UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

Sede Santo Domingo

Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera de Ingeniera Comercio Exterior Integracin y

Aduanas

Gestin Integral del Comercio Exterior

GRUPO N 2:
SEGMENTACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Estudiantes:
Samantha Bentez Andrs Maxwell
Erika Bosquez Henry Montes
Marilyn Carrasco Alison Obando
Karina Iza Bryan Vera

Abril Agosto 2017

Contents

INTRODUCCION....................................................................................................................... 3
DESARROLLO ........................................................................................................................... 4
SEGMENTACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES ................................................ 4
Por qu segmentar mercados? ............................................................................................. 4
Factores polticos y legales ................................................................................................... 5
Factores culturales ................................................................................................................. 5
Caractersticas de la segmentacin de mercado. ....................................................................... 6
Beneficios.................................................................................................................................. 6
Desventajas. .............................................................................................................................. 7
Proceso de segmentacin de mercado. ...................................................................................... 7
1. Anlisis del mercado. ........................................................................................................ 7
3. FODA de cada segmento................................................................................................... 8
4. Anlisis de la competencia. ............................................................................................... 8
5. Seleccin del mercado- meta............................................................................................. 8
6. Determinar la estrategia de marketing............................................................................... 8
COMENTARIO .......................................................................................................................... 9
CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 10
RECOMENDACIONES ........................................................................................................... 10
BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................... 11
INTRODUCCION

Hoy en da existe la necesidad de profundizar nuestros conocimientos frente a un

mundo en constante cambio y innovacin dado el mercado siempre ha sido activo las
empresas deben acogerse a las realidades que se afrontan, saber cmo introducirse en
dicho nicho de mercado reconociendo y edificando siempre que las personas tienen
necesidades y deseos individuales , para satisfacer eso debemos orientar nuestro
producto o servicio de manera homognea , quiere decir que nuestros producto o
servicio debe tener caracterstica en comn para dicha poblacin escogida en esa
segmentacin en funcin de dinero , edad, genero, etc. Una vez escogido y diferenciado
eso entre un grupo escogido por una de las funciones ya podremos segmentarlo
correctamente, aplicar alguna estrategia de marketing se deseamos percibir mayores
rasgos o comportamientos de la poblacin escogida de nuestros clientes esto nos servir.
Para ver en qu mercado debemos posicionarnos, cul ser la nuestra estrategia
aplicada, los problemas que podra presentarse en ese mercado, como las fortalezas o
debilidades que tenemos frente a competidores, como percibe el cliente nuestro
producto o servicio para llegar a ese mercado meta
DESARROLLO

SEGMENTACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La segmentacin de mercado es un proceso a travs del que se fracciona el mercado en

grupos o segmentos de consumidores homogneos, que renen una serie de
caractersticas similares y significativas para la empresa.
Esta segmentacin permite llevar a cabo una serie de estrategias comerciales y cumplir
as un doble propsito:
Satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
Alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Cada organizacin puede seleccionar uno o varios segmentos como meta de mercado,
para los que desarrollar estrategias diferentes de marketing. Puedes integrar la
segmentacin de mercado junto al resto de tus herramientas de marketing, de manera
que tu estrategia sea cada vez ms integral (Zapata, 2017)

Por qu segmentar mercados?

La segmentacin de mercados es una eficaz estrategia que ayuda a las compaas a

establecer las caractersticas que tienen en comn sus consumidores y a conocerlos
mejor. Para determinar estos rasgos comunes, la segmentacin se sirve de cuatro
variables diferentes, que proporcionan informacin. Estas variables se pueden utilizar de
forma individual o combinada, en funcin de las caractersticas y objetivos de la
empresa.
Geogrficas. Supone dividir el mercado en funcin de la ubicacin concreta de
cada grupo. Existen diversos criterios a utilizar, as, por ejemplo, se puede acotar
los grupos en funcin de si viven en un pas, regin o ciudad concreta. Tambin
se puede segmentar en funcin de si habitan en el campo o en la ciudad, o en
zona de costa o de montaa.
Demogrficas. Otra forma de dividir a los consumidores es atendiendo a
caractersticas como la edad, el sexo, el estado civil o los ingresos.
Psicogrficas. Criterios como la clase social a la que pertenecen, el estilo de
vida que llevan o los valores que comparten, son tambin muy utilizados a la
hora de dividir en mercado en segmentos.
De conducta. Los hbitos de consumo son una variable muy estudiada por
determinadas compaas, ya que proporcionan informacin extra muy til para
disear y establecer estrategias de marketing, en especial. (Negocios, s.f.)
En general, el proceso de seleccin del mercado y los elementos para la segmentacin
son los mismos para los mercados internacionales que para los mercados de consumo, A
semejanza de Los mercados de consumo locales, los mercadlogos pueden segmentar
los mercados internacionales con base en la demografa, la geografa, beneficios, la
situacin y el uso. Un enfoque comn es realizar una segmentacin geogrfica de los
mercados internacionales por pas, en combinacin con la demografa y el estilo general
de vida, si bien algunas investigaciones revelan que es preferible combinar la geografa
con los patrones de conducta de compra de los consumidores, Otra variables que por lo
general consideran los mercadlogos para definir los segmentos de demanda
homognea de los mercados internacionales incluyen los factores econmicos, los
poltico-legales y los culturales. (JONES, 2000)

Factores econmicos

La etapa de desarrollo industrial del pas afecta la capacidad, la voluntad, la posibilidad

y los patrones de compra de las personas que hay en el mercado. Por ejemplo, los
consumidores de pases en vas de desarrollo gastan una parte proporcionalmente mayor
de sus ingresos en bienes y servicios de consumo bsicos, mientras que los
consumidores de pases en desarrollo que son ms prsperos gastan ms dinero en
bienes duraderos. (S. Tamer Cavusgil, 2006)

Factores polticos y legales

El entorno poltico - legal de un pas afecta la capacidad de la empresa para

comercializar su producto a sus clientes de modo que debe revisar sus programas de
marketing especializados para cumplir esos requerimientos. Por ejemplo, el gobierno de
Francia requiere que los mercadlogos obtengan un permiso especial de la Comisin
Nacionales Informan que el Libert para poder crear una base de datos de clientes y, en
Mxico, una iniciativa de ley cuando sea aprobada, prohibir que Las compaas
compartan o vendan informacin de los clientes sin la autorizacin especfica de stos.
La empresa tambin debe considerar la estabilidad y el tipo de gobierno para definir los
segmentos y para determinar la forma en que comercializaba sus productos en distintos
pases. (Guilherme D. Pires, 2005)

Factores culturales

La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que se dirigen a clientes
en distintos pases. Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes
y servicios que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadlogos deben
considerar. Las prohibiciones que establece la religin islmica para la forma de vestir
de las mujeres afectara la ropa que una empresa podra vender en los pases
musulmanes. Asimismo, cierros colores tienen diferentes significados en distintos
pases. Por ejemplo, el blanco que es smbolo de pureza. En Amrica, es smbolo de
muerte todos los pases asiticos.
Como ocurre en el uso de los mercados de consumo y los mercados de negocios, los
mejores perfiles de los guiemos de mercado con producto de una combinacin de
variables de la segmentacin. La figura que se muestra al inicio de la lectura contiene un
resumen de estas variables en el caso de los mercados consumo, los de negocios y los
internacionales. No obstante, las empresas que decidan dirigirse a los mercados
internacionales podran tener dificultad para encontrar los datos que necesitan para
definir los segmentos. Muchos pases no tienen un censo rutinario estndar que
proporcione datos demogrficos y geodemogrficos confiables de los dientes
potenciales. Asimismo, podra ser muy difcil conseguir los datos necesarios relativos a
algunas variables para la segmentacin o estos talvez siquiera existan. Por ltimo, un
buen programa de marketing meta evala los posibles segmentos en cuanto a su
rentabilidad y, a continuacin, monitorea con atencin la eficacia de la mezcla de
marketing para satisfacer las necesidades de los clientes y tambin el entorno para
identificar las oportunidades y los cambios que registra el mercado. (JONES, 2000)

Caractersticas de la segmentacin de mercado.

Para que la segmentacin sea efectiva, los segmentos obtenidos deben reunir una
serie de caractersticas:
Homogneos. Los segmentos deben ser fcilmente identificados. Han de poseer
una serie de caractersticas comunes.
Sustanciales. Han de tener una dimensin adecuada, un nmero de sujetos
suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de una
estrategia determinada.
Medibles. Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas.
Accesible. El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar hasta
ellos con suficiente facilidad.

Las caractersticas del grupo deben facilitar el diseo de la estrategia a utilizar.

(Zapata, 2017)

Beneficios.

Permite identificar y satisfacer las necesidades especficas de cada segmento de

mercado. La segmentacin analiza las caractersticas y hbitos de consumo de
los diferentes grupos, proporcionando informacin sobre gustos y necesidades
de cada segmento. Este conocimiento te permitir seleccionar a tu grupo o
grupos de mercado y cubrir sus necesidades especficas, al crear un producto o
servicio determinado, adaptado a los requerimientos del grupo.

Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento. Disponer de

una radiografa de los diversos segmentos de mercado facilita la creacin de
estrategias de marketing especficas para cada uno de ellos.
 Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y anlisis de los diversos
grupos permite descubrir nuevas oportunidades de negocios no explotadas.

Facilita el anlisis de la competencia. La segmentacin de mercado no slo nos

ofrece informacin sobre los gustos, necesidades y hbitos de consumo de los grupos de
mercado. Tambin ofrece la oportunidad de conocer mejor el producto y las estrategias
de marketing que utiliza tu competencia. Utiliza estos datos para averiguar qu
necesidades no estn cubiertas y qu estrategias son las ms efectivas.

Se aprovechan ms los recursos. Comprender las demandas de tu segmento de

mercado te ayudar a establecer prioridades y a asignar los recursos necesarios, en
funcin de la estrategia y de los objetivos perseguidos.

Permite un ptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento.

Conocer a cada segmento de mercado, ofrecerle un producto o servicio adaptado a sus
gustos, necesidades y expectativas, y utilizar la estrategia de marketing adecuada, te
facilitar un mejor posicionamiento, un lugar relevante entre tus competidores. Cuanto
mejor sea tu posicionamiento mayor sern las probabilidades de crecimiento de tu
empresa. (Zapata, 2017)

Desventajas.

Todas las desventajas ocurren si la segmentacin no es realizada correctamente.

Puede disminuir utilidades, perder oportunidades de mercado, y no utilizar estrategias
adecuadas.

Proceso de segmentacin de mercado.

1. Anlisis del mercado.

Este primer paso es fundamental para conocer a fondo a cada segmento de mercado.
Consiste en estudiar y analizar las caractersticas y los hbitos de los consumidores: su
sexo, edad, lugar de residencia, sus gustos, motivaciones y hbitos de consumo. Este
anlisis facilitar la segmentacin del mercado en funcin de las variables
seleccionadas.

2. Seleccionar las variables que se van a utilizar.

Una vez analizado el mercado, se han de seleccionar las variables a utilizar para la
segmentacin de mercado. Se puede utilizar una sola variable o combinar varias, para
acotar ms an las caractersticas especficas del mercado meta. Esta seleccin permitir
distinguir unos segmentos de otros y compararlos entre s.
3. FODA de cada segmento.

Por cada segmento de mercado obtenido se debe analizar el FODA de cada uno, es
decir, comprobar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada
grupo, antes de realizar la seleccin.

4. Anlisis de la competencia.

Una vez que se tiene una visin global de los segmentos de mercado, conviene
analizar a la competencia, para poder determinar el grupo de segmento y la estrategia
que se va a llevar a cabo.

5. Seleccin del mercado- meta.

Con toda la informacin obtenida ests en posicin para seleccionar el segmento o

segmentos de mercado a los que vas a dirigir tu producto.

6. Determinar la estrategia de marketing.

La estrategia de marketing deber estar adaptada a las peculiaridades del grupo,

aunque puedes optar por llevar a cabo una estrategia indiferenciada, destinada a todo
el mercado. (Zapata, 2017)

Etapas
El marketing masivo.
El marketing producto diferenciado.
El marketing hacia mercado meta.
COMENTARIO

Nuestro comentario acerca de la segmentacin de mercados internacionales despus de

haber desarrollo este tema, es que primeramente es de mucha importancia a la hora de
exportar un producto realizar este paso de manera correcta porque as ahorramos
muchos gastos innecesarios y que tambin al momento de segmentar, el mercado de una
empresa tiene diferentes variables que lo segmenta. Esto quiere decir, que se pueden
diferenciar, qu variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente nuestro, o
lo sea del producto, o puede ser de la competencia, o dentro de los clientes qu variables
determinan que se consuma ms de nuestro producto o menos, o qu variables
determinan la fidelidad de un cliente, etc.
El objetivo es descubrir, en diferentes pases o regiones, grupos de compradores cuyas
expectativas similares de cara a los productos trascienden los particularismos nacionales
y culturales. Las compaas tiene la posibilidad de segmentar los mercados
internacionales utilizando una variable o una combinacin de variables, los segmentos
pueden ser por lugar geogrfico; es decir, por regiones.
CONCLUSIONES

La segmentacin de mercados es una herramienta muy importante al momento de

introducir un nuevo producto, de una lnea de produccin que est funcionando o que se
quiera adaptar a lo que necesita el sector de la sociedad al que va atender.
Por lo tanto debemos realizar este proceso con mucho cuidado, es mucho ms
econmico realizar una buena segmentacin bajo una investigacin completa que
introducir un producto en un mercado del cual se sabe poco y todas las suposiciones
carecen de argumentos, esto puede causar la quiebra de una empresa dependiendo el
volumen de venta que esta quiera obtener o el tamao de la misma.

RECOMENDACIONES

Hay que definir cul es el objetivo, decidir los criterios de segmentacin, los criterios de
agrupacin y actuar en consecuencia a stos para ver unos resultados que aporten valor
a la empresa.
Los criterios de segmentacin son tiles para saber dnde se debe focalizar la venta y
donde ser reactivo, identificar el grupo ms rentable. Hay que mejorar la rentabilidad
del segmento a travs de los criterios nombrados anteriormente:

Tamao del segmento

Margen
Adecuacin del segmento al producto y a la empresa
Competencia
Crecimiento del sector

Debemos segmentar segn los criterios de atractivo de un segmento de mercado para

saber a qu clientes debemos ir a vender, y cules van a venir a comprarnos.

Los resultados de una segmentacin que siga estos parmetros nos permitirn:
Tener una posicin competitiva ms fuerte
Entrar en los mercados que son ms favorables para el xito de la empresa
Crear un plan para focalizar los esfuerzos de venta
Mejorar la productividad de los vendedores
BIBLIOGRAFIA

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Guilherme D. Pires, P. J. (2005). Ethnic Marketing: Accepting the Challenge of Cultural Diversity.
Londres: STANTON.

JONES, H. Y. (2000). Obtenido de

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Negocios, R. D. (s.f.). Mas que negocio. Obtenido de

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S. Tamer Cavusgil, G. K. (2006). International Business. Obtenido de

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Zapata, C. (2017). Segmentacin de mercado: variables y beneficios. 1. Obtenido de

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