PERSUASIÓN

COMUNICACIÓN PERSUASIVA

Dr. Rubén Darío Saldarriaga M.

Médico y cirujano U. de Antioquia .
Licenciado en P.N.L. U del Valle
Médico de urgencias y atención pre hospitalaria H.U.V.
Licenciado Nutrición – U. de la Sabana
Médico programa Bienestar Activo para Personas Mayores de Comfandi
PERSUASIÓN
Desde el principio de los tiempos los seres humanos
hemos intentado alcanzar nuestras metas del modo
más óptimo posible creando planes y estrategias a
largo plazo para ello. Sin embargo, como seres
sociales que somos, en muchas ocasiones nuestros
objetivos pasan por que los demás actúen u opinen de
determinada manera. Si bien en algunos casos los
objetivos de los demás coinciden con los propios, es
frecuente encontrar que normalmente no es así,
habiendo incompatibilidad de objetivos y conflictos
que dificultan alcanzar nuestras metas.

¿Cómo solventar este problema? Uno de los métodos

utilizables para ello es intentar que la conducta,
afecto u opinión de otros cambien de modo que
favorezcan los propios intereses. Es decir, hacer uso
de la persuasión.
PERSUASIÓN
Persuadir significa conseguir mediante las palabras,
sentimientos o razonamientos, que una persona actúe o haga
algo que tú desees en una situación y un momento
determinado. Entendemos por persuasión como el proceso
mediante el cual se emplean mensajes a los cuales se dota de
argumentos que los apoyen, con el propósito de cambiar la
actitud de una persona, provocando que haga, crea u opine
cosas que originalmente no haría, crearía u opinaría.
La persuasión es el acto o la acción de convencer a alguien
sobre algo en concreto. Alguien persuasivo es una
persona que domina esta faceta y que consigue persuadir con
eficacia a otra persona.
La persuasión es la
influencia social de las creencias, actitudes, intenciones,
motivaciones y comportamientos. Se trata de que la persona
que quiere persuadir, a través del uso de la razón, de su
credibilidad, y del atractivo emocional, lleve a su público a
adoptar una creencia, valor, actitud o comportamiento
libremente.
PERSUASIÓN Y MANIPULACIÓN

Muchas veces se la asocia con la manipulación, aunque

hay diferencias importantes entre ambos conceptos.

La manipulación se da cuando se obliga a una persona

a modificar el curso de una acción con el propósito de
beneficiarse sólo a sí mismo.

En cambio, la persuasión es una técnica que

provoca una preparación de otra persona para que
pueda aceptar un punto de vista alterno o que,
voluntariamente, cambie el curso original de una
acción, para su propio beneficio y el de los demás.
PERSUASIÓN
El origen de la persuasión se basa en la
influencia, entendida como la capacidad de
generar un efecto en las demás personas que
son invitadas a considerar un punto de vista
alternativo al que tenían en mente o siempre
siguieron. Desde esa perspectiva, la influencia es
determinante para poder persuadir.
Esta forma de comunicación y comportamiento
social está presente desde siempre en la
humanidad: de hecho, permanentemente
somos expuestos a mensajes en medios de
comunicación, redes sociales, ventas y
marketing -por citar unos ejemplos- que se
basan en el poder de la persuasión.
LA PESUASIÓN EN EL MERCADEO
La propaganda está estrechamente relacionada con la
persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir
en la opinión o el comportamiento de un gran número de
personas. La información que presenta no es imparcial, sino
que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la
información que se ofrece es verdadera, los hechos se
presentan de forma selectiva, para fomentar una síntesis
particular o provocar una respuesta más emocional que
racional frente a la información presentada.
La persuasión tiene como objetivo influir en una persona,
dejando claro las intenciones que existen en primera
instancia. Por ejemplo, utilizar la persuasión en un acto
de venta con el objetivo de que un individuo compre el
producto que se está ofertando.
La persuasión es un concepto que va asociado a muchos
elementos relacionados con las ventas y la consecución de
objetivos como el copywriting, la publicidad, o un proceso de
venta.
LA PESUASIÓN EN EL MERCADEO

Muchos profesionales dedicados a estas profesiones

son conocedores y dominan a la perfección la
persuasión. Especialmente a través de
la comunicación verbal y no verbal. Todo cuenta
para conseguir los objetivos propuestos y poder
cambiar la opinión de un usuario.
Otro campo importante donde también se utiliza
la persuasión es la política. Tan solo es necesario
escuchar los discursos y mítines que preparan los
políticos para entender que su máxima pretensión
es conseguir que los voten.
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA
Todos los días nos enfrentamos a la persuasión. Los fabricantes de
alimentos quieren que compremos sus productos (Colores de los
restaurantes), mientras que los estudios de cine quieren que
vayamos ver sus últimos éxitos de taquilla. Debido a que la
persuasión es un componente dominante de nuestras vidas, es fácil
pasar por alto la forma en que se ven influidas por fuentes
externas.*
Debido a la utilidad de la influencia, las técnicas de persuasión, se
han estudiado y observado desde la antigüedad, pero
la psicología social se inició formalmente en el estudio de estas
técnicas a principios del siglo XIX. Estos estudios terminaron en el
actual Neuromarketing *). El objetivo de la persuasión
es convencer para alcanzar la meta e internalizar el argumento
persuasivo y adoptar esta nueva actitud como parte de su sistema
de creencias básicas. Estas son sólo algunas de las técnicas de gran
eficacia de la persuasión. Otros métodos incluyen el uso
de premios, los castigos, la experiencia positiva o negativa,
atractivo moral, y muchos otros.
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA
Métodos de persuasión utilizados por los sicólogos sociales

Los métodos de persuasión en ocasiones, son también

denominados tácticas de persuasión o estrategias de persuasión. La
aplicación de estos conocimientos en la práctica asegura éxito en
cualquier aspecto de nuestras vidas que involucre liderazgo, negociación
o ventas.
1. Crear la necesidad
Uno de los métodos de persuasión implica
la creación de una necesidad o un atractivo necesario antes de salir.
Este tipo de recursos de persuasión apunta a las necesidades
fundamentales de una persona en busca de refugio, el amor,
la autoestima y la autorrealización.
2. Recurso a las necesidades sociales
Otro método muy eficaz se basa en la necesidad de
ser popular, prestigioso, o similares a los demás. Los anuncios de
televisión proporcionan muchos ejemplos de este tipo de persuasión,
donde a los televidentes se les animan a comprar productos para que
puedan ser como los demás o ser como un famoso. Los anuncios de
televisión son una gran fuente de exposición a la persuasión.
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA

3. Utilizar la palabra y la imagen

La
persuasión también a menudo hace uso de
las palabras y las imágenes cargadas de mensajes. Los
anunciantes son muy conscientes del poder de las
palabras positivas, por lo que los anunciantes utilizan
muchas frases tales como “nuevo y mejorado”.
Los ejemplos anteriores son sólo algunas de las
técnicas de persuasión descritas por
los psicólogos sociales.
**Busque ejemplos de persuasión en su experiencia
cotidiana. Un experimento interesante es ver una
media hora de un programa de televisión al azar y
tener en cuenta cada caso de la publicidad persuasiva.
La cantidad de técnicas de persuasión utilizadas en un
período tan breve de tiempo puede ser sorprendente.
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA
Técnicas de persuasión utilizadas por los vendedores 
1. Técnica del portazo en la cara
Se basa en que la fuente del acto de persuasión hace una
oferta inicial exagerada y costosa, sabiendo que será rechazada. Una
vez que el receptor dice que no, el receptor va a ir rebajando el costo,
para llevar al punto que era su primer objetivo. Resultado: el receptor
piensa que ha logrado una gran rebaja, y termina accediendo a la
“oferta”. Por ejemplo, el regateo comercial en un mercado. 
2. Técnica de “tengo algo más para usted”
Además de ofrecer la oferta inicial se agrega un pequeño
obsequio extra, aunque sea simbólico. Ese obsequio es percibido como
una concesión, por lo que el receptor generalmente siente que es
favorecido con algo más valioso de lo que es, y acepta la oferta.
Ejemplo: un producto que ofrece otro igual al aparente precio de una
unidad, o la funda para un par de lentes que acabas de comprar.
Técnicas basadas en el compromiso
En este caso, el receptor siente necesidad de ser coherente con
sus actitudes; se plantean dilemas morales -incluso en sus versiones
más extremas-. Es sumamente útil para evitar ser engañado.
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA
3. Técnica de amagar 
Conocida como “low-ball” (Bola baja), es la letra chica que
acompaña cualquier transacción. El receptor acepta una oferta,
aunque, una vez confirmada, la fuente originaria del acto de
persuasión pone énfasis en detalles que no había expresado
originalmente. El hecho de haber dado tu palabra al principio
usualmente prevalece por más que aparezcan esas informaciones
posteriores. Ejemplo: cuando contratas un seguro, te explican
todo de una manera supuestamente para que entiendas, firmas
tu acuerdo y piensas que todo quedó allí; sin embargo, si no eres
un experto, después vendrá una póliza con cientos de exclusiones
que tu pensabas que estaban contratadas en tu producto.
4. Técnica del pie trabando la puerta
Aquí se empieza con una oferta muy baja, aceptable y razonable
para el receptor. Una vez que se hizo el acuerdo, se hacen
ofertas cada vez mayores. Ejemplo: en el juego, se empieza con
apuestas de montos bajos, incluso a veces se deja ganar al
receptor, para luego llevarlo a que apueste más y más. 
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA
5. Técnica del cebo 
Sucede cuando se acepta una oferta, pero el producto que quieres mágicamente se
ha agotado; es entonces cuando el persuasor ofrece otras opciones semejantes, y,
combinado con el principio de escasez de ese otro producto, probablemente
termines comprándolo. 
Técnicas basadas en la escasez
Lo que busca es aumentar el valor del producto porque quedan pocos disponibles;
ese simple hecho hace que la mente del consumidor se abrume y se apure a
conseguirlo. 
6. Técnica de la fecha límite
Un claro ejemplo es cuando se anuncia que la oferta es temporal, y que hay cierta
cantidad de unidades disponibles y luego no se podrá acceder más a un producto.
Para graficarlo, la televenta de productos 2 x 1, o combinado con un “tengo más
para usted” logra que la persona se sienta persuadida de aceptarla. 
Técnicas por aprobación social 
Lo que se busca aquí es utilizar la necesidad de los receptores de pertenecer a una
masa mayoritaria de la sociedad, con el argumento de que una gran parte de la
gente acepta o aceptaría la propuesta. 
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA
7. Técnica del “No te quedes afuera”
Se utiliza frecuentemente en comercialización, marketing y en política.
Funciona cuando se la avala con datos estadísticos -el célebre “9 de cada
10 lo usan”-, mostrando la popularidad de esa decisión a persuadir, y se
combina con técnicas basadas en la autoridad, como es el caso cuando
una figura pública recomienda un producto al estilo “Yo también lo uso”
Técnicas basadas en la autoridad
Aquí aparece la figura de alguien a quien se considera experto o una
autoridad en la materia y se asume que tiene mejor criterio que los
demás. Si fuesen más de un experto, se multiplican los avales.
8. Técnica del “Recomendado por…”
Es usual ver a profesionales de la salud -reales o ficcionados-
recomendando un producto en particular, o testimoniales de una
celebridad o un deportista, haciendo una aprobación de ciertas marcas.
Técnicas utilizando la simpatía
La intención persuasiva es crear una sensación de parecido y cercanía
con el receptor. 
TÁCTICAS DE PERSUASIÓN EN LA VIDA COTIDIANA
9. Técnica “Es tal cual a ti” (Técnica del espejo):
Por ejemplo, en una publicidad u oficina comercial de atención
al público, el personal viste de cierta manera, tiene conductas y formas de
comunicación para estimular que la otra persona sienta familiaridad. Incluso se
incluyen aromas específicos que estimulan el poder de decisión. Podrás verlo
también en tiendas de ropa donde hay vendedores de distintas tallas, luciendo
esas prendas: cuando aparece alguien de contextura física parecida, se acerca y
utiliza la técnica del espejado (“me queda bien a mi: a ti te quedará mucho
mejor”). 
10. Técnica del atractivo físico: Las personas seguras de sí mismas y físicamente
atractivas de acuerdo con los cánones de belleza del lugar, facilitan la persuasión
del público. Es por eso que en publicidad se exhiben prototipos de modelos afines
al público al que se dirige cada mensaje. La gente tiende a acercarse a personas
parecidas a ellas e incluso, o a aquellos se parecen a lo que ellos querrían ser. 
Sin dudas, la persuasión está presente todo el tiempo en nuestra vida: cuando
queremos convencer a la pareja de hacer cierta actividad, a los hijos para que se
comporten de determinada manera, y en todo tipo de intercambios sociales.
Conocer algunas de sus técnicas es útil para estar atentos a técnicas que de
persuasión pueden pasar a manipulación, y evitar ser engañados.
CARACTERÍSTCAS DE LAS PERSONAS QUE UTILIZAN LA PERSUASIÓN HABITUALMENTE

Estas son las características principales de todos aquellos que suelen

utilizar la persuasión para conseguir una serie de objetivos:
-Seguridad: Una persona persuasiva debe mostrar seguridad y
fortaleza en su argumentación. Cualquier titubeo puede hacer dudar
al receptor de esta exposición persuasiva y no conseguir los efectos
iniciales deseados.
-Facilidad para escuchar: Para persuadir hay
que escuchar, no imponer, sino que hay que convencer. Una persona
que utiliza la persuasión siempre escuchará con atención para
después intervenir con sus argumentos irrefutables.
-Comunicación fluida: La facilidad de
palabra es indiscutible en este tipo de casos. El poder comunicarse de
manera ágil y eficaz es sumamente importante.
-Sentido del humor: Persuadir y convencer
no es algo sencillo. Por lo que tener buen humor para afrontar
situaciones complicadas durante el proceso es muy útil.

-Psicología: Facilidad para entender la mente humana, ser empático

y trabajar aspectos como la inteligencia emocional, será de gran
ayuda para llevar a cabo la persuasión de forma eficaz.
ELEMENTOS CLAVES DE LA PERSUASIÓN
Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio
puede influir en otra haciéndole cambiar de opinión hay que tener en
cuenta cuales son los elementos clave del proceso, siendo estos la fuente
emisora, el receptor, el propio mensaje y la técnica que se emplea para
transmitirlo.
1. Emisor
En lo que respecta a quien transmite la información,
la fuente que intenta persuadir, hay dos características que se tienen muy
en cuenta a la hora de ser o no ser persuadidos: su atractivo y su
credibilidad. Este es uno de los motivos de que en la publicidad aparezcan
frecuentemente hombres y mujeres de gran atractivo físico, o bien
famosos bien valorados, con el fin de vendernos un producto.
Sin
embargo, la característica más influyente de la fuente a la hora de
persuadirnos es la credibilidad, que viene dada ante el nivel de
competencia de la fuente en el tema en cuestión y la sinceridad percibida.
Otro ejemplo lo encontraríamos una vez más en el uso de celebridades
para anunciar productos en piezas publicitarias. En este caso, la mayoría
de famosos no solo tienden a ser atractivos, sino que además están
asociados a un buen nivel de credibilidad basado en su imagen pública.
ELEMENTOS CLAVES DE LA PERSUASIÓN
2. Receptor

En lo que se refiere al receptor del mensaje, las

principales características que afectan a la hora de
ser influidos son el nivel de inteligencia, la
autoestima y el nivel de implicación con el tema.
3. Mensaje

Otro de los elementos principales a la hora de

persuadir a alguien es el propio mensaje en sí.
Varios estudios indican que el hecho de emplear un
mensaje más racional o más emotivo dependerá
del tipo de respuesta que se quiera favorecer.
También afecta que el mensaje incorpore
elementos que provoquen miedo o sensación de
amenaza: según la teoría de motivación de
protección de Rogers, tenderemos a buscar y a
considerar más ciertos los mensajes que nos
permitan minimizar o evitar un daño.
PERSUASIÓN, UNA FORMA DE INFLUIR EN LOS DEMÁS
La persuasión consiste en parte en detectar esas "grietas"
en las defensas psicológicas de una persona por las que se
puede influir y sea más fácil convencerlas de tomar una
decisión. Eso sí, este proceso no debe dar la sensación de
que la persona a la que se intenta convencer pierda o ceda
ante la persona que la convence, dado que el simple hecho
de experimentar un intercambio de ideas percibiéndola
desde esta perspectiva genera resistencias difíciles de
derribar.
Por consiguiente, la persuasión no actúa a través de la
racionalidad, sino mediante los heurísticos y los atajos
mentales en general. Las personas que son persuadidas
apenas se dan cuenta de ello, ya que en muchos casos creen
estar actuando solamente a partir de su racionalidad.

Es por eso que estas estrategias

utilizadas por el Neuromarketing permiten hacer que una
persona se decante por cierta opción sin que advierta la
presencia de un plan para persuadirla.
MECANISMOS DE LA PERSUASIÓN DURANTE LA HISTORIA DE LA HUMANIDAD
La persuasión está en todas partes; desempeña un papel fundamental en
temas importantes como política, religión, psicoterapia, educación y
relaciones sociales de la vida diaria. La influencia social ejercida a través de
la persuasión es también el medio más extendido y civilizado de control
social disponible para gobiernos e individuos. En la medida en que buscamos
persuadir a los demás hemos aprendido, mediante ensayo y error, cómo
funciona la persuasión. Algunas personas en profesiones particulares, como
las del derecho o el comercio, también han desarrollado sus propias teorías
de la persuasión.
En contraste con este conocimiento intuitivo de la persuasión, los
académicos en campos como la psicología, la comunicación, el marketing o
la publicidad han estudiado la persuasión de forma sistemática. Las
conferencias teóricas sobre la persuasión ya se encontraban entre los
antiguos griegos (típicamente en la Retórica de Aristóteles), y ganaron un
nuevo impulso durante el Renacimiento italiano. Sin embargo, no fue hasta
nuestro siglo que las ideas sobre la persuasión se vincularon
sistemáticamente a las observaciones empíricas. Los primeros estudios iban
desde el análisis del contenido de la propaganda política hasta estudios de
casos de fluctuaciones en la opinión pública. Se basan en análisis socio-
psicológicos de la persuasión centrada en la explicación de los mecanismos
psicológicos que presiden el cambio de actitud.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
¿Por qué necesitamos aprender a convencer?
La
persuasión (no manipulación) en nuestra estrategia
comunicativa puede resultar muy útil en nuestras
relaciones, tanto personales como profesionales. Quien
domina la comunicación persuasiva determina las
ideas que son tenidas en cuenta y las que se quedan en
el camino. Por este motivo, además de destacar su
importancia, es necesario también desestigmatizar
una actividad que realizamos cotidianamente y que es
tan natural como respirar o correr.
Con la comunicación pasa como con el correr que,
como todo el mundo tenemos dos piernas, pensamos
que sabemos hacerlo correctamente. Y la cuestión no
es si sabes correr o no; la cuestión es si tu manera de
correr te permite ganar carreras. Y en la vida y en el
mundo de las organizaciones hay muchas carreras por
ganar.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA

Tal vez no seamos conscientes de ello, pero

comunicar es la conducta de carácter social que más
realizamos a lo largo del día y, sin embargo, también
es aquella sobre la que menos control consciente
tenemos. Pues bien, ya que comunicarnos es parte de
la cotidianidad, vale la pena que tengamos cierto

control sobre ello, porque hacer un

buen uso de esta capacidad puede marcar la
diferencia entre alcanzar los objetivos que tenemos
en mente o no.
En este caso, estamos hablando sobre un hecho
particular de la comunicación; una vertiente de ella
que todos ejercemos a diario pero sobre la que, una
vez más, pocos reparamos: la comunicación
persuasiva.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Resolviendo tabúes sobre la persuasión.
Para muchas personas, hablar de
persuasión supone referirse a manipulación cuando, no
necesariamente estamos hablando de lo mismo.
Básicamente, persuadir es sinónimo de convencer. Hacerlo a través
de engaños y mentiras –es decir, manipulando– o de manera
honesta y buscando el beneficio mutuo, tiene que ver con la
intención que albergue la persona que persuade, pero no con el
hecho en sí de persuadir.
La voluntad de persuadir de tus ideas a otras personas es algo, no
sólo lícito, sino necesario en el mundo de las organizaciones. Es
más, en el fondo, todo acto de comunicación voluntaria persigue
persuadir a otras personas.
Cuando manifestamos nuestras opiniones queremos que sean
tenidas en cuenta; Tenemos la intención que calen en nuestra
audiencia y, por supuesto, deseamos que nuestro público acabe
pensando igual que nosotros.
Detrás de todas estas acciones está presente la voluntad de
persuadir, por lo tanto, estigmatizar a la persuasión es
estigmatizar una actividad que realizamos cotidianamente y que es
tan natural como respirar o como correr.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Todos somos vendedores.
Si en la vida privada
la persuasión es una constante, en nuestro mundo
organizativo simplemente es una competencia imprescindible.
Las organizaciones están conformadas por los intercambios
de ideas que se producen de continuo entre las personas y
que conducen a la prestación de  servicios y al diseño y
venta de los productos.
Estos
intercambios de ideas son interacciones comunicativas en las
que una parte expone a la otra puntos de vista, posturas y
opiniones con la intención de que sean tenidas en cuenta.
Desde este punto de vista, todos somos vendedores de ideas.
Todos intentamos que nuestras propuestas, ideas y posturas
salgan adelante, ya sea en una reunión formal, en una
informal, en un despacho, en la visita a un cliente, en una
negociación… Donde sea.
Todos intentamos buscar aliados, ayudas, el soporte de otros
y todo esto lo hacemos a través de la comunicación
persuasiva, de la voluntad de convencer a otras personas de
que nuestra postura ante un determinado tema es válida.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Por ese motivo, desarrollar la competencia de la comunicación
persuasiva es invertir en la posibilidad de que nuestras ideas,
proyectos y propuestas salgan adelante.
¿Cuántas buenas ideas se habrán
perdido por no saberlas presentar o defender adecuadamente? Por
contra, ¿cuántas malas ideas han salido adelante por no haber sabido
contra-argumentarlas y evidenciar sus puntos débiles?
¿Cuántas veces
nos habremos quedado sin palabras en una reunión cuando un
interlocutor ha atacado nuestra propuesta y no hemos sabido
defenderla o darle la vuelta a la situación? ¿Cuántas veces hemos
sentido frustración cuando los demás no perciben la bondad «obvia»
de las propuestas que presentamos?
Como ves, la persuasión es ese ingrediente secreto que hace que el
plato que cocinas sea deseable para tus comensales. Pero, ¡cuidado!,
tiene que ser realmente secreto porque, de detectarse, el producto
gastronómico perdería toda su magia.
Por eso la comunicación persuasiva es un arte que debe aprenderse y
practicarse de forma que, al utilizarlo, no se vea impostado, forzado
u obvio. Ya se sabe que la magia pierde todo su encanto cuando
descubrimos el truco.
CONCLUSIÓN
Nos comunicamos para influir en los demás: en sus opiniones, en sus puntos
de vista, en las acciones que realizan o no realizan, etc. Por eso, aprender a
comunicarte de forma persuasiva, lejos de convertirse en una competencia
perversa o vergonzante, deviene en un recurso imprescindible para la
consecución de nuestros objetivos; entre otras cosas porque, aunque no te
des cuenta de ello, ya lo utilizas en cada momento.
La diferencia es hacerlo de manera consciente, sabiendo qué haces en cada
momento y por qué lo haces. Ello te va a permitir tener mucho más control
sobre tu comunicación y sobre la calidad de las relaciones que estableces,
amén de conseguir que tus ideas aparezcan más deseables y veraces para los
demás.
Lo más valioso con lo que cuenta una organización son las personas y las
ideas que éstas producen por ese motivo no nos podemos permitir que
buenas ideas no salgan adelante por no haber sabido presentarlas y
defenderlas adecuadamente.
En nuestra vida profesional contamos con innumerables ejemplos que nos
llevan a la conclusión de que quien domina la comunicación persuasiva
determina las ideas que son tenidas en cuenta y las que se quedan en el
camino. Por el propio éxito de nuestras organizaciones, creo que vale la pena
tener esto en cuenta.
SECRETOS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS

La persuasión es una habilidad indispensable en la

vida, ya sea que quieras convencer a tu jefe de
apoyar un nuevo proyecto o a tu hijo pequeño de
que coma más verduras.
Las personas persuasivas tienen la increíble
habilidad para hacer que otros individuos se
acerquen a su manera de ver las cosas. Su arma
secreta es que son muy agradables y hacen que
otros no sólo “compren” sus ideas, sino que también
“caen bien”.
1. Conocen a su audiencia. Las personas persuasivas
conocen su audiencia "al derecho y al revés" y
utilizan este conocimiento para hablarle al público
en su propio lenguaje. Hay que saber cómo ser
amables con las personas tímidas o más enérgico
con aquellas que son agresivas, ya que captar estas
sutilezas hace que la audiencia escuche tu punto de
vista.
SECRETOS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS
2. Se conectan. Las personas tienden a aceptar más lo que
tienes que decir una vez que sienten que te conocen. Un estudio
de Stanford pidió a estudiantes que llegaran a un acuerdo en
clase. Sin ningún tipo de instrucción, 55% de los estudiantes
logró negociar, sin embargo, cuando se les pidió presentarse y
dar detalles de su pasado antes de pactar, 90% de los
participantes llegó a un acuerdo exitoso.
La clave es
evitar enredarse en las discusiones sin sentido. Recuerda que le
hablas a una persona, no a un oponente o a un objetivo. No
importa qué tan buen argumento tengas, si fallas en
conectarte en un nivel personal, el otro individuo no creerá lo
que tengas que decir. 3. No
presionan. Las personas persuasivas establecen sus ideas con
asertividad y confianza, sin tener que ser agresivas. La presión
sólo sirve para alejar a otros.
Las personas persuasivas no piden grandes cosas y no discuten
vehementemente porque saben que la sutileza es mejor para
acercar a las personas. Si tiendes a parecer muy agresivo,
trata de verte seguro pero calmado. No seas impaciente o
demasiado insistente sé consciente de que tus ideas son buenas,
pero que habrá personas que tarden entenderlas, así que dales
tiempo.
SECRETOS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS

4. No son temerosas. Aunque no es bueno parecer

agresivo, tampoco ayuda parecer miedoso. Las ideas de
las personas inseguras se ven deficientes y poco
convincentes. Si sientes que eres tímido, trata de
presentar tus ideas como hechos acompañados de datos
interesantes. También, elimina palabras como “creo que”
o “pienso que”, mejor utiliza un lenguaje más directo.
5.
Usan un lenguaje corporal positivo. Utilizar bien tus
gestos, expresiones y tono de voz puede ser fundamental
para que la gente escuche tus argumentos. Usar un tono
entusiasta de voz, no cruzar los brazos, mantener
contacto visual e inclinarse un poco hacia la persona con
la que hablas, son señales que puedes mandar a tu
interlocutor sólo con tu cuerpo.
Un buen lenguaje corporal atrae a la audiencia y la
convence de que lo que estás diciendo es válido. En la
persuasión, a veces es menos importante lo que dices que
cómo lo dices.
SECRETOS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS

6. Son claras y concisas. Las personas persuasivas saben

comunicar sus ideas de manera rápida y clara. Es fácil y
divertido explicar tus argumentos a personas que no los
conocen cuando los manejas bien. Una buena estrategia es
saber explicar el tema del que hablas de la misma manera
en que lo harías con un niño pequeño.
Si puedes describir con
claridad tus argumentos a alguien que no tiene
conocimiento previo del tema, serás más persuasivo con
alguien que sí sepa de lo que hablas.
7. Son
genuinas. Ser honesto es esencial para ser persuasivo
porque a nadie le gustan las personas falsas. La gente
tiende a gravitar hacia aquellos individuos que se ven
genuinos porque sienten que pueden confiar en ellos. Es
difícil creerle a alguien que no conoces.

Las personas persuasivas saben bien quiénes son y se

sienten cómodos con sus personas. Concéntrate en aquello
que te hace feliz y que te impulsa como individuo, eso te
hará mucho más interesante que tratar de aparentar ser
alguien que no eres.
SECRETOS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS

8. Aceptan otros puntos de vista. Una gran táctica de persuasión es

saber conceder un punto a tu interlocutor. Esto muestra que eres
una persona de mente abierta dispuesta a ajustar tu manera de
pensar en lugar de defender tercamente tu propia causa.

Lo que buscas es que la otra persona sepa que te interesa su

bienestar.
Usa frases como “Entiendo tu punto” o “Eso tiene mucho sentido”
ya que implican que estás escuchando lo que el otro está diciendo y
que no estás forzando tus ideas. Las personas persuasivas permiten
que otras personas tengan sus opiniones propias y las validan como
símbolo de respeto.
Esto hace que el interlocutor tenga la
misma cortesía de escuchar lo que dices.
9. Hacen buenas preguntas. Uno
de los errores más grandes que solemos cometer al oír hablar a
otros es dejar de escuchar realmente para concentrarse en lo
siguiente que vamos a decir. Una buena manera de evitar esto es
hacer muchas preguntas. A
las personas les gusta saber no sólo que las escuchas, sino que te
interesa lo que dicen.
SECRETOS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS
10. Saben describir imágenes. Investigaciones demuestran que las
personas son más fáciles de persuadir cuando se usan elementos
visuales. Las personas persuasivas pueden utilizar esta herramienta
contando historias vívidas que den sabor a sus argumentos.
Esto hace que las personas no olviden tan
fácilmente los argumentos que les das.
11. Dejan una fuerte primera
impresión. Según diversas investigaciones, la mayoría de la gente
decide si otra persona le cae bien en los primeros siete segundos de
conocerla. Esto puede sonar tenebroso, pero puedes dejar una gran
primera impresión con el lenguaje corporal.
Recuerda mantener una postura fuerte,
dar un buen apretón de manos, una sonrisa y tener los brazos
abiertos.
12. Saben cuándo dar un paso hacia
atrás. Apurarse para convencer a alguien es malo para la persuasión.
Cuando tratas de forzar a otros a que concuerden contigo de manera
instantánea sólo logras reforzar su postura original.
No temas dar un poco de
espacio para que la otra persona piense en lo que dijiste. Recuerda
que las buenas ideas suelen ser difíciles de procesar de manera rápida.
 
SECRETOS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS
13. Saludan a la gente por su nombre. Un nombre es esencial para la
identidad de una persona y se siente muy bien cuando la gente lo utiliza.
Las
personas persuasivas se aseguran de aprenderse los nombres de otros y
utilizarlos cada vez que los ven ya que, según indican estudios, hacen que
las personas se sientan validadas.
No temas preguntar el nombre de una persona dos veces cuando la acabas
de conocer.
14. Saben complacer. Las personas persuasivas jamás tratarán de
ganar una batalla que les puede hacer perder la guerra. Saben cuándo y
cómo mantener su postura, pero también cuándo es momento de aceptar
el punto o argumento de otras personas. Entienden que a la larga les
ayudará a convencer a otros.
15. Sonríen. Las personas tendemos a imitar el
lenguaje corporal del interlocutor que tenemos enfrente. Si quieres que las
personas crean en ti, debes sonreír durante la conversación y la otra
persona inconscientemente empezará a imitarte. Las personas persuasivas
sonríen mucho porque sienten un entusiasmo genuino por sus ideas.
En resumen, las personas persuasivas son buenas leyendo y respondiendo a
otros seres humanos, además tienen una alta inteligencia emocional que
utilizan para acercar a otros a su manera de pensar.