IMPLEMENTAR EL PLAN DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA

DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

LISSET YASMIN FLOREZ DAZA

MARY ISABEL SALINAS
JOSE LUIS MONARES

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

CENTRO DE GESTIÓN Y DESARROLLO SURCOLOMBIANO
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
AGOSTO 2019
 IMPLEMENTAR EL PLAN DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA
DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

MARY ISABEL SALINAS

LISSET YASMÍN FLÓREZ DAZA
JOSE LUIS MONARES

Informe desarrollado como Evidencia 3

Actividad de Proyecto 13: Informe del Plan de Marketing

.
Presentado a la Instructora vocera
ANA MARÍA PERDOMO ALVAREZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

CENTRO DE GESTIÓN Y DESARROLLO SURCOLOMBIANO
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
AGOSTO 2019

2
 TABLA DE CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 4
1. OBJETIVO GENERAL 5
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 6
3. PLAN DE VENTAS PARA NUESTRO PRODUCTO 7
4. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS 21
5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION 31
6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y DE RED GEOGRAFICA 37
7. INFORME FINAL 38

3
 INTRODUCCIÓN

Entre tantos aspectos importantes que debemos tener en cuenta durante la

planeación de este emprendimiento, está el determinar cómo o por medio de que
o quien, pondremos a disposición de los clientes los Productos Lácteos La
Vaquita, en la cantidad, el lugar y el momento apropiados.

Para el cumplimiento de este objetivo, se diseñará un circuito que posibilite el

contacto de la producción y el consumo de una manera adecuada, sin importar la
separación geográfica, permitiendo la disponibilidad del producto en lo posible, en
las áreas más cercanas a nuestros consumidores.

4
 OBJETIVO GENERAL

Proporcionar herramientas necesarias a nuestra gerencia para el seguimiento de

estrategias de posicionamiento y crecimiento con base en las ventas, tendencia
del mercado y comportamiento de nuestro segmento objetivo (habitantes de
Sincelejo, Corozal y Los Palmitos de los estratos económicos 1.2 y 3)

5
 2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Posicionar en la mente de los compradores nuestra marca Lácteos La

Vaquita
• Supervisar al personal de ventas y medir su rendimiento por medio de
herramientas como los indicadores de gestión.
• Proyectar las ventas y definir las cuotas de venta y las comisiones para los
vendedores.
• Implementar el proceso de distribución, siendo eficientes en la entrega de
nuestros productos en la forma, lugar y precio establecido
• Recopilar información de los clientes para crear nuestra base de datos
• Implementar plan de Marketing digital donde estimule a los compradores
para que realicen compras por nuestra tienda virtual
www.lacteoslavaquita.com

6
 3. PLAN DE VENTAS PARA NUESTRO PRODUCTO

A. CONTACTO CON LOS CLIENTES

Lograr, por medio de nuestro Plan de Exhibición, Promoción y Divulgación, la

penetración y posicionamiento en el mercado, teniendo en cuenta la
competitividad del sector a pesar de la oferta de derivados lácteos de similares
características al yogur de Productos Lácteos La Vaquita.

Realizaremos campaña de comunicación para lograr llegar a los clientes por

medio de la exhibición del producto y material pop.

Después de realizado nuestro evento de lanzamiento, el personal del área

comercial se encargará cada uno por sectores de los municipios de Corozal, Los
Palmitos, y Sincelejo, Se llevará una base de datos de los clientes que se
actualizará a diario , ya que esta servirá de información para análisis en la
proyección de ventas, compras, CMR, seguimiento PQR, rotación de nuestro
producto, innovación de productos.

B. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y LA VENTA

A la hora de vender y distribuir nuestro producto tenemos que tener en cuenta que
la vida útil que es de 25 días refrigerada entre 2°C y 5°C, es por esto que
utilizaremos pocos canales de distribución ya que debe venderse rápidamente
para evitar pérdidas

 La Distribución Física será el medio a utilizar, teniendo en cuenta el

almacenamiento, el transporte y el cumplimiento de lo pactado; por ello será
vital la planeación, la dirección y el seguimiento controlado del tránsito del

7
 producto final, es decir desde la fabricación al consumidor; esto con el fin de
lograr la satisfacción absoluta y la fidelizacion del cliente.

 En la distribución física o logística integral el contacto apropiado a tener con

los clientes, generará un proceso de calidad y confianza, aumentando su
fidelización con la empresa; es importante resaltar el cumplimiento de las
fechas pactadas, ya que el no hacerlo generaría sobrecostos creando
insatisfacción en los clientes.

 El transporte será figura primordial, ya que su mal manejo podría generar

sobrecostos y acarrear pérdidas económicas y/o de clientes; para lo cual el
uso de avances tecnológicos permitirán el control de los inventarios, rastreo de
envíos, sin importar el lugar lejano a donde se envíen los productos; mantener
actualizados los sistemas de distribución desde el punto de vista tecnológico,
impedirá caer en un sistema anacrónico que impida nuestra competitividad.

 Se ha decidido adoptar los Sistemas Tradicionales de Distribución debido a

su sencillez, que nos permitirán entender poco a poco la teoría de los canales
y dimensionar lo importante que serán en nuestra actividad comercial,
permitiendo el control del mismo y abarca el mercado deseado; además de ser
accesible y ser un canal que crece año tras año, ya que solo contactando y/o
conversando con los dueños de los negocios y respetando sus márgenes,
nuestros productos estarían rápidamente a la venta.

 Inicialmente se adoptará el Canal Detallista por tener un solo nivel de

intermediarios y por medio de nuestra fuerza de ventas haremos contacto con
ellos, para que vendan nuestros productos al público y hagan los respectivos
pedidos, entre ellos tiendas de barrio, minimercados, plazas de mercado y
supermercados, principalmente de los estratos 1,2 y 3.

8
El Canal Corto beneficiará a la compañía en cuanto a los presupuestos, nos
permitirá tener más beneficios de rentabilidad, mayor comodidad hacia los
compradores finales, disminuyendo la manipulación del producto evitando daños o
averías y es el que más se adapta a nuestro tipo de producto y el tamaño de
nuestra empresa; además permitirá fácilmente la trazabilidad de los mismos, tanto
en costos como en tiempo; por esto se buscan opciones que permitan hacer de la
distribución un proceso más simple y eficaz, que al mismo tiempo permita mejorar
la velocidad de la respuesta y aumente o no desmejore la vida útil del producto.

 Será de vital importancia tener claridad de la cadena de frio y el tipo de

inventario a utilizar, para no sufrir pérdidas de producto por este medio.

- Pre-enfriamiento.
- Almacenamiento en frio antes de su transporte o comercialización.
- Transporte refrigerado, cámaras refrigeradas en los puntos de venta.
- Exhibición y venta en equipos refrigerados.

Tipo de Inventario
 Se planea manejar a nivel operacional la totalidad de nuestros inventarios en
el concepto del método FIFO (first in, first out), de primeras entradas primeras

9
 salidas; consiste básicamente en darle salida a los productos comprados y
fabricados primero, quedando en los inventarios los productos comprados y
fabricados más recientemente.

 Se planea utilizar Canales Alternos para lograr realizar una Distribución

Múltiple, en algunas oportunidades se utilizará un Canal Directo como la
venta puerta a puerta y ventas por teléfono, los cuales se usarán como
estrategias de impulso, posicionamiento
de la marca y para dar a conocer el
producto; se planea realizar monitoreo
de dichas actividades, registrando los
datos obtenidos y de acuerdo a los
resultados se replanteará la realización
de las mismas en diferentes periodos de tiempo.

 Uno de los elementos importantes para

lograr el desarrollo de esta actividad es el
Transporte, para tal fin se ha decidido
inicialmente adquirir vehículo propio para la
compañía ya que las distancias entre las 3
poblaciones objetivo son muy cercanas entre sí y
que beneficiará para cumplir las necesidades de
los clientes en el momento, lugar, condiciones y características deseadas.

 Con el fin de optimizar la Planeación y la Organización del proceso y brindar

ventajas especificas a cada uno de los actores de la actividad, se planea
adoptar un Tipo de Distribución Intensiva con el fin de tener mayor
exposición y reconocimiento, al tener existencias del producto en tantos
establecimientos como sea posible, generando el impulso de la venta
facilitando al consumidor un punto de compra cercano; para desarrollar este

10
 proceso con mayor efectividad se realizará una zonificación para la respectiva
distribución

C. COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

Para que nuestra área comercial tenga una excelente relación y comunicación con
nuestros clientes externos, internos y proveedores, se les dará capacitación en los
siguientes temas

MES DICIEMBRE 2019

ACTIVIDADES A DESARROLLAR SEM SEM SEM SEM
1 2 3 4
Planeación estratégica, Plan de Marketing
Liderazgo
Atención al Cliente y PQR
Ventas PNL
Relaciones Publicas - Clientes
Administración y Organización
Mejoramiento del Clima Laboral

Para evaluar las capacitaciones, tendremos como base el cumplimiento de los

indicadores del área comercial

D. USO DE TECNICAS DE VENTAS

Nuestra empresa utilizará técnica de ventas con PNL
Identifica las acciones consientes e inconscientes que suceden en la
comunicación para vender mejor
Identifica con claridad las objeciones de los clientes y las diferentes formas para
manejarlas
Pensar en términos de venta, mientras otorga servicio a los clientes

11
 E. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Nuestro equipo de ventas estará organizado por área geográfica, donde cada
vendedor actuará en una zona geográfica definida por el Director comercial,
vendiendo todos los productos de la empresa a todos los clientes de la zona

F. TIPOS DE VENTA

Nuestro personal comercial utilizara herramienta de comunicación venta personal

interna y externa para establecer un contacto con nuestros clientes

Venta personal -> Venta Interna -> Venta Directa

Venta en Ferias
Venta personal -> Venta Externa -> Auto venta
Venta a domicilio

G. GESTIÓN DEL PLAN DE VENTAS

12
En nuestro proyecto Lácteos La Vaquita realizamos un plan estimado de ventas
anual y proyectado a 5 años, para realizar el seguimiento al cumplimiento de estas
el departamento de Ventas generará comparativo de cuotas de ventas trimestral,
semestral y anual, adicional se generará indicadores de ventas y se controlará su
cumplimiento.
En nuestro sistema ERP queda registrado el perfil de nuestro cliente, recurrencia
de compra, valor de la compra, ganancia que obtenemos por cada compra

 Proyección presupuesta de venta Anual

PRESUPUESTO VENTAS
YOGURT BOLSA $ 950,00
YOGURT VASO $ 1.100,00
GARRAFA $ 9.800,00
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Cantidad 21.000 23.000 24.000 25.000 26.000 25.000 25.000 26.000 27.000 28.000 27.000 26.000 303.000
Precio $ 39.795.000 $ 43.585.000 $ 45.480.000 $ 47.375.000 $ 49.270.000 $ 47.375.000 $ 47.375.000 $ 49.270.000 $ 51.165.000 $ 53.060.000 $ 51.165.000 $ 49.270.000 $574.185.000

PARTICIPACION
GARRAFA 10% Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Cantidad 2.100 2.300 2.400 2.500 2.600 2.500 2.500 2.600 2.700 2.800 2.700 2.600 30.300
Costo $ 20.580.000 $ 22.540.000 $ 23.520.000 $ 24.500.000 $ 25.480.000 $ 24.500.000 $ 24.500.000 $ 25.480.000 $ 26.460.000 $ 27.440.000 $ 26.460.000 $ 25.480.000 $296.940.000

VASO 40% Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Cantidad 8.400 9.200 9.600 10.000 10.400 10.000 10.000 10.400 10.800 11.200 10.800 10.400 121.200
Costo $ 9.240.000 $ 10.120.000 $ 10.560.000 $ 11.000.000 $ 11.440.000 $ 11.000.000 $ 11.000.000 $ 11.440.000 $ 11.880.000 $ 12.320.000 $ 11.880.000 $ 11.440.000 $133.320.000

BOLSA 50% Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Cantidad 10.500 11.500 12.000 12.500 13.000 12.500 12.500 13.000 13.500 14.000 13.500 13.000 151.500
Costo $ 9.975.000 $ 10.925.000 $ 11.400.000 $ 11.875.000 $ 12.350.000 $ 11.875.000 $ 11.875.000 $ 12.350.000 $ 12.825.000 $ 13.300.000 $ 12.825.000 $ 12.350.000 $ 143.925.000,00

 Registro Perfil del Cliente y su Compra

PRODUCTO YOGUR
ITEM CLIENTE UNIDADES VALOR FRECUENCIA COMPRA
1 Éxito
Ga rra fa 5100 $ 49.980.000 Mensual
Va s o 17000 $ 18.700.000 Mensual
Bol s a 15000 $ 14.250.000 Mensual
2 Olimpica
Ga rra fa 4800 $ 47.040.000 Mensual
Va s o 23000 $ 25.300.000 Mensual
Bol s a 22000 $ 20.900.000 Mensual
3 Justo & Bueno
Ga rra fa 5300 $ 51.940.000 Mensual
Va s o 12000 $ 13.200.000 Mensual
Bol s a 26000 $ 24.700.000 Mensual

13
  Indicadores
INIDICADOR VARIABLES

RENTABILIDAD TOTAL.
Medirá la capacidad de generar utilidades
con los activos disponibles. Este indicador se
medirá porcentualmente (%).
1) Cumplimiento del Plan de Ventas.
MARGEN NETO. 2)Cumplimiento en la ejecución Presupuestaria.
Medirá la rentabilidad de acuerdo a las 3)Eficiencia en el uso de recursos.
ventas generadas. Se medirá 4)Eficiencia en la Gestión de Comercialización y
porcentualmente (%) Ventas.
5)Control efectivo de Activos y Pasivos.
ROTACIÓN DEL ACTIVO. 6)Administración de los programas de
Medirá las veces en que al año se mueven reducción de costos.
los activos de la empresa y su intensidad de 7)Eficiencia en la Gestión de Calidad.
uso. 8)Implementación de las técnicas de ventas en
los diferentes campos de acción.
MARGEN EN OPERACIONES.
Medirá las ganancias en operaciones de
acuerdo a las ventas generadas. Se medirá
porcentualmente (%), en unidades y en
pesos.

H. VERIFICACION DEL CUMPLIMIENTO DEL PLAN DE VENTAS

A continuación, detallamos las ventas presupuestadas vs ejecutadas del primer
trimestre, así como la ratio de rentabilidad de las ventas anuales que nos ayudará
a evaluar y mejorar el desempeño de nuestra empresa y el costo de adquisición
de cada cliente

a. Ratio de Rentabilidad de las Ventas: Eficiencia

Indicador:
Utilidad bruta del negocio
Total ventas

14
 Ratio de Rentabilidad de las Ventas
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Octubre Nov Dic
VENTAS $39.795.000 $43.585.000 $45.480.000 $47.375.000 $49.270.000 $47.375.000 $47.375.000 $49.270.000 $51.165.000 $53.060.000 $51.165.000 $ 49.270.000
$39.795.000 $43.585.000 $45.480.000 $47.375.000 $49.270.000 $47.375.000 $47.375.000 $49.270.000 $51.165.000 $53.060.000 $51.165.000 $ 49.270.000

GASTOS DE VENTAS $ 4.527.300 $ 6.903.300 $ 4.203.300 $ 6.703.300 $ 5.203.300 $ 7.053.300 $ 4.203.300 $ 5.703.300 $ 5.203.300 $ 5.203.300 $ 5.703.300 $ 6.903.300
COSTO DE VENTAS (MATERIAS PRIMAS) $ 6.870.465 $ 7.524.795 $ 7.851.960 $ 8.179.125 $ 8.506.290 $ 8.179.125 $ 8.179.125 $ 8.506.290 $ 8.833.455 $ 9.160.620 $ 8.833.455 $ 8.506.290
Total $ 11.397.765 $ 14.428.095 $ 12.055.260 $ 14.882.425 $ 13.709.590 $ 15.232.425 $ 12.382.425 $ 14.209.590 $ 14.036.755 $ 14.363.920 $ 14.536.755 $ 15.409.590

UTILIDAD BRUTA $ 28.397.235 $ 29.156.905 $ 33.424.740 $ 32.492.575 $ 35.560.410 $ 32.142.575 $ 34.992.575 $ 35.060.410 $ 37.128.245 $ 38.696.080 $ 36.628.245 $ 33.860.410

Margen Bruto= MB
Mb=(Ventas - CMV/Ventas) 71% 67% 73% 69% 72% 68% 74% 71% 73% 73% 72% 69%

b. Rendimiento de la Gestión Comercial

Rendimiento objetivo de venta del personal comercial respecto a sus objetivos

marcados para un período de tiempo determinado. (trimestre)
Indicador:
Ventas presupuestadas
Ventas ejecutadas

PRODUCTO VR /UNITARIO Calificación Rendimiento

YOGURT BOLSA $ 950 <=70% ------------Deficiente
YOGURT VASO $ 1.100 >70% y <=85% ---Normal
GARRAFA $ 9.800 >85% y <=100% ---Bueno

PRIMER TRIMESTRE VENTAS $ KPI

ITEM VENDEDOR UNIDADES PRESUPUESTADAS UNIDADES EJECUTADAS Rendimiento
1 Riaño Catalina
Ga rra fa 5200 $ 50.960.000 5100 $ 49.980.000 98%
Va s o 20800 $ 22.880.000 17000 $ 18.700.000 82%
Bol s a 26000 $ 24.700.000 15000 $ 14.250.000 58%
2 Fernandes Ximena
Ga rra fa 5200 $ 50.960.000 4800 $ 47.040.000 92%
Va s o 20800 $ 22.880.000 23000 $ 25.300.000 111%
Bol s a 26000 $ 24.700.000 22000 $ 20.900.000 85%
3 Perez David
Ga rra fa 5200 $ 50.960.000 5300 $ 51.940.000 102%
Va s o 20800 $ 22.880.000 12000 $ 13.200.000 58%
Bol s a 26000 $ 24.700.000 26000 $ 24.700.000 100%

c. CAC: Costo de Adquisición de Cliente

Indicador:
CAC= Costes totales campaña
Nuevos clientes adquiridos periodo en concreto

15
 I. RECEPCION, ENTREGA DE PEDIDOS Y TECNOLOGIA

Cómo ya Seleccionamos el proceso de distribución, ahora organizamos el flujo del

proceso logístico desde la venta y pago

Recepción y Entrega de Pedidos

Venta Directa

Recepción de Pedidos Electronicamente

Formato SP C232564

Verificación del Pedido Cantidades

Fecha de entrega

Verificación de Existencias Verificar inventario ERP

Montaje del Pedido Incluir pedido en ERP

Instrucciones Bodega Embalaje

Contabilidad Emision de Factura

Confirmación entrega Pedido Verificacion entrega pedido

Electrónicamente

16
Verificacion pago Sucursal Bancaria
30 dias
Nuestra empresa cuenta con sistema ERP (sistema de planificación de recursos
empresariales) que nos ayuda:
• Automatización de los procesos
• Disponibilidad de la información en una misma plataforma.
• Integración de las distintas bases de datos en un solo programa.
• Ahorro de tiempo y costos
Informes (indispensable a la hora de analizar y mejorar procesos internos como el
plan de marketing y ventas)

 NORMAS ISO EN LA VENTA Y DISTRIBUCIÓN

Nuestra empresa contará con las siguientes certificaciones ISO, y se tendrá en

cuenta las resoluciones del Ministerio de Salud e Invima,

 ISO 22000 y HACCP

HACCP e ISO 22000 permiten obtener alimentos inocuos.
HACCP se enfoca directamente a líneas de producción (envasado al vacío,
embotellado, etc.)
 CERTIFICACIÓN ISO 22002-1
“Pre-requisito - Buenas Prácticas de Manufactura de los alimentos
 CERTIFICACIÓN ISO 22002-4 EN EMPAQUES PARA ALIMENTOS
“Certificación para la inocuidad alimentaria en fabricación de empaques
para alimentos.”
 RESOLUCION NUMERO 02310 DE 1986 (24 de Febrero de 1986) –
MINISTERIO DE SALUD
“Por la cual se reglamenta parcialmente el Título V de la Ley 09 de 1979, en
lo referente a procesamiento, composición, requisitos, transporte y
comercialización de los Derivados Lácteos.”

17
 La leche utilizada en la elaboración de los Derivados Lácteos debe cumplir
con los requisitos exigidos en el Decreto 2437 de 1983 o las disposiciones
que lo sustituyan o complementen; ingredientes y aditivos deben ser de tipo
alimenticio, aptos para consumo humano.

 RESOLUCIÓN NÚMERO 683 DE 2012 - INVIMA

“Por medio de la cual se expide el Reglamento Técnico sobre los requisitos
sanitarios que deben cumplir los materiales, objetos, envases y
equipamientos destinados a entrar en contacto con alimentos y bebidas
para consumo humano.”

 RESOLUCIÓN NÚMERO 2652 DE 2004 – MINISTERIO DE PROTECCIÓN

SOCIAL
“Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los requisitos de
rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y
materias primas de alimentos para consumo humano.”

J. NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE

 Estrategia de Servicio

La empresa Productos Lácteos La Vaquita, promocionara los productos con alta

calidad y excelente servicio, con el fin de competir a nivel local, regional y
nacional.

Teniendo en cuenta el compromiso ético adquirido de Calidad y Servicio a

nuestros consumidores y Cumplimiento a nuestros colaboradores como
motivación para el incremento de las ventas actuales y futuras, que lleven al
cumplimiento de metas y a la rentabilidad que la empresa requiere.

18
 K. EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Quincenalmente realizaremos reunión del equipo comercial con el fin de hacer

seguimiento a la proyección de ventas.
Con la información que nos arroja nuestro sistema ERP podemos proyectar
producción del mes siguiente.

PLANIFICACION DE ACTIVIDADES - EVALUACIÓN Y REVISIÓN

ALGUNAS
EVALUACION 1. SI NO
VECES
Análisis del cumplimiento de cuota en relación al presupuesto de ventas
Documentos de cobranza al día
Documentos organizados por antigüedad y secuencia de visita.
Revisa objetivos de ventas con cada cliente.
Datos fundamentales del cliente, saldo disponible, status
Organiza históricos de ventas del cliente, estrategias de ventas
EVALUACION 2.
Revisión de promociones y descuentos vigentes
Material promocional suficiente para la ruta
Material de devolución suficiente para la ruta
Material de trabajo organizado adecuadamente
EVALUACION 3.
Apariencia personal adecuada, normas de higiene personal.
Uso adecuado del uniforme y/o la dotación de la empresa.
Organización general del puesto de trabajo y Seguridad Industrial
Organización general de documentos requeridos.

Mensualmente se realizará verificación al cumplimiento de las metas de ventas

propuestas vs ejecutadas.

19
 PRODUCTO VR /UNITARIO Calificación Rendimiento
YOGURT BOLSA $ 950 <=70% ------------Deficiente
YOGURT VASO $ 1.100 >70% y <=85% ---Normal
GARRAFA $ 9.800 >85% y <=100% ---Bueno

PRIMER TRIMESTRE VENTAS $ KPI

ITEM VENDEDOR UNIDADES PRESUPUESTADAS UNIDADES EJECUTADAS Rendimiento
1 Riaño Catalina
Ga rra fa 5200 $ 50.960.000 5100 $ 49.980.000 98%
Va s o 20800 $ 22.880.000 17000 $ 18.700.000 82%
Bol s a 26000 $ 24.700.000 15000 $ 14.250.000 58%
2 Fernandes Ximena
Ga rra fa 5200 $ 50.960.000 4800 $ 47.040.000 92%
Va s o 20800 $ 22.880.000 23000 $ 25.300.000 111%
Bol s a 26000 $ 24.700.000 22000 $ 20.900.000 85%
3 Perez David
Ga rra fa 5200 $ 50.960.000 5300 $ 51.940.000 102%
Va s o 20800 $ 22.880.000 12000 $ 13.200.000 58%
Bol s a 26000 $ 24.700.000 26000 $ 24.700.000 100%

Para fortalecer nuestro equipo de ventas nuestra área de recursos Humanos

realizó una evaluación a nuestro equipo comercial con el fin de determinar si están
alineados a los objetivos de la empresa, así como que tan capacitados se
encuentran, profesionalización, y plan de incentivos y se encontró lo siguiente
• Se debe realizar capacitación al personal comercial la planeación
estratégica de la empresa, plan de marketing, atención al cliente, y
resolución de PQR, liderazgo
• Ajustar el plan de incentivos a cumplimiento de ventas
• Capacitar el personal para promoverlo internamente en la empresa

 Las capacitaciones son:

MES DICIEMBRE 2019
ACTIVIDADES A DESARROLLAR SEM SEM SEM SEM
1 2 3 4
Planeación estratégica, Plan de Marketing
Liderazgo
Atención al Cliente y PQR
Ventas PNL
Relaciones Publicas - Clientes
Administración y Organización
Mejoramiento del Clima Laboral

20
 4. PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

A. MONITOREO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Es importante resaltar que el comportamiento del consumidor es orientado por el
producto, precio, lugar de venta, promoción (nosotros contamos con compras que
realizan distribuidor y posteriormente consumidor final)

Sin embargo, contamos con un sistema CRM, que nos mostrara en nuestro
reporte cual ha sido el comportamiento de cada uno de nuestros clientes mes a
mes

En el proceso interno interviene la motivación o el deseo de compra, también se

tiene que tomar una de las alternativas que nos ofrece el mercado, entonces se
hace una evaluación, posteriormente se realiza la compra y al final viene otro
proceso en donde se prueba el producto y se ve si es aceptado o rechazado

 Factores Internos de la compra

Para mejorar la salud de nuestro organismo

Motivación
Caracteristicas Personales Ama de Casa - Desayuno Onces
Niño - Lonchera
Aceptación Actitudes Factores internos

Percepción Experiencia

Calidad Recompra

21
  Factores Externos de la compra
El proceso externo es ir físicamente a buscar el producto y la compra personal del
mismo

Regulaciones Entorno Político y legal Entorno Social Cuidad de la salud

Entorno Cultural Hábitos Alimenticios
Desempleo/Inflación Económico Tecnologia Compra en Línea

Externos

B. ANALISIS DEL CONSUMIDOR

Para analizar al consumidor es importante analizar su comportamiento ya que nos

da los lineamientos para implementar estrategias adecuadas a nuestro mercado
de lácteos, sin embargo, nos damos cuenta de lo difícil que resulta analizar al
consumidor

 Vamos a utilizar el método de las 5E’s:

Marshall Cohen en su libro El comportamiento del consumidor” habla de un
paradigma solido de marca y de ventas que se enfoca en algo que él llama las
cinco Es y con ellas pretende ayudarnos a relacionarnos con los consumidores y
mostrarnos como mantener el rastro de un blanco que se mueve
constantemente(los consumidores)”

Crear plan de marketing digital para comunicar a

1 Educar nuestros clientes todo sobre nuestros productos
Encuestas de satisfacción, pruebas de Producto,
2 Explorar Innovación lanzamiento nuevos productos
Demostrar los beneficios de los lácteos en la
3 Elevar salud
Crear blog de cocina donde se incluya yogur
como
4 entretener base de preparación

22
c. MONITOREO DE NUESTRO PRODUCTO
 Migración del valor
En nuestro plan de marketing crearemos valor para el consumidor en nuestros
productos, para esto estaremos realizando investigaciones de mercado, asi como
innovación en productos o sacar productos que ya no satisfagan las necesidades
de los clientes
 Flujo de Valor interno
El valor se absorbe de otras compañías o industrias en nuestro caso el valor lo
absorbemos de lácteos Sincelejo

 Estabilidad de valor
Equilibrio competitivo con cuotas y márgenes de beneficios estables,
mediante investigación de la competencia y cumplimiento de nuestro plan
de ventas.
 Flujos de Valor externo
Perder valor a favor de otros integrantes de la industria láctea sufriendo
márgenes reducidos, pérdida cuota de mercado, huida de talento humano.
Para evitar debemos estar en continua innovación, investigación,
capacitando nuestro personal y especializando a nuestros trabajadores

23
 d. EVALUACION DE LOS ATRIBUTOS DE NUESTRO PRODUCTO

 Núcleo: propiedades físicas, químicas, técnicas del producto

Atributo / YOGUR

Apariencia SABORIZADO

Superficie Suave como porcelana, sin separación de suero

Color Color correspondiente al sabor adicionado

Condiciones de frescura Apariencia fresca

Olor Típico del saborizante adicionado acidificado

Sabor Típico del saborizante agregado, agradable, de ligero a medianamente acido

Consistencia Ligeramente aflanado (coagulado), firme, sin separación de suero

La leche contiene los minerales más importantes para los huesos como calcio,
magnesio y fosforo; curiosamente estos minerales se hallan en mayor cantidad en
el yogur, disminuyendo además la cantidad de colesterol contenido en la leche
antes de la fermentación. Por cada 100 gramos de yogur se obtienen 180
miligramos de calcio, 17 de magnesio, 240 de potasio y 7140 miligramos de
fósforo.

 Calidad
Lácteos La Vaquita les permitirá disfrutar de un producto de excelente calidad,
sabor y beneficios nutricionales a un precio asequible.

Serán de consumo directo, pues una vez se tengan productos terminados y

empacados, se dispondrá a su comercialización, distribución y venta; siendo una
de sus características más importantes será la calidad, como resultado de la

24
minuciosa selección de los proveedores, y su propósito de evitar al máximo
posible la adición de sustancias artificiales, además que será manipulado y
fabricado por personas altamente calificadas en Manipulación de Alimentos, con
capacitaciones y certificaciones en Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y
utilizando maquinaria de punta.

 Precio
PRODUCTO VR /UNITARIO
YOGURT BOLSA $ 950 125 ml
YOGURT VASO $ 1.100 125 ml
GARRAFA $ 9.800 900 ml

Uno de los grandes factores para la calidad de nuestro producto es la minuciosa

selección de los proveedores, mano de obra calificada y equipos; aunque nuestra
línea va dirigida inicialmente a estratos 1,2 y 3, el precio asequible del yogur se ve
reflejado gracias a que trabajaremos en base a la disminución de los costos de
producción (0 desperdicios), así como reducción de materiales para el empaque e
implementando nuestro plan ambiental.

 Envase, Diseño, Forma y Tamaño

25
  Marcas y Nombres

Nuestra Marca será : Lácteos La Vaquita

Slogan- “La Vaquita, Nutrición a precio justo”
Logotipo

 Servicio
Nuestro personal comercial atenderá a cada cliente por zona geográfica de esta
manera se especializará en los productos y conocerá a cada cliente, realizara
trabajo venta y postventa.

Como realizaremos constantes capacitaciones, nuestro objetivo fundamental es el

servicio al cliente, disminución a las PQ.

 Imagen del producto y de la Empresa

Se consolida a partir de la investigación de mercado, luego de la puesta en
marcha del plan de marketing, posteriormente evaluación encuesta de intereses
sobre nuestros productos y sobre la imagen de la empresa, adicional la imagen de
la empresa se ve reflejada en el posicionamiento y recordación de marca

e. CONTROL INTERNO
Nuestra planta de procesamiento contará dentro de nuestros procesos con el
control y garantía de calidad, este inicia desde la recepción de la leche cruda
hasta la elaboración del yogur. Estamos certificados en ISO14000

26
 LECHE CRUDA

RECEPCIÓN DE LA LECHE

ADITIVOS ESTANDARIZACIÓN DE LA LECHE NATA

CULTIVO HOMOGENIZACIÓN / PASTEURIZACIÓN

INOCULACIÓN / INCUBACIÓN
ADITIVOS

ENVASES REFRIGERACIÓN / ENVASADO

EMBALAJE REPOSO DEL PRODUCTO

YOGUR
Figura 1. Diagrama del flujo del proceso de fabricación del yogur

 Garantía de Calidad
 Proveedores:

27
tener clara la politca de contratación y pago proveedores para esto se debe
solicitar certificaciones de trabajo con otros clientes, certificados de calidad y
cumplimiento
 Bodegaje:
Contar con cuarto frio para el almacenamiento del yogur, así como los vehículos
que realicen la distribución para no perder la cadena de frio
 Etiquetar
Nuestros productos tendrán su etiqueta la cual destaca la fecha de fabricación
vencimiento, código de barra, contenido nutricional, medida de contenido, sabor,
lugar de fabricación, dirección entre otros
Etiqueta

 Control de Calidad
Nuestra empresa tendrá implementada proceso de control de calidad, que será
dirigido por el coordinador de Calidad Jorge Ramírez
Nuestra planta elabora los productos lácteos y su posterior empaque teniendo en
cuenta las siguientes normas y posteriormente su distribución
ISO 9001:2015 Estandariza sistema de control de calidad
ISO 14001 Certificación de sistema de gestión ambiental
ISO 28000 Certificación sistema de gestión de seguridad para la cadena de
suministro
ISO 22000 y HACCP se enfoca directamente a líneas de producción

28
CERTIFICACIÓN ISO 22002-1 Buenas Prácticas de Manufactura de los alimentos
CERTIFICACIÓN ISO 22002-4 Certificación para la inocuidad alimentaria en
fabricación de empaques para alimentos.
f. MONITOREO DEL EQUIPO DE VENTAS
Realizando el monitoreo de equipos de ventas podemos verificar rotación de los
productos, comportamiento de nuestro producto en el tiempo verificado,
tendencias de mercado, nuestra competencia que productos rota más, tiempo
transcurrido desde última visita, ventas realizadas, relación con los clientes.

Para esto nuestro personal comercial diligenciará esta ficha de clientes

diariamente

FICHA DE CLIENTES

Fecha Vendedor Volumen de pedido Linea Prouctos Competencia

Cantidad
Frecuencia Forma de pago Previstos para entregada
item Datos Cliente visita y plazos Año anterior este año Ultimo pedido yogur Kumis Queso Productos Cantidad
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

Diariamente vía correo electrónico o WhatsApp los vendedores enviaran reporte al

director comercial con la siguiente información:
• Numero de propuestas formales presentadas
• Cantidad de visitas agendadas
• Cantidad de visitas diarias
• Clientes nuevos conseguidos
• Productos Vendidos
• Gestión de cobranza realizada

29
g. VALORES CORPORATIVOS EN RELACION CON LA RESPONSABILIDAD
SOCIAL
 Creación de puestos de trabajo (se tendrá en cuenta como primera opción:
madres y padres cabeza de familia, cuidadores de niños, desmovilizados,
incapacitados)
 Promoción de actividades culturales (se apoyarán actividades culturales,
recreación y deporte en los municipios de Corozal, Sincelejo y Los Palmitos
 Programas de bienestar (en nuestra página web y YouTube, tendremos
videos con programas de salud y la correcta utilización de productos
lácteos, su ciclo de vida y su cadena de frio, valores nutricionales, recetas)
 Conservación del medio ambiente y los ecosistemas: Cuidado del medio
ambiente: (en nuestra página web y YouTube desarrollaremos
capacitaciones para enseñar a las personas a separar los desechos
orgánicos e inorgánicos y aprender a reciclar, reutilizar, cuidado de
nuestros ecosistemas)
 Gestión sostenible: Aprovechamiento del 90% de los residuos, con esto se
evitará la tala de árboles (reducción en utilización de cartón, reducir huella
de carbono
 Tratamiento de la información (establecer los lineamientos generales para
el tratamiento de los datos personales de nuestros clientes, proveedores,
empleados)
 Medidas contra el soborno y corrupción (Establecer las pautas y
lineamientos generales que garanticen el cumplimiento de los mecanismos
de prevención, detección y reporte de actos de corrupción que puedan
presentarse en Lácteos La Vaquita)

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 5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución y su correcta gestión, serán pilar fundamental para el

posicionamiento y éxito de Productos Lácteos La Vaquita, ya que definirán las
etapas que atravesarán nuestros productos desde la fábrica hasta el consumidor
final; dichos canales cumplirán la función comercial de poner los productos al
alcance del mercado, darán agilidad a dicho proceso y especificarán las rutas
alternativas por las cuales se enviarán los productos.

a. OBJETIVO GENERAL
Definir un sistema de distribución integral y exitosa acorde a las características y
necesidades de la compañía Productos Lácteos La Vaquita que asegure un flujo
eficiente y óptimo, ejecutando aspectos fundamentales como transporte,
almacenamiento y cumplimiento de lo pactado; a su vez identificar habilidades que
permitan establecer un plan de comunicación estratégico dentro de este sistema,
en relación a su impacto, incidencia y satisfacción del consumidor.

b. POLITICA DE DISTRIBUCION
Cuando se decidió el lugar de ubicación de las instalaciones, se tuvo en cuenta
principalmente el diseño de la cadena de suministro o la ubicación más cercana
del cliente para ofrecer mayor rapidez en la respuesta de entrega.

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Con el fin de optimizar la Planeación y la Organización del proceso y brindar
ventajas especificas a cada uno de los actores de la actividad, se planea adoptar
un Tipo de Distribución Intensiva con el fin de tener mayor exposición y
reconocimiento, al tener existencias del producto en tantos establecimientos como
sea posible, generando el impulso de la venta facilitando al consumidor un punto
de compra cercano; para desarrollar este proceso con mayor efectividad se
realizará una zonificación para la respectiva distribución:

c. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN CON ESTABLECIMIENTO

Con planta de procesamiento, que a su vez distribuirá a Detallista (grandes
superficies, supermercados, tiendas de barrio) en Corozal, Los Palmitos y
Sincelejo

d. ADMINISTRACION DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION

Actividades Criticas Proceso Distribución

Procesamiento pedidos / Facturación vencida Área de Compras / Cartera
Control de Inventarios Bodegista
Ubicación y almacenamiento de inventarios Bodegista
Manejo de materiales Bodegista
Transporte vehículo con refigeración

e. ESTRATEGIA DE PRESION

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Para nuestro proyecto Productos Lácteos La Vaquita, se planea aplicar
estratégicamente una combinación entre la Estrategia Push y la Estrategia Pull;
teniendo en cuenta que a la hora de vender nuestros productos podremos elegir
nuestro inicio “haciéndonos visibles al cliente” ofreciendo nuestro producto
cubriendo una necesidad o esperando “a que el cliente inicie la acción” movido
por sus necesidades y el ánimo de cubrirlas.

 Estrategia Push
 Campañas promocionales de lanzamiento de la marca y el producto.
 Promoción en Ventas.
 Entrega de muestras, descuentos y promociones en los puntos de
venta.
 Obsequios publicitarios (camisetas, vasos, almanaques, entre otros).
 Eventos, ferias (para mostrar y promocionar producto).

Merchandising
Visual y de presentación, con el fin de motivar las ventas por impulso.

Merchandising de presión
Estudio de mercado con el objetivo de recaudar y analizar información sobre el
comportamiento del consumidor - CRM.

Gestión del Espacio

Optimización del rendimiento lineal y la gestión del espacio mediante la rotación, la
rentabilidad y el beneficio.

33
  Estrategia Pull
Trade Marketing
Marketing.

(Distribuidor como cliente intermediario), acuerdos beneficios para ambas partes.

 Publicidad
Volantes en las zonas cercanas a los supermercados y tiendas de barrio donde se
distribuirán nuestros productos, especialmente los estratos 1, 2 y 3.
Radial y Televisiva, campaña publicitaria emitida en las principales emisoras de la
región y canales regionales como Noti-Sabanas, Canal Doce Sincelejo, entre otros

f. Estrategia de Comunicación Corporativa

Objetivo del Plan de Marketing

Posicionar Yogur Lácteos La vaquita como el mejor del mercado en Sincelejo y Corozal,
colocándola al alcance de consumidor con el mejor precio de mercado

• Estrategias Corporativas
Para desarrollar nuestra estrategia corporativa primero realizamos un análisis
FODA, posteriormente definimos el perfil de nuestra identidad corporativa teniendo

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como base la estrategia Mixta que combina estrategia global de diferenciación,
estrategia de asociación y de esta manera lograr una posición estable.

Análisis FODA de Identidad e Imagen Corporativa Lácteos La Vaquita

Fortalezas y Oportunidades
 Sólida presencia de sus productos en el mercado a nivel local
 Sólido respaldo financiero
Debilidades y Amenazas
 Estacionalidad en la demanda
 Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares

Estrategia Mixta
“Nutrición a precio justo”, Que es el eje de comunicación de la empresa, ya que
muestra los atributos, define como quiere ser vista nuestra empresa, logra
capturar la atención del lector con un solo vistazo, y combina todo lo relacionado al
producto, la misión, la promesa y la marca.

• Estrategias de Lobby
Estrategia lobby directo: Contacto directo con funcionarios para presentar
opiniones y conceptos, entregar informes técnicos a las autoridades (Analac,
Secretaría de Salud), Alianzas estratégicas con otros gremios, Contactos con
medios de comunicación

• Estrategia de Marca única y Monolitica

Pondremos el mismo nombre a todos los productos que la empresa comercializa

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g. Estrategias de Fortalecimiento empresarial Holding

Dentro de las estrategias de crecimiento que tiene nuestra empresa para compartir
riesgos, capital know how, accesos a medio de distribución, fortalecimiento de la
capacidad de producción, conocimiento de proveedores, desarrollaremos la
estrategia de Holding aprovechando los beneficios reales que puede tener poseer
varias empresas con actividades afines.

h. Estrategias Globales de la organización

Nuestra empresa lácteos la vaquita es una mediana empresa especializada

cuyo objetivo es la orientación hacia el mercado interno, las relaciones directas
con los tenderos, el conocimiento del cliente y los mercados locales, esto nos
da una ventaja competitiva con respecto a las empresas globales y
trasnacionales

36
 6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y DE RED GEOGRAFICA

a. E-COMERCE

Nuestra empresa Lácteos Vaquita tendrá un punto de distribución de en

nuestra planta de procesamiento, como la venta de nuestros productos es a
nivel local estamos desarrollando una vitrina virtual para que podamos ofrecer
los productos directamente a nuestros clientes, de esta manera vamos
centralizado nuestro proceso de CRM con tenderos, proveedores y clientes.

Adicional implementaremos una mesa de apoyo para dar asesoría y respuesta

a nuestros clientes, tenderos y proveedores. Nuestra vitrina virtual contará con
un chat 24 x 7 para dudas, inquietudes, pedidos.

Para poder recibir los pagos por internet de una manera segura realizaremos
convenio con PayU, de esta manera nuestros clientes tiene la seguridad de que
sus transacciones son seguras y su información personal y financiera también

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Contaremos con un blog donde podremos semanalmente recetas a base de
lácteos para que las personas se contacten con nosotros y de esta manera
captar los mails y poder realizar mensualmente mail marketing.

b. RED GEOGRAFICA

Empresa nueva en el mercado, que se dedicará al procesamiento y

comercialización de derivados lácteos, cuyo nombre fue elegido por ser atractivo
para los niños y de fácil recordación; su centro de actuación será el municipio de
Sincelejo departamento de Sucre, porque favorece el transporte y acopio de la
materia prima, al montaje de la planta de producción, reduce costes de transporte
para el acopio del líquido y es punto estratégico para la distribución del producto
terminado.

Los canales de distribución y su correcta gestión, serán pilar fundamental para el

posicionamiento y éxito de Productos Lácteos La Vaquita, ya que definirán las
etapas que atravesarán nuestros productos desde la fábrica hasta el consumidor
final; dichos canales cumplirán la función comercial de poner los productos al
alcance del mercado, darán agilidad a dicho proceso y especificarán las rutas
alternativas por las cuales se enviarán los productos.

Cuando se decidió el lugar de ubicación de las instalaciones, se tuvo en cuenta

principalmente el diseño de la cadena de suministro o la ubicación más cercana
del cliente para ofrecer mayor rapidez en la respuesta de entrega.

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 7. INFORME FINAL

1. Se definió la imagen y la identidad corporativa del producto, para que las

cualidades y calidades del yogur fabricado por Productos Lácteos La
Vaquita, sean visibles para los consumidores en el momento de la compra.

2. En los aspectos de distribución y comercialización y los canales definidos

son los ideales para llegar a nuestro público objetivo, teniendo en cuenta la
red geográfica

3. El canal tradicional ofrece una excelente oportunidad para penetrar el

mercado de consumo masivo de alimentos en los municipios de Sincelejo,
Corozal y Los Palmitos, debido a la cobertura que logra, la demanda
estimada que puede proyectarse y la alta rotación percibida de los
productos lácteos que allí se comercializan.

4. El panorama de la producción y comercialización de yogur es prometedor y

se espera que brinde muchos beneficios a futuro para la actividad
ganadera, lechera y productiva de la región, principalmente en el

39
 departamento de Sucre, además de nuestro crecimiento porcentual a
medida del conocimiento de los consumidores de este tipo de alimentos.

5. Los datos obtenidos mensualmente de la proyección de ventas vs ventas

reales de participación de cada una de las presentaciones de yogur en las
ventas mensuales, será nuestra base de información para la definición de
cantidades de producto por cada presentación que fabricará y
comercializará Productos Lácteos La Vaquita

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