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Como Capacitar A Vendedores PDF
Como Capacitar A Vendedores PDF
vendedores
Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:
Porque logran el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus
puntos dbiles y afianzando sus puntos fuertes.
1. Inspirar confianza:
Mostrando consideracin y haciendo que el cliente se sienta valorado.
Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus
asuntos en manos de alguien que puede cuidar sus intereses.
Siendo sincero y creble, porque el comprador necesita seguridad.
3. La solucin de problemas
4. La tctica y la estrategia
Haga un diagnstico
Defina los perfiles de los vendedores que necesita. Esto tambin le ser
de ayuda para contratar nuevo personal.
Aproveche la retroalimentacin
- Conversaciones, reuniones de ventas, informes de visita.
3. Decida el presupuesto
- Debe darse prioridad al trabajo sobre los puntos fuertes o sobre los
puntos dbiles?
Respecto de las debilidades del equipo, trabaje para neutralizar sus aspectos
negativos.
Consejos adicionales
Formador interno
Formador externo
Participante jerrquico
1. Perfil y experiencia.
2. Calidad del programa propuesto.
3. Valor de las referencias.
4. Grado de disponibilidad.
5. Condiciones econmicas de su intervencin.
2. Mtodo de colaboracin
4. Inversin econmica
1. Momentos
2. Duracin
Evite los cursos de una sola jornada, salvo para temas tcnicos. Disee
mdulos de dos o tres das de duracin.
3. Lugar
5. Costos
Ejemplo:
Micro objetivo: gestionar las objeciones del comprador.
Contenido: Tcnicas para superar las objeciones.
Mtodo: en parejas, los participantes ejecutan una simulacin de la tratativa
con un comprador que presenta objeciones para decidir la compra.
4. Tiempo
Invite a los participantes por escrito, acompaando con una carpeta que
contenga el programa de la actividad y los aspectos organizativos. Exprese por
qu usted considera importante esta accin de capacitacin, para la cual la
fuerza de venta habr sido sensibilizada con antelacin, por ejemplo, en
reuniones del equipo de ventas.
2. Criterios de evaluacin
Enriquecimiento concreto
Calidad de los mtodos usados
Calidad de la documentacin
Actuacin del formador
Duracin y ritmo de la actividad
Marco de la actividad: sala, servicios de gastronoma y hospedaje.
Intereses de formacin complementaria
3. Mtodos de evaluacin
Cuestionarios individuales.
Escalas de calificacin (por criterios)
Evaluacin en pequeos grupos y luego sntesis
Libre expresin de los participantes
4. Seguimiento
Ejemplos de seguimiento:
Cada participante se compromete a un objetivo de mejoramiento.
Programacin de una sesin de revisin que se enfocar en las
dificultades encontradas para la aplicacin.
Balances frecuentes mediante reuniones del equipo comercial.
Entrevista individual de evaluacin con los supervisores.