MODELO Y ESTILO DE NEGOCIACIN

En la negociacin existen varios tipos de modelos de negociacin como:

1. modelo blando o cooperativo

2. modelo duro o competitivo
3. modelo de las ocho fases
4. modelo Harvard

1. modelo cooperativo: este modelo fue creado con el objetivo de una satisfaccin mutua.
maneja un enfoque en una serie de conceptos importantes como:
Negociar sin ceder, la negociacin eficaz, la negociacin efectiva, el ganar-ganar este
modelo se basa en que los negociadores deban alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos
y no una victoria, caractersticas:

lograr confianza mutua(honestidad, confianza, seales)

lograr el compromiso de la contra-parte
controlar al adversario

2. modelo competitivo: se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo

que importa es el triunfo y tambin maneja el enfoce de ganar-perder. Estos son los
conceptos bsicos de este modelo de negociacin.

posiciones iniciales extremas

autoridad limitada
empleo de tcticas emocionales
consideracin de las concesiones del oponente
como debilidades

3. modelo de las ocho fases: este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir:
Preparacin: investigacin del entorno, investigacin del plan negociador y el equipo,
asegurar cierto grado de aprobacin, proveer contingencias. Discusin, propuesta,
paquete, seales formas de comunicacin, intercambio, cierre, acuerdo: aprobacin del
mismo

4. modelo de Harvard: fue planteado en el ao 1978, es adaptable para todo tipo

de negociacin, el desarrollo del concepto de negociacin basada en intereses,
su proceso enfatiza en el ganar-ganar.
Tiene cuatro elementos:

las personas: separe las personas del problema

los intereses: intereses y no posiciones
las opciones: invente opciones de beneficio mutuo
los criterios: usar criterios objetivos
 ESTILOS DE NEGOCIADOR
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin entre las partes sino el
resultado, es decir prima el resultado sobre la relacin.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y adems quieren preservar la
relacin, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las
esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los resultados, esto
hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociacin pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rpido, justo y equilibrado
sobre asuntos de mutuo inters.

https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/