TALLER IX INDICADORES DE DESEMPEO

Martnez Inga

LIC. Anbal

AO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA
RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMATICO

UNIVERSIDAD PERUANA
LOS ANDES

FACULTADCIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
CARRERA PROFESINAL: ADMINISTRACION Y
SISTEMAS
CURSO: TALLER IX INDICADORES DEL DESEMPEO

TEMA: INDICADORES DEL DESEMPEO

DOCENTE: Lic. Adm. ANIBAL MARTINEZ INGA

ALUMNAS: CHAVEZ CHAVEZ, ANGELA MAUD
MAYTA DELZO, ANA PATRICIA
RIOS ANGULO, KAREN

NIVEL: VII
A

SECCION:

TALLER IX INDICADORES DE DESEMPEO

Martnez Inga

LIC. Anbal

2014
AO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA
RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMATICO

UNIVERSIDAD PERUANA
LOS ANDES

FACULTADCIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
CARRERA PROFESINAL: ADMINISTRACION Y
SISTEMAS
CURSO: TALLER IX INDICADORES DEL DESEMPEO

TEMA: INDICADORES DEL DESEMPEO

DOCENTE: Lic. Adm. ANIBAL MARTINEZ INGA

ALUMNAS: CHAVEZ CHAVEZ, ANGELA MAUD
MAYTA DELZO, ANA PATRICIA
RIOS ANGULO, KAREN
PALOMINO MENDEZ, ANGEL ABEL
NIVEL: VII
A

SECCION:

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Martnez Inga

LIC. Anbal

2014

DEDICATORIA:
Dedico este trabajo a mis docentes, gracias por su
tiempo, por su apoyo as como por la sabidura que nos
transmiten

en

el

desarrollo

de

nuestra

formacin

profesional, en especial al Licenciado Anbal Martnez

Inga, por habernos guiado en el desarrollo de este trabajo
y llegar a la culminacin del mismo

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Martnez Inga

LIC. Anbal

AGRADECIMIENTO:
El presente trabajo de Indicadores de Desempeo fue realizado bajo la
supervisin del Lic. ANIBAL MARTINEZ INGA, nos gustara expresar mi ms
profundo agradecimiento, por hacer posible la realizacin de este trabajo.

A nuestros padres, por brindarnos su apoyo durante nuestra educacin

universitaria, ya que sin ellos no lograramos continuar nuestras expectativas de
seguir en esta nueva etapa de nuestras vidas. Por ser el ejemplo a seguir, por
ensearnos a conservar nuestros valores durante nuestra existencia.

A Dios por brindarnos la oportunidad de vivir, por permitirnos disfrutar cada

momento de nuestras vidas y guiarnos por un buen camino.

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Martnez Inga

INDICE
CAPITULO I
ANTECEDENTES GENERALES
1.1
1.2
1.3

NOMBRE Y RAZON SOCILA DE LA EMPRESA

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
DEFINICION DEL NEGOCIO
CLASES DE NEGOCIO
GIRO DE LA EMPRESA
VISION MISION DE LA EMPRESA
VALORES ORGANIZACIONALES
LOGOTIPO
SLOGAN
CAPITULO II
ANALISIS INTERNO

2.1

2.2

CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA

a. ACTIVIDADES DE APOYO
INFRAESTRUCTURA
TALENTO HUMANO
DASARROLLO TECNOLOGICO
SUMINISTROS
b. ACTIVIDADES PRIMARIAS
APROVISIONAMIENTO
OPERACIONES
DISTRIBUCION
MARKETING
o PRODUCTO
o PRECIO
o PLAZA
o PROMOCION
SERVICIOS
FORTALEZAS Y NDEBILIDADES
CAPITULO III
ANALISIS DEL ENTORNO

3.1 MICROAMBIENTE
a. ESTUDO DE LOS CLIENTES POTENCIALES
b. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
c. ESTUDIO DE LOS PROVEEDORES

LIC. Anbal

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3.2 MACRO AMBIENTE

a. TENDENCIA POLITICA LEGAL
b. TENDENCIA ECONOMICA
c. TENDENCIA SOCIO CULTURAL
d. TENDENCIA TECNOLOGIA
e. TENDENCIA DEMOFRAFICA
3.3 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
CAPITULO IV
MATRIZ FODA
CAPITULO V
BE BENCHCMARKING Y TIPOS DE INDICADORES
5.1 A NIVEL ORGANIZACIONAL
5.2 A NIVEL GERENCIAL
5.3. A NIVEL PERSONAL
5.4. TIPOS DE INDICADORES
CAPITULO VI
INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEO
6.1 INDICADORES DE EFICIENCIA
6.2 INDICADORES DE EFICACIA
6.3 INDICADORES DE EFECTIVIDAD
CAPITULO VII
CREACION DE INDICADORES DE SEGUIMIENTO
CAPITULO VIII
PLANEACION ESTRATEGICA E INDICADORES
8.1 VISION
8.2 MISION
8.3 VALORES ORGANIZACIONALES
8.4 OBJETIVOS
8.5 METAS
8.6 FODA
8.7 ESTRATEGIAS
8.8 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
8.9 PRESUPUESTO
8.10 FINANCIAMIENTO

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INTRODUCCION
Las necesidades farmacuticas siguen incrementndose como resultado del
aumento poblacional, una superposicin de las enfermedades del desarrollo con
las enfermedades no transmisibles asociadas con las sociedades industrializadas,
la aparicin de nuevas enfermedades y el ritmo continuo de la innovacin tcnica.
El logro del financiamiento y la provisin equitativa de servicios en el sector
farmacutico es una meta difcil de alcanzar. El mejoramiento de la calidad de la
prestacin de servicios es un esfuerzo continuo que requiere la revaloracin de
las estructuras y metodologas, as como el adiestramiento de recursos humanos.

La reforma del sector salud ptima tambin debe ser integral, o sea, debe
reconocer las conexiones complejas entre reas interdependientes. Se desprende
que la reforma del sector farmacutico debe abordarse dentro del contexto ms
amplio de la reforma del sector de la salud, no como un programa separado

El trabajo tiene como objetivo estudiar y analizar la situacin real de una Empresa,
teniendo en consideracin aspectos generales como: Anlisis interno, anlisis
externo, tipos de indicadores, que nos conllevan a desarrollar un plan estratgico
e indicadores de la organizacin.

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En conclusin el presente trabajo nos da conocimientos para poder analizar

adecuadamente a una organizacin y poder realizar el plan estratgico con sus
respetivos indicadores que ser para la mejora institucional.

CAPITULO I
ANTECEDENTES GENERALES
1.1.

NOMBRE Y RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA

NOMBRE

: ALBIS O BOTICAS ARCANGEL O T.G.I.

RAZON SOCIAL

: ALBIS S.A

1.2.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

1.3.

DEFINICIN DEL NEGOCIO

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CLASE DE NEGOCIO.- Es una empresa mayorista, que se dedica a la importacin,

fabricacin, logstica comercializacin y distribucin.
GIRO DE LA EMPRESA.- Se dedica al rubro de farmacutico, reactivos y material
mdico.

VISIN Y MISIN DE LA EMPRESA

VISIN
Ser una organizacin lder y exitosa que democratiza la salud, contribuye a mejorar la
calidad de vida y el bienestar de toda la comunidad.
MISIN
Contribuir con la salud, bienestar y seguridad de las personas y organizaciones a nivel
nacional e internacional; diseando, elaborando y comercializando productos y/o
servicios innovadores de alta calidad, logrando cumplir nuestro compromiso con la
sociedad, brindando seguridad y desarrollo a nuestros colaboradores, as como
rentabilidad a nuestros inversionistas.
VALORES ORGANIZACIONALES
Trabajo en equipo: En ALBIS cooperamos entre reas y unidades de negocio e
incluso dentro de cada una de ellas, porque estamos comprometidos y alineados
con el logro de nuestros objetivos corporativos, priorizando siempre los intereses
de la empresa por sobre los intereses personales o de cualquier rea.
Profesionalismo: En ALBIS buscamos siempre la excelencia mediante el
autodesarrollo permanente de nuestras competencias personales y profesionales.
Por ello cumplimos e incluso excedemos los estndares de calidad, de esta forma
mostramos compromiso con la empresa, los clientes y sus resultados.
Innovador y proactivo: En ALBIS nos preocupamos por hacer las cosas siempre
de manera diferente, buscando la mejora continua de nuestros productos,
procesos y servicios. No nos conformamos con proponer ideas, sino que las

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llevamos a la prctica mostrando nuestro espritu innovador, proactivo y

emprendedor.
Vocacin de servicio: En ALBIS nos

esforzamos

por

conocer

comprender las necesidades de nuestros clientes para poder brindarles siempre

valor agregado a nuestros productos y servicios, excediendo sus demandas o
expectativas.
ntegro y responsable: En ALBIS cumplimos lo que prometemos, actuando
siempre de acuerdo a los principios, normas y polticas de la empresa
LOGOTIPO

SLOGAN
La empresa no cuenta con un slogan

CAPITULO II
ANALISIS INTERNO
2.1. CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA
a. ACTIVIDADES DE APOYO
INFRAESTUCTURA.- Cuenta con Local alquilado para el uso de oficinas
Administrativas, ubicado en la Calle Real N 467 2do Piso.
TALENTO HUMANO.- Cuenta con 9 colaboradores de las especialidades:
o Qumicos farmacuticos
o Administradores
o Tcnico en administracin
o Tcnico en contabilidad
o Tcnico en farmacia
o Tcnico en enfermera
5 colaboradores en la parte administrativa y 4 en el rea de ventas

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DESARROLLO TECNOLOGICO.- se utiliza:

o Sistema SAP,
o Correos Gmail
o Intranet
o Isplan Web
SUMINISTROS.o tiles de escritorio
o Agua
o luz
o internet
o equipos mviles
o equipos de computo
o equipos moblilarias.
b.- ACTIVIDADES PRIMARIAS

APROVISIONAMIENTO.- Consideramos a todas los proveedores que a

continuacin se detalla:
Laboratorios Farmaceuticos
Lexmark
Xerox
Telefonica
Lenovo

OPERACIONES.-

FLUJOGRAMA DE
COMPRA
RECONOCIMIENTO DE
LA NECESIDAD

RECEPCION DE LA
SOLICITUD
COTIZAR CON LOS
PROVEEDORES

ELEGIR LA MEJOR
OPCION
ELABORAR LA ORDEN DE
COMPRA
INGRESO A ALMACEN CON
FACTURA O GUIA DE
REMISION

FLUJOGRAMA DE
VENTA
VISITA A LOS CLIENTES

TOMA DE PEDIDOS

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PASAR EL PEDIDO AL
FACTURADOR
ALMACEN
TRANSPORTISTA
ENTREGA DE MERCADERIA
AL CLIENTE
DISTRIBUCION.- Los canales distribucin son por va terrestre y va area,
quienes se encargan de distribuir la mercadera desde el almacn central de lima
hacia el cliente final.
MARKETING
o PRODUCTO: Productos farmacuticos, material mdico y reactivos.
o PRECIO: El precio es al por mayor, debido que las ventas se realizan a
clientes que cuentan con autorizacin de la direccin regional
de salud y por polticas de la empresa.
o PLAZA: La Empresa ALBIS tiene canales de distribucin a mayoristas
que compran y vende; asimismo la estructura logstica comprende va
terrestre y area
o PROMOCION: Se realiza, descuentos especiales segn el volumen de
compra en algunos laboratorios que distribuimos.
SERVICIOS:
o Atencin personalizada de vendedor a cliente.
o Llamadas telefnicas para la confirmacin de recepcin de la mercadera.
(POST VENTA)
o Canje de productos deteriorados por daos de transporte.
o Polticas de canje de los producto prximos a su vencimiento de acuerdo
al laboratorio.
2.2 FORTALEZAS Y DEBILIDADES
FORTALEZAS
o
o
o
o
o
o
o

Posicionamiento del mercado

Cuenta con polticas establecidas
Capital propio
Precios competitivos
Personal capacitado en el rubro farmacutico.
Cuenta con cartera de clientes
Conocimiento y segmentacin del mercado

TALLER IX INDICADORES DE DESEMPEO

Martnez Inga
o

LIC. Anbal

Tecnologa SAP (Sistema de Administracin de Procesos)

DEBILIDADES
o
o
o
o
o
o
o
o

No se cuenta con almacn en la zona

No trabajar con la totalidad de laboratorios que existe en el mercado
Falta de promocin y publicidad
Falta de CMR
Falta de seguimiento de pedidos del rea de compra
Demora en la entrega de los productos
No cuenta con local propio (Huancayo)
Personal desmotivado por la demora de entregas de mercaderas de la

central
No se cuenta con un plan de contingencia para el comportamiento del

mercado
No se logra coberturar a clientes fuera de la cartera.

CAPITULO III
ANALISIS DEL ENTORNO
3.1 MICRO AMBIENTE:
a. ESTUDIO DE LOS CLIENTES POTENCIALES:
Establecer una Cartera de Clientes Potenciales:

1.

DISUC

2.

MIDCO

3.

BOTICA FANNY LA MERCED

4.

BOTICA EL PUEBLO LA MERCED

5.

BOTICA SR. DE BURGOS SAN MARTIN DE PANGOA

6.

BOTICA EL PUEBLO DEL TAMBO

7.

BOTICA GALENICA DE HUANCAYO

8.

BOTICA ESTABRIDIS SATIPO

9.

BOTICA TOCACHE

10.

BOTICA DOMINE PUCALLPA

11.

BOTICA PAMELA PERENE

12.

BOTICA SAN CAMILO - POZUZO

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Anlisis del Mercado Potencial: En la actualidad el mercado potencial es

amplio y est incrementndose, hay clientes que no se logra atender debido a
las diversas polticas de cada empresa, y por el nmero de fuerza de ventas.
b.- ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
Datos Histricos:
QUMICA SUIZA.- Se fund el 06 de Marzo de 199, con la representacin de
Ovaltine, productos farmacuticos de Wander y colorantes Durand Huguenin de
Suiza.
En 1985, crea laboratorios Alfa, para poner a disposicin de sus representadas
una planta que llegara a ser la de mayor produccin de especialidades
farmacuticas del pas.
A los doce aos de su funcin, se convierte en pionera de la comercializacin
directa a farmacias, boticas, clnicas y hospitales. El xito de los primeros meses
permiti extender sus servicios a nivel nacional abriendo oficinas en Arequipa,
Chiclayo, Huancayo, Trujillo, Iquitos y Cuzco.
DISTRIBUIDORA DROGUERIA ALFARO S.A.C.
Es una empresa con ms de 30 aos dedicada a la comercializacin y distribucin
de productos farmacuticos de mejor calidad, su almacn se encuentra en Lima.
DISTRIBUIDORA COLIBRI S.R.L.
Es una empresa comercializadora que fue fundada el 25 de enero del 2004, su
almacn se encuentra en la ciudad de Huancayo y es una distribuidora que cubre
la zona centro.
LABORATORIOS DIMEXA
Es una Empresa dedicada a la distribucin e importacin de productos
Farmacuticos, Consumo Masivo y Agro exportacin. La empresa fue constituida
e inicio actividades el 26 de mayo de 1989, cuenta o sede en Lima, Arequipa,
Tacna, Huancayo y Cusco. En su fase de crecimiento y desarrollo est realizando
actividades de importacin, de acuerdo a las necesidades y requerimientos de su
cartera de socios comerciales, para posteriormente, ingresar a la consolidacin
sostenida y complementar la no tan explotada rea exportacin.
LABORATORIO PERUFAMA fue fundada el 04 de enero de 1971, con el
propsito de distribuir en exclusividad los productos del laboratorio farmacutico
ABEEFE S.A Hasta 1994, podramos definir a Perufarma S.A. como una
distribuidora de productos farmacuticos. Recin a partir de 1,995 se inicia una
diversificacin con nuevas lneas de distribucin, inicialmente destinadas al canal
de boticas y farmacias.

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Identificacin de los competidores:

o QUIMICA SUIZA
o DISTRIBUIDORA DROGUERIA ALFARO S.A.C.
o DISTRIBUIDORA COLIBRI S.R.L.
o LABORATORIOS DIMEXA
o LABORATORIO PERUFAMA

Anlisis de la Competencia:
Algunas distribuidoras cuentan con almacn en Huancayo, que facilitan la
llegada a tiempo de la mercadera, manejan sus lneas de crdito de 60 a 90
das a comparacin de nuestra distribuidora que trabaja de 30 a 60 das

como mximo.
Cuentan con ms personal de fuerza de venta que les permite coberturas a

ms clientes.
Utilizan los recursos para fidelizar a sus clientes (aniversarios, cumpleaos,
inauguraciones)

c.- ESTUDIO DE LOS PROVEEDORES:

Establecer una Cartera de Proveedores, segn los recursos necesarios:

o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

ABL Farma
Alcon
Alicorp
Astellas
Bago
Bayer
Biosana
Cipa
Corporacin Medco
Deutshe Pharma
Dr. Zaiman
Drokasa
Eli Lyli
Laboratorios Roemmers
Hersil
Lukol
Portugal
AC Farma
Atral
Medifarma
Lusa
Family Doctor
Faes Farma
Farmage

o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Farmaindustria
Ferrer
Garden House
Genfar
Gianfarma
Grumental
Grupo Faes
Himalaya
Intralab
IQFarma
Jansen
Labofar
Lukol
Mead Jhonson
Nestle
Perufarma
Perumed
Pfizer
Pharbal
Refasa
Sanofis Aventis
Unimed
Welfark
Vidasol

TALLER IX INDICADORES DE DESEMPEO

Martnez Inga
o
o

Lexmark
Xerox

LIC. Anbal
o
o

Telefonica
Lenovo

Seleccin de Proveedores.

o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Roemmers
Hersil
Lukol
Portugal
AC Farma
Atral
Medifarma
Lusa
Grupofarma
Lansier
Laboratorios Unidos
Nestle
Farmaindustria
Ferrer

o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Garden House
Genfar
Gianfarma
Grumental
Grupo Faes
Himalaya
Intralab
IQFarma
Labofar
Lexmark
Xerox
Telefonica
Lenovo

3.2 MACROAMBIENTE:
a.- TENDENCIA POLITICA LEGAL.b.- TENDENCIA ECONOMICA.crecimiento econmico del rubro farmaceutico
Mientras que en este ao 2014 la industria farmacutica retrocedi 5,1%, una menor
demanda de medicamentos y mayor injerencia del Estado seran los principales
motivos de la cada.
c.- TENDENCIA SOCIOCULTURAL.o Que cambios o cultura tendira los clientes para que pued dejar de comprar al
producto
d.- TENDENCIA TECNOLOGICA.o Ventas online
o Venta por internet
e.- TENDENCIA DEMOGRAFICA.o
La tasa de natalidad en Junn es aproximadamente de 5300 nacimientos
o

por ao.
La tasa de mortalidad en Junn es aproximadamente de 1670 muertes por

ao segn INEI.
El crecimiento de la poblacin se da en diferentes lugares.

3.3 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS:

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LIC. Anbal

OPORTUNIDADES
o
o
o
o
o
o

Climas variables
Aparicin de enfermedades
El mercado est creciendo constantemente
Mejoramiento de la economa de nuestros clientes
Crecimiento demanda de medicamentos
Crecimiento de la poblacin

AMENAZAS
o
o
o
o
o
o
o

Que por cambios del gobiernos los productos sean nacionales

Costes y riesgos muy altos asociados al desarrollo del medicamento.
Existencia de un mercado informal (falsificacin, contrabando)
Competencia muy agresiva
Abandono de los canales de distribucin (transportistas)
Abandono de proveedores
Cambios de preferencia de los clientes

CAPITULO IV
AMENAZAS

MATRIZ FODA

FORTALEZAS
Posicionamiento del mercado
Cuenta con polticas establecidas
Capital propio
Precios competitivos
Personal capacitado en el rubro farmacutico.
Cuenta con cartera de clientes (195)
Conocimiento y segmentacin del mercado
Tecnologa SAP (Sistema de Administracin de
Procesos)

DEBILIDADES

No se cuenta con almacn en la zona

No trabajar con la totalidad de laboratorios que existe

en el mercado

Falta de promocin y publicidad

Falta de CMR

Falta de seguimiento de pedidos del rea de compra

Demora en la entrega de los productos

No cuenta con local propio (Huancayo)

Personal desmotivado por la demora de entregas de

mercaderas de la central

No se cuenta con un plan de contingencia para el

comportamiento del mercado

OPORTUNIDADES
Climas variables
Aparicin de enfermedades
El mercado est creciendo constantemente
Mejoramiento de la economa de nuestros
clientes
Crecimiento demanda de medicamentos
Crecimiento de la poblacin

ESTRATEGIAS FO
Al contar con personal capacitado en el rubro
farmacutico podemos llegar a cobertura ms
clientes, ya que el mercado est creciendo
constantemente.
Contamos con precios competitivos es por eso que la
demanda de medicamentos puede mejorar.
Al tener el mercado segmentado podemos ver las
tendencias de acuerdo a los meses, cambio de
estacin o qu tipo de medicamentos es ms rotativo
de acuerdo a la aparicin de enfermedades

ESTRATEGIAS DO

En vista que el crecimiento poblacional va

aumentando, se puede aprovechar realizando
publicidad para que conozca los productos
farmacuticos.
Debido al crecimiento poblacin seleccionar y
capacitar al nuevo personal para abarcar el
mercado potencial.
Al haber con demanda de medicamentos se
realizar convenios con ms laboratorios.

Costes y riesgos muy altos asociados al desarrollo del

medicamento.
Existencia de un mercado informal (falsificacin, contrabando)
Cambios en las polticas de gobierno y los productos que sean
nacionales
Competencia muy agresiva
Abandono de los canales de distribucin (transportistas)
Abandono de proveedores
Cambios de preferencia de los clientes

ESTRATEGIAS FA
Al contar con polticas se puede minimizar el riesgo de
competidores informales, el cliente compre en entidades formale
El contar con capital propio podemos mejorar la cartera de
proveedores.
Contamos con capital propio se puede adquirir flota de transport
propio.
El tener personal con conocimiento en el rubro farmacutico nos
permitir seguir combatir ante la competencia agresiva.

ESTRATEGIAS DA

Que haya un plan de contingencia para evitar la falta

abastecimiento de medicamentos ante los sucesos de desastres
Al fidelizar a los clientes podemos minimizar la compra ante
mercado informal.
Al combatir la demora de la entrega de los productos podem
evitar el cambio de preferencia de los clientes.

No se logra coberturar a clientes fuera de la cartera.

MATRIZ FODA

CAPITULO V
BENCHCMARKING Y TIPOS DE INDICADORES
5.1 A NIVEL ORGANIZACIONAL
La empresa Albis tiene posicionamiento en el mercado de 61 aos a comparacin de la empresa
Qumica Suiza que cuenta con 75 aos y Dimexa con 25 aos de experiencia, lo cual nos permite
ser una de las distribuidoras con mayor posicionamiento en el mercado farmacutico.
5.2 A NIVEL GERENCIAL
o

ALBIS
En el rea de produccin es menor

QUIMICA SUIZA
o En el rea de produccin es ms amplia

Se cuenta con el rea de marketing

o Se cuenta con el rea de marketing

Actualmente el servicio de entrega de la

o El servicio de entrega de la mercadera es

mercadera es tarda porque el almacn

ms eficiente por la experiencia adquirida a

se encuentra en Lima.

pesar que su almacn se encuentra en

Cuentan con Segmentacin del mercado

Lima.

Sistema

de

precios

de

acuerdo

al

o Cuentan con Segmentacin del mercado

mercado

o Sistema de precios de acuerdo al mercado

No cuenta con publicidad televisiva

o Cuenta con publicidad televisiva

5.3. A NIVEL PERSONAL:

En el rea de ventas cuenta con una cantidad mnima de colaboradores, mientras que en la

competencia cuenta con mayor nmero de colaboradores es por ello que la competencia
tiene mayor cobertura en la zona centro.
El personal cuenta con conocimientos en el rubro farmacutico igual que la competencia, sin

embargo se sienten desmotivados por el retraso de la entrega de mercadera hacia los

clientes.
5.4. TIPOS DE INDICADORES:
INDICADORES CUANTITATIVOS:
Directos:
o

Las ventas han disminuido en un 3%

El N de colaboradores son 9

Indirectos:
o

Tenemos 6 competidores en la zona centro, posicionados en el mercado

Contamos en Huancayo y alrededores con 50 clientes

En la Selva Central cuenta con 105 clientes

Selva Oriental cuenta con 49 clientes

INDICADORES CUALITATIVOS:
o Las ventas han disminuido
o Hay demora en la entrega de pedidos hacia los clientes
o Falta de capacitacin al personal
o Contar con cartera de clientes
o Somos una de las empresas posicionadas en el mercado
o Se conoce el FODA de la organizacin.

CAPITULO VI
INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEO
6.1 INDICADORES DE EFICIENCIA
6.2 INDICADORES DE EFICACIA
6.3 INDICADORES DE EFECTIVIDAD

DIMENSIONES

PROCESO PRODUCTO

EFECTIVIDAD
EFICACIA

RESULTADOS

X
X

EFICIENCIA
ECONOMIA

SERVICIO

X
X

CALIDAD

EXPLICAR EL PORQUE CONSIDERAN QUE EL INDICADOR ES EFICIENTE, EFICAZ,

EFECTIVO, ECONMICO O DE CALIDAD.
PROCESO:
o Somos eficaces porque se logra cumplir con el objetivo del proceso de venta
o En la economa durante el proceso cumple con el presupuesto programado
PRODUCTO:
o Somos efectivos porque superamos las expectativas de los clientes
o Los productos tienen precios competitivos y estn alcance de la economa de los clientes

El producto es de calidad porque cumple con todos los estndares de calidad que exigen
las entidades fiscalizadoras (Direccin Regional de Salud).

SERVICIO:
o Somos eficaces porque se logra entregar los pedidos a los clientes
o Somos eficientes porque realizamos ventas personalizadas hacia el cliente, el personal
administrativo desempea sus funciones en el menor tiempo posible y minimizando
recursos.
RESULTADOS:
o Se logra la eficacia porque a pesar de las deficiencias que se presentan se logra entregar
o

los pedidos a los clientes

Econmicamente es una empresa slida porque cuenta con capital propio.

CAPITULO VII
INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEO
7.1. CREAR 16 INDICADORES
VARIABLES
OBJETIVO

ESTRATEGIA A
USAR

INSTRUMENTO

Realizar
ventas
personalizadas,
mensualmente
incrementar clientes
nuevos
Vender por paquetes
con
precios
accesibles
al
mercado
Realizar convenio
con el nuevo
laboratorio.
A travs de ayudas
visualizales

Personal capacitado
con expectativas de
crecimiento

INDICADOR

FORTALEZAS
Posicionamiento en
el mercado

Fidelizar a ms
clientes y aumentar
el
nmero
de
clientes

Precios
competitivos

Aumentar
el
volumen de ventas.

Capital propio
Personal
capacitado en el
rubro farmacutico

Comprar nuevas
leches del
laboratorio ABOTT
Brindar informacin
fidedigna de la
lnea de productos

Lista de precios de
nuestra propia lnea de
productos
con
descuentos especiales
Compra directa
Folletos informativos
Gigantografias
Dipticos

Cumplir
con
cuota mensual

Aumento
ventas

en

la

las

2000 unidades de
Ensure
Incremento de
clientes
.

VARIABLES
DEBILIDADES
No contamos con
almacn en la Zona
No contamos con
Promociones y
publicidad

OBJETIVO

Mejorar el tiempo de
entrega de los
productos
Promocionar y hacer
conocer ms nuestra
Empresa

ESTRATEGIA A USAR

Alquilar o comprar un
Local en la zona
Por la Compra de
grandes cantidades, se
dar regalos o
incentivos a los clientes
fieles.

INSTRUMENTO

INDICADOR

Utilizar el Capital de la
Empresa

Se Incrementa el
volumen de ventas.

Contratar promotoras de
venta

Captar nuevos
clientes

No contamos con un
plan de contingencia.

Realizar un plan de
trabajo y contingencia
anual o semestral

Demora en la Entrega
del Producto

Entregar a tiempo
nuestros productos

VARIABLES

OBJETIVO

Reuniones con los

jefes de rea y/o
operarios para ver las
debilidades de la
empresa y realizar los
planes de trabajo
Realizar ms
convenios con
Empresas de
Transporte terrestre y/o
Area

03 Cursos de
Capacitacin,
Mantenimiento
permanente de equipos y
Reuniones de trabajo
anual

ESTRATEGIA A USAR

INSTRUMENTO

Tercializar con empresas

lneas Areas

Obtener un plan de
contingencia anual

Los productos
llegaran a tiempo y no
generaremos ms
molestia con nuestros
clientes.
INDICADOR

OPORTUNIDADES
Generar mas ventas
Crecimiento de la
poblacin
Aparicin
de
enfermedades
Clima variables

Crecimiento
mercado

del

Incremento de los
clientes
Incrementar ventas

publicidad

Promocionar
productos de acuerdo
a la temporada

Marketing Viral
Campaas de salud

El internet
sociales,
mdico.

Tener
cobertura

Visitas
clientes

Mediante
ventas.

VARIABLES

mayor

OBJETIVO

Internet, redes sociales

Lanzamiento
nuevos productos

de

nuevos

ESTRATEGIA A USAR

Visitas mdica
mdicos
y

a los

Aumento de nuestro
capital

redes
personal

Los
medicamentos
sean la necesidad del
cliente

Fuerza

de

INSTRUMENTO

Captar
clientes.

nuevos

INDICADOR

AMENAZAS
Incremento o cambio
de IGV
Competencia muy
agresiva
Abandono de los
canales de
distribucin
Cambios de
preferencia de los
clientes

Seguir vendiendo

Realizar descuentos

Convenio con
laboratorios

Fidelizar a los
clientes

Atencin personalizada

Capacitar al personal,
evaluar necesidades de
los clientes

Seguir trabajando con

los transportistas

Cumplir con sus pagos

a tiempo

Realizar seguimiento en
para el pago de facturas

Conservar a los
clientes

Buen servicio

Llegada a tiempo de la
mercadera
Atencin Post Venta

El aumento o
disminucin de las
ventas
N de clientes
fidelizados

N de transportistas
que trabajan con
albis.
N de clientes que
trabajan con albis.

CAPITULO VIII
PLANEACION ESTRATEGICA E INDICADORES
8.1 VISION

Ser una organizacin lder y exitosa que democratiza la salud, contribuye a mejorar la
calidad de vida y el bienestar de toda la comunidad.
8.2 MISION

Contribuir con la salud, bienestar y seguridad de las personas y organizaciones a nivel

nacional e internacional; diseando, elaborando y comercializando productos y/o servicios
innovadores de alta calidad, logrando cumplir nuestro compromiso con la sociedad,
brindando seguridad y desarrollo a nuestros colaboradores, as como rentabilidad a
nuestros inversionistas
8.3 VALORES ORGANIZACIONALES

Trabajo en equipo: En ALBIS cooperamos entre reas y unidades de negocio e incluso

dentro de cada una de ellas, porque estamos comprometidos y alineados con el logro de
nuestros objetivos corporativos, priorizando siempre los intereses de la empresa por sobre
los intereses personales o de cualquier rea.
Profesionalismo: En ALBIS buscamos siempre la excelencia mediante el autodesarrollo
Gpermanente de nuestras competencias personales y profesionales. Por ello cumplimos e
incluso excedemos los estndares de calidad, de esta forma mostramos compromiso con
la empresa, los clientes y sus resultados.
Innovador y proactivo: En ALBIS nos preocupamos por hacer las cosas siempre de
manera diferente, buscando la mejora continua de nuestros productos, procesos y
servicios. No nos conformamos con proponer ideas, sino que las llevamos a la prctica
mostrando nuestro espritu innovador, proactivo y emprendedor.
Vocacin de servicio: En ALBIS nos esforzamos por conocer y comprender las
necesidades de nuestros clientes para poder brindarles siempre valor agregado a nuestros
productos y servicios, excediendo sus demandas o expectativas.
ntegro y responsable: En ALBIS cumplimos lo que prometemos, actuando siempre de
acuerdo a los principios, normas y polticas de la empresa
8.4 OBJETIVOS
Lograr el posicionamiento en el mercado
Mantener a nuestros clientes
Lograr atender a los clientes potenciales
Lograr Fidelizar a los clientes
Lograr minimizar la demora de entrega de la mercadera
8.5 METAS

PRESUPUESTO MENSUAL SETIEMBRE 2014

TERCER
ZONA LLEE
AS
MEDICA
TOTAL

PEAF6
2
PEAF6
3
PEAF6
4
PEAT5
1

36400.0
0
25780.0
0
51200.0
0

98950.00
115250.0
0
223400.0
0

8700.00 29000.00 107370.00

META
MENSUAL
VENTAS

135350.0
0
141030.0
0
274600.0
0
145070.0
0
DE 696050.
00

8.6 FODA

FORTALEZAS
o
o
o
o
o
o
o
o

Posicionamiento del mercado

Cuenta con polticas establecidas
Capital propio
Precios competitivos
Personal capacitado en el rubro farmacutico.
Cuenta con cartera de clientes (195)
Conocimiento y segmentacin del mercado
Tecnologa SAP (Sistema de Administracin de Procesos)

DEBILIDADES
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

No se cuenta con almacn en la zona

No trabajar con la totalidad de laboratorios que existe en el mercado
Falta de promocin y publicidad
Falta de CMR
Falta de seguimiento de pedidos del rea de compra
Demora en la entrega de los productos
No cuenta con local propio (Huancayo)
Personal desmotivado por la demora de entregas de mercaderas de la central
No se cuenta con un plan de contingencia para el comportamiento del mercado
No se logra coberturar a clientes fuera de la cartera.

OPORTUNIDADES
o
o
o
o
o
o

Climas variables
Aparicin de enfermedades
El mercado est creciendo constantemente
Mejoramiento de la economa de nuestros clientes
Crecimiento demanda de medicamentos
Crecimiento de la poblacin

AMENAZAS
o
o

Incremento o cambio de IGV

Que los gobiernos sean nacionales

o
o
o
o
o
o
o
o

Costes y riesgos muy altos asociados al desarrollo del medicamento.

Existencia de un mercado informal (falsificacin, contrabando)
Cambios en las polticas de gobierno
Competencia muy agresiva
Abandono de los canales de distribucin (transportistas)
Abandono de proveedores
Cambios de preferencia de los clientes
Desastres naturales

8.7 ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS FO
Al contar con personal capacitado en el rubro farmacutico podemos llegar a cobertura ms

clientes, ya que el mercado est creciendo constantemente.

Contamos con precios competitivos es por eso que la demanda de medicamentos puede
mejorar.
Al tener el mercado segmentado podemos ver las tendencias de acuerdo a los meses, cambio
de estacin o qu tipo de medicamentos es ms rotativo de acuerdo a la aparicin de enfermedades
ESTRATEGIAS DO

En vista que el crecimiento poblacional va aumentando, se puede aprovechar realizando

publicidad para que conozca los productos farmacuticos.

Debido al crecimiento poblacin seleccionar y capacitar al nuevo personal para abarcar el

mercado potencial.
Al haber con demanda de medicamentos se realizar convenios con ms laboratorios.
ESTRATEGIAS FA

Al contar con polticas se puede minimizar el riesgo de competidores informales, el cliente

compre en entidades formales

El contar con capital propio podemos mejorar la cartera de proveedores.
Contamos con capital propio se puede adquirir flota de transporte propio.
El tener personal con conocimiento en el rubro farmacutico nos permitir seguir combatir
ante la competencia agresiva.

ESTRATEGIAS DA

Que haya un plan de contingencia para evitar la falta de abastecimiento de medicamentos

ante los sucesos de desastres.

Al fidelizar a los clientes podemos minimizar la compra ante el mercado informal.
Al combatir la demora de la entrega de los productos podemos evitar el cambio de
preferencia de los clientes.

8.8 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

PERIODO
7

ACTIVIDADES

RESPONSABLE

Elaboracin del plan estrategico

autores del plan

Presentacon del plan estrategico

autores del plan

Aprobacin del plan estrategico

Gerentes de la empresa

Desarrollo del estrategico

Realizar seguimiento de las
actividades

Ejecutores del plan y

gerentes
Ejecutores del plan y
gerentes

OCTUB
RE

NOVIEMB
RE

DICIEMBRE
Seman
a1

ENE
RO

FEBRE
RO

MAR
ZO

X
X

X
X

Seman
a3

X
X

8.9 PRESUPUESTO

8.10 FINANCIAMIENTO

El presente trabajo es Financiado por la Empresa por que cuenta con capital
propio