CORALINE

Catering

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

ELABORADO POR:

LISSETH CINSE GONZALES

SANDRA LOZANO RICRA

CAROLINA GUILLERMO
RAMIREZ

CECILIA BRAVO NUÑEZ

2014
 INDICE
INTRODUCCION ................................................................................................................................................... 2
PRESENTACION .................................................................................................................................................. 3
1. FILOSOFIÁ EMPRESARIAL ....................................................................................................................... 4
MISIÓN .................................................................................................................................................................... 4
VISIÓN ................................................................................................................................................................ 5
Principios y Valores ........................................................................................................................................ 6
2. MATRIZ MAMA ............................................................................................................................................. 7
3. MATRIZ EFE ................................................................................................................................................ 10
4. MATRIZ EFI .................................................................................................................................................. 13
5. FODA ............................................................................................................................................................. 16
6. CADENA DE VALOR ................................................................................................................................. 19
7. MPC (MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO) ....................................................................................... 21
8. DIAMANTE DE PORTER ........................................................................................................................... 22
8.1. Barreras de entradas/salida (nuevos competidores) ............................................................... 22
8.2. Proveedores (poder de negociación) ........................................................................................... 22
8.3. Clientes (poder de negociación).................................................................................................... 23
8.4. Sustitutos............................................................................................................................................. 24
8.5. Rivalidad entre la competencia existes ....................................................................................... 25
8.6. Organismos reguladores ................................................................................................................. 30
9. OBJETIVOS ................................................................................................................................................. 31
10. ESTRATEGAS ......................................................................................................................................... 31
11. MATRIZ PEYEA ...................................................................................................................................... 32
12. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP........................................................................................ 35
13. ORGANIGRAMA CORALINNE S.A.C................................................................................................. 36
Conclusiones .................................................................................................................................................. 37
Recomendaciones ......................................................................................................................................... 38

~1~
 INTRODUCCION

Gracias a los conocimientos otorgados por los años de Universidad, podemos darnos cuenta
que conocer y poder identificar las necesidades de los consumidores es fundamental para el
éxito o fracaso de los negocios y de vital importancia para surgir con ideas que satisfagan
dichas necesidades.

Hoy en día existe un mercado cada vez más informado y más exigente, con gustos y
necesidades particulares y variadas. El trabajador siente la necesidad de buscar nuevas
alternativas de consumo. Por lo mismo, se puede apreciar un mercado dentro de la industria
de la alimentación adecuado para generar proyectos.

La comida es una necesidad básica que debe ser satisfecha, pese a los contratiempos de los
consumidores y sus distintas necesidades. Por lo mismo, existen numerosas empresas de
comida rápida, restaurantes con menús diarios, o bien empresas que distribuyen alimentos a
los hogares. Sin embargo, se ha apreciado la necesidad de volver a las raíces del hogar, un
gusto que cada consumidor se da en su tiempo de ocio.

Volver a lo tradicional y buscar alimentos más allá de que sean sanos, si no que sean como
hechos en casa, es que ha surgido la idea de realizar una empresa que pueda satisfacer esta
necesidad, si bien no es un producto innovador ya que ha existido desde siempre en la vida de
las personas, buscar conectar una necesidad de alimentarse, con productos de estilo casero y
un toque gourmet en la comodidad de sus oficinas o lugares de trabajo a diario es que nace la
innovación como negocio.

El poder comprender las necesidades presentes en la sociedad y manejar los cambios que se
presentan a diario de manera estacional es fundamental para transformar las oportunidades
del mercado en valiosos proyectos que generen tanto valor económico a los creadores como a
quienes son beneficiados, esto sin lugar a duda, nos da el puntapié inicial para investigar,
desarrollar y elaborar este proyecto que a continuación explicaremos e identificar la valiosa
oportunidad de negocio.

~2~
 PRESENTACION

El objetivo de este trabajo de investigación es satisfacer una necesidad antes descrita a través
del desarrollo de las matrices estratégicas que detalle los procedimientos para lograr dicho
efecto. La idea principal es contar con una ubicación estratégica para la instalación de las
oficinas y el local propiamente tal en donde se elaboran los productos distribuidos directamente
a los consumidores finales.

Lo que se busca con este trabajo de investigación es poder satisfacer la necesidad de

alimentarse a diario, pero con un producto distinto, un producto tradicional que simboliza una
comida hogareña con un toque gourmet. Para ello es necesario conocer al cliente y de alguna
forma se hace a través de las diferentes matrices estratégicas. El mérito innovador radica en
que llegamos a las oficinas y hogares para los ejecutivos con la búsqueda de una comida rica,
sana y variada, en formato casero y fácil de consumir, y también para quienes, en base a un
mundo en constante movimiento, no son capaces de preparar sus propios productos en casa,
y buscan algo similar, de bajo costo que les solucione el problema de la cocina.

¿Cuál es la clave del éxito? Creemos que la necesidad de almorzar es nuestra clave del éxito
dado que en oficinas, a diario concurre numerosos ejecutivos, quienes invierten una parte de
sus ingresos en ir a restaurantes, o locales de comida rápida buscando a diario nuevas
alternativas y variar en los productos. Es por ello que creemos la necesidad de formar una
empresa que contacte estos ejecutivos y dueños de hogares para realizar convenios, a través
de contratos mensuales y/o semanales para satisfacer su necesidad, ofreciendo productos
caseros, de menús variados según estación del año y fechas de importancia nacional.

La ventaja competitiva que presentamos es la diferenciación en el servicio de entregar un

producto en sus oficinas, hogares o lugares de conveniencia para los clientes, un producto fácil
de calentar y servir, lo que se traduce en mejorar la calidad del servicio que se les entrega, y
acortar los tiempos que gastan las personas en dirigirse a lugares de almuerzo y esperar para
ser atendidos, acá cada uno tendrá listo sus productos para consumir. En resumen el servicio
se dirige hacia los clientes y no ellos hacia el servicio y el producto.

~3~
1. FILOSOFIÁ EMPRESARIAL

MISIÓN

CORALINNE
¿Cuál es el ¿Cual sera mi ¿Cuál debería ser mi
CATERING
negocio? negocio? negocio?
E.I.R.L
Ampliar la gama de
Ofrecer a nuestros
servicios, brindando Ofrece: un amplio
clientes una
decoración servicio de Catering,
amplia variedad de
Necesidad de innovadora para los Buffets y eventos
servicios
satisfacer diferentes eventos e corporativos,
relacionado con la
incursionar en el temáticos y
organización de
servicio de personalizados.
eventos
gastronomía
Eventos sociales, Ampliar eventos para
Clientes a bodas, corporaciones con A los clientes de los
alcanzar cumpleaños, 15 temáticas sectores A , B.
años, etc innovadoras
A través de la
exclusividad,
Planificación y
A través del atención
Como será organización
trabajo en equipo personalizada,
satisfecha esa adecuada desde la
con profesionales cumpliendo con todas
necesidad iniciación hasta el
especializados las expectativas y
término del evento
necesidades del
cliente.

~4~
Nuestra Misión como empresa es la siguiente:
“Somos una gran empresa que satisface las grandes exigencias y expectativas de nuestros
clientes en cada evento, con un compromiso total en llevar a su paladar una de las mejores
experiencias culinarias, brindando un servicio de calidad e innovador.”

Ser una empresa reconocida como líder en el

mercado y brindar soluciones completas
QUE QUIERO
para la organización y ejecución de eventos
con excelente calidad.
A aquellas que requieren el servicio de
A QUIEN DIRIGIRME
Catering
Para satisfacer las necesidades y
PARA QUE ESTAS expectativas de los clientes, marcando la
diferencia frente a la competencia.
A ampliar nuestros servicios hacia provincia
A DONDE QUIERO IR
y/o nacional.
A través del uso de las estrategias de
COMO QUIERO IR
Marketing.

VISIÓN

Nuestra Visión es la siguiente:

“Ser la empresa de Catering referente a nivel nacional, con el más alto nivel de satisfacción de
sus clientes y grupos de interés, con el mayor valor agregado y en continua innovación.”

Queremos llegar a desarrollar el negocio de Catering de manera integral. Al punto de poder

ofrecer productos diferentes para todos los eventos y trabajar a nivel nacional. Fomentando la
integración horizontal, hacia atrás y hacia delante con los grupos de interés que trabajen con
nosotros.

~5~
Principios y Valores

Nuestra empresa se regirá por los siguientes principios y valores:

Nuestros Principios:

Reflejan nuestro comportamiento diario en el negocio, estos son:

 Trabajo en equipo: con respeto y responsabilidad hacia la empresa, clientes y

colaboradores.

 Exigencia de calidad: la exigencia de calidad prevalece como un principio de

cumplimiento obligatorio en todas las áreas de nuestro negocio, desde el diseño y la
producción de nuestros productos, hasta las labores comerciales y de marketing y la
atención al cliente.

 Orientación al cliente: a través de mantenernos atentos a sus necesidades cambiantes

y expectativas, con el objetivo de mantenerlos satisfechos y a gusto con nuestros
servicios.

 Ética e Integridad: respecto al trato hacia nuestros empleados y clientes, a la calidad de

nuestros productos, a los compromisos asumidos, y a la gestión profesional.

~6~
Nuestros Valores:

Los valores de nuestra empresa son una guía para nuestra forma de trabajar y de alcanzar
nuestras metas. Entre estos se encuentran: Honestidad, Compromiso, Esfuerzo,
Responsabilidad y Transparencia.
Lema: “Siempre lo mejor para los mejores”.

2. MATRIZ MAMA

ANÁLISIS EXTERNO O DEL ENTORNO A LA EMPRESA

Para poder analizar el entorno se pueden observar unas cuantas clasificaciones. De todas
ellas nosotros vamos a utilizar la clasificación de Navas y Guerras (2004), basada en
Mintzberg (1993) y Porter (1980), en la que se estudia el entorno como un "conjunto de
factores que rodea la empresa". Este conjunto de factores afectan al funcionamiento y
desarrollo de la empresa de forma notoria por lo que pueden suponer tanto ventajas como
desventajas para la correcta y exitosa marcha de la empresa.

~7~
 PEST

POLÍTICO ECONÓMICO SOCIO TECNOLÓGICO DEMOGRAFICO

CULTURAL
A nivel político Hay una seria de Nuestra sociedad En este factor Nuestra empresa tiene
CORALINNE condiciones tiene la costumbre tenemos que estar previsto en su primer año de
S.A.C, debe económicas a tener en de solo contratar a siempre a la actividad centrarse en los
cumplir con las cuenta, la situación una empresa de vanguardia de todo lo distritos de Lima. Tenemos
normas que exige económica actual es Catering para relacionado a la los siguientes datos
el gobierno y bajo claramente favorable eventos grandes y preparación de demográficos: Población de
las cuales todas en todos los sentidos y de mucha alimentos y su Lima Metropolitana (no
las empresas sea en la mayoría de los importancia social o conservación y todo contando con el Callao):
cual sea su razón sectores, recordemos empresarial, lo que refiere a 7’416,000 personas.
social deben que estamos a un paso llámese cocina, hornos y Número de hogares en Lima
ceñirse. de la plena integración matrimonios, fiestas artefactos en general, Metropolitana (sin contar
Hoy por hoy no a los tratados de libre de promoción, así como Callao): 1’721,000 personas.
tenemos ninguna comercio con otros quinceañeros, refrigeradoras, Si analizamos en
referencia en países, lo que permitirá fiestas de fin de año, envases térmicos, profundidad el factor
contra, por parte que nuestra economía infantiles, etc. En nuestro país humano deducimos la
del sistema de siga creciendo. inauguraciones, tenemos acceso familia como unidad
gobierno ni de los rápido y a buen precio integrada hoy en día ha

~8~
sindicatos. El lanzamientos de a esta tecnología en evolucionado mucho a
marco político nos productos, etc. la preparación y través de los años. Entre las
es favorable. Pero también la conservación de los posibles causas de esta
sociedad tiene la alimentos. evolución se puede
costumbre de destacar:
agruparse cada vez - La formación de
que pueda para parejas estables en
celebrar, reunirse o edades cada vez más
integrarse por más avanzadas.
motivos de los - Las escazas
expuestos expectativas
anteriormente. Esto económicas.
último nos da una - La información
idea de adonde constante para
puede ir nuestro superarse.
negocio.

~9~
3. MATRIZ EFE

FACTORES
DETERMINATES DE PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACIONES
ÉXITO PONDERADAS
OPORTUNIDADES
Diferenciación en la
gama de servicios 0.07 3 0.21
ofrecidos
Eventos todos los
meses del año 0.06 4 0.24
Crecimiento de los
ingresos familiares y 0.06 2 0.12
personales
Atención personalizada
0.04 4 0.16
Mayores necesidades
de reunirse, personas
naturales y/o jurídicas 0.05 2 0.10
Dentro del rubro de los
negocios existen
segmentos que parecen
tener una gran 0.06 4 0.24
perspectiva de
crecimiento en el futuro
como son los eventos a
gran escala.
En la capital se están
incrementando los

~ 10 ~
eventos internacionales
abriéndonos una 0.04 3 0.12
oportunidad más en otro
ámbito
El sistema de pago es
sistemático 50% a la
firma del contrato y 50% 0.04 2 0.08
al finalizar el evento
Generar puestos de
trabajo con personas 0.06 3 0.18
altamente eficientes
La innovación de la
tecnología en la
presentación de un plus 0.05 2 0.10
en eventos que lo
soliciten
AMENAZAS
Situación del país
desfavorable 0.05 2 0.10
Nuevos competidores
en el mercado objetivo 0.06 3 0.18
Ingreso de franquicias
de catering
provenientes del 0.04 2 0.08
extranjero

Alto riesgo a la imitación

de productos y servicios
que ofrece nuestra 0.03 1 0.03
empresa

~ 11 ~
 Integración hacia arriba
entre proveedores,
estructuras o locales 0.04 2 0.08
con las empresas de
catering.
Falta de financiamiento
0.05 3 0.15
Incremento de
impuestos y políticas de 0.06 2 0.12
gobierno
Altos niveles de
desempleo 0.05 2 0.10
Competidores directos
con mayor 0.05 3 0.15
infraestructura
La variación del precio
de los insumos 0.04 3 0.12
TOTAL 1.00 2.66

La Matriz EFE muestra que la organización está respondiendo de manera excelente

a las oportunidades y amenazas existentes en su industria. En otras palabras, las
estrategias de la empresa están aprovechando con eficacia las oportunidades
existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las amenazas externas.

~ 12 ~
 4. MATRIZ EFI

FACTORES DE PUNTUACION
EXITO PONDERACION CLASIFICACION PONDERADA
FORTALEZAS
Fuerte diferenciación
frente al resto de las
empresas 0.08 4 0.32
Precio adaptable a las
necesidades del 0.05 3 0.15
cliente
El equipo humano
cuenta con altas
competencias para el 0.05 4 0.20
servicio
Atención
personalizada, ser
diferentes por nuestra
claridad y rapidez en 0.06 3 0.18
el contacto e
información
Adecuado sistema de
marketing 0.05 3 0.15
Extensa gama de
servicios 0.06 3 0.18
Personal con gran
conocimiento en la
preparación de 0.04 4 0.16
alimentos
Contamos con
documentación en

~ 13 ~
regla con la entidades 0.03 3 0.09
respectivas
Contamos con un
local propio y
totalmente
acondicionado para la 0.06 3 0.18
realización de los
eventos
Contamos con una
variedad de 0.07 3 0.21
proveedores
DEBILIDADES
Elevados costos de
mantenimiento de las
instalaciones 0.06 2 0.12
Poca difusión del
negocio 0.05 1 0.05
Clientes insatisfechos
0.04 2 0.08
No tener protocolos
de servicios definidos 0.05 2 0.10
Falta de una
estrategia
estructurada en el 0.03 1 0.03
mercado

Ausencia de un
sistema organizado 0.05 2 0.10
Alta rotación de
personal 0.04 1 0.04

~ 14 ~
 Falta de
aprovechamiento de
sinergias (conjunto de 0.03 2 0.06
todo el personal)
Altos costos de
producción 0.05 2 0.10
Riesgo en la
impuntualidad de
entrega de lo 0.05 2 0.10
solicitado por los
proveedores
TOTAL 1.00 2.60

La Matriz EFI indica una posición fuerte dentro de la empresa, la cual aprovecha las
fortalezas y no se encuentra muy afectada por las debilidades. Muestra que la
posición estratégica interna general de la empresa está por arriba de la media en
su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las fortalezas internas y
neutralicen las debilidades.

~ 15 ~
5. FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Fuerte diferenciación frente al  Elevados costos de
resto de las empresas mantenimiento de las
 Atención personalizada, ser instalaciones
diferentes por nuestra claridad y  No tener protocolos de servicios
rapidez en el contacto e definidos
información  Altos costos de producción
 Extensa gama de servicios  Riesgo en la impuntualidad de
 Contamos con un local propio y entrega de lo solicitado por los
totalmente acondicionado para proveedores
la realización de los eventos  Clientes insatisfechos
 Contamos con una variedad de
proveedores
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Diferenciación en la gama de  Nuevos competidores en el
servicios ofrecidos mercado objetivo
 Eventos todos los meses del año  Incremento de impuestos y
 Crecimiento de los ingresos políticas de gobierno
familiares y personales  Competidores directos con
 Dentro del rubro de los negocios mayor infraestructura
existen segmentos que parecen  La variación del precio de los
tener una gran perspectiva de insumos
crecimiento en el futuro como  Falta de financiamiento
son los eventos a gran escala.

~ 16 ~
 La innovación de la tecnología
en la presentación de un plus en
eventos que lo soliciten

~ 17 ~
 FORTALEZAS DEBILIDADES

FODA F1: Atención personalizada D1: Costos elevados de mantenimientos

F2: Local Propio de instalaciones
F3: Proveedores Selectos D2: Impuntualidad en la realización de
eventos
D3: Clientes Insatisfechos

OPORTUNIDADES
O1: Diferenciación
O2: Incremento de Ingresos
O3: Frecuencia en los eventos
(F3-O1)
Disponibilidad de insumos de buena calidad
para ingresar a nuevos mercados.
(F1-O2)
Contar con atención personalizada para
generar así más clientes potenciales.
(F2-O3)
Contando con un local propio se disminuirá
los gastos y se incrementaran nuestra
cartera de clientes.
(D3-O1)
Buscar una diferenciación en todo el ámbito
de nuestra empresa para disminuir el
porcentaje de clientes insatisfechos.
(D1-O3)
Orientar la adquisición de servicios con
promoción a precios al alcance de las
personas.
(D2-O2)
Desarrollar un cronograma y prevenir
riesgos.

(F1-A1) (D3-A1)
AMENAZAS Desarrollar buenas relaciones comerciales y Aplicar estrategias competitivas de
de seguimiento con los clientes marketing
A1: Nuevos competidores en el mercado (F3-A2) (D1-A2)
objetivo Stock de insumos para establecer los Alianzas con nuevos proveedores
A2: Variación de precio de los insumos canales de distribución (D2-A3)
A3: Falta de financiamiento (F2-A3) Generar fidelización con los clientes
Establecer alianzas estratégicas frecuentes para atraer posibles clientes
convenientes potenciales

~ 18 ~
6. CADENA DE VALOR

CORALINNE S.A.C es una empresa pequeña. No maneja muchos proveedores

ni trabajadores (por el momento). Nuestra producción depende de los eventos
que nos solicite elaborar los clientes. Es por eso que la cocina, principal
maquinaria de trabajo, no estará las 24 horas funcionando. Nuestro marketing
va estar dirigido a la elaboración de nuevos productos y a la publicidad de
nuestro negocio. Asimismo, nuestro servicio al cliente va ser constantemente
pulido.
Para poder comprender mejor nuestra Cadena de Valor, hemos analizado todas
nuestras actividades o procesos principales en la empresa. Desde que se
solicita insumos o algún requerimiento a nuestros proveedores hasta el servicio
o atención final al cliente. Las actividades de la empresa están divididas en
“Actividades Primarias” y “Actividades de Apoyo”. A continuación se detallan
dichas actividades:

~ 19 ~
INFRAESTRU Mantenimiento de Web site / email
Administrar tiempo en cocina. Administrar movilidad para
CTURA Y almacenes como medios de
Mantenimiento de local propio. traslado de insumos o comida
RECURSOS Seguridad en almacenes comunicación.
Políticas de calidad. Entrenar a los
Utilizar políticas de
RECURSOS Capacitación en normas de sanidad y Capacitación constante de chefs y mozos y azafatas en
manejo y revisión de
HUMANOS conservación de utensilios. asistentes de cocina el manejo de
almacén
Envió de requerimiento de personal extra servicio.
Compañía “conociendo a la
Utilizar sistema de gestión competencia” Coordinación con el
Utilizar sistema de requerimientos del Desarrollo de procedimientos para
de inventarios Manejar sistema de información de cliente, días antes
KNOW HOW cliente, sistema de gestión de inventarios, transportar los alimentos y
Utilizar sistema de clientes para afinar detalles
sistema de pedidos de insumos. bebidas.
pedidos Acudir a conferencias, exposiciones del evento.
y eventos importantes de catering.
Manejo de selección y Servicio de agencia publicitaria y de
Administración de utensilios,
ABASTECIMIE relaciones Manejo de servicios de transporte imprenta. Servicio de imprenta
herramientas, parrillas, energía u otras
NTO Utilizar sistema de externo. Servicios de web master para y merchandising
partes.
pedidos actualizar web site
Coordinación y ratificación
Organizar la producción según Procedimiento de traslado y recojo
de solicitudes con los Entrega de material
requerimiento del cliente ara llevar los de insumos, comida elaborada, Revisar webs y medios impresos
proveedores por medio de como fotos y videos

MARGEN
alimentos ya preparados o para preparar herramientas de trabajo y sobre la competencia
teléfono o correo (DVD)
en el local complementos del local.
electrónico
Clasificación de alimentos
Alistar cocina o parrilla con todo lo Entrega de material
como perecible y no Solicitar información de la
necesario para la elaboración de la marketing a los
perecible en almacenes o competencia
comida clientes
frigorífico.
Manejo de sistemas de Guardar la comida terminada y los
control de inventarios insumos para preparar. Contacto con los clientes por Feedback al cliente
(registrar todo lo que Estas serán transportadas en envases de teléfono, correo electrónico, web site sobre el evento
ingresa y sale del pírex o plástico y ollas completamente o visitas. realizado
almacén) sellados.
Gestión de rotación de Solicitar a logística de almacén o
stock alimentos frigorífico insumos para la elaboración de
Encuestar al cliente
(perecibles y no comidas y no pasarse de lo
perecibles) presupuestado en costos para el evento
Inspección interna Solicitar la compra de carne, pescados,
mensual de insumos y mariscos frescos o insumos en general Actualizar información de clientes
utensilios en el almacén frescos (del día).
Mantener implementos de cocinas en Variar platos cada 3 meses
buen cuidado. Campañas de ventas
Coordinar con la contratación de personal
Publicitar la marca y marketing
de apoyo (mozos, azafatas y anfitrionas)
directo
por evento.
SERVICIO AL
LOGISTICA PRODUCCION LOGISTICA EXTERNA MARKETING Y VENTAS
CLIENTE

~ 20 ~
 7. MPC (MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO)

CORALINNE Andrea Sambra Elite Buffets &

S.A.C Catering Eventos
FACTORES CLAVES Peso Peso Peso
DE ÉXITO PESO Calificación ponderado calificación ponderado Calificación Ponderado
Participación en
el mercado 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Competitividad
de precios 0.2 4 0.8 1 0.2 1 0.2
Posición
financiera 0.4 1 0.4 1 0.4 4 1.6
Calidad del
servicio 0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3
Lealtad del cliente 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3
Total 1 2.4 1.9 3

Nota: Valores de las calificaciones: 1: menor debilidad, 3: menor fuerza, 4: mayor fuerza.

Como señala el total ponderado de 3, el competidor (Elite Buffets & Eventos), es el más fuerte.

~ 21 ~
8. DIAMANTE DE PORTER

8.1. Barreras de entradas/salida (nuevos competidores)

El sector posee una barrera de entrada baja para el ingreso de nuevos

competidores. Esto es a razón de que las empresas en este tipo de
negocio no requieren mucho capital para comenzar el negocio, los
productos que se ofrecen son fáciles de imitar, las condiciones legales
son fáciles de llevar acabo para la ejecución del negocio y hay mercado
para atender. Vale decir, que es una constante amenaza el ingreso de
nuevos proveedores.
Asimismo, la salida de competidores no es complicada. Como la mayoría
de las empresas no tienen mucha inversión en activos y sus stocks en
insumos son bajos, no hay mucho que perder si es que decidiesen
retirarse. Es por eso que las barreras de salidas también son bajas.

8.2. Proveedores (poder de negociación)

Nuestros proveedores más importantes son aquellos que nos abastecen

de insumos para la preparación de comidas. Estos proveedores deberán
ser conocidos y de buena reputación por su calidad de alimentos. Los
principales proveedores serán los supermercados y mercados
especializados en algún insumo (pecado, mariscos, etc), en donde se
tendrá que pagar al contado y a lo más con un crédito de una semana.

Para lo que son toldos, mesas, sillas y menaje contrataremos una

empresa que nos provea de estas estructuras y mobiliario, necesario
para la implementación de la estructura del evento. Para esto manejamos
varios proveedores de estos servicio con buenas cotizaciones en precios
y cumplidores con lo que le solicitamos. Estos proveedores cobran al
contado y no dan crédito ya que sus servicios son muy solicitados. En

~ 22 ~
 cuanto a los proveedores para los complementos del evento tales como
música, filmación, fotografía y show artístico tenemos los contactos
necesarios con diferentes personas naturales o jurídicas que ofrecen
estos servicios. Al igual que los proveedores anteriores el pago es al
contado o en el momento que termina el evento.

Finalmente, los proveedores de tecnología y de publicidad serán

contratados en el transcurso del primer año de ejecución de este plan de
negocio. Las condiciones de pago también son al contado o como pago
máximo 15 días por facturar monto pequeños. En conclusión, por ser
empresa nueva, que recién está empezando y maneja volúmenes de
compra pequeños (en comparación a otras empresas) nuestro poder de
negociación es mínimo.

8.3. Clientes (poder de negociación)

Nuestros clientes serán personas naturales y empresas que requieran

celebran un evento y nos contrate para prepararle toda la comida que se
servirá en el evento. Además, de ser necesario, toda la infraestructura
donde se realizara el evento.
Nuestros clientes nos van escoger como proveedores de comida para su
evento dado que tenemos una propuesta diferente a la que comúnmente
tienen las otras empresas de Catering.

Los clientes de este sector están acostumbrados a solicitar los servicios

de buffet o platos a la carta para alimentar a sus invitados. Hay tanta
variedad de empresas que brindan estos mismos productos y servicios
que a los clientes no les cuesta cambiar de proveedor. Podemos tener
una barrera de entrada con nuestros productos ya que la tradicional en
los gustos alimenticios para eventos o celebraciones sociales y

~ 23 ~
 empresariales que tienen nuestros clientes, dado que siempre escogen
casi los mismos productos (bocaditos, comida criolla o internacional).

Los clientes a los que nos estamos enfocando deciden la elección de su

servicio de Catering por medio de recomendaciones de terceros, o por
que han probado la comida en algún evento y les ha gustado. Tanto así
que solicitaron los datos de ese proveedor. Siempre buscan y comparan
los productos y servicios. Tienen un comportamiento de compra
esporádica (según el evento) y razonada (por el tipo de servicio que
recibirá). Buscan alternativas de productos, calidad de servicio, precio a
pagar y lugares donde realizar el evento. La decisión de compra la toma
la pareja o padres de familia y en una empresa el responsable de
organizar el evento.

La forma en que las empresas de Catering están acostumbradas a cobrar

a los clientes es un porcentaje del costo de manera anticipada (antes del
evento) y el porcentaje restante pagarla después del evento. Aunque
algunos pagan por adelantado, dependiendo mucho de la magnitud del
evento.
Dado que recién nos estaremos haciendo conocidos, nuestro poder de
negociación frente a nuestros clientes seria baja, con una tendencia a
mediano plazo a tener mayor poder de negociación, a medida que
seamos más conocidos en el mercado.

8.4. Sustitutos

~ 24 ~
 Dando que la esencia de este negocio es llevar comida a un evento que
podría desarrollar en el domicilio del cliente, hay otras alternativas que
podrían tener nuestros clientes para poder satisfacer su necesidad de
contratar alguien que le lleve comida a su reunión o evento que quieran
celebrar.

No es descabellado pensar que algunos sustitutos serían las empresas

de Fast Food (sándwiches, pizzas, pollos a la brasa o broster, etc.). Cada
vez más estas empresas están ganando posicionamiento en la mente de
los consumidores. Dado que la falta de tiempo hace que soliciten este
tipo de comida que, como en promedio de tiempo, se demoran 30
minutos en llevarla al domicilio. Por desgracia esta comida es poco
nutritiva. Aun así es consumida por gran parte de nuestra población.

También nuestros clientes podrían celebrar su evento en un restaurante

de comida criolla o internacional (Chifas, Trattorias, Comida Japonesa,
etc) para satisfacer su necesidad de reunión y alimentación.

Por otro lado, los productos llamados snack (saldos y dulces), embutidos,
empanadas, sándwiches listos para comer. Estos podrían a su vez
satisfacer la necesidad de llevar algo a una reunión. Finalmente, no
dejamos atrás la tradición de que el anfitrión prepara una comida para
sus invitados que aún se realizan en varios hogares.

Por lo tanto, hay una gran gama de productos sustitutos, pero que no son
de comida gourmet y tampoco brindan el servicio que el cliente requiere
para el tipo de evento o celebración que desea realizar y atender a sus
invitados.
8.5. Rivalidad entre la competencia existes

~ 25 ~
 Nuestra competencia son las empresas de Catering que brindan
servicio de alimentación a domicilio a personas naturales y empresas.
Realizan todo tipo de evento que el cliente solicite. En la actualidad
tenemos registrados un total de 184 empresas de Catering en Lima
Metropolitana. Esta información fue sustraída de las páginas amarillas2,
portales de bodas o eventos que hay en Internet y de conocidos que
han solicitado este servicio o presenciado uno. Hemos sectorizado a la
competencia en zonas de Lima Metropolitana. En el cuadro adjunto se
indica lo mencionado.

100 95

90

80

70

60

50

40

30 25

20 15
12
10 5

0
LIMA 1 LIMA 2 LIMA 3 LIMA 4 LIMA 5

Serie 1

Lima 1: Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra, San Martín de
Porres
Lima 2: Ate, El Agustino, SJ de Lurigancho, Sta. Anita
Lima 3: Barranco, Jesús María, Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Isidro,
San Miguel, Surquillo, La Molina, San Borja, Surco.
Lima 4: Breña, La Victoria, Cercado, Rímac, San Luis
Lima 5: SJ Miraflores, Villa El Salvador, Villa María del Triunfo, Chorrillos.

~ 26 ~
Se ha podido apreciar que hay una mixtura de empresas que ofrecen diversos
servicios de Catering, ya que hay varios tipos de eventos que puede realizar
los clientes (Matrimonios, cocteles, cenas, agasajos, fiestas, etc).
Ofrecen desde concesionarios de comida para empresas, desarrollo de
eventos para empresas y sociales. Las empresas más grandes son aquellas
que manejan los concesionarios de alimentos con empresas. Definiendo como
grandes empresas por su infraestructura instalada, cantidad de activos fijos y
número de trabajadores. No tenemos los datos financieros para asegurar que
son más grandes financieramente que otras empresas dedicadas solo a
eventos empresariales o sociales.
Los principales productos de las empresas que ofrecen comida para los
eventos son:
- Sándwiches y bocaditos (salados y dulces).

- Entradas y piqueos (ensaladas, criolla o internacional).

- Platos a la carta de comida criolla e internacional.

- Buffets (criollos e Internacionales).

- Postres (tortas en general) y bebidas (jugos, gaseosas, cócteles, etc).

La influencia que tienen con sus proveedores es alta, por el tiempo que
trabajan con ellos. También han llegado a no necesitar proveedores de
infraestructura (toldos, mesas, sillas, etc) ya que ellos han comprado estas
estructuras y no tienen que alquilarlos. Hay empresas que les suben el alquiler
de estos artículos para sacar más beneficios al cliente. Por más que ellos lo
hayan alquilado a menor precio.
Los clientes buscan a la competencia ya sea por el prestigio que se han
ganado en varios eventos y por los productos o servicios que ofrecen. Sus
principales clientes son aquellas personas que quieren realizar eventos de
matrimonios u otra celebración gran número de personas y las empresas que

~ 27 ~
 siempre celebran toda la compañía por lo menos un vez al año y cuentan con
buen número de trabajadores.
La situación financiera de los competidores es de dos tipos. Tenemos a las
empresas líquidas, con buen capital de trabajo y las empresas que no son tan
líquidas y solicitan capital financiero.

Estos son algunos de nuestros principales competidores:

- D’elizia

- Andrea Sambra Catering

- Elite Buffets & Eventos

Es importante indicar que no nos fue posible contar con la información de cómo
está la participación de mercado de Catering.
Tenemos un cuadro donde describe básicamente las principales ventajas y
debilidades que tienen nuestros competidores directos:

Ventajas Desventajas

- Experiencia: conocen a fondo el - Conocimiento del mercado:

negocio podrían conocer más al mercado,
- Buena relación con proveedores de los segmentos donde pertenecen
estructuras y mobiliario: ya que sus clientes o los que está dejando
tienen totalmente identificados e de atender.
Integrados a sus proveedores dentro - Dado que los productos (menús)
de la empresa. Mantienen precios son cada vez más estandarizados,
fijos con ellos. hay poca flexibilidad en algunos
requerimientos adicionales que los
clientes deseen.

~ 28 ~
- Productos maduros: Ofrecen - Hay poca diferenciación en
productos que ha pasado por una productos.
serie de mejoras. - Varios ofrecen eventos para bodas:
- Manejan economías de escala: es Si bien es cierto los servicios más
por eso que tiene la posibilidad de solicitados son los servicios para
ofrecer precios bajos. eventos las bodas. Aun no se ha
- Cadena de suministro integrada. desarrollado o incursionado en su
- Muchas empresas son manejadas totalidad en eventos más pequeños,
con chefs reconocidos. como simples celebraciones
- Buena decoración que hacen en el familiares o sociables.
lugar. - Relación a largo plazo con los
- La mayoría tiene web site para clientes: Generalmente no
ofrecer sus productos, servicio y mantienen una relación a largo plazo
contactarse con los clientes. con el cliente, que solamente son
- La mayoría asesora eventos contratados para grandes eventos.
utilizando su experiencia. - A la mayoría les interesa los
eventos de grandes volúmenes de
consumidores. Dejando atrás otros
eventos menores.

Políticas de precios y descuentos

~ 29 ~
 La mayoría de las empresas de Catering solicitan un porcentaje del total a
cobrar por adelantado. Generalmente es el 50% para comprar los insumos o
materiales para la elaboración de la comida. El resto será cancelado a finalizar
el evento. El plazo de la primera cancelación son por lo general 5 días antes
del realizar el evento. El precio por plato o por persona disminuye según haya
más comensales en el evento.

Futuros competidores

Los futuros competidores a que pueden ingresar a este segmento de Catering

son los Restaurantes de comida gourmet. Ya que tiene todo el conocimiento
de los productos y la capacidad de producción para atender la parte alimenticia
de un evento.

Asimismo, las empresas hoteleras tienen la infraestructura adecuada para

poder darle más impulse a brindar servicios de Catering al público en general
y no solo a sus huéspedes.
Por otro lado, tememos a las grandes panaderías y pastelerías. Estas
empresas están en la posibilidad de complementar su servicio de pasteles o
sándwiches con comida más elaborada para atender en su totalidad la parte
alimenticia de un evento.
Finalmente, tenemos a las empresas que alquilan toldos, mesas y sillas. Estas
empresas cada vez más se están dando cuenta que también pueden brindar
servicios de alimentación y dar un servicio más integral, pero no tiene la
experiencia ni el conocimiento para dar este servicio a un alto nivel.
En una primera etapa, a nuestra empresa le interesará analizar a la
competencia que se dedica a los eventos sociales y empresariales, dado que
por el momento no tenemos los recursos para competir con una empresa
concesionaria de alimentos.
8.6. Organismos reguladores

~ 30 ~
 Ministerio de Salud

Tenemos al Ministerio de Salud como el organismo regulador. La

legislación sanitaria peruana exige a toda empresa dedicada al sector del
restaurante disponer de la acreditación correspondiente. Se realizan
auditorias para saber la sanidad e higiene de los alimentos y local donde
se prepara y se sirven los alimentos.
De no pasar la inspección dispondrán a colocar una multa o cierre de las
funciones del negocio.
Por lo mismo, es importante tener el registro sanitario actualizado y los
demás controles sanitarios y de higiene que solicita el Ministerio de
Salud.

9. OBJETIVOS

 Disminuir los tiempos de entrega. Lograr cero demoras en la realización de

los eventos.
 Mejorar día a día nuestros servicios manteniendo un contacto permanente
con nuestros clientes y usuarios para así poder alcanzar el 100% de la
satisfacción.
 Ofertar un servicio integral al cliente basándose en sus necesidades, su
bienestar y en nuestro deseo de servirles cada día mejor.
 Prestar el servicio de catering a clientes que deseen realizar cualquier tipo de
evento social y empresarial, generando confianza, calidad y comodidades al
cliente con nuestra excelencia en el oficio.
 Consolidar el valor de la empresa, crecer en el mercado y aumentar la
rentabilidad anual.

10. ESTRATEGAS

~ 31 ~
  Dar solución a la problemática del tiempo de entrega de nuestros productos
para esto es de gran importancia pronosticar el tiempo que lleva en
prepararse cada uno de los servicios que ofrece CORALINNE SAC,
establecer las condiciones y suposiciones con las cuales se hará el trabajo.

 Seleccionar y declarar las tareas de cada uno de los empleados de

CORALINNE SAC para lograr los objetivos, establecer políticas,
procedimientos métodos de desempeño en el ámbito de la empresa.

11. MATRIZ PEYEA

Es una herramienta que se centra en cuatro cuadrantes, los cuales indican si

las estrategias son agresivas, conservadoras, defensivas o competitivas,
sean las más adecuadas para una organización. La matriz representa dos
dimensiones importantes de los cuales se encuentran factores determinantes
para la posición estratégica general de una organización:

‫ ظ‬Parte interna: se encuentran las fortalezas financieras FF y la ventaja

competitiva VC.
‫ ظ‬Parte externa: se encuentran lo que es la estabilidad ambiental EA y la
fortaleza de la industria FI.

~ 32 ~
 Fortaleza Financiera Puntuaciones

liquidez 1.0

Rendimiento sobre la inversión 1.0

Crecimiento de ventas 3.0

Crecimiento en utilidades 4.0

TOTAL 9.0

Fortaleza de la Industria Puntuaciones

Facilidad para entrar en el mercado 4.0

Potencial de utilidades 2.0

Estabilidad financiera del sector 4.0

Aprovechamientos de los recursos y conocimientos

TOTAL 10.0

Estabilidad Ambiental Puntuaciones

Cambios tecnológicos -4.0

Escala de precios de productos de los competidores -5.0

Presión competitiva -4.0

TOTAL -13.0

~ 33 ~
 Ventaja Competitiva Puntuaciones

Participación en el mercado -2.0

Calidad del producto -5.0

Lealtad de los clientes -2.0

Control de los proveedores

TOTAL -9.0

Conclusión

El promedio EA es -13.0 / 3 = -4.33

El promedio VC es -9.0 / 3 = -3.0

El promedio FI es +10.0 / 3 = 3.33

El promedio FF es +9.0 / 4 = 2.25

~ 34 ~
 12. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP

Participación en el
mercado en base
EMPRESAS VENTAS año (1) 2013 VENTAS año(2) 2014 al último año
Elite Buffets & Eventos 500,000.00 550,000.00 61.11%
Andrea Sambra
Catering 180,000.00 200,000.00 22.22%
CORALINNE S.A.C 100,000.00 150,000.00 16.67%

TOTAL 780,000.00 900,000.00 100.00

Tasa de crecimiento del mercado 15.38

Nota: El contrato de servicios de Catering se ha incrementado en un
1.15% respecto al año 2013

Participación Relativa de Mercado 2.75

Tasa de Crecimiento
CORALINNE S.A.C
18.00
CORALINNE
16.00
S.A.C, 15.38,
14.00 61.11
12.00
10.00
8.00 CORALINNE S.A.C

6.00
4.00
2.00
0.00
Mcdo relativo
0.00 1.00 2.00 3.00 4.00

Conclusión: CORALINNE S.A.C, se ubica en el cuadrante I (interrogante), las

necesidades de efectivo son relativamente altas, porque nuestra participación
de mercado no respalda los gastos que nosotros estamos realizando, sin

~ 35 ~
embargo se podría decir que hay una oportunidad del factor externo, debido
a la tasa de crecimiento del sector.
Nosotros estamos en una industria y sabemos que está creciendo sin
embargo nuestra participación de mercado no es la mejor.
CORALINNE S.A.C, debe decir en fortalecer, invertir, arriesgar según las
estrategias planteas, para así poder lograr una participación de mercado
mayor a la actual.

13. ORGANIGRAMA CORALINNE S.A.C

~ 36 ~
 Conclusiones

 Durante todo el estudio realizado, se ha podido constatar que la

experiencia que Catering Service ha logrado en estos años de
existencia en el mercado, es un aval que demuestra que el nuevo
servicio de eventos sería un servicio de calidad.

 Cuenta con infraestructura y logística adecuadas para proveer el

nuevo servicio. Esto facilita enormemente el inicio de operaciones
de la nueva área ya que no requiere de una inversión inicial alta.

 En el estudio de mercado realizado se conoce de la existencia

muchas empresas que entregan el servicio de eventos, sin
embargo son pocas las que representan una verdadera
competencia para la nueva línea gourmet que implementaría
CORALINNE S.A.C.

 Los costos de materia prima que maneja CORALINNE S.A.C. son

bajos lo cual permitiría a la empresa incrementar su porcentaje de
participación en el mercado, ofreciendo un servicio de primera con
precios competitivos.

~ 37 ~
 Recomendaciones

 Implementar el plan de ventas del nuevo servicio según la

propuesta, con pago de comisiones a los colaboradores que
realicen las ventas. Esto permitirá optimizar recursos eliminando
la contratación de personal adicional y motivará a los colabores a
continuar formando parte de la empresa.

 Mantener la marca CORALINNE S.A.C. pero dándole un concepto

adicional para ampliar la percepción del cliente hacia la marca,
que conozcan a la empresa no sólo como proveedora de
alimentación industrial, sino también como proveedora de
alimentos y servicio de tipo gourmet.

 Mantener la visión de desarrollo de la empresa, esto hará posible

continuar con el crecimiento del departamento de eventos,
permitiéndole a futuro adquirir instalaciones propias para
producción e incluso atención del cliente.

~ 38 ~