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La orientacin a los negocios del ERP Syteline, y la flexibilidad de Infor Open SOA, proporcionan una base
para los Clientes que necesitan sistemas ERP agiles en los negocios y preparados para obtener el xito en un
mercado dinmico.
De acuerdo a la lectura del caso Infor ERP Syteline Ayuda a despegar a Leach International y considerando
que Usted ha sido seleccionado para ocupar el cargo de Gerente de Comercializacin , responda en forma
precisa y en funcin a las distintas lecturas que se han desarrollado durante el curso, las siguientes
preguntas:
1) Usted acaba de aterrizar en la Gerencia Comercial de Info ERP Syteline, como Gerente de la
misma y segn su criterio..Cmo diseara la Gerencia Comercial?. Grafique y explique cada
una de las funciones de acuerdo a un organigrama posible que represente la estructura de Info
ERP Syteline
Gerente Comercial
Marketing
Define Producto
Trade Marketing
Implementa lo proyectado por MKT
Ventas
implementa proy. Trade MKT
Analisis de mercado
Establece promociones
Proyecta publicidad
2) Como vendedor de IES, segn el mtodo SPIN expondra beneficios tales como las
funciones Multi Sitio Versin 8.0 y de perfiles de funciones. Adems ayudara a utilizar
las otras implementaciones futuras, sin costes adicionales.
3) Desarrolle cules son las tareas del Gerente de Comercializacin(enumere al menos cinco y defina
cada una de ellas)
3) El Gerente de comercializacin tiene a cargo las reas de MKT, trade MKT y Ventas de
la empresa.
En base a las estrategias determinada por el Directorio deber implementar las acciones
a tomar. Definir productos, realizara estudios de mercado, asignara presupuestos,
proyectara las comunicaciones y promociones, etc.
5) Habra que determinar los motivos de las rotaciones de vendedores. Si son por
resultados negativos, se proyectara un plan de capacitacin, motivacin y estimulacin.
Habr que involucrarlos en los objetivos, valores y espritu de la empresa.
7) Segn la frmula SABONE los Clientes de INFO ERP SYTELINE compras Seguridad
en virtud de la fiabilidad del producto; Economa en funcin de la accesibilidad
econmica
9) Describa las etapas del proceso de ventas de Info ERP Syteline y desarrolle cada una de ellas.
a) Dar a conocer el producto: Leach ya conoce a INFO ERP SYTELINE a travs de la
Esterline Corp. Technologies
b) Descubrir al Cliente: el Cliente ya ha sido descubierto.
c) Acercamiento: estn iniciadas las relaciones.
d) Detectar necesidades: ya fueron detectadas.
e) Hacer la presentacin de ventas: El producto ya fue presentado, as lo indica Tim Heer.
f) Cerrar la venta: estn en proceso de cierre.
g) Seguir atentos: es la propuesta de INFO ERP SYTELINE.
10) Defina cinco caractersticas de Info ERP Syteline y sus correspondientes beneficios.
10) a) INFO ERP SYTELINE posee un sistema desarrollado y listo para ser aplicado en
breve.
b) INFO ERP SYTELINE posee poderosas funcionalidades otorgando las
transformaciones que Leach Int. necesita.
c) Las caractersticas del producto evita una erogacin de dinero en actualizar un
sistema propio
d) El producto podr aplicarse en futuras implementaciones.
e) El sistema de INFO ERP SYTELINE esta orientado a los negocios, siendo un
producto gil y adaptable en un mercado dinmico.
11) Suponga Usted que dentro de la Gerencia Comercial de Info ERP Syteline , existe un
Departamento llamado Directores Territoriales y otro Ejecutivo de Grandes Cuentas. Defina
qu significa cada una de estas divisiones y que funciones le parece a Usted que debiera asumir
cada una de ellas.
11) El Director territorial tiene a su cargo los Ejecutivos de cuentas quienes se relacionan
directamente con los Clientes, llevan y analizan sus cuentas. El Director territorial efecta
un anlisis de su rea geogrfica.
12) De acuerdo a la tica profesional, los profesionales en ventas son aquellos que, luego de la venta,
logran que los compradores queden convencidos de.( enumere y explique)
12) Luego de cada operacin los profesionales de venta logran que los compradores
queden satisfechos y convencidos que obtuvieron un producto con una relacin calidad
precio, garanta y respaldo post venta de primer nivel. Podr ser aplicado inmediatamente
y solucionara necesidades futuras.
13) Como Gerente de Comercializacin deInfo ERP SytelineCmo cree que puede dirigir con xito
su gerencia?
14) Las estrategias de ventas de INFO ERP SYTELINE estaran focalizadas en la relacin
calidad precio o costo beneficio. Para ello deber identificar las necesidades de los
clientes y presentarles soluciones adecuadas.
15) Considerando el concepto de Ury Pngase del lado de su oponente, explique la afirmacin:
Reconozca el punto de vista de su oponente. aplicndolo al caso Info ERP Syteline.
15) En la negociacin, ubicarse del lado del oponente es una alternativa vlida. En este
caso se fundamentara esgrimiendo los beneficios operativos que Leach Int. obtendra
rpidamente, adems de mayor competitividad, etc.
16) Partiendo del concepto de que la verdadera venta comienza cuando el cliente dice NO, Qu
tipos de tcticas y cules considera que un vendedor debe reconocer?. ( Basndose en la
bibliografa Supere el NO!.
16) Las tcticas de ventas deben descubrir las necesidades latentes o explcitas del
Comprador. El vendedor responder a cada objecin con los beneficios del producto y la
utilidad que le podr dar.
17) El MKT relacional apunta a asegurar mayor volumen de clientes y retener a los
existentes a travs de estrategias de diferenciacin. Se acenta el aspecto emocional a
travs de un gesto amable, una sonrisa sincera, una pregunta discreta, etc. De esta
manera de rompe el hielo y se bajan las autodefensas.
18) En Info ERP Syteline, cules son las ventajas que surgen del bonding con el cliente?
18) Las ventajas que obtiene INFO ERP SYTELINE en virtud al Bondidng que aplica a su
cliente Leach Int. Esta dada en la confianza recibida. Asimismo suma mayor prestigio y
solidez.
19) En qu etapa considera que el bonding con los clientes tiene incidencia?
20) Considerando los siete pasos de la venta, en el caso de Info ERP Syteline, en qu paso se
encuentra la empresa con su cliente Leach International?
20) Debido a que Leach Int. ha decidido utilizar INFO ERP SYTELINE para administrar
sus operaciones, esta implementacin se encuentra en el inicio del paso SEIS.
22) Como idea INFO ERP SYTELINE vende a LEACH Int. la solucin para poder
expandirse globalmente, acelerando las transformaciones culturales de la empresa.
26) Identifique el Producto Bsico, el Producto Real y el Producto Potencial en Info ERP Syteline
27) De acuerdo a la afirmacin No est comprando un Sistema ERP, est comprando una solucin
integrada de procesos, Qu conclusin puede dar Usted, en funcin a lo que compra la gente?
27) La gente necesita satisfacer las necesidades. Ello lo obtiene mediante el beneficio que
brinda el producto o servicio. Hay casos que el Cliente considera otras caractersticas, por
ejemplo la marca, en funcin de la apariencia.
28) La resistencia por parte del comprador es un obstculo para el vendedor?. Justifique
28) No es un obstculo siempre que se manifieste como una objecin. El vendedor debe
fundamentarla con los beneficios del producto, las utilidades que brindara al Cliente.
El vendedor debe conocer los valores que adosa al producto y saber transmitirlos.
29) Qu pensamiento profesional aplicara en Info ERP Syteline?
29) El pensamiento profesional deber estar enmarcado en las estrategias del plan de
negocios. Deber crear confianza, identificar las necesidades especficas del Cliente y
presentarle soluciones especificas.
30) Determine los conceptos de Marketing de Producto y Marketing de Servicios en funcin a Info
ERP Syteline.
SUERTE!