Alumno: Carlos Guiez Montecinos

Negociacin Docente: Marcelo Rodrguez Pea

Asignatura: Polticas Econmicas
Carrera: Ingeniera Civil Industrial
Fecha: Jueves 19 de Mayo 2016
Win Win

1. Introduccin
La teora win win (en castellano teora ganar ganar) tiene
sus orgenes en una novela "La meta", escrita por el fsico
Eli Goldratt. La accin se desarrolla en una fbrica con
problemas de liquidez, su director resuelve situaciones
mediante negociaciones utilizando el mtodo win win que ha
revolucionado los negocios, incluso se imparte como
asignatura en muchas universidades. Se basa en la
cooperacin de todas las partes, para llegar a un objetivo
comn y que todos obtengan beneficio.

2. Funcionamiento del mtodo win win

La tcnica de negociacin win win se basa fundamentalmente en negociar teniendo como

objetivo que todas las partes salgan beneficiadas, separa a las personas de sus intereses
individuales para enfocarse en los de las dems partes que interactan. La frase que resume
esta teora es "todos salimos ganando". Alcanzar una solucin win win es muy complejo
pero se puede resumir en tres actitudes:

a. Dejar las emociones negativas fuera del proceso: Al comienzo de toda negociacin las
partes que intervienen tienen intereses opuestos, emociones negativas, miedo a perder, etc.
Estas emociones negativas hay que identificarlas porque en caso contrario sern un
obstculo para conseguir los objetivos win win.

b. Focalizarse en la solucin: Lo principal es dirigir nuestro enfoque al debate y la

negociacin, para conocer las necesidades de la otra parte, es una forma de crear empata.

c. Explorar el contexto y las opciones: Encontrar soluciones donde todas las partes estn
satisfechas y de acuerdo para poder trabajar juntos y que todos consigan sus objetivos. La
negociacin win win consiste en un 30% de dilogo, otro 45% de escuchar y el 25%
restante se emplea en la aceptacin, cierre y papeleo de dicho negocio.

3. La solucin win win no es la nica forma

La teora win win es una negociacin donde de forma comunicativa todas las partes aportan
sus objetivos, creando una empata mutua hasta llegar a un acuerdo comn y todos salen
beneficiados. En este caso el objetivo no es conseguir lo ms barato, si no conseguir un
acuerdo justo que asegure una buena relacin entre las partes ya que stas se vern
comprometidas a cumplir su parte del trato. En las negociaciones existen temores,
sentimientos encontrados, competitividad, envidia, etc. El mtodo win win constituye una
tcnica de negociacin ms. Hay ocasiones en las que no se puede ser tan dctil porque los
oponentes se aprovecharan. El mejor negociador es el que ms tcnicas domina y es capaz
ser competitivo, agresivo o caborativo cuando la situacin lo requiera en cada momento.

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Negociacin Docente: Marcelo Rodrguez Pea
Asignatura: Polticas Econmicas
Carrera: Ingeniera Civil Industrial
Fecha: Jueves 19 de Mayo 2016
Win Win

Dentro del mundo de las negociaciones hay un

concepto muy de moda: el win win (o ganar ganar).
Realmente no es que sea una idea que haya
surgido hace poco, lleva toda la vida en la filosofa
de la negociacin empresarial.

Lo que sucede es que en muchas ocasiones

utilizamos el concepto de manera errnea o con
unos intereses subjetivos que pueden ser
peligrosos, ya que generamos una situacin en la
que claramente el cliente puede ver que slo existe
beneficio para uno de los dos. Nos dejamos llevar
por parmetros que deben llegar en caso de que
se realice bien el negocio y no deben ser objetivos
primordiales.

La tica negociadora debe imponerse a esos parmetros y actuar con la coherencia que
merece la situacin. Puede ser tambin que los parmetros que tenemos en mente para
desarrollar el concepto win win sean equivocados e iniciemos una situacin que no es
conveniente desde el inicio de la negociacin. Por ello, voy a nombrar y definir cuatro claves
para generar una negociacin win win o ganar ganar:

a. Generar confianza mutua: La generacin de confianza parece ser intuitiva en una

negociacin, sin embargo, la confianza no siempre genera reciprocidad. La clave para
generar confianza es la interdependencia de los objetivos, es decir, desarrollar objetivos que,
aunque no sean los mismos, sin conseguirse los de una parte los de la otra tampoco se
consiguen.

b. Ser transparente: La tica aqu juega un papel crucial en el desarrollo de la negociacin.

Si no somos transparentes generamos situaciones embarazosas que rompen la relacin.
Hay que expresar las intenciones reales desde el inicio ya que la persona que tenemos en
frente, antes o despus, va a descubrir las verdaderas intenciones con las que intentamos
crear negocio. Esta idea me ha llevado a dar explicaciones del por qu acto as con los
clientes ya que suele sorprender en cierta medida, porque no estamos acostumbrados
socialmente y todos llevamos un Lazarillo de Tormes en algn lugar de nosotros. La
picaresca debe dejar paso a la transparencia para conseguir los objetivos que nos
planteamos en la negociacin.

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Negociacin Docente: Marcelo Rodrguez Pea
Asignatura: Polticas Econmicas
Carrera: Ingeniera Civil Industrial
Fecha: Jueves 19 de Mayo 2016
Win Win

c. Ser fiel: Cuidado con este trmino porque puede llevar a equvoco. Debemos ser fieles
pero no al cliente o a nosotros mismos sino al acuerdo que se haya generado. No podemos
crear una confianza basada en la relacin personal sino basada en la relacin profesional.
De esta manera evitaremos situaciones comprometidas, lo que puede hacer que nos
sintamos presionados no ya por los objetivos mutuos sino por la confianza generada y miedo
a perder el negocio por la relacin personal y no profesional.

d. Ser justo y equilibrado: Toda negociacin debe estar cerrada desde el momento en el
que se toma la decisin de trabajar de forma conjunta. En ella deben estar claros los objetivos
a conseguir cada una de las partes y cmo conseguirlos. Estos objetivos deben ir de la mano
para su consecucin y nunca pensar que si hacemos otra cosa que no venga en el trato no
pueda ser perjudicial para la otra parte, porque la mayora de las veces s lo es. Por ejemplo,
si firmamos un acuerdo para realizar una tarea conjunta, a lo largo del tiempo si vemos que
hay otras posibilidades adems de las ya vistas, debemos ser justos y comunicarlo para ver
cmo puede ser beneficioso para los dos o si es para uno slo que la otra parte sea
consciente de ello.

Ser consciente de estos cuatro parmetros y actuar segn su definicin es clave para que
desarrollar una negociacin adecuada y duradera con nuestros clientes, ya sean
internos o externos. Tambin debemos ser sinceros y si vemos que la otra parte no acta
de la misma manera, comunicarlo para resolverlo, si no es as, romper la negociacin es lo
ms lgico.

4. Conclusin

Con una solucin de ganar/ganar, todas las partes se sienten bien con la decisin que se
tome, y esto genera un compromiso y motivacin mucho mayores, creando un vnculo entre
las partes que permitir formar nuevos acuerdos de una forma exitosa. El mejor negociador
es el que ms tcnicas domina y es capaz ser competitivo, agresivo o colaborativo en funcin
de la situacin en la que se encuentre la negociacin.

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