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Qu es un plan de

negocios y cul es su
utilidad

Por Arturo K.

Un plan de negocios (tambin conocido como proyecto de


negocio o plan de empresa) es un documento en donde se
describe y explica un negocio que se va a realizar, as como
diferentes aspectos relacionados con ste, tales como sus
objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar
dichos objetivos, el proceso productivo, la inversin requerida y
la rentabilidad esperada.
Se suele pensar que elaborar un plan de negocios es una tarea
compleja para la cual es necesario recopilar abundante
informacin y hacer una exhaustiva investigacin; pero lo cierto
es que se trata de una tarea que cualquiera que tenga bien en
claro los objetivos que quiere alcanzar con el plan y conozca su
estructura, puede realizar.
Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura
definida, sino que podemos adoptar la que mejor creamos
conveniente de acuerdo a los objetivos que queramos alcanzar
con el plan, pero siempre asegurndonos de que sta le de
orden y lo haga fcilmente entendible para cualquiera que lo
lea.
Una estructura comn que incluye todas las partes que debera
tener un plan de negocios, es la siguiente:

Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de


las dems partes del plan de negocios, que incluye una breve
descripcin del negocio, las razones que justifican su puesta
en marcha, el equipo de trabajo, la inversin requerida y la
rentabilidad del proyecto.

Definicin del negocio: en la definicin del negocio se


describe el negocio y los productos o servicios que se van a
ofrecer, los objetivos del negocio y las estrategias que
permitirn alcanzar dichos objetivos, y se indican los datos
bsicos del negocio, tales como el nombre y la ubicacin.

Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen


las principales caractersticas del pblico objetivo y la futura

competencia, y se desarrolla el pronstico de la demanda y


el plan de comercializacin.

Estudio tcnico: en el estudio tcnico se describen los


requerimientos fsicos necesarios para el funcionamiento del
negocio, el proceso productivo, la infraestructura y el
tamao del local, la capacidad de produccin y la disposicin
de planta.

Organizacin: en la organizacin se describe la estructura


jurdica y orgnica del negocio, las reas o departamentos,
los cargos y funciones, el requerimiento de personal, los
gastos de personal y los sistemas de informacin.

Estudio de la inversin y financiamiento: en esta parte se


seala la inversin que se va a requerir para poner en
marcha el negocio y hacerlo funcionar durante el primer ciclo
productivo, y el financiamiento externo que se va a buscar si
fuera el caso.

Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se


desarrollan las proyecciones de los ingresos y egresos del
negocio, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto
de efectivo o flujo de caja proyectado, y el presupuesto
operativo o estado de ganancias y prdidas proyectado.

Evaluacin del proyecto: por ltimo, en esta parte se


desarrolla la evaluacin financiera del futuro negocio, la cual
incluye el clculo del periodo de recuperacin de la inversin
y los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.
Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al
momento de iniciar un nuevo negocio; pero lo cierto es que ste
tambin se suele elaborar cuando ya se cuenta con un negocio
en marcha y, por ejemplo, se va a lanzar un nuevo producto al
mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar a un
nuevo rubro de negocio.
Se suele pensar tambin que un plan de negocios es algo que
solo le compete a las grandes empresas; pero lo cierto es que
sin importar que se trate de un negocio grande o pequeo, el
desarrollo de un plan de negocios es una etapa por la que todo
emprendedor debe pasar al momento de iniciarlo, sobre todo
hoy en da, en donde debido a la gran competencia existente,
las posibilidades de sacar adelante un nuevo negocio no son
muy favorables.
Las razones por las que es importante elaborar siempre un plan
de negocios, son bsicamente tres:

Razones de administracin

Un plan de negocios sirve como gua para poner en marcha y


posteriormente administrar un negocio, al fungir de instrumento
de planeacin, organizacin, coordinacin y control y
evaluacin.
ste sirve principalmente como instrumento de planeacin ya
que nos permite planificar el uso de recursos, estrategias y
cursos de accin o pasos a seguir, y as ser ms eficientes en la
puesta en marcha y posterior gestin del negocio, reducir la
incertidumbre y minimizar el riesgo.
Pero tambin sirve como instrumento de organizacin ya que
nos permite, entre otras cosas, determinar quines sern los
encargados de realizar las actividades necesarias para la
implementacin y administracin del negocio, como instrumento
de coordinacin ya que nos ayuda a coordinar dichas
actividades, y como instrumento de control y evaluacin ya que
nos permite comparar los resultados obtenidos con los
planificados.

Razones de viabilidad
Un plan de negocios permite tambin comprobar la viabilidad o
factibilidad de un negocio; es decir, saber si ste se puede llevar
a cabo o es necesario buscar nuevas ideas.
Por ejemplo, a travs del estudio del mercado, nos permite
saber si el producto o servicio que se va a ofrecer tendr o no
una buena aceptacin en los consumidores, o si contamos con
los recursos y la capacidad necesarios para poder hacer frente a
la competencia existente.
Asimismo, a travs del clculo de la inversin y la proyeccin de
los ingresos y egresos, nos permite conocer la rentabilidad del
futuro negocio, y as saber, adems de si el negocio es o no
viable, si es lo suficientemente atractivo en trminos de
rentabilidad como para que se lleve a cabo o es mejor buscar
otras alternativas.

Razones de financiamiento
Por ltimo, un buen plan de negocios permite demostrar a
terceros la viabilidad de un negocio y lo atractivo de ste y, por
tanto, ayuda a conseguir financiamiento.

Por ejemplo, en caso de querer obtener un prstamo, nos


permite demostrar ante un banco, entidad financiera o
prestamista (incluyendo familiares y amigos que duden de
prestarnos dinero) que nuestro negocio ser rentable y que
seremos capaces de pagar la deuda contrada oportunamente, y
as poder convencerlos de que nos lo otorguen.
O, en caso de buscar un inversionista o un socio para nuestro
negocio, nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea, la
seriedad de nuestro proyecto y la rentabilidad del futuro
negocio, y as poder convencerlos de que inviertan o se asocien
con nosotros.
Para saber cmo elaborar un plan de negocios, te invitamos a
leer nuestra gua: cmo elaborar un plan de negocios paso a
paso
http://www.crecenegocios.com/que-es-un-plan-de-negocios-y-cual-essu-utilidad/
Visitada el 13 de marzo de 2015

DEFINICIN DE

PLA N DE NEG OCI OS

Un plan de negocios es una gua para el emprendedor o empresario. Se trata de


un documento donde se describe un negocio, se analiza la situacin del mercado y
se establecen las acciones que se realizarn en el futuro, junto a las

correspondientes estrategias que sern implementadas, tanto para la promocin


como para la fabricacin, si se tratara de un producto.
De

esta

manera,

el plan de

negocios

es

un

instrumento

que

permite comunicar una idea de negocio para venderla u obtener una


respuesta positiva por parte de los inversores. Tambin se trata de una
herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite
evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su
puesta en marcha; una plataforma de anlisis y pruebas, en la que
pueden quedar archivados muchos proyectos que no necesariamente
sean pobres, sino que quizs necesiten ms tiempo y dedicacin para
conseguir el xito esperado.
Dado que seala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe
incluir el detalle del plan de accin necesario para alcanzarlos. Por otra
parte, es importante que el plan de negocios est elaborado de forma
tal que permita ser actualizado con los cambios propios del dinamismo
del mercado y de la situacin de la empresa.
La elaboracin de planes supone uno de los aspectos ms importantes
de la gestin empresarial. El hecho de contar con una gua es una
especie de seguro ante los inconvenientes que surgen durante el trabajo
cotidiano, ya que ofrece posibles soluciones y alternativas.
En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor
incluya informacin veraz; las predicciones que realice sobre ingresos
del negocio deben ser conservadoras, de modo que la sostenibilidad del
negocio est prevista en el plan de negocios sin grandes nmeros.

Siempre es preferible que las ventas superen las previsiones y no


viceversa.
Muchas veces, las grandes empresas cometen el error de considerar
que un acierto del pasado se repetir si se sigue un plan similar, y esto
puede llevar a la ruina. El mercado, sobre todo en la actualidad, cambia
constantemente de tendencias, se aburre fcilmente de los nuevos
productos y servicios y demanda ser sorprendido a cada minuto. Los
smartphones y su modelo de la cantidad es ms importante que la
calidad son el reflejo del lamentable y peligroso estado de la industria
del entretenimiento en el presente.
Trazar un plan de creacin de un negocio que tomara dos aos
de investigacin y desarrollo ms otros dos aos para pruebas, puesta
en marcha de la produccin en masa y promocin publicitaria es un
riesgo que resultaba muy comn hace un par de dcadas, pero que cada
vez menos compaas estn dispuestas a correr. Es muy difcil
comprender y anticipar los gustos de los consumidores a corto plazo, y
mucho ms en un futuro relativamente lejano.
Pero como en todas las relaciones interpersonales, tanto las empresas
como su pblico son responsables de la crisis de calidad que sufren los
productos actuales. Para que una compaa responsable y conocida por
su creatividad, por tomar caminos alternativos y por sorprender
positivamente a los consumidores con productos bien acabados cambie
su estrategia y baje el listn, es necesaria la presencia de otra u otras
empresas que hayan convencido a la gente de que un precio alto es
sinnimo de estafa, entre otras ideas descontextualizadas.

Cuando un gran porcentaje de la poblacin que hasta cierto momento


de la historia representaba el objetivo perfecto de un determinado
producto se pone en manos de un modelo de imitaciones descaradas y
calidad pasable, un negocio que en el pasado habra sido un xito
asegurado se convierte en un callejn sin salida, en un fracaso
econmico y corporativo. La solucin? Algunos optan por un plan de
negocios en el cual existan diferentes etapas de publicacin, de manera
que un proyecto grande se pueda comercializar en pequeas partes,
disminuyendo el riesgo monetario y evitando que pase demasiado
tiempo entre el da uno y el lanzamiento.

Lee todo en: Definicin de plan de negocios - Qu es, Significado


Concepto http://definicion.de/plan-de-negocios/#ixzz3UQFjUW5x

Gua para hacer tu plan de negocios


Para hacer tu plan de negocios es necesario elaborar un documento siguiendo
los ocho puntos que se describen enseguida, dentro de cada uno encontrars

una explicacin por concepto, un ejemplo de plan de negocios ya hecho y un


formato sugerido para hacer uno.
GUIA PLAN DE NEGOCIOS
FORMATO PLAN DE NEGOCIOS
EJEMPLO PLAN DE NEGOCIOS
1.Introduccin
Carta introductoria, portada, ndice y resmen ejecutivo.Carta Introductoria
La carta introductoria explica brevemente la razn por la cual se est haciendo
el plan de negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el
lector. Esta carta debe ser de menos de una pgina.
Portada
Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, direccin, nmero de telfono,
nmero de fax, direccin de correo electrnico, direccin de pgina de internet
(si es que se tiene una), el nombre y ttulo del director general y, cuando sea
apropiado, una foto del producto o servicio.
Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia
que se ha enviado e incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones
futuras.
ndice
Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de
numerar todas las pginas e incluir los nmeros de pgina en el ndice para
permitir que el lector regrese fcilmente a las partes de su inters.

Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que vern los lectores,
por lo general. Dicho resumen debe captar la atencin de los lectores al
resaltar lo ms importante del documento.
Tpicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos
pginas y responde a las siguientes preguntas:

Qu
producto
o
servicio
va
a
ofrecer
la
empresa?
Qu necesidades se estn cubriendo o qu problema se est solucionando?
Cul es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
Quines son sus competidores (y cul es tu ventaja competitiva sustentable)?
Quines son sus clientes y cul es su mercado objetivo (y tamao de
mercado)?
Quin(es)
est(n)
en
el
equipo
gerencial?
Cul es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?
Cunto
dinero
est
buscando
obtener
para
el
negocio?
Cul
es
la
valuacin
de
la
empresa
que
est
buscando?
Cul es la estructura actual de propiedad de la empresa?
Sugerencias:
Escribe el resumen ejecutivo despus de haber escrito las dems secciones del
plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones
ms
importantes.
Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder
comprender el negocio fcilmente, debe captar su atencin y motivarlos a leer
el plan completo.
2.
Descripcin
Informacin sobre la empresa

del

Negocio

Esta seccin debe comenzar con la misin de la empresa, una descripcin en


uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo.
Otros
puntos
a
cubrir
son
los
siguientes:
Breve
historia
de
la
compaa
Qu tipo de negocio es?. Mayoreo o menudeo? Manufactura o servicios?
Cundo
se
fund
la
empresa?.
Cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima, Sociedad de
Responsabilidad
Limitada,
etc.)?
Quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia tienen?.
Qu
necesidades
del
mercado
se
van
a
cubrir?.
Cmo est(n) posicionado(s) el (los) producto(s) servicio(s) y cules son los
beneficios
para
los
clientes?.
Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si
tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve
un problema.
Sugerencias:
Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de
mercado en supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo:

asociaciones, publicaciones de la industria, artculos de peridico, etc.) y ofrece


hechos para soportar tus observaciones. Asegrate de indicar todas las
fuentes.
Si tu empresa ya est funcionando, es posible y de hecho es bastante comn,
que haya tenido algunos tropiezos. Si es as, descrbelos y di qu se hizo para
sobreponerse a ellos y para evitar recadas. Omitir problemas del pasado
puede
hacer
parecer
que
el
plan
est
demasiado
editado.
Explica qu hace a tu plan nico y qu es lo que va a permitir que sea exitoso.
No solo digas que 'vas a ofrecer mejor servicio'. Detalla por qu va a ser un
mejor servicio.

3.
El
Mercado
Decribe tu nicho de mercado, el cliente, la competencia y ventas presentes y
futuras.
Define el tamao total del mercado as como el segmento de mercado al cual
se va enfocar la empresa. Utiliza nmeros de fuentes independientes para
comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento.
Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigacin con miembros del
mercado objetivo. Crea una descripcin del mercado objetivo (sean los clientes
personas fsicas o empresas) utilizando:

Geografa, estilo de vida, gnero, edad, ocupacin, tamao de las


empresas y dems caractersticas.

Debes incluir algunos hechos y discusin sobre tendencias en la industria,


nuevas tecnologas, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes
nuevas o cambiantes y cmo estn afectando el crecimiento del mercado.

Clientes

Es importante ser especfico y detallado al describir el cliente objetivo para tu


producto o servicio, por ejemplo:
si son conscientes del costo o de la calidad, qu tan importante es para ellos la
marca, bajo qu circunstancias compran, cmo afecta la estacionalidad, si
tienen alguna preferencia geogrfica,
Cuando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado
un inters en el producto.

Competencia

Esta seccin debe revelar cmo los productos y servicios de la empresa


encajan con el ambiente competitivo. Demuestra como tu plan lidia con las
barreras de entrada de la industria. En la medida de lo posible, presenta una
corta lista de tus competidores principales con sus ventas anuales y porcentaje
de mercado. Haz un anlisis realista de las fortalezas y debilidades de
productos y servicios de la competencia. La evaluacin deber incluir alguna
explicacin de cmo planea posicionar su empresa frente a la competencia. Si
el producto / servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos
industriales o propiedad intelectual, mencinelo tambin.

Ventas Estimadas

Las ventas estimadas estn basadas en el anlisis de las ventajas del producto
o servicio, los clientes, el tamao de mercado, la competencia y la penetracin
del mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los
prximos cinco aos, con el primer ao dividido mensualmente si es apropiado
para la industria en cuestin. Estos nmeros sern muy importantes y debern
ser la base para los dems documentos financieros presentados en el plan de
negocios.
Sugerencias:
Nunca digas 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen
competencia,
cuando
menos
indirectamente.
Asegrate de incluir detalles de la regin geogrfica a la cual piensas vender.
El
mercado
es
nacional,
regional,
internacional
o
local?
Asegrate que est enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de
que la gente te d dinero, debe comprender cmo tu producto o servicio va a
ser recibido por el mercado, qu beneficio van a tener los usuarios y por qu
van a estar motivados a comprar.
4.
Desarrollo
y
Producto o Servicio: descripcin, produccin e instalaciones.

Produccin

Describe el estado actual de tu producto y servicio y qu queda por hacer para


que est listo para ser vendido. Lleva al lector a travs de las etapas de la
fabricacin del producto desde la idea a cuando puede ser vendido. Identifica
los problemas de diseo y desarrollo previstos y los acercamientos para sus
soluciones. Si es una empresa de servicio, describe el proceso de entrega del
servicio.
En la medida de lo posible, debes describir que tipo de instalaciones, espacio
de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan. Da una justificacin
para la 'estrategia de compra, construccin o asociacin'. Dicha decisin
estratgica se refiere a si es mejor crear todos los componentes necesarios
para la fabricacin del producto o servicio, comprar las empresas que tienen

dichos componentes o si es mejor asociarse con otros que provean algunos o


todos los componentes del producto o servicio.
Sugerencias:
Que tan'escalable' es el producto o servicio? Si se duplicaran las ventas,
cmo lidiara con el crecimiento? Necesitara capital adicional y tiempo? En
este
caso,
cunto
capital
y
cunto
tiempo?
Justifica tu 'estrategia de compra, construccin o asociacin' al explicar su
proceso
de
decisin.
Busca una asociacin dentro de la industria para conseguir ayuda con el
desarrollo
del
producto
o
servicio.
Describe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al
mercado y despus hacia la rentabilidad. Utiliza grficas y tablas cuando sea
til para ilustrar el caso.
5.
Ventas
y
Cul ser tu estrategia de ventas y mercadotecnia?

Mercadotecnia

Explica si utilizars fuerza de ventas de la empresa, representantes


independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para
promover el producto o servicio. Detalle los descuentos a dar a los mayoristas,
distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas. Adems, describe los
derechos de distribucin exclusivos y otras polticas especiales.
Qu caractersticas del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los
clientes pongan atencin a la empresa?
Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las polticas de
precios. Es una de las decisiones ms importantes porque el precio debe ser el
correcto para penetrar el mercado, obtener market share y conservarlo y
producir las utilidades esperadas. Es importante no subestimar los costos ya
que es un error bastante comn.
Si ests planeando hacer una campaa publicitaria, debes incluir una
descripcin de todos los medios que planea utilizar (e.g. televisin, radio,
revistas, internet, etc.)
Sugerencias:
No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se
enfocan en cmo hacer llegar los productos a las manos del cliente. La
mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su
producto.
No asumas que una red de distribucin va a poner atencin en tus productos o
servicios. Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de

los
mismos.
Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garanta, indica la
importancia de esta en el proceso de decisin del cliente y explica la manera
de manejar el servicio.
6.
Quines dirigen y forman la empresa?

Direccin

Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y


experiencia de cada persona. Para puestos que todava estn vacantes,
describe a la persona que se necesita contratar para lograr los objetivos. Cada
perfil debe ser limitado a un prrafo o dos. Los currculums de cada director
clave deben ser incluidos en el apndice. Incluye un diagrama de la
organizacin cuando sea til hacerlo.
Una corta seccin sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar
a los lectores a comprender quines tomarn las decisiones. Los inversionistas
potenciales deben saber qu porcentaje de la empresa est en oferta.

Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos. Pueden


agregar credibilidad al equipo directivo e incrementar las probabilidades de
xito. Detalla quin est en el consejo, incluyendo nombres, empleo,
capacitacin, educacin y experiencia. Haz un anlisis de las experiencias de
cada consejero y la razn por la cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser
exitoso.
Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor,
abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones
de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la empresa as como la
habilidad de atraer talento.
Sugerencias:
Siempre escribe los curriculums en orden cronolgico inverso, escribiendo la
ltima
experiencia
al
principio
de
la
hoja.
Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores
de
la
empresa.
Incluye una descripcin de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores
que esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas.
7. Finanzas
Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance

El flujo de efectivo muestra cunto dinero necesita, cundo se necesita y de


dnde se obtendrn los fondos. En trminos generales, el flujo de efectivo
detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital
para obtener un dato de flujo neto. Es comn mostrar tres aos de
proyecciones de flujo de efectivo.
El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial
de generar dinero. Este documento es donde se registran los ingresos, costos y
gastos. El resultado de combinar dichos elementos demuestra cunto dinero va
a ganar o perder la empresa durante cada ao.
El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma
mensual para el primer ao y a partir de eso en forma anual. Analice
brevemente el estado de resultados y presente lo que encontr en el plan de
negocios. Una de las cosas que analizan los inversionistas son los costos fijos
contra los variables, ya que es importante al analizar la rentabilidad y el
potencial de escalar el negocio. Si la empresa ya est en operacin, incluya
estados de resultados para periodos anteriores.

A diferencia de los dems estados financieros, el balance es una fotografa de


la empresa tomada en un cierto punto en el tiempo, tpicamente cada ao,
para calcular el valor neto de la empresa. Si la empresa ya est en operacin,
incluya el ltimo balance.
8.
Necesidad
de
Debe haber una seccin dirigida a los posibles inversionistas

Financiamiento

Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la


empresa
9. Apndice
Sugerencias finales:
No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de
ser
de
30
pginas
o
menos.
No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos.
Debes
tener
un
plan
de
accin
y
un
objetivo.
Tomate su tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede
hacer
de
la
noche
a
la
maana.
Haz que varias personas revisen su plan. Las preguntas claves para el lector
son: Capt su atencin? Le parece una buena oportunidad de inversin? Fue
fcil de comprender?

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