UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

RECINTO UNIVERSITARIO PEDRO ARAUZ PALACIO

FACULTAD TECNOLOGIA DE LA INDUSTRIA

TRABAJO DE MERCADOTECNIA

“RESUMEN DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN DE MERCADO”

UNIDAD II: Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores.

NOMBRE: Xavier Alexander Coca Jarquín. 2016-0058U

GRUPO: 5N1- Industrial.

DOCENTE: Ing. Noel Antonio Brenes González.

Managua, 15 de septiembre del 2020

RESUMEN

❖ Comportamiento del consumidor

El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento de
compra de los consumidores finales, es decir, de los individuos y las familias que
compran bienes y servicios para consumo personal.
Los consumidores del mundo varían significativamente de acuerdo con su edad,
ingresos, nivel educativo y gustos. Además, compran una increíble variedad de
bienes y servicios. La manera en que estos consumidores diversos se conectan entre
sí y con otros elementos del mundo que les rodea influye en sus elecciones entre los
distintos productos, servicios y compañías.
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días, Penetrar en
lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea fácil. Con frecuencia los
propios consumidores no saben exactamente qué influye en sus compras. “El 95 por
ciento de los pensamientos, las emociones y el aprendizaje [que guían nuestras
compras] ocurren en la mente inconsciente; es decir, suceden sin que nos demos
cuenta”, señala un experto en el comportamiento del consumidor.
Las compras del consumidor reciben la influencia de las características culturales,
sociales, personales y psicológicas.
Factores culturales
Los factores culturales ejercen una amplia y profunda influencia sobre el
comportamiento del consumidor. El mercadólogo necesita entender los roles que
juegan la cultura, la subcultura y la clase social del comprador.
Cultura
La cultura es el origen más básico de los deseos y del comportamiento de una
persona. El comportamiento humano en gran parte se aprende, Cada grupo o
sociedad tiene una cultura y, por lo general, las influencias culturales sobre el
comportamiento de compra varían significativamente de un país a otro.
Subcultura
Cada cultura contiene subculturas más pequeñas, o grupos de personas con sistemas
de valores compartidos basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas.
Las subculturas incluyen las nacionalidades, las religiones, los grupos raciales y las
regiones geográficas. Muchas subculturas conforman importantes segmentos de
mercado. subculturas en América Latina incluyen a los consumidores hispanos, afro
estadounidenses, asiáticos y maduros.
Clase social
Casi cualquier sociedad tiene alguna forma de estructura de clases sociales. Las
clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. La
clase social no está determinada por un solo factor, como los ingresos, sino que se
determina considerando la combinación de la ocupación, los ingresos, el nivel
académico, las posesiones y otras variables.
Las clases sociales muestran preferencias diferentes hacia productos y marcas en
rubros como la ropa, los muebles para el hogar, las actividades recreativas y los
automóviles.
Factores sociales
El comportamiento de un consumidor también recibe la influencia de factores
sociales como sus pequeños grupos, su familia y sus roles sociales y estatus.
Grupos
El comportamiento de una persona está influido por muchos grupos pequeños. Los
grupos que ejercen una influencia directa y a los que un individuo pertenece se les
llama grupos de pertenencia. En cambio, los grupos de referencia funcionan como
puntos directos [cara a cara] o indirectos de comparación o referencia en la
formación de las actitudes o la conducta de una persona.
Los mercadólogos buscan identificar los grupos de referencia de sus mercados meta.
Los grupos de referencia exponen a la persona a nuevos comportamientos y estilos
de vida, influyen en sus actitudes y en su autoconcepto, y crean presiones de
aceptación que llegan a afectar su elección de productos y marcas.
Familia
Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el comportamiento
del comprador. La familia es la organización de consumo más importante de la
sociedad, y se le ha investigado de forma extensa. Los mercadólogos se interesan en
los roles y la influencia del esposo, la esposa y los hijos en la compra de distintos
bienes y servicios.
Roles y estatus
Las personas por lo general eligen productos adecuados con sus roles y estatus.
Considere los diversos roles que tiene una madre trabajadora. En su empresa, juega
el rol de una gerente de marca; en su familia, juega el rol de esposa y madre; en sus
espectáculos deportivos favoritos juega el rol de una aficionada apasionada. Como
gerente de marca, comprará el tipo de ropa que refleje tanto su rol como su estatus
en la empresa.
Segmentación de mercado
Dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus
necesidades, características o conducta, y que podrían requerir productos o mezclas
de marketing distintos.
Para establecer un marketing meta es necesario seguir los tres pasos presentados a
continuación.
• Segmentación del mercado
Identificación de las bases para la segmentación del mercado, Desarrollo de
perfiles de segmentos.
• Marketing meta
Desarrollo de medidas del atractivo del segmento, Selección de los segmentos
meta.
• Posicionamiento en el mercado
Desarrollo de posicionamiento para los segmentos metal, Desarrollo de una
mezcla de marketing para cada segmento.
Segmentación del mercado
Los mercados se forman con compradores, los cuales difieren de una o más
formas: en sus deseos, recursos, localización, actitudes de compra y prácticas de
compra. A través de la segmentación del mercado, las empresas dividen
mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños, para intentar
llegar a ellos de manera más eficiente y efectiva con bienes y servicios que se
ajusten mejor a sus necesidades únicas.
En la segmentación de mercado se clasifican en:
1. Segmentación geográfica.
2. Segmentación demográfica.
3. Segmentación psicográfica.
4. Segmentación conductual.
5. Segmentación de mercados industriales.
6. Segmentación de mercado internacional.
Marketing meta
La segmentación de marketing determina los segmentos en que la empresa
podría tener oportunidades. Luego necesita evaluar los diversos segmentos, y
decidir a cuántos y a cuáles atendería mejor. Veremos cómo las empresas evalúan
y eligen segmentos meta.
 Evaluación de segmentos de mercados
Para evaluar distintos segmentos de mercado, una empresa tiene que considerar
tres factores: El tamaño y el crecimiento del segmento, el atractivo estructural del
segmento, y los objetivos y recursos de la empresa. Primero deben reunir y
analizar datos sobre las ventas actuales a los segmentos, sus tasas de crecimiento
y las utilidades esperadas de varios segmentos. Se interesan por los segmentos
que tengan el tamaño y las características de crecimiento correctos. Sin embargo,
“el tamaño y el crecimiento correctos” es un aspecto relativo.
Selección de segmentos de mercado meta
Después de evaluar diferentes elementos, la empresa debe decidir a cuáles y a
cuántos segmentos dirigirse. Un mercado meta consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales la
compañía decide atender.
Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el consumidor y mezcla de
marketing, consistiendo de elementos como:
1. Marketing no diferenciado (masivo)
2. Marketing diferenciado (segmentado)
3. Marketing concentrado (de nicho)
4. Micromarketing (marketing local o individual)
Posicionamiento para obtener ventaja competitiva
Además de decidir a qué segmentos del mercado se va a dirigir, la empresa debe
determinar qué posiciones desea ocupar en dichos segmentos. La posición de un
producto es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus
atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en la mente de los consumidores,
en relación con los productos de la competencia. El posicionamiento significa
insertar los beneficios únicos de la marca y su diferenciación en la mente de los
clientes.

Los mercadólogos trazan planes para conferir a sus productos la mayor ventaja
posible en los mercados meta que han seleccionado tomando una serie de
lineamientos como:
▪ Mapas de posicionamiento
▪ Selección de una estrategia de posicionamiento
▪ Identificación de posibles ventajas competitivas
▪ Selección de las ventajas competitivas correctas
▪ Selección de una estrategia general de posicionamiento