P1.

Es razonable para Henkel negociar con los canales cuando se cuenta con
ms del 50% de la participacin de la categora?

S, porque al competir con marcas nacionales, las cuales daban mayor

descuento, podra tener problemas en el punto de venta en alguna regin
determinada, por lo que era mejor negociar con los canales para que les den el
espacio adecuado al segmento al que iban dirigido con su marca, dndoles
mayor exposicin en las gndolas para que sigan siendo los favoritos, con
descuentos acorde al segmento y regin. El negociar regionalmente cada
producto, les permita tener el enfoque necesario para cada regin, de acuerdo
a precios en el canal. Asimismo, les daba una gran ventaja al negociar con los
canales, ya que la negacin se hara a nivel regional y no solo nacional, lo cual
favoreca enormemente las condiciones de venta por exposicin y volumen
negociado.

P2. Por qu pierde cuota de mercado Conejo?

Porque claramente se notaba poca diferenciacin entre los atributos de Conejo

vajillas y Mistol solo se apreciaba un margen de precios inferior por parte de
Conejo que adems no tena un claro posicionamiento. En relacin al ciclo de
vida de la categora lavavajillas, Conejo competa en un mercado maduro. Por
otro lado, las lavavajillas tradicionales donde se encontraba conejo haba
presentado un crecimiento ms discreto respecto a las lavavajillas
concentradas (+3.8% tons.). A su vez las marcas de los distribuidores estaban
obteniendo una importante presencia en el mercado con fuerte participacin de
mercado en el formato de hipermercados.

P3. Qu alternativa de posicionamiento elegira?

El reposicionamiento elegido sera la alternativa de utilizar a Conejo Vajillas

como flanqueador de Mistol.

Se podra buscar un posicionamiento que identifique a Conejo Vajillas como un

producto distinto a los dems, por ejemplo el concepto de el nico que cuida
tus manos distinto a Mistol y a Fairy. Esta estrategia podra calar en el
consumidor como un producto con un valor agregado que podra justificar un
precio superior o igual a Mistol. La comunicacin empleada tendra que ser de
tal manera que se pueda destacar el plus ofrecido por Conejo Vajillas frente a
los dems y as llegar al pblico objetivo.