ORIENTACION AL TRABAJO INDEPENDIENTE

ASPECTOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

CUADERNILLO PARA EL PARTICIPANTE

 SERVICIO DE ORIENTACION AL TRABAJO INDEPENDIENTE
Aspectos del Plan de Negocios

1. Objetivo del Servicio de Orientación al Trabajo Independiente

El objetivo de este servicio que brinda la Oficina de Empleo es contribuir a que las personas con pro-
blemas de trabajo reciban una orientación que les permita reflexionar acerca de su potencial perfil em-
prendedor y sus posibilidades reales de desarrollar un emprendimiento.

2. Objetivo del cuadernillo “Orientación al Trabajo Independiente – Aspectos del Plan de Nego-
cios”

Este cuadernillo pretende ser una herramienta que ayude a reflexionar a los potenciales emprendedores
en cuanto a su idea y a desarrollar los primeros lineamientos de su plan de negocios.
Una vez que el emprendedor tenga delineado su plan de negocios, desde la Oficina de Empleo, se lo
podrá derivar hacia otras áreas del municipio u otras organizaciones de la comunidad que brinden asis-
tencia técnica o financiera.

3. Destinatarios

Este cuadernillo está destinado a:

Personas que hayan asistido al Taller de Orientación al Trabajo Independiente – El perfil del
emprendedor y que tengan interés por el trabajo independiente.
Emprendedores que tengan una idea y que quieran comenzar a desarrollar su plan de negocios.

4. Modalidad de trabajo del cuadernillo

Este cuadernillo cuenta con 6 unidades temáticas, que recorren los principales aspectos del plan de
negocios. En cada una de ellas se proponen ejercicios autoadministrados para que el emprendedor
pueda practicar los conceptos mencionados.

Unidad temática Nº 1: La idea

Unidad temática Nº 2: El mercado
Unidad temática Nº 3: La producción

1
 Unidad temática Nº 4: Los costos
Unidad temática Nº 5: La comercialización
Unidad temática Nº 6: Aspectos del Plan de Negocios

La última unidad temática apunta a que los emprendedores puedan realizar un primer “ensayo” sobre
su propio plan de negocios.

Cada emprendedor podrá consultar en la Oficina de Empleo, cualquier duda o inconveniente que le
pudiera surgir de la lectura del material y de la práctica de los ejercicios. La Oficina de Empleo tam-
bién podrá derivar al emprendedor a otras áreas o instituciones que brinden la asistencia para el desa-
rrollo del plan de negocios.

2
 UNIDAD TEMATICA Nº 1: LA IDEA

1.1. La Idea

Todo emprendimiento nace en torno a una idea. Una idea más o menos precisa, más o menos cuantifi-
cada o más o menos intuitiva. Las ideas surgen de una fuente diversa. La idea puede y debe ser trans-
formada muchas veces y tal vez, cuando se defina el producto concreto y se realice la primer venta, es
posible tenga poco que ver con la idea original.

¿Por qué decimos que no siempre una buena idea es un negocio?

A pesar de que una idea parezca ser muy buena, es necesario realizar algunos cálculos para evaluar su
factibilidad y las posibilidades de que esa idea sea realizable y que genere ingresos, es decir que sea
rentable.

Ficha de trabajo Nº 1 “Guía de fuente de ideas”

Es interesante destacar cuales son las fuentes de generación de ideas y para ello, se propone ejercitar
algunas de las formas habituales a través de las cuales los emprendedores tratan de llegar a las prime-
ras ideas:

 Observar a mi alrededor y el contexto.

 Escuchar lo que a otros le hace falta algo y yo se lo puedo ofrecer.
 Tener la experiencia de saber hacer algo concreto, haberlo hecho antes para otros y ahora, ani-
marse a hacerlo por cuenta propia.
 Estar atento a las oportunidades que se presentan, escuchando a los demás y evaluar ofrecimien-
tos de asociación.
 Encontrar productos o servicios que hacen falta y que se da cuenta que nadie está ofreciendo.
 Escuchar a los demás en sus necesidades
 Utilizar la creatividad y la voluntad de hacer cosas diferentes.
 Pensar en cómo podría mejorar o cambiar negocios que sean más interesantes.
 Caminar, observar, leer sobre nuevas tendencias, nuevos productos, nuevas áreas de negocios.
 Importar ideas de otros y ayudar a ponerlas en práctica.

3
 UNIDAD TEMATICA Nº 2: EL MERCADO

2. 1. El mercado

En este punto se plantean algunas de las principales cuestiones que hay que tener en cuenta con respecto
al mercado, entendiendo por mercado a los clientes que van a adquirir mis productos o servicios, y por
competencia a aquellos que hacen lo mismo que el emprendimiento que se plantea encarar o que ofre-
cen el mismo servicio. Es muy importante, luego de encontrada una idea, establecer si hay clientes y
competencia para esa idea, qué cantidad de clientes potenciales hay, dónde están localizados, etc.

Entonces, es importante tener información sobre el cliente. Para ello se propone un método de conoci-
miento o investigación para poder llegar a él en la forma más efectiva y poder venderle u ofrecerle lo
que necesita o quiere consumir.

Este mismo método se utilizará para conocer a los competidores, es decir a aquellos que ofrecen en el
mercado un producto o servicio igual o similar.

La propuesta es que el emprendedor realice el trabajo directamente, para obtener más información sobre
el producto de sus competidores, sus características y las ventajas de diseñar un producto con diferencias
y mejoras en lo que ofrecen sus competidores para vender más a sus clientes.

Además obtendrá información no sólo sobre la cantidad que venden sus competidores, sino sobre qué y
cómo lo venden, si el producto o servicio se vende en ciertas épocas, si hay complicaciones de entrega o
calidad en los elementos necesarios para la fabricación, si utilizan algún método de publicidad y los re-
sultados que le da la misma. Asimismo, se conectará con personas o empresas que pueden convertirse en
sus primeros clientes, proveedores o distribuidores.

Por ejemplo, para el inicio de un emprendimiento que produzca ropa para jóvenes, se puede inferir la
cantidad potencial de clientes conociendo la cantidad de jóvenes residentes en la localidad en donde se
pretende vender, teniendo en cuenta variables estacionales (invierno, verano, etc.), características cultu-
rales y modas, situación económica de los jóvenes, apoyo de los padres para la compra de la ropa, etc.

2.2. El perfil de mi cliente

Es necesario definir quiénes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar con el mayor detalle
posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educación, etc.

Identificar nuestro mercado significa saber cómo son nuestros clientes, conociendo:

 Sus gustos
 Sus necesidades
 Sus preferencias
 Sus hábitos de compra
 Su nivel de ingresos

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Al identificar correctamente el mercado y el perfil del cliente se puede prestar un mejor servicio, organi-
zar mejor el sistema de ventas, saber cuál es la mercadería o servicio que se debe ofrecer, etc.

Para trabajar este tema se propone a los emprendedores que observen a los posibles clientes y describan:
edad, estado civil, costumbres, ingresos, qué usan, cómo lo usan, si trabajan, si tienen hijos, hábitos de
recreación, horarios en los que realiza sus compras, etc.

Ficha de trabajo Nº 2 “El perfil del cliente”

(Se proponen las siguientes preguntas orientativas para que el emprendedor pueda aplicarlas a su idea
de negocio)

 ¿A quiénes está dirigido el servicio o producto?

 ¿Aproximadamente cuántas personas constituyen el mercado potencial o futuros consumidores
de mi servicio o producto?
 ¿Cómo se podría ampliar la cantidad de clientes?
 ¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
 ¿Por qué razón se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
 ¿Con qué frecuencia se compra?
 ¿Es un producto estacional o de todo el año?
 ¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
 ¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
 ¿Cuáles son los mecanismos para comprar que usan los clientes? (por teléfono, van al comercio,
los visitan los vendedores, etc.)
 ¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?

2.3. La competencia

Todo emprendimiento enfrenta una serie de competidores, empresas o personas que desarrollan la mis-
ma actividad o fabrican productos similares o idénticos. Para que el emprendimiento prospere es necesa-
rio satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como lo hacen sus competido-
res, o sea que se debe buscar que el producto o servicio sea distinto, por ejemplo, en calidad, en el cum-
plimiento de las entregas o que tuviera un mejor envase o un mejor precio.

Ficha de trabajo Nº 3 “La competencia”

(Se proponen las siguientes preguntas orientativas para que el emprendedor pueda aplicarlas a su idea
de negocio)

 ¿Quiénes son mis competidores?

 ¿Qué productos o servicios ofrecen?
 ¿Qué forma de cobro tienen?
 ¿Qué precios tienen para sus productos o servicios?
 ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

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Ficha de trabajo Nº 4 “Recolección de datos”

Se propone el siguiente ejercicio para recolectar información de la zona en donde se está pensando
iniciar el emprendimiento.

 Si se quiere analizar la competencia, marcar en el gráfico los tipos de emprendimientos existen-

tes similares al que se está analizando.

 Si se quiere analizar el mercado en general para detectar oportunidades de negocio, marcar en

el gráfico todos los emprendimientos existentes.

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 UNIDAD TEMATICA Nº 3: LA PRODUCCION

3.1. El Producto
¿Qué es un producto?
Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atención, la adquisición,
el uso o el consumo que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos y/o servi-
cios.
La pregunta clave es:

¿Por qué el cliente elegirá mi producto entre tantos otros similares que están en el mercado?

Los consumidores van a apreciar las ventajas que se les comunique del producto o servicio en función
de su precio y del beneficio que brinda.

Es importante considerar que algunas instituciones, como el INTI (Instituto Nacional de Tecnología
Industrial), el INTA (Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria) en sus diferentes sedes regionales,
las Universidades y algunos Centros de Investigación, están en condiciones de asesorar y capacitar téc-
nicamente a los emprendedores para el desarrollo de sus productos.

3.2. Marcas

La marca es todo signo novedoso y característico que distingue a un producto o un servicio de otro. La
calidad de los productos o servicios serán conocidos por el público a través de su identificación con la
marca que los designa y juega un papel importantísimo en el terreno de la competencia.

¿Qué puede registrarse como marca?

Se puede consultar vía Internet en www.inpi.gov.ar o personalmente en el Instituto Nacional de Propie-

dad Industrial (INPI) en:
Paseo Colón 717 - 1er piso - Ciudad de Buenos Aires
T.E.:(54)(11) 4344-4975
Fax:(54)(11) 4343-8359
infomarcas@inpi.gov.ar

3.3. El Proceso de producción

Vamos a llamar proceso de producción a todo lo que tenga que ver con la fabricación de un producto o
la provisión de un servicio y a todo lo relacionado con la organización de la producción.

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¿Cómo fabrico mi producto o brindo mi servicio?

Se debe tener en cuenta aspectos tales como el local donde instalo mi emprendimiento o desde donde
atiendo a mis clientes, los elementos que utilizo para la fabricación: los materiales necesarios para la
fabricación, las máquinas y equipos o herramientas y otros elementos que sean necesarios para la entre-
ga de mi producto o el cumplimiento del servicio.

¿Cómo se organiza la producción?

Local e Infraestructura: es el lugar en donde se va a desarrollar la actividad, el lugar en donde se va a

fabricar el producto o desde donde se va a proveer un servicio.

En algunos de los casos el local será propio, puede ser el mismo en donde habita la familia, o puede ser
un lugar alquilado o bien prestado. En estos casos tal vez haya que abonar un precio por él, por lo que es
una cuestión a tener en cuenta a la hora de hacer los costos.

En este punto particular, podemos orientarnos mediante algunas preguntas

 ¿Existen condiciones de salubridad o seguridad e higiene que tendría que respetar? (elaboración
de alimentos, instalación de equipos peligrosos, etc.)
 ¿Necesito algún permiso para empezar a funcionar?
 ¿Hay que pagar dinero para la habilitación?, ¿cuánto?, ¿cómo se hace el trámite?

Lo que proponemos es hacer las consultas necesarias con los organismos que regulan la producción del
bien o la provisión del servicio. Por ejemplo consultar en la municipalidad cuáles son los requisitos para
la habilitación; que algunos organismos como el INTI o el INTA puedan asesorarlos respecto de cuáles
son los requisitos para fabricar un determinado producto y cuáles son las instalaciones necesarias.

Máquinas, Equipos y Herramientas: se incluyen aquí a todos los elementos que necesiten para desarro-
llar la producción y también accesorios auxiliares.

En este caso hay que ser muy minucioso en el detalle de la lista que hacemos porque vamos a tener que
considerar todos los elementos que utilizamos, por ejemplo, si estamos pensando en instalar una panade-
ría, deberíamos incluir no sólo el horno, la amansadora, el torno, la cocina, sino también los moldes y
los diferentes utensilios (espátulas, cucharones, etc.) que usamos para cocinar. Asimismo, se deben con-
siderar los repuestos de las máquinas y equipos, si existen proveedores de los mismos, como así tam-
bién el costo de las reparaciones.

Para la compra de estos materiales, equipos y herramientas es importante que veamos:

 La calidad y la marca de los que se nos está ofreciendo para comprar

 Las condiciones de pago
 Los proveedores deberían entregar una garantía por la compra del mismo

Materias Primas e Insumos: nuestro producto tiene algunos elementos que son indispensables, por ejem-
plo si hacemos pan, estamos hablando de la harina, es la materia prima. Los insumos son los otros ele-
mentos que no están dentro del producto, por ejemplo bolsas para el embalaje o elementos de papelería,
etc.

Para la compra de materias primas e insumos también hay que controlar:

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  La calidad de lo que se va a comprar,
 Las cantidades que se van a necesitar para la fabricación,
 El precio de compra de las materias primas e insumos.

Organización Interna: para llevar a cabo el emprendimiento tenemos que tener en cuenta:

 Las personas que van a trabajar en el mismo, no sólo la cantidad sino también la capacidad de
esas personas para desarrollar una tarea y sus horarios.
 Las funciones de administración y contabilidad, de ventas, de compras, además de las que estén
exclusivamente en la fabricación del producto. Para ello se recomienda definir entre los miem-
bros del emprendimiento las habilidades o experiencia cada una de ellas en la tarea asignada.
 Pensar en un esquema de reemplazos o relevos para que si en algún momento se producen au-
sencias o retiros no se detenga la producción.

Inversión Inicial: es la suma de todos los gastos que el emprendedor debe asumir antes de iniciar su ac-
tividad comercial. Incluye la instalación en el local, los gastos en maquinaria, equipos y herramientas,
materias primas e insumos para empezar a fabricar y otros gastos, como registros, habilitaciones, certifi-
cados, etc. que son exigidos para el funcionamiento del emprendimiento.

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 UNIDAD TEMATICA Nº 4: LOS COSTOS

Los costos

Para poder calcular algunos números sobre nuestro emprendimiento, empezaremos por definir algunos
conceptos:

Costos fijos: son los montos que deben pagarse todos los meses, independientemente de la cantidad que
se produzca, por ejemplo el alquiler del local.

Costos variables: son aquellos gastos o importes que sí están relacionados directamente con la cantidad
que se produzca, por ejemplo las materias primas y los insumos necesarios para la producción, elemen-
tos de limpieza del lugar y servicios. En este caso vamos a tomar un mes de referencia.

Costo Total: es la suma de los costos fijos y los costos variables.

Por ejemplo, en una panadería se paga todos los meses el mismo monto por el alquiler del local pero se
va a comprar y pagar harina según la cantidad que se elabore y se venda.

Los costos más frecuentes:

 Alquiler de oficina
 Alquiler de depósito
 Comisiones bancarias
 Comisiones sobre ventas
 Control de calidad
 Electricidad
 Embalaje
 Envases
 Fletes
 Folletería
 Fuerza motriz
 Gas
 Honorarios generales
 IVA
 Impuestos
 Insumos industriales
 Intereses pagados
 Materia prima
 Materiales
 Promoción / Publicidad
 Retiros del propietario
 Salarios y cargas sociales
 Seguro de transporte

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 Seguros
 Servicios generales
 Honorario del contador
 Sueldo vendedores
 Teléfono

Ficha de trabajo Nº 5 “Análisis de costos”

Costos Fijos Costo Mensual

$
$
$
$
$
(1) Total de Costos Fijos $
Costos Variables Costo Mensual
$
$
$
$
$
$
$
(2) Total Costos Variables $
Costo Total (1) + (2) $

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 UNIDAD TEMATICA Nº 5: LA COMERCIALIZACION

La comercialización debe tener en cuenta:

 Lo que quiere el cliente.

 Dónde y cuándo lo quiere.
 Cómo quiere comprarlo.
 Quién quiere realmente comprarlo.
 Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.
 Por qué puede querer comprarlo.
 Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.

Es necesario lograr que los consumidores conozcan, elijan y compren el producto, para lo cual es nece-
sario desarrollar un plan de comercialización que comprenda las cuatro variables fundamentales: Pro-
ducto, Precio, Distribución y Comunicación.

5.1. El Precio

 El precio es el valor en dinero que se asigna a un producto o servicio para ser vendido.
 Debe cubrir los gastos de venta, los costos y un margen de ganancia.
 Los gastos de venta incluyen el valor que pagamos al fabricante de los productos, la publicidad,
las comisiones, etc.

5.2. La Distribución

Es la forma como hacemos llegar al cliente los productos de nuestro negocio.

Básicamente hay dos formas de distribución:

 Indirecta: cuando le vendemos a otro comerciante, llamado intermediario, para que él le venda al
cliente. En este caso tenemos que vender los productos a un precio menor, para permitir que el
intermediario tenga un margen de ganancia.
 Directa: cuando nosotros le vendemos al cliente final.

Ficha de trabajo Nº 6 “La distribución”

(Se proponen las siguientes preguntas orientativas para que el emprendedor pueda aplicarlas a su idea
de negocio)

 ¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?

 ¿Es importante estar cerca de los proveedores?

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  ¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible realizar
ampliaciones?
 ¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
 ¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? ¿Hay lugar para
cargar y descargar mercadería o insumos?
 ¿El lugar cuenta con los servicios como: electricidad, agua, luz, gas, teléfono, etc.?

5.3. La comunicación

La comunicación comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de informar

y persuadir, en un determinado sentido, a los potenciales clientes del emprendimiento.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen es todo lo que impor-
ta: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el consumidor para hacer conocer lo que se
ofrece, motivar la adquisición del producto e incentivar la reiteración de la compra.

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:

 Publicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin
de estimular o crear demanda para un producto o servicio. Los medios publicitarios más utiliza-
dos, donde cada uno de ellos tiene un cierto impacto son diarios, revistas, radio, televisión y cine
y vía publica y transportes
 Promoción de Ventas: La promoción de ventas tiene como finalidad tomar contacto en forma
personal con los potenciales clientes para comunicar sobre el producto o servicio del emprendi-
miento. El objetivo de la promoción de ventas son que el consumidor pruebe el producto o servi-
cio.

El desafío es obtener los mejores resultados de comunicación con los menores costos posibles y para
ello es necesario detectar que estrategias son las más adecuadas para llegar a los consumidores.

Ficha de trabajo Nº 7 “La comunicación”

(Se proponen las siguientes preguntas orientativas para que el emprendedor pueda aplicarlas a su idea
de negocio)

 ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del emprendimiento?

 ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean comprar?
 ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de amigos o familia-
res, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
 ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad?
 ¿Las ventas surgidas por la publicidad y promoción realizadas justifican la inversión realizada?

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 UNIDAD TEMATICA Nº 6: ASPECTOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

1. Identificación del emprendimiento

1.1. Datos generales

Actividad del emprendimiento (ej. fabricación de carteras de cuero, con cierre de metal, en varios colores,)

Nombre y Apellido de los integrantes del emprendimiento

1. 2.
3. 4.

2. Descripción del emprendimiento

2.1. Características del mercado (Describir todos los productos y/o servicios del emprendimiento)

DESCRIPCIÓN DE LOS POTENCIALES CLIENTES

COMO ES EL PRODUCTO/SERVICIO COMO SON LOS POTENCIALES CLIENTES

1.

2.

3.

4.

14
 DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA

PRODUCTO/SERVICIO DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA

1.

2.

3.

4.

2.2. El proceso de producción

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN DE BIENES Y/O SERVICIOS

2.3. Distribución de tareas (Para los emprendimientos con más de una persona)

REMUNERACIÓN
NOMBRE DESCRIPCIÓN DE LA TAREA MENSUAL
PROMEDIO

15
3. Aspectos económicos

3.1 Recursos

RECURSOS INVERSIONES
CONCEPTO
DISPONIBLES A REALIZAR

A-Recursos Financieros
Dinero en efectivo
Caja de ahorro
Cuentas a cobrar
SUB-TOTAL ( A )
B-Capital Productivo
Máquinas y equipos
Instalaciones
Herramientas
SUB-TOTAL ( B )
C-Otras Inversiones
Inmuebles
Muebles y útiles
Rodados
Registros y habilitaciones
Publicidad y promoción
Otros
SUB-TOTAL ( C )
D-Capital de Trabajo
Materias primas
Insumos
Materiales
Mercadería de reventa
SUB-TOTAL ( D )
TOTALES

NECESIDADES DE CREDITO $........................................

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3.2. Estimación de los costos en un mes

CONCEPTO IMPORTE

COSTOS COSTOS COSTOS

VARIABLES FIJOS TOTALES

COSTOS VARIABLES
Materias primas
Insumos
Materiales
Mano de obra directa
TOTAL COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS
Retiros mensuales y/o sueldos
Del titular
De los integrantes
Gastos Generales
Alquiler
Expensas
Seguros
Teléfonos
Electricidad / Fuerza motriz
Movilidad
Limpieza
Publicidad y promoción
Materiales de oficina
ABL
Gas
Gastos tributarios (monotributo, contador, etc.
Otros prestamos o créditos
TOTAL COSTOS FIJOS
TOTAL COSTOS

ESTIMACIÓN DE LOS COSTOS DURANTE UN MES $........................................

17
3.3. Aproximación de ventas en un mes

CANTIDAD
PRODUCTO/SERVICIO PRECIO UNITARIO TOTAL
VENDIDA

1.

2.

3.

4.

ESTIMACIÓN DE LAS VENTAS DURANTE UN MES $........................................

4. Clientes potenciales

NOMBRE DOMICILIO TELÉFONO

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

18