Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio de Educación Superior Ciencia y Tecnología

Universidad Politécnica Territorial José Antonio Anzoátegui
Proyecto Nacional de Formación en Ingeniería de Procesos Químicos
Cátedra: Evaluación económica y estimación de costos

Plan de Negocios

Realizado por:
Arredondo Norkalys
Pino Irina
González Carlos
Pérez Alfredo
Pérez Greg

El Tigre Marzo de 2018

 INTRODUCCION

Las diferentes clases de acciones no solo se diferencian en base al país o

sector de la economía en el cual operan las empresas. El tamaño del negocio
puede ser una variable determinante a la hora de tomar decisiones de inversión.
¿Conviene invertir en acciones de compañías grandes o resulta mejor idea
enfocarse en negocios más pequeños? El tamaño de una firma o proyecto de
inversión, puede medirse en base a diferentes consideraciones, puede tomarse a
tales efectos un indicador de su valor de mercado, como por ejemplo la
capitalización bursátil. Alternativamente, podemos decir que el tamaño de las
organizaciones, está dado por sus variables fundamentales, como las ventas y
ganancias que genera el negocio.

Habitualmente hay una relación directa entre estos dos enfoques: dentro de
una misma industria, es habitual que las empresas con ventas y ganancias más
grandes sean también las de mayor valor de mercado. Sin embargo, algunas
compañías pueden cotizar a valores muy por encima de lo que indican sus
fundamentos cuando las expectativas de crecimiento son superiores al promedio
de mercado.

Más allá de la definición que tomemos para medir el tamaño de la

organización y sus niveles de negocios en sí, los datos históricos demuestran que
las compañías de menor tamaño ofrecen retornos más elevados que las empresas
grandes a largo plazo, de este mayor retorno es un nivel de volatilidad también
superior. Es por ello la necesidad de muchas organizaciones en estructurar los
mejores planes de negocios en relación a obtener las mayores tasas de retorno
producto de las inversiones, traducidas en ganancias tangibles.
¿Qué es un plan de negocios y cuál es su utilidad?

Un plan de negocios (también conocido como proyecto de negocio o plan

de empresa) es un documento en donde se describe y explica un proyecto que se
va a realizar, así como diferentes aspectos relacionados con éste, tales como sus
objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar dichos objetivos, el
proceso productivo, la inversión requerida y la rentabilidad esperada. Suele pensar
que elaborar un plan de negocios es una tarea compleja para la cual es necesario
recopilar abundante información y hacer una exhaustiva investigación; pero lo
cierto es que se trata de una tarea que cualquiera que tenga bien en claro los
objetivos que quiere alcanzar con el plan y conozca su estructura, puede realizar.

Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino

que podemos adoptar la que mejor creamos conveniente de acuerdo a los
objetivos que queramos alcanzar con el plan, pero siempre asegurándonos de que
ésta le de orden y lo haga fácilmente entendible para cualquiera que lo lea.

Las razones por las que es importante elaborar siempre un plan de negocios,
son básicamente tres:
Razones de administración

Un plan de negocios sirve como guía para poner en marcha y posteriormente

administrar un negocio, al fungir de instrumento de planeación, organización,
coordinación y control y evaluación. Éste sirve principalmente como instrumento
de planeación ya que nos permite planificar el uso de recursos, estrategias y
cursos de acción o pasos a seguir, y así ser más eficientes en la puesta en marcha y
posterior gestión del negocio, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo. Pero
también sirve como instrumento de organización ya que nos permite, entre otras
cosas, determinar quiénes serán los encargados de realizar las actividades
necesarias para la implementación y administración del negocio, como
instrumento de coordinación ya que nos ayuda a coordinar dichas actividades, y
como instrumento de control y evaluación ya que nos permite comparar los
resultados obtenidos con los planificados.

Razones de viabilidad

Un plan de negocios permite también comprobar la viabilidad o factibilidad de

un negocio; es decir, saber si éste se puede llevar a cabo o es necesario buscar
nuevas ideas. Por ejemplo, a través del estudio del mercado, nos permite saber si
el producto o servicio que se va a ofrecer tendrá o no una buena aceptación en los
consumidores, o si contamos con los recursos y la capacidad necesarios para
poder hacer frente a la competencia existente. Asimismo, a través del cálculo de la
inversión y la proyección de los ingresos y egresos, nos permite conocer la
rentabilidad del futuro negocio, y así saber, además de si el negocio es o no
viable, si es lo suficientemente atractivo en términos de rentabilidad como para
que se lleve a cabo o es mejor buscar otras alternativas.

Razones de financiamiento

Por último, un buen plan de negocios permite demostrar a terceros la

viabilidad de un negocio y lo atractivo de éste y, por tanto, ayuda a conseguir
financiamiento. Por ejemplo, en caso de querer obtener un préstamo, nos permite
demostrar ante un banco, entidad financiera o prestamista (incluyendo familiares y
amigos que duden de prestarnos dinero) que nuestro negocio será rentable y que
seremos capaces de pagar la deuda contraída oportunamente, y así poder
convencerlos de que nos lo otorguen. O, en caso de buscar un inversionista o un
socio para nuestro negocio, nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea, la
seriedad de nuestro proyecto y la rentabilidad del futuro negocio, y así poder
convencerlos de que inviertan o se asocien con nosotros, ( pequeñas y medianas
empresas.)
Una estructura común que incluye todas las partes que debería tener un plan
de negocios, es la siguiente:

 Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un estracto de las demás

partes del plan de negocios, que incluye una breve descripción del
negocio, las razones que justifican su puesta en marcha, el equipo de
trabajo, la inversión requerida y la rentabilidad del proyecto.

 Definición del negocio: en la definición del negocio se describe el negocio

y los productos o servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio
y las estrategias que permitirán alcanzar dichos objetivos, y se indican los
datos básicos del negocio, tales como el nombre y la ubicación.

 Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen las principales

características del público objetivo y la futura competencia, y se desarrolla
el pronóstico de la demanda y el plan de comercialización.

 Estudio técnico: en el estudio técnico se describen los requerimientos

físicos necesarios para el funcionamiento del negocio, el proceso
productivo, la infraestructura y el tamaño del local, la capacidad de
producción y la disposición de planta.

 Organización: en la organización se describe la estructura jurídica y

orgánica del negocio, las áreas o departamentos, los cargos y funciones, el
requerimiento de personal, los gastos de personal y los sistemas de
información.

 Estudio de la inversión y financiamiento: en esta parte se señala la

inversión que se va a requerir para poner en marcha el negocio y hacerlo
funcionar durante el primer ciclo productivo, y el financiamiento externo
que se va a buscar si fuera el caso.

 Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las

proyecciones de los ingresos y egresos del negocio, incluyendo el
 presupuesto de ventas, el prepuesto de efectivo o flujo de caja proyectado,
y el presupuesto operativo o estado de ganancias y pérdidas proyectado.

 Evaluación del proyecto: por último, en esta parte se desarrolla la

evaluación financiera del futuro negocio, la cual incluye el cálculo del
periodo de recuperación de la inversión y los resultados de los indicadores
de rentabilidad utilizados.

Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de iniciar

un nuevo negocio; pero lo cierto es que éste también se suele elaborar cuando ya
se cuenta con un negocio en marcha y, por ejemplo, se va a lanzar un nuevo
producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar a un nuevo
rubro de negocio. Se suele pensar también que un plan de negocios es algo que
solo le compete a las grandes empresas; pero lo cierto es que sin importar que se
trate de un negocio grande o pequeño, el desarrollo de un plan de negocios es una
etapa por la que todo emprendedor debe pasar al momento de iniciarlo, sobre todo
hoy en día, en donde debido a la gran competencia existente, las posibilidades de
sacar adelante un nuevo negocio no son muy favorables.

La importancia de elaborar un plan de negocio o plan de empresa

El plan de empresa es un documento escrito en el que se detalla el proyecto

empresarial.

En dicho documento:

 Se describe y evalúa una oportunidad de negocio.

 Se analiza el mercado potencial.

 Se valoran las propias capacidades.

 Se define el modelo de negocio.

  Se planifican estrategias y se concretan las acciones a realizar.

 Se organiza la estructura para conseguir los objetivos.

La función de un plan de empresa, es la de analizar pormenorizadamente

la idea de negocio, examinando tanto la viabilidad técnica, como la económica y
financiera, social y medioambiental. Igualmente se describirán los
procedimientos, estrategias y demás actuaciones para que la idea de negocio
pueda convertirse en una empresa real. El plan de empresa es un proyecto
integrador, global, de todas las áreas de la empresa, en el que se realiza un proceso
de análisis y planificación para:

 Conocer la situación y la evolución estimada del sector en el que se

desarrolla la actividad.

 Definir los clientes a los que acceder y por qué vías.

 Determinar acciones probables de la competencia.

 Detectar las competencias internas existentes y que deben desarrollarse.

 Establecer el “rumbo del viaje” (las líneas estratégicas) y el destino

(objetivos) de cada etapa.

 Tomar las decisiones y fijar las acciones a tomar por parte de la empresa
en cada escenario.

 Prever las correcciones que puedan ser necesarias ante determinadas

contingencias.

El plan de empresa es un documento escrito en el que se detalla el proyecto

empresarial.

En dicho documento:

 Se describe y evalúa una oportunidad de negocio.

 Se analiza el mercado potencial.

 Se valoran las propias capacidades.

 Se define el modelo de negocio.

 Se planifican estrategias y se concretan las acciones a realizar y

medios a utilizar.

 Se organiza la estructura para conseguir los objetivos.

La función de un plan de empresa, es la de analizar pormenorizadamente la

idea de negocio, examinando tanto la viabilidad técnica, como la económica y
financiera, social y medioambiental. Igualmente se describirán los
procedimientos, estrategias y demás actuaciones para que la idea de negocio
pueda convertirse en una empresa real.

El plan de empresa supone un periodo de maduración de la idea de duración

variable, que, en general podríamos considerar de tres meses, con una alta
dedicación al mismo. Si el resultado es positivo, es decir, los beneficios de todo
tipo compensan los riesgos, el emprendedor transformará el proyecto en una
realidad, lo convertirá en empresa. Nunca existe la completa certeza del éxito,
pero un buen plan, en el que se ha trabajado bien el proyecto empresarial, ayuda a
conseguir una buena realidad.
Consideraciones previas a la elaboración de un plan de empresa

La calidad y consistencia de un plan es proporcional al oficio del

emprendedor y al esfuerzo aplicado a su desarrollo. Es un ejercicio de
“inspiración” (ideas creativas) y de “transpiración” (trabajo en su elaboración).

A la hora de elaborarlo hay una serie de aspectos a considerar:

 Es un proceso recurrente.

Ningún capítulo del proceso está cerrado hasta que no se complete el proyecto.
Incluso a lo largo de su elaboración puede ser necesario reconsiderar lo ya
realizado, en algunos casos hasta cambiar la idea inicial por no disponer de los
medios necesarios (tecnológicos, financieros, etc).

 Se debe superar pronto el vértigo de la “hoja en blanco”.

Se consigue empezando, cuanto antes, a redactar la primera página del proyecto a

desarrollar, aunque sea como borrador pendiente de revisión.

 Comprobar que el producto y/o servicio está destinado al mercado, es

decir, a los clientes.

El emprendedor no debe realizar un producto y/o servicio para su propia

satisfacción.

 El papel lo aguanta todo, pero no porque esté escrito necesariamente a de

cumplirse. Por lo que conviene estudiar, contrastar, decidir y escribir las
conclusiones.

Es un riesgo:

 Tener un optimismo excesivo, como inflar ventas o minimizar costes y

gastos.
  Falta de prudencia y equilibrio al valorar las inversiones. Al principio, es
mejor alquilar que comprar, hacer pedidos frecuentes que grandes pedidos,
etc.

 No hacer una previsión y control de tesorería minucioso. Hay que

considerar correctamente las formas de cobros y pagos a aplicar.

 No seleccionar de forma apropiada a los socios y colaboradores. El

elemento humano es fundamental para el éxito del negocio.

 Infravalorar el primer año de actividad. Hay que considerarlo como la

etapa de aprendizaje y puesta a punto.

 El plan debe ser viable en todos sus aspectos: económico-financiero,

operativos, sociales y medioambientales

 Para el emprendedor supone un trabajo extra, pues por su parte requiere

una fuerte dedicación al diseño del plan y puesta en marcha de la empresa.
Trabajo que tendrá que compatibilizar con sus obligaciones personales.

A la hora de redactarlo, el texto debe:

 Ser claro y bien presentado.

 Resultar entendible por los expertos y no expertos en el sector.

 Estar redactado usando terminología adecuada al mundo de los negocios

(ejemplo: mercado, demanda, competencia, cliente, objetivo, usuario,
precios, coste, margen, estimación, empleado, promotor, empresario, etc.),
y dándole un estilo profesional (ejemplo: redactado en tercera persona,
plural, cuadros, gráficos, etc.)

¿Por que es importante un plan de negocio y su fase de proyecto?

Cuando nos surge una idea de negocio aparentemente nos puede parecer
brillante, pero debemos de estudiarla detenidamente para no precipitarnos y
fracasar en nuestro negocio. En la elaboración del plan de negocio estudiaremos
distintos puntos, como el análisis del mercado, los clientes potenciales,
definiremos el producto o servicio que vamos a ofrecer, establecernos la línea
estratégica a seguir y una consecución de objetivos a corto y medio plazo que nos
ayudarán a poder medir nuestros resultados.

Después del estudio del plan de negocio, éste nos ayudará a decidir si la
idea original es brillante, si hay que modificar ciertos aspectos para que llegue a
ser brillante o debemos cambiar por completo el enfoque original. Un plan de
negocio además de ayudar al emprendedor/a a definir su idea, es la tarjeta de
presentación para obtener financiación bancaria o financiación a través de
inversores/as y/o socios/as. La elaboración de un plan de negocio no nos va a
proporcionar el éxito del mismo, aunque nos va a ayudar a tener una visión más
amplia de lo que va a suponer la puesta en marcha de este durante sus primeros
años de vida. Hay estudios que demuestran que el 80% de los negocios que
fracasan no habían realizado previamente esta planificación.

Un plan de negocio, es una herramienta muy útil para conocer de forma

anticipada posibles alteraciones que se puedan dar. Ya que previamente habremos
previsto diferentes escenarios en los que nuestro negocio pueda desarrollarse
cuando interactúe con factores externos tales como el mercado, proveedores,
clientes, etc.

Otra visión de elaborar un plan de negocios.

Primero porque nos permite entender desde el principio cuáles serán los
gastos y costos a los que nos enfrentaremos. De esta forma, podremos saber
cuánto necesitamos vender para llegar al punto de equilibrio (es decir, para lograr
salir “tablas”) y para que el negocio comience a dar utilidades. Lanzarnos a poner
un negocio sin tener esto bien claro, es como dar un gran salto al vacío, con los
ojos vendados. Pero además un plan de negocios es un documento indispensable
en caso de requerir financiamiento, ya sea particular (buscar socios que le entren
con nosotros) o bien a través de alguna institución financiera. Ninguna persona
seria invertiría en un negocio que no tiene un plan de negocios bien hecho,
detallado, que demuestre la rentabilidad potencial.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan

de negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es
diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en
cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la misión,

visión, valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio

-Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y

debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se
desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales

-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas,

mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el
éxito de la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en
cálculos y proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea, hablando en
términos económicos, y si generará un margen de utilidad atractivo.

-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se
deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los
miembros que integran la organización. No importa si estás arrancando tú solo,
esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.

A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que
integran un plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y
sacarle el mayor provecho. ¡Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día!

Estructura ideológica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta

y describe la idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar.
Lo valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus
colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica

el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de
pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet para saber los nombres
utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir. Una vez definido,
regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad.

Se compone de tres elementos:

Descripción de lo que hace el negocio. A quién va dirigido el producto y/o

servicio que ofrece. Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los

colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone.

Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de
cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo
importante de este apartado es que los valores siempre guiarán tus prácticas de
negocio dentro y fuera de éste.

Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio
tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de
tus habilidades y expertise.

Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan

persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás
al negocio.

Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres

ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu
producto y/o servicio.
Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto
como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y
colaboradores

En cuanto a tu oferta, responde:

- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?

- ¿Quién lo comprará?

- ¿Por qué lo adquirirá?

- ¿Dónde se podrá tener acceso a él?

- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el

mercado en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del
sector al que pertenece tu oferta, cómo se han comportado las ventas de productos
y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu
público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta

metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del
negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las
oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, si cuentas
con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y

diferente a sus competidores
Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y
cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver

Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que

reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio

Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa,

porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué
le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado.

Empieza por completar estos puntos:

Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres?

Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc.
Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran utilidad

Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en

los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y
perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.

Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es
vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por
ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu

competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan.
También presta atención a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no
los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas.

Estructura mecánica

Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para

lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros
resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te
ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser
necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás

para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante
de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es

investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus
competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de
venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más eficientes que
disminuyan tus costos de operación.

Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu competencia,

puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus
clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios de
financiamiento que ofreces.

Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para

iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el
mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas de compensación y pago.

Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices,

tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales
tendrán acceso a tu oferta.

Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios

además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público
meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar
con un canal masivo de comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu
consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:

Sports de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando y

que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del público.
Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los
14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.
Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs,
páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas
estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.

Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al

momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las
finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la
viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis
reportes:

Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo

presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. “Se calcula
considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué precio,
costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un
crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta”, afirma la experta.

Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en

dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde
mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los
recursos para adquirirlos.

Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de
cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus
obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a
estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán
esos recursos?.

Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una
empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación.
Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas
comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de
equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades. Cómo
calcular tu punto de equilibrio.

Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un

software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un
crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás
cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento
del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.

Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros

inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para
conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el
análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

Recursos humanos

Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son

ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de
la operación del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo,

es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y
prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuación, algunos consejos
prácticos para construir una estrategia de recursos humanos:

Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones,

obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que
tienen años operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu
equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados

Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia implementada

al interior de la organización e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a
alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus resultados. Una vez que se
consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos
que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz

Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores,
clientes y proveedores. También contempla los documentos que te acreditan como
una empresa formalmente constituida ante la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público (SHCP).

Resumen Ejecutivo

Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se

genera con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo.

Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes

puntos

Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece,

su ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto
donde se desenvuelve el negocio

Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas,

ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.

Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer

el negocio, así como el destino de cada peso invertido

Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de

años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como
personal clave.

Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los

principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de
prototipos o tecnología, etc.
 CONCLUSIONES

 En un plan de negocios no existe una estructura definida, se debe adoptar

la que será la más conveniente de acuerdo a los objetivos que se deseen
alcanzar.

 El plan de negocios considera todos los factores técnicos y financieros de

una organización. En su fase de proyecto o de desarrollo.

 La organizaciones persiguen con un plan de negocios tener ganancias

relativamente altas, en un ganar-ganar.

 Las mediciones y gestión mediante indicadores permite tener un control

sobre los procesos productivos, desde el marketing hasta la aceptación del
producto terminado.

 La matriz FODA es una herramienta de gran significancía para los

estudios de mercado y para eliminar los cuellos de botellas que se
presenten en la cadena de comercialización.

 El recurso financiero de vital importancia para emprender un proyecto de

tanta envergadura como lo es un plan de negocio.

 El recurso humano que integrar el equipo de la organización debe contar

con la capacitación mínima requerida para dar inicio a un proyecto.