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MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripción de la Empresa
3. El Producto
9. Análisis de Marketing
9.2 Posicionamiento
12. Conclusiones
14. Anexos
1. RESUMEN EJECUTIVO
SUNSHINE EXPORT SAC, es una empresa cuyo producto bandera es el MANGO FRESCO
SUNSHINE (uno de nuestros productos), que consiste en mango de la variedad Kent, calidad
Premium, calibre 9 (650 gr. por unidad), con alto porcentaje de pigmentación roja, en empaque
de lujo (conocido en el mercado internacional como Caja Hollywood), consistente en caja de
cartón plastificado con capacidad para 6 Kg., con acabado exterior tipo fotográfico, con bandeja
preformada de polipropileno diseñada para alojar 9 unidades enfundadas en mallas individuales
de protección contra impactos.
Para el desarrollo del presente trabajo hemos utilizados las técnicas desarrolladas durante el
curso, centrándonos en principio en el análisis de la situación del mango, analizando el entorno
externo e interno del producto, obteniendo de ello las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas que alimentarán nuestra matriz FODA cruzada, de donde saldrán las estrategias a
aplicar en el proceso de marketing del MANGO FRESCO SUNSHINE.
Actualmente este producto es distribuido en el mercado francés, para lo cual se transporta vía
terrestre hasta Lima y de ahí vía aérea a Francia.
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
2.1.- LA EMPRESA: SUNSHINE EXPORT
El año 1951 fue el inicio de la relación entre Fernando Wong y la agricultura, cuando
empezó a sembrar los primeros plantones de mandarinas en el valle de Huaral a 100 Km.
del norte de Lima. Más tarde en 1985 inicia sus actividades de exportación al fundar
SUNSHINE EIRL que luego se llamó SUNSHINE EXPORT S.A.C. empresa que se ha
convertido en una de las más grandes agro-exportadoras del país.
A través de los años SUNSHINE ha exportado cítricos, higos, pepinos, granadas,
cebollas, melones y desde 1991 empieza a exportar mangos, siendo este último nuestro
principal producto de exportación, actividad que nos permite dar empleo a más de 25000
personas.
Hoy en día SUNSHINE exporta más de 12,000 TM de mangos frescos a diversos
mercados como EE.UU, Canadá, Inglaterra, Italia, Francia, España, Países Bajos y Hong
Kong. La materia prima proviene de nuestros campos propios, de medianos productores
y pequeños productores organizados en cadenas productivas.
2.2.- NUESTRA POLITICA DE CALIDAD
Es brindar productos sanos de excelente calidad superando las expectativas de los
clientes mediante la implementación de sistemas de calidad, además de la optimización
de los procesos y la mejora de la productividad.
Promueve el desarrollo del recurso humano que garantiza su permanencia en el
mercado, la atención justa a los proveedores y el bienestar de la organización.
En 1985 la empresa inicia sus actividades como exportadora, comenzó a operar un
negocio desconocido y en general para los productores de frutales en nuestro País.
Exportar productos perecibles fue una experiencia dramática y aleccionadora, eran
tiempos donde no se conocía el empaque, el control de maduración, la logística portuaria,
y otros tantos temas.
Hoy en día SUNSHINE es una empresa moderna y adaptada a los nuevos tiempos,
llegan a mercados tan exigentes y diversos como EE UU, Canadá, Francia, Reino Unido,
Países Bajos, Italia, España y recientemente Hong Kong. Mercados conquistados en
base a la calidad de sus marcas SUNSHINE, SUNGOLD, CHOLITA y su producto estrella
SUNSHINE COMEXA, sobre el cual versará nuestro trabajo.
SUNSHINE siempre ha querido estar a la vanguardia en la gestión de la calidad, a la
fecha ya cuenta con la acreditación HACCP, implementación de Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA) y Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), a la vez está en proceso de
certificación EUREPGAP de los campos, requisito indispensable para ingresar al
mercado europeo. El portal de Internet es el símbolo de una nueva etapa: la mejora
continua del procesos, conscientes de los beneficios de la tecnología y de la forma cómo
hace más disponible y fluida la comunicación con todos los agentes de esta cadena
productiva, tanto clientes como proveedores tendrán acceso a la base de datos y así
poder obtener información relevante en tiempo real.
3. EL PRODUCTO
3.1.- MANGO FRESCO SUNSHINE, SATISFACTOR.
El MANGO FRESCO SUNSHINE es el producto bandera de exportación de la empresa.
Se oferta en la variedad Ken. Este producto está destinado para su consumo en el
hogar, bien como fruta fresca o en preparaciones caseras de jugos, mermeladas, comida
gourmet y repostería.
Es una fruta rica en calcio, magnesio, potasio, fósforo, vitamina A, vitamina C y algunos
aminoácidos, tiene un bajo contenido de azúcares y calorías. Su sabor exótico está
posicionando a esta fruta en mercados donde antes no se consumía.
Las exportaciones peruanas han ido tomando un papel muy importante dentro de la economía
de nuestro país sobre todo con el auge de los precios de los minerales; sin embargo, nuestros
productos agroindustriales como componente de la oferta exportadora del país también han
estado presentes y en un franco crecimiento, conformada por nuestro producto bandera el
espárrago, además de la uva, la alcachofa, los pimientos dulces y picantes, la palta, entre otros;
justamente entre todo este abanico de oferta exportadora se encuentra el mango, que se ha
abierto camino progresivamente en los mercados internacionales en varias formas, tanto fresco,
congelado y hasta deshidratado llegando inclusive hasta Sudáfrica.
PERCEPCION:
PRODUCTO; Considerado como fruta exótica de la mejor
calidad.
COMPAÑA; empresa agroexportadora considerada una de
las más grandes del país.
PAÍS; producción agrícola con calidad de exportación, y
competencia con parámetros de negociación internacional.
POTENCIAL:
La Cadena de Valor que se implementa para producir el MANGO FRESCO SUNSHINE, abarca
actividades auxiliares o de apoyo que van desde el abastecimiento de la fruta fresca en los
campos propios o de terceros, la aplicación de Tecnología de punta para producción y control
de calidad, la generación de puestos de trabajo para los pobladores de la zona y la creación de
valor mediante la implementación de Infraestructura Propia tanto en los campos de cultivo como
en las plantas de procesamiento.
También creamos valor a través de diversos anidamientos de actividades primarias como son:
Logística Interna, que comprende la cosecha en campos y transporte a planta; Operaciones,
que abarca recepción de la fruta en planta, calibración, desinfección, acondicionado y
empacado; Logística Externa, que incluye apilamiento en Pallets de 1 Ton aprox., almacenaje
en cámara de frío, transporte terrestre de planta al y aéreo; Marketing y Ventas a través de
Ferias Internacionales, internet y correos electrónicos; y Servicios de Post Venta, mediante el
cual se efectúa un control del grado de maduración durante distribución.
Figura N°2: CADENA DE VALOR DEL MANGO FRESCO
Del Análisis Interno, obtenemos las Fortalezas y Debilidades que incorporaremos en nuestra
Matriz FODA
9. ANÁLISIS DE MARKETING
9.1 Segmentación del Mercado:
MANGO FRESCO SUNSHINE es un producto Premiun que ha sido diseñado para
satisfacer el mercado internacional, específicamente el mercado europeo, con proyección
a expandir hacia el mercado asiático. Es un producto por el cual el cliente final está
pagando en promedio de 26 euros por caja de 6 Kg., por tanto la segmentación
socioeconómica determina que el Público Objetivo se sitúa en la clase media alta.
9.2 Posicionamiento:
El posicionamiento definido para nuestro producto MANGO FRESCO SUNSHINE es que
los consumidores europeos y asiáticos lo identifiquen como una:
“Fruta exótica de sabor agradable, y excelente calidad”
De otro lado, siendo el mango una de las pocas frutas que contiene beta caroteno
(vitamina A), vitamina C, magnesio y además tiene propiedades antioxidantes, la
propuesta de valor se puede resumir como:
Mango fresco peruano, delicioso y saludable
10.MATRIZ FODA
Fortalezas (F) Debilidades (D)
• F1: Excelente calidad de la variedad Kent. • D1: Fruta estacional (Noviembre a Marzo).
• F2: Se cuenta con plantaciones jóvenes con • D2: Producción cíclica (campañas altas y
expectativa de producción (25 a 30 años). bajas de producción)
• F3: Fruta resistente al transporte. • D3: Alto nivel de fruta de descarte (no califica
para exportación).
• F4: Soporta proceso de Hidrotérmico para
eliminar larva Mosca de la fruta. • D4: Agricultura informal, que no respeta
contratos y vende si hay mejores postores.
• F5: Alto contenido de vitaminas A y C.
• F6: Incremento de producción de mango
orgánico.
Oportunidades (O) Amenazas (A)
• O1: Incremento de la demanda internacional del • A1: Presencia del fenómeno del niño.
mango en la Unión Europea y Asia.
• A2: Incremento de plagas y enfermedades
• O2: Variedades de acuerdo a nichos ecológicos (mosca de la fruta)
(productos orgánicos).
• A3: Inestabilidad precio en el mercado
• O3: Interés por el mango peruano en el Asia, internacional.
demanda de productos rojos.
• A4: Competencia creciente de Ecuador y
• O4:El tiempo para el inicio de la primera cosecha Brasil.
de las plantaciones de mango es de 5 años en
promedio. (Barrera de entrada alta). • A5: Inestabilidad en precio de productores.
• http://www.apem.org.pe/muestra.html
• http://www.aduanet.gob.pe/servlet/expostr?
tipo=8&mopc=2&mtipo=1&mflag=1&xcampo=1&cotro=500&csector=500&cparti=80450200
0&cpais=&cimpor=
• http://www.cepes.org.pe
• http://www.pymex.pe/noticias/peru/3382-exportacion-de-mango-peruano-aumento-127-en-
campana-2009-2010-.html
• http://elcomercio.pe/noticia/451994/exportacion-mango-peruano-alcanzo-100000-tm-
campana-2009-2010
• http://www.ecovirtual.grupoblogperu.com/2010/07/mangos-peruanos-conquistan-el-
mundo.html
• http://peru21.pe/impresa/noticia/mango-peruano-ira-japon/2010-01-31/266951
• http://www.peru.com/economiayfinanzas/portada20100130/78491/Mango-fresco-peruano-
entra-oficialmente-al-mercado-japones
• http://www.promperu.gob.pe/
14. ANEXOS
ANEXO 2
ANEXO 3
ANEXO 5
Anexo N° 6