PROCESO DE

CONSULTORA
ANA MARA GARCIA
YURLAY CAAS
NATALIA PEA
LUZ ENITH NAVAS

AGENDA
1.
2.
3.
4.

Proceso de Consultora.
Caso Empresarial.
Conclusiones.
Bibliografa.

DEFINICIN
El proceso de consultora es una actividad
conjunta del consultor y del cliente destinada a
resolver un problema concreto y a aplicar los
cambios deseados en la organizacin del cliente.

ETAPAS DEL PROCESO DE

CONSULTORA
1.
2.
3.
4.
5.

Iniciacin o preparativos.
Diagnstico.
Planificacin de la accin.
Aplicacin.
Terminacin.

INICIACIN O
PREPARATIVOS

ETAPA 1: INICIACIN O PREPARATIVOS

En esta fase inicial el consultor y el cliente se
renen entorno de:
Examinar y definir el problema.
Alcance de la tarea asignada.
Enfoque a adoptar.

ETAPA 1: INICIACIN O PREPARATIVOS

1. CONTACTOS INICIALES:
El consultor establece el contacto.
El cliente establece el contacto.
Primeras reuniones (preparacin, objeto,
acuerdo sobre cmo proceder).

ETAPA 1: INICIACIN O PREPARATIVOS

2. DIAGNSTICO PRELIMINAR:

Situacin del negocio

del cliente: PasadaPresente-Futura

Aspectos
positivos y
negativos

Mejoras
posibles,
oportunidades

Medidas
necesarias y
ayuda
propuesta

ETAPA 1: INICIACIN O PREPARATIVOS

3. MANDATO: Es la declaracin inicial del
trabajo que ha de realizar el consultor.
Mandato-Lista de Verificacin
1. Problema (s) a resolver.

2. Objetivos y resultados previstos.

3. Informacin de base y de apoyo.
4. Presupuesto o lmite de recursos.
5. Calendario.
6. Informes provisionales y definitivos.
7. Aportes del cliente.
8. Exclusiones.
9. Restricciones.
10.Contactos y direcciones

ETAPA 1: INICIACIN O PREPARATIVOS

4. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIN DE LA TAREA:
Elegir la estrategia para la asignacin de
tareas.
Establecimiento de los objetivos alcanzar.
Calendario.
Definicin de funciones.

ETAPA 1: INICIACIN O PREPARATIVOS

5. PROPUESTA PRESENTADA AL CLIENTE
Secciones: Tcnica, relativa al personal,
antecedente del consultor y condiciones
financieras y de otra ndole.

ETAPA 1: INICIACIN O PREPARATIVOS

6. CONTRATO DE CONSULTORA
Acuerdo Verbal.
Carta de acuerdo.
Contrato escrito.

DIAGNSTICO

ETAPA 2: DIAGNSTICO
1. MARCO CONCEPTUAL:

Replantear el problema

ETAPA 2: DIAGNSTICO
2. OBJETIVOS Y PROBLEMAS
El problema del cliente se identificar mediante cinco
dimensiones:
Sustancia o Identidad
Ubicacin fsica y en la organizacin
Tenencia del problema
Magnitud absoluta y relativa

Perspectiva cronolgica

ETAPA 2: DIAGNSTICO
3. DEFINICIN DE LOS HECHOS NECESARIOS:
1. Plan para recopilar datos
2. Contenido de los datos
3. Grado de detalle
4. Periodo

5. Aspectos abarcados

ETAPA 2: DIAGNSTICO
4. FUENTES Y FORMAS DE OBTENER DATOS:

Fuentes
Registros especiales

Observacin

ETAPA 2: DIAGNSTICO
5. ANLISIS DE LOS HECHOS

ETAPA 2: DIAGNSTICO
6. INFORMACIN AL CLIENTE

PLANIFICACIN DE LA
ACCIN

Elaboracin
de posibles
soluciones

Eleccin
entre las
soluciones
posibles

Presentacin
al cliente y
preparacin
para la
aplicacin

ELABORACIN DE POSIBLES
SOLUCIONES
1. Orientacin de la bsqueda de soluciones
Qu se debe conseguir con la nueva solucin?
En qu diferir la nueva situacin de la presente?
Es probable que los efectos sean duraderos?
Qu soluciones o ideas podran encontrar?
Qu dificultades surgiran?
Quin se vera afectado?
Cul es el mejor momento para hacer los cambios?

2. Utilizacin de la experiencia

PENSAMIENTO CREATIVO
LA CREATIVIDAD ES 1% DE INSPIRACIN Y 99%
DE TRANSPIRACIN

ENTRENAMIENTO CREATIVO
Mira esta operacin matemtica, agrega un
pequeo trazo recto para dejar una correcta
igualdad.

5+5+5= 550

PROCESO DEL PENSAMIENTO

CREATIVO

Preparacin

Esfuerzos

Recopilar
Definir el
problema

Generacin de
mltiples ideas
Frustracin

Incubacin

Evaluar

Intuicin

TECNICAS DEL PENSAMIENTO

CREATIVO

ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIN
DE LAS DIVERSAS IDEAS
Seleccin previa de las ideas que se han de
seguir examinando.
Anlisis de diversas ideas.
Evaluacin de alternativas.

PRESENTACIN AL CLIENTE Y
PREPARACIN PARA LA
APLICACIN

Plan de
aplicacin
Presentacin

La decisin

APLICACIN

De lo conocido a lo
desconocido

Pruebas de
Informacin

Establecimiento de
metas

Mantenimiento y
Control

TERMINACIN

Me da miedo,
seguir sola

Ya es hora?

Sin
consultor?

Trabajo ha quedado
completado

Trabajo se
interrumpir

Se proseguir, pero sin la

ayuda del consultor

Volvera a recurrir a este

consultor gustosamente.

Volver a trabajar con este

cliente sera una nueva
experiencia estimulante.

CUL ES EL MOMENTO
OPORTUNO PARA LA
RETIRADA?

1. PLANIFICACIN DE LA RETIRADA
El trabajo del consultor no ha podido
completarse.
El cliente sobreestima su capacidad.
El presupuesto del cliente no permite que
la tarea se termine.
El consultor tiene prisa por empezar otro
trabajo.

El trabajo est vagamente definido y se

descubren nuevos problemas en el curso
del cometido.
El consultor trata de permanecer ms
tiempo del necesario.

2. RETIRADA GRADUAL

3. VIGILANCIA DE LOS INDICIOS DE

RETIRADA

4. NO QUEDARSE NUNCA MS DE LO
NECESARIO

ES IMPORTANTE
EVALUAR?

QUIN DEBE EFECTUAR LA

EVALUACIN?

Beneficios para el
cliente

Proceso de
consultora

1. EVALUACIN BENEFICIOS DEL

CLIENTE

Ha alcanzado el cometido su finalidad?

Qu resultados y beneficios concretos ha
logrado el cliente?
Qu resultados previstos no se han podido
alcanzar?

Clases de Beneficios

Nuevas Capacidades

Nuevas Relaciones

Nuevas
Oportunidades

Nuevos Sistemas

Nuevo
Comportamiento

Nuevo
Rendimiento

2. EVALUACIN PROCESO DE
CONSULTORA

Contrato

Cmo y quin estableci la

necesidad de la consultora?
Cmo se eligi al consultor?
Estaba claro el propsito de la
consultora?

Proporcion el consultor un equipo

de la dimensin, estructura y
competencia requeridas?
Proporcion el cliente los recursos
necesarios para la tarea?
Insumos

2. EVALUACIN PROCESO DE
CONSULTORA
Cul fue la ndole de la relacin
consultor-cliente? Existi una
atmsfera de confianza?
Se utiliz la modalidad de
consultora adecuada?
Modalidad Consultora

Cmo administra y apoya

el
cometido la organizacin de
consultora?
Cmo controla y vigila el cliente el
cometido?
Gestin de ambas partes

3. SEGUIMIENTO

4. PRESENTACIN DEL INFORME

FINAL
Anlisis global
del trabajo
realizado

Evaluacin de
los beneficios

Sugerencias al
cliente

Evaluacin del
proceso de
consultora

EL PROCESO DE LA
CONSULTORA SER EL
MISMO PARA LA ASESORA?

CASO

EMPRESARIAL

PIZZERA DON POCHOCHO

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Pizzas
Lasagnas
Sandwiches Tipo Cubano
Hamburguesas

MERCADO META
Hombres y mujeres en barrios de estratos socioeconmicos medio y alto
de Comuna 2 que residan o trabajen dentro del rea de cobertura.
Entre los 15 y 55 aos de edad.

Personas con un estilo de vida urbano, prcticos.

Consumidores de comida rpida ya sea en el restaurante o por domicilio.
Grupos de familias y amigos que quieran compartir momentos
inolvidables, donde tambin pueden realizar reuniones, celebraciones y
eventos, disfrutando de una opcin de comida rpida deliciosa y de
calidad superior, elaborada con ingredientes orgnicos cultivados en casa.

ESTRATEGIAS DE
DIFERENCIACIN
Ofrecer una opcin de Comida Rpida Saludable, elaborando
productos con ingredientes orgnicos cultivados por ellos
mismos.

ESTRATEGIAS DE
DIFERENCIACIN
Brindar a los clientes ms que un producto de excelente calidad.
Permitindoles vivir una experiencia nica y divertida, donde puedan
interactuar con el producto disfrutando de un show con la elaboracin de
la masa de la pizza y por que no intentndolo tambin ellos mismos

Pizza + Acrobacia

ESTRATEGIAS DE
DIFERENCIACIN
Otras caractersticas diferenciadoras son:
Nombre de los productos personalizados
Combinaciones diferentes y al gusto del cliente
Atencin directa de los propietarios
Recetas propias de la casa

PROBLEMA
Desde hace 3 aos, presentan las mismas ventas.

PROBLEMA
Desde el punto de vista de consultor, indique
qu proceso seguira para encontrar las
causas del problema. Y mencione, segn su
concepto la mejor solucin.

BIBLIOGRAFA
Kubr, Milan. La Consultora de Empresas,
Editorial Limusa, S.A, 2002.
Material de clase del docente Carlos Alberto
Franco (Maestra en Ciencias de la
Organizacin).
Docente
Facultad
Ciencias
de
la
Administracin.