CASO: SUMAQ MACHU PICCHU HOTEL
Ubicacin: Aguas calientes en Cuso, Per
Antecedentes: remodelacin del hotel familiar (segundo semestre 2012)
2012
Facturacion
% Aumento de ventas
(2011)
$3,818,000.00
30%
2012 Presupuesto: $147,000
2013 Presupuesto:
Por ferias y eventos de
incremento de $10,000
la industria
hotelera( $60,000)
Costo total del proyecto
$1,000,000
Visita periodistas
invitados para reportes
y publicaciones a
cambio de hospedarse y
todo
-Fam trips: dos o tres
entre 13-15
personas( mayora
mercado interno)
Segn tripadvisor: posicin 2 de 19 hoteles de aguas calientes y 80%
excelente, 13% muy bueno, buena ubicacin, servicio y gastronomia
Problema 1: Posicionamiento del hotel / diferenciador de la competencia
Problema 2: Diferenciacin establecida con los competidores directos
Problemas 3: estrategia de medios o de mercadeo
Competidores Directos:
- Inkaterra Machu Picchu Pueblo Hotel- enfoque ecolgico
-
Sanctuary Lodge by Oriet Express- prestigio y ubicacin
(costado Machi Picchu)
Problema 3: 38% de ocupacin promedio (cuartos vacios)
-Protagonistas:
Anbal Clavijo- Director Gerente: 35 aos empresa hotelera de Inkaterra
-Amplia experiencia y conocimiento
- Pasion por recorrer Peru
-Don de liderazgo
- Esposa Anibal: decoracion
- Anibal (hijo): 25 aos- emprendedor- dos carreras: Admon y hoteles/
mercadeo
-Angie (hija): 33 aos-mercadeo- extrovertuda, carismtica, sociable.
Licenciada en comunicacin, lideraba estregias y tactiaca a nivel de imagen y
relaciones publicas.
-Arquitecto cuzco
-ingeniero cuzco
-Rosa Muoz: adminstradora actual del hotel (2007-2008)
-Lizeth Giufra: encargada de markteing y relaciones pblicas- negociacin
aerolneas, agencias locales para obtener canje. Notas de prensa y reportajes
internacionales en medios
-Analista ecommerce: administracin canal web, anlisis de reportes de
posicionamiento google para decidir a que mercado atacar. Atencin de
consultas chat y teleno de servicio al cliente, fijar precios por este medio y
promociones especiales.
-Objetivos del hotel:
Mercado objetivo: Hotel de alta categora
Mejorar ocupacin del hotel a un 63% promedio del mercado
- Ampliar estadia a tres o cuatro noches? (generar alguna actividad para lograr
esto)
-Estrategias de Mercadotecnia 2012: promociones 2x1, tercera noche gratis o
descuentos 20% - pgina web (no incrementaron el nivel de ocupacin)
Oportunidades
-Capital arqueolgica de Amrica, capital histrica y ombilgo del mundo.
-Capital del imperio Incaico
-1983 ciudad declarada por UNESCO patrimonio de la Humanidad
-Prinicipal atractivo turstico de peru
-2012: 2 millones de visitantes al ao
-2011:$3,300 millones
-2007: nombrado Machu picchu una de las nuevas siete maravillas del mundo.
Mercado visitante (2012): 73% extranjeros y 27% nacionales
Amenazas:
-acceso: nicamente tren
-turistas veian aguas calientes como una ciudad de paso
-DRC: limitacin de visitantes a Macchu Pichu para reducirl el impacto negativo
que poda causar en la ciudadela. (2,500 visitantes por da 400 montaa:
dividos en dos turnos y 400 montaa de Machu picchu
-un lugar que se visita solo una vez en la vida
- Permisos Instituto nacional de Cultura- retraso de tres aos
DESCRIPCION HOTEL (ARRIBA)
sumaq: ubicacin y rio Vilcanota. 68 habitaciones: 54 deluxe-11 junior suite-3
sumaq suite. 30 vista al rio y otras 30 vista a la montaa.
Certificado DIRCETUR
Hotel cinco estrellas en aguas calientes
Wifi gratis, computadoras, lavandera, personal bilinge, servicio habitacin y
diversas comonidades en los cuartos: calefaccin, minibar, tv cable, entre otros
Identidad en nombres, aqlla Spa, suquy, caf barm nuna boutique y
restaurante qunuq
Chef reconocido, clases de cocina gratuitas para sus huspedes de 45 minutosceviche andino y un trago nacional
Objetivo definido
Encargado guest services: Jorge Cordova.
Agenca de viajes, orientacin y facilitador de entradas, transporte y otros ( 8
diferentes tours)
Ultima tendecia: bodas
Datos financieros
(2002-2005) Inicio Contruccion 1.5 aos
Contrataron 350 colaboradores
Administracion:
(2007-2009)-57 empleados 90 empleados sede de cusco
Front office, bar, comedor, receocion, spa, back office: limpieza, lavandera,
reas publicas, sistemas, cocinam almacen y seguridad,
Oficinas administrativas: En Lima- 14 empleados
Reglamento interno, manual de funciones y documento de job description
Mercado meta: 30-54 aos- profesional, maestraia, doctorado- americanos,
canada,Brasil, australianos y espaoles. En pareja , 1 a 4 meses de planifiacion
de visita y 4-14 dias en peru.
Motivo visita: ocio y vacaciones (68% por su cuenta -32% agencia de viajes)
Exige: confort, ubicacin y servicio personalizado.
Gasto promedio: $300-$400 por noche
Estadia promedio: 2 dias 1 noche
Mercado europeo: priorizan turismo ecolgico , ampli
as rea verdes, rustico.E (INKATERRA)
Estrategias de Ventas y Ecommerce:
Pagina web, telfono gratis, chat y emails (LIMA) / 5.8% Ventas de la empresa
Ecommerce: 6% de venta total de habitaciones anual se esperaba un
crecimiento del 30% para 2013- portales como Expedia, travelocity y
[Link]
Agencia de viajes (compra de venta directa) 2012- 88% ventas totales de la
empresa a nivel de habitaciones cuentas internacionales (agencias en el
extranjero que contactan directamente con Sumaq) y nacionales (tour
operadores y agentes mayoristas y minoristas)- mantenan la empresa (45% de
los ingresos totales) negocian precios a pesar de ser pactados previo a UN
AO . ( Acceder a negociacin, rentabilidad y sano operaciones a largo plazo
reducir a menos de $200 por habitacin doble por noche. (Angie y anibal)
Competencia:
-Hoteles en Aguas Calientes:
SANCTUARY LODGE BY ORIENT EXPRESS
Segmento ALTO
1996- ubicacin antigua ciudad inca, fcil acceso y vista ruinas.(diferenciador )
servicios de restaurantes, masajes y aromaterapia.
Respaldo de la cadena Orient Express, hospedajes y transportes. Respaldo de
servicio.
66% excelente y 24% muy bueno $800 desayuno y cena por noche ( mas caro
del sector de macchu picchu)
31 habitaciones clientes insatisfechos porq no estaba a la altura del respaldo
obtenido
INKATERRA MACHU PICCHU PUEBLO HOTEL
1990 ubicado a unos pasos de la estacin del tren. Hotel boutique ecolgico.
85 cabaas estilo rustico de uno o dos pisos, terreno 17 hectareas, comedor,
spa, tiendas regalos,otros.
Ofrecia tours gratuitos ecolgicos dentro del hotel- costo promedio 400-450
desayuno y cena. Habitaciones mas pequeas y sencillas que el hotel sumuq,
no cuenta con tv y dvd y visita al rio Vilcoanota.
2013
-proyecto de reesstructruacion del hotel a nivel de imagen e instalaciones.
-proyecto inicia segundo semestre 2012: parejas de diseadores un italino y
peruana expertos en rediseo en hoteles boutique luxury edition competir
en segmento de hoteles boutique
Remodelacion costo: $1000000
Primera etapa: 250,000
Revene managment [Link]
Saber concentrar la informacin relevante sobre el rendimiento de nuestro hotel y
analizarla para definir el desarrollo de una estrategia que permita un claro aumento del
beneficio son los principales valores del revenue management
aplicar estrategias que nos lleven a vender las unidades hoteleras de la forma ms rentable
posible en el canal de distribucin adecuada y con la mejor eficiencia de comisiones, as como
establecer las polticas de precios adecuadas en funcin de la demanda, el segmento de
cliente, etc.
TCNICAS BSICAS
Entre los conceptos que debe manejar el revenue manager, se encuentran:
Forecasting: proceso mediante el cual se estima el nmero de clientes que llegarn en el
futuro basndonos en el funcionamiento del hotel en el pasado.
Overbooking: consiste en estimar el nmero de clientes que no se presentarn una vez
realizada la reserva (no show) y utilizarlo para aceptar reservas en un nmero superior al de
habitaciones disponibles.
Canales de distribucin: son los medios a travs de los cuales los usuarios finales realizan
sus reservas (web del propio hotel, call center, OTAs, IDS, TTOO, mayoristas). Cada uno de
ellos tiene un coste asociado.
En base a los datos obtenidos y al forecasting adoptaremos una estrategia conjunta de
revenue management para los canales de distribucin y para el gestin de la demanda y el
overbooking con el fin ltimo de lograr un aumento en el RevPAR (beneficio por habitacin
disponible).
EL CICLO DEL REVENUE MANAGEMENT
Pueden establecerse cinco pasos en el ciclo del revenue management: obtencin de los
datos, interpretacin de dichos datos y forecasting, desarrollo de estrategia bsica,
implementacin de herramientas y desarrollo de capacidades y, por ltimo, seguimiento de los
resultados obtenidos.
Numero de habitaciones x 365 dias x visitantes x : 2.5% visitantes
a Machu picchu para alcanzar el 100% de la ocupacion.
Utilidades: (ingresos- gastos)/ Inversin
Ingreso: precio*volumen + valor agregado
cuanto vende : 3,000,0000
38% capacidad utilidad (duplicarla)
