Impacto en Ventas

Informe diagnstico Gaviglio Comercial

ndice

Introduccin | Objetivos y alcance

Pgina 3

Metodologa

Pgina 4

Actividades realizadas

Pgina 6

Resumen Ejecutivo | Conclusiones Principales

Pgina 7

Solucin AIC

Pgina 16

Anexo: Ejemplos de Herramientas/ Abordaje Metodologco

Pgina 24

Introduccin | Objetivos y alcance

El presente Diagnstico de Productividad Comercial, tiene como objetivo detectar las reas de Oportunidad de
Mejora de la Fuerza de Ventas y Originacin de Granos de Gaviglio Comercial y presentar propuestas de
soluciones para impulsar la productividad comercial y optimizar los resultados del rea.

Alcance
Se analizaron y evaluaron diferentes aspectos de la gestin comercial, con foco en la situacin de Responsables de
Sucursal y Responsables Comerciales y Tcnicos Originadores.

El Informe incluye
Descripcin de la situacin encontrada.
Descripcin de las reas de oportunidad de mejora.
Sugerencias de AIC-Consultora para optimizar las reas de oportunidad de mejora.

Priorizacin estratgica de las sugerencias, segn orden de importancia:

Muy alta

Alta

Media

Baja

Muy baja

Metodologa
El Diagnstico para la Fuerza de Ventas y Originacin de Granos tiene un abordaje sistmico, abarcando los aspectos
de Ejecucin como foco principal.

A s p e c t o s d e l a G e sAspectos
t i n C o de
m ela
r cGestin
ial
Comercial
ESTRATEGIA

EJECUCIN

IMPULSORES

Indicadores
de resultados,
actividad,
Gestin
y calidad

Meta

Estrategia
Comercial

Objetivos a alcanzar

Organizacin
Segmentos
Productos
Canales

Recursos y
herramientas

Efectividad
Equipo
Comercial

Sistemas de gestin,
agendas de trabajo,
Tablero
comando

RRHH

Impulsores

Estrategia

Ejecucin

Incentivos
Remuneracin,
incentivos
econmicos
y no econmicos,
reconocimiento

Motivacin

Comunicacin
Procesos
y Modelos
modelo de gestin
comercial,
gerenciamiento,
atencin,
protocolos,
rutinas

perfiles, induccin,
competencias,
reclutamiento,
Capacitacin, plan
de Carrera

Metodologa
Con un abordaje integrado de la Gestin Comercial, para la realizacin del Informe, se evalu a cada nivel la
estructura de la Fuerza de Ventas y Originacin en diferentes aspectos, que abarcan los Resultados, la Ejecucin,
la Efectividad de las personas y elementos de la Organizacin.
RS/RC/TO
(Alto y Bajo Rendimiento)

GC y CS

Resultados

Cumplimiento de metas y presupuesto

Cumplimiento de metas y presupuesto

Ejecucin

Nivel de actividad comercial

Calidad y cantidad de Prospectacin
Planificacin comercial
Manejo del Momento de Contacto

Nivel de Actividad de
Gerenciamiento/acciones de Coaching/
supervisin
Planificacin comercial de Supervisin
Evaluacin/ Seguimiento
Manejo del Metodologa de Coaching
Manejo de Reuniones

Efectividad de las personas

Competencias Comerciales:
Capacidades y actitudes
Conocimientos y habilidades
Motivacin

Competencias Gerenciales:
Capacidades y actitudes
Conocimientos y habilidades
Motivacin

Elementos de la Organizacin

Remuneracin (Incentivos econmicos y no

econmicos)
Sistemas de Informacin Comercial
Procesos y Modelos Comerciales
Carga de Tarea administrativa
Recursos Humanos Procesos de: Reclutamiento,
Seleccin, Induccin, Formacin.

Remuneracin (Incentivos econmicos y no

econmicos)
Carga de Tarea administrativa

Calificacin:
Muy Bueno

Bueno

Regular

Malo

Metodologa
Acciones realizadas
Entrevistas a
Responsables de
Sucursales.

Reunin con el
Directorio.
Entrevistas y
reuniones con
Responsables de
Sucursal,
Responsables
Comercial y Tcnicos
Originadores.

2 Grupos Focales con

Responsables de
Sucursal y
Comerciales(alto
rendimiento, bajo
rendimiento).
Entrevista con
Clientes.

Entrevista a Gerente
Comercial y
Coordinador de
Sucursales.

Anlisis de
informacin Gaviglio
Comercial. Metas y
objetivos , estrategia
comercial,
indicadores de
gestin comercial,
productos,
organigrama,
descripciones de
puestos y perfiles,
sistema de
remuneracin
variable.

Las actividades de relevamiento se llevaron a cabo en las sucursales

de Zenn Pereyra, San Francisco, Rafaela, Morteros, Sastre y La
Francia en la semana del 4 al 8 de Agosto de 2014,
a cargo de Consultor experto de AIC.
6

Resumen Ejecutivo
Conclusiones Principales

Anlisis de diferencia de performance entre grupos

Productividad RS/RC
Comparativa de Rendimiento (max. 90%)
Datos al 8/8/14
90,00%
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
,00%

Alta Performance

Baja Performance

Los RS/RC de Alto rendimiento est dentro de un cumplimiento del

objetivo del 70 al 90%
Los de Bajo rendimiento se encuentran entre 40 al 65%
encontrndose un 21% entre promedios con un 43% entre extremos.
8

Conclusiones principales
Aspectos Destacados

Resultados
La Fuerza de Ventas de Gaviglio Comercial posee potencial de crecimiento, en la facturacin mensual
realizadas por RS/RC/TO como as tambin en el mix de productos.
El todos los casos analizados se observ potencial de crecimiento de ventas, mejorando la interaccin de los
RS/RC con los Tcnicos originadores aprovechando el apalancamiento entre las actividades de ventas y
originacin de granos.
La mayor parte de las ventas se realiza con una porcin de la cartera de clientes existente y con baja
prospeccin de nuevos clientes en la zona. Esto genera un riesgo potencial por concentracin.
Existen Sucursales con dotacin mnima (RS y TO) en donde la carga administrativa reduce el tiempo
disponible para ventas.

Ejecucin
La mayor dificultad de los RS, RC y TO se presenta en la falta de organizacin de las tareas
Mensuales/Semanales/Diarias de prospeccin/SOW para el cumplimiento del presupuesto.
En las entrevistas realizadas se ha observado que no conocen/aplican tcnicas de ventas en forma consistente.
Se ha realizado el trabajo de Descripciones de Puestos y un programa de Induccin, pero stas an no estn
aplicadas al establecimiento y afianzamiento en sus tareas diarias de los RS, RC y TO.
Gerente Comercial y Coordinador de Sucursales no realizan Coaching Comercial. Si bien se realizan reuniones
de seguimiento con el Gte. Comercial, y el Coordinador de Sucursales realiza visitas peridicas a las sucursales,
en general, stas actividades se realizan con informacin global sobre el avance del presupuesto. Hay una
brecha entre lo que se planifica y la ejecucin.
9

Conclusiones principales
Aspectos Destacados (Cont.)

Efectividad de los Individuos

Entre los grupos de alto y bajo rendimiento se observa una diferencia de proactividad y dominio del puesto
tanto sea en las ventas como en la concrecin de los servicios.
El Gerente Comercial y Coordinador de Sucursales son un equipo muy comprometido y con conocimiento
de sus equipos; sin embargo no tienen metodologa de Coaching Comercial. Asimismo, necesitan desarrollar y
fortalecer sus habilidades de liderazgo y profesionalizar su gestin.
La cultura de los supervisores est orientada hacia los resultados , sin embargo, los equipos no cuentan con las
competencias, conocimientos y habilidades para ejecutar eficientemente. La gente siente la exigencia para
realizar actividades pero fallan en el cmo hacerlas.
El Gte. Comercial y Coordinador de Sucursales tienen un alto dominio del negocio y conoce con claridad la
situacin de las sucursales; se percibe apertura y disposicin para la implementacin de cambios.

Elementos de la Organizacin Comercial

El seguimiento de los indicadores comerciales y de actividad se hace semanalmente, pero no se observa un
Tablero de Control unificado y sistematizado, en el que se registre todo de manera integral y con proyeccin a
mayor plazo.
En cuestiones relativas a las cuentas de clientes (lmite de crdito, inhabilitacin de la cuenta por deudas) en
muchos casos no dan el servicio esperado o no estn alineados con la visin comercial.
Algunos clientes entrevistados valoran positivamente el carcter familiar que conserva la compaa.
Todos los clientes entrevistados valoran positivamente el portfolio de productos y servicios ofrecido por la
compaa haciendo foco en la confianza que les inspira.
Se observ que la existencia de buenos reportes de seguimiento de la actividad comercial y cumplimiento de
objetivos.
10

Conclusiones principales
Oportunidades de Mejora

Prioridad

Realizar segmentacin de clientes consistente con el posicionamiento y estrategia de Gaviglio

buscando el equilibrio entre cantidad y calidad de clientes (trabajar con la calidad, la
cantidad y capacitar en protocolos de entrevistas de ventas para aumentar la efectividad )
Mejorar la definicin del desarrollo de zona de cada sucursal deseado (Potencial biolgico,
participacin de mercado, cartera de clientes).
Metodologa de Anlisis de Desarrollo de Cartera y Objetivos por Cliente

Definicin y Desarrollo de Metodologas y rutinas que potencien la gestin del Gerente

Comercial y Coordinador de Sucursales.
Definicin y Desarrollo de Metodologas y rutinas que potencien la Gestin Comercial de los
RS, RC y TO
Tcnicas de prospeccin y pedido de referidos para RS, RC y TO.
Capacitacin en productos, mediante clnicas de trabajo de beneficios y objeciones, para RS,
RC y TO.

Muy alta

Alta

Media

Baja

Muy baja
11

Conclusiones principales
Oportunidades de Mejora

Prioridad

Realizar presupuestos de ventas y gastos por clientes y prospectos para direccionar las
fijaciones de objetivo, las actividades y facilitar el seguimiento y cumplimiento presupuestario
Disear e implementar un Tablero de Control por sucursal y consolidado, que contemple
resultados, metas semanales, actividades y dificultades.
Alinear a las reas de Servicio y mejorar la comunicacin inter reas.
Diseo de protocolos para el contacto telefnico (concertar cita) y entrevista presencial
(cierre de venta) y entrenamiento a todos RS, RC y TO para aumentar la efectividad.
Programa de Liderazgo y Coaching Comercial para Gerente Comercial y Coordinador de
Sucursales.
Analizar y equilibrar la carga de operativa/administrativa de las sucursales de menores
recursos.
Implementacin de programa de Induccin en el puesto (30/60 das, luego de la capacitacin
inicial) para nuevos Comerciales

Muy alta

Alta

Media

Baja

Muy baja
12

Resumen RS/RC
AR

Resultados

Cumplimiento de metas y presupuesto

Ejecucin

Nivel de actividad comercial

BR

Calidad y cantidad de Prospectacin

Planificacin comercial

Efectividad de las personas

Competencias Comerciales:
Capacidades y actitudes
Conocimientos y habilidades
Motivacin

Elementos de la Organizacin

Remuneracin (Incentivos econmicos y no econmicos)

Sistemas de Informacin Comercial
Procesos y Modelos Comerciales
Carga de Tarea administrativa
Recursos Humanos Procesos de: Induccin, Formacin.

Calificacin:
Muy Bueno

Bueno

Regular

Malo
13

Anlisis de correlacin entre antigedad y cumplimiento del presupuesto

Productividad RS/RC
Correlacin Antigedad/Cumplimiento
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Antigedad

Cumplimiento

Se observa una correlacin entre antigedad en el puesto y el

cumplimiento del presupuesto. Esto aporta a la instalacin de
metodologas comerciales ajustadas y planes de
induccin/capacitacin mas slidos.
14

Resumen GC/CS

Resultados

Cumplimiento de metas y presupuesto

Ejecucin

Nivel de Actividad de Acciones de Coaching

Planificacin
Evaluacin / Seguimiento
Manejo del Metodologa de Coaching

Efectividad de las personas

Competencias Gerenciales:
Conocimientos y Habilidades
Actitudes
Motivacin

Elementos de la Organizacin

Remuneracin
Carga de Tarea administrativa

Calificacin:
Muy Bueno

Bueno

Regular

Malo
15

Solucin AIC

16

Para lograr una mejora en la Productividad Comercial de Gaviglio, teniendo en cuenta lo surgido en el Diagnstico realizado,
AIC Consultora propone desarrollar la siguientes etapas:

Objetivo: Definir un plan de abordaje

sobre las variables que incrementan la
productividad detectadas como puntos
de mejora.

Diseo
Modelos de Gestin

Objetivo: Definir una Metodologa de

Gestin para los niveles. Definir
Itinerarios de Desarrollo
Trabajo de Consultora para el
diseo:

Definir criterios de Segmentacin

de la cartera de Clientes

Definir una metodologa de

rentabilizacin de Clientes Plan de
Clientes
Definir una metodologa de
deteccin de potencial de la zona
con nuevos Clientes
Sinergia entre Lneas de Negocio
Alinear otros elementos de la
Organizacin Comercial

1 mes

Acciones y entregables

Acciones y entregables

Trabajo de Consultora para:

Modelo de Gestin del

Gerente Comercial y
Responsable de Sucursales

Modelos de Gestin para

RS/RC/TO
Talleres y otros recursos
para el Desarrollo de
Conocimiento de Modelos y
Habilidades
Plan de Implementacin y
Consolidacin

1 mes

Implementacin
y Consolidacin

Objetivo: Desarrollar y formar al

Equipo con foco en la transferencia a la
tareas que impacte en los Resultados
del Negocio. Acompaar en la
implementacin de las metodologas
Acciones y entregables

Definiciones
Estratgicas

Lanzamiento
Talleres / Acciones de
Formacin
Acompaamiento/ consultora en
terreno de implementacin de
nuevas metodologas /
herramientas
Evaluacin de Resultados
Sostenibilidad: Sesiones de
Avance y Seguimiento
Premio de implementacin

3 meses

Definiciones
Estratgicas

Objetivo: Definir un plan de abordaje sobre las variables que incrementan la

productividad detectadas como puntos de mejora.

Para cada uno de estos puntos se propone:

1. Relevar informacin + Know How consultora
2. Disear y presentar un Draft
3. Validar y disear el entregable final
Los puntos a desarrollar son:
Criterios de Segmentacin de la cartera de Clientes
-Segmentos de Clientes, por rentabilidad potencial
-Objetivos cuali y cuantitativos a obtener por tipo de Cliente
-Definir estrategia de abordaje y acciones
Metodologa de rentabilizacin de Clientes Plan de Clientes
- Anlisis de situacin y perfil cada Cliente
- Oportunidades de negocio
- Estrategia, Tctica y Plan de abordaje
(cont)

Definiciones
Estratgicas

(cont)
Metodologa de deteccin de potencial de la zona con nuevos Clientes
- Anlisis de la zona
- Deteccin de prospectos - Segmentacin de prospectos
- Propuesta de Valor por tipo de segmento
- Cuantificacin
Sinergia entre Lneas de Negocio
- Anlisis de Originacin y otras Lneas
- Oportunidades de Sinergia

Alinear otros elementos de la Organizacin Comercial

- Tablero Control: Indicadores de Resultados Gestin y Actividad
- Anlisis de carga Operativa/Administrativa y propuesta de reduccin

Diseo
Modelos de Gestin

Objetivo: Definir una Metodologa de Gestin para los niveles. Definir

Itinerarios de Desarrollo

Para cada uno de estos puntos se propone:

1. Relevar informacin + Know How consultora
2. Disear y presentar un Draft
3. Validar y disear el entregable final
Los puntos a desarrollar son:
Modelo de Gestin del Gerente Comercial y Responsable de Sucursales
-Tareas y Responsabilidades
- Modelo para Planificar las Acciones Gerenciales y Ejecutar - Acciones obligatorias y de Desarrollo
- Protocolos de acciones de Gerenciamiento (reuniones individuales y grupales, observaciones,
entrevista de seleccin)
- Desarrollo de Centros de Influencia - Relaciones Pblicas Posicionamiento Gaviglio en la zona
- Agenda de Trabajo: trimestral, mensual y semanal
Talleres y otros recursos para el Desarrollo de Conocimiento de Modelos y Habilidades Tareas y
Responsabilidades en Gerente Comercial y Responsable de Sucursales

(cont)

Diseo
Modelos de Gestin

Objetivo: Definir una Metodologa de Gestin para los niveles. Definir

Itinerarios de Desarrollo

(cont)
Modelos de Gestin para RS/RC/TO
- Tareas y Responsabilidades
- Aplicacin de Metodologa de Plan de Clientes
- Modelo para Planificar las Acciones con Clientes y Prospectos y Ejecutar - Acciones obligatorias y de
Desarrollo
- Tcnicas de Venta, Prospeccin y Obtencin de Referidos
- Protocolos de los Momentos de Contacto Claves (cita telefnica y entrevista de venta para todos los
Productos)
- Agenda de Trabajo: trimestral, mensual y semanal

Talleres y otros recursos para el Desarrollo de Conocimiento de Modelos y Habilidades Tareas y

Responsabilidades en RS/RC/TO

Implementacin
y Consolidacin

Objetivo: Desarrollar y formar al Equipo con foco en la transferencia a la tareas

que impacte en los Resultados del Negocio. Acompaar en la implementacin de
las metodologas

En este punto se dictarn los Talleres y se acompaar a los distintos niveles hasta la transferencia a la tarea
hasta el impacto
Lanzamiento

Talleres / Acciones de Formacin

Acompaamiento/ consultora en terreno de implementacin de nuevas metodologas / herramientas
Evaluacin de Resultados
Sostenibilidad: Sesiones de Avance y Seguimiento
Premio de implementacin para la Sucursal que ms y mejor haya implementado

(cont)

Cronograma
Diseo

Implementacin y Consolidacin

Lanzamiento
Evaluacin de
Transferencia
e Impacto

Definiciones
Estratgicas
Talleres y otras
Acciones
Formativas

Diseo
Modelos de Gestin

Plan Accin Gerente y Responsable Sucursales

Plan Accin RS/RC/TO

Acompaamiento
Consultora en terreno

Elementos reforzadores
Recordatorios
Foros de discusin
Coaching Telefnico

mes 1 y 2

mes 3, 4 y 5

Premio de
Implementacin +
Resultados

Anexo: Ejemplos de Herramientas

/ Abordaje Metodologico

24

Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC

Aspectos de la Gestin Comercial
ESTRATEGIA

EJECUCIN

IMPULSORES

Indicadores
de resultados,
actividad,
Gestin
y calidad

Meta

Estrategia
Comercial

Objetivos a alcanzar

Organizacin
Segmentos
Productos
Canales

Recursos y
herramientas

Efectividad
Equipo
Comercial

Sistemas de gestin,
agendas de trabajo,
Tablero
comando

RRHH

Impulsores

Estrategia

Ejecucin

Incentivos
Remuneracin,
incentivos
econmicos
y no econmicos,
reconocimiento

Motivacin

Comunicacin
Procesos
y Modelos
modelo de gestin
comercial,
gerenciamiento,
atencin,
protocolos,
rutinas

perfiles, induccin,
competencias,
reclutamiento,
Capacitacin, plan
de Carrera

25

Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC

Indicadores

Indicadores de Resultados Comerciales

Logros alcanzados por los cuales se recompensa. Rentabilidad, ventas, mix, calidad.

de resultados,
actividad,
Gestin
y calidad

Indicadores de Actividad
Indican la Cantidad de Actividad Comercial: contactos, llamados, visitas.

Indicadores de Gestin
Dan cuenta de la Calidad de la Gestin: cumplimiento de Modelos, Productividades,
Tasa de Efectividad, entre otros.

Indicadores de Calidad
Muestran el Impacto en Satisfaccin al Cliente.

Un buen tablero comando de gestin comercial

integra todos estos tipos de Indicadores

Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC

Indicadores
de resultados,
actividad,
Gestin
y calidad

Prospectos
Llamadas
Visitas

Propuestas Presentadas

Ventas

Indicadores:
Resultados: Ventas.
Actividad: Propuestas
Presentadas, Visitas,
Llamadas.
Gestin: Tasa de
Efectividad, Ciclo de
Venta.

Volumen y Cantidad

Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC

Procesos y
modelos
Modelo de gestin
comercial,
gerenciamiento,
atencin,
protocolos,
rutinas

Planificacin

Objetivos del
Segmento
Clientes
para la planificacin

Contactos
Totales realizados

Visitas
presenciales

Ejecucin

Prioridades del
modelo
Informacin a
conocer
Herramientas de
trabajo

Nivel de
Actividad

Contactos telefnicos
Preparar
Saludar y presentarse
Informar motivo del
Llamado
Cerrar

Contactos
Presenciales
Preparar
Saludar y presentarse
Despertar inters del
cliente
Perfilar al cliente

Colocacin
Proactiva de
Productos

Seguimiento

& Preparacin

Realizar propuesta
Manejar objeciones
Cerrar
Despedirse

Situaciones de
ajustes
Rendimientos no
satisfactorios
Cambios

Variaciones en el
Mercado
Preguntas frecuentes

Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC

Contacto y anlisis
de la situacin del Cliente

Saludo y presentacin
Preparacin

Anlisis de situacin

Motivo de llamado

La mejor y ms ptima gestin

Negociacin

Argumentacin,
solucin

Manejo de objeciones

Cierre

Cierre, acuerdo

Actualizacin datos,
despedida
Seguimiento

10
9

Seguimiento

Identificar y contactar al titular.

Transmitir que la llamada es para ayudarlo a regularizar su situacin.

Acciones a realizar // Fraseologa sugerida:

Manejo de la comunicacin

Saludo y presentacin

Objetivos del paso:

Uso de aplicativos

Personalice el contacto de manera emptica, hablando con una sonrisa. Salude

al Cliente indicando el tiempo exacto:
Buenos das/buenas tardes/buenas noches, podra hablar con el Sr. XX por
favor? o Buenos das/buenas tardes/buenas noches, me podra comunicar
con el Sr. XX por favor?
Asegrese de identificar al Cliente.
Si el Cliente titular no se encuentra: Le puedo dejar el mensaje para el Sr?
Mi nombre es XX y lo estoy llamando de
Realice una presentacin personal y del sector:
Mi nombre es, lo estoy contactando de .
Sr. Buenos das/buenas tardes/buenas noches, me comunico de Gaviglio
Comercial y mi nombre es
Pregunte por el Cliente utilizando siempre el primer nombre y apellido.

Los SI (ideal)
Mostrar seguridad para generar confianza.
Hacer sentir valorado al Cliente
Personalizar la llamada.
Generar empata con el Cliente.
Modular correctamente, manejar
adecuadamente la comunicacin verbal y no
verbal.

Los SI (ideal)
Generar exceso de simpata
tratndolo de tu.
Interrumpir al Cliente.
Hablar rpido.

Habilidades y actitudes a desarrollar

Sea formal, pero amable y emptico. Manifieste buena disposicin y sea cordial. Adapte su vocabulario y estilo de comunicacin en funcin del tipo
de Cliente con el que trata.
Mustrese como gestor consultivo, interesado en que el Cliente pueda regularizar su deuda.

Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC

Procesos y
modelos
Modelo de gestin
comercial,
gerenciamiento,
atencin,
protocolos,
rutinas

Efectividad
comercial

Diagnstico Colaborador
Dirigir actividad
comercial

Preparacin

Definir y
supervisar
planificacin

Definir Acciones de
Coaching: Agenda
Definir clientes a visitar en el
mes y forma de contacto
Herramientas

Coaching
Reuniones Diarias
Reuniones Semanales
Acciones correctivas
Herramientas

Seguimiento y
Evaluacin

Ejecucin
acciones
del coach

Efectividad
comercial

Cumplimiento Protocolo en
Acciones de Coaching.
Visitas con GC/CS.

Elementos a tener en cuenta en la Propuesta AIC

1

Planificacin y Evaluacin mensual/trimestral

Anlisis perspectivas de prximo mes/trimestre (RS/RC/TO)

Anlisis de Objetivos prximo mes/trimestre por lnea de productos

Reunin Grupal con Gte. Comercial y

Coord. de Sucursales + Jefes Operativos

Definicin de Forecast, Estrategia y Oportunidades por Cliente y Productos

Reunin Individual con Gte. Comercial

y Coordinador de Sucursales

Presentacin Resultados mes/trimestre Anterior y Lineamientos Generales

mes/trimestre Prximo- Planeamiento Comercial.

Reunin Grupal con Gte. Comercial,

Coord. De Sucursales y Jefes Operativos.

Planificacin y Evaluacin mensual

Revisin Objetivos Facturacin mes anterior y % de Avance de Objetivos
mensuales/trimestrales Globales y Forecast por Cliente

Confeccin de Plan de Acciones Comerciales por Cliente

(acuerdo de roles / acciones de apoyo Jefe)

Reunin Individual con Coord. De

Sucursales.

Esquema de la agenda mensual preliminar

Planificacin y evaluacin semanal/quincenal

Presentacin de Agenda Semanal y Preparacin de Reuniones

Compromisos semanales
Comunicacin y Tratamiento de Contingencias

Reunin Individual con Coord. De

Sucursales

OBJETIVO, ESTRATGIA Y VALORES DE GAVIGLIO COMERCIAL

Nuestro objetivo es posicionarnos como lderes sustentables y responsables en los mercados donde operamos.
Participamos a lo largo de la cadena del agro aportando valor a cada uno de sus segmentos: produccin, industria y servicios.
Originamos materias primas ofreciendo soluciones integradas a nuestros clientes, cubriendo sus necesidades
productivas y comerciales a lo largo de todo el ciclo productivo. Producimos granos y carne en regiones con ventajas
competitivas para hacerlo y nos integramos en la cadena fabricando y comercializando productos de calidad que
agregan valor a nuestra produccin y a la de nuestros clientes.
Buscamos diferenciarnos por un modelo integrado de negocios que nos permita no solo atenuar la volatilidad natural que
la actividad posee, sino tambin aprovechar las sinergias que de all se desprenden.
Buscamos diferenciarnos tambin por construir relaciones directas, cercanas y de largo plazo con nuestros
clientes para poder interpretar mejor sus demandas y crear soluciones relevantes y ajustadas a sus necesidades.
Estamos comprometidos con el desarrollo de nuestros colaboradores y de las comunidades donde vivimos y
trabajamos. Nos importa su bienestar presente y futuro.
Creemos que podemos hacer una contribucin significativa en el sector y el entorno donde nos desempeamos.

NUESTROS VALORES
Honestidad: Actuar de acuerdo y con respeto hacia la verdad.
Solidaridad: Actuar en un contexto compartido y objetivos comunes, privilegiando y atendiendo los problemas de otros,
en igualdad con los propios.
Compromiso: Asumir las responsabilidades y roles del puesto, actuando acorde a stas.
Apertura: Asumir que puedo no conocer la mejor manera de hacer algo, y puedo necesitar la intervencin de otros.

32

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