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com/categorias/tecnicas-de-venta-sector-
inmobiliario/)
(http://inmogesco.com/wp-content/uploads/2016/02/tecnicas-de-venta-
inmobiliaria.jpg)Uno de los grandes objetivos del proyecto Inmogesco es poner al alcance
de los agentes inmobiliarios las mejores técnicas de venta inmobiliaria para que puedan
alcanzar todo su potencial. Nuestro compromiso con el servicio que prestan a sus clientes,
es uno de los motores de nuestra labor.
Hoy queremos resumir toda la literatura que ya hemos publicado en este blog con el objeto
de que puedas consultar todas las técnicas de ventas inmobiliarias cuando las necesites.
Índice del contenido
1. Las técnicas de ventas inmobiliarias más efectivas para vender
1.1. Proceso de venta de un inmueble: Modelo CIMA
1.2. Técnica para complacer a los clientes de una inmobiliaria: Modelo KANO
1.3. Técnicas de cierre de ventas inmobiliarias: Método SPIN
1.4. Método 1-click: Cómo adaptar la técnica de Amazon en una inmobiliaria
1.5. Nuevas técnicas de venta inmobiliaria: Método Know Your Customer
1.6. Modelo AIDA
2. Estrategias de venta inmobiliaria para conectar con tus clientes
2.1. Cómo recuperar un cliente insatisfecho de una inmobiliaria
2.2. Problemas de una inmobiliaria: Soluciones
2.3. La Negociación para una inmobiliaria: Método URY de Harvard para clientes difíciles
2.4. Asesor de ventas inmobiliarias: 8 errores comunes
2.5. Cómo adaptar técnicas de venta inmobiliaria antiguas al marketing online
La estructura CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las primeras fases del
proceso de compra, donde las motivaciones del cliente son tan importantes:
Comprender
Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente, nos permitirán
adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestra agencia inmobiliaria.
In uir
Es posible in uir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están
visualizando. Así, nuestra labor comercial será más e caz. Y los consumidores avanzarán en
el proceso de venta inmobiliaria, que es lo que queremos.
Actuar
En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes.
Les llevamos de la mano hasta la consecución de la venta, mejorando su experiencia de
cliente, y satisfaciendo sus necesidades.
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Enunciado en los años 80, su autor, el japonés Noriaki Kano, establece 5 categorías para
estudiar las características que debe satisfacer un producto para un cliente tipo:
Factores atractivos
Según el modelo Kano, deberíamos incluir los factores que resultan sorpresivos o
impactantes para el cliente, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de
menos.
Factores lineales
Estas características, son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando
no están. Suelen ser propiedades características de la marca, que la distinguen de sus
competidores.
Factores indiferentes
Son aquellas partes o elementos del producto que normalmente no se usan, y que en caso
de no estar presentes, los clientes no se sienten insatisfechos. De esta forma, detectar esos
elementos nos puede ahorrar costes de implementación y desarrollo.
Factores de rechazo
En el modelo Kano, los factores de rechazo son aquellas características que no van con el
cliente ideal o target al que nos dirigimos.
Puedes aplicar esta técnica en tu trabajo diario como agente inmobiliario siguiendo estas
pautas:
No intentes darles una lección sobre el sector inmobiliario de la región, sino resolver sus
dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.
Y ¿cuándo sabremos que hemos conseguido dominar esta técnica ? Cuando tu cliente
acuda a ti con cuestiones ajenas a la venta del inmueble en cuestión pero relacionadas con
el sector inmobiliario, o cuando la relación que te une con tu cliente deje de estar
dominada por meras transacciones de información, y pase de un estado de “tengo que” a
un estado de “quiero que”.
(http://inmogesco.com/wp-content/uploads/2016/02/tecnicas-de-venta-para-
conectar.jpg)
El Modelo AIDA se basa en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro
interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo:
Anímalo a actuar/Action
Sólo queda cerrar la venta. Tu interlocutor está ya convencido de que adquirirá la vivienda
que le ofreces y está dispuesto a nalizar la compra.
Por último, hacer hincapié en que ejercer presión no es aconsejable en ningún estado del
proceso de venta inmobiliario, deja que el cliente siga su ritmo.
La evaluación de los posibles fallos que hemos podido cometer, y proponer soluciones, son
la mejor manera de evitar que vuelva a ocurrir.
¿Qué ha pasado?
Las razones pueden ser de diversa índole, y no siempre seremos nosotros los causantes de
esta situación.
Solución: Asegúrate de que en los contactos con los clientes comunicas los bene cios de tu
empresa de forma clara. Así evitarás oír frases como “No sabía que podíais hacer también
eso”.
El cliente siente que la calidad ha bajado.
Solución: Fideliza a los clientes activos con descuentos y promociones recurrentes. Ellos
sentirán que les estás ofreciendo un bene cio por ser un cliente el.
(http://inmogesco.com/wp-content/uploads/2016/02/solucion-problema.jpg)
Ventajas
Esta estrategia de ventas inmobiliarias creará un clima de con anza que será clave cuando
el cliente tenga que tomar una decisión nal. Ese vínculo a anzará una relación con el
cliente que perdurará en el tiempo. Y eso signi ca ventas futuras.
Desventajas
Exigen personal muy cuali cado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes.
William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la
Negociación”. El método enunciado por él se basa en cuatro principios:
Se trata en de nitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de
abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los bene cios de
las partes.
Y recuerda que siempre es necesaria la formación continua del agente.No es su ciente con
saber cómo alquilar un piso, hay que recibir la formación adecuada para hacerlo mejor que
la competencia.
Vender forma parte de la vida. Y muchas de las técnicas de venta inmobiliaria antiguas,
dejando de lado sus aspectos más molestos, contienen trucos valiosos para vender en la
era moderna.
Técnica del pie en la puerta
Conocida también como venta secuencial, tiene su origen en aquellos vendedores que de
puerta en puerta ofrecían productos a las amas de casa en los años 60. Como forma de
evitar que dichas amas de casa les cerraran la puerta en la cara, colocaban el pie para
impedirlo.
Sin embargo, la técnica de venta secuencial es algo más complejo y so sticado. Consiste en
ganarse la aceptación del consumidor con pequeños gestos ( y ventas) que abren paso a un
mayor compromiso.
¿Qué aplicación tiene esta técnica en marketing inmobiliario online? Sencillo, pide a tus
seguidores algo pequeño para empezar, y después solicita mayor compromiso.
Puedes empezar por solicitar a tu audiencia su dirección de correo, o que te sigan en redes
sociales o que comenten una actualización.
La técnica del portazo en la cara, como todas, se basa en los principios de in uencia social.
Como el ser humano está programado para relacionarse con los demás, existen una serie
de pautas que todos seguimos y que nos hacen con ar en las personas.
Es el caso del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás
como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a
devolvérselo.
Si tienes una landing page solicita un alto compromiso a tu visitante para a continuación
rebajarlo a menos de la mitad.
Utiliza ese compromiso como slogan o claim y aprovecha para renovar la imagen de tu
web inmobiliaria.
¿Utilizas estas técnicas de ventas inmobiliarias? ¿Te gustaría ver alguna más que no
hemos contemplado? Esperamos tus aportaciones en los comentarios y con gusto lo
añadiremos a esta guía. ¡Te esperamos!
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