Los 75 KPI que todo gerente debe conocer

Los Indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators o KPI) son los
instrumentos bsicos de navegacin que todo gerente o director debe utilizar para
saber si va por el buen camino o no. El conjunto adecuado de indicadores
mostrar el rendimiento real y pondr de mani esto qu reas necesitan mayor
atencin.

Al igual que un mdico analiza indicadores como la frecuencia cardaca, los niveles de
colesterol, la presin arterial y los anlisis de sangre para comprobar la salud de sus
pacientes, los gerentes deben analizar diversos indicadores para comprobar el estado
y rendimiento de su compaa, detectar posibles problemas o reas que requieren
mejorar y potenciar lo que pueda llevarlos al xito.

La principal di cultad est en saber qu indicadores elegir. Por desgracia, muchas

compaas no eligen los KPI adecuados: algunas se limitan a copiar las mtricas que
estn utilizando otros y que no son necesariamente las ms adecuadas para ellas o
bien miden todo tipo de factores y almacenan tal cantidad de datos irrelevantes que
resulta extremadamente complicado analizarlos.
Para poder identi car los KPI ms adecuados para una empresa es importante
tener claros sus objetivos y direcciones estratgicas.
A continuacin, se muestra un listado con los 75 KPI ms importantes e informativos
que todo gerente debera conocer. Por supuesto, cada empresa deber elegir entre
ellos los ms adecuados para su negocio:

Para medir el rendimiento nanciero

1. Bene cio neto / Utilidad neta: son los ingresos menos los gastos.
2. Margen de bene cio neto / Margen de utilidad neta: es el porcentaje de
ingresos que son bene cio neto.
3. Margen de bene cio bruto / Margen de utilidad bruta: es el porcentaje de
ingresos que son bene cio bruto.
4. Margen de bene cio operativo / Margen de utilidad operativa: muestra la
e ciencia de una empresa en el control de costes. Se calcula dividiendo los ingresos
operativos o de explotacin por las ventas netas.

5. EBITDA o bene cio bruto de explotacin calculado antes de la deduccin de los

gastos nancieros.
6. Tasa de crecimiento de los ingresos: es la velocidad a la que aumentan los
ingresos de la empresa.
7. Rentabilidad total para el accionista (TSR)
8. Valor econmico agregado (EVA): es el importe restante una vez deducidos de
los ingresos la totalidad de los gastos.
9. Rentabilidad de la inversin (ROI): son los ingresos generados a partir de la
inversin de dinero en algn aspecto de las operaciones de la empresa, en relacin al
coste de dicha inversin.
10. Rentabilidad sobre el capital empleado (ROCE): es el cociente entre el
resultado de explotacin y el capital empleado (o suma del patrimonio neto y de la
deuda nanciera). Se considera que mide la rentabilidad empresarial mejor que la
rentabilidad sobre los recursos propios (ROE) porque tiene en cuenta todos los
recursos que utiliza la empresa, tanto los propios como los ajenos.
11. Rentabilidad sobre los activos (ROA)
12. Rentabilidad sobre los fondos propios (ROE)
13. Relacin deuda / patrimonio
14. Ciclo de conversin de efectivo (CCC): es el tiempo necesario para que el dinero
invertido en el negocio vuelva a la empresa en forma de aumento en los ingresos.
15. Relacin de capital de trabajo
16. Relacin de gastos de funcionamiento (REA)
17. Relacin entre gastos o inversiones de capital (CAPEX) y ventas
18. Relacin precio / ganancia

Para entender a los clientes

19. ndice de promotores netos (NPS): diferencia entre clientes promotores (que
hablan bien) y detractores (que hablan mal) de la marca, empresa o servicio.
20. Tasa de retencin de clientes: Cuntos de nuestros clientes vuelven a por ms?
Y en qu medida son leales a nuestra marca, empresa o servicio?
21. ndice de satisfaccin del cliente
22. Rentabilidad del cliente: bene cios que nos deja un cliente tras deducir todos
los costes derivados de captar y conservar a dicho cliente (publicidad, atencin al
cliente, etc).
23. Valor del tiempo de vida del cliente (CLV): es el valor generado por un cliente
en su relacin con la compaa a lo largo del tiempo.
24.ndice de rotacin de clientes: tiene en cuenta las altas y bajas de clientes
durante un perodo determinado de tiempo.
25. Fidelizacin del cliente
26. Quejas de los clientes

Para evaluar nuestro mercado e iniciativas de marketing

27. Tasa de crecimiento del mercado

28. Cuota de mercado
29. Valor de la marca
30. Coste por Lead (CPL): es un modelo de pago publicitario segn el cual el
anunciante paga una cantidad ja al sitio en el que se muestra el banner publicitario
cada vez que ste le enva un lead o cliente potencial, es decir, un cliente que ha
mostrado inters por algn producto o servicio de la empresa y ha dejado parte de sus
datos rellenando un formulario, realizando una suscripcin o registrndose en el sitio
Web.
31. Tasa de Conversin: es el porcentaje de usuarios que nalmente realizan alguna
accin deseada en sus visitas a un sitio web. Por ejemplo, en una tienda en lnea,
cuntos de los usuarios que realizan alguna consulta o llamada o visitan la pgina
Web acaban comprando algn producto.
32. Posicionamiento en los buscadores (por palabras clave) y porcentaje de clics
(CTR): el CTR indica la frecuencia con la que los usuarios que ven un anuncio acaban
haciendo clic en l. Aplicado al SEO, sera el porcentaje de veces que los usuarios han
hecho clic sobre un resultado de bsqueda en relacin al total de veces que dicho
resultado ha aparecido en pantalla como consecuencia de una bsqueda del usuario.
Su frmula: CTR=(clics/impresiones)*100.

33. Pginas vistas y porcentaje de abandonos: de todos los usuarios que visitan la
pgina, qu porcentaje de ellos la abandonan antes de realizar la accin que se
pretende que realicen, por ejemplo, comprar.
34. Nivel de compromiso en lnea del cliente: mide el compromiso de los clientes
analizando la interaccin de los clientes entre s, con la empresa o con una marca
espec ca; y teniendo en cuenta otros parmetros individuales como la duracin y la
frecuencia de las visitas, o el porcentaje de clics, as como las ventas, descargas,
recomendaciones, opiniones, comentarios, etc.
35. Cuota de menciones en lnea (OSOV): mide la cuota relativa de menciones en
lnea de una marca o empresa (especialmente en las redes sociales), en relacin con la
competencia.
36. Huella en las redes sociales
37. ndice de Klout: mide la in uencia de una persona, marca o entidad en las redes
sociales.

Para medir el desempeo operativo

38. Nivel seis sigma: se utiliza para medir la calidad. Analiza los procesos repetitivos
de las empresas, para detectar y resolver los problemas antes incluso de que se
presenten.

39. Tasa de uso de la capacidad (CUR): indica en qu medida una empresa utiliza
su capacidad productiva. Estamos alcanzando realmente nuestro potencial con la
cantidad de trabajo que realizamos y los recursos de los que disponemos?
40. Nivel de residuos de los procesos
41. Tiempo del ciclo de cumplimiento de los pedidos (OFCT): es el tiempo que
pasa desde que el cliente realiza el pedido hasta que recibe el producto o servicio.
42. Tasa de entrega completa y a tiempo (DIFOT): es el nmero de pedidos
completados y entregados a tiempo, en comparacin con el nmero total de pedidos.
43. Tasa de contraccin de inventario (ISR): indica la prdida de inventario debido
a diversos factores, incluyendo hurto y robo.
44. Variacin en el cronograma del proyecto (PSV): Se estn cumpliendo los
tiempos de realizacin de nuestros proyectos?
45. Variacin en el coste del proyecto (PCV): Logramos completar nuestros
proyectos sin sobrepasar el presupuesto inicial?
46. Medida del valor ganado (EV): valor generado por los proyectos que la empresa
tiene en marcha.
47. Fortaleza de la cadena de innovacin (IPS)
48. Rentabilidad de la inversin en investigacin (ROI2)
49. Tiempo en llegar al mercado
50. Rendimiento de primera pasada (FPY): medida para evaluar la e ciencia inicial
de un proceso de produccin de mltiples pasos. Equivale al porcentaje de producto
sin defectos antes de realizar una revisin del trabajo.
51. Nivel de retrabajo: trabajo que hay que realizar para corregir los defectos de un
trabajo realizado previamente.
52. ndice de calidad: Est la calidad de nuestros productos o servicios al nivel de lo
que esperan nuestros clientes?
53. E ciencia global de los equipos (OEE)

54. Tiempo de inactividad de la mquina o procesos: Cunto tiempo se

desperdicia por inactividad, fallo tcnico o enfermedad personal?
55. Resolucin al primer contacto (FCR): mide la e cacia, e ciencia y nivel de
satisfaccin del cliente en su primer contacto con la marca o empresa.

Para entender a los empleados y su rendimiento

56.Valor agregado del capital humano (HCVA): es el valor nanciero aadido a la

empresa por miembros individuales del personal.
57. Ingresos por empleado
58. ndice de satisfaccin de los empleados
59. Nivel de compromiso de los empleados: En qu medida el comportamiento de
los empleados contribuye a los objetivos generales de la empresa?
60. Indicador de respaldo del personal: Qu posibilidades hay de que nuestro
personal recomiende a nuestra empresa como un buen sitio en el que trabajar?

61. Tasa de rotacin de personal

62. Promedio de permanencia del personal
63. Factor de Bradford: mide el absentismo laboral. Cunto le est costando a la
empresa la ausencia no autorizada de personal?
64. Evaluacin de 360 grados: permite determinar cmo se valoran los trabajadores
entre s y a s mismos.
65. Relacin de competitividad salarial (SCR)
66. Tiempo de contratacin
67. Rentabilidad de la inversin en formacin

Para medir el desempeo en sostenibilidad social y

ambiental

68. Huella de carbono: mide las emisiones de dixido de carbono (CO2) que se
realizan en la cadena de produccin, desde la obtencin de materias primas hasta el
tratamiento de desperdicios, pasando por la manufactura y el transporte.

69. Huella hdrica: indicador que permite caracterizar el volumen de agua usado para
la produccin de un bien o servicio, teniendo en cuenta el volumen de agua
consumido y contaminado en el proceso.
70. Consumo de energa
71. Niveles de ahorro debidos a iniciativas de conservacin y mejora
72. Kilmetros de la cadena de suministro
73. Tasa de reduccin de residuos
74. Tasa de reciclaje de residuos
75. Tasa de reciclaje de productos
Se puede consultar ms informacin sobre estos y otros KPI en la biblioteca en lnea
gratuita de KPI [1](en ingls) del Advance Performance Institute. Y en el libro Key
Performance Indicators: The 75 Measures Every Manager Needs To Know[2], de
Bernard Marr.

SOBRE EL AUTOR
Mercedes Rodrguez (para Euroresidentes[3]): Es traductora especializada en textos
cient co-tcnicos y en localizacin de software y pginas Web. Le apasiona todo lo
relacionado con la ciencia y la tecnologa en general.
Acerca de estos anuncios[4]

Links
1. http://www.ap-institute.com/kpi-library.aspx
2. http://www.ap-institute.com/kpi-books/essential-reads/key-performanceindicators.aspx
3. https://www.euroresidentes.com/
4. https://wordpress.com/about-these-ads/

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