ANLISIS ESTRATGICO POSTOBON S.

YEIMY MAYERLI RAMOS MONTAO

INGRITH ALEJANDRA CASTRO CASTAEDA

SANDRA GUERRERO
Docente

FUNDACIN UNIVERSITARIA AGRARIA DE COLOMBIA

ADMINISTRACIN FINANCIERA Y DE SISTEMAS
ADMINISTRACIN ESTRATGICA
BOGOT
2013

POSTOBN S.A

Gaseosas Posada Tobn S.A., (POSTOBN S.A), es una de las compaas de bebidas
ms grandes de Colombia. Fundada en Medelln el 15 de marzo de 1986, esta compaa
se dedica a la fabricacin y comercializacin de bebidas refrescantes no alcohlicas.
Cuenta con 23 plantas embotelladoras, 59 centros de distribucin y ms de 3000
vehculos de reparto. Adems tienen 7 plantas productoras de un amplio portafolio de
productos que incluye bebidas sin alcohol, zumos de frutas, agua mineral, t, y bebidas
energticas gaseosas; y otras 20 que funcionan bajo la modalidad de franquicia.

INFORMACIN DE LA COMPAA

Nombre Completo: Gaseosas Posada Tobn S.A.

Casa Matriz: Calle 52 47 42 Piso 25; Medelln; Antioquia
Forma Legal: S.A
Estatus Operacional: Operacional
NIT: 890903939
Auditores Financieros: PricewaterhouseCoopers (2009)
Fecha de Incorporacin: 17 de Noviembre de 1933
Total de Empleados: 3,559

ANTECEDENTES

Misin de Postobn S.A

Ser la compaa lder en desarrollo, produccin y mercadeo de bebidas refrescantes no
alcohlicas para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores.

Visin de Postobn S.A

Ser una empresa dentro del sector de bebidas refrescantes no alcohlicas, de categora
mundial con posicionamiento en trminos de generacin de valor, calidad, productividad,
competitividad y mejoramiento continuo, eco-eficiencia y prevencin de la contaminacin,
gestin humana y responsabilidad en la seguridad y salud ocupacional de las personas
que tienen acceso al sito de trabajo, y compromiso ambiental, mediante la certificacin en
Normas Tcnicas Colombianas, tales como ISO 14001 y OHSAS 18001.

Valores corporativos:

Devocin por la satisfaccin del cliente

Devocin permanente por la innovacin y excelencia
Compromiso por el desarrollo del pas
Desarrollo de sus colaboradores

Poltica de calidad
Es nuestra poltica asegurar la calidad en todos los aspectos del producto, servicio al
cliente y ambiente del trabajo. La Direccin General y los gerentes de la empresa la
orientaran, apoyaran y evaluaran todos los procesos que lleven a cabo nuestras metas
propuestas. Todos los colaboradores participaremos activamente en su ejecucin.

ESTRATEGIAS

Postobn es una compaa, donde la innovacin y la creatividad son el eje para capturar
la preferencia del consumidor. Es una compaa que tiene la capacidad para adaptarse a
los cambios de gustos de los consumidores; es por esto que ha aumentado su diversidad
de productos:
Categora Gaseosas. Categora Aguas. Categora Jugos. Categora Bebidas de Te

Adems Postobn a lo largo de su historia ha tenido que buscar estrategias que le han
ayudado a estar en el mercado de hoy; estrategias como promociones, patrocinios,
incentivos, calidad, movimiento en los precios, distribucin, entre otras.

PROMOCIONES: Para lograr satisfacer los diversos gustos y dinmicas de los

clientes y consumidores, han desarrollado estrategias de diversificacin que han
permitido, a los productos y marcas, seguir creciendo en un mercado y entorno

econmico cada da ms complejo.

PATROCINIOS: Postobn, obtuvo el patrocinio del torneo de Futbol Profesional
Colombiano, categoras A y B, denominados Liga Postobn y Copa Postobn, a

partir del ao 2010.

PLANES DE INCENTIVOS: Copa Postobn para la fuerza de ventas cumpliendo
las cuotas establecidas, podra obtener premios en tickets y boletas para participar

en una gran rifa de 1.801 premios especiales.

CALIDAD: Postobn es una empresa exigente en la forma en que se deben hacer
las cosas en el mbito tcnico en lo relativo a los productos, los procesos, las
materias primas, los proveedores, los atributos de marca y el medio ambiente,

entre otros.
DISTRIBUCION: Mediante la atencin directa de nuevos territorios y el uso de
sistemas tecnolgicos, hemos mejorado el desempeo en las ventas y fortalecido
nuestra posicin en el mercado.

ANLISIS DE LAS MATRICES

MEFI: En la matriz de evaluacin de factores internos MEFI, se encontr que Postobn

S.A. es una compaa que tiene dos competidores directos, se podra decir, que el ms
fuerte es Coca-Cola Company, ya que al igual que Postobn cuenta con una gran
variedad de productos y sus estrategias son muy similares, aunque Coca-Cola tiene
mayor capacidad en cuanto a la atencin del cliente y distribucin de productos,pues an
existen lugares en Colombia en donde no han llegado los productos de esta marca. Otro
de los competidores de Postobn es Big-Cola, una empresa menos fuerte que Coca-Cola
pero que est imitando los sabores de Postobn y lanza sus productos al mercado a
menores costos.En resumen se puede decir, que las estrategias utilizadas hasta el
momento por Postobn han sido adecuadas y por lo tanto cubren y responden a las
necesidades de la organizacin, lo que le ha generado un excelente desempeo.Existen
an algunas falencias en el sistema, y campos que actualmente se pueden explorar en
cuanto a las condiciones de su personal interno, y procesos de mejoramiento continuo.
Una labor que se debe desarrollar con el compromiso de todos los miembros de la
compaa.

MEFE: En la matriz de evaluacin de factores externos MEFE, encontramos que

Postobn S.A es una empresa que cuenta con una posicin competitiva con relacin a
sus competidores directos. Para el desarrollo de la matriz nos basamos en dos empresas
que enfocan su produccin a la comercializacin de bebidas sin alcohol, como lo son
Coca-Cola y Big-Cola. Con relacin a Coca Cola logramos encontrar puntos fuertes como
las condiciones fisicoqumicas del producto, la gran aceptacin que tiene en el mercado
nacional y por consiguiente su demanda, y como esta empresa ha logrado mantenerse y
fidelizar a los consumidores nacionales. Adems de esto vemos como la empresa ha
respondido a amenazas de forma precisa tales como los precios ms bajos y las diversas
promociones que sus competidores pueden ofrecer, ya que regularmente se encuentra
incentivando la compra con obsequios, promociones y disminucin de precios. Adems
Postobn S.A ha buscado ofrecer una gama ms amplia de productos con caractersticas
llamativas como la inclusin de vitaminas, cero qumicos, etc. Con relacin a la empresa
Big-Cola, Postobn tiene una posicin mucho ms competitiva en el mercado nacional,
debido al reconocimiento que tiene la marca y a la temprana incursin en el mercado

nacional de esta empresa. De igual manera se evalu la capacidad reducida de

exportacin con que la empresa cuenta.

MPC: En la matriz de posicionamiento competitivo encontramos que Postobn S.A es una

empresa que cuenta con las condiciones necesarias para posicionarse en el mercado
nacional de bebidas sin alcohol y mantenerse. Sus principales fortalezas estn
fundamentadas en la innovacin y en el amplio portafolio de productos ya ha sido un
fuerte competidor para Coca-Cola. Tambin cuenta con otro fuerte competidor como Big
Cola que ingres a Colombia en 2007 con la filosofa Calidad Internacional a precio justo
y con una estrategia de bajos precios, a lo cual Postobn respondi tambin con bajos
costos. Postobn S.A tiene implementada una estrategia de diferenciacin, a travs de la
innovacin, la amplitud del portafolio de productos y el sistema de distribucin propio a
nivel nacional. Con la innovacin se logra que los productos desean diferenciados de los
dems, su fuerte relacin con los clientes, el buen servicio que les presta al momento de
una compra, crea fidelidad en el consumidor al momento de adquirir los productos, y su
publicidad acerca ms a la gente, a travs de los comerciales con sentido social y familiar.

DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA

Aprovechamiento delTLC y dems convenios con mercados internacionales para realizar

exportaciones a nuevos mercados a nivel mundial. Adems del establecimiento de
plantas de produccin en pases con mercados potenciales, aprovechando los beneficios
que ofrecen muchos pases en cunto a costos de fabricacin, legislacin tributaria y
presin fiscal, es decir la globalizacin de la produccin.
Productos
Nuevos
Mercados

Nuevos
Existentes

Diversificacin

Existentes
Desarrollo del

Desarrollo del

mercado
Penetracin del

producto

mercado

Estrategia de desarrollo del mercado: PRODUCTOS EXISTENTES EN MERCADOS

NUEVOS. Con esta inversin, Postobn combinar su experiencia en el sector de bebidas
y su capacidad empresarial, para desarrollar una plataforma exportadora.Actualmente la
compaa Postobn S.A, exporta sus productos a pases como Venezuela y Per,
Espaa, Holanda, Repblica Dominicana, Estados Unidos, Costa Rica, Panam, Aruba,
Jamaica, Alemania, Canad y Mxico. El portafolio de productos incluye todos los
sectores de la empresa y los ms reconocidos son las gaseosas, los jugos, bebidas de
fruta y los refrescos en polvo.Sus exportaciones abarcan un 4% de su produccin total.
Consideramos entones que implementando la estrategia de desarrollo del mercado se
logra reforzar una serie de condiciones indispensables para lograr incursionar en un
mercado extranjero, como las normatividad de estandarizacin y calidad ISO, la
capacitacin y certificacin de sus empleados, el desempeo logstico, marketing y su
capacidad en la cadena de suministro.