Presentacin de

proyectos de inversin.

Definicin
El plan de negocios rene en un
documento nico toda la informacin
necesaria para evaluar un negocio y los
lineamientos generales para ponerlo en
marcha.
El plan de negocios es un instrumento
sobre el que se apoya un proceso de
planificacin sistemtico y eficaz.

Definicin
Es un documento nico
Para evaluar un negocio
Incluye los lineamientos para ponerlo en
marcha
Proceso de planificacin
Sistemtico y eficaz

Cmo se compone?
1. Resumen Ejecutivo
2. Introduccin
3. Descripcin del negocio
La empresa
El sector industrial
4. Anlisis de mercado
5. El producto / Servicio
6. Plan Operativo
7. Anlisis Econmico
Financiero
8. Anexos.

Hay alguna secuencia?

Resumen Ejecutivo

Introduccin

La empresa

El sector Industrial

Anlisis de Mercado

El producto / Servicio

Plan Operativo

Anlisis Econmico / Financiero

Anexos

1) Resumen Ejecutivo
Se trata de una o dos carillas en las que
deber convencer de las bondades de su
proyecto a quien lea el plan de negocios,
solo as lograr que el proyecto sea ledo y
analizado en su totalidad.
Algunos sostienen que se escribe al final del
armado del plan
Otros que armar un resumen ejecutivo
preliminar al comenzar proporciona una idea
general de cmo quedar el plan y proponen ir
actualizando dicho resumen a medida que se
termina cada captulo.

1) Resumen Ejecutivo
No debe faltar en el Resumen
Ejecutivo:
El objetivo del Plan de Negocios
La definicin del negocio
Justificacin de la oportunidad
Quienes son las personas que presentan el
plan y por qu tendrn xito en el
emprendimiento

2) Introduccin
Una breve introduccin puede ayudar a
tener una mejor comprensin del
negocio, particularmente en aquellos
planes que se presentarn a un
inversor potencial.
Puede iniciar la introduccin con una
breve resea histrica de cmo se ha
llegado hasta la actualidad y continuar
con una descripcin de la
oportunidad de mercado que se
intenta aprovechar.

2) Introduccin
Resea histrica: Se trata de mostrar
algunos resultados anteriores (si los
hubiera) y resaltar la mstica del
emprendimiento o de los
emprendedores.
La oportunidad: puede ampliar de qu
se trata la oportunidad que va a
explotar. Recuerde que

2) Introduccin
La oportunidad: Requisitos mnimos:
Clientes potenciales con necesidades
insatisfechas.
Necesidades que se relacionen con mis
habilidades.
Y tambin:
Clientes con recursos suficientes

Un mercado grande.
O que crezca rpido
O las dos cosas

2) Introduccin

La oportunidad
Quizs exista una necesidad ms no
mercado; o un mercado pero no clientes o
un cliente pero no vendedor. Por ejemplo,
existe una gran necesidad de control de
contaminacin masivo, pero en la
actualidad no hay realmente mercado. Y
existe un mercado para nueva tecnologa
en educacin, pero no clientela lo
suficientemente grande para comprar los
productos.
Levitt.

3) Descripcin del Negocio

Describir el negocio comprende entender la
empresa y el sector industrial en que sta
se desenvolver.

Misin
La empresa

Visin
Equipo
Aspectos legales

3) Descripcin del Negocio

La empresa: La Misin (cul es mi
negocio?)

"De hecho, la pregunta 'cul es nuestro

negocio?' suele ser muy difcil y la
respuesta acertada normalmente no es
nada evidente
"A grandes rasgos: en qu mercado opera la
organizacin, a qu clientes apunta, qu
necesidades de los clientes pretende
satisfacer, qu clase de productos ofrece,
que propiedades esenciales tienen estos
productos, etc."

3) Descripcin del Negocio

La empresa: La Visin (cmo me veo en el
futuro?)

Es tratar presentar en trminos "reales", una

"imagen vvida" de la empresa en el futuro.
Respecto al tamao, las actividades, posicin
en el mercado, etc.
Definir la visin de negocio es de utilidad para
transmitir a los potenciales inversores cul es
su idea del futuro de la empresa.
"... es el cuadro mental de un estado futuro
deseable para la organizacin".

STOP!
El emprendedor no puede
establecer las metas de su
empresa independientemente de
sus metas personales; lo primero
que debe hacer es explicitar sus
metas personales y revisarlas
peridicamente para saber si las
mismas han cambiado.

No es lo mismo
... No es lo mismo ser que estar
no es lo mismo estar que quedarse,
qu va!
Tampoco quedarse es igual que pasar
no es lo mismo
... es distinto conformarse o pelear
no es lo mismo... es distinto...
Alejandro Sanz

Una salida para las dotes artsticas

La posibilidad de experimentar nuevas
tecnologas
Una forma de vida flexible
El vrtigo que genera un rpido
crecimiento
Una salida al desempleo

3) Descripcin del Negocio

La empresa: El equipo (quin es esa
gente?)

Yo invierto en gente, no en ideas

Si puedes encontrar buena gente, si
estn equivocados con el producto, lo
cambiarn as pues qu sentido tiene
comprender el producto del que estn
hablando, para empezar?
Arthur Rock, inversor de capital de
riesgo.

3) Descripcin del Negocio

La empresa: El equipo (14 preguntas)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

De dnde provienen los fundadores?

Dnde se educaron?
Dnde trabajaron y para quin?
Qu lograron en el pasado, tanto desde el punto de vista profesional
como del personal?
Cul es su reputacin en la comunidad empresaria?
Qu experiencia directamente vinculada a la oportunidad que estn
buscando tienen?
Qu capacidades, habilidades y conocimiento poseen?
Cun realistas son respecto de las posibilidades de la empresa de
tener xito y los desafos que debern enfrentar?
Quin ms debe formar parte del equipo?
Estn preparados para contratar personal de calidad?
Cmo respondern en la adversidad?
Tienen el temple para tomar, si fuera necesario, las duras decisiones
que enfrentarn?
Cun comprometidos estn con este emprendimiento?
Cules son las motivaciones?

3) Descripcin del Negocio

La empresa: Aspectos legales

Qu forma societaria ha constituido o

piensa constituir en el futuro?
Cmo planea proteger su propiedad
intelectual? (patentes, registro de marca)
Cumple con todos los requisitos
nacionales, provinciales y municipales?
Ha evaluado los requisitos a cumplir
desde el punto de vista del impacto
ambiental?
Existen normas particulares a cumplir en
la actividad que piensa desarrollar? las
cumple?

3) Descripcin del Negocio

Anlisis del sector.

El atractivo del negocio depende en

gran medida de algunas caractersticas
del sector en el que ste se desarrolla,
particularmente lo que importa es el
tamao y la tasa de crecimiento.

3) Descripcin del Negocio

Anlisis del sector.

Puede ser til analizar el sector

industrial desde el punto de vista de
la etapa del ciclo de vida:

Nacimiento.
Desarrollo.
Madurez.
Declive.

3) Descripcin del Negocio

Anlisis del sector, el modelo de Porter.

4) Anlisis de mercado
El contexto, las tendencias ambientales
que afectan el mercado del emprendimiento.
Los clientes, cules y cmo son los
individuos que compran o compraran nuestro
producto o servicio.
La competencia, quienes y cmo son los
competidores que pugnarn por una porcin
de mercado
Estimacin de Ventas finalmente, y como
producto del anlisis del mercado, tendremos
que responder a la pregunta cunto estimo
que voy a vender?

4) Anlisis de mercado: El contexto

Demografa
Cul es la cantidad de habitantes?
Crece la poblacin? Cmo?
Cuntos habitantes hay por cada
sexo y edad?
Cul es la tasa de nacimientos?
Cul es la tasa de mortalidad?

Recursos Naturales
Pueden escasear las Materias
Primas?
Se prev falta de energa elctrica?
Cmo me impacta la regulacin de
contaminacin?

Poltica
Cul es la poltica econmica?
Se prev que cambie?
Cmo es el marco jurdico?
El mercado est regulado?

Economa
Cmo es el nivel de ingresos?
Qu tendencias se observan en los
precios?
La gente ahorra?
Hay crdito?

Tecnologa
Cmo evoluciona la tecnologa?
Est disponible la tecnologa que
necesito?
Es accesible econmicamente?

Cultura
Cules son los valores culturales
actuales?
Qu tendencias se observan en los
hbitos culturales?

4) Anlisis de mercado: El Cliente

Cul es el perfil de mi cliente?

Me dirijo a un sexo en particular?

Con qu frecuencia compra?
Dnde compra habitualmente?
Cmo es su vida familiar (vive slo, con
sus padres, en pareja, etc.)?
Cul es el nivel de ingresos que posee?
Cul es su nivel de educacin?
Qu hbitos culturales tiene?

4) Anlisis de mercado: El Cliente

Para tener en cuenta

Una definicin del tipo todos los
que consumen helado no es una
buena idea.
Pensar en cules son los potenciales
clientes que no le interesa puede
ayudar a definir el perfil del cliente.
Defina cul ser su cobertura
geogrfica.

4) Anlisis de mercado: La Competencia

No estamos solos!!!
Quines son los competidores actuales?
Dnde estn ubicados?
Cul es su volumen de Ventas?
A qu precio vende?
Qu porcin del mercado tienen?
Cul es su estrategia de distribucin?
Cules son sus capacidades de
produccin?
Qu imagen tiene en el mercado?
Qu variedad de productos / servicios
ofrece?
Qu cosas hacen mejor que yo?
Qu cosas puedo hacer yo mejor que

4) Anlisis de mercado: La Competencia

Para tener en cuenta

Pensar que "no tenemos ninguna

competencia" es muy mala idea.
Un buen anlisis de la competencia
muestra a terceros un conocimiento del
negocio y el hecho de haber realizado un
anlisis exhaustivo.
Los competidores no siempre sern
evidentes, no necesariamente vendern lo
mismo pero pueden estar satisfaciendo la
misma necesidad

4) Anlisis de mercado
Estimacin de Ventas

Este es el punto neurlgico de su plan,

mientras ms acertada sea su
proyeccin de ventas mejores sern sus
conclusiones respecto a la viabilidad
econmica y financiera del proyecto,
como as tambin el correcto
dimensionamiento de la inversin a
realizar.

4) Anlisis de mercado
Estimacin de Ventas

Informaci
n

Supuest
os

Teora /
Modelos

5) El Producto / Servicio

Un producto es cualquier cosa que

se ofrezca en un mercado para
atencin, adquisicin, uso o consumo;
entre ellos se tienen objetos fsicos,
servicios, personalidades, lugares,
organizaciones e ideas.
Philip Kotler

5) El Producto / Servicio
Producto Medular, qu es lo que
compra el cliente?, es decir qu
necesidad se est satisfaciendo.
Producto Formal, se refiere al
aspecto tangible del producto o cmo
se reconoce el producto en el
mercado.
Producto Aumentado, comprende
todos los servicios que acompaan el
producto como garanta, financiacin,
servicio post-venta, etc.

5) El Producto / Servicio
Deje en claro

De que se trata lo que Ud.

ofrecer a sus clientes?
Qu necesidades satisface?
Por qu los clientes lo van a
comprar?

5) El Producto / Servicio
Decisiones a tomar

Cartera de productos.
Marca.
Nivel de servicio al
cliente

5) El Producto / Servicio
Para tener en Cuenta
Para una empresa en funcionamiento incluya

informacin histrica.
En el caso de productos o servicios innovadores
debe dejar en claro la factibilidad tcnica de
desarrollarlos.
Si se trata de un invento comente cmo piensa
proteger su propiedad intelectual.
Incluya fotos, esquemas, folletos, etc.
Indique si se cumplen los aspectos legales que
cubre o debe cubrir el producto (registros
nacionales, provinciales o municipales)

6) Plan operativo
Hasta ahora
Determin cul es su negocio y su
producto
Estudi su sector industrial
Analiz el contexto, el mercado y sus
tendencias
Sabe quin es su cliente y cuales son
sus hbitos de consumo
Estudi su competencia.
Estim el volumen de sus ventas

6) Plan operativo
Resta definir
Recursos Humanos
Plan de Marketing
Estrategia de Produccin
Estrategia de ventas y
distribucin

6) Plan operativo
Recursos Humanos
Quines ms llevarn a cabo el
emprendimiento?
Asegrese que exista el personal
con la calificacin adecuada en el
lugar.
Investigue cul es la remuneracin
promedio del personal que Ud.
requiere y determine un plan de
remuneraciones adecuado.

6) Plan operativo
Plan de Marketing
A travs del plan de marketing tendr
que establecer cmo lograr que su
cliente compre sus productos o
servicios; esto significar definir la
estrategia de precio, la forma en que
har publicidad y las promociones
que planea realizar.

6) Plan operativo
Plan de Produccin

Cmo voy a satisfacer los requerimientos

de ventas?
Produccin, compra o tercerizacin?

6) Plan operativo
Plan de Produccin
Describa el proceso productivo y las
instalaciones necesarias.
Con qu equipamiento cuento y cul
necesito?
Establezca su capacidad mxima de
produccin.
Estrategia: Por pedido o para stock?
Determine sus insumos crticos.
Cmo me aseguro de esos insumos
crticos?

6) Plan operativo
Estrategia de Ventas y distribucin.

Cmo llego a mis clientes?

Venta en locales propios.
Venta en locales de terceros.
Uso de distribuidores.
Venta telefnica.
Etc.

6) Plan operativo
Estrategia de Ventas y distribucin.

Cmo llega el producto fsico a mis

clientes?
Distribucin propia.
Fletes.
Tercerizado.

7) Anlisis Econmico Financiero

Ventas
Produccin

Cuadro de
Resultados

Inversin

Administracin
Comercializacin

Flujo de
Fondos
Requerimiento
de Capital

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis Econmico. El cuadro de Resultados

El objetivo de una empresa es generar

ganancias. Por lo tanto el proyecto debe ser
factible econmicamente y sostenerse en el
tiempo.
En trminos sencillos la diferencia entre lo
que se compra y lo que se vende deducido
el resto de los gastos del negocio;
determina la rentabilidad del proyecto.

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis econmico: Punto de equilibrio.

Venta
s

$
Punto de
Equilibrio

Costos
Totales
Costos
Variables

Costos Fijos

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis Financiero: El Flujo de Fondos.

Es el anlisis cuantitativo ms
importante, ya que es el que generalmente
se utiliza para decidir financiar un proyecto
o invertir en l.
A partir de cmo se pagan las compras y
cmo se cobran las ventas se confecciona
el flujo de fondos el cual mostrar los
ingresos y egresos del proyecto.

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis Financiero: El Flujo de Fondos.

Existen distintas tcnicas y herramientas

para analizar el flujo de fondos y determinar el
atractivo del negocio:

VAN (Valor Actual Neto)

TIR (Tasa Interno de Retorno)
PayBack (Tiempo de
recupero)

Frases Comunes

Demaneramoderadahemosprevisto..
Tomamosnuestrasmejoresprevisionesy
lasdividimospor2.
Hemosprevistounmargendel10%

Elproyectosehacompletadoal98%
Nuestrodemodelodenegocioest
probado...

Glosario de Trminos

Demaneramoderadahemosprevisto..

Hemosledounlibroquediceque
tenemosqueserunaempresaque
facture50millonesdedlaresenelplazo
decincoaosyhemosaplicado
ingenierainversaalascifras.

Tomamosnuestrasmejoresprevisionesy Accidentalmentelomultiplicamospor0,5.
lasdividimospor2.
Hemosprevistounmargendel10%

Nohemosmodificadoningunadelas
suposicionesdelmodelodeplande
negociosquedescargamosdeInternet.

Elproyectosehacompletadoal98%

Terminarel2%restantenosaallevarel
mismotiempoquenecesitamospara
crearel98%inicialperonosvaacostar
eldoble

Nuestrodemodelodenegocioest
probado...

Sitomaustedlasevidenciasdenuestros
50mejorescentrosdurantelasemana
pasadayextrapolaparatodoslosdems.

Frases Comunes

Tenemosunplazodeentregadeseis
mesesdeduracin.
Solamentenecesitamosuna
participacinenelmercadodel10%.
Losclientesestnpidiendoavoces
nuestroproducto.
Somoselproductorconloscostosmas
bajos,
Notenemoscompetencia.
Nuestroequipodedireccintienemucha
experiencia...

Glosario de Trminos
Tenemosunplazodeentregadeseis
mesesdeduracin.

Nisiquierahemosinvestigadosihay
alguienconmsconunplazode
entregadeseismeses.

Solamentenecesitamosuna
participacinenelmercadodel10%.

Comolas50empresasdereciente
creacinquetambinhanobtenido
financiacin.

Losclientesestnpidiendoavoces
nuestroproducto.

Todavanoleshemospedidoquelo
paguen.Ademstodosnuestrosclientes
actualessonfamiliares.

Somoselproductorconloscostosmas
bajos,

Todavanohemosfabricadonada,pero
estamossegurosquepodremos
hacerlo.

Notenemoscompetencia.

SolamenteIBM,Microsoft,Netscapey
Sunhananunciadoplanesparaentrar
enelmismonegocio.

Nuestroequipodedireccintienemucha Consumiendoelproductooservicio.
experiencia...