SUCCESS INSIGHTS

Informe de Perfil Personal

Versin Directivo

"Aquel que conoce a otros es inteligente.

Aquel que se conoce a s mismo es sabio."
Lao Tse

Juan Ejemplo
Candidato
10/3/2010

Copyright 1984-2009. TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc.

Juan Ejemplo

INTRODUCCIN

Las investigaciones sobre el comportamiento sugieren que las personas ms

efectivas son las que se conocen a s mismas, sus habilidades y debilidades, por lo
que son capaces de desarrollar estrategias que den respuesta a las demandas de
su entorno.
El comportamiento de una personas es una parte necesaria e intrnseca de su
identidad. En otras palabras, gran parte de nuestro comportamiento proviene de la
"naturaleza" (intrnseco), y otra parte proviene de la "educacin" (extrnseco). Es
el lenguaje universal de "cmo actuamos", o nuestro comportamiento humano
observable.
En este informe estamos midiendo cuatro dimensiones del comportamiento
normal. stas son:
cmo responde ante los problemas y desafos
cmo influencia a otros hacia su punto de vista
cmo responde al ritmo de los acontecimientos de su entorno
cmo responde a las reglas y procedimientos establecidos por otros
Este informe analiza el estilo de comportamiento, es decir, el modo en que una
persona hace las cosas. Coincide al 100% con usted? Puede que s, o puede
que no en todos los puntos. Slo estamos midiendo el comportamiento. Nosotros
slo le ofrecemos afirmaciones que se corresponden con reas de conducta en las
cuales usted muestra ciertas tendencias. Para hacerlo ms certero, si lo desea,
haga anotaciones en el informe respecto a cualquier afirmacin que se ajuste a
usted, y tache cualquiera que piensa que no se aplique, pero slo una vez que lo
haya consultado con amigos o compaeros para ver si estn de acuerdo. Puede
que esa informacin sea un "punto ciego" para usted.

"Todas las personas exhiben los cuatro factores del comportamiento en diferentes grados de intensidad".
W.M. Marston

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Juan Ejemplo

CARACTERSTICAS GENERALES
Basndose en las respuestas de Juan, este informe le proporciona una amplia visin y comprensin de su
estilo de trabajo. Estas declaraciones identifican el comportamiento bsico natural que aporta a su trabajo.
Esto significa, que si se le deja a solas, estas declaraciones identifican EL CMO Juan ELEGIRIA HACER
EL TRABAJO. Use estas caractersticas generales para entender mejor su comportamiento natural.

Juan juzga a los dems por la calidad de su trabajo. Sus propios estndares son
tan altos, que espera de los dems la misma dedicacin. Cuando trabaja bajo presin
Juan puede ser competitivo y tenaz. Es muy difcil llegar a conocerle en profundidad,
ya que tiende a ocultar sus emociones y a dar la sensacin de ser fro y distante. Est
muy orientado a tareas. Sin embargo, puede mantener buenas relaciones de trabajo
con otros siempre y cuando compartan su preocupacin por la "excelencia". El
seguimiento de los procedimientos establecidos es su modo de asegurar la calidad y la
organizacin de su trabajo y puede depender de ellos para realizarlo. Necesita
trabajar en un entorno donde se controle la calidad. Puede frustrarse si se encuentra
en medio de una discusin absurda. Para algunas personas, puede parecer muy
analtico. Su "agresividad" (dinamismo) se equilibra con su sensibilidad hacia la
calidad del trabajo. Esta es una gran cualidad, y es muy apreciada por los dems. A
Juan le gusta estar en contacto con una gran variedad de personas dentro de un
ambiente de presin y orientado a los resultados. Algunos subordinados le ven como
alguien exigente y meticuloso. Se enorgullece del trabajo preciso y cuidadoso, aunque
los dems no siempre comprenden la atencin que dedica a los detalles.

Juan se siente frustrado cuando los dems no siguen las reglas establecidas.
Prefiere que todos sigan las mismas reglas y procedimientos. Siempre tiene muy en
cuenta las implicaciones sociales, econmicas y polticas de sus decisiones.
Generalmente juzga a los dems por la calidad de su trabajo. Puede que le resulte
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Juan Ejemplo

CARACTERSTICAS GENERALES
difcil reconocer las habilidades de los dems si el trabajo no alcanza sus altos
estndares. Se considera una persona prctica y objetiva. Apenas se siente
interesado por la "teora". Cuando afronta un problema siempre buscar un mtodo,
una frmula, un procedimiento o un sistema para resolverlo. Es el tipo de persona que
aceptar desafos y se los tomar en serio. Tiende a demorar la toma de decisiones
hasta que ha reunido todos los datos. Le gusta estar seguro de que su decisin es la
correcta. Algunos pueden considerar que vacila a la hora de tomar decisiones, aunque
slo est tratando de tomar la decisin correcta desde el principio. Tiende a atascarse
en los detalles. Puede acumular tal cantidad de informacin que los detalles le acaben
abrumando.

Juan puede mostrarse en ocasiones extrovertido. Aunque es introvertido por

naturaleza, participar en una reunin o conversacin social cuando la ocasin lo
requiera. A Juan le agrada trabajar para un jefe que le explique lo que espera de l,
pues desea estar seguro de que su trabajo es correcto. A Juan le gustan las reuniones
que empiezan y terminan a tiempo. Puede molestarse con personas que no siguen las
reglas o no hacen las cosas como "deberan hacerse". A Juan le gusta saber lo que se
espera de l en su desempeo profesional, as como los cometidos y
responsabilidades de los dems involucrados. Considera que la comunicacin es ms
eficaz cuando los planteamientos son claros. La forma lgica y metdica con la que
Juan rene la informacin, se demuestra en su habilidad para hacer las preguntas
adecuadas en el momento preciso. Confa poco en los desconocidos y suele
demostrarlo con preguntas especficas y quiz directas. Disfruta analizando los
motivos de los dems. Esto le permite desarrollar su habilidad intuitiva. Es muy
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CARACTERSTICAS GENERALES
intuitivo y es capaz de hacer las preguntas precisas con el fin de obtener la
informacin clave y completa que busca.

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VALOR QUE APORTA

A LA ORGANIZACIN
Esta seccin del informe identifica las habilidades y comportamientos especficos que Juan aporta a su
trabajo. Al observar estas declaraciones se puede identificar cul es el papel que juega en la organizacin.
Identificando las habilidades de Juan, la organizacin puede desarrollar un sistema para capitalizar su valor
en la empresa, hacindole formar parte integral del equipo.

Se unir a organizaciones o asociaciones para representar a la compaa.

Es creativo en la resolucin de problemas.
Generalmente toma sus decisiones teniendo en mente lo ms importante.
Es emprendedor.
Es competitivo.
Siempre est preocupado por la buena calidad del trabajo.
Es preciso e intuitivo.
Desafa lo establecido (el "status quo").
Es exhaustivo en la resolucin de problemas.

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PUNTOS A TENER EN CUENTA

EN LA COMUNICACIN
La mayora de las personas saben la forma en la que prefieren que los dems se comuniquen con ellos.
Muchos encuentran esta seccin muy certera e importante para mejorar la comunicacin interpersonal.
Esta seccin proporciona a otras personas una lista de cosas QU HACER al comunicarse con Juan. Lea
cada declaracin o frase e identifique las 3 4 que sean ms importantes para Juan. Recomendamos
resaltar las declaraciones ms importantes, hacer una lista con ellas y drselas a las personas que se
comunican con Juan ms frecuentemente.

Al comunicarse con Juan, procure:

Hacer una contribucin organizada a los resultados conseguidos y cumplir lo que
prometa.
Lleguar preparado con todos los requisitos, objetivos y material de apoyo en una
forma bien organizada.
Si se est en desacuerdo, centrarse en los hechos, no en la persona.
Proporcionar evidencias slidas, tangibles y prcticas.
Ser claro, especfico, breve y conciso.
Leer su lenguaje no verbal, observar signos de impaciencia o desaprobacin.
Darle la oportunidad de esmerarse cuando sea apropiado
Dirigirse a l de forma franca y directa, mantenindose en el plano profesional.
Motivar y persuadir utilizando los objetivos y los resultados.
Permanecer en el plano de los negocios. Djarle decidir si desea conversar
sobre temas sociales o personales.
Generar y mantener un ambiente donde pueda ser eficiente.
Si hay acuerdo, seguir adelante.

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LO QUE NO SE DEBE HACER

EN LA COMUNICACIN
En esta seccin del informe se da una lista de cosas que NO se deben hacer al comunicarse con Juan.
Revise cada declaracin con Juan, e identifique aquellos mtodos de comunicacin que producen
frustracin o reducen el rendimiento. Al compartir esta informacin, ambas partes podrn negociar un estilo
de comunicacin en el que ambos estn de acuerdo.

Al comunicarse con Juan, procure NO:

Sea redundante.
Amenace, adule, persuada, engatuse o se queje.
Haga preguntas retricas o intiles.
Malgaste o pierda tiempo.
Especule sin fundamento u ofrezca garantas y promesas difciles de cumplir.
Deje las cosas a la suerte o el azar.
Llegue con una decisin ya tomada o la tome en su lugar.
Use testimonios de fuentes poco fiables. No sea descuidado.
Ofrezca incentivos especiales y personales.
Deje que un desacuerdo lo tome como algo personal.
Divague o malgaste su tiempo.
Haga comentarios sobre la calidad de su trabajo, a menos que usted pueda
probarlo.
Diga "confa en m" sin argumentos que lo apoyen.

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Juan Ejemplo

CONSEJOS DE COMUNICACIN
Esta seccin contiene sugerencias sobre mtodos que mejorarn la comunicacin de Juan con los dems.
Incluye una breve descripcin de los tipos de personas ms corrientes con las que puede estar en contacto.
Al adaptarse al estilo de comunicacin deseado por la otra persona, Juan ser ms efectivo en su
comunicacin con ella. Quiz tenga que desarrollar cierta flexibilidad a la hora de variar su propio estilo de
comunicacin. Esta flexibilidad y la habilidad para interpretar las necesidades de los dems, marca la
diferencia de los grandes comunicadores.

Cuando se comunique con una persona

dependiente, ordenada, conservadora,
perfeccionista, cuidadosa y obediente:
Prepare su tema por adelantado.
Mantnga la conversacin en el mbito
profesional.
Sea preciso y realista.

Cuando se comunique con una persona

ambiciosa, enrgica, decidida, independiente y
orientada a objetivos:
Sea claro, especfico, breve y concreto.
Mantenga su conversacin en el mbito
profesional.
Preprese con material de apoyo que est
correctamente organizado.

Factores que crearn tensin o insatisfaccin:

Factores que crearn tensin o insatisfaccin:
Ser desconcertante, dejar cosas al azar, ser
informal, hablar en voz alta.
Presionar demasiado o ser poco realista con
los plazos.
Ser desorganizado o confuso.
Cuando se comunique con una persona paciente,
predecible, fiable, constante, relajada y modesta:
Empiece con un comentario personal que
rompa el hielo.
Presente su idea suavemente, sin tono
amenazador.
Haga preguntas tipo "cmo?" para descubrir
sus opiniones.

Hablar de cosas poco relevantes.

Ser evasivo y poco claro.
Parecer desorganizado.

Cuando se comunique con una persona

carismtica, entusiasta, amistosa, expresiva y
poltica:
Establezca un ambiente clido y amistoso.
No entre en demasiados detalles (pngalos
por escrito).
Haga preguntas sobre sus "sensaciones"
respecto a algo, para conocer sus opiniones o
comentarios.

Factores que crearn tensin o insatisfaccin:

Factores que crearn tensin o insatisfaccin:
Ser impetuoso y precipitado, yendo en seguida
al asunto.
Ser dominante o exigente.
Forzarle a responder rpidamente a los
objetivos de usted.

Evitar ser distante, fro o callado.

Controlar la conversacin.
Pasar por alto hechos, alternativas,
abstracciones.

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PERCEPCIONES
La conducta y los sentimientos de una persona se transmiten rpidamente a los dems. Esta seccin
proporciona informacin adicional sobre la percepcin que Juan tiene sobre s mismo y sobre como, bajo
ciertas condiciones, otros le pueden percibir. Comprender esta seccin ayudar a Juan a proyectar la
imagen que le permita controlar la situacin.

"Vase como le ven los dems"

PERCEPCION DE S MISMO
Juan generalmente se ve a s mismo como:
Preciso
Moderado
Erudito

Concienzudo
Diplomtico
Analtico

PERCEPCION DE LOS DEMAS

Bajo una moderada presin, tensin, estrs o fatiga, los dems pueden verle como:
Pesimista
Preocupado

Meticuloso
Quisquilloso

Bajo una extrema presin, estrs o fatiga, los dems pueden verle como:
Perfeccionista
Riguroso

Difcil de complacer
Defensivo

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Juan Ejemplo

DESCRIPTORES
Basado en las respuestas de Juan, el Informe ha marcado aquellas palabras que describen su estilo de
comportamiento. Describen cmo resuelve problemas y enfrenta desafos, influencia a personas, responde
al ritmo del entorno y cmo responde a las reglas y procedimientos impuestos por otros.

Dominancia

Influencia

Estabilidad

Conformidad

Exigente

Efusivo

Flemtico

Evasivo

Egocntrico

Inspirador

Impulsor
Ambicioso
Pionero
Voluntarioso
Enrgico
Decidido
Agresivo
Competitivo
Determinado
Atrevido

Carismtico
Poltico
Entusiasta
Expresivo
Persuasivo
Clido
Convincente
Elegante
Equilibrado
Optimista

Relajado
Resistente al Cambio
Reservado

Preocupado
Cuidadoso
Dependiente
Cauteloso
Convencional
Riguroso
Pulcro

Curioso
Responsable

Confiado
Sociable

Predecible
Consistente
Reflexivo
Equilibrado
Estable

Conservador

Reflexivo

Movible

Firme

Calculador
Cooperador
Indeciso
Moderado
Inseguro
No demandante
Cauteloso

Fctico
Calculador
Escptico

Activo
Inquieto
Alerta
Orientado a la variedad
Expresivo

Independiente
Voluntarioso
Testarudo

Pesimista
Temperamental

Impaciente
Orientado a la presin
Ansioso
Flexible
Impulsivo
Impetuoso

Dogmtico
No sistemtico
Arrogante
Desinhibido
Arbitrario
Inflexible

Crtico

Hipertenso

No detallista

Suave
Agradable
Modesto
Pacfico
Recatado

Lgico
Reservado
Suspicaz
Prctico
Incisivo

Pasivo
Paciente
Posesivo

Sistemtico
Diplomtico
Exacto
Con tacto
Abierto
Objetivo

Obstinado

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Juan Ejemplo

ESTILO NATURAL Y ADAPTADO

El estilo natural de Juan al tratar con problemas, personas, ritmo y procedimientos puede que no siempre
encaje con lo que el entorno requiere. Esta seccin le proporciona informacin valiosa relacionada con el
estrs y la presin que puede experimentar al adaptarse al entorno.

Natural

PROBLEMAS - DESAFIOS

Juan tiende a afrontar los problemas y retos de manera

exigente, directa y decidida. Posee un enfoque
individualista y busca activamente alcanzar sus
objetivos. Se enfrentar a los problemas y le gusta
ostentar una posicin con autoridad, y un trabajo que
suponga un continuo desafo para mejorar sus
habilidades.

Natural

Juan siente la necesidad de ser competitivo, orientado

hacia los resultados y un poco innovador en su forma
de resolver los problemas. Tiende a evaluar los
riesgos antes de lanzarse a resolver los problemas.

PERSONAS - CONTACTOS

Juan cree que la nica manera de convencer a las

personas es mediante hechos lgicos, presentados por
personas totalmente objetivas por medios mecnicos.
Rara vez demuestra sus emociones a la hora de influir
sobre otros.

Adaptado

Adaptado

Juan no ve ninguna necesidad de cambiar su estilo

para persuadir a otras personas hacia su propio punto
de vista. Cree que su estilo natural es el adecuado
para el entorno en el que se encuentra.

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Juan Ejemplo

ESTILO NATURAL Y ADAPTADO

Natural

RITMO - COHERENCIA

A Juan le gusta la movilidad y le desagrada la rutina.

Se siente cmodo trabajando en distintos proyectos a
la vez y es capaz de pasar de uno a otro fcilmente.

Natural

Juan cree que su estilo natural es el que las

circunstancias necesitan. Cree que los resultados se
obtienen a travs del trabajo y la constancia. A veces
le gustara que el mundo decelerara.

PROCEDIMIENTOS - RESTRICCIONES

Juan est preocupado por hacer las cosas bien.

Puede sentirse bastante inquieto y, posiblemente,
temeroso por si los errores dificultan el procedimiento.
Seguir las reglas y procedimientos al pie de la letra y
se siente cmodo en una situacin en la que los
estndares exactos y los procedimientos escritos son
"el pan de cada da".

Adaptado

Adaptado

Juan muestra un poco de malestar cuando se compara

su estilo natural con su respuesta al entorno, el estilo
adaptado. La diferencia no es significativa y ve poca o
ninguna necesidad de cambiar su respuesta al entorno.

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Juan Ejemplo

ESTILO ADAPTADO
Juan ve que su actual entorno de trabajo requiere que demuestre el siguiente comportamiento. Si las
declaraciones siguientes NO CRE que estn relacionadas con el trabajo, averige por qu est adaptando
su comportamiento.

Mostrar poca emocin.

Cumplimiento exacto de los estndares de alta calidad.
Evaluacin crtica de los datos.
Clculo de los riesgos antes de actuar.
Mantener el lugar de trabajo limpio y organizado.
Un enfoque preciso y analtico al abordar las tareas.
Completar tareas sin tener que contactar a muchas personas.
Atencin meticulosa al orden.
Contacto limitado con personas.
Seguir un modelo de trabajo tradicional y orientado hacia la calidad.
Ser preciso en la recopilacin de datos.

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Juan Ejemplo

REAS DE MEJORA
En este apartado se incluye una lista de posibles limitaciones (oportunidades de mejora) que no tienen
relacin con un trabajo especfico. Revise la lista con Juan y pase por alto aquellas afirmaciones que no se
ajusten a su realidad. Resalte de 1 a 3 limitaciones que ms dificulten su buen desempeo profesional y
elabore con Juan un plan de accin para eliminar o reducir estos obstculos.

Juan muestra tendencia a:

Preferir las cosas en vez de a las personas. Las cosas no demuestran emocin
ni necesitan un control.
Desconfiar y ser pesimista sobre cualquier proyecto nuevo. Quiere ms apoyo
del que es necesario.
Seleccionar a la gente que se le parece.
Ponerse ms nervioso de lo que requiere la situacin.
Fallar a la hora de explicar a los dems cmo evoluciona el trabajo que est
realizando.
Estar a la defensiva cuando se siente atacado y usar los errores y
equivocaciones de los dems para defender su posicin.
Depende de otros directivos si la informacin y la direccin no estn claros.
Vacilar al actuar cuando no dispone de precedentes.

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Juan Ejemplo

PLAN DE ACCIN

Los siguientes puntos son ejemplos de reas en las cuales puede que Juan desee
mejorar. Seleccione de una a tres reas, haga un crculo alrededor de ellas y
desarrolle planes de accin con el fin de obtener los resultados deseados. Examine su
informe e identifique aquellas posibles reas que necesitan una mejora.
Comunicacin (Escucha)
Delegar
Toma de Decisiones
Disciplina
Evaluacin del Desempeo
Formacin

Gestin del Tiempo

Metas Profesionales
Metas Personales
Motivar a otros
Ayudar a otros a desarrollarse
Familia

rea: ___________________________________
1.
2.
3.

rea: ___________________________________
1.
2.
3.

rea: ___________________________________
1.
2.
3.

Fecha de Inicio: ____________ Fecha de Revisin: ____________

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INDICADOR DE FACTORES
DE COMPORTAMIENTO
Versin de Direccin

Juan Ejemplo
Candidato
10/3/2010

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Juan Ejemplo

INTRODUCCIN

Clasificar el comportamiento no es una tarea fcil, principalmente porque hay

muchas variables en las que basar dicha clasificacin. Las clasificaciones de este
informe estn basadas en el comportamiento. La medicin del comportamiento
puede ser clasificada de acuerdo a cmo una persona realizar un trabajo. No se
le ha dado ninguna consideracin a la edad, experiencia, formacin o valores.
Su Informe mostrar grficamente sus habilidades de comportamiento en 12
factores especficos. Cada factor se ha seleccionado con cuidado para que
cualquier persona consiga un buen desempeo si se ajusta a las exigencias de
comportamiento del puesto.
El grfico Natural representa su comportamiento natural, es decir, el
comportamiento que usted aporta al trabajo. El grfico Adaptado mide su
respuesta al entorno o a las circunstancias, es decir, el comportamiento que usted
cree necesario para tener xito en su trabajo. Si su grfico Adaptado es
significativamente diferente del Natural, indica que usted se encuentra bajo presin
para poder cambiar o "camuflar" su comportamiento.
Compare sus grficos. Mire cada factor y la importancia de ese factor para el buen
desarrollo de su trabajo. Su grfico Adaptado identificar los factores que usted ve
como importantes y le indica donde est concentrando su energa.
El conocimiento de su comportamiento le permitir desarrollar estrategias para
superarse en cualquier ambiente que elija.

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Juan Ejemplo

ANLISIS DE FACTORES ESPECFICOS

DECISIN - ORIENTACIN A RESULTADOS

0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10
Natural
Adaptado

5.50
4.25
SENTIDO DE URGENCIA
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

6.00
5.00
VISIN DE FUTURO
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

5.50
5.00
MOTIVACIN A OTROS
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

5.00
5.00
AUTOCONFIANZA
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

5.50
4.75
RELACIN CON EMPLEADOS-CLIENTES
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

6.25
6.00

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Juan Ejemplo

ANLISIS DE FACTORES ESPECFICOS

CAPACIDAD DE ESCUCHA
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10
Natural
Adaptado

6.75
7.50
SEGUIMIENTO Y CONSTANCIA
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

6.50
7.00
CONSISTENCIA
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

7.00
7.25
PAPELEO
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

6.75
7.50
ATENCIN A LOS DETALLES
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

6.50
7.50
SEGUIMIENTO DE POLTICAS
0...1...2...3...4...5...6...7...8...9...10

Natural
Adaptado

6.75
7.50

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Juan Ejemplo

GRAFICOS DE ANLISIS
DEL COMPORTAMIENTO
Juan Ejemplo
10/3/2010

MS
Grfico I
Estilo Adaptado
D

MENOS
Grfico II
Estilo Natural

100

100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10

10

64

41

95

92

34

98

Norm 2003
20
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Juan Ejemplo

RUEDA DE PERFILES PERSONALES

La Rueda de Perfiles Personales es una herramienta muy poderosa popularizada

en Europa. Adems del informe que ha recibido sobre su estilo de
comportamiento, la Rueda aade una representacin visual que le permite:
Ver su estilo de comportamiento natural (crculo).
Ver su estilo de comportamiento adaptado (estrella).
Identificar el grado en el que est adaptando su comportamiento.
Si complet el Anlisis de Entorno de Trabajo, ver la relacin entre su
comportamiento y las necesidades de su trabajo.
En la pgina siguiente su estilo Natural (crculo) y su estilo Adaptado (estrella)
estn ubicados en la Rueda. Si estn ubicados en segmentos diferentes, entonces
usted est adaptando su comportamiento. Cuanto ms alejados estn estos
puntos entre s, mayor ser la adaptacin de comportamiento que usted est
haciendo.
Si usted forma parte de un grupo o equipo que tambin realiz el anlisis de
comportamiento DISC, sera interesante reunirse, y usando la Rueda de cada
persona elaborar una Rueda Maestra que contenga el estilo Natural y Adaptado de
cada persona. Esto le permitir ver rpidamente dnde puede haber conflicto.
Tambin podr ser capaz de identificar si la comunicacin y el entendimiento
pueden incrementarse.

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Juan Ejemplo

RUEDA DE PERFILES PERSONALES

Juan Ejemplo
10/3/2010

LEMENTADOR
IMP

AN
AL
I

OR
D
A
23

24

10
25
26

11

39

41

56
22

27

42

55
38

43
54

37

21

12
28

57

60

44

53
45
52

58

59

36

13

46

51

20

29

30
47

50

35

CO

49

14

48

34

32

15

33

TO

19

31

LA

PERSUASOR

RDINADOR
COO

CO
ND

40

OR
CT
U

AD

Adaptado:
Natural:

18

16

OR

17
5

(23)
(24)

REL

O
PR

A CIO N A D O R 4

ANALIZADOR IMPLEMENTADOR
IMPLEMENTADOR ANALITICO
Norm 2003
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