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II.- Mercado

El estudio de mercado del presente estudio de preinversin aporta

informacin general relacionada con importantes elementos a considerar
en el marco de tal estudio, como son: productos, demanda, oferta, los
canales y formas de comercializacin y el precio de venta.

II.1.- Los productos

Los productos elaborados por la empresa WE COMPUTABLE, C. A. son

muebles para armar, elaborados con laminados decorativos
melamnicos, en diferentes presentaciones. Actualmente se elaboran en
un solo color o tono, color haya, pero la previsin apunta a que en el
mediano plazo se puedan elaborar en tonos oscuros.

Son productos que ofrecen un mnimo de 5 aos de garanta contra

defectos de fabricacin.

En el presente se ofrece una lnea de produccin, que abarca un total de

cuatro productos, muebles armables para computacin, a saber:

We Computable, C.A.
Tabla II.1.1.- Productos de la lnea 1
Comfort-Table
Super-Table
Multi -Table
Basic 105
Fuente: Gerencia de produccin de
WE COMPUTABLE C.A. Ao 2.0005

En el Anexo 1 se muestra un material publicitario de estos productos.

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Las ventas histricas de estos productos han mantenido a lo largo del

tiempo la siguiente proporcin:

We Computable, C.A.
Tabla II.1.2.- Participacin porcentual de los
producto de la lnea 1 dentro
del total de Ventas
Nombre del Producto Participacin %
Comfort-Table 40%
Super-Table 15%
Multi -Table 25%
Basic 105 20%
Fuente: Gerencia de Administracin
de We Computable, C.A. Ao 2.005

En su afn de crecimiento sostenido y bien sustentado la Direccin

Gerencia de WE COMPUTABLE, C. A. ha efectuado un estudio cuyos
resultados avalan el esfuerzo para el desarrollo de nuevos productos.

En esta investigacin se determin que la tendencia actual en el

mercado europeo es la sustitucin de los productos elaborados en
melamina por otros con acabados en la superficie, hechos con lacas y
barnices, a partir de procesos estandarizados y orientados a la Norma
ISO 14000 para la conservacin ambiental, al punto tal que los
gobiernos de los pases que integran la Unin Europea establecen planes
de inversin y subsidios para la reconversin de estas industrias
fabricantes de muebles, en su traslado del uso de la melamina a la
aplicacin de los procesos industriales de barnizado y laqueado, sin
emisiones ni residuos contaminantes y con acabados ms atractivos y
resistentes al uso.

Debido a los resultados de estas investigaciones, We Computable, C.A.

prev introducir prximamente, y con los recursos de financiamiento
 12

que se espera obtener en las negociaciones de cogestin, una nueva

lnea que incorporar cuatro (4) productos al mercado.

Tales productos son:

We Computable, C.A.
Tabla II.1.2.- Nuevos productos a introducir
en el mercado, Lnea 2
Compact Table
Special Table
Total Table
Library (Sin puerta)
Fuente: Gerencia de produccin de
WE COMPUTABLE C.A. Ao 2.0005

En el anexo 2 se muestra el material publicitario de la lnea 2 de

produccin.

Consolidando estos productos en el mercado, la Direccin Gerencia

prev insertar una tercera y ltima lnea, tambin de 4 productos, para
un total de 12, que elaborados en dos tonos para todas las 3 lneas,
ofrece un abanico de 24 productos en total.

Los productos pensados para la lnea 3 se sealan en la tabla II.2.3.

We Computable, C.A.
Tabla II.1.2.- Nuevos productos a introducir
en el mercado, Lnea 2
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TV Table
TV Table Library
Library (1/2 puerta inferior)
Library (Con 1 puerta)
Fuente: Gerencia de produccin de
WE COMPUTABLE C.A. Ao 2.0005

II.1.1.- Usos y aplicaciones

Los productos fabricados por la empresa We Computable, C.A., se

utilizan en oficinas y en hogares donde se haga uso de equipos de
computacin y otros equipos de oficina.

El uso de estos bienes conlleva como elementos referenciales de calidad,

la durabilidad, la elegancia y la utilidad por el mejor precio posible en el
mercado.

II.1.2.- Usuarios

El segmento de clientes al cual van dirigidos los productos, muebles

modulares para armar, es principalmente el de hogares venezolanos de
los sectores socio-econmicos B, C y D, as como el de oficinas pblicas
y privadas.

II.1.3.- Clasificacin C.I.I.U.

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En la tabla a continuacin se muestra la Clasificacin Internacional

Industrial Uniforme, C.I.I.U., a la que corresponde la actividad de la
empresa We Computable, C.A.

We Computable, C.A
Tabla II.1.3.- Clasificacin C.I.I.U
FABRICACIN DE MUEBLES,
INDUSTRIAS MANUFACTURERAS
N.C.P.
Fabricacin de muebles 3610
Telefoneras de madera, rattn, bamb
o caa, Vitrinas, bibliotecas, rinconeras
3610101
y similares de madera, rattn, bamb o
caa
Otros tipos de muebles , n.e.o.p. 3610500

Muebles modulares 3610500

Fuente: C.I.I.U, Revisin ao 2.004

II.2.- Demanda nacional

De acuerdo con investigaciones de mercado realizadas por We

Computable, C.A., en el ao 2.002 el valor de las transacciones
promedio en el mercado nacional de muebles fue por el orden de 2
millones de dlares mensuales, de los cuales el 75 % de este volumen
de dinero era proveniente de importaciones desde Colombia, mientras
que el restante 25 % se reparta entre las importaciones desde Chile,
Brasil, algunos pases de Europa, China, Taiwn y Malasia, as como por
algunos productores nacionales, entre los cuales cabe destacar a:
Muebles J&Z, Artesanas Baruta, Soluciones Modulares, Algoca y otras
pequeas empresas.
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En la tabla II.2.1 se evidencia esta situacin.

We Computable, C.A.
Tabla II.2.1.- Volmenes de transacciones del
mercado de muebles en Venezuela. Ao 2.002.
(En $ USA y %)
Origen Monto ($) %
Colombia 1.500.000 75 %
Chile, Brasil, algunos 340.000 17 %
pases de Europa,
China, Taiwn, Malasia
y USA
Empresas nacionales 160.000 8%
Total 2.000.000 100 %
Fuente: Investigacin de Gerencia de ventas. We Computable,
C.A. Ao 2.004.

Para el 2003 el valor transado en este mercado sufri una contraccin de

aproximadamente 30% con respecto a la cifra de noviembre de 2002,
para ubicarse en 1.400.000 dlares mensuales.

Este bajn obedeci entre otras razones a la difcil situacin coyuntural

vivida en el pas, en ese ao.

Sin embargo, se apreci un repunte evidente en el sector, en el ao

2.004, lo que hace prever buenas posibilidades para abordar proyectos
de crecimiento sostenido en este mercado en el corto y mediano plazo.
Ms an, si se tomas en cuenta la dificultad que atraviesan los
importadores de este tipo de productos, a raz del control cambiario.
Sin embargo, este hecho ha sido altamente favorable para el sector
fabricante nacional, quienes utilizan en su mayora, materiales e insumos
nacionales.
 16

Del valor total de las transacciones, se estima que aproximadamente el

40% se concentra en productos distintos a los que ofrece We
Computable, tales como closets, escaparates, despensas, gaveteros,
cocinas y otros que no son fabricados por la empresa. De all que podra
decirse We Computable compite en un sub sector cuyas ventas
concentran el 60 % de este mercado. Son amplias las fortalezas que en
este momento We computable puede aprovechar frente a las empresas
extranjeras que actualmente lideran el mercado. Entre ellas se destacan
principalmente:

El servicio al cliente oportuno y permanente.

La posibilidad de suplir pequeos o medianos stocks de productos

segn los requerimientos de los clientes (a diferencia del tamao
de los lotes importados).

El diseo de productos adaptados a los gustos, preferencias y

necesidades del consumidor venezolano.

El apoyo de MERCAL como cliente, que podr contribuir a la

colocacin a gran escala, de muebles de computacin a precios
accesibles a las mayoras.

II.2.1.- Listado de Clientes

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Dentro de la cartera de clientes de la empresa WE COMPUTABLE, C.A. se

cuenta con nombres importantes de centros de distribucin o tiendas por
departamentos, como:

WE COMPUTABLE, C.A.
Tabla II.2.1.1.- Listado de clientes
Empresa N de tiendas
MAKRO, C.A. 22
COMPUMALL 4
CONSORCIO 12
MICROSTAR
AMBAR LUX 1 tienda por
departamentos
FERRETOTAL 6
Total 45

II. 3.- Oferta

Tal como se expuso en la seccin anterior, en los aos 2.002 y 2.003, la

oferta de productos en el mercado de muebles, estuvo dominada por la
importacin, sobretodo proveniente de Colombia.

En la tabla II.3.1 se presentan las empresas ms reconocidas en este

sector, por pas de origen.

We Computable, C.A.
Tabla II.3.1.- Empresas oferentes,
por origen y porcentaje de participacin en
la importacin desde su pas.
Pas Empresas
Colombia INVAL (60 %)
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ModuArt (10 %)
Ardeca (20 %)
Otros (10 %).
USA Sauder (65 %)
Bush (10 %)
O`Sullivan (10 %)
Armstrong (10 %)
Otros (5 %)
Holanda Bricostyle (70 %)
Delhogar (30 %)
Venezuela Muebles J&Z
Artesanas Baruta
Soluciones Modulares
Algoca
WE COMPUTABLE
Fuente: Investigacin de mercado de Gerencia de Ventas.
We Computable, C.A. Ao 2.004.

II.4.- Estimacin de demanda potencial

Los muebles para armar constituyen un bien de consumo final,

demandado principalmente por los hogares venezolanos ms una
proporcin que es utilizada en oficinas.

El producto est dirigido a todos los estratos socio-econmicos de la

poblacin, especialmente al nmero creciente de familias que tratan de
optimizar el espacio limitado de sus viviendas a travs del uso de
muebles livianos y de precios accesibles.

Segn cifras del Instituto Nacional de Estadsticas (INE), el Censo 2.000

arroj como resultado que, para ese ao, en Venezuela existan
6.242.621 viviendas, de las cuales 5.214.190 se encontraban ocupadas y
497.479 permanecan desocupadas.
 19

Para estimar la demanda potencial de muebles para armar en Venezuela

se utiliz la variable Viviendas Ocupadas, exceptuando las viviendas
colectivas y las viviendas familiares clasificadas como refugio, por
considerar que en esta clase de moradas, residen personas que no son
potenciales demandantes de los productos objeto de este estudio.

Para el ao 2.000, la cifra de Viviendas Ocupadas, exceptuando las

viviendas colectivas y las viviendas familiares clasificadas como refugio,
fue de 5.175.130. A fin de proyectar esta variable para el periodo 2003
2010 se utiliz la tasa de crecimiento anual promedio del nmero de
viviendas para el periodo comprendido entre 1.990 y 2.000 (cifras del
Censo 1.990 y 2.000, INE), la cual fue de 3,87%, de acuerdo con los
clculos realizados por la empresa WE COMPUTABLE, C. A. para este
proyecto.

Por otro lado, a fin de proyectar la demanda total del mercado de

muebles para armar, se estudi el comportamiento de las ventas totales
en ese mercado y se determin que, en promedio, aproximadamente un
4 % de los hogares venezolanos realizaba una compra anual de muebles
para armar.

Para la proyeccin de esta ltima variable se utiliz el mencionado

coeficiente de 4 % de demanda y se consider un crecimiento interanual
bastante conservador de 1 %, en un escenario esperable desde una
perspectiva, conservadora, de reactivacin de la economa y del ingreso
promedio de la poblacin.
 20

Finalmente, tomando en consideracin, tanto la informacin histrica

sobre los porcentajes de participacin en el mercado de la empresa
como las estimaciones de participacin para los prximos aos, se
proyect esta variable para el periodo 2004 2010.

En la siguiente tabla, se muestran los valores proyectados de las

siguientes variables para los prximos 10 aos:

Nmero de viviendas ocupadas, exceptuando las viviendas colectivas

y las viviendas familiares clasificadas como refugio.

Nmero de unidades de muebles modulares demandadas anualmente

en Venezuela.

Estimaciones de la participacin porcentual de We Computable, C.A.

en el mercado nacional de muebles para armar.

We Computable, C.A.
Tabla II.4.- Proyecciones estimadas de demanda potencial.
(En unidades/ao)
Ao N de Demanda Participacin porcentual de
viviendas Proyectada We Computable en el
ocupadas1 (N de unidades / mercado
Ao) Volumen anual %
(N de unidades)
2003 5.655.810 226.232 2.000 1%
 21

2004 5.874.690 240.862 18.016 7%

2005 6.102.040 256.286 31.392 12 %
2006 6.338.189 272.542 52.320 19 %
2007 6.583.477 289.673 62.784 22 %
2008 6.838.258 307.722 78.480 26 %
2009 7.102.898 326.733 86.328 26 %
2010 7.377.780 346.756 90.157 26 %
1/ Clculos propios utilizando la tasa de crecimiento promedio del
nmero de viviendas entre los aos 1.990 y 2.000.
(cifras del Censo 1.990 y 2.000, INE)
Nota: el nmero de viviendas ocupadas se calcul como el nmero de
viviendas totales, menos las viviendas colectivas y las viviendas
familiares clasificadas como refugio
Fuente: Investigacin de mercado de Gerencia de Ventas. We Computable, C.A.
Ao 2.004.

II.5. - Precios

El precio de los distintos productos vara en funcin de la cantidad y tipo

de materias primas e insumos que se requieren para su fabricacin:
algunos de los muebles requieren mayor cantidad de lminas o tableros
que otros, algunos requieren ruedas y otros no, algunos necesitan
mayor cantidad que otros de herrajes, correderas o goma.

Para los clculos de este proyecto, se toma como referencia el precio

promedio por m2 de producto, que es de 31,2 $ USA, y tomando en
 22

cuenta que en promedio un mueble tiene 1,9 m 2, el precio de venta se

estima en 53,30 $ USA por mueble.

Cabe destacar que este es el precio al mayor, es decir, el precio al cual

la empresa vende sus productos a las empresas comercializadoras como
MAKRO u otras. Este precio supone un descuento de aproximadamente
30% sobre el precio final del producto, aunque este porcentaje vara
entre las diferentes cadenas comercializadoras, en funcin de sus
mrgenes de comercializacin.

II.5.- Comercializacin.

Actualmente, el 95% de las ventas se realiza a empresas

comercializadoras quienes a su vez venden el producto al consumidor
final-, mientras que el 5% se vende directamente al pblico a travs de
una exhibicin en las instalaciones de la fbrica, en Guatire.

El siguiente grfico muestra el mecanismo mediante el cual se

comercializa el 95% de los productos de la empresa:

Fabricante Comercializador Consumidor

Final

II.5.1.- Poltica de venta

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La empresa WE COMPUTABLE, C.A. maneja una poltica de ventas de

hasta 90 das de crdito con algunos de sus clientes ms importantes,
caso MAKRO.

Sin embargo, con la finalidad de manejar liquidez, ofrece descuentos

atractivos por concepto de pronto pago, lo que en algunas
oportunidades permite la cancelacin, por parte de esos clientes, mucho
ms temprano en el tiempo.

II.5.2.- Poltica de compras

En lo atinente a las compras, regularmente se hacen depositando en las

cuentas de los proveedores, el monto por pedido, y estos despachan
previa verificacin de depsito.

Algunos proveedores localizados en el parque industrial Guatire, en

virtud de la relacin cliente proveedor a lo largo de aos, se atreven a
otorgarle crdito a WE COMPUTIBLE, C.A. hasta por quince (15) das,
caso de PERVISA, distribuidora de gomas y Venezuela River, empresa
proveedora de tornillera.