Fundamentos

Quienes estamos en contacto con clientes morosos

necesitamos innovar, desarrollando habilidades para
saber cmo abordarlos, detectar y acompaar sus
estados y liderarlos hacia el resultado que queremos
lograr.
La mayora de los mejores modelos de cobranzas
enfatizan el hecho de lograr conocer la situacin real
del cliente, pero cmo puede uno descubrirla?
El cliente debe estar dispuesto a comentar y analizar
su situacin con nosotros. Si no esta dispuesto a
interactuar abiertamente, el proceso de negociacin
no puede producirse.

Un debate sobre su situacin no se dar a menos

que el cliente se sienta a gusto con nosotros y nos
considere merecedores de confianza.
Antes de lograr su intencin de pago, debemos
haber creado una relacin con el cliente.

 Incorporar el nuevo enfoque de la cobranza

Conocer las formas de representacin del mundo propias y

de sus clientes
Celebrar las diferencias y entender la situacin del cliente

para ser incluida en el proceso de cobranza

Promover la flexibilidad de comportamiento
Conocer la situacin del cliente mediante estrategias rpidas

y efectivas
Efectuar presentaciones claras y convincentes
Alcanzar mejores y ms giles acuerdos comerciales sobre la

base ganar-ganar

Busca detectar fortalezas y debilidades tanto de los asistentes en

particular como de la gestin en general que permitan centrar los

contenidos de los talleres.
Permite conocer los indicadores clave, aquellos que para la compaa son

relevantes a fin de poner foco en los mismos.

Diagnosticar cual es el gap a cubrir y detectar las causas del desfase.
Niveles de conocimientos previos y expectativas frente a la capacitacin.
Como los talleres sern eminentemente prcticos, se deben buscar

aquellos enfoques que ms atrapen la atencin y por consiguiente permitan

los mejores rescates de la actividad.

reas a investigar
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades de
mejora

Visin de la empresa
Compromiso
Sistema de incentivos

Que hacen , como lo

hacen
Por que lo hacen, frenos
en la gestin

Visin de sus lideres

Coaching

En base a lo diagnosticado definir tipo de capacitacin, entrenamiento

y herramientas adecuadas para mejorar la performance.

Revisin final con los responsables de capacitacin y de rea,

de los

contenidos de los talleres a fin de dar mayor o menor nfasis a

determinados temas.
Va a permitir alinear el curso a los objetivos puntuales de la compaa.

Preparacin de los contenidos de la capacitacin y los recursos

didcticos necesarios.

En los talleres de formacin el facilitador interviene para presentar el

marco conceptual de los temas y motivar a los asistentes a participar

activamente en los ejercicios de situacin real.
Buscamos poder

brindar herramientas para optimizar y mejorar su

performance, contar con un plan de accin personal para llegar a las

objetivos buscados y motivarlos para aplicar los conceptos dados en su
labor diaria.

Todos los programas de formacin desarrollados por BN Consultores,

plantean un proceso de seguimiento que queda a consideracin de los

clientes.
El mismo consiste en taller/es

donde los asistentes puedan traer

las dudas que se les presentaron al tratar de implementar las

herramientas brindadas.

Los mismos es aconsejable realizarlos transcurrido un mes

aproximadamente de la finalizacin de la formacin.

1.

Un nuevo enfoque para las cobranzas.

2.

Qu es la PNL?

3.

Cmo conocer el modo de percibir el mundo del otro?

4.

Explorando los filtros perceptuales de nuestro interlocutor.

Qu son y cmo actan?

5.

Sistema representacional preferido. Cmo lo detecto y

acompao?

6.

Comunicacin de excelencia: Calibrado, acompasamiento y

rapport.

7.

Estilos perceptuales general y especfico.

8.

Espejar el lenguaje de nuestro interlocutor.

9.

Rapport telefnico.

10.

Liderar para alcanzar acuerdos.

Durante el taller el facilitador dar los marcos conceptuales proponiendo

la participacin de los asistentes en la bsqueda de conclusiones sobre
lo expuesto. El taller se desarrolla en base a diferentes trabajos en grupo
e individuales en donde se vuelcan los conceptos tericos y se
experimentan situaciones de accin telefnica decobranzasentre los
participantes, cumpliendo diferentes rolles de tipos diferentes
dedeudorycobradora fin de crear, probar, escuchar y en definitiva
aprender los mejores usos de esta potente herramienta degestin
Las dinmicas a utilizar son:
Exposicin del facilitador
Proyeccin de fragmentos de pelculas
Dilogo con los asistentes
Ejercicios en equipo
Ejercicio de dilogos con error y cual sera el dilogo correcto. Los
asistentes se llevaran un dilogo modelo que les sirva de
alternativa para manejar la conversacin
Ejercicio de preguntas de indagacin efectivas.
Ejercicio de rol playing con un caso para practicar los conceptos
expuestos en este bloque.

Valor hora consultor senior para taller de 8 horas en Buenos Aires o GBA: $815.- + IVA
Valor total curso de 8 hs: $6.520.Los costos en Bs. As. Incluyen (de ser necesario) el diagnstico inicial con tres focus
group de aproximadamente 1 hora y media de duracin y anlisis posterior para
delinear estrategia y contenidos segn metodologa planteada.
Los pblicos a indagar sern:
*Participantes
*Lderes
*Responsables de RRHH.

CONSIDERACIONES IMPORTANTES
+

El taller se compone de 8 hs. Los grupos no debern exceder en lo posible los 15/18
asistentes a fin de poder hacer el taller eminentemente prctico.
+BN Consultores brinda garanta de satisfaccin de todos sus programas.
+ Los contenidos son tentativos (sern adaptados a las caractersticas del auditorio) y estn
sujetos a las modificaciones que la empresa cliente determine.
+ Necesidades: aula, can, rotafolios y coffee break.
+ La consultora se har cargo de la emisin de certificados de finalizacin de la actividad
+ Poltica de reserva de fechas: a convenir con la empresa con 30 das de anticipacin.
+ Poltica de bonificacin por cantidad de cursos contratados: Por mas de 15 jornadas
contratadas se bonificar un 10% del paquete total de cursos contratados.

Instructores a cargo