: Significa destacar ante la competencia, para obtener más

beneficios y siendo mejor en sus puntos débiles. Tienes que conocerlo porque
puede aportarte muchas ventajas frente a tus competidores. Debes tener en
cuenta que puedes lograr la diferenciación no solo en el producto sino en otros
factores de tu negocio.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA DIFERENCIACION?

Siendo la calidad un factor indispensable, para competir tenemos dos caminos:

*Reducir costos para competir con precios bajos.

*Destacar cualquier atributo que lo haga resaltar frente a la competencia.

¿CÓMO PUEDES LOGRARLO?

La diferenciación puede lograrse en:

*El producto o servicio en sí.

*En el envase o en el empaque.

*En sus usos o en la forma de promocionarlo.

El negocio puede diferenciarse en el servicio que proporcione al cliente, en los

tiempos de entrega que maneje, en la garantía que otorgue sobre sus
productos, en sus políticas de pago. Recuerda que a mayor diferenciación
podemos aumentar el precio. La diferenciación permite competir en un
mercado realista y competitivo.

LA MARCA

La marca es el nombre de un producto o servicio; es un signo que distingue a

los productos y servicios para diferenciarlos de sus competidores. Tienes que
conocerlo porque todo negocio y producto debe ir asociado a una marca, es el
sello de tu empresa y será parte de la imagen de tu negocio. Debes tener en
cuenta los tipos que existen, el eslogan y los aspectos legales que conlleva la
marca.

TIPO DE MARCA

NOMINATIVAS: Una palabra o conjunto de palabras.

INNOMINADAS: Figuras que se reconocen al verse (logotipos).

MIXTAS: Combinación de palabras y logotipo.

TRIDIMENSIONALES: Cuerpos con 3 dimensiones, como por ejemplo, los

empaques o las botellas.

Es bueno que tu marca se acompañe de un logotipo para reforzar su imagen. Al

principio será identificada por más gente. Una marca tiene valor porque
representa lo que el cliente espera de tus productos, de tu servicio o de tu
negocio; es decir, el cliente se forma una imagen de una marca y eso es lo que
espera del producto.
Por eso recuerda que la marca se construye a través de la publicidad y se basa
en lo que espera el cliente del producto. No te olvides que la finalidad de crear
el producto es satisfacer al cliente, si este no recibe la información que
queremos darle desde la marca difícilmente se interesará por ella.

EL ESLOGAN

El eslogan acompaña a la marca. Si quieres ampliar la información de tu marca,

debes crear un eslogan o lema publicitario, que es una frase o expresión que
refuerza lo que quieres comunicar con tu marca. Puedes elegir una marca que
no diga mucho sobre tus productos, pero que se pueda recordar y con el
eslogan amplias la información para el cliente.

Es la expresión de una idea en una sola frase o dicho, es un complemento que

te ayuda a que el cliente fije tu producto o servicio en su mente. Debe recordar
los beneficios del producto o hacer notar sus ventajas competitivas. Debe
hacer que a la gente se le antoje comprar tu producto o contratar tu servicio.
Debe ser fácil de recordar.

APRENDE MAS SOBRE LAS MARCAS

La marca como indicador de calidad: cuando una marca cumple con las
expectativas del cliente, éste asocia en su mente la imagen de la marca con el
término calidad, y esperara siempre que dicha marca responda a sus
expectativas.

El valor de la marca: es el valor añadido que la marca proporciona al producto,

tal como percibe el consumidor.

El consumidor frente a la marca: El consumidor adquiere una marca porque le

gusta y se identifica con ella. Por eso es importante que tu marca se identifique
con tu mercado objetivo.

PIRATERIA

Dentro de este contexto significa copiar un producto y comercializarlo en forma

ilegal. No te beneficia y a la larga pierdes más de lo que ganas. Al copiar, a
quien haces grande es a la marca que copias, pero tu imagen perjudicada. Para
evitar la piratería, debes registrar tu marca. Acércate al IMPI o a INDAUTOR.
Ellos de apoyaran en estos temas.

REGISTRO DE MARCAS

Una marca debe registrarse para que otros productos o servicios no puedan
llamarse igual ni hagan copias. Obtendrás el derecho exclusivo a usar ese
nombre comercial. En México, los registros de marca se hacen en el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). El primer paso es hacer una
búsqueda de acuerdo a la clase a la que pertenezca tu producto o servicio. Si
ves que no está tomada la marca que elegiste, entonces puedes proceder a
registrarla en el IMPI.

LOS COSTOS

Es aquel dinero que te permitirá o impedirá crecer dentro de tu empresa. Sin

conocer los cotos en que incurrirá tu empresa, no podrás avanzar ni conocer
las ganancias o pérdidas. Tienes que tener en cuenta los tipos de costos y su
clasificación.

TIPOS DE COSTOS:

PRODUCCION: Gastos que conlleva transformar la materia prima en productos

terminados. (Costos de materia prima, costos de mano de obra, gastos
indirectos de fabricación).

ADMINISTRACION: Son aquellos gastos que se originan en el área

administrativa. Son muchos y muy diversos, por lo que debes tenerlos en
cuenta.

DISTRIBUCION O VENTA: Son los gastos que vienen del área que se encarga de
llevar el producto desde la empresa hasta el siguiente eslabón.

¿QUÉ SON LOS COSTOS IMPLICITOS? Los costos indirectos son los que
usualmente no se ven, pero se incurre en ellos para hacer posible el negocio.
Es importante identificarlos para poder tener una buena contabilidad. GASTO
DE GASOLINA PARA VISITAR A CLIENTES-EL SUELDO DEL DUEÑO O FAMILIARES
QUE AYUDAN-CUANDO SE TRABAJA EN CASA: ELECTRICIDAD, TELEFONO,
DESGASTE MAQUINARIA Y EQUIPO, AHORRO DE LA RENTA.

CLASIFICACION DE LOS COSTOS:

¿QUÉ SON LOS COSTOS FIJOS? Son los que permanecen constantes dentro de
un periodo determinado, aquellos que gastas en tu negocio vendas o no.
(Teléfono, luz, agua, renta).

¿Y LOS COSTOS VARIABLES? Cambian en relación con una actividad, es lo que

te cuesta la producción de un producto, también pueden ser las comisiones
que pagues o la mano de obra.

PUNTO DE EQUILIBRIO

Es el momento en el que el negocio no pierde, pero tampoco gana. Un negocio

debe conocer sus costos para saber si está por debajo o por encima del punto
de equilibrio, es decir, si pierde o si gana dinero. Debes tener en cuenta los
costos e ingresos que tiene tu negocio.
FORMULAS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

La cantidad de equilibrio, es decir, la cantidad que debes vender para “salir

tablas”.

El precio de equilibrio, es decir, el precio al que debes vender para “salir

tablas”.

PRECIOS

El precio es un número que indica lo que hay que pagar cuando compramos
algo, es decir, lo que cuestan las cosas. Conocer el precio te permitirá ser
competitivo en tu negocio y establecer un precio acorde a las necesidades de
los consumidores. Debes tener en cuenta los tipos de costes, lo que piensa el
cliente, las formas de fijar un precio y de lo que depende dicho precio.

¿CÓMO ESTABLECER UN PRECIO? A la hora de vender un producto estamos

prestando un servicio y este deberá adaptarse a las necesidades del cliente y a
sus gustos. El precio de dicho producto dependerá de:

*Cuánto nos cuesta hacerlo.

*Cuánto pagará el cliente.

¿Cómo hacerlo?

*Suma todo lo que necesitas para hacer el producto. Investiga en cuánto se

venden en el mercado productos o servicios similares. Haz una encuesta de
mercado para conocer a tus clientes.

FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

COSTING: te basas solo en lo que quieres ganas, está permitido si producto

tiene un alto nivel de diferenciación.

PRICING: El precio se determina en base al precio de mercado del producto,

usas esta técnica cuando tu producto es más común y no es tan original.

La oferta (lo que se vende) y la demanda (los que lo requieren) determinan el

precio en el mercado.

OFERTA: Cuanto más satisfecho quede el cliente más pagara por el producto,
los productos de moda tienen mayor precio. Los ingresos del consumidor
determinan el precio del producto.

DEMANDA: A más competidores precios más homogéneos y menores. Los

productos que se diferencien por su funcionalidad, estética o calidad podrán
tener precios más altos. Los productos únicos y exclusivos pueden tener
precios mayores.
¿QUÉ ES EL COSTEO ESTÁNDAR? Incluye, dentro del costo del producto, todos
los costos de la función productiva, independientemente de su comportamiento
fijo o variable. Para poner el precio a un producto, lo ideal es hacer un costeo
estándar, pero esto no es posible hasta que no lleves tiempo en el mercado, y
sepas cuánto vendes cada mes.

¿QUÉ ES EL COSTEO DIRECTO O MARGINAL? Contiene sólo la parte variable de

los costos de la función productiva. Debes poner el precio, “pasando por alto”
los costos fijos y solos aumentando lo que quieres ganar a los costos variables.
Los costos fijos saldrán del volumen que vendrán.

¿QUÉ FACTORES DETERMINAN EL PRECIO? Cuando el consumidor se enfrenta

se enfrenta a la decisión de compra, todas sus barreras estarán en alto. Es el
factor precio lo que hará que el cliente compre o no el producto. El cliente
compra cuando siente que el producto y la compra en sí le darán más de lo que
tiene que pagar. Cuando el cliente realiza el pago, dejará su dinero, y tendrá
una sensación de pérdida.

¿QUÉ UTILIDAD TIENES?

Dependerá del precio de mercado de tus productos y de tus costos. Si tus

costos son bajos tendrás mayor utilidad sin sacrificar calidad.

Ventas al Mayoreo: 20% y 50% de utilidad. Grandes beneficios, precios bajos.

Ventas al público. Si vendes un producto muy común tendrás que multiplicar el

costo total por lo menos por 2.

Todo depende del mercado, es recomendable que no ganes menos del doble. Si
tu cliente paga con tarjeta de crédito el banco cobrará una comisión.

¿QUÉ PIENSA TU CLIENTE EN LA COMPRA?

El precio en la mente del cliente se determina por varios factores.

*Presupuesto: si al cliente no le llega el presupuesto, no comprará.

*Grado de deseo: ¿Qué tanto desde lo que va a comprar?

*Nivel de necesidad: ¿Qué tanto lo necesita?

*Precio de competencia: ¿Qué precio y que producto ofrece la competencia?

*Características del producto: ¿Qué ventajas competitivas tiene tu oferta?

*Servicios y Calidad: ¿Das un buen servicio con calidad?

*Pago: ¿Le das facilidades de pago?

*Ofertas: ¿Tiene descuentos o promociones?

¿CÓMO VALORA EL PRODUCTO? Imagina que los clientes tienen una balanza
antigua en su mente, y cada vez que compran, ponen tu producto de un lado y
su dinero del otro. Si sienten que tu producto les da más de lo que tienen que
pagar, entonces compran; pero si sienten que el producto les da menos,
entonces no compran. Si vendemos productos o prestamos servicios que se
basen en lo que la gente quiere, es mucho más fácil que éstos gusten y sean
comprados.

EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CREDITO

Si tu negocio acepta tarjeta de crédito, la gente gastará más. Es cierto que le

pagarás comisiones al banco, pero así incentivas la compra.

¿QUÉ UTILIDAD TIENES? Todos los productos que compiten en un determinado

mercado se encuentran dentro de una banda imaginaria llamada “banda de
precios”. Por debajo de esa banda estaría el precio mínimo que el mercado
meta pagaría por un producto; por encima de la banda, estaría el precio
máximo que ese mismo mercado estaría dispuesto a pagar. Lo que paga un
cliente por un producto generalmente está entre los dos extremos de esta
banda de precios.

DESCUENTOS Y PROMOCIONES

Son una estrategia de venta que permite captar la atención del consumidor o
usuario ofreciéndole una rebaja del producto sin bajar su calidad. Tienes que
conocerlo porque es una herramienta útil que te permitirá obtener grandes
beneficios en poco tiempo. Debes tomar en cuenta factores como la calidad del
producto ya que no puede variar porque estén en oferta, el cliente no puede
percibir que compra algo de mala calidad porque sea más barato.

MANEJO DE DESCUENTOS Y PROMOCIONES

Cuando consideres manejar descuentos o promociones en tu producto, deberás

tener en cuenta lo siguiente:

El cliente debe percibir un descuento como una concesión especial. No debes

permitir que un cliente perciba que la mercancía tiene poco valor. El cliente
nunca debe pensar que la mercancía está en descuento por falta de ventas.
Siempre debe mantenerse el deseo del cliente por el producto.

Los descuentos deben tener una justificación: Temporada de descuentos,

mercancía descontinuada, descuentos por volumen, descuentos por pago de
contado, un buen pretexto para “dar” algo al cliente.

HERRAMIENTAS DE PROMOCION
Son los medios que usas para dar a conocer el producto o servicio de un
negocio. Debes de conocerlo porque mediante las herramientas de promoción,
tu negocio muestra las cualidades de sus productos o servicios con el fin de
incentivar la decisión de compra al cliente. Debes tener factores en cuenta
como la elección de la herramienta, como te anunciarás, entre otros.

HERRAMIENTAS CONVENCIONALES

CORREO: es un medio de comunicación de bajo costo indispensable en la

promoción internacional. Teniendo en cuenta los tiempos de entrega, se les
enviara una información atractiva para llamar la atención. Para hacer envíos
habrá que tener la base de datos actualizada, tiene desventajas como poca
respuesta, falta de atención al cliente y posible pérdida, pero tiene ventajas
como bajo costo, mayor alcance, repetitivo, sencillo.

TARJETA DE PRESENTACION: son un elemento de imagen y de promoción ya

que estará toda la información que necesitan para acercarse a tu negocio.
Contendrá el teléfono, el e-mail y página de internet. Las tarjetas son más
serias y más cómodas de transportar. También pueden usar postales para
promocionarte, estas pueden tener más espacio y ser más atractivas. Se
creativo en su diseño tiene que diferenciarse en forma, color, tamaño,
grabados, textura, material.

CATALOGO: Permiten dar a conocer el producto mediante texto e imágenes

proporcionándole al cliente elementos para adquirir tu producto. Pueden ser
catálogos digitales, impresos o la combinación de ambos. Usando su tamaño y
espacio para promocionar el producto. Añadiendo información interesante para
el cliente y repartirlo por correo o en ferias y misiones. Las desventajas son
grandes, pesadas, difíciles de repartir y las ventajas es que es espaciosa,
permite el uso de imágenes, información relevante.

¿QUÉ OBJETIVOS TIENE EL MATERIAL IMPRESO?

Estos son los objetivos que tiene el material que imprimes para promocionar tu
empresa:

Mostrar tus productos a clientes y clientes potenciales. Hacer más fácil para el
cliente el proceso de compra (pedidos). Recordar. Generar imagen de marca.
Apoyar en el posicionamiento de tu negocio. Llamar la atención del cliente.

¿QUÉ UTILIDAD TIENEN LAS FOTOGRAFIAS?

Las fotografías que uses deberán mostrar el producto de modo atractivo.

Debes tomar en cuenta: calidad de la fotografía, forma de mostrar el producto,
luces y fondos; la luz natural es más fácil de manejar. Evita sombras, reflejos y
brillos.
¿Cuántos PRODUCTOS TENGO O QUIERO PROMOCIONAR?

Estos son algunos puntos que deberías tener en cuenta para dar a conocer tu
negocio: mientras más muestre, más venderé, deberás elegir en hacer un
catálogo digital o impreso. Ten en cuenta el precio del envío del catálogo del
catálogo. Un catálogo muy grande puede ser incómodo. Dípticos o trípticos
suelen ser suficientes para promocionar. Debes tener en cuenta el costo, el
tamaño y la imagen que quieres proyectar.

Canales de distribución
¿Qué es?
Es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los
consumidores los productos para que los adquiera
¿Por qué tienes que conocerlo?
Está compuesta de los eslabones como puede ser los mayoristas o detallistas
entre otros
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Para establecer el canal de distribución en tu negocio, es importante conocer
los distintos intermediarios y cómo pueden influir en el producto, y hasta en su
precio
¿Qué es un canal de distribución?
Es la ruta que sigue un producto desde que es creado por el fabricante, hasta
que llega al cliente final. Es como una cadena, y el producto va pasando por
sus diferentes eslabones para llegar al consumidor final
¿Cuál es el camino que sigue el producto?
-Productor país de origen
-Exportador
-Importador
-Mayorista país destino
-Detallista país destino
-Consumidor final
En esta cadena mostrada todos los posibles eslabones anquen no todos los
productos pasan por cada uno de estos intermediario. Esta cadena se formará
de acorde a tus necesidades y las de tu negocio, no puedes saltarte un paso si
realmente es necesario porque si no, no llegará el producto

Punto de venta
¿Qué es?
El punto de venta es donde tu producto podrá ser comprado por el cliente. El
lugar físico de la venta. (Que no necesariamente es un lugar físico).
¿Por qué tienes que conocerlo?
Para poder sacarle el mayor partido a tu producto
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Los tipos de compradores que hay, que posiciones toma en la venta y como
exhibir el producto para obtener beneficios
¿Qué características tiene el punto de venta?
El punto de venta debe tener las siguientes características:
-Debe resaltar las fuerzas del producto
-Es el lugar donde se efectúa la última operación comercial
-Su objetivo es recordar, motivar, informar, persuadir, vender y encargarse de
que el cliente quede satisfecho habiendo comprado tu producto
¿Qué papel tiene la influencia visual?
La influencia visual tiene un papel muy relevante para que el cliente seleccione
y compre el producto.
Toma en cuenta los siguientes puntos:
-La colocación es determinante
-Debe estar dentro del campo visual (lo que alcanza a ver)
-Debe ayudar en el proceso de decisión del cliente
-El color, la forma y el diseño tanto de tu producto, como de los exhibidores de
marca son fundamentales
-El campo visual es lo que se ve desde arriba de sus rodillas hasta medio metro
encima de sus cabezas
¿Cómo atraer al consumidor?
¿Cómo colocar la mercancía que vendes?
-Si el cliente encuentra obstáculos lo sustituirá por otro
-Debe estar a la vista del cliente sin esfuerzo
-La posición, la forma y la posibilidad da contacto determina la venta

Intermediarios

¿Qué es?
El intermediario es la persona o negocio que trabajara conjuntamente contigo
para lograr la venta, obteniendo una parte del beneficio
¿Por qué conocerlo?
Puede ser de gran utilidad que tu producto sea vendido por otra persona,
aunque al compartir ganancias disminuye tu margen de utilidad (utilidad por
unidad) aumentan tus beneficios totales al aumentar el volumen o al llevar tu
producto a clientes a los que tu no hubieras podido llegar
¿Qué factores debes tomar en cuenta?
Los tipos de intermediarios que hay para saber tratar con cada uno
específicamente

¿Cómo vender a un intermediario?

Para ello deberás tomar en cuenta lo siguiente:
-El motivo de la compra es hacer negocios
-Cuida el precio y calidad
-El intermediario puede ser cualquier persona que trabaje en el negocio
-Debes conocer las necesidades del negocio como comprador
-Debe existir una relación cliente-proveedor a largo plazo
-Ambos deben ganar
¿Cuál es la posición del comprador?
Particular: La decisión de compra se basa en sus deseos
Intermediario: Las motivaciones se orientan a hacer negocio

A su vez se pueden dividir en:

Dueño: Le preocupa el presupuesto y se basa en las necesidades de su

negocio, tiene poder de compra muchas veces absoluto
Gerente de compras: Tiene un presupuesto asignado y busca satisfacer las
necesidades del negocio. Algunas veces tiene poder de decisión
Usuario del producto o gerente de un proyecto: Su preocupación es conocer la
utilidad del producto, tiene presupuesto, pero su objetivo es lograr es la
satisfacción. Debe consultarlo.

Mayoristas
-Los mayoristas compran para revender a otras tiendas
-Buscan comprar mucha cantidad con descuentos
-Deben medir tus capacidades para poder cumplir el acuerdo

Detallistas
-Los detallistas son quieres compran para vender al detalle, es decir, de uno en
uno.
-Hacen compras a los mayoristas o a los fabricantes
-Las negociaciones son mucho más equilibradas, y ambos tienen poder de
negociación
-Vender a muchos detallistas te permite darles un precio más alto

Grandes Detallistas
-Los grandes detallistas son grandes superficies donde hay tiendas
-Generan un volumen de compra alto y por eso suelen pedir precios especiales
a quienes les surten
-Debes tener cuidado antes de aceptar un pedido a una tienda grande porque
ellas suelen marcar las condiciones
-Si no estás preparado, es mejor tener clientes pequeños

Cliente Final
¿Quién es?
Aquel que paga por el producto final, es decir el comprador (que puede o no
ser el usuario del producto)
¿Por qué tienes que conocerlo?
Para poder adaptar el producto y la venta a sus necesidades
¿Qué factores debes tomar en cuenta?
El valor de la compra y el tipo de cliente final que puede haber

¿Qué significa vender al cliente final?

-Toda compra involucra una toma de decisiones
-Se debe identificar el producto para saber a qué se enfrenta él
-El cliente debe considerar al vendedor como un apoyo, pues busca experiencia
y consejo

El cliente compra para satisfacer una necesidad

¿Quién efectúa la compra? ¿Quién usa el producto?

El comprador:
-Puede ser el usuario
-Puede no ser el usuario
La publicidad la ayuda a la compra de un producto.
Hay que conocer las preferencias del consumidor aunque no sea el usuario.

¿Cómo relacionarse con los clientes?

¿En qué consiste?
Residirá en el contacto que mantengas con el cliente, ya que es uno de los
principales ejes que determinan tus decisiones
¿Por qué tienes que conocerlo?
El manejo de servicio al cliente implica una serie de habilidades y valores que
siempre necesitarás tener en cuenta
¿Qué factores debes tener en cuenta?
La forma de relacionarte con él, tu posición frente al producto, etcétera.
¿Cómo puedes lograrlo?
Deberás reconocer los principios involucrados en un efectivo servicio al cliente
con el fin de incrementar las ventas de su negocio.
¿Cómo?
A través de la mejora de las relaciones con los clientes. Si no hay consumidor
final, no hay venta.

Proceso de venta
-Consumidor final
-Diseño y fabricación del producto
-Exportan/importar
-Venta a mayoristas del país destino
-Venta a los detallistas del país destino

Servicio al cliente
¿Qué es?
Consiste en la capacidad, tanto tuya, como de todos los miembros involucrados
en la venta, para mantener una óptima relación con el cliente final.
¿Por qué tienes que conocerlo?
Esto te permitirá atender y suplir las necesidades del cliente
¿Qué factores debes tener en cuenta?
La comunicación con el cliente, la imagen del vendedor, el estilo del producto,
etcétera

¿Cómo manejar el servicio que le das a tu cliente?

La estrategia de servicio al cliente debe involucrar a todos los miembros de tu
organización.
La capacitación continua sobre servicio es indispensable, especialmente la que
se da a tus empleados “frontline” (en contacto con los clientes), pues de ellos
depende que el cliente regrese o no.
Para lograrlo deberás tener en cuenta el encuentro de servicio, es decir,
cuando el vendedor y el comprador se comunican.
¿Cuándo se genera?
Siempre que ocurre una comunicación personal entre el consumidor y un
comerciante
¿En qué consiste?
Es la suma de todos los encuentros ocurridos durante el proceso de compra-
venta y determina la imagen que el cliente tiene de la empresa
¿Cuál es la finalidad?
Cuando ambas partes tengan un sentimiento positivo después de cada
encuentro

Jan Carlzon
-“Los momentos de la verdad” son los intervalos en los que los empleados
tienen contacto con sus clientes para otorgarles un servicio
-“El momento de la verdad” es cualquier situación en la que el cliente se pone
en contacto con algún aspecto de la organización y obtiene una impresión
sobre la calidad de su gestión
-El cliente y el vendedor se ponen en contacto en muchos episodios críticos, y
el cliente se forma una impresión acerca de la calidad del servicio en dichos
encuentros
-Todos los trabajadores deberán tener en mente la satisfacción del cliente.
Cuyo trabajo es importante para causar una buena impresión en el cliente
-La suma total de todos los posibles “momentos de la verdad” que
experimenten los clientes, ya sea que intervengan o no, constituyen la imagen
del servicio de la empresa

Atención en el punto de venta

¿Qué es?
La manera de atender a un cliente, la postura y la forma que tu humor debe
influir en tu servicio de venta
¿Por qué tienes que conocerlo?
Tienes que conocer cuál es la actitud correcta para poder enfrentarte a los
clientes
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Que actitud debes tener hacia el cliente y los “7 pecados” en los que no debes
caer

¿Cómo debe ser la atención en el punto de venta?

Sigue los siguientes puntos para lograr una venta exitosa:
-Que la relación satisfactoria con el cliente sea la filosofía de tu negocio
-La imagen que dé el vendedor de tu producto debe ser excelente y su trato
con el cliente también, eso determinará que éste regrese al punto de venta.
-Capacitar continuamente a quienes están a cargo de atender al cliente.
-En un negocio de servicios, en donde lo que se vende es una experiencia, esto
toma todavía más su importancia.

¿Qué es la actitud?
-Es el pensamiento que condiciona nuestras conductas respecto al comprador
-Es la manera en que comunicamos nuestros sentimientos a los demás.
-Es dinámica
-Es el humor y la disposición que transmitimos a los demás.
-Es la manera mental de ver las cosas.

Actitud positiva
-No resuelve los problemas, pero te pone en un estado mental que permite
enfrentarnos.
-Refuerza el entusiasmo
-Es la característica de la personalidad de más poder y valor que uno puede
tener.
-Abre las puertas a la negociación e influye en el clima de la misma
condicionando tus reacciones y conductas.

Los 7 pecados del servicio

-Apatía: El vendedor aparenta no estar interesado en el cliente
-Desaire: Actitud de desprecio.
-Frialdad: El vendedor demuestra indiferencia y falta de interés ante el cliente.
-Aire de superioridad: Tratar al cliente como alguien inferior.
-Robotismo: Tener una actitud mecanizada.
-Reglamentis: Falta de criterio para hacer excepciones a las reglas y así dar un
verdadero servicio al cliente.
-Evasivas: El vendedor elude la responsabilidad que tiene hacia el cliente,
tratándolo con rodeos.

Perfiles de cliente
Pacífico
-Es fácil de manejar
-La conversación fluye fácilmente
-Si no lo atendemos bien, su comportamiento puede cambiar
Agresivo
 -Está furioso por algo que tenemos que averiguar.
-Hay que crear empatía con él.
-Debemos darle la razón.
-Hay que saber decir “lo siento”
Impositivo
-Es autoritario
-Hay que tenerle paciencia
-No hay que enfrentarlo
-Hay que ser amistoso, pero específico en las respuestas.
-Lo que exige es que se resuelva un problema

Quejas y reclamaciones
Cuando el cliente se presenta o llama para quejarse, puede hacerlo de manera
pacífica, agresiva o impositiva.

Encuesta de satisfacción
¿Para qué sirve?
Las encuestas de satisfacción te servirán para saber la satisfacción de tus
clientes frente a tu producto
¿Por qué tienes que conocerlo?
Te servirá para poder mejorar los servicios de tu negocio y aplicar los cambios
que te sugieran tus clientes dentro de tus posibilidades
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Cómo hacer la encuesta, que debes preguntar y cómo elaborar una buena
encuesta

¿Cómo hacer la encuesta de satisfacción?

Los temas de una encuesta de satisfacción son:
-Rendimiento del producto/ servicio
-Opiniones sobre productos.
-Desarrollo de nuevo producto.
-Lealtad del cliente y mantenimiento del contacto con él.
-Definición de objetivos de desempeño.

¿Cuáles son las preguntas adecuadas?

A partir de tus respuestas, podrás preguntar a tus clientes todo cuanto
necesitas saber. Utiliza las encuestas que incluyen comentarios de clientes
para que llegues a ellos, y evalúes su progreso durante periodos regulares.
Ejemplo en 5.4 modulo 2

¿Qué es vender?
¿Qué es?
Vender no es solamente el intercambio comercial de un producto o servicio por
una retribución económica, sino que la venta va más allá.
¿Por qué tienes que conocerlo?
Este concepto es importante para poder obtener beneficios directos de la venta
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Cómo ser un buen vendedor, cómo actuar sobre las personas, entre otros…

¿En qué consiste vender?

Todos somos vendedores, aunque no todos lo saben; algunos lo desarrollan, lo
capitalizan y lo aprovechan, otros medianamente, y unos más, nada.
En cualquier actividad o profesión aplicamos el arte de vender.
Todos nacemos con vocación de vender; el vendedor nace, pero el buen
vendedor se hace. Un buen vendedor, es ms bien un consejero, alguien con
más experiencia.
¿En qué consiste vender?
-Es motivar, estimular, dialogar, persuadir.
-Constantemente vendemos ideas.
-Todos somos vendedores.
-Es actuar sobre las personas.

Las ventas como profesión.

Como emprendedor debes saber vender o contratar a alguien que sepa
hacerlo, de lo contrario, tu negocio no podrá prosperar.
-Vender es algo que aplicas a todas tus actividades.
-Al tomar las ventas como una decisión de vida, nunca te faltará trabajo.
-El emprendedor es dueño de su destino.
-Vender es importante porque de ahí obtienes el dinero que necesitas para
operar tu negocio.
-Las ventas son la fuente de ingresos de tu negocio.

La ley del iceberg

-El verdadero éxito de un vendedor es invisible para los clientes.
-El verdadero éxito de una persona ocurre en su interior.
-La ganancia económica del vendedor es lo que los demás ven.
-La parte más importante es la que solamente el vendedor conoce.
-La base del iceberg de un vendedor exitoso es conocer los motivos por los
cuales quiere vender.
-Sin fundamentos sólidos, el éxito no puede ser consiente.

Los clientes
¿Qué es?
Es todo aquel que compra tu producto. Hay diferentes tipos y deberás
conocerlo.
¿Por qué tienes que conocerlo?
Para poder realizar una buena venta y suprimir las necesidades de cada uno

¿Qué tipo de clientes hay?

Ahora que sabes lo que significa vender, es importante que conozcas los tipos
de clientes que existen, es decir, las personas a las que les venderás tu
producto y/o servicio.
Clientes potenciales: Son aquellos que pueden comprar nuestros servicios/
productos pero que todavía no lo han hecho. Debemos tratar de conocerlos en
conjunto para así atraerlos a nuestro negocio. Esto lo podemos lograr haciendo
un estudio de mercado.
Clientes actuales: Son aquellos que ya nos compran. Debemos tener datos
actualizados para ofrecerles nuevos productos o servicios (teléfono,
profesión…)

Proceso de venta
¿Qué es?
Secuencia de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial, y que tiene por objeto producir alguna relación deseada
en el cliente.
¿Por qué tienes que conocerlo?
Para obtener beneficio de esos cuatro pasos que se realizan en la venta.
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Los cuatro pasos del proceso de venta

Pasos para el proceso de ventas

Prospección: Consiste en buscar clientes entre aquellas personas que aún no
son clientes de tu negocio, pero que podrían serlo (clientes potenciales),
calificarlos y hacer una lista para contactarlos posteriormente.
Acercamiento con el cliente: Consiste en conocer al cliente; Investigar
acerca de quién es tu clientela para así preparar una buena presentación de
ventas basada en sus necesidades. Después se planificara una cita para
presentarle el producto.
Presentación de ventas: Consiste en que el vendedor hable del producto o
servicio, de los puntos que le pueden interesar al cliente, de sus ventajas y de
los beneficios que dará al cliente.
Postventa: Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para
satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida.
Una venta no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente
completamente satisfecho.

Negociación
¿Qué es?
La negociación es el proceso mediante el cual las partes involucradas
(vendedor y comprador) se ponen de acuerdo, buscando una ganancia mutua.
¿Por qué tienes que conocerlo?
Porque es una interacción orientada al intercambio, es un proceso en el que
ambas partes manejan sus diferencias mediante el dialogo para llegar a un
acuerdo sobre el producto.
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Las etapas más importantes para lograr la venta
¿Qué sucede en el proceso de negociación?
En una negociación intervienen; el vendedor, el comprador, el objeto de la
negociación y otras variables (ambiente, objetivos).

Etapas de la negociación:
Etapa inicial
-Etapa previa
-Búsqueda de información.
-Debes preparar respuestas a las posibles objeciones
Etapa de apertura
-Presentación y cooperación.
-Despertar confianza.
-Evaluar necesidades.
-La base es la necesidad del cliente.
-Brevedad.
-Lenguaje comprensible.
Etapa de acuerdos
-Se llega a un acuerdo.
-Beneficio mutuo.
-Consolida relaciones.
-Formalizar
Etapa de seguimiento
-A largo plazo
-Resolución de problemas
-Hacer más de lo que piden

¿Cómo iniciar una conversación de ventas?

-No visites o llames por habito o costumbre; debes tener motivos para hacerlo
-Despierta confianza
-Da lo que esperas recibir
-No interrumpas actividades del cliente
-Siempre demuestra profesionalismo
-Debes tener algo que decir. Muestra experiencia, conocimientos.
-Facilita un ambiente casual.
-Prepárate previamente

El cierre de la negociación:
Concepto: Ultimo paso, aquí se concreta el pedido. El vendedor usa la
persuasión y conocimiento para hacer que el cliente compre
Importancia en un cierre: El momento del cierre decide si el cliente compra o
no. Tienes que asegurarte que es el momento correcto observando al cliente y
esperando que este cómodo para hacerlo.
Tipos de cierre:
-Concesión final: El vendedor concede algo al prospecto que éste haya
solicitado y que el vendedor analizó en la etapa propuesta.
-Ultimatum: de deja claro que hay que cerrar la decisión.
-Disyuntiva: Se propone dos alternativas finales
-Cierre de silencio: Al final el vendedor guarda silencio.
-Suposición: Asumes que va a comprar y procedes a tomar el pedido.
Cimientos de un buen cierre: Dominar el producto, presentarlo bien,
escuchar al cliente, máxima atención, empanizar, ser honesto, despertar
confianza.
Situación de cierre: Cuando hemos aportado toda la información y ya no hay
nada que decir. Cuando se dan vueltas al mismo tema.
Características de un experto en el cierre:
-Conocimiento del producto
-Pensamiento triunfador
-Entusiasmo
-Empatía
-Carisma

Comunicación y persuasión
¿Qué es?
La comunicación es la base de la venta, sirve para ofrecer, persuadir y, por
tanto para vender el producto.
¿Por qué tienes que conocerlo?
Gracias a la comunicación encontraras grandes beneficios en la venta
¿Qué factores debes tener en cuenta?
Deberás tomar en cuenta factores como los medios por los cuelas podrás
comunicarte o el concepto de persuasión.

¿Cómo puedes comunicarte?

-Personal
Teléfono
-Correo electrónico
-Chat
-Videoconferencia

Concepto de persuasión
-Persuadir es hacer que el cliente compre por su propia voluntad y es un arte
que requiere practica
-Al momento de negociar, la persuasión se vuelve indispensable
-Tenemos que ofrecerle al cliente lo que necesita para lograr persuadirle y que
el mismo tome la decisión

Persuadir vs convencer
Persuadir:
-Inducir, mover, obligar a uno con razones a creer o hacer una cosa
-Crear en el cliente el deseo lo que lleve a la compra
-Crear confianza
Convencer:
-Hacer que uno, por medio de razones eficaces, desista de su dictamen o lo
cambie

Persuasión e imagen de la marca

-Una marca con prestigio en el mercado y posicionamiento positivo será la
mejor herramienta de persuasión
-El prestigio de una marca genera confianza, y la confianza es el primer
elemento para lograr la persuasión
-Una marca posicionada goza del marketing de boca en boca
-Si la marca tiene un posicionamiento positivo, el marketing de boca en boca
será también positivo
-El prestigio de la marca o del negocio hace que el cliente en éstos
-El poder de la recomendación es decisivo en la persuasión
-Cuando el negocio está posicionado como experto en los servicios o productos
que ofrece, la persuasión se dará en forma natural

Recuerda que…
-Si el cliente no cree que el producto o servicio sea capaz de satisfacer sus
necesidades, no comprará
-La venta forzada genera insatisfacción
-Cuando el cliente cree, la decisión de compra será suya no del vendedor
-De esta manera el cliente se comprometerá con el servicio o producto
adquirido

Cómo hacer un plan de negocios

-Mercado, competencia y consumidor
-Propuesta de valor
-El contexto de la venta
-El cliente
-La venta del producto

Componentes del Modelo CANVAS

El Modelo CANVAS, se compone de 9 módulos que a continuación te

proporcionamos

una descripción de cada uno de ellos, para que conozcas para que te
sirven y como debes desarrollar cada uno de estos.

1.

Segmento de mercado (clientes).

Debes segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las
oportunidades de nuestro negocio. La propuesta de valor es importante,
pero no más que los clientes, quienes son o deberían ser el centro de
cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio. En la mayoría de
los casos los proyectos nacen enfocados a producto y no al cliente.
Estamos enamorados de nuestro invento, pero no hay nadie que quiera pagar
por ello, porque no cubre ninguna necesidad ni soluciona ningún
problema. Por eso, lo primero es encontrar un cliente y una propuesta de
valor para ese cliente”.

La obsesión por encontrar clientes no debe llevarte a disparar a bulto,

pensando en que cuanto más abarques, mejor. No creas que tus clientes sean
todos. Inicialmente, focaliza, y ya habrá tiempo –según evolucione la empresa–
para ampliar y/o cambiar los segmentos de clientes.

Lo ideal, es buscar un nicho, cuanto más pequeño y vertical, mejor,

porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto,
normalmente no muy bien atendido, por lo que suele estar dispuesto a pagar
por el producto o servicio que se ofrece.

2.

Propuesta de valor.

Debemos definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por

qué somos innovadores y qué nos diferencia de nuestra competencia y
nos acerca a potenciales clientes. La propuesta de valor, es aquello que
te hace diferente de la competencia... pero sin olvidar un pequeño detalle:
aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte.
Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve. Ambos
–propuesta de valor y cliente–se necesitan como el oxígeno para respirar.
Cuando les preguntas a los clientes qué cosas les gustaría tener, muchas no
son cosas por las que estarían dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es
que tu idea de negocio, cubra una necesidad por la que sí estén dispuestos a
pagar. Muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie se
le haya ocurrido, cuando la mejor estrategia para un emprendedor es renovar
un nicho de mercado.

3.

Canales de Distribución.

Debes delimitar los canales de comunicación, distribución y de estrategia

publicitaria que seguirás, para fortalecer la marca e idea de negocio. Este
elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar para explicar a
nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para ofrecérsela (venta y
postventa). Se pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e
indirectos y propios y de socios). Así, un modelo podría elegir y/o combinar
entre un equipo comercial propio, una tienda online, una tienda física propia
o de terceros, mayorista, etc. Los canales de socios reportan menos
márgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su ámbito
de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En
los canales propios, especialmente en los directos, los márgenes de
beneficios son mayores, pero el coste de su puesta en marcha y gestión
puede ser elevado. El truco consiste en encontrar el equilibrio entre los
diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de
una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible.

4.

Relaciones con los clientes.

No menos importante, que el resto de elementos, es el tipo de

relaciones que quieres establecer con cada uno de tus segmentos de clientes.
Y las relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara a cara,
telefónicas, etc.), automatizadas (a través de tecnología como e-mail,
buzones...), a través de terceros (externalización de servicios), individuales
(personalizadas), colectivas (a través de comunidades de usuarios). La
clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor con el cliente.
Y eso tiene que ver con la sensación que quieres que produzca tu marca en
el cliente.

5.

Fuentes de Ingresos.

Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de negocio, un aspecto

fundamental si queremos tener éxito. Las fuentes de ingresos, son la
consecuencia de lo demás módulos, pero paradójicamente tiene que ser a
priori, es decir, antes de empezar debes saber cuáles serán tus fuentes de
ingresos. Eso sí, no las definitivas, porque todo negocio evolucionará y su
modelo, también. Recuerda que cuanto más vendas, más ingresos tendrás, y
también más gastos, pero con un beneficio que podrás reinvertir.

6.

Recursos clave.

Debes identificar los activos y recursos clave que necesitaremos como

piezas imprescindibles en el engranaje de la idea empresarial. Los
recursos clave es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué
medios vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos,
naves, puntos de venta, etc.). Del estudio y análisis de este elemento
depende, en gran parte, que el negocio llegue a ser viable, no tanto porque la
propuesta de valor encaje en el mercado y haya clientes dispuestos a
pagar por tus productos y/ servicios sino más bien porque mayores o
menores recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos financieros,
intelectuales, de acuerdos con terceros, etc.

7.

Actividades clave.

Debes conocer las actividades clave que darán valor a nuestra marca, y
saber las estrategias necesarias para potenciarlas. Ésta es una de las piezas
más complicadas de definir dentro de un modelo de negocio porque de
ella depende que tengamos claro –y que así lo transmitamos al mercado–qué
somos y qué queremos ser.

8.

Red de alianzas o asociaciones o socios clave.

Debes tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y
alianzas para el negocio. En otras palabras, definir las estrategias de
networking(es una forma de conocer gente nueva en un contexto de
negocios o de relaciones entre profesionales) con potenciales socios o
proveedores, entre otras figuras importantes. Entre los emprendedores, cada
día, hay un mayor interés por establecer acuerdos de colaboración con
terceros para compartir experiencias, costes y recursos (socios
estratégicos, socios industriales, socios inversores, economías de escala,
etc.) Que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de
negocio. La pregunta es: ¿Con qué alianzas vas a trabajar? Es lo que se conoce
como innovación abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en un
ecosistema con más gente y con más emprendedores.

9.

Estructura de costos.

Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el modelo

de negocio es cuándo cobra tu empresa. Para esto, debes marcar las
estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá que pagar
el cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de
negocio. Deberás definir cómo financiarás un negocio que, al principio, no
es rentable. Haz un análisis y calcula qué dinero necesitarás en el tiempo
hasta que seas rentable. Puedes calcular cuánto gana de cada venta y de qué
manera contribuye a cubrir parte de los costes de estructura, y las pérdidas
iniciales, así como, calcula qué inversión inicial necesitarás, qué parte para
cubrir las pérdidas iniciales hasta llegar al punto muerto. No olvides calcular el
ciclo de venta hasta que llega el dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho más
largo de lo previsto. Hay previsiones que dicen que tendrás ventas a partir del
segundo mes y, según qué mercado, puedes estar más de seis meses
invirtiendo sin generar ingresos.

Gráfico del Modelo Canvas

Todo esto se quedaría en aburrida teoría si no fuésemos capaces de

poder mostrarlo gráficamente. El mejor ejercicio que se puede hacer es
utilizar The Business Model Canvas, que permite ver y moldear en un
solo folio –estructurado en nueve elementos–cuál es nuestro modelo de
negocio: Ahora visualiza cada uno de los 9 bloques del Modelo Canvas,
en la distribución en el gráfico, el cual con la siguiente descripción,
comprenderás mejor. Tienes una propuesta de valor, que es lo que te
hace especial en el mercado –y que está colocada en el centro del lienzo. De
tu negocio hacia afuera (que es lo que está ubicado a la derecha), tu propuesta
de valor la tienes que llevar a un segmento de clientes con los que tendrás que
establecer una serie de relaciones. Y para llevar esa propuesta de valor a los
clientes, lo tienes que hacer a través de unos canales de distribución–
comerciales, Internet, tiendas offline, etc. De tu negocio hacia dentro (a la
izquierda del gráfico),tienes las actividades y los recursos clave, es decir,
lo que obligatoriamente tienes que hacer y lo que es crítico dentro de tu
modelo de negocio, y los socios clave con los que vas a trabajar. Y por último,
y no menos importante que los otros siete elementos, la estructura de
costes y las fuentes de ingresos de tu negocio.

Segmentación de Mercado

La segmentación es una estrategia empleada por los mercadólogos para

dividir el mercado en grupos homogéneos a fin de conocerlo y poder
establecer una adecuada estrategia de marketing. Segmentar es una
tarea que implica evaluar aspectos importantes de las prácticas de
compra de los consumidores, por lo que es importante apoyarnos en sus
principales variables:

• Demográficas. Permiten calcular el tamaño del mercado y determinar

el target group, esto es, el perfil del individuo (consumidor en
mercadotecnia) desde el punto de vista demográfico. Las principales
variables demográficas son: edad, sexo, nivel socioeconómico, estado
civil, nivel de instrucción, religión, características de vivienda.

• Económicas (sociocultural). Están determinadas por la evolución y

distribución del presupuesto nacional por año (sectores, regiones,
provincias, individual o per cápita), distribución y evolución del gasto
familiar, índices económicos (precios, salarios, producto interno bruto),
etcétera.
• Geográficas. Se refiere a variables ambientales que determinan
diferencias en la personalidad de las comunidades por su estructura
geográfica; en este grupo encontramos variables como: unidad y
condiciones geográficas, etnia y tipo de población.

• Psicográficas. No son claramente perceptibles y no siempre pueden

medirse, sin embargo, representan un excelente medio en la búsqueda
de posicionamiento. En la actualidad tienen una gran influencia en los
motivos y decisiones del consumidor. Las variables psicográficas más
representativas se integran como sigue: grupos de referencia, clase social,
personalidad, cultura, ciclo de vida familiar, motivos de compra y otros.
Estrategias de segmentación La segmentación reúne en grupos a
consumidores con necesidades y deseos semejantes para desarrollar
estrategias de mercado meta. Eso significa que los responsables de
mercadotecnia reconocen que los segmentos difieren en sus
características y entienden que deben usar diferentes mezclas para atraerlos.

1.

No diferenciada.

También conocida como mercadotecnia masiva, tiene la intención de centrarse

sin ninguna distinción entre los clientes del mercado. Se emplea generalmente
en situaciones donde los posibles clientes o prospectos tienen las mismas
características, o bien cuando el producto es nuevo, no tiene competencia y se
cuentan con los recursos de producción y mercadotecnia suficientes para
atender por el tipo de producto a un grupo grande de consumidores.

Diferenciada.

Consiste en promover muchos productos con diferentes mezclas de

mercadotecnia adaptadas a las necesidades y deseos de diversos
consumidores. El éxito de esta estrategia depende de las diferencias en la
elasticidad de respuesta de los clientes potenciales; esta elasticidad se
refiere a la manera favorable en que reaccionará un cliente a los programas
de mercadotecnia. Casi siempre atender varios segmentos favorece un
mayor volumen de ventas y ofrece la posibilidad de hacer un mejor uso de los
recursos con los que cuenta la empresa.

3.

Concentrada.

Se orientan los esfuerzos de la mezcla de mercadotecnia a satisfacer de

manera redituable un segmento específico, a lo que también se conoce
como estrategia de un solo segmento. Se utiliza sobre todo en negocios
que ofrecen bienes y servicios altamente especializados y cuyos
recursos son escasos para manejar estrategias diferenciadas o no
diferenciadas.

Posicionamiento

Para determinar el posicionamiento se requiere realizar investigaciones

formales que deriven en la conformación de los llamados mapas perceptuales,
que son gráficas donde se muestran las percepciones de los consumidores en
relación con varias marcas y productos. Estas apreciaciones estarán siempre
en función de los atributos que son más importantes para los consumidores. Es
importante resaltar que la mercadotecnia deberá centrarse en atributos únicos
del producto que conviertan lo complejo en algo fácil de comprender mediante
palabras sencillas; sin olvidar el gran apoyo que se requiere de las estrategias
derivadas de la mezcla de mercadotecnia.

Existen diferentes tipos de posicionamiento, podemos resaltar los siguientes:

•Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un

atributo, como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.

• Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en

lo que corresponde a cierto beneficio que las demás marcas o empresas no
ofrecen.

• Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el

mejor en determinados usos o aplicaciones.

• Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en uno o

varios sentidos en relación con el competidor.

• Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el

líder en cierta categoría de productos.

• Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que

ofrece el mejor valor, es decir, la mayor cantidad de beneficios a un precio
razonable.

•No tomar decisiones basadas en la información y el análisis, si olvida

corregir o cambiar lo que está haciendo mal estará igual que antes de hacer el
esfuerzo de la investigación. No quise enlistar el error más común porque
éste se los mencionaremos como un valor agregado y como la principal
causa de falla al investigar nuestro mercado, “No se asuma como su cliente
más probable”, usted no es el que guarda la verdad sobre lo que sus
prospectos quieren, usted no es quien va a comprar su bien o servicio, usted lo
creó pero no es quien lo comprará, observe su entorno y deje que la
información opere para usted.