Universidad del Pacífico

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN N° 30

Curso:

CONTABILIDAD PARA LA TOMA DE DECISIONES

Profesor:

ETORO MENDOZA, EDGAR

Trabajo:

CASO SUPERIOR MANUFACURING COMPANY

Integrantes del Grupo N° 3

 GRIJALVA ÁLVAREZ, KATHERINE

 PALACIOS MADRID, KARLA
 RAMOS QUISPE, MARCO
 SAMPÉN MORALES, CARLOS
 TORRES GUARDIA, VALERIA
 ZUÑIGA CALCINA, HUGO

Abril 2018
 Maestría en Administración

Caso Nro. 01: Superior Manufacturing Company

PROBLEMAS

 En el año 2004, tras la muerte repentina del CEO, el puesto fue asumido
por su hijo Paul Harvey, quien apenas tenía 4 años de experiencia en la
compañía. El periodo de entrenamiento planeado por su padre era de 10
años.
 El año 2004 fue un año de actividad económica general favorable; sin
embargo, Superior lo cerró con una pérdida de $688 mil dólares.
 Las secciones de Superior operaban por debajo de su capacidad; es
decir, existía capacidad ociosa.
 El sistema de costos que utilizaba Superior era deficiente, asignaba todos
los costos de la empresa a los tres productos y calculaban el costo
unitario dividiendo los costos totales asignados a cada sección entre las
unidades producidas.
 En el sistema de costos de Superior, los costos indirectos asignados
incluían los intereses de la deuda de la empresa, así como también una
partida de otros ingresos.
 Bajo el sistema de costos de Superior, los productos 102 y 103
representaban pérdidas para la empresa.
 La empresa líder en el mercado era Samra Company, por lo que Superior
era solo un seguidor, no tenía poder de fijar precios.
 Si bien durante el primer semestre del año 2005, los resultados de
Superior mejoraron; las ventas de la totalidad del sector bajaron en el
segundo semestre del mismo año.
 A finales del 2005, Samra Company anunció que reduciría el precio del
producto 101. El nuevo CEO Waters, afirmaba que este nuevo precio
sería menor que el costo de producción de Superior y estaba de acuerdo
con la reducción del precio.
 Todos los vendedores de Superior cobraban un sueldo fijo.
 Los productos vendidos por Superior presentaban demanda inelástica,
puesto que, anteriormente, el sector decidió disminuir los precios, pero la
cantidad total vendida del sector fue aproximadamente la misma.
 Si bien la demanda del producto 101 es inelástica en el sector, ante una
disminución del precio de la competencia, Superior podría perder su cuota
de mercado, si es que no reduce sus precios.

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INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

Anexo A. ESTADO DE RESULTADOS POR CONTRIBUCIÓN AÑO 2004

(Expresado en miles de dólares)

Product 101 Product 102 Product 103 Total

Ventas Netas 51,672 25,996 26,670 104,338

Complementos sociales 623 325.72 342.88 1,292

Mano de obra directa 12,937 6,107 6,877 25,921
Energía 220 251 302 773
Materiales 7,641 4,716 4,851 17,208
Suministros 525 485 350 1,360
Reparaciones 184 150 104 438
Total costos variables 22,130 12,035 12,827 46,992
Margen de contribución 29,542 13,961 13,843 57,346

Complementos sociales 441

Alquiler 5,324
Impuestos sobre la propiedad 1,525
Seguros de la propiedad 1,463
Mano de obra indirecta 8,846
Iluminación y calefacción 394
Conservación del edificio 266
Gastos comerciales 18,383
Gastos de administración 6,534
Depreciación 13,591
Intereses 1,472
Total Costos Fijos 58,239
Otros Ingresos 205
Pérdida Neta -688

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DILEMAS

Pregunta 1:

Usando los datos de pérdidas y ganancias del 2004 (Anexo 1 y 2). ¿Estás de
acuerdo con la decisión de Waters de continuar con el producto 103?

Si estamos de acuerdo con la decisión de Waters de seguir produciendo el producto

103. Como se puede apreciar en el estado de resultados por contribución del año 2004
(Anexo A), el margen de contribución del producto 103 fue de $13,843. Por lo tanto,
como el margen de contribución del producto 103 fue positivo, ayudó a cubrir parte de
los costos fijo de la empresa. En el caso de que Superior hubiera dejado de producir el
producto en mención durante el 2004, la perdida hubiera aumentado considerablemente
de -$688 a -$14,531.

Análisis Diferencial- Año 2004 (La decisión de eliminar un producto)

Productos Producto Producto
101+102+103 103 101 + 102
Margen de Contribución 57,346 13,843 43,503
Costos Fijos 58,239 58,239
Otros ingresos 205 205
Pérdida Neta -688 -14,531

Si analizamos los resultados obtenidos en el primer semestre del año 2005, podemos
observar que el producto 103 contribuyó a cubrir costos fijos en $7,036, por lo que la
decisión de no anular el producto fue acertada. De haberse anulado el producto, los
resultados del primer semestre del 2005 hubieran sido negativos.

Análisis Diferencial - Primer Semestre 2005 (La decisión de eliminar un producto)

Productos Producto Producto
101+102+103 103 101 + 102
Margen de Contribución 30,446 7,036 23,410
Costos Fijos 29,843 29,843
Otros ingresos 110 110
Pérdida Neta 713 -6,323

Asimismo, durante el segundo semestre del año 2005, las ventas se van a ver
reducidas, por lo que desaparecer el producto 103, resultaría más perjudicial para los
resultados de la empresa.

Se concluye, que, teniendo un sistema de costeo deficiente, en el que se distribuyen los

costos fijos a cada producto, con criterios ambiguos, puede generar una distorsión de la
información y conllevar a tomar decisiones equivocadas. Además, calcular el margen de
contribución de cada producto nos va a ayudar a determinar si la venta de un producto
ayuda o no a cubrir parte de los costos fijos totales de la empresa.

Por otro lado, existe una necesidad de reducir costos, por lo que hay que realizar una
revisión de aquellos costos variables y fijos que tienen una mayor participación.

Para costos variables, habría que empezar por revisar los costos de la Mano de Obra
Directa y Materiales debido a que ambos costos representan más del 90% de los costos
variables de los tres productos

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Análisis detallado de la contribución unitaria por producto - Año 2004

Product 101 Product 102 Product 103

Ventas Netas 24.23 25.25 27.02

Complementos sociales 0.29 3% 0.32 3% 0.35 3%

Mano de obra directa 6.07 58% 5.93 51% 6.97 54%

Energía 0.10 1% 0.24 2% 0.31 2%

Materiales 3.58 35% 4.58 39% 4.92 38%

Suministros 0.25 2% 0.47 4% 0.35 3%

Reparaciones 0.09 1% 0.15 1% 0.11 1%

Total costos variables 10.38 11.69 13.00

Margen de contribución 13.86 13.56 14.03
Razón del MC 57.17% 53.71% 51.91%

Para costos fijos, los principales gastos los encontramos en la Mano de Obra Indirecta,
Gastos Comerciales y Depreciación; los tres costos fijos representan un 70% del total.
El primer punto a revisar y analizar, es el problema con el sueldo fijo que reciben los
vendedores, porque pueden estar dedicando sus esfuerzos al producto más fácil de
vender, que por lo general suele ser también el más barato, esto debido a que los
vendedores siempre van a terminar ganando lo mismo. Hay que realizar un análisis del
tema y ver el mejor momento para implementar una restructuración de esta política,
planteando una remuneración variable en función a las ventas que los vendedores
realicen y reducir su remuneración fija, tratando en lo posible de no generar
desmotivación en el equipo.

Complementos sociales 441 1%

Alquiler 5,324 9%
Impuestos sobre la propiedad 1,525 3%
Seguros de la propiedad 1,463 3%
Mano de obra indirecta 8,846 15%
Iluminación y calefacción 394 1%
Conservación del edificio 266 0%
Gastos comerciales 18,383 32%
Gastos de administración 6,534 11%
Depreciación 13,591 23%
Intereses 1,472 3%
Total Costos Fijos 58,239

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Pregunta 2:

Si SMC recibiera un pedido extraordinario de 100,000 unidades de cualquiera de

sus productos, ¿qué producto debería ser vendido?

En este caso, Superior debería vender el producto con mayor margen de contribución
unitario, porque de esta forma maximizamos las utilidades. El Margen de Contribución
Unitario me indica cuanto voy a ganar por cada unidad vendida, por lo tanto, aquel
producto que tenga mayor margen de contribución unitario, es aquel que me va a
permitir generar mayor margen de contribución total.

Análisis de la contribución unitaria por producto

Producto 101 Producto 102 Producto 103
Precio venta neto $24.23 $25.25 $27.02
Costos Variables $10.38 $11.69 $13.00
Marg. Contribuc. Unitaria $13.86 $13.56 $14.03

Volumen (Unidades) 2,132.191 1,029.654 986.974

Observamos que el producto que presenta un mayor margen de contribución unitario es

el producto 103, el cual es $14.03 por cada saco de 100 libras vendido.

Con esto reafirmamos nuestra posición de la pregunta anterior: no es una buena idea
desaparecer el producto 103, cuando es el producto que más contribución realiza a los
costos fijos.

Pregunta 3:

SMC recibe un pedido de $100,000 de un cliente cuyo uso para los productos es
tal que obtiene la misma utilidad por cada dólar invertido en cualquiera de los tres
productos, ¿qué producto debe ser vendido?

De acuerdo a este enunciado, Superior debería vender aquel producto que le genere
mayor rentabilidad por cada dólar recibido y este dato me lo va a indicar la razón del
margen de contribución. Por lo tanto, hay que elegir el producto con mayor razón de
margen de contribución.

Basándonos en la información del año 2004 tenemos lo siguiente:

Análisis detallado de la contribución unitaria por producto - Año 2004

Product 101 Product 102 Product 103

Ventas Netas 24.23 25.25 27.02

Costos variables 10.38 11.69 13.00
Margen de contribución 13.86 13.56 14.03
Razón del MC 57.17% 53.71% 51.91%

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Con esto se concluye que el producto que presenta la mayor razón de margen de
contribución (RMC) es el producto 101, cuya RMC es de 57.17%. Esto quiere decir que,
por cada dólar vendido, Superior se queda con $0.57.

Hay que tener en cuenta que esto se cumple debido a que, para el cliente, le es
indiferente recibir cualquiera de los tres productos que Superior ofrece.

Pregunta 4:

¿Debería Superior bajar el precio del producto 101 a partir del 1 de enero del
2006?. En caso afirmativo, ¿a qué́ precio?

Mantiene Pecio Baja Precio

Volumen de ventas (unidades)
750 1,000
Precio $24.50 $22.50
Ventas 18,375 22,500
Descuento (1.08%) -198 -243
Ventas Netas 18,177 22,257
Costos Variables 7,641 10,188
Margen de contribución 10,536 12,069

Con los cálculos se observa que si Superior decide mantener el precio del producto 101
en $24.50, con un volumen de venta de 750 unidades, el margen de contribución sería
de $10,536; mientras que, si Superior disminuye el precio a $22.50, su volumen de
ventas aumenta a 1000 unidades y el margen de contribución se eleva a $12,069.

La primera impresión que obtenemos es que disminuir el precio del producto 101 es
conveniente porque nos va a ayudar a aumentar el volumen de ventas y no perderemos
cuota en el mercado. Sin embargo, cuando realizamos una proyección del primer
semestre del 2006 y la comparamos con los resultados del primer semestre del 2005,
observamos lo siguiente:

2005 Proyección 2006 Análisis Diferencial

Unidades Importe (000) Unidades Importe (000) Unidades Importe (000)
Contribución
Producto 101 997 $13,816 1,000 $12,312 3 -$1,503
Producto 102 712 $9,657 712 $9,657 0 $0
Producto 103 501 $7,036 501 $7,036 0 $0
$30,508 $29,005 -$1,503

Diferencia en Costo Variable -$62 -$62 $0.00

Costos Fijos $29,843 $29,843 $0
Otros Ingresos $110 $110 $0
Pérdidas o utilidades $713 -$790 -$1,503

Si para el año 2006, realizamos una reducción en el precio del producto 101,
considerando un volumen de 1,000 unidades (según propone el caso), mantenemos el
mismo volumen de ventas para el producto 102 y 103, consideramos los mismos costos
fijos y excluimos el descuento, obtenemos una pérdida de $790. Con esto se concluye

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que no se debe tomar a la ligera la decisión de reducir el precio del producto 101 porque
podemos generar pérdidas.

¿Qué pasa si reducimos el precio del producto 101 y buscamos igualar el resultado del
año 2005 manteniendo el mismo volumen de ventas para el producto 102 y 103?

2005 Proyección 2006 Análisis Diferencial

Unidades Importe (000) Unidades Importe (000) Unidades Importe (000)
Contribución VAR
Producto 101 997 $13,816 1,122 $13,816 125 $0 13%
Producto 102 712 $9,657 712 $9,657 0 $0
Producto 103 501 $7,036 501 $7,036 0 $0
$30,508 $30,508 $0

Diferencia en Costo Variable -$62 -$62 $0.00

Costos Fijos $29,843 $29,843 $0
Otros Ingresos $110 $110 $0
Pérdidas o utilidades $713 $713 $0

Necesitaríamos un crecimiento del volumen ventas del producto 101 en el 2006 de 13%,
si lo comparamos con el año anterior, lo cual no es viable porque las ventas se vieron
reducidas durante todo el 2005 y además se tiene estimado, que con una reducción del
precio del producto 101, en el mejor de los casos, solo tendremos un volumen de ventas
de 1,000 unidades para el 2006.

Entonces ¿Cómo se comportó el volumen de ventas en el 2004 y 2005 durante el primer

semestre de cada año?

2004 2005 VAR

Producto 101 1,066 997 -6%
Producto 102 515 712 38%
Producto 103 493 501 2%
Observamos que el volumen de ventas del producto 101 se ha reducido en 6% y el
crecimiento en el consumo del producto 102 ha sido de 38%, a pesar de las
complicaciones en el sector, por lo que se entiende que el producto 102 está teniendo
una mayor aceptación en el mercado.

En conclusión, la reducción del precio del producto 101 es necesaria porque Samra
Company es el líder del mercado y fija los precios del sector, pero para minimizar el
impacto en los resultados, esta decisión tiene que venir acompañada con un plan de
ventas, que nos ayude a llegar, al menos, al punto de equilibrio para el año 2006.

2005 Proyección 2006 Análisis Diferencial

Unidades Importe (000) Unidades Importe (000) Unidades Importe (000)
Contribución VAR
Producto 101 997 $13,816 1,000 $12,312 3 -$1,503 0%
Producto 102 712 $9,657 770 $10,447 58 $790 8%
Producto 103 501 $7,036 501 $7,036 0 $0
$30,508 $29,795 -$713

Diferencia en Costo Variable -$62 -$62 $0.00

Costos Fijos $29,843 $29,843 $0
Otros Ingresos $110 $110 $0
Pérdidas o utilidades $713 $0 -$713
Recomendamos que, para poder llegar al punto de equilibrio durante el primer semestre
del 2006, tenemos que reducir el precio del producto 101, tal cual lo define la
competencia, pero tenemos que realizar un esfuerzo para incrementar el volumen de

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ventas del producto 102 en un 8%, esto debido a que se observa que dicho producto ha
tenido un crecimiento considerable durante el primer semestre del 2004 y 2005.
Asimismo, es necesaria la revisión de costos variables y fijos planteada en la
recomendación de la pregunta 1.

Pregunta 5:

¿Por qué́ la rentabilidad de Superior mejoró durante el periodo del 1 de enero al

30 de junio del 2005? ¿Qué tan útil es la información del anexo 4 para efectuar
este análisis?

Durante el primer semestre del 2005, se observa un mayor margen de contribución

estándar si lo comparamos con el margen de contribución real del primer semestre del
2004 (+1,835), sin embargo para poder obtener el margen de contribución real del 2005
tenemos que tomar en cuenta las desviaciones entre los datos estándar y reales. Al
agregar las desviaciones, se concluye que efectivamente ha habido una mejora de un
año a otro en las operaciones del primer semestre (+1,773), esto debido principalmente
al cambio en el mix de ventas. A pesar de haber vendido un menor volumen del
Producto 101, los otros dos productos vieron su volumen ventas incrementados; esto ha
ayudado a cubrir más costos fijos generando una rentabilidad positiva, a pesar que los
costos fijos aumentan de un año a otro.
2004 2005 Var

Margen de Contribución 28,673 30,508 1,835

Desviaciones -62 -62
Margen de Contribución Real 28,673 30,446 1,773

Es evidente que algo está pasando con los costos fijos, por lo que una revisión de los
mismos y una explicación del crecimiento de estos es necesaria, principalmente porque
los costos que aumentan son los que tienen mayor participación.

Costos fijos actuales y otros ingresos (2005 - Seis meses en miles de soles)

Importe 2004 (1/2) Variación

Complementos sociales $229 $218 $10.88
Alquiler $2,660 $2,662 -$2.00
Impuestos sobre la propiedad $770 $763 $7.50
Seguros de la propiedad $732 $732 $0.50
Mano de obra indirecta $4,485 $4,423 $62.00
Iluminación y calefacción $200 $197 $3.00
Conservación del edificio $107 $133 -$26.00
Gastos comerciales $9,830 $9,192 $638.50
Gastos de administración $3,289 $3,267 $22.00
Depreciación $6,817 $6,796 $21.50
Intereses $730 $736 -$6.00
Total Costos Fijos $29,849 $29,117
Var % 2.51%

Sin embargo, la información del anexo 4 no es determinante, porque no existen

resultados exactos del primer semestre del 2004 que nos ayude a obtener un
comparativo real (se ha dividido entre 2 la información anual del 2004); por lo que no se
está tomando en cuenta variables como la estacionalidad de ventas o costos fijos
exclusivos para alguna producción en especial. El comparativo del Anexo 4 te da una
idea general de cómo ha mejorado la empresa de un año a otro, pero te puede inducir al
error al momento de tomar alguna decisión.

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