DIVERSIFICACION DE

NEGOCIOS
CASO
INDUSTRIAS BANILEJAS

1-27

INDUSTRIAS BANILEJAS

Compaa fundada el 12 de abril de 1945, por

un grupo de empresarios de la Provincia
Peravia con el objetivo de dedicarse a la
compra, elaboracin y venta de caf.
Extendido a:
Fosforera del Caribe, Cartones del Caribe.
Banco del progreso, BHD, Popular

2-27

INDUSTRIAS
BANILEJAS
Factoras en las zonas de mayor produccin
cafetalera del Pas. Principales: Ban, Moca,
Cambita de los Garabitos, Barahona, El Cercado,
Azua y Peralta
Oficinas de compra de caf en San Jos de Ocoa
y otras localidades del pas para despus ser
transportados hacia Santo Domingo donde se
encuentra la torrefaccin principal de la empresa.

3-27

INDUSTRIAS
BANILEJAS
Cuenta
con
tecnologa
de
vanguardia,
experiencias y conocimientos, colocan a
Industrias Banilejas C x A en la capacidad de
producir un caf tostado y molido que la hacen
merecedora de ser la principal marca de caf del
pas, la empresa mercadea su caf tostado y
molido bajo la marcas Santo Domingo, Induban
Gourmet, Cafetera, Dominicano, Tinto, Piln entre
otras y cuenta aproximadamente con el 98 % del
Market Share del mercado de caf de la Republica
Dominicana.

4-27

PUNTOS FUERTES
Recursos financieros
adecuados
Habilidades y recursos
tecnolgicos superiores
Poder de distribucin
Mejor capacidad de
fabricacin
Acceso a las economas de
escala
Posicin de ventaja en la
curva de experiencia
Habilidades para la
innovacin de productos
Buena imagen en los
consumidores

Productos (marcas) bien

diferenciados y valorizados
en el mercado
Lder en el mercado
Mejores campaas de
publicidad
Estrategias especficas o
funcionales bien ideadas y
diseadas
Aislada, en cierta medida, de
fuertes presiones
competitivas
Capacidad directiva
Flexibilidad organizativa
Fuerte imagen en el mercado

5-27

PUNTOS DBILES
No hay una direccin
No hay unaclara
direccin
estratgica
estratgica clara
Incapacidad de
Incapacidad
de
financiar
los
cambios
financiar los
cambios
necesarios
en
lala
necesarios
en
estrategia
estrategia
Falta de algunas
Falta de algunas
habilidades
oo
habilidades
capacidades
capacidadesclave
clave
Atraso en
Atraso en
investigacin
yy
investigacin
desarrollo
desarrollo(i(i+d)
+d)
Costes unitarios ms
Costes
unitarioscon
ms
altos
en
relacin
altos
en relacin con
los
competidores
los competidores
directos
directos

Habilidades de
Habilidades de
marketing
marketingpor
pordebajo
debajo
de
la
media
de la media
Seguimiento deficiente
Seguimiento deficiente
en
enlalaimplantacin
implantacinde
de
lalaestrategia
estrategia
Exceso de problemas
Exceso de problemas
operativos
operativosinternos
internos
(sistemas
(sistemasineficientes)
ineficientes)
Cartera de productos
Cartera de productos
limitada
limitada
Instalaciones
Instalaciones
obsoletas
obsoletas
6-27

OPORTUNIDADES
POTENCIALES
Ampliacin de la cartera de
productos Para satisfacer
nuevas necesidades
Eliminacin de barreras
comerciales en mercados
exteriores atractivos

Crecimiento rpido
del mercado

Complacencia entre
las empresas rivales

OPORTUNIDAD

Entrar en nuevos
mercados o
segmentos

Atender a grupos
adicionales de
clientes
Diversificacin de
productos
relacionados

Integracin vertical
(hacia delante o hacia
atrs)

7-27

AMENAZAS POTENCIALES
Cambio adverso en los tipos de cambio y en las
polticas comerciales (nacional e internacional)
Cambio en las necesidades y
gustos de los consumidores
Creciente poder de
negociacin
de clientes o proveedores

Incremento en las ventajas de

los productos sustitutos

AMENAZAS

Entrada de nuevos
competidores con costes mas
bajos (extranjeros o no)
Cambios demogrficos
adversos

Vulnerabilidad a la
recesin y al ciclo
empresarial
Incremento de barreras y
requisitos reglamentarios
costosos

Crecimiento lento
del mercado

8-27

COMPETENCIAS
PRINCIPALES
-Urecaf: caf mam Ins, montaa verde.
-Cartonaje Hernndez: fsforo sol, soles, estrella,
dos estrellas.
-Cartonera dominicana:

9-27

VENTAJAS COMPETITIVAS

Experiencia
Poder econmico
Poder de distribucin
Campaa publicitaria de
respaldo a la imagen de
marca
Presencia mercadologca
Larga tradicin
Alto ndice de fidelidad
de consumidores
Eficiencia de produccin
Gran
poder
de
promocin

Participacin en el
mercado
Crecimiento de la
participacin
Calidad del producto
Reputacin de la marca
Red de distribucin
Eficiencia en la
promocin
Capacidad productiva
Costos unitarios
Desempeo en I&D
Personal administrativo
10-27

DIVERSIFICACION NEGOCIOS
ATRACTIVOS NO RELACIONADOS

11-27

VENTAJAS COMPETITIVAS
EMPRESAS FAMILIARES
ESTRATEGIAS
ORIGINALES

VISION A LARGO
PLAZO

CONFIANZA

DIRECCION
12-27

CONCLOMERADO
Empresas que operan en sectores claramente
diferenciados, fruto de una decisin de
diversificacin por parte de las empresas.
ALGUNAS RAZONES PARA LA DIVERSIFICACIN:
-Aplicacin de recursos sobrantes.
-Mercado actual maduro.
-Consecucin de sinergias.
-Reduccin de riesgos.
-Evitar a la competencia...

13-27

CONCLOMERADO
TIPOS DE CONGLOMERADOS:
CONGLOMERADO INDUSTRIAL: La estrategia es
comn pero el sistema de gestin est
descentralizado.
CONGLOMERADO FINANCIERO: Tanto la estrategia
como la gestin financiera se encuentran
centralizadas

14-27

FOSFORERA DEL CARIBE

-Primera en el pas
-Tecnologa de punta
-Gran volumen de produccin
-Produccin nacional e internacional
-Netamente dominicana

15-27

CARTONES DEL CARIBE

-Cartones del Caribe, S. A. es una empresa que
naci como respuesta a una necesidad de
mejora en la calidad de los cartones corrugados
en la Repblica Dominicana, ya somos lderes
del mercado en cantidad producida supliendo a
nuestros clientes un envase corrugado de
buena
calidad
basado
en
estndares
internacionales.

16-27

CARTONES DEL CARIBE

-EXPERIENCIA (ms de 45 aos)
-Panam
1
-Costa Rica 3 mas vieja
-Guatemala 1
-Nicaragua 1
-Mxico
1
-PODER ECONOMICO (capital aut. 150 millones de pesos
-Calidad
-Gran mercado
-Atractiva
-Sinergia
-Produccin mensual (aproximadamente 2400 toneladas corta)
-Cuota del mercado (45 a 55 %)
-Cartera grandes clientes atractiva mas de 1300 clientes
-Cervecera, Brugal, Mercasid, Unilever caribe, Abot, Baxter
healthcare, s.A.

17-27

DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

18-27

PERFIL ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

LIDER

COMPETENCIA

Factores del
diagnstico estratgico

SECTOR ECONOMICO
Posiciones de valoracin
Muy dbil

Dbil

Equilibrada

--

Fuerte

Muy fuerte

++

Fuerzas competitivas (sector econmico)

- Amenazas competitivas
- Poder agentes entrada
Caractersticas estructurales de la empresa
- Antigedad y ciclo de vida
- Tamao y estructura jurdica
- Influencia econmica
Campo de actividad
- Productos
- Mercados (clientes)
- mbito competitivo
Estructura de organizacin
- Delegacin y descentralizacin
- Comunicacin e informacin
- Flexibilidad
Estilo de direccin
- Caractersticas directivos
- Cultura
- Estilo de decisin
Otros factores
- Consumo local
- Fidelidad consumidores

19-27
Debilidades

Diferencias

Fuerzas

DESARROLLO DE ESTRATEGIA
DE CRECIMIENTO
PRODUCTOS
EXISTENTES

NUEVOS
PRODUCTOS

MERCADOS
EXISTENTES

1- Penetracin de
mercado

3- Desarrollo de
productos

NUEVOS
MERCADOS

2- Desarrollo de
mercado

4- Diversificacin

20-27

DESARROLLO DE ESTRATEGIA
DE CRECIMIENTO
PRODUCTOS
ACTUALES
Estrategias de penetracin de
mercados
MERCADOS
ACTUALES

NUEVOS
MERCADOS

NUEVOS
PRODUCTOS
Estrategia de desarrollo
de productos

Incrementa el market share

Mejoras del producto

Incrementa el uso del producto

Extensin de la lneas
de producto

Incrementa la frecuencia de uso,

Incrementa la cantidad usada,
Nuevas aplicaciones

Nuevos productos para los

Mismos mercados

Estrategia de desarrollo de mercados

Estrategia de diversificacin

Expansin de mercados para

productos existente
Expansin geogrfica nuevos
Segmentos objetivo

Integracin vertical
Diversificacin relacionada
con el negocio
21-27

MATRIZ ATRACTIVO-POSICIN
COMPETITIVA DE
GENERAL ELECTRIC Y MC KINSEY

22-27

PANTALLA DE NEGOCIOS
ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

Bajo

Medio

Alta

CAFE

Media

90%
FOSFORERA

45-51%
CARTONERA

Baja

POSICIN COMPETITIVA

95-98%

Alto

23-27

MATRIZ ESTRATGICA ORGNICA DE

ARTHUR D. LITTLE
Ciclo de vida
Emergencia
Posicin
competitiva

Crecimiento

Madurez

Declive

Dominante
Fuerte
Favorable
Desfavorable
Marginal

Portafolio joven FOSFORO

Portafolio maduro CAFE Y CARTONERA

24-27

INDUSTRIAS TORREFACTORAS DE LA REPUBLICA

DOMINICANA, MARCAS REGISTRADAS Y LA LISTA DE
LOS PRECIOS DEL CAF ASADO Y MOLIDO (2000)

25-27

TENDENCIAS DEL
MERCADO
En consecuencia, el logro del aumento sostenible de la
productividad nacional de caf, solo es posible si:\
-Emprender de inmediato una estrategia agrcola
sistemtica
-Renovar y diversificar las reas de caf acordadas,
cuyo costos generales podran andar en principio por
unos US$60.0 millones de dlares para los prximos 5
aos (2005-2020)

26-27

TENDENCIAS DEL
MERCADO
CARTON CORRUGADO
-La tendencia hacia ventas en hipermercados, las ventas por
Internet, los empaques alternativos, la estandarizacin, la conciencia
ecolgica y las entregas "justo a tiempo".
-En los pases menos grandes, las tecnologas ms importantes son
las que tienen que ver con el rea grfica. Y en los pases de gran
volumen, lo son las mquinas de alta produccin.
CAF Y EL TLC
-Seguir entrando al mercado norteamericano exentas de aranceles.
-Proceda de donde proceda, el caf como producto regional en sus
distintas formas comerciales (verde, tostado, molido, etc.), solo
podr ingresar al mercado dominicano nicamente a partir de los
prximos 15 o 20 aos.

27-27

28-27

Gestian Consulting
Integrando la tecnologa al negocio

29-27