PRECIOS DE EXPORTACION

Y CALCULO DEL PRECIO FOB

Estrategias de Precio

La definicin de precios debe ser consistente con la

estrategia de marketing que se va a impulsar, y sta a su
vez, con las caractersticas del mercado, con el nicho de
mercado y con el consumidor al que se desee llegar.
En primer lugar, es importante resaltar las ventajas del
producto y la conveniencia de comprarlo a la empresa
frente a los competidores, con argumentos diferentes al
precio. El precio y los costos adicionales (transporte y
seguros) deben ser negociados hasta el final, por ser
elementos poco flexibles.
Si la mercadera no es un producto final y, por ende,
no se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los
instrumentos de marketing son ms limitados y el
precio cobra mayor importancia.

Algunas preguntas antes de determinar el

precio de exportacin

Cmo construye la empresa el

precio de exportacin? Qu
elementos se incluyen para cotizar al
exterior?
Qu Incoterm utiliza?
Es el mismo precio del mercado
local pero en dlares?

Algunas preguntas antes de determinar el

precio de exportacin

Considera los costos fijos o solo

tiene en cuenta el costo marginal?
Se utiliza la misma lista de precios
en todos los mercados?
La utilidad contemplada es la misma
del mercado local?

Algunas preguntas antes de determinar el

precio de exportacin

Traslada los incrementos

registrados en los costos del pas a
su lista de precios de exportacin?
Con qu frecuencia?
Contempla los reintegros?
Utiliza regmenes promocionales
(ej.: admisin temporaria)?

Algunas preguntas antes de determinar el

precio de exportacin

Tiene en cuenta la situacin

competitiva del mercado de destino o
cotiza en base a su propia realidad?
Cmo consigue informacin de
precios y mrgenes del mercado de
destino?
La lista es neta o tiene margen para
hacer descuentos? La poltica es la
misma para todos los mercados?

Algunas preguntas antes de determinar el

precio de exportacin

Su lista de precios contempla un

pedido mnimo? O es el mismo para
cualquier cantidad?
En ciertos casos, le vende al usuario
final para eliminar mrgenes de los
distribuidores?

Algunas preguntas antes de determinar el

precio de exportacin

Puede incorporar a los proveedores

locales al negocio de exportacin?
Puede importar directamente los
insumos para abaratar costos?
Con qu estrategia de precios
quiere posicionar su producto?
Diferenciacin?

Algunas preguntas antes de determinar el

precio de exportacin

Qu hace para mejorar los costos

de exportacin y ser ms
competitivo?
Si los precios no dan, cmo
mantengo a mis clientes del exterior?

Estrategias de Precio

Para definir la estrategia de precios se requiere

de la siguiente informacin sobre el mercado:
Ingreso per cpita.
Caractersticas del segmento de inters (tamao, gustos
y preferencias del consumidor, precios de venta de
productos sustitutos y competidores, calidad de
productos competidores, participacin del mercado).
Informacin de costos y gastos relacionados con la
exportacin.

Segn el nivel de competencia, la innovacin del

producto y las caractersticas del mercado, la
empresa podr elegir una poltica de precios
entre varias categoras:

Estrategias de Precio

Estrategias de precios de penetracin

Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen de
ventas y la participacin relativa del mercado. Puede ser
ms beneficioso construir o alcanzar una determinada
participacin en el mercado que pueda servir como
fortaleza frente a la futura competencia.
Estrategias de precios altos
Generalmente se usa en mercados donde el segmento de
ingresos medios es muy pequeo y por ende poco rentable
y el segmento de ingresos bajos no tiene acceso a tales
mercados. Queda como opcin el segmento de ingresos
altos, el cual es menos sensible al precio. Si existe una
oferta limitada, esta estrategia fcilmente maximiza
beneficios.. Se aplica algunas veces cuando el producto
beneficios
es innovador o si la empresa es el nico proveedor
del mercado. Entre ms desarrollado sea el mercado y el
producto, mayores posibilidades de encontrar segmentos
con necesidades especficas y dispuestos a pagar precios
superiores por ciertos servicios o caractersticas especiales
(diferenciacin).

Cmo determinar si el precio ser competitivo?

Para determinar si el precio de cierto producto es o no

competitivo, es necesario investigar los precios de venta y
la calidad de los productos competidores y sustitutos, as
como las condiciones de entrega de otros exportadores.
Esta informacin sobre la competencia no es fcil de
encontrar porque generalmente las empresas la
manejan en forma confidencial. A veces es necesario
trabajar con estimaciones a partir del precio de venta
al pblico (cuando sea posible) y los mrgenes
estimados de venta de los intermediarios.
Sin embargo, la competitividad es un elemento que vara
segn las condiciones de mercado y, particularmente, el
precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos de
tipo de cambio, costos de transporte y seguros.

Cmo determinar si el precio ser competitivo?

Estos elementos se deben monitorear permanentemente

para conocer si el producto est perdiendo o ganando
frente a los de la competencia. Como se observa, el anlisis
de la competitividad de un precio es un proceso dinmico.
Si bien una empresa puede definir una estrategia de
penetracin fundamentada en precios bajos, la
competitividad no se puede establecer o fundamentar
nicamente en precios bajos a largo plazo.
plazo. Las
ventajas establecidas con base al precio no resultan
sostenibles en el largo plazo debido a que otras empresas
podran innovar el producto o mejorar la tecnologa para
fabricarlo y reducir los costos.
Segn la competencia en el mercado, el tipo de producto,
los segmentos de mercado y el nivel de integracin vertical
en la cadena de comercializacin que alcance la empresa,
se pueden implementar estrategias ms elaboradas para
lograr una mayor competitividad.

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?

En el anlisis del Precio de exportacin se debe

considerar diversas situaciones que ayudan al
exportador a lograr mayor competitividad.
La capitalizacin de la capacidad ociosa de la planta,
que permite cotizar a costos variables remitiendo los
costos fijos al mercado domstico.
Informarse sobre los trmites y plazos para hacer
efectivo los recuperos impositivos o la compensacin,
transferencia, etc. de los crditos fiscales a favor del
exportador (Impuesto al Valor Agregado, I. Internos).
Tener conocimiento adecuado sobre las normas y
criterio aduaneros en materia de precios (definicin del
valor imponible, artculo 735 y siguientes del Cdigo
Aduanero), a fin de un correcto clculo de todos los
conceptos que integran el precio, especialmente del
draw--back y de los reintegros y reembolsos
draw
adicionales..
adicionales

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?

Al calcular el precio se debe analizar, por ejemplo, si es
ms beneficioso utilizar el rgimen de admisin
temporaria o el de drawdraw-back.
back. Tener buena y
actualizada informacin sobre los beneficios tributarios,
trmites, condiciones y plazos para su percepcin.
Es atinado establecer un precio de exportacin de
acuerdo con un pedido ptimo",
ptimo", es decir, una
cantidad de venta donde todos los factores del costo se
correspondan con los porcentuales y valores calculados
en el precio de venta. Las ventas que superen el
"ptimo" se beneficiarn con descuentos por cantidad.
Quienes soliciten cantidades menores al "ptimo",
debern afrontar un incremento sobre el precio ofertado.

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?

Los proveedores locales deben ser
incorporados al negocio de exportacin,
solicitndoles "precios de exportacin" sobre
los materiales e insumos adquiridos y
destinados a ser industrializados y exportados.
Someter el Precio a peridicas revisiones.
Mantener una estricta vigilancia sobre el
mercado al que vendemos (precios y polticas
de promocin y venta de los competidores.).

Para tener en cuenta

Si bien el precio de venta del producto en el

mercado internacional tiene una base contable
cierta, no es la nica que lo sostiene, sino que
acta de forma integrada con otros factores
externos a la empresa, como por ejemplo:
necesidad del cliente, frecuencia de las compras,
plazos y lugar de entrega, moneda de
negociacin, competencia local e internacional del
producto, los acuerdos comerciales existentes
entre los pases que negocian o los incentivos
que puedan existir para las exportaciones en el
pas de origen, entre otros.

Para tener en cuenta

Los elementos bsicos tradicionales que determinan

un precio se resumen en costos, demanda del
mercado y nivel de competencia, dado que dichos
elementos pueden variar de un mercado a otro, (del
local al internacional) en ocasiones el precio de
exportacin no es el mismo que el precio ofrecido en
el mercado interno.
El precio de exportacin debe relacionarse con el valor
del producto, adems del INCOTERM que haya
quedado convenido en el contrato de compraventa
internacional entre el comprador y el vendedor, o si
este no fue debidamente acordado, indicarlo
claramente en la cotizacin.

Para tener en cuenta

Es necesario destacar que, comparado con la venta

nacional, los costos adicionales relativos a la venta
internacional incluyen entre otros:

Estudios de mercado, especficos del pas

pas--objetivo.
Viajes de negocios.
Correo internacional, telfono / fax.
Comisiones del representante en el extranjero (si
corresponden).
Procesos previos a la exportacin segn requisitos, de acuerdo
al producto
Nivel de retenciones o beneficios.
Despachantes de aduana.
Adaptacin / modificacin del producto; embalaje especial.
Gastos bancarios y otros.

Para tener en cuenta

Es muy difcil encontrar un mercado en donde se

puede establecer un precio de venta sin tener en
cuenta los precios de la competencia.
Cuando muchos competidores venden un
producto similar en el mismo mercado, y no
existe una diferenciacin sustancial a travs de la
imagen de marca, el margen de accin es ms
bien reducido y el nuevo exportador se limita, por
lo general, a seguir los precios ya existentes en el
mercado o, inclusive, a presentar niveles de
precios un poco ms bajos, obviamente esto
depender del tipo de estrategia que el nuevo
exportador desee seguir.

Construccin del Precio de

Exportacin

Construccin del Precio de Exportacin

Costo de la mercadera en depsito del fabricante
+ Gastos de administracin, venta y financieros de la exportacin
+ Envases, etiquetado y embalajes para exportacin
+ Transporte y seguro hasta el puerto o aeropuerto local
+ Gastos bancarios, comisiones, etc.
+ Gastos de embarque y del despachante de aduana
+ Derechos y tasas de exportacin
+ Costo de los documentos y de los trmites de la exportacin
+ Utilidad
- Devoluciones impositivas (Draw Back, reintegros, etc.)
PRECIO FOB

Construccin del Precio de Exportacin

PRECIO FOB
+ Seguro de transporte internacional sobre la mercadera
+ Flete internacional martimo
PRECIO CIF
+ Gastos de puerto y despacho aduanero
+ Tributos y tasas de importacin
COSTO DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA
+ Transporte y seguro hasta el depsito del comprador
PRECIO DDP

Construccin del Precio de Exportacin

PRECIO DDP
+ Gastos bancarios, comisiones, etc.
+ Margen de utilidad e impuestos del importador
+ Gastos administrativos, de venta, financieros, etc.
PRECIO DE VENTA MAYORISTA
+ Precio de compra
+ Gastos de administracin, venta y financieros
+ Margen de utilidad e impuestos
PRECIO DE VENTA MINORISTA
+ Precio de compra
+ Gastos de administracin, venta y financieros
+ Margen de utilidad e impuestos
PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL

Frmula para el Precio FOB

Frmula para el Precio FOB

PRECIO FOB = CT / (1 + R - GE - U)
CT:

Total de desembolsos. Corresponde al costo de

produccin, gastos de exportacin, de administracin, de
comercializacin o de venta y financieros. En el CT se
incluyen todos aquellos gastos que se presentan en
unidades monetarias.
Los conceptos incluidos en CT no se calculan en
porcentaje del precio FOB.

R:

Beneficios a la exportacin (ej.: Reintegros) cuya base de

clculo es el precio FOB (en porcentaje).

GE.:

Gastos de exportacin cuya base de clculo es el precio

FOB (en porcentaje).

U:

Utilidad sobre base FOB (como porcentaje del FOB).

Frmula para el Precio FOB

(a)

FOB = CT

A lo expresado en (a) le agregamos la Utilidad como

un porcentaje del FOB:
(b) FOB = CT + (U.FOB)
De estar la mercadera a cotizar beneficiada con
Reintegros o Reembolsos adicionales, que se calculan
como un porcentaje del precio FOB, se utiliza para
disminuir el precio de venta final.
(c) FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB)

Frmula para el Precio FOB

Se procede a incorporar los gastos de exportacin
cuya base de calculo es el FOB, (los gastos en
unidades monetarias estn incluidos en el CT). Por
ejemplo, si el Despachante de Aduana percibe por su
gestin honorarios sobre la base de un porcentaje en
funcin del precio FOB, se incluyen en este punto. Si
el Despachante de Aduana establece sus honorarios
sobre la base de una suma fija, el mismo se incorpora
al CT.
(d)

FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB) + (GE.

(GE.FOB)
FOB)

Frmula para el Precio FOB

En la ecuacin establecida en (d) procedamos a
realizar los pasajes de trminos correspondientes a fin
de despejar FOB
(e) FOB = CT + (U.FOB) + (GE.FOB) - (R.FOB)
En el segundo miembro de la ecuacin extraemos FOB
como factor comn, con signo negativo.
(f) FOB = CT - FOB (R - GE - U)
Pasamos el concepto negativo al otro miembro de la
ecuacin con signo positivo.
(g)

FOB + FOB (R - GE - U) = CT

Frmula para el Precio FOB

Nuevamente extraemos a FOB como factor comn
(h) FOB (1 + R - GE - U) = CT
Por ltimo, procedemos a despejar FOB
(i) FOB = CT / (1 + R - GE - U)

Se ha obtenido la frmula del el precio en condiciones FOB

de acuerdo con todos los conceptos de costos que registra
el exportador. En el numerador se incluyen las partidas de
gastos o costos en Unidades Monetarias; en el denominador
los gastos o costos que se expresan en porcentaje. Para
efectuar los clculos aritmticos correspondientes, se deben
incluir en la formula los porcentuales, al tanto por uno.

TRIBUTOS

TRIBUTOS

Sistema tributario interno:

IVA
Impuesto a las Ganancias.
Impuestos Internos.
Ingresos Brutos.

Tributos aduaneros:

Derechos de Exportacin.
Tasa de Estadstica.
Tasa de Almacenaje y de Servicios Extraordinarios.
Tasa de Comprobacin de Destino.
Arancel SIM.
Regmenes de Defensa Comercial
Derechos Antidumping
Derechos Compensatorios
Derechos por Salvaguardia

EXPORTACION: Esquema Tributario y

Promocional

EXPORTACION: Esquema Tributario y Promocional

A) Tributos Aduaneros

Derechos de Exportacin

B) Promocin de Exportaciones

Reintegros
Reembolsos
Draw--Back
Draw
IVA (exencin, devolucin)
Impuestos Internos (exencin)
Ingresos Brutos (exencin)

Exportacin: otros tributos

Tasa de Estadstica:
Estadstica: actualmente, se cobra slo
para las importaciones.
Tasa de Servicios Extraordinarios:
Extraordinarios: se aplica a
las operaciones y dems actos de control
aduanero realizados fuera del horario hbil.
Tasa de almacenaje:
almacenaje: cuando el servicio
aduanero se constituye en depositario de la
mercadera.
Arancel SIM:
SIM: USD 10 por operacin
documentada ante el SIM.

IMPORTACION

IMPORTACION

Al ingresar mercaderas de forma definitiva en el

territorio nacional se debern abonar derechos de
importacin (ad(ad-valorem y/o especficos).
La base Imponible para la aplicacin de
impuestos de Importacin es CIF (Costo - Seguro
- Flete).
Sobre esta base se aplican los derechos de
Importacin (dependiendo de la Posicin
Arancelaria), y otros impuestos, derechos y
multas que provengan de la DGA.
Tambin se abona un concepto de tasa
estadstica.

IMPORTACION

Este Valor (CIF + Impuestos de

Importacin), se lo considera la base
imponible para la aplicacin de Impuestos
Interiores, a saber:
IVA
IVA Adicional
Impuesto a las Ganancias
Y otros (Ingresos Brutos, Impuestos Internos,
etc.) que pudieran gravar la posicin
arancelaria o la actividad.

IMPORTACION: Esquema Tributario y

Promocional

IMPORTACION: Esquema Tributario y Promocional

A) Tributos Aduaneros

Derechos de Importacin
Tasa de Estadstica
Tasa por Comprobacin de Destino
Regmenes de Defensa Comercial
Derechos Antidumping
Derechos Compensatorios
Derechos por Salvaguardia

B) Tributos Nacionales

IVA
Adicional (anticipo) al IVA
Impuestos Internos
Impuesto a las Ganancias
Ingresos Brutos

TOTAL DE DESEMBOLSOS (COSTO DE IMPORTACION) DE

UNA IMPORTACION DEFINITIVA DE EXTRAZONA

a) Precio de factura (FOB): $ 15.000

b) Flete internacional: $ 2000
c) Seguro internacional: $600
d) Derecho de Importacin: 15%
e) Tasa de estadstica: 0,5%
f) IVA: 21%
g) IVA adicional: 10,5%
h) Impuestos Internos: 5%
i) Impuesto a las Ganancias: 3%

Costo de Importacin
Precio CIF
Tributos Aduaneros
Derechos de Importacin
Derecho Ad Valorem
Tasas
Tasa de Estadstica (0,5%)
Subtotal Tributos Aduaneros
Subtotal CIF + Trib. Aduaneros
Impuestos Nacionales y Otros
IVA (21%)
Adicional al IVA (10,5%)
Impuestos Internos (5%)
Impuesto a las Ganancias (3%)
Ingresos Brutos (1%)
Total Desembolsos en sede aduanera

17.600

2.640
88
2.728
20.328
4.268
2.134
1.391
610
203
28.934