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INGENIERA DE VENTAS
PRESENTADO A:
PROF. YAMILETH DAVIS
PREPARADO POR:
TANIA RODRIGUEZ
MARJORIE CEBAMANOS
FANNY ABRIL
SHELEY OLIVERO
EMANUEL ALVAREZ
CEDRICK IGUALAS
8-879-1230
8-890-995
8-8872435
8-890-1063
8-881-1270
8-844-2009
1LC-132
Introduccin
Caso Xerox
Xerox: consolidacin de las relaciones con el cliente mediante la venta personal
Antecedentes
Xerox
Corporation es
el
proveedor
ms
grande
del
mundo
de fotocopiadoras de tner (tinta seca) y sus accesorios. Su sede principal est
situada en Stamford, Connecticut, aunque la mayor parte de la compaa est
situada cerca de Rochester, Nueva York, donde fue fundada. Se identifica tanto
con su producto que el trmino "xerox" se usa muchas veces para referirse a
fotocopiadoras aunque sean de otras marcas, y en ingls se utiliza como verbo
con el significado de "hacer fotocopias".
En el siguiente caso se explica cmo la empresa logro superar ms de
B/19,000,000.00 de deuda en el ao 2000 a travs de su nuevo enfoque y
proceso de ventas que se gua por los valores centrales de enfoque en el
cliente y en el empleado.
La misin de Xerox 2015:
Gracias a una tecnologa y unos servicios que lideran el mercado de la gestin
de documentos y los procesos empresariales, estamos presentes en el ncleo
de empresas grandes y pequeas con el fin permitir que nuestros clientes
puedan centrar su atencin en lo ms importante: su propio negocio.
Valores esenciales
Una de las cosas que nunca cambia es nuestros valores esenciales.
aseado, usa camisa de vestir siempre limpia, tiene los zapatos siempre
limpios y bien lustrados, tiene las uas siempre limpias y cortas, y tiene
el cabello siempre corto y formal.
Conductas ticas de un vendedor:
4. La red ethernet
5. El concepto de impresin de wysiwyg
6. Interfase grafica
Oportunidades
Ampliar el mercado
Alianzas de sector
Adquisiciones
Nuevas tecnologas
Eliminacin de barreras
Debilidades
Amenazas
HP (Hewlett-Packard Company)
Accenture
Canon Inc.
Competencia indirecta:
Segmentacin de Mercado:
Conclusin
Luego de haber analizado los datos presentados en el caso de Xerox, podemos
concluir que la fuerza de venta es un eslabn muy importante dentro de la
empresa, pues, es por este medio que se conoce directamente al consumidor.
La fuerza de ventas tiene la oportunidad de observar y descubrir las
necesidades y deseos presentes en el pblico, desde el mercado objetivo y
cautivo, hasta el mercado potencial.
Gracias a esto, los administrativos de Xerox fueron capaces de innovar y
mejorar su oferta de mercado, haciendo de esta una oferta ms competitiva,
pues brinda soluciones y asistencia a sus clientes, es decir, luego de estudiar el
mercado, mediante la observacin por la fuerza de venta, pasaron de ofrecer
servicios
diferenciados,