Castaña

ESTUDIO DE MERCADO
RECURSO CASTAA

INFORME FINAL
IDENTIFICACION DE MERCADO PARA LA
CASTAA

LA PAZ, DICIEMBRE DE 2009

Indice General
1. Objetivos ................................................................................................................................... 1
1.1. Objetivo General ............................................................................................................. 1
1.2. Objetivos Especficos ................................................................................................... 1
2. Identificacin y caractersticas del recurso .................................................................... 1
2.1. Descripcin del recurso ............................................................................................... 1
2.2. Produccin del recurso ................................................................................................ 3
2.3. Usos y aplicaciones ....................................................................................................... 6
3. Identificacin y caractersticas del producto ............................................................... 13
3.1. Aceite de castaa ......................................................................................................... 13
3.1.1 Caracterizacin del producto ............................................................................ 13
3.1.2 Proceso de extraccin y transformacin del producto .............................. 14
3.1.3 Ficha tcnica del producto ................................................................................ 17
3.1.4 Consideraciones sobre los usos potenciales del producto ..................... 18
3.2. Mazapn .......................................................................................................................... 20
3.2.1 Caracterizacin del producto ............................................................................ 20
3.2.2 Proceso de extraccin o transformacin del producto ............................. 20
3.2.3 Ficha tcnica del producto ................................................................................ 22
3.2.4 Consideraciones sobre los usos potenciales del producto ..................... 23
SEGUNDA PARTE - DETERMINACION DE POSIBILIDADES DE COMERCIALIZACION
........................................................................................................................................................... 24
1. Objetivos ................................................................................................................................. 24
1.1. Objetivo General ........................................................................................................... 24
1.2. Objetivos Especficos ................................................................................................. 24
2. Consideraciones generales de la oferta del producto ............................................... 24
2.1. Estimacin de la oferta ............................................................................................... 24
2.1.1. Aceite de castaa ................................................................................................. 24
2.1.1.1. Crema de enjuague (Acondicionador) ........................................................ 28
2.1.1.2. Jabn de aceite de almendra ........................................................................ 28
2.1.1.3. Sanitizador ......................................................................................................... 29

3. Demanda y comercializacin en el Mercado Nacional ............................................... 29
3.1. Aspectos generales de la demanda ........................................................................ 29
3.1.1. Aceite de castaa ................................................................................................. 29
3.1.1.1. Crema de enjuague (Acondicionador) en base a aceite de Castaa .. 34
3.1.1.2. Jabn en base a aceite de castaa. ............................................................. 35
3.1.1.3. Sanitizador ......................................................................................................... 36
3.1.1.4. Ensayo de productos ...................................................................................... 36
3.2. Presentaciones ............................................................................................................. 37
3.2.1. Aceite de castaa ................................................................................................. 37
3.2.1.1. Crema de enjuague (Acondicionador) ........................................................ 40
3.2.1.2. Jabn ................................................................................................................... 41
3.2.1.3. Sanitizador ......................................................................................................... 43
3.3. Precios ............................................................................................................................ 43
3.3.1. Aceite de castaa ................................................................................................. 43
3.3.1.1. Crema de enjuague (acondicionador) ......................................................... 46
3.3.1.2. Jabn ................................................................................................................... 47
3.3.1.3. Sanitizador ......................................................................................................... 48
3.4. Canales de distribucin y puntos de venta ........................................................... 48
3.4.1. Aceite de Castaa ................................................................................................ 48
3.4.1.1. Crema de enjuague .......................................................................................... 50
3.4.1.2. Jabn ................................................................................................................... 50
3.4.2. Evaluacin de productos en el mercado ....................................................... 51
3.5. Competencia .................................................................................................................. 52
3.5.1. Aceite de Castaa ................................................................................................ 52
3.5.1.2. Jabn ................................................................................................................... 57
3.5.1.3. Sanitizador ......................................................................................................... 57
3.6. Productos Sustitutos .................................................................................................. 57
3.6.1. Aceite de Castaa ................................................................................................ 57
3.6.1.2. Jabn ................................................................................................................... 58

3.6.1.3. Sanitizador ......................................................................................................... 58
3.7. Reglamentacin Sanitaria .......................................................................................... 58
3.8. Logstica y transporte ................................................................................................. 61
3.8.1. Aceite de castaa ................................................................................................. 61
3.8.1.2. Jabn ................................................................................................................... 61
3.8.1.3. Sanitizador ......................................................................................................... 61
3.9. Propuesta de comercializacin de productos ...................................................... 62
3.9.1. Aceite de castaa ................................................................................................. 62
3.10. Estimacin de la Demanda .................................................................................... 65
4. Mercado mundial .................................................................................................................. 66
4.1. Productos de potencial comercializacin internacional .................................... 66
4.2. Consideraciones sobre la situacin de los cosmticos y cosmecuticos en
el mundo ..................................................................................................................................... 67
4.3. Tendencias mundiales ................................................................................................ 70
4.4. Comercio mundial ........................................................................................................ 73
4.5. Productos comercializados ....................................................................................... 74
4.6. Principales productores ............................................................................................. 75
4.7. Principales exportadores ........................................................................................... 76
4.7.1. Exportacin mundial de Aceites Vegetales ................................................... 76
4.7.2. Exportacin mundial de shampoos ................................................................. 77
4.7.3. Exportacin mundial de Jabn ......................................................................... 78
4.7.4. Exportacion mundial de cremas ....................................................................... 79
4.8. Principales importadores ........................................................................................... 81
4.8.1. Importacin mundial de aceites vegetales .................................................... 81
4.8.2. Importacin mundial de Shampoos ................................................................ 82
4.8.3. Importacin mundial de Jabn ......................................................................... 83
4.9. Seleccin de potenciales pases compradores ................................................... 84
5. FRANCIA ................................................................................................................................. 88
5.1. Afinidad Comercial ..................................................................................................... 88
5.2. Acuerdos Comerciales ................................................................................................ 89

5.2.1. Francia Mundo ................................................................................................... 89
5.2.2. Francia - Bolivia .................................................................................................... 89
5.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica .................................................... 90
5.3.1. Aspectos geogrficos y demogrficos ......................................................... 90
5.3.2. Aspectos econmicos ....................................................................................... 91
5.3.3. Aspectos Polticos .............................................................................................. 93
5.4. Comercio internacional .............................................................................................. 94
5.5. Logstica de distribucin ............................................................................................ 95
5.5.1. Acceso Maritimo ................................................................................................... 97
5.5.2. Acceso Aereo ........................................................................................................ 97
5.5.3. Otros aspectos para el manejo logstico en Francia .................................. 97
5.6. Practicas de distribucin en el mercado especifico ........................................... 99
6. El ingreso al Mercado Francs ....................................................................................... 100
6.1. Barreras arancelarias y no arancelarias .............................................................. 100
6.2. Requisitos especficos, licencias o permisos .................................................... 103
6.2.1 Normas de Origen .............................................................................................. 104
6.2.2 Normas tcnicas ................................................................................................. 104
6.2.3 Requisitos especficos segn partida arancelaria .................................... 105
6.2.4 Consideraciones adicionales para aceites vegetales .............................. 105
6.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ................................................................. 106
6.3.1. Reglamentacin sanitaria y de seguridad ................................................... 107
6.3.2. Proceso de inspeccin de Control Fitosanitario ....................................... 107
6.4. Requisitos de calidad ................................................................................................ 108
6.5. Impuestos Internos .................................................................................................... 111
6.6. Restricciones en materia de divisas ..................................................................... 112
6.7. Factores polticos incidentes en la relacin comercial .................................... 112
6.8. Distribucin Fsica Internacional ........................................................................... 112
6.9. Ejemplo del clculo de tributos .............................................................................. 114
7. El mercado Francs para productos cosmticos ...................................................... 115
7.1. Caractersticas del mercado para el producto seleccionado ......................... 115
7.2. Del Producto ................................................................................................................ 116

7.2.1. Aceites Vegetales en Francia .......................................................................... 117
7.2.2. Aceite de castaa ............................................................................................... 118
7.2.3. Shampoos en Francia ....................................................................................... 119
7.2.4. Shampoo de castaa ......................................................................................... 120
7.2.5. Cremas faciales en Francia ............................................................................. 120
7.2.6. Cremas de castaa ............................................................................................ 122
7.2.7. Jabon de castaa ............................................................................................... 122
7.3. Del Precio ..................................................................................................................... 122
7.3.1. Aceites Cosmticos ........................................................................................... 123
7.3.2. Shampoos ............................................................................................................ 125
7.3.3. Jabones ................................................................................................................. 126
7.3.4. Cremas Faciales ................................................................................................. 128
7.4. De la Prctica Comercial .......................................................................................... 129
7.5. De los consumidores ............................................................................................... 133
7.6. De la competencia ...................................................................................................... 135
7.7. De los sustitutos ......................................................................................................... 137
7.8. Canales de Distribucin ........................................................................................... 138
7.9. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso ..................... 141
7.9.1. Consideraciones sobre los precios ............................................................... 141
7.9.2. Consideraciones sobre el acceso al mercado ............................................ 142
7.9.3. Consideraciones sobre la adaptacin del producto ................................. 143
7.9.4. Consideraciones sobre volmenes ............................................................... 143
7.9.5. Consideraciones sobre tiempos y oportunidades .................................... 144
8. ALEMANIA ............................................................................................................................ 145
8.1. Afinidad Comercial ................................................................................................... 145
8.2. Acuerdos Comerciales .............................................................................................. 146
8.3. Informacin Geogrfica, Demogrfica, Econmica y Poltica ........................ 147
8.3.1. Datos geogrficos y demogrficos ............................................................... 148
8.3.2. Datos econmicos ............................................................................................. 150
8.4. Comercio internacional ............................................................................................ 151
8.5. Logstica de Distribucin ......................................................................................... 152

8.5.1. Acceso Martimo ................................................................................................ 153
8.5.2. Acceso Areo ...................................................................................................... 154
8.6. Practicas de distribucin en el mercado especfico ......................................... 155
9. El ingreso al Mercado Alemn ........................................................................................ 156
9.1. Barreras arancelarias y no arancelarias .............................................................. 156
9.2. Requisitos especficos, licencias o permisos .................................................... 158
9.2.1 Normas de Origen .............................................................................................. 158
9.2.2 Requisitos especficos ...................................................................................... 159
9.2.3 Consideraciones adicionales para aceites vegetales .............................. 159
9.3. Requisitos sanitarios y fitosanitarios ................................................................... 160
9.3.1 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal . 160
9.3.2 Proceso de inspeccin de Control Fitosanitario ....................................... 161
9.4. Requisitos de calidad ................................................................................................ 163
9.5. Impuestos internos .................................................................................................... 166
9.6. Restricciones en materia de divisas ..................................................................... 167
9.7. Factores polticos incidentes en la relacin comercial .................................... 167
9.8. Distribucin Fsica Internacional ........................................................................... 167
9.9. Ejemplo de clculo de tributos ............................................................................... 169
10. El mercado de Alemania para productos cosmticos .......................................... 170
10.1. Caractersticas del Mercado Alemn para Cosmticos naturales ............ 171
10.2. Del Producto ............................................................................................................ 172
10.2.1. Aceite de castaa ........................................................................................... 173
10.3. Del Precio ................................................................................................................. 175
10.4. De la Prctica Comercial ...................................................................................... 178
10.5. De los consumidores ............................................................................................ 179
10.6. De la competencia .................................................................................................. 180
10.7. De los sustitutos ..................................................................................................... 184
10.8. Canales de distribucin para ingredientes naturales ................................... 187
11. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso ......................... 189
11.1. Consideraciones sobre los precios ................................................................... 189
11.2. Consideraciones sobre el acceso al mercado ............................................... 190

11.3. Consideraciones sobre la adaptacin del producto ..................................... 190
11.4. Consideraciones sobre volmenes ................................................................... 191
11.5. Consideraciones sobre tiempos y oportunidades ........................................ 191
12. ESTADOS UNIDOS ......................................................................................................... 192
12.1. Afinidad Comercial ............................................................................................... 192
12.2. Acuerdos Comerciales .......................................................................................... 192
12.3. Informacin Geogrfica, Econmica y Poltica .............................................. 194
12.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos .......................................................... 194
12.3.2. Datos Econmicos ......................................................................................... 196
12.4. Comercio internacional ........................................................................................ 198
12.5. Logstica de Distribucin ..................................................................................... 199
12.6. Practicas de distribucin en el mercado especfico ..................................... 202
13. El ingreso al Mercado de Estados Unidos ............................................................... 209
13.1. Barreras arancelarias y no arancelarias .......................................................... 209
13.1.1. Barreras Arancelarias ................................................................................... 209
13.1.2. Barreras No Arancelarias ............................................................................. 211
13.2. Requisitos especficos, licencias o permisos ................................................ 213
13.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ............................................................. 214
13.3.1. Requisitos Sanitarios .................................................................................... 214
13.3.2. Requisitos Fitosanitarios ............................................................................. 219
13.3.3. Requisitos de calidad .................................................................................... 219
13.4. Impuestos internos ................................................................................................ 221
13.5. Restricciones en materia de divisas ................................................................. 222
13.6. Factores polticos: Incidencia en la relacin comercial .............................. 222
13.7. Ejemplo de clculo de tributos ........................................................................... 223
13.8. Distribucin Fsica Internacional ....................................................................... 223
14. El mercado de Estados Unidos .................................................................................. 225
14.1. Caractersticas del mercado para los cosmticos naturales ..................... 225
14.2. Del Producto ............................................................................................................ 228
14.2.1. Aceite Cosmtico de Castaa ..................................................................... 228
14.2.2. Shampoo de Castaa .................................................................................... 228

14.2.3. Jabn de Castaa ........................................................................................... 229
14.2.4. Crema facial de castaa ............................................................................... 229
14.3. Del Precio ................................................................................................................. 229
14.3.1. Aceite de castaa ........................................................................................... 230
14.3.2. Shampoo de castaa ..................................................................................... 231
14.3.3. Cremas Faciales ............................................................................................. 232
14.3.4. Jabn natural ................................................................................................... 234
14.4.1. Aceites Vegetales para la elaboracin de Cosmticos ........................ 242
14.4.2. Shampoos ........................................................................................................ 242
14.4.3. Cremas Faciales ............................................................................................. 243
14.4.4. Jabones ............................................................................................................. 244
14.5. De los consumidores ........................................................................................... 245
14.6.1. Aceites Cosmticos ....................................................................................... 247
14.6.2. Shampoos ........................................................................................................ 248
14.6.3. Jabones ............................................................................................................. 249
14.6.4. Cremas Faciales ............................................................................................. 251
14.7.1. Aceites Vegetales ........................................................................................... 252
14.7.2. Shampoos ........................................................................................................ 254
14.7.3. Jabones ............................................................................................................. 255
14.7.4. Cremas faciales .............................................................................................. 256
14.8. Canales de distribucin de cosmticos naturales ........................................ 257
15. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso ......................... 262
16. BRASIL .............................................................................................................................. 266

16.1. Afinidad Comercial ............................................................................................... 266
16.2. Acuerdos Comerciales .......................................................................................... 266
16.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica .............................................. 266
16.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos ......................................................... 266
16.3.2. Datos Econmicos ......................................................................................... 268
16.3.3. Datos Polticos ................................................................................................ 268
16.4. Comercio Internacional ........................................................................................ 269
16.5. Logstica de Distribucin ..................................................................................... 270
16.6. Practicas de Distribucin en el Mercado Especfico .................................... 271
17. El Ingreso al Mercado Brasilero ................................................................................. 272
17.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias ......................................................... 272
17.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos .............................................. 273
17.3. Registros Sanitarios .............................................................................................. 276
17.4. Requisitos de Calidad ........................................................................................... 279
17.5. Impuestos Internos ................................................................................................ 281
17.6. Restricciones en Materia de Divisas ................................................................. 285
17.7. Factores polticos incidentes en la relacin comercial ................................ 285
17.8. Clculo de tributos ................................................................................................. 286
17.9. Distribucin Fsica Internacional ....................................................................... 286
18. El Mercado de Brasil para Cosmtico Naturales ................................................... 288
18.1. Del Producto ............................................................................................................ 289
18.2. De los Precios ......................................................................................................... 290
18.2.1. Aceite de castaa ........................................................................................... 290
18.2.2. Jabn en base a aceite de castaa ............................................................ 292
18.2.3. Cremas en base a aceite de castaa ......................................................... 293
18.2.4. Shampoos y acondicionadores en base a aceite de castaa ............ 294
18.4. De los consumidores ........................................................................................... 299
18.5.1. Aceites y grasas vegetales con fines cosmticos ................................ 301
18.5.2. Jabones ............................................................................................................. 301

18.5.3. Cremas .............................................................................................................. 302
18.5.4. Shampoos y acondicionadores .................................................................. 304
18.6.1. Jabones ............................................................................................................. 305
18.6.2. Cremas .............................................................................................................. 305
18.6.3. Shampoos y acondicionadores .................................................................. 306
18.7. Canales de Distribucin ....................................................................................... 308
19. Analisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso ......................... 309
20. Conclusiones ................................................................................................................... 313
21. Recomendaciones .......................................................................................................... 316
22. BIBLIOGRAFA ................................................................................................................ 319

ndice de Grficos
Grfico 1: Distribucin porcentual de la oferta de castaa ...................................................... 26
Grfico 2: Participacin porcentual en la demanda de Aceite de Castaa ........................... 31
Grfico 3: Conocimiento del producto en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz .................... 32
Grfico 4: Preferencia de productos elaborados con aceite de castaa ............................... 33
Grfico 5: Preferencias del consumidor para productos elaborados en base a castaa .... 62
Grfico 6: Decisores de compra por sexo .................................................................................. 63
Grfico 7 Estimacin de la demanda para productos elaborados en base a Castaa ....... 65
Grfico 8: Productos cosmticos segn 4 grandes familias .................................................... 69
Grfico 9: Principales Pases Exportadores de Aceites Vegetales ........................................ 76
Grfico 10: Principales Pases Exportadores de Shampoos ................................................... 78
Grfico 11: Principales Pases Exportadores de J abones ....................................................... 79
Grfico 12: Principales Pases Exportadores de Cremas ........................................................ 80
Grfico 13: Principales Pases Importadores de Aceites Vegetales ...................................... 81
Grfico 14: Principales Pases Importadores de Shampoos ................................................... 82
Grfico 15: Principales Pases Importadores de J abones ....................................................... 83
Grfico 16: Comercio Exterior con Francia 2003-2008 (en dolares) ...................................... 88
Grfico 17: Mapa de Francia ........................................................................................................ 91
Grfico 18: Balanza Comercial de Francia con el Mundo ........................................................ 95
Grfico 19: importaciones de productos cosmticos de Francia por pas ........................... 115
Grfico 20: Principales Proveedores de aplicaciones capilares a Francia ......................... 120
Grfico 21: Principales 5 pases proveedores de cremas faciales a Francia ..................... 122
Grfico 22: Canales de distribucin para ingredientes naturales en la Union Europea .... 139
Grfico 23: Comercio Exterior con Alemania 2003-2008 (en miles de dolares) ................ 145
Grfico 24: Principales Socios Comerciales en Porcentajes de Exportaciones e
Importaciones en 2008 ................................................................................................................ 152
Grfico 25: Principales pases proveedores de Aceites y grasas vegetales al mercado
alemn en 2008 ............................................................................................................................ 174
Grfico 26: Canales de distribucin Perfumera y Cosmtica en Alemania 2003 .............. 189
Grfico 27: Mapa de Estados Unidos ........................................................................................ 195
Grfico 28: PIB per capita cronolgico de Estados Unidos ................................................... 196
Grfico 29: Balanza Comercial Estados Unidos ...................................................................... 198
Grfico 30: Proceso de la Cadena de Distribucin ................................................................. 203
Grfico 31: Ventas de Productos de Cuidado Personal Natural por .................................... 259

ndice de Figuras
Figura 1: Amazona Boliviana ......................................................................................................... 4
Figura 2: Aplicaciones de la Castaa en Bolivia ......................................................................... 9
Figura 3: Aceite de Castaa ......................................................................................................... 13
Figura 4: Extraccin de Aceite de Castaa Pura ...................................................................... 15
Figura 5: Rendimiento de los Procesos de Extraccin de Aceite ........................................... 15
Figura 6: emulsin de castaa (producto elaborado para este estudio) .......................................... 37
Figura 7: Envase de Aceite de Castaa ..................................................................................... 38
Figura 8: Envases de Aceite de Castaa en Riberalta ............................................................. 38
Figura 9: Aceite de Castaa de Madre Tierra y Amazonia ...................................................... 39
Figura 10: Aceite de Castaa de origen brasilero ..................................................................... 40
Figura 11: Shampoo de Castaa Roxana .................................................................................. 41
Figura 12: J abones Artesanales "Dollar" .................................................................................... 42
Figura 13: J abn de Castaa Palmolive ..................................................................................... 43
Figura 14: Sanitizador .................................................................................................................... 43
Figura 15: Cadena de Comercializacin ..................................................................................... 49
Figura 16: Venta de Shampoo y acondicionador Roxana en el Mercado central de
Riberalta ........................................................................................................................................... 50
Figura 17: J abn en puesto de venta Mercado Campesino Trinidad .................................... 51
Figura 18: Mapa Poltico de Alemania ...................................................................................... 149
Figura 19: Esquema de los Canales de distribucin Alemanes ............................................ 155
Figura 20: Buenas Prcticas en la Cadena Productiva de Ingredientes Naturales ........... 163
Figura 21 Variables que influyen en el precio de ingredientes naturales ............................ 176
Figura 22: Canales de Distribucin para Ingredientes Naturales en la UE ......................... 188
Figura 23: Medios de transporte para el ingreso Estados Unidos ....................................... 200
Figura 24: Canal de Distribucin Interno .................................................................................. 206
Figura 25: Proceso de Inspeccin Sanitaria FDA ................................................................... 214
Figura 26: Envasado de Aceites ................................................................................................ 242
Figura 27: Envasado de Shampoos .......................................................................................... 243
Figura 28: Envasado de cremas faciales .................................................................................. 244
Figura 29: Envasado de jabones ............................................................................................... 245
Figura 30: Canales de distribucin de cosmticos naturales en Estados Unidos .............. 258
Figura 31: Mapa Poltico de Brasil ............................................................................................. 267

ndice de tablas
Tabla 1: Poblacin de rboles de Castaa por Departamento ................................................. 4
Tabla 2: Demanda Anual de Empleo .......................................................................................... 10
Tabla 3: Demanda Anual de Empleo .......................................................................................... 12
Tabla 4: Eslabones de la Cadena Productiva ............................................................................ 13
Tabla 5: Ficha tcnica del aceite de castaa ............................................................................. 17
Tabla 6: Ficha tcnica de la harina de castaa ......................................................................... 22
Tabla 7: oferta actual de aceite de castaa ............................................................................... 25
Tabla 8: Oferta Mxima proyectada de aceite de castaa ...................................................... 27
Tabla 9: Precios de venta en u la cadena de comercializacin .............................................. 44
Tabla 10: Oferta actual y Volumen de ventas ............................................................................ 45
Tabla 11: Precio de compra y venta de intermediario: Tienda Ecolgica ............................. 45
Tabla 12: Relacin de precios "Crema de enjuague - Acondicionador" .............................. 47
Tabla 13: Relacin de precios en la cadena de comercializacin .......................................... 47
Tabla 14: Caractersticas de los productos en el mercado ...................................................... 52
Tabla 15: Observacin Directa Supermercado Fidalga Zonas Sopocachi, Miraflores y
Calacoto ........................................................................................................................................... 54
Tabla 16: Observacin Directa Mercado "Garcilazo de la Vega" ........................................... 56
Tabla 17: Relacin de precios: Tienda Ecolgica Trinidad ...................................................... 58
Tabla 18: Requisitos sanitarios para cosmticos ...................................................................... 59
Tabla 19: Requisitos exigidos para productos alimenticios ..................................................... 60
Tabla 20: Preferencia de precios para productos de Aceite de castaa ............................... 64
Tabla 21: Principales Indicadores Econmicos ......................................................................... 92
Tabla 22: Balanza comercial de Francia con el Mundo ........................................................... 95
Tabla 23: Importaciones Francesas por pas de origen ......................................................... 116
Tabla 24: Importaciones de preparaciones capilares en Francia ......................................... 119
Tabla 25: Importaciones de cremas faciales en Francia ........................................................ 121
Tabla 26: Precios de Aceites Cosmticos ................................................................................ 124
Tabla 27: Precios de shampoos naturales ............................................................................... 126
Tabla 28: Precios de jabones naturales .................................................................................... 127
Tabla 29: Precios de cremas faciales naturales ...................................................................... 128
Tabla 30: Empresas de cosmticos naturales en la Unin Europea ................................... 136
Tabla 31: Algunos shampoos vendidos en Francia ................................................................ 137
Tabla 32 Algunos jabones vendidos en Francia ...................................................................... 137
Tabla 33 Algunas cremas faciales vendidas en Francia ........................................................ 138
Tabla 34: Distribucin de la poblacin Alemana en 2006 ...................................................... 149
Tabla 35: Indicadores econmicos Alemania 2006 - 2008 .................................................... 150
Tabla 36: Comercio exterior de Alemania en Billones de Euros ........................................... 151
Tabla 37: Restricciones de mercancas por courrier .............................................................. 154
Tabla 38: Derechos de importacin ........................................................................................... 157
Tabla 39: Gravmenes internos segn partida arancelaria ................................................... 166

Tabla 40: Esquema para el clculo de tributos ........................................................................ 169
Tabla 41: Mercado alemn de cosmticos y artculos para bao por grupo de producto en
2008 a precios de venta por menor ........................................................................................... 170
Tabla 42: Demanda industrial de aceites vegetales en Alemania de 2004 a 2007, en miles
de toneladas ................................................................................................................................. 174
Tabla 43 Productos en Alemania que utilizan como ingrediente aceite de castaa ........ 177
Tabla 44: Algunos aceites cosmticos vendidos en Alemania ............................................. 180
Tabla 45 Shampoos Naturales vendidos en Alemania ........................................................... 181
Tabla 46 J abones naturales vendidos en Alemania ............................................................... 182
Tabla 47 Cremas faciales naturales vendidos en Alemania ................................................. 183
Tabla 48: Sustitutos de Aceite de Castaa .............................................................................. 184
Tabla 49 Algunos shampoos vendidos en Alemania .............................................................. 185
Tabla 50 Algunos jabones vendidos en Alemania .................................................................. 186
Tabla 51: Algunas cremas faciales vendidos en Alemania ................................................... 187
Tabla 52: Geografa de Estados Unidos ................................................................................... 195
Tabla 53: Datos Econmicos de Estados Unidos ................................................................... 197
Tabla 54: Balanza Comercial de Estados Unidos ................................................................... 198
Tabla 55: Regulaciones de carga terrestre .............................................................................. 201
Tabla 56: Clasificacin de los productos en el SGP EEUU ................................................... 211
Tabla 57: Impuestos Internos por Estado ................................................................................. 222
Tabla 58: Precios de aceites elaborados con castaa ........................................................... 230
Tabla 59: Precios de shampoos de castaa ............................................................................ 231
Tabla 60: Precios de cremas faciales elaboradas con castaa ............................................ 233
Tabla 61: Precios de jabones ..................................................................................................... 234
Tabla 62: Precios de Aceites Cosmticos ................................................................................ 247
Tabla 63: Precios de shampoos naturales ............................................................................... 248
Tabla 58: Precios de jabones naturales .................................................................................... 250
Tabla 65: Precios de cremas faciales naturales ...................................................................... 251
Tabla 66: Sustitutos del Aceite de castaa .............................................................................. 252
Tabla 67: Sustitutos de shampoos naturales ........................................................................... 254
Tabla 68: Sustitutos de jabones naturales ............................................................................... 255
Tabla 69: Sustitutos de crema facial natural ............................................................................ 256
Tabla 70: Impuesto a la Importacin ......................................................................................... 272
Tabla 71: Tratamiento Arancelario a Productos Cosmticos ................................................ 273
Tabla 72: Esquema para el clculo de tributos ........................................................................ 286
Tabla 73: Tipos de presentacion para aceites ......................................................................... 289
Tabla 74: Aceite de castaa ....................................................................................................... 290
Tabla 75: Aceites cosmeticos ..................................................................................................... 291
Tabla 76: J abon con aceite de castaa .................................................................................... 292
Tabla 77: Cremas con aceite de castaa ................................................................................. 293
Tabla 78: Shampoos con aceite de castaa ............................................................................ 294

Tabla 79: Aceites Vegetales competidores para el aceite de castaa ................................ 301
Tabla 80: J abones elaborados con productos naturales ....................................................... 302
Tabla 81: Cremas elaboradas con otros productos naturales ............................................... 302
Tabla 82: Shampoos y acondicionadores elaborados con productos naturales ................ 304
Tabla 83: J abones sustitutos ...................................................................................................... 305
Tabla 84: Cremas Sustitutas ...................................................................................................... 306
Tabla 85: Shampoos y acondicionadores sustitutos ............................................................... 307
Tabla 86: Otros productos sustitutos ......................................................................................... 307

1

PRIMERA PARTE ANALISIS DEL RECURSO
1. Objetivos
1.1. Objetivo General

1.2. Objetivos Especficos
Tener informacin precisa sobre la identificacin del recurso.
Obtener informacin precisa sobre las caractersticas del recurso.
Conocer las capacidades productivas del producto en cada rea de produccin
Identificar los diferentes procesos productivos de recoleccin y transformacin del
recurso, los productos y subproductos derivados.
Identificar de manera clara los usos y aplicaciones de los productos y
subproductos derivados

2. Identificacin y caractersticas del recurso
2.1. Descripcin del recurso
El rbol de la castaa (Bertholletia excelsa) es una especie maderable de alto valor
ecolgico. La recoleccin de castaa es una actividad que realizan los pobladores de
la regin amaznica desde tiempos antiguos. El aprovechamiento de este producto a
nivel comercial y para exportacin se inici a comienzos del siglo XX, despus de que
esta especie fue descubierta y descrita por los botnicos Humboldt y Bonpland en
1807.

La importancia de la castaa no slo radica en su aporte a la economa, sino por su
componente ecolgico en la preservacin de nuestra selva amaznica, ya que su
explotacin permite frenar la depredacin de los bosques.
Como consecuencia de la desaparicin de la actividad gomera en el pas, Bolivia
empez a desarrollar la actividad castaera. Nuestro pas ha ido paulatinamente
tomando el control del mercado mundial a partir del ao 1996, mejorando su

2

tecnologa, compitiendo con precios y calidad, lo cual ha permitido al pas convertirse
en el primer productor de la castaa en el mundo.

Nombre (Clasificacin Cientfica)
Reino: Plantae
Subreino: Tracheobionta
Division: Magnoliophyta
Clase : Magnoliopsida
Subclase: Dilleniidae
Orden : Ericales
Familia : Lecythidacea
Genero: Bertholletia
Especie: Bertholletia excelsa

Otros Nombres: Nuez de Brasil (Brasil), Castaa (Bolivia), Nuez de Par
(Brasil), castaa del Brasil, castaa de los Andes, castaa
amaznica.

Nombres nativos
1
Castaa de Marannhao, Era, In, Touc Tuc, Y, Yuvi :
Brasil
Touc: Guyana Francesa
: Nha, invia, Incary : Per
J uvia : Venezuela

Morfologa:
Altura: El rbol de la castaa puede medir hasta 60 m de altura.
Tiempo de vida: En la Amazona se han encontrado rboles entre 800 a 1,200 aos
de antigedad.
Tronco: El castao tiene un fuste cilndrico, liso y desprovisto de ramas hasta la
copa, cuyo dimetro vara entre 1 y 2.5 metros

1
J enny Chacate Salas (www.monografas.com)

3

Hojas: Las hojas son simples, alternas, cncavas, de color verde oscuro a verde
amarillento, con una longitud de 17 a 50 cm y un ancho de 6 a 15 cm.
Flores: La castaa presenta una inflorescencia en racimos terminales de 20 a 40 cm
de largo, y flores de color blanco cremoso o amarillento, de 2 a 3 cm de dimetro.
Frutos: El fruto es una cpsula de forma globosa o esfrica, presenta una corteza
dura y leosa, mide de 9 a 15 cm de dimetro y pesa entre 0.5 y 1.5 kg. Un rbol
maduro puede dar entre 200 y 400 frutos.
Semillas : Dentro del fruto hay entre 10 y 25 semillas, de 3 a 5 cm de largo y 4 a 10
gramos de peso. Las semillas de castaa tienen una cubierta rugosa, dura y leosa, y
en su interior una castaa de color blanquecino envuelta en una epidermis marrn.
Aunque la produccin de un rbol de castaa es muy variable, se estima que puede
dar de 100 a 120 kilos de semillas.

Gentica (Variedades)
El rbol que produce la nuez de Brasil, nuez amazonica o castaa de monte
(Bertholletia excelsa), es la nica especie del genero Bertholletia. (Del documento
BRAZILIAN NUTZ)

2.2. Produccin del recurso
reas de produccin
La castaa es originaria de la selva hmeda tropical de la Amazona que crece de
forma espontnea en los bosques tropicales amaznicos de Bolivia, Brasil, Per,
Colombia y Guyana., las castaas o nueces son semillas del rbol de castaa.

El norte amaznico de Bolivia, es la regin castaera por excelencia, se encuentra
ubicada entre los paralelos 9 38 y 12 30 latitud sur y entre 69 35 y 65 17
longitud oeste, comprende aproximadamente 100.000 km2, equivalente al 10% de la
superficie total del pas. De esta rea estimada, 63.827 km2 corresponden al
Departamento de Pando en sus cinco provincias (Abun, Federico Romn, Madre de
Dios, Manuripi y Nicols Surez), 22.424 km2 a la provincia Vaca Diez del Beni y
13.749 km2 a la provincia Iturralde del departamento de La Paz.

4

Fuente: Elaboracin Propia

Actualmente se estima una poblacin de 17 millones de rboles de castaa con una
potencialidad productiva de 317.000 ton/ao
2

.
Tabla 1: Poblacin de rboles de Castaa por Departamento
DEPARTAMENTOS PROVINCIAS CAPITAL Km
2

Poblacin
2006
Production
Potential
PANDO
Abuna
Santa Rosa de
Abun
7.468 2.121
Son 17 millones de
rboles de castaa
con un potencial de
317.000 Tn. De
produccin.
(Diagnstico
financiera 2006)
Federico Roman Fortaleza 13.200 3.045
Madre de Dios
Pto Gonzalo
Moreno
10.879 11.453
Manuripi Puerto Rico 22.461 9.670
Nicolas Suarez Porvenir 9.819 41.838
BENI Vaca Diez Riberalta 22.424 134.657
LA PAZ Ituralde Ixiamas 13.749 13.972
TOTAL 100.000 216.756

2
Diagnstico De Mecanismos Financieros Para El Manejo Sostenible Y La Conservacin De Los Bosques En
Bolivia, Hacia Una Estrategia Nacional Fernando Aguilar y J aime Tern, 2006
Figura 1: Amazona Boliviana

5

Recoleccin
El rbol de la castaa produce desde el mes de noviembre en el que se encuentran
los primeros frutos, pero la zafra se inicia en la segunda quincena de diciembre.
Hasta este momento, ya han cado alrededor del 80% de los frutos, lo cual permite
recolectar la mayor parte de la produccin.

La zafra se prolonga hasta el mes de marzo, expandindose hasta las zonas ms
alejadas y en algunos casos volviendo a recorrer los lugares donde se recogi en
diciembre.

Este perodo de cosecha o zafra est marcado fuertemente por el perodo de lluvias,
dificultando el trabajo de recoleccin notablemente debido a que familias enteras se
trasladan al bosque, teniendo que enfrentar un sin nmero de dificultades y peligros.

A pesar de las condiciones adversas, ms de 15,000 familias se internan al bosque
con todas sus pertenencias y no salen sino hasta febrero o marzo, o cuando se les
acaban sus provisiones. Desde marzo hasta diciembre se procede al beneficiado, la
mano de obra que particip en la recoleccin se traslada a las plantas beneficiadoras,
donde se requiere ms de 5,000 puestos de trabajo.

El proceso de recoleccin consiste en el recojo y recoleccin de los cocos que se
encuentran bajo los rboles, los cocos se desprenden de los rboles por maduracin
natural. Posteriormente, proceden a cortar la parte superior de cada coco por donde
se extraen las semillas, el corte se hace a mano con ayuda de un machete.

Una vez terminado este proceso se renen las castaas con cscaras y se las coloca
en bolsas para ser transportados a los payoles que son precarios y rsticos galpones
que sirven para protegerlos de la lluvia. Algunas explotaciones no cuentan con
payoles por lo que las semillas son dejadas a la intemperie bajo la lluvia que ocasiona
serios problemas de deterioro y contaminacin al producto.

6

La castaa es transportada por diversos medios hasta los centros de almacenamiento
de las beneficiadoras. Las condiciones climticas son el principal obstculo para
hacer una buena recoleccin de la castaa que debe ser trasladada lo antes posible a
depsitos y silos con condiciones de almacenamiento controladas. Las mayores
prdidas de la semilla se producen en este proceso que se debe mejorar en cada
zafra para obtener castaa de excelente calidad.

Uno de los principales problemas que ocasiona la mala recoleccin y acopio es la
contaminacin con aflatoxinas que son metabolitos del hongo llamado Aspergillus
Flavus. Segn estudios preliminares se cree que son cancergenos y dainos a la
salud en ciertas concentraciones.

2.3. Usos y aplicaciones
3

Usos
Esta es una especie importante a nivel econmico, de sus nueces se extrae aceite,
que se comercializa para consumo humano, la madera tambin es comercializada, y
se emplea en la construccin como vigas y cimientos
4

Las semillas contienen castaas que son el componente de mayor utilidad y valor
econmico, con alto valor nutritivo, comparable con la carne de vacuno en la cantidad
y calidad de los aminocidos que presenta. Puede ser consumida al natural o como
ingrediente de una gran variedad de dulces y manjares.

El aceite de castaa se utiliza para la alimentacin y tambin como lubricante de
relojes, para hacer pinturas de los artistas y para la industria cosmetolgica utilizando
como base para el preparado de jabones, shampus y acondicionadores. La medicina
atribuye al consumo de las castaas calentadas (preferiblemente en leche),

3
El Anexo A-1 Matriz de usos y aplicaciones contiene un resumen sobre los usos y aplicaciones del Majo y
sus productos derivados, el aceite y la pulpa.
4
Caldern E., Galeano G., Garca N. (2002) Libro rojo de plantas fanergamas de Colombia. Volumen 1.
Chrysobalanaceae, Dichapetalaceae y LecythidaceaeBogot, Colombia 220pp

7

propiedades como diurtico y recomienda su uso tpico externo para afecciones del
odo.
5

La madera presenta caractersticas que posibilitan su uso en la construccin civil y
naval y en la fabricacin de muebles y de madera prensada. La cscara del tronco es
fuente de estopa que puede ser empleada en el calafateo de embarcaciones y en la
fabricacin de esteras. La cscara del fruto y de la semilla tiene alto poder calrico,
siendo usada para precalentar calderos. Tambin se usan en la fabricacin artesanal
de adornos y objetos de decoracin.
6

Aplicaciones

La castaa acta como barrera de la epidermis, ya que controlan la prdida de agua
transepidrmica. El aceite de castaa se utiliza como emoliente en todo tipo de
productos para el cuidado de la piel y el cabello
7

. Adems presenta un buen
coeficiente de digestibilidad, pudiendo ser empleado tambin como lubricante y en la
fabricacin de jabones finos y cosmticos.
Del residuo de la extraccin de aceite se obtiene una harina rica en protena (llamada
hachi) que contiene todo el selenio de la castaa, es utilizado para la alimentacin de
ganado porcino

Puede consumirse de forma domstica en mezcla con otros alimentos, en solucin, o
leche de la misma castaa. Deshidratada puede consumirse de forma directa o
acompaada con dulces, cremas y chocolates. De la industrializacin de la castaa
se puede extraer aceite de uso comestible (Y. CODERA y D. ARDAYA, 1999).
8

5
http://es.wikipedia.org/wiki/Bertholletia_excelsa

6
Ministerio de agricultura del Peru
7
OFFARM Julio 2005 Volmen 24 - Nmero 07 (www.doymafarma.com)
8
BOLFOR II implementacin y evaluacin del sistema de presecado para las mejoras del proceso de
almacenamiento de castaa (www.cadefor.org)

8

La semilla de castaa es la que tiene mayor comercializacin al momento en el
mercado nacional como internacional, esta se comercializa como semilla entera,
cortada o quebrada de acuerdo a las necesidades de los clientes.

La leche de castaa, obtenida a partir de castaas frescas trituradas, es empleada en
platos tpicos regionales y en el tratamiento de las manchas de la piel.

Por su alto contenido de vitaminas y minerales como el calcio, potasio, magnesio y
selenio (este ltimo es antioxidante). Las castaas son altamente recomendables por
su elevado contenido en: protenas (20%), lpidos no saturados y principalmente por
la presencia de los OMEGA 6 y SELENIO.

El organismo necesita el cido graso omega-6 para trabajar correctamente. Entre las
principales funciones del cido linoleico se encuentran las siguientes:

- La formacin de las membranas celulares.
- La formacin de hormonas.
- El correcto funcionamiento del sistema inmunolgico.
- La correcta formacin de la retina.
- El funcionamiento de las neuronas y las transmisiones qumicas.

En el pas encontramos que la castaa se utiliza ya para diferentes sectores sobre
todo para la cosmtica y la alimentacin, en ambos casos los productos que se
realizan en Bolivia son hechos de manera artesanal pero de esta manera obtienen
productos terminados que las personas principalmente de las zonas aledaas a las
productoras, conocen los producto, sus propiedades y las formas de uso que tienen,
por lo tanto adquieren estos productos y son de consumo habitual.

La figura a continuacin muestra las aplicaciones del producto en el pas actualmente:

9


Importancia del recurso en la economa
La castaa es actualmente el pilar ms importante de la economa en la regin norte
de la Amazona Boliviana, aportando ms del 50% del Producto Interno Bruto
regional. Un 70% del movimiento econmico de la regin est relacionado con la
produccin y exportacin de castaa. En una poblacin amaznica que supera a los
200.000 habitantes esta actividad genera aproximadamente 21.626 fuentes de
empleos directos, donde se distinguen las siguientes categoras: dueos de
beneficiadoras, quebradoras, ayudantes eventuales y permanentes en
beneficiadoras, zafreros, contratistas, cargadores y limpiadores permanentes en
barracas, transportistas primarios de embarcaciones, barraqueros, comunitarios,
transportistas para comercializacin (va terrestre) e intermediarios.
Shampoo Aceite
Chocolates
Crema
Mantequilla
J aboncillo
Figura 2: Aplicaciones de la Castaa en Bolivia

10

Sin embargo, el investigador Dietmar Stoian seala que: A 1999, se estimaba un
total de 44.000 personas (ms de 7500 familias) correspondientes a la poblacin
rural, que participan en la recoleccin de la castaa (Stoian, 1999). Asimismo, se
hace referencia a que un 45% de la fuerza laboral de la regin castaera, estn
directa o indirectamente empleados en la industria de la castaa (Bojanic, 2001).

La produccin y exportacin de castaa durante los ltimos siete aos ha tenido un
crecimiento sostenible, habiendo pasado de 9.963 toneladas en 1999 y a 19.000
toneladas en el 2007. Esta situacin confirma la importancia de la industria de la
castaa y la dependencia laboral en esta importante zona del pas.
Es importante mencionar que la produccin del recurso en Bolivia es una fuente
generadora de empleo. Lo cual mejora la economa general de la cadena de valor
desde la produccin del recurso hasta la comercializacin del mismo. A continuacin
se muestra la cadena de valor productiva con tres eslabones diferentes del recurso
desde el productor hasta la comercializacin al consumidor final.

Primer Eslabn:
Engloba al conjunto de recolectores o zafreros y comunidades campesinas
independientes o indgenas que colectan el fruto. A este grupo se adjunta los
barraqueros y acopiadores independientes quienes asumen el riesgo de contratar por
cuenta propia a los zafreros para la recoleccin del fruto. Tambin podrn ser
incluidos los contratistas actuando por cuenta de las empresas beneficiadoras para
realizar el acopio de castaa y los comerciantes.
A continuacin se muestra la demanda anual de empleo de los participantes del
primer eslabn hasta el ao 2007:
Tabla 2: Demanda Anual de Empleo
Eslabn /
Participante
2003 2004 2005 2006 2007
Recolecta 13.914 12.586 14.083 15.849 16.981
Zafreros 9.740 8.810 9.858 11.094 11.887
Campesinos 2.783 2.517 2.817 3.170 3.396
Originarios 1.391 1.259 1.259 1.585 1.698
Fuente: Actualizacin de datos del estudio de identificacin de la cadena productiva del Ministerio de
Asuntos Campesinos y Agropecuarios, basado en datos del INE y del IPHAE.

11

Entre las Asociaciones de Recolectores reconocidas estn:

Federacin Sindical de Campesinos de la Provincia Vaca Diez (FSCPVD)
Federacin Sindical de Campesinos de la Provincia Madre de Dios
(FSCPMD)
Federacin Sindical de Campesinos de Pando (FSCP)
Federacin Sindical nica de Zafreros de la Goma y la Castaa de Bolivia
Central Indgena de la Regin Amaznica de Bolivia (CIRABO)
Central Indgena de Pueblos Originarios de la Amazona-Pando (CIPOAP)

Segundo Eslabn:

Engloba al conjunto de empresas agroindustriales y exportadoras de castaa quienes
contratan directamente, o mediante los barraqueros, las labores de zafra, acopio y
transporte del producto para luego ser responsables de realizar el procesamiento,
transporte y preparacin del recurso de acuerdo a las exigencias del mercado
internacional.

Entre las Asociaciones de Barraqueros reconocidas estn:
Federacin Sindical de Campesinos de la Provincia Vaca Diez (FSCPVD)
Asociacin de Productores de Goma y Castaa de Riberalta
(ASPROGOAL)
Asociacin de Productores de Goma y Castaa de Pando (ASPROGOAL)
Asociacin Agroindustrial de Recursos Naturales del Ro Manuripi, Pando

Tercer Eslabn:

Engloba al conjunto de intermediarios para la tramitacin y exportacin de la castaa.
Adems, en este eslabn se incluye a los transportistas.

12

Tabla 3: Demanda Anual de Empleo
Eslabn /
Participante
2003 2004 2005 2006 2007
Transformacin 12.530 11.333 12.682 14.272 15.291
Dueos de
Beneficiadoras
26 23 26 29 31
Quebradoras 8.696 7.866 8.802 9.906 10.613
Empleados 162 147 164 185 198
Tcnicos 74 67 75 85 91
Transporte 1.786 1.615 1.807 2.034 2.179
-Terrestre 209 189 211 238 255
-Fluvial 70 63 70 79 85
-Cargadores 1.507 1.363 1.526 1.717 1.840
Fuente: Elaboracin propia; actualizacin de datos del estudio de identificacin de la cadena productiva
del Ministerio de Asuntos Campesinos y Agropecuarios, basado en datos del INE y del IPHAE.
Entre las Beneficiarios reconocidos en Cobija estn:
TAHUAMANU S. A.

Entre las Beneficiarios reconocidos en Riberalta estn:

Urkupia S. R. L.
Amazonas
Lourdes
Sociedad Agrcola Industrial Blacutt Hnos.
San Agustn Ribera S. R. L.
Bolital S. R. L.
Ingama
Rolando Bowles Rivero
Waldemar Becerra
Harold Claure Lens

A continuacin se muestra una tabla de los participantes ms importantes dentro de la
cadena productiva de Castaa:

13

Tabla 4: Eslabones de la Cadena Productiva


3. Identificacin y caractersticas del producto

3.1. Aceite de castaa

3.1.1 Caracterizacin del producto
El rbol de la Castaa contiene una fruta altamente nutritiva, conteniendo
aproximadamente 67% de leo en el estado de madures optima de la semilla.
De las semillas del rbol de castaa se obtiene un aceite rico en grasas no
saturadas, que tienen tendencia a reducir el nivel de colesterol en la sangre.
Figura 3: Aceite de Castaa

14

El aceite de castaa tiene una excelente composicin de cidos grasos esenciales
y brinda un considerable tenor de protenas, lpidos y vitaminas que lo torna
excelente fuente nutricional.

El aceite de castaa es rico en omega 6 y vitamina E, es ideal para ser consumido
en ensaladas y con pescados. Tiene un sabor fino y suavemente dulce. Las
caloras son las mismas que se encuentran en cualquier otro aceite, la ventaja
yace en que la composicin nutricional privilegiada de esta castaa tiene un alto
tenor de protena, una buena proporcin de fibras, alto ndice de cidos grasos de
origen vegetal (omega) y una ptima concentracin de minerales esenciales.

Por lo tanto, una combinacin poderosa capaz de prevenir el cncer, reducir el
colesterol, aumentar la longevidad y brindarle ms salud al consumidor.

3.1.2 Proceso de extraccin y transformacin del producto
La extraccin de aceite se realiza solamente a travs del estrusado de las
castaas con presin en mquinas de diferentes tipos en frio. Las empresas
beneficiadoras actualmente usan mquinas pequeas para la extraccin del
aceite. La mquina de mayor capacidad es de 200 Kg. de aceite por da de trabajo
de 8 horas.

La semilla de castaa en su mximo momento de madures puede llegar a tener un
67% de aceite el cual va disminuyendo a medida que pasa el tiempo post
recoleccin. Dos procesos de extraccin de aceite son utilizados en las zonas en
cuestin:

1. Extraccin de aceite de castaa pura: En este proceso las empresas Madre
Tierra y Tahuamanu usan solo semillas destinadas para la extraccin de aceite.
Estas semillas son colocadas en las estrujadoras en forma medida y constante
y las mquinas extraen el aceite dejando a un lado la materia seca del fruto.
Luego del extrusado se realiza el filtrado del aceite de donde se separa la borra
final llamada hachi.

15

En algunos casos, el hachi es prensado nuevamente para obtener el mayor
rendimiento de aceite, mientras que en otros el hachi todava tiene un alto
contenido de aceite. Los rendimientos de aceite en este mtodo de extraccin
varan desde el 25% hasta el 40% de la materia prima.


Materia Prima Extrusora Filtro Aceite crudo
Hachi Borra

CASTAA
PURA
CASTAA CON
CASCARILLA
DE ARROZ
ESTRUSORA
DE ACEITE
RENDIMIENTO
25% A 40%

FILTRO
RENDIMIENTO
40% A 50%

HACHI
Figura 4: Extraccin de Aceite de Castaa Pura
Figura 5: Rendimiento de los Procesos de Extraccin de Aceite

16

2. Extraccin de aceite con ayuda de otros productos: Algunas empresas
extractoras de aceite usan como aditivo a la materia prima la cascarilla de arroz
para poder obtener extraer mayor cantidad de aceite de las semillas. Las mezclas
usadas no fueron determinada, ya que aparentemente todo es realizado en forma
artesanal y emprica. A travs de este mtodo, se pudo observar un rendimiento
cercano al 50% con relacin a la materia prima. Todas las empresas que utilizan
este mtodo de extraccin comprimen el hachi para sacarle el mximo de
rendimiento de aceite.
La calidad de aceite de castaa est directamente relacionada con la calidad de
materia prima utilizada. El uso de semillas limpias da lugar a un aceite extra virgen
de color claro -transparente, con olor tpico a la castaa con capacidad de
almacenamiento de largo plazo. El aceite obtenido de castaa de inferior calidad
da lugar a un aceite de color verduzco, de olor rancio y con poca capacidad de
almacenamiento.
No existe informacin acerca de la calidad del aceite en relacin a su proceso de
extraccin. Esta informacin dar lugar al estudio del tiempo de vida del mismo
aceite. Algunas empresas utilizan todas las semillas rechazadas para la extraccin
de aceite. Estas semillas pueden ser aquellas que ya empezaron su proceso de
pudricin, las infectadas por hongos (con chia), las quebradas, las de menor
tamao u otras que no entren dentro de la calidad de exportacin. El destino del
aceite es en su mayor parte el mismo personal de las empresas y una parte para
el mercado local.
Otras empresas estaran usando solo aquellas semillas quebradas, libres de chia
para la extraccin del aceite, mientras que otro grupo de extractores usara
semillas sanas y con chia.
El sistema de filtrado del aceite juega un papel importante en la vida til del mismo
ya que a travs del filtrado partculas no deseadas son separadas del aceite. Un
buen sistema de filtrado separa las partculas de las aflatoxinas y otros elementos
no deseados dndole una mayor vida til al aceite. Aceites que no pasaron por un
filtrado correcto tienden a perder su calidad en menor tiempo que aquellos que
fueron filtrados.

17

Ser importante realizar un anlisis qumico/biolgico de todos los aceites
obtenidos en la zona para ver su adaptabilidad en otros usos excepto la
alimenticia.
3.1.3 Ficha tcnica del producto
Producto: Aceite de Castaa o almendra
Nombre Cientifico Bertholletia excelsa

Tabla 5: Ficha tcnica del aceite de castaa
FSICO - QUMICO
ENSAYOS REALIZADOS Unidades
Resultados
Obtenidos
Mtodo o Tcnica
Utilizada Laboratorio
QUMICA NUTRICIONAL:
Fsforo mg/kg 14.5 AOCS Ca 12.55 LABROB-UAGRM
QUMICA GENERAL:
cidez (cido Oleico) g/100g 0.440 AOCS Ca 5a.40 LABROB-UAGRM
ndice de peroxido meqO2/kg 8.54 NB 203-770 LABROB-UAGRM
ndice de Saponificacin --- 181 NB 34005 LABROB-UAGRM
Indice de Yodo --- 96.6 AOAC 920.158 LABROB-UAGRM
FSICO:
Densidad relativa (20/25) --- 0.916 NB 164-97 LABROB-UAGRM
ndice de refraccin a 40 --- 1.4641 NB 34003 LABROB-UAGRM
ndice de refraccin a 25 --- 1.4699 NB 34003 LABROB-UAGRM
Rancidez --- Negativo NB 34009 LABROB-UAGRM
PERFIL DE CIDOS GRASOS:
cido Palmtico C16:0 (%) 14.67 CAP-UMSS
cido Palmitoleico C16:1 (%) 0.26 CAP-UMSS
cido Esterico C18:0 (%) 10.06 CAP-UMSS
cido Oleico C18:1 (%) 30.26 CAP-UMSS
cido Linoleico C18:2 (%) 44.22 CAP-UMSS
cido Arquidico C20:0 (%) 0.24 CAP-UMSS
Aflatoxina B1 ppb N.D. CAP-UMSS
Aflatoxina G1 ppb N.D. CAP-UMSS
Aflatoxina B2 ppb N.D. CAP-UMSS
Aflatoxina G2 ppb N.D. CAP-UMSS
Fuente: Elaboracin FAN Anexo A-9 (Analisis Fisico qumico del aceite de castaa) y Anexo A-10 (Perfil de Acidos
Grasos de Aceite de castaa)

18

- Interpretacin de la ficha tcnica
El aceite de castaa tiene una composicin grasa muy parecida a la del aceite de
ssamo.
El aceite es de color amarillo claro, conteniendo gran porcentaje de cidos grasos
C18:1 Oleico 30,36% y C18:2 Linoleico 44,55% y vitaminas.
Las fuentes de aceites ricos en cido linoleico (contribuyen a la funcin barrera de la
epidermis, ya que controlan la prdida de agua transepidrmica.
El aceite se utiliza como emoliente en todo tipo de productos para el cuidado de la
piel y el cabello.
Tiene presencia del cido Lurico como cido graso mayoritario, lo cual confiere
importantes propiedades para aplicaciones alimenticias,
Es un aceite inestable con alto ndice de perxido que eso significa que tiene
problemas en la oxidacin de los componentes.
Se recomienda hacer una buena estabilizacin en la etapa de produccin.
Contiene gran cantidad de Fosforo, eso quiere decir que como alimento es muy
bueno, pero tambin este ayuda a que el aceite sea antioxidante.
Uno de los mayores beneficios son sus antioxidantes que dan proteccin e
hidratacin a la piel.
Se usa en productos reparadores faciales, aftershave, productos anti envejecimiento,
emulsin para la piel, etc. adems de utilizarse en la fabricacin de productos para
tratamiento capilar como cremas, lociones, shampoos, acondicionadores, jabones de
tocador, entre otros. Hidratantes corporales y productos para masaje.

3.1.4 Consideraciones sobre los usos potenciales del producto
El aceite de castaa es utilizado de manera tradicional para el consumo y en forma
industrial en la elaboracin de cosmticos y jabones.

Adems del consumo domstico, los aceites vegetales son muy utilizados por la
industria alimentaria para preparar otros alimentos, como por ejemplo margarina,
mayonesa, salsas cremosas, panes y bollos, entre otros. El aceite tiene efecto
sobre las caractersticas fsicas del alimento, cambia su apariencia, consistencia,
cremosidad y palatabilidad, y agrega sabor, aroma y color a los productos.

19

El aceite de castaa se caracteriza por su agradable sabor, es un aceite gourmet
que mejora el sabor de las verduras crudas que son recomendables para evitar
enfermedades degenerativas como la diabetes y el cncer. Contiene 44.6% de
omega 6 y 30.4% de omega 9, adems de calcio, fsforo, potasio, selenio,
magnesio, hierro, vitaminas C y B2.

Actualmente la empresa de Shampoo ROXANA
9

de Riberalta, est haciendo uso
de aceite de castaa para la elaboracin de sus cremas de enjuague al 3% sobre
volumen, mientras que para la elaboracin de sus shampoo usa la leche de
castaa. (La leche de castaa la obtiene a travs del licuado de las semillas de
castaa con agua y su respectivo filtrado).
Los jabones DOLLAR de casa ROYO por su parte, usan como uno de sus
ingredientes activos el aceite de castaa obtenido en la misma planta. Con 30
aos de experiencia en la produccin y comercializacin de los jabones, la
produccin sigue siendo emprica y artesanal. Si bien en el mercado posesion el
jabn como un producto para lavar ropa, hay consumidores que lo usan para el
cuidado del cutis por ayudar a eliminar manchas.

En el Brasil la empresa SEMENTES AMAZONICAS utiliza el aceite de castaa
para la elaboracin de aceites corporales emulsionantes para bao.

El Aceite de Castaa sustituye ventajosamente al Aceite de Oliva por su sabor
suave y agradable, pudiendo ser usado en ensaladas y sofredos.

9
Informacin proporcionada por La seora Roxana en Riberalta, misma que fue entrevistada por el equipo de consultores
de AGECEX durante uno de los viajes a las zonas productoras del recurso. El instrumento de entrevistas a profundidad
consiste en un dilogo semi estructurado entre el entrevistado y el investigador, con base un formulario de entrevista que
contiene una serie de preguntas que permitirn recuperar la informacin mnima requerida sobre el recurso o producto de
inters. Para el propsito exclusivo de este estudio se realizaron 21 entrevistas a transformadores (Vase ANEXO B-1:
Registro de entrevistas realizadas a transformadores)

20

3.2. Mazapn

3.2.1 Caracterizacin del producto
Este producto, sucedneo del mazapn de almendra, est elaborado solamente
con pasta de nuez de Brasil y azcar.
Se conoce como mazapn a la masa obtenida por amasado, con o sin coccin de
la mezcla de castaas crudas, peladas y molidas con azcares en sus distintas
clases y derivados. La pasta obtenida presenta una textura blanda y es fcil de
moldear para formar figuras como anguilas, cerditos, frutas, estrellas, etc.
resultando un dulce artesano de aspecto atractivo y delicioso sabor.
10
El mazapn se obtiene a travs del molido de las semillas de castaa. Para este
objetivo se utiliza las semillas quebradas, con dao fsico, pequeas de tamao,
etc.

3.2.2 Proceso de extraccin o transformacin del producto
Las semillas se pesan para establecer el rendimiento y determinar la
cantidad de material inicial, las semillas se pelan o se compran ya peladas.
Las proporciones que se han de mezclar equivalen a un 30-32% de harina,
un 5% de limn y un 70-78% de almbar con una concentracin de azcar
de 74-75Brix.
La harina se agrega al almbar.
Para preparar el almbar es necesario calentarlo para disolver el azcar.
Este almbar se denomina "almbar en punto de perla".
Esta mezcla se homogeniza manualmente hasta obtener una mezcla
uniforme y lo ms suave posible.
La pasta se enfra en le refrigerador.

10
Dra. D. Ana Haro Garca / Instituto de Nutricin y Tecnologa de los Alimentos Universidad de Granada

21

Al da siguiente, a partir de la pasta, se elaboran figuritas con ayuda de
colorantes alimenticios, los cuales despus, se envasan en bandejitas de
plstico, selladas con celofn o celofn/polipropileno.
11

Sus presentaciones se obtienen mediante un proceso de batido o moldeado
manual o mecnico de la masas del mazapn, seguido de horneado o coccin,
hasta obtener el aspecto requerido en cada caso. A veces, la masa contendr un
relleno o se presentar recubierta de otros productos de confiteras.

La intervencin de los azcares naturales en el Mazapn no reviste ninguna
particularidad, pudindose emplear azcar de remolacha o de caa, miel, glucosa,
sacarosa u otros azcares naturales.
Entre sus caractersticas analticas, el Mazapn deber tener un contenido mnimo
de materia grasa del 26%, consecuente del porcentaje mnimo requerido de
castaas y el contenido mnimo de materia grasa de stas.

11
Informacion proporcionada por la Fundacion Puma

22

Respecto a las caractersticas organolpticas, sealar que en el aspecto el factor
ms importante es el horneado. Deber examinarse la cobertura o bao, el tostado
suficiente, la forma de atenuarse el color (variable entre amarillo claro, canela y
caramelo). Despus se valora la forma, comprobando que la muestra carece de
hinchazn, aplastamiento o agrietado. Por ltimo, se comprueba el color y el
aspecto del corte.
En las sensaciones olfato-gustativas, se valorar el conjunto de sensaciones que
se perciben, como olor, aroma, armona de sabores, el regusto y la persistencia.
Finalmente, se analiza la textura, esto es la consistencia, adherencia, granulosidad
y solubilidad.

3.2.3 Ficha tcnica del producto
Producto: Harina de castaa
Nombre Cientifico Bertholletia excelsa

Tabla 6: Ficha tcnica de la harina de castaa
FSICO - QUMICO
ENSAYOS REALIZADOS Unidades
Resultados
Obtenidos Mtodo o Tcnica Utilizada Laboratorio
QUMICA NUTRICIONAL:
Grasa g/100g 58.70 Soxhlet LABROB-UAGRM
Protena g/100g 25.10 Kjeldahl LABROB-UAGRM
Cenizas g/100g 5.36 Incineracin en mufla a 550C LABROB-UAGRM
Fibra g/100g 7.44 Hidrlisis cido-Base LABROB-UAGRM
Hidratos de carbono g/100g 3.40 Por diferencia LABROB-UAGRM
Valor Energtico Kcal/100g 642 Por clculo LABROB-UAGRM
Vitamina "C" (acido ascrbico) mg/100g 1.13 Tillmans LABROB-UAGRM
FSICO:
Humedad g/100g 3.86
Secado en estufa a 103C
hasta peso constante
LABROB-UAGRM
Fuente: Elaboracin FAN Anexo A-11 (Analisis Fisico qumico de la harina de castaa)

23

3.2.4 Consideraciones sobre los usos potenciales del producto
Si bien a nivel nacional no se dispone de mucha informacin, se conoce que
bsicamente se utiliza en la industria de la panificacin, pastelera, bollera y
preparacin de dulces y caramelos.
Para considerar los usos potenciales del mazapn se tienen que rescatar en
primera instancia todas las propiedades y su contenido que mencionamos a
continuacin.

Energa. El aporte calrico del mazapn es muy elevado, oscilando alrededor de
las 500 caloras por cada 100 gramos, lo que aconseja un consumo moderado,
sobre todo en caso de obesidad y sobrepeso.

Hidratos de carbono. Los hidratos de carbono suponen entre el 35% y 52% de su
contenido y proceden mayoritariamente del azcar empleado en su elaboracin,
ya que las castaas apenas contienen hidratos de carbono. Normalmente se trata
de azcares simples, como la sacarosa aadida, y apenas presentan almidn.

Protena. Respecto al contenido en protena, la legislacin establece un mnimo
para el mazapn de calidad de un 8% y, en general, oscila entre el 10% y el 15%
del peso total del producto. Se trata de una protena de buena calidad, aunque su
procedencia sea vegetal.

Grasa. El contenido mnimo de grasa fijado es del 24%, aunque normalmente
vara entre el 26 y el 32%. Esta grasa es sobre todo insaturada procedente de la
castaa y est calificada como muy saludable.

Vitaminas y minerales. Apenas aportan vitaminas y minerales, tan slo pequeas
cantidades de vitamina B1, B2, niacina y cido flico, as como algo de hierro,
potasio, fsforo, calcio y magnesio.
12

12
Dra. D. Ana Haro Garca / Instituto de Nutricin y Tecnologa de los Alimentos Universidad de Granada

24

SEGUNDA PARTE - DETERMINACION DE POSIBILIDADES DE COMERCIALIZACION

1. Objetivos

1.1. Objetivo General

1.2. Objetivos Especficos
Conocer las capacidades de la oferta productiva de los recursos, misma que
incluya cantidades, volmenes, precios, etc.
Identificar las potencialidades para la comercializacin regional, nacional e
internacional de los productos.
Identificar los mercados potenciales en Bolivia, estableciendo un registro de
estndares y requerimientos
Identificar potenciales mercados internacionales, sus tendencias, demandas,
prcticas de comercializacin, requisitos tcnicos y dems exigencias del
mercado.

2. Consideraciones generales de la oferta del producto

2.1. Estimacin de la oferta
2.1.1. Aceite de castaa
Oferta Actual
La oferta actual de aceite de castaa, est correspondida con la demanda del
producto en el mercado local. Esta produccin normalmente la efectan algunas
beneficiadoras medianas y pequeas empresas en la poblacin de Riberalta. En
Cobija la empresa Tahuamanu es otra productora de aceite de castaa.

Estudiar, analizar y obtener informacin precisa acerca de las potencialidades para
la comercializacin de los productos y subproductos derivados del Recurso Natural
Castaa, tanto en el mercado regional, como nacional e internacional.

25

Para las beneficiadoras de castaa que obtienen el producto es una actividad
complementaria de menor beneficio econmico con respecto a su actividad
principal (la venta de castaa beneficiada).

Otras empresas sin ser beneficiadoras estn dedicadas a la produccin de aceite,
adems de otros productos derivados del mismo u otros productos en base a
frutos amaznicos. En estas empresas el aceite de castaa tiene una importancia
econmica mayor para sus actividades.

De acuerdo a las entrevistas
13

efectuadas en la ciudad de Riberalta la oferta
registrada de aceite de castaa llegara a 15.512 litros que corresponderan a 4
empresas productoras:
Tabla 7: oferta actual de aceite de castaa

Las empresas que producen mayores cantidades de aceite de castaa son las
beneficiadoras y una sola es trasformadora. Sumadas las empresas
beneficiadoras se llega a 13.412 litros mensuales y la nica transformadora
produce 800 litros.

Porcentualmente se observa que la empresa Urkupia es la que oferta el 79% de
la produccin frente a 9% de San Agustn y 7% de Green Forest y Madre tierra
Amazona el 5%.

13
Como parte del proceso de investigacin se realizaron 31 entrevistas a profundidad a comercializadores de
los productos que contempla este estudio (Vase Anexo B-3: Registro de entrevistas realizadas a
Comercializadores)
Empresa Caracterstica Oferta Actual Medida Tiempo
Madre Tierra amazonia Transformadora 800,00 Litro Mes
Urkupia Beneficiadora 12.000,00 Litro Mes
San Agustn Beneficiadora 1.412,00 Litro Mes
Green Forest Beneficiadora 1.000,00 Litro Mes
TOTAL 15.212,00 Litro Mes
Fuente: elaboracin propia

26

En el siguiente grfico podrn observar la participacin que tienen las empresas
productoras de aceite de castaa.

Grfico 1: Distribucin porcentual de la oferta de castaa

Fuente: Informacin propia de las empresas entrevistadas
14

La empresa Green Forest al momento de levantamiento de datos no estaba
produciendo aceite debido a problemas en la provisin de castaa, sin embargo el
ao 2008 tuvo una produccin de 1000 litros mensuales la misma que la
cuantificamos por tener capacidad instalada y por poder reiniciar sus actividades
en cualquier momento.

Por su parte Casa Royo que es una pequea empresa que si bien no beneficia
castaa si produce aceite, no quiso proporcionar informacin sobre la produccin
de aceite de castaa
15

14
Empresas visitadas y entrevistadas los los consultores de AGECEX en uno de los viajes a las ciudades y
lugares de produccin.
.
15
Informacin proporcionado in-situ por las personas responsables de las empresas Green Forest y Casa
Royo, mismos que fueron entrevistados por el equipo de consultores de AGECEX durante uno de los viajes a
las zonas productoras del recurso. El instrumento de entrevistas a profundidad consiste en un dilogo semi
estructurado entre el entrevistado y el investigador, con base un formulario de entrevista que contiene una
serie de preguntas que permitirn recuperar la informacin mnima requerida sobre el recurso o producto de
Madre Tierra
amazonia
5%
Urkupia
79%
San Agustn
9%
Green Forest
7%

27

Por otro lado, se nos indico que existe produccin artesanal de aceite, aunque no
pudo ser verificado, en todo caso constituira unan Procin mnima en la oferta y
de baja calidad del producto.

Oferta Proyectada
Debido a problemas en la provisin de castaa, en todos los casos existe una
capacidad no utilizada para la produccin de aceite de castaa. Considerando este
aspecto, se pudo determinar que la capacidad mxima de oferta de estas
empresas bajo las actuales condiciones de produccin es la siguiente:

Tabla 8: Oferta Mxima proyectada de aceite de castaa

Madre Tierra Amazona
16

inters. Para el propsito exclusivo de este estudio se realizaron 21 entrevistas a transformadores (Vase
ANEXO B-7: Registro de entrevistas realizadas a transformadores)
tiene en la actualidad una utilizacin del 13.33% de su
capacidad de produccin siendo la ms baja de las cuatro empresas, la ms alta
es Urkupia con 30%, este aspecto es corroborado por el hecho de que en la
ciudad de Riberalta, la gente y los productores entrevistados reconocen que la
empresa con mayor nivel de produccin es Urkupia.
16
Dato proporcionado por el gerente de Madre tierra Amazona, el mismo que fue entrevistado por el equipo
de consultores de AGECEX durante uno de los viajes a las zonas productoras del recurso. El instrumento de
entrevistas a profundidad consiste en un dilogo semi estructurado entre el entrevistado y el investigador, con
base un formulario de entrevista que contiene una serie de preguntas que permitirn recuperar la informacin
mnima requerida sobre el recurso o producto de inters. Para el propsito exclusivo de este estudio se
realizaron 21 entrevistas a transformadores (Vase ANEXO B-1: Registro de entrevistas realizadas a
transformadores)
Empresa Oferta Actual
Oferta
Mxima
% utilizacin Medida Tiempo
Madre Tierra
amazonia
800 6.000
13,33%
Litro Mes
Urkupia 12.000 40.000 30,00% Litro Mes
San Agustn 1.412 8.000 17,65% Litro Mes
Green Forest 1.000 4.000 25,00% Litro Mes
TOTAL 15.212 58.000 21,50% Litro Mes

28

2.1.1.1. Crema de enjuague (Acondicionador)
Oferta actual
La empresa Shampoo de Almendra Roxana de Riberalta es la que utiliza
como materia prima el aceite de castaa para la produccin del
acondicionador y no as para Shampoo, para este ultimo aprovecha la
leche de almendra. Si bien ambos productos deberan ser usados
simultneamente, la oferta actual del acondicionador en la ltima
temporada 2008 - 2009
17

est alrededor de 1.000 unidades anuales, frente
a 2.000 unidades de Shampoo.
Para la produccin de 1.000 unidades de crema de enjuague se utiliza
alrededor de 2 litros de aceite de castaa, o sea en razn de 3 a 4% de
aceite por cada envase de 450 ml. La provisin del aceite de castaa la
efecta de la empresa Madre Tierra, pues la considera como la de mejor
calidad.

Oferta Potencial
La dependencia por parte de la empresa de agua de lluvia hace que vea
limitada su oferta, sin embargo la provisin de depsitos de
almacenamiento de agua, le puede permitir doblar la actual produccin de
acondicionador al igual que del shampoo.

2.1.1.2. Jabn de aceite de almendra
Oferta actual
Actualmente la produccin de J abn est siendo realizada por la empresa
Casa Royo, con la marca comercial Dlar, esta empresa no quiso dar
datos de produccin, aunque dejo entrever que la produccin es limitada.

17
Se entiende por ultima temporada al periodo de lluvias correspondiente al verano de 2008

29

2.1.1.3. Sanitizador
Oferta Actual
Este producto lo sta fabricando la empresa Laboratorios Valencia de
Cochabamba, la empresa en realidad se encuentra en la localidad de Vinto
a unos 45 minutos de la ciudad. La marca del producto es BIOSEPCLEAN
y estn ofertando alrededor de 20.000 unidades al mes a nivel nacional,
utilizando 100 litros mensuales de aceite de castaa.

En la entrevista efectuada se indic que la empresa tambin est
desarrollando una crema denominada ADERM que tendr un 5% de Aceite
de castaa y 5% de Copoazu. Este producto recin saldr al mercado el
2010.

Oferta proyectada
La empresa laboratorios Valencia tiene normalmente una proyeccin de
incremento de oferta de 10% anual. Lo cual implica que la oferta de este
producto se incremente a 22.000 unidades mes para el 2010, con una
demanda de 110 litros mensuales de aceite de castaa.

3. Demanda y comercializacin en el Mercado Nacional
3.1. Aspectos generales de la demanda
La demanda de aceite de castaa est concentrada en la ciudad de Riberalta y
alrededores, llegando aproximadamente a un 99% de consumo de la oferta
existente. Es una costumbre arraigada el consumo de la poblacin, que se ve
favorecida adems por los precios ms bajos con respecto a otros aceites como
girasol o soya.

El consumo de este aceite est dirigido a tres formas de uso. Primero, como
coadyuvante en la preparacin de frituras, es decir para el consumo de alimentos
concentrada en Riberalta.

30

Segundo, el uso del aceite de forma directa con fines cosmetolgicos, en especial
para masajes en el cuero cabelludo e incluso para tratamientos dermatolgicos.

Finalmente, como insumo para la fabricacin de cremas de enjuague y jabn para
lavar ropa.

En otras ciudades como La Paz, Trinidad, Santa Cruz y Cochabamba la demanda
es muchsimo menor, bajo las tcnicas de observacin directa, el levantamiento
piloto de observacin y las encuestas a intermediarios, se pudo verificar que
normalmente se comercializan pequeas cantidades y solo es consumida por
conocedores de las propiedades del aceite, en especial para tratamientos en el
cuero cabelludo y para acompaar en la preparacin de verduras y ensaladas
18

.
En la tienda ecolgica Pura Vida en la ciudad de La Paz, que es una de las ms
concurridas por su ubicacin en la zona central, registran alrededor de 10
unidades vendidas en botellas de plstico 60 ml por mes.(Ver Anexo B-7:
Informes de entrevistas)

Efectuando un anlisis del levantamiento de datos realizados tanto a
intermediarios
19

18
Como parte del estudio de mercado se llevo a cabo la observacin directa y sondeo exploratorio en los lugares de
comercializacin de productos ecolgicos, alimenticios y para el cuidado personal. La tcnica se llevo a cabo en las
ciudades de La Paz, Santa Cruz, Cochabamba y Trinidad, se visitaron mercados populares, supermercados , tiendas
ecolgicas y otros negocios (Vase Anexo C-2: Formulario de Observacin Directa)
como a transformadores, se pudo evidenciar que la demanda del
aceite como producto final y de uso directo de los consumidores alcanza al 24%
con un total aproximado de 93.55 litros, el tercero ms importante dentro de la
estructura de la demanda . Este volumen responde a que normalmente este
producto se vende en pequeas cantidades, usualmente en envases de 30 o 50
ml. en tiendas ecolgicas, mercados y puestos ambulantes. Este volumen puede
19
Una forma de determinar la demanda del aceite de castaa fue determinando el volumen de ventas que tienen los
intermediarios, es decir tiendas ecolgicas, puestos de venta fijos o ambulantes de los mercados de abasto.

31

ser relativamente mayor dado que es difcil identificar a todos los
comercializadores especialmente ambulantes.

Grfico 2: Participacin porcentual en la demanda de Aceite de Castaa

Fuente: Elaboracin propia a partir de la Investigacin de Mercado
20
Por otro lado, la demanda actual de aceite de castaa como insumo para la
fabricacin de otros productos es considerablemente mayor, alcanzando a un
porcentaje de 76%, siendo Laboratorios Rosario quien participa con un 43% en el
total con 167 litros mensuales, seguido de Laboratorios Valencia con 25% y 100
litros mensuales, Shampoo Rosario con 20 litros y 5% de participacin, Aleph y
Kathia el restante. Es necesario tomar en cuenta que Aleph tambin realiza
fraccionamiento del aceite. En suma el volumen de demanda registrado alcanza a
390.55 litros mensuales.

Si efectuamos una comparacin con el volumen de oferta de aceite de castaa en
Riberalta, recordando que la produccin se ajusta a la demanda del mercado,

20
El estudio de mercado para productos de Biocomercio, se llevo a cabo en las 3 ciudades del eje troncal, con una muestra
de 1537 personas encuestadas, con el propsito exclusivo de conocer El Perfil del Consumidor de Cosmticos Elaborados
en Base a Recursos de Biocomercio. (Vase ANEXO E: Investigacin de Mercado Cuantitativa a Consumidores)

Laboratorios
Valencia
100
25%
Laboratorios Rosario
167
43%
Shampoo Rosario
20
5%
Laboratorios Kattia
2,5
1%
Laboratorioa Alpeh
7,5
2%
Consumidores
finales
93,55
24%

32

llegamos a comprobar que tan solo el 2,57% se consume en las otras ciudades y
el restante 97.43% en Riberalta y zonas aledaas.

Lo importante de este anlisis es comprobar que existe un alto componente de
utilizacin industrial en aquellos mercados en los que existen laboratorios
farmacuticos.
Por otro lado, para determinar el mercado potencial para el aceite de castaa y
productos derivados de ella y atenindonos a los datos de la encuesta podemos
apreciar que este producto es ampliamente conocido a nivel nacional, con un
76.38% y que por lo menos lo ha escuchado un 16,72 %. Divididos por ciudades
se tiene que el 94.9% en La Paz conoce el producto, el 73.14 en Cochabamba y el
68% en santa Cruz.

Grfico 3: Conocimiento del producto en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz

Fuente: Elaboracin propias a partir de la Investigacin de Mercado

76,38
16,72
6,90
Total
Conoce
Solo ha escuchado
No conoce
94,39
2,10
3,50
La Paz
73,14
12,30
14,56
Cochabamba
68,00
26,25
5,75
Santa Cruz
Base: 428 Base: 309 Base:800
Base: 1537

33

Considerando la poblacin de los estratos A, B y C
21

, con ingresos suficientes para
consumir productos de castaa, encontramos que aceite de castaa, solo
representa el 8.31%, alrededor de 36,518 personas que compraran el producto.
Como se observa en el grfico siguiente la distribucin del segmento que conoce
el recurso presenta la siguiente distribucin de demanda por producto cosmtico.
Grfico 4: Preferencia de productos elaborados con aceite de castaa

Fuente: Elaboracin propias a partir de la Investigacin de Mercado

La situacin cambia drsticamente cuando se consideran que existira demanda
potencial para productos derivados del aceite de castaa, es decir cuando se lo
considera un insumo para la industria.
De esta manera existira un mercado potencial en primera instancia para Shampoo
con un 33% de preferencia, es decir 1144.407 personas, seguidamente estn los
jaboncillos y las cremas con el 17% en preferencia y recin el aceite como
cosmtico.

21
Los estratos ABC indican la condicin social del entrevistado Anexo D-1: Determinacion de la Muestra
Aceite de Almendra
261.140,82
8%
Jaboncillo
535.165,84
17%
Shampoo
1.032.621,82
33%
Acondicionador
520.710,39
17%
Ninguno
138.898,00
4%
Crema
520.710,39
17%
Balsamo
93.646,17
3%
No responde
39.595,36
1%
Mercado potencial para Aceite de Castaa

34

Ntese que la demanda potencial para el aceite de castaa se encuentra
bsicamente en transformadores que elaboren productos en base a este aceite,
dado que el mercado potencial como producto final es pequeo.

3.1.1.1. Crema de enjuague (Acondicionador) en base a aceite de
Castaa
En general este producto es desconocido en el mercado nacional. En
Riberalta, por ejemplo, su consumo es limitado especialmente por la
competencia con otros productos similares tanto en trminos de precio,
presentacin y publicidad. Normalmente, en las tiendas tiene poca rotacin
de venta, de una a dos unidades cada dos semanas, siendo aprovisionadas
con una caja a dos como mximo, cada dos meses como promedio. Cada
caja contiene 12 unidades y su venta es al contado.

Un aspecto comn que explica el consumo de este producto que est
asociado al shampoo, son las propiedades que tiene la castaa para el
cabello, por esta razn la tipologa de consumidor de este producto son
aquellos que conocen sus propiedades, tanto del aceite y de la castaa en
general.

De hecho existe una buena parte del consumo lo realizan personas que
estn de paso por la ciudad y que compran ya sea de las tiendas para uso
personal o directamente por cajas de la misma empresa, en este ltimo
caso son intermediarios. De acuerdo a los consumidores las razones por
las que compran este producto, estn relacionadas a sus propiedades en el
cabello pues indican que ayuda a su crecimiento.

La demanda ha ido incrementndose especialmente de Santa Cruz. Llama
la atencin que en la ciudad de Trinidad se desconoce totalmente el
producto y no existe en los puestos de venta.

35

Un aspecto que puede limitar la demanda es que la calidad del shampoo no
es homognea y es visiblemente diferente por cada partida producida
22

aspecto que influye de manera directa en la demanda de la crema de
enjuague.
Por otro lado, dado que un componente imprescindible para este producto
es el agua de lluvia, su limitacin de este recurso hace que tambin se
limite su produccin, para este la empresa esperaba doblar la produccin
dado que estaba adquiriendo otro tanque para almacenar esta agua

3.1.1.2. Jabn en base a aceite de castaa.
Este producto es consumido en mayor medida en la ciudad de Riberalta y
se encuentra tambin en las ciudades Trinidad y Cobija, en especial en los
mercados populares.

Su uso est ampliamente influenciado por las propiedades que tiene la
castaa, en ese sentido, se indica que genera buena espuma y saca ms
rpidamente la suciedad de la ropa
23
. Un aspecto que puede coadyuvar a
su mantencin en el mercado est relacionado a la tradicin que tiene este
jabn en el mismo por parte de la empresa
24

22
En la investigacin se usaron shampoos comprados en diferentes tiendas y se pudo observar que la calidad y resultado
vara, se deber efectuar un estudio ms minucioso para determinar si las causas se deben a la castaa, su tratamiento,
formulacin del producto o tiempo de perecibilidad del producto. En el caso del acondicionador por sus caractersticas es
mas difcil determinar esta situacin aunque se prev que tenga el mismo problema.
. En el caso de Riberalta es un
producto de amplio consumo. En las otras ciudades normalmente el
comprador tiene la caracterstica de estar ms vinculado al consumo de
productos naturales, por ejemplo en el mercado campesino de Trinidad o
tiendas ecolgicas. En el caso del mercado campesino, por mes en los dos
puestos de venta entrevistados se vende alrededor de una caja de 50
unidades de jabn.
23
Sin embargo esta opinin no es muy generalizada, en una entrevista a una tienda ecolgica en Trinidad se indic que el
producto no guardaba la calidad requerida, razn por la que descontinu su compra. Indic que anteriormente haba otro
productor con un jabn de menor tamao, pero con mayor duracin.
24
La empresa tiene una experiencia de produccin de 30 aos.

36

Otra propiedad que se le atribuye a este jabn y por la que es demandado,
es que se asegura sirve para tratamientos dermatolgicos, en especial para
hacer perder las manchas en la piel.

Se tiene conocimiento que una parte de los compradores son
intermediarios, que fraccionan el jabn para venderlos en ciudades como
Santa Cruz.

Lastimosamente al no proveernos de datos sobre produccin y ventas
histricas no se puede efectuar una adecuada estimacin o proyeccin de
demanda

Este producto tiene, de acuerdo al Gerente de Laboratorios Valencia, alta
demanda y prcticamente su oferta es cubierta con la demanda, es decir
20.000 unidades al mes. A diferencia de otros productos elaborados en
base a Aceite de Castaa el tipo de consumidor de este producto es el
ciudadano comn y no as uno que encaje con el perfil de demandante de
producto ecolgico, pues este producto es comercializado en Farmacias
nicamente.

La empresa prev un incremento de la demanda de un 10%, por ello su
demanda de aceite sera de alrededor de 110 litros mensuales

3.1.1.4. Ensayo de productos
Con la finalidad de saber otros uso que se le puede dar al aceite
de castaa, y verificar sus cualidades, la empresa Agronat
25

25
Laboratorios Agronat, Agroindustrias Nativas S.A., es una empresa dedicada a la elaboracin de productos naturales,
elabora cosmticos, alimentos y plantas medicinales biodinmicas naturales andinas. Es una empresa Eco-social, ya que
trabaja con comunidades de escasos recursos econmicos en diferentes pisos ecolgicos. Para saber ms acerca de esta
empresa visite el sitio http://www.agronat.com/
por

37

encargo de este estudio y en base a muestras de aceite de
castaa obtenidas en las visitas in-situ a la empresa Madre
Tierra, se logr obtener una emulsin de castaa (que se
observa en la foto a la izquierda) cuyas propiedades se
describen a continuacin:

Hidratar y humecta y repara la piel

Si bien se obtuvo un producto terminado que es estable se
precisa que por las condiciones del insumo utilizado (aceite de
castaa) este no podra salir al pblico o al mercado ya que su
periodo de vida estimado es muy corto, debido a la inestabilidad
del aceite y la pronta oxidacin del mismo, que ocasionara que
la emulsin se rancie antes de los 4 meses, al tratarse de un
producto natural no se pueden incluir en las preparaciones
conservantes qumicos por esto se recomiendo realizar una
estabilizacin natural del aceite al momento de la extraccin
hecho que garantizar el producto final para cumplir con los
tiempos de duracin de un producto cosmticos que se estima
se encuentra en los 18 meses.
3.2. Presentaciones
La presentacin del aceite de castaa es an muy rudimentaria y artesanal y vara
de acuerdo a las ciudades en las que se comercializa. As por ejemplo, en las
ciudades de Riberalta y Trinidad el comercio normalmente se lo efecta en botellas
de vidrio de 750ml, normalmente de envases de singani, vino u otros de las
mismas dimensiones, o en botellas pet no reciclables.

Estos envases no tienen ninguna marca, ni etiquetado. Se entiende que estos
envases son reutilizados y son envases de productos alcohlicos o de refresco, tal
como se puede apreciar en las fotos siguientes:

Figura 6: emulsin de
castaa (producto
elaborado para este
estudio)

38


En nuestro paso por Riberalta encontramos que el aceite de castaa es muy bien
aceptado por la poblacin en general y que se comercializa en los mercados,
tiendas y hasta en la calle, el conocimiento de las propiedades del aceite de
castaa en la zona hacen que este no necesite llevar una buena presentacin o
alguna marca para ser adquirido, basta con estar presente en el mercado en
cualquier envase para que su venta sea exitosa, a continuacin mostramos fotos
propias obtenidas de dos diferentes presentaciones de aceites de castaa en el
mercado de Riberalta:


Aceite de castaa en envase Pet Aceite de castaa en envase de
vidrio
Figura 7: Envase de Aceite de Castaa

Figura 8: Envases de Aceite de Castaa en Riberalta

39

En las ciudades de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz se encuentran en
recipientes pequeos de plstico de 30 ml., 60 ml., especialmente en la
metodologa de Observacin Directa, realizada en el presente estudio de caso, se
pudo determinar que normalmente estos recipientes tienen pegada una etiqueta
fotocopiada y con la identificacin del producto y el nombre comercial del
distribuidor, corrientemente adheridas con scotch o coladas con pegamento.

En las tiendas ecolgicas de estas ciudades e incluso de Trinidad tambin se da
esta forma de presentacin, pero incluyendo en las etiquetas el nombre de la
tienda en la etiqueta. En las tiendas ecolgicas de la ciudad de La Paz se
encuentran marcas como Amazona y J eric.

En el caso la empresa Amazona y madre tierra el envase si bien es de plstico, la
informacin se encuentra o sellada en el mismo recipiente o en la etiqueta que
adicionaron al envase y tienen una mejor presentacin, es de reconocer que
ambas empresas encontraron un segmento de mercado que adquiere los aceites
con fines cosmticos por ello que lo fraccionan en envases pequeos y venden a
precios superiores, como vern en la figura 9 ambos envases son las mejores
presentaciones encontrados en el mercado local de productores nacionales.


Figura 9: Aceite de Castaa de Madre Tierra y
Amazonia

40

Sin embargo este tipo de envase no presenta ningn atractivo para otros posibles
compradores, en especial porque no tiene informacin sobre garantas de calidad
del producto o algn registro sanitario, aspecto que muchas veces hace dudar al
consumidor. Este aspecto es aun ms contradictorio si se considera que la lnea
de envase de plstico contradice la naturaleza ecolgica de estos productos, los
consumidores extranjeros que acuden a las tiendas ecolgicas exigen envases de
vidrio
26

. Vase por ejemplo el envase de aceite de castaa de origen brasilero.


3.2.1.1. Crema de enjuague (Acondicionador)
Tanto la crema de enjuague como el Shampoo tienen un mismo envase, de
plstico de 450 ml. Este envase denota menor calidad y presentacin con
respecto a otros productos, aspecto que es remarcado por las tiendas y
comercios donde se expende el producto.

De la misma manera la etiqueta tiene aun problemas de presentacin e
imagen, lo cual fue resaltado por los intermediarios, lo cual da la impresin
de ser artesanal y poco llamativo, no presentando una imagen corporativa o

26
Observacin efectuada en Tienda Ecolgica Pura Vida
Figura 10: Aceite de Castaa de origen brasilero

41

empresarial, aspecto que es muy evidente cuando se encuentra a lado de
otros productos en las tiendas.

Por otro lado no presenta mayor informacin sobre los ingredientes del
producto, en particular si es preparado con aceite u otro producto derivado
de la castaa.


Se tiene entendido que la etiqueta ser modificada, aspecto que ser de
mucha ayuda para la propia promocin el producto.

Con todo y por las caractersticas de esta empresa que es artesanal los
avances logrados son aspectos a resaltar, requiriendo asesoramiento
especializado.

3.2.1.2. Jabn
Si bien el jabn para su distribucin al por mayor es distribuido en cajas, el
producto de forma individual es presentado de forma muy artesanal. No
tiene ningn tipo de envase ni proteccin que identifique a la empresa o la
marca comercial, donde se muestre las propiedades del producto, este
Figura 11: Shampoo de Castaa Roxana

42

aspecto va en detrimento del conocimiento y promocin del propio producto
en especial en otras ciudades donde se comercializa el producto.


De la misma manera, a diferencia de otros jabones donde la marca est
sellada en el mismo producto, este no tiene esa propiedad. De acuerdo al
propietario, por las caractersticas fsicas de este jabn, por ser mas
grasosa no se puede implementar este sellado, aspecto que indica un
problema bsicamente tecnolgico.

Se tiene conocimiento que el jabn es fraccionado en otras ciudades
mejorado su aspecto y envueltos en envases de papel con el nombre y/o
marca comercial del distribuidor y vendidos a precios ms altos y vendido
en ocasiones como jaboncillo.

A manera de comparacin se puede observa la diferencia de presentacin
de un jaboncillo de origen brasilero.

Cajas Jabones Dollar Jabon Dollar Artesanal

Figura 12: Jabones Artesanales " Dollar"

43


El sanitizador tiene una muy buena presentacin en un envase de plstico
de 250 ml el mismo que dispone de etiquetas con toda la informacin del
producto, datos del registro sanitario y la resolucin Ministerial, as como
dispone de cdigo de barras tal como se puede apreciar en la foto

3.3. Precios
Dentro de los aceites amaznicos, el de castaa es tal vez el que tiene mayor
diferencia de precios en las zonas de produccin, por ello valindonos de tcnicas
de encuestas, piloto a consumidores, Observacin directa, Entrevista a
intermediarios y a Productores, se logro determinar los precios en los diferentes
lugares de comercializacin as como en las distintas fases de la cadena de valor.
Figura 13: Jabn de Castaa Palmolive
Figura 14: Sanitizador

44

La principal zona de produccin se constituye la ciudad de Riberalta, dependiendo
del productor, normalmente el precio del aceite est 8 a 10 bs el litro dependiendo
la calidad del producto.

En general la formacin del precio considerando productor, intermediario y
consumidor final en Riberalta es el siguiente:

Tabla 9: Precios de venta en u la cadena de comercializacin
(Expresado en litros)

Esta relacin es la que normalmente se da dependiendo del producto y el
consumidor final, pero vara dependiendo del tipo de productor, la cantidad de
intermediarios y la calidad del producto, por ejemplo Madre Tierra vende su
producto en fabrica a 10 Bs, superior a los otros y este aceite es comercializado al
consumidor final en Riberalta a 12 Bs, para otros productores Bs. 10 sera el precio
final al consumidor,

Con los precios obtenidos de los productores y los estimados a los consumidores
podemos establecer los montos comercializados por mes tal como se muestra en
el cuadro siguiente.

Descripcin
Precio
Mnimo Bs
Precio
Mximo Bs
Precio Fbrica 5 7
Precio intermediario 7 9
Precio de venta consumidor final 8 12

45

Tabla 10: Oferta actual y Volumen de ventas

El aceite de castaa que llega a valer hasta 12 Bs el litro es de la mayor calidad y
como se mencion pertenece a la empresa Madre Tierra. Por esta razn el
producto es adquirido por Laboratorios Valencia y por Shampoo Roxana, Tanto en
Riberalta como en Cobija se encuentra productos con este precio indicando los
vendedores que se debe a la calidad y pureza del aceite

En Trinidad, las tiendas ecolgicas compran el aceite a granel por litros a un precio
de 8 Bs, comercializando la tienda en recipientes de 100, 250 y 500 ml.

Conforme los datos expuestos se prepararon la siguiente tabla de precios de
compra y venta de acuerdo al precio y al tipo de envase de venta al consumidor
final.

Tabla 11: Precio de compra y venta de intermediario: Tienda Ecolgica
Precio de
compra BS
Cantidad
Comprada en
ml
Precio de
compra
calculado /ml
Cantidad
comprada en
ml
fraccionado
Precio de
Compra
fraccionado
Precio venta
consumidor
final
Diferencia BS
Incremento
%
8 1000 0,008 100 0,8 5 4,2 525,00%
8 1000 0,008 250 2 12 10 500,00%
8 1000 0,008 500 4 22 18 450,00%
Empresa Oferta Actual Medida Tiempo
Precio
Promedio Bs.
Valor de
ventas Bs
Precio al
consumidor Bs
Valor de
ventas
consumidor
promedio Bs
Madre Tierra
amazonia
800,00 Litro Mes
10 8.000 12 9.600
Urkupia 12.000,00 Litro Mes 7 84.000 9 108.000
San Agustn 1.412,00 Litro Mes 5 7.060 8 11.296
Green Forest 1.000,00 Litro Mes 10 10.000 12 12.000
TOTAL 15.212,00 Litro Mes
109.060 140.896

46

La razn que arguyen las tiendas ecolgicas es que el aceite es garantizado y de
buena calidad, dado que ellos son los que controlan ese aspecto para cuidar el
prestigio del establecimiento.

En la misma ciudad, en el mercado campesino al igual que en las tiendas
ecolgicas, los vendedores que tiene puestos en dicho recinto adquieren el aceite
por litros de otros intermediarios que llegan de Riberalta, sin embargo cuando se
vende a los compradores de Trinidad u otros intermediarios que llevan a otras
ciudades, estos comerciantes lo venden en envases y recipientes de 750 ml o de
450 ml. La diferencia se convierte en automticamente su ganancia

En La Paz comercializan aceite de castaa los vendedores ambulantes en envase
de 60 ml a 5 Bs.
En las tiendas ecolgicas el precio al consumidor alcanza hasta 17 Bs. siendo su
precio medio de compra por parte de estas tiendas entre 11 y 12 bolivianos, en
este caso la venta normalmente es en consignacin, esta diferencia de precios con
respecto a los ambulantes se debe, aseguran en la tienda ecolgica, por que es de
buena calidad y no se encuentran expuestos al sol lo que ayuda a mantener el
aceite en buenas condiciones y garantizar un periodo de vida mayor.

De acuerdo a la percepcin de la tienda ecolgica el precio es muy elevado,
considerando la forma en que son presentadas, aspecto que limita una mayor
venta.

3.3.1.1. Crema de enjuague (acondicionador)
El precio de venta al intermediario as como el de venta al consumidor, es
el mismo para el shampoo como para la crema de enjuague. En Riberalta
no existe variaciones en el precio de venta al consumidor final de acuerdo
al punto de venta, mantenindose un valor estndar.

En el caso de los productos vendidos en Santa Cruz el precio vara
dependiendo el punto de venta ya sean estos en tiendas, mercado o

47

farmacias. A continuacin en la tabla observara esta relacin de precios
segn punto de venta:

Tabla 12: Relacin de precios " Crema de enjuague - Acondicionador"
Ciudad Precio de fabrica Bs.
Precio al
consumidor
Bs
Riberalta
Tiendas almacenes y
kioskos 12 15
Santa Cruz
Farmacias 12 19 - 20
Macrafidalga 12 25

3.3.1.2. Jabn
El precio del jabn varia conforme el punto de venta y la ciudad,
normalmente expresa una variacin de Bs 2 en cada eslabn de la cadena.
Casa Roy tiene su propio lugar de venta donde comercializa a un precio de
Bs 3 para venta al menudeo. Para ventas al por mayor la caja tiene un valor
de Bs 130 con una cantidad de 50 unidades, es decir Bs. 2,60 por unidad.

A continuacin se presenta la siguiente tabla que ejemplifica este proceso.

Tabla 13: Relacin de precios en la cadena de comercializacin
(Expresado en Bolivianos)
Ciudad
Costo Aprox.
produccin
por unidad
Precio
Unitario de
venta Casa
Royo
Precio
Unitario por
caja
Intermediario
Precio al
consumidor
Bs
Roberalta 2.2 3 2.6 5
Trinidad 5 7

48

El sanitizador encontrado en el mercado local producido en base a castaa
elaborado por laboratorios valencia en Cochabamba tiene un precio nico
al consumidor a Bs 15 y solo es vendido a travs de las farmacias.

3.4. Canales de distribucin y puntos de venta
3.4.1. Aceite de Castaa
Los canales de distribucin y puntos de venta del aceite de castaa varan de
acuerdo a la localizacin.
En Riberalta poblacin productora, normalmente las empresas fabricantes, ya
sean beneficiadoras o transformadoras, comercializan el producto en la planta los
vendedores de tiendas o puestos de los mercados de la ciudad, se da tambin el
caso de la venta al por menor a consumidores finales, pero especialmente de
aquellas empresas que son transformadoras pero no beneficiadoras.

Para la comercializacin en otras ciudades, normalmente existen Intermediarios
que adquieren el producto por litros y lo venden a tiendas ecolgicas o puestos de
venta ambulantes. En estos casos el producto normalmente es fraccionado y
comercializados en envases ms pequeos.

En los puntos de venta de Riberalta, tiendas o mercados, normalmente el producto
es visible y es reconocido fcilmente. En Trinidad se vende fraccionado en tiendas
ecolgicas y se encuentran generalmente junto a otros aceites o productos
similares con el mismo tipo de envase, pero en el Mercado Campesino se
encuentra el producto en envases de 750 ml o 1 litro, donde son visibles pues
tienen etiquetas hechas a mano que identifican el producto ya que se encuentra
junto a otros productos como aceite de majo, copaibo, grasa de raya, etc.

En la ciudad de La Paz, estos productos se encuentran en los puestos ambulantes
y son fciles de identificar por ser ms visible, adems de que el consumidor lo
relaciona inmediatamente porque existe normalmente venta de castaa.

49

Fuente: Elaboracin Propia en base a la informacin obtenida.

En las tiendas ecolgicas de la misma ciudad, en un monitoreo del mercado
mediante la tcnica de observacin directa
27

, se pudo determinar que en algunas
tiendas, el producto se encuentra ubicado en vitrinas y fcilmente visibles e
identificables. Contradictoriamente, en otras dos tiendas ecolgicas su visibilidad
era casi nula, dado que est entremezclado con otros productos y encima del
punto del punto medio visual, existiendo adems carteles que ocultan al producto.
En general el aceite de castaa no tiene exigencias para su comercializacin en
los puntos de venta tales como tiendas ecolgicas o puestos ambulantes, salvo las

27
Como parte del estudio de mercado se llevo a cabo la observacin directa y sondeo exploratorio en los lugares de
comercializacin de productos ecolgicos, alimenticios y para el cuidado personal. La tcnica se llevo a cabo en las
ciudades de La Paz, Santa Cruz, Cochabamba y Trinidad, se visitaron mercados populares, supermercados , tiendas
ecolgicas y otros negocios (Vase Anexo C: Formulario de Observacin Directa)

Productor
Refresqueros
Rurrenabaque
Riberalta
Consumidor
Final
Tiendas de
jugos
Riberalta
BIOMADIDI
Elaboracin
de jugos
Madre tierra
Consumidor
Final
Venta
Rurrenabaque
Consumidor
Final
Figura 15: Cadena de Comercializacin

50

evaluadas por el propietario o comprador. Este producto no se vende en
supermercados o farmacias.

3.4.1.1. Crema de enjuague
La crema de enjuague en base a aceite de castaa, tiene un sistema de
comercial sencillo, basado en la venta en la ciudad de Riberalta a tiendas o
puestos de venta en el mercado.

Figura 16: Venta de Shampoo y acondicionador Roxana en el
Mercado central de Riberalta


Por otro lado, las ventas tambin se las realiza de forma directa a
consumidores finales y a intermediarios que normalmente no son de la
zona.

Durante el proceso de Observacin Directa, se ha establecido que el
mercado que mejor conoce el producto es Santa Cruz, un punto de venta
son las farmacias y el supermercado Macrofidalga.

3.4.1.2. Jabn
Para la comercializacin la empresa Casa Royo tiene un punto de venta
en el mismo lugar de fabricacin que es a su vez su domicilio, donde

51

acuden tanto consumidores finales como los intermediarios de Riberalta
para comprar el producto.

Otra forma de comercializacin es las ventas a intermediarios que llevan al
interior para venderlos a tiendas. Este producto es vendido en el mercado
campesino en Trinidad y se lo encuentra tambin en Cobija.

Figura 17: Jabn en puesto de venta Mercado Campesino Trinidad


Se tiene conocimiento que este jabn en algunos casos es fraccionado por
el intermediario en algunos lugares del interior y vendidos con mayor
precio, como jabn o jaboncillo.

3.4.2. Evaluacin de productos en el mercado
Hay ciertos factores de los productos que explican las razones por las cuales no
pudieron insertarse en el mercado nacional y crecer o lo contrario, en la tabla a
continuacin se hace una evaluacin de las caractersticas de los productos
estudiados

52

Tabla 14: Caractersticas de los productos en el mercado
Requisitos Aceite de castaa Sanitizador Acondicionador Jabon
Certificado sanitario o similar No si No No
Codigo de barras No Si No No
Etiquetado Mala calidad Muy buena Regular No
Envase Muy baja calidad Muy buena Regular No
Informacin del producto ninguna Si Poco Ninguna
Presentacin del producto Mala Muy buena Regular Mala
Marca registrada No Si No No
Promocion ninguna Buena No Ninguna
Como se puede observar los productos que tienen solo un mbito regional, de
venta no renen las condiciones mnimas para acceder a nuevos segmentos de
mercado, el caso del sanitizador es emblemtico en ese sentido, pues cumple
todas las condiciones y se est comercializando a nivel nacional por canales de
venta muy exclusivos como las farmacias.

Los otros productos responde a mercados mas restringidos y la ausencia de cubrir
ciertos requisitos que sealen de calidad a sus productos son sus limitantes.

3.5. Competencia
La competencia entre productores de este aceite para el producto es muy alta en
la ciudad de Riberalta dada la cantidad de estos en esa ciudad, esta competencia
se basa principalmente en el precio y la calidad del producto.

Los productos con mejor calidad pueden llegar hasta un valor de 12 bolivianos,
pero los aceites ms baratos son los que mayor comercializacin tienen. La
beneficiadora Urkupia es la mayor competidora del mercado pues dispone de
mayor oferta del producto que corresponde a la demanda del mismo aunque es
considerado un aceite de baja calidad
28

28
Una opinin generalizada de los otros productores de aceite de castaa es que el producto de Urkupia es
de muy baja calidad, pero esto puede ser parte de una especie de guerra comercial, pues en opinin de la
persona entrevistada de esta beneficiadora, la empresa ofrece mejores precios del recurso, rompiendo as las
.

53

En el caso de las ciudades en los que el consumo es menor, la competencia se da
por precio y tambin por calidad, dando ms prioridad a este ultimo. As en
Trinidad el producto que es vendido en tiendas ecolgicas tiene un mayor valor
pero se asegura que es de mayor pureza a los existentes a los del Mercado
Campesino, por considerarse en general adulterados o no estn garantizados .No
existe competencia de productos extranjeros en el mercado nacional.

Analizando la competencia desde el punto de vista del uso, para la coccin de
frituras y/o para la preparacin de ensaladas de verduras, en el caso de Riberalta
los aceites de soya y girasol son competencia directa porque sus usos son
bsicamente los mismos.

Sin embargo, en ciudades como La Paz, Cochabamba y Santa Cruz este aceite es
mas considerado como de Gourmet y rara vez se utiliza para coccin, es frecuente
su uso en la preparacin de ensaladas de verduras y no se convierte en
competencia.

Para analizar la competencia de este producto es necesario considerarlo
tambin junto con el Shampoo.

En el mercado nacional se observa dos tipos de competencia al producto.
Primero los productos elaborados en base a almendra.

Paradjicamente en el mercado de Riberalta no se pudo comprobar la
existencia productos en base a castaa sean nacionales o extranjeros a
excepcin del comercializado por Shampoo Roxana. Similar situacin se
verifica en el caso de la ciudad de Trinidad

clsicas condiciones de compra venta del recurso de la Beneficiadoras a los zafreros, por otro lado, ocupa un
lugar prominente en el mercado regional

54

En la ciudad de La Paz, sin embargo, de acuerdo a la observacin directa
efectuada en Tiendas ecolgicas, Supermercados Fidalga y el Mercado
ubicado en la calle Garcilazo de la Vega, se obtuvieron los siguientes
resultados.

En las tiendas ecolgicas ubicadas en las calles Colombia y Yungas,
tiendas denominadas Pura Vida Sana se comercializa cremas de enjuague
de almendra de marcas Amazona e Istaic Caranavi, el precio de esta
ltima alcanza a Bs. 15. y se encuentra en un envase de plstico de 350
ml.

En el caso de los tres supermercados de la cadena Fidalga en los que se
efectu la observacin, se pudieron verificar la existencia de varios
productos tal como se detallan en la siguiente tabla:
Tabla 15: Observacin Directa Supermercado Fidalga Zonas Sopocachi, Miraflores
y Calacoto
Producto Marca
Empresa
Productora Industria Envase
Contenido
Neto (ml.
Gr u otro)
Precio
en Bs Sucursal
Shampoo de
Almendra y Miel Suave
helen &
Curtis Argentina
Botella
Grande 930 ml 13.50 Sopocachi
Acondicionador de
Almendra y Miel Suave
helen &
Curtis Argentina
Botella
Grande 930 ml 13.50 Obrajes
Jabon de leche de
almendras MAR Trovato Cisa Paraguaya Paquete 125 gr 2.50 Obrajes
Tinte de cabello Kolleston Wella Boliviana
Caja
Pequea 20.00
Obrajes -
Sopocachi
Crema Body Milk
con aceite de
almendras Nivea BEIRSDORF Chilena Botella 250 ml 24.00
Obrajes -
Sopocachi
Crema Body Milk
con aceite de
almendras Nivea BEIRSDORF Chilena Botella 400 ml 42.80
Obrajes -
Sopocachi

55

De la tabla se puede deducir que existen productos como shampoos y
acondicionadores de Castaa importados de procedencia Argentina.

Los productos importados en el que menciona almendra, en realidad es otra
variedad, la denominada almendra dulce que corresponde a la variedad
Prunus amygdalus dulcis
29
, que no es la misma que es producida en
nuestro pas. El solo hecho de indicar que es de almendra hace de facto una
competencia directa a productos nacionales en cuanto al uso del mismo
recurso. Ntese adems que el precio de Bs 13,50 facturado y la cantidad de
930 ml contrastan con productos nacionales ms baratos y de menor
cantidad
30

.
Por otro lado considerando la observacin efectuada en la calle Garcilazo de
la Vega, lugar de abastecimiento masivo de la ciudad de La Paz, se pudo
constatar la existencia de productos en base a Castaa.

Se puede comprobar que el mismo producto comercializado en
Supermercados Fidalga de la Marca Suave de origen Argentino, de la lnea
Helena Curtis, es vendida en este punto de abastecimiento a un precio de Bs
13. Un elemento que destaca es que las combinaciones de este tipo de
almendra con otros recursos tales como miel, avena o coco, hace ms
llamativa al consumidor para su compra, aspecto que es destacado en el
momento de la venta.

Tambin se encontr otros productos en base a castaa de una marca
conocida como Ballerina de origen chileno con precios desde 12 a 16 Bs
dependiendo de la cantidad del producto, el de mayor precio tiene contiene
1000 ml.

29
El Anexo A-2 presenta una descripcin detallada de La castaa Prunus amygdalus dulcis y la comparacin pertinente con
la variedad Bertholletia excelsa.
30
Es interesante observar que todos los productos con excepcin del tinte Kolleston, son importados. Los 6 productos
cosmticos identificados se elaboran con algn derivado de castaa/almendra

56

Tabla 16: Observacin Directa Mercado " Garcilazo de la Vega"
Producto Marca
Empresa
Productora
Industria Envase
Contenido
Neto (ml. Gr
u otro)
Precio
en Bs.
Shampoo de
Almendra y
Miel Suave Helene Curtis Argentina
Botella de
Plastico 930 ml. 13.00
Acondicionador
de Almendra y
Miel Suave Helene Curtis Argentina
Botella de
Shampoo de
Almendra y
Avena Ballerina Labach Chilena Bolsa Plstica 1000 ml. 12, 13, 16
Acondicionador
de Almendra y
Avena Ballerina Labach Chilena Bolsa Plstica 1000 ml. 14.00
Shampoo +
Acondicionador
de Almendra y
Avena Ballerina Labach Chilena
Bolsa Plstica
Personal
S: (60 ml.)
1.00 A: (15 ml.)
Shampoo
Almendras y
Coco Issue Issue Group Argentina
Botella de
Crema
Corporal
NIVEA
Nourishing
Body Milk Beiersdorf Chile
Botella de
plstico 400ml, 200 ml 45, 24
Aceite de
Almendra -------- --------- Bolivia
Botella de
Plstico 60ml aprox. 7.00
J abn lquido
de Aceite de
Almendra Ballerina Labach Chilena Bolsa Plstica 1000 ml. 16.00
Otro tipo de competencia se refiere a productos de origen amaznico tales
como cusi, motac, etc., que en general son comercializados en tiendas
ecolgicas, aunque se encuentran a bajos precios en diversos puntos de
venta.

Finalmente , la competencia de otros productos de consumo masivo que sin
ser de frutos exticos de la amazonia son una competencia muy fuerte,
encontrndose productos nacionales e importados que viene precedida de
una amplia publicidad y promocin y con gustos adquiridos en los
consumidores, disponen de una amplia publicidad. Estos productos oscilan
sus precios de 13 a 20 Bs, pero tanto las presentaciones y cantidad de

57

contenido generalmente son mayores que los productos nacionales
fabricados en base a castaa.

3.5.1.2. Jabn
El jabn en base a aceite de castaa como producto orientado al lavado de
la ropa no tiene competencia en cuanto no existe un producto similar en el
mercado nacional por lo menos identificado. Sin embargo la competencia
viene de otros jabones de carcter comercial.

Estos jabones tienen en todos los aspectos ventajas competitivas con
respecto al J abn de casa Royo. En trminos de envase, presentacin del
producto, sellado del producto, promocin y precio.

En el mercado existen diferentes productos dentro de la lnea de
sanitizadores, tanto de origen nacional como importados. En el caso del
santizador en base de aceite de castaa, este tiene una competencia
directa del sanitizador Hi Geen de Laboratorios Chile que tiene un precio de
18 Bs e igualmente solo se vende en farmacias.
Otros productos que se encuentran en los mercados de abasto son
sanitizador AVAL del Per de 14 Bolivianos y el de origen nacional Liz, de
la empresa ASTRIX de Cochabamba con precios de 7 Bs y 14 Bs.
Respectivamente , en las cuales el tamao del envase hace la diferencia al
precio.

3.6. Productos Sustitutos
Dentro de la lnea de aceites amaznicos se pueden identificar como productos
sustitutos por ejemplo el aceite de Majo y de Cusi, que si bien en trminos de
precio en algn caso es ms caro, tienen la misma presentacin por sus
cualidades especficas para el cuero cabelludo.

58

Tabla 17: Relacin de precios: Tienda Ecolgica Trinidad
Producto Envase Cantidad
Precio
en Bs
Aceite de Castaa Plstico 100 ml 8.00
Aceite de Cusi Plstico 100 ml 7.00
Aceite ed majo Plstico 100 ml 20.00

Para el caso de usos dermatolgicos el aceite de castaa tiene como productos
sustitutos marcas ms comerciales incluso en base a almendra cuyos precios son
mayores.

Si se considera desde el punto de vista alimenticio, el aceite de castaa en
mercados de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz donde se lo utiliza como producto
gourmet, tendra como productos sustitutos por ejemplo al aceite de oliva y de
ssamo.
No se identificaron productos sustitutos a la crema de enjuague dado que
bsicamente son productos de competencia directa, este tratamiento es el
mismo para Shampoos.
3.6.1.2. Jabn
Se puede considerar como productos sustitutos en general para los
jabones los detergentes de amplio uso comercial.
Los productos sanitizadores tiene como productos sustitutos aquellos
orientados al aseo de manos, as tenemos al alcohol comn y los
jaboncillos.

3.7. Reglamentacin Sanitaria
Los productos estudiados y producidos en Bolivia, tales como el aceite de Castaa, el
acondicionador y el jabn no tienen registro sanitario, aspecto que difiere en el caso
del sanitizador que dispone de todos los registros correspondientes.

59

Los exportadores bolivianos de productos alimenticios o productos destinados a la
industria alimenticia deben adquirir el Certificado de Inocuidad Alimentaria, que se
tramita en el SENASAG. (Pasos a seguir para la obtencin del certificado de
Inocuidad Alimentaria en Anexo G-1 (Obtencion del certificado de inocuidad
Alimentaria)

Los requerimientos para cosmticos que requieren disponer de los registros
correspondientes tienen que cumplir con las siguientes obligaciones:

Tabla 18: Requisitos sanitarios para cosmticos

REQUISITOS
FORMULARIOS
Formulario de solicitud de Notificacin obligatoria de
COSMETICOS (DINAMED FORM o15)
Formulario de Notificacin sanitaria Obligatoria de
Cosmticos /DINAMED Form 0.14(
DOCUMENTACION LEGAL
Resolucin Ministerial o secretarial
Certificado de empresa Vigente
Certificacin sanitaria anterior
Certificacin sanitaria obligatoria legalizada
Certificado de Buenas Prcticas de manufactura
INFORMACION TECNICA
Frmula cuali-cuantitativa
Certificado de anlisis del producto
Especificaciones organolpticas y fisicoqumicas del
producto
Especificaciones microbiolgicas
Justificacin de las bondades y proclamas del producto
Proyecto de arte de la etiqueta o rotulado del producto
Instrucciones de uso del producto
Descripcin del material de envase primario
Pagos de la tasa establecida
Todos los requisitos tienen que cumplir el manual de certificacin
Sanitaria obligatoria de Cosmticos (Decisin 516)

60

Para lograr el registro de empresas que trabajan con la elaboracin de productos
alimenticios existen una serie de requisitos que debe cumplir el propietario o empresario
ante la autoridad de sanidad, en este caso SENASAG es la autoridad estatal que otorga
licencias y permisos tanto para el funcionamiento de empresas que demuestran buenas
practicas e inocuidad alimentaria como permisos para poder exportar productos al resto
del mundo.

A continuacin presentamos un listado de los requisitos que son de carcter obligatorio al
momento de solicitar una licencia o permiso a SENASAG y tenemos que considerar que si
el aceite de castaa se considera como producto alimenticio deber cumplir con todos
estos requisitos:

Tabla 19: Requisitos exigidos para productos alimenticios

61

3.8. Logstica y transporte

En Riberalta el transporte no es un problema por la cercana de los puntos de
venta, normalmente se traslada en motos cuando son volmenes pequeos en o
en camioneta.

Para el transporte a ciudades como Trinidad y dependiendo si estas son
cantidades mayores normalmente se lo efecta en camin o por medio de buses.

El transporte a ciudades como Cochabamba, La Paz y Santa Cruz se lo hace al
menudeo y por sus pequeas cantidades los intermediarios lo hacen por avin.

Tanto la crema de enjuague y el shampoo son transportados directamente
por la empresa. Para envos mayores o el transporte del producto por parte
de intermediarios a la ciudad de Santa Cruz se lo realiza va rea.

3.8.1.2. Jabn
Normalmente el J abn se traslada a los puestos de venta en motos en
Riberalta. Cuando el envo es a ciudades como Trinidad y Cobija el
trasporte a utilizar es el avin.

Laboratorios Valencia dispone de una divisin especializada en
comercializacin que se ocupa de logstica y el transporte que se denomina
DICOM. Para el caso de Cochabamba la distribucin de la efecta en sus
propias movilidades, la distribucin en otras ciudades se lo efecta envos
por medios terrestres y la empresa comercializadora distribuye a las
farmacias.

62

3.9. Propuesta de comercializacin de productos
Dentro de los aceites de carcter amaznico el aceite de castaa es el que mejor
conocimiento tienen la poblacin y su consumo es mayor, aunque sigue centrado
en Riberalta. A pesar de ello el hecho de ser muy conocido a nivel nacional es un
factor importante para plantear propuestas y estrategias de comercializacin.

Dejando de lado el mercado de Riberalta y concentrndonos en las principales
ciudades, se debe tomar en cuenta los resultados logrados a travs de la encuesta
que demuestra que los productos elaborados y transforrmados en base al aceite
de castaa son los que mejor demandan dispondran. As los datos muestran que
en primera instancia se sugiere la produccin de shampoo y luego jaboncillo,
seguido de cremas dermatolgicas.

Por ello la estrategia de comercializacin deber ser orientada a las empresas y
laboratorios cosmetolgicos y farmacuticos, haciendo una especial campaa en
lo que se refiere a las propiedades fsico qumicas del aceite de castaa, sin
embargo para ello es necesario considerar la calidad del aceite, es ah donde se
tiene que efectuar un trabajo muy intenso.

Grfico 5: Preferencias del consumidor para productos elaborados en base a
castaa

Fuente: Estudio de mercado para productos de Biocomercio

63

Por el lado del consumidor final tambin los datos son muy claros, es necesario
tambin hacer una campaa en especial dirigido a la poblacin femenina, tal como
se puede apreciar en el siguiente grfico:

Grfico 6: Decisores de compra por sexo

Los consumidores del sexo femenino son los principales decisores de compra en
las tres ciudades para estos productos, por tanto la estrategia de promocin
deber ir principalmente a este gnero.

Otro aspecto a considerar es el posicionamiento de la castaa dentro del mercado
interno para evitar confusiones con la almendra dulce, esta campaa es
bsicamente de aclaracin y de informacin sobre las propiedades en los
consumidores finales

Las experiencias emprendidas por empresas transformadores del pas se hace
necesario impulsar con estas campaas, pero adems apoyando en el
mejoramiento de la calidad del insumo, el aceite de castaa, esa es una tarea
inmediata dado que ya se est dando la utilizacin del producto.
29,21%
70,79%
Masculino
Femenino
0,00% 50,00% 100,00%
La Paz
Base: 428
17,15%
82,85%
Masculino
Femenino
0,00% 50,00% 100,00%
Cochabamba
40,38%
59,63%
Masculino
Femenino
0,00% 50,00% 100,00%
Santa Cruz
Base: 309

64

Este aspecto nos delimita adems al mercado al que se deber orientar los
productos, que son bsicamente de productos naturales o de carcter
farmacutico, las opciones de venta de este tipo de productos pueden ser por
ejemplo la venta por catlogo para cierto tipo de productos, pero se abre una
buena posibilidad en productos de carcter ecolgico como tiendas ecolgicas La
relacin de precios sugeridos en el cuadro siguiente lo demuestran:

Tabla 20: Preferencia de precios para productos de Aceite de castaa
(Expresado en Bolivianos)


En general los precios sugeridos son ms bajos de los que los consumidores adquieren,
demostrando as que los productos a ser comercializados sern en nichos de mercado
especficos con gente que valora el producto. Pero tambin denota un aspecto que es
necesario indicar que los costos de produccin sean ms bajos.

Producto
Precio
promedio
sugerido
Precio
promedio al
que compra
Aceite de Almendra 16,94 34,54
Jaboncillo de Almendra 7,87 6,50
Shampoode Almendra 18,86 22,57
Acondicionador de Almendra 19,41 23,77
Blsamo de Almendra 25,15 40,87
Crema de Almendra 22,74 47,18

65

3.10. Estimacin de la Demanda
En el grafico siguiente se observa el comportamiento que se estima tendrn los
productos elaborados en base a Castaa, la estimacin se obtiene a partir del estudio
de mercado realizado y los resultados alcanzados, donde se observa que los
conocedores del recurso (castaa) estaran dispuestos a adquirir en los prximos
cinco aos diferentes cantidades unitarias de cada producto, calificadas segn su
necesidad, conocimiento y aplicacin.

Grfico 7 Estimacin de la demanda para productos elaborados en base a Castaa


Si observamos con detenimiento, veremos que los productos que en los prximos
aos mayor cantidad de usuarios estaran dispuestos a adquirir son: Shampoos
considerando que el 32.86% de los conocedores del recurso tienen la intencin de
comprar este articulo, seguido por jaboncillos con un 17.03% y acondicionadores con
16.57%, para observar el comportamiento individual de cada uno de los productos ver
Anexo H-4: Estimacin de la Demanda de Castaa

2011
2012
2013
2014
2015

66

4. Mercado mundial
4.1. Productos de potencial comercializacin internacional
Despus de realizar un anlisis de los usos y propiedades de los productos
elaborados a partir del recurso amaznico de castaa, se considera necesario
realizar una evaluacin sobre las condiciones y potencialidades de la
comercializacin de los mismos en el mercado mundial, es por esta razn que se ha
elaborado un diagnostico del aceite de castaa y el mazapan, detallado en el Anexo
H-1: (Matriz de Evaluacion de Productos), que clasifica a los productos en las
categoras A, B y C, los productos que se encuentran en la primera categora fueron
seleccionados para ser estudiados como potenciales productos a comercializarse en
el mercado mundial.
Aceite de Castaa: Existe alta disponibilidad del recurso, mismo que contiene
propiedades reconocidas a nivel internacional que hacen del aceite de castaa un
ingrediente con alto potencial para la industria cosmtica, especialmente para la
elaboracin de productos de cuidado capilar, jaboncillos y preparaciones de
cuidado para la piel. Adicionalmente el aceite de castaa tiene propiedades
hidratantes y regenerativas sobre la piel y el cabello, es por esta razn que a
efectos de centrarnos en el estudio de mercados internacionales con un producto,
consideramos al aceite de castaa como el idneo para dimensionar un mercado y
ver el potencial que tiene este producto en dicho mercado, a efectos de calificacin
el aceite de castaa para uso cosmtico tiene una ponderacin de A
31

el estudio
del mercado internacional que presentaremos esta dirigido a la industria cosmtica
y cosmeceutica, tomando en cuenta la creciente tendencia de la industria hacia los
ingredientes naturales u organicos.
Mazapan.- El mazapn es un producto que se elabora en base a la harina de
castaa por una sola empresa en Bolivia misma que realiza la elaboracin del
producto de manera arteanal en diferentes presentaciones, sus ventas las realiza

31
En Anexo H-1: Matriz de evaluacin de productos encontrara A como productos con potencial en el
mercado mundial, como B a productos con potencial en el mercado nacional y con la letra C productos
que no tienen potencialidad de estudio.

67

solamente para el mercado local y su capacidad productiva cumple las
espectativas de venta que tienen, esto no permite realizar un estudio de mercado
internacional considerando que una demanda externa tiene la cualidad de ser mas
grande en numero que la nacional, posicin que no se tiene respecto a este
producto, es por esto que el estudio del mazapn se centrara en el mercado
nacional al ser ponderado con la letra B en la matriz de evaluacin de productos.

4.2. Consideraciones sobre la situacin de los cosmticos y cosmecuticos en
el mundo
El mercado de productos cosmticos en el mundo ha crecido de forma contante, los
cosmticos y productos de aseo es una industria que genera alrededor US$ 450 Mil
Millones a nivel mundial
32

y su tasa de crecimiento ha estado creciendo a una tasa
anual de 7.6%, aunque se espera una desaceleracin en los prximos aos debido a
la crisis econmica.
Pero en ese contexto el mercado prcticamente est dividido en dos frentes. Por un
lado, aquellos productos de consumo masivo con mayores componentes sintticos y
por el otro, los productos con componentes orgnicos, ecolgicos y naturales, que
vendra de un uso de recursos directos de la naturaleza, todos ellos dentro del
denominativo Bioecolgico o Bio

Sin embargo aun en el primer grupo, la industria cosmetlgica mundial hace nfasis
para vender en la utilizacin de componentes naturales, haciendo referencia a que los
productos tienen entre sus principios activos algn tipo de ingrediente extrado de
plantas o de recursos de la naturaleza, como una forma de atraer a los consumidores.
Esta situacin no es casual , las empresas a nivel mundial estn reconociendo que
existe un mercado creciente de consumidores que aprecian las propiedades de
productos de la naturaleza y los beneficios que les puede generar, incluso en los

32
http://www.slideshare.net/anmacaos/cosmeticos-aseo-sector-clase-mundial

68

productos de consumo masivo, ejemplo recientes son la utilizacin de ingredientes
como el Aloe vera, plantas exticas, germen de trigo, miel, etc..

Por ello, para considerar las posibilidades de acceso a mercados internacionales de
pases especficos para ingredientes de productos naturales, aceite y mantecas por
ejemplo, es necesario tomar en cuenta que en el mercado mundial de la actualidad
estos productos son considerados ingredientes indispensables, por lo menos
nominativamente, de productos elaborados. Las tendencias de los productos
cosmticos marcan la tendencia de este tipo de aceites de origen natural.

Pero un elemento ms se suma ahora en el mercado cosmtico, si bien existe un
crecimiento en la cultura de la belleza y del cuidado personal a nivel mundial, los
productos tienen que ayudar a solucionar algn tipo de problema que va ms all de
lo esttico, tales como, cada de cabellos, envejecimiento prematuro, manchas
faciales, decoloracin etc, Si bien este aspecto no es nuevo dentro del mercado de
cosmticos al presente se hace nfasis en las propiedades medicinales y nutritivas de
carcter natural de los productos, entramos entonces a un nuevo segmento de
productos, los cosmecuticos. Este ltimo trmino en la actualidad es poco conocido
entre los consumidores, y en realidad a nivel de consumidores el genrico utilizado es
el cosmetologa natural o cosmtica natural.

De hecho, cosmtico es un trmino amplio, que incluye productos para el cuidado
facial, de la piel, artculos de tocador y perfumes. Dentro de este sector se han
posicionado los productos cosmticos de origen natural o ecolgico, y los
cosmecuticos, especialmente productos para el cuidado facial. Los cosmecuticos,
son productos cosmticos que en virtud de la adicin de componentes activos
naturales ofrecen ventajas ms all de su funcin cosmtica y pueden ofrecer
propiedades medicinales o nutritivas
33

33
Para efectos del estudio, dada la poca informacin existente para productos cosmecuticos, efectuaremos el anlisis
tambin en base a datos de los productos naturales porque es comn que lo cosmeceutico este subsumido dentro de
productos naturales dentro de los anlisis que se realizan. Por otro lado, tanto el mercado de productos naturales y
.

69

En la actualidad el mercado de productos cosmetolgicos naturales y cosmeceuticos
en particular, es an pequeo frente al de consumo masivo. En las ltimas dcadas
en los mercados de cosmecuticos y dermacuticos el concepto de productos
naturales ha sido utilizado como instrumento de mercadeo. Se ha introducido una
lnea de productos derivados de extractos de plantas y frutas, algunos de ellos con
propiedades medicinales, para generar productos humectantes, anti irritantes o anti
inflamatorios de la piel. Se estima que en 2005 este mercado alcanz US $ 4.300
millones. Es as que la importancia de las marcas de cosmtica natural autntica se
ha incrementado, y los productos estn presentes tanto en la farmacia como en las
tiendas de descuento
34
Los cosmticos representan una amplia gama de productos con funciones muy
diferentes. Sin embargo, podemos determinar cuatro grandes familias dentro de este
conjunto:
.
Grfico 8: Productos cosmticos segn 4 grandes familias

Fuente: Oficina econmica y comercial de la embajada de Espaa en Paris

cosmeceuticos no estn de ninguna manera separados sino son interdependientes en cuanto ambas se basan en la utilizacin de
ingredientes naturales y es muy difcil muchas veces separar ambo productos..
34
http://www.humboldt.org.co/obio/simbio/documentos/FUENTE%207.pdf

PERFUMERIA:
- Perfumes
- Aguas de colonia
PRODUCTOS DE ASEO
- Bao y Ducha
- Desodorantes
- Pastas de dientes

PRODUCTOS CAPILARES
- Shampes
- Productos de coloracin
- Productos para peinados

COSMETICA
- Maquillajes
- Productos para el cuidado
de rostro y cuerpo
- Cremas Solares

70

Los productos de belleza representan en torno a un 40% del mercado de los
productos cosmticos. A esta categora le sigue la de los productos capilares, con
1.475 millones de Euros de cifra de negocio. Productos como los perfumes de
ambientes, los packs y neceseres con productos varios no categorizados en el resto
de grupos representan tan slo 17 millones de Euros, siendo la categora que menos
volumen de dinero mueve.

4.3. Tendencias mundiales
Se ha visto una tendencia creciente en los ltimos aos de un incremento en los
gastos per cpita hacia productos que repercutan en el bienestar personal. El
envejecimiento de una poblacin con mayor ingreso disponible, una acelerada
preocupacin por tratamientos anti-edad y la importancia que cobran las acciones
preventivas en el cuidado corporal son unos cuantos factores que hacen del sector de
cosmticos uno de los ms dinmicos en especial cuando las economas muestran
un buen desempeo.

A pesar de que la cosmtica natural representa todava un segmento minoritario de
consumo en comparacin con la convencional, los estudios de mercado prevn una
gran tendencia de crecimiento en los prximos aos; exactamente el 15% frente al
5% global de los restantes productos del cuidado personal.
35
Otra estimacin indica
que el crecimiento fue 20% superando el valor de 1.000 millones de euros en 2006
36

Generalmente, los principios activos vegetales son los que priman en la cosmtica
natural, sobre todo aceites esenciales, extractos y aguas florales, resultantes de la
destilacin de plantas y flores. Para que el producto sea considerado natural, deber
estar exento de colorantes, aceites minerales, siliconas, fragancias sintticas,
componentes de origen animal ni realizar pruebas de test en ellos, y por supuesto ser

35
Adriana Lpez. Revista En Positivo . Cosmtica Natural, un bien para todos. 1 julio del 2009
36
Datos extrados del documento El Boom de la Cosmtica Natural Tendencias Internacionales Septiembre 2007.
PROEXPORT
que hace referencia a datos de la Consultora Organic Monitor.

71

respetuoso con el medio ambiente. Adems, sus ingredientes no han de ser tratados
por irradiacin radiactiva ni tecnologa gentica, y no debe contener derivados del
petrleo, como la parafina.

Los nichos de mercado para productos con ingredientes de origen natural ya no son
solo exclusivos de ciertos sectores, de hecho se estn ampliando y tambin
adquieren cada vez una mayor diferenciacin. Por ejemplo, existen mercados
recientes entre los hombres de productos cosmticos y la decisin de compra en el
mundo desarrollado en el que prevaleca aun la mujer est dando un giro en su
dinmica. As la creciente demanda del gnero masculino hacia productos que antes
se consideraban de uso exclusivamente femenino ha hecho que la industria se
preocupe por desarrollar lneas de productos especficos para este segmento, por
ejemplo aceites y lociones capilares para evitar las canas y la calvicie.
Un factor se suma al incremento del consumo de productos con ingredientes
naturales de carcter cosmecuticos y es que toda la corriente medioambientalista
que est generando una conciencia de carcter mundial, a repercutido en los
consumidores comenzando a identificar que los productos sintticos pueden tener
efectos nocivos en la salud, Por ejemplo, en Francia la cosmtica natural se puso de
moda cuando en marzo de 2005 un canal de televisin mostr los posibles riesgos de
la cosmtica convencional. Desde entonces las ventas se incrementaron un 40 %
37

.
Esto muestra que si bien anteriormente el consumo de este tipo de cosmticos
estaban muy circunscritos a pequeos sectores vinculados a la ecologa o sectores
de consumo muy extico y de alto poder de ingreso econmico, lo cierto es que la
creciente preocupacin por el medio ambiente ha contribuido a la utilizacin de
productos con ingredientes naturales, donde los aceites de diferente ndole y
procedencia se estn demandando en los segmentos de las economas
desarrolladas, clases medias y medias altas . De hecho, esta tendencia se confirma
en el ltimo estudio realizado por Health & Beauty que afirma que un 48% de las

37
Extractado del artculo el Crecimiento de la Cosmtica Natural del sitio http://www.femenino.info/23-02-
2007/actualidad/el-crecimiento-de-la-cosmetica-natural

72

europeas que compran este tipo de cosmtica reconocen que lo hacen por una
actitud ecolgica. Otro 23% argumenta que la razn es el impacto en su salud y el
mismo porcentaje es para quienes se fijan, sobre todo, en su composicin natural
38

.
Otro elemento que coadyuva a esta tendencia mundial es que adicionalmente, se
desarrollan otros nichos generacionales ya que en la actualidad los individuos toman
decisiones de compra a una edad ms temprana y la poblacin de avanzada edad da
una mayor importancia al cuidado esttico. Con relacin por ejemplo al sexo
femenino la firma Plante System ha ido un paso ms all y ha realizado el perfil de la
consumidora de este tipo de cosmticos ecolgicos. Sus datos la descubren como
una mujer urbana de entre 30 y 55 aos. Pertenece a una clase y un nivel de estudios
medio-alto, siente especial inters por recabar informacin sobre todo lo que
consume y est dispuesta a pagar por productos seguros y de calidad.

A partir de la bsqueda por productos novedosos para una industria que ha
aprovechado la creciente preocupacin por el bienestar fsico y la prevencin hacia
efectos secundarios de sustancias sintticas en los productos de belleza, el mercado
de cosmticos ecolgicos hechos a base de ingredientes naturales ha ganado una
significativa acogida. Esta llegada al gran consumo de la cosmtica natural se
asemeja a la revolucin de la comida orgnica ocurrida a finales de los 90, segn la
consultora Organic Monitor
39

. Esta ltima menciona adems que el mercado de la
cosmtica natural est creciendo a un ritmo del 20% anual en Europa, superando el
valor de 1.000 millones de euros en 2006. Ello parece indicar, segn la consultora,
que cada vez ms compaas lanzarn productos de cosmtica natural durante los
prximos aos, y que grandes empresas comprarn otras ms pequeas
especializadas en productos de belleza orgnicos. Vale la pena recordar la
adquisicin de las marcas de cosmtica natural Sanoflore y The Body Shop por parte
del gigante LOral, as como la de Kibio a cuenta de Clarins.

38
http://www.supernatural.cl/cosmeticanatura.asp
39
PROEXPORT Colombia, el boom de la cosmtica natural tendencias internacionales septiembre 2007

73

Esto puede ser una de las razones de su xito, aunque tambin se puede deber a la
creciente preocupacin del consumidor, lo que se llama eco sensibilizacin. Las
personas estn ms interesadas en lo natural como sinnimo de sano y las mujeres,
como un segmento de consumidores muy importante, prefieren utilizar cosmticos
elaborados con componentes naturales a base de aceites naturales en especial para
el cuidado de la piel.

Un aspecto que hay que tomar en cuenta es la moda. Por ejemplo personajes
famosos vinculados al modelaje y al cine han contribuido a este aspecto, as
muchas modelos estn utilizando productos naturales como cremas elaboradas con
yogur y miel para cuidar su rostro y evitar complicaciones
40

, ya que la enorme
influencia de los medios y la simbologa que tienen un personaje pblico sobre los
consumidores, especialmente en pases consumistas, contribuyen a reforzar esta
tendencia.
4.4. Comercio mundial
La Unin Europea puntualmente Alemania y Francia son los mercados europeos
que crecen ms rpido y donde se produce el 70% de la facturacin de cosmtica
ecolgica de ese continente. Segn Organic Monitor, la cuota de mercado de
cosmticos ecolgicos alcanza en Alemania el 4%, mientras que la media europea se
queda en el 2%.

De acuerdo otros datos
41

40
Artculo Cosmtica natural Nueva tendencia de
el mercado mundial se alcanzara a 201 billones de dlares
de los cuales $us 4 millones corresponden a Cosmticos naturales, y $us. 5 billones a
Cosmeceuticos, 1 billn a aroma terapia y el resto a cosmtica de consumo masivo.
http://www.supernatural.cl/cosmeticanatura.asp

41
Datos extractados de la presentacin El Estado del Arte Sobre la Utilizacin industrial de Plantas Medicinales en la
Regin Andina. Presentado en la Primera Conferencia Regional: El Futuro de los Productos Andinos en la Regin Alta y
los Valles Centrales de los Andes. Lima, Per. 24-25 Octubre 2006, en donde se utiliza como fuentes al sitio
www.cosmeticsbusiness.com y Vernooij, M. (2005). Tendencias en el mercado y productos con potencial. CORPEI,
Ecuador.

74

De acuerdo a la misma fuente, de estos $us. 201 billones de dlares, los principales
pases europeos que comercializan y consumen estos productos en orden de
importancia son: Francia, Alemania, Italia, Espaa e Inglaterra; en Amrica del Norte
Estados Unidos y en Amrica Latina Brasil con 7.3 billones de dlares. Esto nos
muestra en el comercio, cuales son los principales actores del comercio mundial de
productos cosmticos.

Para el caso de productos naturales y productos cosmecuticos se requieren insumos
y materia prima que provienen de pases en desarrollo. En esta dinmica estos han
participado principalmente como proveedores de bio-insumos e ingredientes
naturales. Los productos ms exportados son aceite de coco, manteca de cacao,
plantas medicinales y aromticas y aceites esenciales.

Las alianzas suceden principalmente con los proveedores de materias primas, sin
embargo, la vinculacin con socios que proveen certificaciones sobre asuntos
ambientales y sociales es crtica. En el desarrollo de productos de origen natural y de
origen cosmecutico se han hecho muy importantes los conocimientos de
comunidades indgenas y son frecuentes las alianzas de compaas con estas para el
desarrollo de actividades de bioprospeccin. Segn Organic Monitor, la cuota de
mercado de cosmticos ecolgicos alcanza en Alemania el 4%, mientras que la
media europea se queda en el 2%.

4.5. Productos comercializados
Cuando de productos elaborados en base a productos naturales se trata, los ms
fabricados por las industrias son:
1. Cremas
2. Lociones
3. champues
4. tnicos,
5. mascarillas,
6. geles

75

La caracterstica principal de estos productos es que se elaboran con ingredientes de
origen vegetal, es decir sin insumos qumicos. sta, que resulta una alternativa a la
cosmtica tradicional, se encuentra en pleno auge a nivel mundial.

Por su parte la provisin de materia prima lo realizan, como se mencion en el punto
anterior, los pases en vas de desarrollo, pues dentro del total de las exportaciones
mundiales, en cada producto se destacan aceite de coco (76%), aceite de jazmn
(76%), aceite de almendra (69%), aceite de geranio (61%), aceite de limn (60%) y
ceras (52%). Los principales exportadores son China, India, Brasil, Argentina,
Indonesia y Marruecos
42

.
4.6. Principales productores
La Unin Europea es el productor ms grande de mundo de productos cosmticos,
seguidos a distancia por EE.UU Los productores principales de la UE son compaas
Multinacionales como:
Unilever ( Holanda)
L'Oreal (Francia)
Wella (Alemania)
Sanofi (Francia)
Beiersdorf (Alemania)
Muchas de ellas operan en un amplio espectro, con otros sectores como los
farmacuticos, qumicos, alimentos y/o productos de la casa. Sin embargo existen en
el mercado internacional firmas internacionales cuyos productos estn elaborados
ciento por ciento con aceites y extractos botnicos. Algunas de ellas son: Natura
Ekos, Herbalife y La Mer.

La creciente sofisticacin del consumidor e inters en todas las cosas naturales est
llevando a que algunas empresas de consumo masivo a nivel mundial comiencen a

42
PROEXPORT Colombia, el boom de la cosmtica natural tendencias internacionales septiembre 2007

76

ver los productos naturales como otra alternativa de mercado. La dominacin de
compaas de masa y de prestigio en el mercado y sus grandes presupuestos de
publicidad pueden ayudar a desarrollar el sector eren otros mercados, as si bien los
mercados europeos grandes (Alemania y Francia) estn consolidados, los mercados
ms pequeos muestran un crecimiento ms fuerte; los nuevos mercados a un nivel
global incluyen Brasil, Argentina, Mxico, India, China e Indonesia

4.7. Principales exportadores
4.7.1. Exportacin mundial de Aceites Vegetales
Las exportaciones mundiales de aceites vegetales de la partida 15.15.90,
alcanzaron en el ao 2007 un valor total de 780,3 millones de dlares equivalentes
a casi 378 mil toneladas (Ver Anexo H-2: Principales Pases Exportadores de
Aceites Vegetales)

En el grfico a continuacin puede observar el crecimiento en el valor exportado
de aceites vegetales por los principales pases en el Mundo, vera que Dinamarca
presenta el mayor crecimiento en la gestin 2003 2007 con un 75% seguido por
Estados Unidos que alcanzo un 63% respecto al mismo periodo.

Grfico 9: Principales Pases Exportadores de Aceites Vegetales
Crecimiento de Valor Exportado (2003 - 2007)


8%
21%
33%
4%
48%
12%
63%
29%
75%
14%
0%
8%
4%
25%
26%
Estados Unidos
Italia
Dinamarca
Holanda
Espaa
Francia
China
Alemania
India
Tailandia
Reino Unido
Canada
Suecia
Argentina
Austria

77

La mayor parte de las exportaciones mundiales de aceites vegetales, tienen como
origen a pases industrializados, siendo Estados Unidos el mayor exportador
mundial con ventas que llegaron a 185,7 millones de dlares en el ao 2007 que
significaron el 23,8% de las exportaciones totales.

Le siguen en orden de importancia, Italia con 66,8 millones de dlares, Dinamarca
con 55,6 millones de dlares y Holanda con 54,8 millones de dlares. El nico pas
de Latinoamrica entre los quince mayores proveedores del mundo, es Argentina
que ocupo la posicin 14 en el ao 2007, con ventas de 12,1 millones de dlares
en dicha gestin.

A continuacin se realiza un anlisis de los productos que pueden ser procesados
a partir de aceites, con el objetivo de dimensionar el tamao del mercado de
dichos productos y los niveles de competencia actual.

Para este propsito se analizan los siguientes productos y partidas arancelarias:

Shampoos 33.05.100000
J abones 34.01.199000
Cremas Faciales 33.04.990000

4.7.2. Exportacin mundial de shampoos
Se presenta a continuacin la relacin de los principales exportadores mundiales
de shampoos para cabello, donde se observa que las exportaciones alcanzaron en
el ao 2007 un valor superior a 3.489 millones de dlares y un volumen de 1.313
millones de toneladas. (ver tabla completa en Anexo H-2: Principales pases
exportadores de Shampoos)

El mayor exportador de shampoos para cabello a nivel mundial es Francia, cuyas
exportaciones alcanzaron en el periodo 2007, una cantidad exportada de 243.022
toneladas que expresado en valor es de 764,816 dlares, representando el 22%
de las ventas totales de este producto.

78

Le siguen en orden de importancia, Tailandia con 293,6 millones de dlares (8%
de participacin) que representan 124.271 toneladas y Estados Unidos con 274,7
millones de dlares, equivalentes a 97.354 toneladas (8% de participacin)

Es importante mencionar que los quince principales exportadores de shampoos,
experimentaron crecimiento superior al 10% en sus exportaciones en el periodo
2003 2007, con excepcin de Blgica, cuyas ventas externas aumentaron solo
en un 1%.

Grfico 10: Principales Pases Exportadores de Shampoos
(2007) Cantidad Exportada expresada en toneladas


4.7.3. Exportacin mundial de Jabn
A continuacin se muestran las exportaciones mundiales de jabones, las cuales en
el ao 2007 alcanzaron un valor cercano a los 1290 millones de dlares y un
volumen superior a los 1,01 millones de toneladas. (Ver tabla completa en Anexo
H-2: Principales pases exportadores de jabn)
El principal exportador mundial de jabones en la gestin 2007, fue Turqua que
alcanzo ventas por un valor mayor a los 191,4 millones de dlares, cubriendo el
15% de las ventas globales. Le siguen en importancia Italia con 113,3 millones de
243.022
124.271
97.354
76.261
65.090
177.703
44.068
30.303
40.780
22.090
19.938
26.111
22.066
35.793
10.559
Francia
Tailandia
Estados Unidos
Alemania
Mexico
Reino Unido
Italia
Arabia Saudita
Polonia
Belgica
Holanda
Espaa
Canada
China
Republica Checa

79

dlares (9% de participacin) y Espaa con 106,9 millones de dlares (8% de
participacin).

Grfico 11: Principales Pases Exportadores de Jabones
(Participacin en Exportaciones Mundiales)


Los pases que experimentaron un mayor crecimiento en el valor exportado en el
periodo 2003-2007 fueron Canad que incremento sus ventas en un 100%, China
en un 66% y Brasil en un 53%. Sin embargo, Holanda y Honduras disminuyeron el
nivel de sus exportaciones en 4% y 32% respectivamente.

4.7.4. Exportacion mundial de cremas
Las exportaciones mundiales de las dems preparaciones de maquillaje,
comprendidas en la partida 33.04.99, alcanzaron un valor de 18.780 millones de
dlares en 2008, el mismo que representa mas de 1,4 millones de toneladas, (Ver
tabla completa en Anexo H-2: Principales pases exportadores de cremas).

El primer pas exportador de cremas es Francia con un valor exportado de 5.210
millones de dlares. El mismo que presento un crecimiento de 13% entre 2004 y
15%
9%
8%
7%
6%
5%
4%
4%
4%
4%
3%
3%
3%
3%
3%
Turquia
Italia
Espaa
Holanda
Reino Unido
Cote d'Ivoire
China
Estados Unidos
Canada
Alemania
Honduras
Brasil
Indonesia
Francia
Federacin Rusa

80

2008. Le siguen en importancia Alemania y Estados Unidos (Ver tabla completa en
Anexo H-2).

El siguiente grafico muestra las exportaciones segn cantidad exportada durante el
2008 de los 15 primeros pases exportadores de las dems preparaciones de
maquillaje, las restantes 374.975 toneladas corresponden a otros pases.

Grfico 12: Principales Pases Exportadores de Cremas
Partida 33.04.99
Cantidad Exportada en Toneladas, 2008

Fuente: Elaboracin Propia en base a datos de TradeMap / Comtrade
Entre los 5 principales pases exportadores se encuentran Francia, con 187.023
tn., (27,24% de participacin), Alemania con 168.892 tn, (11,29% de participacin),
Estado Unidos con 168.315 tn. (10,54% de participacin), estos 3 primeros pases
constituyen 49,57% de la participacin en exportaciones a nivel mundial. En cuarto
y quinto lugar se encuentran Espaa con 66.389 tn y Reino Unido con 66.075 tn
exportadas en 2008. El crecimiento mundial de las exportaciones entre 2004 y
2008, fue de 14%, el pas que presento el mayor crecimiento fue Singapur con un
27%, en segundo lugar Polonia y en tercero Espaa.
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
200.000
1
8
7
.
0
2
3
1
6
8
.
8
9
2
1
6
8
.
3
1
5
6
6
.
3
8
9
6
6
.
0
7
5
6
5
.
2
2
0
6
1
.
0
5
7
5
5
.
0
4
2
5
3
.
0
8
5
3
8
.
3
6
6
2
8
.
6
6
5
2
5
.
6
1
5
1
9
.
5
1
5
1
6
.
7
4
4
1
5
.
8
2
2

81

4.8. Principales importadores
4.8.1. Importacin mundial de aceites vegetales
Dado que no existe una partida especfica para el aceite vegetal de castaa, para
efectos de anlisis del presente estudio se utilizar la partida arancelaria 15.15.90
que engloba a los dems aceites vegetales.
El Grfico siguiente, muestra el detalle de los principales pases importadores de
aceites de la mencionada partida, cuyas compras en cantidad alcanzaron el ao
2007, un total de 490.142 toneladas que representan un valor superior a los 952,8
millones de dlares. (Ver tabla completa en Anexo H-2: Principales pases
importdores de aceites vegetales)
Grfico 13: Principales Pases Importadores de Aceites Vegetales
(Cantidad expresada en toneladas)


Segn puede apreciarse en el Grfico anterior, las importaciones de aceites
vegetales de la partida 15.15.90 se encuentran ordenadas por principales
importadores respecto al precio, donde se observa que Francia ocupa el primer
lugar entre los compradores de este producto, seguido de Estados Unidos, Corea
del Sur, Holanda y Alemania, pero notara que las cantidades importadas no
2
7
.
7
8
8
2
4
.
4
2
7
2
8
.
0
7
3
2
7
.
7
9
9
1
2
.
9
5
1
3
8
.
3
8
4
2
5
.
8
5
3
7
.
6
4
2
4
3
.
2
8
2
1
.
6
4
6
5
.
6
3
1
4
.
6
9
4
8
.
6
3
5
1
.
5
8
0
5
.
1
3
9
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
40.000
45.000
50.000

82

responden al mismo orden prioritario ya que Suecia y J apn son quienes
adquieren mayor cantidad en volumen de este producto, seguramente de
proveedores a menor precio o se podra cuestionar la calidad del producto
adquirido.
Esto nos llevara a realizar un anlisis a profundidad del mercado Francs y cual su
comportamiento respecto al mundo en el sector de los productos cosmticos y
cosmecuticos.
4.8.2. Importacin mundial de Shampoos
A continuacin se presenta el detalle de las importaciones de shampoos para
cabello a nivel mundial con la partida arancelaria 33.05.10, segn los 15
principales pases importadores. Las compras totales a nivel mundial en este tipo
de productos, alcanzaron en el ao 2007 un valor superior a 3.465 millones de
dlares y un volumen de 1.16 millones de toneladas. (Ver tabla completa en Anexo
H-2: principales pases importadores de shampos)
Grfico 14: Principales Pases Importadores de Shampoos
(expresado en miles de $us)

175.672
168.933
151.813
127.792
125.085
109.926
107.075
97.271
92.621
92.595
77.604
74.985
70.872
68.976
66.321
0 50.000 100.000 150.000 200.000
Reino Unido
Federacin Rusa
Alemania
Canad
Estados Unidos
Espaa
Francia
Holanda
Japn
Italia
Turquia
Indonesia
Blgica
Polonia
Irlanda

83

Las compras mundiales estn liderizadas por Reino Unido que en el ao 2007
realizo importaciones de shampoos por un valor de 175,7 millones de dlares,
aunque con una participacin relativa de solo 5,1%; le siguen la Federacin
Rusa con 168,9 millones de dlares y Alemania con 151,8 millones de dlares.

4.8.3. Importacin mundial de Jabn
En este punto se presenta la dimensin del mercado mundial de jabones, el cual
en el ao 2007 alcanzo una cifra de 952,2 millones de dlares de importacin de
este tipo de productos de la partida arancelaria 34.01.19.,

Las importaciones mundiales de jabones, tuvieron un crecimiento promedio de 9%
en el periodo 2003-2007. (ver tabla completa en Anexo H-2: Principales pases
importadores de jabon)

A continuacin se expone el nivel de importaciones de los quince principales
pases respecto a la cantidad importada expresada en toneladas:

Grfico 15: Principales Pases Importadores de Jabones
(expresado en toneladas)

55.622
20.601
17.945
19.433
35.088
12.912
10.940
7.992
11.505
7.461
18.876
7.485
28.765
28.112
22.838
0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Estados Unidos
Francia
El Salvador
Mexico
Espaa
Federacin Rusa
Angola
Burkina Faso

84

El principal mercado mundial para jabones, es Estados Unidos, que cubri en
2007 el 9% de las compras de este producto, alcanzando un valor de 88,98
millones de dlares y un volumen cercano a las 56 mil toneladas.

Le siguieron en orden de importancia, Reino Unido con 50,7 millones de
dlares y 20.6 mil toneladas, a continuacin se encuentra Francia con 42,2
millones de dlares y un volumen de 17.9 mil toneladas.

4.9. Seleccin de potenciales pases compradores
De acuerdo a la informacin obtenida se generan tres parmetros que nos permitan
efectuar la seleccin de los pases a estudiar los cuales son los siguientes:

1) Evolucin de su comercio exterior.- Bsicamente basado en la informacin
estadstica que nos muestra la evolucin de su comercio exterior. Por un lado las
importaciones realizadas de aceites vegetales, y por el otro de productos
cosmetolgicos. En este tipo de informacin lastimosamente no hay una
especificidad del tipo de productos, es decir si son de carcter natural o no, sin
embargo nos permite determinar el volumen de movimiento en el sector y nos
muestra el peso especfico en el mercado internacional.
2) La afinidad comercial y apertura del mercado.- Referido al comercio existente
entre Bolivia con los pases, esta afinidad comercial muchas veces se ve
influenciada por la cercana geogrfica. Sin embargo esta afinidad si bien es
importante dependiendo del o los productos suele pasar a un segundo plano
cuando por ejemplo el mercado objetivo tiene un no despreciable tamao del
mercado.
3) La informacin especializada puntual de los productos y su comportamiento en el
mercado mundial o regional.- Referido bsicamente a los datos de estudios
especficos acerca de los productos estudiados, normalmente esta informacin
viene contenida en estudios realizados por consultoras internacionales de
cosmtica en general o cosmtica natural y cosmecutica en particular. Estos
datos son de relevancia por que dan una informacin mucho ms precisa sobre los

85

principales mercados del mundo tanto estadsticas como de comportamientos de
consumidor, tendencias, etc.

En virtud de estos criterios se efectu la seleccin de los pases siendo los elegidos a
efecto de estudio los siguientes:

- Francia
La evolucin de su comercio exterior en trminos de productos cosmetlgicos y la
importacin de aceites vegetales muestra que es uno de los principales mercados
europeos y a nivel mundial.

La afinidad comercial, si bien no existe una experiencia especfica de exportacin
desde Bolivia sobre los productos estudiados, sin embargo existe una posibilidad
abierta gracias al SGP Plus que otorga la Unin Europea a Bolivia.

La informacin puntual revisada sobre los productos cosmecuticos, importacin de
ingredientes naturales apuntan a que este pas es el principal productor de productos
cosmticos en general y alterna el primer lugar con Alemania entre los principales
productores y consumidores de productos naturales, por tanto dispone de
condiciones para poder insertar productos nacionales en ese mercado, eso si
cumpliendo las normas existentes. Esa informacin se detalla in extenso en los
captulos siguientes.

- Alemania
importacin de aceites vegetales muestra que es tambin junto con Francia uno de
los principales mercados en Europa y a nivel mundial.

La afinidad comercial y la experiencia de Bolivia en cuanto a exportaciones a este
pas es mayor con productos orgnicos, en especial de productos como la quinua;
tambin se posee condiciones favorables de acceso por el Sistema Generalizado de
Preferencias al SGP.

86

La informacin puntual revisada sobre los productos cosmecuticos e importacin de
ingredientes naturales apuntan a que este pas es el principal productor de productos
cosmticos en general y alterna el primer lugar con Francia entre los principales
productores y consumidores de productos naturales, por tanto se constituye en un
mercado potencial muy importante.

- Estados Unidos
importacin de aceites vegetales muestra que es tambin junto con Francia y
Alemania uno de los principales mercados, teniendo una gran potencial por el
tamao de mercado.

La afinidad comercial con este pas tiene larga data, pero en particular por la cantidad
de productos comercializados con este pas, que supera los de Europa. Si bien la
apertura hoy en da es menor por que no est vigente el APTDEA, eso no significa
que el mercado est cerrado, ya que se cuenta con otro mecanismo de facilitacin
con el SGP que brinda este pas a Bolivia. Adems los productos que potencialmente
se podran exportar estn dirigidos a mercados aun selectos con un nivel adquisitivo
un poco mayor al promedio.

La informacin puntual revisada sobre los productos cosmecuticos, importacin de
ingredientes naturales apuntan a que este pas es despus de los pases europeos
uno de los principales importadores de productos naturales como ingredientes para la
elaboracin de productos cosmecuticos, tanto para el mercado interno como para la
exportacin.

- Brasil
Analizando la evolucin de su comercio exterior, se establece que si bien no figura
en trminos generales como uno de los principales proveedores de aceites vegetales
a nivel mundial, en el contexto regional es el principal exportador de productos
cosmetolgicos.

87

La afinidad comercial existente con este pas nos dice que aunque sus normas son
muy estrictas en lo que a productos vegetales y cosmetolgicos se refiere, la cercana
geogrfica es importante en este caso, a lo que se suma el intenso comercio
intrafronterizo que existe. Adems de ser nuestro socio comercial del MERCOSUR
aspecto que permite el acceso de productos nacionales con ciertas facilidades.

La informacin puntual especial revisada indica que Brasil es el segundo consumidor
de productos cosmetolgicos a nivel mundial, la explicacin es que este pas tiene un
mercado interno muy grande y de intenso consumo y empresas que responden a esa
demanda.

88

5. FRANCIA

5.1. Afinidad Comercial
Entre Bolivia y Francia se tiene un flujo comercial creciente donde se observa que en
la ltima gestin (2008) la balanza comercial fue favorable para Bolivia a diferencia
aos anteriores donde la balanza comercial era negativa para Bolivia y positiva para
Francia demostrando esto que las importaciones bolivianas eran superiores a las
exportaciones.

En este contexto, vemos que los principales productos exportados por Bolivia en la
gestin 2008 son: Bebidas, lquidos alcohlicos y vinagres en primer lugar con un
33% del total exportado, en segundo lugar se tiene estao y sus manufacturas con un
22% y en tercer lugar se encuentra la madera y sus manufacturas con un 12% del
total exportado, generando estos 3 sectores ms del 60% del total exportado a
Francia.
Grfico 16: Comercio Exterior con Francia 2003-2008 (en dolares)

Fuente: Elaboracin propia base a Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

Como se puede deducir no existe en realidad un afinidad comercial en trminos de
productos naturales, pues la relacin comercial est orientada a otro tipo de
productos.

-200.000.000
0
200.000.000
400.000.000
600.000.000
800.000.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Saldo comercial Exportaciones Importaciones

89

5.2. Acuerdos Comerciales
Francia es Miembro de la OMC desde el 1 de enero de 1995. Es un Estado miembro
de la Unin Europea. Los Estados miembros de la UE son Miembros de la OMC,
como lo es, por derecho propio, la UE (cuya denominacin a efectos de la OMC es,
por razones jurdicas, las Comunidades Europeas).

5.2.1. Francia Mundo
Francia como parte de la Unin Europea cumple la poltica comercial de la UE
cuyo principal objetivo es la apertura de mercados de ventas para las
exportaciones europeas. Este objetivo se persigue a nivel multilateral, a travs de
la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), y por otra a travs de los acuerdos
de libre comercio bilaterales y birregionales concluidos por la Unin Europea con
terceros pases, en muchos casos como parte integrante de acuerdos de
asociacin o cooperacin de alcance ms general.

5.2.2. Francia - Bolivia
El acceso de Bolivia al mercado europeo se ve favorecido por el Sistema
Generalizado de Preferencias SGP Plus, establecido por la Unin Europea en
favor de los pases andinos, en el marco de la lucha conjunta contra el flagelo de
las drogas y el narcotrfico. Este mecanismo unilateral anteriormente llamado
SGPDroga incorpora dos criterios de elegibilidad: la ratificacin e implementacin
de una serie de instrumentos internacionales en materia de derechos humanos,
derechos laborales, medio ambiente, drogas y corrupcin; y la calificacin como
economa vulnerable con base en indicadores previamente definidos.

El mecanismo se encuentra vigente hasta el ao 2014 sujeto a la verificacin
peridica del cumplimiento, por parte del pas beneficiario, de los requisitos antes
mencionados. El grado de aprovechamiento de esas ventajas arancelarias es bajo
en el pas puesto que slo alrededor de una cuarta parte de las exportaciones
bolivianas ingresa al mercado europeo bajo ese rgimen preferencial.
43

43
Boletn de comercio exterior N 3 / Cmara Nacional de Industrias

90

El Sistema Generalizado de Preferencias firmado entre la CAN y la UE se
encuentra vigente y renovado para la gestin 2009 2011 mediante Circular
0732/2008 que al texto dice: Bolivia dentro el marco de la Comunidad Andina de
Naciones Reglamento (CE) no 732/2008 del Consejo de 22 de julio de 2008 por el
que se aplica un sistema de preferencias arancelarias generalizadas para el
perodo del 1 de enero de 2009 al 31 de diciembre de 2011 y se modifican los
Reglamentos (CE) no 552/97 y no 1933/2006 del Consejo y los Reglamentos (CE)
no 1100/2006 y no 964/2007 de la Comisin
44

Bolivia goza del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus), es un rgimen
especial de estmulo del desarrollo sostenible y la gobernanza, vigente hasta el
2015, para la exportacin 7200 productos con preferencias arancelarias al
mercado de la Unin Europea, entre estos algunos productos agrcolas e
industriales que tiene un arancel preferencial nulo.

El rgimen general aplica a todos los pases beneficiarios, siempre y cuando el
Banco Mundial no los considere pases con ingresos elevados y sus exportaciones
no sean suficientemente diversificadas. El SGP se modifica cada 3 aos a travs
de reglamentos del Consejo de la Unin Europea, a partir del 01 de enero de 2009
est vigente el reglamento CE N 732/2008, el artculo 6 de este reglamento
expone:

5.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica

5.3.1. Aspectos geogrficos y demogrficos
Francia es el pas ms extenso de Europa Occidental con una superficie de
675.417 km, lo que representa el 0,50% de las tierras emergidas del planeta. La

44
Helpdesk Europa
Artculo 6 : Quedan totalmente suspendidos los derechos del arancel aduanero comn
sobre los productos clasificados en el anexo II como productos no sensibles, excepto los
componentes agrcolas.

91

Francia metropolitana, es decir, europea, cuenta con 551.695 km
45
Nueva Caledonia
, en tanto que
la Francia de ultramar tiene otros 123.722 km. Sus islas de mayor tamao son
, Crcega, Guadalupe y Martinica
Grfico 17: Mapa de Francia

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:France_cities.png

La demarcacin poltica de Francia continental europea se apoya en sus
fronteras naturales, no existen accidentes geogrficos que delimiten
naturalmente la frontera con Blgica, Luxemburgo y Alemania.
Posee 65.073.482 habitantes (enero 2009), de los cuales 62.448.977 habitan en la
Francia metropolitana, con una densidad de 115 hab./km, y 2.624.505 habitan en
la Francia ultramarina, incluyendo a la comunidad de unos 2000 cientficos e
investigadores destacados en la Antrtida.

Alrededor del 75% de franceses vive en ncleos urbanos. Pars y su rea
metropolitana correspondiente a la Regin conocida como Isla de Francia
concentra 11.577.000 de habitantes, lo que la convierte en una de las ms
grandes del mundo, y la ms poblada de la Unin Europea. Otras reas
metropolitanas de ms de un milln de habitantes son Lyon y Marsella que
superan el milln y medio de habitantes cada una.
5.3.2. Aspectos econmicos

45
Instituto Geogrfico Nacional francs

92

La estructura de la economa francesa se estructura de la siguiente manera:

Tabla 21: Principales Indicadores Econmicos
INDICADORES ECONOMICOS 2005 2006 2007 2008
PIB (Aprecios Corrientes) 1.717.921 1.808.840 1.892.390 1.948.070
Tasa de variacion real (%) 1,7 2,4 2,1 0,7
Tasa de variacion nominal (%) 3,5 4,9 4,6 2,9
INFLACION
Media anual (%) 1,8 1,6 1,5 2,8
Fin de periodo (%) 1,5 1,5 2,6 1
TIPOS DE INTERES DE INTERVENCION DEL BANCO CENTRAL
Media anual (%)
Fin de periodo (%) 2,25 3,5 4 2,5
EMPLEO Y TASA DE PARO
Poblacion (x 1.000 Habitantes) 62.818 63.195 63.573 64.300
Poblacion activa (x 1.000 habitantes ) 27.639 27.929 27.843 28.243
% desempleo sobre poblacion activa * 9,4 8,8 7,8 7,8
DEFICIT PUBLICO
% de PIB 2,9 2,4 2,7 3,4
DEUDA PUBLICA
en M Euros 1.145.400 1.149.900 1.208.800 1.327.100
en % de PIB 66,4 63,7 63,8 68,1
EXPORTACIONES DE BIENES (FOB)
en M Euros 352.416 384.984 395.648 405.033
% variacion respecto al perido anterior + 4.9 + 9.2 + 2.8 +2.2
IMPORTACIONES DE BIENES (CIF)
en M Euros 388.711 428.304 452.917 476.908
% variacion respecto al perido anterior + 9.5 + 9.9 + 5.7 + 5.3
SALDO BALANZA COMERCIAL
en M Euros -36.295 -43.252 -56.657 -71.876
en % de PIB 2.2 2.4 3.0 3.7
SALDO B. CUENTA CORRIENTE
en M Euros - 10,900 -10,200 -19,600 -39,200
en % de PIB 0,63 0,56 1,04 2,01
DEUDA EXTERNA
en M Euros n.d. n.d 3.323.897 3.593.946
en % de PIB n.d n.d 177,93 184,5
RESERVAS OFICIALES DE CAMBIO
en M Euros 63.044 74.602 78.613 78.981
En meses de importacion de b. y s. 1,6 1,8 1,8 1,6
INVERSION EXTRANJERA DIRECTA BRUTA
en M Euros 92.500 96.700 164.100 159.700
TIPO DE CAMBIO FRENTE AL DLAR
Media Anual 1,2441 1,2556 1,3705 1,4725
Fin de periodo 1,1797 1,317 1,4721 1,3917
- Fuentes: Aduanas, Banque de France, INSEE, OCDE / Oficina econmica y comercial de Espaa en
Paris * No se incluyen los territorios de ultramar / junio 2009

93

Francia es considerada un pas de primer mundo por su nivel de vida (IDH). Es la
quinta economa mundial en trminos nominales, y a nivel europeo se coloca por
detrs de Alemania, con un PIB en dlares superior al del Reino Unido. En 2006 el
crecimiento econmico francs llego al 2% siendo el ms bajo de la zona euro y
sus ndices de desempleo los ms altos.

La economa francesa cuenta con una gran base de empresas privadas, pero la
intervencin estatal en las grandes compaas es superior a la de otras economas
de su tamao. Sectores clave con grandes inversiones en infraestructuras como el
elctrico, las telecomunicaciones o el sector aeronutico, histricamente han sido
dirigidos directamente o indirectamente por el estado, aunque desde principios de
la dcada de 1990 la participacin estatal ha ido decayendo.

Es la sexta economa mundial en trmino de PIB, miembro del G8, de la Zona
Euro y del Espacio Schengen, y alberga a muchas de las ms importantes
multinacionales, lderes en diversos segmentos de la industria y del sector
primario, adems de que es el primer destino turstico mundial, con ms 75
millones de visitantes extranjeros al ao.
Tipo de Cambio.- La evolucin del tipo de cambio medio del euro frente al dlar
en 2008 ha sido de 1,4725$ y a fines de diciembre de 1,3917$. A finales de febrero
de 2009 el tipo de cambio medio es de 1.2644 .
5.3.3. Aspectos Polticos
Francia es una Repblica parlamentaria que se rige por la Constitucin de la V
Repblica aprobada por referndum el 28/9/1958. La Constitucin prev un
Parlamento bicameral: la Asamblea Nacional, que consta de 577 diputados
elegidos por un perodo de cinco aos en sufragio directo, por un sistema
mayoritario a dos vueltas; y el Senado, que cuenta con 238 miembros, con
mandato de nueve aos y se renueva por terceras partes cada tres aos.

94

El Presidente de la Repblica es elegido por sufragio universal para un perodo de
cinco aos. El Presidente nombra al Primer Ministro, de acuerdo con la mayora de
la Asamblea, preside el Gabinete y los Consejos de Ministros, es J efe de las
Fuerzas Armadas y firma los Tratados Internacionales. El Presidente puede
convocar un referndum, disolver la Asamblea Nacional y, en casos de
emergencia, asumir poderes especiales.

La administracin perifrica se organiza en torno a la Prefectura como mxima
representacin del Ejecutivo en cada departamento y en las direcciones
departamentales y regionales de los ministerios.

5.4. Comercio internacional

La moderacin de los flujos de intercambios comerciales de Francia con el exterior ya
constatada en el 2007, ha perdurado en el 2008, ya que el comercio internacional
francs tan slo registr un incremento del 3,9% respecto al nivel alcanzado en el
2007.

En el 2008, el total de las exportaciones de Francia alcanz la cifra de 405 millardos
de euros, lo que supone un incremento del 2,2% respecto al nivel alcanzado en el
2007, mientras que las importaciones sumaron 476,9 millardos, contabilizando a su
vez un alza del 5,3%. La cobertura ha pasado del 87,5% en el 2007 al 84,9%.

Por otra parte, las previsiones de crecimiento del PIB y del consumo para 2009
presuponen que la actividad en Francia se va a moderar muy fuertemente, por lo que
los flujos de comercio exterior deberan contraerse, especialmente el de importacin.

Francia presenta un comercio internacional muy fluido representando en la siguiente
tabla.

95

Tabla 22: Balanza comercial de Francia con el Mundo

Ao
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Valor
($us.)
Valor
($us.)
Valor
($us.)
Valor
($us.)
Valor
($us.)
Valor
($us.)
Exportaciones
358.131.712 413.708.416 434.354.240 479.012.864 539.730.688 594.505.024
Importaciones
362.517.312 434.241.856 475.856.800 529.902.272 611.364.416 695.004.288
TOTAL
-4.385.600 -20.533.440 -41.502.560 -50.889.408 -71.633.728 -100.499.264
FUENTE: Trademap - Elaboracion Propia

Grfico 18: Balanza Comercial de Francia con el Mundo

Fuente: Elaboracin propia base a Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

El mercado de los productos cosmticos es uno de los ms importantes de Francia.
As se traduce de las cifras de negocio de este sector, que en 2005 representaba
14,568 millones de Euros, de acuerdo con los datos proporcionados por la
Federation des Industries de la Parfumerie.

5.5. Logstica de distribucin

Principales caractersticas de las condiciones de acceso fsico desde un tercer pas
hacia Francia, en trminos de los diferentes modos de transporte, frecuencias,
-200.000.000
0
200.000.000
400.000.000
600.000.000
800.000.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008

96

tiempos de trnsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logstica en
el mercado de destino.

Panorama General
Francia es el pas ms extenso de Europa Occidental, el rea total metropolitana de
Francia comprende 547.030 Km, de los cuales 545,630 km son de rea terrestre y
1400 km son de rea martima. La lnea costera de Francia abarca 4668 Km

Para la movilizacin martima de mercancas, Francia cuenta con alrededor de 6.000
km de vas fluviales navegables y una moderna infraestructura portuaria. En lo que
respecta al transporte areo, el pas tiene dos grandes lneas areas estatales: Air
France, con amplios itinerarios alrededor del mundo, y Air Inter, que desarrolla su
servicio en el interior del pas. Una lnea area privada internacional, Union de
Transports Ariens (UTA), junto a varias pequeas compaas privadas, ofrecen
servicios nacionales e internacionales.

La infraestructura vial de Francia cuenta con uno de los sistemas de transporte ms
desarrollados de Europa, con 10.950 Km de autopistas y una excelente red de
carreteras, que comprenden ms de 951.500 km de vas pavimentadas que
favorecen el transporte interno de mercancas.

La infraestructura ferroviaria de Francia se caracteriza por haber desarrollado el tren
de alta velocidad (train grande vitesse, TGV), que conecta a los principales centros
econmicos e industriales del pas. La red ferroviaria abarca 29.370 km, de los cuales
14.778km estn electrificados. Francia pertenece al Rail Net Europe, que le permite
junto a otros pases de Europa realizar transito de personas y mercancas de forma
ms eficiente, el organismo regulador ferroviario francs es el Rseau Ferr de
France (RFF), que se encarga del mantenimiento y operatividad de la red adems de
promover el acceso a la red ferroviaria.

97

5.5.1. Acceso Maritimo
Francia cuenta con una amplia infraestructura portuaria compuesta por alrededor
de 100 puertos entre principales y auxiliares. Los puertos de Le Havre, Marsella-
Fos, Dunquerque, Bordeaux, Pars y Rouen son los principales receptores de
exportaciones no tradicionales de pases de sud america.

5.5.2. Acceso Aereo
La infraestructura aeroportuaria de Francia est compuesta por cerca de 30
aeropuertos con excelentes servicios aduaneros, facilitando la manipulacin y el
almacenamiento de la carga. Los principales aeropuertos de Francia son el
Charles de Gaulle y el de Orly, ambos cerca de Pars. Sin embargo, sobresale el
primero por su amplia capacidad y moderna infraestructura, compuesta por tres (3)
modernas terminales que permiten el manejo de alrededor de 200.000 pasajeros
diariamente, manteniendo comunicacin directa con el resto del pas. As mismo,
la terminal dispone de equipos necesarios para el manejo y almacenaje de carga,
as como para el despacho de aduana, conforme a las necesidades del usuario. El
aeropuerto Charles de Gaulle ubicado a 24Km del noreste de Paris, es el segundo
puerto areo ms importante de Europa despus del aeropuerto de Londres,
London Heathrow.

5.5.3. Otros aspectos para el manejo logstico en Francia
Documentos equeridos Para Ingreso de Mercancas
- Envos Comerciales:
Para envos con valor igual o menor a 19056.13, presentar dos (2) Facturas
Comerciales.
Para envos con valor mayor a 19056.13, presentar Factura Comercial
emitida por el banco.
NOTA: Las Facturas Comerciales deben contener descripcin detallada de la
mercanca, cantidad, precio unitario y valor total. Adicionalmente, se debe

98

presentar declaracin firmada por el expedidor si el trmino de venta es FOB,
CIF, etc.
Licencia, certificado o autorizacin de Importacin dependiendo de la
naturaleza de la mercanca.
Certificado de Origen, requerido en ciertos casos.
- Muestras Sin Valor Comercial:
Para el envo de muestras a Francia se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Las muestras deben ir de empresa a empresa.
No pueden ir ms de diez unidades de cada tipo de mercanca.
En el caso de textiles las muestras deben ir mutiladas o estampadas como
muestras.
En general toda muestra debe sealar su condicin en la factura para efectos
de aduana.
Toda muestra debe presentar el certificado de origen y carta de
responsabilidad.
- Transporte de Muestras Sin Valor Comercial:
Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancas que
tienen por finalidad demostrar sus caractersticas y que carecen de valor
comercial por s mismas, las cuales no deben ser destinadas a la venta en el
Pas. Sin embargo esto vara de acuerdo a la legislacin de muestras
existente en cada uno de ellos.
- Transporte por Carretera
Se debe tener en cuenta que cada pas establece el Peso Mximo Vehicular
para el trnsito de los diferentes vehculos por las carreteras nacionales. Estos
reglamentos son generalmente expedidos por los Ministerios de Transporte y
su incumplimiento acarrea sanciones a los dueos de los vehculos.

99

Para conocer la reglamentacin vigente en el caso de Francia consulte La
Direccin General, de Infraestructuras Transportes y Mar o ir directamente a
Stra (service dtudes techniques des routes et autoroutes), encargado de
producir y difundir la reglamentacin tcnica de las carreteras, es decir las
normas de circulacin fuera de las zonas urbanas y tneles.
46

5.6. Practicas de distribucin en el mercado especifico

El panorama de la distribucin en Francia, al igual que para el resto de Europa, est
dividido por los grandes grupos de distribucin. Estos grupos cuentan con sus propias
sub-cadenas formando una estructura piramidal en la que se incluyen
establecimientos en prcticamente todos los canales (hipermercados,
supermercados, etc.).

De esta forma si un productor pretende acceder al mercado francs a travs de
hipermercados, la va ser a travs de las centrales de compra de los grandes
grupos. En cambio si se dirige a pequeas tiendas especializadas, deber buscar a
mayoristas especializados, sean nacionales o regionales.
Sin embargo reconocemos que las principales prcticas de ingreso al mercado
Francs desde un pas en vas de desarrollo son:

i) Directamente o a travs de un mayorista: Aunque en algunos segmentos de
productos los mayoristas conservan cuotas de mercado interesantes, la tendencia del
comercio moderno es la de suprimir intermediarios, que cuestan y que en algunos
casos aportan unos servicios limitados.

ii) Individualmente o asocindose con otro proveedor que disponga de fuerza de
ventas, bien introducidas y con productos complementarios.

46
www.proexport.com

100

iii) Con marca propia, o bajo la marca del distribuidor, para lo cual habr que cumplir
con las rigurosas condiciones exigidas por estos ltimos. En este caso, el proveedor
deber ser competitivo para evitar ser suplantado por otro proveedor y no podr
encontrarse en una situacin de gran dependencia de una sola empresa distribuidora,
ya que se enfrenta al riesgo de desaparecer si la parte de sus ventas a ese
distribuidor es elevada.
47

6. El ingreso al Mercado Francs

6.1. Barreras arancelarias y no arancelarias

Para entender las medidas que asume un pas o un bloque comercial frente al
ingreso de productos o servicios de terceros pases es necesario recordar algunos
trminos y reconocer algunas de las medidas que para el caso pueden aplicarse, es
asi que a continuacin les presentamos las diferentes medidas que hacen a la
proteccin de una industria local y en el caso especifico de Bolivia la normativa que
rige el SGP PLUS otorgado por la UE como rgimen especial de estimulo y de forma
de unilateral.
Derechos de Aduana
En general, no se han modificado las condiciones de acceso a los mercados de la
Unin Europea desde 1997. La UE tiene bsicamente un mercado abierto para los
productos no agrcolas (definicin de la OMC, con exclusin del petrleo) y el
promedio aritmtico de los aranceles es del 4,5 por ciento. Sin embargo, se han
establecido aranceles y contingentes ms altos para los productos sensibles como los
textiles y las prendas de vestir: la integracin por la UE de esos productos al GATT de
1994 ha permitido liberalizar hasta la fecha 12 de los 52 contingentes, lo que slo
afecta a unos pocos proveedores. Varios exportadores de productos de hierro y
acero, productos electrnicos y productos qumicos se hallan sometidos a medidas

47
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Paris

101

antidumping y para 1999 se observa una tendencia al aumento de los procedimientos
iniciados.
Una de las principales consecuencias del mercado nico de la UE, es la uniformidad
en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que son solamente pagaderos en el
puerto de entrada en la UE. Una vez que los impuestos entran a la UE, no existen
ms procedimientos aduaneros, y los productos pueden ser transportados fcilmente
dentro de la UE.
Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema Armonizado
(SA). El arancel promedio para los productos manufacturados es inferior al 4%, con
excepciones para los productos agrcolas y los sensibles como los textiles y
confecciones. Sin embargo estas tarifas tienden a disminuirse con el tiempo.
Segn el acuerdo comercial que tenga la UE con el pas de origen, los productos
pueden estar exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, as como por otras
razones, como si son muestras sin valor comercial, bienes para reparacin u otros
productos que sean de importacin temporal.
Tarifas
Francia aplica el Arancel Externo Comn Europeo que prev gravmenes del 0%
para materias primas y del 4 al 15% para productos manufacturados.
La mayora de los productos alimenticios que entran tanto a Francia como a la
Comunidad Europea, estn sujetos a impuestos adicionales de acuerdo con el
porcentaje de azcar, grasa de leche, protenas de leche que contengan.
Adems de los impuestos derivados de la Tarifa Externa Comn, los productos se
gravan con un Impuesto al Valor Agregado (IVA), que es 20.6% (tasa estndar) o
5.5% (para productos agrcolas, alimentos, obras de arte y medicinas).

102

Gravmenes
La poltica agrcola comn tiene como objetivo ofrecer a los agricultores un nivel de
vida razonable y a los consumidores alimentos de calidad a precios justos. La manera
de alcanzar estos objetivos ha cambiado a lo largo de los aos. La seguridad
alimentaria, la preservacin del medio ambiente rural y la relacin calidad-precio son
ahora los conceptos clave.
Medidas antidumping
Los gravmenes anti-dumping son impuestos aplicados a productos importados,
vendidos en la UE a un precio inferior al de su mercado de origen. Cuando la
industria local quede perjudicada por el producto importado, sta podr presentar una
queja en Bruselas. Si la investigacin establece la validez de la queja, se proceder
a la aplicacin del impuesto anti-dumping, en virtud del artculo 113 del Tratado de la
UE.
Preferencia arancelaria para Bolivia
Bolivia en el marco del SGP PLUS otorgado por la UE goza de liberacin arancelaria
para el ingreso de productos que certifiquen origen, mas adelante veremos que los
productos motivos de estudio en el presente texto tienen una liberacin total para su
libre ingreso a Francia y por ende a la Union Europea.
En el Anexo II del reglamento se detalla un listado de productos segn partida
arancelaria, los productos pertinentes al estudio se clasifican entre sensibles (S) y no
sensibles (NS) como muestra en el Anexo I-2 (Clasificacion de los Productos segn
P.A. en el SGP+)
En el marco del SGP Plus, aprobado para 16 pases, mediante decisin del Consejo
Europeo, para el perodo del 1 de Enero 2009 hasta el 31 de Diciembre de 2011,
Bolivia puede exportar una cantidad de productos con aranceles nulos o
preferenciales. Entre ellos los productos comprendidos en las partidas arancelarias
correspondientes a los aceites vegetales, shampoos, jaboncillos y cremas.

103

Para acceder al SGP Plus el pas beneficiario debe cumplir los 27 Convenios de
derechos humanos, de los trabajadores, medio ambiente y buena gobernanza que
contempla el Reglamento en su Anexo III. Los beneficios de este acuerdo deben ser
solicitados por los importadores en el momento del despacho a libre prctica de estas
mercancas, acompaadas de los correspondientes certificados de origen expedidos
por las autoridades competentes del pas de exportacin.
Sin embargo como se observa en Anexo I-3 (Derechos de importacin en Francia)
puede existir otro tipo de derechos de importacin, en el caso de pulpas de frutas y
aceites vegetales la norma Erga omnes impone un monto adicional bajo el concepto
de Derechos de terceros pases (no pertenecientes a la UE).
Francia aplica las mismas reglas de comercio de la Unin Europea. Sin embargo,
cabe sealar que la Unin Europea a pesar que tiene una poltica de comercio
internacional liberal- impone restricciones a ciertas industrias, especialmente en el
sector de productos agrcolas los cuales cumplen las exigencias de la implementacin
de la Poltica Comn Agrcola de la Unin Europea.
Adems, se aplican compensaciones sobre las importaciones y exportaciones de
productos agrcolas, con el objetivo de favorecer al desarrollo de la agricultura dentro
de la Unin Europea. Las regulaciones de Francia y los procesos burocrticos
pueden dificultar las operaciones de las empresas que desean entrar en el mercado.
Por ejemplo, el cumplimento de los estndares de sanidad, los cuales no son
necesariamente discriminatorios pero si celosamente aplicados.
6.2. Requisitos especficos, licencias o permisos

Licencias de importacin
Esta podr ser exigida para productos sensibles y estratgicos como textiles (de
acuerdo con las normas del Acuerdo Multifibras AMF), productos de acero, carbn y
carbn de coque y armas. La concesin de las licencias de importacin normalmente
no suele entraar dificultad y su solicitud corre a cargo del importador. Si el producto
pertenece a la categora del AMF y est sujeto a cupos, el exportador tendr que

104

facilitar al importador una licencia o certificado de exportacin, a fin de que el ltimo
pueda solicitar la licencia de importacin (doble sistema de control)
6.2.1 Normas de Origen
En este contexto el trmino origen se refiere a la nacionalidad econmica de los
bienes exportados. A efectos comerciales, se entiende por productos originarios
de un pas los que han sido obtenidos a partir de:
materias primas extradas o componentes producidos en el pas (productos
totalmente obtenidos)
materiales que no proceden del pas pero que han sido elaborados o
transformados, hasta cierto punto, en dicho pas.
En Anexo I-4 (Normas de origen SGP Plus por Partida) se muestra las normas de
origen, segn partida arancelaria, de los productos seleccionados, los mismos
deben cumplir con estas normas para ingresar en el mercado de la Unin Europea,
con preferencias arancelarias en el marco del SGP Plus.
6.2.2 Normas tcnicas
Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importacin
(CONCAL), Inspeccin Sanitaria de Importacin (SANIM), Inspeccin Fitosanitaria
(FITIN), Inspeccin Veterinaria de Importacin (VETER), (CITES) Convencin
Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y Fauna en vas de
Extincin.
A pesar de la liberacin del comercio, el acceso al mercado europeo puede
hacerse ms difcil debido a la rpida proliferacin de reglamentacin en el rea de
seguridad, salud, calidad y medio ambiente. La nueva reglamentacin tiene
grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los productos de los
pases en desarrollo y pases en transicin, en el mercado de la UE. Dentro de
stas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La

105

Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentacin relativa al Medio
Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio J usto.
6.2.3 Requisitos especficos segn partida arancelaria
Para hacer un punteo de los requisitos especficos necesarios para el ingreso de
pulpas, aceites vegetales, shampoos, jabones y cremas al mercado francs y
segn la partida arancelaria correspondiente, remtase al Anexo I-5 (Requisitos
especficos segn partida arancelaria) donde encontrara un cuadro con todos
estos requisitos de cumplimiento obligatorio y a considerar por los exportadores o
productores que visualicen como mercado objetivo la Union Europea.
6.2.4 Consideraciones adicionales para aceites vegetales
48
Los aceites y grasas vegetales han establecido su propio juego de normas de
calidad y clasificacin en el mercado mundial. Estos son establecidos en una
diversa gama de contratos estndar emitidos por la Federacin de los Aceites,
Semillas y Asociaciones de Grasas (FOSFA) en Londres. Los contratos incluyen
descripciones bien definidas para cada tipo de producto. Estas especificaciones se
establecen segn el tipo de aceite vegetal, se pueden consultar los siguientes
sitios:

- La Directiva 76/621/EEC la cual establece un nivel de cido rico en los
aceites para el consumo humano.
- La Directiva 93/43/EC de la UE hace referencia a la higiene de los
productos alimenticios procesados y en su estado natural.
- Codex Alimentarius: (http://www.codexalimentarius.net), Las normas
alimenticias del FAO/WHO programan los estndares desarrollados para
la produccin, proceso, etiquetando y comercializacin de alimentos
orgnico producidos. FAO y el WHO han declarado oficialmente que las

48
Investigacin de Mercado para Proyectos Bio Aceites y otros derivados vegetales en la Industria
Alimenticia. Pg. 23
http://www.economia.gob.mx/pics/p/p2765/aceitesyderivadosvegetales_indalimenticia.pdf

106

pautas internacionales en productos alimenticios orgnicos son
importantes para la proteccin al consumidor y la informacin.
- Los requisitos para el empaque de los productos y de cmo deben ser
acomodados en el contenedor se pueden encontrar directamente de:
http://www.imo.org/Safety/mainframe.asp?topic_id=158
- El CE 834/2007 Reglamento Bsico sobre la produccin orgnica de la
Unin Europea y sus disposiciones, vigentes a partir del 1 de enero de
2009 proporcionan pautas y estndares para la produccin, manipuleo,
etiquetado y certificacin de productos orgnicos. Esta regulacin y
enmiendas son para establecer los principios principales para la
produccin orgnica en el nivel de granja y las reglas que se deben seguir
para el proceso, la venta y la importacin de productos orgnicos a partir
de los terceros pases (que no pertenecen a la UE).

6.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios
Francia pertenece a la Unin Europea, en estos pases a partir del 1 de marzo de
2005, se comenz a aplicar la norma internacional para medidas fitosanitarias (NIMF
15). Esta medida reduce el riesgo de introduccin y/o dispersin de plagas
cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de
estiba), fabricado de madera en bruto de conferas y no conferas, utilizado en el
comercio internacional.
Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la
autorizacin NIMF 15. Conozca la norma NIMF 15 en Espaol: DOCUMENTOS DE
LA FAO
En la UE existe la European and Mediterranean Plant Protection Organization
EPPO- cuyas funciones consisten en simplificar y unificar las regulaciones
fitosanitarias y prevenir la entrada y establecimiento de plagas y parsitos en el
continente europeo mediante la importacin de frutas, hortalizas o productos
fabricados con las mismas.

107

6.3.1. Reglamentacin sanitaria y de seguridad
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal
Las importaciones de productos alimenticios a la Unin Europea deben cumplir
las condiciones generales y especificas diseadas para prevenir los riesgos a la
salud del pblico y para proteger los intereses de los consumidores. Estas son:
- Principios generales y requisitos de la Ley de alimentos establecida en el
reglamento (EC) No 178/2002 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-31
01/02/2002)
- Reglas generales de higiene en productos alimenticios de acuerdo al
reglamento (EC) No 852/2004 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-
226 25/06/2004);
- Condiciones generales concernientes a los contaminantes en productos
alimenticios
- Previsiones especiales sobre alimentos genticamente modificado (GM) y
nuevos alimentos del reglamento (EC) No 1829/2003 del Parlamento Europeo
y del consejo (OJ L-268 18/10/2003) y el reglamento (EC) No 258/97 del
Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-43 14/02/1997);
- Condiciones generales para la preparacin de productos alimenticios
- Control oficial de productos alimenticios

6.3.2. Proceso de inspeccin de Control Fitosanitario
La importacin de plantas o productos derivados de plantas solo puede
realizarse en puntos de entrada autorizados

y estn sujetos a supervisin de
los oficiales y autoridades competentes, desde el momento de su llegada, bajo
vigilancia aduanera
El importador o su representante deben introducir un requerimiento de
inspeccin previo a la llegada del producto, el mismo debe contener
mnimamente:
- El cdigo arancelario de acuerdo al TARIC (identificacin del productos en
el sistema arancelario integrado de la Unin europea)

108

- La declaracin de que el envo contiene productos de relevancia
fitosanitaria
- Numero de de referencia de la documentacin fitosanitaria requerida
- Registro oficial del numero de importador
La inspeccin consiste en la verificacin de documentos, de la identidad del
importador y si el oficial competente lo considera necesario del estado de
salud del producto. El despacho de aduana solo se har si los resultados de la
inspeccin son favorables.

6.4. Requisitos de calidad

La industria cosmtica y farmacutica, en particular, est obligada a proveer
productos inocuos y de alta calidad a sus consumidores. Estas industrias, por lo
tanto, requieren documentos que aseguran la calidad por parte de sus proveedores.
Muchos proveedores mercadean explcitamente sus certificaciones de calidad como
la de Buenas Prcticas de Manufactura o de ISO. Con el objeto de asegurar la
calidad, los compradores necesitan estar en capacidad de trazar los ingredientes
incluso hasta el lugar en que son recogidos o cultivados.
Estndares de Calidad Europeos
En Europa existe cada vez ms y mayores regulaciones en el campo de la seguridad,
salud, calidad y medio ambiente. El objetivo actual del mercado Europeo, es lograr el
bienestar del consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos
mnimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unin Europea, pero
debido a la cada vez mayor importancia que tiene la Calidad dentro de la Unin
Europea, aquellos productos, que cumplan, los ms altos estndares de Calidad,
tendrn preferencia por parte de los consumidores. Los exportadores que deseen
entrar al mercado Europeo, deben estar actualizados en los estrictos y cada vez
mayores requerimientos de calidad por parte de la Unin Europea.
Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000
aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000
(aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas ISO, que
poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes que el mercado

109

demanda cada vez ms, productos o servicios con las especificaciones y nivel de
calidad esperados. Los sistemas de calidad ISO, cubren las reas de compra,
materias primas, diseo, planeacin, produccin, tiempo de entrega, empaque,
garanta, presentacin, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc., y por
lo tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un
sistema de control de calidad para su produccin y despachos. El nuevo modelo ISO
9000, Serie 2000. Es una mezcla del modelo de Michael Porter y el EFQM (European
Foundation of Quality Management), donde se comienza con la normalizacin de la
forma como la organizacin identifica las necesidades de sus clientes y termina con la
evaluacin de si el cliente realmente est satisfecho con el producto o servicio.
Certificacin internacional de calidad
Este es todava un proceso inicial en el trayecto de las empresas, por cuanto supone
cambios exigentes y complejos en todas las rutinas de la produccin. Hasta ahora
una sola empresa, luego de tres aos de la aplicacin de normas de BPM y otras
dirigidas a la prevencin, reduccin o eliminacin de peligros que afectan a la
inocuidad de los alimentos, ha logrado cumplir los requisitos para la certificacin
HACCP (Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control). El resto de las empresas
que se ha incorporado a este sistema tiene distintos grados de avance en la mejora
de procesos, pero todava requieren realizar muchos esfuerzos para acceder a la
certificacin
49
ECOCERT Certificacin para cosmticos naturales y orgnicos
.

Una manera de certificar la calidad de los productos cosmticos es mediante la
obtencin de certificaciones como es el extendido por ECOCERT que es un
organismo de control y de certificacin, con base en Francia y reconocida sobre todo
a nivel de la Union Europea.
ECOCERT define, mediante el sistema de referencias de los COSMTICOS
NATURALES Y ORGANICOS, un nivel de exigencia superior al de la reglamentacin

49
La certificacin, segn HACCP, prueba que la empresa ha incorporado las rutinas necesarias para asegurar la seguridad de los alimentos en todas
las fases delproceso de produccin, ms que en la inspeccin del producto mismo. Entre las compaas especializadas en la gestin de calidad se
encuentran Bureau Veritas yDHV-Chile.

110

convencional de los productos cosmticos, lo que garantiza un verdadera prctica del
respeto del medio ambiente, a lo largo de toda la cadena de produccin, el respeto al
consumidor y una valorizacin de las sustancias naturales de calidad ecolgica
superior.
50
Certificacin ecolgica

La certificacin de productos ecolgicos destinados al mercado internacional se
realiza en funcin de procedimientos y exigencias de las normas internacionales
(Unin Europea, USA o J apn). El acceso a estos mercados requiere cada vez ms
la certificacin ecolgica de los productos; esta certificacin es solamente un
instrumento para mejorar el acceso a los mercados antes que un requisito exigido
para la exportacin. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
Boliviana de Certificacin (BOLICERT), IMO LA y Biolatina, que cuentan con las
respectivas acreditaciones ante la Unin Europea, USA y J apn.

Para el mercado de la unin europea se recomienda la certificacin GlobalGAP
(antes conocida como EurepGAP) impone estndares para la certificacin de
productos agrcolas alrededor del mundo. La certificacin GlobalGAP est diseada
para dar a conocer al consumidor la forma en que el alimento es producido en la
granja asegurando la higiene e inocuidad alimentaria disminuyendo el impacto
ambiental de las operaciones agrcolas al reducir el uso de insumos qumicos y
asegurando un proceder responsable a la salud y seguridad del trabajado, as como
tambin el bienestar animal.
Certificacin de Comercio Justo
Fairtrade Labelling Organisation International (FLO) es parte de la red mundial de
organizaciones de comercio justo que participan activamente en el apoyo a
productores y en campaas a favor de cambios en las practicas y reglas del comercio
internacional convencional. Los estndares de comercio justo han sido desarrollados
para ayudar a pequeos agricultores a comercializar sus productos en el mercado

50
Anexo Ecocert, mayor informacin de la certificadora y sus requerimientos para certificar productos organicos

111

mundial. Los principales beneficios que ofrece la certificacin FLO es el acceso a
nichos de mercado que pagan un precio mnimo de comercio justo, con un prima
adicional al precio de mercado existente51

.
Para asegurar equivalencia en la eficacia de las medidas de la inspeccin y de la
certificacin en los pases en vas de desarrollo, Certificadores deben estar
acreditados segn EN45011 o ISO65 Requisitos generales relativos a los
organismos que proceden a la certificacin de productos".

6.5. Impuestos Internos
Los impuestos son imposiciones a una serie de productos de acuerdo con su
contenido y se aplican por igual a productos locales e importados. Ejemplos de
productos gravados con impuestos son: las bebidas alcohlicas y no alcohlicas, el
tabaco, y productos relacionados con el tabaco y aceites minerales usados como
combustible. Los impuestos sobre aceites y productos oleaginosos incluyen un
impuesto verde, destinado a la financiacin de medidas de proteccin
medioambiental. Debe quedar claro que los impuestos no estn armonizados en la
UE.
Francia sigue estimulado a las instituciones financieras internacionales para lograr los
impuestos a nivel mundial. El primero de stos es la tasa especial sobre los billetes
de avin, ya aplicable en Francia desde el 1 de julio de 2006, como instrumento de
financiacin de la sanidad en los pases en desarrollo, siguiendo las
recomendaciones del Presidente de la Repblica.

Impuesto al Valor Aadido - IVA
Todos los productos a la venta en la UE estn sometidos al Impuesto del Valor
Aadido (IVA). Por lo general, las tarifas correspondientes a productos de primera
necesidad son bajas y altas para los artculos de lujo. Aunque el propsito original
era la armonizacin de los impuestos, existen todava considerables diferencias entre
los diferentes pases en este respecto.

51
http://www.fairmatchsupport.nl/documents-certification-details.php?id=4

112

En todos los productos hay que contemplar el pago del IVA local, que en Francia en
general es del 19.6%. y dos tipos reducidos de 5,5% y 2,1% para medicamentos,
ciertos productos alimenticios, agua, libros etc.
52

6.6. Restricciones en materia de divisas
Francia no impone restricciones en materia de divisas

6.7. Factores polticos incidentes en la relacin comercial

En julio del 2007 en una cumbre de presidentes, en Tarija, se anuncio la negociacin
del acuerdo de asociacin CAN-UE, donde se acord realizar el dilogo en bloque
con la condicin de que cada pas ira a su propio ritmo y no comprometera temas
sensibles.

Per, Colombia, Ecuador han emprendido la negociacin para un acuerdo de
asociacin con la Unin Europea (UE) este se realiza en bloque y bajo los parmetros
exigidos por Bolivia, sin embargo el Gobierno se neg a participar de la negociacin,
con el argumento de que es un dilogo bilateral y no en bloque. Con esta decisin
Bolivia no slo se asla de la Comunidad Europea, sino al interior de la Comunidad
Andina de Naciones (CAN).

6.8. Distribucin Fsica Internacional

Transporte de Carga Aereo:
La distribucin fsica internacional para productos de origen boliviano con destino a
Francia y considerando trminos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de
la siguiente manera:
- Una vez que el producto se encuentre listo y cumpliendo todos los
parmetros y requisitos para su exportacin, en terminos documentales
y de storage de la carga (embalado, palletizado, cajas, tambores y

52
Oficina econmica y comercial de Espaa en Paris

113

otros) este es trasladado al depsito o almecen de Aeropuerto de
salida, en condicion de transporte FCA. (Free Carrier Airport).
- Previamente se ha solicitado el espacio o reserva de embarque para la
Aerolinea escogida, su flete
53
- Se presenta la carga a las autoridades de Aduana, Senasag, FELCC u
otros.
y forma de pago.
- El almacenista u operador recibe la carga fisicamente, de acuerdo a la
reserva de carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
- La carga es pesada y medida, para corroborar los datos de los
documentos de embarque y verificar que es lo que efectivamente se
embarcara, y para la aplicacion correcta de la tarifa Aerea.(peso o
volumen).
- Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la
Aerolinea y vuelo escogido.
- El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de
los plazos pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave
reciba todas las cargas conformes.
- El operador, embarcador o freight forwarder, "emite la Guia Aerea"
(AWB) le notifica al exportador,y envia un Pre Alert a su Agente en
destino (Francia).
- El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta
embarcada, y da cuenta del nmero de vuelo y llegada a destino.
- El pre alerta, que incluye la "copia" de la Guia Aerea (AWA) sirve para
que el Consignatario o recibidor, inicie los tramites de internacin a
Francia, visto que las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3
dias maximo) se recomienda que el tramite de retiro se realice
"anticipado", para evitar almacenajes.

53
Para ver algunos ejemplos de costos de fletes hasta Noviembre de 2009 ver Anexo : Tarifas Aereas

114

- Las cargas tienen 24 horas para ser retiradas sin costo desde los
Almacenes de las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los
valores por almacenaje son muy honerosos.
- Tambien se recomienda, una vez "emitida " la guia tomar o contratar un
"seguro internacional" de carga para conformar ademas, el precio de
venta CIF.
- El agente del operador, embarcador o freight forwarder en destino
entrega al consignatario la "guia aerea" previo pago del flete, para que
este inicie sus tramites de internacin.
- Una vez pagados los derechos e impuestos y demas gravamenes en
destino, el consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas
quedan a libre disposicion para su uso o consumo, en el mercado local.

6.9. Ejemplo del clculo de tributos

CONCEPTO BASE DE CALCULO
I.VALOR EN ADUANA
A. VALOR DEL PRODUCTO
B. FLETE INTERNACIONAL
C. SEGURO INTERNACIONAL DE TRANSPORTE
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS (B.I.D.A.) (A + B + C)
D. DERECHOS ADUANEROS (*) 0% SOBRE B.I.D.A
III. OTROS COSTOS COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO
IV. BASE IMPONIBLE I.V.A. (B.I.I.V.A.) (B.I.D.A.+ D + COSTOS
COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO)

E. IMPUESTOS AL VALOR AADIDO 19,6% SOBRE B.I.I.V.A.
TOTAL IMPUESTOS A TRIBUTAR (D + E)
(*) SEGN PREFERENCIAS ARANCEARIAS GSP +
(**) SEGN CLASIFICACION DE PRODUCTOS PARA PAGO I.V.A. LOCAL

115

7. El mercado Francs para productos cosmticos
7.1. Caractersticas del mercado para el producto seleccionado

El producto cosmtico es uno de los iconos ms representativos del savoir faire
francs. En efecto, las grandes marcas de cosmticos ms conocidas
internacionalmente son galas y Pars es reconocida como la cuna de la moda y el
lujo. En este sentido, el mercado de los productos cosmecuticos y naturales,
adquiere mayor importancia pues se convierte en un referente a nivel internacional.
Los datos son claros y evidentes la cosmtica en general es uno de los ms
importantes dentro de los productos de consumo y el cuarto de los grandes
sectores exportadores franceses, ya que supone 6.508 millones de Euros de
ventas en Francia y las empresas se encuentran sobre todo en la regin parisina
54

.
De las diferentes categoras de productos cosmticos, la ms importante a nivel de
ventas registradas en Francia es la de los productos de belleza, ya que suponen un
40% de las ventas del sector, le siguen los productos de aseo, los productos
capilares, y por ltimo, los perfumes y aguas de colonia.

Francia es claramente excedentario en este sector y conserva su liderazgo mundial
de ventas de perfumes y cosmticos. As lo demuestran los datos de exportaciones e
importaciones:
Grfico 19: importaciones de productos cosmticos de Francia por pas

Fuente: Datos de la Aduana Francesa

54
ICEX., El Mercado de productos cosmticos en Francia. Noviembre 2006
31%
27%
21%
13%
8%
BELGICA
ESPAA
ALEMANIA
ITALIA
REINO UNIDO

116

Las importaciones de Francia de productos cosmticos no han hecho sino aumentar a
lo largo de los ltimos aos. As, hemos pasado de 1.129, 538 millones de Euros a
1.426,048 millones de Euros, lo que supone un aumento de ms de un 24% con
respecto al inicio del periodo. Este incremento de las importaciones se ha dado sobre
todo entre los diez principales suministradores del mercado Francs (aumento de
295,61 millones de Euros frente a un aumento de 900.000 Euros sumado por el resto
de pases).
Tabla 23: Importaciones Francesas por pas de origen
(En Miles de Euros)
PAISES 2000 2001 2002 2003 2004 2005
ALEMANIA 206168 203044 247539 306825 305630 320536
ITALIA 135467 158086 187725 199126 239343 264027
ESPAA 159246 150865 156198 180405 184530 187598
REINO UNIDO 209843 164604 160960 161591 161537 159101
ESTADOS UNIDOS 128202 134816 140608 113155 115720 137619
BELGICA 90898 83414 91378 107941 140132 136885
IRLANDA 42278 38187 39951 20156 34093 61046
PAISES BAJOS 48717 37600 36554 37257 31837 31963
SUIZA 23971 25680 26163 34587 26309 28025
CHINA 6030 15570 8049 11398 14579 19630
Total 10 1050820 1011866 1095125 1172441 1253710 1346430
Total Resto 78718 78850 70766 83242 72725 79618
Total Mundo 1129538 1090716 1165891 1255683 1326435 1426048
Fuente: Elaboracin propia basada en datos de anlisis de las estadsticas mundiales de Icex.
Las importaciones francesas de productos cosmticos tienen muy en cuenta la
procedencia de los productos. As, vemos que tan slo el 6% de los productos no
proviene de los diez primeros pases vendedores en Francia. El primer vendedor en
el mercado Francs es Alemania, que representa un 22% de las importaciones. Le
sigue Italia con un 19%, Espaa con un 13% y Reino Unidos con un 11%.

7.2. Del Producto

En este acpite es importante mencionar que el aceite vegetale castaa, en el
mercado Francs en muy pocos casos se comercializa de forma directa (como aceite)
para el consumidor final, sin embargo se aprecia de manera muy interesante que

117

estos productos con muchas bondades para la industria cosmtica tienen amplia
proyeccin de mercado considerando la creciente demanda de productos cosmticos
naturales dentro de la tendencia orgnica o BIO; estos aceites se utilizan para la
elaboracin de productos cosmticos ya sean para shampoos, jabones o cremas
faciales, donde se aprecia que sus componentes mantienen sus caractersticas y
aportan todo el beneficio de su contenido.

Es por lo citado anteriormente que para efectos de dimensionar el mercado
pondremos mayor nfasis al comportamiento de Francia respecto a estos productos
as como sus principales proveedores, sin dejar de lado algunas caractersticas
generales a considerar para los aceites vegetales como tal.

7.2.1. Aceites Vegetales en Francia
Los aceites vegetales para ser comercializados dentro la Unin Europea y por lo
tanto en Francia deben cumplir las normativas y estndares que normalmente
aplican a todos los productos del tipo cosmtico para su venta en la Unin
Europea, teniendo que seguir para su uso y comercializacin las instrucciones
dentro de la Directiva de Cosmticos emitida por la Union Europea, para
profundizar sobre este tema se sugiere visitar el siguiente pgina.
(http://pharmacos.eudra.org/F3/cosmetic/Consolidated_dir.htm).

As mismo existen algunas consideraciones puntuales que hacen al ingreso de
aceites vegetales a la Unin Europea, independiente del uso que vayan a tener
estos aceites, mencionamos a continuacin algunos aspectos prioritarios:

Envase y embalaje
El aceite que se exporta para uso cosmtico se debe envasar en tambores
metlicos de 100, 150, 200 y hasta 300 litros y clasificarlo como venta a granel.
Estos tambores pueden ser de acero al carbn o inoxidable y se utilizan
exclusivamente para guardar el tipo de producto que contuvieron desde el
principio, esto es, si el primer contenido que tuvieron fue aceite de castaa, en el
futuro solo pueden usarse para guardar aceite de castaa. Es importante verificar

118

y certificar el estado ptimo de los barriles cada vez que se haga un embarque, ya
que la contaminacin del contenido por contacto con el exterior puede acarrear
tanto al importador como al exportador serios problemas con las autoridades
europeas y con el consumidor final del producto.

Los tambores o barriles con aceite de grado comestible se embalan en tarimas con
4 tambores, los cuales se fIjan juntos y posteriormente se envuelven en plstico
autoencogible. Dentro de un contenedor cerrado se pueden acomodar hasta dos
estibas de altura, contemplando dos tarimas a lo ancho. En el mercado meta, la
venta de aceites para uso cosmtico se lleva a cabo comnmente y segn el
usuario en frascos de 50 60 ml, 250 ml o 1 litro, garrafas de 5 litros y, desde
luego, por barril.

Etiquetado
La venta a granel de aceites cosmticos requiere slo parte de los datos que se
utilizan en los envases de venta al detalle:
Definicin y descripcin general del producto (puede requerirse una ficha tcnica
del producto)
Indicacin de la procedencia y del origen
Datos sobre el productor, el exportador y el importador

El aceite de castaa en Francs es Huile de Chestnut para efectos de
encontrar este tem en Francia se puede buscar como aceites vegetales
d'huile vgtale o como aceites amaznicos dhuile Amazonie

A nivel mundial la principal propiedad del aceite de castaa es para uso alimenticio
debido al alto ndice de acido Laurico que es favorable para las personas con
colesterol elevado, sin embargo esto no descarta la posibilidad de utilizar y
rescatar sus dems propiedades para acondicionarlo en la industria cosmecutica,
como hasta ahora se viene haciendo.

119

El aceite de castaa se utiliza a nivel mundial para aplicaciones capilares as como
para cremas faciales y corporales, muchas marcas reconocidas a nivel
internacional utilizan la castaa entre sus ingredientes.

7.2.3. Shampoos en Francia
Estos productos se clasifican en la partida arancelara 3305 (preparaciones
capilares)
Tabla 24: Importaciones de preparaciones capilares en Francia
(En miles de Euros)
Pais 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %
BELGICA 27868 25682 35454 46156 75663 71644 27
ESPAA 48525 52848 63821 68502 64617 61418 23
ALEMANIA 30943 30808 35176 51877 51967 46039 18
ITALIA 10101 12618 24484 29480 30124 29969 11
REINO UNIDO 13701 18498 22762 21152 17679 19178 7
ESTADOS UNIDOS 18992 20794 15483 12334 11568 11436 4
POLONIA 6102 4868 6843 2165 2070 5226 2
SUDAFRICA 444 1526 2039 3614 3969 3541 1
IRLANDA 3055 1402 987 1643 5630 3270 1
GRECIA 1302 1321 1576 5739 5891 3116 1
TOTAL 10 161033 170365 208625 242662 269178 254837 97
TOTAL RESTO 13702 13407 5481 26877 15088 7312 3
MUNDO 174735 183772 214106 269539 284266 262149 100
Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de anlisis de las estadsticas mundiales de Icex.
La venta de preparaciones capilares en Francia provenientes del exterior ha
aumentado en el periodo del 2000 al 2005 en un 50%. Este crecimiento se aprecia
en pases como: Italia, Blgica o Grecia cuyos crecimientos son 196%, 156% y
139% respectivamente. Hay que destacar el espectacular despunte de Sudfrica,
que pasa de 444.000 Euros a 3.541.000 Euros, lo que supone un aumento de
697,52% con respecto al ao 2000.

En el caso de las preparaciones capilares, Blgica y Espaa son los mayores
exportadores en Francia, ocupando entre ellos dos un 52% del mercado de los
cosmticos. Despus siguen Alemania, Italia, y Reino Unido.

120

Grfico 20: Principales Proveedores de aplicaciones capilares a Francia

Fuente: Elaboracion Propia con datos de la tabla 7

Si comparamos lo que representan las ventas de las preparaciones capilares de
los diez pases que ms venden en Francia con respecto a las del resto del
mundo, vemos que en 2005 la proporcin era de 97% frente a 3%. Estas
proporciones han ido cambiando a lo largo del periodo, perjudicando al segundo
grupo, que ha pasado de tener unas ventas que representaban un 7,84% de lo
vendido a unas que no significaban sino un 2,79%.

7.2.4. Shampoo de castaa
La elaboracin de Shampoos, acondicionadores y cremas de masajes en base a
castaa es la manera de rescatar las propiedades naturales que tiene el aceite de
castaa las cuales son beneficiosas para el fortalecimiento y suavidad del cabello.
Se comercializan productos capilares elaborados con castaa denotando en los
mismos la presencia del aceite en su composicin.

7.2.5. Cremas faciales en Francia
Consideradas bajo la partida arancelaria 33.04 (Preparaciones de belleza,
maquillaje y para el cuidado de la piel (excepto los medicamentos), incluidas las
preparaciones antisolares y bronceadoras, preparaciones para manicuras o
pedicuras)
30%
26%
20%
12%
8%
4%
BELGICA
ESPAA
ALEMANIA
ITALIA
REINO UNIDO
ESTADOS UNIDOS

121

Tabla 25: Importaciones de cremas faciales en Francia
Pais 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %
ALEMANIA 55302 75211 81389 99912 102405 117133 22
ITALIA 69817 88933 88761 91105 108985 116443 22
ESTADOS UNIDOS 50609 57827 68057 47881 46428 65944 12
ESPAA 44778 34287 40337 42722 47960 52457 10
IRLANDA 22657 18112 20267 1378 1594 40095 7
BELGICA 35639 32319 34783 35342 30040 30726 6
REINO UNIDO 29601 18895 23335 20908 20410 24846 5
SUIZA 16420 16141 17264 19128 15901 18836 4
J APON 14346 19438 19321 16534 17769 15684 3
CHINA 2438 9261 5110 7376 7377 11666 2
TOTAL RESTO 48658 45563 47827 53269 72230 41463 8
TOTAL 390265 415987 446451 435555 471099 535293 100
Fuente: Elaboracion Propia - Analisis de las estadisticas mundiales de Icex Oficina Economica y
comercial de la embajada de Espaa en Paris

En el caso de las preparaciones de belleza, maquillaje y para el cuidado de la piel,
nos encontramos con los principales exportadores al mercado francs: Alemania
con un 22% de las exportaciones totales, seguido por Italia con un 22%, Estados
Unidos con 12% y Espaa con 10%. En el caso del quinto pas el puesto est
ocupado por Irlanda con un 7% de las exportaciones, mientras que Blgica cae al
sexto puesto.

La diferencia entre los diez primeros y el resto de pases es muy importante en
este caso tambin: los diez primeros pases encabezados por Alemania suponen
un 92% de las importaciones francesas de productos del resto del mundo.

En el Grafico a continuacin podr observar los 5 principales pases que proveen
cremas faciales al mercado Frances, es importante reconocer que estos pases
son todos europeos, y no resalta la presencia de ningn pas americano y menos
uno de los que conforman la amazonia, para pensar en la posibilidad de proveer
cosmticos a francia se ve un espacio importante y sin presencia local.

122

Grfico 21: Principales 5 pases proveedores de cremas faciales a Francia

Fuente: Elaboracin Propia con datos de la tabla 8

7.2.6. Cremas de castaa
La industria cosmtica considera los productos naturales muy importantes para
cumplir con la tendencia y con los consumidores, es as que por sus propiedades y
caractersticas utilizan el aceite de castaa como ingrediente base para sus
preparaciones, se utiliza principalmente para hidratar y nutrir la piel, ideal para piel
seca y daada.

7.2.7. Jabon de castaa
Dado que las propiedades naturales que tiene el aceite de castaa hidratan la piel,
se comercializa jabones con castaa denotando en los mismos la presencia del
aceite de castaa en su composicin, existen varias empresas que fabrican y
comercializan stos productos con aceite de castaa en los puntos de venta de
supermercados, mercados, combinando tambin con otros productos naturales as
como aceites esenciales que pueden hacer de las propiedades de la castaa ms
eficientes en la aplicacin final.

7.3. Del Precio

En materia de precios, la legislacin francesa exige que toda compra de un producto
o prestacin de servicio sea objeto de una factura que especifique la denominacin
31%
27%
21%
13%
8%
BELGICA
ESPAA
ALEMANIA
ITALIA
REINO UNIDO

123

del producto, la cantidad vendida, el precio unitario y la fecha de pago, as como
cualquier rebaja, reduccin o descuento.
El proveedor debe fijar una tarifa general vlida para todos los clientes y tener en
cuenta que, el cobro por parte del distribuidor de la cooperacin comercial debe
constar tambin en contrato.

Los precios de los productos cosmticos naturales son, por lo general, superiores a
los homlogos en el mercado cosmtico de productos sintticos o aquellos
elaborados con bases qumicas. Por lo general, esto no suele ser un inconveniente
para el consumidor ya que:

La mujer, principal consumidora de productos de cosmtica natural, est
acostumbrada a utilizar cosmticos por lo que un pequeo gasto adicional
no es un problema.
Los consumidores de productos naturales actan guiados no tanto por el
precio sino por los beneficios naturales que reciben a cambio.

Los productos obtenidos directamente de la naturaleza son costosos, y adems son
estacionales, con lo que el fabricante debe correr un riesgo adicional. Por ello es
lgico que los productos naturales sean ms caros que los sintticos. Los operadores
de la industria recomiendan desconfiar de los productos que hacen publicidad de ser
naturales con un precio muy bajo, ya que si la concentracin de sustancias naturales
es muy baja la efectividad se ve reducida.

7.3.1. Aceites Cosmticos
Los precios de aceites cosmticos en los mercados minoristas y supermercados
se encuentran entre los 6.00 y 24.00 Euros, la mayor parte de los aceites se
encuentran en una media de 10.00 a 15.00 Euros pero la brecha que tenemos se
debe a un aceite de menor capacidad por un lado a 6,02 Euros y por otro lado a un
aceite donde se reconoce que su principal componente es bastante caro este es el
caso del Copaibo que en la tabla tiene un precio de 24.00 Euros, a continuacin
les presentamos una tabla con las referencias mencionadas.

124

Tabla 26: Precios de Aceites Cosmticos
Producto Descripcin Precio

Aceite virgen de Brazil Nut
Marca: Codina
Emoliente, hidratante e
hipoalergenico.
Origen: Amazonico
Contenido: 100 ml
14.00

Aceite de almendra dulce
Marca: Pranarom Nature
Piel sensible, irritaciones,
eczemas
Contenido: 50 ml
6.02

Aceite virgen de Macadamia
Marca: Codina
Origen: Africano
Contenido: 100 ml
12,25

Aceite de Brazil nut (castaa)
Aceite orgnico
Renueva el cabello seco, acta
como hidratante y suavizante
para la piel
Contenido: 100 ml

13,00

125

Aceite virgen de Almendra Dulce
Marca: Codina
Suaviza y calma e hidrata la piel.
Origen: Espaol
Contenido: 100 ml
12,25

Aceite de Sesamo
Marca: Biofloral
Para la fatiga y stress nervioso
Contenido: 100 ml
Contenido: 100 ml
14.50

Aceite de Copaiba
Marca:Forest People
Alivia la dermatitis
Contenido: 50 ml
24.00
Fuente: Elaboracin Propia en base a la informacin obtenida

7.3.2. Shampoos
Los precios de los shampoos elaborados con productos naturales que son los ms
conocidos tanto en mercados minoristas como en supermercados de Francia se
encuentran entre 5,80 y 14,50 Euros, que representan a productos elaborados por
firmas reconocidas en el mercado de los productos cosmticos pero sobre todo por
formar parte de empresas que siguen la tendencia de todo lo organico y natural,
como muestra la tabla a continuacin.

126

Tabla 27: Precios de shampoos naturales

Shampoo Acerola
Marca: Ikove
Origen: Amazonico
Contenido: 250 ml
14.50

Shampoo de manzanilla
Marca: Yves Rocher
Origen: Amazonico
Contenido: 200 ml

5.80

Shampoo liquido Ghasooul
Marca: Codina
Origen: Africano
Contenido: 250 ml
12,00

Shampoo de Asai
Marca: Ikove
Origen: Amazonico
Contenido: 250 ml
14.50

7.3.3. Jabones
Los precios de los J abones naturales en el mercado francs que se encuentran en
mercados minoristas y supermercados tienen precios que varan entre 1,58 Euros
que son sachets hasta 12,00 Euros los jabones lquidos, esta diferencia tambin
se da por las propiedades del producto asi como por el insumo que utilizan para la
elaboracin.

127

Tabla 28: Precios de jabones naturales

Jabn Exfoliante de Nuez del
Brasil
Marca: Codina
Contenido: 250 ml
12.00

Jabn de aceite de oliva
Marca: Le petit marseillais
Contenido: 250 ml
1.58

Jabn de oliva
Marca: Codina
Para pieles delicadas
Contenido: 100 gr

4.00

Jabn Hidratante de Nuez
Marca: Codina
Contenido: 250 ml

12.00

Jabn Solido para pieles mixtas
- Nuez del Brasil
Marca: Codina
Contenido: 100 gr
6.00

128

7.3.4. Cremas Faciales
Los precios de las cremas faciales naturales ms conocidos en los mercados
minoristas y supermercados de Francia varan desde 11.00 hasta 29.00 Euros, Sin
embargo tambin existen cosmticos naturales que responden a la necesitad de
tratamientos especiales que por el contenido y composicin sus precios sern
mayores a los citados en la siguiente tabla:

Tabla 29: Precios de cremas faciales naturales

Crema facial da y noche
Marca: Codina
Origen: Amazonico
Contenido: 150 ml
11.00

Crema de Asa
Marca: Ikove
Origen: Amaznico
Contiene Asai, Copoazu, castaa
Contenido: 150 ml
13.95

Crema Cuidado nocturno
Marca: Suzanne aux Bains
Nutre el cutis
En base a aceite de oliva y algas
naturales
Contenido: 150 ml
29.00

Crema Facial con almendras
Marca: Weleda
Nutre el cutis
En base a aceite de oliva y algas
naturales
Contenido: 30 ml
12.00

129

Crema pieles secas Karit
Marca: Codina
Nutre e hidrata elaborada con
manteca de karit
Contenido: 60 ml
18.00

7.4. De la Prctica Comercial

Normas tcnicas y de fabricacin
De todos los productos destinados al gran consumo, los cosmticos son aquellos que
estn sometidos a un mayor control por parte de las autoridades. Al igual que los
medicamentos, los cosmticos son objeto de un riguroso control antes de su
presentacin en el mercado, aunque las reglamentaciones de ambos tipos de
productos, son diferentes.

Antes de ser lanzados al mercado, se elabora el expediente del producto, que estar a
disposicin de las Autoridades Sanitarias en todo momento. El expediente del
producto contiene detalles importantes acerca de la frmula del mismo, el proceso de
fabricacin, los controles, especificaciones sobre las materias primas empleadas y la
evaluacin en materia de seguridad realizada, esta ltima, por un experto.
Si se necesita, estos datos pueden ser completados por pruebas realizadas siguiendo
un conjunto de reglas que deben ser respetadas para poder llevar a cabo de manera
adecuada los estudios en vivo, pruebas in vitro o estudios clnicos. Toda esta batera
de pruebas es diferente a la que se realiza a los productos para comprobar su eficacia
y sus propiedades.
Entre los 25 estados miembros de la Unin Europea, se ha puesto en marcha un
sistema de reconocimiento mutuo de los expedientes, lo que facilita la verificacin de
los dossieres.

Entre las Autoridades Sanitarias, destacan la Agencia Francesa de Seguridad
Sanitaria de los Productos de Salud (LAgence Fraaise de Scurit Sanitaire des

130

Produits de Sant, AFSSaPS), la Direccin General de Sanidad y el Servicio de
Represin de Fraudes (Service de Rpression des Fraudes, DGCCRF) que dispone
de 1200 inspectores y 1300 controladores.

La seguridad y la inocuidad de los productos vienen garantizadas por estas
autoridades. De esta manera, la AFSSaPS puede en todo momento, pedir la retirada
del mercado que pudiera llegar a representar un riesgo sanitario.
55

Composicin de los productos
La composicin de los cosmticos est estrictamente regulada por la legislacin, tanto
francesa como europea. En Francia, desde 1975, la directiva europea (la llamada
Directiva cosmtica) como la ley Veil del 11 de julio de 1975, determinan los
productos que pueden ser empleados en la fabricacin de los cosmticos.

Esta Directiva ha sido actualizada a posteriori. As, el decreto del 28 de agosto de
1996 suspende los extractos de bovino, ovino y caprino (decisin similar se tom en el
seno de la Comunidad Europea en julio 1997). En marzo de 2001, una decisin
prohbe la utilizacin de dichos extractos no conformes a ciertas condiciones.

Varios decretos del 6 de febrero de 2001 fijan las listas de sustancias prohibidas en la
composicin de los productos cosmticos as como listas de colorantes, agentes
conservadores y filtros ultravioletas permitidos en los productos cosmticos

Normas de etiquetado y embalaje
La Directiva cosmtica fija los datos que deben aparecer obligatoriamente sobre el
recipiente y el embalaje.
El nombre (o razn social), la direccin (o la sede social) del fabricante (o
del responsable de la puesta en el mercado);

55
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pars

131

El pas de origen (para los productos fabricados fuera de la Unin
Europea);
El contenido en peso y volumen, salvo para los productos de menos de 5
gramos (o 5 mililitros), las muestras gratuitas y los productos de una sola
dosis;
La duracin, anunciada por la expresin: Consumir preferentemente antes
de para aquellos productos cuya duracin sea inferior a 30 meses;
La duracin del uso sin perjuicio para el consumidor una vez abierto, para
los productos cuya duracin sea superior a 30 meses;
Las precauciones particulares de uso,
El nmero del lote de fabricacin o la referencia del producto que permita la
identificacin de la fabricacin;
La funcin del producto (menos cuando ello venga indicado en la
presentacin del mismo);
La lista de los ingredientes, en el orden decreciente segn sus cualidades,
precedida de la mencin ingredientes. Las composiciones perfumadas y
aromticas son mencionadas solamente por los trminos perfume y aroma,
salvo cuando contienen substancias identificadas como la causa de
reacciones alrgicas para consumidores sensibles.

En caso de imposibilidad prctica, algunas de estas informaciones pueden aparecer
nicamente en el embalaje del producto o sobre una nota aparte.

La sptima modificacin de la Directiva cosmtica ha introducido una nueva obligacin
para el etiquetado: el periodo tras apertura o PAO (Priode Aprs Ouverture). Esta
modificacin de la Directiva tiene como objetivo mejorar la informacin del consumidor
sobre la duracin del uso ptimo de los productos cosmticos. La PAO se presenta
bajo el siguiente signo de un bote de creme abierto en el que se precisan el nmero
de meses (M). De esta manera, se precisa con este nuevo smbolo el periodo
durante el cual el producto est conforme a las exigencias generales de seguridad y
durante el cual no sufrir ningn tipo de deterioro bajo condiciones normales de uso.

132

La PAO se usa con todos los productos cosmticos a excepcin de:
aquellos cuya duracin sea inferior a 30 meses, puesto que ya
incorporan el mensaje de a consumir preferentemente antes de;
que tienen un nico uso,
aquellos cuya composicin es tal que no presenta ningn riesgo de
deterioro.

Los productos orgnicos, o con la denominacin Eco, son productos cuya
produccin no tienen un impacto en el medio ambiente, y requieren de una
certificacin que lo compruebe, para que los consumidores al pagar un precio
superior por estos productos, se aseguren que el producto fue diseado, producido y
empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada pas, tiene sus
organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la
Unin Europea. Existen etiquetas ecolgicas a nivel de cada pas y a nivel de la
Unin Europea.
Los planes para la asignacin de etiquetas ecolgicas tienen como objetivo el ofrecer
al consumidor la posibilidad de poder elegir productos cuyo diseo, produccin,
envasado y desechado al final de su vida, se realiza respetando las normas
medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las industrias de produccin y
transformacin a hacer un uso ms sostenible de los recursos naturales.
realiza en funcin de procedimientos y exigencias de las normas internacionales
(Unin Europea, USA o J apn). El acceso a estos mercados requiere cada vez ms
la certificacin ecolgica de los productos; esta certificacin es solamente un
instrumento para mejorar el acceso a los mercados antes que un requisito exigido
para la exportacin. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
respectivas acreditaciones ante la Unin Europea, USA y J apn.

133

Certificacin orgnica
En Bolivia, la produccin orgnica, est definida por normas internacionales de la
Federacin Internacional de Movimientos de la Agricultura orgnica (IOFAM). Y ek
CODEX ALIMENTARIUS, establecido en 165 pases miembros de la FAO-OMS.
Asimismo, los Reglamentos de la Unin Europea 2491/2001; 1788/2001 y 1918/2002.
En Estados Unidos y J apn son vlidas las normas nacionales como NOP/USDA y
J AS.
7.5. De los consumidores

De acuerdo con la Federacin de Industrias de Perfumera y Cosmtica, cada da en
Francia se venden entre otros productos:
- 156.000 botes de perfume de los cuales 44.000 son para hombre (sin contar los de
afeitado)
- 68.000 productos de maquillaje para los labios
- 310.000 productos de cuidado especficos para el rostro,
- 542.000 champs
- 532.000 productos para la ducha y el bao (sin contar los champes).
56

De acuerdo con los datos que presenta Marketing Book 2006, tres mujeres sobre diez
han comprado productos de marca selectiva en 2005 y han comprado ms de cuatro
productos a lo largo del ao, destinando una suma superior a 130 Euros.
57
Francia es un mercado de 64 millones de consumidores con un poder adquisitivo
elevado y tendencia a un crecimiento moderado, pero regular. Su PIB per capita en
2008 es de 30.524.

El mercado francs tiene dos caractersticas fundamentales que hay que considerar
en el momento de plantearse su penetracin:
Es un mercado maduro
Es un mercado organizado

56
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Paris
57
Oficina econmica y comercial de la Embajada de Espaa en Paris

134

a) EL MERCADO FRANCES ES UN MERCADO MADURO
Como mercado maduro, hay que tener en cuenta que:
Hay que desplazar a otro proveedor
Los compradores ya poseen proveedores habituales y conocidos con los que
mantienen relaciones a menudo personales y a los que habr que reducir su parte de
mercado para dar entrada al nuevo proveedor.
Exigencia de calidad.- En Francia, tanto los compradores profesionales como
los consumidores, en general, son muy exigentes. Se exige el respeto estricto de las
condiciones de venta estipuladas y el cumplimiento de plazos, calidades, y normas
tcnicas, as como, en su caso, la disponibilidad de asistencia post-venta.
Resistencia a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor.-
Como mercado maduro en el que dominan los compradores, el mercado francs es
reacio a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor. Como medios de
pago, el cheque es el medio ms utilizado dentro de las transacciones realizadas por
los operadores econmicos franceses, seguido de la transferencia bancaria (utilizada
sobre todo en el caso de transacciones de carcter internacional) y la letra de cambio,
utilizada nicamente en el 10% de las transacciones comerciales.
Importancia de la lengua francesa en las comunicaciones.- Francia tiene
un especial apego a su lengua y slo aceptan a regaadientes la comunicacin en
ingls. Por otra parte, en Francia existe una obligacin legal de utilizar la lengua
francesa en los embalajes, prospectos de informacin al consumidor y documentos
comerciales, introducida por la ley del 1 de agosto de 1994 denominada LEY
TOUBON, que textualmente dice que: La utilizacin de la lengua francesa es
obligatoria en la designacin del producto, en las ofertas, la presentacin, la
utilizaciones de uso, la descripcin de la duracin y condiciones de la garanta de un
bien, de un producto o de un servicio, as como en las facturas y recibos.

Aunque para las empresas extranjeras esto suponga una barrera a la libre circulacin
de las mercancas en el seno de la Unin Europea, los franceses consideran que esta
ley es un instrumento bsico de defensa del consumidor.

135

Posibilidad de complementariedad industrial y comercial.- Otra gran
ventaja estratgica derivada de la proximidad es la posibilidad de complementariedad
industrial e incluso comercial. La complementariedad industrial se viene practicando
por los grandes grupos empresariales. Hoy da, esta opcin est abierta a empresas
de todos los tamaos.

b) EL MERCADO FRANCES ES UN MERCADO ORGANIZADO.- Como mercado
organizado hay que tener en cuenta que:

Es difcil desplazar a otro proveedor.- Para el comprador francs su
organigrama de abastecimiento es muy importante por lo que habr que ofrecerle:
Todo tipo de garantas en cuanto a cumplimiento de plazos y calidades.
Precios Franco almacn
Precios Franco con la T.V.A. Incluida, si lo solicita.
Una forma de pago que le convenga.
Una relacin calidad-precio mejor que la de los actuales proveedores.
Facilitarle referencias de otros clientes que le garanticen la seriedad de la
empresa
Existe un buen nivel de informacin en los compradores.- El mercado
francs tiene, en general, buen conocimiento de la oferta francesa y extranjera. Las
grandes empresas francesas conocen bien los puntos dbiles y los puntos fuertes de
otras industrias.
Facilidad para ocupar nichos de mercado.- Nichos de mercado son esos
segmentos que no atienden los lderes de cada mercado sea por falta de agilidad o
porque su pequea entidad no les compensa

7.6. De la competencia

Francia se considera el pas nmero 1 en temas cosmticos, donde se tienen muchas
empresas que elaboran productos cosmticos y actualmente estn incorporando
entre sus lneas de produccin productos que responden a la tendencia actual
llamada Organica o Bio es por ello que tienen en el mercado muchos productos

136

desarrollados con insumos naturales u orgnicos, algunas empresas en el mercado
Europeo presentamos a continuacin:
Tabla 30: Empresas de cosmticos naturales en la Unin Europea
Empresa Descripcin Informacin de Contacto

Yves Rocher (Francia) trabaja en todas las lneas de
cosmtica como ser: Maquillaje, Perfumes, Cremas
corporales y faciales, Shampoos, J abones,
Desodorantes, Maquillajes,. Destacan entre sus
productos todos los ingredientes naturales o Bio
Sitio Web: www.yves-rocher.fr

Codina trabaja en el sector de cosmtica y diettica,
presentan catalogo on-line y sus precios incluyen el IVA
de ley para el da de pedido, Entre sus productso se
encuentran Aceites Vegetales, Aceites Esenciales,
Cremas y leches, J abones naturales, Shampoos,
Lociones, Macerados Aguas Florales Mantecas
Sitio web: www.cosmetique.org
Telfono: +33 145788888 de martes a
sbado de 10 h a 19h /
Por correo: CODINA, 24 rue Violet, 75015
Paris. FRANCIA

La Compagnie de Marseille Provence empresa trabaja
en la cosmtica natural desde 1990 bajo la insignia de
conciencia ambiental, utilizan ingredientes naturales,
cultivados sin abonos qumicos o plaguicidas, certificados
por ECOCERT.
Sitio Web:
www.compagniedeprovence.com
Telfono: +33(0)4 95 06 30 20 Fax :
+33(0)4 95 06 30 21
Direccin: 99 Avenue des Aygalades,
13015 Marseille FRANCE

Ikove Empresa Inglesa que trabaja en la industria
cosmtica con productos orgnicos y naturales, sus
productos tienen certificacin ECOCERT y sus
ingredientes son principalmente frutos y plantas exticas
de los diferentes
Sitio web: www.ikove.co.uk
Telfono: 01506 847040, Fax: 01506
848775
Direccin: Phytoscience Ltd, Unit 5, Mill
Road Industrial Estate, Linlithgow - West
Lothian,

Afruse Esta empresa con base en Espaa realiza
preparaciones de aceites vrgenes y refinados asi como
tambin Harinas todo con frutos secos. Aceites de
almendra, avellana, Cacahuete, Nuez, Albaricoque,
Macadamia , Argan, Harina de Almendra
Sitio web: www.afruse.com

Pranarom Cosmetique es una lnea cosmtica
CERTIFICADA BIO, con productos que se adaptan a
todo tipo de piel, contiene aceites naturales adaptgenos
que regulan el metabolismo nervioso y cutneo.
Sitio web: www.pranarom.co.uk
Correo: pranarom@pranarom.be
Telfono: 03 20 07 75 15 Fax: 03 20 07
64 46
Direccin: 8, rue du Marchal de Lattre de
Tassigny, 59000 Lille, France
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin obtenida

137

7.7. De los sustitutos
Se consideran productos sustitutos a otros cosmticos no naturales o que no cuentan
con la certificacin ECOCERT o BDiH.
Entre los productos sustitutos que encontramos en el mercado Frances se observan
marcas muy conocidas y de presencia mundial como algunas otras marcas
especificas, a continuacin detallamos algunos productos de las marcas mas
comerciales.
Tabla 31: Algunos shampoos vendidos en Francia
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Wella
Precio: 26.00
Tamao: 250 ml
Nombre: biotouch nutrition
care extra rich shampoo

Marca: Dop
Precio: 2.18
Tamao: 400 ml
Nombre: Shampoo 2 x 1 de
almendra

Tabla 32 Algunos jabones vendidos en Francia
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Nivea
Precio: 3.85
Tamao: 100 gr.
Nombre: Dry Skin Soap Bar
Infused with Nivea Milk

Marca: Fa
Precio: 4.00
Tamao: 100 gr
Nombre: Jabon en barra
con extractos naturales

Marca: Rexona
Precio: 2,59
Tamao: 150 gr.
Nombre: Sportlich Frisch Soap
(Brown)

Marca: Palmolive
Precio: 4.00
Tamao: 100 gr
Nombre: Jabon en barra con
leche de almendras.

138

Tabla 33 Algunas cremas faciales vendidas en Francia
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Nivea Visage
Precio: $ 17,50
Tamao: 50 ml
Nombre: Reichhaltige Day
Cream

Marca: Tahiti
Precio: 2.47
Tamao: 250 ml
Nombre: Crema facial de
carit.

7.8. Canales de Distribucin

Podemos distinguir tres grandes tipos de empresas distribuidoras: el comercio
mayorista, el comercio minorista y los distribuidores de hostelera, restauracin y
catering (HORECA)

El comercio mayorista: En 2007 haba censadas 156.000 empresas de comercio
mayorista cuya cifra de negocio ascenda a 520 millardos de euros en total (+2,8%
con respecto a 2006), segn datos del INSEE. El mercado tiende a prescindir cada
vez ms de este intermediario.

El comercio minorista: A finales de 2007 haba censadas 395.000 empresas
minoristas que facturaban 447,3 millardos de euros, lo que supone un aumento del
volumen de negocio del 2,6%.

El sector HORECA (hostelera, restauracin y catering).- Agrupa los subsectores
de restauracin tradicional, restauracin colectiva y fast food. A los dos primeros
subsectores se llega a travs de mayoristas especializados como Sodhexo; Accord;
Davigel, Gnrale de Restauration, Claude Le Delas y el tercero tiene sus propias
centrales de compras.

139

Sin embargo en lo que concierne a los canales de distribucin en Francia para
productos naturales, estos son similares a los existentes en general en la Unin
Europea, pues como se entender las prcticas son muy similares.

Grfico 22: Canales de distribucin para ingredientes naturales en la Union
Europea

Fuente: El mercado de ingredientes naturales para cosmticos en la UE CBI

Los principales grupos de distribucin en Francia, hay que distinguir entre las
centrales de compra, las empresas titulares o sociedades de explotacin y las
marcas (enseignes, en francs) de los establecimientos que identifican a las
distintas cadenas. Por otra parte se encuentran las grandes superficies
especializadas cuyas compras se realizan, normalmente por la misma empresa,
cuya razn social puede coincidir o no con la marca comercial de sus
establecimientos.

Ingredientes
naturales dirigidos a
fabricantes finales
Materias primas para
ingredientes
naturales (para ser
procesados)
.
Distribuidor/mayorist
a/comercializadores
con instalaciones
para la fabricacin
Agente/Distribuidor/m
ayorista/comercializa
dors sin intalaciones
para la fabricacin
Distribuidor
/mayorista/
comercializador con
instalaciones para la
fabricacin
Ventas bajo el
nombre dle
proveedor
Empresa
procesadora
Fabricante de
cosmticos
Ventas bajo el
nombre dle agente
o distribuidor

140

a) Las centrales de compras.- Son organizaciones comerciales que gestionan los
pedidos de suministros de los establecimientos o almacenes de sus grupos de
asociados y afiliados.

b) Grupos de distribucin y cadenas.- Son propietarios o estn ligados por
acuerdos de afiliacin con distintas cadenas de establecimientos o enseignes Es
importante identificarlos porque disponen de un sistema de referenciacin propio y
pueden comprar al margen de la central de compras.

c) Grandes superficies especializadas (GMS) que es la que interesa para el
estudio para la distribucin de productos cosmticos pues en este tipo de
establecimientos adems de las Grandes superficies de confeccin textl se
encuentra el de Grandes superficies de belleza y salud.

Francia cuenta con 2.150 establecimientos de este tipo (1.859 perfumeras y 291
parafarmacias), con una superficie total de 342.740 m. Por nmero de tiendas
destaca Marionnaud (Marionnaud Parfumeries) con 560 tiendas, seguida de
Nocibe, con 399; Sephora con 218; Beauty Success, con 211; y Passion Beaut
con 158.

En el caso de aceites vegetales y sus materias primas pueden ser negociados
directamente del productor al pas europeo que procesa la industria o por uno o
varios comerciantes (agentes, exportadores, importadores etc.)

Un productor de aceites vegetales escoge de un nmero de opciones de canal de
distribucin disponibles, dependiendo de las exigencias de las empresas. Para
algunas empresas la informacin sobre el origen de los materiales no es tan
importante como el aseguramiento de que los bienes cuentan con los datos
especficos, as como el establecimiento del precio establecido y que sean
entregados a tiempo. En tales casos, a menudo puede haber un nmero ms grande
de intermediarios en la cadena de suministros.

141

El primer contacto del exportador podra ser un comerciante de aceites vegetales o
una empresa que no slo compra los aceites, sino tambin que aade el valor de
refinacin del aceite. Existen tambin empresas intermediarias que compran al por
mayor de las refineras y luego venden a menores volmenes y a menores
fabricantes.

Por otra parte, los productos orgnicos se exportan a menudo directamente a los
importadores, que suelen ser procesadores o comerciantes, y entonces revenden las
mercancas a otros procesadores. Si el importador no es un comerciante, la etapa
siguiente es el comerciante, que entonces entrega al minorista o al sector industrial.
A travs de Internet tambin se encuentran a socios comerciales posibles. Red
comercial verde (http://www.green-tradenet.de), una red de informacin en las
materias primas orgnicas, suscripcin de las ofertas libremente para los
exportadores en convertirse y pases del este para los contactos de negocio directos.

7.9. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso

7.9.1. Consideraciones sobre los precios
En general los productos con ingredientes naturales en Francia son muy bien
valorados y las opciones de productos Bolivianos podran obtener buenos precios
si cumplen con los requerimientos del mercado.

Sin embargo hay que considerar que existen muchos otros productores de pases
como el nuestro y otros como por ejemplo Brasil con precios competitivos. Es una
tradicin por lo menos hasta ahora, que en mercados donde tiene una mxima
valoracin a todo lo organico se le asigne un precio mayor, pero cabe mencionar
que bajo las actuales condiciones de produccin que tiene nuestro pas es
probable que nuestros precios puestos en Europa sean ms altos que el de la
competencia, motivo por el cual nuestros productos no serian competitivos en el
mercado objetivo.

142

Por ello es necesario para mejorar las condiciones del precio considerar
programas integrales de aprovechamiento de los aceites vegetales nacionales que
impliquen aumento de produccin y disminucin de costos de produccin, para
que estos productos como ingredientes naturales, tengan precios acordes a los
mercados ms exigentes y de acuerdo a sus competidores, para efectuar ventas
en las cantidades mayores que se puedan dada la existencia del recurso y la
oportunidad del mercado.

7.9.2. Consideraciones sobre el acceso al mercado
Francia al ser uno de los mercados que marca las tendencias a nivel mundial y
tambin ser considerado como uno de los principales mercados consumidores y a
la vez productores de lneas cosmticas naturales, sin duda, es considerado un
mercado potencial muy importante para este tipo de productos. Esto sin descartar
que es tambin muy reconocido por las exigentes normas en materia de calidad y
certificaciones, siendo as que aplican fielmente las existentes en la Unin
Europea.

El SGP PLUS europeo en muchos sentidos es una ventaja para los pases en
desarrollo que buscan ingresar en mercados grandes con capacidad de compra y
que adems tienen una inclinacin marcada hacia un consumo sano, natural y
ecolgico, pero la desventaja aun para los productos bolivianos radica en la baja
calidad de los mismos y los mtodos que se utilizan para la obtencin de los
productos, ya que stos no podran pasar las barreras sanitarias y de calidad
exigidas por el mercado europeo, a no ser una adecuacin previa muy exigente. .

Es necesario, al igual que en otros mercados que se quiera incursionar,
interiorizarse sobre las exigencias y requisitos de ese mercado, ese es el principal
obstculo, pues existen pases que exportan productos cosmecuticos y naturales
con ingredientes del mismo origen.

Dado que estos productos tienen consumidores de ciertos estratos que son
normalmente altos, las otras barreras de carcter impositivo pueden ser sorteadas

143

en tanto y en cuanto se efecten mejoras en la calidad del producto y en las
cantidades mnimas pero apreciables para conseguir compradores.

7.9.3. Consideraciones sobre la adaptacin del producto
Los productos vegetales como ingredientes naturales deben cumplir estndares
internacionales exigidos por la Unin Europea, y estos son muy exigentes, en ese
sentido es necesario que los productos estn adaptados a ese tipo de mercados.

Dado que los productos con ingredientes naturales, responde a un estrato muy
selectivo del mercado francs de productos cosmecuticos, es necesario
adaptarse a la demanda de ese mercado.

Para el efecto, se deben abordar principalmente dos aspectos, por un lado la
mejora de la calidad del aceite (a partir de su proceso) y por el otro el tema de los
envases y formas de presentacin cumpliendo normas como las de fair trade.

7.9.4. Consideraciones sobre volmenes
Los volmenes de produccin nacional, responden a la demanda nacional y
prcticamente local de las zonas donde se producen; la capacidad de produccin y
su estructura productiva solamente responde, hasta la fecha, a un consumo local.

El aceite de castaa bajo las actuales condiciones de produccin de calidad y
precio no podran cumplir pedidos del mercado internacional y menos del mercado
francs, primero por la calidad del producto y segundo por las cantidades de
produccin, para ingresar al mercado farnces se debe establecer lneas de
produccin estandarizadas que garanticen en el tiempo el cumplimiento de
contratos y la llegada al mercado en condiciones obtimas.

Pero sin embargo las posibilidades reales estn dadas por la disponibilidad del
recurso, considerando que las cadenas de produccin y comercializacin deben
ser optimizadas para que se puedan inicialmente cumplir volmenes mnimos de la
demanda internacional.

144

7.9.5. Consideraciones sobre tiempos y oportunidades
Al igual que en otros mercados con sectores que tienen tasas de crecimiento
positivas y que son mercados muy exigentes y competitivos, tanto en la oferta de
insumos y de productos ms elaborados para el sector cosmetolgico natural, as
como en la demanda de los mismos, la oportunidad est dada, sin embargo, es
muy importante considerar que el mercado internacional es muy dinmico y esto
queda claramente expresado por el nmero de pases que van ingresando como
nuevos proveedores a las empresas francesas.

145

8. ALEMANIA

El dialogo entre Bolivia y Alemania se desarrolla en el mbito bilateral y en los
mecanismos establecidos a travs del Grupo de Ro; la Cumbre de J efes de Estado y
de Gobierno de Europa, Amrica Latina y el Caribe; el dilogo entre la Unin Europea
y la CAN, as como con el MERCOSUR. Asimismo, en el mbito de los diferentes
rganos de las Naciones Unidas y las instituciones financieras internacionales
Las exportaciones bolivianas a Alemania en 2003 ascendieron a un monto de 11,987
millones de dlares, despus de un continuo descenso de 1995 hasta 2002. En este
mismo periodo las importaciones bolivianas ascendieron a 30,108 millones de dlares
y en 2004 a 35,2 millones de dlares
58
Grfico 23: Comercio Exterior con Alemania 2003-2008 (en miles de dolares)
.
El siguiente grafico muestra la evolucin de la
balanza comercial Boliviano-alemana a partir de 2003 hasta 2008:

Fuente: Elaboracin propia base a Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE.
De acuerdo a datos oficiales de la Oficina Federal de Estadsticas de Alemania el
volumen del comercio bilateral entre los dos pases creci en $us 17,29 millones, en
2006, es decir 21,41% respecto al ao 2005, alcanzando un volumen total de $us

58
Ministerio Federal de Relaciones Exteriores- Relaciones Bilaterales Bolivia, Tomado de
http://www.auswaertiges-amt.de/,
-50.000
0
50.000
100.000
150.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008

146

98,08 millones. Durante este periodo, las exportaciones de Bolivia hacia Alemania
aumentaron en 20,32%. Por su parte, las importaciones registraron un crecimiento de
21,97% en relacin a la gestin 2005. No obstante, contina siendo deficitaria la
balanza comercial con Alemania por el monto de $us 32,65 millones
59
En 2008 el saldo comercial fue positivo a favor de Bolivia. Los principales productos
de exportacin de Bolivia a Alemania en este periodo fueron: Minerales, escorias y
cenizas (48,61%), Estao y sus manufacturas (27,67%), Frutos comestibles cortezas
de agrios o de melones (9,29%), Caf, te, yerba mate y especias (2,61%), Cereales
(1,58%), Prendas y complementos de vestir, de punto (1,49%). Desde 1993 existe un
Convenio bilateral para Evitar la Doble tributacin y desde 1990, un Convenio de
Proteccin a las Inversiones.
.

Alemania como parte de la unin europea cumple una poltica comercial de apertura
de mercados para las exportaciones europeas. Este objetivo se persigue a travs de
la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), y de los acuerdos de libre comercio
bilaterales y birregionales concluidos por la Unin Europea con terceros pases. Los
acuerdos comerciales que firma la UE se pueden clasificar en dos categoras:
Acuerdos no preferenciales, en los que el tratamiento arancelario es el de Nacin
Ms Favorecida (NMF); caso de EEUU, que buscan fortalecer los lazos
comerciales y limitar la aparicin de conflictos. (Acuerdos Marco de Cooperacin
Econmica y Comercial o Acuerdos de Colaboracin y Cooperacin).
Acuerdos preferenciales, que otorgan ventajas comerciales superiores al trato
NMF, los cuales tiene como principales objetivos: consolidar el mercado nico
europeo (EEE), promover la ampliacin al Este de la UE (Acuerdos Europeos o
Acuerdos de Asociacin), reforzar la estabilidad econmica y poltica del rea
mediterrnea (Acuerdos de Asociacin Euro mediterrneos), fortalecer la
integracin comercial y econmica con Latinoamrica y con otras reas

59
El Comercio entre Bolivia y Alemania, Cmara de Comercio e Industria Boliviano-Alemana 2006

147

geogrficas (Acuerdos de Asociacin con Mxico, Chile, Sudfrica, etc.) y
Establecer relaciones especiales con los territorios de ultramar o pases ACP.

Adems, los pases en vas de desarrollo y menos avanzados disfrutan del
rgimen SPG y EBA respectivamente, que les otorga la UE sin exigir ninguna
reciprocidad. En esta categora de pases se encuentran tambin los ACP, que
actualmente disfrutan de libre acceso al mercado comunitario sin reciprocidad
que les otorga el Convenio de Cotonou.
8.3. Informacin Geogrfica, Demogrfica, Econmica y Poltica

Geografa y demogrfica
El territorio de la Repblica Federal de Alemania tiene una extensin de 357.050
km2, el 53% de los cuales son superficie agraria y el 30% forestal
60
. Alemania es
el estado ms poblado de la UE. Sin embargo, desde hace varias experimenta un
descenso constante en su tasa de natalidad, as como un aumento en la
esperanza de vida, el promedio de la poblacin envejece, haciendo al pas
dependiente de la inmigracin. En Alemania viven al menos 7 millones de
residentes extranjeros, incluyendo aquellos con asilo poltico, trabajadores
invitados (Gastarbeiter) y otros dependientes.
Economa
61
Con ventas anuales de mas de 2 trillones de bienes y servicios Alemania es la
cuarta potencia econmica del mundo. Contribuye al 20% del PIB de la Unin
Europea, es el mercado ms importante en Europa y tiene el Producto Interno
Bruto ms alto de toda la UE. Alemania se encuentra entre los 3 ms grandes
pases exportadores a nivel mundial. Las exportaciones representan el 39% del
Producto Interno Bruto, en 2008 llegaron a 995 billones. Aproximadamente
9.000.000 trabajos dependen directamente del mercado de exportacin

62

60
Gua Pas: Alemania, Elaborada por la Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Berln, 2008
.
61
62
International Affairs- Facts and Figures about Germany's economy, Tomado de http://www.dihk.de/

148

Alemania presenta en el ao 2007 la estructura econmica propia de un pas
altamente desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El
sector industrial es comparativamente ms importante, que en otros pases, pero
tambin est perdiendo importancia frente al sector servicios.
Poltica
Alemania es un pas de Europa central que forma parte de la Unin Europea,
cuenta con la representacin ms numerosa en el Parlamento Europeo. Es una
repblica federal, democrtica, representativa y parlamentaria. El sistema poltico
alemn opera bajo el documento constitucional de 1949 conocido como la
Grundgesetz (Ley Fundamental). Tras las elecciones de 2005 se form un
gobierno de coalicin entre el socialdemcrata SPD y la democristiana CDU (y su
socio bvaro CSU), presidido por la democristiana ngela Merkel.
Las principales reas de la poltica econmica y comercial son competencia
exclusiva de la Federacin, sin embargo los Estados federados ejercen tambin
competencias legislativas o de ejecucin, principalmente en materia tributaria,
mercantil, de ordenacin del comercio interior, de fomento de la inversin, etc.
8.3.1. Datos geogrficos y demogrficos
La Repblica Federal de Alemania est conformada por 16 estados, llamados
Bundeslnder (en singular Bundesland) o, coloquialmente, Lnder (en singular
Land), es el cuarto en extensin territorial de la Unin Europea.
La Repblica Federal de Alemania limita con nueve pases, se encuentra en el
corazn de Europa. Los mayores corredores de transporte pasan por ella. Por el
eje de Norte a Sur que va de Estocolmo (Suiza) a Roma (Italia) y el eje de Este a
Oeste de Paris (Francia) a Mosc (Rusia). As Alemania se encuentra bien
conectada a los mercados Europeos
63

.

63
Country information- Germany-Geography , Tomado de: http://www.german-business-portal.info/

149

Figura 18: Mapa Poltico de Alemania

Alemania es el pas ms poblado de la Unin Europea con ms de 82 millones de
habitantes y una densidad de 231 hab/km
2
, sin embargo, solo 12 ciudades tienen
una poblacin mayor a 500.000 habitantes. Las ciudades ms populosas son
Berln 3,39 millones - , Hamburgo 1,74 millones - y Munich 1,26 millones
64
Tabla 34: Distribucin de la poblacin Alemana en 2006
.
Por sexo
Femenino 51,04%
Masculino 48,96%
Por edades
menores de 15 aos 14%
15 a 65 aos 68%
mayores de 65 aos 18%
Fuente: Elaboracin propia base a Gua pas Alemania 2008
Otros datos demogrficos relevantes sobre la estructura y caractersticas del
mercado Alemn son
65

64
: la media de edad es 42 aos, alrededor de 45% de la
poblacin tiene 45 aos o ms, la tasa de alfabetizacin es del 99%, ms del 45%
de la poblacin ha completado algn tipo de educacin despus de la secundaria,
65
Germany, Agri-Food Consumer Profile, Agriculture and Agri-Food Canada, Abril 2006

150

las condiciones de empleo ms favorables se encuentran en el oeste de Alemania,
otorgndoles a los residentes de esta zona mayor poder de adquisicin, casi el
60% de las mujeres en el Oeste de Alemania son parte de la fuerza laboral,
mientras que en el Este, el porcentaje alcanza casi al 75%, y casi la mitad de los
hogares de solteros son personas de menos de 45 aos de edad.
8.3.2. Datos econmicos
La poblacin alemana alcanz 82.31 millones de habitantes en 2006, un PIB de
2,9 billones de dlares, adems un Ingreso Per Cpita 35.412 dlares. La fuerza
laboral es de ms de 43 millones de habitantes, su tasa de desempleo en 2005
alcanzo el 11,7%. El PIB per cpita alemn a precios constantes alcanz en 2007
27.215 , frente a los 26.513,47 de 2006. En su conjunto la balanza de pagos es
superavitaria. En 2007 obtuvo un supervit exterior (cuenta corriente ms capital)
del 7,6% del PIB. La siguiente tabla resume los principales indicadores
econmicos de la Repblica Federal de Alemania, de 2006 a 2008
66
Tabla 35: Indicadores econmicos Alemania 2006 - 2008
:
2006 2007 2008
Poblacin (en miles) 82.314,9 82.217,8 n.d.
Producto Interno Bruto a precios corrientes (US$ billones) 2.916,7 3.323,0 3.665,7
PIB per- cpita a precios corrientes (US$) 35.412 40.395 44.633
Tasa de Inflacin (%) 1,7 2,3 2,6
Tasa de Desempleo (%) 9,8 8,3 7,2
Tasa de Cambio (Euros /US$) 0,796 0,729 0,680
Tipo de Cambio Bilateral (Euro/Bs) 9,4675 10,3287 9,81967
Fuente: Elaboracin propia base a datos de Federal Statistical Office Germany y BCB

66
Para conocer mas acerca del comportamiento de la economa alemana Vase Anexo I-5: Datos econmicos de
Alemania.

151

Segn las previsiones de los principales institutos de estudios econmicos de
Alemania la economa de este pas crecer un 1,2 % en el 2010. Sin embargo, los
expertos calculan que el PIB de la primera economa europea retroceder un 5% y
por ello exigen estrictas medidas de ahorro al nuevo gobierno de Alemania
67
.

Alemania es uno de los principales mercados del mundo, es el segundo pas
importador y absorbe el 8% del comercio mundial, desde 2003 se sita como primer
exportador mundial de mercancas (delante de EE.UU). Sus exportaciones de bienes
representaron el 9,2% del total de exportaciones mundiales en 2006.
La balanza comercial de Alemania presenta una cobertura bastante estable en los
ltimos aos. En 2007 las exportaciones volvieron a crecer por encima de las
importaciones, las exportaciones de bienes crecieron un 8%, las importaciones un 5
%. En 2008 se presento una baja en el crecimiento de las exportaciones a 3%
solamente, las importaciones continuaron en ascenso incrementndose en un 6,3%.
Tabla 36: Comercio exterior de Alemania en Billones de Euros
2006 % 2007 % 2008 %
Importaciones 734.0 +16,9 769.9 +4,9 818.6 +6,3
Exportaciones 893.0 +13,6 965.2 +8,1 994.9 +3,1
Saldo +159.0 +195.3 +176.3
Fuente: Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany, Mayo de 2009
De acuerdo a datos de la agencia federal Germany Trade and Invest, los
principales productos importados en 2008 fueron: Productos qumicos 11,9%
(qumicos 3,3%, medicinas 3,9); petrleo crudo 9%; maquinaria 8,9%; productos
electrnicos 8,4%; motores de vehculos y sus partes 7,9%; otros 53,9%. Los
principales productos exportados en 2008 fueron: maquinaria 16,7%; productos

67
Economa alemana crecer 1.2% en 2010, DPA, 2009. Tomado de http://www.alemaniaparati.diplo.de/

152

qumicos 14,7% (plsticos 3,3 y medicinas 4,6); maquinaria elctrica aparatos y
dispositivos 5,8%; Productos electrnicos 5,3%; otros 57,5%
68
La mayor parte de las exportaciones alemanas, el 53%, son realizadas a pases de la
UE-15. Sin embargo el peso de la UE-15 como destino de las exportaciones
alemanas, esta disminuyendo en los ltimos aos.
.
69
Grfico 24: Principales Socios Comerciales en Porcentajes de
Exportaciones e Importaciones en 2008
Entre los terceros pases
destacan los EEUU y los Pases del Este de Europa, adems de China en las
importaciones. El comportamiento de las importaciones y exportaciones segn
principal socio comercial se exponen en los siguientes grficos:

Fuente: Elaboracin propia base a Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany,
Mayo de 2009
8.5. Logstica de Distribucin

Alemania cuenta con diferentes vas de acceso ya sean martimas o areas, para
mercaderas provenientes de otros pases entre ellos Bolivia, que para el efecto los
mencionaremos a continuacin:

68
Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany,Mayo de 2009
69
Alemania-Informacin pas- Estructura econmica extrado de: http://www.oficinascomerciales.es/
Francia
9,7
EEUU
7,2
Reino
Unido
6,7
Holanda
6,6
Italia
6,4
Austria
5,4
Belgica
5,2
Espaa
4,4
Polonia
4,0
Suiza
3,9
Otros
40,5
Exportaciones
Holanda
8,8
Francia
8,1
China
7,3
Italia
5,6
EEUU
5,6
Reino
Unido
5,4 Belgica
4,9
Rusia
4,4
Austria
4
Suiza
3,8
Otros
42,1
Importaciones

153

8.5.1. Acceso Martimo
Alemania por su ubicacin estratgica cuenta con una amplia y moderna
infraestructura portuaria, con ms de 60 puertos y sub-puertos auxiliares, abiertos
para el manejo de carga los principales puertos son el puerto de Hamburgo y los
Puertos de Bremen-Bremerhaven:
Puerto de Hamburgo:
Es la plataforma de intercambio comercial entre el Este y el Norte de Europa. Se
ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-
Ro, carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el octavo a nivel mundial
en trfico de contenedores manejando una capacidad de 2500 TEUS cada 24
horas. Tiene a disposicin 4 terminales para contenedores y ocho terminales para
carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante.
Los terminales tienen instalaciones de manejo intermodales con gran capacidad
para el trasbordo de carga entre alta mar y las zonas fluviales. As mismo cuenta
con instalaciones de almacenaje para bienes sensibles a la humedad.
Puertos de Bremen-Bremerhaven.
Estn ubicados sobre el ro Weser a 50Km del mar del Norte, el cual les permite
tener conexiones con los puertos ms importantes del norte de Europa. La carga
puede ser movilizada desde los Puertos de Bremen al resto de ciudades alemanas
y los principales centro industriales y comerciales de Europa, por carretera, va
frrea o va area. Si bien maneja todo tipo de carga, se especializa en el manejo
de contenedores. Sus instalaciones cuentan con quince terminales, 2 para
contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada,
perecedera, general, liquida, Ro Ro. Los terminales restantes son utilizados para
el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribucin.
En caso de enviar carga en contenedores se debe tener en cuenta que en la Unin
Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro pallet / 100 x 120 110 x
110 drum pallet.

154

8.5.2. Acceso Areo
Alemania cuenta con 550 aeropuertos, aproximadamente 18 aeropuertos tienen
facilidades aduaneras, adems de estar dotados con infraestructura para el
manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en fro y proteccin
de valores. La mayora de la carga area ingresa por Frankfurt y de ah es
transportada por carretera a los centros de distribucin regionales. Entre los
principales aeropuertos se encuentran:
Aeropuerto de Frankfurt: esta ubicado en el centro de Europa Occidental,
permitindole transportar rpida y fcilmente la carga a cualquier destino en el
continente europeo.
Aeropuerto de Colonia (Cologne-Bonn): Debido a su localizacin cerca del
costado oeste del pas, permite el traslado de carga por medio terrestre ms
eficiente que otros aeropuertos en Europa.
Restricciones de Mercancas por Courier
El envo de mercancas a Alemania a travs de courrier internacional est
restringido por peso y tamao, se necesitar de un manejo especializado si
difieren del establecido. Los lmites de que se deben tener en cuenta son:
Tabla 37: Restricciones de mercancas por courrier
Tamao Peso
cm pulgadas kg. Libras
Longitud 120 47 Peso mximo por envo 99,999 220,458
Ancho 80 31 Peso mximo por pieza 99,99 220,458
Altura 120 47
Fuente: Elaboracion Propia
Respecto al transporte terrestre al interior del pas, Alemania posee una
infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades
de su economa, con una red de carreteras de 231,581 km y tiene ms de 48,215
km de ferrocarril.

155

8.6. Practicas de distribucin en el mercado especfico
70

El panorama de la distribucin en Alemania est dominado, al igual que el resto de
Europa, por los grandes grupos de distribucin. Estos grupos cuentan con sus
propias sub-cadenas formando una estructura piramidal en la que se incluyen
establecimientos en prcticamente todos los canales. Dentro de esta filosofa
comercial se encuadran cadenas de hard-discount (Lidl, Aldi), de softdiscount (Penny,
Plus), cadenas de supermercados e hipermercados (Metro, Edeka, Kaisers, Extra).
De esta forma si un productor pretende acceder al mercado alemn a travs de
hipermercados, la va ser a travs de de las centrales de compra de los grandes
grupos. En cambio si se dirige a pequeas tiendas especializadas, deber buscar a
mayoristas especializados, sean nacionales o regionales.
Este esquema tpico de los canales de distribucin alemanes pasa por tres niveles,
descritos en la siguiente figura:
Figura 19: Esquema de los Canales de distribucin Alemanes

Fuente: Elaboracin propia base a informacin de Gua para exportar a Alemania, Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia, 2008

70
Gua para exportar a Alemania, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia,
Diciembre de 2008
PRIMER NIVEL
Importadores: especializados en productos o grupos de productos.
Conocen el mercado y los reglamentos pertinentes, la mayora
pueden distribuir a todo el pas.
Mayoristas: hipermercados, supermercados y comercios
pequeos adquieren ciertos productos de mayoristas, aunque la
mayora han creado sus propios centros de compras.
Agentes y distribuidores: gran parte de los productos importados
dependen de estos para acceder al mercado alemn. Los agentes
efectan los pedidos de mercancas y firman los documentos de los
exportadores que representan, pero no suelen tomar posesin de
los productos de sus representados.
SEGUNDO NIVEL
Centrales de compra
(comercio minorista)
Existen delegaciones de
compra regionales.
Las centrales son
plataformas logisticas y
almacenes desde los que se
redistribuye la mercancia.
TERCER NIVEL
Comercio minorista
tradicional
Establecimientos
mucho ms
especializado s
Orientado al sector
gourmet, con
productos de una
gama superior.

156

9. El ingreso al Mercado Alemn

Bolivia goza del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus), es un rgimen
especial de estmulo del desarrollo sostenible y la gobernanza, aprobado para 16
pases, mediante decisin del Consejo Europeo, para el perodo del 1 de Enero 2009
hasta el 31 de Diciembre de 2011, para la exportacin 7200 productos con
preferencias arancelarias al mercado de la Unin Europea, entre estos algunos
productos agrcolas e industriales que tiene un arancel preferencial nulo.

El rgimen general aplica a todos los pases beneficiarios, siempre y cuando el Banco
Mundial no los considere pases con ingresos elevados y sus exportaciones no sean
suficientemente diversificadas. El SGP se modifica cada 3 aos a travs de
reglamentos del Consejo de la Unin Europea, a partir del 01 de enero de 2009 est
vigente el reglamento CE N 732/2008, en el artculo 6 de este reglamento se hace
referencia al anexo II que clasifica a los productos entre sensibles y no sensibles. Los
productos pertinentes al estudio se clasifican entre sensibles (S) y no sensibles (NS)
como se detalla en el Anexo I-2: Clasificacin de los productos segn P.A. en el
SGP+

Los productos no sensibles quedan totalmente suspendidos los derechos del arancel
aduanero comn, a excepcin de los componentes agrcolas, y los productos
sensibles tienen una reduccin de 3.5 puntos porcentuales en derechos ad valorem
del arancel aduanero comn. Esta reduccin ser del 20 % en el caso de los
productos de las secciones XI (a) y XI (b.

Para acceder al SGP Plus el pas beneficiario debe cumplir los 27 Convenios de
derechos humanos, de los trabajadores, medioambiente y buena gobernanza que
contempla el Reglamento en su Anexo III. Los beneficios de este acuerdo deben ser
solicitados por los importadores en el momento del despacho a libre prctica de estas
mercancas, acompaadas de los correspondientes certificados de origen expedidos
por las autoridades competentes del pas de exportacin.

157

Sin embargo como se observa en la tabla 37 pueden existir otro tipo de derechos de
importacin, en el caso de los aceites vegetales la norma Erga omnes impone un
monto adicional bajo el concepto de Derechos de terceros pases (no pertenecientes
a la UE).
Tabla 38: Derechos de importacin
Partida
Arancelaria
Producto Origen Tipo de medida
Derecho
de
Aduana
15 15 90 y 15
16 20
Aceites
Erga omnes Derecho terceros pases 9,60%
GSP + Preferencias arancelarias 0%
33 05 10 Shampoo Erga omnes Derecho terceros pases 0%
34 01 19 J abn
Erga omnes Derecho terceros pases 0%
Erga omnes Suspensin arancelaria de
aeronavegabilidad
0%
GSP + Preferencias arancelarias 0%
33 04 99 Cremas Erga omnes Derecho terceros pases 0%
Fuente: Elaboracin Propia base a datos del Export Help Desk UE
Respecto a los productos comprendidos en el captulo 15 existe una observacin
importante: una tarifa reducida de 7% se aplica a grasas y aceites vegetales de
origen de acuerdo al Anexo II del msatzsteuergesetz UstG (VAT Law), BGBl I
2005, 386.
Alemania aplica las mismas reglas de comercio de la Unin Europea. Sin
embargo, cabe sealar que la UE a pesar que tiene una poltica de comercio
internacional liberal- impone restricciones a ciertas industrias, especialmente en el

158

sector de productos agrcolas los cuales cumplen las exigencias de la
implementacin de la Poltica Comn Agrcola de la Unin Europea
71
Adems, se aplican compensaciones sobre las importaciones y exportaciones de
productos agrcolas, con el objetivo de favorecer al desarrollo de la agricultura
dentro de la Unin Europea. Las regulaciones de Alemania y los procesos
burocrticos pueden dificultar las operaciones de las empresas que desean entrar
en el mercado. Por ejemplo, el cumplimento de los estndares de sanidad, los
cuales no son necesariamente discriminatorios pero si celosamente aplicados.
.

El Certificado de Origen SGP Form A "Generalized System of Preferences"
72

, de
completarse cuando la exportacin est dirigida a Estados Unidos, la Unin Europea,
J apn y Canad. En este caso a Alemania miembro de la Unin Europea.
9.2.1 Normas de Origen
En este contexto el trmino origen se refiere a la nacionalidad econmica de
los bienes exportados. A efectos comerciales, se entiende por productos
originarios de un pas los que han sido obtenidos a partir de:
a) materias primas extradas o componentes producidos en el pas
(productos totalmente obtenidos)
b) materiales que no proceden del pas pero que han sido elaborados o
transformados, hasta cierto punto, en dicho pas.

El Anexo I-4: Normas de Origen SGP Plus por partida, muestra las normas de
origen, segn partida arancelaria, de los productos seleccionados, los mismos

71
Alemania: Condiciones de Acceso, extrado de
http://www.adexdatatrade.com/docinterno/Alemania%20requisitos%20de%20acceso.pdf, Fecha de acceso 27
de Octubre de 2009
72
Vase Anexo I-1: Form A: SGP Certificado de Origen

159

deben cumplir con estas normas para ingresar en el mercado de la Unin
Europea, con preferencias arancelarias en el marco del SGP Plus.
Las normas tcnicas expuestas en el apartado 6.2.2. Pueden constituir
barreras no arancelarias, y son validas para ambos pases de la Unin Europea
9.2.2 Requisitos especficos
Para conocer los requisitos especficos determinados en la legislacin Europea
para el ingreso de aceites vegetales, shampoos, jabones y cremas al mercado
alemn, segn la partida arancelaria correspondiente, refirase al Anexo I-5:
Requisitos especficos segn partida arancelaria.
La tercera columna de la tabla de anexo indica si los reglamentos o requisitos
corresponden a la normativa de la Unin Europea y Alemania EU/DE o solo la
Unin europea EU.

9.2.3 Consideraciones adicionales para aceites vegetales
73
Los aceites y grasas vegetales han establecido su propio juego de normas de
calidad y clasificacin en el mercado mundial. Estos son establecidos en una
diversa gama de contratos estndar emitidos por la Federacin de los Aceites,
Semillas y Asociaciones de Grasas (FOSFA) en Londres. Los contratos incluyen
descripciones bien definidas para cada tipo de producto. Estas especificaciones se
establecen segn el tipo de aceite vegetal, se pueden consultar los siguientes
sitios:

La Directiva 76/621/EEC la cual establece un nivel de cido rico en los
aceites para el consumo humano.
La Directiva 93/43/EC de la UE hace referencia a la higiene de los productos
alimenticios procesados y en su estado natural.
Codex Alimentarius: (http://www.codexalimentarius.net), Las normas
alimenticias del FAO/WHO programan los estndares desarrollados para la

73
Investigacin de Mercado para Proyectos Bio Aceites y otros derivados vegetales en la Industria
Alimenticia, BANCOMEX PIAPYMES, 2006 Pg. 23

160

produccin, proceso, etiquetando y comercializacin de alimentos orgnico
producidos.
Los requisitos para el empaque de los productos y de cmo deben ser
acomodados en el contenedor se pueden encontrar directamente de:
http://www.imo.org/Safety/mainframe.asp?topic_id=158
El CE 834/2007 Reglamento Bsico sobre la produccin orgnica de la Unin
Europea y sus disposiciones, vigentes a partir del 1 de enero de 2009
proporcionan pautas y estndares para la produccin, manipuleo, etiquetado
y certificacin de productos orgnicos. Esta regulacin y enmiendas son para
establecer los principios de la produccin orgnica en el nivel de granja y las
reglas que se deben seguir para el proceso, la venta y la importacin de
productos orgnicos a partir de los terceros pases (que no pertenecen a la
UE).

9.3. Requisitos sanitarios y fitosanitarios
9.3.1 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal
Las importaciones de productos alimenticios a la UE deben cumplir las condiciones
generales y especificas para prevenir los riesgos a la salud del pblico y para
proteger los intereses de los consumidores. Estas son:

Principios generales y requisitos de la Ley de alimentos establecida en el
reglamento (EC) No 178/2002 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-31
01/02/2002)
Reglas generales de higiene en productos alimenticios de acuerdo al
reglamento (EC) No 852/2004 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-
226 25/06/2004);
Condiciones generales concernientes a los contaminantes en productos
alimenticios
Previsiones especiales sobre alimentos genticamente modificado (GM) y
nuevos alimentos del reglamento (EC) No 1829/2003 del Parlamento Europeo
y del consejo (OJ L-268 18/10/2003) y el reglamento (EC) No 258/97 del
Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-43 14/02/1997);

161

Condiciones generales para la preparacin de productos alimenticios
Control oficial de productos alimenticios

Las autoridades a cargo de la salud y control de productos alimenticios de
origen no animal en Alemania son
74
BMELV: Ministerio Federal de Alimentos, Agricultura y Proteccin del
Consumidor (Bundesministerium fr Ernhrung, Landwirtschaft und
Verbraucherschutz) Website:
:
http://www.bmelv.de
Department 4 Agricultural Markets, Planning basis, Social Rules Abteilung
4 Agrarmrkte, Planungsgrundlagen, Sozialordnung
Sub-department 41 Markets for Vegetable products, General Matters on
Agricultural Market, social rules Unterabteilung 41: Mrkte fr pflanzliche
Erzeugnisse, allgemeine Angelegenheiten der Agrarmrkte, Sozialordnung

9.3.2 Proceso de inspeccin de Control Fitosanitario
La importacin de plantas o productos derivados de plantas solo puede
realizarse en puntos de entrada autorizados
El cdigo arancelario de acuerdo al TARIC (sistema arancelario integrado
de la Unin europea)
y estn sujetos a supervisin de
los oficiales y autoridades competentes, desde el momento de su llegada, bajo
vigilancia aduanera. El importador o su representante deben introducir un
requerimiento de inspeccin previo a la llegada del producto, el mismo debe
contener mnimamente:
La declaracin de que el envo contiene productos de relevancia
fitosanitaria
Numero de de referencia de la documentacin fitosanitaria requerida
Registro oficial del numero de importador

74
http://exporthelp.europa.eu/

162

La inspeccin consiste en la verificacin de documentos, de la identidad del
importador y si el oficial competente lo considera necesario del estado de
salud del producto. El despacho de aduana solo se har si los resultados de la
inspeccin son favorables.
Autoridades competentes en Alemania:
Instituto J ulius Khn Centro federal de investigacin para el cultivo de
plantas (Julius Khn Institut Bundesforschungsinstitut fr Kulturpflanzen)
Sitio Web:
Instituto para la salud nacional e internacional de plantas (Institut fr
nationale und internationale Angelegenheiten der Pflanzengesundheit)
http://www.jki.bund.de/
Department 5 Rural Areas, Plant Production, Forestry and Wood Industry
(Abteilung 5 Lndlicher Raum, Pflanzliche Erzeugung, Forst- und
Holzwirtschaft).
Sub-department 51 Policies in Rural Areas, Plant Production
(Unterabteilung 51 Gesellschaftspolitik im lndlichen Raum, Pflanzliche
Erzeugung)
Unit 517 Plant Protection (Referat 517: Pflanzenschutz)

La legislacin correspondiente a temas fitosanitarios es:
Order on Plant Health Inspection: Verordnung ber Pflanzenbeschau
PflBeschauV - BGBl I 1989, 905, 10/05/1989
Law on Plant Protection Gesetz ber Pflanzenschutz PflSchG BGBl
1986, 1505, 15/09/1986
El mercado alemn exige cumplimiento de la Norma Internacional de Proteccin
Fitosanitaria, la norma NIMF-15 rige desde el 1 de marzo de 2005. Esta medida
reduce el riesgo de introduccin y/o dispersin de plagas cuarentenarias
relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), utilizada
en el comercio internacional
75

75
Gua para exportar a Alemania, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia,
Diciembre de 2008
.

163

9.4. Requisitos de calidad

La industria cosmtica y farmacutica, en particular, est obligada a proveer
productos inocuos y de alta calidad a sus consumidores. Estas industrias, por lo
tanto, requieren documentos que aseguran la calidad por parte de sus proveedores.
Muchos proveedores mercadean certificaciones de calidad como la de Buenas
Prcticas de Manufactura o la ISO. Con el objeto de asegurar la calidad, los
compradores necesitan estar en capacidad de rastrear los ingredientes incluso hasta
el lugar en que son recogidos o cultivados. Es por esta razn que todos los actores
de la cadena productiva deben desarrollar buenas prcticas en sus diferentes
actividades para alcanzar estndares de calidad

Figura 20: Buenas Prcticas en la Cadena Productiva de Ingredientes Naturales

Fuente: Entrenamiento en la Implementacin de Polticas de Calidad y Conservacin en la Cadena de
Valor de Ingredientes Naturales para la Industria Farmacutica y Cosmtica, UNCTAD, 2004

Debido a que existen diferentes productos terminados, cada comprador tiene
requisitos especficos de calidad para los productos que son utilizados en el proceso
de produccin. Se recomienda que los exportadores tengan muestras que hayan sido

164

Probadas antes de someter sus ofertas. Los estndares de calidad son
especialmente altos en la industria de cosmticos. stos estn caracterizados por
76
Technical Data Sheet (TDS-Hoja de Datos Tcnicos, tambin para la industria
de alimentos),
:
Material Safety Data Sheet (MSDS- Hoja de Datos de la Seguridad de los
Materiales)
Requisitos para EINECS (European Inventory of Existing Commercial
Substances- Inventario Europeo de sustancias comerciales existentes, que
enumera todas las sustancias existentes en el mercado de la UE) o ELINCS
(Europaan List of Notified Chemical Substances- Lista Europea de Sustancias
Qumicas Notificadas).

De acuerdo al estudio Breve Scan de Mercado para Ingredientes Naturales
realizado en 2005 las sustancias que entran en el comercio de la Comunidad
Econmica Europea que no se encuentran en el EINECS o en la ELINCS requerirn
de una notificacin de acuerdo con la Directiva 91/155 de la EEC. Para ingredientes
de cosmticos INCI (The International Nomenclature of Cosmetic Ingredientes- La
Nomenclatura Internacional de Ingredientes Cosmticos) es tambin relevante. La
garanta de la calidad a travs de GMP, GACP e ISO es tambin importante.
El mismo estudio menciona que en el sector de ingredientes para alimentos existe
una tendencia general en la cual los importadores y transformadores de la UE no
piden simplemente productos, sino que tambin cuentan con el conocimiento de su
proveedor de ingredientes. Esto significa incluir especificaciones completas sobre el
producto, sugerencias de aplicacin, instrucciones de almacenamiento y
procesamiento, propuestas para la presentacin del producto, informacin de la
garanta de calidad (ej. GMP, GACP y HACCP) o incluso una certificacin ISO.

76
Breve Scan de Mercado para Ingredientes Naturales, PNBS, Marzo del 2005

165

realiza en funcin de procedimientos y exigencias de las normas internacionales.
El acceso a estos mercados requiere cada vez ms la certificacin ecolgica de
los productos. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
respectivas acreditaciones ante la UE, Estados Unidos y J apn.

Para el mercado de la Unin Europea se recomienda la certificacin GlobalGAP
(antes conocida como EurepGAP), impone estndares para la certificacin de
productos agrcolas alrededor del mundo. La certificacin GlobalGAP est
diseada para dar a conocer al consumidor la forma en que el alimento es
producido en la granja asegurando la higiene e inocuidad alimentaria
disminuyendo el impacto ambiental de las operaciones agrcolas al reducir eluso
de insumos qumicos y asegurando un proceder responsable a la salud y
seguridad del trabajado, as como tambin el bienestar animal.

Certificacin de Comercio Justo
Fairtrade Labelling Organisation International (FLO) es parte de la red mundial de
organizaciones de comercio justo que participan activamente en el apoyo a
productores y en campaas a favor de cambios en las practicas y reglas del
comercio internacional convencional. Los estndares de comercio justo han sido
desarrollados para ayudar a pequeos agricultores a comercializar sus productos
en el mercado mundial. Los principales beneficios que ofrece la certificacin FLO
es el acceso a nichos de mercado que pagan un precio mnimo de comercio
justo, con una prima adicional al precio de mercado existente
77

.
Para asegurar equivalencia en la eficacia de las medidas de la inspeccin y de la
certificacin en los pases en vas de desarrollo, Certificadores deben estar

77

166

acreditados segn EN45011 o ISO65 Requisitos generales relativos a los
organismos que proceden a la certificacin de productos".

Certificacin BDiH para cosmticos naturales
Los productos y marcas que cuentan con la certificacin para cosmticos
naturales BDIH, utilizan insumos naturales crudos como aceites grasas y ceras
vegetales, extractos de hierbas y aceites esenciales y aromas, de cultivo o
recoleccin bio controlados. Adicionalmente a la seleccin cuidadosa de las
materias primas, el impacto ecolgico del proceso de transformacin de cada
producto tiene un rol importante. Ms de 130 empresas cuentan con esta
certificacin en Alemania. El portal de BDiH ofrece ms informacin sobre la gua
y estndares para obtener esta certificacin. (http://www.kontrollierte-
naturkosmetik.de/e/index_e.htm)

9.5. Impuestos internos

En Alemania el Impuesto al Valor Agregado (en ingles VAT) tiene un tipo normal, que
a partir del 1 de enero de 2007, pas del 16% al 19%. No existe un tipo elevado, pero
s uno reducido del 7%, aplicable fundamentalmente a productos alimenticios,
transporte de personas de corta distancia, libros y publicaciones peridicas y objetos
de arte. La siguiente tabla resume el tratamiento de los productos estudiados de
acuerdo a su partida arancelaria:
Tabla 39: Gravmenes internos segn partida arancelaria
Partida
Arancelaria
Producto IVA (VAT)
Impuestos al
consumo especifico
15 15 90 Aceites 19% -
33 05 10 Shampoo 19% -
34 01 19 J abn 19% -
33 04 99 Cremas 19% -
Fuente: Elaboracin Propia base a datos del Export Help Desk UE

167

Respecto a los productos comprendidos en el captulo 15 existe una observacin
importante: una tarifa reducida de 7% se aplica a grasas y aceites vegetales de
origen de acuerdo al Anexo II del msatzsteuergesetz UstG (VAT Law), BGBl I 2005,
386.
Respecto a los productos comprendidos en la partida 08.10.90, es importante
mencionar que estos cuentan con un impuesto preferencial del 7% debido a que se
consideran como productos agrcolas Los dems frutos frescos, sin embargo las
pulpas congeladas podran no ser compatibles con esta partida y requerir el pago de
un impuesto comn del 19%.

No se encontraron normas que apliquen restricciones al ingreso y salida de divisas.


El nico factor poltico con incidencia sobre la relacin entre Bolivia y Alemania se ha
detectado al nivel de las negociaciones sobre el Acuerdo de Asociacin entre la CAN
y la Unin Europea. Con el antecedente de la cumbre de presidentes en julio del
2007, llevada a cabo en la ciudad de Tarija, donde se acord realizar el dilogo en
bloque.
Per, Colombia, Ecuador han emprendido la negociacin para un acuerdo de
asociacin con la Unin Europea (UE) este se realiza en bloque y bajo los parmetros
exigidos por Bolivia, sin embargo el Gobierno se neg a participar de la negociacin,
con el argumento de que es un dilogo bilateral y no en bloque. Con esta decisin
Bolivia no slo se asla de la Comunidad Europea, sino al interior de la Comunidad
Andina de Naciones (CAN).

Transporte de Carga Aereo:
Alemania y considerando trminos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza
de la siguiente manera:

168

parmetros y requisitos para su exportacin, en terminos documentales
y de storage de la carga (embalado, palletizado, cajas, tambores y
otros) este es trasladado al depsito o almecen de Aeropuerto de
salida, en condicion de transporte FCA. (Free Carrier Airport).
Aerolinea escogida, su flete
78
otros.
y forma de pago.
- La carga es pesada y medida, para corroborar los datos de los
documentos de embarque y verificar que es lo que efectivamente se
embarcara, y para la aplicacion correcta de la tarifa Aerea. (peso o
volumen).
- El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de
los plazos pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave
reciba todas las cargas conformes.
- El operador, embarcador o freight forwarder, "emite la Guia Aerea"
(AWB) le notifica al exportador,y envia un Pre Alert a su Agente en
destino.
- El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta
embarcada, y da cuenta del nmero de vuelo y llegada a destino.
- El pre alerta, que incluye la "copia" de la Guia Aerea (AWA) sirve para
que el Consignatario o recibidor, inicie los tramites de internacin hacia
Alemania, visto que las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3

78
Para ver algunos ejemplos de costos de fletes hasta Noviembre de 2009 Anexo H-4:Tarifas Aereas

169

dias maximo) se recomienda que el tramite de retiro se realice
"anticipado", para evitar almacenajes.
Almacenes de las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los
valores por almacenaje son muy honerosos.
"seguro internacional" de carga para conformar ademas, el precio de
venta CIF.
- El agente del operador, embarcador o freight forwarder en destino
entrega al consignatario la "guia aerea" previo pago del flete, para que
este inicie sus tramites de internacin.
destino, el consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas
quedan a libre disposicion para su uso o consumo, en el mercado local.

9.9. Ejemplo de clculo de tributos

La siguiente tabla muestra un esquema para calcular los tributos, de un producto
importado al mercado alemn:
Tabla 40: Esquema para el clculo de tributos
I.VALOR EN ADUANA



II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS (B.I.D.A.) (A + B + C)
D. DERECHOS ADUANEROS (*)
0% SOBRE B.I.D.A
III. OTROS COSTOS COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO

170

IV. BASE IMPONIBLE I.V.A. (B.I.I.V.A.) (B.I.D.A.+ D + COSTOS
COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO)

E. IMPUESTOS AL VALOR AADIDO
19% SOBRE B.I.I.V.A.
(*) SEGN PREFERENCIAS ARANCEARIAS GSP +
(**) SEGN CLASIFICACION DE PRODUCTOS PARA PAGO I.V.A. LOCAL
Por ejemplo, los aceites vegetales gozan de derechos aduaneros nulos en el marco
del SGP Plus y tienen un impuesto al valor agregado de 19%.
10. El mercado de Alemania para productos cosmticos
La Unin Europea importa 2,4 billones de euros en cosmticos anualmente
79
. Entre 2006
y 2008, el mercado alemn para los cosmticos y el artculos de tocador creci en
promedio en 2.9% por ao, las ventas ascendieron a 12.6 mil millones en 2008. El
consumo per cpita en 2008 fue de 153
80
Tabla 41: Mercado alemn de cosmticos y artculos para bao por grupo de
producto en 2008 a precios de venta por menor
.
Grupo de productos
Valor del
mercado
( millones)
Crecimiento
2007/ 2008
(%)
Participacin
de mercado
(%)
Perfumes/fragancias 1 664 0 3% 13%
Cosmticos decorati vos 1,334 6.9% 11%
Cuidado de la piel 3,017 1.4% 24%
Cuidado del cabello 3,043 2.2% 24%
Artculos para bao 3,548 2.3% 28%
Total 12,605 2.2% 100%
Fuente: The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre de 2009

79
http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/cosmetics/cooperation-trade/index_en.htm
80
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre de 2009

171

10.1. Caractersticas del Mercado Alemn para Cosmticos naturales

De acuerdo con Organic Monitor UK, cada persona gasta 2,60 euros anuales en
cosmticos naturales, comparado con 26 euros que se gastan en alimentos
orgnicos.
De acuerdo con BDiH en 2004 se gastaron 500 millones de euros en cosmticos
naturales, lo que represent una participacin de 4.5% del mercado total de los
cosmticos. De acuerdo con Retail Intelligence, el mercado de los cosmticos
biolgicos en Alemania est creciendo entre el 10 y 20% anualmente. Los
productores alemanes ven este incremento en un 5%, cifra que aun los pone como
lderes en el mercado
81
Alemania es ms grande y avanzado mercados de la Unin Europea para los
cosmticos ticos y naturales. Segn COSSMA (2009), el mercado alemn de
cosmtica natural aument casi un 10%, en 2008, lo que representa una cuota en el
mercado total de cosmticos de 5,4% o 672 millones. Existen alternativas naturales
para todos los grupos de productos cosmticos a diferencia de otros mercados en la
UE. Los productos naturales se encuentran a disposicin del consumidor en
supermercados y farmacias y no es necesario recurra a vendedores especialistas.
. Este mercado se caracteriza por una fuerte competencia de
precios, entre minoristas y cadenas de farmacias.
Segn informacin de la industria, las multinacionales estn liderando la tendencia
hacia productos que son por lo menos parte natural. Esta tendencia del mercado
Alemn, se traduce en productos cosmticos naturales que tienen precios
relativamente competitivos (Organic monitor, 2007). Esto se est convirtiendo en la
clave principal del crecimiento, los cosmticos naturales se vuelven ms asequibles y
se dispone de una gama de productos ms ampla. Segn BioVista Marktforschung
(2008), uno de cada 10 clientes de tiendas de productos orgnicos, tambin compran
cosmticos naturales. En otros canales de distribucin, tales como farmacias y

81
Productos Vegetales Naturales de Uso en Cosmtica e Higiene Personal (Nutraceuticos), Bancomext
Cemue / Piapyme, 2006

172

supermercados, el incremento de las ventas de cosmticos naturales es menor, pero
sigue siendo importante.
Un crecimiento limitado en el mercado alemn de cosmticos vendr de productos
especiales. Las oportunidades para los productores de cosmticos naturales estarn
principalmente en ingredientes y productos antialrgicos, ingredientes funcionales
nuevos de origen vegetal, los ingredientes orgnicos de la plantas y etiquetados con
la certificacin natural de cosmticos BDIH. Por otra parte, los ingredientes
obtenidos a travs de comercio justo estn tomando importancia en Alemania.
Como importador principal de ingredientes naturales, Alemania es un mercado muy
importante. Las importaciones de los aceites grasas y ceras vegetales crecen a un
ritmo anual de 11%, materiales de planta crudos a un 5,3% per annum, y extractos y
esencias vegetales a un 6,5% por ao. Los insumos para colorantes, aceites
esenciales y oleorresinas aumentaron en 3,8% y el 11% anual respectivamente.
Los pases en vas de desarrollo desempean un papel importante en las
importaciones alemanas de ingredientes naturales. Particularmente los aceites y
grasas vegetales, extractos y esencias y materiales vegetales frescos. Alemania
sigue siendo el mercado ms importante para los productores de pases en vas de
desarrollo, debido a su importante rol como comercializador dentro de la EU.
Los ingredientes naturales utilizados en la elaboracin de productos para la higiene
personal y de uso cosmtico, que pueden ser tambin certificados orgnicamente.
Adems de la industria cosmtica, estos ingredientes pueden ser tambin
comercializados para las industrias; alimenticia y farmacutica.
10.2. Del Producto

En este apartado es importante realizar una diferenciacin entre el aceite vegetal
comercializado como ingrediente natural, que adquieren los transformadores de
cosmticos y el aceite cosmtico derivado de ingredientes naturales que adquiere el
consumidor final.

173

82

El aceite de castaa como ingrediente natural est orientado principalmente a la
industria de cosmticos (cremas para la piel y diferentes productos de aseo
personal). En Bolivia las plantas de extraccin de aceite utilizan prensas manuales,
esta maquinaria es obsoleta y de baja `capacidad productiva lo que hace que la
oferta sea limitada para consumo nacional. No se han registrado exportaciones de
aceite de castaa desde Bolivia a ningn parte del mundo. Sin embargo es
importante considerar que las exportaciones brasileras de este producto tienen
como destino a pases como Holanda, Mxico, Alemania e Italia, para la industria
de cosmticos.

Con el propsito de estudiar el mercado alemn de cosmticos naturales se
presenta una descripcin de breve de la demanda industrial de aceites vegetales
en Alemania.

De acuerdo a la European Oil and Protein Meal Industry Federation
FIDEOL, la demanda industrial por aceites vegetales ha crecido un 21% anual
entre 2004 y 2007 la siguiente tabla resume la evolucin del mercado segn
producto, en ese periodo:

82
Perfil de mercado: Castaa IBCE Marzo 2009

174

Tabla 42: Demanda industrial de aceites vegetales en Alemania de 2004 a
2007, en miles de toneladas
Producto 2004 2005 2006 2007
Crecimiento
anual (%)
Aceite de cacahuate 10 11 19 14 12%
Aceite de ricino 32 26 33 37 5,00%
Aceite de semillas 328 276 287 280 -5.1%
Aceite de palma 621 634 769 891 13%
Otros 2,586 3,283 4,841 5,151 26%
Total 3,577 4,23 5,949 6,373 21%
Fuente: The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, 2009
Los aceites de la tabla anterior se usan en la industria alemana para la
produccin de alimentos, cosmticos y farmacuticos la categora otros
aceites, presenta el mayor incremento anual con un 26%.

Para conocer el mercado alemn de ingredientes cosmticos se presenta el
siguiente Grfico que muestra a los principales pases proveedores de aceites
y grasas vegetales (P.A.151590) al mercado Alemn:

Grfico 25: Principales pases proveedores de Aceites y grasas vegetales al
mercado alemn en 2008

Fuente: Elaboracin propia en base a datos del Trade Map
'Italy
22%
'Netherlands
13%
'Austria
11% 'France
7%
'United States of
America
6%
'Switzerland
5%
'Argentina
5%
'Israel
3%
'China
3%
'United
Kingdom
3%
'Spain
3%
'South Africa
2%
'Belgium
2%
'Morocco
2%
'Peru
2%
otros
10%

175

Los nicos pases sud americanos que se encuentra entre los principales
proveedores para el mercado alemn son Per y Argentina. Per exporta aceite de
castaa al mercado de comercio justo (Fair traide) a Europa, en Alemania se han
identificado aceites de nuez de Brasil peruanos dirigidos al mercado de ingredientes
alimenticios. Es importante mencionar que muchos de los aceites vegetales
destinados a Alemania ingresan a travs de Holanda Netherlands- (segn un
estudio realizado por el CBI).

El uso del aceite de castaa en la industria cosmticas es muy amplio, se han
identificado distintos productos cosmticos en el mercado alemn, que utilizan como
ingrediente este aceite, entre ellos se encuentran productos de marcas Santa Verde,
Artdeco y Klapp. Adicionalmente se han identificado algunos aceites orgnicos que se
venden a travs de comercio justo y bajo las marcas del pas productor como
Sementes Amazonia y Guayapi.

10.3. Del Precio

La estructura de precios en el mercado de ingredientes naturales se caracteriza por la
existencia de diferentes precios y mrgenes en los distintos canales de comercio. En
general los mrgenes alemanes siguen la tendencia del resto de la Unin Europea. El
pago por ingredientes naturales se incrementa significativamente a lo largo de la
cadena de valor. El mercado no es transparente en todos sus niveles por esto es
imposible obtener mrgenes reales, adems estos varan significativamente entre
productos y grupos de productos.

Los precios actuales de ingredientes naturales dependern de la negociacin que se
haga con la compaa compradora. Estos varan de producto a producto, algunas
variables relevantes en la definicin de precios que formaran parte de la estructura
del precio final, es importante considerar cada una de estas variables a efectos de no
dejar de lado aspectos que son importantes a la hora de ingresar al mercado Aleman,
pero tambin considerar todas estas variables que son bien apreciadas por los

176

consumidores de productos naturales, la composicin de variables se presentan en el
siguiente esquema:

Figura 21 Variables que influyen en el precio de ingredientes naturales

Fuente: Elaboracin propia

Las certificaciones orgnica y de comercio justo (Trade fair) y para algunos productos
de cultivo y recoleccin (fair-wild), pueden influir en el precio ya que productos
certificados orgnicos y Trade fair tiene un precio Premium.

Los factores de calidad, se encuentran determinados por el pas de origen, el clima, la
cosecha, la concentracin de ingredientes y el mtodo de extraccin.

Los factores econmicos se basan en la oferta y la demanda. La oferta depende del
tamao de la cosecha y/o la produccin, la historia de los precios pasados y la
existencia de sustitutos.

En relacin a los aceites y grasas vegetales exticos, como aceite de babasu, argn
papaya entre otros, el precio aproximado FOB va de 2 a 15 el kilo ( 2.000 -
15.000 la tonelada), el precio puede exceder los 15 dependiendo de la
disponibilidad. Los precios de estos aceites y grasas se comportan de forma similar a
otros aceites y grasas vegetales usados habitualmente. Los precios de los mismos se
incrementaron establemente entre 2006 y la primera mitad de 2008. Sin embargo la
Precio
Tipo de
producto
Factores de
Calidad
Requerimientos del
comprador
Servicios
adiconales
Certificacion
Factores
economicos

177

actual crisis econmica esta ocasionado presin sobre los precios, por ejemplo los
precios de aceites de cacahuate, coco, semilla de palma y aceite de palma, han cado
rpidamente en un 40% a 55% hasta el primer trimestre de 2009, en el segundo
trimestre de 2009 los precios se recuperaron.

La siguiente tabla presenta los precios referenciales, de venta al menudeo, de
productos cosmticos y destinados al uso alimenticio en el mercado alemn:

Tabla 43 Productos en Alemania que utilizan como ingrediente aceite de castaa
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Santa Verde*
Precio: 89,00
Tamao: 30 ml
Nombre: Xingu High Antioxidant
Prevention Serum

Marca: Santa Verde *
Precio: 79,00
Tamao: 30 ml
Nombre: Xingu High
Antioxidant Prevention Cream

Marca: ARTDECO
Precio: 16,80
Tamao: 100 ml
Nombre: Golden Touch Body Oil,

Marca: Klapp Stri-PeXan
Precio: 36,00
Tamao: 20 ml
Nombre: Phyto Stem Cell
Technology Special Zone
Aceites castaa comercializados en Alemania

Marca: lmhle Solling
Precio: 33,90
Tamao: 1000 ml
Nombre: Paranussl EG-Bio-VO
Naturkost Biol

Marca: Guayapi
Precio: 29,50
Tamao: 250 ml
Nombre: Paranussl 100 %
aus Brasilien

178

Marca: Sementes
Precio: 9,99
Tamao: 140 ml
Nombre: Hautpflegel aus
Paranuss,

* Santa Verde utiliza ademas de aceite de castaa, manteca de Copoaz como ingrediente


El mercado alemn es muy competitivo y segmentado, en l prima la calidad. Con
una de las normativas ms restrictivas de la UE, marca tendencias en estndares y
normativas

La seleccin de un socio comercial adecuado
83
En Alemania este proceso no es muy diferente al del resto de la UE. Los
importadores alemanes buscan a sus proveedores visitando los pases de origen, a
travs de recomendaciones y en ocasiones limitadas a travs del sistema de
comercio justo. La forma ms comn en las que exportadores de pases en desarrollo
se comunican con clientes alemanes es a travs de correos electrnicos directos,
visitas (de seguimiento), invitaciones a visitar el pas de origen, construyendo
relaciones y redes de contacto y participando en ferias. Sin embargo algunas ferias
alemanas no juegan un papel importante en otros pases de la UE.

Una vez establecida la red de contactos, la evaluacin del potencial socio debe
basarse en criterios como: calidad de la informacin, cubertura geogrfica, el tipo de

83
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, 2009

179

relacin comercial en la que el socio est interesado, el posicionamiento del socio en
el mercado, su estatus financiero y credibilidad.

Algunos datos y recomendaciones importantes sobre las estrategias de negociacin
el mercado alemn se encuentran en el Anexo I-8 Alemania: Estrategias de
Negociacin.


Los mercados internacionales de productos cosmticos revelan una tendencia clara
en favor de los productos naturales, que va paralela con el incremento de la demanda
de alimentos orgnicos. "Wellness", "Aromatherapia" y "Cosmeceuticals" -cosmticos
que renen aspectos de la salud con los objetivos cosmticos- son conceptos claves
en el mercado referido

De acuerdo al Data Monitor las tendencias de consumo hacia cosmticos naturales
estn marcadas por las siguientes variables:
84

Edad: los nios crecen ms jvenes y los adultos quieren ser adolescentes
Gnero: los hombres usan cada vez ms productos cosmticos.
Etapas de vida
Ingreso: existen tendencias paralelas tanto como al lujo como a la sencillez
Autoexpresin y sentido de pertenencia a un grupo
Sensorial: las personas buscan experiencias intensas, productos
desconocidos nuevos.
Conveniencia: buscan productos fciles de usar
Salud : las personas estn ms preocupadas por su bienestar

El crecimiento del mercado de cosmticos en Alemania es resultado de la fuerte
confianza de los consumidores y un deseo de productos de especialidad. La

84
Ingredientes naturales para cosmticos en la UE, LEXISCOMEX 2006

180

conciencia sobre los costos de los alemanes an tiene un gran impacto en el
mercado, de modo que un aumento en el volumen de ventas se debe en parte a una
disminucin de los precios (Colipa, 2009). Sin embargo, los cosmticos premium
todava cuentan con una participacin de mercado importante y la lealtad del
consumidor, especialmente cuando se trata del cuidado de la piel
85

. En Alemania
occidental se suelen emplear ms productos de cosmtica, perfumera y peluquera
que en Alemania oriental. Esto puede ser reflejo de la diferente situacin econmica
de ambas zonas.

Es necesario tomar en cuenta que el mercado de cosmticos naturales en Alemania
est creciendo rpidamente, existen actualmente ms de 130 empresas alemanas de
cosmticos que cuentan con la certificacin BDiH. El consumidor alemn valora
mucho la calidad y el origen de los ingredientes del producto, adems Alemania es un
mercado altamente competitivo en precios.

Las siguientes tablas enumeran los diferentes productos que constituiran
competencia directa en el mercado alemn, entre las marcas locales se identifica a
Dr. Hauschka como lder en posicionamiento.

Tabla 44: Algunos aceites cosmticos vendidos en Alemania
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Dr.Hauschka
Precio: 28,00
Tamao: 30 ml
Nombre: Skin Care
Normalizing Day Oil

Marca: Weleda
Precio: 9,65
Tamao: 200 ml
Nombre: Calendula Pflegel

85
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre 2009

181

Marca: J oyona
Precio: 19,99
Tamao:125 ml
Nombre: Lapis Royal
Face+Body Oil

Marca: Lavera
Precio: 7,71
Tamao: 1000 ml
Nombre BodySpa Body Oil -
Orange/Sea Buckthorn

Marca: Farballa
Precio: 12,55
Tamao: 80 ml
Nombre: krperl

Marca: Alva Naturkosmetik
Precio: 10,60
Tamao: 125 ml
Nombre: J ojobal 100%
naturrein geruchsneutral

Tabla 45 Shampoos Naturales vendidos en Alemania
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Dr.Hauschka
Precio: 15,30
Tamao: 250 ml
Nombre: Shampoo with
Nasturtium and Lemon

Marca: Dr.Hauschka
Precio: 15,30
Tamao: 250 ml
Nombre: Macadamia &
Orange Shampoo,
Normal Hair

Marca: Avalon Organics
Precio: $ 9, 45
Tamao: 325 ml
Nombre: Lavender Nourishing
Shampoo

Marca: Logona
Precio: 8, 80
Tamao: 500 ml
Nombre: Pflege Shampoo
Brennessel

182

Marca: Farfalla
Precio: 9,51
Tamao: 200 ml
Nombre: Balance Shampoo

Marca: Lavera
Precio: 6,45
Tamao: 250 ml
Nombre: Lavera
Zitronenmilch-Shampoo

Tabla 46 Jabones naturales vendidos en Alemania
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Precio: $ 7, 95,
Tamao: 350 ml
Nombre: Glycerin Hand Soap,
Lavender

Marca: Weleda
Precio: 6,06
Tamao: 100 gr
Nombre: Rosen
Pflanzenseife

Marca: Aubrey Organics,
Precio: $ 5, 89,
Tamao: 3,60 oz
Nombre: Rosa Mosqueta
Moisturizing Cleansing Bar

Marca: Logona
Precio: 3,20
Tamao: 100 gr
Nombre: Fragrance Free
Glycerin Soap

Marca: Lavera
Precio: 3.85
Tamao: 300 ml
Nombre: basis sensitiv
Flssigseife Calendula-
Sanddorn

Marca: Avalon Natural
Products
Precio: $ 5,95
Tamao: 4, 5 oz bar
Nombre: Fragrance Free
Glycerin Soap

183

Tabla 47 Cremas faciales naturales vendidos en Alemania
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Anne Marie Borlind
Precio: 22,50
Tamao: 75 ml
Nombre: Hydro Balance
Combination Skin Light Day
Essence

Marca: Weleda
Precio: 14,02
Tamao: 30 ml
Nombre: Wildrosen
Tagescreme

Marca: Dr.Hauschka
Precio: $ 36, 95
Tamao: 145 ml
Nombre: Skin Care Cleansing
Milk

Marca: Weleda
Precio: 11,59
Tamao: 30 ml
Nombre: Facial Cream,
Intensive Almond

Precio: $ 7, 95
Tamao: 225 ml
Nombre: Moisturizing Cream
Shave, Aloe-Unscented

Marca: Lavera
Precio: 10,95
Tamao: 30 ml
Nombre: Feuchtigkeitscreme
Bio Wildrose

Marca: Laver
Precio: 29,10
Tamao: 50 ml
Nombre: Intensive Relax
Absolute Day LSF 5 Tagescreme
Marca: Farballa
Precio: 19,00
Tamao: 50 ml
Nombre : Aloe-Shea
Nourishing Cream

184

EMPRESAS
La UE es el principal productor de extractos vegetales. Los grandes productores
como Finzelberg, Spreewald, General Extract Products y Gehrlicher estn ubicados
en Alemania. Los primeros tres se concentran ms en ingredientes naturales para
productos alimenticios y farmaceticos, en tanto que Gehrlicher tambin produce para
cosmticos. En el Anexo I-9 se encuentra un listado de empresas alemanas
dedicadas a la produccin y comercializacin de cosmticos y cosmticos naturales,
que contiene informacin sobre los productos que manejan y las direcciones de
internet correspondientes.


El aceite de castaa por sus propiedades, es utilizado en la industria cosmtica para
la elaboracin de shampoo, cremas y jaboncillos, algunos aceites que tiene
propiedades similares y constituyen un sustituto al aceite de castaa se muestran en
la siguiente tabla:

Tabla 48: Sustitutos de Aceite de Castaa

Aceite de Jojoba: El aceite de jojoba es
una cera que acta directamente contra el
envejecimiento, hidrata las pieles secas,
nutre el cabello y evita la acumulacin del
sebum.

Aceite de Almendra dulce: Posee un
efecto suavizante y calmante y tiene la
capacidad de evitar la sequedad de la piel.

Aceite de Calndula: se emplea como
planta medicinal para lesiones e
inflamaciones de la piel y mucosas, por su
capacidad para la regeneracin y el
desarrollo del tejido sano.

185

Aceite de Coco: se utiliza como
antisptico, Adems sus grasas
demostraron tensin en el equilibrio del PH
de la piel, le da tonicidad proteccin
suavidad y juventud gracias a su accin
reestructurante.

Aceite de rosa mosqueta: Revitaliza la
piel proporcionndole firmeza y elasticidad.
Regenera los tejidos daados y retrasa el
envejecimiento prematuro. Se recomienda
para pieles muy secas o daadas, para
cicatrices y despus de la exposicin solar.

Se consideran productos sustitutos a otros cosmticos no naturales o que no cuentan
con la certificacin BDiH, a continuacin se presentan tablas por productos, que
contiene algunas de las marcas ms reconocidas de cosmticos convencionales en el
mercado alemn, indicando la marca, el tamao y el precio del producto:.

Tabla 49 Algunos shampoos vendidos en Alemania
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Wella
Precio: $ 34, 99
Tamao: 250 ml
Nombre: biotouch
nutrition care extra rich
shampoo

Marca: Alpecin
Precio: $ 10, 55
Tamao: 200 ml
Nombre: Double Effect
Shampoo

186

Marca: NIvea
Precio: $ 8, 95
Tamao: 250 ml
Nombre: Color Glanz
Shampoo

Marca: Algemarine
Precio: $ 7,95
Tamao: 6,7 oz
Nombre: Dry Shampoo


Tabla 50 Algunos jabones vendidos en Alemania
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: NIvea
Precio: $ 3, 895,
Tamao: 100 gr.
Nombre: Dry Skin Soap Bar
Infused with Nivea Milk

Marca: Fa
Precio: $ 2, 29
Tamao: 100 gr
Nombre: Yoghurt Aloe
Vera with Yoghurt
Protein

Marca: Duschdas,
Precio: $ 8,75
Tamao: 500 ml
Nombre: Aroma del Sol
Liquid Soap

Marca: Kappus
Precio: $ 2,39
Tamao: 125 gr
Nombre: Camomile Soap
Bar

Marca: Basis
Precio: $ 3,95
Tamao: 113 gr
Nombre: Sensitive Skin Bar

Marca: Rexona
Precio: $ 2,25
Tamao: 150 gr. bar
Nombre: Sportlich Frisch
Soap (Brown)

187

Tabla 51: Algunas cremas faciales vendidos en Alemania
Producto
Descripcin
Producto Descripcin

Marca: Barbor
Precio: $ 37, 99
Tamao: 50 ml
Nombre: vita balance day
cream

Marca: Marbert
Precio:
Tamao:
Nombre: Skin care-
Sensitive care

Marca: Sans Soucis
Precio: $ 32,00
Tamao: 50 ml
Nombre: Herbal Day
Balsam for Sensitive Skin

Marca: Nivea Visage
Precio: $ 17,50
Tamao: 50 ml
Nombre: Reichhaltige
Day Cream

10.8. Canales de distribucin para ingredientes naturales

De acuerdo al estudio del CBI sobre el Mercado Alemn de Ingredientes Naturales
para Cosmticos, Alemania es el principal mercado para todos los grupos de
productos, excepto para los aceites esenciales. En cuanto a las materias primas
frescas, jugos y extractos vegetales, el sector de ingredientes alemn ha
desempeado un papel particularmente dominante en la UE.

En general, los mismos canales de comercio de la Unin Europea se aplican a
Alemania. El enfoque tradicional de ponerse en contacto con importadores, agentes o
mayoristas (ya sea con o sin capacidad de procesamiento, dependiendo del
producto), sino tambin con empresas transformadoras intermedias tales como casas
de fragancia, refinadoras y extractoras, sigue siendo el mtodo ms eficaz. La figura
a continuacin muestra un esquema de los canales de distribucin para ingredientes
naturales en la Unin Europea:

188

Figura 22: Canales de Distribucin para Ingredientes Naturales en la UE

Fuente: Elaboracin propia base a IBCE, Perfil de Mercado Productos Cosmeceticos, Marzo 2009

En la UE, el comercio est dominado por algunos mayoristas. Alemania es el
principal mercado para ingredientes naturales y est dominado por 21 mayoristas
que a su vez venden a un gran nmero de empresas.

Respecto a la preferencia de los consumidores por lugares de compra de
cosmticos y perfumera en general, el estudio de la Oficina Econmica y
Comercial del Consulado General de Espaa en Dusseldorf sobre el Mercado de
la Perfumera, la Peluquera y Cosmtica en Alemania, presenta informacin sobre
los canales de distribucin ms utilizados en 2003, en los primeros lugares se
encuentran las cadenas de drogueras, supermercados y perfumeras:

Ingredientes
naturales dirigidos a
fabricantes finales
Materias primas
para ingredientes
naturales (para ser
procesados)
.
Distribuidor/
mayorista/
comercializadores
con instalaciones
para la fabricacin
Agente/Distribuidor/
mayorista/
comercializadores
sin instalaciones
para la fabricacin
Distribuidor
/mayorista/
comercializador con
instalaciones para
la fabricacin
Ventas bajo el
nombre del
proveedor
Empresa
procesadora
Fabricante de
cosmticos
Ventas bajo el
nombre dle agente o
distribuidor

189

Grfico 26: Canales de distribucin Perfumera y Cosmtica en Alemania 2003

Fuente: Informe Megamark Schonheit - BBE 2004

11. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso
11.1. Consideraciones sobre los precios

En general los precios de productos con ingredientes naturales en Alemania son
ms valorados y las opciones de productos nuestros de obtener buenos precios
son aceptables.

Sin embargo hay que considerar que existen muchos otros productores de pases
como el nuestro y otros como por ejemplo Brasil con precios competitivos. Es una
tradicin por lo menos hasta ahora, que en mercados donde tiene una mxima
valoracin a todo lo amaznico se le asigne un precio mayor, pero bajo las
actuales condiciones de produccin de nuestro pas es probable que nuestros
precios puestos en Alemania sean ms altos que el de la competencia

Por ello es necesario para mejorar las condiciones del precio considerar
programas integrales de aprovechamiento de los aceites vegetales nacionales que
impliquen aumento de produccin y disminucin de costos de produccin, para
que estos productos como ingredientes naturales, tengan precios acordes a los
mercados ms exigentes y de acuerdo a sus competidores, para efectuar ventas
Drogerias
7,0%
Cadenas de
drogerias
34,2%
Perfumerias
11,0%
Farmacias,
Herbolarios
6,8%
Grandes
almacenes
8,1%
Supermercados
25,5%
Salones de
belleza
5,0%
Venta directa
1,4%
Envio por correo
1,0%

190

en las cantidades mayores que se puedan dada la existencia del recurso y la
oportunidad del mercado.

El mercado alemn es bastante exigente dado que es el principal consumidor de
productos naturales y cosmecuticos junto con Francia, por eso misma razn la
competencia es grande en trminos de precios.

11.2. Consideraciones sobre el acceso al mercado

El mercado alemn es reconocido como uno de los pases ms exigentes en
cuestin a normas, pues se aplican fielmente las existentes en la Unin Europea,
pero a su vez es el mercado ms importante de productos en base a ingredientes
naturales.

Barreras arancelarias en los hechos no existen para Bolivia como beneficiaria del
SGP Plus y las normas impositivas, sin dejar de ser importantes, no constituyen
una gran limitante en comparacin a las barreras tcnicas que tiene que cumplir el
producto en cuanto a calidad.

Por esta razn es importante interiorizarse sobre las exigencias y requisitos de
este mercado, ese es el principal escollo, pues ya existen pases que exportan
productos cosmecuticos y naturales con ingredientes del mismo origen

Dado que estos productos tienen consumidores de estratos socioeconmicos
normalmente altos, las otras barreras de carcter impositivo pueden ser bastante
ms relativas, en tanto se efecten mejoras en la calidad del producto y las
cantidades mnimas pero apreciables para conseguir compradores.

11.3. Consideraciones sobre la adaptacin del producto

internacionales exigidos por la Unin Europea, y estos son muy exigentes, en ese
sentido es necesario que los productos estn adaptados a ese tipo de mercados.

191

Dado que los productos con ingredientes naturales, responde a un estrato muy
selectivo del mercado francs de productos cosmecuticos, es necesario
adaptarse a la demanda de ese mercado.

Para el efecto, se deben abordad principalmente dos aspectos, por un lado la
mejora de la calidad del aceite (a partir de su proceso) y por el otro el tema de los
envases y formas de presentacin cumpliendo normas como el fair trade.

11.4. Consideraciones sobre volmenes
prcticamente local de las zonas donde se producen; la capacidad de produccin y
su estructura productiva solamente responde, hasta la fecha, a un consumo local.

El aceite de castaa bajo las actuales condiciones de produccin de calidad y
precio no podran cumplir pedidos del mercado internacional y menos del mercado
alemn. Pero sin embargo las posibilidades reales estn dadas por la
disponibilidad del recurso, considerando que las cadenas de produccin y
comercializacin deben ser optimizadas para que se puedan inicialmente cumplir
volmenes mnimos de la demanda internacional.

11.5. Consideraciones sobre tiempos y oportunidades
Al igual que en otros mercados con sectores que tienen tasas de crecimiento
positivas y que son mercados muy exigentes y competitivos, tanto en la oferta de
insumos y de productos ms elaborados para el sector cosmetolgico natural, as
como en la demanda de los mismos, la oportunidad est dada, sin embargo, es
muy importante considerar que el mercado internacional es muy dinmico y esto
queda claramente expresado por el nmero de pases que van ingresando como
nuevos proveedores a las empresas alemanas dedicadas a la fabricacin de este
tipo de productos.

192

12. ESTADOS UNIDOS

En base a datos obtenidos del Trade Map (Servicio de estadsticas del comercio para
el desarrollo internacional de las empresas, del Centro de Comercio Internacional
CCI), Estados Unidos de Norteamrica realiza importaciones por ms de 2,2 billones
de dlares el ao 2008. De la suma total de importaciones mencionada, Bolivia aport
con el 0.02%, siendo la oferta exportable de Bolivia, al 2008, al mercado
estadounidense por mas de 478 millones de dolres. Existiendo por lo tanto, grandes
oportunidades de incrementar el nivel de exportaciones a Estados Unidos.

Por otra parte, el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), como consecin
unilateral provista por Pases o Regiones con mayor grado econmico de desarrollo,
benefician a pases en desarrollo, como es el caso de Bolivia, el Sistema
Generalizado de Preferencias de Estados Unidos busca fomentar la diversificacin de
las economas de casi 150 pases, liberando de gravmenes arancelarios y otros
derechos aduaneros a casi 4.800 productos para que puedan ingresar a ste pas
bajo algunos criterios de eleccin. Asimismo, muchos productos bolivianos cumplen
stos criterios, siendo estos elegibles para beneficiarse de stas concesiones.


Estados Unidos utiliza programas de preferencias arancelarias y acuerdos para
incentivar el crecimiento de otros pases, generalmente en el mundo en desarrollo, a
travs de un mejor acceso al mercado estadounidense.

Uno de los programas ms antiguos de preferencia es el Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP), que se inici en 1976 y que ofrece tratamiento libre de aranceles
para 4.800 productos de 131 pases y territorios designados en todo el mundo.

Otro programa de gran xito es el African Growth and Opportunity Act (AGOA), que
fue promulgada en 2000 y tambin permite la entrada en franquicia de las mercancas
procedentes de 40 pases en el frica subsahariana. Otros programas de preferencia

193

de EE.UU. incluyen la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC) y el Programa de
Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA). Por otra parte, cabe mencionar los
diferentes acuerdos multilaterales entre los pases miembros de la OMC y Estados
Unidos, as como los acuertos de libre comercio que ofrece Estados Unidos a
diferentes pases.
86

A continuacin se mencionan los acuerdos comerciales de Estados Unidos con el
mundo
87
Acuerdo de Libre Comercio entre los Estados Unidos, Canad y Mxico
NAFTA
:
Ley de Preferencias Comerciales Andinas ATPA y de Erradicacin de
Drogas ATPDEA.
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
Ley de Asociacin Comercial de Estados Unidos Cuenca del Caribe
(CBTPA). Anteriormente llamada La Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC)
Acuerdo de Libre Comercio entre Los Estados Unidos e Israel
Ley de Oportunidades y Crecimiento Africano AGOA
Acuerdo Estados Unidos MERCOSUR
Tratado de Libre Comercio con J ordania
Tratado de Libre Comercio entre Repblica Dominicana, Centroamrica y los
Estados Unidos CAFTA RD.
Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Colombia y Per

Estos Acuerdos especifican diferentes requerimientos y tratos arancelarios segn los
objetivos y capacidad de desarrollo de los pases con los que interacta a travs de
los diferentes acuerdos
88

.

86
http://www.ustr.gov/trade-topics/trade-development/preference-programs
87
http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=4532&IDCompany=16
88
Ver anexo XXX: Acuerdos Comerciales de Estados Unidos

194

12.3. Informacin Geogrfica, Econmica y Poltica
Estados Unidos es un pas situado casi en su totalidad en Amrica del Norte, y
tambin comprende un estado en Oceana. Est conformado por 50 estados y un
distrito federal. Asimismo, tiene territorios dependientes ubicados en las Antillas y en
Oceana. Su forma de gobierno es la de una repblica presidencialista y federal. La
demografa del pas alcanza alrededor de los 305 millones de habitantes, siendo el
tercer pas ms poblado en el mundo
89

.
Actualmente, la actividad econmica varia bastante en las diferentes regiones del
pas. Tanto su industria como su agricultura han alcanzado niveles jams superados
en otros pases. Esto se debe a sus enormes riquezas naturales y las circunstancias
histricas y sociales del pas.

Estados Unidos es una repblica federal con fuerte tradicin democrtica, basada en
la Constitucin adoptada en 1789. Est compuesta por cincuenta Estados, el Distrito
de Columbia, el Estado Libre Asociado de Puerto Rico y el Estado Libre Asociado de
las Islas Marianas del Norte, Guam, las Islas Vrgenes y Samoa Americana. El
presidente tiene las atribuciones de jefe de estado y de gobierno, adems de ser el
comandante en jefe del Ejrcito. Es tambin el jefe del Poder ejecutivo que est
investido en l y que ejerce por s y con el vicepresidente y los miembros del
Gabinete, los jefes de los departamentos ejecutivos, que son 15: Estado, Tesoro,
Defensa, J usticia, Seguridad Nacional, Interior, Agricultura, Comercio, Trabajo, Salud
y Servicios Sociales, Educacin, Vivienda y Desarrollo Urbano, Transporte, Energa y
Asuntos de los Veteranos. Por otra parte, como parte de su poltica exterior y
miembro de la ONU, contribuye a su financiamiento con el 22.5% de los presupuestos
anuales.

12.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos

89
http://www.census.gov/popest/states/NST-ann-est.html. Sitio web (www.census.gov) de la Oficina Estadounidense del
Censo (The United States Census Bureau), ofrece una cifra aparentemente en su actualizado reloj de poblacin (popclock)

195

Grfico 27: Mapa de Estados Unidos

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Map_of_USA_with_state_names_es.svg

La geografa del rea continental es accidentada en la zona occidental, donde
estn situadas las Montaas Rocosas. En la zona noreste se encuentran los
Montes Apalaches y en la regin suroeste comienza la Sierra Madre mexicana. Al
norte, los estados continentales comparten frontera con Canad, y Alaska, con el
Ocano Glacial rtico; al Sur limitan con Mxico y el Golfo de Mxico; al Este se
encuentra el Ocano Atlntico, y al Oeste, el Ocano Pacfico.

Tabla 52: Geografa de Estados Unidos
Conti nente Amrica
Regi n America del Norte
Total 9.631.418 km
Ti erra 9.161.923 km
Agua 469.495 km
Lnea de Costa 19,924 km
Corrdenadas 3800N 9700O
Terri tori al 12,034 km
Zona conti gua 24 mn
Pl ataforma Conti nental 200 mn
Zona Econmi ca Excl usi va 200 mn
Mar Terri tori al 12 mn
El evaci n mni ma Valle de la muerte a -86 m
El evaci n mxi ma Monte McKinley a 6.194 m
rea
Fronteras
Rei vi di caci ones Marti mas
Extremos de El evaci n

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Geograf%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos
Segn el censo de los Estados Unidos del 2000, la poblacin se distribua de la
siguiente forma: 54 millones de personas en el noreste (19%), 64 millones en los
estados centrales del norte (22,9%), 100 millones en el sur (35,6%) y 63 millones

196

en el oeste (22,5%). La mitad de la poblacin estadounidense viva en zonas
suburbanas. Casi una tercera parte de los estadounidenses (29,9%) viva en zonas
metropolitanas con ms de 5 millones de residentes a finales del siglo XX. El
mayor incremento de poblacin en los ltimos aos ha ocurrido en los estados de
California, Texas y Florida.

12.3.2. Datos Econmicos
Grfico 28: PIB per capita cronolgico de Estados Unidos

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:RentUSAGerFraBri.png

Desde el primer cuarto de siglo XX, la renta per capita nominal de los Estados Unidos
super a la de los pases europeos. El periodo, entre los aos 1940-1975, se
caracteriz por un rpido crecimiento del PIB y la renta per cpita que afect bastante
igualitariamente a todos los niveles de ingreso. De 1980 a 2000 se ha registrado un
aumento de la renta notable del 20% del sector ms rico, deteriorndose
ostensiblemente la situacin del 20% del sector ms pobre.

Para el 2008, las ganacias corporativas cayeron en 250.000 millones de dlares, y el
sector financiero disminuy sus ganacias a 178.000 millones de dlares. Las causas
son un menor gasto de los consumidores durante el segundo semestre del 2008, y
asimismo una menor demanda internacional de los bienes y servicios
estadounidense.
90

90
http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos

197

Las ventas minoristas cayeron en 11% en marzo del 2009, con respecto a marzo del
2008, y la disminucin afecto a gran parte de la industria. Esto se debe a que los
consumidores, que representan el 70% de la actividad econmica de Estados Unidos,
estn teniendo cautela en sus gastos ya que son afectados por la debilidad del
mercado laboral y el pronunciado declive del patrimonio inmobialiario.
Tabla 53: Datos Econmicos de Estados Unidos
Moneda Dlar Estadounidense ($)
Organi zaci ones comerci al es NAFTA, OCDE, OMC y otras
PIB ranki ng 1
PIB 16,3 billones de dlares (est 2008)
Creci mi ento del PIB -2,4% (est 2009) +2.5 (est 2010), +3.6
PIB per capi ta (PPP) 48.000$ (est 2008)
PIB per sector agricultura (0,9%), industria (20,4%),
Infl aci n 1.7% (est 2008)
RNB per capi ta 8.770$ (2008)
Pobl aci n acti va 151,4 millones (2006)
Sectores ocupaci n l aboral agricultura, pesca y silvicultura (0,7%),
Tasa de paro 9,4% (2009)
Industri a
Alta tecnologa, industria petrolfera,
industria del automvil, industria
aerospacial, telecomunicaciones,
industria qumica, industria alimenticia,
electrnica, minera, industria de defensa.
Porcentaj e de pobreza 12% (est 2006)
Exportaci ones 1.024 billones de dlares ( est 2006)
Productos de exportaci n Productos agrcolas (9,2%), productos
industriales (26,8%), bienes de capital
(49%), bienes de consumo (15,0%)
Canad (23%)
Mexico (14%)
China (6%)
Reino Unido (3.5%)
Importaci ones 1.869 billones de dlares (2006)
Productos i mportados
productos agrcolas (4,9%), suministros
industriales (32,9%) petrleo (8,2%),
bienes de capital (30,4%)maquinaria, y
bienes de consumo (31,8%)
Canad (17%)
China (16%)
Mexico (11%)
J apn (8%)
Estadsti cas
Economa de Estados Uni dos
Comerci o
Pri nci pal es cl i entes
Pases proveedores

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos

198


El comercio existente entre Estados Unidos y el mundo es deficitario, reflejando en un
saldo negativo comercial de 865 mil millones de dlares para el ao 2008, habiendo
experimentado una variacin de 158 mil millones de dlares que representan un 22%
en relacin al ao 2004.

Tabla 54: Balanza Comercial de Estados Unidos
AO 2004 2005 2006 2007 2008
Exportaciones 817.905 904.380 1.037.143 1.162.143 1.299.898
Importaciones 1.525.268 1.732.533 1.919.279 2.017.392 2.164.834
Saldo Comercial -707.363 -828.153 -882.136 -855.249 -864.936
Fuente: Elaboracin Propia a partir de la informacin obtenida en le Trade Map

A continuacin se analiza la trayectoria de la balanza comercial a partir del ao 2004
hasta la gestin 2008:

Grfico 29: Balanza Comercial Estados Unidos

Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin obtenida en el United States
International Trade Comission

-1.500.000
-1.000.000
-500.000
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
2004 2005 2006 2007 2008
Exportaciones
Importaciones
Saldo Comercial

199

Los principales mercados proveedores de Estados Unidos durante la gestin 2008
fueron: Republica Popular de China, Canad, Mxico, J apn, Alemania, Reino Unido,
Arabia Saudita, Venezuela, Repblica de Corea y Francia.

Por otra parte, en el 2008, se destacaron las exportaciones de Estados Unidos
principalmente a Canad, Mxico, China, J apn, Alemania, Reino Unido, Pases
Bajos (Holanda), Repblica de Corea, Brasil y Francia. Asimismo, Estados Unidos,
como pas export un valor mayor a 1,3 billones de dlares.

Como consecuencia de la crisis crediticia y la cada de la demanda, el volumen de
comercio estadounidense se ha reducido un 28,3% desde octubre de 2008 a abril de
2009, pasando de 279,1 millardos de dlares a 200,0 millardos de dlares. Este
descenso se debe principalmente a la cada en un 34,6% de las importaciones, lo que
ayuda a explicar por qu los pases que mantienen relaciones comerciales con
EEUU, han visto reducida sus exportaciones totales con Estados Unidos, reflejo de la
cada de la demanda interna (China y Canad, un 35,6% y un 38,0%,
respectivamente).

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para
soportar las necesidades de su economa. El acceso fsico de las importaciones al
mercado estadounidense se caracteriza por contar con importantes posibilidades
tanto areas como martimas, a travs de servicios directos y con conexiones a los
principales puertos y aeropuertos, con extensin de servicios por diferentes sistemas
de transporte a la mayora del territorio norteamericano. Adems, la red de carreteras
permite el acceso al mercado de todo el pas.

El transporte terrestre interno del pas, est compuesto por una red de carreteras de
226,605 km., que se extiende por todo el pas conectando los 50 estados que lo
componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del extenso sistema nacional de
carreteras. Tiene ms de 6,430,366 km. de ferrocarril, que en su mayora pertenecen

200

a empresas privadas; tambin cuenta con oleoductos para el transporte de productos
derivados del petrleo.

Por otra parte, cuatro de los diez principales aeropuertos en volumen de carga del
mundo se encuentran en Estados Unidos incluyendo el de mayor actividad de carga.

Los medios de transporte utilizados para el ingreso de mercadera a Estados Unidos
se exponen en la siguiente figura.


Acceso Terreste
Al momento de realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos, se debe
tener en cuenta el transporte interno por carretera as como el peso mximo
permitido para los camiones. Para cumplir esto, los contenedores que ingresan a
este pas y camiones que transitan deben cumplir con lo siguiente:

Peso mximo permitido por contenedor en algunas ciudades
91

:

91
Figura 23: Medios de transporte para el ingreso Estados Unidos

201

Tabla 55: Regulaciones de carga terrestre
Desi no Regul aci ones
Mi ami y Fernandi na Beach
Contenedor de 20: Mximo 38.000 libras
Contenedor de 40 y 45: Mximo 44.000 libras
Contenedor de 40 Reefer: Mximo 50.000 libras
Contenedor de 20Commodi ty TILES: Mximo 47.500 libras
Houston
Recargo por sobrepeso: US $ 400 por cada 2000 libras.
Otros desti nos: Puerto / Puerto
Recargo por Sobre Peso: US$ 250 por cada 2000 libras.

Si el destino final de la carga es una ciudad en el interior del pas, sin excepcin,
el peso mximo permitido por contenedor de 20y de 40es de 46.000 lbs. Para el
transporte de mercancas en camin existen 2 modalidades, LTL (Less Than
Truck Load) y FTL (Full Truck Load), esto es bsicamente trailers de 53" (53 pies
de largo) y de 28" (28 pies de largo) que aproximadamente manejan 45,000 lbs, y
20,000 lbs respectivamente.

Acceso Martimo

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por ms de 400
puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga. Estn localizados estratgicamente en los Ocanos Pacfico y Atlntico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los
ms grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se
destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos
de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, J acksonville, Port Everglades,
Miami, New Orleans y Charlestn. Por otro lado, en la costa Oeste se destacan
los puertos de Los ngeles y Long Beach.
92

92
Ver Anexo X: Puertos de importacin de Estados Unidos

202

Acceso Areo
Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los ms
grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde
Bolivia se concentra en los Aeropuertos de J ohn F. Kennedy International (Nueva
York), Los ngeles International, George Bush International (Houston), Memphis
International Airport, Hartsfield-J ackson Atlanta International Airport y Miami
International Airport.
93
Cuando se trata de envos de muestras, exportaciones pequeas o envos
urgentes, la utilizacin del Courier, puede ser la ms conveniente. Los tiempos
promedios oscilan entre 12 y 24 horas de tiempo de entrega puerta a puerta.
Adicional a los servicios directos, otras aerolneas tienen las posibilidades de
recibir carga y llevarla a Estados Unidos en servicio con transbordo.

12.6. Practicas de distribucin en el mercado especfico

Existen diversos canales de distribucin especializados para las empresas que
quieran ingresar al mercado estadounidense: agentes, distribuidores, ventas directas,
o una combinacin de los anteriores.

Importadores (Agentes)
Las formas ms econmicas de canalizar la distribucin en los Estados Unidos, son
la venta directa, y el contrato de agencia o representacin. Estas son las menos
comprometidas y asimismo, las que menos recursos necesitan. Sin embargo, estos
medios de distribucin resultan habitualmente problemticos en ste mercado, ya que
el comprador americano suele ser bastante evasivo a realizar los trmites de
importacin y dems.
Por otra parte, es parte imprescindible ofrecer un sistema de servicio postventa de
calidad. Se recomienda canalizar la mercadera a un importador estadounidense
socio, como conocedor del mercado que distribuya los productos eficientemente.

93
Ver Anexo X: Aereopuertos de importacin de Estados Unidos

203

Los agentes (representantes), son gente de negocios independientes del productor,
pero que busca una negociacin independiente de la comisin por ventas, en un rea
geogrfica determinada. Los mismos deben conocer perfectamente el mercado
estadounidense y as poder crear vnculos estrechos con los clientes y prescriptores.
Adems de estar cualificados para la venta de productos que representan (por su
conocimiento profundo del mercado y los productos).
94

Distribuidores
El distribuidor debe contar con un buen servicio postventa, y que est familiarizado
con las necesidades del cliente estadounidense, respecto a sus requerimientos,
expectativas, etc. El distribuidor debe ser capaz de lograr un proceso de consolidacin
de los productos en el mercado. Al no tener un acceso directo al mercado, como en el
caso de los minoristas, la capacitacin para la consolidacin de marca en el mercado
minorista debe ser agresiva, debido a las caractersticas del mercado.
En Estados Unidos, los canales de distribucin especializados en los productos
naturales, tanto cosmticos como alimenticios, es una categora muy especfica por lo
que normalmente los agentes se dedican en exclusiva al sector. La venta directa a
minoristas no es frecuente en ste mercado. Por lo tanto, el proceso lgico de
comercializacin viene a ser el siguiente:

Grfico 30: Proceso de la Cadena de Distribucin

Fuente: Ela boracin Propia a partir de la informacin obtenida.

A continuacin se analizan las diferencias entre Importador (Agente), Representante
(Distribuidor), y Minorista; las ventajas y desventajas de utilizar los servicios de uno u
otro para la distribucin de los productos cosmticos:

94
www.icex.es Canales de Distribucin en el Mercado Estadounidense
Exportador
Boliviano
(Productor)
Importador
Estadounidense
(Agente)
Distribuidor Minorista

204

Es de vital importancia el grado de Marketing Mix realizado tanto por los productores
como por toda la cadena de distribucin para efectos de posicionamiento de los
productos.

Las caractersticas ms importantes del Agente, como tal en el mercado de los
Estados Unidos son:
Al principio exigir una cantidad fija ms comisiones, para pasar
probablemente ms tarde a percibir nicamente comisiones. El agente
estadounidense incrementar el precio del producto entre un 10% y un 12%,
lo que en ingls se denomina mark-upo marcar en jerga comercial (si el
volumen de negocio es muy grande, bajar hasta un 5%). Dentro de este
margen se negocian los servicios que el agente va a prestar.
Mediante sta via la empresa exportadora vende sus
productos a otra empresa importadora que procede a la
reventa de la mercanca. El importador asume todo el
riesgo de la operacin desde el momento que recibe el
producto, encargandose de la venta y distribucin del
mismo. El inconveniente principal que presenta esta va
es la potencial prdida de control sobre la
comercializacin del producto.
Los representantes (distribuidores) son mandatarios de
la empresa importadora que suelen representar los intereses
comerciales de la misma, en un segmento geogrfico del
mercado buscando compradores minoristas para promover el
consumo de los productos dentro del mercado. A cambio
reciben un sueldo fijo y por comisin, exigen la exclusividad
en representacin a cambio de venta y promocin.
Conocen el mercado.
Los minoristas tienen las siguientes funciones principales:
busqueda de nuevos consumidores del producto,
contactos de venta minorista con distinto tipo de
compradores, se encargan de la correcta exposicin y
marcado en los distintos puntos de venta, renuevan los
pedidos a los distribuidores, informacin sobre mercado y
nuevas tendencias.

205

La propiedad del producto mientras est en el almacn es todava del
productor (exportador) boliviano. Cuando el agente genera una venta al
distribuidor o al minorista, la propiedad de la mercanca pasa directamente del
fabricante boliviano a estos.
El agente nacional llevar un territorio y ciertas grandes cuentas y contar con
el apoyo de brokers regionales para los territorios que no pueda abarcar.
Existen muchas fuentes para la localizacin de representantes, pero en el
mercado de Estados Unidos se destaca el Manufacturers Agents National
Association
95
Este medio de distribucin resulta ser habitualmente el ms practico, en este
mercado ya que el comprador americano suele ser bastante reticente a
realizar los trmites de importacin y adems, en productos naturales es
prcticamente imprescindible ofrecer un sistema de servicio posventa de
calidad. Se recomienda pues, al exportador de productos naturales que
siempre que sea necesario se trate de buscar un distribuidor o agente con un
buen servicio posventa.
.

Las caractersticas ms importantes del Distribuidor, como tal en el mercado de los
Estados Unidos son:
El distribuidor compra y almacena el producto (paga al agente al menos a 30
das) y exige normalmente apoyo a la promocin del producto. Como
distribuidor a minoristas, su margen encarerce el producto entre un 3% y un
14% y lo vende a otros distribuidores regionales o directamente a minoristas.
En bienes de procedencia natural, de consumo y dentro de su zona de
competencia el distribuidor regional distribuye los productos a los minoristas
con el apoyo de una fuerza de ventas propia o mediante brokers (vendedores
independientes a comisin), que son los que hablan con el minorista
generando y siguiendo las ventas.

95
http://www.manaonline.org

206

Algunos minoristas exigen al distribuidor que entregue el producto en su
almacn minorista y otros que lo entregue tienda por tienda, es lo que se
conoce por DSD=Direct Store Distribution.
Cabe sealar que, por regla general, no se debe dejar totalmente el producto
en manos de los vendedores o brokers del distribuidor, para los cuales no es
sino uno ms en una cartera de entre 300 a 3.000 productos que ya se estn
vendiendo. Conviene visitar frecuentemente el mercado o contratar localmente
a alguien de confianza para que desarrolle esta labor.
Los mrgenes del minorista oscilan entre 1,2 y 1,7 veces el precio de compra.
Los productos naturales de alta rotacin sern marcados con mrgenes
bajos, pero los productos naturales nuevos son normalmente marcados con
mrgenes ms altos. Lo que interesa al minorista es cunto gana con el
producto por metro cuadrado de la superficie de venta al pblico.

Por otra parte, la cadena de distribucin especfica entre el productor o exportador
boliviano, agente estadounidense, distribuidor, brker, y el consumidor final puede
tener las siguientes variaciones:
Figura 24: Canal de Distribucin Interno

Fuente: interletras.com/manualCCI/EEUU/eeuu18.htm

Por otra parte existen las siguientes prcticas de distribucin importantes en el
mercado estadounidense:

207

Franquicias
Las franquicias son una forma de licencia en la cual una compaa matriz cede a otra
entidad independiente el derecho de hacer negocios de una manera prescrita. Este
derecho puede implicar la forma de vender los productos de la franquicia con el uso
de su nombre, tcnicas de produccin y marketing o enfoque general de negocios.
Cerca de 500 mil franquicias operan en Los Estados Unidos con ventas anuales
superiores a los USD 950.000 millones con un crecimiento anual superior al 8% anual
durante la pasada dcada.

Licencias
Cuando se trata de un contrato de licencia, la compaa que otorga la licencia
(cesionista), permite a otra compaa (concesionario) utilizar su propiedad intelectual
a cambio de una compensacin designada como regala.

El Departamento de J usticia de Estados Unidos tiene nueve disposiciones especficas
para la licencia de patentes que considera ilegales bajo las leyes antimonopolio.
Estas disposiciones, prohben al cesionista controlar la distribucin del concesionario
de un producto patentado. Por ejemplo, el cesionista no puede restringir la capacidad
del concesionario para revender un producto patentado, restringir la habilidad del
concesionario para vender productos que compitan con el producto patentado, o
requerir del concesionario que se apegue a un precio mnimo en la venta del
producto. Otras restricciones se refieren a los pagos.

Es ilegal requerir que el concesionario compre los productos del cesionista utilizados
con o en el producto patentado; ofrecer la licencia solamente de un grupo de patentes
en lugar de patentes individuales, o basar las regalas en una medida distinta a la que
corresponde a las ventas de los productos cubiertas por la patente.

Principales aspectos en la negociacin de licencias
Los aspectos clave en la negociacin de contratos de licencia son:
- El alcance
- Los derechos transmitidos (sobre el producto y la patente)

208

- La compensacin
- El cumplimiento del concesionario
- La resolucin de disputas
- El plazo

Ventajas
- La licencia no requiere inversin de capital ni conocimiento y fuerza de
comercializacin dentro del mercado de Estados Unidos.
- Quien otorga la licencia evita enfrentar la reglamentacin y legislacin
estadounidense en materia de negocios
- Ofrece la oportunidad de ingreso inmediato al mercado con un concepto
(producto o servicio) ya probado.

Sociedades
Existen diversos tipos de sociedades para la constitucin de negocios bilaterales en
Estados Unidos.

La apertura de una sociedad mercantil se encuentra sujeta a las leyes y normas del
Estado en el que se establezca, ya que en EE.UU. no existen leyes de carcter federal
que regulen las sociedades. En todo caso, y aunque puedan existir diferencias entre
las leyes aplicables en los distintos Estados, las estructuras empresariales y los
procedimientos para el establecimiento de las mismas son bsicamente los mismos en
todo el pas.

Una vez constituida la empresa en cualquiera de los 50 Estados de la Unin y/o en el
Distrito de Columbia, sta puede desarrollar su actividad en ms de un Estado, e
incluso tener su sede central fuera del Estado en el que se constituy legalmente. No
obstante, todas las operaciones estaran sujetas a las leyes de sociedades y a los
impuestos del Estado de constitucin.

209

Para operar en un Estado distinto al de origen, la empresa tiene que presentar ante la
oficina del Secretario de Estado del Estado correspondiente entre otros documentos,
su Documento de Constitucin "Certificate of Incorporation", y pagar una tasa anual.
Existen varias estructuras jurdicas para la creacin de sociedades
96

: Sociedad
Annima (Corporation C), Sociedad Annima (Corporation S), Sociedad Colectiva
(General Partnership), Sociedad Comanditaria (Limited Partnership), Sociedad de
Responsabilidad Limitada (Limited Liability Company (LLC)), Propietario individual
(Sole Proprietorship), Sucursal de una empresa extranjera (Branch) y J oint Venture.
13. El ingreso al Mercado de Estados Unidos

13.1.1. Barreras Arancelarias
Regimen tributario
Estados Unidos utiliza el Arancel Armonizado de ste pas (HTS.US, por sus siglas
en ingles)., basado en el Sistema Armonizado para la codificacin y
descripcin de las mercancas. La revisin actual est actualizada y aprobada
por al Comisin Internacional de Comercio de los Estados Unidos, a la ltima
versin de fecha 1 de febrero de 2009.

Todos los productos que ingresan a EEUU deben cubrir el arancel correspondiente
o pueden estar libres de pago (bajo ciertos criterios).
Existen distintos tipos de derechos imponibles, entre ellos:
1) Derechos Ad Valorem: Son los ms comunes, equivalen a una alcuota sobre
el total del valor de la mercanca.
2) Derechos Especficos: Se aplican sobre unidad de cantidad, peso, volumen,
etc.
3) Derechos Compuestos: Son aquellos donde se combinan los derechos Ad
Valorem y especficos.

96
Ver Anexo XXX: Tipos de Sociedades Comerciales

210

4) Derechos Exonerados: (FREE), son aquellos que tienen unb gravamen
arancelario del 0% para terceros pases, principalmente para productos
considerados materia prima y/o insumos industriales en EEUU.

Estados Unidos determina diferentes exigencias para el ingreso de mercancas en
su mercado. Estos se aplican para proteger su seguridad; economa; la
conservacin de flora y fauna; y sobre todo la salud de los consumidores.
Asimismo existen entidades que regulan las condiciones mnimas de un producto a
su ingreso al mercado estadounidense, entre ellas se encuentran: la
Administracin para Proteccin Ambiental y Administracin de Salud Ocupacional
(EPA OSHA, por sus siglas en ingls).

Los gobiernos estatales y locales se reservan el derecho de imponer disposiciones
reglamentarias ms estrictas. Cabe destacar, que las normas de medicin de la
EPA son de reconocimiento internacional.

El SGP, es un programa vigente desde 1976 en el cual EEUU otorga
preferencias arancelarias a los pases en desarrollo del mundo, los cuales sean
elegibles bajo algunos criterios. Es un esquema revisado peridicamente,
eliminando o incluyendo productos previa evaluacin del pas beneficiado
(actualizacin de listas).

El SGP beneficia el ingreso de productos agrcolas, industriales sin aranceles al
mercado estadounidense para los pases seleccionados, entre ellos Bolivia. El
actual SGP est vigente hasta el 31 de Diciembre de 2009.
97

El HTSUS presenta tres columnas con aranceles que deben pagar los productos
segn su origen. En primer lugar, se incluye la tarifa que deben pagar los
productos que no califiquen para un programa especial de importacin. En

97
http://www.ibce.org.bo/asistencia-tecnica/sgp_usa.pdf

211

segundo lugar, se indica el arancel que pagan aquellos productos bajo varios
programas especiales de importacin, incluido el SGP. Finalmente, se presenta el
arancel que pagan productos provenientes de ciertos pases.
De acuerdo al HTSUS, los productos estudiados entran en las siguientes partidas:

Tabla 56: Clasificacin de los productos en el SGP EEUU
Fuente: Elaboracin propia en base a la informacin obtenida.

Se mantuvo el idioma de origen que expone el Sistema Generalizado de
Preferencias de Estados Unidos para evitar malinterpretacin y distorsin de
conceptos.

13.1.2. Barreras No Arancelarias
A continuacin, se listan las principales normas reguladoras y/o entidades del
Gobierno de los Estados Unidos, para la categora de inters especfico:

The Fair Packaging and Labeling Act.- Es una ley de EE.UU. que se aplica a las
etiquetas de muchos productos de consumo. Se requiere la etiqueta de estado:
La identidad del producto
El nombre y el lugar de los negocios del fabricante
Envasador o distribuidor
La cantidad neta del contenido.

Partida Descripcin MFN RATE INDICADOR SGP
8109045 Fruit, not elsewhere specified or included, fresh 2.20% A
15159080
Fixed vegetable fats and oils and their fractions nesoi,
whether or not refined, not chemically modified
3.20% A
33051000 Shampoos Free
34011900
Soap; organic surface-active products used as soap, in bars,
cakes, pieces; soap-impregnated paper, wadding, felt, not
for toilet use
Free
33049950
Beauty or make-up preparations & preparations for the care
of the skin, excl. medicaments but incl. sunscreen or sun
tan preparations, nesoi
Free

212

La declaracin deber incluir tanto los contenidos y las unidades mtricas EE.UU.
consuetudinario. La primera ley entr en vigor el 1 de julio de 1967. El requisito de
etiquetado mtricas se aadi en 1992 y entr en vigor el 14 de febrero de 1994.
La ley est codificado como 15 U.S.C. 1451-1461.

Ha habido un esfuerzo de la industria amenazada dirigida por la Unin Europea
que obligue a etiquetado exclusivamente mtrico, desde el 1 de enero de 2010,
para modificar la FPLA y permitir a los fabricantes a utilizar exclusivamente lel
reglamente mtrico de etiquetado.
Alimentos, drogas y productos cosmticos:
Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosmticos son reguladas por
la FDA, especficamente por la ley Federal, Food, Drug, and Cosmetic Act. En
este documento se prohbe la importacin de artculos que presenten algn tipo de
adulteracin (tanto del producto como de su empaque o embalaje) o que
manifiesten condiciones antihiginicas. La ley tambin prohbe la importacin de
farmacuticos que no hayan sido aceptados por la FDA para el ingreso a los
Estados Unidos. Estos productos estn sujetos a inspeccin en el momento de su
entrada.
Cuotas de Importacin
Las cuotas de importacin son cantidades especficas establecidas para la
importacin de productos por perodos de tiempo determinados, en Estados
Unidos, son administradas por la Aduana de Estados Unidos.
Las cuotas se dividen en dos:
1) La Tarifa Arancelaria Adicional (Tariff Rate): Es aquella bajo la cual, no
existe un lmite cuantitativo de importacin sino que, aquellas
importaciones adicionales a la cantidad establecida como cupo de
importacin, debern pagar aranceles mayores a los que se pagara
normalmente sin cuota.

2) La Cuota Cuantitativa (Absolute): sta es de carcter completamente
cuantitativo y restrictivo es decir que una vez establecido el cupo o
cantidad de importacin, no ser permitida la importacin de cantidades

213

adicionales del producto. Algunas cuotas de ste tipo son globales, aunque
en ciertos casos pueden ser especficas para determinados pases.


Registro: Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en
trnsito a travs de su territorio, debern registrarse ante la FDA.

Las empresas exportadoras deben cumplir con las cuatro disposiciones de la
Reglamentacin las cuales se refieren a:

Seccin 305: Registro de Instalaciones Alimenticias: Establece que todas las
instalaciones que procesen, empaque, almacenen productos que sern
exportados a Estados Unidos, debern registrarse anualmente ante la FDA.
Seccin 307: Notificacin Previa de Partida de Alimentos Importados: Todo
producto cuyo destino sea el mercado de Estados Unidos, o bien deba hacer
transito por territorio de ste pas hacia un tercer pas, debe ser notificado a las
autoridades de la FDA, en un lapso no mayor a cinco das, ni menor del medioda
del aterior a su arribo a Estados Unidos.

Seccin 306: Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Estn obligados
a establecer y mantener registros, las personas nacionales que fabriquen,
procesen, envasen, transporte, distribuyan, recibaqn, almacenen o importen
alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos; y las
instalaciones extranjeras que fabriquen, procesen, envasen o almacenen
alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos. Deben
mantener dos tipos de registros, a) identificacin de las fuentes anteriores
inmediatas y b) identificacin de los receptores posteriores inmediatos.
Seccin 303: Detencin Administrativa: Autoriza a la FDA a retener un artculo
alimentario si existen pruebas o informacin fidedigna que indiquen que dicho
artculo representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud
o de muerte para personas o animales. Los alimentos regulados de forma

214

exclusiva por el USDA en la Ley Federal de Inspeccin de Carnes, la Ley de
Inspeccin de Productos de Pollera y la Ley de Inspeccin de Productos
derivados del Huevo, no estaran afectados por la normativa de detencin
administrativa.
Las regulaciones publicadas por la FDA estn codificadas en el Ttulo 21 del
Cdigo del Regulaciones Federales (21 CFR). Las regulaciones pertinentes a los
cosmticos estn indicadas en el 21 CFR, partes 700 a 740.

13.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios

13.3.1. Requisitos Sanitarios
La autoridad legal bajo la cual la FDA tiene la potestad de inspeccionar y regular
los alimentos, drogas y cosmticos importados emana de la seccin 801 de la
Federal Food, Drug and Cosmetic Act (FFDCA). Las responsabilidades de la FDA
en esta materia se detallan en la subparte E del captulo 21 del Cdigo de
Regulaciones Federales (21CFR1.97 Subpart E). El principio seguido por la FDA a
la hora de autorizar la importacin de alimentos es que stos deben ser
sustancialmente idnticos a los producidos domsticamente en Estados Unidos,
en lo que se refiere a sus garantas sanitarias.

A continuacin se resumen los procedimientos seguidos por la FDA en la
importacin de productos alimentarios:

Figura 25: Proceso de Inspeccin Sanitaria FDA

Fuente: Elaboracin Propia a partir de la informacin obtenida

Llegada del
producto a las
Aduanas en
EEUU
Inspeccin del
producto
importado
Resutlado de
evaluacin

215

1) Llegada del producto a las Aduanas en EEUU
La FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S . Customs
Service) en la tramitacin de las importaciones de productos alimentarios drogas y
cosmticos. De esta forma, el importador est obligado a declarar al Servicio
Aduanero la entrada de productos alimentarios, drogas y cosmticos mediante un
aviso de entrada ("entry notice") as como a depositar una garanta ("entry bond").
Esta garanta es obligatoria para todos aquellos productos que superen los 2.000
dlares, e igualmente exigible para los productos cuyo valor no supera los 2.000
dlares pero que pueden ser contrarios a las exigencias de la reglamentacin
estadounidense.

Esta declaracin puede realizarse en papel escrito o electrnicamente utilizando el
sistema de informacin electrnica del Servicio Aduanero (Automated Commercial
System) que permite seguir, controlar y examinar cualquier producto importado en
Estados Unidos.

Por su parte, la FDA dispone de su propio sistema de informacin electrnico
(Operational and Administrative System for Import Support, OASIS) que permite a
su vez conocer las importaciones de productos alimentarios, drogas y cosmticos
en Estados Unidos en lo que se refiere al tipo de producto, pas de origen y fecha
de llegada.

La FDA no exige un certificado sanitario para la importacin de productos
alimentarios drogas y cosmticos, aunque los importadores deben disponer de los
documentos necesarios que demuestren la salubridad de los productos a importar,
as como efectuar las gestiones previas para la importacin de ciertos productos.

2) Inspeccin del Producto Importado
La FDA tiene poder discrecional para efectuar inspecciones sanitarias de los
productos importados. En caso de que la FDA renuncie a efectuar dicha
inspeccin, en base al historial de inspecciones de la compaa implicada o de la
naturaleza del producto, se expide un documento que libera la mercanca para su

216

comercializacin en Estados Unidos ("May Proceed Notice"). Este es el caso ms
corriente, ya que slo un 2% de los productos alimentarios, drogas y cosmeticos
importados en Estados Unidos son inspeccionados por la FDA.

La FDA puede igualmente detener la importacin de los productos alimentarios,
drogas y cosmeticos que juzgue oportuno sin realizar un anlisis previo (es lo que
se denomina "Detention Without Physical Examination").

Si la FDA decide inspeccionar un producto alimentario, drogas y cosmeticos que
se pretende importar, expide lo que se denomina una notificacin de muestreo y
anlisis ("Notice of sampling"). En funcin de los resultados del anlisis, la FDA
puede:

Liberar el producto para su comercializacin en Estados Unidos, si los resultados
del anlisis y del examen de la documentacin aportada por el importador
demuestran que el producto a importar se ajusta a la reglamentacin
estadounidense. La FDA enva en este caso un aviso al Servicio Aduanero y al
importador para liberar la mercanca ("Notice of Release") aunque los servicios
aduaneros pueden retener el producto por otras razones.
Detener el producto si los anlisis realizados del mismo o la documentacin
aportada por el importador concluyen que dicho producto no se ajusta a la
legislacin estadounidense aplicable. En este caso la FDA enva al Servicio
Aduanero y al importador un aviso de detencin ("Notice of Detention").

3) Resultado de evaluacin
En funcin del motivo de rechazo de la mercanca, la FDA puede marcar el
producto en cuestin de la compaa exportadora para la realizacin automtica
de controles reforzados en su importacin en Estados Unidos (es lo que
anteriormente se ha citado como "Detention Without Physical Examination").

Los motivos para los controles automticos son, principalmente:

217

Que el producto en cuestin no cumpla con la legislacin estadounidense,
especialmente la FFDCA.
Que presente riesgos ciertos para la salud humana tales como presencia en el
mismo de Listeria, Salmonella u otros organismos patgenos; presencia de
metales pesados o presencia de aditivos y colorantes a los cuales ciertas personas
puedan ser especialmente sensibles. El anlisis de una sola muestra basta para
determinar estos riesgos.
Que la FDA disponga de informacin suficiente para determinar que el producto a
importar presenta riesgos para la salud humana. Estas informaciones pueden
basarse en inspecciones de la FDA en pases extranjeros o en las condiciones de
los pases exportadores.
Que el producto a importar haya sido fabricado inadecuadamente o sin respetar
las Buenas Prcticas de Fabricacin publicadas por la FDA.

Estos productos marcados para control automtico pueden ser liberados para su
comercializacin en Estados Unidos mediante el oportuno anlisis que pruebe la
inocuidad para la salud humana del mismo. Tras un prudencial nmero de
importaciones sucesivas liberadas tras el oportuno anlisis, la FDA contemplara la
exclusin del producto de los controles automticos. Esto significa que el producto
no sera examinado de un modo automtico, aunque tendra las mismas
probabilidades que cualquier otro producto importado de ser examinado por los
inspectores de la FDA.

El nmero de importaciones sucesivas requeridas para la exclusin suele ser
cinco, aunque vara dependiendo de multitud de factores. Este nmero se eleva a
doce importaciones sucesivas en el caso de que el motivo de inclusin fueran las
condiciones del pas o regin exportadora. Finalmente, la exclusin de los
controles automticos de un producto incluido como consecuencia de una
inspeccin de la FDA en un pas extranjero, solo es posible mediante una nueva
inspeccin.

218

Los importadores de productos que hayan sido detenidos por la FDA, bien de
oficio, por estar marcados para control automtico, o bien por decisin autnoma
de la FDA, reciben un aviso de detencin y audiencia ("Notice of Detention and
Hearing"). Una vez recibido este aviso el importador dispone de diez das hbiles,
prorrogables a demanda del importador, para realizar sus observaciones al
respecto. Si el importador no aporta alegaciones satisfactorias para la FDA en el
plazo de diez das, la FDA emite un aviso de rechazo de admisin del producto en
cuestin ("Notice of Refusal of Admission"). El producto rechazado debe destruirse
o reexportarse en un plazo mximo de noventa das, la FDA emite este aviso de
rechazo de admisin si se cumple que:
El producto ha sido fabricado, tratado o empaquetado sin cumplir la legislacin
estadounidense o bien los mtodos empleados en su fabricacin no se ajustan a
las "Good Manufacturing Practices".
La venta del producto en cuestin en el pas de fabricacin est limitada o
prohibida en razn de su composicin o proceso de fabricacin.
El producto en cuestin est alterado, indebidamente etiquetado o viola las
disposiciones de la seccin 201 de la FFDCA.

En el plazo arriba mencionado de diez das, el importador puede aportar toda la
documentacin que juzgue oportuna para demostrar que el producto a importar se
ajusta a la legislacin estadounidense. En este caso, la FDA procede al anlisis de
una muestra de la mercanca detenida cuyo resultado, de ser favorable al
importador, obliga a la FDA a liberar la mercanca emitiendo un aviso de liberacin
con la mencin "Originally Detained and now Released".

Igualmente, el importador puede solicitar a la FDA, en este plazo de diez das, que
se le permita reacondicionar la mercanca detenida ("Petition to Recondition). La
FDA supervisa las operaciones de reacondicionamiento cargando las
correspondientes tasas al importador. El importador, una vez concluidas las
mismas, debe facilitar a la FDA un certificado que atestige la finalizacin de esta
operacin ("Importers Certificate"). La FDA, en base a este certificado, debe
decidir inmediatamente la liberalizacin de la mercanca o la realizacin de nuevos

219

anlisis. La FDA puede acceder, aunque raramente lo hace, a una segunda
peticin de reacondicionamiento de la mercanca ("Application to Recondition,
Second Attempt") por parte del importador en el caso de que el primer
reacondicionamiento no haya sido satisfactorio para la FDA. Si este segundo
reacondicionamiento tampoco es satisfactorio, la mercanca debe ser destruida o
reexportada, tal como se ha indicado anteriormente, en un plazo de 90 das tras la
recepcin del "Notice of Refusalof Admission".

13.3.2. Requisitos Fitosanitarios
En Bolivia, se accede al Certificado de Inocuidad alimentaria para exportacin
98

de
alimentos y/o bebidas destinadas al consumo humano, que Permite obtener el
permiso para exportar cualquier alimento, bebida y/o insumo para Industria
Alimentaria segn regulacin del pas de destino. En los Estados Unidos, los
niveles mximos de residuos de plaguicidas son establecidos por la Agencia de
Proteccin Ambiental y son controlados por la Administracin de Alimentos y
Drogas o (Food and Drug Administration, FDA).
13.3.3. Requisitos de calidad
El ingreso de mercadera desde Bolivia a Estados Unidos no exige requisitos de
calidad. Sin embargo, a continuacin se exponen las certificaciones de calidad que
pueden obtener los productos naturales para denotar la calidad de los mismos en
el mercado estadounidense.

Certificacin internacional de calidad: Como fuera sealado, ste es todava
un proceso inicial en el trayecto de las empresas, por cuanto supone cambios
exigentes y complejos en todas las rutinas de la produccin. Hasta ahora una
sola empresa, luego de tres aos de la aplicacin de normas de BPM y otras
dirigidas a la prevencin, reduccin o eliminacin de peligros que afectan a la
inocuidad de los alimentos, ha logrado cumplir los requisitos para la certificacin

98
En Anexo G:( Certificado de Inocuidad Alimentaria para exportacin), encontrara el procedimiento para la
obtencin de dicho certificado

220

HACCP (Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control). El resto de las
empresas que se ha incorporado a este sistema tiene distintos grados de
avance en la mejora de procesos, pero todava requieren realizar muchos
esfuerzos para acceder a la certificacin
99

.
Certificacin BIO: Para la comercializacin de productos naturales se puede
conseguir un sello de calidad que certifique la naturaleza bio de los productos
tanto alimenticios como cosmticos naturales. En Estados Unidos, la agencia
USDA
100
- Elaborado con ingredientes ecolgicos: Certifica que el cosmtico
contiene un 70% de productos ecolgicos y el otro 30% restante son
compuestos no agrcolas.
, que aplica los mismos criterios a la agricultura que a los cosmticos,
otorga diferentes sellos en funcin del concentrado de ingredientes.
- Los certificados que garantizan los productos bio son las agencias
privadas The Soil Association y Ecocert.
- Ecolgico: Exige que el 95% de sus ingredientes sean naturales, y que
el 95% de ese porcentaje contenga flores, frutas y plantas ecolgicas.
Del 5% restante, al menos un 10%, debe de contener sustancias
ecolgicas y fabricarse en un centro con certificado de garanta.
- Natural: Son cosmticos que poseen el 95% de todos sus productos
naturales, de estos el 50% deben de ser ecolgicos y el 5% restante
tiene que contener sustancias ecolgicas.

Certificacin ecolgica: La certificacin de productos ecolgicos destinados al
mercado internacional se realiza en funcin de procedimientos y exigencias de
las normas internacionales (Unin Europea, USA o J apn). El acceso a estos

99
La certificacin, segn HACCP, prueba que la empresa ha incorporado las rutinas necesarias para asegurar
la seguridad de los alimentos en todas las fases delproceso de produccin, ms que en la inspeccin del
producto mismo. Entre las compaas especializadas en la gestin de calidad se encuentran Bureau Veritas
yDHV-Chile.

100
http://www.naplesnews.com/news/2009/jun/24/cosmtica-bio-natural-y-comprometida/

221

mercados requiere cada vez ms la certificacin ecolgica de los productos;
esta certificacin es solamente un instrumento para mejorar el acceso a los
mercados antes que un requisito exigido para la exportacin. En Bolivia existen
certificadoras con oficinas nacionales como Boliviana de Certificacin
(BOLICERT), IMO LA y Biolatina, que cuentan con las respectivas
acreditaciones ante la Unin Europea, USA y J apn.

Certificacin orgnica: En Bolivia, la produccin orgnica, est definida por
normas internacionales de la Federacin Internacional de Movimientos de la
Agricultura orgnica (IOFAM). y el CODEX ALIMENTARIUS, establecido en
165 pases miembros de la FAO-OMS. Asimismo, los Reglamentos de la Unin
Europea 2491/2001; 1788/2001 y 1918/2002. En Estados Unidos y J apn son
vlidas las normas nacionales como NOP/USDA y J AS.

ECOCERT Certificacin para cosmticos naturales y orgnicos:
ECOCERT define, mediante el sistema de referencias de los COSMTICOS
NATURALES Y ORGANICOS, un nivel de exigencia superior al de la
reglamentacin convencional de los productos cosmticos, lo que garantiza un
verdadera prctica del respeto del medio ambiente, a lo largo de toda la cadena
de produccin, el respeto al consumidor y una valorizacin de las sustancias
naturales de calidad ecolgica superior.

13.4. Impuestos internos

Al ser un pas federal, los impuestos internos varan por Estado. Se tributan (luego del
despacho a plaza) cualquiera sea el origen del mismo (nacional o importado) de
manera que no tienen efecto distorsivo sobre la competitividad con respecto al
producto nacional.

El siguiente cuadro muestra el impuesto correspondiente por Estado

222

Tabla 57: Impuestos Internos por Estado
Estado IVA/VAT Estado IVA/VAT
Alabama 4% Michigan 6%
Alaska No aplica Minnesota 6,50%
Arizona 5,60% Mississippi 7%
Arkansas 6% Missouri 4%
California 7,25% Montana No hay
Carolina del Norte 4,25% Nebraska 5,50%
Carolina del Sur 5% Nevada 6,50%
Colorado 2,90% New Hampshire No aplica
Connecticut 6% Nueva J ersey 7%
Dakota del Norte 5% Nuevo Mexico 5%
Dakota del Sur 4% Nueva York 4%
Delaware No hay Ohio 5,50%
Distrito de Columbia 5,75% Oklahoma 4,50%
Florida 6% Oregon No aplica
Georgia 4% Pennsylvania 6%
Hawaii 4% Rhode Island 7%
Idaho 6% Tennessee 7%
Illinois 6,25% Texas 6,25%
Indiana 6% Utah 4,75%
Iowa 5% Vermont 6%
Kansas 5,30% Virginia 5%
Kentucky 6% Washington 6,50%
Lousiana 4% West Virginia 6%
Maine 5% Wisconsin 5%
Maryland 5% Wyomin 4%
Massachusetts 5%

Fuente: Federal Tax Administration


No se tiene especificado la existencia de restricciones las divisas en cuanto se refiere
a actividades de carcter legal de tipo comercial

13.6. Factores polticos: Incidencia en la relacin comercial

Los factores polticos de mayor relevancia para el anlisis de comercializacin
internacional al momento son:

La anulacin del alcance de la Ley ATPDEA para Bolivia, estando vigente la
SGP hasta el 31 de diciembre de la presente gestin.
Los impases polticos surgidos entre Bolivia y el gobierno de los Estados
Unidos, han desmotivado potenciales acuerdos bilaterales entre estos pases

223

que beneficien la comercializacin internacional y exportaciones de Bolivia a
Estados Unidos.
En el momento actual, el sistema poltico norteamericano y en particular el que
se refiere al proceso de formacin de la poltica exterior, evidencia una
situacin de inestabilidad caracterizada por la ausencia de un reto significativo
que permita articular o recomponer el consenso.

13.7. Ejemplo de clculo de tributos
I.VALOR EN ADUANA
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS B.I.D.A. (A + B + C)
D. DERECHOS ADUANEROS (*) % SOBRE B.I.D.A
III. BASE IMPONIBLE I.V.A. B.I.I.V.A. (B.I.D.A.+ D)
E. IMPUESTOS AL VALOR AGREGADO % SOBRE B.I.I.V.A.

(*) SEGN ARANCEL EXTERNO COMUN Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS
(**) SEGN IMPUESTOS INTERNOS POR ESTADO


Para realizar el envio de mercadera a los Estados Unidos, se tienen diferentes
modalidades que van a depender del tipo de productos a enviar y el volumen de los
mismos, en este caso consideraremos el envio de aceite de castaa en tambores
para adecuarlo a nuestro estudio y via area en vista de que el requerimiento puede
ser pequeo, en este supuesto es que se deben seguir los siguientes pasos para
lograr que la mercadera llegue a destino cumpliendo la reglamentacin tanto de
exportacin en el pas de origen como de importacin en el pas de destino:

224

parmetros y requisitos para su exportacin, en terminos documentales, asi
como el registro FDA y de storage de la carga (embalado, palletizado,
cajas, tambores y otros) este es trasladado al depsito o almecen de
Aeropuerto de salida, en condicion de transporte FCA. (Free Carrier
Airport).
Aerolinea escogida, su flete y forma de pago.
otros.
- La carga es pesada y medida, para corroborar los datos de los documentos
de embarque y verificar que es lo que efectivamente se embarcara, y para
la aplicacion correcta de la tarifa Aerea. (peso o volumen).
- El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los
plazos pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave reciba
todas las cargas conformes.
- El operador, embarcador o freight forwarder, "emite la Guia Aerea" (AWB) le
notifica al exportador y envia un Pre Alert a su Agente en destino.
- El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y
da cuenta del nmero de vuelo y llegada a destino.
- El pre alerta, que incluye la "copia" de la Guia Aerea (AWA) sirve para que
el Consignatario o recibidor, inicie los tramites de internacin en USA, visto
que las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3 dias maximo) se
recomienda que el tramite de retiro se realice "anticipado", para evitar
almacenajes.
Almacenes de las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los valores
por almacenaje son muy caros.

225

"seguro internacional" de carga para conformar ademas, el precio de venta
CIF.
- El agente del operador, embarcador o freight forwarder en destino entrega
al consignatario la "guia aerea" previo pago del flete
101
destino, el consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas quedan
a libre disposicion para su uso o consumo, en el mercado local.
, para que este inicie
sus tramites de internacin.

14. El mercado de Estados Unidos
14.1. Caractersticas del mercado para los cosmticos naturales

El mercado de los productos de cuidado personal naturales no hace referencia a una
categora industrial autnoma. Se trata de un sector, por tanto, de difcil definicin ya
que por una parte se encuentra en l caractersticas de la Industria Cosmtica
general y por otra parte muestra comportamientos acordes a la Industria orgnica y
natural que cada vez tiene ms importancia en el mercado estadounidense.

La FDA, rgano federal encargado de la regulacin referente a productos cosmticos
y alimenticios, no ha diseado una definicin a efectos regulatorios por lo que la
consideracin de Cosmtica Natural depende en gran medida de la opinin del
fabricante y la percepcin del consumidor tanto del producto como de la marca.
Adems, en Estados Unidos no existe una Asociacin sectorial que represente en
exclusiva los intereses de un sector tan concreto como el que hace referencia el
presente estudio.

Al momento, el pas atraviesa un periodo caracterizado por la cada en el nivel de
confianza del consumidor, frente a lo que el Gobierno ha reaccionado a travs de
medidas que pretenden incentivar el consumo privado. En cualquier caso, el

101
Anexo xxx

226

exportador boliviano debe tener en cuenta todas las circunstancias a la hora de
planear su entrada en el mercado americano.

El producto de cuidado personal natural rene una serie de caractersticas que son
muy valoradas por el consumidor norteamericano. Se trata de productos que son
percibidos como ms beneficiosos para la salud y respetuosos con el medioambiente.
Adems, las empresas fabricantes de productos naturales suelen involucrarse en
causas de proteccin de los animales, defensa de los derechos humanos y
recuperacin del medioambiente, causas que el consumidor estadounidense valora
muy favorablemente.
As, una encuesta
102

llevada a cabo a mediados de los aos 90s pona de manifiesto
que 18.8 millones de hogares en Estados Unidos tenan preocupaciones
medioambientales. Estos consumidores, llamados consumidores ecolgicos
suponen hoy, segn la misma fuente, el 20% de la poblacin estadounidense. La
encuesta refleja que sus tres preocupaciones bsicas son derechos de los animales y
preservacin de especies, disponibilidad de aire y agua no contaminada y gestin de
residuos.
En el mercado de Estados Unidos se encuentran dos categoras de productos
naturales que registran distintos comportamientos y que estn dirigidas a distintos
mercados:
Encontramos un primer grupo de productos de calidad y precio medio
alto. ste es el nico mercado que consideran los operadores en la
industria pertenecientes a la corriente purista. Estos productos se vende en
establecimientos orgnicos especializados en productos naturales o en
centros comerciales exclusivos. El consumidor al que van dirigidos es un
consumidor ecolgico concienciado de los beneficios de los productos
naturales sobre los sintticos y que valora la calidad por encima del precio.

102
Estudio de mercado

227

Debido al xito que los cosmticos a base de sustancias naturales han
tenido entre la poblacin americana, desde hace unos aos la categora se
ha popularizado y hoy no es extrao encontrar productos de cosmtica
natural en supermercados y farmacias. Su precio es muy inferior y tambin
lo es su calidad. De hecho, debido a la falta de regulacin federal al
respecto, muchos productos proclaman las virtudes de su composicin a
base de sustancias naturales cuando en realidad la proporcin utilizada es
mnima.

Por lo que respecta a la situacin del Comercio Exterior de productos de Cosmtica
Natural, existe una tendencia favorable a las importaciones:

1) Estados Unidos tradicionalmente ha sido un mercado importante para
productos de cosmtica.
2) Bolivia ha sido tradicionalmente pas que exporta materias primas para su
transformacin, siendo parte de la Amazona americana.
3) Las propias caractersticas del mercado exigen la importacin de
sustancias que no se pueden encontrar en Estados Unidos.
4) La regulacin federal sobre cosmticos es mucho ms relajada que la
referente a otros productos qumicos.

Se recomienda al exportador boliviano elegir cuidadosamente los canales de
distribucin, ya que el xito de la operacin depender en gran medida de la eleccin
de un canal adecuado. Por otra parte, se recomienda la importancia de la
presentacin de envase porque en un mercado como el estadounidense cobra
especial jerarqua de seleccin la imagen que el producto transmite.

As, el gran nmero de empresas y marcas que concurren en el mercado hacen que
aspectos como el marketing, publicidad, diseo de los envases, promocin y
merchandising sean de vital importancia para dar a conocer los productos y conseguir
crearse una imagen en el mercado. Por tratarse de un mercado natural, la tendencia
ms comn es la utilizacin de productos de envasado reciclados y biodegradables.

228

Por lo que respecta a las tendencias del mercado, se encuentra que cada vez la
industria se va especializando ms, por lo que producto a introducirse deber buscar
una forma de especializacin y diferenciacin de sus productos. Entre los sectores
con mayor potencial de crecimiento encontramos los siguientes:

Los llamados Cosmecuticos o cosmticos de tratamiento.
Lociones para la proteccin solar
Cuidado para bebs
Cosmticos para nios y adolescentes
Cosmticos especializados en grupos tnicos

14.2. Del Producto

14.2.1. Aceite Cosmtico de Castaa
El aceite de castaa (especie Bertholletia excelsa), es conocido en el mercado
estadounidense por los beneficios potenciales que brinda en la industria cosmtica
y de la salud por lo que su comercializacin es habitual en puestos minoristas,
supermercados y tiendas especializadas en el mercadeo de productos orgnicos,
naturales y ecolgicos. La variedad en precio, tamao y marcas proveen al
consumidor de una amplia gama de posibilidades al momento de la eleccin y
compra del producto por parte de los consumidores estadounidenses.

14.2.2. Shampoo de Castaa
Dado que las propiedades naturales que tiene el aceite de castaa son
beneficiosas para el fortalecimiento y suavidad del cabello, se comercializa
productos capilares con este recurso denotando en los mismos la presencia del
aceite de esta castaa en su composicin., existen varias empresas que fabrican
shampoos en base al aceite de castaa y los comercializan en los supermercados,
mercados, farmacias y peluqueras.

229

14.2.3. Jabn de Castaa
Las propiedades naturales del aceite de castaa hidratan la piel, y se encuentra en
el mercado que se comercializan jabones con castaa denotando en los mismos la
presencia del aceite de Bertholletia excelsa en su composicin. Existen varias
empresas que fabrican y comercializan productos de limpieza corporal y facial con
aceite de castaa en supermercados, mercados, farmacias y peluqueras.

14.2.4. Crema facial de castaa
Dado que las propiedades naturales que tiene el aceite de castaa hidratan la piel,
entre otros beneficios; se comercializan lociones, cremas faciales de da y de
noche, bases, maquillaje, entre otros productos especializados para el rostro.
Adems se denota en los mismos la presencia del aceite de Bertholletia excelsa
en la composicin. Existen varias empresas que fabrican y comercializan
productos faciales con aceite de castaa en supermercados, mercados, farmacias
y peluqueras.

14.3. Del Precio

Los precios de los productos cosmticos naturales son, por lo general, superiores a
los homlogos en el mercado cosmtico en general, pero esto no suele ser un
inconveniente para el consumidor ya que:
La mujer, principal consumidora de productos de cosmtica natural, est
acostumbrada a utilizar cosmticos por lo que un pequeo gasto adicional
no es un problema.
Los consumidores de productos naturales actan guiados no tanto por el
precio sino por los beneficios naturales que reciben a cambio.

Los productos obtenidos directamente de la naturaleza son costosos, y adems son
estacionales, con lo que el fabricante debe correr un riesgo adicional. Por ello es
lgico que los productos naturales sean ms caros que los sintticos. Los operadores
de la industria recomiendan desconfiar de los productos que hacen publicidad de ser

230

naturales con un precio muy bajo, ya que si la concentracin de sustancias naturales
es muy baja la efectividad se ve reducida.

Respecto a los aceites cosmticos elaborados en base a castaa de la especie
Bertholletia excelsa, se presentan diferentes opciones que son adquiridas por un
consumidor que principalmente conoce las propiedades de la castaa y sabe que
uso darle al producto a continuacin mostramos algunos de los aceites que se
encuentran a la venta en el mercado estadounidense:
Tabla 58: Precios de aceites elaborados con castaa
Producto Caractersticas

Producto: Aura Foaming Bath Oil with Extract of
Chestnut
Precio: $24.95
Marca: Badenas
Tamao: 300 ml

Producto: Base Oil
Precio: $12.10
Marca: Florestas Organic Botanical Tamao:
3.38 oz

Producto: Pecan Chestnut Home Oil
Precio: $7.50
Marca: The Body Shop
Tamao: 10 ml

Producto: Nuts & Brown Sugar
Oil
Precio: $3.19
Marca: J e Taime
Tamao: 0.5 oz

231

Producto: Brazil Nuts Oil
Precio: $9.95
Marca: Freeze
Tamao: 4 oz

Producto: Skin Care Nighttime Treatment Oil
Precio: $25.95
Marca: Alba Natural
Tamao: 1.5 oz

Producto: Almond Oil
Precio: $22
Marca: NOW
Tamao: 118 ml

Producto: Organic Brazil Nut Oil
Precio: Varia
Marca: Natural Sourcing
Tamao: A pedido

14.3.2. Shampoo de castaa
Respecto a los shampoos elaborados con castaa de la especie Bertholletia
excelsa, se presentan las siguientes opciones ms destacadas en el mercado
estadounidense:
Tabla 59: Precios de shampoos de castaa

Producto: Cupuacu Deep Hydration Shampoo
Precio: $9.99
Marca: Alba Botanica
Tamao: 8 fl oz

232

Producto: Color Fixation Restorative Shampoo
Precio: $9.99
Marca: Surya Amazonia Preciosa
Tamao: 8.45 oz

Producto: Color Fixation Restorative Shampoo
Precio: $18.99
Marca: NOW
Tamao: 6.45 oz

Producto: More Moisture Raspberry & Brazil Nut
Shampoo
Precio: $9.99
Marca: Burt's Bees
Tamao: 354 ml

Producto: Hemp Nourishing Conditioner
Precio: $16.29
Marca: Naturals Gate
Tamao: 18 oz

Producto: Maximum Nutrition-Brasil Nut
Restorative Shampoo
Precio: $19.45
Marca: Surya Henna
Tamao: 8.45 oz

Las cremas faciales elaboradas con castaa, tienen como principal caracterstica
aprovechar las propiedades de la castaa, se las utiliza principalmente como
hidratante pero tambin forman parte de tratamientos de belleza entre estas se
presentan las siguientes opciones ms destacadas en el mercado estadounidense:

233

Tabla 60: Precios de cremas faciales elaboradas con castaa

Producto: Rainforest Treatment Serum Buriti
Precio: $25.95
Marca: Alba Natural
Tamao: 1.5 oz

Producto: Rainforest Lush Moisturizing Facial
Cream
Precio: $22.95
Marca: Alba Natural
Tamao: 1.5 oz

Producto: Rainforest Renewal Scrub Gentle Acai
Precio: $14.95
Marca: Alba Natural
Tamao: 4 oz

Producto: Jaqua SPA Santa Barbara Exfoliating
Pumpkin Face Mask
Precio: $22.00
Marca: J aqua
Tamao: 4 oz

Producto: Lotion for Dry Dehydrated Skin
Precio: $21.11
Marca: HEMP
Tamao: 18 oz

234

14.3.4. Jabn natural
Respecto a los jabones y gels de bao elaborados con castaa de la especie
Bertholletia excelsa, se presentan las siguientes opciones ms destacadas en el
mercado estadounidense:
Tabla 61: Precios de jabones

Producto: Andiroba Exfoliating Body
Wash
Precio: $10.40
Tamao: 8 fl oz

Producto: Moisturizing Almond Oil &
Cherry Blossom Hand Soap
Precio: $17.65
Marca: Pure & Natural
Tamao: 8.45 oz

Producto: Almond Oil & Cherry
Blossom 2 Ct Soap Hypo-Allergenic
Precio: $7.51
Tamao: 4 oz


Negociacin
Tener una cita de negocios o una reunin en Estados Unidos, no difiere mucho de
otros pases europeos o de la cultura occidental. Aunque como todos, tiene sus
particularidades que mencionamos a continuacin:

235

Lo ms importante para acudir a una cita de negocios en este pas es la
puntualidad, as como haber solicitado con tiempo esta cita para el
encuentro.
A la hora de las presentaciones, se puede dar la propia tarjeta de visita. No
en todos los casos, ellos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un
prximo encuentro.
El ritmo de las reuniones de trabajo suele ser bastante rpido y los
americanos suelen ser muy puntuales respecto a sus negocios, es decir,
les gusta conocer los principales puntos de la propuesta de forma
inmediata. Son buenos negociadores, y hay que tratar de llevarles al punto
de inters de ganancia mutua.
Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas. Y en cuanto al plano
legal, Estados Unidos cuenta con una compleja legislacin que abarca a
todos los sectores industriales y civiles de la sociedad. Casi siempre es
necesario contar con los servicios de un bufete de abogados especializado
en el campo.
Son muy rgidos en cuanto a polticas de empresa se refiere. Suelen seguir
al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus mrgenes de
maniobra suelen ser pequeos.
Buena parte de la vida americana gira en torno al trabajo; sin embargo, se
debe comparar los das de vacaciones que se tienen al ao. Los
americanos, consideran el tiempo en dlares, no les gusta perder el
tiempo. Los americanos son amigos de los resultados, del dinero. No
vacilan a la hora de dar una negativa a una propuesta. Son bastantes
firmes en sus decisiones.
Seguramente son los ms abiertos a invertir en planes de negocio de cierto
riesgo a cambio de altos porcentajes de retribucin por el negocio
propuesto. Apuestan por las ideas, no como en otros pases, donde
inversores y bancos no creen en las ideas ni en los proyectos sino en los
negocios consolidados.

236

Para cualquier reunin no se debe olvidar vestir de traje, pues los
americanos para eso suelen ser bastante formales, y les gusta que sus
ejecutivos vistan de forma clsica.
Se debe presentar un buen plan de negocio con propuestas diversas. Los
analistas americanos son grandes "admiradores" de los planes de negocio,
y los tienen muy en cuenta.

Presentacin
Tres factores hacen que la presentacin de los productos sea especialmente
importante en el mercado norteamericano, estas son:
1) La relevancia de la compra por impulso en el mercado cosmtico en general
determina que en muchas ocasiones el diseo pueda llevar a una compra
pensada de antemano.
2) Dentro de estos productos tiene especial trascendencia el regalo (promocin),
sobre todo en determinadas fechas del ao.
3) Por ltimo, puesto que el consumidor al que va dirigido el producto busca unas
determinadas caractersticas en el mismo, habr que adecuar el envase a lo
que el consumidor espera del mismos, es decir un envase lo ms respetuoso
con el medio ambiente posible

Embalaje
Un embalaje ordenado permitir que los funcionarios de aduanas examinen,
pesen, midan y concedan la entrega de la mercanca sin demora. Los
importadores pueden acelerar el proceso de inspeccin estableciendo junto con el
Servicio de Aduanas una serie de normas estndar de embalaje que permitirn un
reconocimiento eficaz de la mercanca con un mnimo de retraso y coste. Se
facilita mucho la labor de reconocimiento si los bultos contienen productos de un
solo tipo, o su contenido y valor son uniformes. Si los contenidos y los valores
varan, se aumenta la posibilidad de demora y confusin.

Algunas sugerencias para agilizar el despacho de mercancas en la Aduana son:
Asegurarse de que las mercancas estn registradas en la factura de manera

237

sistemtica; mostrar la cantidad exacta de artculos contenidos en cada caja, bulto,
cajn u otro paquete; poner marcas y nmeros en cada bulto; en la factura
comercial, mostrar las mismas marcas o nmeros que llevan los bultos.

Rotulacin de Cosmticos
Los cosmticos distribuidos en los Estados Unidos deben cumplir las regulaciones
de la rotulacin publicadas por la FDA, bajo la autoridad del FD&C Act y el FPLA.
sta expone que la rotulacin significa todos los rtulos, etiquetas, material escrito,
impreso, ilustrado en el empaque o acompaando un producto.

Las afirmaciones exigidas bajo la autoridad del FD&C Act deben aparecer en la
parte inferior, lo mismo que en cualquier envase exterior o envoltura del producto.
La rotulacin acerca de los ingredientes y la declaracin de la cantidad neta del
contenido en el panel principal, solamente corresponden a la etiqueta del envase
exterior.

El panel principal de exhibicin, es la parte del rtulo ms exhibida o examinada
bajo circunstancias normales de venta, y debe llevar el nombre del producto. ste
panel debe indentificar al producto en s, describiendo el nombre o una ilustracin,
la naturaleza o uso del producto y ofrecer una descripcin precisa de la cantidad
neta del contenido del cosmtico en el paquete en trminos de peso, unidad de
medida, o una combinacin de unidad de medida y peso. La declaracin debe ser
clara y precisa, tal como lo ordena la regulacin.

La cantidad neta de contenidos de un cosmtico slido, semislido o viscoso debe
ser en trminos de libras y onzas y una afirmacin de medida lquida debe ser en
los trminos del galn norteamericano (U.S. gallon) de 231 pulgadas cbicas,
cuarto, pinta y subdivisiones de onza fluida de ah en adelante. Si la cantidad neta
del contenido sobrepasa una libra o una onza, debe ser expresada en onzas,
seguida de un parntesis ( ) por una declaracin de la unidad entera ms largo
(por ejemplo, libras y onzas o cuartos y pintas y onzas). La cantidad neta del

238

contenido, puede adems manifestarse en trminos del sistema mtrico de pesos
y medidas.

El nombre y direccin de la firma distribuyendo el producto, debe figurar en un
panel de informacin del rtulo. Si la firma aparece en la lista de una ciudad
corriente o directorio telefnico, la direccin de la calle puede ser omitida. Si el
distribuidor no es el manufacturero o empacador, sta informacin debe figurar en
el rtulo por medio de la frase Manufacturado por. O Distribuido por o un
lenguaje similar.

Por otra parte, la Legislacin Arancelaria exige que todos los artculos importados
mencionen en el rtulo, el nombre del pas de origen en el idioma ingls.

Todo el lenguaje y afirmaciones requeridas por las regulaciones deben ser
presentadas en el idioma ingls y deben ser colocadas en los rtulos con claridad
o prominencia, de manera que sean fcilmente vistos y comprendidos por los
consumidores bajo las acostumbradas condiciones de compra.

Declaracin de Ingredientes
Los cosmticos producidos o distribuidos al por menor a consumidores para su
cuidado personal, deben llevar una declaracin de ingredientes. Los cosmticos no
distribuidos comnmente en ventas al por menor, por ejemplo, aceites vegetales y
mantecas grasas, para la industria cosmetolgica, estn exentos de ste requisito,
siempre y cuando los productos no sean vendidos tambin en establecimientos
profesionales, o lugares de trabajo para su consumo en el hogar.

La presentacin de los ingredientes debe ser prominente, clara de manera fcil de
ver y leer al comprarla. Puede aparecer en uno de los paneles de informacin del
envase exterior, por ejemplo, en un panel de informacin de cartn plegadizo, caja
o envoltorio si el envase inmediato est empacado as. Si no ha sido empacado en
un envase exterior, debe aparecer en un panel de informacin del frasco, tubo o
botella conteniendo el producto.

239

La presentacin de los ingredientes tambin puede aparecer en una etiqueta, cinta
o tarjeta firmemente adherida al envase exterior. Las letras no deben medir menos
de 1/16 pul de altura
103

. Si el total de la superficie disponible para llevar el rotulado
es menos de 12 pul
2
, las letras no pueden ser menos de 1/32 pul de altura.
La rotulacin de ingredientes fuera del empaque es permitida cuando el cosmtico
ha sido mantenido en anaqueles, charoles o hermticamente empacado en un
cartn plegadizo cuya superficie de empaque es menor de 12 pul
2
.

Los ingredientes deben ser expuestos en orden descendente de importancia.
Colorantes aadidos e ingredientes presentes al 1% o menos pueden ser
mencionados despus de los ingredientes presentes, en concentraciones
excediendo el 1% sin tener en cuenta el predominio. Los ingredientes deben ser
identificados por los nombres establecidos o adoptados por regulacin; aquellos
aceptados por la FDA como exentos de informacin pblica pueden ser
mencionados como y otros ingredientes.

Los cosmticos que a la vez son drogas deben identificar primero los ingredientes
medicinales (si es ms de uno), como ingredientes activos antes de enumerar los
ingredientes de los cosmticos propiamente dichos.

Advertencias en el Rtulo
Cosmticos potencialmente peligrosos para los consumidores cuando son
errneamente usados deben exhibir advertencias apropiadas en el rtulo o
etiqueta, a ms de las instrucciones de seguridad para su uso. Las advertencias
deben ser vistosas y aparecer en lugar prominente. Algunos cosmticos requieren
advertencias y sugieren cautela en la manera prescrita por las regulaciones de la
CFR 21.

103
21 CFR 701.3 (b)

240

Cosmticos en empaques a presin (aerosol) rociadores y ampollas para hacer
burbujas de jabn, son ejemplos de productos que deben llevar ste tipo de
advertencias.

Tcnicas de Mercadeo
La mayora de los anunciantes dirigen la publicidad a travs de las agencias a
escala nacional, las cuales ofrecen el servicio y dominan el negocio. En este
momento se est experimentando un auge en la aparicin de agencias regionales
y empresas de relaciones pblicas que se han convertido en una verdadera
competencia y se encuentra una variedad de agencias con mtodos innovadores
que compiten con los mtodos tradicionales de revistas, radio, y televisin.

La televisin por cable y regional y las revistas especializadas estn
incrementando la efectividad para localizar los grupos de consumidores a los que
van dirigidos los productos. Internet, es el medio ms utilizado en los ltimos aos
y est mostrando gran efectividad. Es el nuevo ambiente para los negocios, los
anuncios y los esfuerzos especficos de mercadeo y se desarrolla con gran rapidez
en Estados Unidos como lo muestra que sea el pas con las tasas de lneas de
Internet por habitante ms altas del mundo.

El servicio Posventa
Los negocios americanos hacen nfasis en los servicios de atencin al cliente
tales como: la entrega oportuna, el buen estado del producto en condiciones
iguales a las requeridas para que el consumidor /cliente no se lleve ninguna
sorpresa desagradable. Los vendedores americanos, as como los consumidores,
estn exigiendo niveles ms altos de apoyo al cliente y servicio del producto. Se
busca el esquema de manejo de calidad total.

El Marketing
Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, as
que "no se debe prometer tiempos de entrega que no se puedan cumplir.

241

Se deben diferenciar los productos y servicios en trminos de segmentos del
mercado nacional, regiones, poblaciones, grupos demogrficos, y "nichos" en cada
grupo de poblacin objetivo a cubrir.

Es importante la realizacin del seguimiento permanente del cambio tanto en los
hbitos de consumo como de la aparicin de nuevos segmentos. No se debe
desconocer que los mercados se estn fragmentando, los grupos tnicos ya no
son una minora sino que van en aumento exponencial.

Se debe cumplir las normas sobre calidad y seguridad de los productos dirigidos a
los Estados Unidos teniendo en cuenta que deben satisfacer algunas de las
regulaciones y normas ms severas del mundo.

Es importante recordar que los consumidores americanos estn acostumbrados a
escoger lo mejor y ms barato, que son una sociedad litigante, por esto las
demandas que realizan los consumidores por causa de productos defectuosos son
frecuentes.

Los extranjeros deben considerar el proverbio americano, que dice "La Honestidad
es la mejor poltica," como la prctica comercial americana aceptada. El trato
confidencial o la oferta de regalos, los sobornos, o las consideraciones especiales,
arriesgarn el negocio y las relaciones con las entidades estatales.

Las leyes y las regulaciones federales no son las nicas leyes a tener en cuenta,
los estados e incluso las ciudades regulan los negocios y establecen los impuestos
que les son permitidos.

Los consumidores americanos esperan un excelente servicio posventa de los
productos, de hecho, la ley impone garantas en que se exige que los productos
funcionen de acuerdo con las condiciones que fueron ofrecidas al momento de la
venta.

242

14.4.1. Aceites Vegetales para la elaboracin de Cosmticos
El mercado estadounidense espera que los aceites cosmticos elaborados
cuenten con los siguientes distintivos importantes, como ventaja competitiva ante
otros en el mercado:
Aceites protectores en gel con isoparafinas y emolientes polimricos
Frmulas hipoalergnicas
Astringentes / anti irritantes
Gran poder cubriente
Mayor concentracin de propiedades naturales

El envasado de los aceites vegetales, requiere brindar de especiales caractersticas
de inocuidad.

Figura 26: Envasado de Aceites

Fuente: Elaboracin Propia a partir de la informacin obtenida.

14.4.2. Shampoos
El mercado estadounidense espera que los shampoos cuenten con los siguientes
distintivos importantes, como ventaja competitiva ante otros en el mercado:
Especifiquen la especialidad en tanto al cuidado del cabello
Brillo y propiedade3s de limpieza ms duraderas
Acondicionamiento profundo
Propiedades de Estilizado
Fortalecimiento de la fibra
Tipo de Envase: Envase termoformado
Atmsfera: Aire
Facil Apertura: -----------
Recerrabilidad: Presion que evita derrames
Etiquetado: Pelcula superior e inferior impresas
segn corresponda.
Caractersticas Especiales: La pelcula inferior
tiene una ventanilla transparente que permite ver
el color y consistencia original del aceite

243

En el caso de shampoos para bebs, que stos sean libres de sulfato,
siendo ms suaves.

Figura 27: Envasado de Shampoos


El mercado de las cremas faciales es el ms extenso de la industria cosmtica en
Estados Unidos, ya que el consumidor tiene un dominio ms propio de las
utilidades, beneficios, competencia y sus expectativas son ms altas.

El mercado estadounidense espera que las cremas faciales cuenten con los
siguientes distintivos importantes, como ventaja competitiva ante otros en el
mercado:
Especializacin de beneficio, edad y gnero.
Reparadores del DNA celular.
Protectores contra las metalo proteasas
Redensificantes del colgeno drmico
Redensificantes de la matriz extra celular.
Anti inflamatoris
Estimulantes de la micro circulacin
Inmuno protectores
Aclarantes cutneos y depigmentantes,
Lipolticos y anticelulticos
Revitalizantes
Atmsfera: Aire
Etiquetado: Pelcula superior e inferior impresas
segn corresponda.
Caractersticas Especiales: La pelcula inferior
tiene una ventanilla transparente que permite ver
el color y consistencia original del aceite

244

Renovadores celulares
Anti estress y anti fatiga
Reparadores del DNA
Re calcificantes
Oxigenantes celulares
De segunda generacin

Figura 28: Envasado de cremas faciales


14.4.4. Jabones
Consisten principalmente de una sal alcanlina de un cido graso, que en su
etiqueta no hacen ninguna afirmacin fuera de la de limpiar el cuerpo humano,
bajo la ley de la FDA, no son considerados como cosmticos.
El mercado estadounidense espera que estos productos cuenten con los
siguientes distintivos importantes, como ventaja competitiva ante otros en el
mercado:
Activos encapsulados
Conceptos de talasoterapia (activos marinos).
Productos hbridos limpiador exfoliante antiedad hidratante.
Con extractos botnicos / Anti oxidantes / VItaminas

El envasado de los jabones debe buscar ser innovador para destacarse respecto
a la competencia, ya que el mercado estadounidense no reconoce ninguna
marca como preferida.
Atmsfera: Atmosfera modificada
Etiquetado: En el frasco y en la caja protectora
si es el caso
Caractersticas Especiales: El envase
recerrrable permite sacar porciones de crema
facial manteniendo fresco el contenido

245

Figura 29: Envasado de jabones



Resulta difcil encontrar datos fiables relativos a los gustos y caractersticas del
consumidor de ste tipo de productos, ya que, por no estar reconocido como un
sector autnomo, las empresas consultoras de investigacin de tendencias no suelen
centrarse en mercados como el del Cuidado Personal Natural.

El consumo de cosmticos naturales es superior en las mujeres
No es de extraar, puesto que la industria cosmtica general tambin est
ms enfocada hacia la poblacin femenina. El segmento dirigido a un
pblico masculino est creciendo rpidamente tanto en el segmento
sinttico como natural (la mayora de las compaas han introducido una
lnea exclusiva para hombres), aunque todava est lejos de igualar en
consumo a la mujer.

Las consumidoras de productos de cuidado personal natural buscan
productos novedosos y sofisticados
Adems, el consumidor pretende alcanzar un balance, mejorar en calidad
de vida y sentirse mejor por dentro y por fuera, y por ello buscan productos
acordes a este ideal. Los operadores entrevistados coinciden en que la
mujer que consume productos de cosmtica natural pretende escapar del
rigor de la vida diaria y permitirse unos pequeos lujos, y por ello han
pasado de los productos de masa a los naturales.
Atmsfera: Aire
Facil Apertura: Esquina de fcil apertura
Recerrabilidad:
Etiquetado: Impresin directa sobre el film
Caractersticas Especiales: El envase consta de
dos pelculas superiores: la de arriba sella
hermticamente el jabn, pero se puede quitar con
facilidad y la de abajo continua transmitiendo
fragancia.

246

La mayora de las consumidoras se consideran ecologistas
De acuerdo con una entrevista llevada a cabo por Leo J . Shapiro and
Associates para Drug Store news y Cosmopolitan
104
A principios de siglo, una encuesta pona de manifiesto que 18.8 millones
de hogares estadounidenses estaban interesados por el medioambiente.
Estos consumidores, llamados consumidores ecolgicos suponen el 20%
de la poblacin americana y se prev que aumente la proporcin. En un
informe acerca de los Consumidores Ecolgicos se citaban sus tres
principales preocupaciones:
, el 40% de las
compradoras de productos para el cuidado de la piel se consideran
ecologistas, y sealan que evitara comprar un producto que fuese nocivo
para el medioambiente.
Derechos de los animales y preservacin de las especies.
Disponibilidad de agua y aire limpias y no contaminadas
Gestin de residuos

La edad en la que se concentra el mayor consumo de productos de
Cosmtica Natural ronda los 40 aos (entre 34 y 49)
Al contrario de lo que sucede en el mercado cosmtico sinttico, donde la
mayor parte de las consumidoras no superan los 40 aos, las
consumidoras pertenecientes a la generacin de los Baby Boomers
(aproximadamente 77 millones de personas nacidos entre 1956 y 1974)
lideran la tendencia hacia los productos naturales ya que ellos valoran su
salud considerablemente ms que el consumidor joven. Lgicamente, el
segmento de edad vara en funcin del producto que consideremos.
La consumidora no forma parte de una clase social muy alta, sino ms
bien de un sector medio de la sociedad

104
Estudio de mercado

247

Gracias a la mayor generalizacin de los productos de Cosmtica Natural,
gente de todos los niveles socioeconmicos descubre los beneficios que la
naturaleza tiene sobre su bienestar. Por otra parte, puesto que las mujeres
principales consumidoras del mercado, estn acostumbradas a usar
cosmticos, el hecho de que tengan que pagar un precio ligeramente
superior por un producto natural no es un problema.

La fidelidad hacia productos cosmticos naturales es escasa
Robert Brown, vicepresidente de la divisin de fragancias LABERMOUTH
CO., INC, seala que slo un 1% utiliza exclusivamente productos de
cuidado personal natural. La mayora del consumo se concentra por tanto
en personas que adquieren estos productos de forma ms espordica
105

.

14.6.1. Aceites Cosmticos
Los precios de los aceites cosmticos ms conocidos en los mercados minoristas
y supermercados de Estados Unidos varan desde $11.15 hasta $56.65,
dependiendo de sus ingredientes y la capacidad de contenido que presentan, a
continuacin podr apreciar lo mencionado en tabla a continuacin:

Tabla 62: Precios de Aceites Cosmticos

Cherry Blossom Body Wash
Precio: $47.14
Tamao: 12.8 oz

105
http://www.humboldt.org.co/obio/simbio/documentos/FUENTE%2011.pdf

248

Producto: Stress Relief Massage Oil
Precio: $27.87
Marca: Noah's Naturals
Tamao: 8 fl oz

Producto: Therapy Restless Nights
Foaming Bath Oil
Precio: $56.65
Marca: Village Naturals
Tamao: 16 oz

Producto: Natural Olive Oil
Precio: $26.95
Marca: Cantu Shea Butter
Tamao: 6 fl oz

Producto: Nair and Scalp Oil Marula
Natural Therapy
Precio: $11.15
Marca: Motions
Tamao: 8 fl oz

14.6.2. Shampoos
Los precios de los shampoos naturales ms conocidos en los mercados minoristas
y supermercados ms conocidos de Estados Unidos varan desde $14.08 hasta
$45.68, como muestra la tabla a continuacin:

Tabla 63: Precios de shampoos naturales

Producto: Pepper/Rosemary Natural
Extracts Chile Con Romero Shampoo
Precio: $59.88
Marca: Cabellina
Tamao: 32 oz

249

Producto: Naturals Psoriasis Cream
and Shampoo
Precio: $39.88
Marca: D-Psoria

Producto: Grapefruit Shampoo
Precio: $45.68
Tamao: 8.5 fl oz

Producto: Rosemary Mint Shampoo
Precio: $22.35
Tamao: 10 fl oz

Producto: Itchy Dry Scalp Naturals
Dandruff Shampoo
Precio: $39.38
Marca: Selsun Blue
Tamao: 11 fl oz

Producto: Tropical Coconut
W/Coconut Extract & Vitamin E
Shampoo
Precio: $14.08
Marca: Suave Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Aloe & Waterlily W/Aloe
Vera & Vitamin E Shampoo
Precio: $17.25
Marca: Suave Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

14.6.3. Jabones
Los precios de los jabones naturales ms conocidos en los mercados minoristas
y supermercados ms conocidos de Estados Unidos varan desde $6.80 hasta
$21.15, dependiendo de si son jabones son lquidos o en barras, la presentacin

250

pero sobre todo el insumo con el que se realizo la formulacin del producto
acabado, como muestra la tabla a continuacin:

Tabla 64: Precios de jabones naturales

Cherry Blossom Hand Soap
Precio: $11.15
Tamao: 8.45 oz

Producto: Natural Skin Care For Men
Bar Soap
Precio: $21.15
Marca: Burt's Bees
Tamao: 4 oz

Producto: Almond Oil & Cherry
Blossom 2 Ct Soap Hypo-Allergenic
Precio: $7.65
Tamao: 4 oz

Producto: Natural Aloe Vera
Freshness Soap
Precio: $9.15
Marca: Grisi
Tamao: 3.5 oz

Producto: Beauty Soothing Bar Soap,
Precio: $7.00
Marca: Wild Natural
Tamao: 4 oz

Producto: Natural Soap Lavender
Precio: $6.80
Marca: South Of France Soaps
Tamao: 8.8 oz

251

Los precios de las cremas faciales naturales ms conocidos en los mercados
minoristas y supermercados ms conocidos de Estados Unidos varan desde
$16.80 hasta $75.85, en cosmetologa el cuidado de la piel es muy riguroso y que
genera un incremento en el precio, es por esto que muchos cosmticos naturales
con mayor concentrado del ingrediente principal tendrn un costo mayor o
tambin aquellos que se utilicen para tratamientos especiales, como muestra la
tabla a continuacin

Tabla 65: Precios de cremas faciales naturales

Producto: Healthy Complexion Daily
Fair/Medium Skin Tones Facial
Moisturizer
Precio: $17.94
Marca: J ergens Natural Glow
Tamao: 2 fl oz

Producto: Natural Bleach 3 Cream
Precio: $56.80
Marca: Marque Deposee
Tamao: 2 oz

Producto: Silk Protein Anti-aging
Formula Face Cream
Precio: $26.49
Marca: Organic Excellence
Tamao: 2 oz

Producto: ALOEdermal Natural Face
Cream
Precio: $21.95
Marca: ESI
Tamao: 8 fl oz

Producto: Renewal Facial Creme
Precio: $19.99
Marca: Vitamin C
Tamao: 8.45 oz

252

Producto: Daily Facial Cream
Fragrance Free
Precio: $32.95
Marca: J ason Natural Products
Tamao: 4.5 oz

Producto: Rainforest Lush Facial
Cream
Precio: $16.80
Tamao: 1.5 oz

Producto: Natural Placenta Facial
Cream
Precio: $75.85
Marca: Beauteous
Tamao: 50 gr


14.7.1. Aceites Vegetales
Los aceites vegetales sustitutos utilizados en la industria cosmtica son los
siguientes:
Tabla 66: Sustitutos del Aceite de castaa

Aceite de Mamey: sta escencia es auxiliar
para reforzar y lubricar el cuero cabelludo y
alargar y enchinar las pestaas. Tambin se
utiliza como demaquillador nocturno.

Aceite de Jojoba: El aceite de jojoba es una
cera que acta directamente contra el
envejecimiento, hidrata las pieles secas, nutre el
cabello y evita la acumulacin del sebum.

253

Aceite de Ricino: El aceite de ricino es
excelente para fortalecer las uas y adems
proporciona una rica variedad de aceites
corporales, abrillantadores para los labios y
aceites de bao, todos los cuales enriquecen y
benefician a las pieles secas.

Aceite de Maracuya: El aceite de maracuy
tiene propiedades emolientes que dejan la piel
suave al tacto. Formulado en tres fases, exfolia
la piel y prolonga la sensacin de bienestar
durante el bao.

Aceite de Coco: Contiene cido laurico, uno de
los componentes de la leche materna que segn
se comprob en estudios cientficos le da a la
piel tonicidad proteccin suavidad y juventud
gracias a su accin reestructurante.

Aceite de Aguacate: El aguacate es rico en
aceite natural, protenas y vitaminas A, B, D y E,
posee adems cualidades de penetracin y
mantenimiento, lo que le hace especialmente
eficaz para las cremas nutrivas.

Manteca de Karite: Es anti-irritante por
excelencia, lo que conviene notablemente a las
pieles que enrojecen con facilidad, con
tendencia alrgica y cuperosis. Es tambin de
gran inters para el cuidado de la piel
masculina, para despus del afeitado.
Por si solo restaura en forma profunda la
estructura capilar, otorgando brillo, suavidad y
volumen.

Aceite de Escualeno: Extraido se conoce como
el antioxidante ms potente descubierto por el
hombre, previene las arrugas y tonifica la piel

Manteca de Copoaz (Teobroma
Grandifflorum): Aplicacin en el tratamiento de
la piel para estimular al proceso de cicatrizacin,
es utilizada en productos para el cabello como
cremas y lociones, lpices de labio, leos para
bao, acondicionadores y mscaras capilares,

254

emulsiones aftershave, desodorantes cremosos,
protectores solares entre otros.

Aceite de Majo: (Oenocarpus Bataua) Tiene
propiedades medicinales y cosmetolgicas,
pues contiene antioxidantes. Se usa para
tratamientos capilares ya que fortifica el cuero
cabelludo y la cabellera en s, evitando la cada
del cabello. Adems, es un potente tonificante
de cutis ya que se usa para el tratamiento para
piel quemada por sus propiedades
regeneradoras.
Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin obtenida.

14.7.2. Shampoos
Respecto a los shampoos la competencia sustituta se refiere a todos los productos
para el lavado del cabello elaborados en base a qumicos especiales para el
cuidado del cabello o con la intervencin mnima de productos naturales, los
cuales se consideran como shampoos sintticos. Entre los ms destacados en el
mercado estadounidense se pueden encontrar lo siguiente:

Tabla 67: Sustitutos de shampoos naturales
Producto Descripcin Producto Descripcin

Producto: Hello Hydration
Shampoo
Precio: $7.44
Marca: Herbal Essence
Tamao: 23.7 oz

Producto: Classic Clean
Shampoo Precio:
$14.46
Marca: Head &
Shoulders
Tamao: 14.2 fl oz

Producto: Anti-Dandruff
Shampoo
Precio: $14.27
Marca: Nizoral
Tamao: 11 fl oz

Producto: Go Fresh
Therapy Cool Moisture
Shampoo
Precio: $11.34
Marca: Dove
Tamao: 12 oz

255

Producto: 2-In-1 Formula
For Fine/Normal Hair
Detangling Shampoo
Precio: $13.11
Marca: J ohnson's
Tamao: 18 oz

Producto: Vanilla Silk
Shampoo
Precio: $5.94
Marca: Organix
Tamao: 13 fl oz

Producto: Brunette
Expressions Intense
Dydrating Shampoo
Precio: $10.72
Marca: Pantene Pro-V
Tamao: 13 fl oz

Producto: Clairol For
Dry/Damaged Hair
Hydralicious
Reconditioning Shampoo
Precio: $10.44
Marca: Herbal Essences
Tamao: 10.1 fl oz

14.7.3. Jabones
Respecto a los jabones de la competencia sustituta se refiere a todos los
productos para la limpieza personal elaborados en base a qumicos especiales
para el cuidado personal o con la intervencin mnima de productos naturales, los
cuales se consideran como jabones sintticos. Entre los ms destacados en el
mercado estadounidense se pueden encontrar lo siguiente:

Tabla 68: Sustitutos de jabones naturales

Producto: Fish
Antibacterial Hand
Soap
Precio: $11.14
Marca: Softsoap
Tamao: 64 oz

Producto: Body
Sensitive Hypo-
Allergenic 4.25 oz
White Bars
Precio: $13.84
Marca: Olay
Tamao: 25.5 oz

256

Producto: W/Light
Moisturizers
Antibacterial Hand
Soap
Precio: $11.14
Marca: Softsoap
Tamao: 64 oz

Producto:
Antibacterial Hand
Soap
Precio: $7.72
Marca: Equate
Tamao: 64 oz

Producto: Body Bar
Soap With Shea
Butter Ultra Moisture
Precio: $10.94
Marca: Olay
Tamao: 25.5 oz

Producto: Super
Sudzer Berry
Breeze 3 Ct Bars E-
Z Grip Soap
Precio: $11.99
Marca: J ohnson's
Kids
Tamao: 3 oz

Producto: Gold
Antibacterial
Deodorant National
Treasure Giveaway
Precio: $ 25.04
Marca: Dial Bar
Tamao: 4 oz

Producto: Original
Deodorant Soap
Precio: $ 9.65
Marca: Irish Spring
Tamao: 2.5 oz

14.7.4. Cremas faciales
Respecto a las cremas faciales, la competencia sustituta se refiere a todos los
productos elaborados en base a qumicos especiales para el cuidado facial o con
la intervencin mnima de productos naturales, los cuales se consideran como
prdocutos faciales sintticos. Entre los ms destacados en el mercado
estadounidense se pueden encontrar lo siguiente:

Tabla 69: Sustitutos de crema facial natural

Producto: Positively
Radiant Anti-Wrinkle
Cream J ar Facial
Moisturizers
Precio: $15.56
Marca: Aveeno
Tamao: 1.7 oz

Producto: Anti
Wrinkle Cream
Original Formula Spf
15 Facial Treatment
Precio: $21.14
Marca: Equate
Tamao: 1.4 oz

257

Producto: Regenerist
Micro-Sculpting Cream
Precio: $24.27
Marca: Olay
Tamao: 1.7 oz

Producto: Spf 50
Facial Moisturizer
Uva/Uvb Defense
Precio: $12.97
Marca: Cetaphil
Tamao: 1.7 fl oz

Producto: Hydra-Scrub
Cream Gel Mask
Precio: $10.88
Marca: Simply Basic
Tamao: 12 ml

Producto: Vanishing
Cream Formula On-
The-Spot
Precio: $11.61
Marca: Neutrogena
Tamao: 75 oz

Producto: Skin
Success Fade Cream
Precio: $17.65
Marca: Palmer's
Tamao: 2.7 oz

Producto: Day
Cream For Very
Mature Skin Skin
Moisturizer
Precio: $53.49
Marca: Age Perfect
Pro-Calcium
Tamao: 1.7 oz

Producto: Deep Action
Oil-Free Cream
Cleanser
Precio: $11.98
Marca: Clean & Clear
Tamao: 1 oz

Producto: Tone &
Bleach Cream Skin
Whitener
Precio: $27.85
Marca: Dr. Fred
Summit
Tamao: 2 oz

14.8. Canales de distribucin de cosmticos naturales

Las exportaciones desde Bolivia se concentran generalmente en los Aeropuertos de
J ohn F. Kennedy International (Nueva York), Los ngeles International, George Bush
International (Houston), Memphis International Airport, Hartsfield-J ackson Atlanta
International Airport y Miami International Airport.

A partir del arribo de mercadera en Estados Unidos se sigue el siguiente canal de
distribucin generalmente.

258

Figura 30: Canales de distribucin de cosmticos naturales en Estados Unidos

Fuente: www.minag.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/citrico_stat_comxt1.pdf

En el mercado estadounidense se destaca la presencia de gran variedad de puntos
de venta minoristas involucrados en la comercializacin de productos de cuidado
personal naturales. Desde establecimientos especializados en productos naturales de
todo tipo hasta grandes almacenes, pasando por una amplia gama de comercios
como supermercados, tiendas de descuento, farmacias, salones de belleza y
balnearios, tiendas de ropa, venta directa a travs de catlogos, ventas telefnicas,
etc.

La venta a travs de internet no est demasiado extendida en sta categora de
productos ya que la mujer, principal consumidora de los productos de cosmtica
natural y aromaterapia, prefiere probarlos antes de efectuar la compra.

No obstante, los productos naturales en sentido estricto son comercializados (salvo
alguna excepcin) en establecimientos de productos naturales, salones de belleza y
otros que siguen la lnea ecolgica, y menos frecuentemente en grandes almacenes.
Se trata de productos de calidad y precio superior, frente a aquellos productos
naturales comercializados en el llamado mercado masivo que por lo general son de
una calidad inferior (muchas veces se trata de productos sintticos a los que se ha

259

aadido algn elemento de origen vegetal y que, por la falta de regulacin al
respecto, incluyen la denominacin natural en su etiqueta), y de un precio
considerablemente inferior.

En un primer momento la comercializacin de productos naturales estaba
concentrada principalmente en manos de establecimientos naturales o exclusivos
salones de belleza. No obstante, respondiendo a la creciente demanda de productos
naturales por parte del consumidor americano, cada vez ms operadores se han
apuntado a la comercializacin de este tipo de productos.

Para algunos operadores en el mercado natural, la competencia creciente por parte
de los supermercados y mercado masivo aumenta la preocupacin de la industria:
por una parte es positivo porque de sta forma el producto llega ms fcilmente al
gran pblico, pero por otra puede crear una imagen equivocada de lo que es un
producto natural.

Un estudio realizado por el Instituto Espaol de Comercio Exterior expone la siguiente
cuota de mercado de cada uno de los distintos puntos de venta minoristas sobre el
total de las ventas de productos de cuidado personal natural.
Grfico 31: Ventas de Productos de Cuidado Personal Natural por
Punto de Venta


260

A continuacin se describen cada uno de los puntos de venta involucrados en el
mercado objeto de anlisis y el papel de los productos de cuidado personal natural
en los mismos:
Establecimientos de productos naturales
En stos se encuentra todo tipo de productos que responden a una imagen natural,
principalmente alimentacin orgnica y suplementos dietticos naturales. Suelen
contar con un apartado dedicado a productos de cosmtica natural, aunque segn
operadores del sector las ventas registradas en sta categora representan de
media slo un 5 - 8% del total de las ventas del establecimiento.
El comprador busca en ste tipo de establecimientos productos de calidad ya que se
trata de un consumidor conciente de los beneficios que brinda lo natural en la salud
y por tanto est dispuesto a pagar un precio superior.
Establecimientos independientes de cosmtica
Bajo este rtulo se analizan las cadenas de establecimiento consagradas a la venta
de productos de cosmtica natural. Este tipo de establecimientos rene una serie de
caractersticas comunes:
Tienen presencia internacional
Sus tiendas, en rgimen de franquicia son homogneas en cuanto a
decoracin y productos y en la mayora de los casos comercializan
exclusivamente la marca propia.
Llevan a cabo actividades paralelas de inters social, principalmente
proteccin del medioambiente, defensa de los animales y promocin de los
derechos humanos.
Sus presidentes suelen tener una imagen pblica y frecuentemente se
involucran en campaas promovidas por Organizaciones No
Gubernamentales.
Dentro de los Estados Unidos, estn especialmente localizados en ambas
costas, en reas urbanas y en ciudades o distritos universitarios.

Estos establecimientos constituyen un canal importante de comercializacin de
productos de cosmtica natural, sin embargo es importante sealar la dificultad de

261

introducir los productos a travs de ste canal para los exportadores bolivianos, ya
que la nica forma sera a travs de acuerdos de licencia de fabricacin.

Los establecimientos independientes de cosmtica que cuentan con mayor
presencia en Estados Unidos son:

The Body Shop (http://www.thebodyshop.com/_en/_ww/index.aspx)
Aveda Corporation (http://www.aveda.com/index.tmpl?ngextredir=1)
H2O+(http://www.h2oplus.com/retail2002/Catalog.aspx)
Bath & Body Works (http://www.bathandbodyworks.com/home/index.jsp)
Mercado Masivo
En sta categora se incluyen los supermercados y tiendas de comestibles, tiendas
de descuento y farmacias, principalmente. Este conjunto de establecimientos
constituyen el canal a travs del que se comercializan los productos dirigidos al
mercado masivo. Al conjunto de los mismos se le suele denominar como canal de
auto servicio, por la carencia de asistencia y servicio al pblico.

En estos establecimientos se encuentra una seccin de productos de cuidado
personal natural autnoma, aunque normalmente est situada dentro del
departamento de cosmtica general. Adems, estos disponen de poca variedad
tanto de productos como de marcas. Por otra parte, las marcas que se vender a
travs de ste canal son distintas de las ofrecidas a travs de los otros canales- Se
trata generalmente de productos de calidad media-baja y de precio bajo.
Multilevel Marketing Firms
Este canal registra la mayor proporcin de las ventas de cosmticos naturales. Se
trata de empresas que fabrican productos de cuidado personal y los venden al
consumidor a travs de distintas tcnicas de venta directa, normalmente a travs de
inmensas flotas comerciales.

En muchos casos los productos comercializados a travs de ste canal no pueden
considerarse naturales en un sentido estricto. Adems, las compaas lderes de la

262

industria cosmtica general como Mary Kay y Avon tambin generan un importante
volumen de ventas en la categora natural.

A continuacin se exponen las empresas Multilevel Marketing ms importantes que
operan en Estados Unidos en el sector cosmtico
IDN / Nu Skin (http://www.nuskin.com/nuskin.html)
Forever Living Products Intl (http://www.foreverliving.com/)
Avon Products (http://www.avon.com/)
Mary Kat Cosmetics (http://www.marykay.com/)
Melaleuca Inc. (http://www.melaleuca.com/)
Amway Corporation (http://www.amway.com/en)
Herbalife Intl. (http://www.herbalife.com/)
Shaklee Worldwide (Yamanonchi) (http://www.shaklee.com/index.shtml)
Sunrider Intl. (http://www.sunrider.com/Home.aspx)
BeautiControl
(http://shop.beauticontrol.com/webapp/wcs/stores/servlet/ContentView?stor
eId=10551&langId=-1&catalogId=10551&pageID=BChome&showBG=2)
Otros
Otros puntos de venta para los productos de cuidado personal natural son la venta
telefnica o a travs del catlogo, venta a travs de salones de belleza, peluqueras,
balnearios y similares, y la venta en centros comerciales. Se trata de categoras de
menor importancia dentro del mercado.

15. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso

La existencia de aceites de diferentes caractersticas en el Mercado estadounidense
demuestra que los aceites nacionales pueden tener cabida en ese mercado. Si bien
la suspensin del APTDEA afecta en trminos de precio, es necesario tomar en
cuenta que todos los aceites vegetales estn dirigidos a determinados segmentos de
Mercado, que si bien son crecientes, su principal caracterstica radica en los ingresos

263

de los consumidores que son relativamente altos, por tanto el aceite deber
adecuarse a esos precios.

Actualmente y bajo las condiciones que se tienen de produccin, no se visualizan
opciones de acceder al mercado norteamericano pues, si bien parecen existir precios
elevados con relacin a los nuestros, los temas de envase, etiquetado, transporte
internacional, etc., encarecen el producto y pueden generar un precio poco atractivo,
sin considerar el hecho del cumplimiento de las rigurosas normas sanitarias.

Por ello se hace necesario efectuar un trabajo integral de aprovechamiento del
recurso que permita optimizar la produccin y la productividad de la obtencin del
aceite de castaa.

Como se mencion la prdida del APTDEA puede ser un obstculo por efectos del
precio, pero al ser un Mercado hasta ahora casi exclusivo, el de los productos
naturales cosmecuticos, lo hace a su vez ms selectivo. Por ello tal vez la barrera
ms importante para acceder al Mercado estadounidense sean las normas sanitarias
a cumplir por parte de los exportadores Bolivianos.

El recurso existe en Bolivia en cantidades que nos permitiran responder a demandas
internacionales, pero aun la estructura productiva para la obtencin de aceites y
sobre todo de calidad aceptable en el mercado internacional no es la adecuada y
requiere de todo un proceso de adaptacin.

internacionales, los mismos que son demandados en el Mercado externo y en
particular en el estadounidense. En realidad la adaptacin del producto debe buscar
equipararse a los productos ya existentes en trminos de calidad.

264

El mercado de Estados Unidos por ser muy estricto en cuanto a calidad es muy
exigente y ms para productos orgnicos, en ese sentido es necesario que los
productos estn adaptados a ese tipo de mercados as como sus subproductos y
derivados de ellos. Hasta el momento y en trminos generales, los aceites vegetales
nacionales as como los productos elaborados en base a ellos, no han podido
cumplir ciertos estndares de calidad, dado que por el momento los esfuerzos son
aislados.

Es sabido que otros pases productores de productos con caractersticas similares al
aceite de castaa han logrado ingresar a este importante mercado, lo cual muestra
que este mercado es un importante espacio potencial, sin embargo requiere de toda
una estrategia comercial especfica.

Los volmenes actuales de produccin nacional responden a la demanda nacional
(prcticamente local de las zonas donde se producen) y su capacidad de produccin
y sus estructuras productivas tambin. Ninguno de los aceites vegetales por las
capacidades de produccin (bajo las actuales condiciones de produccin calidad y
precio) podran cumplir pedidos del mercado Estadounidense.

Si bien el segmento de Mercado de productos naturales y cosmecuticos es aun
reducido con respecto a los productos de consumo masivo, ese reducido espacio del
mercado estadounidense, es para nosotros un enorme Mercado que bajo la actual
situacin podramos cubrir, pues la produccin y la comercializacin estn
concentradas en ciertas regiones y responden a esa demanda.

Estados Unidos se caracteriza por ser el principal mercado del mundo, y por ello
existen oferentes que estn tratando de penetrar a ese mercado, los ingredientes
naturales no son la excepcin, ms en el mercado norteamericano donde da a da, el
crecimiento de productos orgnicos hacen que existan nuevos proveedores que
tratan de cubrir ese demanda creciente.

265

Est claro que las potencialidades son muchas por la existencia del recurso, lo que
permitira, con un programa adecuado de adecuacin del producto, principalmente
mejorando aspectos relativos a produccin, presentacin y promocin del mismo,
cumplir por lo menos con volmenes mnimos con destino a este importante mercado.

266

16. BRASIL
Bolivia y Brasil tienen una larga historia de afinidad comercial, bsicamente por la
extensa frontera comn que los une. Con la finalidad de incrementar ese flujo de
comercio se firma el acuerdo MERCOSUR - Bolivia ACE 36 que busca la creacin de
unan zona de libre comercio.

Las relaciones econmicas entre Bolivia y Brasil, estn marcadas por las
exportaciones de Gas de parte de Bolivia, las cuales le signific tener al pas un
supervit de 2.100 millones de dlares convirtindose Brasil en nuestro principal
socio comercial.

Las exportaciones de Bolivia a Brasil, sin las exportaciones de gas y combustibles,
son poco significativas, registrndose un saldo negativo para Bolivia de $us. 544
millones en el ao 2006. Las exportaciones en el ao 2006 alcanzaron solamente a
27.9 millones de US$ sin gas, monto similar al ao 2005.

En 1999, Brasil firm el acuerdo de alcance parcial de complementacin econmica
N 39 con la comunidad Andina, mediante el cual las partes convinieron establecer
mrgenes de preferencias fijas, como primer paso para la posterior creacin de una
zona de libre comercio entre la CAN y el MERCOSUR.

Como parte del bloque regional, Brasil ha suscrito acuerdos con la Unin
Europea, Estados Unidos, Canad, Bolivia y el Mercado Comn Centro
Americano, para conocer el detalle de los acuerdos firmados de Brasil con el mundo
puede remitirse al Anexo K-1: Acuerdos comerciales de Brasil con el mundo.

16.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica

16.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos
La Repblica Federal de Brasil ocupa la parte centro oriental de Amrica del Sur y
tiene una superficie total de 8.547.403Km
2,
el cual representa el 47,7% de

267

Sudamrica, siendo por tanto el 5to pas ms grande del mundo. Limita al Este con
el Ocano Atlntico, de norte a sur con la Guayana Francesa, Surinam, Guayana,
Venezuela, Colombia, Per, Bolivia, Paraguay, Argentina y
Uruguay. Slo dos pases de Amrica del Sur no tienen frontera con Brasil.

Figura 31: Mapa Poltico de Brasil


Con datos estimados al 2007, Brasil es un pas que cuenta con alrededor de 185
millones de habitantes, con una distribucin proporcional entre hombres (49,13%)
y mujeres (50,87%). La edad media es relativamente en torno a los 28 aos, de
hecho, el 61.74 % de sus habitantes se encuentra por debajo de los 30 aos, el
restante 29.48% se encuentra comprendido en el rango de 35 a 60 aos que es el
segmento con mayor niveles de consumo e ingreso, y el restante 8.79% superior
los 60 aos, tal como se puede observar en el cuadro.

Las ciudades ms pobladas y cercanas a nuestras fronteras son Ro Branco
(290.639 Hab.), Porto Bello (369.345 Hab), Cuiab (526.831 Hab.) y Campo
Grande (724.524 Hab.), las mimas que se encuentra en las regiones con
densidades demogrficas que se encuentran entre 2 y 5 habitantes por Km2.

268

16.3.2. Datos Econmicos
El crecimiento econmico y una poltica social ms activa contribuyen a que los
sectores productivos y comerciales de Brasil tengan un comportamiento favorable
que se refleja especficamente en el incremento de la demanda efectiva, Por ello
la economa de Brasil es la primera de Amrica Latina, la segunda de toda
Amrica y la 9 a nivel mundial, segn el Banco Mundial. Con un PIB (Producto
Interno Bruto) en valor de paridad de poder adquisitivo de $1.994.997 millones de
dlares en 2008.

El mejor resultado fue para la industria, que creci 2,6 por ciento de junio a
septiembre, mientras el sector agropecuario aument 1,5% y los servicios 1,4%,
comparado con los tres meses anteriores. La formacin bruta de capital fijo
(medidor de la inversin empresarial) creci 6,7% y el consumo 2,8%.
Considerando la poblacin estimada para el ao del 2008 (190 millones de
personas), la renta per cpita ascendera a $12.007 dlares.

En los ltimos aos, Brasil ha sido uno de los mayores beneficiarios del dinmico
crecimiento mundial y ha acumulado riqueza exportando minerales, carne de res y
soya a Europa y Asia. La popularidad de Lula tambin subi a medida que el pas
creaba multimillonarios y, al mismo tiempo, expanda los programas de asistencia
social para los pobres.

16.3.3. Datos Polticos
Desde 1889, Brasil se define como una Repblica Federal y Presidencialista. El
jefe de Estado es el presidente de la Repblica elegido cada cuatro aos y tras la
reforma constitucional de 1997 reelegible por un segundo mandato consecutivo.
Desde 1985 y con la nueva Constitucin de 1988 se han sucedido los
Presidentes civiles, hasta el actual Luis Ignacio Lula Da Silva que ejerce su
segundo mandato consecutivo.

El Parlamento consta de dos cmaras, la Cmara de los Diputados, con 513
miembros elegidos por sufragio universal directo cada cuatro aos, y el

269

Senado Federal, compuesto por 81 representantes de los 26 Estados y del Distrito
Federal de Brasilia. El Senado se renueva por tercios cada cuatro aos; el
mandato de los senadores es de ocho aos. Las elecciones de las dos cmaras
son simultneas.

La capital es Brasilia, centro poltico-administrativo del pas. Los grandes centros
econmicos, comerciales e industriales se encuentran a grandes distancias de la
capital, en las ciudades ms prximas al litoral del Ocano Atlntico (Sao Paulo,
Ro de J aneiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Salvador y Recife).

16.4. Comercio Internacional
La Balanza Comercial brasilea present en el 2006 un comportamiento excepcional,
pese a la apreciacin de la tasa de cambio, gracias a la elevacin en el precio de los
commodities y al buen comportamiento de la economa mundial, registrando un
supervit comercial de US$ 46.074 millones. Las exportaciones registraron un valor
de US$ 137.470 millones y las importaciones US$ 91.396 millones, lo que supone un
incremento del 17,1% y del 25,2% respectivamente respecto al ao anterior.

Las exportaciones brasileas en el 2008 fueron de 200.336 millones de dlares, lo
que hace que se encuentre entre las veinte ms grandes del mundo. En los ltimos
aos, Brasil ha sido uno de los mayores beneficiarios del dinmico crecimiento
mundial y ha acumulado riqueza exportando minerales, carne de res y soya a Europa
y Asia

Como miembro del Mercosur, el nivel de proteccin arancelaria viene dado por el
Arancel Exterior Comn del MERCOSUR (AEC) que va del 0 al 35%, siendo la tarifa
media aplicada del 10,75%.

Esta apreciacin de la moneda con respecto al dlar americano es consecuencia de
una serie de factores entre los que destacan los altos tipos de inters, los buenos
resultados de la balanza comercial y la consolidacin del cambio de tendencia de la
inversin extranjera directa.

270

Brasil tiene una de las mejores condiciones de infraestructura de Sudamrica, los
cuales se pasa a detallar

Transporte Areo.-
Brasil dispone de una infraestructura adecuada para la realizacin del comercio
exterior, disponiendo de varios aeropuertos para el efecto, pues la mayora de las
ciudades brasileas estn conectadas por este medio de transporte. Hay servicios de
puente areo entre Sao Paulo y Ro de J aneiro y entre Brasilia y Belo Horizonte,
adems de un servicio regular entre Sao Paulo y Brasilia. Brasil tiene uno de los
sistemas de vuelos internos ms extensos del mundo. Los principales aeropuertos
nacionales son:
Aeropuerto Congonhas (CGH),
Aeropuerto Viracopos (VCP)
Salvador (Dois de J ulho) (SSA)
Manaus (International Eduardo Gomes) (MAO)

Los principales Aeropuertos internacionales son:

Brasilia:
Brasilia International (BSB)
Ro de Janeiro:
Aeropuerto Internacional Dois de J ulho
Aeropuerto Internacional Santos Dumont
Aeropuerto Internacional Galeao (Galeo) (GIG)
Sao Paulo:
Aeropuerto Internacional de Sao Paulo-Guarulhos (GRU)

Transporte Frreo
Ms de 30.000 kilmetros de vas frreas son utilizadas principalmente por los trenes
de mercancas. Las vas ms utilizadas con ese propsito son el de Curitiba-

271

Paranagu, Sao Paulo-Santos, Sao J oao del Rei-Tiradentes, J oinville-Isla de Sao
Francisco do Sul o el trayecto Sao Paulo-Corumb, en la frontera con Bolivia.

Carretera
Brasil tiene a nivel regional la mayor cantidad de carreteras que unen los principales
centros urbanos del pas con 1.940.400 km de carreteras.

16.6. Practicas de Distribucin en el Mercado Especfico
Las prcticas usuales en el mercado brasileo son la utilizacin de un representante o
distribuidor en el pas, aunque este no es obligatorio e imprescindible, coadyuva
mucho en la relacin comercial. De todos modos, si este caso se da, la misma est
regulada por las leyes No. 4886 y 8442, de diciembre de 1965 y mayo de 1992,
respectivamente, y ms recientemente por el Nuevo cdigo Civil.

De acuerdo con esta leyes, la Representacin Comercial est definida como una
actividad de intermediacin, realizada de forma permanente, por cualquier persona
fsica o jurdica encargada de actuar en el mercado para la intermediacin, realizada
de forma permanente, por cualquier persona, fsica o jurdica encargada de actuar en
el mercado para la intermediacin de los productos y servicios de nica o de varias
empresas, a cambio de una comisin acordada contractualmente. En cuanto a los
contratos de distribucin estos se dividen en contratos de distribucin comercial y
Contratos de distribucin ordinaria.

Por otro lado, la estructura de distribucin es la clsica que se encuentra en otros
pases, es decir:

El mayorista es el distribuidor principal y tambin el principal canal de venta entre la
industria y los pequeos y medianos supermercados. Su actuacin es esencial
debido a la enorme extensin de la geografa brasilea. Estos mayoristas han ido
intensificando sus actividades incluso haciendo el papel de brokers (auxiliar para la
distribucin y comercializacin).

272

Las ventas al por menor (varejista) relacionadas dentro la estructura con los
mayoristas, tienen una labor importante en el comercio, se caracteriza este sector por
el hecho de que han descubiertonque las empresas de los servicios financieros como
tarjetas de crdito, ttulos de capitalizacin, seguros, pagos a cuentas de consuno en
las tiendas (para atender al pblico que no tiene acceso a una cuenta bancaria) una
buena alternativa para ganarse la fidelidad de los clientes. Por lo que los productos
que comercializan estn ampliamente extendidos.

17. El Ingreso al Mercado Brasilero
17.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias
Brasil es considerado uno de los pases ms estrictos en cumplimento de las normas
arancelarias. A continuacin se muestran algunos indicadores de carcter general
relativos a los niveles del Impuesto de Importacin por Secciones del Sistema
Armonizado para los aceites vegetales.

Tabla 70: Impuesto a la Importacin
106

Cantidad
total de item
Cantidad de tem gravados Base imponible
9784 Ad valorem: 9784 Valor en aduana determinado de
acuerdo con las normas de la OMC.

Secciones del Sistema Armonizado
Niveles Arancelarios
Nmero de
tem
Promedio Mximo
Mnimo
distinto
Mnimo
Seccin II Productos del reino vegetal.
363 7,7 18 18 0
Seccin III Grasas y aceites animales o
vegetales; productos de su desdoblamiento;
grasas alimenticias elaboradas; ceras de
origen animal o vegetal.
71 9,61 12 4
Seccin IV Productos de las industrias
alimentarias; bebidas, lquidos alcohlicos y
vinagre; tabaco y sucedneos del tabaco
elaborados.
269 15,15 55 2

106
Los aranceles nacionales pueden ser consultados en el mdulo Aranceles Nacionales y Nomenclatura de
la pgina Web de la Asociacin.

273

En lo que concierne a productos cosmticos el tratamiento arancelario es el siguiente.
Tabla 71: Tratamiento Arancelario a Productos Cosmticos
Secciones
del Sistema
Armonizad
o
Niveles Arancelarios
Nmero de
tem
Promedio Mximo Mnimo distinto Mnimo
3304.99.90 - Los dems productos de belleza o de maquillaje preparados, etc.
18 100 0 22 12,05
Mercosur 100
Bolivia 100 (ACE 36)
Colombia 100 (ACE 59)
Cuba 100 (ACE 43)
Ecuador 69 (ACE 59)
Per 50 (ACE 58)
Venezuela 60 (ACE 59)
3305.10.00 Champes para los cabellos
18 100 0 7 12,05
Mercosur 100
Cuba 100 (ACE 43)
Ecuador 69 (ACE 59)
Per 100 (ACE 58)
3304.99.10 - Cremas de belleza y cremas nutritivas; lociones tnicas
18 100 0 22 12,05
Mercosur 100
Cuba 100 (ACE 43)
Ecuador 69 (ACE 59)
Per 50 (ACE 58)

17.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos
Los procedimientos administrativos relativos al comercio exterior brasileo se llevan a
cabo mediante la aplicacin del Sistema Integrado de Comercio Exterior
(SISCOMEX), el mismo que es un Sistema Informtico a travs del cual se realizan el
despacho aduanero, la concesin de licencias y el control cambiario en relacin con
toda actividad de importacin en las distintas reas de competencia de la Secretaria
de Comercio Exterior (SECEX) de la Hacienda Federal y el Banco Central de Brasil.

274

De este modo el SISCOMEX se convierte en la parte fundamental del comercio
exterior brasileo.

Registro de Importadores y Exportadores
Las operaciones de importacin solamente podrn ser realizadas por personas fsicas
o jurdicas que estn inscritas en el Registro de Exportadores e Importadores (REI),
de la Secretara de Comercio Exterior (SECEX), dependiente del Ministerio de
Desarrollo, Industria y Comercio Exterior (MDIC).

Conforme a lo dispuesto en la Portaria N 12 de la SECEX de 15 de diciembre de
1999, la habilitacin de toda persona jurdica o fsica en el REI se realiza,
automticamente, mediante el Sistema Integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX),
en la primera operacin de importacin, sin necesidad de presentar ningn
documento o exigencia de capital mnimo.

Licencias de Importacin
Desde inicios de 1.997, las operaciones de importaciones en Brasil se rigen por las
normas contenidas en el Sistema Integrado de Comercio Exterior SISCOMEX, el cual
es ejecutado por el Departamento de Operaciones de Comercio Exterior DECEX en
lo que se refiere a la clasificacin y autorizacin de la operacin y por la Aduana
Federal (Secretaria da Receita Federal) en lo que se refiere al proceso de liberacin
fsica de las importaciones.

A partir del 23 de octubre de 1.998, las empresas importadoras requieren un capital
mnimo efectivo de R $ 50.000.00 para obtener el registro como importadoras ante la
Secretara de Comercio Exterior. Este registro puede ser conseguido por cualquier
exportador que lo desee y se lo llama RADAR (Rastreamiento de Actuacin de los
Intervinientes Aduaneros), en realidad esto no es slo un registro sino una especie de
licencia que es otorgada a la empresa que desee realizar operaciones de
exportacin e importacin, esta debe ser renovada peridicamente.

275

Segn la norma este registro tarda 45 das, pero puede durar hasta 2 aos, dada la
complejidad del procedimiento, inspecciones interminables, investigaciones de la
empresa que se establecer, la burocracia Brasilera, etc.

Las importaciones brasileas estn sujetas al rgimen de licencias en el marco del
SISCOMEX, cuya autorizacin podr realizarse de forma automtica y no automtica.
En los casos de autorizacin automtica, las informaciones debern ser instruidas al
SISCOMEX en el momento de formular la declaracin para fines del despacho
aduanero. En las autorizaciones no automticas, exigidas, por ejemplo, para las
importaciones de productos que pueden causar daos a la salud, al medio ambiente
o a la seguridad pblica, el importador deber ingresar los datos de su solicitud al
SISCOMEX, previamente al embarque de la mercanca en el exterior o antes del
desembarco aduanero. Los rganos competentes para expedir las licencias son la
SECEX y los diferentes rganos anuentes segn el producto de que se trate y sus
observaciones tambin se efectan a travs del SISCOMEX.

Las licencias no automticas tendrn una validez de 60 das para el embarque de la
mercanca en el exterior o para fines de solicitud del despacho segn el caso,
pudiendo alterarse este plazo en funcin del producto a importar. Asimismo, el
despacho aduanero, ser procesado por medio del SISCOMEX a travs del registro
de la declaracin de importacin, a solicitud del importador y caracteriza el inicio del
despacho de importacin.

La importacin de productos sujetos a procedimientos especiales relacionados a su
naturaleza, est supeditada a la concesin de licencias no automticas a cargo de
diferentes organismos gubernamentales, tales como: Instituto Brasileo de Medio
Ambiente y de los Recursos Naturales Renovables (IBAMA); Ministerio de Agricultura,
Pecuaria y Abastecimiento (MAPA); Ministerio de Salud; Ministerio de Defensa;
Comisin Nacional de Energa Nuclear (CNEN); Agencia Nacional del Petrleo
(ANP); Ministerio de Cultura; Empresa Brasilea de Correo y Telgrafos (ECT);
Ministerio de Ciencia y Tecnologa (MCT); Departamento de Operaciones de
Comercio Exterior (DECEX); Comisin de Coordinacin de Transporte Areo Civil

276

(COTAC); Ministerio de Minas y Energa; Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria
(ANVISA); Ministerio de J usticia (MJ ); Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin
y Calidad Industrial (INMETRO).

Elaboracin, registro y Consulta de la Declaracin de Importacin DI.
El Importador o un despachante de aduanas con la Licencia de Importacin, si es el
caso, el conocimiento de embarque y la factura comercial, elaborar la DI en el
SICOMEX. Mediante la Liquidacin del Impuesto de Importacin y del Impuesto sobre
productos industrializados (IPI), comprobados a travs del Documento de
Recaudacin de la Receita FEDERAL (DARF), se efectuar el registro de la DI en el
SISCOMEX.

A travs del SICOMEX la Recieta federal emitir un comprobante de Importacin que
liberar la mercanca de la Aduana. J unto con estos documentos, as como el
comprobante de exencin o liquidacin del impuesto sobre la circulacin de
Mercancas y Servicios (ICMS) el importador deber presentar un extracto de
Declaracin de Importacin en la Receita Federal del municipio donde arribe la
mercanca para el despacho aduanero

17.3. Registros Sanitarios
La castaa deber cumplir la normativa referida a Productos sujetos a la emisin de
una autorizacin previa, la misma que en su acpite de Productos de origen vegetal
indica que es de cumplimiento obligatorio la Normativa N 16 de 2/V/01 DAS, la
misma que adopta los Principios, Directivas, Criterios y Parmetros para los Acuerdos
de Equivalencia de los Sistemas de Control Sanitario y Fitosanitario entre los Estados
Partes del MERCOSUR.

Sin embargo de ser considerado el producto de origen vegetal, de riesgo sanitrio se
deber obtener el Permiso Fitosanitario de Importacin (AFIDI). La Instruccin
Normativa N 23 de 2/08/04 Mapa, aprueba las categoras de riesgo fitosanitario y los
requisitos exigibles segn la categora. Las importaciones de vegetales, sus partes,
sus productos y subproductos que no tengan requisitos fitosanitarios establecidos,

277

solo sern permitidos despus de la realizacin del Anlisis de Riesgo de Plagas y
autorizacin previa de la Secretara de Defensa Agropecuaria. Instruccin Normativa
N 5 de 16/03/99 MAA.

Dentro de lo que compete a los cosmticos en Brasil existe una norma que indica
que Medicamentos, insumos farmacuticos, drogas, cosmticos y productos de
higiene personal; productos para diagnstico de uso in vitro; aparatos, instrumentos y
accesorios usados en medicina, odontologa, enfermera, y actividades afines;
sustancias sujetas a control especial (indicadas en la Portaria 344/98 SVS);
productos hemoderivados; productos de limpieza de uso domstico requieren de:

Autorizacin previa emitida por el Ministerio de Salud y registro del producto ante
dicho organismo.
Inspeccin sanitaria antes del despacho a plaza.
Las empresas interesadas en importar estos productos, debern estar
autorizadas por la ANVISA del Ministerio de Salud.

De acuerdo con la Resolucin RDC 211/2005, los productos de higiene personal,
cosmticos y perfumes son clasificados de la siguiente forma:

1. Definicin de Productos Grado 1: son productos de higiene personal,
cosmticos y perfumes cuya formulacin cumple con la definicin adoptada en el
tem 1 del Anexo I de la Resolucin RDC 211/2005 y que se caracterizan por tener
propiedades bsicas o elementales, cuya comprobacin no sea inicialmente
necesaria y no necesiten informaciones detalladas cuanto a su modo de usar y sus
restricciones de uso, debido a las caractersticas intrnsecas del producto.

2. Definicin de Productos Grado 2: son productos de higiene personal,
cosmticos y perfumes cuya formulacin cumple con la definicin adoptada en el
tem 1 del Anexo I de la Resolucin RDC 211/2005 y que tienen indicaciones
especficas, cuyas caractersticas exigen comprobacin de seguridad y/o eficacia,
as como informaciones y cuidados, modo y restricciones de uso. Se exige el

278

registro del producto para productos cosmticos del Grado 2 y notificacin de
producto para productos cosmticos de Grado 1. En Brasil, el registro o la
notificacin deben ser requeridos por la oficina local de la empresa extranjera, o
por su agente. Aunque sea exigida la misma documentacin para productos de los
Grados 1 y 2, la notificacin de los productos de Grado 1 es ms rpida que el
registro de los productos de Grado 2.

El proceso de registro de los productos de Grado 2 debe completarse dentro de 90
das a contar de la requisicin del registro. El proceso de notificacin, exigido para
productos de Grado 1, puede tardar hasta 30 das. Las normas y los
procedimientos necesarios para la obtencin de Registro de Productos de Higiene
Personal, Cosmticos y Perfumes o de Alteraciones de Registro fueron
actualizados por la Resolucin RDC n 211, de 14 de julio de 2005 (antes
reglamentados por la Resolucin n 79 de 28 de agosto de 2000). Las principales
modificaciones de la nueva Resolucin se refieren a los Requisitos Tcnicos y a la
Rotulacin Obligatoria - Anexos III y IV, respectivamente. Los componentes de la
frmula en los datos tcnicos y en el rtulo pasan a ser descritos por la
Nomenclatura Internacional de Ingredientes

Cosmticos INCI ( International Nomenclature of Cosmetic Ingredient) -
http://pharmacos.eudra.org/F3/cosmetic/cosm_inci_index.htm.

Para saber la nomenclatura INCI oficial de las substancias utilizadas en
cosmticos, que deber estar descrita en el rtulo y en la frmula del producto, se
debe acceder el Inventario de Cosmticos de la Unin Europea

La nomenclatura descrita como INCI en el CTFA (The Cosmetic, Toiletry, and
Fragrance Association) o Index ABC (Asociacin Brasilea de Cosmetologa) slo
podr ser utilizada en los siguientes casos:

1) Cuando la nomenclatura INCI oficial no estuviere disponible en la pgina
web mencionada;

279

2) En complementacin a la Nomenclatura INCI oficial, necesariamente
acompaadas de esta.

Para obtener el N CAS (Chemical Abstracts Service) y la funcin de las
substancias, adems de la pgina web citada anteriormente, consulte
tambin el CTFA (www.ctfa.org) o Index ABC (www.abc-
cosmetologia.org.br).

Con relacin a los testes de seguridad y/o eficacia, la Gerencia General de
Cosmticos de la Agencia de Vigilancia Sanitaria (ANVISA) destaca que la
presentacin de los mismos sigue siendo necesaria para el anlisis tcnico,
conforme previsto en la definicin de Productos Grado 2 y en la observacin que
acompaa el tem 13 de la tabla de Requisitos Tcnicos Especficos.

La Resolucin n 79, de 28 de agosto de 2000 no fue totalmente revocada,
sigue en vigor el Anexo III (Listado de Colorantes Permitidos).

Las empresas fabricantes y/o importadoras de Productos de Higiene
Personal, Cosmticos y Perfumes, instaladas en el territorio nacional debern
implementar un Sistema de Cosmetovigilancia de acuerdo con la Resolucin -
RDC n 332, de 01 de diciembre de 2005.

17.4. Requisitos de Calidad
Las normas con respecto a la calidad pueden estar sujetas a las condiciones exigidas
por el importador, sin embargo existe una reglamentacin expresa al respecto, que
indica lo siguiente:

Normas Tcnicas y de Calidad
La Ley N 5966 del 11/12/73 instituy el Sistema Nacional de Metrologa,
Normalizacin y Calidad Industrial y atribuy al INMETRO, la funcin de rgano
ejecutivo central del referido Sistema.

280

La Resolucin Ministerial N 171 MICT de 18 de julio de 1996 dispuso que los
productos importados para comercializacin en el pas, estn sujetos a los
reglamentos tcnicos expedidos por el INMETRO.

Segn lo establecido en la Portaria N 243 del INMETRO de 09 de octubre de 1993,
aquellos bienes sujetos obligatoriamente a Certificacin de Conformidad debern
ostentar en el embalaje el smbolo de identificacin de dicha certificacin.

La Circular SECEX N 40/98 estableci la nmina de productos sujetos a Certificado
de Conformidad y en consecuencia su importacin est sujeta a licencia no-
automtica a partir del 16 de noviembre de 1998, la que deber ser expedida antes
del embarque de la mercadera en el exterior.
Diferentes normas establecen el cumplimiento de especificaciones tcnicas,
requisitos de calidad o registro ante el organismo par el caso que nos ocupa los
siguientes:

Productos de Origen Vegetal.
Cumplir con patrones de calidad establecidos por el MAPA, no
permitindose la internacin de ningn producto que una vez clasificado
sea considerado "Inferior al Patrn" o "Fuera del Patrn" o descalificados.
Productos de origen vegetal sus subproductos y residuos de carcter
econmico. Cumplir con los patrones de calidad establecidos por el MAPA

Por otro lado, si bien no se identific una norma especfica para los productos
naturales que indiquen algn parmetro de calidad, s existen empresas certificadoras
como el Instituto Biodinmico IBD, empresa 100% brasileira que desarrolla sus
actividades de inspeccin y certificacin agropecuaria, de procesamiento y de
productos extractivistas, orgnicos, biodinmicos de mercado justo (Fair Trade). Para
que se acredite algn producto deber cumplir las siguientes tres reglas simples:

Orgnico: con por lo menos 95% insumos orgnicos

281

Hecho con ingredientes o materias primas naturales: Con por lo menos
70% de ingredientes orgnicos.
Natural: con por lo menos 5% hasta 70% de orgnicos.

De esta manera se trata de certificar hacia el consumidor que los productos son de
origen orgnicos y naturales.

A manera de ejemplo y para el caso que nos interesa, indica que productos
emolientes, se acepta en estos productos como orgnicos a los ingredientes cidos
grasos y sus condensados de origen agrcola: sus materias primas producidas a partir
de triglicridos vegetales (leo vegetales)

De la misma manera se explica que se entiende por leos vegetales a los
triglicerdeos producidos por las semillas de algunos vegetales, cuya extraccin de
los oleos se da tradicionalmente por prensamiento o uso de solventes orgnicos.
Tambin puede ser usado gas carbnico
107

.
De esta manera la existencia de esta entidad y normativas especficas da a entender
que existe ya en Brasil una cultura de certificacin que acredita cierta cualidad a un
producto cosmtico con ingredientes naturales.

17.5. Impuestos Internos
Las cargas que gravan la importacin de mercancas provenientes de terceros pases
(no miembros del MERCOSUR) y que son gravadas a las importaciones bolivianas
son: el impuesto a la importacin (I.I), el Impuesto sobre Productos Industriales (I.P.I),
el Impuesto sobre la Circulacin de Mercancas y Servicios de Transporte (ICMS), las
contribuciones para el Programa de Integracin Social y para la Financiacin de la
Seguridad Social, y el impuesto sobre el Flete para la Renovacin de la Marina
Mercante (AFRMM). De estos impuestos nicamente el I.I. es exclusivo para los

107
Extractado del documento Matria Prima permitida para uso em cosmticos naturais e orgnicos
certificados IBD

282

bienes importados, el resto de los impuestos se aplica por igual, tanto a la industria
local como a los bienes importados.

En trminos especficos para los productos estudiados y de manera formal, no
existen cupos de importacin o bandas de precios para los productos bolivianos, sin
embargo, es conocido el hecho de la aplicacin de medidas muy estrictas en
trminos de certificaciones fitosanitarias, sanitarias, controles tcnicos, etc., as como,
la operativa de importacin engorrosa con la obtencin de la licencia previa de
importacin, aspecto que es queja comn de exportadores de otros pases incluyendo
el nuestro. Asimismo, se constituyen obstculos muy importantes los distintos
impuestos que se cobran al producto en dos niveles, el primero a nivel estatal y el
segundo a nivel federal. En este campo en realidad el tema arancelario no es el
mayor obstculo, sino los impuestos federales y estatales. El detalle de impuestos
son los siguientes:

Impuesto a la Importacin (II).
La importacin definitiva para consumo es la nica gravada por los derechos de
importacin y por tanto no se la puede catalogar de medida no arancelaria. El I.I.
incide sobre la mercanca extranjera naciendo el hecho impositivo de su entrada en el
territorio aduanero nacional. A efectos del clculo del impuesto, se considera que la
entrada tiene lugar en el momento del registro de la Declaracin de Importacin (DI)
de la mercanca despachada para consumo.

La base de clculo para el II es el valor en aduana de la mercanca importada: valor
CIF expresado en moneda extranjera y convertida a la moneda nacional. El tipo de
cambio para la conversin de valores en monedas extranjeras para la tributacin de
mercancas importadas ser el fijado por la Coordinacin General del Sistema de
Tributacin (COSIT) para el mes en curso.

Las importaciones procedentes de pases terceros estn sujetas al Arancel Externo
Comn (AEC o TEC) de MERCOSUR. En la actualidad, el tipo medio es un 17 %. En
su caso, ser de aplicacin la lista de excepciones del AE. Para mercancas con

283

certificado de origen de pases miembros de MERCOSUR, el arancel aplicable es
cero para todas las partidas consideradas.

Impuesto sobre Productos industrializados (IPI).
Tiene como hecho imponible el desembarque aduanero si el producto industrial
proviene del exterior. En el caso de los productos nacionales, el IPI adopta como
base de clculo el precio de la operacin en el acto que lo genera, la salida del
producto del establecimiento industrial.

El tipo general aplicable vara entre el 10% y el 20%, sobre el valor aduanero ms el
impuesto de importacin (I.I). Algunas mquinas, herramientas y accesorios estn
exentos. Tratndose de un producto destinado a la reventa o materia prima del
establecimiento importador, se obtendr crdito sobre el impuesto pagado mediante
la correspondiente Nota Fiscal (factura).

Impuesto sobre operaciones relativas a la Circulacin de Mercancas y
Servicios (ICMS).
Son sujetos pasivos del ICMS las personas fsicas o jurdicas que realicen
habitualmente operaciones de circulacin de mercancas o prestacin de servicios de
transporte interestatal e intermunicipal y de comunicacin, aun cuando las
operaciones se inicien fuera de Brasil.

En el caso de la importacin, la Ley considera contribuyente del impuesto a la
persona fsica o jurdica que importe mercancas del exterior, aunque se destinen al
consumo o al activo fijo de la empresa, o que sea destinataria de servicios prestados
en el exterior o que se inicien en el exterior. Toda operacin de circulacin jurdica o
econmica de la mercanca, y todo servicio de transporte estn sujetos al ICMS.

La base de clculo del ICMS en el caso de la importacin es el valor aduanero, ms
los derechos de importacin (I.I) y el I.P.I, a los que se unen el impuesto sobre
operaciones de cambio y los gastos aduaneros. Aunque el tipo puede variar de un
estado federado a otro, el tipo medio aplicable a las importaciones es el 18%.

284

No se incluye el valor del IPI cuando la operacin se efecta entre sujetos pasivos
que no sean consumidores finales y sobre un producto destinado a la industrializacin
o a la comercializacin y dicha operacin sea hecho imponible de los dos impuestos.

PIS/COFINS.
Con fecha 1 de mayo de 2004 entr en vigor la Ley N 10.865/04, la cual determina
los cobros de las contribuciones sociales PIS-PASEP y COFINS, y establece las
bases de clculo de dichas contribuciones para incidencia en la importacin de
mercancas y servicios:

PIS/PASEP. 1,65% de la base de clculo del PIS/PASEP COFINS . 7,65% de la base
de clculo de COFINS.

Aparte de estos impuestos para nacionalizar las mercancas en territorio brasileo, la
operativa final de importacin es bastante costosa. Influyen negativamente, los costos
de almacenaje, los costes del despacho, los costes bancarios y el transporte interno.

Estn exentas de la aplicacin del II y del IPI las mercancas importadas en rgimen
de Zonas Francas (reas de libre comercio).

Resaltar que con carcter general, por determinacin de las autoridades brasileas
de comercio exterior (Comunicado DECEX 23/98) no es posible indicar con
antelacin a un pedido oficial de importacin si un producto necesita o no cumplir
alguna exigencia administrativa adicional para entrar en Brasil.

Toda importacin est sujeta a un sistema de liquidacin de impuestos en cascada en
el que figuran el Impuesto a la Importacin (I.I.) y el Impuesto sobre Productos
Industrializados (I.P.I), que es acumulativo, y a los que se aade el ICMS (Impuesto
sobre Circulacin de Mercancas y Servicios), fijado por cada uno de los estados de
Brasil de forma no siempre igual, y por ltimo las Contribuciones Sociales PIS/PASEP
y COFINS tal como se puede apreciar en el siguiente cuadro:

285

17.6. Restricciones en Materia de Divisas
En Brasil no existe una libertad cambiaria total, debido al rgido control de cambios
ejercido por el Banco Central de Brasil BACEN, el rgimen cambial brasileo ha
venido ha venido experimentando una progresiva liberalizacin a lo largo de los
ltimos aos de esta forma cualquier tipo de transaccin desde el comercio exterior y
hacia el comercio exterior encuentra una va para ser cursada. Coexisten en Brasil
tres mecanismos legislativos legales de transferencia de moneda desde el exterior y
hasta el exterior.

a) Cambio Libre.- Tambin conocido como cambio comercial En este mercado
son realizadas la prctica totalidad de las operaciones de cambio relativas al
comercio exterior (importaciones exportaciones), tambin en este mercado se
realizan las trasferencias de recursos sujetas a registros del BACEN. El
registro de capital extranjero es un mecanismo que posibilita al no residente
registra en el BACEN el capital que est ingresando al pas de forma que este
registro ampara las futuras remesas de dinero. Recientemente se ha creado
un sistema electrnico de registro de estas transacciones a travs de internet.

b) Cambio fluctuante.- Para operaciones no registradas en el BACEN,
relacionadas por ejemplo al turismo, inversiones, brasileas en el exterior,
patrimonios, herencias, pensiones, garantas, bancarias, adquisiciones de
software, etc.

c) Transferencia Internacional Reales.- Para operaciones que no pueden ser
encuadradas en los mercados de cambio, siempre que su importe supere los
10.000 Reales y se identifique origen y destino de los recursos, naturaleza de
los pagos, depositante y beneficiario de los valores. Son cuenteas en reales
mantenidas por no residentes.

Las relaciones de carcter poltico entre Bolivia y Brasil, se encuentran en su mejor
clima y esto repercute en las relaciones comerciales, las tendencias ideolgicas casi
similares entre los dos gobiernos ha permitido que Brasil genere aperturas

286

especiales, como el de la importacin de ropa boliviana con insumos de origen chino
al mercado brasileo, en ese sentido no se avizora ningn tipo de problemas de
orden poltico que implique un obstculo al comercio.

17.8. Clculo de tributos
Para efectos de clculo de tributos y con el conocimiento de los impuestos a pagar se
puede tomar en cuenta este ejemplo

Tabla 72: Esquema para el clculo de tributos
I.VALOR EN ADUANA
II.BASE IMPONIBLE IMPUESTO A LA IMPORTACION B.I.I.I. (A + B + C)
D. IMPUESTO A LA IMPORTACION I.I. (*) % SOBRE B.I.I.I.
III. BASE IMPONIBLE IMPUESTO SOBRE PRODUCTOS INDUSTRIALES
B.I.I.P.I. (B.I.I.I. + D)

E. IMPUESTO SOBRE PRODUCTOS INDUSTRIALES (I.P.I.) (**) % SOBRE B.I.I.V.A.
IV. BASE IMPONIBLE IMPUESTO SOBRE LA CIRCULACION DE
MERCANCIAS Y SERVICIOS (B.I.I.C.M.S.) (B.I.I.P.I. + E)

F. IMPUESTO SOBRE LA CIRCULACION DE MERCANCIAS Y SERVICIOS
(I.C.M.S.) (***)

% SOBRE B.I.I.C.M.S.
V. BASE IMPONIBLE P.I.S. CONFIS (B.I.I.C.M.S. + F)
G. IMPUESTOS AL PROGRAMA DE INTEGRACION SOCIAL (PIS) 1,65% SOBRE B.I.P.I.S
H. CONTRIBUCION PARA LA FINANCIACION DE LA SEGURIDAD SOCIAL
(CONFIS)
7,6% SOBRE B.I.CONFIS
TOTAL IMPUESTOS A TRIBUTAR (D + E + F + G + H)
(*) SEGN PREFERENCIAS ARANCELARIAS MERCOSUR
(**) SEGN NOMENCLATURA COMUN MERCOSUR NCM
(***) SEGN TIPO OPERACIN


Brasil y considerando trminos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de la
siguiente manera:

287

Una vez que el producto se encuentre listo y cumpliendo todos los parmetros y
requisitos para su exportacin, en terminos documentales y de storage de la
carga (embalado, palletizado, cajas, tambores y otros) este es trasladado al
depsito o almecen de Aeropuerto de salida, en condicion de transporte FCA.
(Free Carrier Airport).
Previamente se ha solicitado el espacio o reserva de embarque para la Aerolinea
escogida, su flete
108
Se presenta la carga a las autoridades de Aduana, Senasag, FELCC u otros.
y forma de pago.
El almacenista u operador recibe la carga fisicamente, de acuerdo a la reserva de
carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
La carga es pesada y medida, para corroborar los datos de los documentos de
embarque y verificar que es lo que efectivamente se embarcara, y para la
aplicacion correcta de la tarifa Aerea.(peso o volumen).
Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la Aerolinea y
vuelo escogido.
El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los plazos
pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave reciba todas las
cargas conformes.
El operador, embarcador o freight forwarder, "emite la Guia Aerea" (AWB) le
notifica al exportador,y envia un Pre Alert a su Agente en destino (Francia).
El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y da
cuenta del nmero de vuelo y llegada a destino.
El pre alerta, que incluye la "copia" de la Guia Aerea (AWA) sirve para que el
Consignatario o recibidor, inicie los tramites de internacin a Francia, visto que
las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3 dias maximo) se recomienda
que el tramite de retiro se realice "anticipado", para evitar almacenajes.
Las cargas tienen 24 horas para ser retiradas sin costo desde los Almacenes de
las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los valores por almacenaje son
muy honerosos.

108
Para ver algunos ejemplos de costos de fletes hasta Noviembre de 2009 Anexo XXX

288

Tambien se recomienda, una vez "emitida " la guia tomar o contratar un "seguro
internacional" de carga para conformar ademas, el precio de venta CIF.
El agente del operador, embarcador o freight forwarder en destino entrega al
consignatario la "guia aerea" previo pago del flete, para que este inicie sus
tramites de internacin.
Una vez pagados los derechos e impuestos y demas gravamenes en destino, el
consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas quedan a libre
disposicion para su uso o consumo, en el mercado local.

18. El Mercado de Brasil para Cosmtico Naturales
Actualmente, Brasil es el tercer mayor consumidor de cosmticos del mundo, y ya super
a mercados tradicionales tales como Inglaterra y Francia, estando solo atrs de los
Estados Unidos y del J apn. De acuerdo con el Instituto de Investigaciones Euromonitor,
el Brasil es el segundo mayor consumidor de productos de perfumera, para cuidado de
los cabellos, higiene oral, productos infantiles, desodorantes y productos masculinos; el
tercer mercado en productos para bao y protectores solares; el sptimo en cuidados
para la piel y el octavo en depilatorios.

Durante los ltimos cinco aos, las exportaciones del sector tuvieron un crecimiento
acumulado del 165%, alcanzando US$ 537,5 millones. En 2006, la valorizacin del real en
relacin al dlar gener un alza en las importaciones del sector, que aumentaron 26,8%
comparadas con el ao anterior, llegando a US$ 373,4 millones. No obstante ese cambio
desfavorable, el saldo de la balanza comercial contina siendo positivo en US$ 164
millones.

Para el mismo periodo de esos ltimos 5 anos, el mercado interno tambin registr
buenos resultados; la industria tuvo un volumen de crecimiento de 7,4%, y de 15,1% en
facturacin. En 2008, se estima que el sector creci aproximadamente 11%. La previsin
es que las inversiones se mantengan en un ritmo de 100 millones por ao hasta 2010
109

109
http://www.apexbrasil.com.br/portal_apex/publicacao/engine.wsp?tmp.area=207&tmp.texto=1765
, y

289

que sean dirigidas prioritariamente al aumento de la capacidad productiva de las fbricas
ya instaladas. En esta tendencia los productos con ingredientes naturales fueron tambin
creciendo en el mercado interno brasilero.

18.1. Del Producto

El aceite de castaa es conocido en Brasil con el nombre de aceite de castanha o
nuez del Brasil y est siendo utilizado en la elaboracin de una amplia variedad de
productos cosmticos naturales en Brasil, as como en la industria alimenticia.

Internacionalmente la castaa es conocida como nuez del Brasil, y por ende, el aceite
de castaa se lo relaciona directamente a este pas, lo cual ha creado una fama en
cuanto a los productos cosmticos naturales se refiere.

Este aspecto, unido a su posicin de ser uno de los principales productores y
consumidores de cosmticos, y especialmente de cosmticos naturales en el mundo,
le pone como uno de los principales mercados ms atrayentes para ingredientes
orgnicos, y en especial para el aceite de castaa. De hecho, este aceite tal vez sea
uno de los ms aprovechados para fines cosmticos con relacin a otros aceites. Las
formas de presentacin del producto varan de acuerdo al tipo de uso y consumidor
ya sea para fines alimenticios o cosmetolgicos, se comercializa a granel o en
envases ms pequeos.

A continuacin mostramos algunos casos de promocin del aceite:

Tabla 73: Tipos de presentacion para aceites
Producto Detalle

En la industria cosmtica, es posible
encontrar ese aceite en productos para la
piel y, tambin, en jabones finos. Se lo
encuentra asimismo en fitocosmticos
producidos para la piel y el cabello.
leo de Castanha-do-Par - Galon 5 litros

290

Aceite exquisito que retrata fielmente el
sabor de la nuez. Se lo puede usar en
ensaladas, cocidos y otras variadas recetas
presentes en el libro Sabores Vital tman,
disponible para download en nuestro sitio de
Internet.
Aceite de Castaa de Par

Este aceite de coloracin casi transparente
es tambin fuente de omega-6 y omega-9
(cidos grasos poli y monoinsaturados).
leo de Castanha-do-Par 500ml

Como se ve la utilizacin de este aceite principalmente son de uso alimenticio y
cosmtico

18.2. De los Precios

De acuerdo a la investigacin realizada se logr identificar los siguientes precios
para el aceite de castaa
Tabla 74: Aceite de castaa

Aceite de castaa
de Brasil
Capacidad : 200 ml

R$ 10.90

Aceite corporal do
castaa

R$ 11,44

291

Aceite terapeutico
de castaa

R$ 9.64

El aceite de castaa, para fines cosmetolgicos, es ampliamente utilizado en
combinacin con una variedad de otros aceites, tal como se puede ver en el
siguiente cuadro:
Tabla 75: Aceites cosmeticos

Ac ei t e f aci al
pi el gr as os a
Composicin: Aceites
vegetales de castaa de
Brasil, andiroba y maracuy y
aceites de limn, cipreste,
capim- limn y alecrim.
Cont eni do 30ml

R$31,50

Ac ei t e par a el c uer po
de pi el gr as os a
Composicin: Aceites
vegetales de castaa del
Brasil, patau e maracuya y
aceites esenciales de Lima
Hierba de lima y romero
Cont eni do 100ml

R$35,25

Ac ei t e de 30 a 50 aos
Composicin: Aceites
vegetales de macadamia,
patau, asa, castaa del
Brasil, almendra de macaba
y los aceites y esencias
slvia-esclaria, funcho-doce,
romero, limon, olbano,
lavanda, patchouli y mirra.
Contenido30ml

R$43,25

292

Ol eo em ci ma de 50
aos
Composicin: aceites
vegetales de macadamia,
patau, asa, castaa del
Brasil, Almendra de
macaba, buriti y andiroba y
los Aceites y esencias de
slvia-esclaria, funcho-doce,
romero, limon, bergamota,
rosa, petigraine y mirra.
Cont eni do 30ml

R$44,50

18.2.2. Jabn en base a aceite de castaa
En Brasil existen muchas empresas que utilizan como base para sus productos el
aceite de castaa, a continuacin presentamos una tabla con diferentes
presentaciones de jabones que se encuntran en el mercado brasilero.

Tabla 76: Jabon con aceite de castaa

Jabn en barra puro
vegetal castaa
Marca: Natura ekos

R$ 13,90

Jabon exfoliante de
castaa con asa
Capacidad : 250m
Marca: Arte dos Aromas

R$ 29.8

Jabon Liquido de
castaa
Capacidad : 250 ml
Marca: Panve

R$ 6,30

293

Jabon liquido de
castaa
Marca: Palmolive
Capacidad : 250 ml

R$ 8,37

Jabon terapeutico de
castaa y glicerina
Marca : Granado
Capacidad : 90 gr

R$ 2,58

Jabon liquido
terapeutico de castaa
Marca : Granado
Capacidad : 300 ml

R$ 11.37

18.2.3. Cremas en base a aceite de castaa
Tabla 77: Cremas con aceite de castaa

Crema hidratante de
castaa

Marca: Natura

R$ 29,70

Emulsin de castaa
Emulsion vel

Marca : Panvel

R$ 10,90

294

Crema corporal de
castaa

Marca: grely

R$ 11,44

Crema para piernas en
base a castaa

Marca: Panvel vert
Capacidad : 75 gr

R$ 10,90

Locion hidratante en
base a castaa

Marca: Panvel vert
Capacidad : 250 ml

R$ 9,90

Crema hidratante para
manos de castaa

Marca: natura
Capacidad : 75 ml

R$ 199

18.2.4. Shampoos y acondicionadores en base a aceite de castaa
Tabla 78: Shampoos con aceite de castaa

Acondicionador de
Castaa

Marca: Est

Capacidad : 310 ml

$R 21.50

295

Shampoo de castaa

Marca: Nanut

Capacidad: 16.9 oz

$R14,65

Shampoo de castaa
amazonica

Marca: Palmolive

Capacidad : 350 ml

R$ 6.81

Shampoo para cabellos
secos
Marca: Hinode

R$ 59,60
vista

Acondicionador de
castaa
Marca : Hinode

R$ 59.60


Al ser el brasileo de carcter distendido y comunicativo, los gerentes manifiestan
una preferencia marcada por el trato personalizado con la persona, ya sea el
propietario o representante de la empresa con quien efectuara negocios.

Por esta razn, el xito que tienen las empresas asiticas quienes efectan un trabajo
denominado puerta a puerta de promocin y venta en el Brasil, porque se
complementa con la costumbre comercial de los empresarios de ese pas. Por ello, el

296

lograr una buena imagen en la reunin de negocios por parte del posible proveedor
es muy importante.

Asimismo, a diferencia de empresarios de otros pases, el brasileo no tiende a
directamente a hablar del negocio, normalmente existe una conversacin de
introduccin que tiene que ver con otro temas, para luego entrar de lleno a la
negociacin.

Las empresa brasileas son mas receptivas para efectuar negocios en ciertas pocas
del ao y no as en cualquier momento pues depende de las temporadas de ventas,
fiestas o las vacaciones, por ejemplo, las fiestas navideas son muy poco
aconsejables (octubre a diciembre) para tratar de concertar pedidos, puesto que
estn mas preocupados en vender que en comprar, o tambin semanas previas al
carnaval. Sin embargo estas temporadas ideales donde existe mayor receptividad por
parte de los empresarios brasileos, varan tambin de acuerdo al tipo de producto.

En general, dado que el mercado es muy amplio, los productos novedosos les atraen
mucho, siempre y cuando estn dentro de las tendencias de consumo,

Los temas referidos a presentacin del producto, es decir envase, empaque,
etiquetado, tienen que ser cumplidas de acuerdo a las normas vigentes. Dado que los
productos son vendidos en supermercados o sitios autorizados, estos tienen que
cumplir con los requisitos de las autoridades competentes a continuacin se detalla
las condiciones del etiquetado.
No podrn constar en el rtulo o la publicidad y propaganda de los productos
sometidos a la presente Norma, designaciones, nombres geogrficos, smbolos,
figuras, dibujos o cualquier indicacin que posibilite interpretaciones falsas, errores o
confusin en cuanto al origen, procedencia, naturaleza, composicin o calidad, o que
atribuyan al producto finalidad o caractersticas diferentes de las que realmente
posee. (Art. 93 - Decreto 79.094/77 modificado por el Decreto 83.239/79).

297

No se permite el embalaje en forma de aerosol para talcos (Art. 125 -
Decreto 79.094/77). Los envases de productos presentados en aerosol, cuando sean
de vidrio recubierto de material plstico, debern contener pequeos orificios para la
salida del contenido, si se rompieran (Art. 123 - Decreto 79.094/77).

Los envases de productos en aerosol no podrn ser de capacidad superior a
500 (quinientos) mililitros (Art. 124 - Decreto 79.094/77).
Adems de las advertencias incluidas en la Lista Restrictiva "Lista de Sustancias que
los Productos de Higiene Personal, Cosmticos y Perfumes no deben contener,
excepto en las condiciones y con las restricciones establecidas", y de lo
dispuesto en esta Resolucin, se deber agregar, con carcter obligatorio, en
los embalajes primario y secundario de los tipos de productos mencionados a
continuacin, los textos especficos, destacados entre comillas:

Aerosoles: "Evite la inhalacin de este producto" (Art. 108 - Prrafo nico -
Decreto 79.094/77).

Neutralizantes, productos para ondular y alisar el cabello: "Este preparado slo debe
ser usado para el fin para el que fue destinado, siendo PELIGROSO para
cualquier otro uso" (Art.109 - Decreto 79.094/77).

Agentes aclarantes del cabello y tinturas capilares: Los rtulos de las tintas y de los
agentes aclarantes del cabello que contengan sustancias capaces de producir
intoxicaciones agudas o crnicas, debern incluir las advertencias "CUIDADO.

Contiene sustancias que pueden causar irritacin en la piel de determinadas
personas. Antes de usar, haga la prueba de toque". (Art.107- Decreto 79.094/77).

Regularizacin de Productos
1.1. Las Empresas Responsables de la Titularidad de los Registros de
Productos de Higiene Personal, Cosmticos y Perfumes importados debern
presentar ante la Autoridad Sanitaria una solicitud de Registro de Producto firmada

298

por el Representante Legal y por el Responsable Tcnico, junto con la siguiente
documentacin, entre otras:

a) Certificado de Libre Comercializacin en el pas de origen, emitido por la
Autoridad Sanitaria competente y debidamente legalizado en consulado;

b) Si el Certificado de Libre Comercializacin no incluyera la frmula cuali-
cuantitativa, se la deber adjuntar, firmada por el Representante Legal y por el
Responsable Tcnico de la empresa fabricante y debidamente legalizada en
consulado.

d) Comprobante del pago de los aranceles establecidos por la Autoridad Sanitaria.

1.2. Las Empresas Responsables y las Empresas Importadoras debern contar
con informacin adicional a nivel analtico sobre el uso y seguridad del producto para
brindarla a la Autoridad Sanitaria si se lo requiriera.

1.3 Rtulos, prospectos y embalaje. La documentacin ir acompaada del
rtulo. Se adjuntar prospecto y embalaje del producto en cuestin cuando
sean utilizados. Esa documentacin puede presentarse mediante fotocopias de los
mismos o indicacin de los textos correspondientes. Si el rtulo original no
incluyera la informacin requerida, se aceptar adecuacin mediante sobre rtulo o
etiqueta que contenga la informacin faltante.

1.4 Se declarar que los ingredientes de la formulacin cumplen la legislacin
sanitaria nacional.

1.5. El plazo mximo para que la Autoridad Sanitaria se manifieste sobre la
regularizacin de los Productos de Higiene Personal, Cosmticos y Perfumes
presentadas ser de 60 das.
A todo ello hay que aadir que todos los productos deben estar escritos en idioma
portugus y puede ser causa de rechazo si se presenta en otro idioma.

299

Se recomienda tanto en el sector farmacutico, perfumera, alimentos y qumico que
todo producto que quiera ingresar haya sido testeado en laboratorios del Brasil
reconocidos. Esto reviste particular importancia para productos bolivianos, pues al
momento de tratar de entablar contacto comercial los registros sanitarios nacionales
de Bolivia, no son de plena confianza en el comprador brasilero y en las autoridades
de ese pas, ms si se considera productos nuevos a ingresar.


El consumidor brasileo es uno de los ms exigentes del mundo en cuanto a cuidado
personal se refiere. En Brasil y en especial en los principales centros urbanos la
belleza es una cultura, por ello la importancia de este gran mercado.

En ese contexto, cada vez mas consumidores brasileros estn decidiendo compra
productos naturales. Una caracterstica del consumidor brasilero, en particular de
cosmticos en base a ingredientes naturales, es el consumo de lneas completas en
base a ingredientes naturales, Por ejemplo crema para la piel, Shampoo y
acondicionador a un determinado aceite o aceites, este tipo de consumidor en
general es de ingresos medios altos a altos.

Si en trminos de aceites vegetales se habla, las empresas entendidas como
consumidores de materias primas, exigen el cumplimiento fiel de los trminos
tcnicos establecidos para la compra de los insumos y materias primas, adems de
los ya exigidos por el Estado brasilero, disponiendo para ellos de laboratorios propios
para ese fin. Al igual que en otros productos si se quieren ingresar el aceite de
castaa, previamente es conveniente que en Brasil sea previamente analizado por
laboratorios.

Para saber el perfil del consumidor brasilero, muy en particular del comprador en la
principal ciudad, Sao Paulo, recurrimos a la encuesta efectuada en 2008 en
Supermercados por el Instituto Biodinmico IBD, que configura el nivel de

300

conocimiento que tiene el consumidor con respecto a productos orgnicos. Si bien
esta encuesta no est dirigida exclusivamente al sector cosmetolgico natural, da una
referencia del tipo de consumidor y sus expectativas con respecto a este mercado.

De acuerdo a estos datos, el 82% de los entrevistados conoce que es un producto
orgnico. El 66% indicaron que consumieron productos orgnicos consumieron
productos orgnicos alguna vez. El 64% conoce o sabe que es una certificacin.

El 46,8% consumen con frecuencia productos orgnicos y el 78,7% de los
consumidores de orgnicos son de sexo femenino. De los entrevistados el 57,3%
efectuaron curso superior completo.

Con respecto a los ingresos personales el 37,8% poseen una renta encima de R$
5.000, el 29,2% poseen renta de R$ 3.000 a R$ 5.000 y finalmente el 25,2% poseen
una renta de R$ 1.000 a R$ 3.000.

De los entrevistados el 38,9% no desean comprar por que el precio es alto y el 30,9
comprara causa del precio.

Esto datos muestran que dentro de los consumidores promedio en Sao Paulo, existe
una alto porcentaje de compradores o potenciales compradores de productos con
caractersticas orgnicas, lo cual confirma las tendencias de crecimiento del sector
cosmetolgico natural en ese pas.

Por otro lado, una prctica comn de los consumidores, especialmente de la clase
media, es la utilizacin del crdito para la compra de productos. La promocin por
parte de las tiendas pequeas o Supermercados contribuye a ello. Por eso, es normal
encontrar que los productos son ofrecidos a un nmero determinado de pagos,
incluso los cosmetologicos, facilitando al consumidor la adquisicin con tarjeta de
crdito

301


Brasil es tambin un pas amaznico por lo tanto dispone de los mismos productos en
lo que a aceites vegetales se trata, sin embargo el mercado es muy amplio y las
necesidades de los consumidores tambin, donde se tiene que considerar el
crecimiento violento en el consumo de productos cosmetolgicos. Por ello, la
competencia en un determinado grado puede volverse una posibilidad de negocio
para productos bolivianos pero sobre todo aquellos productos organicos.

18.5.1. Aceites y grasas vegetales con fines cosmticos
Existe una amplia variedad de aceites que hacen competencia al acetite de
castaa, en la siguiente tabla observara algunos de estos:

Tabla 79: Aceites Vegetales competidores para el aceite de castaa
Producto
Descripcin Producto Descripcion

leo de macadmia y
leos esenciales
Hidratante, perfuma a
pele, deixando-a suave
e sedosa
Marca: Est
leo de buriti

Pieles secas - pieles
cansadas - pieles
quemadas por el sol
Marca: Naturais da
Amaznia
Tamao: 30 ml

Aceite vegetal de
Andiroba
Utilizado en la
industria cosmtica,
vendido a granel

18.5.2. Jabones
Al igual que otros productos en basea a aceites vegetales y grasas se elaboran
jabones por lo tanto existe una amplia variedad de ellos, lo que se rescata son las
propiedades que mantienen de los insumos que ocupan para su elaboracin.

302

Tabla 80: Jabones elaborados con productos naturales
Producto
Descripcin Precio

. Jabon de copaiba

PRINCIPIOS ACTIVOS:
aceites finos de vegetales
(copaba, mamona,
prpolis, glicerina) junto a
la masa neutra.

Marca: J urua

R$. 25.27

Jabn de de burit -
80g
Pieles secas - pieles
cansadas - pieles
quemadas por el sol
Marca: naturais da Amazonia

R$ 6,50

Jabn para piel seca
Composicin: mantecas
vegetales de ucuba, copoaz
e pequi, aceites vegetales de
buriti, almendra de macaba y
patau y los aceites vegetales
y esencias de macadmia,
patau, andiroba y buriti y los
aceites esenciles de benjoim,
copaba, lavanda, naranja

R$16,00

18.5.3. Cremas
Tabla 81: Cremas elaboradas con otros productos naturales
Producto
Descripcin Precio

Crema. Control de los
ojos Spilol con nuez de
la india
Marca: Natura

R$ 49,90

303

Crema suave para el
cuello

Composicin: manteca
vegetal de tucuma,
aceites vegetales de
patau, andiroba e
macadamia, arcilla rosa
y acietes y esencias de
lavanda e benjoim.

R$41,00

Locion hidratante
nutritiva

Con aceite de Oliva

Marca: Nutritive

Capacidad : 500 ml

R$ 3.02

Manteca de cupuau
Marca: Naturais da
Amazona
Contenido 30g

R$ 15,30

Crema Capilar Hidratante
Planta Brasilera Cupuau
(copoazu)
Marca Kanechom

R$ 30

Crema hidratante para
manos
Marca : Natura
R$ 29,70

304

18.5.4. Shampoos y acondicionadores
Tabla 82: Shampoos y acondicionadores elaborados con productos naturales

Acondicionador de
Copoaz
Marca: Nanuut 17.2 oz
Precio: R$ 10.80

Shampoo de buriti
Marca: Nanut
16.9 oz
Precio: $R14,65

Shampoo natural de
Guaran
Precio: $R 10.80

Acondicionador
Natural de buriti
Marca Nanuut
16.9 fl oz
Precio: $R 10.78

Otras empresas que producen cosmticos naturales son las siguientes:

Amaznia Natural http://www.amazonianatural.com.br
Amaznia Viva http://www.amazoniaviva.com.
Armazm Amaznico www.armazemamazonico.com.br/
Bonyplus http://www.bonyplus.com.br/
Brazilian Fruit http://www.brazilbeautyproducts.com
Cless Cosmticos http://www.clesscosmeticos.com.br
Kanechomn http://www.kanechom.com/
Mua Loa http://www.mualoa.com.br/novo/
Nunaat http://www.nunaat.com/
Phytophilo http://www.phytophilo.com.br/
Self Cosmticos http://www.selfcosmeticos.com.br
Sther Cosmticos http://www.sther.com.br/

305

Los productos sustitutos son aquellos cosmeticos que no contienen ingredientes
naturales
18.6.1. Jabones
Algunas marcas de jabones, que no contienen ingredientes naturales, identificadas
en el mercado brasilero se presentan en la siguiente tabla:
Tabla 83: Jabones sustitutos

Panvel
J abn Liquido
Hidratante 300ml
R$3,50

J abn Liquido
Panvel Erva Doce
250ml
R$3,50

J abn Liquido
Panvel
300ml
$R 4

Shampoo dry and
damaged hair
R$ 50,00

Sampoo diario
$R 45

J abn perfumado
2x125g
Marca: Accordes
Limpia e perfuma a
pele
$R19,90

18.6.2. Cremas
La siguiente tabla muestra algunas cremas sintticas comercializadas en el
mercado de de destino:

306

Tabla 84: Cremas Sustitutas
Producto Descripcin

Emulsin perfumada
Perfumada 200g
Marca: Agua Fresca

Creme de Algodon 150g
R$19,90

Crema de Frutas
Marca Brazil Beuty
Price: $20.00

18.6.3. Shampoos y acondicionadores
Existen productos que se constituyen en sustitutos a los naturales cuya
relacin se presenta a continuacin:

307

Tabla 85: Shampoos y acondicionadores sustitutos
Producto Descripcion

Emulsin Hidratante
Hydra
Marca: Viscaya
R$ 21,90 ou 2x de R$
10,95

Shampoo Pro Color
200 ml
Marca Viscaya
$R19.90

Amazonia preciosa
Shampoo
Precio: $R 17.00

Adicionalmente existen otros productos como los que se refiere a continuacin:
Tabla 86: Otros productos sustitutos
Producto Marca Cantidad Valor
R$.
Vaflor
$us
Shampoo antiresiduos Neutrogena 175 ml 21.90 12.17
Shampoo para todo tipo de cabello Phytoervasa 250 ml 19.90 11.06
Balsamo hidratante colgeno, Elastina
Natura y Vitamina A
Pytoervas 200 ml 123.90 68.83
Acondicionador Forteza Gama Italy 250 ml 17.90 9.94
Acondicionador Pars Phytoervas 300 ml 19.90 11.06

308

18.7. Canales de Distribucin

Los canales de distribucin de productos cosmetolgicos son los siguientes:
Distribucin tradicional, incluyendo el comercio mayorista
Venta directa, referida a ventas domiciliares y de catalogo
Franquicia, tiendas especializadas y personalizadas
Ventas por internet, en sitios web especializados

Para productos cosmetolgicos naturales normalmente se efectan por venta por
catlogo y por franquicia, aunque est creciendo la venta de productos a mayorista.
Sin embargo, hay un segmento que se caracteriza por la comercializacin en tiendas
especializadas que van unidas a empresas cosmetolgicas ms pequeas.

A diferencia de otros pases el mercado de productos naturales se encuentra a en
todos los canales de distribucin sin embargo sigue la tendencia de estar focalizada
en venta directa y Franquicias. En el caso del internet, el problema que encuentran
las empresas es que el consumidor quiere conocer el producto fsicamente.

En trminos generales, el comercio minorista tradicional cuenta con la pujanza de las
redes de farmacias y supermercados, responde por casi 70% de las ventas de una
industria que en 2006 tuvo ingresos de cerca de R$ 17.500 millones, segn datos
de la asociacin del sector (Abihpec). Este escenario viene siendo
gradualmente alterado, despus que el segmento de ventas directas comenz a
acelerar su paso.

Entre 2003 y 2006, la participacin del comercio minorista convencional en la
venta de perfumes, cosmticos y productos de higiene personal se encogi de
72,7% a 68,7%. Mientas tanto, las ventas directas, que cuentan con 1,6 millones
de revendedores autnomos y consultores, se elevaron de 23,3% a 27,6%, mientras
las franquicias pasaron de 4% para 3,7% del total.

309

19. Analisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso

En general los precios en Brasil son ms elevados en la totalidad de los productos
con respecto a los nacionales
110

, especialmente por efectos de tipo de cambio aun
bajo las condiciones actuales nacionales de desvalorizacin del dlar. Este aspecto,
no obstante, no se convierte en una ventaja cuando se proceda a la exportacin y se
tenga que pagar los derechos de importacin exigidos por el Brasil.
Sin embargo hay que considerar que si bien Brasil es un pas productor de aceites
vegetales es tambin el que mayores cantidades de insumos requiere. Los precios
nacionales para efectos de exportacin en las actuales condiciones de vegetales
siempre sern altos porque tienen caractersticas artesanales y semindustriales, no
intensivas como se da en Brasil.
Por ello es necesario para mejorar las condiciones del precio considerar programas
integrales de aprovechamiento de los aceites y grasas vegetales nacionales que
impliquen aumento de produccin y disminucin de costos de produccin, para que
estos productos como ingredientes naturales, tengan precios acordes a los mercados
ms exigentes y de acuerdo a sus competidores, de manera tal que se puedan
asegurar ventas cantidades mayores dada la existencia del recurso bsico.

En el caso de los productos elaborados el problema es el mismo, es decir, el alto
precio, pues sus costos de produccin de los productos son altos, debido
principalmente a que los precios de los insumos, aceites y grasas, tambin lo son.
Adicionalmente existe un problema relativo a la calidad de los productos que debe ser
superada.

Las exportaciones futuras de este producto no podrn ser efectuadas, por lo menos
en una primera instancia, de manera fraccionada, pues los costos de envase,

110
Una objecin natural sera que los productos de origen brasilero son ms baratos incluso en el mercado boliviano, aspecto que no
deja de ser verdad, salvo que en su generalidad estos son de contrabando y por ende de menor precio.

310

embalaje, etiquetado elevaran el precio, lo recomendable en ese sentido es una
exportacin del producto en forma de granel.


Evidentemente el mercado brasilero es uno de los mercados ms exigentes, pero a
su vez es una interesante plataforma, para ingresar a un selecto grupo de pases que
son parte del comercio internacional de productos cosmeceuticos y de cosmtica
natural.

Las barreras arancelarias y no arancelarias siempre son un obstculo, pero no son
insalvables mas considerado productos naturales que tienen como mercados a
sectores selectos y con precios ms elevados

La experiencia en ese campo que puede ser asimilada dada nuestra cercana
geogrfica es importante, uno de los aspectos ms importantes a considerar es el
relativo a la mejora de la calidad de los productos, de manera que las mimos puedan
ser fcilmente ofertables. Otro punto importante es analizar los aspectos tcnicos de
estabilidad de los aceites y de los productos que toman como insumo a ste si se
quiere tener alguna mayor oportunidad en este importante mercado.
Dado que estos productos tienen consumidores de estratos que son normalmente
altos, las otras barreras de carcter impositivo pueden ser sorteadas, en tanto, se
efecte mejoras en calidad de producto y se garanticen cantidades mnimas pero
apreciables para conseguir compradores.


Los productos vegetales y grasas como ingredientes naturales son tambin
producidos en Brasil, as como lo son sus subproductos derivados de ellas, si bien
esa es una competencia, es tambin una posibilidad para adecuarnos, es decir,
adaptar nuestros productos a los estndares ms altos. De hecho, los mercados

311

internacionales para productos de orden natural son ms exigentes, y por ello
debemos adaptar los productos a esos estndares.


prcticamente local de las zonas donde se producen; la capacidad de produccin y su
estructura productiva solamente responde, hasta la fecha, a un consumo local.

Si bien no se tienen una valoracin exacta sobre los volmenes requeridos de aceite
de castaa para el sector de cosmtica natural, se hace evidente que en la actualidad
nuestro pas no podra responder a la demanda de forma inmediata a volmenes
exigidos por Brasil, esto incluso salvando los aspectos tcnicos de calidad del aceite,
pues aun la produccin est muy localizada en ciertas regiones.

Para determinar los volmenes reales de demanda del producto es necesario
indudablemente determinar la demanda del mismo en Brasil, para ir adecuando el
manejo y la produccin de los recursos, a esa demanda progresivamente.

El aceite de castaa, bajo las actuales condiciones de produccin de calidad y precio
no podran cumplir pedidos del mercado brasilero. Sin embargo las posibilidades
estn dadas por la disponibilidad de los recursos, considerando que las cadenas de
produccin y comercializacin deben ser optimizadas para que se puedan
inicialmente cumplir volmenes mnimos de la demanda internacional.


El mercado brasileo es altamente dinmico en el sector, existe una continua
movilidad y aparicin de nuevos productos. Si bien esta es una gran ventaja, tambin
es una desventaja, mas si consideramos que existen oferentes del mismo Brasil y
otros del mundo que tienen productos iguales o similares. Los espacios que suelen

312

abrirse en este tipo de mercados dinmicos son frecuentes pero a su vez son muy
temporales y lo importante es posicionarse en el mismo.

La oportunidad del mercado brasilero, es que si bien este producto tambin es
producido en ese pas, la demanda creciente hace que el aceite de majo se convierte
en un insumo requerido, y mejor si se provee de un pas con cercana geogrfica, no
olvidar adems que otros pases amaznicos tienen el mismo aceite, como Per,
Colombia, Ecuador.

313

20. Conclusiones
La Castaa es originaria de la selva hmeda tropical de la Amazona que crece de
forma espontnea en los bosques tropicales amaznicos de Bolivia, Brasil, Per,
Colombia y Guyana., las Castaas o nueces son semillas del rbol de Castaa.
Actualmente se estima una poblacin de 17 millones de rboles de Castaa con
una potencialidad productiva de 317.000 ton/ao.

Las semillas contienen Castaas que son el componente de mayor utilidad y valor
econmico, con alto valor nutritivo, comparable con la carne de vacuno en la
cantidad y calidad de aminocidos que presenta. Puede ser consumida al natural o
como ingrediente de una gran variedad de dulces y manjares.

El aceite de Castaa tiene diferentes usos ya sea para la alimentacin, o en la
industria cosmetolgica como base para el preparado de jabones, shampoos y
acondicionadores. La medicina atribuye el consumo de las Castaas calentadas
(preferiblemente en leche), propiedades como diurtico y se recomienda su uso
tpico externo para afecciones del odo.

El aceite de Castaa se utiliza como emoliente en todo tipo de productos para el
cuidado de la piel y el cabello. Adems presenta un buen coeficiente de
digestibilidad, pudiendo ser empleado tambin como lubricante y en la fabricacin
de jabones finos y cosmticos.

Del residuo de la extraccin de aceite se obtiene una harina rica en protena,
misma que puede consumirse de forma domstica en mezcla con otros alimentos,
en solucin, o leche de la misma Castaa. Deshidratada puede consumirse de
forma directa o acompaada con dulces, cremas y chocolates.

La calidad del aceite de Castaa est directamente relacionada con la calidad de
materia prima utilizada. El uso de semillas limpias da lugar a un aceite extra virgen
de color claro -transparente, con olor tpico a la Castaa con capacidad de

314

almacenamiento de largo plazo. El aceite obtenido de Castaa de inferior calidad
da lugar a un aceite de color verduzco, de olor rancio y con poca capacidad de
almacenamiento.

Es un aceite inestable con alto ndice de perxido, eso significa que tiene
problemas en la oxidacin de los componentes, contiene gran cantidad de Fosforo,
eso quiere decir que como alimento es muy bueno, pero tambin este ayuda a que
el aceite sea antioxidante. Uno de los mayores beneficios constituye la presencia
de antioxidantes que dan proteccin e hidratacin a la piel.

Se usa en productos reparadores faciales, aftershave, productos anti
envejecimiento, emulsin para la piel, etc. adems de utilizarse en la fabricacin
de productos para tratamiento capilar como cremas, lociones, shampoos,
acondicionadores, jabones de tocador, entre otros. Hidratantes corporales y
productos para masaje.

La oferta actual de aceite de Castaa, est correspondida con la demanda del
producto en el mercado local. Esta produccin normalmente la efectan algunas
beneficiadoras medianas y pequeas en la poblacin de Riberalta. En Cobija la
empresa Tahuamanu es otra productora de aceite de Castaa. Para las
beneficiadoras de Castaa que obtienen el producto es una actividad
complementaria de menor beneficio econmico con respecto a su actividad
principal (la venta de Castaa beneficiada).

Debido a problemas en la provisin de Castaa, en todos los casos existe una
capacidad no utilizada para la produccin de aceite de Castaa. Considerando
este aspecto, se pudo determinar que la capacidad mxima de oferta de estas
empresas bajo las actuales condiciones de produccin es de ms de 15.000
litros/mes y podran alcanzar hasta 58.000 litros/mes.

315

La demanda de aceite de Castaa est concentrada en la ciudad de Riberalta y
alrededores, llegando aproximadamente a un 99% de consumo de la oferta
existente.

El consumo de este aceite est dirigido a tres formas de uso. Primero, como
coadyuvante en la preparacin de frituras, es decir para el consumo de alimentos
concentrada en la zona de produccin (Riberalta); el uso del aceite de forma
directa con fines cosmetolgicos, en especial para masajes en el cuero cabelludo
e incluso para tratamientos dermatolgicos y como insumo para la fabricacin de
cremas de enjuague y jabn para lavar ropa.

En otras ciudades como La Paz, Trinidad, Santa Cruz y Cochabamba la demanda
es muchsimo menor.

Si bien se obtuvo un producto terminado que es estable se precisa que por las
condiciones del insumo utilizado (aceite de Castaa) este no podra salir al pblico
o al mercado ya que su periodo de vida estimado es muy corto, debido a la
inestabilidad del aceite y la pronta oxidacin del mismo, que ocasionara que la
emulsin se rancie antes de los 4 meses (al tratarse de un producto natural no se
pueden incluir en las preparaciones conservantes qumicos).
El precio del aceite en la principal zona de produccin, Riberalta, vara entre 8 a
10 bs el litro, dependiendo la calidad del producto.

Se ha establecido que los productos cosmeceticos derivados del aceite y que
tienen presencia en el mercado nacional, normalmente no cumplen con las
exigencias mnimas relativas a: Presentacin de certificaciones, marca registrada,
presentaciones, informacin del producto, envase, etiquetado, etc.

En el mercado nacional, existen productos como shampoos, acondicionadores y
otros de marcas reconocidas que llegan al pas importados. Los productos

316

importados en el que menciona almendra, en realidad es otra variedad, la
denominada almendra dulce que corresponde a la variedad Prunus amygdalus
dulci, que no es la misma que la producida en nuestro pas

En los diferentes mercados internacionales donde se realizo el estudio los
productos elaborados en base al aceite de Castaa no son difciles de encontrar,
se encuentran presentes en supermercados, farmacias y lugares de venta de
productos naturales, estos productos son conocidos y reconocidos ya que forman
parte de las diferentes lneas de produccin, llmense estas aceites cosmticos,
shampoos, acondicionadores, cremas faciales y corporales, jabones y otros.

21. Recomendaciones

Se recomienda realizar campaas publicitarias para posicionar a la Castaa de
la amazona boliviana en la mente del consumidor y diferenciarla de la
almendra dulce, como parte de la publicidad es recomendable dar a conocer a
los potenciales consumidores principalmente las bondades y beneficios de la
Castaa, adems de brindar informacin de las formas de uso que tiene en los
diferentes productos.

Se necesita generar informacin y brindar capacitacin a los recolectores y
comunarios, para asegurar un aprovechamiento sostenible de la Castaa en
funcin a la demanda de mercado.

Al ser la Castaa un producto con muchas cualidades alimenticias, se puede
pensar en instalar una planta industrializadora en la zona productora, donde se
desarrolle lneas de productos en base a Castaa, que cumplan con requisitos
nacionales e internacionales para garantizar su venta en ambos mercados.

317

Se recomienda asesorar tcnicamente a los recolectores de Castaa para la
obtencin de la certificacin orgnica y Eco Social para produccin frutcola y
de transformacin a travs de certificadoras nacionales o internacionales.

Para el uso del aceite de Castaa en la industria cosmtica es importante
considerar varios aspectos que responden a necesidades de corto plazo, ya
que actualmente este producto ya forma parte de los ingredientes para la
elaboracin de productos cosmticos y tiene mercado en constante
crecimiento, por lo tanto se recomienda:

- Invertir en asistencia tcnica inmediata.
- In situ tener una planta procesadora de aceites que utilice buenas prcticas de
produccin, que cumpla con normas de inocuidad sanitaria, pero sobre todo
que garantice la calidad y estandarizacin del aceite.
- Realizar la estabilizacin natural del aceite de Castaa al momento de la
extraccin hecho que garantizar el producto final para cumplir con los
tiempos de duracin de un producto cosmtico. (se estima se encuentra en los
18 meses).

Debido a las propiedades que tiene la Castaa para productos cosmticos y
pensando en la posible produccin de productos acabados en el pas, para
venta local, se recomienda la elaboracin de:

- Shampoo en envase grande con un precio sugerido menor al de compra
actual.
- J aboncillo pequeo con un precio sugerido mayor al de compra actual
- Acondicionador en envase grande con un precio sugerido menor al de compra
actual
- Aceite cosmtico en envase pequeo con un precio sugerido mayor al de
compra actual
- Crema en envase grande con un precio sugerido menor al de compra actual

318

Se recomienda realizar un anlisis de factibilidad socioeconmica del aceite de
Castaa para determinar cul es el impacto social que genera y demostrar
porque se debera cambiar de la exportacin de Castaa beneficiada a aceite
de Castaa, esto mediante rendimientos, productividad y sobre todo la utilidad
de genera.

Si consideramos la capacidad productiva que tienen actualmente empresas
con posibilidad de producir aceite, vemos que es necesario realizar estudios a
profundidad que determinen una cantidad de oferta real, y por el otro lado una
demanda real de aceite de Castaa, para as poder orientar a las empresas
interesadas en la produccin de aceite cual es la cantidad mnima que se debe
producir y en que perodo de tiempo.

Es importante que todos los productos cosmticos que se elaboren en Bolivia
incorporen como parte del producto los requerimientos internacionales
respecto a certificaciones, marca, presentaciones, envase, etiquetado y otros,
no solo para llegar a otros mercados tambin para categorizar al producto y
poder justificar un precio de venta mayor.
Al momento de tener una lnea de produccin destinada a la industria
cosmtica es importante determinar los puntos de venta, pero ms importante
aun tener un portal web que presente los productos, sus usos y sus
aplicaciones para as ingresar en el comercio electrnico y generar un vehculo
de venta y conocimiento de productos.

319

22. BIBLIOGRAFA

DOCUMENTOS CONSULTADOS
SOBERANIA ALIMENTARIA - http://www.soberanialimentaria.org.bo/ - tel. (591) 2315058
MOLINA P. 2007. "Elementos para el anlisis de polticas relacionadas con la produccin
de castaa". CIOEC y FOBOMADE. La Paz, Bolivia.
http://www.promab.org/pieter_zuidema/pdfs_pss6_esp/10sp_hfdst.pdf
Economa. 2005. Del norte boliviano sale la mejor castaa del mundo.
Diagnstico de mecanismos Financieros para el manejo sostenible y la Conservacin de los
bosques en Bolivia, Hacia Una Estrategia Nacional Fernando Aguilar y Jaime Tern, 2006
Caldern E., Galeano G., Garca N. (2002) Libro rojo de plantas fanergamas de Colombia.
Volumen 1. Chrysobalanaceae, Dichapetalaceae y LecythidaceaeBogot, Colombia 220pp
Ministerio de agricultura del Peru
OFFARM Julio 2005 Volmen 24 - Nmero 07 / www.doymafarma.com
BOLFOR II implementacin y evaluacin del sistema de presecado para las mejoras del
proceso de almacenamiento de castaa / www.cadefor.org
CAMEX La Castaa, tendencias y perspectivas cuaderno sectorial n 3,
Cmara de Exportadores de la Paz, Octubre 1999.

PGINAS WEB VISITADAS
Jenny Chacate Salas www.monografas.com
http://es.wikipedia.org/wiki/Bertholletia_excelsa
www.lbce.org.bo/comext/comex133a.htm
www.ceprobol.gov.bo
http://es.wikipedia.org/wiki/Castanea
http://ccbolgroup.com/brasilnuts.html
www.inovam.com.br
www.pulevasalud.com
http://www.inovam.com.br/espanol/aceite_castana.htm

320

www.fao.org/docrep/006/ad3915/ad391s11.htm
www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/cult_org/paginas/costania.htm
http://www.soberanialimentaria.org.bo/
www.coinacapa.com
http://www.bolivia.com/noticias/autonoticias/DetalleNoticia28607.asp
http://www.bolivia-industry.com/comex/boletin/BoletinCOMEX3.pdf

PAGINAS DE CONSULTA MERCADO MUNDIAL
FRANCIA
Los informes sobre las relaciones multilaterales de Francia se pueden consultar en:
http://www.minefe.gouv.fr/themes/europe_international/relations_multilaterales/index.
htm
Mercados pblicos electrnicos:
http://www.marchespublicspme.com/
http://www.marches-publics.gouv.fr/
http://www.achatpublic.com/
BOAMP: contratacin pblica en el boletn oficial francs
http://djo.journal-officiel.gouv.fr/MarchesPublics/
La informacin sobre las ayudas para la creacin de empresas en Francia figuran en la
pgina:
http://www.apce.com/pid387/apce.html
Cmara de Comercio de Pars:
http://www.ccip.fr
Ministerios de Economa y Hacienda:
http://www.finances.gouv.fr
Instituto Nacional de Estadstica:
http://www.insee.fr
Informacin sobre empresas francesas:
http://www.infogreffe.fr
Instituto Nacional de la Propiedad Industrial:
http://www.inpi.fr
http://www.organicmonitor.com/r1506.htm

321

Productos Cosmeticos encontrados en Francia
http://worldofgood.ebay.com/list?Query=castana+&ArtisanCustomCategory=-
1&SearchFromHeader=1&x=29&y=10
http://www.phyto-aroma.com
http://www.onveutout.com
http://www.ikove.co.uk
http://www.greenrepublic.fr
http://boutique.doctissimo.fr/Catalogue/Bio
http://www.telemarket.fr
http://www.yves-rocher.fr
http://www.ooshop.com
http://www.compagniedeprovence.com
http://boutique.doctissimo.fr
http://www.commercequitable.com
http://www.savon-alep.com
http://www.tade.fr
http://www.laboratoirecattier.com
http://www.eco-sapiens.com/reponse.php?r=ungurahua
http://www.mademoiselle-bio.com
http://www.baija.com
http://www.inkanatural.com/es
http://www.ainy.fr/
http://www2.natura.net
http://www.walmartbrasil.com.br/

Varios Articulos
http://www.osec.ch/internet/osec/en/home/import/countries/sectors/food/organic.-
RelatedBoxSlot-23778-ItemList-2823-File.File.pdf/info_cosmetics.pdf
http://www.cosmeticsdesign-europe.com/Products-Markets
http://www.bolivia-industry.com/comex/boletin/BoletinCOMEX3.pdf

ALEMANIA
Breve Scan de Mercado para Ingredientes Naturales, PNBS, Marzo del 2005
El Comercio entre Bolivia y Alemania, Cmara de Comercio e Industria Boliviano-Alemana
2006
Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany, Mayo de 2009
Germany, Agri-Food Consumer Profile, Agriculture and Agri-Food Canada, Abril 2006

322

Gua Pas: Alemania, Elaborada por la Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Berln,
2008
Gua para exportar a Alemania, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT
Colombia, Diciembre de 2008
Ingredientes naturales para cosmticos en la UE, LEXISCOMEX 2006
Investigacin de Mercado para Proyectos Bio Aceites y otros derivados vegetales en la
Industria Alimenticia, BANCOMEX PIAPYMES, 2006
Productos Vegetales Naturales de Uso en Cosmtica e Higiene Personal (Nutraceuticos),
Bancomext Cemue / Piapyme, 2006
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, 2009
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre de 2009

Articulos en Internet:
Economa alemana crecer 1.2% en 2010, DPA, 2009. Tomado de
http://www.alemaniaparati.diplo.de/
Alemania: Condiciones de Acceso extrado de http://www.adexdatatrade.com/

Pginas web consultadas:
Corporacin de promocin de exportaciones e inversiones
http://200.110.94.59/alemania/alemania_acuerdos.htm
Export Helpdesk for developing countries
http://exporthelp.europa.eu/
Fair Match Support
German Business Portal
http://www.german-business-portal.info/
http://www.oficinascomerciales.es/
Legislacin cosmtica Unin Europea:
http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/cosmetics/documents/directive/index_en.htm

323

http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/cosmetics/documents/other-
legislation/index_en.htm
Ministerio Federal de Relaciones Exteriores
http://www.auswaertiges-amt.de/,
ProExport Colombia -
The German Chambers of Industry and Commerce
http://www.dihk.de/

Productos Cosmticos encontrados en Alemania:
http://www.bce-europe.com/
http://www.beautylohas.de/
http://www.biologisch24.com/
http://www.bio-naturel.de
http://www.bio-naturwelt.de
http://www.cosmoty.de
http://www.cossma.com/fileadmin/all/cossma/freie_downloads/COS0803_GB_Inhaltsverzeic
hnis.pdf
http://www.dooyoo.de/
http://www.eco-world.de/
http://www.elanya-cosmetics.com/
http://www.heilkreide-shop.de/
http://www.kontrollierte-naturkosmetik.de/
http://www.naturalsensia.com/
http://www.naturkosmetik-deutschland.de/
http://www.naturpflege.de/
http://www.perfekt-bio.de/
http://www.regenwaldladen.de/
http://www.seva-ayurveda.de/

324

http://www.sonjas-kosmetikstudio.de/
http://www.violey.com/

ESTADOS UNIDOS
The World Factbook
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
Trade statistics for international business development TRADE MAP
(http://www.trademap.org/)
Proexport Colombia
http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany=16
Instituto Nacional de Estadstica INE
http://www.ine.gov.bo/
United States Food and Drug Administration
http://www.fda.gov/
Consumer Product Safety Commission
http://www.cpsc.gov/
Federal Trade Commission
http://www.ftc.gov/
Department of Commerce
http://www.commerce.gov/
United States International Trade Commission (HTSUS)
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
Office of the Unite States Trade Representative (SGP)
http://www.ustr.gov/trade-topics/trade-development/preference-programs/generalized-
system-preference-gsp
QUIMINET Informacion y negocios Segundo a Segundo
http://www.quiminet.com/
Office of the united states Trade Representative

325

http://www.ustr.gov/trade-topics/trade-development/preference-programs/generalized-
system-preference-gsp/gsp-program-inf
http://www.proexport.com.co/vbecontent/eeuu/newsdetail.asp?id=1204&idcompany=14
http://www.mapausa.org/guia/g/g1.htm
http://www.naplesnews.com/news/2009/jun/24/cosmtica-bio-natural-y-comprometida/
http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/standards
http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/agro/pdf/reglas.pdf
http://www.monografias.com/trabajos2/peusa/peusa.shtml
http://www.quiminet.com/ar4/ar_hgsAzgtadvc-el-cuidado-personal-tendencias-2007.htm
http://www.sice.oas.org/ctyindex/USA/USAagreements_s.asp#Signed
http://www.ustr.gov/trade-topics/trade-development/preference-programs
http://www.buyusa.gov/argentina/es/logistica_importacion.html
http://productos-belleza.vivastreet.com.mx/productos-cuidado-salud+otras-
puebla/aceite-esencia-de-mamey/1573603
http://www.inkanat.com/es/cosmeticanatural/aceitejojoba.html
http://propiedadesdelaceite.jaimaalkauzar.es/informacion-y-propiedades-del-aceite-de-
ricino.html
http://articulo.mercadolibre.cl/MLC-16307920-aceite-trifasico-maracuya-200-ml-
repuesto-_JM
http://cosmeticosnaturales.galeon.com/productos1102765.html
http://www.naturpflege.de/primavera-hand-und-nagelpflege-balsam-ingwer-limette-50-
ml.2085.html
Productos Cosmticos:
http://www.albabotanica.com/
http://www.suryabrasil.com/en/linha.php?id=13
http://www.suryabrasil.com/en/detalhe_produto.php?id=51
http://www.burtsbees.com/
http://www.natures-gate.com/
http://www.suryabrasil.com/en/
http://www.jaquabeauty.com/

326

http://www.pure-natural.com/

http://productos-belleza.vivastreet.com.mx/productos-cuidado-salud+otras-puebla/aceite-
esencia-de-mamey/1573603
http://www.inkanat.com/es/cosmeticanatural/aceitejojoba.html
http://propiedadesdelaceite.jaimaalkauzar.es/informacion-y-propiedades-del-aceite-de-
ricino.html
http://articulo.mercadolibre.cl/MLC-16307920-aceite-trifasico-maracuya-200-ml-repuesto-
_JM
http://cosmeticosnaturales.galeon.com/productos1102765.html
http://www.naturpflege.de/primavera-hand-und-nagelpflege-balsam-ingwer-limette-50-
ml.2085.html

BRASIL
Aceite de Nuez del Brasil
http://www.vitalatman.com.br/lojav2/produtos/materia-prima/es-es/3/Castanha-do-
Para/visao-geral/
Productos cosmticos
http://www.panvel.com
http://www.jequiti.com.br/
http://www.panvel.com

Castaña

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Castaña

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

ESTUDIO DE MERCADO

También podría gustarte