Negociación Colaborativa

¿Negociación colaborativa o posicional?

10 DE FEBRERO DE 2019 MANUEL RAMOS MAROÑO
Esta es la pregunta, que el otro día me formuló, un amigo directivo en una conversación
informal. Quería saber mi experiencia sobre la eficacia y ventajas de las negociaciones
colaborativas y posicionales. Siempre me ha fascinado la negociación, como
herramienta para llegar a acuerdos, entre oponentes con posiciones distintas, e
intereses subyacentes también posiblemente distintos.

Características básicas de las negociaciones colaborativas y posicionales.

Las negociones posicionales, se basan en defender su postura inicial, a capa y espada.

Estas son mis necesidades, y las lograré. En la metáfora de la partición de la pizza, el
negociador posicional requiere la mayor parte de la pizza. Determina qué parte de la
pizza quiere llevarse, o simplemente quiere llevarse la parte mayor que pueda obtener, y
negocia para conseguirlo.

El negociador posicional «empuja»

durante toda la negociación.

Las negociaciones posicionales, debido a sus características intrínsecas reciben otros

nombres. Estas denominaciones son, por ejemplo, negociación competitiva, negociación
suma cero, negociación ganar-perder, etc.

La negociación colaborativa se basa en satisfacer los intereses subyacentes, los propios

y los de tu oponente. Requiere investigar en dichos intereses, como un buen médico,
que necesita entender todos los síntomas de su paciente, antes de determinar qué
solución es la mejor. También, precisa “construir” soluciones a medida de dichos
intereses. Cada propuesta necesita una pizca de creatividad, para encontrar el acuerdo,
que satisfaga nuestros intereses, y los de nuestro oponente.
Las negociaciones colaborativas tienen también otras denominaciones, como
negociaciones ganar-ganar, o negociaciones cooperativas. El método Harvard de
negociación pertenece, también, a este tipo de negociaciones.

La negociación colaborativa, entiende que, colaborando ambas partes, la pizza puede

ser mayor, y, por lo tanto, puede tocar más pizza a cada parte. También, he vivido, que
algunas negociaciones que nacen como posicionales, y tras una fase de investigación de
los intereses, se tornan en negociaciones colaborativas.

La negociación colaborativa se
basa en aproximar posiciones.

Criterios de valoración de las negociaciones.

Si ponemos encima de la mesa, algunos criterios de valoración de los métodos de

negociación, estos nos ayudarán a determinar cuál es el mejor modo de negociar.
Algunos de estos criterios podrían ser:

Alcanzan sus objetivos. El método de negociación consigue cerrar acuerdos, siempre

que es posible.

Son eficientes. El método de negociación permite alcanzar un acuerdo, con el menor

consumos de recursos. En muchas ocasiones, asociaremos el término recursos, con el
tiempo dedicado a la negociación por nuestra compañía.
Mantienen las relaciones. Es un método que, por su desarrollo, mantiene, o incluso
mejoras, las relaciones, entre los negociadores u oponentes.

Atendiendo al primer criterio, según mi experiencia, la negociación colaborativa

puede permitir alcanzar el objetivo de cerrar un acuerdo, con mayor
probabilidad que una negociación posicional, porque investiga en los intereses
subyacentes, para aproximar posiciones. Es un cambio de juego, moviéndonos desde el
regateo, al satisfacer a los intereses de ambos oponentes.

Las negociaciones colaborativas, no tienen por qué tomarnos, necesariamente, más

tiempo que las posicionales. Las negociaciones posicionales, requieren una gran energía
y tiempo, en el regateo. Las negociaciones colaborativas, dependiendo de la apertura
de nuestro oponente, y de nuestra habilidad para preguntar y dirigir la conversación,
pueden requerir igualmente tiempo, para entender los intereses de nuestra contraparte.

En el último de los criterios, el mantenimiento de las relaciones entre los oponentes,

las negociaciones colaborativas, son plausiblemente un mejor método de negociación,
dado que, en las posicionales, el estado de la relación, no es una variable a tener en
cuenta. Simplemente, negociamos para vencer, independientemente de cómo queden las
relaciones entre oponentes.

Un ejemplo simple de negociación colaborativa.

Como pequeña muestra, sólo a título personal, escribiendo este artículo, me viene a la
cabeza, la compra de mi último coche. Quería por su fiabilidad y comodidad, un
modelo de una marca determinada. Tenía un presupuesto entre a y b euros. Sabía
también la motorización que necesitaba, y el nivel de equipamiento que me podía
permitir.
El negociador colaborativo investiga los intereses subyacentes.

Visité varios concesionarios de dicha marca. En el último de ellos, el vendedor me dijo

que el coche que yo buscaba, no lo tenía, pero qué tenía en exposición, el mismo
modelo, con mayor motorización y equipamiento, y negro, en vez del blanco que me
apetecía. Le dije que mi opinión dependía del resto de variables, precio y plazo de
entrega. Me dio un buen precio, con la condición de matricularlo antes de mi venta, o
sea, que me lo vendía como vehículo de segunda mano, aunque estaba sin estrenar. Yo
le dije que, si me tintaba las lunas traseras, sin aumento de coste, sobre el buen precio
ofrecido, lo cerrábamos. Lo consulto con su director de ventas, y lo cerramos.

Él consiguió vender un coche, que llevaba más tiempo del deseado en el concesionario,
y yo, compré un coche mejor de lo esperable, dentro de mi presupuesto. Colaboramos,
y en quince minutos, cerramos la negociación.

Conclusión.

En mi opinión, y según los criterios descritos, la negociación colaborativa es un mejor

método de negociación que la negociación posicional. Permite un mayor porcentaje
de éxito en nuestras negociaciones, de un modo más efectivo, conservando las
relaciones entre las personas, que negociamos.