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RESUMEN EJECUTIVO
El mercado lcteo en el Per tiene una estructura en el que existe un nico
comprador o demandante, siendo Gloria S.A. el principal comprador, en donde los
ganaderos lecheros no tienen muchas alternativas para vender su produccin de
leche fresca, por lo cual se muestran disconformes con el precio que paga la
industria. En este contexto, el gobierno peruano es un actor pasivo que deja que el
mercado se auto regule, a pesar que las posibilidades de que esto ocurra son
mnimas
Proponerse una investigacin de la naturaleza con la que se ha realizado y
plasmado no es fcil, exige evaluar la estructura administrativa, econmica, el
desempeo, la conformidad y otros factores que condicionan la presentacin del
producto que gracias a los consumidores que participaron en el proceso de
investigacin. La investigacin contiene una descripcin general por la cual
atraviesa la empresa GLORIA S.A al ser en su totalidad una marca reconocida. Se
ha evaluado el entorno en el cual se desarrolla sus actividades; es as que esta
premisa nos permiti conocer las razones que explica el alto nivel de ventas a
consecuencia de ser reconocidas las marcas en su totalidad.
El sector ganadero tiene una estructura muy diversa, en cuanto al nmero de
cabezas de ganado lechero y la productividad por vaca. Un porcentaje minoritario,
compuesto por los denominados grandes y medianos ganaderos, son quienes
finalmente proveen de leche fresca a la gran industria, los cuales participan en un
mercado en el que existe un nico comprador o demandante, con Gloria como el
principal acopiador de la produccin de leche en el Per.
En la siguiente parte analizaremos la informacin externa, donde encontraremos
los factores que influyen en las ventas, el crecimiento poblacional, los hbitos de
consumo, los estilos de vida del segmento objetivo, as como tambin
conoceremos a las empresas que compiten en el mismo rubro con Gloria S.A.
Se pudo determinar que mediante un estudio de mercados y utilizando todas las
herramientas de marketing para publicidad y promocin podemos aumentar el
reconcomiendo del producto leche GLORIA.
Se concluy que la satisfaccin de los clientes es parte vital de cualquier
organizacin para su supervivencia en el mercado y para mantener al pblico
consumidor satisfecho con el producto, se debe brindar, atencin de calidad y buen
servicio.
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INDICE
CAPITULO I
INTRODUCCIN ................................................................................... 8
OBJETIVOS ........................................................................................... 9
JUSTIFICACIN .................................................................................. 10
GRUPO GLORIA .................................................................................. 11
ETAPA A NIVEL DE ORGANIZACIONES ........................................... 12
NIVEL DE MARKETING ....................................................................... 14
MARKETING SOCIAL .......................................................................... 14
CONCLUSIONES ................................................................................. 15

CAPITULO II
INDICE ................................................................................................. 17
INTRODUCCION ................................................................................. 18
OBJETIVOS ......................................................................................... 19
JUSTITICACION .................................................................................. 20
EL AMBIENTE DE MARKETING
1. AMBIENTE EXTERNO
1.1. Demografa ..................................................................... 21
1.2. Condicin econmica ...................................................... 22
1.3. Competencia ................................................................... 24
1.4. Factor poltico legal ...................................................... 27
1.5. Tecnologa ...................................................................... 30
2. AMBIENTE INTERNO
2.1. Ubicacin ........................................................................ 33
2.2. Instalaciones de produccin............................................ 34
2.3. Imagen de la compaa .................................................. 36
2.4. Recursos humanos ......................................................... 37
2.5. Recursos financieros ...................................................... 38
2.6. Investigacin y desarrollo ............................................... 40
3. ANALISIS FODA ....................................................................... 42
CONCLUSIONES ................................................................................ 43
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CAPITULO III
INDICE ..................................................................................................... 45
INTRODUCCION ..................................................................................... 46
OBJETIVOS ............................................................................................. 47
JUSTIFICACION ...................................................................................... 48
1. MACROSEGMENTACIN
1.1. Mercado de consumo ......................................................... 49
1.2. Mercado de gobierno .......................................................... 49
1.3. Mercado de reventa ............................................................ 50
1.4. Mercado internacional ......................................................... 50
2. ANALISIS DE MERCADO
2.1. Demanda ............................................................................ 50
2.2. Proveedores........................................................................ 51
2.3. Intermediarios ..................................................................... 51
2.4. Distribuidor .......................................................................... 52
3. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
3.1. Indiferenciado ..................................................................... 52
3.2. Diferenciado ........................................................................ 52
3.3. Concentrado ....................................................................... 52
4. CRITERIOS DE SEGMENTACIN
4.1. Geogrfico .......................................................................... 53
4.2. Econmico .......................................................................... 53
4.3. Demografa ......................................................................... 53
4.4. Psicogrfico ........................................................................ 53
5. POSICIONAMIENTO
5.1. Tipos de estrategias de posicionamiento ............................ 57
5.2. Caracteristicas de posicionamiento .................................... 58
5.3. Mapa perceptual ................................................................. 58
CONCLUSIONES .................................................................................... 59




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INTRODUCCIN

Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de
capitales peruanos.
Est dedicado a la venta y distribucin a nivel nacional de productos lcteos y
derivados tanto de leches industrializadas como de derivados lcteos.
Gloria est posicionada como la principal empresa productora de leches
industrializadas a nivel nacional con un 79.6% del total de la produccin
nacional durante el ao 2006. Esto se debe al desarrollo de nuevas marcas, as
como nuevas variedades de leche (productos fortificados) con diferentes
presentaciones.
El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que
posee una participacin de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y
mantiene una participacin de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el
mercado peruano.
Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa son las tres marcas corporativas con las
que Gloria comercializa sus productos de leche evaporada, leche fresca, yogurt
y jugos. Asimismo, posee las marcas como Bonl, Chicolac, Multilac, Araba, La
Mesa y caf Mnaco para sus derivados de lcteos y dems productos en el
mercado peruano, y las marcas Bonl, Aurora, Pil y el Establo para la
exportacin de leche evaporada y derivados al extranjero.
El desarrollo de ventas al extranjero ha logrado que actualmente Gloria exporte
a 42 pases de las regiones de Sudamrica, El Caribe, Centro Amrica, frica,
Asia y Medio Oriente. Mientras que en el 2002 las exportaciones representaban
el 5.2% de las ventas, en el 2006 fueron el 10.6%.
Por tal motivo Gloria S.A. se ha consolidado como la empresa lder en el
mercado peruano de leche evaporada.






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JUSTIFICACIN
La presente investigacin tiene por objetivo realizar el planeamiento estratgico
para leche gloria S.A en el escenario actual, en el que destaca el crecimiento
sostenido del mercado de la leche y sus derivados, y resultan notorios: el
aumento de la produccin de leche fresca a escala nacional e internacional as
como del consumo de leche y productos frescos derivados de esta; y
relacionado con lo anterior, la tendencia de consumo en aumento de la leche y
productos derivados, que permita promover su desarrollo y competitividad en
los mbitos nacional e internacional. As, de acuerdo con lo sealado, puede
afirmarse que la produccin de leche y sus derivados ha obtenido mayor
relevancia en el desarrollo del pas, y ha propiciado el aumento del Producto
Bruto Interno (PBI) per cpita y el valor de nuestra moneda en el mercado, lo
que ha contribuido a la mejora de la economa nacional, y por ende la atraccin
de nuevos capitales y desarrollo de nuevas industrias. Tambin debe sealarse
que la elevada concentracin del mercado de productos lcteos en el Per,
expresada en la existencia de tres principales empresas: Gloria, Nestl, y
Laive, y la integracin vertical de la industria lctea caracterizan al sector lcteo
en el pas.
Con la finalidad de lograr el objetivo propuesto, se ha realizado un anlisis
interno y externo del sector lcteo del pas. Asimismo, debe considerarse, la
firma de Tratados de Libre Comercio (TLC) con diferentes pases, lo cual
facilita el intercambio y comercio de diferentes productos. Finalmente, dentro
de este escenario y tendencias favorables expresadas a nivel mundial y a
escala nacional, en el caso especfico de Gloria s.a
Se tiene la finalidad de abastecer eficientemente el mercado local y convertirse
en la mejor alternativa de consumo para el mercado nacional y tambin poder
expandirse en las producciones para su exportacin.
Conociendo tambin las caractersticas que manejan para una segmentacin y
de igual manera el tipo de estrategia que utilizan para quedarse en la mente del
consumidor.


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OBJETIVOS
- Estudiar y conocer la etapa en la cual se encuentra a nivel de
organizaciones el Grupo Gloria.
- Demostrar la orientacin de las actividades del Grupo Gloria.
- Analizar y ubicar al Grupo Gloria en el nivel de Marketing
correspondiente de acuerdo a como realizan sus procesos.
- Dar a conocer la orientacin que lleva al Grupo Gloria a obtener
mayores utilidades.
- Analizar el ambiente externo de Grupo Gloria en referencia al Marketing.
- Analizar el ambiente interno de Grupo Gloria con referencia al Marketing.
- Analizar el Micro ambiente de la empresa con referencia al Marketing.
- Ejemplificar y mostrar datos estadsticos que faciliten la comprensin del
Ambiente de Marketing de Grupo Gloria.
- Identificar los mercados en donde se encuentra actuando Gloria S.A.
- Describir los procesos de segmentacin y el posicionamiento de Gloria
S.A.
- Analizar los criterios de segmentacin y posicionamiento.
- Comparar a los principales competidores del mercado de productos
lcteos.
- Identificar qu tipo de estrategia o estrategias utiliza Gloria S.A.
- Conocer qu imagen ocupa en la mente del consumidor.
- Comparar con la competencia, y establecer en qu posicin se
encuentra respecto a esta






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CAPITULO I
GLORIA S.A.
MARKETING DINMICO









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INDICE

INDICE ................................................................................................... 7
INTRODUCCIN ................................................................................... 8
OBJETIVOS ........................................................................................... 9
JUSTIFICACIN .................................................................................. 10
GRUPO GLORIA ................................................................................. 11
ETAPA A NIVEL DE ORGANIZACIONES .......................................... 12
NIVEL DE MARKETING ...................................................................... 14
MARKETING SOCIAL ......................................................................... 14
CONCLUSIONES ................................................................................ 15






















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INTRODUCCION
El Grupo Gloria es una sociedad conformada por capitales peruanos con
negocios presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico. Sus actividades se desarrollan en los sectores de
lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios;
todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega
al consumidor en todo momento.
Se inicio cuando la empresa General Milk Company Inc. como accionista
mayoritaria, constituy la empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941.
Ese mismo ao emprendi la construccin de la planta industrial y se inici la
fabricacin de la leche evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942. Ese ao logr
obtuvo una produccin de 166 cajas por da con un total de 52,000 cajas. En
aquel tiempo la fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas, entre
empleados y obreros. Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida
por Carnation Company y en 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin
social a Gloria S.A. desde ese entonces empezaron a incursionar en nuevas
actividades para consolidar sus negocios e integrar sus procesos.
El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base
del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente
capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que
abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un
entorno altamente competitivo.
Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudan a elevar los
estndares de la regin y contribuyen con esfuerzo a apoyar el desarrollo de la
economa del Per.


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OBJETIVOS
- Estudiar y conocer la etapa en la cual se encuentra a nivel de
organizaciones el Grupo Gloria.
- Demostrar la orientacin de las actividades del Grupo Gloria.
- Analizar y ubicar al Grupo Gloria en el nivel de Marketing
correspondiente de acuerdo a como realizan sus procesos.
- Dar a conocer la orientacin que lleva al Grupo Gloria a obtener
mayores utilidades.


















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JUSTIFICACIN
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. en el mercado de productos lcteos a
travs de los aos as como su rpida expansin y crecimiento; y su incursin
en diversos mercados internacionales implica que la empresa cuente con
diversas metodologas, estrategias y planes de accin para lograr su
consolidacin en el mercado.






















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GRUPO GLORIA
Esta organizacin desde que empez solo con la fabricacin de leche
evaporada busc siempre ofrecer un mercado seguro a sus proveedores
ganaderos bridndoles apoyo tcnico. Posteriormente con la construccin de
plantas recolectoras y enfriadoras de leche y la fundacin de una empresa de
carga pesada para el transporte de leche evaporada se simplificaron aun mas
las tareas.
Esto incit al Grupo Gloria a incursionar en nuevas actividades para consolidar
sus negocios e integrar la organizacin adems de hacerla ms eficiente en los
procesos y en la toma de decisiones.
Esto se vio reflejado con la compra del Centro Papelero de Empresarios
Privados en 1992 y la Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn en 1993, esto
demostr el amplio panorama de desarrollo que tenan y tienen hasta hoy.
Su crecimiento a pasos agigantados se debe en gran medida a las propuestas
de valor que ofrecen:
- Hecha con sabor, Hecha con amor: Gloria la calidad que usted conoce.
- Gloria da a da lleva ms nutricin a ms peruanos: Gloria la leche del
Per.
- Dime tu como crecer, como ser grande: Toma leche Gloria, crece y s
mas grande.
- Chato. Hagamos que chato no sea un apodo tan comn.
- Promocin Estatura millonaria de Gloria.
- Gloria Deslactosada: Un alimento a tu medida.
- Gloria Nios con DHA: Prepralos para ser ms felices.
Esto permite expandirse a la empresa. Gracias a la aceptacin de nosotros los
clientes la empresa construye nuevas plantas procesadoras ya no solo de
leche sino de yogurt, queso y dems productos.






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ETAPA A NIVEL DE ORGANIZACIONES
Gloria, pensando en el cliente opt por elaborar distintas variedades de leche:
- La leche evaporada Gloria Entera, la tradicional leche de etiqueta azul
con vitaminas A, C y D dirigida a toda la familia en dos presentaciones:
410g. y 170g.
- Leche Evaporada Gloria Light, que es la que tiene la etiqueta roja y
que mantiene los mismos nutrientes propios de la leche pero que tiene
menos grasa. Es apropiada para aquellas personas que requieran una
dieta baja en grasas y caloras y tambin viene en presentaciones de
410g. y 170g.
- Leche Gloria Calcio + Hierro, leche evaporada entera de etiqueta
verde enriquecida con Calcio, Hierro y vitaminas del complejo B que
permite un mejor desarrollo fsico e intelectual de los nios en edad
escolar.
- Leche Evaporada Gloria Super Light, leche de etiqueta blanca con
88% menos grasa que la leche entera pero con los mismos nutrientes
incluyendo la vitamina E (antioxidante). Est dirigido a personas que
requieren limitar al mximo su consumo de grasas o caloras.
- Leche Evaporada Gloria Deslactosada, leche de etiqueta celeste con
los mismos nutrientes que est especialmente diseado para aquellas
personas que presentan intolerancia a la lactosa o que tiene dificultades
para digerirla.
- Leche evaporada Gloria nios con DHA, leche de etiqueta amarilla
con DHA, vitaminas y minerales que ayudan a potenciar el desarrollo
mental de los ms pequeos del hogar.
Esto demuestra la orientacin de la empresa hacia el cliente. No se enfocan
en producir y vender sino en sentir y responder, buscando productos que
sean adecuados para los clientes para de alguna manera conquistarlos
ofrecindoles un valor agregado.


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Para lograr ellos es necesario interactuar con los clientes, acercarse a ellos
para conocer sus deseos, para obtener nuevas ideas y mejorar sus productos.
Gloria lo hace de diferentes maneras:
- Las facilidades que brindan para que los jvenes puedan visitar sus
instalaciones permiten captar ideas adems de otorgar confianza.
- Charlas peridicas con los ganaderos que les proporcionan leche para la
elaboracin de leche evaporada de calidad.
- Atencin al cliente.
- Uso de redes sociales para compartir con los clientes recetas y tips para
una mejor nutricin.
Adems Gloria a mostrado estar comprometida con el medio ambiente a travs
de campaas:
- La donacin de 50 mil plantones forestales por parte del Grupo Gloria a
las comunidades rurales que proveen de leche, contribuyendo as a
mitigar los efectos del cambio climtico mundial.
- Mejoramiento de Sistemas de Agua Potable en La Libertad.
- Ampliacin de obras de agua potable en distintas zonas de pas para
mejorar la salud de las personas, prevenir enfermedades y cuidar el
medio ambiente.
- Capacitacin a los productores de leche con el tema: Conservacin del
Medio Ambiente.
Esto nos permite concluir que el Grupo Gloria se encuentra en la quinta etapa
de la evolucin de las organizaciones por su orientacin hacia el cliente y por
su preocupacin por la conservacin del medio ambiente.





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NIVEL DE MARKETING
En el punto anterior se muestra la preocupacin del Grupo Gloria por la
conservacin del medio ambiente. Las campaas de salud y forestacin en
cooperacin estratgica con misterios del estado permiten mejorar la calidad de
vida de los vecinos. Cmo?
- Las campaas de salud los mantienen saludables.
- Las mejoras en los sistemas de agua potable evitan enfermedades.
- Los plantones de rboles no solo contribuyen a la preservacin del
medio ambiente sino tambin dan trabajo y por ello ayudan a reducir la
pobreza.
Actividades como estas permiten el desarrollo de las comunidades cercanas a
los centros de operaciones, y si ahora a esto le sumamos la calidad reconocida
de sus productos podemos afirmar que el Grupo Gloria se encuentra junto a
muy pocas empresas en el nivel 3.0 de Marketing.
MARKETING SOCIAL
- Gloria realiza charlas nutricionales a nios desde el nivel inicial
otorgando al final de cada charla productos Gloria y en ocasiones
cuadernos para colorear referentes al tema.
- Permite la visita a sus instalaciones para que los jvenes puedan
conocer ms sobre sus procesos. Tambin otorgan productos Gloria al
final de los recorridos.
- Realiza campaas de atencin medida especializada.
- Otorga puestos de trabajo durante las campaas de forestacin.
- Brinda charlas a los ganaderos sobre cmo reducir costos en el criado
del ganado.
Las inversiones realizadas por el Grupo Gloria en procesos educativos, de
salud, de cultura y econmicos la convierten en una empresa socialmente
responsable que define sus objetivos en funcin de:
ECONOMIA SOCIEDAD - MERCADO

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CONCLUSIONES

- La empresa tiene un gran plan de desarrollo que no se detiene.
- Para que una empresa tenga xito debe adaptarse a los cambios
tecnolgicos y a las tendencias.
- Gloria paso de ser una empresa que produca un solo producto en masa
a producir una variedad de productos de acuerdo a las necesidades del
cliente. Posteriormente logr llegar ms all, es decir, empez a
compartir sus preocupaciones y coopera en el cuidado del lugar donde
viven.
- Considera el bienestar del ser humano, la satisfaccin del deseo de los
clientes y las utilidades de la empresa como base para el planteamiento
de sus objetivos.





















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CAPITULO II
EL AMBIENTE DEL
MARKETING








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INDICE
INDICE ................................................................................................. 17
INTRODUCCION ................................................................................. 18
OBJETIVOS ......................................................................................... 19
JUSTITICACION .................................................................................. 20
EL AMBIENTE DE MARKETING
4. AMBIENTE EXTERNO
4.1. Demografa .................................................................... 21
4.2. Condicin econmica ................................................... 22
4.3. Competencia ................................................................. 24
4.4. Factor poltico legal ................................................... 27
4.5. Tecnologa ..................................................................... 30
5. AMBIENTE INTERNO
5.1. Ubicacin ....................................................................... 33
5.2. Instalaciones de produccin ........................................ 34
5.3. Imagen de la compaa ................................................ 36
5.4. Recursos humanos ....................................................... 37
5.5. Recursos financieros ................................................... 38
5.6. Investigacin y desarrollo ............................................ 40
6. ANALISIS FODA ....................................................................... 42
CONCLUSIONES ................................................................................ 43












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INTRODUCCIN
El siguiente captulo hace referencia al ambiente del marketing al cual se hace
referencia en clase, tambin se detalla y esclarece los puntos y factores
importantes que ayudan a su mejor comprensin ya sean estos factores
externos o internos ejemplificados y llevados de mano con cuadros estadsticos
que nos ayudan a una mejor asimilacin de ideas.
Todo lo anteriormente dicho se hace respecto al Grupo GLORIA S.A.; el cual
tambin fue tomado de base para la explicacin en el captulo anterior. Ahora
en este captulo se tomara diversas fuentes de informacin las cuales nos
facilitaran la comprensin del Ambiente del Marketing del Grupo Gloria que
como bien sabemos lleva una trayectoria larga nacional e internacionalmente;
adems de su gran variedad de productos que lo posiciona como empresa
lder.













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OBJETIVOS
- Analizar el ambiente externo de Grupo Gloria en referencia al Marketing.
- Analizar el ambiente interno de Grupo Gloria con referencia al Marketing.
- Analizar el Micro ambiente de la empresa con referencia al Marketing.
- Ejemplificar y mostrar datos estadsticos que faciliten la comprensin del
Ambiente de Marketing de Grupo Gloria.












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JUSTIFICACIN
Las empresas, sin importar su giro, tamao, deben estar cambiando y
adaptarse a los cambios constantemente para poder adaptarse a ellos y as
permanecer dentro de la competencia. Lo que buscamos es demostrar la
adaptacin de Gloria S.A. a este mercado cambiante de los lcteos.














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EL AMBIENTE DEL MARKETING
1. AMBIENTE EXTERNO
Existen diversos factores exgenos que pueden presentarse a Gloria como
oportunidades o amenazas, para sacar provecho de esta presin es
necesario hacer un anlisis de todos los factores del macroentorno para
elaborar una estrategia de marketing que le permita a la empresa
incrementar utilidades.
1.1. Demografa
Existen varios factores demogrficos que afectan, estos factores son
diferentes rasgos que se pueden utilizar para determinar las preferencias
sobre un producto o los comportamientos de compra de los
consumidores. La mayora de las empresas identifica a sus clientes
clave a travs de estos rasgos. Luego, abordan a los consumidores con
determinadas caractersticas en sus anuncios y promociones. Dirigirse a
los consumidores con caractersticas demogrficas similares ayuda a
maximizar las ventas y las ganancias de una empresa.
Segn el ltimo informe del INEI (30 de junio de 2013) en el Per somos
30 millones 475mil habitantes y tenemos una densidad poblacional de
23.7 hab/km2. Esto nos ubica ya en el quinto pas con mayor poblacin
en Amrica Latina despus de Brasil, Mxico, Colombia y Argentina.
De toda la poblacin el 61.4% se concentra en los departamentos de
Lima, Piura, La Libertad, Cajamarca, Puno, Junn y Cusco.
Las ciudades que han presentado un mayor crecimiento poblacional en
relacin al ao 2012 son: Cajamarca (3.45%), Moyobamba (3.27%),
Puerto Maldonado (3.23%) y Huaraz (2.59%).
La edad de la poblacin peruana tiene una media de 25.5 aos. Las
personas de 65 aos a mas representan el 6.3% de la poblacin total
siendo Arequipa (7.3%) y Lima (7.2%) los departamentos con mayor
porcentaje.
En el pas por cada 60 nacimientos mueren 14 personas cada hora
segn las inscripciones tanto de nacimiento como de defuncin.
Tambin se ha dado un incremento de la poblacin retornante en un
45%, esta poblacin se puede observar que el 54.9% (127 622) son
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mujeres y el 45.1% (104 937) son hombres. Adems de toda esta
poblacin el 13.9% tiene entre 30 y 34 aos y el 27,4% tiene entre 15 y
29 aos, esto significa que al Per retorna una buena cantidad de gente
joven.

1.2. Condicin econmica
La situacin econmica que actualmente se presenta en nuestro pas
sigue ocasionando un impacto sobre las empresas, pues afecta
notablemente la capacidad de las compaas para funcionar en forma
eficaz e influye en sus decisiones estratgicas; es as, que presentamos
una descripcin de la situacin macroeconmica del Per, de acuerdo a
los anlisis recopilados del BCR, el MEF, y de diversos artculos
periodsticos. La informacin obtenida se presenta a continuacin.
La economa de Per crecer hasta en un 5.5%, lo que seguira
consolidando su crecimiento segn la Comisin Econmica para
Amrica Latina y el Caribe (CEPAL).
El notable crecimiento econmico peruano se ha basado en una
dinmica demanda interna, dentro de la cual resalta la inversin privada,
que se prev se expanda cerca del 10% este ao, con especial fuerza
en la minera y tambin en actividades orientadas al mercado interno,
como la construccin.
De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del
consumo de los hogares, por encima de 7%, se sustent principalmente
en una vigorosa generacin de empleo y una considerable ampliacin
del crdito.
Este panorama de crecimiento econmico es ratificado por el Banco
Mundial, quien en su informe muestra el crecimiento del PBI el cual es
US$ 203,8 millones y el PBI per cpita es US$ 6 796.
El tipo de cambio de soles a dlares es de 2.7950 y del soles a Euros es
de 3.79558.
Las exportaciones peruanas sumaron US$ 12,004 millones en los
primeros cuatro meses del ao, los cuales fueron superados por las
importaciones que se dieron por US$ 13,539 millones, seal el BCR.
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En los primeros cuatro meses del 2014 el Per registr un dficit
comercial de US$ 1,535 millones debido a la cada de las exportaciones,
inform el Banco Central de Reserva (BCR).
Entre enero y abril el Per export US$ 12,004 millones, monto que
significa una cada de 10.9% respecto al mismo periodo del 2013 en que
las exportaciones sumaron US$ 13,479 millones.
En este periodo se observaron mayores ventas al exterior de harina de
pescado y productos agropecuarios no tradicionales y una disminucin
en las exportaciones de metales, seal el BCR.
En este mismo periodo las importaciones fueron mayores a las
exportaciones, pues sumaron US$ 13,539 millones, menores en US$
217 millones a lo registrado entre enero y abril del 2013.
Segn el BCR este resultado se dio por la reduccin en las compras de
petrleo y derivados, as como de equipos de transporte, atenuado en
parte por las mayores compras al exterior de bienes de capital para la
industria.






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Debemos precisar que el dato en dlares del BCR es el directamente
publicado por esta entidad, en tanto que el del INEI ha sido obtenido por
nosotros aplicando a su dato en soles corrientes el tipo de cambio
promedio del perodo que emplea el BCR para calcular el PBI.
Como ya vimos anteriormente, ambos nmeros difieren. Mientras que el
del BCR afirma que a lo largo de los cuatro perodos el PBI ha llegado a
US$ 206,670 millones, el del INEI seala que ms bien ha llegado a US$
212,134 millones (la cifra total en dlares para esta entidad no coincide
exactamente con los parciales trimestrales debido a los redondeos con
el tipo de cambio).
El crecimiento de aproximadamente 4% en el PBI nominal en dlares en
el 2013 frente al 2012 se debe, en primer trmino, al crecimiento real de
5.02% en el producto. Tambin se explica por la elevacin de
aproximadamente 1.4%% en los precios implcitos del PBI (los precios al
consumidor, referencia aproximada de los precios internos, aumentaron
2.86%, en tanto que los trminos de intercambio, referencia de los
precios externos, cayeron 4.7%). El tipo de cambio ms bien lo fren
parcialmente, con su alza de 2.45%.
Teniendo en cuenta que la poblacin nacional fue de aproximadamente
30.5 millones, el dato del BCR implicara un PBI por habitante de casi
US$ 6,800, en tanto que el del INEI uno cercano a US$ 6,960.


1.3. Competencia
El sector lcteo est marcado por un conjunto de empresas que
prcticamente acaparan todo el mercado, por lo que es considerado
bastante competitivo; a su vez en este sector se encuentras empresas
MARKETING I Pgina 25

que ocupan posiciones competitivas dbiles, por lo que se
desenvolvimiento en el mercado no es relevante.
Por esto, se presentara un cuadro comparativo de las empresas
participantes en el sector lcteo, tanto de empresas dbiles como
fuertes, as en base a ello poder distinguir las caractersticas ms
resaltantes de cada empresa y a su vez esto permitir explicar el porqu
existen solo tres empresas sobresalientes en este sector.
As mismo, un mapa competitivo permita ver al detalle la el porcentaje
de participacin en el mercado que presenta la empresa, as como su
respectivo volumen de ventas. Del anlisis de este se puede observar la
supremaca que Gloria S.A. mantiene a travs de los aos, mientras que
empresas como Nestle y Laive tambin concentran participacin en el
mercado, pero en menor proporcin.












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- Caractersticas de las empresas en el mercado de lcteos:

EMPRESA CARACTERISTICAS
GLORIA S.A. -La diversidad de mercas de un
mismo producto a diferentes
precios.
-La trascendencia de Gloria S.A. a
generado confianza y con ello se ha
establecido en los hogares.
-Presenta una integracin vertical
desde el acopio de leche fresca
hasta si distribucin final.
NESTLE -Ha orientado sus productos al
cuidado de salud de recin nacidos
y ancianos.
-Solo tiene un centro de acopio que
se encuentra en Cajamarca.
-Su integracin vertical se est
aadiendo.
LAIVE -Elabora leche y mantequilla
semidescremada y leche fresca.
-Sistema web eficiente.
-Su enfoque esta en el mercado de
embutidos.









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1.4. Factor poltico legal
Es frecuente que el Estado intervenga tratando de lograr que las
diferencias de ingreso no sean muy acusadas. La poltica distributiva
comprende un conjunto de medidas cuyo objetivo principal es modificar
la distribucin del ingreso entre los individuos o grupos sociales.
Las funciones principales del sector pblico son:
- Fiscal (impuestos)
- Reguladora (leyes y disposiciones que afectan a la actividad
econmica)
- Proveedora de bienes y servicios (mediante las empresas
pblicas)
- Redistributiva (tratando de modificar la distribucin de la renta
entre personas o regiones)
Los objetivos del sector pblico son:
- Mayor nivel de empleo posible.
- Estabilidad en los precios.
- Crecimiento econmico.
La poltica fiscal ser expansiva si se aumenta el gasto pblico o si se
reducen los impuestos. Ser contractiva si disminuyen los gastos o se
aumentan los impuestos. La poltica fiscal se concreta en el
presupuesto del sector pblico, que se la diferencia entre los ingresos y
los gastos pblicos. El presupuesto es un compromiso del sector
pblico sobre el uso y fuentes de fondos para financiar sus actividades.
La poltica fiscal no slo se lleva a cabo mediante acciones
discrecionales (medidas explcitas) sino que tambin hay una serie de
mecanismos que actan en forma automtica, contribuyendo a
estabilizar la actividad econmica. Los impuestos son el ejemplo ms
representativo de estabilizador automtico, ya que al alterarse el
ingreso vara la cantidad recaudada de forma automtica. El seguro de
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desempleo tambin acta como estabilizador automtico, puesto que
aumenta en las depresiones y se reduce en las fases de recuperacin.
- Presin Tributaria
Es la relacin existente entre la imposicin fiscal que recae en una
persona fsica, un grupo de personas o una comunidad territorial, y
la renta de que dispone esa persona, grupo o colectividad.
Algunos autores consideran que mediante la utilizacin del ndice
de Presin Tributaria se pueden conocer los alcances de la
recaudacin tributaria de un pas.
Adems, este ndice puede leerse como signo del rol o modelo que
asume el Estado en cada pas; as, suele ser bajo, cuando el
Estado no tiene gran incidencia en la direccin econmica,
respondiendo a un modelo liberal.
En definitiva, la Presin Tributaria vara de un pas a otro y
depende en gran medida de la expansin del sector pblico en la
economa y de la finalidad que persigue la poltica fiscal.
LEY QUE CREA EL CONSEJO NACIONAL DE LA LECHE CONALE
La presente iniciativa legislativa propone la creacin del Consejo
Nacional de la Leche (CONALE), teniendo como finalidad principal
involucrar conjuntamente a ganaderos productores de leche, industriales
lcteos y al Gobierno Central en la toma de decisiones. Solo as se
podr elaborar una agenda de trabajo que permita formalizar propuestas
de mediano y largo plazo con una visin compartida, fortaleciendo al
sector, volvindolo ms competitivo frente a los retos que impone la
Globalizacin.
El CONALE permitir viabilizar sugerencias sobre las polticas que el
Gobierno Central debe implementar y promocionar, de tal manera que
sean adecuadas y concordantes con los intereses pblicos y privados, a
fin de solucionar oportuna y adecuadamente los problemas de inters
sectorial, dentro de un esquema de apertura y globalizacin mundial.
Adems de contar con una perspectiva real de atencin a las demandas
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del Sector productivo, articulando oportunidades y potencialidades a
nivel Nacional, Regional y Local.
Al mismo tiempo buscar resolver la agenda pendiente para el desarrollo
planificado y sostenible de la ganadera lechera, que involucra un plan
de desarrollo ganadero con mejoramiento gentico productivo,
especialmente para el ganado lechero de la Sierra y Selva; a travs del
diseo de polticas de promocin, reestructuracin de postas de
inseminacin artificial, implementacin de centros de produccin y
transferencia de embriones, mejora de pisos forrajeros, programas
rurales de pasteurizacin de leche, implementacin de centros de acopio
de leche fresca, instalacin de mdulos queseros, concertacin
comercial entre los productores, industriales y los programas sociales,
que contemplen un entendimiento para ofrecer productos de calidad y
recibir precios justos, factor determinante para la continuidad y
fortalecimiento de esta actividad.
Antecedentes:
Mediante la Ley N 27965 de fecha 06 de Mayo del 2003 se crea el
Consejo Nacional de Concertacin Agraria para la Reactivacin y
Desarrollo del Sector Agropecuario, pero el CONACA no est
cumpliendo los fines para los fue creado, posiblemente por que abarca a
todos los Sectores del Agro Nacional, cada cual con una problemtica
particular.
Artculo 1.- Creacin del Consejo Nacional de la Leche
Crase el Consejo Nacional de la Leche-CONALE como una instancia
de concertacin, evaluacin y presentacin de propuestas entre el sector
pblico y privado relacionadas al desarrollo del sector lcteo.
Artculo 2.- Objetivos
El Consejo Nacional de la Leche tiene por objetivos promover el
desarrollo global del sector lcteo nacional, ejecutar y monitorear el Plan
de Desarrollo Ganadero, y promover y fortalecer la cadena lctea.

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Artculo 3.- Conformacin
El Consejo Nacional de la Leche estar conformado de la siguiente
manera:
a. El Ministro de Agricultura o su representante.
b. El Ministro de Economa y Finanzas o su representante.
c. Tres representantes de la Asociacin de Ganaderos Lecheros del
Per.
d. Tres representantes de los de Industriales Lcteos.
Artculo 4.- De los Consejos Regionales
El Consejo Nacional de la Leche promover la creacin de los Consejos
Regionales de la Leche, en los que estarn representados los
productores e industriales.
Artculo 5.- De la Secretara Tcnica
El Ministro de Agricultura designar mediante Resolucin Ministerial al
profesional que asumir la Secretara Tcnica del Consejo Nacional de
la Leche, a propuesta de los representantes de los Ganaderos Lecheros
del Per y de los Industriales Lcteos.
Artculo 6.- El Poder Ejecutivo, en el plazo de sesenta (60) das,
expedir las normas complementarias que se requieran mediante
Decreto Supremo refrendado por el Ministro de Agricultura.

1.5. Tecnologa
Este factor agrupa a el conjunto de actividades que incluyen la mejora
de procesos de elaboracin y calidad de productos lcteos atendiendo a
las necesidades de la industria y las tendencias de los mercados. En
este sentido se analizan productos tradicionales con la finalidad de
identificar microorganismos y componentes para ser utilizados como
aditivos funcionales y/o cultivos iniciadores en fermentaciones lcticas
tradicionales as como en nuevos productos. Mediante herramientas
biotecnolgicas los microorganismos se caracterizan a nivel molecular
y/o son modificados para obtener un mejor rendimiento a nivel industrial
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o nuevas propiedades funcionales, siempre atendiendo a la elaboracin
de productos cada vez ms seguros.
- Tecnologa de la grasa lctea y aceites vegetales para
productos lcteos
Desarrollo y aplicacin de mtodos para la reduccin de la grasa
lctea, principalmente destinados a la reduccin del colesterol y a
la elaboracin de lcteos con bajo contenido en grasa. Estudio del
contenido en cidos grasos poliinsaturados (PUFA) y cido
linoleico conjugado (CLA) en leche y derivados lcteos.

- Desarrollo de cultivos lcteos funcionales
Identificacin y caracterizacin de microorganismos procedentes
de diferentes fuentes con caractersticas apropiadas para su uso
en tecnologa lctea. Se consideran dos aspectos bsicos: la
seleccin de microorganismos apropiados para su uso en
tecnologa quesera y la identificacin de microorganismos con
actividad probitica. Dos son tambin las fuentes bsicas de estos
microorganismos: los productos lcteos tradicionales
(especialmente los producidos en Asturias) y la microbiota
intestinal humana. La actividad y estabilidad de los cultivos se
validan en elaboraciones controladas en las que se analiza el
producto y los microorganismos durante la elaboracin,
maduracin y almacenamiento.

- Biotecnologa microbiana
Estudio de microorganismos patgenos y alterantes. En especial
productores de aminas bigenas y los bacterifagos presentes en
la leche y productos lcteos y sus interacciones con bacterias del
cido lctico. Esta investigacin se aborda por diferentes vas:
Caracterizacin molecular de los microorganismos mediante
sistemas de tipificacin gnica. Desarrollo de mtodos
moleculares sensibles para deteccin e identificacin de estos
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microorganismos a lo largo de todo el proceso de elaboracin
de los productos lcteos.
Utilizacin de bacterias del cido lctico (BAL) para la
degradacin de pptidos inmunotxicos como aquellos
relacionados con la enfermedad celaca u otros compuestos
txicos, como las aminas bigenas, para su eliminacin en los
alimentos fermentados.
Expresin de antgenos y anticuerpos en BAL para su
utilizacin como vehculos de inmunizacin oral frente a
patgenos gastrointestinales.
Desarrollo de herramientas genticas de grado alimentario
para la expresin de protenas en BAL.

Centro Tecnolgico Lcteo de Galicia








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2. AMBIENTE INTERNO

2.1. Ubicacin



Para la realizacin de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco
plantas industriales:
Huachipa (Lima): complejo industrial de recepcin y procesamiento
de leche, en donde se produce leche evaporada, derivados lcteos
(yogurt, quesos, mantequilla, entre otros), jugos de fruta y en donde
adems se producen embases y embalajes.
Arequipa: donde funciona una unidad de evaporizacin de leche y de
produccin de leche evaporada para la regin sur del pas.
Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre trata la leche
fresca proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es
transportada a las plantas industriales de Huachipa o Arequipa.
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Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados
lcteos, como queso, mantequilla y manjar blanco.
Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la regin
(Chiclayo y Viru) para ser trasladada al complejo industrial de
Huachipa.
El acopio de leche, constituye para gloria una de las actividades ms
relevantes dentro de su meticulosa cadena de produccin. Gloria acopia
leche diariamente contando con diversos centros de recepcin y
enfriamiento de leche ubicados en las principales cuencas lecheras de la
cuenca nacional, que se extienden desde Tacna, al extremo sur del pas
hasta Piura y Cajamarca en el norte, en las que se acopian y se enfra la
leche fresca, para ser trasladada a alas plantas industriales.
Actualmente, gloria acopia ms de 1.8 millones de litros de leche fresca
diarios, a ms de 15500 proveedores ganaderos de leche a nivel
nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal cuenca de
acopio (cerca del 43% del capital).
Gloria ha integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando todo el
proceso de produccin de los productos lcteos, empezando desde la
produccin lechera hasta el acopio, el transporte, la produccin, el
embasado y la distribucin. Esto se ha logrado gracias a sus propias
lneas de produccin y a la participacin de empresas vinculadas tales
como: Trupac, Emp. Agroindustrial Casa Grande, Raciemcia,
Deprodeca, entre otros.
2.2. Instalaciones de produccin
El rea de produccin de Gloria S.A. cuenta con una diversidad de
productos lcteos y sus derivados tales como quesos, yogures, leche
evaporada, etc. En vista de ello estos productos son debidamente
codificados antes de pasar al almacenaje, ello implica un sistema con
una serie de dgitos ya sea por color, tamao, tipo de envase, entre
otros.
El problema principal es que el rea de produccin est a la intemperie
del nivel de stock, es decir; no mantiene un volumen constante de
produccin (exceso y dficit), ya que est supeditado a atender el
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complemento de los pedidos. No obstante, se complica el
abastecimiento de la demanda, ya que se crea una sobrecarga de
expectativas de produccin por variedad de producto, sin contar con un
volumen constante de produccin por variedad de producto, que incluye
sabor, tamao, etc. Sin embargo el almacn con el que se cuenta, trata
de equilibrar el volumen de productos solicitados, siendo cada vez mas
indefinido el nivel de stock con el que se cuenta.
Ante los pedidos que se solicitan se da prioridad a algunos de sus
clientes tales como supermercados, y canales de distribucin
preferenciales segn el porcentaje de beneficio para Gloria S.A.
Se observa que el rea de Produccin est sumamente ligada al rea de
Distribucin, Control de Calidad y Logstica. El rea de Produccin en
primera instancia tiene relaciones con Logstica porque esta rea es
quien le proporciona los recursos necesarios (materias primas,
auxiliares, etc.) para que Produccin pueda desarrollar su actividades,
como es lgico, si el rea de Produccin no es provista de los materiales
e insumos necesarios para el proceso productivo, tendra una gran
capacidad ociosa al no aprovechar la capacidad instalada de las plantas
de Gloria S.A.
Adems, como es natural, los productos elaborados deben responder a
ciertos estndares de calidad, es por esto que Produccin mantiene una
estrecha relacin con el rea de Control de Calidad, para que sea
enviado al mercado un producto cada vez ms competitivo y que
satisfaga los gustos de los consumidores.
Respecto a las relaciones que mantiene el rea de produccin con
Distribucin, se puede decir, que es esta ltima rea quien depende, en
un primer momento, de Produccin; esto se ve claramente cuando el
rea de Distribucin, a veces tiene problemas de stock para satisfacer
los pedidos realizados. Asimismo la informacin que se Produccin
obtiene de Distribucin, le ayuda a establecer promedios de produccin;
esto queda plasmado en los pronsticos de ventas que se realizan.




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2.3. Imagen de la empresa
Gloria le brinda al nio los nutrientes que le permitirn el beneficio del
desarrollo fsico y mental lo que los diferenciaran del promedio de la
poblacin.
La situacin actual en la que se encuentra Gloria S.A., es estable ya que
goza de gran aceptacin por los consumidores y clientes de los
diferentes sectores. Los objetivos trazados por la empresa, cumplen las
expectativas planeadas, sin la necesidad de tomar medidas correctivas
estrictas para posibles desviaciones, la participacin de mercado que la
empresa posee es muy considerable ya que tanto a nivel nacional como
internacional, es distinguida como una empresa competente.
La empresa es considerada como una organizacin diferenciada, ya que
de alguna u otra manera trata de satisfacer las expectativas de sus
consumidores, innovando, o aadindole un valor agregado para estos.
Gloria S.A. prioriza la calidad en su variedad de productos, es por ello
que se distingue ante sus competidores, porque sus productos antes de
salir al mercado pasan por una serie de procesos control; tratando de
evitar posibles consecuencias negativas en sus consumidores y clientes.
Tambin cabe resaltar que tiene la capacidad de lanzar nuevos
productos, en vista que los recursos con los que cuenta posibilitan llevar
a cabo los planes estratgicos propuestos a largo plazo.
el vnculo emocional que ha creado la marca Gloria con sus
consumidores es de larga data, sobre todo, porque nace desde los
primeros aos de vida vinculados al consumo de leche. Es difcil para
otras marcas revertir esa brecha. Tendran que competir con productos
muy innovadores o de nicho para salir al frente a una marca con un
posicionamiento tan fuerte.
Este nivel de recordacin tiene que ver con el desempeo y claridad de
los mensajes publicitarios, el amplio portafolio, la constante innovacin,
aunado a una cobertura de distribucin nacional que han fortalecido ese
vnculo, convirtindola en una marca icnica. No cabe duda de que en
donde el grupo Gloria mantiene un gran liderazgo es en el mercado de
leches evaporadas. Segn su memoria del 2012, la firma dice que
increment ligeramente su participacin en dicho mercado de 82,3% a
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82,4%, respecto al ao anterior. La leche evaporada Gloria forma parte
del hbito de consumo de las familias peruanas, su sabor caracterstico
forma parte del sabor aprendido que crea ese apego
Adems, a travs de la empresa emblemtica Gloria S.A., se sembrar
alimento para ganado y establecer un establo ganadero modelo, as
como un moderno complejo de procesamiento industrial de leche.
De esta manera, se busca atender la creciente produccin de leche que
se espera se impulse con Olmos, as como la demanda que crece ao a
ao en el norte del pas.
Asimismo descentralizar su actividad industrial, dando empleo a cientos
de personas y promoviendo cadenas productivas en beneficio de los
pequeos y medianos agricultores de esta regin.
La presencia del Grupo Gloria se extender a los agricultores del Valle
Viejo de Olmos, a quienes se les empadronar y se les capacitar en la
crianza de ganado lechero y en la siembra de la caa de azcar para
que mejoren sus ingresos.

2.4. Recursos humanos
Nmero de personas empleadas por Gloria S.A. al 31 de diciembre del
2013:







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Principales funcionarios de Gloria S.A.



2.5. Recursos financieros
El rea de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa, ya que si
bien no se vincula directamente con el proceso productivo, es
trascendental para cada una de las reas funcionales de Gloria S.A.
Se puede hacer notar que Finanzas tambin apoya a las dems reas
funcionales de la empresa, para ello cuenta con equipos de especialistas
en temas financieros, esta rea basa su xito en el personal que trabaja
dentro de ella, ya que, segn nos dijo el entrevistado, son personas con
experiencia y con iniciativa.
Entonces, segn el entrevistado, Finanzas cuenta con un capital
humano que facilita el trabajo conjunto, adems de que siempre procura
solucionar los problemas que acontecen en Gloria S.A.
Adems, nos comenta el entrevistado, que el potencial de
sus recursos humanos hace que esta rea tenga la capacidad para
afrontar los problemas de tipo financiero que se dan en Gloria S.A.
Asimismo nos dice que es una satisfaccin para los trabajadores de su
rea, atender las necesidades con las que cuenta Gloria S.A., ya que
ese es su mayor incentivo.
Podemos notar aqu, que dentro del rea de Finanzas se da mucha
relevancia al factor humano; no obstante tambin se puede ver que este
esfuerzo e iniciativa que realizan el personal de esta rea no est bien
recompensada por la empresa.
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Se puede observar tambin que se utilizan adecuadamente los recursos
financieros y adems esta rea no tiene dificultades en cuanto a
conseguir fuentes de financiamiento para la empresa, ya que la empresa
cuenta con un capital muy grande, y en cierta forma tiene un poco
mayores facilidades para financiarse.
As, el rea de Finanzas se relaciona constantemente con el rea de
Distribucin, ya que esta rea le da cuenta de los problemas que le
acontecen con los clientes, y a su vez Finanzas le proporciona salidas
en cuanto a los problemas que se tienen con el cobro a los clientes.
Asimismo tambin depende de los resultados de las reas de
Produccin y Marketing. En el caso de Marketing, los logros que obtenga
esta rea se vern plasmados en un aumento de las ventas, y aunque,
como nos dijeron en la entrevista, no se tenga una relacin directa con el
rea de Marketing, sus resultados afectan en forma significativa al rea
de Finanzas.
En el caso de Produccin, al racionalizarse el uso de los recursos y
utilizar lo ms posible la capacidad instalada de las plantas, se est
contribuyendo a una disminucin de los costos, sin menoscabo de la
calidad de los productos.
De esta forma se puede observar que el rea de Finanzas debe procurar
no tener problemas graves, ya que esta rea es quien proporciona los
recursos monetarios necesarios para que la empresa este en continuo
funcionamiento.
La empresa en el ltimo ejercicio alcanzo un ingreso neto en ventas de
S/. 2,566,412, superior tan solo en 21.05% al logrado en 2010, importe
que se mantiene gracias al mayor precio de ventas de la leche
evaporada en S/. 1,562,078, en especial de los productos colocados en
el mercado nacional S/. 2,289,948.
El mayor aumento se aprecia en los productos vendidos en el pas en
especial de los productos a (leche evaporada) y c (yogurt).
El costo de ventas incurrido de 2011 fue de S/. 1,990,855 frente a S/.
1,724,242 de 2010; sin embargo, se observa que el costo de venta en
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consumo de materia prima e insumos fue mayor en el ltimo ejercicio por
S/. 1,602,133.
La utilidad bruta en ventas se contrajo en S/. 575,557.
La utilidad del ejercicio antes de deducciones, fue menor en S/. 283,664
a la obtenida en 2010 ascendente a S/. 314,862, significando una
contraccin de 9.91%.
La utilidad neta de S/. 195,099 disminuyo en un 13.72% a la alcanzada
en el ejercicio anterior, resultado que disminuyo fundamentalmente por
el incremento de los gastos de venta y distribucin y gastos de
administracin que representan en 4.63% y 10.33% respectivamente.
Los gastos incurridos en ventas es S/. 190,856 de 2011, y S/. 182,411
de 2010.
2.6. Investigacin y desarrollo
Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, evasar, manufacturar,
comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clases de
productos y derivados lcteos, productos alimenticios compuestos por
frutas, legumbres y hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias
animales y vegetales, productos crnicos, elaboracin y conservacin de
pescado y de productos de pescado; y toda clase de productos
alimenticios y bebidas en general. Asimismo, podr dedicarse a la
prestacin de servicios de asesora estratgica y podr constituir
depsitos aduaneros autorizados, pblicos o privados.
Gloria efectu inversiones en el 2013 por US$49.9 millones. Algunas de
las principales inversiones realizadas han sido, la puesta en operacin
de una planta de Leche Condensada Azucarada, adquisicin de equipos
y lneas de produccin, mejoras en planta como automatizacin de
paletizado en planta de leche evaporada, sistema de agua y
alcantarillado, edificaciones, entre otros.
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En todas las inversiones se ha buscado asegurar la calidad de los
productos, la eficiencia en los costos y el cumplimiento de los ms
estrictos estndares de calidad y de proteccin del medio ambiente.
Leche Viva a plenitud
Anlisis del proyecto: Leche evaporada "Viva a plenitud", con el objetivo
de evaluar la viabilidad de lanzarla al mercado, dicho producto estaba
dirigido hacia un nuevo segmento del mercado, en este caso el pblico
adulto mayor de cincuenta aos.
En su desarrollo se realizaron diversos estudios, los cuales estaban
orientados principalmente hacia una investigacin del mercado, con el fin
de obtener una perspectiva global del sector externo e interno y de esta
manera poder conocer las consecuencias y riesgos que implica el
lanzamiento y la comercializacin de dicho nuevo producto.

Leche UHT Gloria entera
Es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar, gracias a su
envasado asptico mantiene las propiedades naturales intactas. Est
enriquecida con vitaminas A, C y D.
Leche UHT Gloria light
Es una leche semidescremada enriquecida con vitaminas A, C, D y E.
Especialmente diseada para las personas que desean cuidar su salud y
reducir el nivel de grasa o caloras en su alimentacin diaria.
Leche chocolatada UHT Gloria
Es una leche entera, azucarada y con delicioso sabor a chocolate. Est
enriquecida con vitaminas A, C y D.
Leche UTH Gloria super ligh
Es una leche descremada que conserva todas las propiedades
nutricionales propias de la leche y est enriquecida con vitaminas A, C,
D y E.
Leche UTH Gloria calcio hierro
Es una leche lista para tomar, enriquecida con calcio, hierro y vitaminas
del complejo B. Es una sper leche que combina dos elementos
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fundamentales para un mejor desarrollo fsico e intelectual de los nios
en edad escolar.
Leche UTH sin lactosa
Es una leche semidescremada lista para tomar y de fcil digestin. Este
producto, que aporta todos los nutrientes de la leche a excepcin de la
lactosa, est enriquecido con vitaminas A, C y D y ha sido
especialmente diseado para personas que presentan intolerancia a la
lactosa.
Leche UTH Gloria personalizada
Es una leche entera lista para tomar con deliciosos sabores, puede
consumirse en cualquier momento del da y en cualquier lugar, con el
contenido y envase especial para la lonchera escolar. Est enriquecida
con vitaminas A, C y D.

3. ANALISIS FODA



















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CONCLUSIONES

- El grupo Gloria tiene como factores externos directamente relacionados,
el factor demogrfico porque hace que los precios no sean tan sensibles
pues los productos que proporcionan son de primera necesidad; el factor
poltico que incide con la institucin SUNAT quien regula a la empresa al
igual que la INDECOPI; El factor Social pues las huelgas que se
originasen serian un riesgo inminente para su sistema de transporte de
mercancas; el factor Cultural, pues las comunidades y la percepcin del
producto en diferentes partes del pas influyen en su desenvolvimiento
en el mercado; el factor Tecnolgico ya que la innovacin constante de
las maquinarias de produccin dan un aporte y una ventaja a la
empresa;
- El grupo Gloria tiene factores internos tales que hacen que el
desempeo de la misma sea optima en referencia al Marketing; la
filosofa empresarial de grupo gloria nos permite denotar que se basa en
la gestin de calidad tratando de incentivar el liderazgo como empresa
en el mercado a travs de capacitaciones entrevistas y la preocupacin
de que el empleado conozca la misin de la empresa; el factor de
calidad gestin en grupo gloria profundiza en la perfecto conocimiento
de manuales y reglas ; al igual que una ptima produccin; el
diagnstico de la empresa es siempre constante ya que hacen nfasis
en el producto al igual que el precio y la plaza que cubre; Grupo Gloria
tambin se preocupa en tener los mejores recursos e insumos para
desarrollar el producto al igual que la tecnologa.
- El microambiente o puente de la empresa funciona gran escala teniendo
distribuidores y en cargados de ventas en todo el pas siendo un
producto fcil de hallar.





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CAPITULO III
SEGMENTACIN Y
POSICIONAMIENTO














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INDICE

INDICE ..................................................................................................... 45
INTRODUCCION ..................................................................................... 46
OBJETIVOS ............................................................................................. 47
JUSTIFICACION ...................................................................................... 48
6. MACROSEGMENTACIN
6.1. Mercado de consumo ....................................................... 49
6.2. Mercado de gobierno ........................................................ 49
6.3. Mercado de reventa .......................................................... 50
6.4. Mercado internacional ...................................................... 50
7. ANALISIS DE MERCADO
7.1. Demanda ............................................................................ 50
7.2. Proveedores ...................................................................... 51
7.3. Intermediarios ................................................................... 51
7.4. Distribuidor........................................................................ 52
8. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
8.1. Indiferenciado ................................................................... 52
8.2. Diferenciado ...................................................................... 52
8.3. Concentrado ...................................................................... 52
9. CRITERIOS DE SEGMENTACIN
9.1. Geogrfico ......................................................................... 53
9.2. Econmico......................................................................... 53
9.3. Demografa ........................................................................ 53
9.4. Psicogrfico ...................................................................... 53
10. POSICIONAMIENTO
10.1. Tipos de estrategias de posicionamiento ....................... 57
10.2. Caracteristicas de posicionamiento ................................ 58
10.3. Mapa perceptual ................................................................ 58
CONCLUSIONES .................................................................................... 59



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INTRODUCCIN
Gloria S.A. muestra cada ao un crecimiento considerable en cuanto a
produccin esto implica incrementar tambin el personal calificado y las
tecnologas que permitan mejorar la produccin y reducir los costos.
Con una estrategia de marketing impulsada por el cliente logro causar gran
impacto en el mercado logrando as captar clientes fieles que ahora ven al
consumo de Leche Gloria como parte de su alimentacin habitual.
Gloria S.A. unific los objetivos corporativos, integrando nociones de calidad,
economa, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de
adaptacin a los cambios y as generar resultados satisfactorios. Esto ha
permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de las leches
industrializadas y particularmente en el mercado de las leches evaporadas y
listas para tomar.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas
competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose
evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso
de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura
adecuada.
Esa combinacin exquisita de calidad y variedad amparada por una eficiente
capacidad de distribucin y transporte le ha permitido a Gloria identificar los
distintos segmentos del mercado de productos lcteos, evaluarlos y luego
actuar en ellos.











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OBJETIVOS
- Identificar los mercados en donde se encuentra actuando Gloria S.A.
- Describir los procesos de segmentacin y el posicionamiento de Gloria
S.A.
- Analizar los criterios de segmentacin y posicionamiento.
- Comparar a los principales competidores del mercado de productos
lcteos.
- Identificar qu tipo de estrategia o estrategias utiliza Gloria S.A.
- Conocer qu imagen ocupa en la mente del consumidor.
- Comparar con la competencia, y establecer en qu posicin se
encuentra respecto a esta.


















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JUSTIFICACIN
El tema encuentra justificacin en la necesidad de investigar la participacin de
GLORIA S.A. a nivel nacional e internacional, adems de fortalecer la fidelidad
de los consumidores hacia sus variados productos, ya que en la actualidad en
este mercado las ventas de sus productos, si cumplen con las expectativas de
la compaa.














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1. MACROSEGMENTACIN
El mercado de productos lcteos en el Per se caracteriza por su elevada
concentracin, pues son pocas las empresas productoras que operan en el
mercado y que adems cuentan con una integracin vertical completa,
desde el acopio hasta la comercializacin del producto final. Gloria S.A. es
una de esas pocas empresas, la cual adems ofrece gran variedad de
productos dirigido a distintos mercados.

- Mercado de consumo
El principal cliente de Gloria S.A. es la Empresa es la Distribuidora
Exclusiva de Productos de Calidad (DEPRODECA Per), con una
participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que
mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos
de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems
departamentos del Per.
DEPRODECA, fue fundada en octubre de 2003. La compaa es
subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A., y se dedica a la distribucin y
comercializacin de marcas del Grupo Gloria en todo el Per.
Deprodeca cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima,
Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y
Tacna.

- Mercado de gobierno
La empresa viene participando cada vez con mayores volmenes de
leche evaporada en programas sociales masivos destinados a sectores
de bajos recursos (vaso de leche y desayunos escolares).
Se estima que desde 1994 la demanda en el sector lcteo ha crecido a
un ritmo promedio anual de 7.8%. Adicionalmente, hay que tomar en
cuenta que parte de este crecimiento se ha dado gracias a la
implementacin de programas sociales por parte del Gobierno. Si bien el
mercado no se ha visto enriquecido con la incorporacin de nuevos
productores, ha asimilado el ingreso de nuevos productos.


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- Mercado de reventa
Por otra parte, la produccin de Gloria S.A. tambin va dirigida a los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos y Tottus. Este
sector abarca el 12.1% de sus ventas anuales.

- Mercado internacional
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe,
Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica. Ha logrado estos
resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad,
precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una
poltica de servicio orientada 100% al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente est
respaldada por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnologa de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los
procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos
volmenes de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas
productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes
mercados y canales de distribucin, mientras que el desarrollo de
marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversin de
marketing apropiadas.

2. ANALISIS DEL MERCADO

2.1. Demanda
El mercado total de leches industrializadas, a diciembre del 2013, mostr
un crecimiento de 6%, respecto al 2012. La participacin de Gloria a
travs de todos sus productos fue de 75.1%.
El mercado de leches evaporadas creci en 6.7% en el 2013. En este
segmento Gloria participa con el 81.8% del mercado con sus marcas
Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Bonl, Soal y Soy Vida.
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Por su parte, el mercado de leches pasteurizadas tuvo un crecimiento
promedio del 2% en el 2013, en el que la lnea de leches en cartn
creci en 7.6%, mientras que la de leches en bolsa se expandi en 7%.
El mercado total de yogurt tuvo un crecimiento de 7.5% en el 2013, y
Gloria particip con el 81% de dicho mercado. Mientras que el mercado
de quesos mostr un crecimiento de 10.9% en el 2013.

2.2. Proveedores
Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de
productos lcteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos
del pas, hasta esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales,
dos de ellas ubicadas en la venta de productos finales, lo cual ha
permitido realizar economas de escala, logrando consolidar y fortalecer
su posicin de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos
competidores.
De Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y
Cajamarca, respectivamente.
Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y
enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser
transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche
fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las
zonas norte, centro y sur del Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales
materias primas en la elaboracin de la leche evaporada y otros
productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a travs de
las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

2.3. Intermediarios
- Wong
- Tottus
- Supermercados Peruanos
- Metro

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2.4. Distribuidor
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos
Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de
ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A.
(incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados).


3. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN
De acuerdo a la investigacin realizada podemos concluir que Gloria S.A.
aplica:
3.1. Indiferenciado
El diseo de un producto y un slo programa de marketing que resulte
atractivo al mayor nmero posible de consumidores a travs de
distribucin y publicidad de masas Leche gloria de etiqueta azul es un
producto el cual se aplica este tipo de estrategia ya que su antigedad
como producto permite ser conocido a nivel de todo el Per q est
dirigido a todo tipos de consumidores.
3.2. Diferenciado
Gloria aplica una diferenciacin en este sentido pues es la primera
empresa que se dedic al rubro de la produccin de leche enlatada y
tambin a la produccin de los derivados del mismo buscando satisfacer
las necesidades particulares que cada segmento presenta.

3.3. Concentrado
Gloria hasta el da de hoy a tomado a nichos de mercado que no son
atendidos, nichos con necesidades especiales y que Gloria los hace
parte de su mercado, un ejemplo es la leche Gloria Sper Light dirigida a
aquellas personas que necesitan reducir al mximo el consumo de
grasas o caloras.


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4. CRITERIOS DE SEGMENTACIN
4.1. Geogrfico:
Gloria distribuye sus productos en todo el Per pero su tradicional tarro
de leche de etiqueta azul va dirigido esencialmente para las zonas de la
sierra y selva. Las dems presentaciones tienen mayor demanda en la
zona de la costa porque en sector del pas los ingresos son ms altos.
4.2. Econmico
Tomando en cuenta el promedio de la poblacin peruana (25.5)
podemos notar que la poblacin econmicamente activa es mayor en
nuestro pas por tal motivo Gloria puede ser adquirida por la mayora de
la poblacin. Los ingresos para poder adquirir un producto Gloria pueden
ser iguales o mayores al sueldo mnimo (S/. 750). Gloria resulta
accesible para todos los bolsillos del pas porque viene en dos tamaos.
Esta dirigido a todo tipo de profesionales, estudiantes, amas de casa,
comerciantes, etc.
4.3. Demografa
La poblacin peruana es en su mayora poblacin joveny por tal motivo
es que Gloria a diversificado su producto para atender las diferentes
necesidades que tiene la poblacin.
Al existir una diferencia de 0.01% entre hombres y mujeres Gloria siente
y ofrece la Leche Light para las mujeres que buscan siempre verse bien
y conservar la figura.
Sin importar el tamao de la familia que puede ir desde dos a ms,
Gloria ofrece dos presentaciones la de 410 g. y la de 170 g., es decir los
peruanos podemos disfrutar de la calidad de Gloria sin problemas.

4.4. Psicogrficos (Estilos de vida)
- Los Sofisticados
Segmento mixto, con un nivel de ingresos ms altos que el
promedio. Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y
valoran mucho la imagen personal. Son innovadores en el consumo
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y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus, siguen la
moda y son asiduos consumidores de productos light. En su
mayora son ms jvenes que el promedio de la poblacin
Leche gloria roja
Leche gloria superlight
Leche UHT
Nunca estn al tanto de las promociones, compran sin comparar
precios siempre buscan productos nuevos y de acuerdo a sus
necesidades.
- Los Progresistas
Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o
familiar. Aunque estn en todos los NSE, en su mayora son obreros
y empresarios emprendedores (formales e informales). Los mueve el
deseo de revertir su situacin y avanzar, y estn siempre en busca
de oportunidades. Son extremadamente prcticos y modernos,
tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes
posible.
Leche UHT
Leche evaporada (bonle, holandesa gloria)
Comparan precios pero al final siempre buscan calidad de sus
productos adquiridos
- Las Modernas
Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realizacin
personal tambin como madres. Se maquillan, se arreglan y buscan
el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del
machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de comprar
productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las
tareas del hogar. Estn en todos los NSE.

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Leche UHT
Leche evaporada gloria
Leche ( roja, light)
Leche deslactosada, leche de soya
Buscan productos fciles de servir y siempre estn al cuidado de su
salud.
- Los Formales / Adaptados
Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho
su estatus social. Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho
ms tradicionales que estos. Llegan siempre un poco tarde en la
adopcin de las modas. Trabajan usualmente como oficinistas,
empleados de nivel medio, profesores, obreros o en actividades
independientes de mediano nivel
Leche evaporada (gloria, bonle, holandesa) comparan y adquieren
fidelidad difcil que cambien de producto
- Las Conservadoras
Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Tpicas mam
gallina, siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son
responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Se
visten bsicamente para cubrirse y solo utilizan maquillaje de forma
ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es
jugar con sus hijos. Estn en todos los NSE
Leche formulada (calcio, hierro, omega 3,
Leche evaporada (gloria, bonle, holandesa)
Leche econmica ( pura vida)
Leche deslactosada
Leche de soya
Porque estn al tanto de sus hijos y de su bienestar teniendo en
cuenta la salud y tambin la canasta econmica semanal o mensual.

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- Los Austeros
Segmento mixto, de bajos recursos econmicos, que vive resignado
a su suerte. Hay muchas personas mayores que prefieren la vida
simple, sin complicaciones y, si fuese posible, viviran en el campo.
Son reacios a los cambios, no les gusta tomar riesgos y no les
agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el
porcentaje ms alto de personas de origen indgena.
Leche pura vida es el ms econmico para este sector.

5. POSICIONAMIENTO
Gloria S.A., La calidad que usted conoce, en un esfuerzo conjunto de
todas las personas que comparten la misma cultura y los valores ha logrado
mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de productos lcteos en
todo el pas (81.2% de participacin en el mercado). Adicionalmente, Gloria
S.A. realiza operaciones en mercados del exterior, con importantes niveles
de ventas, lo cual tambin confirma su estrategia particular, hacia la venta de
productos lcteos.
Gloria S.A. utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidacin dentro
de un mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento
estratgico de Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca
esta posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la necesidad
de compra a travs de la investigacin de descubrir nuevos clientes. Otras
estrategias adoptadas son las de diferenciacin, a travs de La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen
producto, aumentando as la fidelidad de los mismos y reduciendo la
introduccin de nuevos competidores, otra es la diversificacin que se pude
ver desde dos puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento
continuo a travs de la cartera de productos que ofrece Gloria utilizando
como respaldo el soporte financiero con el que cuenta facilitando la incursin
a nuevos mercados o creando productos sustitutos que ayuden a competir
con lo menor costo.
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En el siguiente caso se explica cmo la empresa Grupo Gloria utiliza
estrategias para posicionarse en la mente del consumidor, pero no sin antes
tener en cuenta estos factores
- El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los
competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la
oportunidad de diferenciarnos. En el caso de leche gloria es un producto
ya refinado muchas veces lo cual le otorga una estndar de calidad poco
imitable.
- Beneficios que sean relevantes para el consumidor. Grupo gloria
sabe mejor que nadie los atributos benficos de la leche , con toda la
variedad de productos ofrece al mercado objetivo una cantidad basta de
atributos de cada uno de sus productos en especial la Leche Gloria y
Los derivados de la leche
- Leche Gloria posibilita la integracin de la estrategia de
posicionamiento dentro de la comunicacin de la compaa.
- La posicin que Gloria S.A. desea alcanzar es rentable.
- El Leche Gloria est en un constante proceso de
perfeccionamiento de la marca, incremento de valor aadido y
bsqueda de ventajas competitivas.

5.1. Tipos de estrategias de posicionamiento

- Basada en un atributo: Grupo Gloria pone como atributos de sus
marca la antigedad que los caracteriza autoproclamndose La
Leche del Per sin embargo otro de sus atributos es el beneficio
alimenticio, exclusivamente de la leche evaporada
- En base a los beneficios: Tomar 3 vasos de Leche Gloria al da te
hace crecer mas grande
- Basada en el uso o aplicacin del producto: La finalidad del producto
del Grupo gloria es que sus productos sean un factor infaltable en el
consumo del mercado objetivo. Siendo sus productos parte del
desayuno y de la rutina diaria del consumidor
- Frente a la competencia:
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- Lder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y
consigue mantener su posicin.
- Segn estilos de vida: Leche gloria dirige sus productos a las
personas con un estilo de vida especfica, en este caso los de clase
media a mas.

5.2. Caractersticas de posicionamiento
- Los atributos especficos del producto.
Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir
resaltar los atributos del mismo.
- Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen.
- Las clases de usuarios.
Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar
como lo ha hecho Gloria S.A., considerando obtener diferentes tipos
de leche especificando por ejemplo sin lactosa para diferente edad.
Gloria S.A. despleg una campaa de marketing de gran impacto dirigida a
nios, jvenes y adultos, esto no solo impuls las ventas de la compaa
sino que tambin contribuy a desarrollar el mercado lcteo.

5.3. Mapa perceptual


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CONCLUSIONES

- Leche Gloria utiliza una estrategia de lder ya que su larga trayectoria en
el mercado lo posiciona como una marca de confianza y de beneficio
nutricional.
- Leche Gloria encabeza el cuadro de competencias pues no solo tiene
beneficios nutricionales si no que tambin tiene una gama amplia de
productos que lo califican como una empresa lder.
- Leche Gloria utiliza una imagen de fidelidad hacia el producto por parte
del consumidor debido a su trayectoria.