MODELO CANVAS

Segmentacin de mercado
o 1.1 Mercado de masas
o 1.2 Nicho de mercado
o 1.3 Segmentacin
o 1.4 Diversificacin
o 1.5 Plataformas de mltiples caras

2 Propuesta de valor
o 2.1 Innovacin
o 2.2 Funcionamiento
o 2.3 Personalizacin
o 2.4 "Conseguir el trabajo hecho"
o 2.5 Diseo
o 2.6 Marca / estado
o 2.7 Precio
o 2.8 Reduccin de costes
o 2.9 Reduccin del riesgo
o 2.10 Accesibilidad
o 2.11 Conveniencia / usabilidad

3 Canales de distribucin

4 Relacin con el cliente

o 4.1 Asistencia personal
o 4.2 Asistencia personal dedicada

o 4.3 Auto servicio

o 4.4 Servicios automatizados
o 4.5 Comunidades
o 4.6 Co creacin

5 Fuente de ingresos
o 5.1 Venta de activos
o 5.2 Manejo de tarifa
o 5.3 Suscripciones
o 5.4 Prstamos, alquiler, arrendamiento financiero
o 5.5 Licencias
o 5.6 Honorarios
o 5.7 Publicidad

6 Actividades clave
o 6.1 Produccin
o 6.2 Solucin de problemas
o 6.3 Red/Plataforma

7 Recursos clave
o 7.1 Fsicos
o 7.2 Intelectuales
o 7.3 Humanos
o 7.4 Financieros

8 Alianzas clave
o 8.1 Alianzas entre no competidores
o 8.2 Cooperacin entre competidores

o 8.3 Empresa conjunta (Joint venture) para la creacin de nuevos

negocios
o 8.4 Relaciones entre comprador y distribuidor

9 Estructura de costos
o 9.1 Costos fijos
o 9.2 Costo variable
o 9.3 Economas de escala
o 9.4 Economas de alcance

Canvas es un modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder el cual describe

de manera lgica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor.1
El proceso del diseo del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por
lo que es de vital importancia estructurar este tipo de recursos para conocer a
profundidad cmo opera una empresa y conocer las fortalezas y debilidades de la
misma.
Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder,2 busca realizar un diagrama
denominado canvas, conformado por 9 bloques de construccin para conocer la
intencin que la organizacin, a la cual le sea aplicado el modelo, revise las diferentes
formas de ser rentables en su industria.
Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportar un valor agregado a cualquier
empresa que haga uso de ellos, pues a partir de los mismos, existir una mayor nocin y
visin de la organizacin, a travs de un enfoque sistmico que englobe todos los
aspectos de la corporacin.
Ejemplo de Canvas del modelo de negocios de YouTube creado por Osterwalder.

Segmentacin de mercado
La segmentacin de mercado define los diferentes grupos de personas u organizaciones
como una empresa para alcanzar y servir. Los grupos de clientes que representan los
segmentos se clasifican en:

Las necesidades que requieren y justifican una oferta distinta

Diferentes canales de distribucin

Diferentes tipos de relaciones

La rentabilidad

La cantidad que estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Los diferentes tipos de segmentos de clientes son:

Mercado de masas
Los modelos de negocios centrados en los mercados de masas no distinguen
entre los distintos segmentos de clientes. Las propuestas de valor, canales de
distribucin, y relaciones con los clientes se centran en un grupo grande de
clientes con necesidades y problemas muy similares. Este tipo de modelo de
negocios se encuentra comnmente en el sector de la electrnica.

Nicho de mercado
Los modelos de negocios dirigidos a nichos de mercado atienden segmentos
muy especficos y especializados del cliente. El valor las proposiciones, canales
de distribucin, y las relaciones con el cliente son adaptadas a las necesidades
especficas de un nicho de mercado. Estos modelos de negocios se encuentran
frecuentemente en las relaciones proveedor-comprador.

] Segmentacin
Algunos modelos de negocios distinguen segmentos de mercado con sus
diferentes necesidades y problemas. Ambos segmentos tienen similitudes pero
necesidades y problemas diferentes.

Diversificacin
Una organizacin con una diversidad en clientes tiene dos segmentos con
diferentes necesidades y problemas. Por ejemplo, en 2006, Amazon decidi
diversificarse al por menor con la venta de "Cloud Computing": un servicio en
lnea con espacio de almacenamiento y utilizacin de on-demand.

Plataformas de mltiples caras

Algunas organizaciones tienen dos o ms segmentos interdependientes de
clientes. Por ejemplo, una compaa de tarjetas de crdito necesita una gran base
de datos de los titulares de tarjeta de crdito y otra de los comerciantes que
aceptan estas tarjetas crdito.

Propuesta de valor
Las propuestas de valor describen el paquete de productos y servicios que crean valor
para un determinado segmento de clientes. Se responde a las siguientes preguntas:

Qu valor ofrecen a los clientes?

Cul de los problemas de los clientes ayudan a resolver?

Qu necesidades de los clientes se cumplen?

Qu paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a travs de una mezcla
de distintos elementos que atienden a las necesidades de ese segmento. Los valores
pueden ser cuantitativos o cualitativos. El contenido debe contener lo siguiente:

Innovacin
Algunas propuestas de valor satisfacen un conjunto totalmente nuevo de
necesidades que los clientes ya no perciban porque no haba ofertas similares.
Esto es en parte por la tecnologa relacionada y la inclusin de la innovacin en
los procesos. Los celulares, por ejemplo, crean toda una nueva industria en torno
a las telecomunicaciones mviles.

Funcionamiento
Mejorar el funcionamiento del producto o servicio ha sido tradicionalmente una
forma comn de crear valor. El sector de las computadoras se ha basado
tradicionalmente en este factor al traer las mquinas ms poderosas en el
mercado. En los ltimos aos las computadoras son cada vez ms rpidas, con
ms espacio de almacenamiento en disco duro, etc. que han significado un
crecimiento en la demanda del cliente.

Personalizacin
La adaptacin de productos y servicios a las necesidades especficas de los
clientes o segmentos de cliente crean un gran valor. En los ltimos aos, el
concepto de personalizacin en masa ha adquirido gran importancia. Este
enfoque permite a los productos y servicios ser personalizados al mismo tiempo
del aprovechamiento de economas de escala.

"Conseguir el trabajo hecho"

El valor puede ser creado simplemente por ayudar a un cliente para obtener
determinados puestos de trabajo. Es mejor conocido como job to be done

Diseo
El diseo es un elemento importante, pero difcil de medir. Un producto puede
destacan por un diseo superior. En las industrias de la electrnica de consumo y
la moda, el diseo puede ser una parte muy importante de la propuesta de valor.

Marca / estado

Los clientes pueden encontrar valor en el simple hecho de usar y exhibir una
marca especfica. Por ejemplo, el uso de una bolsa Louis Vuitton significa
riqueza.

Precio
Ofreciendo similares a un precio inferior es una manera comn para satisfacer
las necesidades de segmentos de clientes sensibles al precio.

Reduccin de costes
Ayudar a los clientes a reducir los costos es una forma importante de crear valor.

Reduccin del riesgo

Los clientes valoran la reduccin de los riesgos a la hora de incurrir en la
compra de un producto o servicio. Para un comprador de autos usados, la
garanta de servicio de un ao reduce el riesgo de reparaciones posteriores a la
compra.

Accesibilidad
La fabricacin de productos y servicios disponibles para los clientes que
anteriormente no tenan acceso a ellas es otra manera de crear valor. Esto puede
deberse a la innovacin del modelo de negocio, nuevas tecnologas, o una
combinacin de ambos.

Conveniencia / usabilidad
Hacer las cosas ms conveniente o ms fcil de usar puede crear un valor
sustancial. Con el iPod y iTunes, Apple ofrece a los clientes la comodidad en la
bsqueda de compra, descarga y escucha de msica digital. Actualmente, esta
empresa domina ese mercado.

Canales de distribucin
Describe la manera en la que la compaa se llega a comunicar con los segmentos del
cliente y la forma en la que entrega una propuesta de valor a la misma. Las interfaces
principales entre la empresa y los clientes son la comunicacin, la distribucin y las
ventas.
Depende la empresa, la eleccin del canal de ventas que prefiera, ya sea directa o
indirecta (por medio de distribuidores, detallistas, agentes, entre otros). Al elegirla, el
canal pasar por diversas etapas para alcanzar la rentabilidad del mismo, en donde
incluye una etapa de conciencia, evaluacin, compra, entrega y servicio post-venta.

Relacin con el cliente

Describe los tipos de relaciones que una compaa establece con los segmentos
especficos del cliente. Una compaa debe aclarar el tipo de relacin que quiere
establecer con cada segmento de cliente. Las relaciones pueden variar desde nivel
personal hasta una automatizada. Las relaciones con el cliente pueden ser dirigidas a
travs de las siguientes motivaciones:

La adquisicin de clientes

La retencin de clientes

Aumento de las ventas (Ventas verticales)

Se puede distinguir entre diversas categoras de Relaciones con el cliente, que pueden
coexistir en una relacin de compaa con un particular segmento de cliente:

Asistencia personal
Esta relacin est basada en interaccin humana. El cliente puede comunicarse
con un representante real del cliente para obtener ayuda durante el proceso de
venta o incluso despus de haberse realizado, logrndose a travs de centros de
atencin al cliente, por correo electrnico u otros medios.

Asistencia personal dedicada

Esta relacin involucra el dedicar un cliente representativo para un cliente de
manera individual. Esto representa el tipo de relacin ms profunda e ntima, la
cual normalmente se desarrolla a travs de un largo periodo de tiempo.

Auto servicio
En este tipo de relacin, una compaa no mantiene una relacin directa con los
clientes. La compaa provee todos los medios necesarios para que los clientes
se ayuden de forma autnoma.

Servicios automatizados
Este tipo de relacin combina una forma ms sofisticada de auto servicio del
cliente con procesos automatizados. Por ejemplo, los perfiles personales en lnea
brindan a los clientes el acceso a servicios personalizados, que reconoce a los
clientes de manera individual, sus caractersticas e informacin relacionada con
rdenes y transacciones. En su mejor momento, los servicios automatizados
pueden estimular una relacin ms personal.

Comunidades
Cada vez ms, las compaas estn utilizando comunidades de usuarios para
llegar a involucrarse con clientes, o clientes potenciales, facilitando conexiones
entre los miembros de la comunidad. Muchas compaas mantienen
comunidades en lnea que permite a los usuarios intercambiar conocimiento y

resolver los problemas de cada uno. Las comunidades tambin ayudan a las
compaas a entender mejor a sus clientes.

Co creacin
Ms compaas estn yendo ms all de la tradicional relacin cliente
proveedor para co crear valor con los clientes. Algunas compaas atraen a los
clientes para ayudar en el diseo de productos nuevos e innovadores. Otras
compaas como por ejemplo, You Tube, solicitan a sus clientes crear contenido
para consumo pblico.

Fuente de ingresos
La fuente de ingresos constituye principalmente el dinero en efectivo de una empresa a
travs de cada segmento de clientes en el cual, la ganancia es el resultado de la resta de
los ingresos y gastos.
Formas de generar una fuente de ingresos:

Venta de activos
A travs de los ingresos corrientes, los cuales se obtienen a partir de la venta de
derechos de propiedad de un producto fsico.

Manejo de tarifa
Los ingresos son obtenidos por el uso de algn servicio en especfico, por
ejemplo; en los servicios de telefona se cobran los minutos utilizados en cada
llamada, as que cuanto ms se usa un servicio, la cantidad que pagar el cliente
ser mayor.

Suscripciones
Mediante la venta del acceso continuo a un servicio, se obtiene la fuente de
ingresos, un claro ejemplo son los gimnasios, los cuales ofrecen suscripciones ya
sea mensuales o anuales a sus miembros.

Prstamos, alquiler, arrendamiento financiero

Artculo principal: Arrendamiento financiero.

Es una fuente de ingresos temporal ya que el slo se utiliza el activo durante un

periodo determinado a cambio de una cuota. Por ejemplo: la renta de vehculos,
en la cual el prestatario tiene el beneficio de no tener gastos por un tiempo
limitado como los tiene el propietario.

Licencias
La forma en la que obtienen ingresos principalmente los medios de
comunicacin es al otorgar un permiso por utilizar la propiedad intelectual

protegida a cambio de derechos de licencia, as no es necesario producir o

comercializar algn producto o servicio.

Honorarios
A partir de servicios intermediarios se pueden obtener ingresos, como es el caso
de los agentes de ventas que ganan una comisin cada vez que realizan una
venta.

Publicidad
Al realizar publicidad de algn producto, marca o servicio.

Actividades clave
Osterwalder define las actividades clave como las ms importantes para que el modelo
de negocio funcione.1
Existen tres tipos de actividades clave:

Produccin
Aquellas actividades cuyo resultado sea un producto, incluyendo la manufactura
y el diseo.

Solucin de problemas
Las actividades que buscan como resultado soluciones a las necesidades del
consumidor.

Red/Plataforma
Este tipo incluye las actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de
servicios, como una pgina web, software o una red de distribucin.

Recursos clave
Los recursos clave son aquellos que permiten a una empresa la creacin y oferta de una
propuesta de valor.1
Estos recursos se relacionan directamente con las actividades clave pues son los
primeros aquellos que se transforman, a travs de las actividades, en las propuestas de
valor de la empresa.
En el modelo de negocio de Osterwalder, los recursos clave se clasifican en las
siguientes categoras:

Fsicos

Los recursos fsicos incluyen edificios, vehculos, materiales, aparatos, redes de

distribucin, entre otros.

Intelectuales
En esta categora pertenecen recursos como marcas, patentes y conocimiento
tcnico o prctico. En la Sociedad de la Informacin, este tipo de recursos es
cada vez ms importante para las empresas.

Humanos
Es el capital humano de una empresa. Para empresas cuyo modelo de negocio se
basa en las habilidades o conocimientos de sus empleados, este recurso es el ms
importante.

Financieros
Se incluyen recursos como fluidez econmica, capital financiero, opciones de
bolsa, etc.

Alianzas clave
En este bloque se incluyen las redes de alianzas que hacen que el modelo de negocio
funcione.
De acuerdo a Osterwalder hay cuatro tipos de alianzas:

Alianzas entre no competidores

Empresas cuyos modelos de negocio no compiten por el mismo mercado o
recursos y de cuya cooperacin pueden surgir beneficios para ambas.

Cooperacin entre competidores

Empresas buscando el mismo mercado negocian y coordinan acciones para
obtener el mayor beneficio posible para ambas.

Empresa conjunta (Joint venture) para la creacin de nuevos negocios

Artculo principal: Joint venture.

Dos o ms socios participan de manera colectiva en la creacin de una nueva

empresa.

Relaciones entre comprador y distribuidor

Por medio de esta alianza una empresa asegura la adquisicin de los recursos
que necesita.

Estructura de costos
La estructura de costos se refiere a todos los costos importantes efectuados que permiten
llevar a cabo un modelo de negocio.
Existen 4 tipos de costos:

Costos fijos
Artculo principal: Costo fijo.

Los costos siempre son los mismos sin importar la cantidad de produccin de
bienes y servicios, tales como sueldos, renta.

Costo variable
Artculo principal: Costo variable.

Los costos dependen de la cantidad de bienes y servicios producidos.

Economas de escala
Adquieren una gran ventaja en los costos debido a la expansin de su
produccin.

Economas de alcance
Tienen ventaja en los costos por tener un mayor alcance de operaciones