FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

GESTIÓN DE VENTAS

AUTOR:

SÁNCHEZ CHÁVEZ, GEINER AMILCAR

CURSO:

GESTIÓN COMERCIAL

DOCENTE:

MUÑOZ SÁNCHEZ, ANGELA

CAJAMARCA – PERÚ
2018-1
 ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................................. 1
DESARROLLO ...................................................................................................................................................... 2
2.1. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO A VENDER. .................................................................................................................... 2
2.2. COMPETENCIA. ........................................................................................................................................................ 4
2.3. ASPECTOS RELACIONADOS CON EL VENDEDOR Y LA PLANIFICACIÓN EN VENTAS. ..................................................................... 4
2.4. ASPECTOS RELACIONADOS CON EL CLIENTE (S), SU PERFIL, TIPO Y ACERCAMIENTO QUE HAN REALIZADO PARA OFRECER SU
PRODUCTO..................................................................................................................................................................... 4
2.5. INDICAR Y DESCRIBIR LAS ACTIVIDADES QUE HAN REALIZADO PARA GESTIONAR LA VENTA DE UN PRODUCTO. ............................... 5
2.6. INDICAR LOS CRITERIOS CONSIDERADOS PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO DE SU PRODUCTO......................................................... 6
LA FIJACIÓN DEL PRECIO, PARA EL COMBO (MOUSE Y TECLADO INALÁMBRICO), SE HA FIJADO TOMANDO COMO BASE LA ESTRATEGIA
BASADA EN COSTOS. ........................................................................................................................................................ 6
REEMPLAZANDO EN LA FÓRMULA DEL PRECIO DE VENTA SE OBTIENE LO SIGUIENTE: ...................................................................... 6
FINALMENTE HACIENDO LA CONVERSIÓN DE DÓLARES A SOLES, APLICANDO EL TIPO DE CAMBIO, DE 3.34, EL PRECIO DE VENTA FINAL EN
SOLES ES DE S/ 174. ........................................................................................................................................................ 7
2.7. DEMOSTRAR EL PRODUCTO E INDICAR SI HA TENIDO OBJECIONES PARA REALIZAR LA VENTA. .................................................... 7
EN LA VENTA DEL MOUSE Y EL TECLADO INALÁMBRICO, NO SE HA TENIDO NINGUNA OBJECIÓN, PUESTO QUE EL CLIENTE FUE QUIEN
ESCOGIÓ EL PRODUCTO CON CARACTERÍSTICAS ACORDE A SUS NECESIDADES. SIN EMBARGO, SE PROPONE A CONTINUACIÓN UN EJEMPLO
DE UNA OBJECIÓN MUY COMÚN EN PRODUCTOS DE ESTE TIPO. ................................................................................................. 7
UNA SOLUCIÓN SERÍA HACER LA PREGUNTA: ¿CUÁNTO MÁS BARATO? ESTA PREGUNTA HECHA JUSTO A CONTINUACIÓN DE QUE HAYA
PUESTO EL CLIENTE LA OBJECIÓN ES DE LO MÁS EFECTIVO POR DOS RAZONES: .............................................................................. 7
2.8. EVIDENCIAR EL CIERRE DE VENTA DEL PRODUCTO. ........................................................................................................... 8
SEGUIMIENTO. ................................................................................................................................................... 9
CONCLUSIONES ................................................................................................................................................ 14
 INTRODUCCIÓN
Hoy en día el cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace predecir grandes
cambios debido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las
personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el
talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los
activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquí
donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren
un gran protagonismo.
Uno de los puntos muy importantes también, es que para la venta de un producto se debe
tener en cuenta que este tiene al menos tres estados: el producto básico, el producto
agregado y el nivel de fidelización. Las empresas para tener una venta exitosa deben
siempre buscar en el nivel de fidelización incluyendo a su producto apoyo para su
instalación, garantías y el servicio de posventa.
El siguiente informe tiene como finalidad gestionar la venta de un producto importado, por
intermedio de una tienda virtual llamada ALIEXPRESS. En la venta del producto
seleccionado se verá evidenciado temas tales como: La presentación del producto, su
competencia, el vendedor y la planificación de venta. Finalmente se presentará el
seguimiento del producto importado.

Sánchez, G 1
 DESARROLLO

2.1. Presentación del Producto a vender.

El producto seleccionado, es un combo de teclado y ratón inalámbrico.

Caracterizándose por los siguientes beneficios:

Transmisión inalámbrica confiable que garantiza la mínima interferencia con otros
dispositivos (Bluetooth y Wi-Fi).

Sánchez, G 2
 Las teclas de acceso rápido multimedia acceden más rápidamente a varias funciones
(reproductor de medios, página de inicio, ajuste de volumen, etc.) y las teclas silenciosas
de bajo perfil garantizan una escritura cómoda y fluida.

El elegante diseño del teclado resistente a salpicaduras previene cualquier derrame

accidental. La precisa estructura mecánica de tijera distribuye la presión sobre las teclas
de manera uniforme, haciendo que cada pulsación sea natural, suave y correcta.

El receptor nano unificado 2 en 1 ocupa el espacio mínimo, ahorrando puertos USB más
valiosos. Configuración plug-and-play en un solo paso.
Funciona con Windows 7/8/10, Windows Vista y Windows XP, MacOS con puerto USB.
Nota: El precio de compra es de US $36.48 incluye costo de envío.

Sánchez, G 3
2.2. Competencia.
La competencia identificada para el combo de teclado y ratón inalámbrico son las tiendas
por departamento como Ripley, Saga Falabella, oechsle, Paris, entre otras. Adicional a
ellas como competencia tenemos a las tiendas tecnológicas posicionadas en el mercado
de Cajamarca y personas naturales dedicadas a importación de productos tecnológicos.

2.3. Aspectos relacionados con el vendedor y la planificación en ventas.

Con respecto a los aspectos relacionados con el vendedor, en este caso mi persona,
considero que tengo:
 Salud y resistencia.
 Aspecto y trato agradable.
 Modos discretos
Para el desarrollo de la planificación de ventas, es necesario dar respuesta a las
siguientes preguntas:
 ¿Qué voy a vender?
Combo de teclado y ratón inalámbrico, producto 100% original con una alta calidad,
garantizada por una marca prestigiosa como lo es Rapoo.
 ¿Qué voy a ganar?
Principalmente voy a generar, conocimiento de una buena gestión de comercial,
tomando en cuenta las características de la gestión de ventas y satisfacción del
cliente.
 ¿Cómo y por qué?
Para realizar la transacción se ha utilizado la plataforma virtual de Aliexpress, en la
que se ha elegido un producto tomando en cuenta las características personalizadas
de nuestro cliente final.
La transacción se ha hecho efectiva, porque es necesario llevar los conocimientos
teóricos a la práctica, esto tomando como base que lo único que se pretende es
generar conocimiento y experiencia.

2.4. Aspectos relacionados con el cliente (s), su perfil, tipo y acercamiento que han
realizado para ofrecer su producto.
En primer lugar se ha identificado el tipo de segmento al cual va dirigido el producto
llegando a la siguiente conclusión:

Sánchez, G 4
  Dedicado a Hombres y mujeres con edades entre 18 y 65 años, de la ciudad de
Cajamarca, amantes de la tecnología, con poder adquisitivo medio y que gustan de
productos innovadores de calidad y que basan su lealtad en ello.
 El cliente del producto seleccionado, es “Autosuficiente”, puesto que al momento de
la presentación del producto, este creía saberlo todo, expresando su descontento con
un tono fuerte, pero al final se cerró la venta sin ningún problema.
 El acercamiento que tuve el cliente, partió principalmente de la premisa que “el
cliente es como es y no lo puedes cambiar”, por lo tanto como este era autosuficiente,
la actitud que tomé fue de no tomármelo como algo personal, y lo dejé hablar,
haciéndole unas cuantas preguntas, lo cual me dio resultado puesto que la venta se
cerró exitosamente.

2.5. Indicar y describir las actividades que han realizado para gestionar la venta de un
producto.
La actividad inicial fue buscar información en los bancos disponibles en Cajamarca
respecto a la emisión de tarjetas de débito que permitan hacer transacciones por internet.
Seguidamente, se analizó todas las opciones disponibles, llegando a la conclusión, que la
mejor alternativa era la que ofrecía el banco de crédito del Perú (BCP), Puesto que
personalmente ya contaba con una tarjeta de débito que esta entidad me proporcionó
anteriormente, decidiendo finalmente hacer uso de esta.
A continuación hice mi registro en la página oficial de Aliexpress
(https://es.aliexpress.com/), en la misma que realicé la búsqueda del producto que
finalmente fue seleccionado, para realizar el presente trabajo.

Sánchez, G 5
2.6. Indicar los criterios considerados para la fijación del precio de su producto.

La fijación del precio, para el combo (mouse y teclado inalámbrico), se ha fijado tomando
como base la estrategia basada en costos.

Reemplazando en la fórmula del precio de venta se obtiene lo siguiente:

Costo.ventas
PRECIO.VENTA 
(1  %Utilidad )
36.48
PRECIO.VENTA   52.11
(1  30%)

1 Producto COMBO (MOUSE Y TECLADO INALAMBRICO)

2 Precio de compra 36.48

3 Margen deseado 30.00%

4 Precio de venta 52.11

Sánchez, G 6
 Finalmente haciendo la conversión de dólares a soles, aplicando el tipo de cambio, de
3.34, el precio de venta final en soles es de S/ 174.

2.7. Demostrar el producto e indicar si ha tenido objeciones para realizar la venta.

En la venta del mouse y el teclado inalámbrico, no se ha tenido ninguna objeción, puesto

que el cliente fue quien escogió el producto con características acorde a sus necesidades.
Sin embargo, se propone a continuación un ejemplo de una objeción muy común en
productos de este tipo.
Lo he visto más barato en otra tienda. En esta frase podemos observar dos objeciones
en una. Por un lado se nos dice que el precio es caro y por otra que la competencia se lo
da más barato. Cada vez que se presenta esta objeción, puede ser por tres razones:
 Que al cliente no se le ha sabido vender lo que significa realmente comprarle a la
empresa, o dicho de otra forma, todo lo que has estado diciéndole al cliente acerca
del producto no le ha llenado en lo más mínimo. Vale más el precio de lo que está
comprando que el beneficio que obtendrá con su compra.
 Que realmente le interese el producto y pretenda obtener algún beneficio adicional en
su compra, como un descuento, un regalo, un mayor aplazamiento del pago, etc.
 Que el cliente crea que es el mismo artículo sin serlo. Si partimos de la premisa que
el cliente no es un experto en la materia, le puede resultar muy fácil confundir los
artículos de un proveedor con los de otro.

Una solución sería hacer la pregunta: ¿Cuánto más barato? Esta pregunta hecha justo a
continuación de que haya puesto el cliente la objeción es de lo más efectivo por dos
razones:
 El cliente no se espera una pregunta de este tipo.
 Le estás obligando a concretar.
Si el cliente trata de salir por la tangente y sigue dando respuestas poco concretas,
entonces nos encontramos ante una excusa para eludir el compromiso final.

Sánchez, G 7
2.8. Evidenciar el cierre de venta del producto.

Sánchez, G 8
 SEGUIMIENTO.

 En la siguiente imagen se muestra el momento exacto en el que se define el

producto.

Sánchez, G 9
  A continuación se muestra el momento exacto en el que se realiza la compra:

Sánchez, G 10
  En esta otra imagen se ve claramente que el producto está listo para el envío y es
recibido por el transportista:

Sánchez, G 11
  En la imagen siguiente se ve el estado en el tercer seguimiento:

Sánchez, G 12
  En la imagen siguiente se ve el estado actual del producto

Sánchez, G 13
 CONCLUSIONES
 En primer lugar podemos concluir que para realizar una gestión comercial exitosa
debemos llevar los conceptos teóricos a la práctica.
 Llevar nuestro producto básico a un nivel de fidelización, que brinde a nuestro cliente
seguridad y confianza.
 Conocer a nuestros competidores, es una ventaja, puesto que permite tomar
decisiones para aumentar el valor de nuestro producto.
 Definir nuestro segmento y conocer cuál es el perfil de nuestro cliente nos dará un
panorama más claro de las necesidades que debemos satisfacer.
 La correcta elección de la fijación de precios es vital para el éxito de un negocio.
 las empresas deben saber gestionar sus precios a través de las tres principales fases
de vida de un producto lanzamiento, edad media y etapa final.
 En la práctica no existe una fórmula ideal de fijación de precios, la estrategia acertada
será aquella que se adapte de la mejor manera a la naturaleza de lo que sea que se
quiera transar en un momento determinado.
 El manejo adecuado de las objeciones de nuestros clientes genera cerrar una venta
de manera exitosa.
 El seguimiento es muy importante, puesto que el transporte de este pasa por
diferentes etapas.

Sánchez, G 14