CASUISTICO PRCTICO # 2

BRILLO VIRTUAL S.A.

Brillo Virtual S.A. es una empresa industrial y comercial

que inicia sus

operaciones en Julio de 1994 con la adquisicin de una fbrica dedicada

principalmente a la produccin de ceras para pisos de artculos de limpieza para el
hogar.
La produccin y ventas est concentrada fundamentalmente en tres rubros que
son: ceras, desinfectantes y leja, cuyos volmenes de ventas, por cada producto,
representan la tercera parte del total. Durante este corto tiempo las operaciones
han sufrido cambios importantes, a la produccin de ceras se le incorpor una
marca lder en desinfeccin para su produccin y comercializacin; mientras que
en el caso de las lejas, se inici con productos en botellas para luego ampliar las
lneas con envases en cojines con equipos de alta tecnologa.
El sistema de ventas cuenta con una estructura de distribucin que incluye todos
los canales existentes en el mercado nacional, el nmero de clientes sobrepasa
los 12,000 en iguales puntos de ventas; y para lograr la cobertura cuenta con un
plantel de 40 vendedores distribuidos en zonas para Lima y por regiones para
provincias.
El objetivo de la empresa es ser lder en la produccin, comercializacin y
distribucin de artculos de limpieza y desinf eccin, tanto en el mercado de Lima
como en Provincias.
Las reas que conforman la organizacin de la empresa son:
Gerencia de Comercializacin Lic. Julio Ros
Gerencia de Finanzas CPC. Vctor Torres
Gerencia de Logstica Lic. Jess Aguilar
Gerencia de Produccin Ing. Carlos Lpez
Gerencia de Administracin Lic. Manuel Gonzles
Logstica tiene como finalidad la de proveer de todo lo necesario a las reas, y
principalmente a Produccin, de todos los elementos o materiales necesarios para

la elaboracin de los productos terminados que comercializa la empresa.

SITUACION PARTICULAR
Existe incomodidad en la empresa por los problemas de abastecimiento ocurridos
internamente por la carencia de uno de las principales materias primas como lo es
el Solvente N1
Este solvente es un producto "B" bajo la clasificacin .de control de inventarios por
consumo- valor, ya que alcanza los 175,000 Kg. de consumo mensual por un valor
de US$ 90,000 en el mismo perodo. Este insumo es empleado en la produccin
de la Serafina que representa un costo del 21% de las compras de la empresa.
En el mercado nacional hay un nico proveedor que a su vez es monoplico,
representando nuestras compras el 0.3% de sus ventas, teniendo como poltica
los pagos al contado. Adicionalmente, fija cuotas de distribucin y ventas, por lo
que obliga a tener que recurrir a distribuidores a un precio mayor.
A pesar de que la ubicacin de una de las plantas del proveedor es apenas de 15
Km., los tiempos de entrega son muy variables, pudiendo fluctuar entre 2 y 10das.
El proveedor tiene otra planta en el norte del pas.
Nuestra capacidad de almacenamiento es de 70,000 Kg., o sea alrededor de 15
das de stock.
A raz de una crisis de abastecimiento, se decidi por la importacin de un lote de
350 TM, con un sobre costo del 22% con relacin a los del mercado local;
fundamentalmente por los costos fijos de importacin y por el alquiler del tanque
de almacenamiento.
Ya que el solvente es un derivado del petrleo, su precio se ve afectado por las
variaciones del precio internacional. Es por eso que cuando el petrleo tuvo un
alza, colocar un pedido de importacin hubiese significado un incremento de140%
con relacin a los precios locales.
Un mes atrs, una contaminac in de los tanques de almacenamiento del
proveedor origin un desabastecimiento del solvente Nro. 1 a nivel nacional. Una
reaccin rpida de Logstica permiti extender el stock por 4 das adicionales

mientras se coordinaba con el proveedor para el suminis tro desde su planta del
norte; sin embargo, no se pudo evitar la parada de produccin por 3 das hasta la
llegada del lote del norte y por 3 das ms cuando Lima reanud sus entregas.
El Mag. Jorge Carrillo, Gerente General solicit al Lic. Jess Aguilar, Gerente de
Logstica, proponer alternativas de solucin al problema del abastecimiento del
solvente a fin de evitar paralizaciones futuras de produccin.
El Gerente de Logstica se preocup del asunto e ide un Plan de trabajo con este
objetivo.
Es as como luego de un arduo trabajo presenta a la Gerencia General el
siguiente informe:
INFORME DEL GERENTE DE LOGSTICA
El presente informe es para darle a conocer las acciones que se han venido
tomando en relacin al suministro del Solvente N1.
Siendo este producto vital e indispensable para el desarrollo de nuestras
operaciones y en vista de la urgencia de establecer un sistema que nos permita
contar con el insumo en el momento oportuno y en las mejores condiciones
posibles, pasamos a detallar nuestro planteamiento tomando en consideracin
aspectos muy importantes para este propsito:
1. Para seleccionar la alternativa de abastecimiento ms beneficiosa, es
preciso determinar los costos en el cual se incurriran, tanto en el precio
unitario del producto como en todos aquellos que se agreguen por esta
decisin (fletes, almacenaje, etc.).
2. La ventaja competitiva que se busca es la de tener el solvente en el
momento oportuno y el lugar adecuado para que satisfaga plenamente las
necesidades de la empresa.
3. Otro fac tor muy importante y beneficioso para asegurar el suministro seria
seleccionar

un

proveedor

cuyo

incremento

de

sus

representara nuestra compra, le sea atractivo y significativo.

ingresos

que

Bajo este marco referencial se procedi de la siguiente manera:

4. Se efectuaron contactos con empresa cuyos consumos anuales de
Solvente N 1 significaban cantidades proporcionalmente ptimas para que
muestren inters en la formacin de un Grupo de Compras. Se recalc
plenamente

la

necesidad

de

agruparse

mediante

esta modalidad

efectuando una labor de convencimiento que result bastante objetiva.

5. El monto total de la compras seria de US$ 2'270,000 divididos de la
siguiente manera:
Brillo Virtual S.A. US$ 863,000 38%
Pinturas Super X S.A. US$ 727,000 32%
Cansol S.A. US$ 520,000

23%

Resinas y Solventes S.A. US$ 160,000 7%

Esta constitucin nos permite liderar el Grupo, lo cual de por si ya es una
situacin muy ventajosa para nuestra empresa.
6. Los costos del producto puesto en nuestros tanques de almacenamiento
podran fluctuar entre el 3% ms barato en el mejor de los casos, y el 3%
ms caro que los del actual proveedor, en el peor.
7. Para definir al importador, se efectuaron una serie de conversaciones
preliminares y una investigacin exhaustiva de las posibles alternativas, la
cual permiti establecer contacto con la firma Qumica Campen S .A. por
lo siguiente:
a. Capacidad ptima de almacenaje para el volumen de solvente
requerido.
b. Muy aceptable posicin financiera en el mercado.
c. Empresa con una organizac in sumamente eficiente y capacitada.
d. Cuenta

con

sistemas

de

informacin

de

ltima

especialmente para la labor de despacho de aduana.

generacin

8. Parte importante de las conversaciones efectuadas se basaron en lo

siguiente:
a. El importador se vera fortalecido en obtener mayor capacidad de
compra, es decir, mejor posibilidad de negociacin ante el fabricante.
b. Su volumen de facturacin se vera incrementado en US$ 2'270,000
al ao, lo cual le representara un beneficio econmico interesante.
9. Beneficios por la formacin del Grupo de Compras:
a. Asegurar el suministro del Solvente. N 1 permitiendo contar con
stocks pequeos, lo cual beneficiaria a la empresa reduciendo
considerablemente sus existencias, logrando usar estos recursos en
otras inversiones.
b. Reduccin de los precios debido a una mejor posicin de compras.
c. Mejora de las condiciones de crdito debido a que se podra contar
con un plazo mayor para el cumplimiento de las obligaciones.
Tentativamente, se hablara de 50 das.
d. En el aspecto administrativo, tambin la eficiencia se vera mejorada
al contar con los sistemas y procedimientos que el importador nos
proporcionara como: Inspecciones, Seguimiento, Almacenajes,
Desaduanajes, etc.
e. Otro aspecto que habra que tomar en consideracin es el relativo a
la infraestructura en la construccin de 3 tanques de almacenaje que
se dejaran de construir por un monto de US$ 45,000 cada uno.
f. Tcnicamente,

tambin

nos

veramos

beneficiados

con

esta

alternativa ya que el solvente a importar, por tener menor contenido

de azufre, sus caractersticas organolpticas son superiores al
nacional.
Luego del anlisis efectuado en este informe, es importante pensar nuestra
posicin frente al mercado y

el cliente, la cual nos exige una mayor

competitividad, con productos de calidad, aun precio razonable y de continua

disponibilidad en sus hogares.

Si el objetivo fundamental es el cliente, decididamente y en este sentido, los

esfuerzos que se hagan por consolidar a nuestra empresa como lder del
mercado, sustentan plenamente nuestra sugerencia de la formacin del Grupo de
Compras para poder cumplir a cabalidad con nuestros objetivos.

Lic. Jess Aguilar

Gerente de Logstica
El Mag. Jorge Carrillo, luego de leer el informe presentado por el Lic. Aguilar,
envi copias a los dems gerentes convocndolos a una reunin para conocer las
opiniones de sus colaboradores desde distintos ngulos de enfoque.
Llegado el da de la reunin, y con la presencia del Lic. Aguilar, el Mag. Carrillo, la
inici realizando una explicacin de los motivos que han impulsado a buscar
alternativas de solucin al j problema critico del suministro del Solvente N1
agradeciendo al Gerente de Logstica por el esfuerzo realizado y enseguida dio
pase al Ing. Carlos Lpez, Gerente de Produccin, para que realice sus
comentarios al respecto.
El Ing. Lpez manifest que en su opinin, contar con un Solvente de mayor
calidad se vera reflejado en las cualidades del producto final. Tambin dijo que
seria interesante poder contar con una muestra de este producto a fin de verificar,
en el laboratorio, si efectivamente cumple con las caractersticas que dice tener,
aunque no se mostr muy enftico ya que se sabe que las

"muestras" no

necesariamente son una fiel representacin de los pedidos en volmenes

mayores. En lo que si estaba muy satisfecho era en poder contar con un stock de
60 das, lo cual le permitira programar adecuadamente la produccin y no sufrir
interrupciones por problemas de abastecimiento. En resumen, estaba de acuerdo
con el planteamiento del Lic. Aguilar.
Luego el turno fue para el Lic. Julio Ros, Gerente de Comercializacin, al igual
que el Ing. Lpez, se manifest conforme con la propuesta en cuestin. Sin
embargo, dej entrever que la competencia estara importando productos

terminados aun prec io por debajo de los niveles actuales; lo cual podra afectar, en
alguna medida, en las ventas y por ende, en nuestros ingresos. De todas formas,
nuestra marca y el prestigio ganado con toda la campaa publicitaria nos ha
posicionado fuertemente en el mercado y le costar bastante a la competencia
para hacernos retroceder, dijo. Lo que si seria inadmisible es aumentar el precio
de nuestros productos, mas bien estara pensando en una promocin especial
como estrategia de mayor difusin de los cojines.
Enseguida intervino el Administracin, el Lic. Manuel Gonzles, que era el de
mayor, edad y que haba trabajado en la industria de pinturas durante ms de 18
aos. El manifest no tener mayor comentario adicional a lo que haban dicho los
que lo antecedieron. Slo un rumor en este sentido, y era que Consol S.A.
(Distribuidora y Comercializadora de Solventes S.A.) haba pasado por una no
muy buena situacin econmica durante un tiempo relativamente largo, ya que se
deca que haba distrado recursos en fuertes inversiones en otros rubros que no
le haban redituado los beneficios que esperaban; pero que en todo caso, se haba
recuperado sorprendentemente rpido. De lo que si era muy conocido era el gran
empuje que vena dando Pinturas Sper X S.A., lo que le haba permitido lograr un
buen posicionamiento dentro del segmento del mercado de pinturas.
Es producto de la inyeccin del capital del extranjero, musit el Lic. Ros.
As es, coment el Lic. Gonzles. A propsito, saban que Consol S .A. es, desde
hace muchos aos, proveedor de Pinturas Sper X S.A.?
Todos se miraron sin hacer mayor comentario y continu la reunin.
Por ltimo le toc el turno al CPC. Vctor Torres, quien contrariamente a sus
colegas, no mostraba mucho entusiasmo a favor de la propuesta. El manifest que
si bien es cierto que la idea era interesante, no era del todo cierta la afirmacin del
mejoramiento del crdito, ya que de todas maneras, en un corto lapso, habra que
asumir el pago de las Cartas de Crdito producto de la importacin, as como del
Flete, Seguro, Derechos de Aduana e Impuestos, Transporte, etc. y la comisin y
almacenaje a Qumica Campen S .A. por su intervencin en este proceso, que a
propsito, no haba sido consignado en el informe.

El Lic. Aguilar intervino diciendo que todava no haba una definicin exacta de la
comisin por dicho servicio, pero que los clculos estimados de los costos puestos
en el almacn si se haban expuesto en su informe.
Aadi que el objetivo principal de su investigacin haba sido el poder obtener
fluidez en el suministro del Solvente N 1; y que ste haba sido logrado sin
incrementar desmedidamente el costo y que bien pudiera reducirse, de darse las
condiciones ptimas para ello.
El CPC. Torres, retorn la palabra diciendo que le gustara tener una participacin
ms activa en las conversaciones con las otras empresa y con Qumica Campen
S.A., ya que a su entender, haban puntos especficos relacionados con el tema
del flujo de caja que no se haban definido con claridad.
Hubo un pequeo silencio en la sala de reuniones que se vio interrumpido cuando
el Mag. Carrillo, agradeci los comentarios y opiniones de todos y qued en
coordinar con algunos de ellos para profundizar en el tema a fin de poder llegar a
una decisin conveniente para la empresa.
TRABAJO PARA RESOLVER EN GRUPO:
Ud. es el Lic. Jess Aguilar.
1) Cmo gerente de Logstica, qu opinin le merecen los comentarios de
sus colegas? Haga una investigacin de cada uno.
2) Usted es el Mag. Jorge Carrillo, Gerente General de Brillo Virtual S.A. Cul sera su opinin al respecto?
3) Qu puntos evaluara con mayor detenimiento y por qu'?
4) Recomendaciones y conclusiones.
PRESENTACIN DEL TRABAJO
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Cartula.
Introduccin.
Letra Arial: Ttulos N 14 texto 12.
Presentacin no menor de 9 hojas.
Los grupos que exponen: diapositivas (Power Point)
Se entrega solamente engrampado.
Obligatorio para exposiciones, conferencias, seminarios, etc.:
> Caballeros saco y corbata.
> Damas vestimenta elegante.