COMPETENCIA, PROVEEDORES Y CLIENTES

COMPETENCIA Debes pensar en la competencia como aquella empresa que presta un servicio a la comunidad de un
producto y/o servicio muy parecido al que tú pretendes incorporar en el mercado.
Comenzar la investigación de mercado a partir de la competencia es una estrategia porque ésta te proporcionará datos de
mucho interés para ti, ya que se encuentra en el mercado. Posee clientes y proveedores que podrás tener en cuenta como
guía para definir o seleccionar tu mercado potencial, es decir, hacia donde te querrás dirigir.
Podrás obtener datos interesantes de tu competencia si te enfocas en los siguientes ítems:
 Quiénes son sus clientes: Te indica quiénes pueden llegar a ser los tuyos: potenciales clientes.
 Qué cantidad de clientes compran en un período de tiempo: Para saber su nivel de producción y venta.
 Cuáles son las necesidades insatisfechas de sus clientes: A partir de esto puedes determinar tu producto.
 Cuáles son las características de su producto, precio y calidad: A partir de esto puedes evaluar la posibilidad de
mejorar tu producto.
 Cuál es su forma de cobro: Para saber qué beneficios le brinda a sus clientes y a partir de ello determinar tu forma
de cobro.
 Estructura: Conocer los recursos humanos y materiales con los que cuenta tu competencia para llevar adelante el
emprendimiento.
 Regulaciones: Para saber cuáles son las limitaciones legales que tiene ese emprendimiento al que deseas ingresar.
Esto puede presentarse como una amenaza por el tipo de mercado al que se puede acceder.
 Ejemplo: Si tu emprendimiento consiste en producir aceite de palma de cera y venderla a personas de pequeñas
parcelas y a comerciantes de tu región, no podrás considerar como competencia a grandes comercializadoras
internacionales, C.I, como las conocidas en tu región, ya que ellos cuentan con una estructura superior a la tuya,
con mayor capital para invertir en el negocio siendo que compren la producción de pequeños, medianos y grandes
finqueros o sembrando ellos mismos la palma de ceras para su posterior producción en aceite, en grandes
extensiones de tierra.
 Su alta producción les permitirá ofrecer el producto a bajos costos por un lado y por el otro, ellos apuntan a clientes
con necesidades y deseos diferentes a los tuyos.
PROVEEDORES
Considera proveedor a todo emprendimiento/organización a la cual usted le comprarás para poder llevar adelante tu proceso
productivo, en el caso de que tu idea de negocio implique transformación de materia prima, como en el ejemplo anterior,
producir aceite de palma de cera.
Elegir un buen proveedor no siempre implica escoger aquel que te ofrece el mejor precio. Tienes que evaluar también, por
ejemplo, aquel que atiende de manera oportuna a tus dudas, inconvenientes o reclamos.
Por otra parte, lo conveniente es analizar su localización. Muchas veces porque se considera que tiene buen precio no tienes
en cuenta la distancia que se recorre para la compra de los insumos, y la pérdida de tiempo y dinero que ello te implicará,
además ten en cuenta si el proveedor que eliges entrega a domicilio y en el tiempo acordado. Otros aspectos que debes tener
en cuenta, es la compra mínima requerida y su modalidad de pago, ya que muchos proveedores establecen como sus clientes
a empresas de gran envergadura dejando insatisfecha la demanda de una organización pequeña por no considerarla rentable.
Una vez que realices una investigación de por lo menos tres posibles proveedores de tu producto, es recomendable que
realices un análisis sobre los costos y beneficios que ofrecen cada uno de ellos y elegir el que más te convenga, teniendo en
cuenta calidad, costos y tiempos.
No es recomendable que tengas un solo proveedor o “casarte con uno solo”, siempre es conveniente que estés atento a los
cambios que puedan desarrollarse en el mercado. Si tienes un solo proveedor de insumos puede ocurrir que un día no cumpla
con tus pedidos y que te influya en la producción y posteriores ventas de tus productos y/o servicios.
CLIENTES
Los clientes son aquellas personas, empresas u organizaciones que compran o comprarán tus productos. En este sentido,
existen dos tipos de clientes:
 Los clientes actuales: son aquellos que compran tus productos en la actualidad.
  Los clientes potenciales: Son aquellos que no compran actualmente tu producto y/o servicio, pero a los que debes
dirigirte si queremos a futuro aumentar las ventas. Para llegar a potenciales clientes es necesario que los conozcamos
lo más precisamente posible. Pero…
 ¿Qué necesitarás conocer de nuestros clientes?
 Qué necesidad tienen: Para satisfacerla con tu producto.
 Qué gustos y hábitos tienen: Para saber si tu producto es adecuado.
 Dónde están ubicados: Para que el acceso a ellos sea lo más directo posible.
 Si están agrupados: Muchas veces sin darte cuenta puedes estar ofreciendo tus productos en alguna institución que
agrupe a potenciales clientes a la vez.
 Qué ingresos tienen: Para saber qué posibilidades reales tienen de comprar tus productos.
 Si el mercado está en crecimiento: Para conocer si puedes insertar tu producto en el mercado y ver en qué medida
se pueden incrementar las futuras ventas.
La forma más eficaz que existe para conocer a tus potenciales clientes es realizando una encuesta. La misma te brindará
datos primarios que te permitirán determinar un producto que atienda las necesidades insatisfechas de esos potenciales
clientes.
Por ello a continuación se detalla una encuesta que te servirá de guía para conocer a tus clientes y terminar de definir tu
producto como idea de negocio real y sostenible que se traduzca en una organización.
¡Buenas tardes!
Me llamo ____________________________ y estoy iniciando un emprendimiento de XX, le quiero hacer una breve
encuesta para saber que está necesitando la gente y mejorar el producto que ofreceré. No llevará más de 5 minutos.
¿Me puede colaborar, por favor?
1. ¿Cuál es su nombre?
2. ¿qué edad tiene?
3. ¿Usted vive en el barrio? si ____ no ____
4. ¿A qué se dedica?
5. ¿Consume Ud. xx producto?
6. ¿Dónde compra xx producto?
7. ¿Cuánto paga por él?
8. ¿Qué cosas le cambiaría?
9. ¿Qué cosas le faltan al producto para que sea como a usted le gustaría?
10. ¿Hasta cuándo estaría dispuesto a pagar por él?
11. ¿Le interesaría que me contacte nuevamente con usted en caso de contar con el producto xx a su medida?
12. ¿Por qué medio lo puedo contactar? (telecentro, teléfono, e-mail, visita, etc)
Muchas gracias por su tiempo, espero verlo pronto. Las respuestas de estas preguntas, por parte de estos potenciales clientes,
te permitirán conocerlos y terminar de definir tu producto. Una vez que conozcas quienes serán tus potenciales clientes; las
ventas, la publicidad y las promociones estarán destinadas a ellos. Esto te permitirá ahorrar tiempo y energía, ya que no le
ofrecerás tu producto a quien no pueda pagar por él o no lo valore lo suficiente.
Encuestas como ésta también las puedes utilizar con el objetivo de mejorar tu producto y/o servicio. A través de ellas
conoceremos si los clientes actuales están conformes con el producto y/o servicio que le estas brindando. Recuerda que más
difícil que conseguir un cliente es mantenerlo en el tiempo, es decir; construir con ellos una relación a largo plazo