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estrategico-para-elaborar-un-plan-de-negocio

5 Herramientas de análisis
estratégico para elaborar un plan
de negocio
Mercedes Rodriguez

Toda empresa necesita un plan de negocio. Muchos emprendedores caen en

la tentación de poner en marcha su negocio sin analizar nada previamente y
se limitan a cruzar los dedos esperando que salga bien. Y podría ser que sí,
pero lo más probable es que no. Lo ideal es llevar a cabo un análisis previo
pormenorizado del sector y el mercado en el que pensamos adentrarnos.
Hay numerosas herramientas de análisis estratégico gratuitas que nos pueden
servir para para identificar qué distingue nuestra marca del resto y elaborar un
buen plan de negocio para nuestra futura empresa. Estas son algunas de
ellas.

5 Herramientas de análisis estratégico ideales para elaborar un plan de

negocio + 1 Extra

1. Análisis PEST

Con esta herramienta de análisis estratégico podremos analizar el entorno en

el que queremos crear o establecer nuestra empresa, negocio o proyecto. Nos
permite identificar posibles cambios de escenario en nuestro sector o en la
región para detectar y aprovechar posibles oportunidades de crecimiento. El
nombre es un acrónimo de cuatro factores:
 Políticos: estabilidad política, la posibilidad de un cambio de gobierno
que de lugar a cambios en las políticas fiscales o en materia de
subvenciones, posibles cambios en los tratados comerciales, existencia o
no de grupos de presión…
 Económicos: economía en crecimiento o en recesión, tendencia del
consumo, situación de confianza o de inestabilidad, los tipos de cambio, el
nivel de inflacción…
 Socioculturales: hábitos sociales, cambios en los gustos o en las modas
de la gente, formas de comunicación habituales, demografía, salud,
valores…
 Tecnológicos: tecnología actual, posibles avances, desarrollos en marcha,
conocimientos, inversión en I+D, información…

Debemos analizar en qué medida cada uno de estos factores

macroambientales podría influir positiva o negativamente en nuestra empresa.

2. Análisis PESTEL

Es una variación del anterior que añade dos factores más a los cuatro del
análisis PEST. Además de tener en cuenta los factores políticos, económicos,
sociales y tecnológicos, se analizarán también los factores:
 Ecológicos: por ejemplo, el cambio climático puede tener consecuencias
en diversos sectores como el turístico o el de las aseguradoras. Las leyes
de protección medioambiental o las regulaciones en materia de gestión
de residuos o de energías también pueden influir en una empresa.
 Legales: leyes contra la discriminación, leyes de defensa del consumidor,
leyes antimonopolio, licencias, legislación laboral, leyes de protección de
la salud, sectores con una protección especial

3. Análisis FODA

Es una herramienta de análisis estratégico que nos permite analizar la

situación interna y externa de una empresa o proyecto. Es como hacer una
fotografía de la situación de nuestra empresa. Por eso, dado que esta situación
no es estático, sino que evoluciona continuamente a lo largo del tiempo,
además de utilizarlo para elaborar el plan de negocio de nuestra empresa, es
bueno repetirlo posteriormente cada cierto tiempo. El objetivo es conocer la
situación real en la que se encuentra la organización, empresa o proyecto en
cada momento y, en función de ello, planear la estrategia de futuro más
adecuada. El nombre de esta herramienta de análisis es un acrónimo de
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Las fortalezas y
debilidades forman parte del análisis interno, es decir, de las cosas que
podemos controlar, mientras que las oportunidades y las amenazas forman
parte del análisis externo, es decir, cosas que externas a nuestra empresa que
no podemos controlar porque no dependen de nosotros. Para analizar los datos
se elabora una matriz:
Análisis interno

FORTALEZAS DEBILIDADES

Identificar en qué destaca nuestra empresa, Reconocer en qué estamos fallando o q

cuáles son nuestros puntos fuertes.Por
ejemplo, habilidades profesionales y
personales: Conocimientos, información,
experiencia, etc.; que nos diferencian de la
competencia…
nos hace vulnerables con respecto a la
competencia. Son factores críticos que
debemos eliminar o, al menos, tratar d
reducir. Por ejemplo, tener pocos
conocimientos o experiencia sobre algo
que necesitamos para mejorar nuestra
situación como empresa. En ese caso
debemos adquirirlos cuanto antes o
contratar a alguien que los tenga.

Análisis externo

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Identificar elementos externos que nos puedan
beneficiar o que podamos aprovechar a
nuestro favor en un momento determinado.
Salarios del mercado, oferta / demanda de la
profesión, crecimiento de la economía,
Identificar posibles amenazas que esca
a nuestro control, pero que podrían da
Una vez más, se trata de elementos
externos que no podemos controlar, pe
el hecho de identificar estos riesgos o
 tendencia del negocio… No podemos controlar
estos elementos externos, pero si los
identificamos y somos previsores podremos
aprovecharlos y sacarles el mayor partido.
amenazas antes de que se produzcan n
permitirá estar preparados y podremo
defendernos mejor si llegan a producir
Por ejemplo, problemas legales o una
elevada competencia.

Puedes ver más información en el siguiente vídeo: [youtube

https://www.youtube.com/watch?v=8Dnw5Mmxzc8] Una vez completado el
análisis es necesario tomar las decisiones estratégicas correspondientes y
ponerlas en práctica cuanto antes.

4. Modelo de las 7 S

A diferencia de la mayoría de las herramientas de análisis estratégico que

suelen centrarse en el análisis externo, el Modelo de las 7 S, desarrollado a
principios de los años 80 por Tom Peters y Robert Waterman, dos consultores
de la firma McKinsey & Company, apunta directamente al interior de nuestra
compañía. El modelo analiza, concretamente, 7 factores, cuyos nombres en
inglés empiezan por S (de ahí el nombre de la herramienta, las 7 S) y que,
según sus autores, son los 7 factores fundamentales de cualquier estructura
organizativa:
 Estrategia (Strategy)
 Estructura (Structure)
 Sistemas (Systems)
 Estilo (Style)
 Valores compartidos (Shared values)
 Personal (Staff)
 Habilidades (Skills)
La idea del modelo es que las organizaciones no operan como un conjunto de
silos estancos, sino más bien como una red de piezas interconectadas. Por
eso es fundamental que los siete factores recogidos en el modelo estén
alineados para que nuestra empresa tenga éxito. En este sentido, a la hora de
implementar cualquier nueva estrategia, se deberá comprobar previamente
todos ellos mantendrían su alineación, una vez implementada. Si la respuesta
es que no para todos o parte de los factores, será necesario replantearse parte
o la totalidad de la estrategia antes de proceder a su implementación. Para
verlo más claro, lo mejor es dibujar un octógono y colocar cada una de las S en
uno de sus vértices. Excepto los valores compartidos que, como son
compartidos, los situaremos en el centro del octógono. Después, trazaremos
líneas que vayan desde cada vértice hasta los demás.

En este vídeo se puede ver una explicación más detallada de su

funcionamiento: [youtube https://www.youtube.com/watch?v=YpcQLEzJCMQ]

5. Las 5 fuerzas de Porter

Esta herramienta de análisis estratégico, ideada por el ingeniero y profesor

Michael Porter en 1979, todavía sigue vigente. El modelo delimita un marco
que nos permite analizar el nivel de competencia dentro de un sector para
poder idear, así, una estrategia de negocio que haga rentable nuestra empresa.
En este sentido, es ideal para elaborar un plan de negocio, dado que es
fundamental analizar la competencia antes de crear una empresa, por lo que
este modelo es especialmente interesante para emprendedores.
 Las cinco fuerzas de Porter son las siguientes:
 Poder de negociación de los compradores o clientes
 Poder de negociación de los proveedores o vendedores
 Amenaza de nuevos competidores
 Amenaza de productos sustitutos
 Rivalidad entre los competidores

EXTRA: Estrategia del océano azul

Esta herramienta, más que para elaborar nuestro plan de negocio, es ideal
para hacernos pensar y ver cómo queremos enfocar nuestra empresa. Una
estrategia de océano azul es lo que puede llevar nuestra empresa al éxito. Por
eso todo emprendedor debería conocer esta herramienta y, antes de montar su
empresa soñada, dedicar un tiempo a pensar cuál puede ser su estrategia del
océano azul. En este vídeo se explica a la perfección en qué consiste una
estrategia del océano azul. Si lo ves, entenderás por qué es tan importante:
 http://headconsulting.blogspot.com/2010/02/algunas-herramientas-de-
analisis.html 101675
Algunas Herramientas de Análisis Estratégico
Algunas Herramientas de Análisis Estratégico
Una descripción sintética

"¡No le tema a la competencia,

témale a su incompetencia! "

Sallenave, 1994[1].

1- Introducción
Algunas organizaciones fallan al momento de implementar sus estrategias, tal como lo ha
demostrado el estudio de la revista Fortune; sin embargo muchas de ellas son exitosas porque
no sólo los altos ejecutivos tienen claridad estratégica sino también porque involucran a todos
los miembros de la organización. La definición ex ante de patrones de acción comunes, sean de
manera explícita o implícita son claves para fijar rumbos, para lo cual suelen utilizar
herramientas que van desde las más sofisticadas hasta los más simples (muchas veces en la
mente de sus gerentes, particularmente en las PYMES y en las empresas familiares). El uso de
uno u otro instrumento depende básicamente del tipo de negocio, del sector y de las
características de las empresas.
El presente documento tiene por objetivo describir algunos de los instrumentos de análisis
estratégico más conocidas en la literatura sobre managment y gerencia. Para ello se hará una
breve síntesis descriptiva de las siguientes herramientas: FODA, las fuerzas competitivas de
Porter, la Matriz BCG, la Matriz GE de McKinsey, el modelo de las 4P y 4C de Kotler, el Modelo
de las 7S de McKinsey, una breve explicación sobre plan de negocios, la estrategia del océano
azul y la Matriz de impacto del mapa estratégico.
Desde head consulting ayudamos a aplicar e implementar estas soluciones.

2- Descripción de algunas herramientas

Análisis FODA
El FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de
la organización para obtener un diagnóstico preciso que permita tomar decisiones acordes con
los objetivos y políticas formulados en la planificación estratégica.El término FODA es una sigla
conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats).
Las fortalezas como las debilidades se definen como internas a la organización, por lo que es
posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son
externas, por lo que en general resulta más difícil modificarlas.
Sintéticamente se puede señalar que las fortalezas son las capacidades especiales con que
cuenta la empresa que la ubican en una posición privilegiada frente a la competencia (ventaja
competitiva); ejemplo de fortalezas pueden ser los recursos que se controlan, las capacidades y
habilidades que se poseen, las actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Por su parte las debilidades son aquellos factores que provocan una posición desfavorable
frente a la competencia como por ejemplo recursos de los que se carece, habilidades que no se
poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.
Las oportunidades son los factores de tipo socioeconómico, político o cultural existentes en el
entorno. Se caracterizan por ser positivos, favorables y explotables. Se deben descubrir y
aprovechar para obtener ventajas competitivas. Un cambio de legislación, una nueva política
macroeconómica, etc. pueden considerarse oportunidades.

Finalmente las amenazas son aquellas situaciones que

provienen del entorno y que pueden llegar a atentar o afectar a la organización, como puede
ser la aparición de un competidor o un problema con un proveedor clave; en consecuencia debe
ser enfrentada con miras a evitar o minimizar los daños potenciales sobre el desempeño y la
supervivencia de la organización.
El FODA debe servir para corregir los puntos débiles, mantener los puntos fuertes, neutralizar las
amenazas y explotar las oportunidades.

Análisis de las fuerzas competitivas de Porter.

Las fuerzas competitivas determinan la rentabilidad de largo plazo. La estrategia competitiva
debe ser fruto de una perfecta comprensión de la estructura del sector y de cómo está
cambiando. En cualquier mercado, la naturaleza de la competencia se compone de cinco fuerzas
competitivas que Porter describió y que se exponen en el esquema que a continuación se
presenta. En los sectores donde las cinco fuerzas son favorables muchos competidores ganan
márgenes atractivos. Dado que las empresas, a través de sus estrategias pueden influir en las
cinco fuerzas, su análisis es clave para definir la planificación estratégica.

El ingreso de competidores determina la dificultad/facilidad para el ingreso de nuevos

competidores al mercado según el tamaño y el tipo de barreras a la entrada que tenga ese
mercado; entre las barreras de entradas más conocidas se pueden mencionar los requisitos de
inversión, las economías de escala, el acceso a la tecnología y las regulaciones del gobierno. La
amenaza de productos sustitutos permite determinar cuan fácil es sustituir un producto por
otro, siendo la calidad del producto, el desempeño relativo de los productos sustitutos y los
costos de cambiar un producto por otro, los factores determinantes de esta fuerza competitiva.
El poder de negociación de los proveedores se define teniendo en cuenta el grado de
concentración de los proveedores, el poder de negociación que posean y los costos de sustituir
un proveedor por otro. El poder de negociación de compradores, definida a partir de la posición
de los compradores, depende de la concentración de los compradores, de la diferenciación o
estandarización de los productos, entre otros factores. La intensidad o rivalidad entre
competidores existentes se vincula con la estructura competitiva del sector, con las barreras de
salida y con los objetivos estratégicos de los competidores (cuanto más agresivos sean en sus
estrategias de crecimiento, mayor rivalidad existirá entre ellos) lo cual determina si hay un
jugador dominante o todos tienen la misma fuerza y tamaño. A continuación se presenta un
esquema con los factores determinantes de cada uno de las cinco fuerzas competitivas.
Cabe destacar que algunos autores mencionan una sexta fuerza competitiva denominada
gobierno, dado que estos pueden potenciar o atenuar con las medidas adoptadas, la
competitividad de las empresas; factor este último que juega un rol clave en el comercio
mundial.

La matriz BCG (The Boston Consulting Group)[2].

La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG es un método gráfico de
análisis de cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting Group en la década de
1970. La Matriz BCG es una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la
planificación estratégica corporativa. Este esquema permite categorizar los productos dentro de
una compañía dentro de su portfolio a partir del uso de una matríz de 2x2, como estrellas,
vacas, perros o incógnita de acuerdo con su tasa de crecimiento y su participación en el
mercado. Su finalidad es ayudar a decidir entre las distintas Unidades Estratégicas de Negocio
(UEN) donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar.
En efecto, permite tomar decisiones según el cuadrante en el cual se encuentre la UEN, de
manera que si el mercado está creciendo y se tiene una alta participación en el mismo (estrella)
hay que invertir dinero para mantener la posición y transformarlas en un futuro en vacas
lecheras. A los productos nuevos se los ha denominado incógnita porque no se sabe bien qué
puede pasar con ellos, dado que pueden llegar a cualquier destino ya sea el éxito o

fracaso, estando la clave en que necesita mucho dinero para

funcionar al tiempo que genera bajos retornos. El cuadrante denominado vaca lechera (cash-
cows) se basa en un mercado estable con crecimiento predecible (industrias maduras) en el cual
se tiene una alta participación de mercado; suele ser fácil de administrar, ya que sin invertir
mucho dinero se generan grandes cantidades de ingresos. Las vacas lecheras son las estrellas de
ayer y sobre ellas recae generalmente el sustento de la compañía. El cuadrante resultante de
una baja participación en un mercado que no crece, se lo denomina perro ya que es un negocio
que no presenta muchas posibilidades por lo que las empresas generalmente tienden a
deshacerse; una compañía debe minimizar la cantidad de perros.
La Matriz GE de McKinsey
La Matriz GE de McKinsey es una herramienta desarrollada para el gigante norteamericano
General Electric, que se compone de nueve celdas. En el eje de abscisas mide la posición
competitiva de una Unidad Estratégica de Negocios (UEN), mientras que el eje de coordenadas
mide la rentabilidad de dicha UEN. En sus 9 cuadrantes se posicionan las diferentes Unidades
Estratégicas de Análisis que componen la cartera de negocios o portfolio de una empresa
resultando según el cuadrante en el que se encuentre en una unidad a la que hay que fortalecer
o desechar (ganadores / perdedores respectivamente).

El modelo de las 4P y 4C de Kotler

El mix de marketing se divide, según Kotler, en cuatro grupos denominados las cuatro “P”,
producto, precio, promoción y plaza. Esta clasificación presenta la perspectiva de la parte
vendedora, existiendo desde el punto de vista del comprador las cuatro “C”, Customer solution,
costo para el cliente, conveniencia y comunicación, tal como se puede observar en la figura que
más abajo se presenta
El enfoque de las cuatro “P” funciona para los bienes, pero cuando el producto es un servicio,
cuyas características son la intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad e imperdurabilidad, es
necesario tener en cuenta tres “P” adicionales, personal, pruebas físicas y procesos; siendo
fundamental en los servicios la capacitación y la motivación de los empleados para satisfacer a
los clientes.
Modelo de las 7S de Mc Kinsey
Las 7S de McKinsey es un modelo basado siete factores claves (estilo, personal, sistemas,
estrategia, estructura, habilidades y valores compartidos) que permiten evaluar si las
implementaciones de las estrategias están alineadas con dichos factores. En caso negativo sería
necesario replantearse parte o la totalidad de la estrategia. El modelo es una guía para el
cambio organizacional que parte de tres premisas fundamentales:
La existencia de una multiplicidad de factores que influyen en la viabilidad y correcto desarrollo
de una organización ya sean emocionales como los valores compartidos, las habilidades, el
estilo y el personal (soft skills) o racionales como la estrategia, la estructura y los sistemas (hard
skills):
Además de la identificación de esta diversidad de factores, es primordial la combinación que se
logra entre ellos para optimizar los resultados.
El modelo adopta una forma esquemática de red de relaciones, determinando que ninguno de
los factores es el más relevante para mejorar la eficacia organizacional.
Las 7S están compuestas por seis esferas interconectadas entre sí, cuyo elemento central son los
valores compartidos, siendo cada una de estas esferas el reflejo de un factor básico de cualquier
organización.

A continuación se describen cada uno de los factores:

STYLE (estilo): El estilo se refiere a la cultura de la organización. Normalmente es la cúpula gerencial quien

establece un modelo de comportamiento, y da ejemplo a las capas inferiores de la empresa. Viene a ser la cara

de la empresa.

STAFF (personal): Los empleados son la columna vertebral de cualquier organización y uno de sus más

importantes activos. Los recursos humanos deben estar orientados hacia la estrategia.

SYSTEMS (sistemas): Incluye los procesos internos que definen los parámetros de funcionamiento de la empresa y

los sistemas de información son los canales por los que discurre la información. Los procesos y la información
pueden compararse con la sangre que fluye por un cuerpo.

STRATEGY (estrategia): La manera de organizar y enfocar los recursos, para conseguir los objetivos de la

organización. Podríamos compararlo con el con el cerebro de una organización.

STRUCURE (estructura): La manera en que se organizan, se relacionan e interactúan las distintas variables como

unidades de negocio. Pueden ser departamentales, geográficas (local, global o multidoméstica), de gestión

(centralizada o descentralizada, etc.). También puede incluir la fórmula jurídica que adquiere la entidad (sociedad

anónima, limitada, joint-venture...), la fórmula de expansión (franquicia, orgánica, fusiones…), de organización

jerárquica (centralizada o descentralizada), de recursos humanos (estructura piramidal o plana) y un largo

etcétera.

SKILLS (habilidades): Se refiere a las habilidades y capacidades requeridas por los miembros de la organización. Es

lo que Michael Porte llama Competencias Centrales. También puede referirse al know how.

SHARED VALUES (valores compartidos): Los valores compartidos son el corazón de la empresa. Lo que une a sus

miembros y alinea a todos ellos en la misma dirección.

Desarrollo de un plan de negocios.

Un plan de negocios tiene por objetivo exponer las metas que se intentan alcanzar, el cómo y el
cuándo se llevarán a cabo. Esto es útil por varios motivos: permite analizar objetivamente como
evolucionará un proyecto para ver si es viable o no, permite una asignación de recursos más
eficientes, facilita la obtención de financiación externa; reduce los riesgos a causa de
imprevistos. En otros términos es el plano que elabora un arquitecto para construir una casa. De
esta manera se incrementarán las posibilidades de éxito de su negocio.
Alguna de sus aplicaciones más importantes son:

Conseguir financiación.
Atraer empleados claves a la organización.
Definir claramente los objetivos de la empresa.
Controlar el progreso de la compañía.
Tomar medidas correctivas.
Convencer a los proveedores para que le facilite créditos.

Descripción de los principales módulos de un plan de negocios.

1) Resumen Ejecutivo
2) Definiciones del negocio
Razón Social
Nombre de fantasía
Accionistas
Origen del capital
Estructura de Financiamiento
Visión
Misión
Valores
Descripción del Negocio
Canales de comercialización

3) Análisis Comercial
Mercado
Productos
Clientes & Marketing
Competidores
Cuadro FODA

4) Estructura de la organización
Descripción del organigrama.
Principales objetivos y tareas del personal
Definiciones salariales
Capacitación del personal
Principales Competencias

5) Análisis Financiero
El contexto y su influencia en el negocio
Inversiones
Estructura de Costos
Supuestos de ventas (escenario para 5 anos)
Definición de la tasa de descuento
Cash Flow + probable
Cash Flow bajo escenarios alternativos

6) Consideraciones Estratégicas
Factores claves de éxito
Acciones estratégicas a desarrollar en caso de éxito (apertura de nuevos locales, franquicias,
etc.)
Acciones en caso de no éxito (que activos nos desprendemos para que el negocio siga siendo
rentable).

La estrategia del océano azul

Para algunas empresas las estrategias tradicionales de negocios, particularmente alguna de las
analizadas previamente, no les permitían aprovechar las oportunidades de negocios. En
consecuencia, surgieron nuevas herramientas como las desarrolladas por Chan Kim y Renée
Mauborgne del INSEAD quienes propusieron una innovadora manera de posicionar a las
empresas. Este posicionamiento se puede ser dentro de lo que denominaron océanos rojos u
océanos azules.
El posicionamiento dentro del océano rojo implica que la competencia se produce en un
mercado de tamaño definido y donde la estrategia pasa por quitarles porciones de mercado a
los competidores. Esta estrategia lleva a las empresas a la reducción de precios y por lo tanto a
la caída de los márgenes de rentabilidad, tanto de la organización como de la industria en
general. El color obedece a que la ganancia de market share se obtiene de una manera
sangrienta porque lo logra resignando rentabilidad.
La estrategia del océano azul busca, por el contrario, crear un nuevo mercado o aprovechar una
tendencia incipiente. La estrategia azul alude a pensar de un modo diferente para generar
nuevos espacios de mercado ya sea ofreciendo productos o servicios a un mercado que nadie
ofrece o nuevos productos y servicios a un mercado existente. El punto central de este tipo de
estrategia está dado por mejorar la experiencia de los clientes y consumidores y para ello es
fundamental mirar a los sectores complementarios y sustitutos. También es sumamente
relevante hacer participar a actores externos como usuarios y clientes para generar ideas en el
marco de la co-creación de los nuevos espacios de mercado, de los nuevos servicios, de las
nuevas aplicaciones de los productos; en síntesis, innovar.
Para implementar la estrategia del mar azul y generar una nueva propuesta de valor para la
organización, se deben seguir los siguientes pasos según Patricio Guitart[3]:
1) Analizar los productos o servicios sustitutos y aprender de ellos.
2) Analizar los grupos estratégicos para aprender a partir de observar la competencia entre las
distintas empresas de la misma industria realizando benchmarking.
3) Analizar la cadena de compradores en su conjunto, desde el mayorista hasta el cliente final y
mejorar la experiencia en cada eslabón.
4) Incorporar un servicio complementario que agregue valor al servicio o producto.
5) Analizar la existencia del componente emocional y funcional del producto o servicio y en caso
de que el mismo no exista, crearlo.
6) Estudiar las tendencias de mediano plazo (tres a cinco años) que podrían afectar a la
industria.

Matriz de Impacto estratégico

Una matriz es una herramienta para la integración del análisis cuantitativo y cualitativo con el fin
de formular planes de acción. La matriz de impacto nos indica cuál es nuestra posición actual y
cuál es la tendencia de futuro. Todas las acciones que se emprendan a partir de esta matriz
deben perseguir el mantenimiento de nuestra posición y la potenciación de nuestros puntos
fuertes, así como la corrección de nuestros puntos débiles[4].
La matriz de impacto estratégico se construye definiendo para cada perspectiva (financiera,
clientes, procesos internos y aprendizaje y crecimiento) diferentes objetivos. Para cada uno de
estos se deben describir las iniciativas que se deberán implementar para alcanzarlos. Esta
herramienta instrumental requiere que por cada iniciativa se realice una descripción conceptual
y la especificación de los resultados esperados.
La matriz de impacto estratégico ayuda a los managers y a toda la organización a profundizar
en el conocimiento de las iniciativas a implementar para lograr los objetivos.
Concomitantemente permite evaluar la relación existente entre los diferentes objetivos e
iniciativas. En efecto, la organización se alinea detrás del mapa estratégico descripto
anteriormente y permite luego efectuar un control de su cumplimiento a través del Balanced
Scorcared.
A continuación se muestra un ejemplo de matriz de impacto estratégico.
Iniciativa: Programas de marketing y fidelidad:

Descripción conceptual: Desarrollar un programa de marketing y merchandising consistente y ejecutar un

programa de fidelidad por medio de un sistema de recompensas o premios similar al que utilizan las aerolíneas

(millajes).

Resultados esperados: mejorar la imagen de la organización, aumentar la fidelización de los clientes e

incrementar la propuesta de valor.

https://www.questionpro.com/es/analisis-estrategico.html

¿Qué es el análisis estratégico?

Publicado por QuestionPro

El análisis estratégico es el proceso que se lleva a cabo para investigar sobre

el entorno de negocios dentro del cual opera una organización y el estudio de
la propia organización, con el fin de formular una estrategia para la toma de
decisiones y el cumplimiento de los objetivos.

Para mejorar, las empresas deben de realizar periódicamente un análisis

estratégico el cual servirá para determinar las cosas que se deben mejorar y
aquellas que marchan de maravilla. Siempre pensando en incrementar la
eficiencia de la organización y eficacia mediante el aumento de la capacidad de
la organización para implementar y volver a implementar sus recursos de forma
inteligente.

El análisis estratégico sirve principalmente para que la empresa sepa hacia

dónde quiere ir y hasta dónde quiere llegar. Las preguntas principales que una
empresa debe plantearse al realizar un análisis estratégico son: ¿Como está
constituido el mercado? ¿Como son los clientes activos en este sector?. Al
hacer un análisis estratégico la empresa debe identificar el mercado sobre el
que desea competir y así podrá definir sin problema una estrategia que la
mantendrá presente en el rubro en el que participa.

Una de las principales funciones de este análisis es dar lugar a los elementos
claves acerca de acontecimientos futuros, es decir, predecir lo que podrá o no
suceder, así como la consideración de escenarios alternativos, o diversas
condiciones favorables o desfavorables relacionados con los productos o
servicios de la empresa.

Tipos de análisis estratégicos

Análisis estratégico interno: Mediante este análisis las empresas determinan

lo que pueden hacer, por lo que tiene que ver hacia adentro e identificar los
puntos positivos y negativos, y establecer el conjunto de recursos que pueden
utilizarse para mejorar la imagen de la empresa dentro del mercado.

El análisis interno parte de una evaluación del desempeño de la empresa u

organización, pero debe incluir una pequeña evaluación del potencial (¿Qué
 capacidad de crecimiento tengo?, ¿cuáles son las ventajas y desventajas para
satisfacer las necesidades del mercado objetivo?)

Cualquier análisis de los puntos fuertes de la empresa deben orientarse al

mercado, centrarse en el cliente, porque las fortalezas sólo tienen sentido
cuando ayudan a la empresa en el cumplimiento de las necesidades del cliente.
Al hacer un análisis estratégico interno se conocen también las debilidades,
las limitaciones a las que se enfrenta una empresa, pero hay que buscar
conocer también lo que opina el cliente sobre nuestras propias debilidades y
que muchas veces no vemos.

Análisis estratégico externo: Una vez realizado el análisis interno, la

empresa necesita saber más sobre su mercado e identificar lo que podrían
hacer mejor, para ello se necesita conocer a las personas que utilizan el
producto o servicio.

Medir la satisfacción del cliente es el análisis externo más común que existe,
gracias a este análisis una empresa u organización puede lograr cambios
positivos considerables.

El análisis estratégico debe de ser parte fundamental de las actividades de

una empresa cada determinado tiempo, saber las cosas que está haciendo
bien y aquellas que no están funcionando es muy importante para mantener su
buen funcionamiento y organización.

Se debe analizar a los clientes, sus motivaciones y necesidades insatisfechas.

También se requiere identificar a la competencia, evaluar su desempeño,
imagen, objetivos, estrategias, estructura, fortalezas y debilidades.

Hay que estar atentos a todos los factores externos que afectan una empresa,
analizar el mercado, el crecimiento proyectado, tendencias, barreras,
amenazas, áreas de oportunidades,y factores clave del éxito, etc.

Pasos para realizar un análisis estratégico

1. Recopila datos específicos
2. Analiza y evalúa tus procesos
3. Desarrolla una serie de recomendaciones y presenta un plan de correcciones
4. Monitorea los cambios y haz los ajustes
5. Relaciónate con los involucrados para darle continuidad a las mejoras.
 Fortalezas y debilidades del análisis
estratégico
Fortalezas del análisis estratégico
 Te permite tener claridad de los atributos positivos internos de la organización y que
están bajo control.
 Conocer las fortalezas de los recursos con los que cuentas, las ventajas competititvas
de tu organización y fuerza de trabajo.
 Te ofrece los componentes internos que añaden valor u ofrecen una ventaja
competitiva a tu negocio.
Debilidades del análisis estratégico
 Se basa en los puntos que están bajo el control de la empresa, limitándose sólo al
grado de su propia experiencia, que en ocasiones es limitada.
 Al centrarse en los aspectos negativos internos, muchas veces no se toma en cuenta
cómo repercute en los servicios o productos que proporciona la empresa. Hay que
trabajar todo en conjunto.

Consejos para realizar un análisis estratégico

Realizar un análisis estratégico no es una tarea sencilla debido a diversos
factores, sin embargo hemos compilado una serie de consejos que te pueden
ayudar a garantizar un resultado acertado con menor esfuerzo.

 Sé sincero al señalar todas las fortalezas y debilidades de tu empresa.

 Ten en una visión clara del momento en el que pasa tu compañía, no dónde quieres tú
que esté. Por ello es importante realizar evaluaciones o auditorías regularmente, por
ejemplo, de los procesos que lleves a cabo.
 Ten claros tus objetivos, misión y visión. Define tus prioridades.
 Una vez que tengas identificados los problemas que aquejan a tu empresa, puedes
realizar un análisis FODA o DAFO. Esta es una buena herramienta para enumerar los
factores que debes de tomar en cuenta para elaborar un plan efectivo de lo que vas a
hacer.

Análisis FODA o DAFO

No hay mejor manera de beneficiarse de un análisis realizado estratégicamente
qué utilizarlo para detectar las fortalezas, oportunidades, debilidades y las
amenazas que puede sufrir tu proyecto. Sin duda realizar un análisis DAFO o
análisis FODA te ayuda a tener una visión completamente diferente y realizar
una estrategia. Apóyate en este tipo de análisis también para conocer las
ventajas y desventajas que hay en el mercado.

Lo importante es evaluar constantemente el entorno en el que se

desenvuelve la empresa, y actuar en consecuencia. Es una necesidad para
toda empresa que pretenda destacar. La planificación que hagamos tomando
en cuenta las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de nuestro
negocio nos ayudará a prevenir muchos problemas.

Una excelente opción para realizar este tipo de análisis es involucrar a diversas
áreas de la empresa, a fin de tener una mayor retroalimentación ¡Todos tienen
mucho que aportar!. El propósito es generar el mayor número de ideas sobre
cada una de las áreas: fortalezas, oportunidades, debilidades y las
amenazas a fin de darle prioridad a las que más se destaquen o se necesiten
resolver a la brevedad.

Análisis estratégico de las fortalezas de una empresa. Existen diversos

atributos dentro de la empresa que son positivos, que puedes controlar a fin de
obtener mejores resultados, son tus fortalezas, lo que te hace destacar de los
demás. ¿Qué haces bien? Seguramente cuentas con ciertos recursos o
habilidades que te han llevado a un crecimiento constante o a mantenerte en el
lugar en el que estas. Conocer este tipo de información es muy importante
pues en pocas palabras, son elementos que te dan ventaja sobre tu
competencia.

Debilidades del negocio. Existen ciertas características que necesitamos

mejorar si queremos ganar el mercado. Todo aquello que le resta valor a la
compañía debe ser objeto de un análisis minucioso para poder competir.
Muchos de estos factores son previsibles, o están en nuestras manos
corregirlos. Hay que detectar las áreas de mejora para poder crecer.

Amenazas de una empresa. Sin duda hay factores negativos que pueden
afectar a una compañía. Por eso debemos de tener una planeación sobre lo
que debemos hacer cuando estos factores externos se presenten. Son
desafíos que hay que enfrentar, pero lo mejor es adelantarnos a este hecho.
¿Cómo? detectado todos los factores que pueden llegar ocasionar un riesgo.
Sabiendo cómo controlarnos, evitaremos muchos problemas.

Oportunidades de crecimiento para tu empresa: Detecta las oportunidades

que tienes para crecer. Conocer el camino que debes seguir es un gran paso
hacia el éxito. Aprovecha todos esos factores externos que son positivos para
tu empresa. Existen diversas razones que puedes tomar en cuenta para tu
beneficio, sólo hay que identificarlos y aprovechar el momento.

Te invitamos a leer: Como mejorar el análisis de datos en tus

investigaciones
Hacer un análisis estratégico de cada uno de estos puntos será el mejor
ejercicio que puedes llevar a cabo. Esta información te dará las bases para
poder realizar una planeación más certera y tomar mejores decisiones. Qué
mejor que conocer los aspectos positivos y negativos de una empresa y poder
solucionar o reforzar ciertas cuestiones para el éxito. Detectar
las amenazas que pudieran atacar a la organización y saber de antemano la
forma en que podemos minimizar estas situaciones es de vital importancia.

Es importante que le des seguimiento al plan que lleves a cabo, con el fin de
evaluar los resultados obtenidos y ver si el rumbo que estás tomando es el
correcto, o si tienes que realizar algún cambio.

Te recomendamos leer: Celebra el servicio al cliente aplicándolo.

Investigación de mercados para un análisis

estratégico
Una investigación de mercados te puede proporcionar la información
necesaria para conocer los diversos escenarios del mercado y plantear
estrategias para lograr más ventas. Por ejemplo, a través de una investigación
puedes saber el grado de reconocimiento que tiene tu marca y planear
correctamente tu campaña de marketing. Intenta este análisis FODA enfocado
a los clientes en tu próxima sesión de plan de marketing

Una buena investigación de mercados también te lleva a conocer esos

factores internos que pueden ocasionar problemas, por ejemplo, una mala
distribución de tu producto, algunas cualidades que fallan en tu servicio o que
debes mejorar en un producto. Por ejemplo puedes hacer un análisis de los
datos que obtengas, para saber si tu presencia en línea es la ideal para llegar
a tu mercado objetivo. En caso de no ser así, planear una estrategia para
captar la atención de tus clientes online.

También puedes apostar de manera eficaz la introducción de un nuevo

producto al mercado, o innovar a través de las nuevas ideas de tus
clientes. ¡Solo hay que preguntarles!, utiliza el método de investigación que se
adapte a tus necesidades.

Los datos que te aporte la investigación te ayudará a planear correctamente lo

que tengas que hacer, por ejemplo, en caso de que tus competidores bajen sus
precios, o hayan cambios en la conducta de tus consumidores.

Como convertir un análisis estratégico en un

plan estratégico
Toda empresa debe de estar organizada a fin de establecer prioridades y
saber qué puntos debe de atacar, y qué recursos fortalecer. A través de una
planificación estratégica lo puede lograr. Para poder llevar esto a cabo se
requiere también que todos los empleados estén trabajando por una meta
común. De ahí la importancia de que conozcan los objetivos de la
organización.

Si ya tienes, por ejemplo, los resultados de una investigación, ya puedes tomar

las decisiones que te ayudarán a ajustar el rumbo de la compañía centrándose
en el futuro. Una buena planificación estratégica no sólo te marca la dirección a
seguir y los pasos que debes dar, sino te ayuda a saber si tendrás el éxito
esperado.

Desarrolla un plan estratégico basado en la información que hayas obtenido

en tu análisis. Por ejemplo, una vez que haya identificado sus fortalezas
inherentes, persigue las oportunidades que mejor se adapten a tu
organización. De la misma manera, mediante la identificación de los puntos
débiles de tu organización con respecto a las amenazas externas, puedes
adelantarte a los problemas e idear un plan que te permita eliminar o minimizar
riesgos.
https://www.palermo.edu/economicas/
cbrs/pdf/pbr14/PBR_14_04.pdf

http://aprendeenlinea.udea.edu.co/lms/men_udea/plugi
nfile.php/28010/mod_resource/content/0/HERRAMIENT
AS_PARA_EL_ANALISIS_ESTRATEGICO.pdf