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Informe interpretativo

INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

IPV

PERFIL

Nombre: Edad:

ejemplo examinando aplicador

33 aos

Sexo:

Mujer

Fecha de aplicacin:

22/04/2010

Baremo: Baremo general Responsable de la aplicacin: PD

Disposicin General para la venta Receptividad Agresividad Comprensin Adaptabilidad Control de s mismo Tolerancia a la frustacin Combatividad Dominancia Seguridad Actividad Sociabilidad
4
14

DE
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4

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3,5

5,5

7,5

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3
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IPV - Inventario de Personalidad para VendedoresEl Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evala diversos rasgos de la personalidad que son de inters para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la funcin comercial. La importancia dada a cada rasgo depender del anlisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, as como del producto y de la configuracin del mercado donde vaya a trabajar. DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA (DGV) Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su puntuacin decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecer relaciones con los dems en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la funcin comercial. Es improbable que, an con formacin y motivacin adecuadas, pueda lograr resultados aceptables. RECEPTIVIDAD (R) Evala la capacidad de empata y de adaptacin a situaciones o personas diferentes, el control de s mismo y la resistencia a la frustracin. El examinando presenta una receptividad muy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empata (ponerse en lugar de los dems, comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones y personas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustracin. Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo. AGRESIVIDAD (A)

DIMENSIONES ESPECFICAS DE RECEPTIVIDAD Comprensin (I) Dado que la puntuacin obtenida en esta escala ha sido baja, el examinando muestra un nivel de empata y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, as como una cierta falta de intuicin y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera. Adaptabilidad (II) La puntuacin obtenida en esta variable alude a un sujeto de difcil y lenta adaptacin a personas y situaciones diferentes, algo rgido en sus actividades (intelectuales o de relacin) y poco capaz de desempear papeles y actuar con mimetismo. Control de s mismo (III)

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ejemplo examinando aplicador

Este trmino no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta agresivo, de apertura de mercados y de accin competitiva ante otros productos y mercados. El sujeto ha obtenido una puntuacin que denota una capacidad inferior a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin una actitud que tiende a ser ms de sumisin que de dominancia, no gran seguridad en s mismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada del concepto de vendedor agresivo.

Se ha obtenido una puntuacin baja lo que indica que el sujeto tiene un control de s mismo inferior a la media y alguna dificultad para la administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico. Es una persona poco organizada, algo inconstante y con cierta dificultad para ocultar sus sentimientos. Tolerancia a la frustracin (IV) La puntuacin obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algn problema en casos en que la venta sea especialmente difcil o competitiva. DIMENSIONES ESPECFICAS DE AGRESIVIDAD Combatividad (V) La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los desacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muy alejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser inadecuada cuando se desea un tipo de venta ms agresivo. Dominancia (VI) El valor obtenido seala a una persona de nivel medio en cuanto a voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, capacidad de persuasin o de cautivar en su entorno. Se trata, por tanto, de una persona sin gran inters por dominar a otros, pero sin ser tampoco excesivamente dcil o sumisa. Seguridad (VII) La puntuacin indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir de las situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asuncin de riesgos o que puede tener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas. Actividad (VIII) Al haberse obtenido un decatipo muy alto, puede pensarse que el examinando es una persona muy activa y dinmica (en el sentido de actividad fsica), que soporta muy mal la pasividad e inactividad; necesita estar ocupada y tener cosas que hacer, preferiblemente actividades que exijan ejercicio fsico. Sociabilidad (IX) Este dato no interviene en la obtencin de las puntuaciones R y A pero es importante para la venta pues est en la base de esta actividad. La puntuacin obtenida se refiere a una persona con tendencia a la introversin y alguna dificultad para crear nuevos contactos, que gusta de disfrutar de ratos de soledad, y no siempre sensible a la importancia de las relaciones humanas. Parece, por tanto, un perfil algo alejado del estereotipo tradicional de vendedor extravertido.

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ejemplo examinando aplicador