Plan de negocio

Un plan de negocio es una declaracin formal de un conjunto de objetivos de

una idea o iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de
proyeccin y evaluacin. Se emplea internamente por la administracin para
la planificacin de la empresa y complementariamente, es til para
convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej. los
businessangels o las empresas de capital riesgo), para que aporten
financiacin al negocio.1
El plan de negocio puede ser una representacin comercial del modelo que se
seguir. Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o
tendr que ser. Tambin se lo considera una sntesis de cmo el dueo de un
negocio, administrador, o empresario intentar organizar una labor
empresarial y llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para que
tenga xito. El plan es una explicacin escrita del modelo de negocio de la
compaa a ser puesta en marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una prctica
comn es su constante renovacin y actualizacin. Una creencia comn
dentro de los crculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que
lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo ms importante es el
proceso de planificacin, a travs del cual el administrador adquiere un mejor
entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.
El prototipo del plan de negocio es:
1.Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratgicas.
2.Determinar la viabilidad econmico-financiera del proyecto empresarial.
3.Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.
A diferencia de un Proyecto de Inversin, que ha sido un documento tpico del
anlisis econmico-financiero tpico de la ltima parte del siglo XX, el plan de
negocios est menos centrado en los aspectos cuantitativos e ingenieriles,
aunque los contiene, y est ms focalizado en las cuestiones estratgicas del
nuevo emprendimiento, como una forma de asegurar su consistencia en el
sentido de Arieu (consistencia estratgica).
Aplicaciones
Las principales aplicaciones que presenta un plan de negocio son las
siguientes:
-

Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de

promotores ya que permite detectar errores y planificar
adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al
comienzo de la inversin.
Facilita la obtencin de la financiacin bancaria, ya que contiene la
previsin de estados econmicos y financieros del negocio e informa
adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia.
Facilita la negociacin con proveedores.

Captacin de nuevos socios o colaboradores.

Definir diversas etapas que faciliten la medicin de sus resultados.
Establecer metas a corto y mediano plazos.
Definir con claridad los resultados finales esperados.
Establecer criterios de medicin para saber cules son sus logros.
Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacin.
Involucrar en su elaboracin a los ejecutivos que vayan a participar en
su aplicacin.
Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacin.
Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas.
Tener programas para su realizacin.
Ser claro, conciso e informativo.

Plan de Negocio vs Modelo de Negocio

Aunque este tipo de debate se centra en el ltimo ao en empresas de
carcter tecnolgico podemos extenderla a cualquier tipo de empresa,
siempre y cuando, esta vaya a competir en un nicho de mercado cambiante,
como viene siendo la inmensa mayora hoy da. No siempre se entiende con
exactitud la diferencia entre plan de Negocio y modelo de negocio, y para
explicarnos nos puede ser til las palabras de Steve Blank donde nos dice:
"Los emprendedores generan un plan de negocios, una vez escrito es una
coleccin de hechos. Una vez completado no sueles or acerca de gente reescribiendo su plan. En todo caso es considerado la culminacin de todo lo
que saben y creen. Es esttico. En contraste, un modelo de negocio es
diseado para ser cambiado rpidamente para reflejar lo que se encuentra
fuera del negocio. Es dinmico."2
Resumiendo podemos destacar que un plan de negocio es un documento
estratgico y esttico sobre los pasos que seguir la empresa en los prximos
aos y sobre lo que se pretende conseguir a nivel empresarial a diferencia del
modelo de negocio que es dinmico y permite su modificacin a lo largo del
tiempo mientras se va validando (o no) las hiptesis iniciales a previas.
Una vez entendida la diferencia entre plan de negocio y modelo de negocio
debemos entender completamente que son documentos diferentes y que en
el mejor de los casos apunta a fines similares. Por contra, dependiendo de las
necesidades del futuro negocio, podr existir ambos o slo uno por ello
siempre que se planifica la creacin de una empresa hay que saber
maximizar los recursos, hacer documentacin sin propsito es una carga que
no debera asumirse. Cul es la diferencia entre un plan y un modelo de
negocio? Segn lo ledo en el artculo anterior un plan de negocios es un
documento
amplio
conformado
entre
50
y
100
hojas,
pero
independientemente de lo amplio, lo ms rescatable de este es que contiene
los aspectos a considerar al implementar un negocio, los aspectos claves que
definirn el destino del negocio, este nos sirve principalmente para dos
cosas. La primera para identificar la oportunidad de negocio y establecer el
curso de accin que seguir y la segunda para mostrarles a los inversionistas

potenciales la oportunidad de negocio as como el costo que este implica y

los resultados econmicos estimados del mismo. No es necesario que un
emprendedor desarrolle un plan de negocios pero si lo hace, este tendr la
ventaja de analizar su propuesta de negocio de una manera ordenada. En
cambio un modelo de negocio es una propuesta innovadora y por lo tanto
crea un valor agregado para la empresa, el producto puede no ser innovador
por s mismo, pero las propuestas y estrategias que se utilizan para su
comercializacin si pueden serlo. Concluyendo de lo anterior en un plan de
negocios se establecen los aspectos a considerar al implementar un negocio
y que definirn el curso de este y en un modelo de negocio se implemente
estrategias para darle un valor agregado a la empresa y por ende al producto
o servicio para diferenciarlo de la competencia. Qu vnculos existen entre
este ltimo y la creacin de valor? El modelo de negocio es un
replanteamiento del plan de negocios ya existente, por esta razn el modelo
de negocio crea estrategias innovadoras para darle un valor a la empresa
que no se haba tomado en cuenta en el plan de negocios, como el artculo lo
menciona un plan de negocio puede tener varios tipos de modelo de
negocios pero se debe implementar el que cree mayor valor para la empresa
y por ende para el producto.
Procedimiento de elaboracin
La elaboracin o el esbozo del plan empresarial o portafolios lescompeten a
los agentes econmicos que proponen proyectar la actividad. Dicho programa
debe contener el funcionamiento de las diferentes reas de la organizacin.
Estas funciones mantienen relaciones de dependencia, por tanto es
imprescindible dotar al plan de un orden funcional. Seguidamente se
presenta un esquema de desarrollo donde se recoge lo expuesto:
1 Estructura del rgano de administracin.
-Redactar los Estatutos de la sociedad.
-Estructurar el funcionamiento del rgano administrador.
-Adjudicar las funciones de los rganos societarios.
2 rea jurdico-mercantil.
-Tramitacin administrativa y formalidades de constitucin.
-Tramitacin mercantil.
-Tramitacin fiscal.
3 rea econmica.
-Anlisis y evaluacin del entorno econmico.
-Anlisis del objeto de la actividad.
-Anlisis de la competencia o sectorial.
4 rea de marketing.
-Anlisis y segmentacin de mercado de la oferta.
-Anlisis y segmentacin de la demanda.
-Poltica de precios.
-Planificar y presupuestar los sistemas y medios de promocin.
-Planificar y presupuestar los sistemas y medios de distribucin.

5 rea de ventas.
-Estimacin de ventas.
-Sistemas de ventas.
-Poltica de ventas y de cobro.
-Presupuestario de los medios de ventas.
6 rea de produccin.
-Estructurar las secciones de produccin.
-Disear las tcnicas y procesos de produccin.
-Estimar los costes de produccin y los costes estructurales.
-Distribucin de los costes a la produccin sistemas de contabilidad
analtica.
-Sistemas de valoracin, amortizacin y depreciacin de la estructura
patrimonial.
7 rea de recursos humanos.
-Diseo y clasificacin del personal.
-Diseo de sistemas de evaluacin para la contratacin laboral.
-Adjudicacin y coordinacin de puestos.
-Sistemas de formacin cualitativa del personal.
-Poltica y sistemas de retribucin.
8 rea contable-financiera.
-Estructuracin o composicin del capital social.
-Calcular el coste medio del capital social (propio y ajeno).
-Dotacin y reparticin de los desembolsos exigibles por la actividad.
-Calcular los flujos de caja (cobros y pagos).
-Actualizar los flujos de caja.
-Valoracin de la inversin.
-Evaluacin del proyecto.
Qu es un plan de negocios y cul es su utilidad
Un plan de negocios (tambin conocido como proyecto de negocio o plan de
empresa) es un documento en donde se describe y explica un negocio que se
va a realizar, as como diferentes aspectos relacionados con ste, tales como
sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar dichos
objetivos, el proceso productivo, la inversin requerida y la rentabilidad
esperada.
Se suele pensar que elaborar un plan de negocios es una tarea compleja para
la cual es necesario recopilar abundante informacin y hacer una exhaustiva
investigacin; pero lo cierto es que se trata de una tarea que cualquiera que
tenga bien en claro los objetivos que quiere alcanzar con el plan y conozca su
estructura, puede realizar.
Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que
podemos adoptar la que mejor creamos conveniente de acuerdo a los

objetivos que queramos alcanzar con el plan, pero siempre asegurndonos de

que sta le de orden y lo haga fcilmente entendible para cualquiera que lo
lea.
Una estructura comn que incluye todas las partes que debera tener un plan
de negocios, es la siguiente:

Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las dems

partes del plan de negocios, que incluye una breve descripcin del
negocio, las razones que justifican su puesta en marcha, el equipo de
trabajo, la inversin requerida y la rentabilidad del proyecto.

Definicin del negocio: en la definicin del negocio se describe el

negocio y los productos o servicios que se van a ofrecer, los objetivos
del negocio y las estrategias que permitirn alcanzar dichos objetivos,
y se indican los datos bsicos del negocio, tales como el nombre y la
ubicacin.

Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen las

principales caractersticas del pblico objetivo y la futura competencia,
y se desarrolla el pronstico de la demanda y el plan de
comercializacin.

Estudio tcnico: en el estudio tcnico se describen los requerimientos

fsicos necesarios para el funcionamiento del negocio, el proceso
productivo, la infraestructura y el tamao del local, la capacidad de
produccin y la disposicin de planta.

Organizacin: en la organizacin se describe la estructura jurdica y

orgnica del negocio, las reas o departamentos, los cargos y
funciones, el requerimiento de personal, los gastos de personal y los
sistemas de informacin.

Estudio de la inversin y financiamiento: en esta parte se seala la

inversin que se va a requerir para poner en marcha el negocio y
hacerlo funcionar durante el primer ciclo productivo, y el
financiamiento externo que se va a buscar si fuera el caso.

Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las

proyecciones de los ingresos y egresos del negocio, incluyendo el
presupuesto de ventas, el prepuesto de efectivo o flujo de caja
proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias y
prdidas proyectado.

Evaluacin del proyecto: por ltimo, en esta parte se desarrolla la

evaluacin financiera del futuro negocio, la cual incluye el clculo del

periodo de recuperacin de la inversin y los resultados de los

indicadores de rentabilidad utilizados.
Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de
iniciar un nuevo negocio; pero lo cierto es que ste tambin se suele elaborar
cuando ya se cuenta con un negocio en marcha y, por ejemplo, se va a lanzar
un nuevo producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar
a un nuevo rubro de negocio.
Se suele pensar tambin que un plan de negocios es algo que solo le
compete a las grandes empresas; pero lo cierto es que sin importar que se
trate de un negocio grande o pequeo, el desarrollo de un plan de negocios
es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar al momento de
iniciarlo, sobre todo hoy en da, en donde debido a la gran competencia
existente, las posibilidades de sacar adelante un nuevo negocio no son muy
favorables.
Las razones por las que es importante elaborar siempre un plan de negocios,
son bsicamente tres:
Razones de administracin
Un plan de negocios sirve como gua para poner en marcha y posteriormente
administrar un negocio, al fungir de instrumento de planeacin, organizacin,
coordinacin y control y evaluacin.
ste sirve principalmente como instrumento de planeacin ya que nos
permite planificar el uso de recursos, estrategias y cursos de accin o pasos a
seguir, y as ser ms eficientes en la puesta en marcha y posterior gestin del
negocio, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo.
Pero tambin sirve como instrumento de organizacin ya que nos permite,
entre otras cosas, determinar quines sern los encargados de realizar las
actividades necesarias para la implementacin y administracin del negocio,
como instrumento de coordinacin ya que nos ayuda a coordinar dichas
actividades, y como instrumento de control y evaluacin ya que nos permite
comparar los resultados obtenidos con los planificados.
Razones de viabilidad
Un plan de negocios permite tambin comprobar la viabilidad o factibilidad
de un negocio; es decir, saber si ste se puede llevar a cabo o es necesario
buscar nuevas ideas.
Por ejemplo, a travs del estudio del mercado, nos permite saber si el
producto o servicio que se va a ofrecer tendr o no una buena aceptacin en

los consumidores, o si contamos con los recursos y la capacidad necesarios

para poder hacer frente a la competencia existente.
Asimismo, a travs del clculo de la inversin y la proyeccin de los ingresos
y egresos, nos permite conocer la rentabilidad del futuro negocio, y as saber,
adems de si el negocio es o no viable, si es lo suficientemente atractivo en
trminos de rentabilidad como para que se lleve a cabo o es mejor buscar
otras alternativas.
Razones de financiamiento
Por ltimo, un buen plan de negocios permite demostrar a terceros la
viabilidad de un negocio y lo atractivo de ste y, por tanto, ayuda a conseguir
financiamiento.
Por ejemplo, en caso de querer obtener un prstamo, nos permite demostrar
ante un banco, entidad financiera o prestamista (incluyendo familiares y
amigos que duden de prestarnos dinero) que nuestro negocio ser rentable y
que seremos capaces de pagar la deuda contrada oportunamente, y as
poder convencerlos de que nos lo otorguen.
O, en caso de buscar un inversionista o un socio para nuestro negocio, nos
permite demostrar lo atractivo de nuestra idea, la seriedad de nuestro
proyecto y la rentabilidad del futuro negocio, y as poder convencerlos de que
inviertan o se asocien con nosotros.
Para saber cmo elaborar un plan de negocios, te invitamos a leer nuestra
gua: cmo elaborar un plan de negocios paso a paso.
Estructura del plan de negocios
Para el desarrollo del plan de negocios, no existe una estructura o formato
definido, sino que podemos elaborarlo como mejor creamos conveniente, de
acuerdo a nuestras necesidades u objetivos, ya sea el usarlo como gua de
implementacin, el conocer la rentabilidad del futuro negocio, el presentarlo
ante terceros, etc.
Por ejemplo, si nuestro objetivo es el presentarlo ante terceros para la
solicitud de un crdito, debemos hacerlo lo ms completo posible, con
argumentos bien sustentados y suficiente informacin que nos permita
convencerlos de la viabilidad del proyecto, y de que seremos capaces de
pagar la deuda oportunamente.
Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est
compuesto por las siguientes etapas:
1. Resumen del negocio.

2. Estudio de mercado.
3. Estudio tcnico.
4. Estudio de la inversin.
5. Estudio de los ingresos y egresos.
6. Estudio financiero.
A continuacin cada una de estas etapas, as como los elementos que la
conforman:
1. Resumen del negocio
En esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos
sealar los datos bsicos del negocio, as como un resumen del plan de
negocios (de las otras etapas que lo conforman), por lo que esta etapa debe
ser desarrollada despus de la elaboracin de las dems, pero puesta al inicio
del plan.
En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en
una sola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe
abarcar ms de dos pginas, en l debemos sealar:

los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa,

su ubicacin, el tipo de empresa, etc.

la descripcin del bien o servicio que brindaremos.

la idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las

principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qu
hemos escogido este negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad
insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos
aprovechar, etc.

las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o

servicio: qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos
va a permitir diferenciarnos de nuestros competidores.

nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio

tendremos ventajas ante nuestros competidores, y cules sern los
factores que permitirn la viabilidad del negocio y su sostenimiento
con el tiempo.

los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una
vez puesta en marcha el negocio.

las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que
utilizaremos para conseguir los objetivos.

la inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin,

cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de
financiamiento externo.

el retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad

del negocio.

el resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores VAN

y TIR).

el impacto ambiental del proyecto.

las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la

realizacin del plan de negocios.

2. Estudio de mercado
En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos,
analizaremos y sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser
nuestro mercado objetivo, cul ser nuestra futura demanda, quines sern
nuestros competidores, quines sern nuestros proveedores, y cules sern
las estrategias de marketing que utilizaremos:
a. Definicin del perfil de mercado
Para ello debemos previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o
dividir el mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el
mercado o los mercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los
ms atractivos para incursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, nuestros
conocimientos y nuestra experiencia.
Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a
definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y
sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se
ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules sus
preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus
comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.
b. Anlisis y pronstico de la demanda
Consiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o
pronstico de ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de
proyeccin que queramos tener para nuestro plan de negocio, usualmente de
1 a 3 aos).

Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o

proyeccin de ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas
por el precio que le pondremos a nuestros productos.
El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir se construirn los
dems.
c. Anlisis de la competencia
Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar
recopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la
analizamos, y luego sealamos, por ejemplo, cuales son los lderes o los
principales competidores, dnde estn ubicados, cules son sus mercados,
cules son sus estrategias, cules son sus precios, cul es su capacidad,
cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntos de ventas, cules
son sus fortalezas y cules sus debilidades.
d. Anlisis de la comercializacin
En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias
de marketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en
marcha el negocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que
conforma nuestro mercado objetivo, y al anlisis de la competencia que
hemos realizado previamente.
Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del
producto, a los precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de
los productos.
e. Anlisis del mercado proveedor
En este punto analizamos y determinamos quines sern nuestros futuros
proveedores y, posteriormente, analizamos y sealamos sus principales
caractersticas, por ejemplo, dnde estn ubicados, cules son sus niveles de
abastecimiento o de produccin, cules son sus lneas de crdito, sus precios,
sus garantas, sus facilidades de pago, etc.
3. Estudio tcnico
En esta tercera etapa diseamos y definimos todos los procesos que
conformarn el negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de
transporte, el de almacenaje, el de produccin, de distribucin, de ventas,
etc. Sealamos las fases o etapas que conforman cada proceso, el personal
encargado, la disposicin del rea productiva, la localizacin de las mquinas,
las disposiciones tcnicas, etc.

Igualmente, en esta etapa definimos cul ser la organizacin de la empresa,

sealando las reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules
sern sus funciones, cules sern sus obligaciones, cules sus
responsabilidades, quienes sern sus superiores jerrquicamente, y quines
sern sus subordinados.
4. Estudio de la inversin
En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que
vamos a requerir (en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que
hemos realizado previamente) antes de iniciar operaciones, con sus
respectivos costos estimados:
Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que pueden
constituir los activos y el capital de trabajo:
a. Activos
Los activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles:

Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura

(local), maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros
tangibles (por ejemplo, extintores).

Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales

(constitucin, licencia, permisos), seleccin y capacitacin de personal,
publicidad, otros intangibles.

b. Capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en
funcionamiento el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el
tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta
que se obtiene el dinero en cantidades suficientes como para seguir
operando normalmente.
Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o
clasificar en realizable, disponible y exigible:

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado,

por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una
empresa productora), productos en proceso, productos terminados
(cuando se trata de una empresa comercializadora: empresa dedicada
a la compra y venta de productos), envases.

Disponible: se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios

despus de que hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios

bsicos (luz, agua, telfono), planilla administrativa, planilla de venta,

remuneraciones, mantenimiento, tributos municipales.

Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan

exigibles, porque uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso;
son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, adelanto de
contrato, alquiler del local, publicidad, seguros.

5. Estudio de ingresos y egresos

En esta etapa desarrollamos las proyecciones de los ingresos y egresos que
obtendr el negocio, una vez puesto en marcha (flujo de caja proyectado y
estado de ganancias y prdidas proyectado).
Para ello nos basamos en el pronstico de ventas (el cual hemos realizado en
la etapa de estudio de mercado) y en el pronstico de egresos (el cual hemos
realizado en la etapa de estudio de la inversin).
En el caso de hacer uso de financiamiento externo, haremos primero la
proyeccin del pago de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones
de ingresos y egresos.
Los ingresos del negocio estn bsicamente conformados por las ventas,
mientras que los egresos incluyen:

Egresos desembolsables: costos directos, costos indirectos, gastos de

administracin, gastos de ventas, gastos financieros.

Egresos no desembolsables: depreciacin, amortizacin de intangibles.

6. Estudio financiero
Y, finalmente, en esta etapa del estudio financiero, evaluamos la factibilidad
y la rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin
y el estudio de los ingresos y egresos que hemos realizado previamente.
Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto
con respecto a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es
hacer uso de los indicadores financieros de rentabilidad del Valor Actual Neto
y la Tasa Interna de Retorno (VAN y TIR).
Gua Plan de Negocios
Ya sea para iniciar una nueva empresa o hacer crecer la que ya tienes,
necesitas tener un plan de negocios. Se trata del mapa que te permitir
establecer metas, detallar la estructura de tu organizacin, su forma de
operar, y hacer un presupuesto de apertura, operacin y publicidad, entre
otros aspectos.

Este documento es la carta de presentacin de todo negocio. En l, adems

de los puntos mencionados, detallars la misin, visin y objetivos de tu
empresa, as como sus alcances. Los expertos advierten que contar con uno
puede ser la diferencia entre tener xito o fracasar en un emprendimiento.
A decir de Alex Osterwalder, creador del mtodo del Canvas y coautor junto
con Yves Pigneur del libro Generacin de modelo de negocios, el plan de
negocios debe definir la manera en que una organizacin crea, entrega y
captura valor.
El reto es plasmar un concepto sencillo, relevante y entendible sin hacer de
menos las complejidades que implica operar un negocio. Por tanto, debers
incluir en l todos los detalles de tu emprendimiento como lo son el nombre,
giro, producto o servicio, mercado al que va dirigido, estrategia de marketing
y publicidad; metas financieras y estructura de costos.
Existen varias metodologas para elaborar un plan. Osterwalder y Pigneur
sealan que son nueve los componentes que describen un modelo de
negocios. Estos son: segmento de cliente, propuesta de valor, canales,
relacin con el cliente, flujos de ingreso, recursos clave, actividades clave y
estructura de costos.
En conjunto, estos bloques forman el canvas o lienzo de modelo de
negocios, que permite abordar de una manera clara los fundamentos de
negocio de una empresa.
Fue precisamente esta herramienta la que usaron Dulce Martnez, Paola de la
Rosa y Daniela Gremin para hacer el plan de negocios de Fbrica Social, una
empresa dedicada a la comercializacin de piezas elaboradas por mujeres
artesanas bajo los estndares del comercio justo.
Aunque las emprendedoras operan desde 2006, no fue sino hasta el ao
pasado, que tuvieron la necesidad de buscar inversionistas, cuando se
decidieron a elaborar el documento.
Contar con un plan de negocios en ese momento era de suma importancia,
pues dejamos de ser una empresa chica para operar sin l y no ramos lo
suficientemente grandes para sobrevivir a una mala decisin, detalla Paola.
Fbrica Social se fund hace siete aos como una organizacin civil que
entonces brinadaba capacitacin a las comunidades indgenas del suereste
del pas. Tres aos ms tarde comenz a comercializar los productos y hace
un ao se formaliz como empresa. Decidimos elaborar nuestro plan de
negocios aunque ya estbamos operando la empresa, porque nos dimos
cuenta que era necesario estructurar lo que queramos hacer, dice Dulce. Y
es que aunque primordialmente se trata de una empresa social, Dulce, Paola

y Daniela buscan hacer que el proyecto realmente tenga impacto,

trascendencia y que adems sea rentable.
De esta manera, con el libro Generacin de modelo de negocios, la asesora
de la aceleradora de negocios AgoraPartnership y la ayuda de inversionistas
de Helikon, fueron dndole forma a lo que hoy es su modelo de negocio.
Adems, el proyecto result uno de los cinco finalistas de un concurso del
Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Contar con la visin de otros
agentes ha sido importante, pues son alianzas estratgicas que las ayudan
en reas donde no tienen tanta experiencia.
Planea antes de operar
Las empresarias aseguran que a ellas les funcion elaborar el plan a partir de
la experiencia que haban obtenido del negocio. Redactar este documento las
oblig a revisar cada aspecto de su compaa y a tomar en cuenta elementos
que pasaban desapercibidos, como la propuesta de valor, marketing,
operaciones, estructura financiera y de personal.
Sin embargo, que elabores tu plan antes de iniciar las operaciones de tu
negocio puede resultar ms efectivo. La razn es que determinars con
mayor claridad tus objetivos, quin es tu mercado, tu competencia, y hasta
hacer clculos y proyecciones del dinero que requerirs para operar.
Por ejemplo, si dentro de tus proyecciones calculas que al cabo de dos aos
tu estrategia de mercadotecnia habr atrado a 10,000 clientes, pero en tu
esquema de personal slo contemplas a dos vendedores, te vers forzado a
revisar y ajustar tu propuesta. Analizars alternativas como crear alianzas,
buscar distribuidores e incrementar tu volumen de ventas.
Para nosotros, los puntos clave en el plan de negocios fueron: el tema de la
produccin, la escalabilidad, fijar precios y encontrar que los socios
compartan nuestra visin, asegura Paola. No obstante, hubo otros elementos
que no podan faltar, como los siguientes.
Resumen ejecutivo. Contiene informacin del mercado, los beneficios de tus
productos o servicios, la experiencia de los emprendedores, el estado actual
del negocios y factores que pueden potenciar su xito. Adems, seala cules
son los requerimientos financieros, el uso que se le dar al dinero y los
riesgos que pueden afectar el desempeo de la empresa. Esto es sobre todo
importante cuando lo que se requiere es financiamiento, dice Daniela. Esta
parte de tu plan de negocios no debe superar las dos pginas.
Descripcin de actividad. Por lo regular, la descripcin del negocio comienza
con una breve visin general de la industria. Al hablar de sta, se deben tocar

temas como el panorama actual y sus posibilidades futuras. Tambin debe

proporcionar informacin sobre todos los diferentes mercados dentro de la
industria, incluyendo los nuevos productos o desarrollos que beneficien o
afecten tu empresa.
Estrategias de mercado. Son el resultado de un anlisis meticuloso, el cual
debe obligar al empresario a familiarizarse con todos los aspectos de su
mercado. As definirs tu target y tu compaa podr posicionarse para
empezar a lograr las ventas esperadas. Parte importante de nuestro
marketing es comunicar nuestro proyecto social. A travs de redes sociales y
clientes que hablan de nosotros, el mercado conoce nuestra historia y la de
las artesanas con las que trabajamos, comenta Dulce.
Anlisis de la competencia. Determina las fortalezas y debilidades de los
competidores dentro de tu mercado, las estrategias que te darn una
ventaja, los obstculos que se pueden presentar y tus puntos dbiles dentro
del ciclo de desarrollo del producto. De acuerdo con las socias, Fbrica Social
se ha diferenciado de su competencia gracias a los vnculos que crean con las
comunidades con las que trabajan. Esto les permite ofrecer productos nicos,
de calidad y tradicin.
Diseo y desarrollo. Debe proporcionar a los inversionistas una descripcin
del diseo del producto, su desarrollo en cuanto a la produccin y
comercializacin, y crear un presupuesto que permita a la compaa alcanzar
sus objetivos. Este es un punto clave para la Fbrica Social, ya que sus
procesos de produccin son artesanales. De ah que capacitan
constantemente a las mujeres artesanas para que sean productivas y
eficientes.
Operaciones. El plan de gestin est diseado para describir cmo funciona
el negocio da con da. Aqu se deben destacar con detalle la logstica, las
responsabilidades del equipo, las tareas asignadas a cada divisin dentro de
la empresa y los gastos relacionados con las operaciones diarias del negocio.
Estructura financiera. Aunque se coloque en la ltima parte del plan de
negocios, este apartado no es menos importante. Los inversionistas se fijarn
en los cuadros, tablas, frmulas y hojas de clculo en esta seccin.
Lograr un balance entre el enfoque social y de negocios de Fbrica Social no
siempre ha sido fcil. Es la determinacin y visin de estas tres mujeres lo
que le ha permitido al proyecto tener xito.

Actualmente la compaa tiene un showroom en la Colonia Roma de la

Ciudad de Mxico y puntos de venta en el hotel Downtown, de Grupo Habita,
en el Centro Histrico de la capital del pas; en San Miguel de Allende,
Guanajuato y Playa del Carmen, Quintana Roo.
A nivel internacional, la empresa surte pedidos hasta ciudades como Tokio,
Japn; Pars, Francia y Nueva York, EE.UU. Ahora las emprendedoras trabajan
en su modelo de expansin, con el objetivo de ampliar su red en el exterior.
Ideas claras
Los expertos recomiendan lo siguiente a la hora de redactar tu plan de
negocios. As te resultar ms fcil ver cristalizadas tus ideas.
- Utiliza notas adhesivas (post-its) para cada uno de los componentes bsicos
del modelo de negocios. Las ideas deben ser mviles.
- Usa palabras e imgenes para describir todos los bloques. De esta manera,
ser ms sencillo entender el panorama completo.
- Emplea diferentes colores para todos los elementos relacionados con cada
segmento de clientes. As tendrs mayor claridad al expresar tus ideas.
- No te enamores de tu primera idea. Plantea modelos de negocios
alternativos para el mismo producto o servicio; despus, decide cul es el
ms adecuado.
- Mapea y registra todos los modelos de negocios nuevos e innovadores que
encuentres. Busca comprender, aprender y aplicarlos al tuyo.
- Cuenta una historia. Al explicar tu modelo de negocios, empieza desde cero.

Bibliografa
http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio
http://www.crecenegocios.com/que-es-un-plan-de-negocios-y-cual-es-suutilidad/
http://www.crecenegocios.com/estructura-del-plan-de-negocios/
http://www.soyentrepreneur.com/27358-guia-para-hacer-tu-plan-denegocios.html