CASO QUESOS ANDINO S.

Carlos Andrs Cadena

Sebastian Burgos Anzola
Sebastian Len Arenas

Docente: Lilian de Arco

Uniempresarial
Administracin de Empresas 23 Grupo 1
Bogot D.C Mayo 03 del 2015

1. Qu fue lo que realmente ocurri con Quesos Andino S.A? Mencione

todas las variables (recuerde que deben ser concernientes a Innovacin
Logstica).
Quesos Andino S.A, es una empresa productora y comercializadora de queso, que
durante 25 aos orient sus ventas hacia el canal de Autoservicios. Con el tiempo
se present una gran oportunidad de ventas en un segmento de mercado, el canal
tradicional (tiendas de abarrotes) ya que su competidor Alpes dominaba el
mercado, para lo cual la empresa no tena un portafolio de productos
diferenciados, ni presupuesto suficiente, lo que origin un gran desarrollo de
productos por parte del Departamento de Mercadeo, bajo el enfoque empaque
unipersonal dejando de lado el canal tradicional.
Sin embargo, no se contaba con una fuerza de ventas especializada en el canal
tradicional, ni tecnologa adecuada, ni con la logstica requerida para cubrirlo
eficiente y eficazmente, que le permitiera crecer rpidamente y enfrentar la intensa
competencia en este canal.
La compaa empieza a buscar asesora en la empresa "Fisher Consulting Group",
la cual traslad un grupo de ejecutivos para hacer seguimiento y acompaamiento
a toda la fuerza de ventas, evaluando y corrigiendo paso a paso todo el proceso
de comercializacin, definiendo indicadores de gestin y trazabilidad en los
procesos de desempeo de la organizacin.
2. Se podr evidenciar una solucin para todos? Cuando? Establezca
posibles variables para lograr una buena solucin.

Que el departamento de I & D desarrolle Estrategias que diseen empaques

unipersonales para los productos, ya que el estilo de vida del consumidor ha
cambiado, orientndose a obtener productos ms prcticos, realizando compras
con frecuencia diaria y evitando la manipulacin de los tenderos, el empaque seria
conocido como "Uni-pack".
Estrategias de comunicacin involucrando campaas de audio con tomas en
barrios populares, material POP, volantes, desarrollo de displays para la exhibicin
del nuevo producto en la nevera, programacin de actividades promocionales para
el tendero, concurso para la fuerza de ventas, degustacin de productos en los
clientes ponderados y programa de neveras, algo que no tena la compaa a
comparacin de Alpes, las cuales se instalarn a aquellos clientes que requieran
fro para exhibicin, con volmenes de ventas condicionados y manejo de
exclusividad de la marca.

La aplicacin de un sistema de ventas para el canal tradicional, que garantizar la

el rol del Supervisor y del Vendedor; con la compra de terminales porttiles que
permitirn mejorar el nmero de visitas diarias y la efectividad en la ruta del
vendedor, adems de que los vendedores tomaran los pedidos en forma
automtica y los transmitiran va mdem a los Distritos de Ventas, para luego ser
facturados por el sistema integrado de informacin.
La participacin y seguimiento del Departamento de logstica garantizarn la
aplicacin del sistema y el cumplimiento de las diferentes reas de la compaa
que sirven a ventas, en sus obligaciones para que se cumpla con los objetivos de
la empresa.
Establecer unos Coordinadores Nacionales que velarn por el cumplimiento y
aplicacin del sistema
Todo lo planeado anteriormente por Quesos Andino lo ejecutaremos desde el
prximo ao (1997) con una proyeccin hasta el 2002.
3. Sera posible implementar un Modelo (pasos y/o alternativas) de
Innovacin Logstica? De ser as, cmo Quesos Andino S.A. lo haca
tradicionalmente y cmo lo hara ahora? Debe hacerse de forma detallada.
Anteriormente se evaluaban la gestin de zonas por los autoservicios, con los
resultados de la investigacin de mercados se empieza a evaluar la gestin de
zonas segn indicadores de gestin, evala la eficiencia por zonas "Pesos por
clientes" y "No clientes vs. Tiempo", se redefinirn las reas de oportunidad para
desarrollar estudios en aquellas zonas que presenten claros indicadores para
aplicar zonificacin.
Revisa la base de datos de clientes segn ABC. Luego de identificar las
oportunidades de cada una de las zonas y se realiza un anlisis cliente a cliente
para identificar los promedios de compra. De la misma forma se debe tener ABC
de las devoluciones por clientes para evaluar la verdadera rotacin de los
productos y lograr agilidad y eficiencia en su cadena en general.
Se realizara reingeniera en la gestin del vendedor en lo referente a sus tiempos
de actividades operativas, como desplazamientos, tiempos de atencin en cada
cliente y labores administrativas.
Segmentar los clientes de acuerdo con su portafolio y frecuencia de visita as
mejoramos el servicio.
Ubicacin de cada uno de los clientes en un mapa para generar sistemas de
informacin actualizados.
Revisa y define la nueva zonificacin.

Elabora el cronograma de entrega para dar una evolucin en el mercando en

cuanto a su demanda.

4. Teniendo en cuenta que la Innovacin Logstica es algo importante hoy en

da; cmo podra implementarse un Modelo CPFR en Quesos Andino S.A?
Un modelo CPFR en Quesos Andino S.A puede realizarse de la siguiente
manera:
-

Generando una respuesta eficiente en el mercado en la que

estratgicamente los trabajadores laboren efectivamente teniendo en
cuenta tres factores
a. Objetivos:
i. Minimizar costos en la cadena de abastecimientos como
objetivo principal
ii. Maximizar la satisfaccin del cliente y el producto en el
momento, lugar y cantidad adecuada, eso generar
beneficios en la rotacin de inventarios, posicionamiento
del producto e incremento de ventas
b. Actores o involucrados:
i. Presidente o ejecutivo de la CIA
ii.
Gerente de mercadeo
iii.
Director de ventas
iv.
Gerente de logstica
v.
Jefe de produccin
c. Entorno
i. Tiempo
ii. Tecnologa
iii. Decisiones polticas
iv. Competencia

Implementar adecuadamente el modelo sera lo ideal ya que genera bastante

beneficios para la empresa, beneficios como reabastecimientos optimos,
Mejoramiento del flujo logstico, afianzamiento y fidelidad del cliente, tambin la
eficiencia y colaboracin del personal para ofrecer el producto de la mejor manera,
siempre satisfaciendo la necesidad del cliente y generando ese valor agregado en
los procesos para posicionar sus productos en el mercado.
Para Quesos Andino S.A el mejor momento para poder ejecutar este modelo es
haciendo una apertura un nuevo sistema de ventas en un nuevo punto de venta
donde el cliente directamente pueda acercarse, asesorndolo de la mejor manera

para ofrecer un gran servicio y realizar una post-venta adecuada basndonos en el

canal tradicional para tener una evolucin.