Ferreteria SantaRosa - Plan de Mercadotecnia

FERRETERIA SANTA ROSA
FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS E INFORMÁTICA

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS
E INFORMÁTICA
ASIGNATURA : MERCADOTECNIA
TEMA : PLAN DE MERCADOTECNIA
ALUMNOS : MARTIN NAVARRO FASANANDO
ROMELIA GARCÍA RÍOS
BRAYAN SAAVEDRA VARAS
JHONY FERNÁNDEZ GÓMEZ
JORGE LUIS ANCO CHISTAMA
DOCENTE : CESAR AUGUSTO ALEJANDRIA CASTRO
CICLO ACADÉMICO : 2017-II
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

PLAN DE MERCADOTECNIA
ÍNDICE GENERAL
I. INTRODUCCIÓN 5
II. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 5
2.1. ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACIÓN 5
2.2. IDENTIFICACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN 6
III. ÁNALISIS DEL ENTORNO 7
3.1. FACTORES ECONÓMICOS 7
3.2. FACTORES SOCIALES 8
3.3. FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES 8
3.4. FACTORES TECNOLÓGICOS 8
IV. ANÁLISIS DEL MERCADO Y DE LA INDUSTRIA 9
4.1. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES ACTUALES 9
4.2. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES 13
4.3. ANÁLISIS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS 15
4.4. ANÁLISIS DE LOS CLIENTES Y POTENCIALES CLIENTES 16
4.5. ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES 16
V. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA 18
5.1. VISIÓN 18
5.2. MISIÓN 18
5.3. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 19
5.4. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO 19
5.5. FUENTES GENERADORAS DE VENTAJA COMPETITIVA 20
VI. PLAN DE MARKETING 21
6.1. Formulación de Problema 21
6.2. Justificación 21
6.3. Objetivos 22
6.3.1. General 22
6.3.2. Específicos 22
6.4. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO 22
6.5. ESTRATEGIA DE PRECIO 29
6.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN O PLAZA 30
6.7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 31
6.8. ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE O POSTVENTA 32

6.9. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO 33

6.9.1. Metodología de Investigación 33
6.9.2. Diseño y técnicas de recolección de información 33
6.9.3. Población y muestra 33
VII. PRONÓSTICOS FINANCIEROS 46
7.1. PRONÓSTICOS SUBJETIVOS. 46
7.2. PRONÓSTICOS HISTÓRICOS. 47
7.3. PRONÓSTICOS CAUSALES. 47
VIII. IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL 48
IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 50
9.1. CONCLUSIONES 50
9.2. RECOMENDACIONES 51
X. ANEXOS 51
INIDICE DE TABLAS
Tabla 1Mejores Ferreterías-sector Distrital .......................................................................................... 14

Tabla 2Mejores Ferreterías en San Martin............................................................................................ 15
Tabla 3 Productos Sustitutos ................................................................................................................. 15
Tabla 4 Proveedores .............................................................................................................................. 17
Tabla 5 catálogo de productos .............................................................................................................. 22
Tabla 6 Proyeccion poblacional ............................................................................................................. 34
Tabla 7 formula para muestra ............................................................................................................... 34
Tabla 8 valores de estimación de muestra ............................................................................................ 34
Tabla 9 ficha técnica .............................................................................................................................. 35
Tabla 10 compra de productos ferreteros ............................................................................................ 36
Tabla 11Ferreteria que recuerde de San Martin ................................................................................... 37
Tabla 12 Preferencia de compra ........................................................................................................... 38
Tabla 13 Factores de preferencia de compra........................................................................................ 39
Tabla 14 Medios de información ........................................................................................................... 40
Tabla 15 canal de preferencia ............................................................................................................... 41
Tabla 16 preferencia de horas de ver tv................................................................................................ 42
Tabla 17 formas de informarse por internet ......................................................................................... 43
Tabla 18 Estrategias de Marketing ........................................................................................................ 44
Tabla 19 Plan de acción ......................................................................................................................... 45
Tabla 20 Presupuesto publicidad en tv ................................................................................................. 46
Tabla 21 Presupuesto de promociones ................................................................................................. 46
Tabla 22 Presupuesto de publicidad en facebook................................................................................. 46
Tabla 23 balance general proyectado ................................................................................................... 47
Tabla 24 flujo de caja............................................................................................................................. 47
Tabla 25 estado de ganancias y perdidas .............................................................................................. 48

Tabla 26 Actividades de plan marketing ............................................................................................... 49

Tabla 27 Control de actividades ............................................................................................................ 49
INDICE DE GRAFICOS
Ilustración 1Compra de productos ferreteros....................................................................................... 37

Ilustración 2 ferretería que recuerde de Sanmartín ............................................................................. 37
Ilustración 3 Preferencia de compra ..................................................................................................... 39
Ilustración 4 Factores de Preferencia de Compra ................................................................................. 40
Ilustración 5 Medios de información .................................................................................................... 40
Ilustración 6 canal de preferencia ......................................................................................................... 42
Ilustración 7 preferencia de horas de ver tv ......................................................................................... 42
Ilustración 8 formar de informarse por internet ................................................................................... 43
INDICE DE ECUACIONES
Ecuación 1 formula de muestra ............................................................................................................ 35

Ecuación 2 formula de muestra ............................................................................................................ 35
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1 Página web de Ferretería Santa Rosa...................................................................................... 51

Anexo 2 Ferretería el Moralino ............................................................................................................. 52
Anexo 3 Ubicación Ferretería el Moralino ............................................................................................ 52
Anexo 4 Ferretería Vista Alegre ............................................................................................................ 52
Anexo 5 Ubicación Ferretería Vista Alegre............................................................................................ 52
Anexo 6 Ferretería Constructores ......................................................................................................... 53
Anexo 7 Ubicación Ferretería Constructores ........................................................................................ 53
Anexo 9 Comercios Mejía ..................................................................................................................... 54
Anexo 8 Ubicación Comercio Mejía ...................................................................................................... 54
Anexo 10 Ferretería Santa Rosa ............................................................................................................ 54
Anexo 11 Ubicación Ferretería Santa Rosa ........................................................................................... 55

I. INTRODUCCIÓN
El presente plan de marketing se enfoca en la comercialización de productos
ferreteros en la provincia de San Martín, cuyo objetivo es planificar las
estrategias de negocio que hacen falta dentro la empresa Ferretería Santa
Rosa para poder seguir creciendo y aumentando sus ganancias, penetrándose
y posicionándose en el mercado.
El plan de Marketing se elabora para aprovechar las oportunidades de negocio

que brinda el mercado, como es la necesidad de adquirir productos ferreteros
con calidad y a precios accesibles, para los diferentes usos que le puedan dar.
Para los efectos de tomar nuevas decisiones en el aspecto de posicionarse en

el mercado, mantener fieles a nuestros clientes y ganar nuevos, se consideran
algunos factores que influyen en la decisión de compra como son el precio, la
calidad de producto, la imagen de la empresa, la creatividad, la forma de
exhibición de los productos, los catálogos y la forma de comunicaciones
II. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA
2.1. ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACIÓN

El 7 de octubre del año 2004 los señores Juan Luis López García y su
señora esposa Mari luz Bendezú Dávila decidieron crear la Ferretería
Santa Rosa EIRL. Ubicada inicialmente en la Av. Perú 184 Morales, esta
empresa es creada para satisfacer la necesidad del sector ferretero que
carecían las zonas del distrito de Morales siendo la pionera en el rubro
de Ferretería en cuyo distrito, laborando con 5 empleados se pone en
marcha lo que era para en ese entonces el sueño del Sr. señores Juan
Luis López García y su señora esposa que gracias a su esfuerzo y
dedicación es toda una realidad, convirtiendo la ferretería en un
patrimonio familiar. Cuando la ferretería abrió sus puertas por primera
vez, contaba con una infraestructura pequeño e igual en la categoría de
los productos y una furgoneta, la ferretería fue creciendo a pasos
agigantados tanto en productos y clientes, tuvo que optar un cambio de
local en Av. Perú Nro. 363 – Morales, actualmente la ferretería cuenta
con 25 trabajadores en planilla, aumentaron las categorías de los
productos hasta que tuvieron que buscar un lugar (almacén) para que
estén sus productos almacenados muy aparte que contaban con un stock
de productos que estaban en la misma ferretería, también adquirieron
vehículos pesados(2 camiones)para la repartición de los materiales que
los clientes compraban a grandes cantidades y un semitrailer para uso
especialmente de la ferretería, también cuentan con un montacargas
para agilizar el embarque de materiales pesados de construcción hacia
los camiones, actualmente la ferretería Santa Rosa cuenta con productos

surtidos en el rubro de la construcción y sigue en crecimiento. Con 13

años de labor, la Ferretería Santa Rosa EIRL se posiciona como la
ferretería preferencial de la zona, por los buenos precios y servicios que
ofrecía.
2.2. IDENTIFICACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

2.2.1. Razón social
FERRETERIA SANTA ROSA E.I.R.L.
2.2.2. RUC
20450285189
2.2.3. Actividad Económica
VENTA DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN
2.2.4. Representante Legal
SUB GERENTE: Bendezu Davila Maryluz
GERENTE: Lopez Garcia Juan Luis
2.2.5. Dirección
Av. Perú Nro. 363 - Morales
2.2.6. Fecha de constitución
7 / Octubre / 2004
2.2.7. Capital social actual
La Ferretería Santa Rosa es una empresa que está
formada y cuenta con las áreas gerencia, logística,
contabilidad, almacén.
Cuenta con 2 camiones y 1 furgoneta para la repartición de
los materiales a los clientes, las cuales reparten un buen
promedio de productos al día, En cuanto a los trabajadores
en todas las áreas de la ferretería cuenta con 26
trabajadores en planilla.
2.2.8. Redes Sociales
NO CUENTA CON NINGUNA RED SOCIAL
2.2.9. Página Web
www.ferretiriasantarosa.com
Anexo 01 Página web.
2.2.10. Correo electrónico
ferretiriasantarosa@gmail.com
2.2.11. Teléfonos

525837
III. ÁNALISIS DEL ENTORNO

En el presente capitulo se analizarán las variables del entorno y como estas
repercuten en el funcionamiento de la empresa de comercialización de productos
ferreteros.
3.1. FACTORES ECONÓMICOS

En este capítulo se informará sobre como la economía puede afectar de
manera positiva o negativa al sector ferretero, en cuanto a esto, se incluye
factores tales como el crecimiento del PBI, construcción, fondos Mi Vivienda,
venta de cementos de las marcas que se mueven en el país.
El factor inflación, en el país bajó a 2.73% en junio del año 2017, retornando
al rango meta del Banco Central de Reserva del Perú de entre 1% y 3%. La
inflación anual ha venido mostrando una tendencia decreciente en los
últimos meses, desde el 3.97% en marzo, a 3.69% en abril y a 3.04% en
mayo último. Según los datos de INEI, con base en la Encuesta Nacional de
Hogares, el ingreso promedio mensual por trabajo en el 2016 se ubicó en S/.
1,366.1.
Data la redacción El Comercio del mes de octubre 2017, “El PBI del sector
construcción creció a una tasa de 4,78% en agosto frente a similar período
del año anterior, registrando la tasa más alta en lo que va del año, según el
INEI.
El crecimiento del sector registrado por tercer mes consecutivo obedeció
sobre todo al gasto en inversión de obras públicas que avanzó en 9,6% y al
consumo interno de cemento que se expandió a una tasa de 3,52%.”
Data el INEI hasta el 2012 los créditos otorgados por Fondos Mi Vivienda,
en San Martin suman un total de 1033 beneficiaros, y esto sigue creciendo
a Nivel Nacional hasta el año presente 2017. MÁS DE 10 MIL VIVIENDAS
SE PODRÁN ADQUIRIR CON BONO ESTATAL (fuente: nota de prensa
MiVivienda), esto significa que más de 10 mil viviendas tendrán el Bono del
Buen Pagador (BBP) para complementar la cuota inicial y que podrán
adquirirse en la ExpoMivivienda.
Data el INEI hasta el año 2012 en San Martín se vendieron 198,647

toneladas de Cemento de las marcas: Pacasmayo, unión andina de
cementos, cementos yura, cementos sur, cementos selva, cementos incas.

3.2. FACTORES SOCIALES

En este factor tocaremos tema de organización, capacidad
empresarial, desarrollo de productos, comercialización, impacto
social comunitario, integración ecológica con el medio ambiente,
rentabilidad y fortalecimiento financiero, equidad de género.
Establece la relación entre el medio y la Empresa mediante la
generalización de los factores sociales, centrándose el problema en
sectores desfavorecidos que por diversos motivos impiden el normal
desenvolvimiento de sus funciones.
3.3. FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES

En este aspecto, teniendo en cuenta La Ley General de Sociedades,
la empresa Ferretería Santa Rosa adopta la organización legal y
administrativa de La Empresa individual de Responsabilidad Limitada,
que consiste en la persona natural, limita su responsabilidad por los
bienes, que ha aportado a la persona jurídica, sean dinerarios o no
dinerarios.
Así también, está enmarcada dentro de las normativas referentes a la
Ley del Impuesto a la Renta y el Impuesto General a las Ventas (DL
Nº 774). En cuanto a la autorización y licencia de funcionamiento
municipal, la empresa tramito ante la Municipalidad provincial de San
Martin-Morales. La licencia tiene una vigencia no menor a un año, la
cual será renovada de forma automática.
De acuerdo con lo mencionado se concluye que la empresa Ferretería
Santa Rosa cuenta con un cuerpo jurídico aplicable a las actividades
a realizar, el cual garantiza las condiciones de calidad de los
productos ferreteros.
3.4. FACTORES TECNOLÓGICOS

En cuanto al aspecto tecnológico el funcionamiento de productos
ferreteros no tiene problemas, ya que en este rubro la empresa
Ferretería Santa Rosa cuentan con equipos y maquinarias para la
comercialización o distribución de sus productos, tales como :2
camiones, un semitrailer y un motokar, también cuenta con 2
montacargas para apoyo de levantamiento de materiales pesados.
Otro factor importante que tiene dicha empresa es que cuenta con
una página web en donde ofrece la variedad de sus productos, esto
añade una ventaja frente a otras empresas dedicadas a este rubro,
cuenta con un sistema de ventas que le ayuda a visualizar sus
ingresos y egresos.

3.5. FACTORES AMBIENTALES

En la provincia de San Martín las empresas dedicadas al rubro de
venta y compras de productos ferreteros es muy demandada, ya que
hoy en día los proyectos de construcción de carreteras, puentes,
rompe muelles, etc. han sido constantes, también el incremento
poblacional datando que en el año 2015 creció en un 2.7% (fuente:
INEI), que por consiguiente requieren de construcción de viviendas,
locales, grandes edificios como por ejemplo la reciente construcción
de plaza vea u otros; todos estos factores antes mencionados
demandan los productos ferreteros, de ese modo crece la oferta de
productos de las competencias actuales y las que surgirán.
Es importante para la Ferretería Santa Rosa, no quedarse con lo que
tiene, solo por considerarse que actualmente se encuentra bien
posicionada, sino más bien planificar nuevas estrategias de negocio
que impulsaran al crecimiento de la empresa y a generar más
ganancias.
IV. ANÁLISIS DEL MERCADO Y DE LA INDUSTRIA
4.1. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES ACTUALES

La presencia de numerosas empresas comercializadoras de productos
ferreteros en toda la ciudad, por el motivo del boom de la construcción en
San Martín, también lo constituyen a la competencia los pequeños
distribuidores ferretero.
Los competidores actuales que tiene la ferretería Santa Rosa E.I.R.L
situados en la ciudad de Morales son:
En este siglo XXI las competencias en cualquier tipo de negocios es común,
especialmente en el mundo de la construcción la competencia es atroz en la
Provincia de San Martín, contamos con un sin números de ferreterías y
nosotros los veremos la competencia en el distrito de morales, lo cual
observamos 4 ferreterías a sus alrededores y como competidores directos
tenemos a comercio Mejía que está ubicada en jr. 1 de mayo cdra 7, es una
empresa que está bien posicionada en el distrito de morales y cuenta con
una sucursal en el distrito de tarapoto y cuenta con materiales de

construcción en todas las categorías y en la actualidad en un competidor

directo.
en competidores indirectos tenemos a: ferretería el moralino, Ferretería la
construcción, ferretería Vista Alegre son ferreterías pequeña que vende
algunos materiales surtidos en el rubro de la construcción.
Competidores actuales que tiene la ferretería Santa Rosa
Nombre Ubicación Dirección
Ferretería el Morales Jr. Sargento Lores Cuadra 3.

Moralino
Ferreteria la Morales Av. Perú #334

Construcción
Ferreteria Vista Morales Av. Perú 180

Alegre
Comercio Mejía Morales Jr. 1 de Mayo cuadra 7

S.R.L
FERRETERIA EL MORALINO
FERRETERIA EL MORALINO es un comercio peruano localizado en
SAN MARTIN, SAN MARTIN, MORALES, inició sus actividades
económicas el 25/08/2013. Este comercio fué inscrito el 20/08/2013
como PERSONA NATURAL CON NEGOCIO.
RUC y Actividades del Comercio
FERRETERIA EL MORALINO se encuentra registrada en la SUNAT con
el RUC 10463800206. Al día 08-05-2016, fecha en que revisamos esta
información por última vez, el comercio tenía como estado ACTIVO y
condición HABIDO.
Rubro Comercial:

VENTA AL POR MENOR DE ARTÍCULOS DE FERRETERÍA,

PINTURAS Y PRODUCTOS DE VIDRIO EN COMERCIOS
ESPECIALIZADOS
Dirección:
JR. SARGENTO LORES NRO. 303 (ESQ CON SAN PEDRO 191 Y
SARGENTO LORES)
Anexo 02 Imagen de Ferretería el Moralino
Anexo 03 Ubicación de Ferretería el Moralino
FERRETERIA LA CONSTRUCCIÓN
FERRETERIA LA CONSTRUCCIÓN es un comercio peruano localizado
en SAN MARTIN, SAN MARTIN, MORALES, inicio sus actividades
económicas el 10/03/2009. Este comercio fue inscrito el 20/08/2013
como PERSONA NATURAL CON NEGOCIO.
RUC y Actividades del Comercio
FERRETERIA LA CONSTRUCCIÓN se encuentra registrada en la
SUNAT con el RUC 10463800212. Al día 10-03-2010, fecha en que
revisamos esta información por última vez, el comercio tenía como
estado ACTIVO y condición HABIDO.
Rubro Comercial:
VENTA AL POR MENOR DE ARTÍCULOS DE FERRETERÍA,
PINTURAS Y PRODUCTOS DE VIDRIO EN COMERCIOS
ESPECIALIZADOS
Dirección:
Av. Perú #59-Morales
Anexo 04 imágenes de la Ferretería la Construcción
Anexo 05 ubicación de la Ferretería la Construcción
FERRETERIA VISTA ALEGRE

Descripción de la Empresa
FERRETERIA VISTA ALEGRE C & N EIRL con nombre comercial - se
encuentra en la dirección Av. Peru Nro. 180 en San Martin / San Martin

/ Morales, como se puede ver en el mapa en la parte superior. El teléfono

principal de FERRETERIA VISTA ALEGRE C & N EIRL es (No
Disponible). Esta empresa fue fundada el 13/09/2016, registrada dentro
de las sociedades mercantiles y comerciales como una EMPRESA
INDIVIDUAL DE RESP. LTDA.
Giro / Rubro / Sector Económico
FERRETERIA VISTA ALEGRE C & N E.I.R.L. inició sus actividades
económicas el 13/09/2016, se encuentra dentro del sector VENTA AL
POR MENOR DE ARTÍCULOS DE FERRETERÍA, PINTURAS Y
PRODUCTOS DE VIDRIO EN COMERCIOS ESPECIALIZADOS.
Actividades de Comercio Exterior
No realiza actividades de comercio exterior.
Registro Tributario
Registrada en la SUNAT con RUC (Registro Único de Contribuyente)
número 20601499470. La última vez que revisamos esta información al
25 de Mayo del 2017 tenía como estado de contribuyente ACTIVO y
condición HABIDO.
Anexo 06 imagen de Ferretería Vista Alegre.
Anexo 07 ubicación Ferretería Vista Alegre
COMERCIOS MEJIA S.R.L.

RUC: 20450393151
COMERCIOS MEJIA S.R.L. con RUC: 20450393151 y con nombre
comercial -, ubicado en : JR. PRIMERO DE MAYO NRO. 700 SAN
MARTIN - SAN MARTIN - MORALES . Dedicado a TRANSPORTE DE
CARGA POR CARRETERA. con CIIU : 60230 como actividad Principal
y VTA. MIN. ARTICULOS DE FERRETERIA. con CIIU : 52348 como
actividad Secundaria 1. COMERCIOS MEJIA S.R.L. tiene 1 local, entre
sucursales, oficinas y demás. Y al periodo 2016-09 declaro tener
trabajadores.
DATOS DE: COMERCIOS MEJIA S.R.L.
CON RUC: 20450393151
Razón social: COMERCIOS MEJIA S.R.L.
Nombre comercial: -

RUC: 20450393151
Inicio de actividades: 23/12/2008
Actividad de comercio exterior: SIN ACTIVIDAD
Dirección: JR. PRIMERO DE MAYO NRO. 700 SAN MARTIN - SAN
MARTIN - MORALES
Teléfono: - - - 522955 - -
Fax:
Condición: HABIDO
Estado: ACTIVO
Datos actualizados al: 01 de Octubre de 2017
Anexo 08 imagen de Comercio Mejía S.R.L
Anexo 09 ubicación de Comercio Mejía S.R.L
Las empresas antes mencionadas tienen la misma infraestructura, en cuanto

a local y la diversidad de productos, estas cuentan con clientes concurrentes
ya que disponen de casi todos los productos en construcción en general,
además que ofrecen un buen servicio al cliente, su personal está capacitado
en ventas de materiales de construcción y su entrega de productos te
garantiza la confiabilidad. La diferencia de Comercio Mejía es que su
infraestructura, respecto al local y empleados es mucho más grande, ya que
cuentan con varias sedes (Morales, Tarapoto), su personal está muy bien
capacitado en la realización de grandes ventas, la cual los lleva a la empresa
a tener un buen control de su producto y productividad, que genera
ganancias a la empresa, además tiene vehículos que reparten los materiales
de construcción, hacia los clientes compras en grandes cantidades.
4.2. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES

¨Competidor potencial: Compañía que puede llegar a ser competencia de
otra, aunque en el momento del análisis no lo sea. Puede ser competencia
toda empresa con capacidad de satisfacer las mismas necesidades que
satisfacen los productos de la ya existente en el mercado. (Fuente:
Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo) ¨
Los competidores potenciales es Comercio Mejía ya que cuenta con una

buena infraestructura y está categorizado sus productos en el rubro de

construcción y también cuenta con varios camiones para la repartición de los

materiales y es una empresa que tiene buena concurrencia de clientes.
Las mejores Ferreterías según el sector distrital
Morales Tarapoto Banda de Shilcayo
1. Comercio Mejía S.R.L ● Conselva ● La Esquina
2. Ferreteria Santa Rosa ● Ferretería Saldaña ● Ferrocentro DonDiego

EIRL
● Chazarp
3. Ferreteria vista alegre
● Ferro hogar
● Comercial ferretería sac
● Cajamarca eirl
● Casamar acabados&ferreteria
● Ferreteria el Oriente
● Pernos Mosquera
Tabla 1Mejores Ferreterías-sector Distrital
Fuente: Elaboración propia.
Análisis competidores Potenciales

Tabla 2Mejores Ferreterías en San Martin
Fuente: Elaboración propia
4.3. ANÁLISIS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

SUSTITUTOS
El negocio de la comercialización de productos ferreteros tiene
muchos negocios sustitutos, puesto que existen distribuidores o
representantes directos.
Se listará a los productos o servicios sustitutos a nuestro negocio más
representativos o conocidos.
Tabla 3 Productos Sustitutos
PROVEEDOR DE SANTA OTRO

PRODUCTO
ROSA PROVEDOR
Herramientas eléctricas Aceros Arequipa Gerdau
Tuberías y accesorios pvc Pavco vinduit Solminsa
Fierros y Perfileria
Aceros Arequipa Sodimac
metalica
Pinturas en General CPP Pinturas Selva
Productos y
Diversidad de calaminas Aceros Arequipa
techos SAC
Griferías y accesorios Pavco Sika Peru

Productos y
Techos (tejandina) Chema
techos SAC
Tanques y Cisternas Eternit Promart
Bombas para Agua Pedrollo Modasa
Cemento extraforte, Dino Soluciones

Cemento
Selva constructivas
Fuente: Elaboración propia
4.4. ANÁLISIS DE LOS CLIENTES Y POTENCIALES CLIENTES

La empresa Ferretera Santa Rosa ha crecido constantemente en
todos los años que se dedica a la venta de productos ferreteros,
creando así confianza con sus clientes, quienes son fieles a sus
productos por ser de buena calidad.
Los clientes potenciales son:
· Construcciones y Servicios S.A.C
· Gals Constrcutora E.I.R.L
· Promotora Inmobiliaria Mr Amazonas S.A.C
· Grupo Uninón & Servicios Generales S.C.R.L
· Ingeniería y Servicios E.I.R.L
· Ares Compania y Constructora S.A.C
· Promotora Santa Bertha Construc E. ING S.A.C
· Promotora Mausa S.A
· Agropecuaría La Campiña E.I.R.L
· Corporación Hotelera del Oriente S.A.C
4.5. ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES

La ferretería Santa Rosa Cuenta con un sin número de proveedores,
empresas representantes de nuestras marcas, con quienes
negociamos directamente para conseguir precios cómodos por las
ventas en volumen, las cuales solo resaltaremos lo más importantes:

Tabla 4 Proveedores
Proveedores de la Ferretería Santa Rosa

Proveedor Descripción Logo
Es unos de los proveedores

natos de la ferretería que
Aceros
aporta con calaminas, fierros,
Arequipa
perfiles, clavos, etc.
Aporta a la ferretería con

Eternit
tanques y súper boa
Es una de las empresas

líderes de la región, nos
provee a la ferretería con los
Dino Selva
cementos y boquetes que
están fabricadas en la región
San Martín.
Son proveedores en fraguas y

Chema pegamentos para mayólicas.
Es una de la empresa líder en

la producción y mercadeo de
soluciones integrales usadas
en Construcción,
Pavco Vinduit
Infraestructura, Agricultura y
Minería, provee a la ferretería
de tuberías.

Es una de las empresas de

pinturas industriales del
CPP
Perú, provee a las ferretería
de pintura y esmalte
Los proveedores que abastecen a la Ferretería Santa Rosa les entregan

productos de buena calidad, nos garantizan lo que nos ofrecen los
proveedores, que nos permite ser mejor competitivamente ante
competencia, lo cual garantiza ser más solicitados por los clientes
nuevos que recién estén conociendo la ferretería, serán atraídos por la
buena calidad de servicio y productos que se les ofrece. Los
proveedores también nos brindan algunas promociones de sus
productos para los clientes que consuman un cierto porcentaje, el cual
genera en el cliente mayor satisfacción en la hora de su compra de
productos, lo que nos hace ser una ferretería de más concurrencia por
los consumidores al conocer que se le está gratificando por sus compras
constantes, pero esto se hace gracias a nuestros proveedores, que nos
ayudan hacer mejores en el rubro de venta de materiales de
construcción.
V. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
5.1. VISIÓN
Mantener un sólido posicionamiento y liderazgo comercial en cuanto a la
venta de materiales de construcción y ferretería en general
La visión de la ferretería Santa planea ser en el año 2021 una de las líderes
de la región San Martín en el rubro de venta de materiales de construcción.
5.2. MISIÓN
Ser una empresa que trabaja para brindar a sus clientes la mayor diversidad
en materiales de construcción y de ferretería en general, bajo premisas de
precio, calidad y servicio acorde a las exigencias del mercado,
comprometiéndonos con la capacitación constante de nuestro recurso

humano, para que este sea altamente calificado, productivo y comprometido

a mantener la preferencia y satisfacción de nuestros clientes; con la finalidad
de generar un crecimiento rentable, en beneficio de todos que nos permita
mantener y mejorar cada día la calidad y servicio prestado.
5.3. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

✓ Ser reconocidos por nuestros clientes y los clientes de la competencia
como uno de los primeros en ofrecer productos de calidad y buen
servicio.
✓ Fortalecer el servicio y atención al cliente a través de la mejora en
procesos internos de la empresa
✓ Lograr la mayor participación en el mercado del sector ferretero de la
ciudad de Tarapoto en un plazo comprendido entre primero de Enero
del 2018 y el 31 de Diciembre del 2021
✓ Lograr un crecimiento de ventas en cada línea de productos en un plazo
comprendido entre primero de Enero del 2018 y el 31 de Diciembre
del 2021.
5.4. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO

1- Estar siempre al frente del negocio. Según Rincón, "nadie maneja
mejor su negocio que uno mismo. Ser constantes y dedicados con la
empresa rinde muy buenos frutos".
2- Realizar informes semanales. El seguimiento permanente es lo
que permite saber si el negocio va por buen camino o si, por el
contrario, se debe dar algún timonazo sobre determinado proceso
que no marche bien. Para ello, recomienda realizar semanalmente
informes financieros, informes de inventario e informes de ventas.
Estos documentos son valiosos porque permiten conocer la situación
actual de la empresa, ayudan en la toma de decisiones y ayudan
anticiparse a los posibles problemas.
3- Conocer el mercado. Es de vital importancia saber detalladamente
el comportamiento del mercado en el que se desenvuelve el negocio,

cuáles son las nuevas tendencias, qué están pidiendo los clientes,
quienes son sus principales competidores. Conocer el mercado
también permite implantar estrategias de mercadeo ataquen
directamente las necesidades de sus clientes.
4- Innovar. Los clientes son cada vez más exigentes y la fidelización
de clientes se hace cada vez más difícil. Por eso se debe estar en
constante innovación con los productos y con las estrategias para
que los clientes lo elijan a uno sobre otras empresas.
5- Sistematizar la empresa. La sistematización es un factor de gran
ayuda hoy en día en las empresas porque facilita la realización de
informes, minimiza errores, reduce tiempos, facilita la comunicación
entre las áreas, permite un mayor control sobre las acciones de los
empleados y la toma de decisiones oportunas. La tecnología es de
gran ayuda si es bien utilizada.
5.5. FUENTES GENERADORAS DE VENTAJA COMPETITIVA

Las fuentes generadoras de ventajas competitivas frente a la
competencia son:
1. Atención. Es indispensable para lograr diferenciarse de las demás
empresas ya que es fundamental la atención. Por ejemplo, cuando
un cliente realiza una compra en la ferretería el trabajador soluciona
los problemas del cliente sino sabe exactamente de qué comprar.
2. Ubicación. El emplazamiento del local es una fuente de valor para
los clientes. Por ejemplo, ofrecen comodidad para la realización de
compras y así distinguirse de otras ferreterías.
3. Promociones. Realizar descuentos, de cupones por la compra de
una cierta cantidad de productos y tener algunos acuerdos con
algunas tarjetas para poder marcar la diferencia.
4. Calidad. Es una de las fuentes más tradicionales de diferenciación,
la calidad técnica, entendida como durabilidad, nobleza de

materiales y diseño, ausencia de algunos posibles desperfectos en

los productos.
5. Precio. Tener mejores precios que la competencia genera ventajas
competitivas, pero si hay que tener un sustento en mejores costos
y coincidencia con la estrategia de negocio. Por ejemplo, si tenemos
precios demasiado bajos los clientes desconfiaban de los
productos, por eso se debe tener un precio intermedio el cual al
cliente le genere confianza de los productos que ofrecemos.
6. Tener una estrategia. Lo que permite a la empresa tener claridad
y se percibe como solidez y no solo atrae clientes, sino que genera
motivación en el equipo de trabajo.
7. Conocimiento. El contar con experiencia, estudios, el conocimiento
específico sobre una actividad o productos son fuente de ventajas
sostenibles.
8. Personalización. Contar con redes sociales que permitan reforzar
la relación con los clientes, para llegar a ofrecerles exactamente lo
que desean o necesitan.
VI. PLAN DE MARKETING
6.1. Formulación de Problema

¿Cómo un plan de marketing influye en el posicionamiento de la
Ferretería Santa Rosa?
6.2. Justificación
El presente trabajo investigativo muestra la elaboración de un plan de
marketing cuyo propósito es mostrar la ruta de trabajo para conocer
la situación actual de la ferretería y mejorar su posicionamiento.
El plan de marketing es una herramienta de suma importancia para el

desempeño y comercialización de cualquier empresa. Puesto que es
una guía que muestra el entorno en que se enmarca la ferretería,
además brinda una visión clara de los objetivos que se pretende
alcanzar.

Este trabajo investigativo pretende contribuir al posicionamiento de la

ferretería, a través de una investigación de mercado que es una
herramienta proveedora de información y conocimiento que aportará
para la elaboración del plan de marketing.
Lo que se pretende con este plan es recopilar información que nos

ayude a mejorar el posicionamiento de la ferretería, con la finalidad
de aumentar la participación de mercado.
6.3. Objetivos
6.3.1. General
Elaborar un plan de marketing que influya en el posicionamiento de la
ferretería Santa Rosa
6.3.2. Específicos
· Diagnosticar la situación actual y su ocurrencia en el macro y micro
entorno de la Ferretería Santa Rosa EIRL.
· Elaborar las estrategias y planes de acción para la implementación

del plan de marketing de la ferretería.
· Establecer el presupuesto y medios de control para el seguimiento

de las actividades del plan de marketing de la ferretería.
6.4. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO

Es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al
mercado meta. Así, se dedica a la distribución y venta de cementos,
fierros, tuberías, accesorios, bloques, ladrillos, tejas y pinturas, etc. Esta
empresa es reconocida a nivel distrital por la distribución de productos
de excelente calidad y las mejores marcas, acompañados con el mejor
talento humano logrando así el éxito competitivo.
Tabla 5 catálogo de productos
CATEGORIA: ACABADOS
NOMBRE DESCRIPCIÓN IMAGEN

Pack inodoro completo de

tanque bajo compuesto por taza
con salida vertical con juego de
fijación, tanque de alimentación
Inodoro lateral con mecanismo de
alimentación y mecanismo de
doble descarga 6/3L, tapa y
asiento con bisagras de acero
inoxidable.
CATEGORIA: CONSTRUCCIÓN
Este alambre de acero, de bajo
contenido de carbono,
galvanizado, posee una gran
Alambre uniformidad en el diámetro y en
galvanizado el recubrimiento de Zinc,
haciéndolo un producto de alta
calidad. Ideal para la suspensión
de baldosas.
Barra de construcción ASTM
A615 Grado 60. Barras de acero
rectas de sección circular, con
Barra de acero resaltes Hi-bond de alta
adherencia con el concreto.
Norma NTP 341.031 Grado 60
Bloque Bloque de concreto
Pegamento Sellador, asfalto líquido de

para mayólicas curado rápido (RC-250)
Se fabrica en diferentes
espesores y largos, de borde
rebajado. Las planchas se
utilizan como base de tabiques
con revestimientos cerámicos,
Calaminas vinílicos o cualquier otro tipo de
material utilizado en zonas
húmedas. Las planchas se
reconocen por su papel verde
claro y su tape lateral verde-
negro.

El Cemento Inka anti salitre

(Tipo MS) está diseñado con
adiciones activas que lo hacen
más durable en obras expuestas
a la agresión de los sulfatos y la
Cemento
humedad, Características
propias de nuestra zona costera
y casas de playa. Se cataloga
como un cemento moderno y
especializado.
Ladrillo pandereta liso de alta

Ladrillos
resistencia. Uso en tabiquería.
CATEGORIA: ELECTRICIDAD
Es resistente y rígido, puede

Tubos
estar en ambientes húmedos y
eléctricos
soportar algunos químicos.
Alta calidad, de gran

durabilidad, aislamiento externo
Cable coaxial resistente a la variación de
temperatura.
Resistente a impactos y gran

Adaptador
durabilidad.
Resistente a la humedad,
Cable utp
químicos y grasas.

Focos Aplicaciones domésticas,

vintaje(luz decorativos, cristal tintado en
amarilla) ámbar.
Focos
Foco ahorrador full espiral
ahorradores
Con excelentes propiedades

Tomacorriente mecánicas auto extinguibles,
s resistente al alto impacto y a la
prueba del hilo incandescente.
Resistente a impactos. Su óptimo

diseño no abarcará mucho
espacio donde lo ubiques,
Extensión
protegerá tus equipos y, de paso,
sus 3 m de longitud llegarán
donde otros no pueden llegar.
Retardante a la llama, resiste

climas fríos y calientes, rayos UV,
ácido y corrosión
Cinta aislante
CATEGORIA: PINTURA
Esmalte Para madera y metal.

Anticorrosivo de secado rápido

elaborado con resinas sintéticas
Base
y pigmentos inhibidores de la
corrosión.
Es una pintura de lujosa

apariencia y fina textura,
científicamente formulada para
satisfacer las más sofisticadas
Satinado
exigencias de los pintores
profesionales, arquitectos,
decoradores y usuarios de
pintura en general.
Es un producto a partir de resina

alquidica, pigmentos de gran
Anticorrosivo estabilidad y aditivos reductores
para un alto poder anticorrosivo
sobre cualquier tipo de metal.
Cónicos, afilados y horquillados.

Brocha
Retiene mejor la pintura.
Espátula de acero, mango de

plástico ergonómico, para la
aplicación de pastas y raspado
Espátula
de pinturas. Ideal para la
aplicación de pastas, raspado de
pinturas y papel de pared.
CATEGORIA: SEGURIDAD
Chaleco reflectante
Chaleco especialmente pensado para
poder ser visto a gran distancia.

Alta resistencia, alta movilidad,

cubrimiento de las manos, con
Guantes puño ajustable, con agarre fuerte
y máxima destreza.
Rachet (ajuste por perilla).

Casco Mayor comodidad y facilidad de
uso. Resistente a la lluvia.
CATEGORIA: SOLDADURA
Antiparra oxigenista visor

alzable. Con visor interior
Lentes para transparente. Posee un visor
soldadura alzable que permite revisar el
trabajo sin perder la protección
ocular.
Máscara de soldar, con alta

resistencia al quemado, selector
de sensibilidad del lente
incluido, selector de retraso
Mascara para
variable de oscuro a claro
soldar
incluido, selector filtro de
luminosidad y control de
oscuridad, protege de radiación
UV e IR
Su arco suave y estable lo hace

de fácil aplicación, en cualquier
posición, logrando óptima
calidad en la unión. Alta
Soldadura velocidad de soldadura.
Depósitos lisos. Bajo
chisporroteo. Bajo índice de
humos. Fácil remoción de
escoria. Excelente penetración.

No causa reacción alérgica.

Guantes de Mejor agarre. Alta resistencia a
fierro para cortaduras y quemaduras.
soldar Reforzado zonas alto riesgo y
desgaste.
Practico seguro bloqueador de

cambios entre las tensiones de
alimentación 110 V o 220 V.
Transformador
Protección térmica por
para soldar
sobrecarga. Sistema de
enfriamiento de alta eficiencia.
Fácil de Transportar y de operar.
CATEGORIA: HERRAMIENTAS
Herramientas manuales, set de

destornilladores, punta con
recubrimiento en diamante,
Destornillador mango antideslizante, más
fuertes, con mayor torque, útiles
para apretar con llave, pueden
ser martillados
Alta potencia de corte. Con eje

descentralizado garantiza hasta
Alicate
un 20% más de potencia para
cortar.
Llave de expansión, herramienta

Llave ajustable manual que permite adaptarse a
diferentes medidas de tornillos
Mango de fibra con cubierta de

Martillo jebe antideslizante y
ergonómica.

Serrucho Afilado con bisel, dentado fino
Accesorio decojardín,
herramientas corte y poda, tipo,
Sierra
cuchilla extensión #3, no
requiere afilado
Tijera corta
Tijera cortacésped de 11"
césped
Machete Hoja de 46 cm
Completan el trabajo más

rápidamente. debido a su
Llave mixta capacidad de ratchet. Mayor
brazo de palanca permite
realizar torques más altos
6.5. ESTRATEGIA DE PRECIO
El precio es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar para
obtener el producto, expresa el valor del producto en términos monetarios.
Las materias primas, el tiempo de producción, la inversión tecnológica y la
competencia en el mercado.
Establecer precios tienes algunos objetivos:

● Dar rentabilidad.
● Impulsar la competitividad.
● Crear relaciones.
● Dar prestigio.
● Incrementar el volumen de ventas.
De acuerdo con los objetivos fijados objetivos se puede aplicar la
estrategia de precios.
Ciertos factores que influyen en la fijación de precios:
● La competencia.
● La demanda.
● Los costos.
Ferretería Santa Rosa cuenta con la estrategia de precio orientado a la

competencia, tiene que equiparse con los precios de los competidores,
diferenciarse de los competidores con precios superiores para los
clientes, diferenciarse de los competidores con precios inferiores y
accesibles para los clientes y tener un mantenimiento del precio frente a
la competencia. Tales acciones ajustan los precios a la situación
económica competitiva actual.
Algunas estrategias de precio
● Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de

ganancia.
● Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con

el fin de crear en nuestros productos una sensación de mayor
calidad.
● Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
6.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN O PLAZA

La plaza incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto
esté a la disposición de los consumidores meta. Nuestros productos serán
comercializados de manera directa e indirecta a nuestros compradores o
consumidores finales, tratando de colocar el producto de esta manera en
toda la ciudad. Ferretería Santa Rosa está asociada con diversos
concesionarios independientes que este los apoya con sus diversos
productos que ofrece la ferretería. Además, Ferretería Santa Rosa elige a

sus de manera adecuada y apoya. A las agencias que entregan mantienen

un inventario de los productos de la Ferretería Santa Rosa, los muestran a
los clientes potenciales, negocian precios, cierran ventas.
Por otra parte, los productos de la ferretería son vendidos en el punto de

venta y entregados en el mismo lugar, la Ferretería Santa Rosa presta
servicio de traslado de productos hasta su domicilio en algunos casos en
mismo cliente trae su propia movilidad.
Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o

distribución son:
- Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de

correos, vistas a domicilio.
- Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura

de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
- Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por

haber (estrategia de distribución intensiva).
- Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribución selectiva).
- Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea

exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
6.7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

La Ferretería Santa Rosa maneja su propia estrategia de promoción que van
de mano con los proveedores que brindan los productos, dependiendo de un
límite de compra que realiza los clientes y si los productos están en
promoción, se llevan sus productos adicionales, por ejemplo Si me compra
2 tanques de agua te regalamos un limpiador de tanque, En este caso como
vemos en este ejemplo la promoción es de los proveedores de eternit , etc.
La promoción implica actividades que comunican las ventajas del producto y
persuaden a los clientes meta de que lo compren .
Una de las promociones para elevar las ventas de la ferretería Santa Rosa
es mediante la creación de una página web donde se anuncie los productos

y servicios que brinda, con el propósito de hablarles a los consumidores

acerca de la ferretería y de la variedad de productos que ofrece. La ferretería
Santa Rosa va a ofrecer promociones especiales para sus potenciales
compradores como: en ventas, reembolsos en efectivo, bajas tasas de
financiamiento como incentivos de compra adicionales.
Objetivo: Ofrecer los diferentes productos ferreteros y de construcción.

Acciones:
1. Promoción: Ofrecer el transporte gratis a los clientes por volumen de
compra.
2. Descuento: Ofrecer % de descuento a los clientes frecuentes.
3. Regalía: Por la compra de un producto regalarle otro de la misma línea.
4. Recordatorios vía teléfono: Ofrecer las promociones y productos

nuevos a los clientes frecuentes.
5. Publicidad: Utilizar todos los medios publicitarios para promover los
productos que ofrece dicha ferretería como viñetas radiales, spot
publicitario, volantes etc.
6. Rifas: Realizar con los clientes frecuentes a fin de año.
6.8. ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE O POSTVENTA

La ferretería también cuenta con estrategia de servicio al cliente
Monitoreo a los clientes, la empresa se encarga de llamar a los clientes
potenciales (los clientes que siempre hacen consumo en la ferretería), se
realiza un monitoreo cada 3 meses (por qué no compra, el trato a los
clientes).
Objetivo: Captar nuevos clientes ofreciendo ventas por teléfono y online.

Acciones:
1. Ventas por teléfono: el cliente podrá realizar sus compras vía teléfono
u online, evitando esperar mientras se despachan los productos.
2. Vender productos de calidad a un precio igual a la competencia, esto

se puede conseguir mediante los descuentos por volumen de ventas que
ofrecen los proveedores.
3. Contar con asesoramiento técnico gratuito en los productos de
construcción.
6.9. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Si bien es cierto el posicionamiento de una empresa es el lugar que
ocupa nuestra marca en la mente del consumidor, para saber esto se
tuvo que realizar encuestas con preguntas que nos darán estadísticas
referenciales en cómo se encuentra posicionada la Ferretería Santa
Rosa.
6.9.1. Metodología de Investigación

6.9.1.1. Método inductivo
A través de este método se pudo conocer, analizar,
ordenar y evaluar de manera sistemática la información
obtenida para partir de lo particular a lo general.
6.9.1.2. Método de análisis
Se utilizó este método para darle énfasis a los resultados

obtenidos en la investigación, de manera que puedan ser
entendibles y de fácil compresión.
6.9.2. Diseño y técnicas de recolección de información

6.9.2.1. La encuesta
Para recopilar la información primaria se realizó una encuesta

a 375 personas.
6.9.2.2. Cuestionario
Como instrumento para la encuesta se utilizó un cuestionario

con preguntas que serán abiertas, cerradas y de opción
múltiple.
6.9.3. Población y muestra

La población de San Martin es de 14,569 siendo esta la PAM de

San Martin censo 2015 (INEI). Se realizó proyecciones
utilizando la tasa de crecimiento poblacional que es del (2.6%)
dando un total de 16,142 habitantes para el año 2019 siendo
este el universo a considerar.
Tabla 6 Proyeccion poblacional
AÑOS HABITANTES
2015 14,569
2016 14,947
2017 15,335
2018 15,733
2019 16,142
Fórmula:
DATOS:
Tabla 7 formula para muestra
Pi (PAM) 14,569
tc (Tasa de Crecimiento 2.6
n (periodos o años 5
6.9.3.1. Cálculo de la muestra
Para el cálculo de la muestra se utilizó la formula estadística de población

finita. Dando como resultado 375 personas a encuestar
Valores que estimar:

Tabla 8 valores de estimación de muestra
95%= 1,96 Lo que muestra la tabla

Z
50%= 0,50 Probabilidad
P
5% =0,05 Error de estimación

N 16,142 Tamaño de universo

PAM proyectada
n ¿? muestra
Ecuación 1 formula de muestra
Ecuación 2 formula de muestra
𝟏, 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟏𝟔𝟒𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓𝟎(𝟏 − 𝟎. 𝟓𝟎)

𝒏=
(𝟏𝟔𝟏𝟒𝟐 − 𝟏) ∗ 𝟎. 𝟎𝟓𝟐 + 𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓𝟎(𝟏 − 𝟎. 𝟓𝟎)
n= 375 personas a encuestar
6.9.4. Resultados
6.9.4.1. Objetivos de la investigación de mercado.
6.9.4.1.1. Objetivo general
Realizar una investigación de mercado con el fin de conocer cómo se
encuentra posicionada la Ferretería Santa Rosa EIRL. en la Provincia de
San Martin.
6.9.4.1.2. Objetivos específicos

 Conocer cuál es la preferencia de compra que tienen los clientes de
la Ferretería Santa Rosa.
 Determinar cuál es la participación de mercado que tiene la

Ferretería Santa Rosa.
 Identificar los medios de comunicación que las personas utilizan para

informarse o entretenerse.
 Ficha técnica
Tabla 9 ficha técnica
Objetivo de Realizar una investigación de mercado con el fin de

la encuesta conocer cómo se encuentra posicionada la Ferretería
Santa Rosa EIRL en la Provincia de San Martin.

Tipo de Muestra aleatoria probabilística.

muestra:
Tamaño del 16142 habitantes según datos del INEI
universo
Nivel de 95%
confiabilidad:
Margen de 5%
error:
Tamaño de la 375
muestra:
Forma de Encuesta cara a cara
recolección
de
información:
Población PAM de Provincia San Martin.
objetiva:
Tipo de Muestra aleatoria probabilística.
muestra:
Cobertura de La investigación de mercado se la desarrollará en el la
la prueba provincia de San Martin, distritos Morales, Tarapoto y
Banda de Shilcayo, teniendo como objetivo primordial las
principales avenidas de los lugares antes mencionados.
Logística Para la elaboración y la puesta en marcha de la
investigación se utilizará los siguiente elementos:
Recursos Humanos
Recolección de información de las fuentes Primarias y
segundarias
Observación Dentro de la realización de la encuesta se debe realizar
las 375 encuestas integras para la tabulación y el
levantamiento de los resultados..
6.9.4.2. PREGUNTAS:
Pregunta 1
Usted compra productos ferreteros

Tabla 10 compra de productos ferreteros
Opciones Cantidad
Si 375
No 0
Total 375

COMPRA PRODUCTOS FERRETEROS

No
0%
Si
100%
Ilustración 1Compra de productos ferreteros
Interpretación:
Como podemos apreciar el gráfico 1. Acerca de la
cantidad de personas que compran productos
ferreteros equivale al 100% que es lo necesario para
continuar con el trabajo investigativo
Pregunta 2
Marque una ferretería de San Martin que recuerde
Tabla 11Ferreteria que recuerde de San Martin
opciones cantidad
Ferretería saldaña 90
Casamar acabados 74
&ferretería
Conselva 53
Ferretería el Oriente 36
Santa Rosa EIRL 48
Comercial ferretería 16
SAC
Ferrohogar 15
Comercial Mejía 43
Total 375
Ilustración 2 ferretería que recuerde de Sanmartín

FERRETERIA QUE MAS SE RECUERDA

Comercial Mejia
11% Ferretería
Ferrohogar saldaña
Comercial 24%
4%
ferretería SAC
4%
Santa Rosa EIRL

13%
Casamar
acabados
Ferretería el &ferretería
Oriente 20%
10%
Conselva
14%
Interpretación:
Como podemos constatar en el gráfico 2. En cuando a
la ferretería que recuerdan los encuestados es la
ferretería Saldaña en un mayor porcentaje 24 %,
seguido de ferretería Casamar Acabado&ferretería en
20 %. y en un porcentaje casi igual Ferretería Conselva
14 % y Santa Rosa 13% esto en cuanto al nivel de
recordación de los encuestados.
Pregunta 3
A qué ferretería acude Ud. a comprar

Tabla 12 Preferencia de compra
opciones cantidad
Ferretería saldaña 97
Casamar acabados &ferretería 82
Conselva 65
Ferretería el Oriente 45
Santa Rosa EIRL 54
Comercial ferretería SAC 17
Ferrohogar 15

Total 375
Preferencia de compra
5% 4%
26% Ferretería saldaña
14%
Casamar acabados &ferretería
Conselva
12%
Ferretería el Oriente
22%
Santa Rosa EIRL
17%
Comercial ferretería SAC
Ferrohogar
Ilustración 3 Preferencia de compra
Interpretación:
Como podemos observar en el gráfico 3. Acerca de la
preferencia de compra según los encuestados
respondieron que eligen a la ferretería Saldaña en un 26
%, la ferretería Casamar Acabado&ferreteria en segundo
lugar con 22%y continuando Conselva en tercer lugar con
17%, esto es en cuánto a la de preferencia de compra y
los porcentajes más representativos.
Pregunta 4
Mencione cual es el factor de preferencia para que Ud.

acuda a comprar a una ferretería
Tabla 13 Factores de preferencia de compra
Opciones Cantidad
Calidad 58
Variedad de productos 69
Precios bajos 99
Rapidez 62
Ubicación 43

Buena atención 44
Total 375
Factores de preferencia de compra

Calidad
12% 16% Variedad de productos

11% Precios bajos
18%
17% Rapidez
26% Ubicación
Buena atención
Ilustración 4 Factores de Preferencia de Compra
Interpretación:
Como podemos observar en la ilustración 4. Los
factores influyentes de compra son: en primer lugar
Precios bajos con 26%, segundo lugar variedad de
productos con 18% y en tercer lugar rapidez con 17%
en la atención.
Pregunta 5.
Qué medios de comunicación utiliza Ud. para

informarse
Tabla 14 Medios de información
Opciones Cantidad
Afiches 14
Radio 64
Tv 114
Internet 87
Periódicos 72
Volantes 19
ninguno 5
Total 375
Ilustración 5 Medios de información
Interpretación:

Medios de Informacion
5%1%4%
17% Afiches
19%
Radio
Tv
Internet
23% 31%
Periódicos
Volantes
ninguno
Como podemos analizar en la ilustración 5. Los medios

de comunicación que utilizan los encuestados para
informarse son; primer lugar la televisión con 31%,
segundo lugar internet 23% y tercer lugar periódicos
con19 % y radio con 17%.
Pregunta 6
Que canal de tv miran las personas para

comunicarse
Tabla 15 canal de preferencia
Opciones Cantidad
Via Television 110
Tele Palmeras 180
(tvsam)
CNK 85
Total 375

Canales tv de preferencia
23%
29% Via Television
Tv Palmeras
CNK
48%
Ilustración 6 canal de preferencia
Interpretación
Como podemos observar en el grafico el canal de
preferencia por la población es por TelePalmeras-
Tvsam con un 48%.
Pregunta 7
A qué hora mira tv

Tabla 16 preferencia de horas de ver tv
Opción cantidad
Mañana 47
Tarde 138
Noche 190
total 375
Horario que mira tv
12%
Mañana
24% Tarde
64% Noche
Ilustración 7 preferencia de horas de ver tv

Interpretación
Como se puede observar el horario de preferencias
que elige la población es en la noche con un 64 %.
Pregunta 8
Formas de informase por internet

Tabla 17 formas de informarse por internet
Opciones cantidad
Facebook 200
twitter 28
Página web 96
Blogs 6
Youtube 45
Total
maneras de informarse por internet
12% Facebook
2%
twitter
26% 53% Pagina web

Blogs
7% Youtube
Ilustración 8 formar de informarse por internet
Interpretación
Como se puede observar las personas utilizan en
mayor porcentaje el Facebook con 53% para
informarse.

6.9.5. Estrategias de marketing

6.9.5.1. Objetivo N°1
Aumentar en un 10% el posicionamiento de la
ferretería Santa Rosa.
6.9.5.1.1. Estrategias
 Desarrollar una campaña publicitaria que dé a
conocer los productos y servicios que oferta la
ferretería.
 Generar fidelidad en los clientes.
Incrementar un 7% la participación de mercado
de la ferretería.
 Informar a los clientes de las nuevas tendencias
en los productos ferreteros.
Aumentar el volumen de venta un 15%.
 Dar descuentos del 10% si el volumen de
compra es representativo.
Estrategias de Marketing
Tabla 18 Estrategias de Marketing
Objetivos Estrategias Desarrollo
Aumentar en un 10% Desarrollar una campaña Realizar publicidad

el posicionamiento publicitaria que dé a conocer televisiva.
de la ferretería los productos y servicios que
Romero & Asociados oferta la ferretería.
S.A
Generar fidelidad en los Entregar obsequios como:
clientes.
Agendas
Raspaditas
Libretas
Lapiceros
Llaveros

Incrementar un 7% la Informar a los clientes de las Publicidad en facebook

participación de nuevas tendencias en los
mercado de la productos ferreteros.
ferreterí
Plan de acción
Tabla 19 Plan de acción
Táctica Responsable
Plan de acción
Costo
Desarrollar una campaña publicitaria Realizar Gerente 4500.00

que dé a conocer los productos y publicidad general
servicios que oferta la ferretería. televisiva
Generar fidelidad en los Entregar Empleados 4500.00

clientes. obsequios como:
Agendas
Raspaditas
Libretas
Lapiceros
Llaveros
Campaña publicitaria
La campaña publicitaria tendrá las siguientes características:

Se realizarán spots televisivos, dirigida al segmento
potencial del mercado. Estos spots se pautarán tres veces al
día en Telenoticias Central, de lunes a viernes.
El precio de este paquete será 800 mensualmente. El guion
del anuncio se dirigirá a comunicar los productos que oferta
la ferretería.
Presupuestos
Presupuesto publicidad en tv

Tabla 20 Presupuesto publicidad en tv
Medio Horario Días Meses Precio Total

x mes
Televisión 3 veces al Lunes - 5 800 4000.00
día viernes
Presupuesto de promoción
Tabla 21 Presupuesto de promociones
Rubros Unidades Precio Valor

unitario total
Lapiceros 500 0.50 250
Llaveros 500 0.75 375
Libretas 300 1.00 300

Total 925
Presupuesto publicidad en Facebook

Tabla 22 Presupuesto de publicidad en facebook
Medio Horario Precio Meses Total

por mes
Página de Lunes a 500 9 4500.00
Facebook viernes
VII. PRONÓSTICOS FINANCIEROS

La ferretería Santa Rosa pretende ser uno de los líderes de la región en el
rubro de las ventas de materiales de construcción.
7.1. PRONÓSTICOS SUBJETIVOS.

La Ferretería Santa Rosa EIRL aumentará sus ventas en los próximos 5
años en un 25%, de acuerdo al análisis de los proveedores y realizando
encuestas a nuestros consumidores para si encuentran a la ferretería
sostenible y que pueda garantizar sus necesidades.

7.2. PRONÓSTICOS HISTÓRICOS.

La Ferretería Santa Rosa EIRL es una empresa que abrió sus puertas en
el 2004 hasta el dia de hoy 2017 ha dado pasos agigantados en el capital
social y capital económico.
En capital social la ferretería inició con 5 personas y ahora cuenta con 25
trabajadores para satisfacer las necesidades de los clientes.
En el capital económico desde el 2004 la Ferretería tuvo sus clientes netos
y tuvo ganancias muy buenas, aunque en este año 2017 se vende aún más
y cada año tenemos nuevos clientes y sus ingresos aumentaron
considerablemente y generan ingresos económicos muy elevados.
7.3. PRONÓSTICOS CAUSALES.

La Ferretería Santa Rosa tuvo un acontecimiento y fue que cambiaron de
local, pero no afectó en la venta, a lo contrario aumentaron más, la ferretería
empezó con una furgoneta, transcurso pasaban los años se compraron 2
camiones un semitrailer y un monta carga lo cual utilizó en los procesos de
embarque de material y repartición de materiales a los clientes.
Tabla 23 balance general proyectado
Tabla 24 flujo de caja

Tabla 25 estado de ganancias y perdidas
VIII. IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL

El área de monitoreo se encargará del control de los clientes que consumen en
grandes cantidades, realizando consultas a los clientes que realizaron compras
de gran envergadura, por ejemplo, cuando deja de realizar consumos grandes
y solo realice mínimos, para esto será el área que consultará indirectamente al
cliente mediante una llamada telefónica, en las consultas que se encargará de
realizar estarán la atención, si llego a tiempo el pedido, entre otras cosas.
Sistema web para el control de inventario de los productos que ingresan y

egresan, lo cual llevará un mejor control de todos los productos, con el propósito
de tener a la mano la información suficiente y útil para minimizar gastos,
aumentar la liquidez, mantener un nivel de inventario óptimo y dar una buena
atención al cliente.
Sistema de gestión de ventas se implementa para la automatización del registro

de ventas de productos, el cual beneficiario.
Implementar una página web informativa y ventas online. lo cual beneficia a los
clientes lo cual agilizará y no habrá más colas en la misma ferretería.
Implementar publicidad en televisión, a través de anuncios por parte de la
empresa televisiva para llegar a mas personas por este medio.
Implementar publicidad en Facebook, a través de una página.

Tabla 26 Actividades de plan marketing
Actividades Fecha Fecha Responsable Presupuesto

Inicio Término Ejecución
Grupo de Trabajo y
Área de Monitoreo 25/03/18 25/05/18 5000.00
Dueños
Sistema web para el

Grupo de Trabajo
control de
15/01/18 15/01/19 de elaboración del 5000.00
inventario de
Plan de Marketing
productos
Publicidad en tv 20/01/18 20/06/18 Gerente general 4000.00
Publicidad en
10/03/18 10/12/18 Gerente general 4500.00
Facebook
Grupo de Trabajo
Sistema de gestión
20/04/19 20/04/20 de elaboración del 5000.00
de ventas
Plan de Marketing
Página web Grupo de Trabajo

informativa y ventas 15/06/20 15/04/21 de elaboración del 5000.00
online Plan de Marketing
Obsequios para los

10/02/18 15/02/18 Gerente General 925.00
clientes
Tabla 27 Control de actividades
Control de Actividades

Actividad Seguimiento
Área de Monitoreo Se irá evaluando cómo va el desarrollo, sus

avances y verificando los mínimos detalles
Sistema web para el control de Se revisará los avances y progresos que se tienen
inventario de productos del desarrollo del sistema.
Sistema de gestión de ventas Se revisará los avances y progresos que se tienen

del desarrollo del sistema.
Página web informativa y ventas Se revisará los avances y progresos que se tienen
online del desarrollo del sistema.
Publicidad en tv Se medirá en que porcentaje, a partir del inicio de

publicidades aumento la clientela de la Ferretería
Publicidad en facebook Se medirá en que porcentaje, la personas tienen

mas conocimiento de la Ferretería
Obsequios a clientes Se medirá en que porcentaje, aumento la clientela

al realizar obsequios de promoción
IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1. CONCLUSIONES
Con el análisis y las estrategias que se le consignaron a la Ferretería Santa
Rosa se espera la incrementación de ventas y nuevos clientes a la
ferretería.
Se mejorará ampliamente lo que respecta a la distribución de los pedidos a

domicilio que se realizan en la ferretería generando una mejor satisfacción
en los clientes.
La monitorización permitirá que la Ferretería Santa Rosa esté al tanto con

los clientes en el análisis y estadísticas de sus ventas, para tener un mayor
control de las grandes cantidades que consumen.
Las estrategias que desarrollará la empresa serán las siguientes: Campaña

publicitaria que dé a conocer los productos y servicios que oferta la

ferretería. Generar fidelidad en los clientes. Informar a los clientes de las

nuevas tendencias en los productos ferreteros. Dar descuentos del 10% si
el volumen de compra es representativo.
El monto del presupuesto requerido para la implementación del plan de

marketing y los medios de control para darle el seguimiento a las diferentes
acciones y actividades a desarrollarse durante la ejecución del plan de
marketing es de s/. 9425
9.2. RECOMENDACIONES
 Mejorar el posicionamiento de la empresa aprovechando las fortalezas,
oportunidades de mercado y minimizando las debilidades, amenazas.
 Aplicar cada una de las estrategias planteadas para incrementar el

posicionamiento de la empresa.
 Ejecutar el presupuesto y medio de control para el seguimiento y

cumplimiento de cada una de las actividades del plan de marketing.
X. ANEXOS
Anexo 1 Página web de Ferretería Santa Rosa

Anexo 2 Ferretería el Moralino
Anexo 3 Ubicación Ferretería el Moralino
Anexo 4 Ferretería Vista Alegre
Anexo 5 Ubicación Ferretería Vista Alegre

Anexo 6 Ferretería Constructores
Anexo 7 Ubicación Ferretería Constructores

Anexo 9 Comercios Mejía
Anexo 8 Ubicación Comercio Mejía
Anexo 10 Ferretería Santa Rosa

Anexo 11 Ubicación Ferretería Santa Rosa

Ferreteria SantaRosa - Plan de Mercadotecnia

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FERRETERIA SANTA ROSA

FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS E INFORMÁTICA

TEMA : PLAN DE MERCADOTECNIA

ALUMNOS : MARTIN NAVARRO FASANANDO

ROMELIA GARCÍA RÍOS

BRAYAN SAAVEDRA VARAS

JHONY FERNÁNDEZ GÓMEZ

JORGE LUIS ANCO CHISTAMA

DOCENTE : CESAR AUGUSTO ALEJANDRIA CASTRO

CICLO ACADÉMICO : 2017-II

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

6.9. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO 33

Tabla 1Mejores Ferreterías-sector Distrital .......................................................................................... 14

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

Tabla 26 Actividades de plan marketing ............................................................................................... 49

Ilustración 1Compra de productos ferreteros....................................................................................... 37

Ecuación 1 formula de muestra ............................................................................................................ 35

Anexo 1 Página web de Ferretería Santa Rosa...................................................................................... 51

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

El plan de Marketing se elabora para aprovechar las oportunidades de negocio

Para los efectos de tomar nuevas decisiones en el aspecto de posicionarse en

II. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

2.1. ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACIÓN

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

surtidos en el rubro de la construcción y sigue en crecimiento. Con 13

2.2. IDENTIFICACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

III. ÁNALISIS DEL ENTORNO

3.1. FACTORES ECONÓMICOS

Data el INEI hasta el año 2012 en San Martín se vendieron 198,647

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

3.2. FACTORES SOCIALES

3.3. FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES

3.4. FACTORES TECNOLÓGICOS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

3.5. FACTORES AMBIENTALES

IV. ANÁLISIS DEL MERCADO Y DE LA INDUSTRIA

4.1. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES ACTUALES

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

construcción en todas las categorías y en la actualidad en un competidor

Competidores actuales que tiene la ferretería Santa Rosa

Nombre Ubicación Dirección

Ferretería el Morales Jr. Sargento Lores Cuadra 3.

Ferreteria la Morales Av. Perú #334

Ferreteria Vista Morales Av. Perú 180

Comercio Mejía Morales Jr. 1 de Mayo cuadra 7

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

VENTA AL POR MENOR DE ARTÍCULOS DE FERRETERÍA,

FERRETERIA VISTA ALEGRE

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

/ Morales, como se puede ver en el mapa en la parte superior. El teléfono

COMERCIOS MEJIA S.R.L.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

Las empresas antes mencionadas tienen la misma infraestructura, en cuanto

4.2. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES

Los competidores potenciales es Comercio Mejía ya que cuenta con una

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

construcción y también cuenta con varios camiones para la repartición de los

Las mejores Ferreterías según el sector distrital

Morales Tarapoto Banda de Shilcayo

1. Comercio Mejía S.R.L ● Conselva ● La Esquina

2. Ferreteria Santa Rosa ● Ferretería Saldaña ● Ferrocentro DonDiego