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El Proceso de Ventas
El Proceso de Ventas
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus
diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la
empresa.
Definicin del Proceso de Venta
1. Prospeccin
2. El acercamiento - CONTACTAR
3. La presentacin del mensaje de ventas
4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5. Cierre de la venta
6. Servicios post-venta
caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado
fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy
Philip Kotler seala que "este paso consiste en contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters,
provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)"
La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos
de los clientes en perspectiva.
Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el
vendedor tena que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quin asuma
una posicin pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una
participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma,
y es: su plena satisfaccin con el producto adquirido.
La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente
o inconsciente.
Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstculo a superar por el vendedor,
por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene
inters pero antes necesita solucionar sus dudas).
Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin,
es decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a la historia. Hoy en da, el cierre
debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede
suceder inclusive al principio de la presentacin.
El vendedor debe estar preparado para ellas, las ms comunes se refieren al precio; a
la satisfaccin con el proveedor actual, renuncia a tomar una decisin por el momento,
El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas.
Algunas objeciones son slo respuestas automticas o simplemente actitudes que los
ni su propuesta),
No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada
hoy.
Qu podemos hacer?
suficiente y precisa.
Ofreciendo ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los
En la mente de tu prospecto existe una balanza entre el precio y los beneficios que
escucharas:
prospecto:
un mejor precio, sabe que tu precio inicial rara vez es el precio final que puedes ofrecer
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo
Verificacin de una entrega correcta
Instalacin
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantas en caso de fallas de fbrica
Servicio y soporte tcnico
Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente
Descuentos especiales para compras futuras.