FUERZA DE VENTAS

Conjunto de recursos (Humanos y materiales) que una empresa usa para llegar a los clientes potenciales y
Y convertirlos en clientes.

Esfuerzos de
La organizacin

Esfuerzo de los
vendedores

VENDEDOR.
Es la persona que efecta la accin de vender algo
a cambio de un precio establecido.
Hace de las ventas una forma de vida, forma un equipo de trabajo
Medio de la organizacin para vender un bien o servicio
Recibe una remuneracin

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TRABAJO DE VENTA .
El trabajo de los vendedores.
-

( Dif. Del trabajo de los dems empleados)

Poca supervisin
Requieren alto grado de motivacin
Necesitan tacto, diplomacia
Tienen autorizacin para viticos
Viajan frecuentemente
Trabajan bajo presin (tensiones mentales, decepciones, fatigas)

Trabajo de ventas= Difcil, personas con caract, y habilidades especiales, preparadas y con
experiencia. Cualquiera puede ser vendedor , pero no un buen vendedor.
.

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TIPOS DE VENDEDORES
Hay una amplia variedad de los trabajos de ventas

Desde el punto de vista de los fabricantes

-

Ventas directas.- F. de ventas de la empresa

Ventas indirectas.- Usa, empleados de los intermediarios.

Ventas segn el tipo de clientes:

-

Ventas a industriales y profesionales.- Directa del productor,

Trata con expertos.
Ventas a mayoristas.- Art. de reventa asegurada.
Ventas a detallistas ( Minorista).- Gran variedad de mercanca conocida
.Sper, restaurante, abarrotes, tlapalera.
Ventas a particulares.- Dirigida al consumidor final.

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Con respecto al tipo de actividades de los vendedores:

1- Ventas comerciales. (Promotor) Asistencia promocional dirigida a
detallistas para incrementar las ventas.
2- Ventas de misin. (Misioneros-Propagandista) Vender a favor de .
3- Ventas creativas. Obtenedores de pedidos logrando nuevas
ventas.
4- Ventas repetitivas .- Tomadores de pedidos( Interno o de mostrador
y Externo) . No incrementan las ventas
5- Ventas de repartidor.- Se trae consigo los productos a colocar.
Se identifican por el buen servicio y buen trato al cliente.
6- Ventas tcnicas. Aumentar las ventas mediante asesora tcnica.
7- Ventas a domicilio (En cadena, por telfono, en reuniones, de reventa,
por correo y por cambaceo)

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OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR

1.- Para la empresa. (Habilidad, entusiasmo, imagen de la
empresa, cumplir su labor, mantener aumentar las ventas ,etc )

2.-Para el buen funcionamiento de su trabajo.

(Mejorar conocimientos, especializarse, desarrollar habilidades )

3.- Para los clientes. (Resolver sus problemas.,atenderlos,

cumplir con lo pactado, mostrar inters)

4.- Para consigo mismo.( Buscar desarrollo personal,

convencido de su capacidad.)

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EL BUEN VENDEDOR DESARROLLA REQUISITOS Y

-

CUALIDADES PERSONALES.

Seguridad , Simpata, Capacidad, Empata, Determinacin, Facilidad de

palabras, Coraje, Iniciativa, Creatividad, Sinceridad, Serenidad, Espritu de
equipo, Entusiasmo, Respeto a su trabajo, Responsabilidad, Tacto, Cortesa,
Dinamismo, Imaginacin, tica profesional, Ambicin, Disciplina.
Extrovertido, auto motivado, disciplinado, sociable, con empuje, tolerante a la
frustracin , con actitud de servicio

DESARROLLO PERSONAL DEL VENDEDOR.

Factores orientado a la organizacin o al incremento de ventas
1.- Deseos de progresar
2.- Efectiva administracin de su tiempo
3.- Una correcta explotacin de sus cualidades y habilidades
4.-Incrementar da a da sus conocimientos.
5.-Experiencia
6.- Carcter, firmeza y voluntad.
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ADMINISTRACION DE VENTAS
- Planeacin y fijacin de objetivos y polticas
Determinados por la Admn.. y la gerencia general. Establecen las reglas que el
vendedor sigue para desarrollar su actividad. Puede ser a largo o corto plazo.
-

Tamao de la fuerza de ventas.

Por su importancia, es uno de los elementos ms costosos.
Su tamao debe ser cuidadosamente considerada por influir en la produccin de
ventas y en las utilidades y los niveles de remuneracin de los empleados .
La F. de ventas se ajusta cada cierto tiempo.

Organizacin de la fuerza de ventas.

- Por territorio o zonas.- Cada vendedor tiene una zona exclusiva

- Por producto.- Basado en la lnea de productos de la empresa
- Por cliente.- Diferentes tipos de clientes que la integran (Gobierno-privado)
- Por combinacin.- (Vende muchos ptos. a muchos clientes en un territorio
grande)
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INTEGRACION DE VENDEDORES
(Reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin)

La seleccin estricta y adecuada de personal eficiente y calificado es esencial

para el buen funcionamiento de la empresa.

Internas:
-Dentro de la empresa
-Por medio de amigos o parientes

Externas:
- Bolsa de trabajo de universidades
- Agencias de colocacin
-Solicitud espontnea
- Anuncios clasificados.
- Otros medios : radio, tv.
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ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIN DE VENDEDORES

Para mejorar en:

-Conocimiento
-Actitud
-Mtodo
-Ejecucin.

EXISTEN DOS MTODOS:

a)- Mtodo de grupo: Conferencia, foros, discusiones, demostraciones
b)- Mtodo individual: Conferencia, Adiestramiento Prctico, cursos.

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REMUNERACION DE LA FUERZA DE
VENTAS
Para logra un nivel de productividad alto, la organizacin debe
hacer un plan de remuneracin atractivo, que motive y retenga a las
personas ms eficientes y capacitadas:

El plan depende de: El trabajo a desarrollar, La naturaleza del

producto, el mercado, los recursos de la empresa, la capacidad del
agente, la compensacin de la competencia.

-Por salario
-Por comisin
-Por combinacin salario-comisin

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PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

1- Actividades de preventa.
Conocimiento del pto., mercado , tcnicas de venta, competencia y
naturaleza del negocio.

2-Localizacin de clientes potenciales

. (Perfil del cliente)

Lista de personas o empresas que son clientes potenciales.

3-Preacercamiento a los candidatos.
Antes de visitar a los clientes debe prender todo sobre las personas
a las que se espera vender: Hbitos, gustos, molestias, etc
4-Presentacin de ventas.
-Atraer la atencin: contacto personal
- Mantener el inters y despertar el deseo: Pltica de ventas y
demostracin del producto.
-Contestar las objeciones y cerrar la venta.
5.- Actividades de posventa. Repeticin del negocio.
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INSTRUMENTOS DE APOYO PARA LA VENTA

Adems de todas las habilidades y experiencias del vendedor.

El crdito.
La distribucin
El descuento
Servicio tcnico
El apoyo de la empresa

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RELACION CLIENTE-VENDEDOR
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Ser puntual

Buena presentacin

Verse amable y seguro

Que la visita es para resolverle el problema

Demostrar ser una persona respetuosa

Establecer una relacin amistosa

Hacer una pltica interesante

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MUCHAS GRACIAS

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